LA TRANSFORMACIN DEL VENDEDOR

Autor: Perseo Rosales Reyes Web: http://www.mailxmail.com/curso/empresa/transformacionvendedor Nmero: 1137 Fecha de publicacin: 16/Abril/2007 Extensin: 8 captulos Nivel: Bsico

INDICE Presentacin 1. El cambio en la labor de ventas 2. Las premisas del shock del futuro 3. Crear un cliente 4. El perfil del consumidor 5. Cambiar las actitudes y habilidades 6. La transformacin del vendedor 7. Lineamientos de la transformacin del vendedor 8. En conclusin

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PRESENTACIN La venta es una actividad desdeada que muchos la consideran un oficio ms, sin embargo, la dinmica del mercado provoca que sean los mismos vendedores quienes comprendan que necesitan transformar la labor de ventas, aunque esto no se logra con aprender ms tcticas, sino con profesionalizar la venta empezando por las conductas y actitudes del propio vendedor, propuesta que se explica con detalle en este documento.

Perseo Rosales Reyes Universidad Tecnolgica de la Mixteca Oaxaca, Mxico. 2007

1. El cambio en la labor de ventas Ha sealado Robert F. Hartley que: el xito en las ventas est basado en establecer y conservar relaciones duraderas con los clientes, y este es el resultado del completo entendimiento de las necesidades del cliente y de una reputacin, de un trato comercial honrado y confiable(1), sin embargo, desde 1906, ao en que Alfred Fuller desarroll la tcnica convencional de ventas que enseaba al vendedor la labor de cambaceo presentndose de puerta en puerta y con algunas maas ejercer presiones en las relaciones y negociacin cara a cara con sus clientes, han sucedido cambios tan significativos en las conductas de compra que Robert B. Miller y Stephen E. Heiman emplean tres premisas basadas en la tesis del Shock del Futuro de Alvin Toffler, para explicar la importancia de lograr cambios fundamentales en la actual labor de ventas, ayudando a distinguir las oportunidades de las amenazas, mejorando las estrategias y tcticas de ventas y sobretodo a desarrollar las habilidades necesarias para vender en un mercado donde las empresas estn en una competencia cada vez ms fuerte, donde los

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productos cada vez tienen mejor capacidad para satisfacer las necesidades, pero especialmente, donde los consumidores se caracterizan por ser mas quisquillosos, inconformes y ms incrdulos ante los vendedores maosos. Un mercado con esta dinmica obliga a transformar la labor de ventas(2). 2. Las premisas del shock del futuro Alvin Toffler explicaba el shock del futuro en trminos de la desastrosa desorientacin que las personas experimentan cuando deben cambiar y no saben como hacerlo. Las premisas que Robert B. Miller y Stephen E. Heiman plantean para explicar una situacin anloga en la labor de ventas, son las siguientes:

1.

Por mucho que consigas donde hoy te encuentras, ya no es suficiente para mantenerte ah.

2.

En la venta un buen plan tctico es slo tan bueno como la estrategia que condujo hasta l.

3. Hoy en da, slo puedes triunfar en las ventas si sabes qu estas haciendo y por qu. La primera premisa permite identificar la realidad del cambio que surge de la dinmica econmica y social modificando las expectativas de las organizaciones empresariales, dado que surgen nuevas situaciones que los consumidores resuelven a pesar de la incertidumbre, pues cmo sostiene Charlie Hess: Los consumidores han hecho una revaluacin de sus propias prioridades y estn sumamente escpticos ante los mensajes de venta(3), de manera que cada organizacin debe generar una nueva forma de interactuar con su mercado. La segunda premisa identifica la realidad del cambio en el mtodo, la tcnica y los instrumentos de ventas que permitan fortalecer y administrar la relacin del vendedor con sus clientes.

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Y la tercera premisa se enfoca a valorar la necesidad de un cambio interno del personal de ventas, dado que el vendedor es el principal contacto con todo lo que est sucediendo en el mercado, el cambio debe desembocar en una verdadera transformacin que incluso lleve a la profesionalizacin de las ventas. 3. Crear un cliente Si el shock de futuro obliga a construir nuevas estrategias orientadas al cambio de la labor de venta, estas slo pueden ser eficientes si se construyen deliberadamente a nivel organizacional y personal. Desde 1954 Peter F. Drucker deca que: Slo hay una definicin vlida del propsito de una empresa: crear un cliente, los mercados no los crean, Dios, la naturaleza o las fuerzas econmicas, los crean los empresarios(4), por tal razn, para cubrir esta necesidad inherente las organizaciones empresariales tratan de armar estrategias de ventas a partir de las polticas comerciales, los sistemas de pagos, las formas de negociacin y dems, que favorezcan una mejor interaccin con los clientes, es decir, se preocupan de una planeacin de las ventas, pero Qu se hace para cambiar al vendedor convirtindolo en un recurso?

4. El perfil del consumidor En el mercado abundan las opciones para cubrir una misma necesidad, as el consumidor se encuentra ante una variedad de productos y de vendedores que lo pueden proveer, sin embargo, comprender el procedimiento mediante el cual los consumidores toman sus decisiones, eligen los bienes y satisfacen sus necesidades, no es sencillo. Un vendedor generalmente recurre a un conjunto de tcticas para persuadir a un consumidor y este probablemente comprar por el hartazgo que le provoca el vendedor, aunque a futuro ms que ganar un cliente efectivo se ha perdido a un consumidor potencial, por ello, todos los responsables

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de la venta deben ser capaces de entender y predecir las conductas del consumidor a fin de disear estrategias y emplear tcticas adecuadas para interactuar, logrando una negociacin favorable para ambas partes, es decir, un gana-gana de cliente/vendedor. Toda estrategia de ventas debe plantear un reconocimiento de tres caractersticas genricas que forman parte del perfil del consumidor: 1). El consumidor tiene resistencia a comprar, sobretodo si tiene que negociar y adquirir bienes considerando su monto y ciclo de ingresos, as como la restriccin presupuestaria que se deriva. 2). El consumidor no es fiel a un producto o a una empresa, no tiene una slida predileccin por un artculo o servicio alguno si no tiene expectativas definidas del valor agregado que un producto o vendedor pueden proporcionarle. 3). El consumidor es desconfiado ante la mercadotecnia, examina detenidamente y busca informacin sobre los artificios de la mercadotecnia, en especial de aquellos que considera como un gancho para llamar su atencin y venderle algo que considera innecesario.

5. Cambiar las actitudes y habilidades Para lograr el xito econmico de la actividad empresarial, slo se requiere dominar tres tareas: COMPRAR VENDER COBRAR Sin embargo, de aqu surgen dos cuestionamientos importantes: Cul de estas tres tareas es la ms difcil de dominar? Por qu?

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Cuando los vendedores se preparan para una venta, normalmente se concentran en un discurso sobre el producto con la idea de que algo funcionar, pero esto no siempre es as porque el consumidor tiene razones muy personales que lo motivan a comprar en ciertas situaciones, y an ms, despus de algunos consensos. En la planeacin de las ventas tambin es importante descubrir las razones y circunstancias que generan una venta, slo as se puede lograr que un consumidor se convierta en un cliente efectivo. Pero est hecho representa un problema bsico dado que tradicionalmente los vendedores estn entrenados para pensar que todas las personas son clientes y por lo tanto la comercializacin se reduce a la manera de convencerlos de que compren sin importarles si el producto o servicio logra cubrir verdaderamente sus necesidades y expectativas, entonces el problema de la transformacin ya no es cuestin de estrategia y tctica, sino de actitud y habilidad del vendedor para interactuar y mas que vender, tratar de proveer a un consumidor con una necesidad concreta y razones muy personales.

6. La transformacin del vendedor Particularmente Alex Dei, un reconocido motivador de la fuerza de ventas, promueve la importancia de transformar al vendedor en un profesional especializado, en alguien que se dedique a ejercer estrategias y tcticas de ventas antes que la administracin de mercados, pero que la transformacin le provea de una habilidad ptima donde su actitud personal asuma el liderazgo del cambio en el enfoque de la labor de ventas, sin embargo, profesionalizar al vendedor requiere, al menos, reconocer el estado actual en que se desenvuelve esa labor de ventas y pagar lo que l define como: el precio de la transformacin (5). La transformacin es una iniciativa personal y se hace efectiva si comprendemos que Decir ciertas cosas, con ciertas palabras, en ciertos momentos, representan

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el manejo del conjunto de ideas que Alex Dei explica y que validan la preparacin del vendedor para enfrentar las nuevas conductas del consumidor, de sus clientes especficamente.

7. Lineamientos de la transformacin del vendedor Si la comercializacin pudiera llevarse cara a cara y sin cortapisas con los que demandan bienes para la satisfaccin de sus necesidades, no habra razn para prepararse, entonces bastara con dominar una tctica y salir a negociar. Dado que la experiencia sugiere que si un nio quiere un dulce la madre debe aprobarlo, que si un casado compra un auto es porque la familia tiene algn inters o que si un gerente negocia un pedido de materiales es porque tiene autorizacin de un comit de compras, sabemos que hay una diversidad de personas implicadas en una transaccin comercial, as como distintos tiempos y condiciones en que estas personas suelen tomar decisiones de compra, en consecuencia, el vendedor deber transformar su actitud y conducta para enfrentar estas situaciones, por ello Alex Dei establece un conjunto de ideas que agrupamos como lineamientos de la transformacin. Estos lineamientos son:

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1). Reconocer al vendedor fracasado a) El vendedor fracasado tiene tres caractersticas: el desorden la inconstancia y la negligencia. b) El desorden de un vendedor fracasado se refleja en su apariencia personal. c) El vendedor que causa una mala impresin pierde un porcentaje importante de la venta. d) La venta exige estar dispuesto para hacer todo lo que se deba hacer. e) El vendedor que es inconstante y no tiene disposicin, no alcanza el xito. f) El vendedor debe prepararse para vender slo cuando el cliente quiera comprar. g) Los primeros cinco segundos del trato con un cliente, son claves para dejar una buena impresin. h) La negligencia para vender hace que los clientes se alejen.

2). Pagar el precio de la transformacin a) Muchos vendedores se iniciaron en la venta por casualidad. b) El 50% de los vendedores no sabe lo que hace. c) La regla 20/80 establece que nicamente el 20% de los vendedores gana el 80% de las comisiones. d) Estos vendedores que tienen xito son persistentes. e) El xito no es algo ordinario o comn. f) Debe reconocerse que los vendedores de xito son profesionistas que requieren de una especializacin continua. g) El principal propsito de un vendedor es ganar dinero. h) Las remuneraciones del vendedor llegan a travs de un proceso de accinreaccin basado en el servicio. i) El vendedor que busca el xito debe pagar el precio de la transformacin.

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j) La transformacin empieza con un cambio motivado por cuatro Ds: Deseo, Decisin, Determinacin y Disciplina. k) El Deseo representa El Deseo Intenso de Triunfo. l) La Decisin representa Poner las Manos a la Obra. m) La Determinacin representa La Creencia en uno Mismo. n) La Disciplina representa El Orden en la Vida Personal.

3). La Inversin, reservas e ingredientes esenciales para las ventas a) El precio de la transformacin incluye tres tipos de inversin, tres tipos de reserva y cuatro ingredientes esenciales. b) Las inversiones requeridas son: de dinero, de tiempo y de fe. c) El vendedor debe invertir dinero en su propia especializacin. d) El vendedor debe invertir tiempo en su propia especializacin. e) El vendedor debe tener fe en el esfuerzo que exige su propia especializacin. f) Las reservas son fsicas, mentales y espirituales. g) El entusiasmo es un estado mental que se refleja en la capacidad fsica del vendedor. h) La creencia es un acto espiritual que alimenta la mentalidad del vendedor. i) Los cuatro ingredientes esenciales son: la meta, el vehculo, la motivacin y un pas de libre empresa. j) La meta seala aquello que se debe cumplir como un propsito personal. k) El vehculo es el medio por el cual se lograr llegar al propsito personal. l) La motivacin representa la principal forma de nutricin del espritu, que alimenta la mentalidad de xito del vendedor. m) Un pas de libre empresa ofrece las oportunidades para que haya alguien que escuche las proposiciones del vendedor. n) Los cuatro ingredientes son esenciales porque si alguno falta el vendedor no alcanzar sus propsitos.

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8. En conclusin Presuponer las condiciones en que se generara la venta cuando intervienen varias personas, con actitudes diferentes, que toman decisiones, es un requisito indispensable para ejecutar una estrategia y la tctica adecuada que facilite la transaccin de bienes y servicios, sin embargo, en el trasfondo esta una transformacin sustancial que empieza por el propio vendedor. No se trata slo de competir en un mercado dinmico sino de iniciar de antemano una transformacin que le permita especializarse (6), coadyuvando a una superacin que fortalezca sus habilidades en el servicio al cliente si es que desea cumplir propsitos personales como: aumentar sus ingresos, mejorar su calidad de vida y tener mejores oportunidades, alcanzando los objetivos que se propone la organizacin empresarial a la que pertenece.

Notas (1) Hartley, Robert. Administracin de Ventas, CECSA. La administracin de ventas: Carreras y oportunidades. (2) Miller, Robert B. y Stephen E. Heiman. La Venta Estratgica. Editorial Grijalbo. Vender con xito en un mundo sometido al shock del futuro. (3) Fundador y presidente de Inferential Focus (Nueva York), una empresa que identifica los cambios sociales, polticos, econmicos y culturales para clientes corporativos e inversionistas en todo el mundo. (4) Drucker, Peter F. The Practice of Management Harper & Row, New York (5) Dei, Alex. Enciclopedia de Ventas de Alex Dey, El Motivador Nmero 1 de Amrica. Dey Research Institute, Febrero de 2001. (6) Rosales Reyes, Perseo Mercadotecnia en Lnea Apuntes y Notas Tericas del Curso de Mercadotecnia, Universidad Tecnolgica de la Mixteca. Septiembre de 2006.

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