Gua para la documentacin de Casos de xito

Gua para la documentacin de Casos de xito

Cmo tener xito en demostrar su xito
Deje que sus clientes den prueba de su experiencia. Las referencias que proveen los clientes son valiosas herramientas de ventas y marketing. Cuentan una historia y prueban los xitos de sus clientes. Esta gua est diseada para ayudarlo a planear, crear y utilizar los estudios de casos.

Entonces, Por dnde empezamos? Qu tan importantes son los testimonios de los clientes para usted?
Los testimonios de los clientes pueden presentarse en distintas formas. Los casos de estudio se refieren a testimonios escritos tales como una cita o un documento. Las referencias de los clientes incluyen los testimonios de sus clientes al hablar con los medios, analistas, en un evento o a un potencial cliente. Son importantes ya que ofrecen la prueba que usted necesita para demostrar su experiencia y capacidad de proveer lo que promete. Si se identifica con alguno de los puntos que mencionamos a continuacin, los testimonios de los clientes pueden ser una forma muy eficaz de llevar su negocio al xito: Confianza Est buscando generar nuevos clientes? Un cliente que hable por usted puede ser un poderoso medio para ganar confianza Valor Quiere mostrar la diferencia que puede marcar su negocio? La referencia de un cliente es una oportunidad de probar la excelencia de su empresa y demostrar los beneficios comerciales que le aporta a sus clientes Poder demostrar esto contribuir a obtener el reconocimiento en los mercados de su eleccin y a atraer ms ventas. Exponer las historias de xito de sus clientes es parte de crear testimonios de las soluciones que ofrece su empresa.

Qu es un Caso de xito?

Los Casos de xito son la forma ms comn de testimonio de clientes. Son, bsicamente, historias de iniciativas comerciales que pueden ayudan a otros clientes a la hora de tomar decisiones

Preparndose para comenzar

Cuando piensa en escribir un estudio de caso, los siguientes puntos son fundamentales para garantizar el xito:

Encontrar una historia convincente y atractiva

Cmo tomar la decisin depende del tamao de su organizacin. En una pequea o mediana empresa, su equipo de ventas es el que puede ofrecerle las opiniones sobre xitos recientes de clientes. En una empresa ms grande, puede que sea necesario un anlisis ms integral de historias de xitos de clientes para saber cules son las historias ms convincentes sobre las que se escribir. Concntrese en todo su portfolio, que representa el xito en cada rea. Alternativamente puede darle prioridad a historias que se correspondan con sus objetivos comerciales ms importantes. Tenga presente que una historia donde se omita el nombre del clientes no capturar tanto inters. Por ejemplo usar trminos como un empresa lder en el sector minorista. De modo que asegrese de que pueda dar nombres y que tiene autorizacin para hacerlo, antes de embarcarse en el proceso de producir su testimonio de clientes

La historia apropiada para su pblico

Con el estudio de casos se busca comunicar la mejor historia posible a sus potenciales clientes. Lograr establecer empata y credibilidad es fundamental. Demuestre la habilidad nica que usted posee para entender sus necesidades comerciales, ofrzcales un producto o servicio que agregue valor a la empresa de su cliente potencial y logre el xito del cliente

Formato

Elegir el tipo de estudio de caso que mejor se adapte a su empresa es muy importante. Los ejemplos varan desde una simple plantilla de una pgina donde se resuman los desafos, la solucin y los beneficios hasta una opinin ms profunda de cuatro pginas o un video. Si usted es una pequea o mediana empresa, considere limitar su portfolio de diferentes tipos de referencias de clientes y concntrese en la calidad. El utilizar el mismo tipo de diseo de plantilla y estilo de escritura permite que con cada referencia se comunique un mensaje claro de manera sistemtica. Las empresas ms grandes con un portfolio ms amplio de clientes y soluciones pueden elegir usar distintos tipos de estudio de casos.

La estructura de la historia Ttulo

Cree un ttulo poderoso que les diga a los lectores lo que pueden esperar. Trate de incluir un dato fuerte para enfatizar el valor de la historia, por ejemplo: Empresa X redujo la tenencia de stock en un 25%.

Resumen

Incluya un resumen de la solucin en la primera pgina indicando quin es el cliente, los desafos que enfrentaba, lo que ofreci su empresa y los resultados alcanzados. Es importante no tomar esto como una oportunidad para decir somos una gran empresa porque. , es mucho ms efectivo mostrar a su cliente sealando beneficios comerciales especficos, tales como logramos reducir los tiempos administrativos en un 40%.

Desafos de los clientes

Asegrese de que su estudio de caso se identifica con el lector a quien usted apunta. Si ste se orienta a los negocios, explique los desafos comerciales y los beneficios, manteniendo los detalles tcnicos al mnimo. Tenga en cuenta que est tratando de transmitir que la persona o empresa enfrent una situacin desafiante, o tuvo que tomar una decisin difcil, donde usted estaba mejor preparado y capacitado para ayudar. Cunto ms se identifique el lector con su cliente y su desafo, ms efectiva ser la referencia del cliente.

Beneficios

Presente un resultado. Es importante demostrar que usted entiende los requerimientos del cliente y es capaz de cubrir sus necesidades y hasta ir ms all de ellas. Cntrese en cmo su solucin aument la productividad, redujo costos y ayud al cliente a mejorar la eficiencia da a da. Su historia ser ms creble y convincente si usted puede ilustrarla con indicadores. En algunos casos, su pblico incluir principalmente personal del rea de la Tecnologa Informtica: ellos estarn ms interesados en conocer los detalles de los aspectos tcnicos de su solucin antes que en los beneficios comerciales obvios.

Citas

Use las mismas palabras de su cliente. La forma ms efectiva de conectarse con su lector es haciendo que un tercero independiente avale sus productos o servicios. Encuentre una persona dentro de la organizacin de su cliente que puede proveer contexto.

Trabajando con su cliente Obtener un compromiso

Es esencial obtener el apoyo y participacin de aquellos clientes que constituirn la base de su estudio de caso. Usted querr que respondan al proceso y que entiendan que ellos tambin estn ganando un valioso beneficio de marketing colateral. Un documento estndar de anuncio puede brindar proteccin. Con esto se asegurar que el cliente se comprometa con el proceso y tambin que despus de que termine todo el trabajo, la referencia del cliente ser aceptada por ambas partes. Tambin puede incluir un acuerdo de que su cliente est disponible para Relaciones Pblicas (PPRR) en todo momento, si esto es algo que usted est considerando.

El Proceso

Los tiempos promedio de un estudio de caso, desde la concepcin hasta su culminacin es de aproximadamente 10 semanas. El siguiente es un proceso tpico: 1. Obtenga el consentimiento del cliente para elaborar el estudio de caso como parte del proceso inicial de ventas y acuerdo del proyecto. Explique en qu consistir y para que se usar el documento. 2. Asegrese de que la solucin se haya implementado por un tiempo recomendado de dos a tres meses, de modo que puede demostrar el valor comercial obtenido. 3. Fije una fecha para una entrevista personal o telefnica. Deje un margen de dos horas y asegrese de grabar y transcribir la entrevista. 4. Redacte una versin borrador para ser aprobada internamente. 5. Envela a su cliente para su aprobacin. 6. Haga las ediciones necesarias y obtenga la aceptacin final del cliente. Retrasos inesperados. Asegrese de tomar en cuenta cierto tiempo adicional en caso de demoras inesperadas, como que el cliente est ocupado y no pueda revisar el borrador. Tenga presente el proceso de aceptacin del cliente, no presuponga que sus contactos diarios implicarn la autorizacin necesaria. Manejo del proceso dentro de su empresa. Si est elaborando ms de un caso, el proceso ser ms fcil de manejar si crea una simple hoja de clculo. La misma puede contener detalles de contacto para el cliente y el gerente interno, con notas detalladas sobre cada etapa del proyecto. Esto asegurar que su cliente tenga una experiencia positiva al crear un caso de xito con usted.

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