CONCEPTO DE MARKETING

Marketing es un concepto ingls, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al anlisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestin comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de sus necesidades. Algunas frases donde se emplea el trmino son: Vamos a contratar un experto en marketing para que nos ayude en la empresa, Bajar los precios durante el Mundial fue una gran estrategia de marketing, Estoy leyendo un nuevo libro de marketing. Los especialistas en marketing suelen centrar sus actividades en el conjunto de las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Publicidad (promocin). El marketing apela a diferentes tcnicas y metodologas con la intencin de conquistar el mercado y conseguir otros objetivos propios de una compaa comercial. Definicin del trmino por expertos El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el xito en los mercados. Segn Philip Kotler consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a travs del intercambio de productos o servicios. Jerome McCarthy opina que es la realizacin de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado. Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que est convencido de que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qu puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinnimo de guerra donde cada competidor debe analizar a cada participante del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse. Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones y su finalidad es beneficiar a la organizacin satisfaciendo a los clientes.

Se dice que el marketing es un proceso social y administrativo porque intervienen un conjunto de personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una determinada cantidad de elementos tales como la organizacin, la implementacin y el control, para un desarrollo eficiente de las actividades. La nica funcin que debe cumplir es alcanzar las metas que la empresa se plantea en lo que respecta a venta y distribucin para que esta se mantenga vigente. Por eso es tan importante no slo tener un conocimiento del mercado, sino saber qu cosas puede desarrollar la empresa que puedan interesar a los clientes. Lo que hace el marketing es considerar una necesidad de la clientela y, a partir de ella, disear, poner en marcha y verificar cmo funciona la comercializacin de los productos o servicios de la empresa. Diversas estrategias y herramientas permiten al marketing posicionar una marca o un producto en la mente del comprador. Las acciones de marketing pueden tener una visin de rentabilidad a corto o a largo plazo, ya que su gestin tambin supone la realizacin de inversiones en la relacin de la empresa con los clientes, con los proveedores y hasta con sus propios empleados, adems publicidad en los medios de comunicacin. Es importante no confundir marketing y publicidad, ya la mercadotecnia abarca a la publicidad y a otras cuestiones. Se dice que el marketing puede tener diversas orientaciones: al producto (cuando la empresa dispone del monopolio del mercado pero, de todas maneras, pretende mejorar el proceso de produccin), a las ventas (destinada a aumentar la participacin de la empresa en el segmento) o al mercado (se busca la adaptacin del producto a los gustos del consumidor). Hoy en da existen muchos tipos de marketing, aqu presentamos algunas definiciones: Marketing directo:consiste en un sistema interactivo que consigue seguidores y resultados en sus transacciones dndose a conocer a travs de los medios publicitarios de un lugar.

Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo y se basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender, sino hacer amigos y ellos sern quienes compren.Conseguir beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente. Marketing virtual: recibe tambin el nombre de cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y conexin a la red. En este marketing existen herramientas SEO que son las que permiten que las empresas alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus productos o servicios.

PROCESO DE MARKETING
I. ESTUDIO DE MERCADO Es la primera fase del proceso de marketing, ya que antes de fabricar un producto la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado, es decir, quines son los clientes potenciales (consumidores), la competencia, qu capacidad tiene la empresa para enfrentarse a ella, cul es el entorno, etc. Las fases de la investigacin de mercados son, en primer lugar, delimitar la cuestin que se va a estudiar y definir los objetivos; en segundo lugar, determinar el modelo, es decir, seleccionar el plan de investigacin, el mtodo y las fuentes que se utilizarn; a continuacin es necesario recoger los datos, cuantificarlos y ordenarlos para posteriormente analizarlos e interpretarlos. Las tcnicas utilizadas en la investigacin de mercados son en primer lugar la segmentacin de mercados, es decir, dividir el mercado en grupos homogneos que incluyan a individuos con caractersticas comunes y que reaccionen de manera similar al producto que se les ofrece. Los criterios que se utilizan para segmentar el mercado son diversos, pueden ser el sexo, la edad, el nivel de estudios, el lugar de residencia, etc. Despus de segmentar el mercado se pueden utilizar distintos mtodos para recopilar los datos que se necesitan. Entre los mtodos cualitativos se encuentran las entrevistas de grupo y en profundidad y la seudocompra en la que el entrevistador, como un comprador ms, recopila informacin en los puntos de compra. Entre los mtodos cuantitativos destacan las encuestas que se pueden realizar utilizando diversos medios. Con todos estos datos se realiza un diagnstico y, si es positivo, se fijan los objetivos, es decir, qu se quiere producir, a qu clientes se quiere llegar, etc. II. MARKETING MIX Es la segunda fase del proceso de marketing. Consiste en concretar las estrategias esbozadas en la primera fase, especificando las acciones que se van a seguir para lograr los objetivos alcanzados. El marketing mix centra su actividad en los cuatro elementos fundamentales de la funcin comercial: el producto, el precio, la promocin y la distribucin. El producto es el bien o servicio que adquiere el consumidor para satisfacer sus necesidades. Cada producto tiene una serie de atributos que permite al consumidor diferenciarlo de otros similares. Los atributos ms importantes son el diseo (caractersticas que lo diferencian); la calidad (caractersticas que lo adecuan a su finalidad); la cantidad; la marca que incluye el nombre y el logotipo y a veces el anagrama (logotipo ms el grafismo) y el eslogan, la marca puede estar registrada (protegida por ley) o no; el envase que debe cumplir unas funciones y

contener obligatoriamente el nombre del producto, la marca, las caractersticas o instrucciones de uso, el contenido, etc. Otros atributos del producto son el perodo de garanta, el servicio posventa y la caducidad.
ECONOMA Y ORGANIZACIN DE EMPRESAS (2 DE BACHILLERATO)
Vicente Leal

Todos los productos tienen un ciclo de vida: se lanzan al mercado, si son aceptados atraviesan una etapa de crecimiento, despus se estabilizan hasta que finalmente acaban desapareciendo. En la fase de introduccin las ventas son bajas, los coses elevados por lo que generalmente la empresa no tiene beneficios. En la fase de crecimiento o desarrollo el producto empieza a ser conocido, las ventas crecen y por ello los beneficios empiezan a ser importantes; al mismo tiempo surgen empresas que comienzan a hacer la competencia. En la fase de madurez las ventas se estabilizan, la empresa busca nuevos consumidores y los beneficios se estabilizan. En la ltima fase, de declive, la ventas disminuyen y la empresa tiene que plantearse sacar al mercado un nuevo producto. El precio es el segundo elemento del marketing mix; tiene gran influencia en las ventas, sus efectos son lgicos, esperables e inmediatos. Existen diversas estrategias o polticas de precios. Las ms frecuentes son las basadas en la disminucin de precios tales como los precios de promocin con el fin de captar nuevos consumidores, los precios de penetracin para difundir un nuevo producto cuando existe competencia, los descuentos y la discriminacin de precios a colectivos. Entre las estrategias basadas en la subida de precios destacan los precios de prestigio asociados a la marca que el consumidor relaciona con la calidad, los precios psicolgicos y los de descremacin. Los mtodos de fijacin de precios pueden estar basados en los costes, es decir, en aadir un margen a los costes de fabricacin. La principal ventaja de este sistema es que el precio es siempre superior al coste, el inconveniente es que no tiene en cuenta los precios de la competencia. Otro de los mtodos es el basado en la competencia, en este caso los precios se pueden fijar por debajo de los competidores cuando haya ms oferta que demanda; por encima si la calidad del producto es mayor, si las condiciones del mercado son favorables o si los clientes novan a reaccionar dejando de comprar el producto ofrecido. Por ltimo, tambin se pueden fijar los precios teniendo en cuenta la demanda, en este caso si la demanda es muy elstica no se subir el precio. La promocin consiste en dar a conocer el bien en el mercado con el objetivo de incrementar las ventas, potenciando la imagen de marca e incentivando la compra. Los instrumentos con lo que cuenta la empresa para realizar esta comunicacin son muy diversos: publicidad, relaciones pblicas, venta personal, merchandising, promocin de ventas, fidelizacin, etc. La publicidad es un conjunto de tcnicas, medios y actividades de divulgacin que las empresas utilizan para informar al pblico sobre sus productos y persuadirle para que los compre. Las relaciones pblicas son el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen; los instrumentos que utiliza son fundaciones, patrocinar equipos deportivos, colaborar con alguna ONG, etc. La venta personal se hace a partir del contacto directo con el vendedor. Merchandising es el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta, por ejemplo, la ubicacin en el local, la localizacin en la estantera, la proximidad a determinados productos... La distribucin es el conjunto de procesos que conducen el producto desde la empresa hasta el

consumidor. Las tareas son en principio el diseo y la seleccin de los canales de distribucin y de los puntos de venta, la determinacin de los intermediarios, y finalmente, la venta al cliente. Los canales son muy diversos, pueden ser propios o directos si la empresa productora llega
ECONOMA Y ORGANIZACIN DE EMPRESAS (2 DE BACHILLERATO)
Vicente

ANALISIS DEL CLIENETE COSUMIDOR

Este tipo de investigacin pretende conocer mejor el comportamiento, las necesidades, frenos y nivel de satisfaccin de sus clientes actuales y/o potenciales. Mediante un estudio de sus hbitos y su perfil sociolgico podr detectar cambios y tendencias en sus comportamientos, y as reaccionar en consecuencia para incrementar su ventaja competitiva en el mercado.

Algunos ejemplos de este tipo de investigacin que hemos realizado para nuestros clientes son:

Perfil de los compradores Hbitos y procesos de compra (quin, dnde, cundo, cunto, frecuencias) Actitudes de los compradores (motivos del abandono del proceso de compra, inhibidores y frenos) Intenciones de los consumidores (fidelidad, clientes potenciales) Influenciadores / Prescriptores de las compras Satisfaccin del cliente Evolucin de los estilos de compra

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Concepto de Producto

Conozca cul es el concepto de lo que es el ofrecimiento de toda empresa u organizacin a su pblico objetivo: El "Producto"... Por: Ivan Thompson El producto es una de las herramientas ms importantes de la mezcla de mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su pblico objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr tambin los objetivos de la empresa u organizacin (utilidades o beneficios). Por ello, resulta muy conveniente que el mercadlogo conozca la respuesta de una pregunta bsica pero elemental: Cul es el concepto de produto?

El Concepto de Producto, Segn Expertos en la Materia:

Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo" [1]. Complementando el anterior concepto, Philip Kotler, en su libro "Direccin de Marketing Conceptos Esenciales", menciona que un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podra ser una de las 10 ofertas bsicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas" [2].

En conclusin, el concepto de producto se basa en las siguientes premisas: 1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo. 2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas bsicas:

Un objeto fsico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de vestir, un celular, etc. Un servicio: Por ejemplo, una atencin mdica, la asesora de un experto, el transporte que realiza un taxi, etc...

Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un conferencista especializado en algn tema especfico, etc... Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisaca para vacacionar, una ciudad tranquila para que los recin casados pasen su luna de miel, etc... Una organizacin: Por ejemplo, una empresa, una fundacin, un club de amigos, etc... Un evento: Por ejemplo, el concierto de algn cantante famoso, un partido de ftbol, etc... Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesa por una selva virgen. Una informacin: Por ejemplo, los datos acerca de cmo invertir en una determinada industria. Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversin con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversin. Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se compra para habitarla en ciertos das del ao.

3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de: 1) atraer la atencin, 2) ser ofrecido para ser adquirido y 3) ser susceptible de ser usado o consumido. En sntesis, el concepto de producto es el siguiente: Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atencin del pblico objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organizacin, una informacin o una propiedad.

PRECIO

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Otra definicin de precio nos dice que el precio es monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio flucta de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio vara de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la informacin de los compradores y vendedores, capacidad de negociacin de los agentes, etc.

Es de esperar que en mercados que se acerquen a una estructura de competencia perfecta situacin hipottica en la que se cumplen supuestos como la existencia de un gran nmero de oferentes y demandantes, informacin perfecta de todos los agentes, ausencia de costos de transaccin, entre otros- el precio se acerque a los costos, al igual que en los casos en que los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder de mercado, por ejemplo el caso del monopsonio, que se presenta cuando existen varios oferentes de un mismo bien pero un solo demandante. Cuando la oferta es inelstica, el precio puede situarse incluso por debajo de los costos, esta situacin se presenta en el caso de los bienes perecederos por ejemplo. Cuando el o los oferentes tienen mayor poder de mercado, es de esperar que el precio se site por encima del costo, y ms prximo al precio que maximice los ingresos de los oferentes (vendedores).

El precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promocin) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos [1]. Sin embargo, para que el precio sea una variable que produzca los ingresos necesarios, tiene que ser previamente aceptado por el mercado, por lo que es fundamental quesea sometido a la prueba cida del mercado. Y es, precisamente en este punto, en el que el concepto de precio pone bastante nfasis, por lo que resulta imprescindible que todo mercadlogo o persona que tenga relacin directa con el rea comercial de una empresa u organizacin lo conozca a fondo.

El Concepto de Precio, Segn Expertos en Mercadotecnia:

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", el precio de un producto es "solo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse con rapidez. Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendr ninguna ganancia y, en ltima instancia, el producto ir al fracaso. Pero, si el precio es muy elevado, las ventas sern difciles y tambin en este caso el producto y la empresa fracasarn" [1]. Por todo ello, y a criterio de ambos autores, la fijacin de precios es probablemente la ms compleja y difcil de las tareas. Una funcin clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que ms tiempo le dedica el mercadlogo [1].

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", el precio es "la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el producto". Sin embargo, dan un interesante ejemplo basado en la experiencia de la Compaa Ford, que normalmente calcula y sugiere un precio de venta a sus concesionarios para cada Taurus (uno de sus modelos de automvil). Pero, los concesionarios no suelen cobrar el precio ntegro, sino que por el

contrario, negocian este precio con cada cliente mediante ofertas de descuentos, canje del vehculo anterior y financiacin. Por tanto, "stas medidas ajustan el precio a la situacin competitiva del momento y lo equiparan al valor del coche percibido por el comprador" [2]. En conclusin, el concepto de precio tiene un trasfondo filosfico que orienta el accionar de los directivos de las empresas u organizaciones para que utilicen el precio como un valioso instrumento para identificar la aceptacin o rechazo del mercado hacia el "precio fijado" de un producto o servicio. De esa manera, se podr tomar las decisiones ms acertadas, por ejemplo, mantener el precio cuando es aceptado por el mercado, o cambiarlo cuando existe un rechazo [1]. Sin embargo, no se debe olvidar que el precio es la nica variable del mix de mercadotecnia que produce ingresos, por tanto, es imprescindible mantener un sano equilibrio que permita conseguir por una parte, la aceptacin del mercado y por otra, una determinada utilidad o beneficio para la empresa.

El empaque - resumen Presentation Transcript

1. INSTITUTO SUDAMERICANOTRABAJO DE MARKETINGTEMA: EL EMPAQUENOMBRE: LUCIO CAMPOVERDE.PRIMER CICLO DE MARKETING 2. EL EMPAQUECONCEPTO:El empaque es el contenedor de un producto, diseado y producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final; pero adems, tambin es muy til para promocionar y diferenciar el producto o marca, comunicar la informacin de la etiqueta y brindarle un plus al cliente. 3. DEFINICION DEL EMPAQUE PARA MARKETINGSegn Stanton, Etzel y Walker, el empaque consiste en todas las actividades de diseo y produccin del contenedor o envoltura del productoPara Karin, Hartley y Rudelius, el empaque es cualquier contenedor en que se ofrece un producto para venta en que se comunica la informacin de la etiqueta.Segn Fischer y Espejo, el empaque se define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor 4. La American Marketing Association (A.M.A.), define el empaque (package) de la siguiente manera: "Contenedor utilizado para proteger, promocionar, transportar y / o identificar un producto. El empaque puede variar de un paquete de plstico a una caja de acero o de madera o de tambor. Puede ser primario (contiene el producto), secundario (contiene uno o ms paquetes primarios) o terciario (contiene uno o ms paquetes secundarios)" 5. IMPORTANCIA DEL EMPAQUE Segn Czinkota y Kotabe, el empaquees necesario para entregar un producto al consumidor en buenas condiciones, trtese de

una botella para champ, o una caja con recubrimiento absorbente de impactos para proteger bienes electrnicos delicados. Histricamente, el empaque se invent en principio para entregar proteccin. En la actualidad, reconocida adecuadamente su significacin de marketing, el empaquees un factor principal para conseguir distribucin y clientes 6. En los casos de los bienes de conveniencia y suministros de operacin, la mayora de compradores considera que una marca es tan buena como otra. As que stos tipos de productos se podran diferenciar por una caracterstica del empaque: de boquilla que no gotee, de frasco reutilizable, con auto aplicador (como la cera lquida para calzado y el pegamento, por ejemplo) .A fin de cuentas, el empaque puede convertirse en la ventaja diferencial de un producto, o por lo menos en parte significativa de la misma 7. FUNCIONES DEL EMPAQUE Segn Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones importantes son:Contenido y proteccin de los productos: Como contener productos lquidos, granulados o divisibles de alguna manera. Adems, permite a fabricantes, mayoristas y detallistas vender productos en cantidades especficas, como litros y sus fracciones. En cuanto a la proteccin fsica, los empaques protegen a los artculos de roturas, evaporacin, derrames, deterioro, luz, calor, fro, contaminacin y muchas otras condiciones.Promocin de productos: Un empaque diferencia un producto de los de los competidores y puede asociar un artculo nuevo con una familia de productos del mismo fabricante. Los empaques utilizan diseos, colores, formas y materiales con la intencin de influir en la percepcin de los consumidores y su comportamiento en la compra 8. Facilidad de almacenamiento, uso y disposicin: Los mayoristas y detallistas prefieren presentaciones fciles de embarcar, almacenar y colocar en los anaqueles. Tambin gustan de empaques que protegen los productos, evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los productos en los anaqueles. Por su parte, los consumidores constantemente buscan artculos fciles de manejar, abrir y cerrar, aunque algunos clientes deseen presentaciones a prueba de alteraciones y de nios. Los consumidores tambin quieren empaques reutilizables y desechablesAdicionalmente a stas tres funciones, tambin podemos mencionar la siguiente:Facilidad de reciclaje y reductor del dao al medio ambiente: Uno de los temas ms importantes en los empaques de hoy es la compatibilidad con el ambiente. Algunas compaas utilizan sus empaques para centrarse en segmentos del mercado preocupados por el ambiente.

En la actualidad, el "empaque" es una parte fundamental del producto, porque adems de contener, proteger y/o preservar el producto permitiendo que este llegue en ptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa herramienta de promocin y venta. Meyers y Gerstman mencionan en su libro "El Empaque Visionario" que existe un viejo dicho que afirma que el empaque es el producto. Esto es especialmente cierto con muchos empaques de alimentos, medicinas y cosmticos en los cuales el producto en s quiz sea un polvo, un lquido o cualquier otra cosa carente de atractivo. De ser as, el empaque es el que logra la venta [1].

Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artculo se explicar para fines de marketing algunos aspectos que son bsicos pero fundamentales acerca del empaque, como: Qu es, cul es su importancia y qu funciones tiene, tomando en cuenta la perspectiva de diversos expertos en temas de marketing.

Qu es el Empaque o Cul es la Definicin de Empaque Para Fines de Marketing?

Segn Stanton, Etzel y Walker, el empaque "consiste en todas las actividades de diseo y produccin del contenedor o envoltura del producto" [2].

Para Kerin, Hartley y Rudelius, el empaque es "cualquier contenedor en que se ofrece un producto para venta en que se comunica la informacin de la etiqueta" [3].

Segn Fischer y Espejo, el empaque "se define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor" [4].

La American Marketing Association (A.M.A.), define el empaque (package) de la siguiente manera: "Contenedor utilizado para proteger, promocionar, transportar y / o identificar un producto. El empaque puede variar de un envoltorio de plstico a una caja de acero o de madera o de tambor. Puede ser primario (contiene el producto), secundario (contiene uno o ms paquetes primarios) o terciario (contiene uno o ms paquetes secundarios)" [5].

En este punto y teniendo en cuenta lo anterior, planteo la siguiente Definicin de Empaque para fines de marketing: El empaque es el contenedor de un producto, diseado y producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final; pero adems, tambin es muy til para promocionar y diferenciar el producto o marca, comunicar la informacin de la etiqueta y brindarle un plus al cliente.

Importancia del Empaque:

A continuacin, veremos algunos razonamientos que ponen de manifiesto la importancia que tiene el empaque:

1. Segn Czinkota y Kotabe, el empaque es necesario para entregar un producto al consumidor en buenas condiciones, trtese de una botella para champ, o una caja con recubrimiento absorbente de impactos para proteger bienes electrnicos delicados [6].

2. Histricamente, el empaque se invent en principio para proporcionar proteccin. En la actualidad, reconocida cabalmente su significacin de marketing, el empaque es un factor principal para conseguir distribucin y clientes [2].

3. En los casos de los bienes de conveniencia y suministros de operacin, la mayora de compradores considera que una marca es tan buena como otra. As que stos tipos de productos se podran diferenciar por una caracterstica del empaque: de boquilla que no gotee, de frasco reutilizable, con autoaplicador (como la cera lquida para calzado y el pegamento, por ejemplo) [2]. A fin de cuentas, el empaque puede convertirse en la ventaja diferencial de un producto, o por lo menos en parte significativa de la misma [2]. Por tanto, podemos resumir la importancia del empaque en tres puntos fundamentales: 1) Es la parte o componente del producto que hace que ste llegue al consumidor o cliente final en las condiciones adecuadas. 2) Es el componente que puede ayudar a vender el producto; primero, logrando que el canal de distribucin quiera distribuirlo (por ejemplo, al considerar que el producto es fcil de transportar, almacenar y manipular); y segundo, logrando una buena impresin en el cliente final de manera que desee adquirirlo. 3) Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja diferencial con respecto a los productos competidores, en especial aquellos de igual calidad.

Funciones del Empaque:

Segn Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones ms importantes del empaque son [7]: 1. Contenido y proteccin de los productos: Como contener productos lquidos, granulados o divisibles de alguna manera. Adems, permite a fabricantes, mayoristas y detallistas vender productos en cantidades especficas, como litros y sus fracciones. En cuanto a la proteccin fsica, los empaques protegen a los artculos de roturas, evaporacin, derrames, deterioro, luz, calor, fro, contaminacin y muchas otras condiciones [7].

2. Promocin de productos: Un empaque diferencia un producto de los de los competidores y puede asociar un artculo nuevo con una familia de productos del mismo fabricante. Los empaques utilizan diseos,colores, formas y materiales con

la intencin de influir en la percepcin de los consumidores y su comportamiento en la compra [7].

3. Facilidad de almacenamiento, uso y disposicin: Los mayoristas y detallistas prefieren presentaciones fciles de embarcar, almacenar y colocar en los anaqueles. Tambin gustan de empaques que protegen los productos, evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los productos en los anaqueles [6]. Por su parte, los consumidores constantemente buscan artculos fciles de manejar, abrir y cerrar, aunque algunos clientes deseen presentaciones a prueba de alteraciones y de nios. Los consumidores tambin quieren empaques reutilizables y desechables [7]. Adicionalmente a stas tres funciones, tambin podemos mencionar la siguiente:

Facilidad de reciclaje y reductor del dao al medio ambiente: Uno de los temas ms importantes en los empaques de hoy es la compatibilidad con el ambiente. Algunas compaas utilizan sus empaques para centrarse en segmentos del mercado preocupados por el ambiente [7].

Consideraciones Finales:
El diseo del empaque de un producto es una tarea delicada y de vital importancia, por lo que es recomendable que participen en esa tarea diferentes reas de la empresa: marketing, logstica, produccin, finanzas, rea legal, entre otras. El objetivo es que el empaque cumpla las funciones anteriormente datalladas, al mismo tiempo que cumple con las leyes o normativas de la industria o sector, y todo eso, a un precio razonable que no encarezca el producto al punto de no ser rentable o que sea rechazado por su mercado meta. En ese sentido, y en trminos generales, recomiendo tomar en cuenta las siguientes consideraciones: 1. Averiguar las leyes, normativas y regulaciones vigentes para empaques de su industria o sector. Para ello, puede realizar averiguaciones en las cmaras de comercio, asociaciones de su industria y entidades gubernamentales... De ninguna manera se debe disear un empaque y mucho menos mandarlo a producir sin tener claro este punto, porque podra derivar en prdidas, denuncias, multas y otras sanciones que podran llegar a daar la imagen del producto y de la empresa.

2. Luego, se debe averiguar los anhelos o expectativas del cliente acerca de cmo le gustara que el producto llegue a sus manos, cmo le gustara conservarlo o preservarlo, qu funcin le gustara que cumpla el empaque despus de adquirido el producto, qu formas, tamaos, colores y olores le llaman la atencin, etctera.

Ahora, para realizar sta delicada tarea, se pueden llevar a cabo diversos grupos focales (focus group) con posibles clientes para averiguar todo lo anterior.

3. Luego, se debe encontrar la manera de diferenciarse de la competencia. Para ello, se debe tener en cuenta las leyes o normativas vigentes, las sugerencias de los clientes y las caractersticas de los empaques de los productos competidores; para de esa manera, encontrar el factor crtico de diferenciacin.

4. En este punto, cabe sealar que no se debe perder de vista al canal de distribucin. Es preciso conocer su opinin y sugerencias acerca de aspectos tan importantes como el transporte, almacenamiento, manipuleo y otros relacionados con la distribucin. Imagnese tener el empaque ideal desde el punto de vista legal, del cliente y que adems tenga una clara ventaja diferencial con respecto a sus competidores, pero que el canal de distribucin se niega a distribuirlo porque le resulta muy trabajoso y costoso transportarlo, almacenarlo y manipularlo...

5. Mientras se hace todo lo anterior, se deben realizar clculos del costo que tendr el empaque para determinar su viabilidad o para realizar los ajustes que sean necesarios, pero sin perder de vista las funciones que debe cumplir el empaque, las leyes o normativas vigentes, los requerimientos de los clientes y el factor diferenciador.

6. En todo momento, se debe descartar la opcin de emplear un empaque que induzca al error al cliente, por ejemplo, con un tamao que d a entender que la cantidad del producto es mayor a la de los competidores. Los clientes no tardarn en darse cuenta de esa situacin y sentirn que fueron engaados.

7. Pensar a largo plazo. Considerar que los clientes se irn familiarizando con el diseo del empaque, as que no ser muy conveniente cambiar de diseo a no ser que se tenga una razn que se traduzca en un mayor valor para el cliente.

8. Considerar seriamente el cuidado del medio ambiente. Por tanto, el empaque debe ser "amigable" con el medio ambiente; para ello, y en trminos generales, debe ser fcil de reciclar y provocar el menor dao posible al medio ambiente.

En sntesis, al momento de disear o encargar el diseo del empaque de un producto y su posterior produccin, se debe tener muy en cuenta las leyes y normativas vigentes (si stas existen), pensar siempre en los deseos y expectativas de los clientes, diferenciarse claramente de los competidores, tomar muy en cuenta las opiniones y sugerencias del canal de distribucin, controlar el costo del empaque para que no sea prohibitivo, tener visin a largo plazo y tener siempre presente el cuidado del medio ambiente.

PROMOCION

En un sentido amplio, la promocin, como dicen los autores Stanton, Etzel y Walker, es una forma de comunicacin [1]; por tanto, incluye una serie de elementos que son parte de un proceso que se utiliza para transmitir una idea o concepto a un pblico objetivo. Este proceso, incluye bsicamente los siguientes pasos y elementos [1]:

Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su pblico objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simblico (verbal, visual) o fsico (una muestra, un premio). Segundo: Se elijen los medios o canales para transmitir el mensaje, por ejemplo, mediante un vendedor, la televisin, la radio, el correo, una pgina web en internet, el costado de un autobs, etc... Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en funcin de la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmiti el mensaje y de su capacidad o inters para hacerlo. Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una retroalimentacin, porque le dice como fue recibido el mensaje y cmo lo percibi el receptor.

Si el mensaje (que es uno de los elementos ms importantes de toda actividad promocional) se transmite con xito, se produce un cambio en el conocimiento, las creencias o los sentimientos de los receptores [1], y en esencia, es eso lo que se pretende lograr cuando se emplea a la "promocin".

Conclusin:
En conclusin, el concepto de promocin describe a este ltimo como el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su pblico

objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza".

En un sentido general, la promocin es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Por ello, resulta muy conveniente que los mercadlogos y en s, todas las personas que estn involucradas con las actividades de mercadotecnia, conozcan la respuesta de una pregunta bsica pero muy importante: Cul es la definicin de promocin?

Definicin de Promocin, Segn Expertos en la Materia:

Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren" [1]. Segn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados" [2]. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promocin como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compaa pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisin de informacin" [3]. Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin", enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos o servicios" [4]. Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promocin es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa" [5]. Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Espaola define el trmino promocin como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definicin ms corta, la define como la "accin y efecto de promover" [6].

En sntesis, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de promocin:

"La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

Canal de distribucin
Saltar a: navegacin, bsqueda Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Contenido

1 Funciones de los intermediarios 2 Clases de intermediarios 3 Tipos de canales de distribucin 4 Factores que intervienen en la eleccin de un canal de distribucin 5 Relaciones entre empresas de un canal de distribucin 6 Vase tambin 7 Bibliografa

Funciones de los intermediarios

La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto que se quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de distribucin acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del cliente. Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque. Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin.

Clases de intermediarios
Artculo principal: Mayorista. Artculo principal: Minorista.

Los ms importantes son:

Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o servicio. Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin, mercados.

Tipos de canales de distribucin

Se puede hablar de dos tipos de canales:

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending.

Directo

Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. o Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper.

Corto

Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor

En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin...

Largo

Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

Factores que intervienen en la eleccin de un canal de distribucin

Existen diversos factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin ya que todos son importantes para la organizacin, algunos son:

Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentracin geogrfica, pedido) Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza) Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, polticas) Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administracin, recursos financieros)

Relaciones entre empresas de un canal de distribucin

Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas que participan en la distribucin:

Canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas. Canales de conexin vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribucin.

Vase tambin

Distribucin (negocios) Mercado de productores Consumo local Software de trazabilidad

Bibliografa

Dez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribucin Comercial (Segunda edicin, 1 impresin edicin). Madrid (Espaa): McGraw-Hill / Interamericana de Espaa, S.A.U. ISBN 978-84-481-1093-2. Santesmases Mestre, Miguel. Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edicin, 4 impresin edicin). Madrid (Espaa): Ediciones Pirmide, S.A. ISBN 978-84-3681033-2. Stanton, William. Fundamentos del Marketing. Mxico: McGrawHill/Interamericana.

entro del captulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribucin por ser stos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que marquen el xito de toda empresa. En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin ya que, independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los canales, an abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribucin, lo podramos definir como reas econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido. El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:

Los tipos de marketing

Varios tipos de marketing existen para darse a conocer, presentar o demostrar la existencia de una empresa con el fin de convencer a una persona de hacer una accin deseada. As pues, es imposible convencer a una persona excepto por la fuerza, el miedo o la culpabilidad aunque todos crean lo contrario. En lo ms profundo de ser humano existe una intencin o no y los especialistas que piensan convencer a la gente de comprar no estn conscientes de ellos mismos ni de los otros.

La verdad es simple : El ser humano va a hacer una accin si hay una motivacin en l la cual no podemos imponerle. La gente compra algo ya que al principio tenan una intencin. Los tipos de marketing son informaciones que permiten dirigir a la gente (que tiene una intencin en primer lugar) hacia una accin propuesta. Como todas las personas son diferentes, entonces un tipo de marketing que le conviene a unos, no necesariamente le conviene a otros. La nica cosa idntica es la de la intencin, ningn ser humano va a comprar algo sin tener una intencin. Los expertos deben entonces observar y entender su propio comportamiento antes de declarar que pueden influenciar a un ser humano. Se puede crear una prctica en ellos por la repeticin, pero esta clase de marketing (perjudicial) se reserva solamente a las grandes empresas que tienen presupuestos de marketing para colocar anuncios en televisin diariamente. Pero actualmente, la gente ignora las propagandas ya que cuando pasan anuncios en la televisin, muchos cambian de canal, pero con Internet, ellos tienen el control sobre lo que pueden ver delante de su ordenador. Les presentamos tipos de marketing que pueden interesarles en la manera de informar a la gente y de incitarlos a hacer una accin deseada. 1. El Benchmarking El benchmarking (o anlisis comparativo) es una tcnica de marketing o gestin de calidad que consiste en estudiar y analizar las tcnicas de gestin, los mtodos de organizacin de las otras empresas con el fin de inspirarse y utilizar las mejores. 2. El marketing de combate El marketing de combate es el arte de concebir y promover productos y/o servicios ventajosos para la empresa, que una parte elegida de la clientela va a preferir antes que los productos y/o los servicios de la competencia. 3. El marketing de las Pymes Tal como ocurre con todas las empresas, las Pyme necesitan mltiples estrategias de marketing... Desgraciadamente, muchas de ellas carecen de los medios para ejecutarlas. 4. El marketing tnico El marketing tnico consiste en segmentar el mercado basndose en la homogeneidad de unas razas tnicas de consumidores y proponerles productos o servicios adaptados a sus

caractersticas fsicas y culturales. 5. El marketing gustativo El marketing gustativo constituye uno de los cinco pilares del marketing sensorial. Podemos encontrar el marketing gustativo a travs de las distintas degustaciones que pueden tener lugar sobre un punto de venta. 6. El marketing humanitario o de caridad El marketing humanitario de caridad es una expresin que designa prcticas de financiacin de las obras caritativas as como la mercantilizacin de las mismas. 7. El marketing interno Mtodos y tcnicas de marketing utilizadas por una empresa que tiene como objetivo a sus asalariados. Varias tcnicas se encuentran en el mbito del marketing interno. 8. El marketing olfativo o de olor Percibir un olor de pan amasado al horno mientras pasan por su panadera preferida a cada maana, no es una manera de despertar su sensibilidad ? 9. El marketing poltico El marketing poltico es una variante de las comunicaciones de marketing que consiste en ascender un hombre o un proyecto poltico sobre el modelo de las tcnicas de marketing comercial. 10. El marketing relacional El marketing relacional tiene como objetivo crear y animar una relacin entre una marca y sus clientes, esta relacin, basada en un principio de adhesin voluntaria del cliente a un programa, puede tomar distintas formas. 11. El marketing sensorial El canto de los pjaros en su jardinera preferida, la sensacin sobre la piel al obtener su nuevo gel de ducha, etc. Tal vez no se den cuenta, pero el marketing sensorial forma parte importante de su vida diaria. 12. El marketing sonoro El sonido es un sentido largamente explotado desde hace muchos aos, de ah el nombre de marketing sonoro. Un ruido de agua que fluye en un almacn que vende productos naturales, las msicas ambientales en las grandes superficies, el ruido de un secador de cabello. 13. El marketing tctil o del tacto El poder del tacto es inmenso, contribuye a crear una determinada familiaridad e intimidad entre el producto/punto de venta y el consumidor. 14. El marketing viral Este se define simplemente como una accin realizada por una empresa con el fin de presentarse ante un mximo numero de internautas. Los consumidores se convierten pues

en vectores de accin de la marca. 15. El marketing visual Calificado como marketing sensorial, el conjunto de variables de acciones controladas por el productor o el distribuidor para crear en torno al producto o al servicio una atmsfera multisensorial especfica, o a travs de las caractersticas del propio producto, o a travs de la comunicacin a su favor, o a travs del medio ambiente del producto en el punto de venta. La vista fue el primer sentido solicitado y constitua un primer enfoque del marketing sensorial.

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1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podra condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarn" 3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: Tambin se le llama Direct Marketing y segn la Direct Marketing Association . Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o ms medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transaccin en un determinado lugar". 4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicacin y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce. 5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet. 6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el ms nuevo y poderoso medio de comunicacin y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una lnea telefnica. Las tcnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratgicas propias de la Red. 7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas ms efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compaa es el marketing de boca a boca, el cual no slo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que tambin se genera con una inversin monetaria mnima. 8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologas como Internet han permitido que cada vez ms haya consumidores conectados, con lo que estn ms cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio. 9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulacin de informacin boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y

posicionamiento de una compaa. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontnea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfaccin del cliente juega un papel fundamental. 10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversin alguna, puede costarle caro a las compaas si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes. 11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a travs de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinin sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que ste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han ledo. 12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo nico de nuevo que tiene esto es la utilizacin de la web. Por lo dems, no es otra cosa que la simple divulgacin "boca a boca" en versin escrita. Es el mismo proceso de la transmisin de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagacin que le da la web lo vuelve especialmente poderoso. 13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin friccin: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrnico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin friccin. La gente se entera de la existencia del servicio a travs de un cliente que ya usa el servicio y enva un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio. 14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informtico. 15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversin monetaria para transmitir un mensaje electrnico es prcticamente nula. 2-La informacin se transmite y se propaga fcil y rpidamente. 3-La difusin de la informacin suele tomar la forma de una pirmide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias ms. El fenmeno se acelera cuando la informacin se difunde hacia pblicos ms numerosos. 16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene tambin un papel nada despreciable en la propagacin de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusin de defectos en productos o servicios. 17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenmeno capaz de multiplicar -y tambin arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrnica es capaz de provocar una cobertura meditica a la velocidad de la luz, y no siempre despus de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de informacin. 18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compaas no logran el xito esperado con esta estrategia al no identificar qu es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas.

19. Tipos de marketing. Para lograr xito en una campaa de marketing viral, se debern identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Debern lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intencin de recomendar productos o servicios. Debern equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artculo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar informacin relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaa generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrnicas, los programas de afiliacin y los canales de autoservicio online que permitan la comparacin de productos. 20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transaccin comercial) El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a ms medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transaccin comercial en un punto determinado -FEDMA (Federacin Europea de Marketing Directo) La clsica (enfoque: la comunicacin) El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relacin directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratndolos como individuos Drayton Bird 21. Definicin de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a travs de la construccin de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable Joost Van Nispen 22. Definicin de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisin, radio, medios grficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. La visita personal El telfono El direct mail El direct email 23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar trfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONGs Marketing poltico 24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar early adopters y lderes de opinin. Es un canal de distribucin y venta. Mximizar el ROI (Retorno a la inversin). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos. 25. Factores de exto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecucin Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de xito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing ms maravilloso del mundo fracasar si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener xito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del xito en vuestras estrategias de comerciales 26. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas

Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas. La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 27. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 28. Seleccin de la lista y segmentacin CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de xito son: La segmentacin Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversin y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Aadir valor a al oferta, diferencindonos as de la competencia. 29. El mercado est formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros. 30. Deducciones La mayora de los clientes actuales y pontenciales del ms alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondera por su contribucin al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contruccin de marcas La mayora de los clientes actuales y pontenciales reciben ms promocin de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores aadidos y personalizar la relacin de las marcas con los clientes 31. Tipos de segmentacin: Segmentar los clientes: Segn su valor (Volumen de negocio). Segn nuestra cuota de cliente. Segn la antigedad de la ltima compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicacin adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares. 32. Marketing Estratgico Debemos preguntarnos : Dnde est la empresa en estos momentos? A dnde vamos? A dnde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida. 33. Marketing Estratgico Objetivos: A raiz del anlisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas. 34. Marketing Estratgico Anlisis de la Situacin En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicacin, facturacin, diseo, fabricacin, finanzas etc, de cada una de las Polticas de venta, canales de distribucin empleados, publicidad y promocin. Entorno y situacin del mercado, Situacin econmica, poltica, legal, tecnolgica etc.

35. Marketing Estratgico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado. Tendencias y evolucin posible del mercado Situacin de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnolgica de I+D, costes, personal, medios... 36. Marketing Estratgico Quines son nuestros clientes? Por qu compran? Cundo compran? Dnde compran? Cmo compran? Cunto compran? Con qu frecuencia? 37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto. Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participacin de marcasoliticas de venta, canales de distribucin empleados. Publicidad y promocin. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de mrgenes y costes. Objetivos de publicidad y promocin. Determinacin del pblico objetivo (Target). Cuotas de venta por vendedor, delegacin, equipo... 38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. Qu vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa. 39. Estrategia 1) Polticas de Producto Qu producto deseamos comercializar? o Caractersticas del producto o Diseo del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Polticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio 40. Estrategia 3) Polticas de Distribucin o Distribucin fsica de la mercanca o Canales de distribucin a emplear o Organizacin de la red de ventas 4) Polticas de Publicidad y Promocin o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaa publicitaria o Anlisis de la eficacia de los anuncios 41. Tcticas a utilizar La tctica es una estrategia de orden ms bajo. Acciones para lograr objetivos ms pequeos en peridos menores de tiempo. Tareas ms especficas y no tan globales como seran las estrategias. Qu debe hacer cada persona en concreto? Cundo lo debe hacer? Cmo lo debe hacer?. Quin lo debe hacer? Con qu recursos cuenta? Planificacin del trabajo y tareas Recursos tcnicos, econmicos y humanos Organizacin 42. Controles a emplear Se debern establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, as como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, mtodo y tiempo previsto. 43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelacin como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una accin correctora establecida en el caso de producirse. Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. Tardos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas. 44. Feed Back Retroalimentacin . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reaccin de la competencia, entrada al mercado de nuevos

productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt segn convenga . El Pdmkt no debe ser rgido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicacin . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situacin nueva. 45. Planificacin Financiera Costes de Publicidad y Promocin Costes e ingresos de Ventas Costes de Investigacin Costes de Desarrollo de Producto Costes Logsticos y de distribucin Mrgenes y punto de Equilibrio Determinacin de presupuesto para cada departamento/rea 46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios tcnicos, humanos o financieros o No prever la posible reaccin de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificacin en cuanto a la ejecucin de las acciones o Falta de implicacin por parte de la Direccin o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsin en cuanto a planes de contingencia o Escasa informacin del mercado o Anlisis de la informacin poco preciso o Exceso de informacin y de trmites burocrticos innecesarios o Descoordinacin entre los diferentes departamentos de la empresa

Tipos de Marketing Presentation Transcript

1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podra condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarn" 3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: Tambin se le llama Direct Marketing y segn la Direct Marketing Association . Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o ms medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transaccin en un determinado lugar". 4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicacin y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce. 5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet. 6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el ms nuevo y poderoso medio de comunicacin y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una lnea telefnica. Las tcnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratgicas propias de la Red.

7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas ms efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compaa es el marketing de boca a boca, el cual no slo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que tambin se genera con una inversin monetaria mnima. 8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologas como Internet han permitido que cada vez ms haya consumidores conectados, con lo que estn ms cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio. 9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulacin de informacin boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compaa. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontnea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfaccin del cliente juega un papel fundamental. 10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversin alguna, puede costarle caro a las compaas si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes. 11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a travs de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinin sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que ste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han ledo. 12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo nico de nuevo que tiene esto es la utilizacin de la web. Por lo dems, no es otra cosa que la simple divulgacin "boca a boca" en versin escrita. Es el mismo proceso de la transmisin de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagacin que le da la web lo vuelve especialmente poderoso. 13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin friccin: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrnico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin friccin. La gente se entera de la existencia del servicio a travs de un cliente que ya usa el servicio y enva un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio. 14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informtico. 15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversin monetaria para transmitir un mensaje electrnico es prcticamente nula. 2-La informacin se transmite y se propaga fcil y rpidamente. 3-La difusin de la informacin suele tomar la forma de una pirmide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias ms. El fenmeno se acelera cuando la informacin se difunde hacia pblicos ms numerosos. 16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene tambin un papel nada despreciable en la propagacin de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el

punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusin de defectos en productos o servicios. 17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenmeno capaz de multiplicar -y tambin arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrnica es capaz de provocar una cobertura meditica a la velocidad de la luz, y no siempre despus de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de informacin. 18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compaas no logran el xito esperado con esta estrategia al no identificar qu es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas. 19. Tipos de marketing. Para lograr xito en una campaa de marketing viral, se debern identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Debern lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intencin de recomendar productos o servicios. Debern equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artculo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar informacin relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaa generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrnicas, los programas de afiliacin y los canales de autoservicio online que permitan la comparacin de productos. 20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transaccin comercial) El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a ms medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transaccin comercial en un punto determinado -FEDMA (Federacin Europea de Marketing Directo) La clsica (enfoque: la comunicacin) El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relacin directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratndolos como individuos Drayton Bird 21. Definicin de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a travs de la construccin de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable Joost Van Nispen 22. Definicin de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisin, radio, medios grficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. La visita personal El telfono El direct mail El direct email 23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar trfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONGs Marketing poltico 24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar early adopters y lderes de opinin. Es un canal de distribucin y venta. Mximizar el ROI (Retorno a la inversin). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos. 25. Factores de exto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecucin Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2

Factores de xito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing ms maravilloso del mundo fracasar si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener xito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del xito en vuestras estrategias de comerciales 26. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas. La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 27. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 28. Seleccin de la lista y segmentacin CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de xito son: La segmentacin Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversin y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Aadir valor a al oferta, diferencindonos as de la competencia. 29. El mercado est formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros. 30. Deducciones La mayora de los clientes actuales y pontenciales del ms alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondera por su contribucin al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contruccin de marcas La mayora de los clientes actuales y pontenciales reciben ms promocin de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores aadidos y personalizar la relacin de las marcas con los clientes 31. Tipos de segmentacin: Segmentar los clientes: Segn su valor (Volumen de negocio). Segn nuestra cuota de cliente. Segn la antigedad de la ltima compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicacin adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares. 32. Marketing Estratgico Debemos preguntarnos : Dnde est la empresa en estos momentos? A dnde vamos? A dnde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.

33. Marketing Estratgico Objetivos: A raiz del anlisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas. 34. Marketing Estratgico Anlisis de la Situacin En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicacin, facturacin, diseo, fabricacin, finanzas etc, de cada una de las Polticas de venta, canales de distribucin empleados, publicidad y promocin. Entorno y situacin del mercado, Situacin econmica, poltica, legal, tecnolgica etc. 35. Marketing Estratgico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado. Tendencias y evolucin posible del mercado Situacin de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnolgica de I+D, costes, personal, medios... 36. Marketing Estratgico Quines son nuestros clientes? Por qu compran? Cundo compran? Dnde compran? Cmo compran? Cunto compran? Con qu frecuencia? 37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto. Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participacin de marcasoliticas de venta, canales de distribucin empleados. Publicidad y promocin. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de mrgenes y costes. Objetivos de publicidad y promocin. Determinacin del pblico objetivo (Target). Cuotas de venta por vendedor, delegacin, equipo... 38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. Qu vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa. 39. Estrategia 1) Polticas de Producto Qu producto deseamos comercializar? o Caractersticas del producto o Diseo del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Polticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio 40. Estrategia 3) Polticas de Distribucin o Distribucin fsica de la mercanca o Canales de distribucin a emplear o Organizacin de la red de ventas 4) Polticas de Publicidad y Promocin o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaa publicitaria o Anlisis de la eficacia de los anuncios 41. Tcticas a utilizar La tctica es una estrategia de orden ms bajo. Acciones para lograr objetivos ms pequeos en peridos menores de tiempo. Tareas ms especficas y no tan globales como seran las estrategias. Qu debe hacer cada persona en concreto? Cundo lo debe hacer? Cmo lo debe hacer?. Quin lo debe hacer? Con qu recursos cuenta? Planificacin del trabajo y tareas Recursos tcnicos, econmicos y humanos Organizacin

42. Controles a emplear Se debern establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, as como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, mtodo y tiempo previsto. 43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelacin como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una accin correctora establecida en el caso de producirse. Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. Tardos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas. 44. Feed Back Retroalimentacin . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reaccin de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt segn convenga . El Pdmkt no debe ser rgido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicacin . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situacin nueva. 45. Planificacin Financiera Costes de Publicidad y Promocin Costes e ingresos de Ventas Costes de Investigacin Costes de Desarrollo de Producto Costes Logsticos y de distribucin Mrgenes y punto de Equilibrio Determinacin de presupuesto para cada departamento/rea 46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios tcnicos, humanos o financieros o No prever la posible reaccin de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificacin en cuanto a la ejecucin de las acciones o Falta de implicacin por parte de la Direccin o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsin en cuanto a planes de contingencia o Escasa informacin del mercado o Anlisis de la informacin poco preciso o Exceso de informacin y de trmites burocrticos innecesarios o Descoordinacin entre los diferentes departamentos de la empresa

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1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podra condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarn" 3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: Tambin se le llama Direct Marketing y segn la Direct Marketing Association . Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o ms medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transaccin en un determinado lugar". 4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicacin y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce. 5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.

6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el ms nuevo y poderoso medio de comunicacin y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una lnea telefnica. Las tcnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratgicas propias de la Red. 7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas ms efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compaa es el marketing de boca a boca, el cual no slo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que tambin se genera con una inversin monetaria mnima. 8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologas como Internet han permitido que cada vez ms haya consumidores conectados, con lo que estn ms cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio. 9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulacin de informacin boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compaa. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontnea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfaccin del cliente juega un papel fundamental. 10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversin alguna, puede costarle caro a las compaas si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes. 11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a travs de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinin sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que ste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han ledo. 12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo nico de nuevo que tiene esto es la utilizacin de la web. Por lo dems, no es otra cosa que la simple divulgacin "boca a boca" en versin escrita. Es el mismo proceso de la transmisin de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagacin que le da la web lo vuelve especialmente poderoso. 13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin friccin: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrnico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin friccin. La gente se entera de la existencia del servicio a travs de un cliente que ya usa el servicio y enva un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio. 14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informtico. 15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversin monetaria para transmitir un mensaje electrnico es prcticamente nula. 2-La informacin se

transmite y se propaga fcil y rpidamente. 3-La difusin de la informacin suele tomar la forma de una pirmide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias ms. El fenmeno se acelera cuando la informacin se difunde hacia pblicos ms numerosos. 16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene tambin un papel nada despreciable en la propagacin de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusin de defectos en productos o servicios. 17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenmeno capaz de multiplicar -y tambin arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrnica es capaz de provocar una cobertura meditica a la velocidad de la luz, y no siempre despus de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de informacin. 18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compaas no logran el xito esperado con esta estrategia al no identificar qu es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas. 19. Tipos de marketing. Para lograr xito en una campaa de marketing viral, se debern identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Debern lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intencin de recomendar productos o servicios. Debern equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artculo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar informacin relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaa generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrnicas, los programas de afiliacin y los canales de autoservicio online que permitan la comparacin de productos. 20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transaccin comercial) El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a ms medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transaccin comercial en un punto determinado -FEDMA (Federacin Europea de Marketing Directo) La clsica (enfoque: la comunicacin) El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relacin directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratndolos como individuos Drayton Bird 21. Definicin de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a travs de la construccin de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable Joost Van Nispen 22. Definicin de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisin, radio, medios grficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. La visita personal El telfono El direct mail El direct email 23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar trfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONGs Marketing poltico

24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar early adopters y lderes de opinin. Es un canal de distribucin y venta. Mximizar el ROI (Retorno a la inversin). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos. 25. Factores de exto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecucin Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de xito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing ms maravilloso del mundo fracasar si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener xito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del xito en vuestras estrategias de comerciales 26. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas. La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 27. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 28. Seleccin de la lista y segmentacin CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de xito son: La segmentacin Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversin y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Aadir valor a al oferta, diferencindonos as de la competencia. 29. El mercado est formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros. 30. Deducciones La mayora de los clientes actuales y pontenciales del ms alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondera por su contribucin al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contruccin de marcas La mayora de los clientes actuales y pontenciales reciben ms promocin de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores aadidos y personalizar la relacin de las marcas con los clientes 31. Tipos de segmentacin: Segmentar los clientes: Segn su valor (Volumen de negocio). Segn nuestra cuota de cliente. Segn la antigedad de la ltima compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar

estrategias diferenciadas de comunicacin adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares. 32. Marketing Estratgico Debemos preguntarnos : Dnde est la empresa en estos momentos? A dnde vamos? A dnde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida. 33. Marketing Estratgico Objetivos: A raiz del anlisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas. 34. Marketing Estratgico Anlisis de la Situacin En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicacin, facturacin, diseo, fabricacin, finanzas etc, de cada una de las Polticas de venta, canales de distribucin empleados, publicidad y promocin. Entorno y situacin del mercado, Situacin econmica, poltica, legal, tecnolgica etc. 35. Marketing Estratgico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado. Tendencias y evolucin posible del mercado Situacin de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnolgica de I+D, costes, personal, medios... 36. Marketing Estratgico Quines son nuestros clientes? Por qu compran? Cundo compran? Dnde compran? Cmo compran? Cunto compran? Con qu frecuencia? 37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto. Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participacin de marcasoliticas de venta, canales de distribucin empleados. Publicidad y promocin. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de mrgenes y costes. Objetivos de publicidad y promocin. Determinacin del pblico objetivo (Target). Cuotas de venta por vendedor, delegacin, equipo... 38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. Qu vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa. 39. Estrategia 1) Polticas de Producto Qu producto deseamos comercializar? o Caractersticas del producto o Diseo del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Polticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio 40. Estrategia 3) Polticas de Distribucin o Distribucin fsica de la mercanca o Canales de distribucin a emplear o Organizacin de la red de ventas 4) Polticas de Publicidad y Promocin o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaa publicitaria o Anlisis de la eficacia de los anuncios

41. Tcticas a utilizar La tctica es una estrategia de orden ms bajo. Acciones para lograr objetivos ms pequeos en peridos menores de tiempo. Tareas ms especficas y no tan globales como seran las estrategias. Qu debe hacer cada persona en concreto? Cundo lo debe hacer? Cmo lo debe hacer?. Quin lo debe hacer? Con qu recursos cuenta? Planificacin del trabajo y tareas Recursos tcnicos, econmicos y humanos Organizacin 42. Controles a emplear Se debern establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, as como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, mtodo y tiempo previsto. 43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelacin como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una accin correctora establecida en el caso de producirse. Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. Tardos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas. 44. Feed Back Retroalimentacin . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reaccin de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt segn convenga . El Pdmkt no debe ser rgido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicacin . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situacin nueva. 45. Planificacin Financiera Costes de Publicidad y Promocin Costes e ingresos de Ventas Costes de Investigacin Costes de Desarrollo de Producto Costes Logsticos y de distribucin Mrgenes y punto de Equilibrio Determinacin de presupuesto para cada departamento/rea 46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios tcnicos, humanos o financieros o No prever la posible reaccin de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificacin en cuanto a la ejecucin de las acciones o Falta de implicacin por parte de la Direccin o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsin en cuanto a planes de contingencia o Escasa informacin del mercado o Anlisis de la informacin poco preciso o Exceso de informacin y de trmites burocrticos innecesarios o Descoordinacin entre los diferentes departamentos de la empresa

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1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podra condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarn" 3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: Tambin se le llama Direct Marketing y segn la Direct Marketing Association . Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o ms medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transaccin en un determinado lugar". 4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicacin y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce. 5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet. 6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el ms nuevo y poderoso medio de comunicacin y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una lnea telefnica. Las tcnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratgicas propias de la Red. 7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas ms efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compaa es el marketing de boca a boca, el cual no slo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que tambin se genera con una inversin monetaria mnima. 8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologas como Internet han permitido que cada vez ms haya consumidores conectados, con lo que estn ms cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio. 9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulacin de informacin boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compaa. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontnea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfaccin del cliente juega un papel fundamental. 10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversin alguna, puede costarle caro a las compaas si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes. 11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a travs de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinin sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que ste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han ledo.

12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo nico de nuevo que tiene esto es la utilizacin de la web. Por lo dems, no es otra cosa que la simple divulgacin "boca a boca" en versin escrita. Es el mismo proceso de la transmisin de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagacin que le da la web lo vuelve especialmente poderoso. 13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin friccin: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrnico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin friccin. La gente se entera de la existencia del servicio a travs de un cliente que ya usa el servicio y enva un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio. 14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informtico. 15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversin monetaria para transmitir un mensaje electrnico es prcticamente nula. 2-La informacin se transmite y se propaga fcil y rpidamente. 3-La difusin de la informacin suele tomar la forma de una pirmide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias ms. El fenmeno se acelera cuando la informacin se difunde hacia pblicos ms numerosos. 16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene tambin un papel nada despreciable en la propagacin de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusin de defectos en productos o servicios. 17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenmeno capaz de multiplicar -y tambin arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrnica es capaz de provocar una cobertura meditica a la velocidad de la luz, y no siempre despus de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de informacin. 18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compaas no logran el xito esperado con esta estrategia al no identificar qu es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas. 19. Tipos de marketing. Para lograr xito en una campaa de marketing viral, se debern identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Debern lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intencin de recomendar productos o servicios. Debern equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artculo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar informacin relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaa generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrnicas, los programas de afiliacin y los canales de autoservicio online que permitan la comparacin de productos. 20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transaccin comercial) El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza

uno a ms medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transaccin comercial en un punto determinado -FEDMA (Federacin Europea de Marketing Directo) La clsica (enfoque: la comunicacin) El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relacin directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratndolos como individuos Drayton Bird 21. Definicin de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a travs de la construccin de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable Joost Van Nispen 22. Definicin de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisin, radio, medios grficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. La visita personal El telfono El direct mail El direct email 23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar trfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONGs Marketing poltico 24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar early adopters y lderes de opinin. Es un canal de distribucin y venta. Mximizar el ROI (Retorno a la inversin). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos. 25. Factores de exto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecucin Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de xito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing ms maravilloso del mundo fracasar si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener xito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del xito en vuestras estrategias de comerciales 26. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas. La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 27. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 28. Seleccin de la lista y segmentacin CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de xito son: La segmentacin Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversin y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Aadir valor a al oferta, diferencindonos as de la competencia.

29. El mercado est formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros. 30. Deducciones La mayora de los clientes actuales y pontenciales del ms alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondera por su contribucin al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contruccin de marcas La mayora de los clientes actuales y pontenciales reciben ms promocin de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores aadidos y personalizar la relacin de las marcas con los clientes 31. Tipos de segmentacin: Segmentar los clientes: Segn su valor (Volumen de negocio). Segn nuestra cuota de cliente. Segn la antigedad de la ltima compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicacin adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares. 32. Marketing Estratgico Debemos preguntarnos : Dnde est la empresa en estos momentos? A dnde vamos? A dnde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida. 33. Marketing Estratgico Objetivos: A raiz del anlisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas. 34. Marketing Estratgico Anlisis de la Situacin En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicacin, facturacin, diseo, fabricacin, finanzas etc, de cada una de las Polticas de venta, canales de distribucin empleados, publicidad y promocin. Entorno y situacin del mercado, Situacin econmica, poltica, legal, tecnolgica etc. 35. Marketing Estratgico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado. Tendencias y evolucin posible del mercado Situacin de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnolgica de I+D, costes, personal, medios... 36. Marketing Estratgico Quines son nuestros clientes? Por qu compran? Cundo compran? Dnde compran? Cmo compran? Cunto compran? Con qu frecuencia? 37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto. Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participacin de marcasoliticas de venta, canales de distribucin empleados. Publicidad y promocin. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de mrgenes y costes. Objetivos de publicidad y promocin.

Determinacin del pblico objetivo (Target). Cuotas de venta por vendedor, delegacin, equipo... 38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. Qu vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa. 39. Estrategia 1) Polticas de Producto Qu producto deseamos comercializar? o Caractersticas del producto o Diseo del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Polticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio 40. Estrategia 3) Polticas de Distribucin o Distribucin fsica de la mercanca o Canales de distribucin a emplear o Organizacin de la red de ventas 4) Polticas de Publicidad y Promocin o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaa publicitaria o Anlisis de la eficacia de los anuncios 41. Tcticas a utilizar La tctica es una estrategia de orden ms bajo. Acciones para lograr objetivos ms pequeos en peridos menores de tiempo. Tareas ms especficas y no tan globales como seran las estrategias. Qu debe hacer cada persona en concreto? Cundo lo debe hacer? Cmo lo debe hacer?. Quin lo debe hacer? Con qu recursos cuenta? Planificacin del trabajo y tareas Recursos tcnicos, econmicos y humanos Organizacin 42. Controles a emplear Se debern establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, as como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, mtodo y tiempo previsto. 43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelacin como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una accin correctora establecida en el caso de producirse. Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. Tardos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas. 44. Feed Back Retroalimentacin . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reaccin de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt segn convenga . El Pdmkt no debe ser rgido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicacin . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situacin nueva. 45. Planificacin Financiera Costes de Publicidad y Promocin Costes e ingresos de Ventas Costes de Investigacin Costes de Desarrollo de Producto Costes Logsticos y de distribucin Mrgenes y punto de Equilibrio Determinacin de presupuesto para cada departamento/rea 46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios tcnicos, humanos o financieros o No prever la posible reaccin de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificacin en cuanto a la ejecucin de las acciones o Falta de implicacin por parte de la Direccin o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o

Falta de previsin en cuanto a planes de contingencia o Escasa informacin del mercado o Anlisis de la informacin poco preciso o Exceso de informacin y de trmites burocrticos innecesarios o Descoordinacin entre los diferentes departamentos de la empresa

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1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podra condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarn" 3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: Tambin se le llama Direct Marketing y segn la Direct Marketing Association . Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o ms medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transaccin en un determinado lugar". 4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicacin y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce. 5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet. 6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el ms nuevo y poderoso medio de comunicacin y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una lnea telefnica. Las tcnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratgicas propias de la Red. 7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas ms efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compaa es el marketing de boca a boca, el cual no slo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que tambin se genera con una inversin monetaria mnima. 8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologas como Internet han permitido que cada vez ms haya consumidores conectados, con lo que estn ms cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio. 9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulacin de informacin boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compaa. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontnea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfaccin del cliente juega un papel fundamental. 10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversin alguna, puede costarle caro a las compaas si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes.

11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a travs de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinin sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que ste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han ledo. 12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo nico de nuevo que tiene esto es la utilizacin de la web. Por lo dems, no es otra cosa que la simple divulgacin "boca a boca" en versin escrita. Es el mismo proceso de la transmisin de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagacin que le da la web lo vuelve especialmente poderoso. 13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin friccin: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrnico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin friccin. La gente se entera de la existencia del servicio a travs de un cliente que ya usa el servicio y enva un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio. 14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informtico. 15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversin monetaria para transmitir un mensaje electrnico es prcticamente nula. 2-La informacin se transmite y se propaga fcil y rpidamente. 3-La difusin de la informacin suele tomar la forma de una pirmide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias ms. El fenmeno se acelera cuando la informacin se difunde hacia pblicos ms numerosos. 16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene tambin un papel nada despreciable en la propagacin de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusin de defectos en productos o servicios. 17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenmeno capaz de multiplicar -y tambin arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrnica es capaz de provocar una cobertura meditica a la velocidad de la luz, y no siempre despus de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de informacin. 18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compaas no logran el xito esperado con esta estrategia al no identificar qu es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas. 19. Tipos de marketing. Para lograr xito en una campaa de marketing viral, se debern identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Debern lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intencin de recomendar productos o servicios. Debern equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artculo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar informacin relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben

formar parte de una campaa generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrnicas, los programas de afiliacin y los canales de autoservicio online que permitan la comparacin de productos. 20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transaccin comercial) El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a ms medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transaccin comercial en un punto determinado -FEDMA (Federacin Europea de Marketing Directo) La clsica (enfoque: la comunicacin) El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relacin directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratndolos como individuos Drayton Bird 21. Definicin de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a travs de la construccin de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable Joost Van Nispen 22. Definicin de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisin, radio, medios grficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. La visita personal El telfono El direct mail El direct email 23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar trfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONGs Marketing poltico 24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar early adopters y lderes de opinin. Es un canal de distribucin y venta. Mximizar el ROI (Retorno a la inversin). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos. 25. Factores de exto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecucin Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de xito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing ms maravilloso del mundo fracasar si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener xito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del xito en vuestras estrategias de comerciales 26. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas. La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos 27. Seleccin de la lista y segmentacin La seleccin adecuada del pblico objetivo es bsica y debe partir del anlisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que ms se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Fsicas o Personas Jurdicos o Empresas La correcta eleccin de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

28. Seleccin de la lista y segmentacin CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de xito son: La segmentacin Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversin y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Aadir valor a al oferta, diferencindonos as de la competencia. 29. El mercado est formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros. 30. Deducciones La mayora de los clientes actuales y pontenciales del ms alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondera por su contribucin al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contruccin de marcas La mayora de los clientes actuales y pontenciales reciben ms promocin de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores aadidos y personalizar la relacin de las marcas con los clientes 31. Tipos de segmentacin: Segmentar los clientes: Segn su valor (Volumen de negocio). Segn nuestra cuota de cliente. Segn la antigedad de la ltima compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicacin adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares. 32. Marketing Estratgico Debemos preguntarnos : Dnde est la empresa en estos momentos? A dnde vamos? A dnde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida. 33. Marketing Estratgico Objetivos: A raiz del anlisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas. 34. Marketing Estratgico Anlisis de la Situacin En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicacin, facturacin, diseo, fabricacin, finanzas etc, de cada una de las Polticas de venta, canales de distribucin empleados, publicidad y promocin. Entorno y situacin del mercado, Situacin econmica, poltica, legal, tecnolgica etc. 35. Marketing Estratgico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado. Tendencias y evolucin posible del mercado Situacin de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnolgica de I+D, costes, personal, medios... 36. Marketing Estratgico Quines son nuestros clientes? Por qu compran? Cundo compran? Dnde compran? Cmo compran? Cunto compran? Con qu frecuencia?

37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto. Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participacin de marcasoliticas de venta, canales de distribucin empleados. Publicidad y promocin. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de mrgenes y costes. Objetivos de publicidad y promocin. Determinacin del pblico objetivo (Target). Cuotas de venta por vendedor, delegacin, equipo... 38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. Qu vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa. 39. Estrategia 1) Polticas de Producto Qu producto deseamos comercializar? o Caractersticas del producto o Diseo del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Polticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio 40. Estrategia 3) Polticas de Distribucin o Distribucin fsica de la mercanca o Canales de distribucin a emplear o Organizacin de la red de ventas 4) Polticas de Publicidad y Promocin o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaa publicitaria o Anlisis de la eficacia de los anuncios 41. Tcticas a utilizar La tctica es una estrategia de orden ms bajo. Acciones para lograr objetivos ms pequeos en peridos menores de tiempo. Tareas ms especficas y no tan globales como seran las estrategias. Qu debe hacer cada persona en concreto? Cundo lo debe hacer? Cmo lo debe hacer?. Quin lo debe hacer? Con qu recursos cuenta? Planificacin del trabajo y tareas Recursos tcnicos, econmicos y humanos Organizacin 42. Controles a emplear Se debern establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, as como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, mtodo y tiempo previsto. 43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelacin como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una accin correctora establecida en el caso de producirse. Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. Tardos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas. 44. Feed Back Retroalimentacin . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reaccin de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt segn convenga . El Pdmkt no debe ser rgido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicacin . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situacin nueva. 45. Planificacin Financiera Costes de Publicidad y Promocin Costes e ingresos de Ventas Costes de Investigacin Costes de Desarrollo de Producto Costes Logsticos y de distribucin Mrgenes y punto de Equilibrio Determinacin de presupuesto para cada departamento/rea

46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios tcnicos, humanos o financieros o No prever la posible reaccin de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificacin en cuanto a la ejecucin de las acciones o Falta de implicacin por parte de la Direccin o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsin en cuanto a planes de contingencia o Escasa informacin del mercado o Anlisis de la informacin poco preciso o Exceso de informacin y de trmites burocrticos innecesarios o Descoordinacin entre los diferentes departamentos de la empresa