Shadow Manager

Domotix
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Simulation de gestion dentreprise dlectronique grand public

Manuel du participant

Fernando Acosta et Georges Bessis

www.simulnet.com

Introduction
Vous allez participer une simulation de gestion. A ce titre vous devenez membre de la direction de votre entreprise. A partir dune situation initiale et dun environnement donn, vous participerez son dveloppement. Vous dfinirez tout dabord votre stratgie moyen terme partir dun diagnostic initial de votre entreprise. Puis chaque priode, vous aurez :
Analyser la situation de votre entreprise (comptabilit, tudes,..) Adapter votre stratgie la situation Prendre des dcisions oprationnelles (finances, marketing...) et les reporter

Le simulateur Shadow Manager rpartira les parts de march et produira la situation finale de chaque entreprise. Cette situation devient alors le point de dpart de la priode suivante. En fin de session (5 6 priodes) vous prsenterez un compte rendu de gestion.

Votre entreprise
Situation initiale de lentreprise
Le groupe S.E.E, important groupe industriel en lectronique grand public, dans le cadre de sa politique de diversification, vous confie la direction d'une filiale rcemment cre sous la forme dune S.A. (dtenue 100 % par la S.E.E.). Vous dtenez, en quasi complte autonomie, le management de cette nouvelle entreprise pour mener une politique de diversification qui vise dvelopper des parts de march, garantir une rentabilit saine des investissements, satisfaire les actionnaires et conserver la S.E.E. son contrle financier (plus de 50 % du capital). Initialement, votre entreprise produira et commercialisera deux produits classiques de scurit, bien connus du public, vendus en GMS et monter soi-mme :
des alarmes standards de portes dentre ; des interphones vido en kit

La S.E.E. souhaiterait voir dynamiser lactivit scurit du groupe par le lancement de produits nouveaux, aprs lachat des licences ncessaires (auprs dun groupe sudois). Ces produits seraient des centrales (dalarme dhabitation) et des combins (centrale dalarme - contrle chauffage.) Votre zone dintervention se trouve dans un pays industrialis, ayant un solide pouvoir dachat et une situation socio-conomique stable (inflation autour de 2 %, croissance 3%). Les prix sexpriment en euros (). Au moment o vous intervenez :
La maison mre a apport un capital social initial de 600 000 (6000 actions 100 ) Le capital a t utilis pour l'achat de 10 quipements de production de type 1 valant 50

000 l'un, et dans l'embauche de 30 ouvriers. Les quipements et les ouvriers sont immdiatement oprationnels Les frais de structure (frais autres que ceux de production et commerciaux : location, personnels administratifs...) s'lvent 200 000 lan.
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 L'entreprise ne dispose d'aucun stock initial

Marchs et produits
March actuel (GMS)
Alarmes individuelles pour portes dentre
Les alarmes (produites ou sous-traites) seront vendues en grandes surfaces par le biais de centrales dachats, leur courbe de vie est en dclin. Comme pour tout produit standard, les distributeurs sont trs sensibles au prix et recherchent des crdits avantageux.

Interphones-vido
Les Interphones (produits ou sous-traits ) seront vendus en grandes surfaces par le biais de centrales dachats. Leur courbe de vie est maturit. Pour ce type darticle et pour ce mode de distribution, les efforts en terme de prix, et de crdit sont trs apprcis.

March futur (Spcialistes)

Centrales dalarme dhabitations
Les centrales, de qualit professionnelle, ne pourront tre produites et commercialises quaprs lachat dune licence. Elles seront vendues directement des installateurs professionnels de matriel de protection. Compte tenu du dveloppement du sentiment dinscurit, la demande de ce type devrait tre largement croissante (3 8%). Des tudes qualitatives menes par le syndicat de la profession laissent entendre que la clientle serait exigeante en termes de qualit, sensible une communication pertinente et une force de vente prsente.

Combins centrale dalarme (contrle chauffage et fermetures volets)

Les combins ne pourront tre produits et commercialiss quaprs lachat dune licence. Ils constitueront pour la socit un produit phare. Ils prsentent des caractristiques commerciales proches des centrales et seront distribus suivant les mmes circuits. Les tudes qualitatives prcites nous font supposer une demande croissante (4 9%), une forte attente en termes de qualit et une mme exigence en matire de communication et de force de vente.

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Donnes et contraintes
Caractristiques des produits
Produit Consommation (heures Machine et Main duvre directe) Cot matires premires Prix de la sous-traitance Cot de stockage/article Crdit Fournisseur (jours) Demande potentielle annuelle par entreprise, la premire priode Evolution de la demande potentielle Prix de la licence Alarme 3h 10 75 1 60 j 6 10 000 u Demande en dclin Interphone 5h 30 145 1 60 j 7 12 000u Courbe maturit Centrale dalarme 8h 80 4 60 j 7 9 000 u Croissance soutenue 200 10 60 j 3 6 000 u Croissance soutenue Combin 16h

300 000 400 000 200 400 500 750 Prix de vente de rfrence au 170 220 pour un pour un 80 120 distributeur (*) produit de produit de qualit 100 qualit 100 Variation des cots en Indice : Indice : fonction de la qualit (cots de 60 140 de 50 150 Matires, Heures machines et Var. corresp.: Var. corresp.: ouvriers) -20% +40% -30% +50% (*) Attention : ces prix correspondent lindice qualit 100, et devront tre revaloriss en fonction du positionnement qualit choisi.

Equipements
Pour assurer votre production, vous pouvez acqurir des biens d quipement, dont les caractristiques sont dcrites ci-dessous : Type Livraison Cot unitaire Dure d'amortissement Nombre de postes de travail Capacit productive / poste Frais de structure annuels 1 N+1 50 000 5 3 1600 h 5 000 2 N 80 000 5 3 1600 h 5 000
Observations

Lquipement 2 est livraison immdiate en , base 100 de l'indice des prix en annes en nombre de producteurs en heures machine en , base 100 de l'indice des prix

Ces quipements sont de type universel et permettent de produire indiffremment l'un quelconque des produits. Les prix indiqus (cot unitaire et frais de structure annuels) sont
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tablis sur la base 100 de l'indice gnral des prix et volueront selon cet indice. Proportionnellement cet indice. La productivit des quipements tient compte la fois de l'effet d'apprentissage et de l'effet d'usure. Selon lge de lquipement, elle sera comprise entre 110% et 60% de la productivit standard, et pourra tre affecte (en + ou en -) par le climat social de lentreprise.

Approvisionnement et personnel de production

Les approvisionnements de matires premires et composants s'oprent flux tendus auprs d'un fournisseur unique, fiable et rgulier, qui vous accorde un dlai de crdit de 60 jours. Le personnel de production travaille 2 000 H par an ; les frais d'embauche sont de 10% du salaire annuel et les frais de licenciement de 30 %. Sa productivit est lie au niveau de sa rmunration et au budget social. En fonction des besoins de production, des intrimaires peuvent tre recruts automatiquement par le modle (surcot 50%). Pour la premire anne, un ouvrier cote 25 000 et un commercial 30 000 par an (plus commissions). Une partie de la production (produit 1 et 2) peut tre confie sous-traitant fiable, qui livre flux tendus, en qualit standard et en paiement comptant. Les produits 3 et 4 ne pourront faire lobjet de sous-traitance.

Finances
L'entreprise peut emprunter 5

% auprs de la banque (remboursement par

amortissement constant en cinq ans)

Le taux de dcouvert bancaire est de 10 %, celui de lescompte de 6% La rmunration de vos excdents de trsorerie est de 2 %

Divers
Le taux d'imposition sur les bnfices est de 33 % Le cot des tudes varie de 5 000 15 000 Chacun des efforts de publicit, action commerciale et force de vente obtient sa

efficacit maximale pour un budget de lordre de 10% du C.A. La productivit des vendeurs est directement lie au niveau de rmunration (partie fixe et commissions) Les indices de prix (gnral, de la branche et des salaires) sont en base 100, valeur de lindice pour l'anne 1. Lvolution de lindice des prix globaux, de la branche et des salaires oscillent entre 1 et 4 % lan. Ces volutions entraneront une modification proportionnelle des cots. Les variations importantes des paramtres conomiques vous seront communiques ( lexclusion des donnes dinflation et des salaires communiques dans ltude socio-conomique). Les fournisseurs accordent un crdit de 60 jours et un escompte de 1% en cas de rglement comptant. Les frais de logistique (distribution) sont directement lis au C.A. (2% du C.A.).

Les dcisions de lentreprise

Pour chaque priode de la simulation, vous aurez prendre 2 grandes sries de dcisions
Des dcisions gnrales concernant l'entreprise dans sa globalit Des dcisions produits concernant chaque produit
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Les dcisions gnrales

Financier
Si le niveau d'autofinancement de votre entreprise ne vous permet pas de financer totalement vos investissements, vous aurez la possibilit d'avoir recours 4 modes de financement externe : cours des priodes ultrieures et portera intrt au taux en vigueur (amortissement constant sur 5 ans) escompter auprs de la banque une partie des crances clients procder une augmentation du capital social (Si vos rsultats prcdents le permettent, vous pouvez dcider de distribuer des dividendes, juste rmunration du capital investi par les actionnaires) obtenir, trs exceptionnellement, une subvention d'exploitation L'ensemble de ces dcisions est soumis des conditions diverses, et ncessitent l'accord des animateurs
obtenir un emprunt de votre banque (voir les animateurs) qui devra tre rembours au

Equipement
Vous pouvez procder :
l'acquisition d'quipements (un seul type par priode) la cession de tout ou partie de vos quipements (un seul type par priode) Pour une priode donne, vous pouvez la fois faire des acquisitions et des cessions

d'quipements.

Les quipements de type 1 dont l'acquisition a t dcide en priode N (payable en N)

ne seront effectivement oprationnels qu'en priode N+1. Ceci est d aux dlais ncessaires la livraison et l'installation de ces quipements. Le type 2 est immdiatement oprationnel (en N) moyennant un prix plus lev. Les quipements cds en priode N le sont en fin de priode ; ils sont donc supposs demeurer disponibles pour votre production jusqu' la fin de la priode (cessions faites la valeur rsiduelle comptable des quipements cds).

Personnel de production
Vous pouvez dcider :
d'augmenter votre effectif de production par des embauches (frais d'embauche : 10%,

sauf la premire anne)

licenciement : 30%) En cas d'insuffisance de personnel de production, l'embauche automatique d'intrimaires (120% du salaire) est prvue, dans la limite de 20% de l'effectif de production et des postes de travail disponibles.

de diminuer votre effectif de production par des licenciements (indemnits de

Salaires et politique sociale

A dfaut de dcision particulire, les cots salariaux des personnels de votre entreprise sont automatiquement dtermins, en fonction des cots salariaux du march. A ce niveau de base est associ un indice gnral des salaires du march, rsultant de la conjoncture. Vous pouvez dcider de mettre en uvre une politique salariale propre votre entreprise en fixant
un indice salarial (producteurs)
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 un indice pour la partie fixe et des commissions (vendeurs). Ces indices et ces commissions agiront immdiatement (priode en cours) sur la masse salariale et sur la productivit.

Vous pouvez aussi allouer un budget social (formation, uvres sociales), de 1 4 % de la masse salariale, il influera la productivit de l'entreprise, mais avec un dcalage dans le temps d'une priode.

Commandes dtudes
Ces tudes, indispensables pour une prparation efficaces des dcisions, vous renseignent sur la priode coule.

Les dcisions produits

Pour chaque produit vous aurez fixer chaque priode :

Quantit produire
Pour dterminer cette quantit, vous devrez tenir compte :
de la demande que vous prvoyez pour ce produit du niveau de vos stocks de votre capacit productive effective

La capacit productive effective de votre entreprise tient compte :

de la capacit nominale des quipements (somme des capacits unitaires de chacun

d'eux, telle que dfinies au catalogue des quipements)

quipement (la vtust le fait dcrotre, l'exprience du personnel peut le faire crotre), l'indice de productivit sociale, qui tient compte de la politique sociale de l'entreprise (niveau de salaires, budget social...). Une partie de loffre des produits 1 et 2 peut, au lieu dtre produite, tre confie un soustraitant fiable

d'un indice de productivit, combinaison de : l'indice de productivit matrielle, qui tient compte de l'ge de chaque

Niveau de qualit
Il prcise les exigences de qualit des produits (base 100 : qualit normale). Selon les produits et la stratgie commerciale, l'entreprise peut fixer un niveau de qualit ( l'intrieur de certaines limites) qui aura une incidence la fois sur les cots et la demande. Plus de qualit entranera une hausse des cots en matires et une plus grande consommation en heures ouvriers et machines (inversement, moins de qualit provoque une baisse des cots). Cette amlioration de la qualit (ou baisse) pourra tre reporte sur les prix. D'autre part, un positionnement qualit lev ne peut tre obtenu que si l'entreprise possde un quipement performant et une bonne implication du personnel.

Budget pour lachat de licences

Lachat dune licence permet le lancement d'un produit nouveau.

Crdit fournisseur
60 jours maximum ; tout paiement comptant entrane un escompte de 1%.
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Votre politique commerciale

Cette politique consiste fixer le niveau des critres suivants : le prix de vente, le budget publicit et commercial, l'effectif et la rmunration de la force de vente, le crdit client, le positionnement qualit. Une tude de march a indiqu que le prix de vente devrait tre choisi dans la fourchette mini-maxi et que linfluence du budget de publicit et de la force de vente est croissante jusqu' un maximum d'environ 10 % du chiffre d'affaires. Le crdit accord aux clients ne saurait dpasser 90 jours, par contre les ruptures de stocks nuisent limage de marque. N'oubliez pas que votre entreprise volue en contexte concurrentiel. La demande globale dpendra donc des dcisions de l'ensemble des entreprises. Votre propre part de march sera, elle, fonction de votre positionnement relatif par rapport cet ensemble. L'objet essentiel des tudes de march est prcisment de vous aider dans ce positionnement.

Dcisions partenariales
Aprs quelques annes dactivits, il vous sera possible de conclure des contrats (dachat ou de vente) avec des entreprises concurrentes et de rpondre des appels doffre. Les informations ncessaires vous seront communiques en temps utile.

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Les rsultats
A chaque fin de priode, aprs traitement des feuilles de dcisions, un ensemble de documents sera disponible pour dcrire la nouvelle situation de votre entreprise en fin de priode. Ces documents vous seront fournis par les animateurs ou, dans certains cas, vous aurez les reconstituer. Ils comprennent :

Les tableaux de bord

Tableau de bord Structure
Ce tableau rappelle les dcisions gnrales de l'entreprise ( pointer) et fournit les informations de sa situation (personnel, capacit productive...) et ses rsultats globaux.

Tableau de bord Produits

Ce tableau rappelle les dcisions produites de lentreprise ( pointer) et fournit les informations dcrivant son offre, la demande du march, les rsultats commerciaux de l'entreprise pour chacun des produits.

Les documents financiers et comptables

Les documents suivants sont disponibles (ou tablir) : Compte de rsultats, Bilan, Soldes Intermdiaires de Gestion, Tableau de Financement, Tableau des Flux Financiers, Tableau de Trsorerie, Tableau dAnalyse des cots de revient. Ils vous permettent de connatre la situation comptable en fin de priode et de la comparer la priode prcdente.

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Feuille de Dcisions

Univers/Entreprise : Priode :

Dcisions gnrales
Finance
Augmentation de capital (euros)
(dcision rserve lanimateur)

Montant Dure Taux (%)

Dividendes distribus

Encaissement demprunt Escompte de lencours commercial (%

Crances Clients escomptes) 70% maximum Subvention dexploitation (euros) (dcision rserve lanimateur)

%
Type

Equipement
Nombre quipements Acquis quipements Cds

Social
Nombre douvriers embauchs Nombre douvriers licencis Indice Salarial Ouvriers (Base 100) Budget Social (euros)

Demande prospective La Concurrence Position de lEntreprise

Achats dtudes
Indices socio-conomiques Indices Marketing La Demande Positionnement optimum

Les tudes Positionnement optimum et Demande prospective sont factures 15.000 , les autres tudes sont factures 5.000 .

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Feuille de Dcisions

Univers/Entreprise : Priode :

Dcisions produits
Alarme
Production (units) Position Qualit (base 100) Budget R&D( Achat de Licence) Prix de vente (euros) Budget Commercial (euros) Budget Communication (euros) Nombre de vendeurs Indice Salarial des vendeurs Commissions aux vendeurs (%) Crdit Client (jours) Ventes prvues (units) Quantit acheter (Units)

Interphone

Centrale

Combin

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