PRUEBA DIAGNOSTICA DE LA PERSONALIDAD NEGOCIADOR Conteste tan franca y sinceramente como sea posible el cuestionario que aparece a continuacin.

En la primera columna figuran una serie de rasgos de personalidad. . que son en parte rasgos y en parte competencias. Es decir, susceptibles de aprendizaje y de mejorar. La puntuacin 0 indica que usted considera que no posee ese rasgo en absoluto. La puntuacin 5 indica que usted considera que posee ese rasgo en gran medida. Entre estas dos puntuaciones extremas se encuentran el resto de puntuaciones. Observar que los rasgos no estn definidos. Es suficiente con el concepto comnmente conocido de lo que estas palabras significan. No obstante si, si hay algn rasgo que no sabe que significa, djelo en blanco. Tmese el tiempo para situarse. Es importante darse una respuesta tan franca como sea posible. Al finalizar una todos los puntos para visualizar su perfil MI AUTOANALISIS RASGO Extrovertido Sociable Optimista Afable Emptico Motivador Asertivo Autoconfiado Realista Con autoestima Ambicioso Activo Resolutivo Organizado Planificador Prudente Tenaz Respetuoso Honesto Flexible Agudo Creativo Observador Autocontrolado Paciente Persuasivo Buena memoria Dominante 0 1 2 3 4 5

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Pida ahora a su compaero de clase, que responda al test para obtener informacin sobre cmo lo perciben. RASGO Extrovertido Sociable Optimista Afable Emptico Motivador Asertivo Autoconfiado Realista Con autoestima Ambicioso Activo Resolutivo Organizado Planificador Prudente Tenaz Respetuoso Honesto Flexible Agudo Creativo Observador Autocontrolado Paciente Persuasivo Buena memoria Dominante 0 1 2 3 4 5

A continuacin calcula la media y antela en la siguiente tabla Clsicamente se distinguen dos tipos de negociador segn sus actitudes y motivaciones personales, el competitivo (duro) y el cooperativo (suave) .Los suaves se caracterizan por intentar mantener buenas relaciones con la otra parte, eficaces en las negociaciones de creacin de valor o atributivas; los duros suelen estar cenados fundamentalmente en la consecucin de sus objetivos, buenos en reclamaciones de valor. Pero si tenemos que hablar de eficacia en la negociacin ser mejor proponer un modelo de negociador que se centre tanto en mantener relaciones amistosas con la otra parte, como de no perder de vista los propios objetivos, motivados por el logro y la eficacia una posicin de modelo equilibrado sera el siguiente

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NO Ni suave: Los participantes son amistosos Ni duro: los participantes son adversarios Ni duro: El objetivo es el acuerdo total. Ni suave: El objetivo es la victoria personal. Ni suave: Hace concesiones para no perder la relacin Ni duro: Exige concesiones como muestra de buena relacin Ni suave: Confa en la otra parte. Ni duro: Desconfa de los otros. Ni suave: Ofrece regalos sin contrapartidas. Ni duro: Amenaza Ni suave; Cambia, si es necesario, sus posiciones Ni duro: Se enroca en sus posiciones

SI Sea solucionador de problemas Su objetivo debe ser un resultado eficiente y amistoso Sea suave con la gente y duro con el problema

Proceda independientemente de la confianza Busque los intereses esenciales. Cntrese en intereses, no en posiciones

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