CYS 269 VENTA Y NEGOCIACION

OBJETIVO Al finalizar el curso, los participantes estarn en condiciones de analizar y aplicar estrategias, tcnicas y mtodos especficos para la venta de productos o servicios, as como tambin desarrollar en los participantes habilidades y destrezas para la negociacin de las mejores condiciones de venta y el manejo asertivo de objeciones de parte del consumidor, todo esto dentro de un contexto de conocimiento y respeto por los derechos del consumidor moderno. TEMARIO 1. VENTAS EXITOSAS Y EL ROL DEL EJECUTIVO DE CUENTAS. Conocimientos, destrezas, personalidad y actitud necesarias. Quin o qu determina el xito o fracaso de la venta. Las relaciones a largo plazo. Buscando el valor agregado. Taller de aplicacin prctica.

2. ADMINISTRACION DE LAS VENTAS. La importancia de fijar metas. Tcnicas de administracin del tiempo y de organizacin de la jornada del vendedor profesional. Desarrollando la capacidad de autodisciplina y auto planificacin. Trabajando en equipo y colaborando con el rea comercial. Taller de aplicacin prctica.

3. MANEJO DE CONCEPTOS CLAVES CULTURA DE SERVICIO DE EXCELENCIA. El concepto de calidad. La creatividad. La actitud comercial profesional. Las relaciones humanas. Trabajo en equipo y liderazgo. Objetivos comerciales de la empresa. Participacin de mercado. Clasificacin de los productos. Segmentacin de Mercado. Taller de aplicacin prctica.

4. PSICOLOGIA Y COMUNICACION APLICADA A LA VENTA. Aspectos sicolgicos que operan en la decisin de compra. Psicologa del cliente como consumidor. Tcnicas de comunicacin verbal y no verbal. La capacidad de persuasin. Taller de aplicacin prctica.

Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepcin 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl www.procase-elearning.cl www.cursosenlinea.cl

PASO 1. El preacercamiento prospeccin y bsqueda de nuevos clientes. Tcticas de acercamiento. Tcnicas comunicacionales y su aplicacin en el primer contacto. Preparando la entrevista de venta.

PASO 2. El primer contacto presentacin personal. Presentacin de la empresa representada. Detectando las necesidades del cliente. Cmo preguntar y escuchar en forma activa.

PASO 3. Demostracin del producto y servicio. Comprobando y demostrando las caractersticas del producto ofrecido. Tcnicas de demostracin y argumentacin. Desarrollando la habilidad de argumentacin comercial.

PASO 4. Manejo inteligente objeciones anticipndose a posibles objeciones o contra argumentaciones. Desarrollando la capacidad de una argumentacin de los puntos fuertes. Cmo rebatir los puntos dbiles. Resolucin de conflictos y manejo en situaciones difciles. Como lograr mnimas concesiones posibles y la mxima satisfaccin para el cliente.

PASO 5. - El cierre de ventas reconociendo los momentos de cierre. - Estrategias de seguimiento y post venta. - La fidelizacin.

DURACION: 18 Horas MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso

Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepcin 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl www.procase-elearning.cl www.cursosenlinea.cl