UNIVERSIDAD DEL VALLE DE GUATEMALA y TEXAS A&M UNIVERSITY Programa Cooperativo UVG/TAMU

PROYECTO INCREMENTO EN LA PRODUCTIVIDAD Y UTILIDADES EN UNA EMPRESA DE PRESTACION DE SERVICIOS PROFESIONALES

Proyecto de Investigacin presentado por Julio Csar Cajas Gonzlez para optar al grado de Maestra en Economa Aplicada y Administracin de Negocios Guatemala, Octubre de 2008

INDICE DEL CONTENIDO

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RESUMEN DEL PROYECTO 1. INTRODUCCION 1.1 Justificacin 1.2 Objetivos 2. ANTECEDENTES 3. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA 3.1 Area de negocios 3.2 Area de operaciones y administracin 3.3 Anlisis FODA 3.3.1 Fortalezas 3.3.2 Oportunidades 3.3.3 Debilidades 3.3.4 Amenazas 4. EVALUACION Y ANALISIS DE PROYECCIONES FINANCIERAS 4.1 Anlisis de resultados 4.2 Conclusin 5. RECOMENDACIONES 5.1 Area operativa 5.2 Area de Negocios 5.3 Area financiera 6. BIBLIOGRAFIA 7. ANEXOS 7.1 Grficos 7.2 Tablas 7.3 Plan de implementacin

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RESUMEN DEL PROYECTO El proyecto tiene como principal finalidad la evaluacin operativa y financiera de una empresa dedicada a prestar servicios profesionales de contabilidad, auditora/asesora en las reas de finanzas e impuestos. Los anlisis e informacin de este documento son de tipo confidencial y nicamente para uso interno de la entidad sujeta al estudio, el nombre de la organizacin se identifica como ABC y las cifras financieras han sido modificadas. La empresa ABC tiene ms de 15 aos de operar en el mercado de servicios, tiempo durante el cual ha experimentado un nivel estable en sus operaciones y en sus ingresos. Aproximadamente desde los ltimos tres aos la gerencia general ha observado que la empresa ha mantenido un nivel limitado de operaciones, situacin que tambin ha incidido en las utilidades de sus resultados anuales. Como parte de los principales objetivos de este proyecto se establecieron los siguientes: Identificar nuevas prcticas y opciones para aumentar la productividad. Proyectar durante los prximos cuatro aos (2009 a 2012) utilidades netas del 10%, sobre el total de ingresos. Elaborar un plan de acciones e implementacin.

Para el logro de los objetivos antes descritos se consider necesario realizar un anlisis interno de la empresa con base en la divisin de segmentos que se describen a continuacin. a. Area de negocio La gerencia ha mantenido su principal enfoque en la gestin de servicios de contabilidad como el principal producto de ingresos. Esto debido a que no han existido planes formales para promover los servicios de auditora y servicios de asesora como otros productos importantes. El anlisis comparativo del ingreso anual que cada tipo de servicios puede generar report que el precio del servicio de una auditora o asesora produce un ingreso anual mayor que el servicio de contabilidad. Actividades como el desarrollo de seminarios y capacitaciones tambin son otros productos que se pueden promover para incrementar los ingresos. Los anlisis y resultados en esta rea revelaron que la gerencia debe tomar acciones para promover los servicios de auditora y asesora ya que generan un ingreso anual mayor; es decir un aumento de sus clientes en esta cartera. La opcin de generar servicios a travs del desarrollo de seminarios y capacitaciones es otra lnea de ingreso que tambin puede generar recursos adicionales. La Seccin 3.1 del Captulo 3 incluye un anlisis detallado con respecto a este tema. b. Area operativa y administrativa Las evaluaciones en esta rea demostraron que la gerencia carece de algunos procesos y herramientas que debe implementar para mejorar la gestin en sus operaciones y administracin. Las principales acciones a realizar son: designar a una persona con la funcin directa de administrador, quien tendr a su cargo la gestin de supervisin y monitoreo de las operaciones; implantar el uso de informes gerenciales tales como presupuestos anuales, flujos de caja y estados financieros mensuales e informes de cartera de clientes; crear polticas de ajuste peridico de precios de los servicios;

establecer procedimiento para fijar precios de servicios con base en los costos directos e indirectos.

Es necesario por parte de la gerencia darle su atencin e importancia a los asuntos arriba descritos para mejorar el desempeo de la organizacin. La Seccin 3.2 del Captulo 3 contiene el anlisis detallado respecto con estos puntos. c. Anlisis FODA (Fortalezas/Oportunidades/ Debilidades/Amenazas) La aplicacin del anlisis FODA es una herramienta til para evaluar y determinar las reas en las cuales una organizacin debe concentrar sus esfuerzos y prioridades. En el caso de la gerencia de la empresa ABC el uso del FODA fue de alta importancia, con respecto a los siguientes asuntos: Conocer que existen ventajas al poseer una estructura de operacin simple y con bajos costos para mantener una competitividad en el mercado. Aprovechar la oportunidad de incrementar los servicios de auditora considerando la apertura actual por requerimientos legales del impuesto sobre la renta (ISR). Identificar los potenciales problemas que pueden representar la falta de procesos de gestin financiera, controles e informes para la administracin y monitoreo del desempeo financiero de la organizacin. Reconocer las amenazas que la empresa puede enfrentar tales como no lograr crecimiento, prdida de participacin en el mercado, problemas operativos y riesgo de incurrir en prdidas.

Con el objeto de implementar las acciones necesarias para tomar beneficio de las ventajas identificadas y reducir riegos en los factores negativos, la gerencia de la empresa debe adoptar las medidas requeridas para hacerle frente a dichas situaciones. En el Captulo 3 Seccin 3.3 se presenta un anlisis con mayor detalle con respecto a con estos temas. d. Proyecciones y anlisis financieros En los objetivos del proyecto se incluy el anlisis para lograr un 10% de utilidad neta anual durante los 4 aos proyectados (2009 a 2012), con base en la informacin y escenarios propuestos por la gerencia de la empresa ABC. Despus de realizar las proyecciones y clculos financieros utilizando SIMETAR como herramienta de anlisis y evaluacin de riesgo, los resultados obtenidos reflejan que los valores esperados con mayor probabilidad oscilan entre un 8 y 9% de utilidad neta. Lograr el 10% anual solamente tiene una probabilidad mxima del 41%, dejando dicho valor por debajo de los resultados esperados. El Captulo 4 contiene el anlisis detallado con respecto a este tema.

En conclusin, existen varias acciones que la gerencia debe llevar a la prctica para mejorar el desempeo operativo y financiero del negocio, las cuales son importantes para enfrentar los posibles riesgos en las debilidades y potenciales amenazas identificadas. Aunque las proyecciones financieras de 4 aos solamente reflejan una mayor probabilidad de obtener utilidades netas anuales entre un 8 y 9%, estas cifras que se consideran satisfactorias en relacin con las obtenidas en el ao 2008.

1. INTRODUCCION La elaboracin y desarrollo del proyecto tiene como propsito la evaluacin de un negocio de prestacin de servicios profesionales con el objeto de incrementar su productividad operativa y utilidades anuales, y definir las posibles acciones para lograrlo. El trabajo realizado y la informacin es confidencial y nicamente para fines del proyecto, el nombre de la empresa se identifica como ABC y los datos financieros aplicados en los anlisis estn modificados. La empresa ABC tiene como actividad principal la prestacin de servicios externos de contabilidad y de consultora financiera/fiscal a organizaciones locales con diferentes tipos de actividades de negocio. Uno de los objetivos del estudio es identificar los factores ms importantes de la gestin operativa y financiera que deben mejorarse para la optimizacin de los recursos, aumentar la productividad y la utilidad financiera de las operaciones. Los temas que se incluyen y se analizan en los captulos posteriores son los siguientes: Evaluacin de la organizacin y su gestin actual Identificacin de los factores en las reas de administracin y produccin de servicios que pueden ser mejorados para incrementar la productividad y utilidades de la empresa Revisin de informacin financiera Anlisis y discusin de resultados Recomendaciones Plan de Implementacin de acciones

1.1 JUSTIFICACION ABC es una empresa que tiene ms de 15 aos de estar en el mercado de prestacin de servicios profesionales de contabilidad, finanzas e impuestos. Durante ese tiempo ha mantenido una estabilidad en el nivel de operaciones como cualquier tipo de negocio. A partir del 2007 la gerencia general ha tomado conciencia de la necesidad de darle mayor atencin al incremento en la venta de sus servicios actuales (nuevos clientes) o identificar la oportunidad de ofrecer servicios adicionales, tanto a clientes actuales como nuevos. La falta de atencin en el crecimiento de la empresa y a las utilidades se ha reflejado en aspectos tales como: reduccin en la cartera de clientes / trabajos permanentes; vender servicios que representen un mayor ingreso por precio de venta; ofrecer nuevos servicios, fuera de los tradicionales, que provean otras expectativas de beneficios para los clientes.

Otros factores relacionados con la gestin administrativa de la empresa son los siguientes: falta de administracin y direccin consistente del negocio; limitacin y falta de sistemas automatizados para agilizar las operaciones;

falta de herramientas gerenciales para el monitoreo del negocio, es decir, elaboracin de presupuestos de ingresos y gastos, presupuestos de caja, facturacin y cobro de servicios; no tener un sistema y procedimientos para la asignacin del costos de los servicios; carecer de polticas de incremento peridico de los servicios por inflacin o por aumento en el volumen de trabajo.

En relacin con el mercado de servicios profesionales de contabilidad, auditora y consultora, existe un nmero considerable de empresas que proveen dichos servicios, las cuales se pueden clasificar en grupos de pequeas, medianas y grandes, tal como se indica en la seccin de antecedentes. Al igual que en otro tipo de negocios, un factor importante y de peso dentro de este mercado de servicios es el relacionado con el precio. Bsicamente los clientes buscan obtener el servicio al menor costo posible creando una fuerte competencia en el precio de los servicios y un impacto en el margen de utilidad y en la calidad del servicio.

1.2 OBJETIVOS Los objetivos planteados para la elaboracin y desarrollo del proyecto son los siguientes: General: Analizar e identificar nuevas prcticas y alternativas para aumentar oportunidades de crecimiento de la empresa

Especficos: Elaborar el anlisis de la organizacin interna y desempeo de la empresa, incluyendo los aspectos de: estructura de costos/gastos fijos y variables, punto de equilibrio, composicin de la cartera, anlisis FODA Identificar las potenciales reas y actividades para incrementar la productividad y generar utilidades anuales netas en un 10%, considerando oportunidades en la gestin financiera, tales como: presupuesto de ingresos, costos y gastos, control y manejo de flujos de efectivo, rotacin e incremento de la cartera de clientes, precios y costos de los servicios prestados, aumento del portafolio de servicios Presentar las recomendaciones correspondientes de los anlisis realizados Preparar el plan para la implementacin de las recomendaciones y medidas propuestas.

2. ANTECEDENTES En Guatemala estn establecidas varias empresas que se dedican a la prestacin de servicios profesionales de contabilidad y asesora financiera/fiscal. En el mercado local existen compaas clasificadas de tamao pequeo, mediano y grande. Las identificadas como grandes son un nmero limitado y sus oficinas tienen la representacin internacional de alguna firma reconocida a nivel mundial tales como KPMG, PriceWaterhouse, Deloitte, Grant Thornton, BDO. Este grupo concentra la mayora de sus servicios en empresas transnacionales o grandes que por polticas de su casa matriz requieren la contratacin de firmas internacionales. Las empresas concentradas en la categora de medianas y pequeas tienen como principales clientes a empresas nacionales medianas y pequeas. Este grupo tiene una mayor competencia entre s debido al inters en captar al mayor nmero de clientes fuera del mercado de las firmas internacionales. El negocio de servicios profesionales de contabilidad y asesora financiera/fiscal tienen una amplia demanda como consecuencia de: a. empresas pequeas que contratan el servicio externo (outsourcing) para procesar su contabilidad y pago de impuestos; b. regulaciones y cumplimientos fiscales que las empresas en Guatemala deben cumplir, especialmente para el pago correcto y oportuno de sus impuestos; c. empresas con el inters de mejorar el control de sus operaciones administrativas y financieras; de auditora financiera debido a

d. organizaciones que necesitan de servicios requerimientos colaterales o polticas internas.

Otro factor adicional es que a partir del ao 2008 se visualiza un potencial incremento en la demanda de servicios de auditora financiera debido a nuevas regulaciones del impuesto sobre la renta (ISR) y la presentacin de sus estados financieros debidamente auditados. Como en todo tipo de negocio el cliente desea obtener la mayor satisfaccin del servicio que adquiere, esto influye en su decisin de mantener la continuidad con el proveedor o buscar otras opciones. Esto implica que una empresa de servicios profesionales debe darle importancia a los aspectos de mantener cierta calidad en sus servicios, adecuada atencin a sus clientes, entrega oportuna de trabajos, precios razonables y competitivos de honorarios. Esto con el objetivo de lograr una continuidad y retencin del cliente. En una empresa de prestacin de servicios profesionales es necesario manejar una adecuada poltica de asignacin del precio de los honorarios y el costo del servicio, con base en los factores de volumen de trabajo, tiempo requerido de proceso, personal asignado, periodo de contratacin y el tipo de producto a entregar al cliente. Tambin es importante mencionar que una particularidad del negocio de servicios profesionales es la relacionada con el volumen de ventas que pueden generarse en un perodo. La venta de un producto intangible y el precio de los honorarios tienen cierta desventaja en comparacin con la venta de un producto tangible que el cliente puede ver y obtener resultados ms inmediatos de su uso. As mismo, manejar precios unitarios ms accesibles que generan consumos ms recurrentes (volumen). El servicio de contabilidad externa, servicio con mayor demanda, para un cliente potencial se encuentra sujeto al criterio del costo-beneficio de contratar directamente a una persona o utilizar un servicio outsourcing. Con este servicio se obtienen los siguientes productos: procesamiento de la contabilidad mensual, elaboracin y mantenimiento de registros contables, presentacin/pago de impuestos mensuales, trimestrales anuales, segn sea el caso.

Los servicios de auditora y consultoras son actividades que pueden contratarse en forma permanente o temporal, segn la necesidad e inters del cliente. Estos servicios tienen la ventaja que la inversin de tiempo para realizarlo se distribuye con base en visitas peridicas al cliente, para hacer evaluaciones sobre situaciones concretas y presentar un informe como producto final. Es importante mencionar que en este tipo de servicios generalmente su facturacin produce un mayor ingreso en relacin con los servicios de contabilidad.

3. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA Para el estudio e identificacin de los principales factores relacionados con los problemas de desempeo operativo y financiero de la empresa ABC, la evaluacin se desarroll con base en el anlisis de las principales reas: 1. Area de negocios 2. Area operativa y administrativa 3. Anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) Los temas arriba descritos fueron analizados y evaluados con la gerencia general, con el objetivo de obtener su percepcin y criterio de los factores que son considerados como los principales y con mayor impacto en el desarrollo de la empresa. A continuacin se describen y analizan cada uno de los temas identificados.

3.1 Area de Negocios Los servicios que se ofrecen son diversos en las reas financieras y fiscales, tambin se proveen otros relacionados con aspectos legales; sin embargo stos son menores y espordicos. La empresa actualmente tiene como parte de su portafolio de servicios principales los siguientes: a. contabilidad b. auditora financiera y fiscal c. asesora financiera y fiscal La distribucin de los clientes se encuentra de la siguiente forma: a. 70% servicios de contabilidad b. 15% servicios de auditoria financiera y fiscal c. 15% clientes de asesora financiera y fiscal Los servicios de asesora o auditora se caracterizan porque el precio de facturacin anual es mayor en relacin con el de contabilidad. La facturacin de una contabilidad puede ser de un 50% de una auditoria o asesora, segn se demuestra a continuacin:

Contabilidad Auditora Asesora

Precio anual Diferencia respecto al Q precio de Contabilidad 7,200 13,000 5,800 9,600 2,400

Con el ejemplo anterior el precio estimado para un servicio de contabilidad es menor en comparacin con el de auditora y el de asesora. Por lo tanto, la facturacin anual de una auditora o asesora genera un ingreso mayor pero tienen la particularidad de ser productos con una menor probabilidad de venta. La empresa ABC ha concentrado principalmente su mayor actividad productiva en la prestacin de servicios contables en relacin con los dems que pueden ofrecerse. La gerencia general reconoce los siguientes factores como las principales causas:

a. existe una mayor demanda en los servicios de contabilidad; b. la mayora de clientes se han obtenido por referencia de otros clientes; c. falta de proyeccin en el mercadeo de otros servicios, bsicamente publicidad y promocin de la empresa;

d. poca iniciativa o inters en la bsqueda de contactos directos para ofrecer servicios. La empresa ha experimentado un bajo crecimiento de ventas debido a la falta de gestin de negocios para los servicios de auditora y asesora. Esto tiene un impacto importante en los ingresos ya que la principal facturacin est concentrada en servicios cuyo volumen anual por cliente genera un ingreso anual menor en comparacin con la facturacin que puede obtenerse de un servicio de auditora o asesora. Por lo tanto, la productividad se ha limitado nicamente al crecimiento en ventas que requieren de un mayor volumen de clientes para lograr incremento en los ingresos.

3.2 Area de operaciones y administracin Con base en la evaluacin y anlisis de la estructura operativa y administrativa de la empresa, se determin que existe una organizacin sencilla como consecuencia de un volumen medio de operaciones que maneja. La estructura operativa est constituida de la siguiente forma: a. Area administrativa: la empresa tiene como principales funcionarios al director y una asistente de administracin. El director es el principal responsable de hacer la gestin de promocin de servicios y contactos con nuevos clientes y actuales. La asistente de administracin tiene funciones de facturacin de servicios, gestiones de cobros y control de la disponibilidad de efectivo. b. Area de servicios: esta unidad se encuentra formada por una asistente de recepcin y por 6 personas dedicadas a la prestacin directa de los servicios a los clientes. Una persona tiene la funcin de supervisor y coordinador de los servicios as como realizar algunos trabajos especiales, las otras 5 son las encargadas de procesar los trabajos de los clientes. El director general tiene una participacin indirecta en la prestacin de los servicios, se considera que su tiempo compartido es de aproximadamente un 40% en la atencin a los clientes. Como parte de las actividades de la asistente de recepcin se encuentra la de proveer apoyo a la unidad de servicios en la realizacin de tareas relacionadas con servicios a los clientes. c. Procesamiento de servicios: los servicios de contabilidad e impuestos se procesan en las oficinas de ABC, principalmente se utiliza un sistema computarizado para procesar la contabilidad de los clientes. La elaboracin de los pagos de impuestos se procesan manualmente.

d. La empresa mantiene en forma manual (hojas excel) sus controles de clientes (listado, facturacin y cobros), disponibilidad de efectivo, planillas; a pesar de tener disponible un sistema automatizado para control de las cuentas por cobrar y otro para el efectivo que no est siendo utilizado apropiadamente.

e. La empresa funciona en oficinas propias adquiridas con un prstamo financiero a 7 aos lo que representa una carga financiera mensual. El total de gastos operativos mensuales (directos y fijos) se estiman en aproximadamente Q50,000.

Al realizar el anlisis en el manejo de la informacin financiera de la empresa se lograron identificar algunos aspectos relevantes para la administracin y desempeo financiero, los cuales se comentan a continuacin: Elaboracin un presupuesto anual y seguimiento de ejecucin: no existe un plan financiero para el control y ejecucin de los ingresos y gastos de la empresa, la gerencia no mantiene un control y monitoreo del la ejecucin financiera para la toma oportuna de decisiones que permitan corregir y orientar el desempeo a los resultados deseados. Anlisis y determinacin de gastos directos: la gerencia no ha definido un procedimiento especfico para calcular los gastos directos relacionados con la venta de un servicio, as como los gastos indirectos correspondientes. Procedimiento para determinar precios de servicios: la administracin carece de una base para calcular el precio de venta de los servicios debido a la falta de un sistema para asignar los gastos directos e indirectos asociados a un servicio. Por lo tanto, no se tiene un proceso consistente y permanente que permita fijar mrgenes de contribucin (MC) a los gastos fijos y a la utilidad requerida. Informacin de la cartera de clientes: no se tienen a disposicin reportes financieros relacionados con la facturacin y saldo de la cartera de clientes. En consecuencia la administracin carece de un control directo y especfico de la recuperacin peridica de la cartera de clientes y su anlisis de das de antigedad (30, 60, 90, etc.). De la misma forma la gerencia no puede llevar el control de un porcentaje objetivo que funcione como parmetro de saldo mximo en cartera. Diseo de la nomenclatura contable: la nomenclatura contable de ingresos y gastos no presenta la informacin en forma detallada y con una segregacin adecuada de los ingresos por servicio y gastos directos. Esto no permite a la gerencia llevar un control y monitoreo de sus gastos directos, los gastos indirectos y los mrgenes de contribucin generados por los servicios. Tambin una informacin especfica de los ingresos por servicios generados durante el perodo. Poltica para ajustar precios de servicios: la administracin no tiene una prctica permanente de revisin peridica de precios de servicios, por medio de la cual se ajusten los ingresos con base en ndices de inflacin o por incrementos en volmenes de trabajo. La falta de un procedimiento de este tipo tiene como consecuencia que la empresa tenga una reduccin en sus mrgenes de utilidad al no ajustar los ingresos con los gastos reales relacionados.

3.3 Anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas - FODA El anlsis FODA es una herramienta importante de evaluacin gerencial de una organizacin con el propsito de analizar e identificar, con un enfoque interno y de adentro hacia fuera, las diferentes reas favorables y desfavorables que la empresa tiene en su entorno operativo. Con base en los resultados obtenidos del anlisis FODA aplicado a la organizacin se deben aprovechar los aspectos identificados como ventajas para afrontar las situaciones adversas, as como definir los cambios o mejoras necesarias para atacar las desventajas u otros aspectos negativos relevantes.

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La evaluacin y anlisis efectuada con la gerencia de la empresa ABC identific las diferentes ventajas y desventajas que se describen a continuacin: ANALISIS FODA OPORTUNIDADES mercado de auditora debido a por nuevas regulaciones del ISR DEBILIDADES control de gastos directos e indirectos relacionados con los servicios poltica permanente para el ajuste de precios de los servicios informacin administrativa de control: presupuestos, flujo de efectivo, facturacin y cobro a clientes persona encargada direccin administrativa para la desarrollo de servicios adicionales con valor agregado al cliente incrementar la venta de servicios de auditora y asesora aumentar las utilidades

FORTALEZAS estructura operativa simple

bajos costos de operacin

experiencia en los servicios

AMENAZAS crecimiento limitado y prdida de nuevas oportunidades

alta competencia, prdida de clientes y opciones de promover ventas problemas operativos de control y monitoreo de la gestin administrativa riesgo de prdidas por falta de aumento en ingresos y control de gastos

Uso de herramientas financieras de control de desempeo

3.3.1

FORTALEZAS estructura operativa simple bajos costos de operacin experiencia en los servicios

La gerencia considera los elementos arriba descritos como sus principales fortalezas debido a que los mismos han sido factores claves para la supervivencia de la empresa. Contar con una estructura de operacin simple ha permitido a la empresa mantener en forma paralela un nivel bajo de costos operativos, situacin favorable para ofrecer precios competitivos de los servicios. Como lo indicado con anterioridad, existe una alta oferta de empresas dentro del mercado; de igual forma los potenciales clientes normalmente buscan obtener el precio ms favorable en relacin con el servicio requerido (contabilidad, auditora, asesora). Otro factor importante es la experiencia que la empresa tiene dentro del mercado de servicios y los aos que tiene de funcionar dentro del mismo. Esto ha permitido mantener una estabilidad e imagen por medio de la cual se logra cierta retencin de clientes as como lograr nuevos por medio de referencias de referencias.

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Las fortalezas identificadas son importantes ya que stas pueden permitir a la empresa buscar un crecimiento ordenado, manejable y sostenible. Bsicamente se requiere que la gerencia las utilice en forma adecuada en beneficio de su crecimiento. Como parte de las acciones que la empresa debe realizar para mejorar sus fortalezas, se consideran las siguientes: a. Utilizar sistemas prcticos de funcionamiento y operacin que permitan un control adecuado del negocio, para mantener un nivel de gasto controlado y de impacto favorable en los resultados de la empresa Aplicar y mantener la estructura de operacin ptima con el objeto de no incurrir en gastos de operacin adicionales. Un enfoque de estructura operativa con un nivel de gasto razonable permite a la empresa ofrecer precios de servicios competitivos en el mercado de servicios. Proveer servicios con base en la experiencia adquirida y conocimiento del cliente, le permite a la empresa continuar con oportunidades de desarrollo de negocios. El lograr un reconocimiento favorable de los clientes genera posibilidades de ser referidos con otras empresas. Proveer servicios que cumplan con las expectativas del cliente para crear oportunidades de ofrecer potenciales servicios adicionales y recurrentes.

b.

c.

d.

3.3.2

OPORTUNIDADES mercado de auditora debido a por nuevas regulaciones del ISR desarrollo de servicios adicionales con valor agregado al cliente incrementar la venta de servicios de auditora y asesora aumentar las utilidades

En relacin con la evaluacin de las oportunidades potenciales que la empresa tiene, la gerencia est conciente que existen factores favorables de negocio como los identificados. Sin embargo es necesario hacer el trabajo y los esfuerzos para aprovechar cada uno de ellos y obtener resultados positivos. Entre las acciones y gestiones a realizar se deben considerar las siguientes: a. Desarrollar gestiones de mercadeo de los servicios de auditora para aprovechar la apertura de las empresas para adquirir este servicio. Es necesario hacer un anlisis de los costos a incurrir en dichos trabajos para establecer el precio razonable y competitivo. Existen oportunidades para este servicio debido al requerimiento legal del ISR en presentar informes financieros auditados. b. Generar servicios adicionales con valor agregado tales como seminarios y capacitaciones, los cuales no han sido explotados y que tambin representan un potencial para generacin de ingresos adicionales. Las actividades para este tipo de oportunidades, son las siguientes:

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Trabajar en acercamientos con organizaciones e instituciones que agrupan gremios de empresas o actividades comerciales, tales como colegios de profesionales, cmaras de comercio e industrias, ONGs, etc., para ofrecer y coordinar conferencias cortas sin costo. De igual forma solicitar a las instituciones que provean recomendaciones de temas que pueden ofrecerse, como parte del inters propio del gremio en reas especficas. Lo anterior con el objeto de hacer una promocin de introduccin para dar a conocer a la empresa ABC, y posteriormente desarrollar cursos o seminarios generales que sean de mayor inters y atractivos a empresarios e integrantes de dichas agrupaciones.

Preparar seminarios con temas de inters o especializados dirigidos a grupos objetivo, elaborar notas tcnicas o de anlisis para distribuir y publicar peridicamente en diferentes medios, para dar a conocer a la empresa y los servicios que ofrece. Formar alianzas con agrupaciones para ofrecer servicios con cuotas especiales a los miembros/socios de los gremios, como parte de los beneficios de los asociados activos. Desarrollar seminarios con un costo atractivo para obtener volumen de participacin as como ofrecer cuotas favorables a grupos, los cuales deben programarse con cierta periodicidad para no crear demasiada continuidad o desinters de participantes. Elaborar capacitaciones de temas relacionados con el rea financiera o de administracin, diseadas con base en las necesidades de las organizaciones interesadas. Estas deben ofrecerse con enfoque en reas operativas; por ejemplo: ventas/mercadeo, produccin, administracin, finanzas, logstica.

3.3.3

DEBILIDADES control de gastos directos e indirectos relacionados con los servicios poltica permanente para el ajuste de precios de los servicios informacin administrativa de control: presupuestos, flujo de efectivo, facturacin y cobro a clientes persona encargada para la direccin administrativa Uso de herramientas financieras de control de desempeo

De acuerdo con los puntos arriba identificados y analizados como principales debilidades, la gerencia reconoce la importancia de implementar las acciones y gestiones necesarias para que los riesgos se eliminen o reduzcan al mximo, y se conviertan en fortalezas a utilizar para el aumento del desempeo operativo y financiero de la organizacin.

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Las actividades encaminadas para aumentar la productividad, control en las operaciones y la administracin, son las siguientes: Diseo e implementacin del uso de un sistema para determinar y distribuir los gastos directos e indirectos en los servicios, y utilizarlo como base en la asignacin de precios de venta. Asimismo, implantar la poltica de anlisis peridico para el ajuste de precios de servicios con base en los incrementos de gastos por inflacin o por aumento de volumen de operaciones de los clientes. Elaborar una nueva nomenclatura contable para el registro de ingresos y gastos, por medio de la cual se pueda presentar con mayor detalle los diferentes rubros de ingresos y distribucin de los gastos directos y fijos de operacin. Implementar el uso de reportes y controles de presupuestos, flujos de caja, punto de equilibrio, monitoreo de ingresos/gastos y utilidades. Adicionalmente, implementar anlisis del saldos de las cuentas por cobrar a clientes, para definir y mantener una expectativa de cobro de cuentas y saldo promedio. Contratar y designar a una persona como administrador de la operacin interna del negocio, quien sea responsable de solicitar la informacin financiera de control y elaborar los anlisis correspondientes para la toma oportuna de decisin con conjunto con la gerencia.

La gerencia tambin ha considerado la importancia de evaluar la productividad y desempeo en los servicios a los clientes, para lo cual tiene planificado implementar procedimientos como los siguientes: Crear mediciones en las actividades de servicios desempeadas por el personal de servicios y desarrollar incentivos por cumplimiento de objetivos; tales como: check list de actividades recurrentes a cumplir, constancia de actividades y visitas externas en oficina del cliente, control de entrega de reportes mnimos requeridos por clientes. Establecer una poltica y procedimiento de entrega peridica a clientes de reportes bsicos que contenga informacin relacionada con balances de saldos contables, impuestos procesados y pagados, pago de ISR, informes cortos de anlisis de transacciones. Definir categoras de atencin a los clientes con base en las siguientes caractersticas: a. importancia en recibir informacin contable y financiera mensual; b. oportunidades potenciales de servicios en reas significativas de negocio, tales como anlisis de rotacin, implantacin/implementacin de controles, evaluacin de operaciones, diseo de sistemas. Lo anterior con el propsito de aprovechar las relaciones con los clientes actuales al identificar beneficios y ventajas de servicios adicionales de su inters que pueden serles ofrecidos.

Otros temas relacionados con la gestin de productividad, control y reduccin en costos, identificados como importantes para incrementar el desempeo de la empresa, son los siguientes:

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especializacin del personal para atender servicios a negocios con actividades similares; generalizar el uso de un sistema contable computarizado para los registros de transacciones de los clientes y evitar trabajos manuales, con el propsito de emitir en forma automatizada reportes contables mensuales para entregar a los clientes; implementar un programa de capacitacin al personal en temas de contabilidad, finanzas, impuestos, controles financieros. Con el propsito de aumentar las habilidades profesionales, crear ms productividad y prestar servicios de mejor calidad.

3.3.4

AMENAZAS crecimiento limitado y prdida de nuevas oportunidades alta competencia, prdida de clientes y opciones de promover ventas problemas operativos de control y monitoreo de la gestin administrativa riesgo de prdidas por falta de aumento en ingresos y control de gastos

Las amenazas identificadas estn relacionadas con temas considerados como debilidades y oportunidades que, en caso de no ser manejados con diligencia, se convierten en riesgos potenciales con impacto negativo en la operacin de la empresa. Crecimiento limitado y prdida de nuevas oportunidades. Esta amenaza tiene relacin con la oportunidad de no incrementar los ingresos al no buscar alternativas u opciones de vender ms servicios, especialmente de auditora debido a las nuevas regulaciones del ISR al solicitar informes financieros auditados. Si la gerencia no hace las acciones correspondientes para aprovechar la venta de servicios de auditora, perder la oportunidad de crecimiento en sus operaciones y, en consecuencia, el aumento de utilidades por venta de servicios adicionales, adems de perder la posibilidad de incrementar su participacin en el mercado. Alta competencia, prdida de clientes y opciones de promover ventas. La gerencia debe realizar gestiones para promocionar sus servicios y acceder a nichos de mercado a travs de asociaciones u organizaciones que agrupan a diferentes tipos de empresas y negocios que pueden ser considerados como clientes potenciales. De la misma forma, la falta de crear nuevas lneas de servicios relacionados con capacitaciones, seminarios y asesoras, tiene como consecuencia la prdida de un mercado potencial. Adems, los clientes actuales podran encontrar inters en otros servicios ofrecidos por la competencia considerando la opcin para cambiarse a otro proveedor. Problemas operativos de control y monitoreo de la gestin administrativa. El tema se refiere a las debilidades por no existir sistemas de informacin y control que permitan hacer seguimiento y evaluacin del desempeo operativo y financiero de la empresa. Esto influye bsicamente en la toma de decisiones oportunas para evitar la prdida de recursos financieros, materiales y humanos, debido a una ineficiente gestin administrativa de la empresa.

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Riesgo de prdidas por falta de aumento en ingresos y control de gastos. Existe la necesidad de contar con una poltica para determinar el costo del servicio, fijar mrgenes de contribucin y utilidad, o ajustar precios por inflacin o aumento en el volumen de trabajo; para que la empresa tenga claridad en las metas de ingresos que deben generarse para cubrir sus gastos directos y fijos, as como lograr los niveles de utilidad para aumentar la rentabilidad.

En resumen, al evaluar los temas identificados con el anlisis FODA se obtiene cierta claridad para la gerencia de la empresa, con respecto al impacto negativo que puede existir al no atender las debilidades y oportunidades las cuales pueden convertirse en amenazas con un alto impacto negativo en el desempeo del negocio y causar prdidas en sus recursos.

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4.

EVALUACIN Y ANALISIS DE PROYECCIONES FINANCIERAS

En trminos financieros y de negocio el principal objetivo de una empresa es el de generar utilidades y lograr un rendimiento satisfactorio para los propietarios o accionistas, as como crear valor adicional como consecuencia de su crecimiento. Bsicamente una empresa puede incrementar sus utilidades con base en (1) aumentar sus ventas y (2) reducir sus gastos. Un mejor desempeo financiero de la compaa se obtiene a travs del crecimiento en los ingresos y una mayor productividad (eficiente uso de los recursos). Para que la empresa pueda lograr los dos enfoques antes descritos, es importante establecer las metas de ingresos (volumen de ventas) y total de gastos (variables/fijos) para alcanzar las utilidades requeridas. Paralelamente tambin es importante mantener controles permanentes y peridicos tales como presupuestos de ventas, presupuestos de gastos, reportes de actividades, estados financieros; por medio de los cuales se pueda hacer el seguimiento al desempeo y medir el nivel de logro en las metas establecidas. Para el caso especfico de la empresa ABC los principales factores relacionados con el aumento de los ingresos son: incremento en los precios de venta de los servicios; aumento en el nmero de clientes, especialmente en los servicios que representan mayores cuotas de ingresos, tales como servicios de auditora y asesora; generar ventas de servicios nuevos o adicionales a los tradicionales, tales como trabajos especiales, seminarios, capacitaciones, los cuales no han sido considerados.

De acuerdo con los factores anteriores la gerencia debe trabajar y enfocar sus esfuerzos en dichas reas para lograr un aumento en sus ingresos; para lo cual necesita establecer las metas y objetivos que requiere alcanzar y hacer seguimiento peridico de monitorear del nivel de avance o logro. En relacin con los gastos operativos, los principales aspectos son los siguientes: tiempo y costo laboral del personal que se asigna en la prestacin de los servicios (contabilidad, asesoras, auditoras, etc.); y gastos fijos de operacin.

La distribucin apropiada de tareas es un factor que incide en la productividad del personal ya que asignar trabajos complejos a una persona que no tiene la suficiente experiencia o mantener a los empleados con cargas excesivas de trabajo, tienen incidencia en la calidad del servicio, el tiempo oportuno para ejecutarlo y en el nivel de rendimiento para atender nuevas asignaciones. Los gastos del personal relacionado con la produccin de los servicios forman parte de los gastos directos que la empresa incurre para generar sus ingresos. Un aumento o disminucin en el volumen de servicios puede tener un impacto recproco en la necesitad de incrementar o disminuir el personal. Los gastos fijos peridicos de la empresa constituyen una carga operativa a cubrir independiente del volumen de ingresos, puesto que corresponden a un esquema operativo base para mantener el funcionamiento a un nivel mnimo de operacin. Bsicamente la gerencia necesita monitorear peridicamente los aumentos significativos en los rubros de gastos y verificar si corresponde a eventos justificados, tales como incrementos generales de precios, situaciones especiales o por

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eventos imprevistos que deben controlarse para evitar su recurrencia e impacto negativo en los resultados de la empresa. Como parte del proyecto para la empresa ABC se tiene como objetivo elaborar una proyeccin y anlisis financiero por un perodo de 4 aos, por medio de la cual se pueda alcanzar una utilidad neta del 10%. La decisin de utilizar la proyeccin a 4 aos se bas en considerar dicho plazo de tiempo como razonable para implementar y desarrollar las acciones requeridas. Posterior a ese perodo ser necesario realizar un nuevo anlisis y evaluacin de cambios requeridos. A continuacin se definen las diferentes variables y factores a utilizar como base de la proyeccin, las cuales fueron establecidas con la gerencia de acuerdo con la experiencia y conocimiento del negocio.

a. Saldos iniciales de activos y pasivos : Efectivo: Q50,700 Cuentas por cobrar: Q129,000 Recuperacin anual de la cartera: 100% saldo ao anterior, Activos fijos: Q411,600 Prstamo bancario: Q325,584, con una tasa anual 8%, a pagar en 4 aos Distribucin anual de utilidades: Q30,000 anuales a partir del ao 2

b. Informacin de ingresos y gastos: Gastos directos mensuales: Q35,000 Gasto fijo mensual: Q25,000 Depreciaciones anual : Q65,900 Tasa de aumento anual de gastos: inflacin anual 10%, incremento en los gastos directos del 10, 12, 14% anual a partir de 2009.

Porcentaje requerido y estimado de facturacin anual: 2009 CONTABILIDAD AUDITORIA ASESORIA OTROS SERVICIOS 50% 20% 20% 10% 2010 40% 30% 20% 10% 2011 30% 30% 20% 20% 2012 30% 30% 20% 20%

Los parmetros de precios de los servicios estimados por la gerencia son los siguientes: CONTAB Q. 700 900 1,200 AUDITORIA ASESORIA Q. Q. 15,000 1,300 20,000 1,500 30,000 1,700 OTROS Q. 10,000 15,000 20,000

BAJO MEDIO ALTO

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c. Utilidad objetivo proyectada: Los resultados globales obtenidos por la empresa ABC en 2008 fueron los siguientes: INFORMACIN FINANCIERA AO 2008 (en miles de Q) INGRESOS GASTOS TOTALES UTILIDAD EN OPERACIONES ISR 31% UTILIDAD NETA Q. Q. 831.00 - 803.00 28.00 - 8.70 19.70 ======= 100% 96.6% 3.4% -1.1% 2.4%

Con base en el anlisis anterior se observa que la utilidad antes del ISR (impuesto sobre la renta) reporta un 3.4% y utilidad neta del 2.4%. Tomando dicha informacin y considerando que la utilidad neta objetivo requerida para los prximos 4 aos debe ser al menos un 10%, se establece que la utilidad mnima para los siguientes aos debera ser la siguiente: UTILIDAD MINIMA PROYECTADA (en miles de Q) INGRESO TOTAL Q. 831.00 100% UTILIDAD EN OPERACIN (1) ISR 31% UTILIDAD NETA (2)

120.50 -37.40 Q 83.10

14.5% -4.5% 10%

(1) este rubro debe ser mayor que el 10% para cubrir el 31% del ISR, lo que equivale a un 69% (1-0.31) de la utilidad en operaciones, es decir, un 14.5%(.1/.69) de los ingresos. (2) representa un 10% de los ingresos totales, para el ao 2008 este valor sera Q83.10 (831x0.10).

El anlisis anterior implica que la utilidad en operaciones y neta para los siguientes cuatro aos deben ser Q120.50 y Q83.10 (en miles) respectivamente como valores mnimos esperados. Los resultados anteriores forman parte de los objetivos y estimaciones que la gerencia debe aplicar como parmetros de ejecucin de sus acciones, as como monitorearlos continuamente para validar que los esfuerzos operativos y de administracin estn encaminados al logro de dichos resultados.

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4.1 ANALISIS DE RESULTADOS De acuerdo con la informacin utilizada como base para el planteamiento y anlisis de las proyecciones operativas y financieras de la empresa, ms abajo se presentan los resmenes de los resultados obtenidos. Las tablas y grficos con el detalle de los clculos y proyecciones para los cuatro aos se incluyen en la seccin de Anexos (7.1 Grficos A al D, 7.2 Tablas 1 al 7).

Ingresos anuales requeridos para obtener utilidad neta del 10%. Como explicado con anterioridad, para que la empresa ABC obtenga la utilidad neta anual del 10% se requiere obtener un mnimo de ingresos totales para cubrir los gastos totales directos, gastos de operacin e impuestos. Las cifras anuales de ingresos necesarios para cumplir con dicho objetivo son las siguientes:

2009 INGRESOS ANUALES Q. 1,020,130

2010 1,115,159

2011 1,234,232

2012 1,272,014

Con base en el anlisis de probabilidades de obtener al menos este volumen de ventas, los resultados oscilan en rango entre 49 y 57% (ver Grfico A y Tabla 7 Anexos).

Resultados de ingresos, gastos y utilidades esperadas. De acuerdo con la informacin base analizada y establecida como parmetro razonable para estimar los ingresos y gastos anuales, los resultados proyectados y esperados para los cuatro aos son los siguientes:

INGRESOS ANUALES CONTABILIDAD AUDITORIAS ASESORIAS OTROS SERVICIOS TOTAL Q.

2009 518,850 209,974 198,000 90,000 1,016,824

2010 452,614 335,958 216,000 105,000 1,109,572

2011 375,338 377,952 234,000 240,000 1,227,291

2012 386,378 398,950 252,000 240,000 1,277,328

GASTOS ANUALES TOTAL Q.

890,547

973,998

1,077,532

1,110,720

UTILIDAD OPERATIVA Q. ISR 31% UTILIDAD NETA Q. % UTILIDAD OPERATIVA % UTILIDAD NETA

126,277 39,146 87,131 12.4% 8.6%

135,573 42,028 93,546 12.2% 8.4%

149,759 46,425 103,333 12.2% 8.4%

166,608 51,648 114,959 13.0% 9.0%

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La estimacin de los resultados anteriores fue realizada y proyectada con base en la tcnica de simulacin de datos y clculo de probabilidades a travs del software SIMETAR . Tal como se refleja en los datos y estimaciones obtenidas para los cuatro aos proyectados, la empresa solamente tiene mayores probabilidades de obtener un mximo de utilidad neta entre el 8 y 9%. El rango de probabilidad de obtener al menos estos resultados oscila entre un 53% y 65% (ver Grfico B, Tabla 2 Anexos).

Anlisis de punto de equilibrio (PE). La proyeccin del valor mnimo de ingresos que la empresa debe cubrir anualmente para obtener un punto de equilibrio en sus resultados (ingresos gastos = 0), se presenta a continuacin:

PUNTO DE EQUILIBRIO MARGEN DE CONTRIBUCION GASTOS FIJOS INGRESOS PE

2009

2010

2011

2012

53.9% Q.421,947 Q.782,610

52.7% 449,166 852,315

51.2% 479,224 935,077

53.2% 512,412 963,916

Las cifras de ingresos arriba descritas representan los valores mnimos que la empresa debera lograr para cubrir la totalidad de sus gastos anuales. Estos resultados deben ser utilizados por la gerencia de ABC como un parmetro de seguimiento y monitoreo anual. Las probabilidades asignadas de obtener al menos estos resultados anuales se estiman en un rango de 46 y 50% (ver Grfico C, Tabla 6 Anexos).

4.2 CONCLUSION Con base en los anlisis elaborados para incrementar la gestin operativa y de negocio de la empresa, as como la informacin base para crear el escenario de proyecciones para cuatro aos, se concluye y demuestra que los resultados esperados de la empresa solamente proyectan un crecimiento mximo de sus utilidades netas entre el 8% al 9%, considerando la estructura actual operativa y tomando en cuenta las acciones y gestiones que se describen en la recomendaciones. La gerencia debe realizar las acciones correspondientes para aumentar la venta de servicios de auditora y asesoras para el crecimiento en sus operaciones y en consecuencia de las utilidades. Adems se deben evitar las posibles prdidas de oportunidades en incrementar la participacin en el mercado.

21

5.

RECOMENDACIONES

Los anlisis financieros proyectados demuestran la factibilidad de obtener un crecimiento en las operaciones y utilidades de la empresa ABC, aunque no el 10% esperado pero con cifras cercanas de un 8 y 9%. El enfoque principal de la gerencia debe ser implementar las recomendaciones operativas y financieras planteadas ms adelante para que en las proyecciones de aos siguientes se obtenga un margen igual o superior al propuesto. El formato del plan general de acciones con fechas sugeridas de implementacin se incluye en los Anexos en la Seccin 7.3.

5.1 AREA OPERATIVA Para aumentar la productividad en la operacin y gestin de negocios en beneficio del crecimiento de la empresa, se requieren ciertas acciones que se describen ms adelante. Sin embargo, la principal prioridad es la de incluir en la estructura administrativa una persona con la funcin de administrar y mantener un control de la gestin operativa, as como realizar las acciones siguientes:

a. Implementar formatos para elaboracin del presupuesto anual de operaciones de la empresa. b. Preparar el presupuesto anual de operaciones y hacer un seguimiento mensual de control de la ejecucin. c. Llevar un seguimiento y control de la facturacin mensual de clientes y gestiones de cobro.

d. Control y seguimiento de la disponibilidad de efectivo necesario para cubrir las operaciones. e. Implementar el uso e integracin de los sistemas de facturacin y manejo de efectivo al sistema de contabilidad, para automatizar procesos de gestin financiera. f. Elaborar el diseo de la nomenclatura contable para identificar ingresos por categora de servicio, gastos directos y fijos, e implementar su uso en el estado de resultados.

g. Hacer el seguimiento y control de ajuste de los presupuestos operativos y de los precios de los servicios, en coordinacin con la gerencia. h. Definir mediciones de actividades desempeadas por el personal de servicios y desarrollar incentivos por cumplimiento de objetivos; tales como check list de actividades recurrentes a cumplir, constancia de actividades y visitas externas en oficina del cliente, control de entrega de reportes mnimos requeridos por clientes (ver Tablas 8 y 9 en la Seccin 7.2 de Anexos).

5.2 AREA DE NEGOCIOS Por su parte, la gerencia general debe enfocarse en las siguientes gestiones: a. Solicitar para su revisin mensual los informes de la ejecucin operativa, tales como presupuesto y su ejecucin, cartera de clientes, estados financieros, disponibilidad de efectivo.

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b.

Establecer y mantener una poltica de revisin y ajuste de precios de venta de servicios, as como del presupuesto de gastos anual. Gestionar actividades de acercamiento a instituciones, organizaciones, asociaciones, etc., que agrupen a sectores empresariales, para hacer mercadeo y promocin de actividades y servicios. Crear programas de capacitaciones, seminarios y conferencias que sirvan como un producto nuevo en sus servicios, ofrecerlos a grupos empresariales, asociaciones, instituciones, etc.; que a su vez tambin sirvan de promocin para otros servicios de la empresa. Impulsar la venta de servicios de auditora y asesora como una lnea de negocios que provee mayor ingreso en comparacin con los servicios de contabilidad. Crear y mantener un plan de capacitacin del personal de la empresa, para incrementar el nivel productivo, calidad de los servicios y satisfaccin para los clientes.

c.

d.

e.

f.

5.3 AREA FINANCIERA En relacin con la gestin financiera, como parte de las acciones de apoyo se deben realizar las siguientes: a. Definir y establecer el procedimiento de clculo de gastos directos e indirectos relacionados con la prestacin de servicios, para determinar un margen de contribucin consistente y estimar precios de los servicios. b. Anualmente establecer el nivel de ventas por servicios y las combinaciones deseadas, para lograr el volumen de ingresos que permitan cubrir los gastos relacionados y obtener la utilidad neta requerida. c. Utilizar las proyecciones de ventas y gastos que se adjuntan en los Anexos (Seccin 7.1 Tablas 1 al 7), como metas principales para los prximos 4 aos y continuar con procesos de ajustes para los aos siguientes.

d. Implantar el uso del punto de equilibrio como parmetro de comparacin inicial de productividad y utilidad, y aplicarlo como meta base de ingresos (Tabla 6). e. Hacer anlisis peridicos de la rotacin de clientes y flujo de efectivo, para fijar un objetivo mximo de saldo por cobrar (Tabla 5) y un valor mnimo de disponibilidad en efectivo a mantener.

El plan general de acciones e implementacin sugerido se incluye al final de la seccin de Anexos.

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6. BIBLIOGRAFIA

MEASURING ON CORPORATE PERFORMANCE, HARVARD BUSINESS REVIEW SCHOOL PRESS, EIGHTH EDITION, 1998, U.S.A.

STRATEGY MAPS, KAPLAN AND NORTON, HARVARD BUSINESS SCHOOL PRESS, FIRST EDITION, 2004, U.S.A.

MODERN COST MANAGEMENT ANALYSIS, SECOND EDITION, JAE K. SHIM, JOEL G. SIEGEL, BARRONS EDUCATIONAL SERIES, 2000, U.S.A.

SIMULATION FOR APPLIED RISK MANAGEMENT (SIMETAR), JAMES W. RICHARDSON, TEXAS A&M UNIVERSITY, 2005, U.S.A.

ANALISIS DE LA INVERSION DE CAPITAL PARA INGENIERIA Y ADMINISTRACION, JOHN CANADA, WILLIAM G. SULLIVAN, JOHN A. WHITE, PRENTICE HALL, 2a. EDICION, 1997, MEXICO.

MAESTRIA EN ECONOMIA APLICADA Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS, NOTAS DE CLASES, CONTABILIDAD GERENCIAL Y FINANZAS I Y II (DR. JOHN PENSON), ANALISIS DE RIESGO (DR. LUIS RIBERA), ADMINISTRACION DE CALIDAD TOTAL (ING. ALVARO REYNOSO), AOS 2006 A 2008, UNIVERSIDAD DEL VALLE TAMU, GUATEMALA.

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7. ANEXOS 7.1 Grficos Grfico A

INGRESO TOTAL PARA 10% UT. NETA

100% 90% 80%

PROBABILIDAD %

0.48

0.45

0.43

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0.00 1,020,130 0.00 1,115,159 0.00 1,234,232 0.52 0.55 0.57

0.51

0.49

0.00 1,272,014

VENTAS (Q) ANUALES 2009 - 2012

Grfico B

UTILIDAD NETA 0 - 10%

100% 90% 80% 0.33 0.35 0.36

PROBABILIDAD %

0.41

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0.04 2009 0.05 2010 AO 0.03 2011 0.05 2012 0.63 0.60 0.61 0.53

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Grfico C

ANALISIS VENTAS (Q) ANUALES

100% 90% 80%

PROBABILIDAD %

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

0.50

0.53

0.54

0.52

0.50

0.47

0.46

0.48

0.00 782,610

0.00 852,315

0.00 935,077

0.00 963,916

PUNTO EQUILIBRIO 2009-2012

Grfico D

ANALISIS SALDO CAJA (Q)

100% 90% 80%

PROBABILIDAD %

0.49

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0.05 58,000 0.47

0.49

0.47

0.51

0.38

0.35

0.32

0.13 80,000

0.17 92,000

0.17 122,000

SALDO (Q) ANUAL 2009 - 2012

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TABLA 8 SERVICIOS DE CONTABILIDAD Lista de verificacin de actividades a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. Proceso y elaboracin impuestos mensuales / trimestrales (IVA, ISR) Elaboracin ISR anual Procesar libros del IVA Pago planillas IGSS Procesar contabilidad mensual Generar informes mensuales: BS, ER, BG, DM Elaboracin conciliaciones bancarias Archivo de reportes y declaraciones Procesar libros legales Archivo de documentos contable / devolucin al cliente

TABLA 9 SERVICIOS DE AUDITORIA / ASESORIA Lista de verificacin de actividades a. b. c. d. e. f. Reporte de visitas al cliente y actividades Preparar de papeles de trabajo Elaboracin de informes (reportes de control interno, reporte financiero) Revisin y discusin de informes Presentar informe final Archivo de documentos

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