CYS 254 PLANIFICACION ESTRATEGICA DE LAS VENTAS

OBJETIVOS Al finalizar el curso, los participantes estarn en condiciones de disear y aplicar mtodos y tcnicas de ventas, desarrollar sus habilidades y destrezas en gestin de ventas directa, para obtener un trabajo satisfactorio rentable y organizado, utilizando mtodos de comunicacin, compromiso con el cliente, manejo de objeciones, cierre de servicio y poseer las herramientas que haga posible captar los grados de importancia y complejidad de un buen servicio de venta. Identificar y aplicar mtodos y estrategias de servicio por parte del vendedor para lograr la satisfaccin del cliente frente a la venta de un producto TEMARIO 1. MODULO I. Desarrollando una estratgica de producto Conceptos claves que debe dominar el vendedor Qu debe conocer el vendedor del producto Los productos ofrecidos por su empresa versus su competencia Ordenando los argumentos

2. MODULO II. Como planificar el ciclo de la venta. La planificacin: Concepto. El conjunto objetivos planificacin control. Determinacin de los objetivos de venta. Desarrollo del plan de ventas. Planificacin del trabajo con los clientes.

3. MODULO III. El proceso de planificacin. Elaboracin de un plan maestro. Formulacin de planes de apoyo. La calendarizacin del pIan. Precisin de las acciones. Comunicacin del plan. Revisin del plan.

4. MODULO IV. Anlisis de oportunidad y necesidades del cliente: Como acta el nombre del cliente en su conducta. Detectando las necesidades del cliente. Deteccin de las motivaciones del cliente. Cuales son los satisfactores inmediatos del cliente frente a la presentacin del producto. Tcnicas de preguntas claves. Ejercicios juego de roles entre los participantes del curso.
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5. MODULO V. El preacercamiento Prospeccin y bsqueda de nuevos clientes. Tcticas de acercamiento. Preparando la entrevista de venta.

6. MODULO VI. Tratamiento y tcnicas de resistencia y objeciones del cliente: Superando las objeciones. Cuando y como tratar las objeciones. Tcnicas para rebatir las objeciones. Tcnicas para el tratamiento y aprovechamiento de objeciones. Como convertir la objecin en argumento de ventas Observando el cierre.

7. MODULO VII. Desarrollando habilidades de venta Importancia de las actitudes Caractersticas de las actitudes correctas e incorrectas Mtodos de trabajo El vendedor: una empresa personal

8. MOCULO VIII. Manejo de Conceptos Claves Cultura de servicio de excelencia. El concepto de calidad. La creatividad. Las relaciones humanas. Trabajo en equipo y liderazgo.

9. MODULO IX. Motivacin y Sentido de Logro Proyectndose en el futuro. Desarrollando una actitud de mejoramiento personal contino. Cmo automotivarse para enfrentar el futuro como vendedor profesional.

DURACION: 30 Horas MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso

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