LIDERAZGO EN COSTOS La estrategia de liderazgo en costos normalmente requiere que una empresa sea el lder en costos y no varias empresas

luchando por esa posicin. Cuando hay ms de un lder aspirante, la rivalidad es normalmente dura porque cada punto de participacin se considera crucial. A menos que una empresa pueda persuadir a las otras de que abandonen sus estrategias, sino las consecuencias en la utilidad puede ser desastrosa. La estrategia aplicada en busca de disminucin de costos debe concentrarse en el anlisis de las siguientes variables: Costo de las materias primas y materiales. Disminucin de los precios de adquisicin de las materias primas importadas. Tcnicas de produccin. Utilizacin ms eficiente de materias primas. Menor residuo de procesos. Aumento de la calidad de la produccin. Diseo de productos. Adecuacin de diseo a patrones internacionales. Diseo que disminuyan costos. Diseos que integren las producciones del complejo. Diseos que obtengan parmetros competitivos. Efecto aprendizaje. Aumento de destrezas. Capacidad innovadora. Aumento de la eficiencia en la cooperacin. Organizacin empresarial. Economas de escalas. Especializacin. Economas de alcance.

Costos compartidos con otros negocios (Dumpng industrial interno. Utilizacin de capacidades instaladas. Relacin Costos fijos-Costos variables. Costos diferenciales como patrn de costos. Estrategia empresarial #1: ser lder en costos Note que la estrategia habla de costos y no de precios, lo que implica que no necesariamente debemos reducirlos hasta tronar a la competencia. En otras palabras, si los costos de operar tu negocio son bajos, entonces hay posibilidad en que tus utilidades sean mayores y tengas un mayor rango para fijar una poltica de precios ganadora. La empresa que elija esta estrategia, puede optar tambin por que sus bienes o servicios sean ofrecidos a precio reducido, con el propsito de captar a los clientes que son sensibles a esa variable. La ganancia puede no ser mucha por pieza, sin embargo, el volumen es el que generar mayores ingresos. Si decides ser un proveedor de bajo costo, es porque ests en posibilidad de aprovechar los beneficios que se logran gracias a tu volumen de compra, es decir, recibes las bondades de tener economa de escala. Es posible que uses o desarrolles conocimientos y/o tecnologa que son de tu propiedad, y/o tienes influencia con tus proveedores de tal forma que tienes acceso preferencial a insumos y refacciones. Es importante que notes que la nica manera de lograr un gran volumen de compra es mantener un gran volumen de ventas. Esto implica que tu negocio sea fuerte en las plazas en que tienes operaciones y por ende tienes una participacin de mercado ms grande que tus competidores. Si adems de comercializar los productos tambin eres fabricante, tus productos se tienen que disear de manera que sean fciles de elaborar. Precaucin, si te diriges hacia mercados pequeos o hacia nichos del mercado, esta estrategia posiblemente no es la ms recomendable. Esta estrategia ser ganadora si estas en posibilidad de operar con gran eficiencia, si tus gastos generales son bajos, si no toleras el desperdicio, cuidas mucho el presupuesto, tienes controles e indicadores de desempeo, has capacitado a tus empleados para que controlen los costos y los premias por los ahorros que logran. Como ejemplos, algunas de las compaas que han seguido esta estrategia de bajo costo son: Lincoln Electric, Texas Instruments, Black & Decker, Du Pont y Wal*Mart. Estrategia empresarial #2: la diferenciacin

Si con alguna idea maravillosa has creado algo que hace que tu producto o servicio sea percibido como nico, entonces puedes elegir la estrategia de diferenciacin, tambin conocida como la estrategia de valor agregado. Cuando has logrado desarrollar un producto o servicio tan especial que lo haga ms deseable para cierto tipo de clientes (un segmento del mercado), ellos estarn dispuestos a pagar un precio ms alto con tal de poseerlo. Puedes elegir entre distintas formas de diferenciacin, como pueden ser: desempeo, confiabilidad, calidad, servicio, diseo, etc. Es importante que tengas en mente que lo importante no es lo que pasa dentro de tu empresa, sino en lo que sucede fuera de ella. Esto es, debes preocuparte ms por identificar las caractersticas, atributos y beneficios que tus clientes perciben como los ms importantes y que son fundamentales al momento de decidir la compra de tus bienes o servicios. Como ya has tomado nota, es crtico tener un estudio preciso de las necesidades y preferencias de tus clientes actuales y potenciales. Como resultado natural, tu empresa se debe satisfacer esas necesidades con un precio superior al normal, gracias al valor agregado que le ofreces al cliente. A diferencia del liderazgo en costos, con esta estrategia te preocupas menos de los costos y ms por ser percibido como nico en algn sentido. Puedes tener competidores, pero ellos no tendrn tu ventaja diferencial, por lo que la clave, como ya te hemos sugerido, es tener un buen entendimiento de lo que tus clientes desean y que es lo que te hace tan especial. Ejemplos de esta estrategia: Apple, tanto en sus computadoras como en sus dispositivos electrnicos como el IPOD o las iMacs; todos estos se diferencian en el diseo, las interfaces y la usabilidad del producto. Otro ejemplo es la empresa Caterpillar (maquinaria de construccin y minera, excavadoras, tractores, etc.), que destaca la durabilidad, el servicio, la disponibilidad de repuestos y la buena red distribucin de sus productos para diferenciarse de sus competidores. Estrategia empresarial #3: especializacin Con esta estrategia, la empresa dirige sus esfuerzos a un grupo o segmento de mercado especfico o nicho. La eficacia de esta estrategia depende de tener muy bien identificadas las preferencias y necesidades distintivas de clientes presentes y futuros en este grupo particular de compradores. Las estrategias de liderazgo de costos y diferenciacin consiguen sus objetivos ofreciendo productos y servicios a todo el mercado. Por otro lado, la estrategia de especializacin busca servir solo a un determinado pblico. En lugar de intentar atraer a muchos

compradores (los ms posibles) ofreciendo costos bajos o productos o servicios nicos, una empresa especializada se concentra en un mercado ms estrecho. En virtud de ello se dice que la diferencia fundamental entre la estrategia de especializacin y las otras dos, es que la compaa est decidiendo conscientemente competir slo en un pequeo segmento del mercado, pero suficientemente atractivo como para posicionarse como lder en l. Muchas empresas utilizan esta estrategia en conjunto con publicidad que implique exclusividad: Porche o Ferrari en el segmento de los autos deportivos de alto rendimiento, Sun Microsystems que vende computadoras especializadas en animacin, o la marca HEAD, que vende raquetas y otros aditamentos para deportistas profesionales. Seleccionando tu estrategia ganadora Como podrs visualizar, cada estrategia implica un enfoque fundamentalmente diferente. Con ellas, puedes crear y mantener una mejor y mayor ventaja competitiva (aquella ventaja que una empresa posee respecto de su competencia). El reto es comprender e identificar la o las estrategias que te convengan de acuerdo a tus condiciones especficas. Cuando afinas tu puntera y logras que tus acciones sean congruentes con la estrategia seleccionada, no solo hars mejor uso de tus recursos, sino que te distinguir de tu competencia y se elevarn tus posibilidades de xito