Riesgos de Administración (R. de Marketing) de La Galletera GN

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MINIMIZAR EL RIESGO DE ADMINISTRACIN EN LA EMPRESA GALLETERA DEL NORTE S.A. EN LA CIUDAD DE TRUJILLO - 2012
AUTORES: Armas Mendoza, Angela Caballero Prez, Jhonatan Fernndez Rimac, Graciela Guadiamos Montalvn, Carol Salazar Zelada, Kelly Salinas Marquina, Luigi ASESOR: Hidalgo Lama, Jenry Alex TRUJILLO PER 2012-II
GERENCIA DE RIESGOS
INDICE
Pgs.
1. DATOS GENERALES. 1.1. Informacin del Sector Industrial 5 1.1.1. Referencias generales donde se desenvuelve la Empresa. 5 1.1.1.1 Misin de la empresa 5 1.1.1.2 Visin de la empresa. 6 1.1.1.3 Anlisis FODA de la empresa.. 6 1.1.2. Entorno 7 1.1.2.1. Principales competidores 7 1.1.2.2. Principales Proveedores.. 8 1.1.2.3. Mercado... 8 1.1.2.4. Clientes. 8 1.1.2.5. Entorno econmico (ndices estadsticos). 9 1.2. Descripcin General de la Empresa 9 1.2.1. 1.2.2. 1.2.3. 1.3.1. 1.3.2. 1.3.3. CAPITULO I 1. INTRODUCCION 1.1. Realidad Problemtica17 1.2. Enunciado del Problema18 1.3. Antecedentes18 1.4. Justificacin.19 1.5. Hiptesis.. 20 1.6. Objetivos 20 Breve descripcin general de la Empresa. 9 Organizacin de la Empresa (Organigrama). 11 Descripcin del rea donde realiz el trabajo de aplicacin. 12 Principales productos o servicios. (ndices de Produccin).. 12 Materia prima que utiliza, (ndices de consumo). 13 Diagrama de Flujo productivo de la Empresa.. 15
1.3. Proceso Productivo 12
2
UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO
GERENCIA DE RIESGOS
1.6.1. Objetivo General.. 20 1.6.2. Objetivos Especficos... CAPITULO II 2. MARCO TEORICO 2.1.1. Estrategias de Marketing 22 2.1.2. Estrategia.. 22 2.1.3. Marketing 23 2.1.4. Estrategias que se integran al Marketing. 23 2.1.5. Tipos de Estrategias segn Michael Porter. 24 2.1.6. Riesgos.. 28 2.1.7. Que es Administracin de Riesgos.. 28 2.1.8. Concepto de Riesgo de Administracin de Marketing. 29 2.1.9. Indicadores del Factor de Riesgos de Administracin.. 30 2.1.10. Posicionamiento. 30 2.1.10.1. Definicin. 30 2.1.10.2. Objetivo de Posicionamiento 31 2.1.10.3. El Posicionamiento como clave de xito 31 2.1.11. Segmentacin de Mercados y Posicionamiento... 32 2.1.12. Formas de Posicionamiento. 33 2.1.13. Anlisis de Variables. 34 2.1.13.1. Variable Dependiente.. 34 2.1.13.2. Variable Independiente. 34 CAPITULO III 3. MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS 3.1.1. Poblacin.. 36 3.1.2. Marco del Muestreo. 36 3.1.3. Muestra 36 3.1.4. Tcnicas de Recoleccin de informacin... 37 3.1.5. Procesamiento y Anlisis de Datos. 37 3.1. Materiales..... 36 2.1. Marco Terico 22 20
3
GERENCIA DE RIESGOS
CAPITULO IV 4. PRESENTACION Y DISCUSIN DE RESULTADOS 39 39 49 4.1.1. Resultado de las encuestas aplicadas antes de la campaa Publicitaria. 4.2. Discusin de Resultados. CAPITULO V 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 51 52 53 5.1. Conclusiones 5.2. Recomendaciones.. 5.3. Bibliografa 4.1. Presentacin de Resultados
5.4. Anexos. 54
4
GERENCIA DE RIESGOS
GALLEREA DEL NORTE SA
1.
DATOS GENERALES
1.1.
Informacin del Sector Industrial.
En 1970 San Jorge funda GN, Galletera del Norte en la ciudad de Trujillo. Nuestra segunda marca rpidamente se hace la preferida de la ciudad y de toda la zona norte del pas y Ecuador gracias a la calidad y variedad de sus productos , especialmente Rellenitas GN , deliciosas galletas con crema y las novedosas Doble Deleite galletas rellenas con cremas de dos sabores. Mini rellenitas, Vainilla, Soda GN y el delicioso Panten GN son otros productos de gran aceptacin tanto en el Per, como en los
diversos mercados internacionales donde son exportados.
1.1.1.
Referencias generales donde se desenvuelve la
Empresa. Galletera del Norte en la ciudad de Trujillo av. Amrica del norte Telf: (511) 224-7771 Fax: (511) 224-8567
1.1.1.1
Misin de la empresa:
Somos
una
empresa
que
se
dedica
la fabricacin
comercializacin de productos alimenticios de calidad que su xito se fundamenta en la satisfaccin plena de clientes y consumidores, el bienestar y motivacin de los empleados y la confianza de los accionistas, con un compromiso permanente de mejoramiento e innovacin.
5
GERENCIA DE RIESGOS
1.1.1.2.
Visin de la empresa
Seremos la galletera #1 en el negocio de alimentos. Trabajando en equipo con la mejor gente para deleitar y garantizar la preferencia de nuestros clientes y consumidores.
1.1.1.3.
Valores de la empresa:
Liderazgo Trabajo en Equipo Enfoque al Cliente Seguridad total en el Ambiente Actitud emprendedora y Responsable
1.1.1.4.
Anlisis FODA de la empresa
6
GERENCIA DE RIESGOS
1.1.2. Entorno
1.1.2.2.
Principales competidores.
En el mercado nacional compite principalmente con: KRAFT FOODS: Tiene como visin ayudar a los consumidores alrededor del mundo a alimentarse y vivir mejor, ofreciendo las mejores marcas, los mejores productos y la mejor calidad, para lo cual, est certificada con el ISO 9001.
KRAFT FOODS PERU produce localmente ms de 50 productos dentro de los cuales destacan marcas como: Oreo , Club Social , Soda Field , Vainilla Field , Ritz , Charada , Coronita , Doa Pepa , Cua Cu , Dulces, entre otros ALICORP: Es una empresa dedicada a la elaboracin de productos y industriales, nutricin de consumo masivo animal.
En todos sus procesos de produccin, Alicorp cumple con estndares internacionales de calidad y competitividad.
En los ltimos aos, la empresa ha elevado sus niveles de produccin consolidando su liderazgo en diversas categoras.
Galletas, casino, glacitas, chomp, soda victoria, integrackers, marquesitas, chocobum, divas, wazzu, agua, rellenitas fnix, vainilla, soda, grasas industriales, marinas, domsticas, marinas industriales, helados, infusiones, lavandera, leches, margarinas, domsticas, mascotas, panetones, postres, entre otros.
7
GERENCIA DE RIESGOS
1.1.2.3.
Principales Proveedores.
Como los principales proveedores de GN tenemos a los agricultores de la provincia de Contumaz (Cajamarca) trigo, harina gaviln y centenario.
1.1.2.4.
Mercado
El mercado de GN es:
1.1.2.5.
Clientes
Los
clientes
de
GN
son
los
Distribuidores
mayoristas,
supermercados Los consumidores de los productos GN son millones de personas que consumen la inmensa gama de comestibles que esta empresa fabrica.
8
GERENCIA DE RIESGOS
1.1.2.6.
Entorno econmico (ndices estadsticos).
Mantuvimos nuestra slida posicin de liderazgo con una participacin de 33% y logramos un crecimiento de 8% en 2010, impulsado por el apoyo consistente a nuestras principales marcas.
1.2. Descripcin General de la Empresa.
1.2.1. Breve descripcin general de la Empresa.
Hace ms de 60 aos Don Amador Salomn y su esposa Doa Emilia Sabat se instalan en la ciudad de Chosica a 45 Km. al este de Lima. En aquella poca Chosica era una ciudad de recreo con casas solariegas y hermosos chalets de inicios del siglo XX.
La empresa inicia sus operaciones a mediados de 1945 funcionando como una panadera en un sencillo local.
Rpidamente la calidad de los productos junto a la calidez y seriedad de sus dueos hicieron de Panadera San Jorge una de las preferidas de toda la ciudad. La pureza del agua y clima benigno de Chosica favorecan a la produccin de una galleta nica. En aquellos primeros aos en Chosica San Jorge elabor artesanalmente, empleando mucha mano de obra, sus primeras galletas con sabor a vainilla, naranja, jengibre y limn. En esta poca se crea tambin el delicioso panetn San Jorge, lleno de finas pasas y frutas, delicioso aroma y sabor. Luego, con el paso de los aos, la popularidad de los productos San Jorge trascendi las fronteras de la capital. Para cubrir la creciente demanda se increment la capacidad de produccin adquiriendo moderna
9
GERENCIA DE RIESGOS
maquinara y desarrollando sus propios procesos productivos.
En 1970 San Jorge funda GN, Galletera del Norte en la ciudad de Trujillo. Nuestra segunda marca rpidamente se hace la preferida de la ciudad y de toda la zona norte del pas y Ecuador gracias a la calidad y variedad de sus productos , especialmente Rellenitas GN , deliciosas galletas con crema y las novedosas Doble Deleite galletas rellenas con cremas de dos sabores. Mini rellenitas, Vainilla, Soda GN y el delicioso Panten GN son otros productos de gran aceptacin tanto en el Per, como en los diversos mercados internacionales donde son exportados.
10
GERENCIA DE RIESGOS
1.2.2. Organizacin de la Empresa (Organigrama).
11
GERENCIA DE RIESGOS
1.2.3. Descripcin del aplicacin.
rea donde realiz el trabajo de
El trabajo de investigacin se desarroll en el rea de marketing que est a cargo de la Srta. SRTA: EMILY ZARATE (Gerente del rea)
1.3. Proceso Productivo
1.3.1. Principales productos o servicios.
Principales productos que tiene la empresa son: Galletas, Panetones, Pastas. Productos: Galletas - Rellenitas de Chocolate - Rellenitas de Coco - Rellenitas de Fresa - Rellenitas de Limn - Rellenitas de Choco Fresa - Rellenitas de Choco Menta - Rellenitas de Doble Vainilla - Black Out - Vainilla
12
GERENCIA DE RIESGOS
Paneton: - Paneton en Caja - Paneton en Bolsa
Pastas Pasta Larga: - Spaghetti - Tallarn - Cabello de Angel Pasta Corta: - Arito - Canuto Rayado - Caracol Mediado - Codo Rayado - Macarrn
1.3.2. Materia prima que utiliza
Paneton. Harina de trigo, leche, huevo, levadura, azcar, sabores aromticos de vainilla, naranja, chocolate, estabilizadores.
13
GERENCIA DE RIESGOS
Tallarines: Trigo, harina, huevos, sal. Galletas Harina de trigo, azcar refinada, azcar glassazcar morena, harina de centeno, mantequilla, manteca, margarina, aceite, huevo, chocolate, coco, nueces, granillo de colores, mermeladas, compotas, frutas secas, cocoa, vainilla, esencias de sabores, ralladuras de ctricos, sal, mantequilla de cacahuate, polvo de hornear, bicarbonato de sodio, bicarbonato de amonio, agua.
14
GERENCIA DE RIESGOS
1.3.3. Diagrama de Flujo productivo de la Empresa.
15
GERENCIA DE RIESGOS
CAPTULO I INTRODUCCIN
16
GERENCIA DE RIESGOS
1.1.
REALIDAD PROBLEMTICA:
En la actualidad el aumento de la demanda interna y el mejor desempeo de la economa peruana ha permitido que el consumo del sector de galletas crezca en comparacin de aos anteriores. Por tal razn las empresas dedicadas a este sector incrementan su participacin progresivamente; Tal es el caso de Galletera del Norte S.A., una empresa que a travs de los aos se ha venido consolidando tambin en provincias como lo es en Trujillo en el cul ocupa un importante posicionamiento dentro del mercado de galletas pero en los sectores ms populosos.
Galletera del Norte S.A., es una empresa lder en el norte del pas que se caracteriza por su producto de calidad dedicado a los sectores C y D. Pero no cuenta con un sistema de estrategias de marketing adecuado para as mejorar e influir en los dems sectores que existen en el mercado.
La empresa logra su xito solo con su producto y la distribucin de este a sus principales clientes mayoristas. Al aplicar estrategias de marketing la empresa lograr posicionarse en el mercado local,
podemos decir que al aplicar estrategias de marketing la empresa busca informar y estimular al mercado sobre el o los productos de calidad que ofrece. La intencin es vender un producto en particular, para excluir a los de la competencia.
17
GERENCIA DE RIESGOS
1.2.
ENUNCIADO DEL PROBLEMA:
Al disear estrategias de marketing disminuirn en forma sustentable los riesgos de administracin en la empresa Galletera del Norte S.A. en la ciudad de Trujillo- 2012?
1.3.
ANTECEDENTES
Lisset Ravelo Azabache (2004); en su informe de tesis titulado: Plan Estratgico de marketing para la empresa Editora Normas Legales S.A.. Concluye que :el diagnstico de la empresa revel la implementacin de un plan estratgico de marketing e investigacin de mercado que permiten saber cmo est posicionada la empresa ante los ojos del pblico, esto limitaba la medicin de la gestin empresarial y limitaba al personal para guiarse hacia una misma visin y misin. Carlos Alberto Vigo Garay (2005) en su informe de tesis titulado: Plan estratgica de marketing para la mejora de la gestin comercial en la empresa Asesora y Eventos Pacifico S.A.C.. Concluye que: Se determin la evolucin de las ventas de la empresa, as como algunos indicadores adicionales como resultados de flujo de caja y utilidades de la empresa. Las ventas en unidades se incrementaron luego de la aplicacin del plan estratgico de marketing. Incrementacin de la productividad. Se determin el posicionamiento de la Revista Actualidad mediante la investigacin de mercado realizada.
18
GERENCIA DE RIESGOS
Gusela Bentez Sanjinez y Perla Margarita Mendoza Cerna. En su informe de tesis titulado: Aplicacin de un plan de marketing dirigido a la Caja Nor Per, Agencia la Esperanza. Concluye que con la aplicacin del plan de marketing se logr incrementar en nmero de clientes de Caja Nor Per agencia la Esperanza en lo que respecta a crditos pymes y ahorros. El crdito a la micro y pequea empresa tanto en el mbito urbano y rural, le ha permitido a la Caja Nor Per agencia la Esperanza a tener una importante presencia dentro de la actividad econmica.
1.4.
JUSTIFICACIN:
El siguiente trabajo de investigacin se justifica por la necesidad de disear estrategias de marketing para mejorar el posicionamiento de la empresa Galleteras del Norte SAC de la ciudad de Trujillo 2012.
A travs del diseo de estrategias de marketing se permitir orientar y mejorar su participacin y posicionamiento en el mercado de la empresa Galletera del Norte S.A.
Buscar mejorar la Rentabilidad nos har ms competitivos el cual forma parte del objetivo principal en las empresas.
19
GERENCIA DE RIESGOS
1.5.
HIPTESIS:
El diseo de estrategias de marketing permitir mejorar el Riesgo de Administracin de la empresa Galletera del Norte S.A. de la ciudad de Trujillo para el presente ao.
1.6.
OBJETIVOS:
1.6.1. OBJETIVO GENERAL:
Disear estrategias de marketing para minimizar el riesgo de administracin en la empresa galletera del norte S.A en la ciudad de Trujillo 2012.
1.6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS:
Determinar las estrategias de marketing ms adecuadas para mejorar el posicionamiento de la empresa Galletera del Norte SA de la ciudad de Trujillo 2012
Conocer los riesgos administracin presentes y como estn afectando estos a la empresa.
20
GERENCIA DE RIESGOS
CAPTULO II MARCO TERICO
21
GERENCIA DE RIESGOS
2.1.
MARCO TERICO :
2.1.1. ESTRATEGIAS DE MARKETING.
Es el elemento que define y encuadra las lneas maestras de comunicacin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las oportunidades del mercado.
Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las tcticas de marketing en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversin y esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las acciones de comunicacin y venta.
2.1.2. ESTRATEGIA:
Estrategia es la determinacin de los objetivos a largo plazo y la eleccin de las acciones y la asignacin de los recursos necesarios para conseguirlo.
La estrategia es el nico camino por el cual la organizacin genera valor.Menos del 10% de los planes estratgicos tienen xito.En el 70% de los casos, el problema se debe a una mala estrategia o a una mala ejecucin.
22
GERENCIA DE RIESGOS
2.1.3. MARKETING.
Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con antelacin cmo aumentar y satisfacer la composicin de la demanda de productos y servicios de ndole mercantil mediante la creacin, promocin, intercambio y distribucin fsica de tales mercancas o servicios.
2.1.4. ESTRATEGIAS QUE SE INTEGRAN AL MARKETIG.
Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes.
Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado.
Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o colmar el deseo.
Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing peridico con los objetivos de posicionamiento buscados.
23
GERENCIA DE RIESGOS
2.1.5. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGN MICHAEL PORTER:

A)
LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
La estrategia de liderazgo de costos, requiere:

-
La construccin agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volmenes, en forma eficiente
Un vigoroso empeo en la reduccin de costos, por efecto de la curva de la experiencia.
Rgidos controles de costos y gastos indirectos La minimizacin de costos en servicios, fuerza de ventas y publicidad. El diseo de productos que faciliten la produccin. Una fuerte inversin inicial en equipos de tecnologa La colocacin de precios bajos, para obtener rpidamente una alta participacin de mercados.
Una alta participacin de mercados, permite economas de escala que consiguen bajar ms los costos. Los bajos costos, permiten obtener un rendimiento mayor al del sector industrial. Una posicin de bajo costo y alta participacin de mercado, proporciona elevadas utilidades para la reinversin y el mantenimiento del liderazgo en costos. Slo las empresas con una alta participacin de mercado, pueden optar por esta estrategia. Los riesgos de esta estrategia son, que:
-
Los cambios tecnolgicos, anulen las ventajas obtenidas por la curva de la experiencia.
24
GERENCIA DE RIESGOS
El aprendizaje fcil y rpido, para los seguidores o recin llegado al sector, que tienen capacidad de inversin.
La entropa en los costos, no permita ver los cambios requeridos por el mercado, en las variables del marketing mix.
La inflacin de costos de la empresa, estreche la diferencia de precios, y sta, no compense la mejor "imagen de marca" de los competidores.
B)
LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
- El objetivo de la diferenciacin es crear algo que sea percibido en el mercado como nico. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratgico primordial.
Algunas formas de diferenciar son a travs de:

-
Diseo de producto. Imagen de marca. Avance tecnolgico. Apariencia exterior. Servicio de postventa. Cadenas de distribuidores.
La diferenciacin, impide a veces obtener una alta participacin de mercado. A menudo requiere de una percepcin de exclusividad, que es incompatible con una alta participacin en el mercado.
25
GERENCIA DE RIESGOS
Los riesgos de esta estrategia son, que:

-
El diferencial de costos, entre el lder en costos y las empresas diferenciadas, resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la marca
Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante. Las imitaciones limiten la diferenciacin percibida LA ESTRATEGIA DE CONCENTRACIN O ENFOQUE O ESPECIALIZACIN
C)
Se enfoca en las necesidades de un segmento de mercado, en un segmento de la lnea del producto, o en un mercado geogrfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratgico estrecho (nicho), con ms efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma ms general.
Esta estrategia consigue:

-
Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto al segmento elegido. - Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.
-
A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.
26
GERENCIA DE RIESGOS
D)
ESTRAEGIAS PUBLICITARIAS:
CAMPAA PUBLICITARIA:
-
Una campaa publicitaria es un amplsimo conjunto de estrategias comerciales que tienen como objetivo dar a conocer, a travs de anuncios distintos pero relacionados, que aparecen en diversos medios de comunicacin durante un periodo especfico, un producto o servicio determinados. La campaa est diseada en forma estratgica para impactar en un grupo de sectores y resolver algn problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un ao o menos.
Un plan de campaa resume la situacin en el mercado y las estrategias y tcticas para las reas primarias de creatividad y medios (TV, radio, peridicos, revistas, anuncios espectaculares, etc.), as como otras reas de comunicacin de mercadotecnia de promocin de ventas y mercadotecnia directa. Las relaciones pblicas, una disciplina independiente de la publicidad, pueden colaborar con una campaa de este tipo. El plan de campaa se presenta al cliente de manera formal. Tambin se resume en un documento escrito, que se conoce como libro de planes.
PUBLICIDAD:
-
La publicidad es un mensaje rgido (mismo mensaje para todos los pblicos objetivos distintos que lo ven, por ejemplo, los vendedores (fuerza de ventas) se dirigirn de una forma u otra en funcin de la
27
GERENCIA DE RIESGOS
persona con la que traten) y los objetivos generales que se pretenden son los de incentiva las ventas y/o cambiar la actitud del pblico objetivo
PLAN PUBLICITARIO.
Extensin directa del plan de marketing de una empresa, a travs de la declaracin de la propuesta de valor de una marca.
(Representacin derivada de la estrategia de marketing de la empresa y que guiar todas las actividades de la planeacin de anuncios.
Especifica la manera de pensar, las tareas y el plan de tiempo necesarios para concebir e implementar un esfuerzo publicitario efectivo.
2.1.6. QUE ES RIESGO:
Es la posibilidad de que un evento ocurra e impacte negativamente en los objetivos de la empresa.
2.1.7. QUE ES ADMINISTRACIN DE RIESGOS:
Es una herramienta de gestin que nos permiten mejorar la gestin de la empresa a travs de la implementacin de acciones preventivas que nos conlleven evitar o minimizar los efectos negativos que puedan afectar los objetivos institucionales.
28
GERENCIA DE RIESGOS
2.1.8. CONCEPTO DE RIESGO DE ADMINISTRACIN DE MARKETING: Son Los Eventos Inesperados que afectan la capacidad de ejecucin del rea de Marketing y Ventas, y por ende sus objetivos y meta.
Los riesgos de Marketing
termina afectando el posicionamiento de la
compaa y esto se traduce en la reduccin de productividad, rentabilidad y valor del negocio.
2.1.9. INDICADORES DELFACTOR DE RIESGOS DE ADMINISTRACIN: -
Induccin y entrenamiento deficiente. Estndares y procedimientos de trabajo inadecuados Carencias de subsistemas de seguridad. Carencia de subsistemas de informacin. Seleccin inadecuada del personal. Falta de programas de mantenimiento Sealizacin inadecuada
2.1.10. POSICIONAMIENTO: 2.1.10.1. DEFINICIN: El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artculo, un servicio, una compaa, una institucin e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cmo se ubica el nombre del producto en la mente de stos. El posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente con una idea.
29
GERENCIA DE RIESGOS
Uno de los aspectos ms importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un buen nombre es captado fcilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso". El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se denomina el "ngulo mental competitivo"; es decir, es el ngulo lo que se va a trabajar en la mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia. En la variable comunicacin de marketing las estrategias de marketing cumplen un papel muy importante para comunicar al mercado sobre las bondades y las caractersticas de los productos o servicios. 2.1.10.2. OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que rene las mejores caractersticas y atributos en la satisfaccin de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing. El posicionamiento de un producto es la imagen que ste proyecta en relacin con otros de la competencia. 2.1.10.3. EL POSICIONAMIENTO COMO CLAVE DEL XITO La clave del xito de todo negocio est basada en crear una imagen y una identificacin.
30
GERENCIA DE RIESGOS
Tengamos presente que la batalla del mercado se libra en la mente del consumidor y el posicionamiento nos conduce al xito que deben tener nuestros productos y negocios. Si stos no tienen una clara posicin en la mente del consumidor, difcilmente tendrn la oportunidad de sobrevivir en el mercado. Los productos deben idear estrategias efectivas para posicionarse en el mercado. En el permanente desenvolvimiento de los negocios, llmese a nivel de productores, comercializadores o por el lado de los consumidores o usuarios, en caso de servicios, se menciona la palabra posicionamiento; algunos lo hacen sin meditar sobre el verdadero significado del trmino; pero, en concreto, el
posicionamiento no es otra cosa que el xito que deben tener los productos. 2.6.11. SEGMENTACIN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO
La estrategia de segmentacin de mercados y la estrategia de posicionamiento de mercado son como las dos caras de una moneda; mientras la estrategia de segmentacin identifica clientes que sern la meta, la estrategia de posicionamiento se refiere a la seleccin de mezcla de mercadotecnia (marketing mix) para cada segmento de mercado meta. Por ello el posicionamiento de un producto o marca de una empresa lo determina el comprador, junto con las acciones de la competencia; en consecuencia, el posicionamiento de una marca es la forma en que la percibe el comprador en relacin a las marcas de los competidores claves de la empresa. Con frecuencia, el producto es el punto focal de la estrategia de posicionamiento, dado que los otros competentes de la mezcla de mercadotecnia estn dirigidos hacia el
31
GERENCIA DE RIESGOS
posicionamiento del producto en los ojos y la mente del comprador. El objetivo de una estrategia de posicionamiento consiste en que la marca sea percibida en forma favorable por las personas del mercado meta. Dos empresas pueden tener la misma estrategia de
posicionamiento, sus ofertas de marketing sern tambin percibidas como si fueran idnticas; pero con algunas caractersticas que los diferencia de una y otra. Con frecuencia, el producto es el punto focal de la estrategia de posicionamiento dado que los otros componentes de la mezcla de mercadotecnia estn trabajando hacia el posicionamiento del producto en los ojos y la mente del comprador. 2.6.12. FORMAS DE POSICIONAMIENTO: varias formas para desarrollar una estrategia de
Existe
posicionamiento, como ejemplo podemos citar algunas: Por atributos Por precio Por aplicacin Por usuario del producto Por clase de producto
La seleccin de uno o ms mercados meta por la gerencia de mercadotecnia, establece la etapa de desarrollo para cada mercado meta. Un mercado meta es cualquier grupo de clientes potenciales hacia
32
GERENCIA DE RIESGOS
quienes una compaa decide dirigir su oferta de mercadotecnia. El posicionamiento se determina por las percepciones de los compradores sobre la marca de la empresa en relacin con las marcas de sus competidores directos; por ello, lo esencial es cmo es percibido el programa de mercadotecnia de la empresa (producto, precio, distribucin y comunicacin) por las personas que estn en el segmento meta, en relacin con los programas de mercadotecnia de los competidores. 2.6.13. ANALISIS DE LAS VARIABLES:
2.6.13.1. VARIABLE DEPENDIENTE: Estrategias de marketing 2.6.13.2. VARIABLE INDEPENDIENTE: Minimizar el riesgo de Administracin de la empresa Galletera del Norte S.A. en la ciudad de Trujillo DEFINICION CONCEPTUAL:
Estrategias de marketing:
consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.
Riesgo de administracin (marketing):
33
GERENCIA DE RIESGOS
Son
Los Eventos
Inesperados que
afectan
la capacidad
de
ejecucin del rea de Marketing y Ventas, y por ende sus objetivos y meta.
34
GERENCIA DE RIESGOS
35
GERENCIA DE RIESGOS
CAPTULO III MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS
36
GERENCIA DE RIESGOS
3.
MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS
3.1 MATERIALES:
3.1.1 POBLACION: Est compuesto o integrado por personas consumidoras de Galletas. Que oscilan entre 14 y 25 aos Enfocndonos en instituciones educativas como las Universidades de la ciudad de Trujillo.
3.1.2 MARCO DEL MUESTREO: Se utiliz como marco maestral de informacin a los alumnos matriculados en las diferentes universidades de la ciudad de Trujillo.
3.1.3 MUESTRA:
Como nuestra poblacin es indefinida se va a utilizar el muestreo aleatorio simple de tipo probabilstico. Utilizando un nivel de confianza de 95% y un margen de error de 5%. Dnde:
n= x N = indefinido Z = 1.96
37
GERENCIA DE RIESGOS
E = 0.05 p= 0.5 q= 0.5
Muestra ajustada de personas
Dada la naturaleza del estudio se ha decidido trabajar con93personas.
3.1.4 TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS:
TCNICAS: La tcnica utilizada en esta investigacin fue la encuesta.
FUENTES DE INFOMACIN:
Fuentes Primarias: Utilizamos como dichas fuentes a los estudiantes universitarios. Fuentes Secundarias: Se utiliz con fuente de informacin la pgina web de la Galletera del Norte, as como tambin de estadsticas hechas por estudios anteriores.
3.1.5 PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE DATOS: El procedimiento que se utiliz para la recoleccin de datos es la tcnica de la encuesta y stos han sido procesados a travs del programa Excel. Se evalu y analizo los resultados en la etapa final de la investigacin para discutir los resultados y arribar a sus respectivas conclusiones y recomendaciones.
38
GERENCIA DE RIESGOS
CAPTULO IV PRESENTACIN Y DISCUSIN DE RESULTADOS
39
GERENCIA DE RIESGOS
4.1. PRESENTACIN DE RESULTADOS.
4.1.1 RESULTADO DE LAS ENCUESTAS APLICADA ANTES DE LA CAMPAA PUBLICITARIA.
1. CONSUMO DE GALLETAS EN URBANIZACIONES
CUADRO N 01 100% UBANIZACION PRIMAVERA SAN ANDRS CALIFORNIA QUINTANAS LA MERCED LAS FLORES ARBOLEDA EL RECREO MONSERRAT OTRAS Urb. N TOTAL CONSUMIDORES 6 14 11 4 7 5 11 4 9 22 93 % 6% 15% 12% 4% 8% 5% 12% 4% 10% 24% 100%
FUENTE: ENCUESTA PARA MEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA GALLETERA GN ELABORADO: LOS AUTORES
40
GERENCIA DE RIESGOS
GRFICO N 01
PRIMAVERA SAN ANDRS
6% 24% 15%
CALIFORNIA QUINTANAS LA MERCED
10% 4% 12% 5%
12% 4% 8%
LAS FLORES ARBOLEDA EL RECREO MONSERRAT OTRAS Urb.
Interpretacin: De 93 personas encuestadas el 24 % que lo conforman otras urbanizaciones encontramos a El bosque, San Isidro, Santo Dominguito, Los Granados, Daniel Hoyle, etc., donde se puede observar que es la parte de la poblacin que ms consume Galletas en el Distrito de Trujillo. en San Andrs con un 15% como segundo lugar seguido de california y la Arboleda.
41
GERENCIA DE RIESGOS
2.
FRECUENCIA CON QUE USTED CONSUME GALLETAS
CUADRO N 02 FRECUENCIA SIEMPRE CASI SIEMPRE POCAS VECES NUNCA N TOTAL CONSUMIDORES 17 39 35 2 93 % 18% 42% 38% 2% 100%
GRFICO N 02 FRECUENCIA DE CONSUMO DE GALLETAS

SIEMPRE CASI SIEMPRE 2% 18% 38% 42% POCAS VECES NUNCA
42
GERENCIA DE RIESGOS
Interpretacin: De un total de 93 personas, que equivale al 100%, un 42 % consumen con una frecuencia de CASI SIEMPRE Galletas, lo cual refleja que dentro de los productos de consumo que prefieren estn las GALLETAS como una de las opciones. Seguido as de un SIEMPRE con 18% y un POCAS VECES con un 38%.
3. QUE MARCA DE GALLETAS QUE CONSUME
CUADRO N 03
PRESENTACIONES DIA VICTORIA GN COSTA N TOTAL
CONSUMIDORES 11 15 39 28 93
% 12% 16% 42% 30% 100%
43
GERENCIA DE RIESGOS
GRFICO N 03 CONSUMO POR MARCAS DE GALLETAS
12% 16% 30% DIA VICTORIA GN COSTA 42%
Interpretacin: De un total de 93 encuestados el 42% respondieron que consumen GN en lugar de las otras marcas de Galleta, seguido con un 30% que prefieren Costa.
4.
PRODUCTOS GN QUE CONSUME CON FRECUENCIA
44
GERENCIA DE RIESGOS
CUADRO N 04: PRESENTACIONES RELLENITA VAINILLA DOBLE DELEITE BLACK OUT SODA N TOTAL CONSUMIDORES 35 14 14 19 11 93 % 38% 15% 15% 20% 12% 100%
GRFICO N 04 PRODUCTOS DE GN
20% 15% 12% 38% RELENITA VAINILLA DOBLE DELEITE 15% BLACK OUT SODA
45
GERENCIA DE RIESGOS
Interpretacin: En la encuesta que se realiz para determinar qu productos de GN consumen, se lleg a la conclusin que de 93 encuestados, el 38% consume la clsica Rellenita, seguido Black Out con un 20% como segundo lugar, y un 15 % de Vainilla y Doble Deleite.
5.
CARACTERISTICAS DE COMPRA
CUADRO N 05 PRESENTACIONES PRECIO TAMAO DISEO CALIDAD PUNTO DE VENTA SABOR N TOTAL CONSUMIDORES 24 14 4 14 4 33 93 % 26% 15% 4% 15% 4% 35% 100%
46
GERENCIA DE RIESGOS
GRFICO N 05
CARACTERSTICAS DE COMPRA
35% 26%
PRECIO TAMAO
15% 15% 4% 4%
DISEO CALIDAD PUNTO DE VENTA SABOR
Interpretacin: De un total de 93 encuestados el 35% respondieron que una de las caractersticas por la cual compran una galleta es por el Sabor; el 26% por el precio; el 15 % de Tamao y Calidad; por ltimo tenemos al Tamao y Puntos de Venta con un 4%.
6.
MEDIOS POR LOS CUALES LE GUSTARA CONOCER MS AL PRODUCTO GN.
47
GERENCIA DE RIESGOS
CUADRO N 06 MEDIOS TELEVISIN RADIO PERIDICOS REVISTAS OTRO N TOTAL CONSUMIDORES 67 10 4 5 7 93 % 72% 11% 4% 5% 8% 100%
GRFICO N06
MEDIOS DE COMUNICACIN
5% 4% 11% 8% TELEVISIN RADIO PERIDICOS 72% REVISTAS OTRO
48
GERENCIA DE RIESGOS
Interpretacin: De un total de 93 encuestados el 72% respondi que el medio por el que preferiran conocer el producto GN es a travs de la Televisin; Seguido de un 11 % que prefiere por radio 5% a travs de revistas , 4% por peridicos y 8%, de Otros (internet).
7.
DENTRO DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIN HAS VISTO PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS GN TRANSMITIDOS EN ELLOS?
CUADRO N 07
CONSUMIDORES SI NO N TOTAL 20 73 93
% 22% 78% 100%
49
GERENCIA DE RIESGOS
GRAFICO N7
22% SI 78% NO
Interpretacin: De un total de 93 encuestados un 78% respondieron que No vieron publicidad de GN trasmitido en algn medio de comunicacin, y un 22% respondieron que S haban visto publicidad de GN trasmitido en algn medio de Comunicacin.
50
GERENCIA DE RIESGOS
4.2 DISCUSION DE RESULTADOS 4.2.1 EN FUNCIN A LOS OBJETIVOS De acuerdo al estudio realizado hemos podido detectar los factores determinantes por los cuales se deber aumentar el posicionamiento de la Galletera del Norte, entre los factores a considerar sern:
El Diseo de la campaa publicitaria. Mediantes medios BTL, Por lo que hemos cumplido con la realizacin de nuestro primer objetivo.
Las estrategias ms adecuadas para incrementar el posicionamiento y por ende reducir los riesgos de administracin ser por medio de estrategias de marketing directo a travs del merchandizing.
Los riesgos ms cotidianos que presenta galleteras norte son los de marketing entre los que se puede mencionar :
Riesgo en el lanzamiento de nuevos productos o servicios. Riesgo en el gasto excesivo de estrategias de marketing que no tienen el impacto esperado.
Riesgo en los anlisis de necesidades del cliente
Por lo que con el diseo de la campaa publicitaria minimizamos los riesgos de administracin presentes en la empresa, adems de conocer las
percepciones y expectativas de los clientes ya que al estar inmersos en la campaa nos relacionaremos ms con ellos.
51
GERENCIA DE RIESGOS
CAPITULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
52
GERENCIA DE RIESGOS
5.1. CONCLUSIONES
Se dise estrategias ms adecuadas para minimizar el riesgo de administracin presentes en la empresa galletera del norte S.A
Se evalu el posicionamiento de los productos actuales de la empresa y se determin que la estrategia ms adecuada, la que ayudar a minimizar los riesgos de administracin ser el diseo de la campaa publicitaria
Se lleg a determinar
que los riesgos de administracin ms
frecuentes en la Galletera del Norte son los riesgos de marketing por lo que se pueden minimizar al aplicar el marketing directo.
53
GERENCIA DE RIESGOS
5.2. RECOMENDACIONES
Se recomienda Realizar una campaa para el relanzamiento de una nueva presentacin ya que esto ser determinante para disminuir el riesgo de administracin presente en la empresa.
Investigar a profundidad las preferencias y/o actitudes de los consumidores al momento del lanzamiento de la campaa publicitaria ya que es la base para minimizar los riesgos de administracin presentes en la empresa
Se recomienda poner ms nfasis en el rea de marketing ya que, los riesgos de administracin se encuentran presentes con mayor frecuencia en dicha rea.
54
GERENCIA DE RIESGOS
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
CARRANZA RAMOS, Mercedes del Pilar y VELA TORREJON, Sheila Juneth. Estudio de Posicionamiento del Centro de Idiomas UPAO segn la Percepcin de los Estudiantes de la Universidad Privada Antenor Orrego, 2007. Universidad Privada Antenor Orrego. Para obtener el Ttulo de Licenciado en administracin.
CASTELLARES JONSON, Carolina y MARTELL ALFARO, Karla. Plan Estratgico de Marketing para incrementar las ventas en la sala de negocios Casino Real, 2001. Universidad Privada Antenor Orrego. Para obtener el Ttulo de Licenciado en Administracin.
Carlos Alberto Vigo Garay (2005) en su informe de tesis titulado: Plan estratgica de marketing para la mejora de la gestin comercial en la empresa Asesora y Eventos Pacifico S.A.C..
Deza terrones, Jos Luis y vila Domnguez, Jos Carlos. En su informe de tesis titulado: Diseo de un plan de marketing para desarrollar ventajas competitivas en la empresa Inversiones Kalin de la ciudad de Trujillo.
Gusela Bentez Sanjinez y Perla Margarita Mendoza Cerna. En su informe de tesis titulado: Aplicacin de un plan de marketing dirigido a la Caja Nor Per, Agencia la Esperanza.
KOTLER PHILIP, Marketing Management. Prentice Hall, Englewood Cliff 1991.
55
GERENCIA DE RIESGOS
LAURA FISCHER y JORGE ESPEJO, Mercadotecnia, Tercera Edicin, Graw Hill, 2002. Pgs.40 47. Lisset Ravelo Azabache (2004); en su informe de tesis titulado: Plan Estratgico de marketing para la empresa Editora Normas Legales S.A..
STANTON, ETZEL. Fundamentos de Marketing. 13 Graw Hill Interamericana, 1997. Pgs. 672-675.
Edicin, Mc
VALDIVIA SALAZAR, Joselyn Carola. Propuesta de Estratgias de Marketing para mejorar la Imgen y el Posicionamiento de La Universidad PrivadaAntenor Orrego de Trujillo, 2003. Universidad Privada Antenor Orrego. Para obtener el Ttulo de Licenciado en Administracin.
William Eduardo Urteaga Gavidia (2005); en su informe de tesis titulado: Diseo de un plan estratgico de marketing turstico para el mejoramiento del turismo receptivo (agencias de viaje) del distrito de Trujillo periodo 2004-2008.
56
GERENCIA DE RIESGOS
ANEXOS.
Anexo 01.
Los Riesgos de Marketing presentes en la empresa:

-
Riesgo en el lanzamiento de nuevos productos o servicios. Riesgo de no cumplir las polticas comerciales de la empresa y terminar afectando el margen de rentabilidad de la entidad con la excusa de que se deben cumplir metas
Riesgo en el gasto excesivo de estrategias de marketing que no tienen el impacto esperado.
Riesgo en los anlisis de necesidades del cliente, informacin fragmentada en diferentes reas, que da como resultado un excelente desconocimiento del cliente.
Riesgo en la identificacin concreta del mercado objetivo para vender el producto o servicio.
Riesgo en manejar un lenguaje excesivamente tcnico que solo lo entiende el vendedor y no el cliente.
Riesgo en venderle al cliente algo que realmente no le va a servir, sin embargo hay que cumplir metas.
57
GERENCIA DE RIESGOS
Anexo 02.
Fotos de trabajo de campo
58
GERENCIA DE RIESGOS
59
GERENCIA DE RIESGOS
VIDEOS: http://www.youtube.com/watch?v=a6OteQ3Naxk&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=L_PmvK7hUTY&feature=youtu.be
60

Riesgos de Administración (R. de Marketing) de La Galletera GN

Загружено:

Сведения о документе

Исходное описание:

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Riesgos de Administración (R. de Marketing) de La Galletera GN

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

1.3. Proceso Productivo 12

GALLEREA DEL NORTE SA

Informacin del Sector Industrial.

diversos mercados internacionales donde son exportados.

Referencias generales donde se desenvuelve la

Anlisis FODA de la empresa

Entorno econmico (ndices estadsticos).

1.2. Descripcin General de la Empresa.

1.2.1. Breve descripcin general de la Empresa.

maquinara y desarrollando sus propios procesos productivos.

1.2.2. Organizacin de la Empresa (Organigrama).

1.2.3. Descripcin del aplicacin.

rea donde realiz el trabajo de

1.3. Proceso Productivo

1.3.1. Principales productos o servicios.

Paneton: - Paneton en Caja - Paneton en Bolsa

1.3.2. Materia prima que utiliza

1.3.3. Diagrama de Flujo productivo de la Empresa.

ENUNCIADO DEL PROBLEMA:

1.6.1. OBJETIVO GENERAL:

1.6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS:

CAPTULO II MARCO TERICO

2.1.1. ESTRATEGIAS DE MARKETING.

2.1.4. ESTRATEGIAS QUE SE INTEGRAN AL MARKETIG.

Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes.

2.1.5. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGN MICHAEL PORTER:

LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

La estrategia de liderazgo de costos, requiere:

La construccin agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volmenes, en forma eficiente

Un vigoroso empeo en la reduccin de costos, por efecto de la curva de la experiencia.

Algunas formas de diferenciar son a travs de:

Los riesgos de esta estrategia son, que:

Esta estrategia consigue:

A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.

2.1.6. QUE ES RIESGO:

Es la posibilidad de que un evento ocurra e impacte negativamente en los objetivos de la empresa.

2.1.7. QUE ES ADMINISTRACIN DE RIESGOS:

Los riesgos de Marketing

termina afectando el posicionamiento de la

compaa y esto se traduce en la reduccin de productividad, rentabilidad y valor del negocio.

2.1.9. INDICADORES DELFACTOR DE RIESGOS DE ADMINISTRACIN: -

Riesgo de administracin (marketing):

CAPTULO III MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS

E = 0.05 p= 0.5 q= 0.5

Muestra ajustada de personas

Dada la naturaleza del estudio se ha decidido trabajar con93personas.

3.1.4 TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS:

TCNICAS: La tcnica utilizada en esta investigacin fue la encuesta.

CAPTULO IV PRESENTACIN Y DISCUSIN DE RESULTADOS

4.1. PRESENTACIN DE RESULTADOS.

4.1.1 RESULTADO DE LAS ENCUESTAS APLICADA ANTES DE LA CAMPAA PUBLICITARIA.

1. CONSUMO DE GALLETAS EN URBANIZACIONES

FUENTE: ENCUESTA PARA MEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA GALLETERA GN ELABORADO: LOS AUTORES

CALIFORNIA QUINTANAS LA MERCED

LAS FLORES ARBOLEDA EL RECREO MONSERRAT OTRAS Urb.

FUENTE: ENCUESTA PARA MEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA GALLETERA GN ELABORADO: LOS AUTORES

FRECUENCIA CON QUE USTED CONSUME GALLETAS

FUENTE: ENCUESTA PARA MEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA GALLETERA GN ELABORADO: LOS AUTORES

GRFICO N 02 FRECUENCIA DE CONSUMO DE GALLETAS

FUENTE: ENCUESTA PARA MEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA GALLETERA GN ELABORADO: LOS AUTORES

3. QUE MARCA DE GALLETAS QUE CONSUME