Como Vender Mais e Melhor

ANOTAES
INSTALAR MATERIAIS DE VENDA

Confeccionar cartazes em vinil ou com luz no fundo, ilustrando o produto e seu uso. Colocar os cartazes em vitrines na loja ou nos corredores, em locais de grande fluxo de pessoas.
DISTRIBUIR AMOSTRAS
Tem um efeito similar degustao, pois proporciona a possibilidade de antecipar a percepo do consumidor.
ATIVIDADE: ESTUDO DE CASO

Leia os casos abaixo e em seguida responda as questes propostas.
CORTE, COSTURA E LUCROS

Com baixo investimento e custos modestos, segmento de reforma de roupa tem ainda a grande vantagem de possibilitar margens da ordem de 60%! Quando uma empresa tem lucro lquido na faixa dos 30%, todos os analistas dizem que motivo para muita comemorao. Imagine, ento, um ramo que oferece no 30%, mas 60% de lucratividade. Ele existe e rene outras vantagens: fcil de montar, simples de gerir e no requer muito investimento. Trata-se daquelas firmas especializadas em prestar servios de reformas e adaptaes em roupas. De acordo com o depoimento de vrios empresrios do setor, a lucratividade pode at superar os 60%, caso o empreendedor mantenha sistemas rgidos de controle de custos ou consiga atuar com estrutura mnima de pessoa, fator bem comum na rea. Diversos consultores salientam que esse tipo de servio dificilmente entra em crise. Roupa sempre necessitar de reparos e as pessoas no tm mais por perto as habilidosas avs ou tias e, sobretudo nos grandes centros, ningum dispe de tempo para tais afazeres, comenta Manfredo Arkchimor Paes, consultor do SEBRAE-SP. A seu ver, com um espao de 25 a 30 m e duas boas costureiras, possvel comear no ramo, que tem ainda a seu favor a inexistncia de estoques.
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MANUAL DO PARTICIPANTE
ANOTAES
EMPRESA: OPHICINA DE COSTURA

Ano de Fundao: 1988 Sede: So Paulo (SP) Nmero de funcionrios: 10 Faturamento bruto anual (R$): 720.000 O comercirio paulistano Cludio Costa enxergou todos esse pontos positivos h muito tempo. Em 1988, decidiu montar, no restrito espao de 8 m, na recm-inaugurada rea de servios do shopping Eldorado, em So Paulo, a Ophicina de Costura. Logo nos primeiros meses, percebi que estava diante de um excelente negcio, comenta Costa, que tinha a mulher, Suely, como scia na empreitada. Como tnhamos um espao muito pequeno, chegava a formar filas de at 15 pessoas no corredor do shopping. Em virtude da boa performance do novo empreendimento, concebido para ser tocado apenas por Suely, Costa foi obrigado a abandonar o cargo de gerente numa rede de moda masculina para auxiliar na administrao da firma. Ao fim de um ano, j haviam mudado para um espao maior, com cerca de 30m, onde foram instalados dois provadores e colocadas araras na rea de atendimento, dando um efetivo ambiente de loja. No demorou mais de um ano e eles j abriram um segundo ponto. Da para a frente, o ritmo de crescimento foi bastante intenso, agregando uma nova unidade por ano. Atualmente, so seis lojas, todas em shoppings, alm de trs parceiros num ensaio para uma futura estruturao de franquia. J temos algumas consultas, mas vamos devagar, pois queremos costurar bem as parcerias, ressalta Costa. Sua inteno oferecer treinamento de trs meses ao futuro franqueado, alm de lhe passar todo o knowhow de atendimento e captao de clientes, treinamento de pessoal e montagem da loja. Ele estima que um estabelecimento de 20m poder custar R$ 20.000 ao futuro interessado. O plano inclui tambm orientao quanto escolha do ponto. Nesse sentido, Costa de opinio que o melhor lugar para esse tipo de servio so os shopping centers. J na avaliao do consultor do SEBRAE possvel tambm se estabelecer com sucesso numa loja de rua. claro que o empreendedor ter de oferecer estacionamento e ter um eficiente esquema de divulgao, pondera Paes.
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ANOTAES
EMPRESA ADN-4 REFORMAS DE ROUPAS

Ano de fundao: 1991 Sede: So Paulo (SP) Nmero de funcionrios: 2 Faturamento bruto anual (R$): 50.000 Prova viva de que possvel operar um negcio nesse ramo sem estar num shopping a paulistana Alzira Damas Neris, da ADN-4 Reformas de Roupas. Instalada h 11 anos numa rua tranqila do bairro do Brooklin, zona sul da cidade, Alzira cultivou uma carteira de clientes, atualmente na casa de 700 nomes, quase todos provenientes das classes A e B. Tenho uma clientela to antiga e fiel que nem placa na porta preciso colocar, comenta ela, salientando que tal esquema tem tambm uma razo de segurana. As pessoas para quem presto servio gostam de privacidade, argumenta ela. Boca-a-boca. Durante esse tempo todo, seu melhor marketing tem sido a recomendao, feita de um cliente para outro, sobre o servio prestado pela ADN-4. Eu s consegui conquistar toda essa gente por ser absolutamente rigorosa quanto a manter uma qualidade exemplar nos trabalhos que realizo, assegura a empresria. J virei muita madrugada debruada sobre problemas de difcil soluo. Como sou teimosa, no paro enquanto no resolvo o problema da roupa da freguesa, enfatiza a empresria. Alzira acrescenta ainda que nessa atividade no adianta fazer as coisas pela metade, pois o cliente no volta e, pior, no indica o servio para um parente ou amigo. Mais do que em qualquer outro ramo, no de reforma de roupas indicao a chave da expanso do empreendimento, completa o consultor do SEBRAE-SP. Para ele, a questo de agregar sempre novos usurios decisiva, pois o volume de faturamento normalmente bem baixo nessa atividade. Claro que o trabalho de cultivar indicaes lento. Dona Alzira, por exemplo, viu sua clientela se ampliar aos poucos. Tanto que ela sempre trabalhou sozinha e s h dois anos sentiu necessidade de contratar auxiliares. Hoje tem duas. Mas todo o trabalho no entra e nem sai daqui sem passar por mim, deixa claro a costureira.
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ANOTAES
EMPRESA: TIA ALZENIRA CONSERTA

Ano de Fundao: 2001 Sede: Rio de Janeiro (RJ) Nmero de funcionrios: 6 Faturamento bruto anual (R$): 50.000 Para acelerar o processo de formao da carteira de clientes, alguns empreendedores lanam mo de clssicos mecanismos de divulgao do servio. O carioca Marcelo Braga de Carvalho, da Tia Alzenira Conserta, estreante no segmento, distribuiu uma poro de folhetos pelos arredores do bairro onde est instalado seu empreendimento. Alm disso, entrega ims de geladeira com seu endereo e telefone para toda pessoa que entra na loja. Minha principal ferramenta para atrair novos fregueses ter um bom atendimento e fazer um servio irretocvel, diz o empresrio. Uma outra forma de se tornar conhecido num espao curto de tempo manter a porta aberta a maior parte do dia. A loja, que se localiza numa garagem e exigiu investimento inicial de R$ 35 mil, funciona de segunda a sbado, das 9 s 19h. O plano de Carvalho reinvestir na loja tudo o que ela rende. S dessa forma poderei consolidar o empreendimento, diz o empresrio. A seu ver, isso ocorrer ao longo dos prximos dois anos. Atualmente, a empresa j se paga e o prximo passo estabelecer parceria com uma empresa de tingimento de roupa para agregar servios e assim elevar o faturamento. Tal iniciativa de buscar parceiros considerada salutar por vrios analistas. Na opinio de Paes, do SEBRAE-SP, recomendvel manter contato com lojas de roupas localizadas nas imediaes da sua para se candidatar a fazer os ajustes nas peas vendidas por elas. Isso d timos resultados e ajuda na conquista de novos clientes, mas voc precisa se estruturar para executar os servio com a agilidade requerida por esses lojistas, observa Costa, da Ophicina de Costura. Para ter sucesso, a maioria dos empreendedores recomenda ateno especial ao treinamento da mo-de-obra. Depois de sofrer durante alguns anos, Costa chegou em sua oficina de consertos a uma formula que tem dado certo. Ns estabelecemos um esquema de remunerao por comisso, tanto para o pessoal de atendimento quanto para as costureiras, conta. Com isso, ele consegue vender mais e manter um padro elevado no atendimento e na realizao do servio, pois o pessoal est motivado pela perspectiva de um salrio maior no fim do ms.
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ANOTAES
Quem trilhar caminho semelhante ter boas oportunidades de se dar bem num ramo em que a perspectiva de lucro excelente.
(Fonte: PEGN, n 160, 05/05/02)
QUESTES PARA DISCUSSO:

1. COMO ESTAS EMPRESAS ESTO BUSCANDO UMA VANTAGEM COMPETITIVA? 2. QUE ESTRATGIAS ESTO SENDO EMPREGADAS E QUE RESULTARAM EM LUCROS? 3. QUE OUTRAS ALTERNATIVAS VOC SUGERE PARA O AUMENTO DA VENDA DE SERVIOS NESSES TRS EMPREENDIMENTOS?
ATIVIDADE: AUMENTANDO A VENDA SEM ALTERAR O PRODUTO

Rena-se em grupo, analise a situao e responda ao que se pede. Suponha que voc seja proprietrio de uma pequena indstria de instrumentos musicais (pandeiros, baterias etc.). As vendas so feitas em sua loja, que fica na prpria fbrica. Indique opes que voc estuda para aumentar sua venda, sem alterar os produtos.
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AUMENTANDO A VENDA COM O PRODUTO NO MERCADO NOVO

E PARA NOVOS GRUPOS DE CONSUMIDORES
O objetivo agora explorar a venda do produto atual em novos mercados. A matriz pode abrir filial em novos locais (na mesma rua, no mesmo bairro, outro bairro, outra cidade, outro estado) ou pensar em exportao. A empresa pode indicar representantes que faro o trabalho de divulgao e vendas dos produtos para lojas do varejo nas localidades combinadas. Por exemplo, uma fbrica de mveis de So Paulo nomeia um representante para atuar no interior do estado a fim de vender seus produtos para lojistas. Pelo servio o representante receber uma comisso. A venda efetuada diretamente pelo fabricante s lojas, que passam a cumprir a funo de distribuio. A empresa pode tambm nomear distribuidores, que passaro a comprar os produtos e estoc-los, providenciar sua exposio, fazer a venda, realizar a entrega e cuidar do ps-venda. Com a Internet, possvel montar pginas interativas, dar informaes ao pblico final e realizar vendas sem fronteiras.
FORAS PROPULSORAS DO MARKETING GLOBAL

Para quem deseja exportar, bom ficar atento a algumas foras propulsoras do mercado global, apresentadas a seguir. 1. Acordos regionais, como o Mercosul, que favorece o intercmbio com a reduo de tarifas e impostos para os negcios entre Brasil, Argentina, Uruguai e Paraguai, devem ser convenientemente explorados pelas empresas.
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ANOTAES
2. Efeitos da propaganda e da comunicao fazem com que as necessidades e desejos dos consumidores no mundo sejam convergentes, criando oportunidades. Coca Cola e Nike so exemplos de marcas globais de grande sucesso. 3. Melhorias de comunicao e transportes. O avio a jato revolucionou as comunicaes, possibilitando o transporte a longa distncia em pouco tempo. O turismo nos permite experimentar os mais novos produtos colocados venda no exterior, assim proporciona ao estrangeiro que nos visita provar comida, bebida, roupas, jias do Brasil. Novas tecnologias de comunicao, como correio eletrnico e teleconferncia, oferecem aos empreendedores contatos eletrnicos por uma frao do custo de uma viagem area. 4. Transferncias de experincias. Conhecimentos prticos adquiridos em um pas podem ser usados no pas de origem e outros pases. Por exemplo: funcionrios que trabalham na Argentina e que adquiriram conhecimentos do espanhol podem ser aproveitados para lanar produto no Mxico. 5. Economia de escala. O volume maior de produo vai gerar uma reduo do custo unitrio do produto. Esta reduo pode favorecer a venda do produto no s no mercado de exportao como tambm no mercado domstico.
NOVOS
GRUPOS DE CLIENTES
Descubra novos consumidores para seu produto. O talco Johnson infantil, por exemplo, foi redirecionado tambm ao pblico adulto, que descobriu como faz bem aos mais idosos o carinho do produto direcionado a crianas. Veja, a seguir, algumas possibilidades de encontrar novos clientes para seus produtos e servios:
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ANOTAES
COMRCIO E INDSTRIA
Busque nas associaes, nas federaes da indstria e do comrcio, bancos de dados com nomes de possveis e futuros clientes. Pesquise em jornais locais e de circulao nacional.
GOVERNO
Informe-se junto s reparties sobre os procedimentos de compra (licitao pblica, contratao direta) e busque os usurios de seu produto nesses rgos para fazer o trabalho de vendas, gerando necessidade e conseqente demanda.
SERVIOS
uma rea que est crescendo muito e oferece inmeras oportunidades. Muitas empresas esto terceirizando seus servios. Por exemplo: hotis solicitam servios de lavanderia, hospitais encomendam servios de limpeza e de alimentao.
RESPONSABILIDADE CIVIL
O crescente envolvimento de empresas em atividades de responsabilidade civil, tambm chamado de marketing social, est ligado principalmente a reas como sade (postos de atendimento, hospitais, fornecimento de remdios) e educao (ensino bsico e cursos profissionalizantes). Muitas empresas nas reas de bancos e seguros, assim como na indstria, atuam de forma marcante neste cenrio.
ATIVIDADE: IDENTIFICANDO NOVOS CONSUMIDORES

Pense num produto ou servio que voc atualmente est comercializando para o comrcio ou indstria. Suponha que seu objetivo seja aumentar a venda do produto ou servio para o governo. Como voc pode identificar potenciais compradores nas prefeituras ou em outras reparties pblicas? ____________________________________________________
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ALTERANDO O PRODUTO/SERVIO PARA AUMENTAR A VENDA
O produto pode ser descrito em trs nveis distintos: 1. O beneficio o motivo pelo qual o consumidor est adquirindo o produto. Exemplo: bom hlito para pasta de dente, fim da dor de cabea para aspirina. 2. O produto real so suas caractersticas, como tubo de 50 gramas, tampa de plstico, embalagem, marca. 3. O produto ampliado so os servios que fazem parte do produto, isto , garantia, prazo de financiamento, instalao, treinamento, entrega. Agora, que voc j conhece essas trs dimenses, chegou a hora de estudar como se pode alterar o produto ou servio com objetivo de incrementar as vendas. Veja, em seguida, algumas sugestes nesse sentido.
DESEMPENHO
Um fabricante de bicicleta, por exemplo, pode melhorar a caixa de cmbio para que ela corra mais.
FORMA
Altere o formato e/ou o tamanho do produto.
VIDA TIL
Substituir materiais, por exemplo, trocar madeira por ao ou plstico reforado ou fibra de vidro.
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ANOTAES
DESENHO
Alterao de aparncia ou do modelo torna os anteriores obsoletos, forando o consumidor a trocar de produto ou se atualizar.
EMBALAGEM
Uma forma econmica de mudar o produto ou at mesmo fazer um relanamento dele alterar a sua embalagem. Por exemplo: cor do pacote, tamanho da embalagem.
AUMENTANDO A VENDA NO SETOR DE SERVIOS
No setor de servios, existem uma srie de aes que podem ser adotadas para aumentar as vendas. Veja, a seguir, as principais.
PROFISSIONALISMO E HABILIDADE
Critrio relacionado com o resultado final. O cliente atendido por um profissional que ele j conhece e do qual espera receber um determinado padro de servio, ou resultado (exemplos: barbeiro, cabeleireiro, dentista).
ATITUDES E
COMPORTAMENTO
O cliente percebe que o funcionrio responsvel por seu atendimento se preocupa com ele e quer realmente faz-lo da melhor forma possvel. Demonstra essa atitude o funcionrio que tem empatia com cliente (por exemplo: o funcionrio leva o
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ANOTAES
consumidor que no encontra o produto no supermercado at a prateleira onde ele est exposto).
FACILIDADES DE ACESSO
Relaciona-se com as comodidades de chegar at o prestador de servio. Obtm vantagem nesse aspecto o prestador de servio instalado em locais de fcil acesso, com estacionamento e elevadores e que opera em horrios convenientes para o cliente, como, por exemplo, atendimento 24 horas e tambm aos domingo e feriado.
CONFIABILIDADE E HONESTIDADE
O fornecedor que mantm na execuo do servio a promessa do que foi combinado conquista credibilidade junto ao cliente.
RECUPERAO
Se o servio no for realizado a contento, o cliente sabe que ser compensado pela perda.
REPUTAO E CREDIBILIDADE
Critrio relacionado com a imagem do fornecedor de servios: experincia, diplomas, especialidades.
CAPACITAO E TREINAMENTO
Em muitos casos, esto includos no plano de carreira ou de motivao do funcionrio. O treinamento pode ser feito dentro da prpria empresa, como no caso de uma grfica que ensina aos
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funcionrios os princpios da impresso, ou fora da empresa, a exemplo de um curso de informtica ou de ingls.
AUTOMATIZAO DOS PROCESSOS DE TRABALHO

Uma forma de otimizar o desempenho dos funcionrios dar-lhes acesso a telefone, computador com programas modernos e atualizados, impressora, fax. No que se refere ao vendedor, deve ter mo calculadora ou computador porttil para preparao de oramentos e pedidos.
TAREFAS PARA O CONSUMIDOR

O caso mais conhecido do self-service ou auto-servio, nos restaurantes que fornecem comida a quilo: o consumidor executa tarefas que normalmente um garom faria no restaurante.
ADMISSO DE MAIOR NMERO DE FUNCIONRIOS

Um dos maiores problemas do setor de servios a produtividade, principalmente nos horrios de pico por exemplo, restaurantes no atendimento de almoos ou hotis na recepo de clientes em feriados. Mesmo com o aumento da quantidade de clientes, o padro de servio no pode ser sacrificado. A soluo admitir mais funcionrios, contratando-os de forma temporria.
ATIVIDADE: ALTERANDO O PRODUTO PARA

AUMENTAR A VENDA
Rena-se em grupo e analise o caso a seguir. Suponha que sua empresa comercialize amendoim na embalagem de 50 gramas. Apresente opes para aumentar a venda de amendoim, com as seguintes condies: fazendo alteraes no produto; identificando novos grupos de consumidores; realizando aes no ponto de venda.
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PARA REFLETIR
As alternativas de crescimento esto agrupadas da seguinte forma: aumento das vendas dos produtos atuais no mercado atual; aumento das vendas de produtos atuais para novos mercados e aumento das vendas com a alterao de produtos e servios. Aumentando a venda do produto atual para o mercado atual: conhecer o consumidor e registrar todos os dados a respeito dele no cadastro, e principalmente utilizar o cadastro, so fatores importantes no sentido de entender as necessidades do cliente e aperfeioar o relacionamento com ele. Os clientes fs, apesar de serem poucos (em torno de 20% do total de clientes), representam at 80% das vendas da maioria das empresas. Uma srie de aes deve ser colocada em prtica para encorajar os clientes a comprar mais o produto por exemplo, aumentar seu uso e promov-lo. Aes de estmulo a venda podem ser direcionadas fora de vendas (materiais de apoio) e aos parceiros (promoes de venda). No aumento das vendas do produto atual para novos mercados, a expanso pode ser feita por meio da Internet, da instalao de uma loja prpria em outro bairro, cidade etc., nomeao de um representante ou distribuidor ou at mesmo com a exportao dos produtos. No caso da busca de novos grupos de clientes, o empreendedor deve explorar todos os setores da economia que podem adquirir o produto/servio, como, por exemplo, novos consumidores, comrcio e indstria, rgos do governo, setores de servio e reas de responsabilidade social. Aumentar as vendas com transformao do produto inclui aes tais como a melhoria do desempenho do produto, novo desenho, alterao dos sabores e mudanas de embalagem. A melhoria das vendas em servios passa por capacitao e treinamento, automatizao dos processos de trabalho, transferncia de certas tarefas para o consumidor e contratao de maior nmero de funcionrios.
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ANOTAES
ENCONTRO 4 NOVAS ALTERNATIVAS DE CRESCIMENTO: FRANQUIAS, INTERNET E VENDA DIRETA

COMPETNCIAS A SEREM DESENVOLVIDAS
Ao final do Encontro 4, os participantes devero identificar novas alternativas de crescimento das empresas com uso de acordos de franquia, da Internet e das tcnicas de venda direta.
ROTEIRO
No Encontro 4, sero estudados os seguintes assuntos: Franquia, a carona num empreendimento de sucesso. A Internet como alternativa de crescimento. Vendas diretas: porta-a-porta, telemarketing e mala direta.
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ANOTAES
FRANQUIA, A CARONA NUM EMPREENDIMENTO DE SUCESSO
Comprar uma franquia significa pegar carona num empreendimento de sucesso, evitando os problemas e aborrecimentos que o franqueador teve antes de conseguir xito. Significa tambm aproveitar o conhecimento administrativo e a experincia de mercado do franqueador, assim como todo o suporte pertinente ao negcio. um atalho e tanto para o sucesso. Os personagens so o franqueador, dono da marca, e o franqueado, que compra o direito de uso da marca em uma determinada rea geogrfica. O ponto principal a marca e sua notoriedade e posicionamento no mercado. A marca faz com que o franqueado conte com um consumidor final previamente definido, que em sua compra d preferncia a essa marca. A franquia est hoje presente em muitos setores da economia: alimentao (McDonald, que em 1999 inaugurou um novo pontode-venda a cada cinco dias); servios fotogrficos (De Pl, Kodak Photoshop); calados (Arezzo, Samello, Budelli, Calypso Bay); perfumaria (O Boticrio, gua de Cheiro, LAcqua di Fiori); produtos naturais (Mundo Verde, Todaba).
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ANOTAES
Sempre que o franqueador tiver interesse na implantao de um sistema de franquia empresarial, dever fornecer ao interessado em tornar-se franqueado uma circular de oferta de franquia, por escrito e em linguagem clara e acessvel, contendo obrigatoriamente as seguintes informaes: Histrico resumido com nome completo ou razo social do franqueador e de todas as empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os respectivos nomes de fantasias e endereos. Balanos e demonstraes financeiras da empresa franqueadora nos dois ltimos exerccios. Indicao precisa de todas as pendncias judiciais em que esteja envolvido o franqueador, as empresas controladoras e titulares de marcas, patentes e direitos autorais relativos operao. Descrio detalhada da franquia e geral do negcio e das atividades que sero desempenhadas pelo franqueado. Perfil do franqueado ideal no que se refere a experincia anterior, nvel de escolaridade e outras caractersticas que deve ter, obrigatria ou preferencialmente. Alguns franqueadores, como De Pl, exigem que o franqueado seja um apaixonado por fotografias. No ramo de farmcias, 95% dos franqueados j trabalhavam com farmcias ao adquirir uma marca franqueada. Requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operao e na administrao do negcio. Especificaes quanto ao: total estimado do investimento inicial necessrio aquisio, implantao e entrada em operao da franquia; valor da taxa inicial de filiao franquia e da cauo; valor estimado das instalaes, equipamentos e estoque inicial, bem como suas condies de pagamento. Informaes claras quanto a taxas peridicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador, detalhando as bases de clculo: Royalties remunerao peridica por uso do sistema e da marca ou por servios efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado. Aluguel de equipamentos ou ponto comercial. Taxa de publicidade ou semelhante. Seguro mnimo.
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Relao completa de todos os franqueados, bem como dos que se desligaram nos ltimos 12 meses, com nome, endereo e telefone. Com relao ao territrio, deve ser especificado o seguinte: Se garantido ao franqueado exclusividade ou preferncia sobre determinado territrio de atuao e, caso positivo, em que condies. Possibilidade de o franqueado vender ou prestar servios fora de seu territrio ou realizar exportaes. Informaes claras e detalhadas quanto obrigao do franqueado de adquirir apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador quaisquer bens, servios ou insumos necessrios implantao, operao ou administrao de sua franquia. Indicao do que efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador: superviso de rede; servios de orientao prestados ao franqueado; treinamento do franqueado, especificando durao, contedo e custos; treinamento dos funcionrios do franqueado; manuais de franquia; auxlio na anlise e escolha de ponto onde ser instalada a franquia; layout e padres arquitetnicos das instalaes de franqueado. Situao perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) das marcas ou patentes cujo uso estar sendo autorizado pelo franqueador. Situao do franqueado aps a expirao do contrato de franquia em relao a: segredo de indstria a que venha a ter acesso em funo da franquia; implantao de atividade concorrente da atividade do franqueador. O franqueador ser sempre pessoa jurdica, pois s nessa condio que poder subfranquear a marca a terceiros. Mais informaes sobre a oferta da franquia pode ser obtido junto ao SEBRAE e ABF (Associao Brasileira de Franquia).
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VANTAGENS E DESVANTAGENS PARA O FRANQUEADO
VANTAGENS
O franqueado participa do processo de deciso por meio de um conselho, que se rene periodicamente para discutir, questionar e avaliar os resultados. Alguns franqueados trocam uma atividade independente por uma outra (s vezes, no mesmo ramo de atividade, no caso de farmcias), sob o abrigo protetor de uma rede, e aproveitam para crescer com pessoas que conhecem bem o setor. O franqueado conta com a cobertura de uma corporao consolidada. Corre menos risco: o ndice de mortalidade de empresas franqueadas 17 vezes menor que o das independentes (fonte: revista Pequenas Empresas Grandes Negcios, n 138, pgina 92).
DESVANTAGENS
Um franqueado que no se adapta linha de conduta dor de cabea certa para toda a franquia. Por isso, o franqueador toma uma srie de medidas para selecionar rigorosamente o candidato, submetendo-o a treinamento, juntamente com sua equipe de trabalho. Menor grau de liberdade: a franquia impe um controle de margens, rentabilidade e lucratividade, j que estabelece os preos de venda e as taxas. O franqueado tambm incorporado contabilidade da rede, o que pode ser entendido como um aumento do controle. Entretanto, essa ajuda pode ser considerada bem-vinda.
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VANTAGENS E DESVANTAGENS PARA O FRANQUEADOR
VANTAGENS
Expanso acelerada dos negcios significa que ele atinge, com custo reduzido, maior rea geogrfica de cobertura. Essa maior cobertura de mercado proporciona grande benefcio ao consumidor, que passa a encontrar a marca, o padro de qualidade e os servios em maior nmero de bairros e cidades.
DESVANTAGENS
Administrao participativa significa que o franqueador ter que dividir o poder de deciso com os franqueados. Maior esforo de liderana: o franqueador detentor do conhecimento, do desenvolvimento, da anlise e do controle dos resultados. Cabe-lhe o trabalho de prospeco de novas oportunidades, valorizando sempre sua marca e seu produto e servio.
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EXEMPLO DO PERFIL DE UMA FRANQUIA
UNIDADES: nmero de lojas prprias do franqueador e nmero de lojas franqueadas at a data (2002). EXPANSO PREVISTA: nmero de franqueados includos no planejamento do prximo ano. O planejamento prev o respeito pelas reas geogrficas j definidas, o desempenho dos franqueados e a meta de crescimento versus capacidade financeira e administrativa do franqueador. INVESTIMENTO INICIAL: taxa inicial de filiao ou taxa de franquia, valor estimado das instalaes, equipamentos e estoque inicial. ROYALTIES: remunerao peridica por uso do sistema (administrao, treinamento etc.) e da marca ou por servios efetivamente prestados pelo franqueador. TAXA DE PROPAGANDA: valor cobrado pelo franqueador para cobrir despesas de propaganda que beneficia toda a rede de franqueados.
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ATIVIDADE: ESTUDO DE CASO

Leia o caso apresentado e, em seguida, responda a questo proposta.
CASO: ONDE
O CLIENTE ESTIVER
Muitas frentes: usar com sabedoria as diferentes formas de vender melhora a receita e reduz custos. Se na matemtica dois mais dois so sempre quatro, no marketing o resultado pode ser cinco, seis... desde que se saiba aproveitar a sinergia existente entre os diversos canais de venda. Consultores afirmam: quem aprende a operar o telemarketing, o quiosque, a Internet, a entrega em domiclio, a vendedora porta-a-porta ou o catlogo em paralelo com a loja principal tem maiores chances de tornar seus negcios mais rentveis, ao passo que reduz os custos. o chamado marketing multicanais, cuja proposta bsica atender o cliente onde ele estiver e da forma mais conveniente, desde que a operao seja lucrativa. Um consumidor atendido por vrios canais muito mais fiel ao varejista e acaba comprando muito mais, resume Alberto Serrentino, scio-diretor da consultoria Gouva de Souza. o que provou um estudo feito no ano passado pela consultoria canadense J.D.Williams, especializada em varejo. De acordo com o trabalho, quando se trata de produtos similares: 63% dos consumidores, em mdia, preferem a mesma loja a que recorreram na aquisio anterior; essa proporo sobe para 71% quando o varejista tambm comercializa pela Internet e para 73% quando as opes incluem catlogo, Internet e loja. Montar uma estratgia de muitas operaes simultneas no requer grande cincia ou investimentos pesados. Quando algum usa o telefone a fim de ligar para sua lista de clientes e manda entregar as encomendas, ao mesmo tempo que brinda o consumidor com um folheto no qual consta seu nmero de telefone, para que ele possa fazer novos pedidos, j est praticando o que os especialistas chamam de venda multicanais. O telemarketing ativo um atividade prpria para ser tocada em paralelo com a loja e seus custos podem ser baixssimos, afirma Gustavo Carrer Azevedo, consultor de marketing do SEBRAE-SP. E explica: Basta usar o prprio telefone da loja nos horrios em que os
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vendedores esto mais ociosos. Eles prprios podem ser responsveis pelas televendas. Telecomisses Claro, h cuidados importantes a serem adotados, alerta Azevedo. Os funcionrios, por exemplo, devem receber treinamento. Horrios do teleatendimento precisam ser programados para no atrapalhar a rotina da loja; necessrio fixar metas de venda e desenvolver uma poltica de comissionamento especfica. Por fim, o trabalho deve partir de um banco de dados de clientes que j tenham comprado na loja de preferncia conhecidos dos vendedores para os quais so oferecidos apenas produtos ou promoes que, de fato, possam interess-los. Na SF Hobbies, uma loja de produtos de aeromodelismo, trens eltricos e autoramas em Ribeiro Preto (SP), o dono, Robson Frenchi, pde comprovar a importncia do sistema de televendas. Hoje, 90% de seu faturamento de R$ 110 mil anuais tm origem no atendimento que ele, pessoalmente, faz ao telefone. Frenchi alia as televendas vitrine de produtos em sua homepage na Internet e mala direta. Os folhetos com novidades da loja so enviados a 3 mil clientes, selecionados em um cadastro de 10 mil nomes. Trabalho numa regio que no sustentaria o meu negcio. Nossa fora vem das vendas feitas para fora da cidade, fechadas por telefone, conta ele, que emprega apenas um funcionrio para atender os clientes da loja. O esquema da SF Hobbies tem custo baixssimo: R$ 300 mensais gastos com o provedor e o servio de banda larga para a pgina na Internet e outros R$ 1.600 anuais com o envio de mala direta. Alm disso, para gerenciar a atividade, Frenchi utiliza o Apolo, um programa que administra o sistema de televendas com o registro do histrico de compras de cada cliente. Seria impossvel controlar minhas vendas e atender o cliente de forma profissional sem ele, diz. A entrega em domicilio pode ser considerada outro importante canal de vendas. Para que tenha sucesso, o foco de um segundo canal deve ser o de reteno dos clientes j conhecidos, sugere Edgard Menezes, professor e coordenador tcnico do Programa de Administrao de Varejo da Universidade de So Paulo (Provar/ USP). No d para ir atirando para todos os lados, frisa. A idia aumentar a receita vendendo mais para quem j conhece a empresa. E, por meio desse pblico, alcanar novos clientes. Giro em dobro Silvio Vieira, um dos scios da loja paulistana de produtos orgnicos Sabor Natural, descobriu que nesse tipo de
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operao uma forma de dobrar suas vendes de maro de 2001 para c (junho 2002), alcanando um faturamento de R$ 20.000 mensais. como se tivesse montado uma filial sem ter sido obrigado a investir em um novo ponto. O aumento de volume permitiu comprar diariamente de seus fornecedores que antes s o atendiam uma vez por semana. Seu servio de entrega no tem gorduras. Utiliza trs veculos e, eventualmente, carros terceirizados, para manter os custos sob rgido controle. Alm disso, os preos das verduras na loja so diferentes dos praticados na entrega em domicilio, em que se cobra uma taxa extra de R$ 3,50 para pedidos mnimos de R$ 10,00. Afinal, estamos falando de custos diferentes, explica. O raciocnio apoiado pelo professor Menezes, do Provar. importante que cada novo canal mantenha a sua rentabilidade, assume. A taxa, no entanto, deve ser revelada ao consumidor com antecedncia, de forma transparente, para evitar rudos e quebra de confiana. Vieira usa ainda as televendas para reforar os resultados da loja. Sua prtica tem sido a de avisar aos clientes habituais quando ele se esqueceram de fazer suas encomendas naquela semana. O nosso foco o relacionamento com o consumidor, garante. Exatamente como prev o manual das boas prticas do marketing.
REGRAS
Condicione a abertura de qualquer frente de vendas a um estudo de viabilidade. Toda nova atividade exige investimentos e deve ter custo/beneficio atraente para ser iniciada. Incentive a sinergia entre canais; aproveite funcionrios com horrios ociosos; mantenha estoque nico e maximize a utilizao de veculos de transporte. Apresente os endereos de todos os braos da sua empresa loja principal, quiosques, Internet, televendas no material promocional, de forma a favorecer a sinergia entre eles. Unifique polticas de preos, de devoluo de mercadorias e atendimento ao consumidor, alm de uniformes e argumentos de venda. Invista em tecnologia de rede para que os controles sejam os mesmos em todas as frentes, facilitando o acesso ao histrico do cliente de qualquer uma delas.
(Fonte: PEGN, N 161, 06/06/02)
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QUESTO
CONSIDERANDO SEU NEGCIO, O EMPREGO DE MULTICANAIS DE VENDA TRARIA RESULTADOS? EM CASO POSITIVO, QUAL SERIA A COMBINAO DE CANAIS?
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INTERNET INTEGRAR OS PROCESSOS DE VENDA E ENTREGA
Uma simples consulta pode gerar venda com a interao entre o consumidor, a homepage da empresa e o cadastro de clientes. Veja o exemplo a seguir: O cliente interessado num determinado produto, como um hidratante para pele, entra na pgina de uma empresa fabricante de tal produto. A pgina da empresa na Internet identifica automaticamente quem o cliente e consulta o cadastro para saber o histrico de compras e padres de consumo. A pgina fornece as informaes solicitadas e aproveita para associar esta consulta a outros produtos, que provavelmente o consumidor pode comprar, a julgar pelos padres de consumo dele. O consumidor aceita a oferta e faz o pedido, ou no. Muitas pessoas consultam pginas de empresas, comeam a fazer compras (colocam nos carrinho), mas desistem no final do processo, simplesmente saindo da pgina. So os chamados quase-clientes.
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ANOTAES
O cadastro processa o pedido (aprova a venda e envia para o faturamento). At aqui, todo o processo digital e ocorre em fraes de segundos, sem interferncia humana. O pedido chega ao almoxarifado da empresa. Um funcionrio retira da prateleira o hidratante e outro produto escolhido pelo consumidor, embala-os e os despacha para entrega ao cliente. Transportador faz entrega dos produtos na residncia do consumidor.
MORAL DA HISTRIA
1. At o processamento do pedido, os passos so digitais e ocorrem em fraes de segundo. A partir da, os processos so executados de forma tradicional, manualmente, com dimenso de tempo completamente diferente da etapa anterior. 2. Em nvel de velocidade e segurana, a parte digital do contato entre consumidor e empresa no compatvel com os processos que envolvem pessoas. Cabe empresa saber como reduzir esses efeitos, pois o consumidor que usa a Internet espera, no que se refere entrega, um atendimento quase to rpido quanto o do preenchimento do pedido.
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ANOTAES
ATIVIDADE: USO DA INTERNET PARA AUMENTAR AS VENDAS

Rena-se em grupo e responda s questes propostas. 1. Quais so as diferenas entre administrar uma empresa que opera de forma convencional na venda de produtos e servios e gerir uma empresa que vende apenas pela Internet?
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2. Tomando como exemplo a floricultura apresentada na transparncia, descreva como esta empresa, utilizando ferramentas da Internet, pode ampliar seus negcios.
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VENDA DIRETA: PORTA-A-PORTA
Para realizar suas vendas, o varejista, dentro da viso tradicional, recorre a promoes e propagandas de massa, nos mais variados meios e com os mais diversos alcances. No entanto, em um aspecto no h variao: a maioria dos varejistas adota uma atitude passiva, aguardando que os possveis clientes se dirijam a seus estabelecimentos em funo de promoes atraentes, necessidade de adquirir certos produtos e impulso de compra por passarem em frente loja.
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ANOTAES
Para ser bem-sucedida neste caso, a loja precisa ter: boa localizao; variedade e qualidade de produtos e servios; boas Instalaes e ofertas; crdito e campanhas regulares de propaganda. A venda direta oferece ao varejo a agressividade que os tempos atuais exigem para quem busca competitividade, permitindo ao lojista a adoo de uma postura ativa para conquistar e manter clientes. Identificando, cadastrando e contatando seus clientes, ou possveis clientes, o lojista passa da espera... ao ataque, podendo influenciar mais efetivamente os resultados. Alm disso, a venda direta leva ao varejista a oportunidade de utilizar a propaganda direta com muito mais produtividade que a obtida com a propaganda de massa tanto porque a propaganda direta mais dirigida, como porque uma propaganda mais eficaz, sendo assim mais econmica e mais adequada s necessidades de cada negcio. A venda direta tem uma srie de outras caractersticas interessantes:
PERMITE SELECIONAR O PBLICO

A venda direta dirige a comunicao e a atividade de vendas apenas para as pessoas que tm necessidade e, sobretudo, condies de adquirir os produtos e servios em questo. Dessa forma, no h desperdcios de esforos de propaganda e atividades de venda.
OTIMIZA O TRFEGO DE CLIENTES

Permite programao e coordenao de aes de propaganda, que estimulam e tambm redirecionam o trfego, de maneira a maximizar a rentabilidade de espao, estoque e estrutura da loja.
GARANTE A MELHOR COMBINAO DE PRODUTOS E SERVIOS

Por meio do contato constante e direto com clientes, ou possveis clientes, o lojista adquire grande conhecimento de desejos e necessidades dos consumidores, passando a atuar em funo deles.
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ANOTAES
AUMENTA A SATISFAO DOS CLIENTES

O constante contato com os clientes consolida os relacionamentos e mantm a loja como a primeira opo de local para compra.
PERMITE A VENDA A DISTNCIA DE PRODUTOS E SERVIOS

Atender pedidos distantes da rea de influncia da loja, ou de clientes prximos que compram at por comodidade, sempre uma tima fonte de receita e um grande diferencial, e ajuda a consolidar uma excelente imagem.
CARACTERSTICAS DO MERCADO
O Brasil o quinto mercado mundial em vendas diretas, atrs do Japo, Estados Unidos, Alemanha e Itlia. Oitenta por cento dos negcios realizados porta-a-porta so dominados pelo setor de cosmticos e artigos de perfumaria. Veja algumas outras caractersticas do mercado brasileiro:
RELACIONAMENTO PESSOAL
O consumidor brasileiro aceita bem a venda direta, pois envolve relacionamento pessoal. O grande atrativo do mercado brasileiro essa cultura favorvel ao porta-a-porta por meio de pessoas conhecidas.
EXPERIMENTAO ANTES DA COMPRA

Com amostras do (a) vendedor (a), o consumidor pode ter contato com o produto. Isto particularmente importante na escolha de
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ANOTAES
produtos que entrem em contato com a pele do consumidor, como perfumes e cremes, o que lhe assegura a escolha de algo de seu agrado.
CADASTRO DOS
CLIENTES
As rotinas de visitas so feitas com base nas informaes dos clientes, contidas no cadastro. Para evitar que haja duplicidades de registros, recomenda-se montar o cadastro em fichas e ordem alfabtica, contendo informaes bsicas de cada cliente, tais como nome, endereo, telefone, data de aniversrio, nvel de instruo, estado civil, profisso, produtos adquiridos na ltima compra.
O sucesso da venda porta-a-porta no Brasil, inaugurado h 43 pela Avon, atribudo por especialistas a diversos fatores, que vo desde a afinidade com a cultura de relacionamento at o subemprego, que obriga donas-de-casa a complementarem a renda familiar. Um dos maiores desafios s empresas manter a rede de revendedoras ativa, j que elas so remuneradas por comisso. Outro problema pode ser a entrega dos produtos, que muitas vezes, devido quantidade e ao peso, no pode ser feita pelo prprio revendedor.
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ANOTAES
TELEMARKETING: O QUE ?
O primeiro significado do termo telemarketing era simplesmente vendas por telefone. As empresas que trabalham com marketing e vendas diretas definem o telemarketing ora como canal de comunicao, ora como canal de vendas, quase sempre aliando-o mala direta. A maior vantagem do telemarketing a velocidade com que se realizam contatos com o pblico-alvo e sua interatividade, ou seja, no apenas se transmite uma mensagem, um estmulo, como tambm se recebe na mesma hora uma resposta objetiva do interlocutor.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DE DOIS ESTILOS
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O telemarketing pode ser ativo ou receptivo. Veja as diferenas entre um e outro, com as respectivas vantagens.
TELEMARKETING
RECEPTIVO
O resultado depende mais da qualidade da mdia e do anncio. A empresa precisa ter cuidado com a TV, que provoca muitos retornos em pouco tempo. Por isso, necessrio dimensionar o nmero de atendentes e adequar equipamentos e estrutura demanda. Levanta informaes do pblico e gera cadastro de clientes novos. O pblico provoca o contato o momento sempre bom. As objees aparecem menos. O treinamento enfatiza cordialidade e bom conhecimento do produto e da empresa. Precisa de roteiro mais fcil de desenvolver.
TELEMARKETING ATIVO
Requer cadastro. Utiliza roteiro (script). O operador tem que ser qualificado e habilidoso. As objees aparecem mais. A empresa provoca o contato o momento pode no ser bom. Pode e deve ser sincronizado com o envio de mala direta. O treinamento enfatiza motivao e fidelidade ao roteiro (script) e combate as objees.
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ANOTAES
BENEFCIOS DO TELEMARKETING
VELOCIDADE
O telemarketing a mdia que oferece maior velocidade de aplicao. Enquanto em mdias convencionais (e at na mala direta) a mensagem demora de uma at oito semanas para entrar no ar (devido ao tempo gasto para criao e produo de anncios, comerciais ou peas promocionais), no telemarketing ela divulgada de um dia para o outro.
GRANDE
PENETRAO
Nenhum obstculo, ou bloqueio, segura o telemarketing. Altos muros, porteiros eletrnicos, vigias e outros tipos de barreiras so facilmente superados pelo telefone. Um telefone pode at mesmo interromper a conversa de um comprador com outro vendedor, dando ao telemarketing a preferncia no atendimento.
SELETIVIDADE
O telemarketing pode e deve ser aplicado seletivamente. Ou seja, para pblicos extremamente adequados ao produto (combinao da necessidade do consumidor com caractersticas, vantagens e benefcios do produto/servio) e oferta da campanha.
SITUAES OU PBLICOS ESPECFICOS

Com o telemarketing, a campanha orientada com preciso. Podemse variar os perfis ou as reas geogrficas com muita facilidade e rapidez. A melhor escolha de perfis e reas ser obtida por meio da
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ANOTAES
experincia do empreendedor e de resultados anteriores obtidos na mesma atividade.
EVITA CUSTOS DE TRANSPORTE

No telemarketing, no existe distncia. A diferena de tempo que existe entre um consumidor que est a cinco quilmetros e outro que est a 50 igual a zero. Alm disso, o custo do contato irrelevante, se comparado ao custo de uma visita convencional.
BAIXO CUSTO POR APRESENTAO DE VENDA

Quanto mais elevado o nvel do vendedor e do cliente, maior o tempo despendido (e mais caro esse tempo) para realizar uma apresentao de venda pessoal. O telemarketing costuma reduzir esse custo, seja ele aplicado para realizar apresentaes diretas pelo telefone, seja para agendar as apresentaes pessoais.
MULTIPLICAO DOS EFEITOS DA MALA DIRETA

Ligar para os receptores de uma campanha de mala direta uma aplicao de telemarketing ativo extremamente interessante e que costuma multiplicar de duas at cinco vezes o resultado obtido pela ao exclusiva da mala direta. Cobrar do cliente o recebimento da mala direta, solicitar sua opinio sobre a oferta, programar visita de um vendedor ou at mesmo fechar a venda por telefone so alguns dos benefcios do emprego de telemarketing junto com a mala direta.
FCIL DE CONTROLE E SUPERVISO

A equipe de operadores de telemarketing est unida e em um s local, e as ligaes podem ser monitoradas e gravadas, facilitando a correo do roteiro, de rumos da operao ou de atitudes dos operadores.
DIVULGA E PROMOVE QUALQUER PRODUTO OU SERVIO

Praticamente no existem limites para o que pode ser apresentado ou promovido por meio do telefone. Mesmo que o produto requeira apoio visual, isso conseguido por meio de anncios, comerciais ou mala direta.
MAIS INTERATIVO DOS MEIOS DE COMUNICAO

A ao do telemarketing ativo pode ser comparada a um comercial de rdio, j que se emite mensagem por meio de um roteiro (script),
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com a diferena de que o ouvinte pode fazer perguntas ou objees a todo instante, dando a idia exata da aceitao ou resistncia argumentao do operador: isso significa interao. No telemarketing receptivo ocorre a mesma interao. Durante as chamadas, o pblico est em contato direto com a empresa, dando e recebendo informaes e realizando uma transao no ar, por meio da comunicao recproca com os operadores.
APLICAES DO TELEMARKETING GERAO DE

TRFEGO
O objetivo aumentar o nmero de consumidores que freqentam a loja e ampliar as oportunidades de fechamento de negcios: otimizar e regularizar ao mximo o trnsito na loja, diluindo-se os picos e reduzindo-se os perodos de ociosidade da estrutura de atendimento. O telemarketing auxilia da seguinte forma: consumidores so convidados a visitar uma loja, uma agncia de banco, uma revendedora de veculos, o que produz efeitos positivos sobre a imagem da empresa. Os motivos podem ser apresentao de produtos, lanamento de uma nova linha de produtos, desfile de moda na loja, teste de um carro recentemente lanado etc. Um bom recurso que mostra seriedade e comprometimento a marcao de horrio para a visita, o que tambm contorna o problema da falta de tempo do futuro consumidor.
VENDA DIRETA
A venda direta por telefone tem os seguintes objetivos: Atender confortavelmente desejos e necessidade dos consumidores, que no precisam sair de casa para realizar a compra. Criar um canal direto de comunicao com o mercado. Melhorar a imagem e, indiretamente, aumentar o trfego. A venda direta pode ser mais fcil junto a clientes ativos e inativos (porque j conhecem a empresa e seus produtos/servios). A mala direta e outras mdias so recursos utilizados para concretizar a venda direta por telefone para consumidores potenciais. Os apelos visuais dessas outras mdias de apoio ao telefone so muitas vezes indispensveis para facilitar a deciso de compra.
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APOIO FORA DE VENDAS

Os objetivos do telemarketing, quando utilizado como apoio fora de vendas, so: reduzir os custos da visitao; facilitar a penetrao dos vendedores; colocar o vendedor em contato com a pessoa certa; organizar o roteiro dos vendedores; dinamizar os contatos com a clientela. ajudar o vendedor na melhoria do desempenho, ao encurtar distncias e diminuir trajetos.
SERVIO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR (SAC)

O novo Cdigo de Defesa ao Consumidor (CDC) alertou as empresas para a necessidade de prestar mais ateno a seus clientes. Mais do que isso, despertou-as para o benefcio de estarem sempre dispostas a resolver quaisquer problemas eventualmente provocados por seus produtos ou servios. A soluo encontrada para favorecer (e garantir) o contato com os consumidores no poderia ser outra: o telefone! Veja a seguir alguns objetivos do uso do telefone em apoio aos servios de atendimento ao consumidor: Centralizar e controlar o atendimento de consultas, queixas e reclamaes. Essas informaes, se bem aproveitadas, podem ajudar a recuperar clientes perdidos e ser fonte para gerao de novos produtos e servios. Esclarecer o cliente quanto a situaes e condies de uso (ou consumo). Receber informaes valiosas do mercado.
PESQUISAS
A velocidade e a grande penetrao do telefone tornam-no excelente opo para pesquisas de: opinio dos clientes; aferio do grau geral de satisfao dos clientes com produtos e servios; controle do nvel de servio prestado em atendimentos tcnicos e treinamentos (controle ps-atendimento). Importante saber montar os questionrios e posteriormente tabular e analisar os resultados.
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ACOMPANHAMENTO NA REALIZAO DE EVENTOS

O telemarketing pode ser usado no suporte realizao de eventos: Verificao de recebimento de convites. Confirmao das presenas.
APOIO SISTEMTICO MALA DIRETA

O telemarketing utilizado para verificao da exatido das informaes contidas no cadastro (nome, endereo e telefone). Em geral, 10% dos dados de um cadastro se tornam obsoletos em um ano (mudana de endereo, troca de telefone, fechamento de empresa). Aps o envio da mala direta, o telemarketing empregado na verificao da aceitao desse instrumento no fechamento de uma venda ou na preparao para a visita de um vendedor.
ATIVIDADE: VENDA DIRETA PERFIL DO PROFISSIONAL

Em grupo, troque idias com seu colegas sobre o perfil do profissional de vendas diretas. 1. Quais so as competncias e habilidades dos profissionais que se dedicam venda direta: a) Vendas porta-a-porta:
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b) Telemarketing:
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c) Mala direta:
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2. Qual o perfil ideal do profissional em cada quadrante abaixo e o por qu?
Atividade Sexo Homem Venda Telemarketing porta-a-porta Mala direta
Mulher
3. Pense em um produto ou servio. Quais as ferramentas de venda direta necessrias para vend-lo e como voc as empregaria? Preencha o quadro a seguir.
Produto/Servio: Venda porta-a-porta Telemarketing Mala direta
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ATIVIDADE: MALA DIRETA
O cliente na mira. Voc sabe organizar uma mala direta eficiente? Quanto mais aumenta a concorrncia, maior a necessidade de estreitar os canais de comunicao com seu pblico. Nessa tarefa, a mala direta continua sendo um dos mais eficientes e acessveis instrumentos de marketing para os negcios de pequeno porte. O sucesso da iniciativa, porm, depende de saber concentrar esforos em seu planejamento, elaborao e distribuio. O primeiro passo definir, com exatido, o pblico-alvo, elaborar os textos e cercar-se de cuidados quanto correo dos dados do endereamento, evitando a devoluo da correspondncia. Este teste tem como objetivo ajud-lo a avaliar se sua empresa est elaborando malas diretas eficazes: Coloque falso ou verdadeiro nas afirmativas abaixo: 1. A mala direta deve ser a mais ampla possvel. F 2. V
O retorno de uma mala direta sempre alto em relao ao seu custo. F V
3.
Voc poder utilizar rgos de classe, listas telefnicas, relao de nomes e endereos comprados e outros meios para formar sua listagem de mala direta. F V
4.
As informaes devem ser objetivas e induzir o leitor a buscar dados adicionais sobre o negcio. F V
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ANOTAES
5.
A apresentao de uma mala direta fator de motivao para sua leitura. F V
6.
Quando uma mala direta segmentada para o pblico de interesse, a possibilidade de retorno aumenta. F V
7.
A mala direta pode ser de cunho institucional, comercial ou misto. F V
8.
Em uma mala direta, itens como o nome da empresa, produtos, condies especiais e telefones devem estar sempre em destaque. F V
9.
No possvel medir o retorno de uma mala direta comercial. F V
10.
O retorno pode ser medido pelo nmero de contatos e fechamentos de vendas obtidos aps o envio da correspondncia. F V
11.
A possibilidade de leitura aumenta se na mala direta constar o nome, endereo e eventualmente a funo do cliente para quem ela est sendo dirigida. F V
12.
muito importante evitar a duplicidade ou triplicidade do envio da mesma correspondncia para o mesmo leitor. F V
13.
A oferta de algum privilgio, brinde ou condio especial para as pessoas que recebem a mala direta aumenta a chance de retorno F V
14.
A mala direta dirigida para outros pases deve, obrigatoriamente, estar no idioma local ou em ingls e perfeitamente redigida. F V
15.
importante o envio de mala direta para os formadores de opinio, independentemente de eles serem ou no o pblicoalvo. F V
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ANOTAES
16.
A mala direta no se resume a uma folha de sulfite dobrada. Podem-se enviar portflios, cartas, cartes e outros materiais, desde que sejam do interesse do leitor. F V
17.
A confirmao do recebimento de uma mala direta d oportunidade para um segundo contato com o pblico-alvo. F V
18.
Quando uma mala direta enviada junto com as de outras empresas, o retorno menor. F V
19.
A mala direta pode e deve ser utilizado por qualquer tipo de negcio. F V
20.
A redao e as ilustraes de uma mala direta podem aumentar ou garantir o grau de interesse. F V
21.
A mala direta um dos meios de comunicao mais acessveis s pequenas empresas. F V
22.
A mala direta pode ser elaborada, desde que com cuidado, pela prpria empresa. F V
23.
Na mala direta no se devem colocar preos de produtos F V
24.
Textos longos diminuem as chances de uma mala direta ser lida. F V
25.
O envio muito repetido de mala direta pode desgastar a imagem de uma empresa. F V
26.
O cadastro de mala direta deve ser atualizado com freqncia. F V
27.
A informao um instrumento auxiliar muito forte para cadastramento, atualizao e emisso de mala direta. F V
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ANOTAES
COMO ATRAIR NOVOS CLIENTES

A busca de novos clientes pode ser feita por meio de pesquisas com informaes secundrias, isto , em jornais (anncios indicam empresas que esto crescendo), relatrios de federaes de indstria e comrcio, listas telefnicas e outros. O envio de malas diretas para os participantes dessas listagens de novos clientes tem o propsito de abrir novas frentes de mercado para a empresa. Alm de apresentar a empresa, o texto deve mostrar a linha de produtos e servios que ela acredita ser de interesse do grupo de clientes. A vantagem da mala direta que, alm de ser muito econmica, ela se dirige a uma classe seletiva de clientes escolhida pela empresa. Em se tratando de uma listagem nova, o telemarketing pode servir para verificao da exatido dos dados do cliente (nome, endereo e atividade)
COMO ATRAIR CLIENTES INATIVOS

Trata-se de clientes que compraram uma vez e que no voltaram mais. A mala direta deve ser usada para, sistematicamente, apresentar diferenciais da empresa e buscar uma aproximao, com uso de convites para lanamentos, apresentaes e desfiles, promoes com descontos especiais, condies de financiamento etc.
RELACIONAMENTO COM CLIENTES ATIVOS

Com o objetivo de estreitar o relacionamento com os clientes atuais e com o propsito de aumentar as vendas por meio deste canal, a mala direta pode ser usada em situaes como estas: Agradecer o cliente por ter feito a compra: Correspondncia personalizada. Obrigado por sua recente compra Esperamos que voc esteja gostando de comprar conosco. Buscar informaes sobre o nvel de satisfao do cliente com os produtos e servios. Correspondncia instrutiva: Como usar corretamente os produtos. Motivar o uso do produto. Divulgar como outros Clientes esto usando o produto (depoimentos). Comunicar constantemente sua linha completa de produtos e servios.
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PARA REFLETIR
Na busca do aumento das vendas, o empreendedor de uma pequena ou mdia empresa tem uma srie de recursos que podero ser utilizados. Um dele a franquia, pela qual uma empresa detentora de atividade vitoriosa, com marca notria (franqueador), permite a uma pessoa fsica ou jurdica (franqueado), por tempo e reas geogrficas exclusivos e determinados, seu uso, para venda ou fabricao de seus produtos e/ou servios. So cobradas uma taxa inicial e porcentagem mensal sobre o movimento de vendas. O franqueador oferece todo o seu conhecimento administrativo, de marketing e publicidade, exigindo em contrapartida absoluto atendimento de suas regras. A venda direta oferece ao empreendedor oportunidades econmicas eficientes para melhorar o desempenho de suas vendas. Alternativas como a venda porta-a-porta, o telemarketing e a mala direta so ferramentas de certa forma caseiras que as empresas podero utilizar sem maiores investimentos.
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ENCONTRO 5 PLANO DE MARKETING

COMPETNCIAS A SEREM DESENVOLVIDAS
Ao final deste encontro, o participante dever saber montar um plano de marketing e identificar suas vantagens, definir em que situaes ele utilizado e como se relaciona com os demais planos da empresa.
ROTEIRO
Esta, que a ltima parte do curso, visa mostrar ao participante como uma oportunidade deve ser tratada para que, ao ser lanada, apresente os resultados esperados pelo empresrio de forma segura e ordenada. Elaborar um planejamento de marketing significa gerar um documento que ser til para todas as unidades da organizao, garantindo a integrao dos departamentos da empresa.
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JOGO DE NEGCIO: DINMICA SOBRE CRESCIMENTO

Expandir o negcio e conseguir um adicional de 10 lojas o objetivo deste jogo de negcio. Quem alcanar este nmero de lojas primeiro o vencedor. Cada estratgia tem um resultado diferente de crescimento:
CAPITAL PRPRIO
Essa estratgia adiciona uma nova loja a cada rodada.
CAPITAL DE TERCEIROS
Adiciona duas novas lojas na primeira rodada e, na rodada seguinte, adiciona outra apenas para o grupo que vencer uma disputa de par ou mpar com o educador (50% de probabilidade).
FRANQUIA
Essa estratgia adiciona uma ou duas lojas a cada rodada. Uma disputa de par ou mpar ser feita com o educador e, se o grupo vencer, duas novas lojas sero instaladas; se o grupo perder, apenas uma loja ser instalada (50%/50%).
ALIANAS ESTRATGIAS
Realizada em duas etapas, essa estratgia adiciona um nmero entre 0 e 5 lojas a cada rodada. Na primeira etapa, haver uma disputa similar feita no par ou impar, mas o resultado final o produto da subtrao dos valores apresentados pelas mos de cada lado (valores entre 0 e 5). O nmero de lojas em jogo ser a diferena entre os valores de cada mo, no importando quem colocou o nmero maior. Assim sendo, se o educador seleciona trs dedos, o nmero mximo de lojas adicionadas ser duas, que o resultado da subtrao de cinco dedos por parte do grupo (5 3 = 2). Na segunda etapa, o nmero de lojas apurado ser disputado entre o educador e os grupos por um par ou impar normal (ganhar ou perder). Se os participantes perderem, o nmero de lojas ser deduzido da quantidade que at o momento foi acumulado. Aps duas rodadas iniciais, os grupos tero de selecionar novamente suas estratgias para as prximas duas rodadas (rodadas 3 e 4). O procedimento ser repetido para as rodadas 5 e 6, 7 e 8, e assim por diante at que um grupo atinja dez lojas.
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ATIVIDADE: PLANEJAMENTO
Alice no Pas das Maravilhas pode parecer um livro infanto-juvenil, mas h nele vrias lies para o mundo dos negcios. Uma delas encontra-se no dilogo de Alice com o gato, no qual ela decide perguntar ao amigo que caminho deve seguir.
Isso depende de para onde voc vai, responde o gato. Afinal, todos os caminhos so vlidos para quem no tem para onde ir!. Este dilogo entre o famoso personagem Alice e o gato j foi usado em programas de treinamentos empresariais e tem muito a ver com o que ocorre em relao s empresas. Que relao voc faz entre a ltima frase do gato e o momento de expanso de sua empresa?
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O PLANO DE MARKETING E ANLISE AMBIENTAL

O plano de marketing importante para as empresas, uma vez que o resultado de um processo de planejamento. O processo de planejamento toma forma no momento em que o empreendedor escreve o plano. Por isso mesmo, afirma-se que um bom plano no valida uma idia de marketing, mas uma boa idia de marketing validada com um bom plano. Ele usado para concretizar a criatividade, a imaginao e a inovao. A oportunidade, gerada pela idia, aparece agora no plano de marketing na forma de produto, servio ou combinao dos dois. Nesse documento, a oportunidade assume sua personalidade com todas suas caractersticas, suas vantagens e benefcios definidos.
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O PLANO DE MARKETING
O plano de marketing composto por vrios subplanos. A atividade de lanamento de um produto tem componentes como marca, embalagem, rtulo, garantia, venda pessoal, propaganda, promoo de vendas e forma de distribuio e entrega. Esses planos de marketing estipulam os detalhes das atividades. Deve haver um subplano para cada funo de marketing a ser desempenhada pela empresa. Ele d detalhes das aes a serem tomadas para a execuo do plano operacional. Com o plano de marketing escrito, tambm possvel fazer comparaes. Como o plano une informaes sobre todas as atividades de marketing da empresa, qualquer pessoa que fizer estudos ou comparaes para avaliar sucessos ou fracassos nos resultados da empresa tem procedimentos detalhados, o que ajuda na melhoria do desempenho futuro. Assim, possvel identificar o que deveria ser feito em condies semelhantes para que os resultados se repetissem ou fossem evitados. Alm disso, o plano tem um aspecto motivacional. Quando a empresa envolve os funcionrios em sua elaborao, h um senso de participao nos resultados, e cada um deles poder ser mais responsvel pela implantao. Considerando-se o aspecto do envolvimento, aconselhvel que todos os funcionrios participem da elaborao do plano.
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O PLANO DE NEGCIOS DA EMPRESA
O plano de marketing estabelece objetivos e metas para o produto/ servio e o relacionamento com o mercado. Cada setor de uma empresa faz o plano escrito, formal, para alcanar os objetivos da organizao. O conjunto de todos esses planos constitui o plano da empresa. A elaborao do plano de marketing deve estar em perfeita sintonia com os objetivos que forem estabelecidos pela alta administrao, com o que a empresa est pensando em atingir em longo prazo. Todos os departamentos da empresa so afetados pelo plano de marketing.
ANLISE AMBIENTAL AMEAAS E OPORTUNIDADES
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O primeiro passo para realizar um plano de marketing fazer uma anlise ambiental. H necessidade de definir qual a situao atual para estabelecer um plano em sintonia com as tendncias atuais e futuras. Essa parte do plano muito importante e muito simples; depende apenas de informaes atualizadas. As fontes para essa etapa so notcias de jornais, revistas, boletins, palestras, enfim tudo o que pode ser citado como fonte de informao. Analis-las o passo inicial para qualquer planejamento. Identifique, inicialmente, quais as principais variveis de marketing que afetam seu negcio. Por exemplo, suponhamos que voc esteja no negcio de vendas de brinquedos e que as variveis que afetem seu negcio sejam: economia, poltica, eleies, concorrncia, tecnologia, desastres, Copa do Mundo, Grande Prmio, poca de frias. Para cada evento, relacione as ameaas, as oportunidades e as sugestes. Assim, poder haver eventos polticos subdivididos em mudana de partido, ano eleitoral. Em concorrncia, poderia aparecer concorrncia de produtos importados. Em tecnologia, poderiam ser relacionados eventos como o uso de computao, novas tcnicas no ramo e uso de novos materiais sintticos. Para cada evento, o empreendedor deve pensar nas ameaas correspondentes. No necessariamente todos os eventos causam ameaas e oportunidades. O ideal discutir as ameaas e oportunidades em grupos, para que apaream vrias idias.
METODOLOGIA
1. Identifique os eventos com base nas variveis incontrolveis de marketing (economia, poltica, concorrncia). 2. Para cada evento, caracterize uma situao. Assim, a economia tem, por exemplo, a informao de juros altos, bolsas em queda e problemas cambiais. 3. Ao lado de cada um desses eventos, identifique ameaas e oportunidades. Uma ameaa tudo aquilo que pode prejudicar a empresa no alcance de seus objetivos, enquanto oportunidades so fatos que podem auxiliar a empresa a obter uma situao privilegiada. Inclua oportunidades e ameaa na mesma linha em que os eventos foram identificados. 4. Inclua sugestes para os eventos.
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ANALISE AMBIENTAL PONTOS FORTES E FRACOS DA EMPRESA
A coluna aspectos analisados inclui os recursos essenciais para um plano de marketing. Esta relao pode aumentar ou diminuir de acordo com a necessidade de cada empresa. Para realizar essa etapa do planejamento, o procedimento resumese numa anlise subjetiva dos diferentes recursos de sua organizao em relao aos principais concorrentes. Se sua empresa atua em um mercado muito competitivo, outros concorrentes podem ser acrescentados. Inclua nesta seo apenas um x ao lado de cada aspecto analisado e, na respectiva coluna, ponto forte ou ponto fraco. Para anlise da concorrncia, obtenha informaes em jornais e revistas. Obtenha tambm informaes de especialistas ou vendedores. Os clientes muitas vezes tambm informam sobre a concorrncia. Fique atento em relao ao mercado.
ATIVIDADE: ANLISE AMBIENTAL AMEAAS E

OPORTUNIDADES
Selecione um produto ou servio. Identifique os eventos incontrolveis de marketing, as ameaas que podem prejudicar a comercializao do produto ou servio e as oportunidades que podem auxiliar, incluindo sugestes para os eventos. Em seguida, monte um quadro demonstrando as foras e fraquezas de sua empresa frente aos concorrentes.
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ROTEIRO PARA UM PLANO DE MARKETING DE PRODUTO
O passo mais importante a determinao e detalhamento dos objetivos de marketing. Sero utilizadas informaes coletadas e os objetivos determinados para desenvolver esses passos.
PBLICO-ALVO
Quem a empresa quer atingir? Homens, mulheres ou crianas? Classes A, B, C ou D? A anlise de ameaas e oportunidades poder determinar quem sero os clientes de uma empresa. At mesmo a anlise de pontos fortes e fracos poder ajudar a direcionar a empresa a algum pblico-alvo diferente, em que a concorrncia esteja fraca ou no muito ativa. Exemplos de pblicos-alvo: Instituies como hospitais, escolas, prefeituras. Empresas construtoras. Empresas de manuteno (segurana, restaurante, limpeza, manuteno predial).
POSICIONAMENTO
a personalidade do produto ou objeto de comercializao. a posio que voc deseja ocupar na mente do cliente. Ao pensar numa marca, voc forma uma idia do produto se de boa ou m qualidade, se tem preo alto ou baixo e assim por diante. Na prtica, tanto a determinao de objetivos como o posicionamento podem ser apresentados da seguinte forma em um plano de marketing:
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Mercado-alvo o mercado-alvo a ser atingido ser o segmento de homens na faixa etria entre 25 e 35 anos, renda entre R$ 1.200 e R$ 3.000, profissionais liberais, residentes em So Paulo. Posicionamento o produto ser posicionado como de boa qualidade e preo intermedirio.
METAS DO COMPOSTO DE MARKETING

Nessa etapa, o empreendedor deve determinar o que espera vender e como ser feita a comercializao, considerando como pontos de referncia os 4 Ps: Produto, Preo, Ponto-de-venda e Promoo.
PRODUTO
Definir quais so as caractersticas do produto.
PREO
Qual vai ser o preo de venda para o consumidor final.
PONTO-DE-VENDA
Quais os intermedirios envolvidos na venda do produto.
PROMOO
Aes de propaganda e promoo de vendas.
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ROTEIRO PARA UM PLANO DE MARKETING DE SERVIO
Quando se trata da comercializao de servios, os objetivos de marketing precisam ser ajustados. As principais caractersticas de servios que so intangveis (no podem ser provados antes da compra), dependem de quem os presta (cuidados na contratao, treinamento e motivao de pessoal), no podem ser estocados e tm a participao do cliente. Por isso, o composto de marketing para servios inclui, alm dos previstos em produto, pessoas (funcionrios), processos (quem faz o qu e quando) e o fsico (o ambiente onde prestado o servio). Esses trs pontos so fatores importantes na definio de vantagens competitivas e diferenciais frente concorrncia.
PESSOAS
So os funcionrios que tm contato direto com os clientes (no casos de uma academia, os preparadores fsicos), assim como as pessoas que trabalham na retaguarda (limpeza e manuteno).
PROCESSOS
Mostra ao cliente por onde ele vai comear e o caminho a seguir para que atinja seus objetivos (forma fsica) na academia.
FSICO
Definir como ser o ambiente da atividade. Nesse caso, o conforto que a academia oferece a seus clientes.
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Outro fator a ser considerado a distribuio: como o servio depende de quem o presta, a distribuio est relacionada disponibilidade de profissionais nos locais anunciados.
METAS
Fixar os objetivos uma deciso de extrema importncia. Apesar de sua aparente simplicidade na formulao, os objetivos podem ser responsveis por sucessos ou fracassos no plano de marketing. Constituem, no marketing, a parte preliminar de qualquer planejamento. O empreendedor deve, nesta fase, analisar as informaes que foram levantadas na anlise ambiental e na determinao de ameaas e oportunidades. Tambm deve analisar detalhadamente os pontos fortes e fracos da empresa e dos concorrentes, identificados na segunda parte do diagnstico. Como resultado pode aparecer, por exemplo: Objetivo otimista para crescimento da empresa. Objetivos de defesa. Objetivos de melhorar o aspecto analisado para enfrentar a concorrncia. Para determinao dos objetivos, dois parmetros devem ser usados: O primeiro refere-se queles que so determinados com uma quantidade ou medida: objetivos quantitativos. Por exemplo, aumento da participao de mercado em 10%; dobrar as vendas; crescimento de vendas de 1.500 unidades. Por outro lado, os objetivos qualitativos so todos os que expressam qualidade, como melhorar o desempenho do produto, treinar a equipe de vendas, melhorar o atendimento etc.
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EXEMPLOS
DE OBJETIVOS:
QUANTITATIVOS:
Atingir pelo menos 20% das famlias que trabalham nas regies de maior poder aquisitivo. Penetrar em 4% dos mercados de outros estados brasileiros.
QUALITATIVOS:
Explorar o grande potencial de mercado dos pais que trabalham e precisam de praticidade com qualidade. Fortalecer a imagem da marca por meio de lanamentos de inovaes na categoria de produtos infantis. Manter o pioneirismo nesse mercado, acrescentando melhorias e inovaes aos produtos e servios. Portanto, as metas do plano de marketing podem ser quantitativas (aumentar a participao de mercado ou as vendas em 10%) ou qualitativas (treinar a fora de vendas e melhorar o relacionamento com o cliente). Os objetivos de marketing para produto e servio definem e analisam o pblico-alvo, o posicionamento e as metas do composto de marketing (produto, preo, distribuio e promoo)
PLANO DE AO E PROJEO DE LUCROS
Esta etapa do plano praticamente determina o que dever ser feito e quem dever faz-lo. Metodologia: 1. Na coluna Atividade, escreva todos os elementos do plano do composto de marketing e exija uma ao. No caso do exemplo
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mencionado, inclua atividades como: Promoo junto ao varejista e Propaganda na TV. Todas as aes que exigem um perodo determinado devem ser includas neste espao. 2. Na coluna Responsvel, mencione quem ser o profissional responsvel pela atividade. Podem ser mencionados nomes de pessoas ou departamentos. Ou at mesmo nome de empresa terceirizada para realizao de servios. 3. Na coluna Perodo, mencione o prazo em que atividade ser desenvolvida. 4. Na coluna Oramento, so lanadas as previses de custos das atividades mencionadas. A soma dos custos das atividades corresponde ao total do investimento a ser realizado para colocar o plano em funcionamento. 5. Nesta projeo de vendas e lucros ser includo o que se espera vender. Na coluna Perodo, inclua a semana, ms, ano ou poca que deseja considerar. Na coluna Vendas, mencione o que espera vender em unidades ou valores monetrios. Na coluna Lucros, coloque os valores monetrios ou percentuais.
PARA REFLETIR
O plano de marketing utilizado para concretizar minha oportunidade (que resultou de minha criatividade), a qual aparece no plano de marketing na forma de produto, servio ou combinao dos dois. Nesse documento, a oportunidade assume sua personalidade com todas suas caractersticas, suas vantagens e benefcios definidos. O plano de marketing composto de vrios subplanos de vendas, de propaganda, de novos produtos e de distribuio. Dependendo da caracterstica da empresa, podem haver outros subplanos.
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O plano de negcios da empresa, por sua vez, composto pelos planos de marketing, de produo, financeiro e de recursos humanos. Dependendo da caracterstica da empresa, podem haver outros planos. O roteiro para o plano de marketing prev, inicialmente, uma anlise de ameaas e oportunidades, pontos fortes e pontos fracos:
ANLISE AMBIENTAL
1. Identifiquei os eventos incontrolveis de marketing? 2. Para cada evento relevante, quais so as ameaas identificadas? 3. Para cada evento, que oportunidades podem auxiliar a empresa a obter uma situao privilegiada? 4 Quais so as sugestes levantadas para contornar os problemas das ameaas e aproveitar as oportunidades?
PONTOS FORTES E FRACOS DA EMPRESA

1. Que concorrentes devo incluir na comparao? 2. Que aspectos (exemplo: pessoal, produo, RH, finanas, marketing) sero analisados na comparao? 3. Que concluses podem ser feitas quanto atuao da concorrncia e o papel da nossa empresa frente a esses fatos? O plano de ao e projeo de vendas e lucros deve responder a perguntas do tipo: Quais so as atividades includas em meu plano de ao? Para cada ao tenho um responsvel designado? Para cada ao tenho um prazo definido para trmino da tarefa? Quais so os valores envolvidos na realizao dessas aes? Que volume de vendas projeto para o perodo definido? Que lucro espero realizar com estas vendas? O que posso constatar quanto a essas previses? Se voc est montando um plano de marketing para uma oportunidade gerada em seu negcio, responda estas perguntas: Qual o objetivo do plano de marketing? Quais so os subplanos do plano de marketing? Qual ser o envolvimento dos funcionrios na elaborao do plano de marketing? Voc vai utilizar o plano de marketing para realizar comparaes? Qual o objetivo dessas comparaes para sua empresa?
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Quando se estabelece algum patamar a alcanar, isso significa que praticamente todas as demais partes da empresa estaro envolvidas. Se sua empresa definir que as vendas devem aumentar, que outros departamentos da empresa sero afetadas e de que forma?
EXEMPLO
O departamento de produo necessitar adaptar-se e comprar matria-prima suficiente para a nova produo e adquirir mquinas especiais, se for o caso. O departamento de finanas dever providenciar recursos financeiros para a produo e os investimentos necessrios. O departamento de recursos humanos ser responsvel pela contratao de funcionrios com as caractersticas necessrias. A rea de vendas ter que treinar novos vendedores e elaborar e implementar novos programas motivacionais. Ramo de atividade: produo e venda de roupas femininas. Defina as trs principais variveis incontrolveis de marketing que afetam o negcio. Para cada varivel, identifique os fatos relevantes de ameaas e oportunidades. Que sugestes voc daria para as situaes descritas? Para o seu negcio, considere inicialmente os aspectos analisados na transparncia TR52/E5. Em seguida, acrescente outros aspectos relevantes para seu negcio. 1. 2. Defina os pontos fortes e fracos de sua empresa. Que fontes sero usadas para levantar informaes sobre as atividades de sua concorrncia? Em que aspectos (produto, servio, pessoal, canal e imagem) sua empresa tem vantagem competitiva? Onde no tem vantagem competitiva, que aes planeja tomar? Com base nos anlises ambientais de ameaa e oportunidades, assim como de pontos fortes e fracos, quais so os objetivos quantificveis? Considerando a mesma situao, quais so os objetivos qualitativos? Definiu qual vai ser o pblico-alvo na venda de seu produto? Com relao ao posicionamento, como deseja que seu produto seja lembrado pelo cliente? Quais so as caractersticas de seu produto?
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Que preo o consumidor final vai pagar pelo produto? Quais so os intermedirios que estaro envolvidos na venda do produto? Que aes de propaganda e de promoo sero usados no lanamento e na venda do produto? Que cuidados foram tomados ao recrutar as pessoas adequadas para a prestao do servio oferecido? Montou um programa eficiente de treinamento para os funcionrios? Que programa de motivao est planejando utilizar para estimular seus funcionrios? Que cuidados tomou quanto a proporcionar conforto e segurana para seu cliente durante a prestao do servio? De que forma os servios so diferentes frente a seus concorrentes?
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REFERNCIAS
Andrade, Jorge Pereira, Contratos de Franquia e Leasing, Editora Atlas, 3 Ed. (pp. 24-25). Birley, Sue; Muzyka, Daniel F. Dominando os desafios do empreendedor. Makron Books. Degen, Ronald. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. McGraw-Hill. Dornellas, Jos Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando idias em negcios. Editora Campus. Hooley, J. Graham. Estratgia de marketing e posicionamento competitivo. Prentice Hall. Las Casas, Alexandre Luzzi. Plano de marketing para micro e pequenas empresas. Editora Atlas. Salim, Csar Simes. Construindo planos de negcios. Editora Campus. San Pancrazio. Promoo de vendas: o gatilho do marketing. Editora Futura.
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INSTALAR MATERIAIS DE VENDA

ATIVIDADE: ESTUDO DE CASO

CORTE, COSTURA E LUCROS

EMPRESA: OPHICINA DE COSTURA

EMPRESA ADN-4 REFORMAS DE ROUPAS

EMPRESA: TIA ALZENIRA CONSERTA

QUESTES PARA DISCUSSO:

ATIVIDADE: AUMENTANDO A VENDA SEM ALTERAR O PRODUTO

AUMENTANDO A VENDA COM O PRODUTO NO MERCADO NOVO

FORAS PROPULSORAS DO MARKETING GLOBAL

ATIVIDADE: IDENTIFICANDO NOVOS CONSUMIDORES

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ALTERANDO O PRODUTO/SERVIO PARA AUMENTAR A VENDA

AUMENTANDO A VENDA NO SETOR DE SERVIOS

funcionrios os princpios da impresso, ou fora da empresa, a exemplo de um curso de informtica ou de ingls.

AUTOMATIZAO DOS PROCESSOS DE TRABALHO

TAREFAS PARA O CONSUMIDOR

ADMISSO DE MAIOR NMERO DE FUNCIONRIOS

ATIVIDADE: ALTERANDO O PRODUTO PARA

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ENCONTRO 4 NOVAS ALTERNATIVAS DE CRESCIMENTO: FRANQUIAS, INTERNET E VENDA DIRETA

FRANQUIA, A CARONA NUM EMPREENDIMENTO DE SUCESSO

VANTAGENS E DESVANTAGENS PARA O FRANQUEADO

VANTAGENS E DESVANTAGENS PARA O FRANQUEADOR

EXEMPLO DO PERFIL DE UMA FRANQUIA

ATIVIDADE: ESTUDO DE CASO

INTERNET INTEGRAR OS PROCESSOS DE VENDA E ENTREGA

ATIVIDADE: USO DA INTERNET PARA AUMENTAR AS VENDAS

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VENDA DIRETA: PORTA-A-PORTA

PERMITE SELECIONAR O PBLICO

OTIMIZA O TRFEGO DE CLIENTES

GARANTE A MELHOR COMBINAO DE PRODUTOS E SERVIOS

AUMENTA A SATISFAO DOS CLIENTES

PERMITE A VENDA A DISTNCIA DE PRODUTOS E SERVIOS

EXPERIMENTAO ANTES DA COMPRA

VANTAGENS E DESVANTAGENS DE DOIS ESTILOS

SITUAES OU PBLICOS ESPECFICOS

experincia do empreendedor e de resultados anteriores obtidos na mesma atividade.

EVITA CUSTOS DE TRANSPORTE

BAIXO CUSTO POR APRESENTAO DE VENDA

MULTIPLICAO DOS EFEITOS DA MALA DIRETA

FCIL DE CONTROLE E SUPERVISO

DIVULGA E PROMOVE QUALQUER PRODUTO OU SERVIO

MAIS INTERATIVO DOS MEIOS DE COMUNICAO

APLICAES DO TELEMARKETING GERAO DE

APOIO FORA DE VENDAS

SERVIO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR (SAC)

ACOMPANHAMENTO NA REALIZAO DE EVENTOS

APOIO SISTEMTICO MALA DIRETA

ATIVIDADE: VENDA DIRETA PERFIL DO PROFISSIONAL

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2. Qual o perfil ideal do profissional em cada quadrante abaixo e o por qu?

Atividade Sexo Homem Venda Telemarketing porta-a-porta Mala direta

Produto/Servio: Venda porta-a-porta Telemarketing Mala direta

ATIVIDADE: MALA DIRETA

O retorno de uma mala direta sempre alto em relao ao seu custo. F V

A apresentao de uma mala direta fator de motivao para sua leitura. F V

A mala direta pode ser de cunho institucional, comercial ou misto. F V

No possvel medir o retorno de uma mala direta comercial. F V

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