Rodrigo Esteves de Lima Lopes

E STUDOS
EM

DE

T RANSITIVIDADE

L NGUA P ORTUGUESA :
DO

O P ERFIL

G NERO C ARTAS

DE

V ENDA

Dissertao apresentada Comisso Examinadora da Pontifcia Universidade Catlica de So Paulo, como exigncia parcial para obteno do ttulo de MESTRE em Lingstica Aplicada e Estudos da Linguagem sob orientao da Profa. Dra. Leila Barbara.

Pontifcia Universidade Catlica de So Paulo So Paulo 2001

s s s s ss s s s s

ii

Banca Examinadora

Profo Dro Jos Luiz Meurer Profa Dra Rosinda de C. Guerra Ramos Profa Dra Leila Barbara

iii

Autorizao

Autorizo, exclusivamente para ns acadmicos e cientcos, a repreoduo parcial ou total desta dissetao por processos fotocopiadores ou eletrnicos.

Assinatura

Local e data

iv

s s s s s ss s s s s s s s s ss s s s s Aos meus pais, Derly e Londrino

s s s s ss s s s s s s s s ss s s s s So horas talvez de eu fazer o nico esforo de eu olhar para a minha vida (...) Digo do que ontem literariamente fui, procuro explicar a mim prprio como cheguei aqui. (Fernando Pessoa, do Livro do Desassossego)

vi

Agradecimentos
Ao CNPq, pelo auxlio nanceiro a esta pesquisa. A minha orientadora, Profa Dra Leila Barbara, pela dedicao, ecincia, carinho, ateno e pacincia maternos; por ensinar e me ajudar a crescer, por acreditar em mim. A Profa Dra Rosinda de Castro Guerra Ramos, pelas incontveis contribuies a esta pesquisa, dentro e fora exame de qualicao, e , principalmente, por ensinar-me muito sobre o mundo e sobre mim. Ao Prof Dr Tony Berber Sardinha por ser o exemplo de competncia em que me espelho. A Profa Dra Beatriz Berrini, por ser a primeira a despertar em mim a curiosidade da pesquisa. A Tas Bittencourt da Rocha Bressane, pelas sugestes importantes para o encaminhamento deste trabalho, pela sua dedicao durante o exame de qualio. A Carolina Penteado Muniz Ventura, pela ajuda imprescindvel, pelas leituras cuidadosas, pelo apoio, por ser amiga. A Valria Branco Moreira Pinto dos Santos, pelas dicas dentro e fora dos seminrios. A Rosngeles, Paulo Neto (Little Baby), Maria Lcia, Mrcia e a todos os funcionrios e bolsistas do LAEL/CEPRIL, por atenderem protamente aos meus pedidos de ajuda. Aos meus Pais, pelo apoio. A Glria, por tudo. Aos colegas e professores do LAEL, pelos constantes incentivos. Aos amigos da diretoria, por me acompanharem todos esses anos, por saberem entender e por no terem medo de dizer o que deve ser dito.

vii

Resumo
Esta pesquisa, parte do projeto DIRECT (LAEL-PUCSP), estuda 104 cartas de venda de produtos e servios (33.633 palavras) - escritas em portugus brasileiro. Trs so seus objetivos: a) estudar os movimentos (e passos) das cartas b) estudar as escolhas lxico-gramaticais no sistema de transitivida em cada um dos movimentos e b) analisar as representaes veiculadas pelos documentos. O trabalho teve como fundamentao terica a Gramtica Sistmico- Funcional (Halliday, 1985, 1994) e a Anlise Genrica (Swales, 1990, 1991, 1992). Dentre as vrias possibilidades de anlise, a escolha da transitividade ocorreu pelo fato de existirem poucos estudos sobre esse sistema em portugus propiciando um campo vasto para estudo e anlise - e em gneros especcos. A metodologia adotada foi a Lingstica do Corpus, sendo que esta pesquisa contou com o uso de duas ferramentas computacionais de anlise lexical (Manson, 1999; Scott, 1999), alm de um sistema de etiquetagem, desenvolvido e aplicado manualmente. Os resultados mostraram que cada movimento possui um conjunto de funes prprias, realizado por escolhas lxico-gramaticais especcas. Um fato importante que funes similares so realizadas por tipos diferentes de processos, mostrando que essas funes so o elemento determinante do valor das escolhas na transitividade. Esse tipo de consistncia tambm foi observado na anlise das representaes, onde os participantes da interao so retratados de forma semelhante em todos os movimentos, o que est sistematicamente relacionado aos papis de transitividade desempenhados por cada um deles. Por m, observou-se que o movimento que realiza o propsito comunicativo das cartas tambm o que concentra a maior quantidade de processos e que possui o sistema de escolhas mais complexo. Isso mostra que a importncia de um elemento para a estrutura retrica pode ser vericada atravs de um levantamento quantitativo e qualitativo das escolhas-lxico gramaticais.

viii

Abstract
This study, part of the DIRECT project (LAEL-PUCSP), aimed at analysing 104 direct sale letters (33.633 words) in Portuguese. The corpus was analysed with three main objectives: a) to investigate which are the moves (and steps) in these leters b) to investigate the lexicogrammatical patterns in each move (and step) and c) to investigate how the experience is represented in these letters. The theoretical background lays on the Systemic-Functional Grammar (Halliday, 1985, 1994) and on Genre Analysis (Swales,1990, 1991, 1992). The grammatical system of transitivity was chosen due to the fact that one may nd very few studies on this in Portuguese or even applied to specic genres. Corpus Linguistics was the main methodological tool: two software for lexical analysis (Manson, 1999;Scott, 1999) and a tagging system were used. The results show that each move has a set of functions that is instantiated by specic lexicogrammatical choices. The value of these choices are based on the functions observed, since similar functions are instantiated by different types of process. Consistency was also found in the representation of the participants in each move, which is closely related to their transitivity roles. Finally, results show that the move responsible for the communicative purpose of the letters is also the one which carries the highest number of processes and the most complex system of choices, meaning that both quantitative and qualitative approaches are important to study the system of choices amongst moves.

ix

Sumrio

Introduo 1 Fundamentao terica 1.1 A gramtica sistmico-funcional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.1 A Metafuno experiencial: o sistema de transitividade . . . . . . . 1.1.1.1 1.1.1.2 1.1.1.3 1.1.1.4 1.1.1.5 1.1.1.6 1.1.1.7 1.1.1.8 1.1.2 1.1.3 1.2 1.3

1 5 6 8

Processos materiais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Processos mentais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Processos relacionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Processos comportamentais . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Processos verbais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Processos existenciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Elementos circunstanciais . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Resumo dos tipos de processos . . . . . . . . . . . . . . 22

O conceito de participantes e papis . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 O Contexto de cultura e o contexto de situao . . . . . . . . . . . 25

O gnero: a perspectiva adotada neste trabalho . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Cartas comerciais e seu papel nas relaes pblicas . . . . . . . . . . . . . 37 43

2 Metodologia 2.1

Descrio do corpus de estudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 2.1.1 2.1.2 2.1.3 Procedimentos de coleta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 A composio do corpus e os procedimentos de armazenamento . . 44 O contexto de situao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 x

2.2

Procedimentos de anlise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 2.2.1 2.2.2 2.2.3 A escolha da metodologia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Instrumentos para anlise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 Passos da anlise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 55

3 Apresentao e discusso dos resultados 3.1

Caracterizao da estrutura genrica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 Movimentos e passos encontrados . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 Movimentos obrigatrios e opcionais . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Os passos e sua hierarquia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Algumas concluses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

3.2

Os processos e a estrutura genrica 3.2.1 Processos materiais 3.2.1.1

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

Oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 3.2.1.1.1 3.2.1.1.2 3.2.1.1.3 3.2.1.1.4 3.2.1.1.5 Detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . 75 Introduo da oferta Valor . . . . . . . . . . . . . . 88

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Algumas concluses . . . . . . . . . . . . . . . 97 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

3.2.1.2

Demanda de aes 3.2.1.2.1 3.2.1.2.2 3.2.1.2.3

As demandas ostensivas (ou diretas) . . . . . . 100 Demandas no-ostensivas (ou indiretas) . . . . 105 Algumas concluses . . . . . . . . . . . . . . . 106

3.2.1.3

Credenciais da empresa e envio de documentos anexos . 109 3.2.1.3.1 Algumas concluses . . . . . . . . . . . . . . . 114 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

3.2.2

Processos relacionais 3.2.2.1

Oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 3.2.2.1.1 3.2.2.1.2 3.2.2.1.3 Detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . 118 Introduo da oferta . . . . . . . . . . . . . . 124

Incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 xi

3.2.2.2 3.2.2.3 3.2.3

Credenciais da empresa e demanda de aes . . . . . . . 126 Algumas concluses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

Demais tipos de processos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 3.2.3.1 Processos verbais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 3.2.3.1.1 3.2.3.1.2 3.2.3.2 3.2.3.3 3.2.3.4 Demanda de aes . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . 135

Processos mentais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Processos comportamentais . . . . . . . . . . . . . . . . 140 Algumas concluses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 144

Consideraes Finais 1

Resumo dos resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 1.a 1.b 1.c 1.d Pergunta 1: Os movimentos e sua classicao . . . . . . . . . . . 144 Pergunta 2: Os processos e sua distribuio . . . . . . . . . . . . . 149 Pergunta 3: As funes em cada movimento . . . . . . . . . . . . 152

Pergunta 4: As representaes das personagens nas cartas . . . . . 156 . . . . . . . . . . . . . . . . 160

2 3

Delimitaes e sugestes para novos estudos

Contribuies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 165 172 174 175

Referncias Bibliogrcas A Exemplo de carta de venda de produtos B Exemplo de carta de venda de servio C Relao das etiquetas utilizadas

xii

Lista de Figuras
1.1 1.2 1.3 2.1 2.2 2.3 2.4 3.1 3.2 3.3 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 Os tipos de processos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Tipos de elementos circunstanciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 O gnero em relao ao registro e lngua . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Armazenamento das cartas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Descrio do sistema de etiquetagem utilizado . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Exemplo de concordncia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Armazenamento das concordncias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Estrutura Genrica do corpus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 Freqncia relativa e absoluta dos processos nas CVPs e CVSs . . . . . . . 71 Concentrao de processos nos movimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Funes realizadas em credenciais da empresa . . . . . . . . . . . . . . . 152 Funes realizadas em introduo da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Funes realizadas em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . 153 Funes realizadas em valor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 Funes realizadas em incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 Funes realizadas em demanda de aes . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

xiii

Lista de Tabelas
2.1 2.2 3.1 3.2 Composio do corpus em nmero de palavras . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Produtos/servios anunciados nas cartas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Movimentos e passos das cartas e sua freqncia relativa no corpus . . . . . 65 Distribuio dos processos em Matthiessen (1999), Shimazumi (1996) e Halliday (1992b) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 Distribuio dos processos materiais pelos movimentos das CVPs e CVSs . 74 Distribuio dos processos materiais em oferta nas CVPs e CVSs . . . . . . 75 Distribuio dos processos pelos Atores em detalhamento da oferta . . . . 75 Distribuio dos processos pelos Atores em introduo da oferta . . . . . . 88 Distribuio dos processos pelos Atores em valor . . . . . . . . . . . . . . 92 Distribuio dos processos pelos Atores em incentivos . . . . . . . . . . . 94 Distribuio dos processos pelos Atores em demanda de aes . . . . . . . 100

3.10 Distribuio dos processos pelos Atores em envio de documentos anexos . . 113 3.11 Distribuio dos processos relacionais pelos movimentos das CVPs e CVSs 117 3.12 Distribuio dos processos relacionais em oferta nas CVPs e CVSs . . . . . 118 3.13 Realizao dos Portadores, Identicados e Possuidores pelas personagens em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 3.14 Realizao dos Possuidores pelas personagens em incentivos . . . . . . . . 126 3.15 Distribuio dos processos relacionais pela realizao dos participantes em credenciais da empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 3.16 Distribuio dos processos verbais, mentais, comportamentais e existenciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 xiv

3.17 Distribuio dos processos verbais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 3.18 Os Experienciadores em detalhamento da oferta e credenciais da empresa . 138

xv

Lista de Quadros
1.1 1.2 1.3 1.4 3.1 Tipos de processos relacionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Resumo dos tipos de processos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 As categorias de Registro e sua relao com as Metafunes . . . . . . . . 27 Veculos de comunicao dirigida e comunicao massiva . . . . . . . . . . 39 Produto/servio como Ator: processos que ocorrem em mais de um tipo de produto/servio em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 3.2 Produto/servio como Ator: processos que ocorrem em mais de um tipo de produto/servio em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 3.10 Destinatrio como Ator em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . 83 Processos em que outras personagens so Ator em detalhamento da oferta . 86 Processos sem Ator expresso em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . 87 Empresa como Ator em introduo da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Processos materiais pela realizao do Ator em valor . . . . . . . . . . . . 92 Ator/empresa em incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Processos materiais onde o destinatrio o Ator em incentivos . . . . . . . 96 Produto/servio como benfeitor para o destinatrio em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 3.11 3.12 Destinatrio como usurio do produto em detalhamento da oferta . . . . . 97 Outras personagens descrevendo o produto em detalhamento da oferta . . 97

3.13 Empresa como benfeitora para o destinatrio e criadora de produtos/servios em introduo da oferta 3.14 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

Empresa como disponibilizadora do produto em introduo da oferta . . . 98 xvi

3.15 3.16 3.17 3.18

Empresa como benfeitora para o destinatrio em incentivos . . . . . . . . 98 Destinatrio como conquistador de incentivos em incentivos . . . . . . . . 99 Destinatrio pagador em valor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Empresa como cobradora e destinatrio pagador em valor . . . . . . . . . 99

3.19 Demanda de compra : processos que ocorrem em apenas um grupo de cartas 101 3.20 Demanda de compra: processos que ocorrem em mais de um tipo de produto/servio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 3.21 Processos materiais de demanda de procedimentos . . . . . . . . . . . . . 103 3.22 Processos materiais de demanda indireta . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

3.23 Realizao dos participantes pelas personagens: demandas ostensivas . . . 106 3.24 Realizao dos participantes pelas personagens: demandas no-ostensivas . 107 3.25 Processos materiais de investimento em credenciais da empresa . . . . . . 110 3.26 Processos materiais de experincia em credenciais da empresa . . . . . . . 111 3.27 Processos materiais em envio de documentos anexos . . . . . . . . . . . . . 113 3.28 Empresa como empreendedora e benfeitora para o cliente em credenciais da empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 3.29 Empresa como empreendedora em credenciais da empresa . . . . . . . . 115

3.30 Empresa como benfeitora para o destinatrio em envio de documentos anexos115 3.31 Destinatrio como beneciado em envio de documentos anexos . . . . . . 115

3.32 Produto/servio como participantes em detalhamento da oferta . . . . . . . 119 3.33 Processos relacionais onde o destinatrio Possuidor ou Portador em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 3.34 Processos relacionais em que outras personagens realizam os participantes em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 3.35 Processos relacionais em introduo da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . 124 3.36 Relao dos processos relacionais pelas estratgias e tipo de produtos/ servios em credenciais da empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 3.37 Processos relacionais em demanda de aes . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 3.38 Processos relacionais classicatrios em oferta e credenciais da empresa . 129 xvii

3.39 3.40 3.41 3.42

Processos relacionais de identicao em oferta e credenciais da empresa 129 Processos relacionais constitutivos em detalhamento da oferta . . . . . . . 130 O destinatrio como usurio em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . 130 Empresa como disponibilizadora do produto em introduo da oferta: processos relacionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

3.43 Realizao dos participantes pelas personagens: demandas no-ostensivas nos processos relacionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 3.44 Distribuio dos processos verbais pelos tipos de produtos/servios em demanda de aes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 3.45 Processos verbais em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . . . . . . 136 3.46 Processos mentais pelos tipos de produto/servio em detalhamento da oferta 139 3.47 Processos comportamentais em detalhamento da oferta . . . . . . . . . . . 140 3.48 3.49 Produto/servio como benfeitor nos processos verbais . . . . . . . . . . . 141 Destinatrio como usurio do produto nos processos verbais, mentais e comportamentais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 3.50 Demandas ostensivas nos processos verbais, mentais e comportamentais . . 142 4.1 As representao das personagens nas cartas . . . . . . . . . . . . . . . . 157

xviii

Introduo
Esta pesquisa est inserida dentro do contexto do projeto DIRECT (Em direo linguagem dos negcios), iniciado em 1989, que engloba vrias universidades no Brasil e no exterior com a nalidade de estudar o uso da linguagem no contexto dos negcios. Vrias tm sido as contribuies desse projeto para a anlise de textos empresariais, entre elas: Santos (1996), que estuda o gnero de cartas de negociao, Freitas (1997), que realiza a anlise lexical de folhetos de hotis, Ramos (1997), que trabalha com a projeo de papis e imagem empresarial, Barbara e Scott (1996), que estudam editais de licitao, Barbara e Scott (1998) e Berber Sardinha (1994), que estudam relatrios anuais, Wyatt (1997) e Baptista (1998), que estudam mensagens eletrnicas (e-mails), Barbara e Lima-Lopes (2000), que comparam as realizaes lexicais em cartas de negcios e reunies, Berber Sardinha (1993), Collins e Scott (1996), Bressane (2000) e Lessa (1997), que trabalham com reunies de negcios, Siqueira (2000) e Souza (1997), que estudam escolhas temticas, a primeira, em relatrios anuais, a segunda, em cartas e anncios de empregos, entre outros. O embrio deste trabalho foi minha experincia como pesquisador em nvel de iniciao cientca nesse projeto (entre 1996 e 1998), desenvolvendo trabalhos relacionados a anlise lexical de documentos empresariais em lngua inglesa, utilizando metodologias de anlise computacional de corpora (Lima-Lopes, 1999). O foco desta pesquisa a anlise de 104 cartas de venda, comumente chamadas de cartas de mala direta, e sua motivao est na necessidade de compreenso das relaes entre linguagem e cultura, analisando sua manifestao dentro do contexto de interao. Busca-se compreender os padres lxico-gramaticais de um gnero luz de seus propsitos comunicativos. 1

Introduo

As cartas so estudadas a partir de duas perspectivas: a) anlise do gnero e b) anlise das escolhas no sistema de transitividade. No caso da anlise genrica, so levantados os movimentos e passos, chegando a uma estrutura que represente as cartas estudadas; j as escolhas do sistema de transitividade so analisadas e categorizadas, observando-se os padres lxico-gramaticais em cada movimento/passo. Essa escolha se deu por duas razes. Em primeiro lugar, os estudos sobre gnero normalmente privilegiam o levantamento de elementos lexicais que marcam a transio entre os diferentes movimentos e que evidenciam o contedo ideacional e interpessoal dos textos ou, ento, trabalham com a formao da imagem e sua relao com o discurso. Poucos so os trabalhos que analisam as escolhas de transitividade nos movimentos, observando se as diferenas de funo geram diferenas nos padres lxico-gramaticais. Em segundo lugar, h poucos estudos sobre o sistema de transitividade em lngua portuguesa; destacam-se os de Bressane (2000) e Heberle (1999), que trabalham com reunies de negcios e editoriais de revistas femininas, respectivamente. Isso deixa um grande espao para a realizao de pesquisas. Este estudo, por exemplo, focalizou a classicao de processos e o levantamento dos padres de realizao dos participantes em um gnero, por acreditar que a anlise do sistema de transitividade importante na observao de como o escritor produz o seu texto, de forma a alcanar os seus objetivos. Assim, procura-se entender as possveis relaes entre o contexto de produo das cartas, sua estrutura organizacional e as escolhas lxico-gramaticais. Logo, este trabalho orientar-se- pela gramtica sistmico-funcional (doravante GSF) (Halliday, 1973, 1976, 1985, 1991, 1992b, 1993, 1994) e seguidores (Martin et al., 1997; Thompson, 1996; Eggins, 1994). A abordagem sistmico-funcional d grande importncia ao contexto sciocultural da produo lingstica: toda a produo est atrelada s necessidades e funes sociais desempenhadas. Por conseguinte, todos os enunciados realizados so fruto da operacionalizao de signicados, regulados pelo contexto da cultura e da situao de forma paradigmtica. Cada escolha lingstica possui um valor especco quando comparada a outras possveis. Isso d lingstica um carter de cincia social e aplicada (Stubbs, 1996: 25), uma vez que ela est relacionada observao de problemas prticos da linguagem na sociedade, alm de se debruar sobre sua aplicabilidade.

Introduo

Aqui, adotam-se as propostas de Swales (1990, 1991 e 1992) para a anlise de gneros. Isso ocorreu devido existncia de vrios estudos sobre cartas comerciais (Bhatia 1993a,b; Cheung, 1993 e Santos 1996) que utilizam sua proposta e que serviram como ponto de partida para esta pesquisa. Alm dessa teoria principal, utilizou-se tambm o auxlio de alguns tericos em GSF, principalmente Eggins e Martin (1997), que propem o estudo conjunto do gnero e do registro, denindo a TRG (Teoria do Registro e Gnero). Assim, este estudo investiga o gnero e as diferentes representaes veiculadas pelas cartas analisadas, a m de observar a viso de mundo que trazida por esses documentos. A anlise visa a determinar os diferentes estgios das cartas, para, posteriormente, observar de que forma o Sistema de Transitividade se manifesta em cada um deles. A hiptese central deste trabalho que cada um dos estgios dos documentos realiza funes especcas, possuindo padres prprios de realizao dos participantes de cada processo pelas personagens1 De forma a alcanar meus objetivos, as seguintes perguntas de pesquisa foram formuladas: 1. Quais so os movimentos obrigatrios e opcionais das cartas? 2. Qual a freqncia de cada tipo de processo nas cartas e qual sua distribuio pelos movimentos e tipo de cartas? 3. Quais as funes realizadas pelos processos em cada movimento? 4. De que forma as personagens so representadas nas cartas? A metodologia deste trabalho contou com procedimentos baseados na lingstica do corpus. Essa escolha se deve, principalmente, pelas ferramentas de anlise que ela disponibiliza, possibilitando o trabalho com grandes quantidades de texto de forma rpida e eciente. Foram usados dois programas computacionais de anlise lexical: o WordSmith Tools
Observou-se que a utilizao da palavra participantes poderia causar alguns problemas, uma vez que dois podem ser seus signicados: participantes da interao e participantes (argumentos) dos processos, no sistema de transitividade. Para evitar possveis confuses e distinguir ambas as entidades, adotou-se o termo personagem para determinar os participantes da interao, uma vez que esse termo no utilizado na GSF. Para os participantes (argumentos) dos processos, continua-se usando o termo participante, como previsto na GSF. Para maiores detalhes, ver seo 1.1.2. das cartas
1

Introduo

(Scott, 1999), e o Qwick (Manson, 1999; Sinclair et al., 1998), os quais foram utilizados em conjunto com um sistema de etiquetagem, cuja funo foi facilitar o levantamento e classicao dos dados. Por m, o presente trabalho organiza-se da seguinte forma: o Captulo 1 Fundamentao Terica apresenta, em primeiro lugar, a GSF e o Sistema de Transitividade; em segundo lugar, trazida a teoria de anlise do gnero de Swales (1990; 1991 e 1992), alm da resenha de alguns estudos sobre cartas comerciais; nalmente, apresenta o conceito de comunicao dirigida de acordo com a literatura na rea de Relaes Pblicas. O Captulo 2 Metodologia apresenta os procedimentos metodolgicos utilizados neste trabalho, tecendo consideraes sobre: 1) a coleta, composio e armazenamento do corpus; 2) o contexto de situao em que os textos se inserem; 3) os instrumentos utilizados na anlise e 4) os procedimentos de anlise dos dados. O Captulo 3 Apresentao e Discusso dos Resultados traz o levantamento da estrutura genrica e seu estudo a partir dos processos e seus participantes. Esse captulo est organizado a partir dos tipos de processos estudados e dos vrios estgios das cartas. Finalmente, as Consideraes Finais apresentam possveis aplicaes e as limitaes deste trabalho.

Captulo 1

Fundamentao terica

Este captulo traz o universo terico em que esta pesquisa est includa e se divide em trs partes: 1) referente Gramtica Sistmico-Funcional (doravante GSF), 2) referente anlise do gnero e 3) referente rea de Relaes Pblicas e ao papel das Cartas de Venda.

A primeira parte ser centrada na descrio da Metafuno experiencial, enfocando no s os tipos de processos e seus participantes, como tambm trazendo informaes a respeito de alguns estudos sobre transitividade e sua contribuio para esta pesquisa. Aqui tambm sero discutidos o contexto de cultura e o contexto de situao .

Na segunda parte, discutirei o gnero. Como ser dito a seguir, esta pesquisa partiu dos resultados de alguns estudos sobre cartas de negcios em diversos contextos, Bhatia (1993a,b), Cheung (1993) e Santos (1996), os quais se apoiam no universo terico denido por Swales (1990, 1991, 1992).

Por m, a terceira parte trata de teorias complementares, vindas da rea de Relaes Pblicas. Sua funo estabelecer o lugar das Cartas de Venda de produtos/servios dentro do conceito de comunicao dirigida na empresa, explorando suas principais funes e caractersticas. 5

Fundamentao terica

1.1

A gramtica sistmico-funcional

A esfera terica em que este trabalho est inserido a Gramtica Sistmico-Funcional2 (GSF) proposta por Michael Halliday (1994; 1985; 1976; 1973). A GSF v a lngua como fruto do contexto scio-cultural, tendo seu foco no estudo da linguagem em uso. A GSF pode ser descrita como uma abordagem semntico-funcional, cuja preocupao explorar como a lngua estruturada para o uso em diferentes contextos (Eggins, 1994: 23-24). Uma das premissas bsicas dessa abordagem que o uso da lngua motivado pelas relaes sociais (Eggins, 1994: 4) e que as escolhas lxico-gramaticais realizadas pelos falantes no so aleatrias e esto condicionadas pelo contexto. Assim, uma determinada escolha pode ser inuenciada ou determinada, ou ainda, inuenciar ou determinar as escolhas sua volta (Thompson, 1998: 30). Nessa abordagem, a lngua um sistema que oferece ao falante uma srie de possibilidades para expressar os seus signicados. A gramtica um construto operacional que organiza as funes realizadas pelo falante; os diferentes signicados possuem diferentes formas de expresso, cada uma com diferentes probabilidades de ocorrncia, dadas as variaes de contexto. Ao realizar um signicado atravs de um item lexical ou um fraseado (wording), o falante est realizando uma escolha entre outras provveis, fazendo com que o uso da lngua tenha um carter probabilstico (Halliday, 1993, 1992a, 1991; Stubbs, 1996). Isso faz com que a anlise tenha um carter contrastivo, pois o pesquisador estar sempre comparando as escolhas realizadas pelo falante com outras disponveis, de forma a determinar quais foram suas motivaes. importante ressaltar que essas escolhas podem no estar em um nvel consciente (Thompson, 1996: 8). Segundo Halliday (1994, 1985, 1976, 1973) e seguidores (Martin et al 1997; Thompson, 1996; Eggins, 1994), ao optar por um determinado fraseado, o falante est realizando trs tipos de signicados simultaneamente (adaptado de Eggins, 1994: 11-13): 1. signicados relativos s representaes de poder e solidariedade, o que engloba as
Os termos de GSF em portugus esto de acordo com aqueles aprovados pelos participantes do projeto DIRECT (http://www.direct.f2s.com) na PUCSP e pela lista de discusso em GSF em portugus. Maiores informaes podem ser encontradas em http://www.sistemica.f2s.com ou em http://www.yahoogroups.com/gsfemportugues.
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Fundamentao terica

atitudes em relao ao outro e os papis sociais assumidos; 2. signicados relativos organizao do contedo da mensagem, relacionando o que se diz ao que foi dito; 3. signicados relativos representao da experincia atravs da lngua, sobre o que se fala e sobre quem (ou o que) age sobre quem (ou o que). Cada um desses tipos de signicado est relacionado a uma Metafuno da linguagem, sendo que cada Metafuno possui um sistema que viabiliza a realizao de seus signicados. Assim, o item 1 est relacionado Metafuno interpessoal; o item 2 Metafuno textual e o item 3 Metafuno experiencial. Na Metafuno interpessoal,
. . . the speaker adopts for himself a particular speech role, and in so doing assigns to the listener a complementary role which he wishes him to adopt on his turn.

(Halliday, 1994: 68) Essa Metafuno realizada atravs do sistema de MODO, que organiza a sentena em dois constituintes: o Modo Oracional e o Resduo. O Modo Oracional constitudo por dois elementos (Eggins, 1994: 156-159): o Sujeito, a quem a responsabilidade pela proposio atribuda, e o Finito, responsvel pelas relaes temporais e modais da proposio. J o Resduo composto por trs elementos (Eggins, 1994: 156-169): o Predicador, que o elemento lexical ou parte constituinte do grupo verbal, o Complemento, ou elemento que tem potencial para realizar o sujeito mas no o faz, e os Adjuntos, elementos oracionais que contribuem com informaes que completam o sentido da proposio, mas no so essenciais. O exemplo (1) ilustra esse sistema: (1) Metafuno Interpessoal (sistema de Modo) ...o grande terremoto pod e arrasar a Califrnia a qualquer momento Sujeito modal nito Predicador Complemento Adjunto M ODO R ESDUO A Metafuno Textual (item 2) est relacionada a organizao da mensagem. Para Halliday, o sistema temtico "gives the clause its character as a message" (Halliday, 1994:

Fundamentao terica

37). A estrutura Temtica divide a sentena em duas partes: o Tema e o Rema. O Tema o ponto de partida da mensagem, ... "it is that with which the clause is concerned" (Halliday, 1994: 37); enquanto que o Rema elemento onde o Tema desenvolvido. O exemplo (2), abaixo, ilustra a estrutura temtica. (2)

Metafuno Textual (Sistema Temtico) ...o grande terremoto pode arrasar a Califrnia a qualquer momento Tema Rema J na Metafuno Experiencial (item 3), o falante representa os fatos e a organizao

do mundo exterior e do seu mundo interior. Essa Metafuno realizada pelo sistema de transitividade e conta com trs elementos: os participantes, os processos e as circunstncias. Uma vez que o objetivo deste trabalho analisar as escolhas no sistema de transitividade, a Metafuno Experiencial ser discutida em maiores detalhes a seguir.

1.1.1

A Metafuno experiencial: o sistema de transitividade

Nesta seo, sero estudados os tipos de processos, seus participantes e os elementos circunstanciais , que recebero menor ateno dado o objetivo desta pesquisa. Como j foi dito, a Metafuno experiencial est ligada ao uso da lngua enquanto representao, estando relacionada tanto com o mundo externo, eventos, elementos, como com o mundo interno, pensamentos, crenas, sentimentos etc. A realizao dessas representaes ocorre atravs do sistema de transitividade, que implica na escolha de processos (elementos verbais) e seus argumentos (Eggins: 1994, 220). Para Halliday (1994: 106), esse sistema a nossa mais forte expresso da experincia, uma vez que o falante constri um mundo de representaes, baseado na escolha de um nmero tangvel de tipos de processos. Dentro do sistema de transitividade, cada proposio consiste de trs elementos: 1) o processo, 2) seu(s) participante(s) e 3) circunstncias, que so de carter opcional. O processo representado por um grupo verbal, e a ao propriamente dita, ao passo que os participantes so, normalmente, representados por grupos nominais, os quais podem realizar a ao ou serem de alguma forma afetados por ela; j as circunstncias so representadas por grupos adverbiais e sua funo adicionar informaes ao processo, como mostra o exemplo (3), abaixo.

Fundamentao terica

(3)
...o grande terremoto Participante (que realiza a ao) destruir Processo: Material a Califrnia Participante (afetado pela ao) a qualquer momento Circunstncia (quando o fato pode ocorrer)

Para Halliday (1994; 1985), h trs tipos de processos principais: Material, Mental, Relacional e trs tipos de processos que ocupam uma posio intermediria: Comportamental, Verbal e Existencial.Um resumo dos tipos de processo e o tipo de signicado veiculado em cada um trazido pela gura 1.1.

Figura 1.1: Os tipos de processos (Traduzido de Halliday, 1994:108)

Os processos materiais representam nossa experincia no mundo exterior, aes realizadas no mundo fsico; os processos mentais representam experincias em nosso mundo interior (inner world), aes realizadas no mundo dos pensamentos; os relacionais representam signicados ligados identicao e classicao. Os processos comportamentais

Fundamentao terica

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esto na fronteira entre os materiais e os mentais, realizando aes do nosso mundo interior que so exteriorizadas; os processos verbais esto entre os mentais e os relacionais, trazendo relacionamentos simblicos, construdos na conscincia humana e realizados atravs da linguagem; por m, os processos existenciais relacionam-se a qualquer tipo de fenmeno que reconhecido como existente. Entre as pesquisas que procuram explicar as motivaes para escolhas no sistema de transitividade, foram especialmente teis os trabalhos de Thompson (1998) e Matthiessen (1999). Thompson (1998) estuda a motivao para repetio de determinadas estruturas de transitividade em um texto. Para o autor, as escolhas parecem sustentar umas s outras, ajudando a consolidar um determinado tom (tone)3 , que percorre todo o texto. Para Thompson (1998), o autor de um texto, inconscientemente, cria uma imagem por exemplo, cidade em movimento ou resultados lgicos e opta consistentemente por fraseados que mantenham o tom dessa imagem. Em alguns casos, essa repetio ocorre em um nvel mais supercial (rst level of delicacy), como o caso das escolhas de tipos de processos e os seus participantes. Exemplos so o grande nmero de processos relacionais em textos didticos (Martin 1991 apud Thompson 1998), ou a presena da empresa Remetente no papel de Ator (agente em processos materiais) e do Destinatrio como Experienciador (agente em processos mentais) em documentos publicitrios (Thompson e Thetela, 1995; Martinez, 1999). Em outros casos, Thompson (1998) coloca que essa repetio pode ocorrer em nveis mais sutis. Um exemplo so as metforas gramaticais em brochuras de turismo (a building stands, a street runs) (Thompson, 1998: 31). No caso especco dos textos de turismo, Thompson explica que essas escolhas, de carter metafrico, tm por funo dar um tom dinmico ao texto, tom que se perderia caso esses processos no fossem utilizados. O autor chama esse fenmeno de Ressonncia Textual, um efeito cumulativo nas esA palavra tone no est sendo utilizada em seu sentido mais comum na GSF. Aqui o autor a utiliza no sentido de "algo que percorre todo o texto", como se pode observar em: The aspect that we are concerned with might informally be called the "tone" of a text: the overral cumulative effect of the way in which certain transitivity choices seem to reinforce each other. . . (Thompson, 1998: 30)
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colhas no sistema de transitividade em um texto, consolidando determinadas facetas do signicado. Assim, o produtor de um texto tem diversos fraseados sua disposio, mas usa apenas aqueles que mantm um padro escolhido (Thompson, 1998: 32). Embora importante para a unidade do texto, a ressonncia no colocada como um sistema, mas sim como uma estratgia no nvel do discurso. Um fraseado se torna a escolha mais provvel em um contexto porque ele ressoa (resonates) com as demais escolhas, construindo, juntas,o signicado trazido pelo texto. Matthiessen (1999) trabalha com um corpus constitudo por vrios tipos de texto, estudando a transitividade enquanto sistema probabilstico de escolhas e de combinaes. Seu objetivo desenvolver um perl quantitativo das escolhas na transitividade, estudando a freqencia com que as diferentes opes oferecidas so instanciadas e relacionando seus resultados com as propriedades qualitativas desse sistema (Matthiessen, 1999: 01). O autor est preocupado no s em determinar quais tipos de processos so mais freqentes em cada tipo de texto, mas tambm qual a sua possibilidade de combinao com os demais elementos. Para o autor, a transitividade composta por sub-sistemas; ao realizar a escolha por um tipo de processo, por exemplo, o falante est selecionando um conjunto de elementos, formando um sistema menor. Cada escolha realizada pode determinar a probabilidade de ocorrncia de outros elementos, como circunstncias, formando uma rede de escolhas. As redes de escolhas so relacionadas com os diferentes signicados dos processos e circunstncias, mostrando que quanto mais instanciado for um determinado elemento, maior ser seu nmero de sub-sistemas. Um exemplo so os processos materiais e as circuntncias de lugar; em ambos os casos, a alta freqncia coincide com uma maior variedade de processos (no caso do primeiro) e de circunstncias (no caso do segundo) disponveis para escolha, o que , como mostrar a anlise de dados tambm ocorre nesta pesquisa. Se compararmos as propostas de Matthiessen (1999) e Thompson (1998), podemos observar que h a possibilidade de dilogo entre elas; a probabilidade de uso e combinao dos elementos do sistema de transitividade, pode ser motivada pelos padres de signicado responsveis pela Ressonncia. Ao determinar quais signicados sero trazidos por um texto, est-se determinando quais as probabilidades de combinao a serem realizadas.

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Esses trabalhos motivaram o tipo de abordagem utilizada nesta pesquisa: procurou-se levantar os processos mais freqentes e quais personagens realizam os participantes em cada processo nos movimentos, de forma a analisar quais as funes realizadas. Antes de concluir esta seo, vale a pena mencionar que, dentre os poucos estudos sobre transitividade em portugus que encontramos, podemos citar Heberle (1999) e Bressane (2000). Heberle (1999) estuda as escolhas do sistema de transitividade e seu carter ideolgico; a autora analisa as representaes das experincias femininas em editoriais de revistas para mulheres no Brasil, buscando demonstrar como a mulher ideologicamente retratada nesses textos. Entre os resultados da autora, est o fato dessas revistas representarem a mulher como dona de casa, que cuida dos lhos e ocupa seu tempo com futilidades. Bressane (2000) estuda uma reunio no contexto imobilirio. Nesse estudo, so levantados os processos presentes em cada estgio da reunio, alm de serem tratadas algumas questes sobre a realizao dos participantes. Contudo, nenhum desses trabalhos lida com o levantamento dos pers de transitividade nos gneros estudados, uma vez que nesses trabalhos a transitividade utilizada como instrumento auxiliar. No caso de Heberle (1999), ela uma forma de sistematizar as relaes ideolgicas, em Bressane (2000) o foco principal est nas relaes de poder. Passaremos a seguir ao estudo de cada tipo de processo.

1.1.1.1

Processos materiais

Os processos materiais so processos de fazer, relacionados a aes do mundo fsico, como trazer, transferir, buscar, circular etc. Dois so seus participantes principais: o Ator e a Meta. O Ator quem realiza a ao propriamente dita, sendo que sua presena obrigatria: todo processo tem um Ator, mesmo que ele no seja mencionado na proposio (Thompson, 1996: 78). A Meta o participante a quem o processo dirigido, aquele que efetivamente modicado pela ao, que em termos da gramtica tradicional seria denido como Objeto Direto (Eggins, 1994: 231). Uma vez que esses conceitos so de base semntica, eles continuam aplicveis a sentenas na voz passiva, onde a Meta assume a posio de Sujeito, como mostram os exemplos (4) e (5).

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(4) Voc pode cancelar sua assinatura Participante: Ator Pr: material Participante: Meta (5) O experiente vulcanlogo foi morto pela aparncia calma do Galeras Participante: Meta Pr: material Participante: Ator H ainda dois outros participantes que podem estar relacionados aos processos materiais: so eles a Extenso (que pode ocorrer com outros tipos de processos) e o Benecirio. Eggins (1994: 233) diz que a Extenso tem duas funes nos processos materiais: a) a rearmao, ou mesmo continuao do processo ou b) a denio de seu escopo. No exemplo (6), a palavra sorteio uma forma de rearmao do signicado trazido pelo verbo, uma vez que no h sorteios a menos que eles sejam concorridos; ao passo que no exemplo (7), o signicado do processo parece residir na prpria Extenso. A autora ainda explica que, embora seja difcil distinguir entre a Extenso e a Meta, a diferena entre esses dois participantes muito importante, uma vez que eles possuem funes distintas. (6) Voc continua concorrendo a Participante: Ator Pr: material (7) [Ns] Participante: Ator fazemos demonstrao, instalao e treinamento Pr: material Participante: Extenso sorteios Participante: Extenso quando quiser Circunstncia

J o Benecirio aquele que se benecia das aes realizadas pelo Ator. Para Eggins (1994: 35), ele parece funcionar como uma espcie de cliente (aquele por quem algo feito) ou recebedor (aquele para quem alguma coisa feita), exemplos abaixo: (8) A revista ACME traz para os prossionais de notcia Participante: Ator Pr: material Participante: Benecirio

Fundamentao terica

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(9) Ele lhe Participante: Ator Participante: Benecirio dar maiores detalhes Pr: material Participante: Extenso

1.1.1.2

Processos mentais

Os processos mentais so processos de sentir (Halliday, 1994: 112) e so relativos representao do nosso mundo interior (Thompson, 1996: 82). Halliday divide esses processos em trs subtipos: processos mentais de cognio, relacionados deciso e compreenso (saber, entender, decidir); processos mentais de percepo, relacionados observao de fenmenos (sentir); e processos mentais de afeio, relacionados aos sentimentos (gostar, amar). Os participantes desse tipo de processo so o Experienciador, em cuja mente o processo est se realizando, e o Fenmeno, que o elemento percebido/sentido pelo Experienciador, como mostra o exemplo (10), traduzido de Eggins (1994: 242).

(10) Eu odeio Participante: Experienciador Pr.: mental injees Participante: Fenmeno

Thompson (1998:82) coloca que h diferenas importantes entre os processos que retratam os acontecimentos no mundo exterior (materiais) e os processos que representam os acontecimentos no nosso mundo interior (mentais), mostrando que a separao entre esses dois tipos de processos tem justicativa gramatical. Halliday (1994: 114) dene alguns critrios de diferenciao entre esses processos: 1) a utilizao de tempos verbais; 2) o nmero de participantes; 3) a natureza dos participantes e 4) a reversibilidade. O primeiro critrio a utilizao de tempos verbais marcados e no-marcados4 (item 1): no caso dos processos materiais, o presente contnuo o tempo no-marcado, enquanto que para os processos mentais, o tempo no-marcado o presente simples.
Segundo Eggins (1994: 296): ... unmarked simply means most typical, usual , while marked means atypical, unusual.
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O segundo (item 2) est relacionado realizao do fenmeno, podendo ser aplicado ao portugus. Para Halliday (1994: 115), esse participante pode ser instanciado por um nmero maior de entidades, podendo ser no apenas uma pessoa, um objeto concreto ou abstrato (como nos processos materiais): (11) Eu penso Participante: Experienciador Pr.: mental em voc Participante: Fenmeno

mas tambm um fato, que, para Thompson (1998: 82), uma orao tratada de forma similar a uma coisa: (12) Ela duvidou dos resultados trazidos pelo candidato Participante: Experienciador Pr.: mental Participante: Fenmeno A terceira a natureza do experienciador: apenas um participante humano (ou personicado) pode s-lo. Contudo, nos resultados obtidos nesta pesquisa (como veremos no captulo 3), os Atores realizados por guras no-humanas so personicados, uma vez que a maioria das aes realizadas pela empresa ou pelo produto/servio parecem ser tpicas de entidades humanas; corroborando outros estudos em GSF, como Bressane (2000) e Siqueira (2000). De fato, o que parece ser diferente o tipo de personicao: nos processos materiais no h a atribuio de conscincia s entidades personicadas; nesse caso, d-se a elas apenas a capacidade de realizao de aes no mundo fsico; ao passo que, nos processos mentais, as aes realizadas parecem ser responsveis pela criao de um mundo interior nos participantes. A quarta a reversibilidade. Aqui, o fenmeno pode ou no ocorrer na posio de Sujeito, sendo que isso no ir interferir na realizao dos participantes, como mostram os exemplos abaixo: (13) Voc a Participante: Experienciador Participante: Fenmeno amou Pr.: mental

Fundamentao terica

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(14) Ela foi amada Participante: Fenmeno Pr.: mental por voc Participante: Experienciador

1.1.1.3

Processos relacionais

O terceiro tipo de processo o Relacional, ou processos de ser. Esses processos possuem uma funo classicatria, relacionando duas entidades no discurso. Segundo Halliday (1994: 119), todas as lnguas acomodam formas sistemticas de realizao dos processos relacionais, sendo que o autor identica trs como sendo as principais: 1. intensivo: onde X (ou est) A 2. circunstancial: onde X (ou est) em A (onde a preposio em pode tambm ser substituda por outra) 3. possessivo: onde X tem (ou possui) A Cada um desses tipos pode ainda ser classicado de dois modos: 1. atributivo: onde A um atributo de X 2. identicativo: onde A a identidade de X Isso gera seis categorias de processos relacionais, as quais podem ser observadas no quadro 1.1: Tipo/Modo (1) Intensivo (2) Circunstancial (3) Possessivo (i) Atributivo Voc muito importante A feira acontece s teras-feiras Aqui voc tem descontos e vantagens (ii) Identicativo [ns] somos a melhor A melhor somos ns Amanh dia 10 O dia 10 amanh Jos tem a ta A ta do Jos

Quadro 1.1: Tipos de processos relacionais (adaptado de Halliday: 1994: 119) Segundo Eggins (1994:256), num processo intensivo atributivo, um elemento X determinado como membro de uma classe A. Nesse tipo de processo, podemos encontrar dois

Fundamentao terica

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participantes: o Portador, ou elemento classicado, e o Atributo, ou elemento classicador. Por exemplo: (15) Voc Participante: Portador um desenvolvedor de produtos ACME Pr.: intensivo Participante: Atributo

(16) Voc Participante: Portador importante para ns Pr.: intensivo Participante: Atributo circunstncia

Uma caracterstica importante desse tipo de processo o fato dele no ser reversvel, uma vez que h apenas um participante nominal independente: o Portador. Os processos intensivos identicativos identicam uma entidade em termos de outra (Thompson, 1996: 87). Esse tipo de processo conta com dois tipos de participantes: o Identicado, que alvo da denio, e o Identicador, elemento denidor. Diferentemente dos intensivos atributivos, os intensivos identicativos so reversveis. Isso possvel porque, nesse tipo de processo, est-se estabelecendo uma relao de igualdade: onde X igual a A, exemplos abaixo. (17) A sua melhor opo o ACME Participante: identicador Pr.: identicativo Participante: Identicado

(18) o ACME Participante: Identicado a sua melhor opo Pr.: identicativo Participante: identicador

Graas a essa relao, Thompson (1996) diz que possvel denir a direo desse processo de identicao: em toda classicao h um elemento geral, chamado Valor e um especco, chamado Caracterstica, sendo que os processos podem caminhar do geral para o especco, em (19), e do especco para o geral, em (20).

Fundamentao terica

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(19) A sua melhor opo o ACME Participante: identicador Pr.: identicativo Participante: Identicado (Valor) (Caracterstica)

(20) O ACME a sua melhor opo Participante: identicado Pr.: identicativo Participante: Identicador (Caracterstica) (Valor) Os processos relacionais circunstanciais operam de forma bem semelhante aos intensivos: nesses processos, um dos participantes substitudo por um elemento circunstancial. No caso dos circunstanciais atributivos, o elemento circunstancial ocorre na posio de Atributo, como em (21) traduzido de Eggins (1994: 262). J os circunstanciais atributivos so reversveis, como mostra (22), traduzido de Halliday (1994: 119).

(21) A bomba Participante: Portador estava Pr.: intensivo em sua bagagem Participante: Atributo (circunstncia)

(22) Amanh Participante: Identicado Pr.: identicativo o dia 10 Participante: Identicador (circunstncia)

J os processos relacionais possessivos demonstram uma relao de propriedade, sendo que dois so os seus participantes: o Possuidor e o Possudo, em (23). Esses processos podem ser de dois tipos: os intensivos, em (23), e os identicativos, em (24).

(23)

Voc Participante: Possuidor

tem 20% de desconto Pr.: possessivo Participante: Possudo

na anuidade circunstncia

Fundamentao terica

19

(24) Jos Participante: Possuidor tem a ta Pr.: possessivo Participante: Possudo

A exemplo dos processos relacionais intensivos e circunstanciais, os possessivos intensivos no so reversveis, ao passo que os identicativos sim. Contudo, quando utilizamos a forma reversa, o processo presente na sentena ser, em (25). (25) A ta Participante: Possudo do Jos Pr.: possessivo Participante: Possuidor

1.1.1.4

Processos comportamentais

Os processos comportamentais so aes que englobam comportamentos fsicos e psicolgicos realizados de forma simultnea. Segundo Halliday (1994: 139), esses processos esto entre os materiais e os mentais. Assim, o autor sugere que h processos comportamentais como, olhar, assistir, encarar, preocupar-se etc., que esto mais prximos de aes mentais e outros que esto mais prximos de aes materiais, como danar, respirar, deitar etc. A exemplo dos processos mentais, os comportamentais exigem que pelo menos um de seus participantes seja uma gura animada ou personicada. Seus participantes so o Comportante, entidade que realiza a ao e a Extenso, que dene o escopo do processo: (26) . . . voc Participante: Comportante pode assistir [a ta] Pr.: comportamental Participante: Extenso

1.1.1.5

Processos verbais

Os processos verbais so processos de dizer, e esto na fronteira entre os processos mentais e relacionais. Para Halliday, os processos verbais no precisam possuir um participante humano. Aqui, construes como A TV disse que. . . ; O relgio diz que so. . . so perfeitamente aceitveis, o que no poderia ocorrer nos processos mentais. Por essa razo, Halliday

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20

diz que esses processos podem tambm ser denidos como processos de simbolizar. Quatro so seus participantes: o Dizente, que realiza a ao, o Receptor, para quem a mensagem direcionada, o Alvo, a entidade que atingida pelo processo, e a Verbiagem, a mensagem propriamente dita: (27) Eu repeti o aviso a ela Participante: Dizente Pr.: Verbal Participante: Verbiagem Participante: Receptor (28) Ele Participante: Dizente criticou Pr.: verbal o lme avidamente Participante: Alvo Circunstncia

importante observar que os processos verbais podem possuir oraes projetadas, normalmente relacionadas ao discurso indireto. Nesses casos, a orao projetada deve ser analisada separadamente, observando-se seus prprios constituintes, como mostra o exemplo (29), adaptado de Thompson (1994: 98). (29) Ele disse ao entrevistador Participante: Pr.: verbal Participante: Dizente Receptor Orao Projetante que no responderia aquela pergunta Orao Projetada

1.1.1.6

Processos existenciais

O ltimo tipo de processo o existencial, que se encontra entre os processos relacionais e materiais. Proposies existenciais so realizadas tipicamente pelos processos haver, existir e ter (em portugus brasileiro), sendo que outros processos como emergir, surgir e ocorrer podem ser considerados existenciais em alguns contextos. Nesse processo h apenas um tipo de participante, o Existente: (30) Haver caminhada, comida tpica Pr.: Existencial Participante: Existente

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1.1.1.7

Elementos circunstanciais

Uma vez que o estudo dos elementos circunstanciais no o foco desta pesquisa, farei uma rpida considerao sobre esses elementos, remetendo o leitor para Halliday (1985 e 1994), Martin et al. (1997), Thompson (1996) e Eggins (1994) para informaes mais detalhadas. Para Halliday (1994: 149), os elementos circunstanciais podem ocorrer livremente com todos os tipos de processo, tendo sempre signicados semelhantes. Esses elementos so tipicamente realizados por locues adverbiais e advrbios, trazendo informaes que complementam o signicado do processo; para Thompson (1996), sua funo

[to] encode the background against which the process takes place (Thompson, 1996: 104) Exemplos desse tipo de estrutura so: (31) ... envie seu cupom Pr.: Material Participante: Meta (32) Estamos Pr.: Relacional sua disposio Circunstncia de causa (benefcio) para quaisquer esclarecimentos Circunstncia de causa (propsito) agora mesmo. Circunstncia de localizao (tempo)

Thompson (1994) arma que embora a GSF apresente um nmero determinado de circunstncias, ao analisarmos textos autnticos no incomum encontrarmos elementos circunstanciais que expressam signicados no previstos pela gramtica. Um resumo dos tipos de elementos circunstanciais sugeridos por Halliday (1994) apresentado pela gura 1.2, na prxima pgina.

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de extenso de localizao

Temporal Espacial Temporal Espacial Meio Qualidade Comparao Guisa Produto Comitativo Aditivo Razo

de modo

Elementos Circunstanciais

de papel de acompanhamento

de causa

Propsito Benefcio Condio Concesso

de contingncia de assunto

Figura 1.2: Tipos de elementos circunstanciais

1.1.1.8

Resumo dos tipos de processos

Para nalizar, pode-se observar que cada tipo de processo est ligado a um tipo diferente de signicado, o que faz com que seus participantes realizem funes diferentes. Um resumo dos tipos de processos estudados nas sees anteriores e seus participantes trazido pelo quadro 1.2, abaixo.

Processos Material Comportamental Mental percepo afeio cognio Verbal Relacional atributivo identicativo Existencial

Categoria de Signicado Fazer Comportar-se Sentir Ver Sentir Saber Dizer Ser/estar Atribuir Identicar Existir

Participantes Ator, Meta, Extenso e Benecirio Comportante, Extenso

Experienciador, Fenmeno Dizente, Alvo, Verbiagem e Receptor Portador, Atributo; Possuidor, Possudo Identicado, Identicador; Valor, Caracterstica Existente

Quadro 1.2: Resumo dos tipos de processos (Traduzido de Halliday 1994: 143)

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23

1.1.2

O conceito de participantes e papis

Na gramtica sistmico-funcional, o conceito de papel est, normalmente, associado s relaes de solidariedade e poder, que se manifestam atravs do sistema de Modo (Halliday, 1994); alguns exemplos de estudos nesse campo so Ramos (1997); Thompson e Thetela (1995); Martinez (1999); Bressane (2000); Baptista (1998); Wyatt (1997), entre outros. Delu (1991) coloca que o conceito de papel est relacionado ao de participante, que pode ser denido em termos lingsticos, ou interacionais. Assim, para Delu (1991), os participantes (ou interactantes) esto sempre realizando trs tipos de papeis de forma simultnea: a) textual; b) social e c) interacional (Delu, 1991: 289-290). Os papis textuais so denidos pela natureza do sistema lingstico (Delu, 1991: 289), os quais determinam funes como falante (speaker), ouvinte (listener), endereador (addresser), endereado (addressee) ou audincia, alm dos papis diticos (Lyons, 1977). Os papis sociais so denidos sem referncias linguagem, estando ligados posio de um indivduo na sociedade (Delu, 1991: 290), eequivalendo aos papis sociais de primeira ordem, como denido por Halliday (1978). J os papis interacionais so denidos pela interao social, e se manifestam atravs do sistema lingstico (Delu, 1991: 290). Thompson e Thetela (1995) trabalham com a atribuio de papis em anncios publicitrios, chegando a um sistema que subdivide os papis interacionais em dois tipos: 1. papeis atribudos (enacted roles): so instanciados pelo prprio ato de fala/escrita, sendo, essencialmente, os papis de fala propostos por Halliday (1985: 108) 2. papis projetados (projected roles): so os papis atribudos atravs da nomeao dos participantes da interao, sendo dependentes da referncia explcita no texto. (adaptado de Thompson e Thetela, 1995: 107-108). A partir desse sistema, Thompson e Thetela (1995) analisam o escritor-no-texto (writerin-the-text) e o leitor-no-texto (reader-in-the-text) em anncios publicitrios. O escritor-notexto a entidade responsvel pelo anncio, podendo ser representada ora pela empresa, como em (33-a), ou pelos produtos/servios oferecidos por ela, como em (33-b).

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(33)

a. b.

O Banco ACME est fazendo muito mais por voc . . . Um seguro muito acessvel que oferece ampla proteo. . .

J o leitor-no-texto o conjunto de possveis consumidores daquilo que anunciado, como em (34).

(34) voc continuar recebendo as outras tas (uma a cada ms). . .

Apesar dos textos publicitrios possurem um nmero muito maior de participantes, Thompson e Thetela justicam sua escolha devido ao tipo de relacionamento entre esses participantes, que o inverso daquilo que ocorre no mundo extra texto:
. . . in reality the advertiser is in the inferior position (. . . ) However, (. . . ) the writer-in-the-text almost invariably interacts with the reader-in-the-text as an equal or even from a position of superiority.

(Thompson e Thetela, 1995: 111) Nesta pesquisa, decidi analisar as realizaes do escritor-no-texto subdividido em empresa e produto/servio e do leitor-no-texto que no caso deste estudo o destinatrio das cartas como sugerido por Thompson e Thetela (1995), uma vez que essas representaes tambm foram encontradas em meus dados:
(35) a. b. c. voc assina e ganha mais 10% de desconto sobre o preo da capa. [destinatrio] A ACME tem o prazer de apresentar o novo processador ACME . . . [empresa] Seguro Bagagem que cobre perda, roubo ou extravio de bagagem. . . [produto/servio]

Por m, Thompson e Thetela (1995: 109) tambm colocam que importante denir entre dois tipos de participantes: os participantes da interao e os participantes no sistema de transitividade. Para os autores, essa diferena no apenas uma questo de nomeao que muito importante , mas tambm de realizao da interao, uma vez que:
. . . the speaker/writer can also manage the interaction partly by projecting different transitivity roles onto herself and her audience.

(Thompson e Thetela, 1995: 109) Uma vez que essa possibilidade de controle da interao atravs das escolhas no sistema de transitividade um dos objetos desta pesquisa, necessrio que haja uma diferenciao

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terminolgica entre os participantes da interao e os participantes (argumentos) dos processos, de forma a tornar mais fcil destinguir as duas categorias. Assim, adotou-se o termo personagem para determinar os participantes da interao pois ele no utilizado na GSF ao passo que para os participantes (argumentos) dos processos, continua-se usando o termo participante.

1.1.3

O Contexto de cultura e o contexto de situao

Para a GSF, qualquer realizao lingstica est condicionada ao contexto onde foi produzida. Para Halliday e Hasan (1989: 05), o contexto um fator determinante na produo de um texto, assim como a situao o em relao ao discurso nele empregado. Para os sistemicistas, o contexto parece entrar no texto de forma a inuenciar escolhas de palavras e de estruturas (Martin e Eggins, 1997: 232). Assim, os estudiosos da GSF estabelecem dois nveis, o contexto de situao e o contexto de cultura, os quais funcionam como ferramentas fundamentais para o entendimento de um texto (Baptista, 1998: 19). Nessa abordagem, para que se possa analisar um texto, indispensvel que seja observado aquilo que acontece sua volta, encarando o texto e o contexto como interdependentes (Thompson, 1996: 9). O contexto de cultura pode ser entendido como o pano de fundo onde a interao est inserida (Halliday e Hasan, 1989), disponibilizando um potencial de realizao de signicados (potencial semitico). Dessa forma, Eggins (1994) diz que o estudo do contexto de cultura envolve a observao de como a lngua estruturada para o uso. Para tanto, necessrio estudar interaes autnticas e completas, de forma a . . . [to] describe how people use language to achieve culturally appropriate goals, through the concept of genre (grifo da autora) (Eggins, 1994: 25) Assim, quando estudamos o contexto de cultura, estamos procurando descrever como o propsito geral da interao nos leva a organizar um texto em estgios, procurando alcanar objetivos previstos em nossa cultura. Dentro desse contexto, so estudadas as diferentes manifestaes textuais, mostrando como cada uma delas se articula. O estudo do contexto de cultura passa pela observao e anlise dos diferentes gneros. Na GSF, um gnero pode ser denido como um evento comunicativo, formado por estgios e que leva realizao

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de um objetivo social especco, sendo incompleto caso sua realizao no ocorra (Martin, 2000). Essa teoria sugere que textos que realizam diferentes funes em uma cultura sero organizados de forma diferente; uma cultura vista como um sistema de gneros (Martin, 2000: 04). Hasan introduz o conceito de Congurao Contextual (CC), cuja funo descrever o contexto onde se d uma interao. Para a autora (Halliday e Hasan, 1989: 56), se um gnero pode ser encarado como uma poro de linguagem exercendo uma funo em um dado contexto, razovel descrev-lo como a expresso verbal dessa ao social. Dessa forma, a CC uma descrio dos atributos signicativos desse evento. Os cinco elementos que formam a CC denem os estgios em termos de sua obrigatoriedade, 1) os obrigatrios, de presena indispensvel; 2) opcionais,que podem ou no aparecer, e em termos da sua freqncia, 3) recursivos, com a possibilidade de ocorrncia em mais de um momento; bem como em termos de sua ordem, que pode ser 4) obrigatria ou 5) provvel (Halliday e Hasan, 1989: 56). J o contexto de situao (ou registro) est relacionado situao imediata de realizao do texto,
. . . register is a theoretical explanation of the common-sense observation that we use language differently in different situations.

(Eggins e Martin, 1997: 234)

Halliday (Halliday e Hasan, 1989) dene trs variveis de registro, aqui apresentadas de acordo com a reformulao de Eggins e Martin (1997: 238):

1. Campo, ou a ao social: o que acontece, a natureza da ao social, aquilo em que os falantes esto engajados; 2. Relaes, ou a estrutura de papis: quem est participando do evento e com qual funo, quais so suas relaes de solidariedade; 3. Modo, ou organizao simblica: qual o papel da linguagem, o que cada interactante espera da linguagem enquanto funo.

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Estudos sobre registro esto preocupados em observar como um texto est relacionado ao seu contexto imediato de realizao. As variveis de Modo, Relaes e Campo so mapeadas de forma a explicar as razes que levaram o falante a realizar determinadas escolhas. Para Halliday (1989: 41), impossvel a utilizao de apenas um tipo de registro nas diferentes relaes sociais do cotidiano, denindo dois plos para sua variao: registro aberto (open register) e registro fechado (closed register). Essas duas noes esto relacionadas aos nveis de particularizao e de personalizao de uma ao de linguagem, sendo que um exemplo dessa oposio o jargo prossional [+restrito] versus uma conversa informal [restrito]. Metafuno Registro (Organizao da lngua) (Organizao do contexto) Signicados interpessoais Relaes (Recursos para interao) (estrutura de papis) Signicados experienciais Campo (Recursos para construo de contedo) (Ao social) Signicados textuais Modo (Recursos para organizao do texto) (Organizao simblica) Quadro 1.3: As categorias de Registro e sua relao com as Metafunes (Traduzido de Eggins e Martin, 1997: 239) Pode-se dizer que h uma correlao direta entre a organizao funcional da linguagem e o contexto de situao, estabelecendo uma relao entre as Metafunes e as variveis de Registro, como mostra o quadro 1.3, acima. Eggins e Martin (1997) do um importante passo ao aglutinarem as anlises de Gnero e Registro que at ento eram realizadas independentemente no que os autores chamam de Teoria do Registro e Gnero, TR&G (Register and Genre Theory, R&GT). A TR&G debrua-se sobre a variao funcional, buscando explicar as diferenas entre textos em termos de motivaes contextuais. Dois so os instrumentos principais: 1) a anlise da variao de elementos lingsticos no discurso, atravs da identicao e quanticao de padres gramaticais e semnticos em um texto e 2) a relao desses elementos com variveis de valor social e cultural em que um texto foi produzido. Assim, nas palavras dos autores:
. . . R&GT must provide a methodology for textual analysis and it must provide

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an account of how situational and cultural contexts are expressed systematically in language choices.

(Eggins e Martin, 1997: 237) Nessa abordagem, qualquer produo textual multidimensional, realizando mais de um signicado ao mesmo tempo: os textos variam no s de acordo com o contexto imediato de produo, levando a diferentes escolhas lxico-gramaticais mapeadas nas variveis de registro, como tambm em termos de sua organizao em estgios; cada objetivo social leva a diferentes conguraes textuais.
Contexto (nvel2): Gnero Acima e Alm das Metafunes Gnero Campo Modo

Contexto (nvel 1): Registro Organizado pelas Metafunes

Textual Experiencial Relaes Lngua organizada pelas Metafunes

Interpessoal

Figura 1.3: O gnero em relao ao registro e Lngua (Traduzido de: Eggins & Martin, 1997: 243)

Esse modelo representado pela gura 1.3, onde o gnero paira sobre as variveis de Registro, que por sua vez est em um nvel superior ao da realizao lingstica. Assim, cada varivel do contexto de situao est sistematicamente relacionada aos padres lxico-gramaticais existentes em um texto, permitindo sua caracterizao a partir dessas escolhas. Para Eggins e Martin (1997: 234), essa relao tem carter probabilstico e no determinstico; uma forma de exemplicar esse conceito uma comparao com as nossas refeies: nada pode impedir algum de comer feijoada em seu caf da manh, embora isso

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tenha uma baixa probabilidade de ocorrer. Uma das contribuies da TR&G para a presente pesquisa o fato dos autores sugerirem que as duas camadas do contexto, o de situao (registro) e o de cultura (gnero), devem ser observadas simultaneamente, oferecendo uma descrio sistemtica da variao existente nos diferentes tipos de texto.

1.2

O gnero: a perspectiva adotada neste trabalho

Este trabalho parte do conceito de gnero denido por Swales (1990,1991,1992), usado por uma srie de estudos sobre cartas comerciais, como o caso de Bhatia (1993a,b), Cheung (1993) e Santos (1996). Durante a anlise dos dados, percebi que o corpus desta pesquisa possua uma Estrutura Genrica muito similar s apontadas pelos autores acima, o que motivou sua utilizao como ponto de partida para a anlise das cartas. Swales busca a compreenso dos padres organizacionais e retricos responsveis pela realizao prtica de um discurso. Seu trabalho diretamente voltado para o ensino do idioma ingls para ns especcos, buscando capacitar falantes no-nativos a desempenhar funes especcas com o uso da lngua (Santos, 1998: 16). Dentro do estabelecido por Swales, possvel entender gneros como elementos de interao utilizados por uma comunidade discursiva. Esses gneros tm como base para sua produo um propsito comunicativo, sendo que o falante tambm leva em considerao elementos como pblico-alvo, restries relativas forma e nomenclatura. Assim, um gnero teria caractersticas organizacionais bem denidas, tornando possvel a realizao de interaes que, dentro do escopo de uma comunidade, teriam funo especca. Nas palavras do autor:
A genre comprises a class of communicative events, the members of which share some set of communicative purposes. These purposes are recognised by the members of the parent discourse community, and thereby constitute the rationale of a genre. This rationale shapes the schematic structure of the discourse and inuences and constrains choice of content and style. Communicative purpose is both a privileged criterion and one that operates to keep the scope of a genre as here conceived narrowly focused on comparable rhetorical action. In addition to purpose, exemplars of a genre exhibit various patterns of similarity in terms of structure style content and intended audience...

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30

(Swales, 1990: 58) J o conceito de comunidade discursiva denido em oposio comunidade de fala (Santos, 1998: 19). Esta est ligada comunidade de origem do falante, pressupondo regras operacionais e um mesmo padro cultural de interpretao e criao textual (Swales, 1990: 23-24), ao passo que aquela est ligada a atividades diversas, que levariam os falantes a assumir determinados comportamentos. Na proposta de Swales, necessrio o levantamento dos elementos que formam a estrutura genrica, que denida em termos de dois componentes: o movimento e o passo. Os movimentos so blocos discursivos, cuja funo realizar a organizao da estrutura retrica dos documentos; cada movimento pode ser dividido em vrios passos. Bhatia (1993b: 133-134) parte da denio de gnero sugerida por Swales. O autor est preocupado em criar um modelo de anlise do discurso que utilize explicaes scioculturais, institucionais e organizacionais em suas anlises (Vian Junior, 1997: 45). Assim, para Bhatia:

fatores como meio, audincia, forma e contedo, certamente, inuenciam um gnero, embora seu propsito comunicativo seja o elemento central;

os especialistas em uma determinada rea prossional/acadmica possuem no s o conhecimento dos propsitos comunicativos dos gneros desempenhados, como tambm da estrutura desses gneros, o que acontece graas ao seu treinamento ou vivncia prossional;

h liberdade de estilo e composio dentro de um determinado gnero, o que, mesmo assim, no implica que aquele que utiliza um determinado gnero no deva seguir determinadas convenes; e

a quebra de regras convencionalizadas dentro de um gnero exige experincia no seu desempenho. (adaptado de Bhatia, 1993a: 134-136). O autor ainda traz uma proposta para o estudo de novos gneros, sugerindo quatro passos para anlise:

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1. anlise de fatores lxico-gramaticais; 2. analise de padres textuais; 3. interpretao estrutural do Gnero ; 4. e a consulta a informantes. A anlise lxico-gramatical est relacionada a fatores lingsticos de um gnero, estudados a partir de anlise quantitativa baseada numa amostra representativa. Esse trabalho auxilia na identicao de elementos lingsticos e estilsticos de forma a comprovar ou invalidar armaes intuitivas sobre a incidncia de determinadas estruturas (Bhatia, 1993a: 24-25). A analise de padres textuais est vinculada funo que elementos lxico-gramaticais desempenham num gnero, ajudando a estabelecer seu valor (Bhatia, 1993a:26-27). Alm de identicar quais so as estruturas mais freqentes, h tambm preocupao em estudar a funo desses elementos, tentando chegar a concluses relacionadas ao pensamento do grupo em termos de convenes. Quanto possvel variedade de funes que cada elemento pode assumir em determinados contextos, o autor coloca: ... it is possible for a particular syntactic feature to perform several functions
specic to a particular genre, similarly, it is also possible for a particular feature of language to perform different functions in different genres.

(Bhatia, 1993b: 28) J a interpretao estrutural do gnero refere-se organizao textual. Nesse nvel, busca-se descobrir as regularidades organizacionais estruturais de um Gnero, sendo que
The idea is to interpret the regularities of organisation in order to understand the rationale of a Genre.

(Bhatia 1993b: 32) A consulta a informantes est ligada pesquisa junto a membros da comunidade que utilizam um determinado gnero. A opo pela proposta de Swales est fundamentada na existncia de alguns estudos sobre cartas comerciais, que partem dessa proposta como o caso de Santos (1998), Cheung (1993) e Bhatia (1993a,b). As estrututras genricas desenvolvidas por esses pesquisadores

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32

foram utilizadas na formao da estrtutura proposta neste trabalho. Esses trabalhos so resenhados a seguir, sendo analisadas as contribuies trazidas por cada um deles. De acordo com Bhatia (1993a,b), h dois tipos de cartas de promoo: cartas de promoo pessoal enviadas como proposta de canditatura a um emprego e cartas de promoo de produtos oferecem produtos diversos. Dentro do seu contexto de anlise, Bhatia demonstra que essas cartas possuem estruturas genricas muito similares, o que possvel graas ao seu propsito comunicativo comum, que vender algo. Assim, o autor sugere uma estrutura genrica baseada em 7 funes (nossa traduo ao lado):
1. Establishing credentials (estabelecimento de credenciais) 2. Introducing the offer (introduzindo a oferta) (a) Offering the product or service/candidature (oferecendo o servio/candidatura) (b) Essential detailing of the offer (detalhamento essencial da oferta) (c) Indicating the value of the offer (indicando o valor da oferta) 3. Offering incentives (oferecendo incentivos) 4. Enclosing documents (documentos anexos) 5. Soliciting response (solicitando resposta) 6. Using pressure tactics (usando tticas de presso) 7. Ending politely (fechando a carta)

(Bhatia, 1993a: 47-49) A funo 1 (estabelecimento de credenciais) responsvel pela caracterizao da empresa remetente ou do candidato, que demonstram sua capacidade de oferecer produtos/servios ou para ocupar o cargo pleiteado. As cartas de promoo de produtos visam a um consumidor possvel, estando mais centrada nas qualidades e no potencial da empresa do que nas necessidades do destinatrio, justamente o contrrio das cartas de promoo pessoal:
The only difference is that, in the sales promotion letter, this move is more often realised by referring to the well-established nature of the company and less often by referring to the needs of the potential customer (. . . ). However, in the case of job application (. . . ) one tends to nd a predominant reference to the needs of the pencil employer. . .

(Bhatia, 1993a: 63) A funo 2 (introduzindo a oferta) a mais importante, pois nela esto no s o contedo da carta como grande parte dos esforos e procedimentos argumentativos para a

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venda/contratao. Essa funo se divide em trs partes: a primeira introduz a oferta/candidatura, a segunda oferece detalhes essenciais e a terceira estabelece relaes de valor que o produto /candidato possui. Deve-se observar que ao utilizar o termo valor, Bhatia no est se referindo ao valor para contratao (valor agregado), mas sim aos possveis benefcios trazidos pelo produto/candidato. A funo 3 (oferecendo incentivos) torna o produto mais atrativo, oferecendo vantagens para a compra do produto ou contratao do candidato. Bhatia arma que essa funo menos comum nas cartas de promoo pessoal. Para o autor, essa uma das diferenas entre esses dois tipos de cartas. J a funo 4 (documentos anexos) referente presena de documentos anexos que trazem maiores detalhes sobre o produto/candidatura. No caso de cartas de produtos, comum encontrar formulrios de resposta e, no caso das cartas de promoo pessoal, esses documentos so currculos. Na funo 5 (solicitando resposta), o remetente da carta sugere o contato futuro. Nesse caso, quando uma resposta do destinatrio ocorre, o objetivo do movimento foi alcanado. J a funo 6 (usando tticas de presso), o remetente dos documentos estabelece algum tipo de presso, tentando levar o destinatrio a adquirir o que anunciado. Essa funo rara nas cartas de promoo pessoal devido a seu tom agressivo. Finalmente, quanto a funo 7 (fechando a carta), o autor coloca:
Any promotional effort, whether it is for a product or service, largely depends on the goodwill that it creates. In this respect the function of closings in job application letters, like those in sales promotion letters, is crucial.

(Bhatia, 1993a: 66)

A anlise de Bhatia muito importante para este trabalho, uma vez que a estrutura sugerida pelo autor foi um dos pontos de partida para a determinao da Estrutura Genrica do corpus analisado nesta pesquisa. Sua contribuio est relacionada principalmente s funes 1-Establishing credentials, 2-Introducing the offer e 4-Enclosing documents. Como mostrar a anlise de dados a seguir (Captulo 3), essas trs funes tambm esto presentes na Estrutura Genrica das cartas analisadas neste estudo.

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Cheung (1993) analisa 50 malas diretas em lngua inglesa, coletadas em Hong Kong entre 1991 e 1992, todas relativas a instituies bancrias/nanceiras. Seu trabalho visa ao estudo das estruturas genricas e lexicais, de forma a contribuir para a elaborao de um curso de ingls instrumental, habilidade escrita. Cheung determinou a estrutura genrica dos documentos, composta por quatro movimentos, sendo trs obrigatrios e um opcional (nossa traduo ao lado):
1. Attention-catching opening (abertura com frase de efeito) 2. Describing product/service (descrevendo o produto/servio) 3. Calling for Action (demanda de aes) 4. Reminding (opcional) (lembrete)

(Cheung, 1993: 135) O movimento 1 (abertura com frase de efeito) pode ser realizado por uma simples exclamao ou at mesmo por um pequeno pargrafo tipogracamente separado do corpo da carta. Sua funo principal chamar a ateno do leitor e fomentar sua curiosidade. O movimento 2 (descrevendo o produto/servio) tem como funo a descrio do produto/servio oferecido, contendo informaes sobre sua qualidade. Segundo o autor, esse seria o movimento que guardaria mais fora persuasiva. J o movimento 3 (demanda de aes) uma demanda de compra por parte do leitor, que pode se manifestar em forma de instrues e/ou sugestes. Incentivos e tempo limite para resposta tambm so parte desse movimento. Por m, o movimento 4 (lembrete) um PS, colocado no nal da carta. Cheung (1993: 136) diz que esse movimento pode ter duas funes: a) rearmao da oferta ou b) repetio de demandas. No caso de (a), o autor coloca que h a reiterao de aspectos do servio oferecido, como a data limite para contratao. J em (b), o PS foi considerado como um apndice do movimento 3, uma vez que h uma mera repetio de uma demanda j realizada. O autor utilizou procedimentos computacionais (Mini-concord) para estudo lexical. Listas de palavras foram compostas de forma a possibilitar a seleo das palavras mais freqentes no corpus. Essas palavras foram estudas em detalhes por meio de concordncias.

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Isso possibilitou no s a observao de padres de escolha tpicos dos documentos estudados como tambm o levantamento de estruturas tpicas de cada movimento. Cheung estudou os padres colocacionais de cada item lexical analisado, chegando a evidenciar o uso diferenciado de marcadores, verbos modais e modo-tempo verbal em cada movimento. Mesmo utilizando um corpus pequeno, os resultados obtidos e a metodologia utilizada por Cheung mostram-se de grande relevncia para este estudo. Primeiro, assim como Bhatia (1993a e b), Cheung sugere que o movimento central das cartas dedicado descrico do que anunciado, mostrando que esse tipo de estrutura pode ser considerado um elemento comum a vrios tipos de cartas publicitrias. Dois dos movimentos da estrutura genrica denida por Cheung serviram como ponto de partida para os movimentos descritos neste trabalho: chamado e demanda de aes. Segundo, esse estudo realiza um levantamento sistemtico de estruturas lingsticas tpicas de cada movimento. O trabalho realizado mostra a possibilidade de diferenciar os movimentos a partir de categorias lxico-gramaticais levantadas em cada um deles, o que um dos objetivos deste trabalho, que, como j dito anteriormente, procura estudar o gnero cartas de venda a partir das escolhas do sistema de transitividade. Santos (1996) analisa a interao num corpus de 117 cartas de negociao. Comparando os resultados de sua anlise com as estruturas genricas propostas por Ghadessy (1993), Bhatia (1993 a e b; 1992) e por Halmari (1993), a autora prope uma estrutura genrica para o seu corpus composta por 4 funes: 1. Estabelecimento da rede de relaes 2. Fornecer (Informao/Resposta) 3. Solicitar (Informao/Ao/Favores) 4. Finalizar por meio de . . . Cada uma das funes se subdivide em uma srie de sub-funes, levantadas a partir das possibilidades de realizao em cada um dos documentos. Na funo 1 (Estabelecimento da rede de relaes), so denidos os participantes e quais so os contedos que devero ser tratados. Nas palavras da autora:

Fundamentao terica

36

nesta funo que os participantes, como pessoas ou como empresa, se apresentam e especicam as circunstncias de tempo e de lugar do acontecimento. Deixam claro, atravs do item referncia, o motivo gerador da comunicao, evitando, assim, delongas no texto do corpo central da carta. Especicam tambm o destinatrio da carta.

(Santos, 1996: 80) As funes 2 (Fornecer: Informao/Resposta) e 3 (Solicitar: Informao/Resposta) podem ocorrer simultaneamente em um mesmo documento. Essas funes so denidas como "ncleo das cartas" (Santos, 1996 :98), pois nelas que a interao concretizada no nvel Lingstico-Funcional, sendo responsveis pelo processo de negociao propriamente dito. A funo 2 traz o assunto tratado na carta, podendo fornecer respostas a solicitaes anteriores ou informaes sobre avisos/comunicaes/orientaes (Santos, 1996: 99). J a funo 3 faz uma demanda ao destinatrio, podendo visar a trs objetivos: 1. Solicitar Informao ou Resposta, o que inclui pedidos e requisies
de informaes, respostas, esclarecimentos, atualizaes, opinies, comentrios, orientao, encontros de negcios, e conrmao de informao;

2. Solicitar Troca de Idias, o que abrange discusses, reunies e encontros;

3. Solicitar Ao ou Favores, o que inclui pedidos/requisies de aes, e favores. (Santos, 1996: 120) A funo nmero 4 (Finalizar por meio de . . . ) assume o papel de fechamento da carta. Nela esto presentes despedidas alm de informaes para arquivo, sendo que pode haver o acrscimo de informaes quando necessrio (Santos, 1996 : 91). A autora compara a Estrutura Genrica de seu corpus com outros gneros, como conversas telefnicas, cartas de venda e de pedido de emprego. Santos (1996) identica semelhanas na abertura e no fechamento: todos os gneros comparados possuem formas de marcar o incio e o nal da interao. Isso tambm ocorre com as cartas que compem o corpus desta pesquisa, sendo que um nmero pequeno de documentos (ver Captulo 3, tabela 3.1, pgina 65), no possuem essas estruturas. A exemplo de Cheung, Santos (1996) realiza um levantamento de estruturas lxico-gramaticais que marcam cada uma das funes, mostrando que elas possuem escolhas prprias.

Fundamentao terica

37

A principal contribuio de Santos (1996) para este estudo a denio das chamadas funes de extremidade (funes 1 e 4), que determinam a abertura e o fechamento dos documentos. Essas funes so responsveis no apenas pela absertura e fechamento das cartas, como tambm trazem informaes sobre o assunto tratato e, muitas vezes, ajudam na continuao da interao. Barbara e Lima-Lopes (2000) contrastam as escolhas lexicais realizadas em cartas de venda (malas diretas) e reunies de negociao. A metodologia utilizada foi o banco de palavras-chave (Berber Sardinha, 1999), que consiste na comparao das palavras-chave de um gnero com vrios outros, de forma a levantar palavras que sejam especcas do que estudado. As reunies foram classicadas em trs grupos, formados a partir do lxico ideacional comum entre elas. Com relao s cartas, no foi possvel realizar agrupamentos, uma vez que a variao do Campo se mostrou muito grande. As poucas palavras presentes em mais de uma carta demonstram o carter ritualstico dos documentos, estando relacionadas a sua abertura, que estabelece as relaes entre os participantes e parece ser uma regra estabelecida pela comunidade dos negcios.

1.3

Cartas comerciais e seu papel nas relaes pblicas

Nesta seo, so expostas algumas teorias complementares, vindas da rea de Relaes Pblicas. Sua funo estabelecer o lugar das Cartas de Venda de produtos/servios dentro da comunicao na rea de negcios. As cartas comerciais so documentos bem exveis, servindo a uma srie de propsitos. Elas podem, em alguns contextos, ser equivalentes a uma conversa face-a-face (Pinho, 1990: 65), mas com uma diferena: a carta um instrumento de comunicao irreversvel (Cesca, 1995: 68-69). Isso gera uma grande possibilidade de mal-entendimento, dependendo do contexto e do assunto tratado no documento, a carta pode no ser bem recebida pelo destinatrio. Para Cesca (1995), importante encarar esse tipo de documento no apenas como um veculo de transmisso de informaes sem qualquer outra implicao uma vez que entre algumas de suas possveis funes est a criao de novos negcios.

Fundamentao terica

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Chappel e Read (1973 apud Cesca 1995) dizem que a carta comercial um instrumento importante na construo da imagem da empresa, pois a forma como ela lida com sua correspondncia pode ser responsvel pela atribuio de uma imagem positiva. Entre os elementos que podem contar a favor da empresa, esto a qualidade dos documentos (principalmente redao) e a rapidez/acuidade na resposta, o que faz com que a empresa seja vista como uma organizao competente. Entre os diferentes tipos de cartas comerciais esto as Cartas de Venda, muitas vezes chamadas de cartas de mala-direta. Segundo Penteado (1969 apud Cesca 1995), outros elementos como folders, folhetos, catlogos etc. so utilizados na complementao das informaes trazidas pela carta. Ao se observar a literatura na rea de Relaes Pblicas (Pinho, 1990; Cesca, 1995), nota-se que as Cartas de Venda (cartas de mala direta) podem ser caracterizadas de acordo com: 1) o tipo de comunicao que realizam (massiva ou dirigida) e 2) o tipo de informao que veiculam (publicitria ou propagandstica). Com relao primeira, Cesca (1995: 28-30) divide os veculos de comunicao empresarial em duas categorias: veculos de comunicao massiva e veculos de comunicao dirigida. Observa-se que esses conceitos esto relacionados ao tipo de audincia que esses meios de comunicao pretendem atingir. Os meios de comunicao massiva caracterizamse por serem capazes de levar informaes a um grande nmero de pessoas annimas, atingindo diferentes tipos de pblico de forma indistinta e simultnea. J os meios de comunicao dirigida tm como funo transmitir uma mensagem a um grupo mais homogneo, especco e selecionado. Torna-se, assim, importante observar a diferena entre Massa e Pblico, de forma a compreendermos qual a real diferena entre esses dois tipos de comunicao. Para Cesca (1995: 18-19), a massa um agrupamento de indivduos participando de um mesmo evento. As pessoas que compem esse grupo perdem a sua individualidade e comeam a agir paralelamente de acordo com solues coletivas. Uma massa composta por elementos de diversos nveis sociais. O pblico um agrupamento espontneo de pessoas onde no h a perda da individual-

Fundamentao terica

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idade; sendo que as pessoas que o compem esto dispostas a intensicar suas atitudes intelectuais em torno de uma controvrsia. Ou seja, cada indivduo pode manter suas prprias convices. Cesca (1995: 20) mostra que os diferentes tipos de comunicao dirigida so direcionados a diferentes tipos de pblicos, os quais podem ser classicados de acordo com sua relao com a empresa:

pblico interno: funcionrios da empresa;

pblico externo: pessoas que no atuam na empresa, mas podem estabelecer relaes com ela; por exemplo, pessoas da comunidade;

pblico misto: pessoas que no atuam na empresa; mas tm algum tipo de ligao com ela, por exemplo, clientes. Assim, os elementos de comunicao massiva so utilizados para estabelecer a comunicao da empresa com vrios pblicos de forma simultanea e indiscriminada, o que pode ocorrer independentemente do seu interesse ou de suas relaes com a empresa. Segundo Pinho (1990), em razo de sua utilizao com pblicos mais especcos, os documentos de comunicao dirigida podem ter seus efeitos conhecidos em um espao de tempo menor, sendo que uma de suas grandes vantagens sua possibilidade de ajuste: uma vez que se est lidando com grupos bem conhecidos, torna-se mais fcil adapt-los as suas necessidades. Tipos Veculos Comunicao Escritos: jornais, revistas Massiva Orais: emissoras de rdio, servios de auto-falante Audiovisuais: emissoras de televiso Escritos: correspondncia, mala direta, publicaes, relatrios etc. Comunicao Orais: reunies, congressos, conferncias, conversas Dirigida Aproximativos: visitas, auditrio, biblioteca, museus etc. Audiovisuais: lmes, projeo de slides, computador, vdeo texto etc. Quadro 1.4: Veculos de comunicao dirigida e comunicao massiva (adaptado de Cesca (1995:28-29) e de Pinho (1990: 62) Como mostra o quadro 1.4, acima, as Cartas de Venda se encontram entre os veculos de comunicao dirigida, sendo que seus pblicos so, essencialmente, o externo e o misto.

Fundamentao terica

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Esse pblico selecionado por meio de um mailing list (cadastro de correspondncia), o qual fornecido por empresas especializadas na pesquisa e fornecimento dessas listagens (Pinho, 1990: 67-70). Isso determina duas caractersticas importantes das Cartas de Venda (malas diretas): 1) elas so dirigidas a um pblico especco, composto por pessoas que potencialmente estariam interessadas na aquisio de um dado produto/servio; e 2) elas so dirigidas a pessoas que podem ou no possuir relaes comerciais com a empresa remetente. Com relao segunda caracterstica, Pinho (1990) diz que as cartas de venda so usadas na divulgao de produtos/servios oferecidos por uma companhia, o que lhes d uma funo publicitria, ao contrrio de outros documentos na rea de negcios. Para o autor, no Brasil, h uma confuso entre os signicados dos termos propaganda e publicidade. Segundo ele, esse tipo de problema chega at mesmo ao mbito legal, onde a lei que regulamenta a prosso de publicitrio usa indistintamente os dois termos. O termo publicidade est relacionado ao ato de divulgar, tornar pblico, derivando do latim publicus e originando a palavra francesa publicit. Inicialmente, esse termo tinha cunho jurdico (Rabaa e Barbosa, 1978: 378), referindo-se axao de leis, ordenaes e julgamentos, e adquire mais tarde um valor comercial, signicando a divulgao de produtos e servios. J o termo propaganda origina-se do verbo latino propagare, que signica propagar, multiplicar. Para o autor, ao fazermos propaganda estamos propagando idias, crenas, princpios ou doutrinas (Pinho, 1990: 15-19). Existem vrios tipos de publicidade, cada um deles relacionado aos objetivos da empresa. Segundo Pinho (1990: 18-19), h sete tipos: 1-Publicidade de produto: Objetiva a divulgao de um produto, levando o consumidor a sua compra. O responsvel pela sua veiculao o fabricante. 2-Publicidade de servios: Objetiva a divulgao de um servio, levando o consumidor a sua contratao. O responsvel pela sua veiculao a empresa prestadora dos servios. 3-Publicidade de varejo: Objetiva a divulgao de um produto, levando o consumidor a sua compra. Contudo o responsvel pelo anncio no mais a empresa fabricante, mas um intermedirio (aqui varejistas). O varejo um canal de distribuio cuja funo vender

Fundamentao terica

41

para o comprador nal. 4-Publicidade comparativa: Baseada na aluso a produtos/servios de concorrentes: o anunciante tenta mostrar a superioridade dos seu artigos em relao aos seus concorrentes 5-Publicidade cooperativa: a publicidade em que os fabricantes e os lojistas se unem na realizao de uma campanha conjunta. Uma das vantagens desse tipo de anncio a diviso dos custos. 6-Publicidade industrial: a publicidade realizada para intermedirios, que, em uma etapa seguinte, tornaro o produto disponvel ao consumidor. 7-Publicidade de promoo: o apoio s aes de publicidade da companhia atravs de meios massivos: rdio, televiso, jornais etc... Pinho (1990: 70) arma que as cartas de mala direta so um elemento importante na divulgao de produtos, isso porque se pode atingir um grande nmero de destinatrios em um momento estrategicamente determinado. Alm do estabelecimento de novos negcios (van Nus, 1999), as cartas de venda (ou mala direta) podem ser usadas para re-estabelecimento de relaes interrompidas, de forma eciente. Essas cartas normalmente possuem um tom informal, tratando o destinatrio por voc. Segundo Cesca (1995: 99) esse documento uma forma comparativamente barata, sendo que o retorno esperado em torno de 2%. Isso vai ao encontro ao estudo de van Nus (1999), que, em uma pesquisa com empresas holandesas, observou que organizaes de pequeno porte tendem a no utilizar esse tipo de documento, uma vez que ele exige funcionrios dedicados a sua produo, elevando o custo da campanha publicitria. Neste captulo, apresentei os prossupostos tericos que embasam esta pesquisa. Como vimos, duas so as principais linhas tericas utilizadas: a GSF e a anlise do gnero. Dentro da GSF estou trabalhando com a Metafuno experiencial (sistema de transitividade) e com o conceito de papis e participantes sugeridos por Thompson e Thetela (1995) e Delu (1991). Na anlise genrica, partimos do conceito de gnero denido por Swales (1990,1991,1992, e de trabalhos que estudam gneros semelhantes, (Bhatia, 1993a,b; Cheung, 1993; Santos, 1996). Para determinar qual o papel das cartas de venda na rea de negcios, recorremos literatura na rea de Relaes Pblicas (Pinho, 1990; Cesca, 1995).

Fundamentao terica

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Encerrada a fundamentao terica deste trabalho, segue-se o captulo de metodologia.

Captulo 2 Metodologia
Este captulo tem dois objetivos. O primeiro descrever o corpus de pesquisa segundo trs aspectos: a) os procedimentos utilizados na coleta; b) a composio do corpus e os procedimentos de armazenamento utilizados e c) o contexto de situao do corpus (Halliday e Hasan, 1989). O segundo objetivo a descrio dos critrios utilizados no levantamento e anlise dos dados, que se divide em trs partes: a) escolha da metodologia; b) ferramentas de anlise e c) procedimentos de anlise.

2.1
2.1.1

Descrio do corpus de estudo

Procedimentos de coleta

O corpus desta pesquisa composto por Cartas de Venda de Produtos (CVPs) e por Cartas de Venda de Servios (CVSs). Foram coletadas 104 cartas, sendo que trs foram as fontes de coleta:

O banco de dados do projeto DIRECT, de onde foram retiradas 40 CVPs;

Minha correspondncia pessoal (malas diretas), de onde foram retiradas 12 CVSs;

Correspondncia pessoal e/ou prossional (malas diretas) de informantes annimos, de onde foram retiradas 27 CVPs e 25 CVSs. O Banco de dados do projeto DIRECT um corpus de linguagem dos negcios com mais de 2 milhes de palavras, composto por sub-corpora formados por vrios tipos de 43

Metodologia

44

texto. Os informantes annimos so indivduos de meu contato pessoal que cederam sua correspondncia particular e/ou prossional. Esses informantes selecionaram as cartas a serem cedidas e colocaram restries divulgao de seu nome ou nome da empresa onde trabalhavam. Isso levou ao apagamento de todos os nomes de indivduos e da substituio sistemtica de todos os nomes de empresa pela expresso regular ACME+Tipo de empresa. Todas as amostras utilizadas nessa pesquisa datam de 1995 a 1999.

2.1.2

A composio do corpus e os procedimentos de armazenamento

Como foi dito, o corpus desta pesquisa composto por cartas, em portugus brasileiro, que anunciam produtos ou servios com um total de 33.633 palavras (tabela 2.1).
No Nmero de documentos Nmero de Palavras Nmero de Palavras Diferentes Mdia palavras/cartas CVPs 67 22660 4964 338,2 CVSs 37 10973 2533 296,56 Total 104 33633 7497 323,39

Tabela 2.1: Composio do corpus em nmero de palavras Um resumo da distribuio de cada tipo de produto/servio anunciado trazido pela tabela 2.2.
Produto Assinaturas de revistas Anncios em jornais Publicaes Guias de frias Anncios em revistas espec. Anncios em revistas Livros Programas de TV Mveis Vesturio Hardware Software Maquinrio Colees Loja de animais Total no 7 8 6 9 9 2 5 3 3 4 4 2 4 1 67 % 10,45 11,94 8,96 13,43 13,43 2,99 7,46 4,48 4,48 5,97 5,97 2,99 5,97 1,49 100 Servio Seguro de vida Seguro sade Financeiros Seguro educao Seguro residencial Carto de crdito Carto de delidade Emprstimo Servios bancrios Concessionria de veculos Congresso Cursos Telecomunicaes Linhas areas Total no 4 1 1 2 9 2 3 3 1 2 4 4 1 37 % 10,81 2,7 2,7 5,41 24,32 5,41 8,11 8,11 2,7 5,41 10,81 10,81 2,7 100

Tabela 2.2: Produtos/servios anunciados nas cartas

Metodologia

45

A escolha do tipo de produto ou servio anunciado fugiu parcialmente ao controle, uma vez que metade dos documentos (52 cartas) foi disponibilizada por informantes annimos, que selecionavam quais documentos seriam cedidos. Isso, contudo, no inuenciou os resultados da pesquisa, uma vez que cada um dos grupos de produtos/servios foi analisado separadamente e posteriormente comparado aos demais, de forma a identicar suas caractersticas. As cartas que vendem publicaes (CVPs) ou servios nanceiros (CVSs) dividem-se em vrios subtipos. No caso das publicaes, tem-se a assinatura de jornais e revistas, livros e espao publicitrio para anncio. J no grupo nanceiro, h cartas que vendem seguros (sade, escolar, residencial e de vida), cartes de crdito (internacionais e de anidade), emprstimos pessoais e servios bancrios diversos (como abertura de contas e carteiras de investimentos). Nas cartas de servio, h dois grupos relacionados informtica: as cartas sobre hardware vendem peas para computadores (modems, placas etc.) e as que anunciam software, programas especialmente desenvolvidos e personalizados. As cartas de colees vendem vdeos paradidticos e CDs de msica erudita, sendo publicados em associao: uma gravadora/emissora de televiso e uma editora de revistas. As cartas que vendem mveis so dirigidas a escritrios e vendem gaveteiros, porta-disquetes e placas de proteo patrimonial; ao passo que os programas de TV esto anunciando espao publicitrio em mdia televisiva. Por m, as de maquinrio vendem aparelhos de medio e mquinas de franquia/assinatura, e as lojas comercializam lhotes e produtos para animais em geral. Nas CVSs, o setor de telecomunicaes engloba uma srie de operadoras: telefonia celular, pager e de interurbanos regionais, ao passo que as cartas que vendem cursos abrangem vivncia indgena, pintura, cursos tcnicos em computao e em nvel superior em teatro. O grupo congresso anuncia inscries para seminrios na rea de marketing e lingstica. A linha area anuncia novos trechos voados e a concessionria de veculos presta servios de mecnica e manuteno. Todas as cartas foram informatizadas em formato texto simples (*.txt) e nomeadas de acordo com os seguintes critrios: cada uma recebeu a abreviatura CV (para cartas de

Metodologia

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venda) seguida de uma letra que identica o grupo onde est inclusa (P=produto/S=servio) e de um nmero aleatrio e seqencial, que determina sua entrada no corpus; esses nmeros vo de 1 a 67 nas CVPs e de 1 a 37 nas CVSs, como mostra a gura 2.1.
CVP - 1
Nmero Aleatrio de entrada no Corpus Determina o que vendido (P=produto/S=servio) Abreviatura de Cartas de Venda

Figura 2.1: Armazenamento das cartas

Para rpida identicao do tipo de produtos/servios e informaes adicionais, como ano da carta e tipo de coleta, um pequeno cabealho foi colocado no incio de cada arquivo, sendo composto pelos seguintes campos:

2.1.3

elaborando um sistema que represente as cartas estudadas. Como j colocado na fundamentao terica, todo texto est inserido em um Contexto de Situao (ou Registro) e em um Contexto de Cultura (ou Gnero). Halliday e Hasan (1989) determinam trs variveis para o estudo do Contexto de Situao: o Campo, ou contedo do texto, as Relaes, ou o relacionamento entre os interactantes, e o Modo, relacionado ao tipo de texto, sua organizao e meio (oral ou escrito).

nome = nome do arquivo (ex.: CVS - 1)

produto/servio = aquilo que vendido pela carta (ex.: seguro)

data = ano que consta na carta ou no carimbo dos correios (ex.: 1999)

coleta = origem do documento (ex.: correspondncia de informante)

Passemos agora descrio do contexto de situao dos documentos.

O contexto de situao

Meu objetivo nesta seo descrever as variveis de Registro das CVPs e das CVSs,

Metodologia

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Campo:

As cartas de venda de produtos ou servios so documentos em que uma em-

presa anuncia um produto/servio fabricado/prestado por ela, promovendo sua venda a um consumidor potencial, que o destinatrio das cartas. As CVPs anunciam/oferecem elementos manufaturados para consumo (bons, tas de vdeo etc.) ou veculos de informao (jornais, revistas etc.). J as CVSs anunciam servios prestados mediante contratao (consultorias, telefonia celular). A autoria desses documentos atribuda empresa remetente, embora a maioria dos documentos seja assinado por um representante da empresa.

Relaes:

Existem vrios personagens nas cartas, sendo que em trs est o foco deste

estudo: a Empresa Remetente (que vende produtos/servios), o produto/servio (o que vendido) e o Destinatrio (para quem o documento endereado). Segundo Pinho (1990: 67-70), as Cartas de Venda so escritas e enviadas a consumidores potenciais, ou seja, pessoas que podem estar interessadas na aquisio de determinado produto/servio. J van Nus (1999: 187) coloca que essas cartas esto ligadas tentativa de estabelecimento de novos negcios, ou seja, so endereadas a pessoas que ainda no compraram um determinado produto/servio. Esses documentos so, normalmente, produzidos em srie, o que traz diculdade na impresso de um carter pessoal (Penteado, 1969: 170; apud Cesca, 1985); segundo alguns autores (Pinho, 1990: 70), isso seria um dos requisitos para o sucesso de seu propsito. Em outras palavras, apesar da empresa remetente conhecer o destinatrio e do tom do documento ser, por vezes, informal, as cartas podem no ser nominais.

Modo:

A linguagem nessas cartas tem um carter argumentativo: deve-se dar ao Des-

tinatrio uma razo convincente para a aquisio do que anunciado. Todas as amostras dessa pesquisa foram recebidas pelo correio, no sendo utilizados documentos enviados via internet, uma vez que a utilizao de diferentes meios pode levar a diferenas no gnero. Um exemplo dessa modicao trazido pelo estudo de Baptista (1998), que mostra que os e-mails de informao, que substituem cartas, trocados em uma multi-nacional, possuem traos de linguagem oral, tendendo a informalidade com traos de lngua falada.

Metodologia

48

2.2
2.2.1

Procedimentos de anlise
A escolha da metodologia

Esta pesquisa utiliza a Lingstica do Corpus (doravante LC) como abordagem metodolgica. Esta escolha se deve, principalmente, pelas ferramentas de anlise que ela disponibiliza, possibilitando o trabalho com grandes quantidades de texto de forma rpida e eciente. Em linhas gerais, a LC trabalha com a coleta e anlise de conjuntos de dados lingsticos chamados corpus (Berber Sardinha, 2000a: 325), servindo a uma grande diversidade de universos tericos, como a semntica, a sintaxe e a anlise do discurso (McEnery e Wilson, 1996: 02). Entre suas principais caractersticas esto:

a) Carater emprico:

Na LC, busca-se a explicao do fenmeno lingistico a partir de

generalizaes baseadas em exemplos reais de comunicao (McEnery e Wilson, 1996), dando ao estudo da linguagem um carter emprico. Assim,
Rather than looking at what is theoretically possible in a language, we study the actual language used in naturally occurring texts.

(Biber et al., 1999: 01)

Corpus linguistics is based on bodies of text as the domain of study and as the source of evidence for linguistics description and argumentation.

(Kennedy, 1998: 04)

b) Uso de corpus:

Como dito h pouco, a LC trabalha com a explorao de corpora,

que so dados lingsticos coletados em situaes reais de comunicao e armazenados em formato legvel por mquina machine readable possibilitando sua explorao com o uso de ferramentas computacionais. A diferena entre um corpus e um banco de textos est nos critrios de seleo e compilao (Kennedy, 1998: 04), uma vez que um corpus sistematicamente planejado de forma a realizar uma funo especca (Leech, 1991: 11).

c) Uso dos computadores:

Nessa abordagem, a mquina tem um papel muito importante

na anlise e levantamento de dados. De acordo com Kennedy (1998: 05), apesar da anlise de grandes quantidades de texto ser realizvel manualmente, elas podem no ser exaustivas ou replicveis. Para o autor, a chegada dos computadores na segunda metade do sculo XX

Metodologia

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trouxe grandes modicaes para a anlise textual, sendo uma importante ferramenta para o levantamento e observao dos corpora. Entre as principais contribuies trazidas por essa ferramenta esto:

estudo de maiores quantidades de texto;

possibilidade de levantamento exaustivo;

maior velocidade de anlise;

maior possibilidade de replicabilidade;

e maior conabilidade estatstica (adaptado de Kennedy, 1998: 05)

d) carter quantitativo e qualitativo: Biber et al. (1999: 01) coloca que a lingstica do corpus depende tanto de uma abordagem qualitativa, como quantitativa, uma vez que o simples levantamento numrico de itens lexicais ou expresses nada signica sem a interpretao do pesquisador. A utilizao dessa abordagem metodolgica , portanto, compatvel com uma pesquisa de base Sistmico-Funcional, uma vez que ambas esto preocupadas em observar a linguagem a partir de sua realizao concreta, buscando interpretaes baseadas no contexto de produo dos textos. Atravs da utilizao de ferramentas computacionais de anlise, tornou-se possvel realizar um levantamento sistemtico das estruturas de transitividade, comparando-as de forma rpida e eciente. A seguir, detalharei os instrumentos utilizados para o levantamento e anlise dos dados.

2.2.2

Instrumentos para anlise

Esta pesquisa contou com o uso de dois programas computacionais de anlise lexical: o WordSmith Tools (Scott, 1999), e o Qwick (Manson, 1999; Sinclair et al., 1998). O WordSmith Tools (Scott, 1999) um programa que engloba vrias ferramentas. Nesta pesquisa, utilizei a ferramenta de concordncia, que permite a observao de uma ou mais palavras dentro do seu contexto de ocorrncia, sendo que o horizonte de estudo denido

Metodologia

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pelo pesquisador, utilizando o prprio corpus informatizado, sem listas prvias. possvel vericar os colocados, bem como grcos de disperso, que mostram em quais partes do texto h a ocorrncia de uma dada palavra. Essa ferramenta tambm proporciona a caracterizao dos dados por meio do agrupamento de linhas de concordncia em conjuntos, o que foi essencial para esta pesquisa. Uma vez que esta pesquisa foi realizada em um computador que utiliza a plataforma Linux, o trabalho com WordSmith Tools plataforma Windows gerou algumas diculdades, de compatibilidade sistema operacional. Em situaes onde a emulao da plataforma Windows no foi possvel, a soluo encontrada foi utilizar mais uma ferramenta de anlise lexical. O programa escolhido foi o Qwick (Manson, 1999; Sinclair et al., 1998), que funciona em JAVA. Ele um programa de concordncias que tambm realiza a busca de expresses regulares de acordo com os critrios determinados pelo pesquisador. Essa ferramenta tambm permite a excluso de linhas que possuam uma expresso regular sem que o pesquisador tenha que categorizar todas as concordncias, o que facilita a seleo dos dados. Leech (1991: 12) coloca que os programas de concordncia tem como funo o levantamento de elementos discretos, como palavras, expresses ou pontuaes, sendo que
Unless appropriate additional information is somehow built into the corpus, the concordancer cannot tell the diference between I (personal pronoun) and I (roman numeral); or between lying (telling untruths) and lying (in a recumbent posture). (nfase do autor)

(Leech, 1991: 12) As limitaes apontadas por Leech (1991) so pertinentes a esta pesquisa, uma vez que a classicao dos processos depende do contexto e da experincia do pesquisador. Um exemplo seria o verbo contar que pode ser classicado como processo relacional possessivo, em (1-a), ou verbal, em (1-b). Um programa de concordncia no faria essa distino, sendo apenas capaz de levantar as ocorrncias de contar independentemente do seu signicado.
(1) a. b. Voc conta com 30 dias de transporte grtis. . . O guia ACME conta tudo o que voc. . .

Outro caso semelhante o levantamento dos participantes nos processos. No exemplo

Metodologia

51

(1-a), voc ocorre como Possuidor, ao passo que em (1-b) ele o Recepetor. Essas categorias tambm so abstratas e no podem ser levantadas pelos programas de concondncia. Leech (1991: 12) sugere que esse problema pode ser solucionado atravs da utilizao de corpora anotados (ou etiquetados), o que proporciona uma maior interao entre a mquina, o pesquisador e o corpus. Assim, ao etiquetar-se um corpus, a informao que antes era implcita passa ser explcita e, portanto, recupervel pela mquina (McEnery e Wilson, 1996: 24). A soluo apontada por Leech foi adotada nesta pesquisa, onde foi desenvolvido um sistema de anotao como ferramenta de auxlio. A funo da etiquetagem neste estudo foi viabilizar o levantamento das estruturas do sistema de transitividade. A utilizao desse sistema foi muito importante, pois permitiu a recuperao sistemtica e simultnea de todos os dados referentes a um tipo de processo e participante. A etiquetagem pode ser realizada por programas computacionais5 (automtica), de forma manual6 (pelo pesquisador) que foi utilizada neste estudo ou interativa/semi-automtica7 (pelo pesquisador com o auxlio da mquina), sendo que ela marca o texto com informaes relevantes para anlise. Essas informaes so codicadas em um sistema que serve aos objetivos de pesquisa, com a nalidade de serem recuperadas posteriormente por programas computacionais de anlise lingstica. Assim, foi elaborado um sistema de etiquetagem baseado nas categorias do sistema de transitividade (Halliday, 1985, 1994; Thompson, 1996; Eggins, 1994; Martin et al., 1997). Para cada categoria do sistema, foi criado um cdigo, composto por letras e nmeros, que diferencia cada categoria das demais.
Ver Biber (1999), McEnery e Wilson (1996) e Kennedy(1998) para uma denio detalhada sobre programas de etiquetagem e sua funo. 6 Esse tipo de recurso j foi utilizado por outros estudos em GSF, como o caso de Shimazumi (1996), que estuda o sistema de transitividade na fala institucional e o de Wyatt (1997), que trabalha com interao em e-mails. 7 ODonell (2000) um programa computacional que classica, quantica e oferece anlises estatsticas baseadas em conjuntos de categorias sistmico-funcionais fornecidas pelo pesquisador, sendo aplicveis a qualquer anlise no campo da GSF (Tema, Sistemas de Modo e Transitividade). Esse programa funciona de forma semi-automtica (ou interativa), ou seja, h codicador, mas o pesquisador que deve decidir qual elemento deve ser levado em conta numa categoria. Infelizmente, a disponibilizao desse programa para plataformas computacionais Linux/Windows (utilizadas nesta pesquisa) ocorreu aps todo o trabalho de etiquetagem e quanticao do corpus j estar concludo, o que inviabilizou seu uso neste trabalho.
5

Metodologia

52

Subtipo de processo mental (ex.: afeio, cognio) (zero quando ausente) Tipo de processo (ex.: material, mental) Tipo de elemento (ex.: processo)

Tipo de participante (ex.: ator, meta)

Tipo de circunstncia (ex.: causa, modo)

proc 0 0 0

trt 0 0

valor ou caracterstica circ 0 0 (zero quando ausente) Tipo de elemento (circunstncia)

Subtipo de circunstncia (eg.: meio, razo)

Tipo de elemento (participante)

Subtipo de processo relacional (ex.: intensivo, atributivo) (zero quando ausente)

Figura 2.2: Descrio do sistema de etiquetagem utilizado

A gura 2.2 traz um resumo do sistema utilizado. As letras indicam o tipo de elemento (ex.: proc = processo; trt = participante; circ = circunstncia), enquanto que os nmeros so responsveis pelos tipos e subtipos (proc100 = processo material; proc201 = processo mental de percepo). A relao de todos os cdigos para formao dessas etiquetas est disponvel no Anexo C. Assim, cada elemento da sentena recebeu uma etiqueta para identicar sua funo no sistema de transitividade. (2) Planeta em Fria trt71 proc320 a nova coleo de vdeos do ACME Channel trt82 O exemplo (2) ilustra a utilizao desse sistema no corpus desta pesquisa. O grupo nominal "Planeta em Fria" funciona como Identicado, ao passo que "nova coleo de vdeos do ACME Channel " funciona como Identicador, ambos relacionados por "", que funciona como processo relacional identicativo.

2.2.3

Passos da anlise

O primeiro passo da anlise constituiu-se do levantamento da estrutura retrica dos documentos, realizado manualmente. O critrio utilizado foi a identicao da funo realizada por cada constituinte (Eggins, 1994); cada carta teve sua organizao comparada com as demais, de forma a determinar os movimentos. Como dito na fundamentao terica (seo 1.2), partiu-se das estruturas genricas denidas por Bhatia (1993a,b), Cheung (1993) e Santos (1996), que ajudaram a denir os movimentos que tambm ocorrem nas cartas de

Metodologia

53

venda estudadas nesta pesquisa. O passo seguinte foi a determinao dos movimentos obrigatrios e opcionais (Halliday e Hasan, 1989), sendo que o critrio adotado foi a freqncia no corpus. Em seguida, analisei cada passo nos movimentos, de forma a observar se havia diferena na freqncia e qual a sua conseqncia para a estrutura retrica dos documentos. Esse levantamento da estrutura genrica serviu como ponto de partida para a anlise do sistema de transitividade: os processos e seus participantes foram levantados em cada movimento (e passo), observando possveis diferenas. A anlise do sistema de transitividade foi realizada de forma a alcanar trs objetivos. O primeiro determinar os padres de realizao dos participantes pelas personagens, de forma a determinar quais so os principais padres e analisar as representaes. O segundo observar se h consistncia nas representaes nos diferentes movimentos. Por m, o terceiro relacionado s diferenas nas escolhas processuais nas cartas que vendem diferentes tipos de produtos/servios. Os dois programas de concordncia foram utilizados de forma a levantar as etiquetas referentes a cada elemento do sistema de transitividade: ao invs de pesquisar por palavras ou expresses, utilizei os programas para recuperar cada tipo de processo estudado e seus participantes. A gura 2.3 traz algumas linhas de concordncia que ilustram esse procedimento.
ACME <trt10> REFORMAS & CONSTRUO <trt10> Um caderno <trt10> que Voc <trt10> As placas ACME <trt10> <proc100> apresenta <proc100> circular <proc100> compe <proc100> devolve <proc100> Assine <proc100> previnem a Revista <circ22> toda ltima quinta <trt30> a seo INTERCMBIO <trt40>o produto recebido <trt40>a Revista ACME <trt40>contra roubo

Figura 2.3: Exemplo de concordncia

Os processos e seus participantes foram analisados qualitativamente e quantitativamente. Buscou-se contrastar os grupos de produtos/servios de forma a observar se as escolhas variavam de acordo com o Campo e o movimento. Os resultados obtidos em cada tipo de processo/movimento foram comparados, de forma a observar possveis semelhanas

Metodologia

54

e diferenas. Como mostra a gura 2.4, cada categoria pesquisada foi salva em arquivos prprios e classicada de acordo com os movimentos. Foram levantados todos os processos CVPs e CVSs separadamente , sendo que cada movimento das cartas ganhou um arquivo contendo o processo pesquisado: por exemplo um arquivo para os processos materiais em credenciais da empresa, e assim por diante. O mesmo procedimento foi realizado para os participantes, sendo que uma pasta foi criada para cada personagem.

Figura 2.4: Armazenamento das concordncias Terminada a exposio dos mtodos utilizados passarei para a anlise dos resultados.

Captulo 3 Apresentao e discusso dos resultados

Neste captulo, tenho como objetivo apresentar e discutir os resultados obtidos na anlise das cento e quatro (104) cartas que compem o corpus desta pesquisa. Em primeiro lugar, caracterizarei os movimentos das cartas estudadas. Posteriormente, levantarei os tipos de processos mais freqentes (Halliday, 1994) e observarei qual a concentrao de processos em cada um dos movimentos. A partir de tal caracterizao, passarei a discutir as escolhas lxico-gramaticais dos processos e das personagens na realizao da metafuno ideacional (Halliday 1994), de forma a caracterizar os movimentos e os participantes de acordo com essas escolhas. Nessa parte, analizarei cada processo separadamente, sendo que, em cada movimento, as escolhas foram analisadas de acordo com suas funes nas cartas.

3.1

Caracterizao da estrutura genrica

Inicialmente, minha preocupao era apenas estudar as escolhas no sistema de transitividade nas 104 cartas que compem o corpus, de forma a diferenciar as personagens a empresa remetente, o destinatrio/comprador e o produto/servio atravs das realizaes dos participantes e dos processos.Minha hiptese era que os participantes dos processos seriam realizados apenas por algumas das personagens. Contudo, o levantamento das estruturas de transitividade mostrou que no havia participantes realizados apenas pela empresa remetente, pelo produto ou pelo destinatrio. O principal problema enfrentado nesta etapa 55

Apresentao e discusso

56

da pesquisa foi a classicao das escolhas lxico-gramaticais, sem levar em conta em que parte da carta ocorriam essas escolhas. Decidiu-se, ento, partir para o estudo da organizao retrica dos documentos. Aps o levantamento dos movimentos e passos que constituem a Estrutura Genrica das cartas, passei ao estudo das estruturas de transitividade em cada um deles. Esse tipo de levantamento permitiu o estudo sistemtico das escolhas no sistema de transitividade, que se mostraram condicionadas pela Estrutura Genrica dos documentos. Assim, esta seo traz o levantamento dos movimentos/passos das cartas, os quais serviro como ponto de partida para a anlise do sistema de transitividade, na seo 3.2.

3.1.1

Movimentos e passos encontrados

A Estrutura Genrica das cartas analisadas trazida pela gura 3.1, a seguir. Como dito na fundamentao terica (seo 1.2, pgina 29), partiu-se das estruturas genricas denidas por Bhatia (1993a,b), Cheung (1993) e Santos (1996), que ajudaram a denir os movimentos que tambm ocorrem nas cartas de venda estudadas nesta pesquisa.
Estabelecimento de relaes Chamado Referncias (ref.) Saudao Credenciais da empresa Oferta Introduo da oferta Detalhamento da oferta Valor Incentivos Demanda de aes Documentos anexos Finalizao

Figura 3.1: Estrutura Genrica do corpus O movimento que abre as cartas estabelecimento das relaes, tambm descrito em Santos (1996). Esse movimento responsvel pelo contato interpessoal entre o remetente e o destinatrio e constitudo por trs passos: chamado, saudao e referncias. O chamado

Apresentao e discusso

57

pode ser encontrado na estrutura genrica trazida pelo trabalho de Cheung (1993). Contudo, observa-se que, nas cartas analisadas neste estudo, chamado no um movimento independente, como sugerido por Cheung, mas sim, um passo dentro de estabelecimento das relaes, uma vez que sua funo tambm iniciar a interao. O chamado constitudo por uma frase de efeito, cuja funo chamar a ateno do destinatrio para o assunto tratado nas cartas, como mostram os exemplos8 (1) e (2).
(1) (2) (P) Grandes Compositores, Coleo de Som Digital (S) Exclusivo! 1 ano inteiramente grtis com direito a acompanhante.

Chamado, normalmente, destacado pela sua forma tipogrca: letras maiores, cores mais fortes etc., sendo o primeiro passo a ocorrer no documento. Algumas das frases usadas nesse passo so comuns a outras mdias, como o caso de (3), tambm presente em uma campanha televisiva.
(3) (P) TV ACME e voc, 30 anos

A saudao um cumprimento ao destinatrio, que pode ocorrer de forma personalizada (com o nome do destinatrio), em (4), ou no, como em (5).
(4) (5) (S) Prezada Fulana (P) Caro amante da msica

Em vrias das cartas analisadas, observa-se que algumas escolhas lexicais nesse passo podem ajudar a determinar qual o tipo de consumidor que a empresa remetente pretende atingir, como em (6).
(6) (P) Prezado mdia/ anunciante:

Por ltimo, referncias uma aluso direta ao assunto tratado na carta, em que o remetente sintetiza o contedo do documento em uma sentena, como (7) e (8).
8

As letras (P) e (S) indicam a procedncia dos exemplos: (P)=Produto; (S)=Servio.

Apresentao e discusso

58

(7) (8)

(P) Assunto: Suplemento Reformas e Construo (S) REF.: Proposta de abertura de Crdito Automtico ACME

O movimento seguinte, credenciais da empresa, tem por objetivo caracterizar a empresa remetente, enfatizando sua potencialidade, experincia, solidez e competncia. A identicao de um movimento responsvel por trazer informaes sobre a empresa que comercializa os produtos/servios anunciados tambm encontrada no trabalho de Bhatia (1993a,b). Nas cartas analisadas nesta pesquisa, as principais formas de caracterizao da empresa so aspectos de sua histria, como em (9), e a descrio de sua rea de atuao, como em (10).
(9) (P) A ACME est ingressando no seu 10o ano de existncia. Nesses 9 anos completados, ela transcreveu uma histria de permanente evoluo atravs de. . . (10) (P) A Santa ACME informtica uma empresa preparada para a realidade contbil. . .

As credenciais da empresa ocorrem logo depois do estabelecimento das relaes, sendo o segundo movimento das cartas, como mostra o exemplo (11), retirado de uma carta que anuncia crdito automtico.
(11) a. {Estabelecimento das relaes} Prezado amigo contabilista, b. {Credenciais da empresa} A santa ACME informtica uma empresa preparada para a realidade contbil.

O movimento oferta o mais longo e dividido em quatro partes: Introduo da oferta; Detalhamento da oferta; Valor e Incentivos. Ele corresponde ao movimento introducing the offer na estrutura genrica de Bhatia (1993a,b) e ao movimento Describing the product/service na estrutura de Cheung (1993). Entre os passos de oferta, introduo da oferta responsvel pela preparao do destinatrio para a descrio da oferta propriamente dita. Nesse passo, o produto/servio apresentado, para, posteriormente, ser descrito em maiores detalhes, como mostram os exemplos (12) e (13).

Apresentao e discusso

59

(12)

(P) A ACME tem o prazer de apresentar o novo processador ACME R ACME de 466 MHz e a Motherboard ACME R CA810.

(13)

(S)Voc sabia que, o valor acima seu limite de crdito pessoal para usar como quiser, onde quiser, quando quiser e sem assinar nada?

O detalhamento da oferta ocorre logo depois da introduo e traz informaes sobre o produto/servio, bem como descreve procedimentos que o destinatrio pode realizar ao adquirir o que anunciado. No primeiro caso, dois tipos de informaes so trazidas: uma sobre aspectos do produto/servio, ou seja, aquilo que ele pode realizar ou que ele , como em (14); e outra sobre como o destinatrio pode utilizar o produto/servio anunciado, como em (15).
(14) (S) Um seguro muito acessvel que oferece ampla proteo, coberturas e contratao sem burocracia. (15) (S) Com ele voc recebe uma renda extra de R$ 200,00 por dia de...

Em ambos os casos, a informao trazida parece colocar o produto/servio em uma posio de potencialmente benco para o destinatrio. J os procedimentos so relativos a aes que o destinatrio pode realizar, como a obteno de um programa de demonstrao de hardware, em (16), ou a requisio de cartes adicionais, em (17).
(16) (17) (P) . . . voc vai obter o programa de demonstrao da motherboard em. . . (S) . . . voc pode solicitar um carto adicional ACME Visa

O passo valor ocorre logo depois do detalhamento da oferta e traz informaes sobre o preo para aquisio/contratao do produto/servio bem como sobre sua forma de pagamento, em (18) e (19). Na maioria dos casos, o valor vem expresso em frases nominais, sem a presena de estruturas de transitividade, como em (20).
(18) (P) Ficando com a primeira ta, voc continuar recebendo as outras tas (uma a cada ms) por apenas 12,90* cada uma.

Apresentao e discusso

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(19) (20)

(S) Para sua comodidade, as parcelas sero debitadas na sua conta corrente . . . (S) Investimento: R$ 100,00 (2 VEZES) R$ 80,00 A VISTA . . .

Por m, incentivos o ltimo passo desse movimento e traz vantagens oferecidas para aquisio do produto/servio, (21).
(21) (P) . . . voc assina e ganha mais 10% de desconto sobre o preo da capa.

Demanda de aes a parte da carta em que h uma tentativa de interveno sobre o comportamento do destinatrio, correspondendo ao movimento Calling for Action em Cheung (1993). Duas so as possibilidades de demanda nesse movimento: a) ostensiva ou direta ou b) no-ostensiva ou indireta. As demandas ostensivas so sempre realizadas por verbos no imperativo e podem ser sub-divididas em dois tipos: a) demanda de compra e b) demanda de procedimentos. Nas demandas de compra, o objetivo levar o destinatrio a comprar o produto/servio, como em (22),
(22) (P) Faa j o seu ACME seguro Universitrio.

ao passo que nas demandas de procedimentos, busca-se a realizao de aes, como o contato entre o destinatrio e a empresa remetente, como em (23), ou o preenchimento de cupons por parte do destinatrio, como em (24).
(23) (S) Ligue hoje mesmo para 0800-00-0000, de segunda a sexta-feira, das 9 s 21h, e solicite a visita de um ACMEGold Executive. (24) (S) Preencha e assine seu cupom personalizado anexo ainda hoje e receba...

J as demandas no-ostensivas so realizadas por verbos na forma indicativa, buscando levar o destinatrio a entrar em contato com a empresa remetente:
(25) (P) . . . colocamo-nos disposio para quaisquer esclarecimentos.

As demandas no-ostensivas so mais modalizadas, normalmente sugerindo a disponibilidade da empresa remetente para contatos futuros. Essas demandas diferem tambm em

Apresentao e discusso

61

termos da realizao dos participantes, uma vez que o Ator instanciado pela empresa remetente atravs do ns institucional, como mostra o exemplo (25). Outra forma de realizao dessa demanda vem atravs da expresso de desejos por parte da empresa remetente:

(26)

(P) Esperamos contar com voc entre nosso seleto grupo de leitores. . .

Com relao ao lugar de ocorrncia nas cartas, o movimento demanda de aes guarda algumas particularidades. As demandas ostensivas ocorrem logo depois de oferta, como mostra o exemplo (27), retirado de uma carta que vende crdito automtico.

(27)

(S) a. {detalhamento da oferta} Voc poder solicitar emprstimos de forma simples, tranquila e com toda a segurana atravs dos terminais eletrnicos das Agncias, Rede Especial ACME (24 horas) e do Home Banking ACME. b. {demanda de aes} Para ter acesso ao Crdito Automtico ACME, comparea na sua Agncia para assinatura do contrato.

J as demandas no-ostensivas ocorrem pouco antes da nalizao, como mostra o exemplo (28), retirado de uma carta que vende publicaes.

(28)

a.

{demanda de aes} Certo de sua ateno para o exposto, camos a vossa disposio.

b.

{nalizao} Atenciosamente, Fulano de Tal - DIRETOR EXECUTIVO DE VENDAS

importante mencionar que as demandas ostensivas e no-ostensivas podem co-ocorrer, estando, normalmente, intercaladadas por um dos passos de oferta, como mostra o exemplo (29).

Apresentao e discusso

62

(29)

a.

{demanda de aes/ostensiva} No deixe de anunciar nesta edio.

b.

{detalhamento da oferta} A seguir, nossa proposta comercial (. . . )

c.

{demanda de aes/no-ostensiva} Sem mais para o momento, colocamo-nos a disposio para quaisquer esclarecimentos.

d.

{nalizao} Atenciosamente, Fulano de Tal.

J o movimento documentos anexos pode ser encontrado na estrutura de Bhatia (1993a,b), com o nome de including documents. Esse movimento traz informaes sobre material anexo: folhetos, catlogos etc., exemplos (30) e (31). Esses documentos so colocados junto s cartas e trazem informaes que complementam a descrio j realizada.
(30) (31) (S) Conra no folheto anexo estas e outras vantagens que esto reservadas para voc. . . (P) Estamos anexando carta credencial.

O movimento nalizao tambm descrito por Santos (1996), sendo constitudo pela identicao e/ou assinatura de um funcionrio da empresa:
(32) (S) Atenciosamente, Fulano de Tal Diretor de Marketing

importante observar que os movimentos nos documentos estudados so realizados de diversas maneiras. Eles podem estar em pargrafos diferentes, que a forma mais comum, (33).
(33) a. (P) {incentivos} Especialmente quando voc nosso assinante. A voc tem direito a descontos, promoes,

Apresentao e discusso

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entrega grtis, uma central de atendimento exclusiva e um precinho muito especial na hora de renovar isso para citar s alguns privilgios.

b.

{envio de documentos anexos} Veja no folheto anexo os veculos que a ACME pe sua disposio e embarque nessa voc tambm.

ou separados por pontos nais, como no exemplo (34), em que um mesmo pargrafo traz a introduo da oferta e parte do seu detalhamento:
(34) (S) {introduo da oferta} Para proteger voc desses imprevistos, a ACME Adm. de Cartes, junto ACME planos de Sade, atravs da ACME Seguradora, uma das maiores empresas do setor, criou o Hospital Cash. {detalhamento da oferta}Com ele voc recebe uma renda extra de R$ 200,00 por dia de internao hospitalar. Caso a internao seja decorrente de acidente, ou em UTI ou no exterior, esse valor ser de R$ 400,00.

ou sem pontuao alguma, como no exemplo (35), em que uma mesma sentena faz referncia a diferentes passos de oferta:
(35) (S) {introduo da oferta}Nesta linha de novidades dispomos de chapus, bons, leques e viseiras {detalhamento da oferta}produzidos em Tyvek e impresso em silk proporcionando um produto singular, que transfere beleza, leveza e a promoo de sua marca.

3.1.2

Movimentos obrigatrios e opcionais

Aps a denio da estrutura genrica, procurou-se determinar os movimentos obrigatrios e opcionais, uma vez que atravs da observao desses elementos que se pode determinar as estruturas realmente realizadas em um gnero (Halliday e Hasan, 1989). Dessa forma, movimentos obrigatrios so aqueles de presena indispensvel em um gnero, ao passo que os opcionais podem ou no ocorrer. Souza (1997) trabalhou com cartas de pedido de emprego em portugus e ingls. Em seus dados, a autora observou que movimentos considerados obrigatrios no ocorrem em todos os documentos. Isso gera um problema

Apresentao e discusso

64

na denio desses movimentos, pois um dos principais critrios de caracterizao da obrigatoriedade no satisfeito. Resultados similares tambm foram encontrados por Baptista (1998) que estuda e-mails de informao em uma multi-nacional , sendo que os movimentos considerados obrigatrios pela autora no ocorriam em todos os documentos. Assim, Souza (1997) coloca que se o ponto de corte para denio de um movimento obrigatrio 100%, os movimentos que no alcanaram essa porcentagem, mas esto muito prximos, podem ser um caso problemtico para a classicao: se eles forem considerados obrigatrios, as cartas onde eles no esto presentes podem ser vistas como incompletas, ao passo que se os considerarmos opcionais, teremos um movimento no-obrigatrio que realizado na grande maioria dos documentos (Souza, 1997: 104106). Para resolver esse problema, Souza oferece duas respostas: 1. os critrios de classicao desses elementos podem ser especcos de um dado contexto, e certas partes da comunidade podem no considerar um determinado movimento como obrigatrio, o que pode gerar diferenas na realizao; 2. e alguns movimentos podem no ser verbalizados, apesar de estarem sendo realizados ou de denirem o propsito comunicativo das cartas; por exemplo, nas cartas de emprego analisadas por Souza, a Candidatura ao Cargo denida como movimento obrigatrio e responsvel pelo propsito comunicativo das cartas; esse movimento parece j ser realizado pelo ato de envio da carta ao enviar a carta, o remetente j est se candidatando mesmo que no o diga , permitindo que ele no seja expresso lingisticamente. Portanto, o movimento est sendo realizado, apesar de no ser expresso verbalmente. A discusso proposta por Souza (1997) importante, pois ajuda a explicar variaes na realizao da Estrutura Genrica, propondo uma reviso do conceito de movimento obrigatrio. Um movimento obrigatrio pode ser redenido como o movimento com a maior probabilidade de realizao em um dado contexto discursivo, sendo que a sua ausncia em alguns exemplares do gnero estudado pode ser explicada como uma caracterstica ligada a certas partes da comunidade em que o texto est inserido, ou pela sua possibilidade de realizao no-lingstica (Souza, 1997; Baptista, 1998).

Apresentao e discusso Movimentos Estabelecimento das relaes Chamado Saudao Referncias (ref.:) Credenciais da Empresa Oferta Introduo da oferta Detalhamento da oferta Valor Incentivos Demanda de aes Documentos anexos Finalizao CVPs % 100 28,36 88,06 8,96 22,39 100 65,67 100 31,34 28,36 89,55 34,33 94,03 CVSs % 83,78 37,14 51,43 5,71 31,43 100 82,86 100 37,14 34,29 97,30 17,14 97,14 Total % 92,31 31,37 75,49 7,84 25,49 100 71,57 100 33,33 30,39 92,31 28,43 92,16

65

Tabela 3.1: Movimentos e passos das cartas e sua freqncia relativa no corpus A tabela 3.1, acima, traz a porcentagem de ocorrncia de cada um dos movimentos e seus passos no corpus de estudo. O levantamento da organizao textual das cartas foi realizado manualmente, e cada um dos documentos teve sua organizao comparada com os demais. Entre os resultados mais importantes observa-se que: 1. 100% das cartas (104) possuem uma descrio do que anunciado; 2. 92,31% das cartas (96) possuem algum tipo de saudao inicial; 3. 92,31% das cartas (96) possuem alguma forma de demanda, cujo alvo o destinatrio; 4. 92,16% das cartas (94) possuem algum tipo de fechamento; 5. 28,43% das cartas (29) fazem referncias a documentos anexos e 6. 25,49% das cartas (27) possuem algum tipo de descrio da empresa remetente. Esses nmeros sugerem que quatro podem ser os movimentos obrigatrios, a) oferta, b) estabelecimento das relaes, c) nalizao e d) demanda de aes e dois opcionais, a) documentos anexos e b) credenciais da empresa. Os nmeros trazidos pela tabela 3.1, acima, caracterizam os movimentos a partir de sua probabilidade de ocorrncia nas cartas. Por exemplo, oferta pode ser caracterizado como movimento que deve ocorrer em todas as cartas de venda, seguido pelos movimentos de extremidade (estabelecimento e nalizao)

Apresentao e discusso

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e por demanda de aes, os quais devem ocorrer na maioria das cartas. J as credenciais da empresa e o envio de documentos anexos so os movimentos com menor probabilidade de ocorrncia. Como mostram os nmeros acima, apenas oferta ocorre em todas as cartas. Uma vez que o objetivo das cartas a venda de produtos/servios, a presena de um movimento que o descreva algo imprescindvel. Segundo Bhatia (1993a,b), esse movimento responsvel pela realizao do propsito comunicativo dos documentos, uma vez que ele traz a maioria dos esforos para convencer o destinatrio a comprar o que anunciado. Isso faz desse movimento o "corao" das cartas, pois alm de denir o propsito comunicativo dos documentos, ele tambm realizado lingsticamente em todas elas. A realizao lingstica de oferta em todas as cartas analisadas justica-se devido a algumas especicidades do gnero estudado: seria difcil explicar o funcionamento de um produto ou a aplicao de um servio apenas por meio de estruturas no verbais. Por outro lado, omitir esse movimento pode deixar uma lacuna; como uma carta que vende produtos/servios pode prescindir de sua descrio? Os movimentos de extremidade (estabelecimento das relaes e nalizao) ocorrem em um nmero grande de cartas, embora no cheguem a 100%. O movimento estabelecimento das relaes est presente em mais de 92% das cartas, o que mostra que o estabelecimento da interao tem um papel muito importante nos documentos. Observe-se que o estabelecimento das relaes no ocorre em todos os documentos do grupo de servios (8 cartas ou 16,22 %) e vendem servios anceiros a indivduos. J nalizao est presente em mais de 92% das cartas. Esse movimento no est presente em apenas 10 documentos (ou 7,84%), que so tambm direcionados a indivduos. Isso mostra que a no-realizao desses movimentos parece ser motivada por uma diferena no tipo de pblico; cartas destinadas a clientes no-corporativos podem, em uma probabilidade pequena, no possuir a abertura ou o fechamento. O movimento demanda de aes est presente em 92,31% das cartas. Para Thompson e Thetela (1995 :115-116), a utilizao de comandos na forma de demandas, pedidos ou sugestes so um ponto importante na denio de qualquer documento publicitrio.

Apresentao e discusso

67

De fato, como ser mostrado na anlise da Metafuno Experiencial, esse o segundo movimento com maior nmero de estruturas de transitividade. Note-se que a demanda de ao no ocorre em apenas 8 cartas (ou 7,69%), sendo 7 delas nas CVPs e apenas uma nas CVSs. No caso das CVPs, todas as cartas em que a demanda no ocorre vendem espao para anncio publicitrio e so direcionadas a agncias de publicidade, ao passo que a CVSs vende um curso de vivncia indgena. Pode-se concluir que diferenas nas variveis de Registro nesse caso, as Relaes e o Campo podem levar a algumas diferenas na realizao da estrutura genrica dos documentos, uma vez que a no-realizao de um dado movimento parece dependente do tipo de pblico e produtos/servios comercializados. Naturalmente, pesquisas so necessrias para a comprovao dessa hiptese, o que pode ser realizado por estudos futuros. Os demais movimentos ocorrem em um nmero bem menor de cartas. Entre eles, o mais freqente documentos anexos, seguido por credenciais da empresa. O movimento documentos anexos ocorre em 28,43% dos documentos. Em vrias cartas, a presena de folhetos ou catlogos no comunicada ao destinatrio, embora eles as acompanhem. Talvez isso acontea devido a economia de espao; o que explicaria sua baixa freqncia. Com relao s credenciais da empresa (25,49%), observa-se que sua baixa ocorrncia pode ser justicada pelo propsito comunicativo das cartas. Como j dito anteriormente, as CVPs e as CVSs tm por objetivo vender produtos/servios, fazendo com que o foco principal dos documentos esteja no que anunciado e no na empresa.

3.1.3

Os passos e sua hierarquia

Um outro ponto a ser observado a freqncia dos passos que constituem os movimentos obrigatrios. Como mostra a tabela 3.1, pgina 65, cada um dos passos da oferta e do estabelecimento de relaes possui uma freqncia diferente. Em oferta, o detalhamento da oferta o nico passo presente em todas as cartas analisadas, ao passo que a introduo da oferta o segundo mais presente, sendo que seus nmeros so menores do que detalhamento, cerca de 71%. Os demais passos, valor e in-

Apresentao e discusso

68

centivos, ocorrem em nmeros bem menores, cerca de 30%. Dessa forma, uma classicao baseada nesses resultados sugere que detalhamento da oferta o passo mais importante entre eles. O grande nmero de ocorrncias de detalhamento da oferta pode ser explicado pelo fato desse passo ser o responsvel pela descrio do produto/servio, que, como mostrar a anlise da transitividade, tem um papel importante nas cartas. J os demais passos ocorrem apenas em conjunto com ele, sendo a introduo o que possui maior probabilidade de ocorrncia. Em estabelecimento das relaes, nem todos os passos ocorrem simultaneamente. De fato, observa-se que comum a presena de apenas um deles. Entre eles, o mais freqente a saudao, seguida pelo chamado, tendo referncias um nmero bastante pequeno, sugerindo que a forma mais tpica de se iniciar a interao a saudao direta ao leitor. Ainda nesse movimento, os passos chamado e referncias no co-ocorrem nas mesmas cartas. Isso pode ser explicado pela funo realizada por eles, antecipar o contedo dos documentos, fazendo com que a presena de ambos seja desnecessria. Esses resultados mostram que quando um movimento obrigatrio formado por passos, alguns tendem a ser mais importantes do que outros; como mostrar a anlise da transitividade, os passos mais freqentes tambm so aqueles que concentram mais processos. Em outras palavras, alguns movimentos tm sua funo divida em sub-funes, que so os passos: cada um deles referente a um aspecto do movimento, sendo que esses aspectos no tm a mesma importncia. Essa diferena entre a importncia dos passos dentro de um movimento o que chamamos de hierarquia. Tomemos como exemplo o movimento oferta, onde a freqncia de realizao dos passos sugere a seguinte ordem de importncia: a) detalhamento, b) introduo e c) valor e incentivos. O mesmo pode ser dito em relao a estabelecimento de relaes. A anlise mostrou a seguinte hierarquia entre os passos: a) saudao, b) chamado e c) referncias. Da mesma forma que a Estrutura Genrica possui movimentos que se caracterizam por denir o propsito comunicativo dos documentos, alguns passos se caracterizam por denir qual a funo mais signicativa de um movimento. Isso no signica que os movimentos que no sejam constitudos por passos no possuam funo dentro da estrutura genrica,

Apresentao e discusso

69

mas sim que eles possuem um sistema mais simples, onde essa relao de hierarquia no est presente.

3.1.4

Algumas concluses

Nesta seo, resumirei os resultados da anlise do gnero, alm de trazer algumas questes que nortearo a anlise das estruturas de transitividade. A estrutura genrica levantada neste estudo composta por 6 movimentos, sendo 4 movimentos obrigatrios: 1. estabelecimento das relaes; 2. oferta; 3. demanda de aes; 4. e nalizao. e dois movimentos opcionais: 1. credenciais da empresa; 2. e documentos anexos. Nem todos os passos que constituem um movimento obrigatrio possuem a mesma importncia na estrutura retrica dos documentos, uma vez que cada um deles possui uma freqncia de ocorrncia diferente. Da mesma forma que a Estrutura Genrica possui movimentos que se caracterizam por denir o propsito comunicativo dos documentos, alguns passos se caracterizam por denir qual a funo mais importante do movimento. Essa diferena entre a importncia dos passos em um movimento foi chamada de hierarquia. Entre os passos dos movimentos obrigatrios, a seguinte hierarquia foi observada:

oferta: 1. detalhamento da oferta;

Apresentao e discusso

70

2. introduo da oferta; 3. valor e 4. incentivos

ele possui o maior nmero de passos, alm de ter a maior freqncia. Isso acontece porque esse movimento responsvel pela realizao do propsito comunicativo das cartas, que vender o produto/servio. Para a realizao desse propsito, diferentes formas de descrio do que anunciado so necessrias: cada passo descreve um aspecto diferente do produto/servio. Esses resultados permitiram o levantamento de duas hipteses a ser vericadas na anlise do sistema de transitividade: 1) uma vez que oferta o movimento com maior nmero de passos e com maior freqncia, talvez ele tambm concentre a maioria das escolhas no sistema de transitividade e 2) se cada um de seus passos realiza uma funo diferente, cada um deles pode ter padres prprios de realizao dos participantes pelas personagens. Entre os demais movimentos obrigatrios, demanda de aes parece ser o mais complexo, dado que so realizados dois tipos de demandas, as ostensivas e as no-ostensivas. As demandas ostensivas podem ser divididas em dois subtipos: demandas de procedimento e de compra, as quais realizam funes diferentes. Essa diversidade de funes reetida no sistema de transitividade, pois essas demandas levam o destinatrio a realizar aes diferentes. Os movimentos de extremidade (estabelecimento das relaes e nalizao) mostraramse muito importantes para a interao, uma vez que esto presentes na maioria das cartas.

estabelecimento de relaes:

1. saudao; 2. chamado; 3. referncias

Entre os movimentos obrigatrios, oferta parece ser o mais importante, uma vez que

Apresentao e discusso

71

Apesar de sua obrigatoriedade, esses movimentos possuem poucos processos para anlise, sendo, na maioria dos casos, instanciados por estruturas nominais. Por m, os movimentos opcionais mostraram uma freqncia bastante semelhante. Entre esses movimentos, credenciais da empresa parece ser o mais interessante para anlise, uma vez que a empresa descrita a partir de duas estratgias: uma a denio de sua rea de atuao e a outra a descrio de aspectos de sua histria, as quais podem possuir diferentes processos em sua realizao.

3.2

Os processos e a estrutura genrica

Iniciarei esta seo com um levantamento dos tipos de processo presentes nas CVPs e nas CVSs e a seguir farei um levantamento dos processos encontrados em cada um dos movimentos das cartas. Esses dois levantamentos preliminares tm por funo identicar quais so os tipos de processos mais freqentes e em quais movimentos eles esto concentrados, servindo como base para a anlise detalhada de cada tipo de processo, que ser realizada na prxima seo.

800

600
400 200
0

800

600

) 9,04% ) M nal (1 % elacio ntal (5,42 7%) R 2 Me ) al (6, Verb l (0,66% ) nta 2%
ateria

9% l (68,1

400

200
0

Com

me 0,4 porta tencial ( Exis

VS s

Figura 3.2: Freqncia relativa e absoluta dos processos nas CVPs e CVSs

A gura 3.2 traz a distribuio dos processos pelas CVPs e CVSs. Os processos materiais so os mais freqentes, seguidos pelos relacionais. Os verbais so o terceiro tipo de processo mais freqente, seguido pelos mentais e pelos comportamentais. Os processos existenciais so o tipo de processo com menor nmero de ocorrncias.

C VP s

Apresentao e discusso

72

Tipos de Processos Material Relacional Verbal Mental Existencial Comportamental Totais

Matthiessen No 1060 427 214 190 36 100 2027 % 51 23 10 9 2 5 100

Shimazumi Informante Especialista No 563 490 223 106 23 16 1421 % 39,6 34,5 7,5 15,7 1,6 1,1 100 No 840 575 115 205 41 16 1792 % 46,9 32,1 6,4 11,4 2,3 0,9 100

Halliday No 33 12 7 3 55 % 60 21,82 12,73 5,45 100

Tabela 3.2: Distribuio dos processos em Matthiessen (1999), Shimazumi (1996) e Halliday (1992b)

Esses resultados sobre a freqncia dos processos corroboram outros estudos sobre transitividade, como mostra a tabela 3.2. Matthiessen (1999) faz um levantamento quantitativo das estruturas de transitividade de vrios tipos de textos; Shimazumi (1996) estuda como a construo de papis em contextos institucionais so reetidos no sistema da transitividade; e Halliday (1992b) analisa uma carta de mala direta para levantamento de fundos. Apesar de algumas variaes na freqncia relativa dos processos, os materiais e os relacionais so os mais freqentes, e os outros tipos de processo ocorrem sempre em nmeros muito menores. Os corpora utilizados por Matthiessen (1999), Shimazumi (1996) e Halliday (1992b) so em lngua inglesa, enquanto que o que utilizo neste trabalho em lngua portuguesa. A similaridade nos resultados pode signicar que algumas caractersticas da realizao do sistema de transitividade so comuns s duas lnguas. Um ponto importante a ser observado que os trabalhos de Matthiessen (1999) e Shimazumi (1996) utilizam corpora que no so formados por linguagem publicitria. Naturalmente, estudos comparativos utilizando corpora diferentes so necessrios, o que est alm do escopo deste trabalho. Isso leva a duas hipteses: 1) algumas caractersticas do sistema de transitividade podem ser comuns entre diferentes gneros, e 2) a maior ocorrncia desses dois tipos de processos pode ser uma caracterstica de como o falante representa as experincias. No caso da hiptese 1), estudos comparativos poderiam mostrar se esse tipo de variao ocorre em diversos gneros, de forma a observar se esse padro se mantm. J na hiptese 2), os estudos

Apresentao e discusso

73

deveriam abranger vrias lnguas e gneros, de forma a levantar as diferentes possibilidades de realizao processual.
800
600

400
200
0

80
60
40

%) 0,91 s (2 4%) ae de (5,5 anda ciais en 9%) dem cred (1,4

oferta

(71

) ,29%

20

env

io d

cu e do

men

tos

be esta

lecim

en

,7 to (0

7%)

CVP

VS s C

Figura 3.3: Concentrao de processos nos movimentos

A gura 3.3 traz a distribuio dos processos nos movimentos onde eles ocorrem. Oferta concentra mais de 71% de todos os processos das cartas, signicando que ele traz grande parte das informaes veiculadas pelos documentos. Na verdade, deve-se observar que o movimento oferta ocupa uma posio de destaque dentro das cartas que compem o corpus desta pesquisa, uma vez que ele pode ser considerado o responsvel pela descrio do produto/servio e contm grande parte dos esforos e procedimentos argumentativos para a venda/contratao, o que tambm vericado por outros estudos, como os de Bhatia (1993a,b) e Cheung (1993). Oferta o nico que ocorre em todas as cartas, mostrando que a sua presena essencial para esse gnero. J demanda de aes o segundo movimento com maior nmero de processos, alm de ser o segundo em freqncia nas cartas. O movimento credenciais da empresa o terceiro movimento com maior nmero de processos, sendo apenas o sexto em freqncia. Note-se, ainda, que estabelecimento de relaes apresenta baixa ocorrncia de processos, apenas 0.44%. Como j foi explicado na anlise do gnero, estabelecimento de relaes tipicamente realizado por estruturas nominais. Por exemplo, na saudao do destinatrio comum a presena de estruturas como: Prezado Sr., Caro Amigo etc., o que tambm ocorre nas referncias, REF.: Proposta de abertura de Crdito Automtico. O nico passo desse movimento onde h a ocorrncia de processos chamado, onde h apenas 5 processos

Apresentao e discusso

74

em todo o corpus. Outro ponto a ser observado a ausncia de processos em nalizao, que, como j foi discutido anteriormente, composto apenas de estruturas nominais. Devido a esses resultados, estabelecimento de relaes e nalizao no sero analisados nesta seo. Passarei agora anlise de cada tipo de processo em cada movimento das cartas. A ordem da anlise ser baseada nos resultados obtidos neste levantamento inicial.

3.2.1

Processos materiais

Nesta seo, apresento os processos materiais e seus participantes em cada um dos movimentos das CVPs e das CVSs separadamente. Para tanto, observo quais personagens mais freqentemente realizam os participantes de cada tipo de processo, com o objetivo de estabelecer padres e contrastar os grupos encontrados. O critrio utilizado para a observao dos participantes foi a realizao do Ator pelas personagens remetente, destinatrio e o produto/servio nos dois grupos de cartas. Como veremos no decorrer da anlise, essa escolha se justica pelo fato do Ator ser o participante mais freqente e por ser o nico participante que realizado por todas as personagens dos documentos. A tabela 3.3 traz a distribuio dos processos materiais pelos movimentos estudados.
Tipos de cartas CVPs CVSs Total Credenciais no % 79 20 99 10,795 5,698 9,419 Oferta % 68,17 74,358 72,312 Demanda no % 133 95 228 18,168 27,065 20,932 Anexos % 2,868 1,424 2,473 Total no 732 349 1081 % 100 100 100

no

no

499 259 758

21 5 26

Tabela 3.3: Distribuio dos processos materiais pelos movimentos das CVPs e CVSs O movimento que possui maior concentrao de processos materiais nos dois grupos oferta, com um total de 72,31%, sendo que seus nmeros so muito maiores que nos demais movimentos. Por exemplo, se o compararmos com o segundo movimento, demanda de aes, com 20,1%, observaremos que oferta concentra trs vezes mais processos. O terceiro movimento credenciais da empresa, seguido pelos demais movimentos, com nmeros muito menores.

Apresentao e discusso

75

A seguir analisarei os processos materiais nos movimentos das CVPs e das CVS e cada um dos seus passos, tendo como critrio a freqncia processual em cada um deles.

3.2.1.1

Oferta

A tabela 3.4 traz a distribuio dos processos materiais em oferta, sendo que detalhamento da oferta o passo com a maior concentrao de processos materiais, 87% (89,96% nas CVPs e 81,15% nas CVSs). Os demais concentram muito menos processos, cerca de 15% do total. Com respeito a esses 15%, o passo com maior nmero de processos materiais introduo da oferta.
Tipos de cartas CVPs CVSs Total Introduo no % 19 20 39 3,82 7,69 5,15 Detalhe no % 448 211 659 89,96 81,15 87 Valor no % 20 20 40 4,02 7,69 5,28 Incentivo no % 11 9 20 2,26 3,6 2,64 Total no % 498 260 758 100 100 100

Tabela 3.4: Distribuio dos processos materiais em oferta nas CVPs e CVSs

3.2.1.1.1 Detalhamento da oferta Detalhamento da oferta tem a funo de explicar para o destinatrio o que o produto/servio anunciado, descrevendo-o em termos de seu desempenho, ou de sua constituio.
Personagens Cartas CVPs CVSs Total Produto/Servio No % 138 153 291 30,8 72,51 44,16 Destinatrio No % 171 44 215 38,17 20,85 32,63 Outros % 27,68 18,82 No Expresso No % 15 14 29 3,35 6,64 4,4 Total % 100 100 100

No

No

124 124

448 211 659

Tabela 3.5: Distribuio dos processos pelos Atores em detalhamento da oferta

A anlise mostrou que os Atores (tabela 3.5) nesses processos so instanciados por quatro possibilidades: 1) produto/servio anunciado, 2) destinatrio, 3) outras personagens e 4) sem Ator expresso.

Apresentao e discusso

76

Produto/servio anunciado como ator Entre as personagens estudadas, os processos em que o Ator o produto/servio so os mais freqentes. Esses processos podem ser subdivididos em dois tipos: a) que ocorre em apenas um tipo de cartas e b) que ocorre em mais de um tipo de carta.
CVPsa Colees Hardware Mveis atrair(03), resumir minimizar, permitir(4), reduzir gravar, resistir, prevenir abordar(4), alcanar, adequar-se, aproximar, analisar, buscar, conter, colocar(5), destacar(2), abordagem efetivar(2), enfocar, explicar, interromper, levar(5), manter(4), mudar(2), orientar, passar(5), publicar(4), questionar, realizar, revelar(3), trazer(18), veicular(8) Publicaes especicao circular(25), esgotar alcanar, atingir(21), conquistar(3), qualidade chegar(5), consolidar(9), demonstrar(4), emergir, ganhar(2), mostrar(7), nascer Sofware Vesturio
a

CVSs Associao Telecomunicao levar ampliar, aumentar abrir completar, cuidar, detalhar, dar (2) tipicao Financeiro nanciar, reverter, trabalhar, cobrir, proteger(4), integrar, proporcionar(2), transformar(2)

acompanhar, qualidade avanar, garantir, reinventar Concessionria Congresso conquistar promover(3)

amenizar, explorar proporcionar

Nmero entre parnteses=nmero de ocorrncias

Quadro 3.1: Produto/servio como Ator: processos que ocorrem em mais de um tipo de produto/servio em detalhamento da oferta

Apesar de alguns dos processos que aparecem em apenas um tipo de cartas possurem mais de uma ocorrncia, como mostra o quadro 3.1, eles esto presentes em cartas que vendem apenas um tipo de produto/servio. Por exemplo, circular, em (36), ocorre apenas em cartas que vendem publicaes.
(36) a. b. . . . um jornal srio, liado ao IVC, que circula diariamente e lider absoluto. . . ACME & ACME circular toda a ltima quinta-feira . . .

Outros exemplos desse tipo de processo so prevenir, em (37), que ocorre em cartas que vendem placas de proteo patrimonial e ampliar, presente nas cartas que vendem servios de telecomunicao, em (38).

Apresentao e discusso

77

(37)

(P) As placas ACME previnem contra roubo e ajudam no controle do seu patrimnio. . .

(38)

(S) um superpacote de servios suplementares que amplia as vantagens do seu celular.

Esses processos parecem descrever o que anunciado, denindo o produto/servio em termos daquilo que ele faz. Explica-se aquilo que anunciado em termos de suas realizaes possveis, o que o produto/servio pode fazer pelo destinatrio que o adquire. Isso faz com que o destinatrio representado pelo pronome em 2a pessoa voc seja o Benecirio desses processos, como mostram os exemplos (39) e (40).
(39) (40) (P) Que outra revista mostrou para voc . . . (S)Seu ACME clube lhe d acesso a feira. . .

O Benecirio dessas aes realizadas pelo produto/servio nem sempre instanciado pelo destinatrio dos documentos, mas tambm por clientes em potencial da empresa, normalmente relacionados rea de atuao da empresa, em (41) e (42).
(41) (P) Alm de ser muito bom para os iniciantes na mgica, [o boletim ACME] tambm traz para os prossionais as notcias . . . (42) (S) . . . grupos indgenas que usaro a palavra da tradio para oferecer aos participantes os valores que regem a educao destes povos. . .

Esses clientes representados por entidades em 3a pessoa so categorias de consumidores para quem um determinado produto ou servio direcionado. Aqui o mesmo participante instanciado tanto pelos clientes como pelos destinatrios da carta, o que lhes d uma representao equivalente: ambos so beneciados pelas aes do produto/servio. A funo dessa estratgia fazer com que o destinatrio se identique com esses clientes, podendo, caso isso ocorra, dizer-se que o destinatrio est assumindo essa equivalncia nas representaes, tornando-se um cliente em potencial. Esse padro de realizao dos participantes pelas personagens coloca o produto/servio como benco para o seu consumidor possvel e para o destinatrio das cartas, o que tambm acontece em outros momentos das cartas. Essa representao tambm foi encontrada

Apresentao e discusso

78

por Ramos (1997), que trabalha com projeo de papis em materiais de promoo. A autora observou que os consumidores so representados como a entidade para quem algo feito, e no como entidade-agente (Ramos, 1997: 197), o que acaba por retratar a empresa como entidade empreendedora e realizadora. Contudo, importante ser observado que, no caso de detalhamento da oferta, o Ator realizado por aquilo que anunciado e no pela empresa, o que transfere essa representao para o produto/servio. Isso se justica pelo fato das cartas analisadas nesta pesquisa terem a promoo do produto/servio como passo central. Resultados semelhantes a este trabalho tambm foram encontrados por Martinez (1999), que estuda vrios tipos de documentos publicitrios em ingls. Em seu estudo, a autora observou que, para representar o produto/servio como potencialmente benco para o destinatrio e para o cliente da empresa, so atribudos a essas personagens as funes de Ator e de Benecirio respectivamente. Os processos onde o Ator instanciado pelo produto/servio so responsveis pela atribuio de caractersticas humanas ao que anunciado, levando personicao dessa personagem. A personicao de entidades do discurso atravs da realizao de participantes no sistema de transitividade um resultado encontrado em outras pesquisas em GSF, como Bressane (2000), que estuda a projeo de papis e a imagem da empresa em uma reunio no contexto imobilirio, Siqueira (2000), que estuda os Temas em relatrios anuais em portugus e suas verses para o ingls, e Ramos (1997), que estuda projeo de papis em materiais de promoo. Bressane (2000) mostra que elementos no animados como anncios de jornais e os produtos vendidos pela empresa tambm ocorrem como Atores em processos materiais (Bressane, 2000: 96). Isso tambm discutido por Siqueira (2000), onde a empresa Tema em um nmero grande de exemplos e, portanto, Ator em um nmero considervel de processos. Por m, Ramos (1997) mostra que as empresas produtoras de materiais promocionais so Ator em proposies que lhes projetam o papel de autoras dos produtos que comercializam. Um ponto que diferencia este trabalho dos anteriores a forma como o levantamento dos processos e seus participantes foi realizado, uma vez que a anlise dos processos a partir dos movimentos permitiu a observao de diferentes padres de personicao. Assim, cada movimento (e passo) se caracteriza por

Apresentao e discusso

79

possuir diferentes padres de personicao, sendo,no caso especco de detalhamento da oferta, a personagem personalizada o produto/servio anunciado. Os agentes dos processos materiais podem ou no coincidir com o sujeito gramatical e com o Tema das oraes. No exemplo (43), uma placa de computadores Ator, Sujeito e Tema em uma proposio, ao passo que em (44), o agente e o sujeito no coincidem com o Tema.
(43) (44) (P) O novo Chipset ACME // integra a soluo ACME 3D Graphics . . . (P) Das msicas mais nobres e mais hericas, // a srie ACME traz para voc, entre outras, duas das mais recentes. . .

A variao no Campo um elemento importante para os processos nos quais o produto/servio Ator, posto que as escolhas so baseadas nas diferentes especicidades de cada um deles. Por exemplo, uma coleo paradidtica atrai o interesse, como em (45); um bon transfere beleza, como em (46); ao passo que um software ameniza o caminho para a tecnologia, como em (47).
(45) (46) (47) (P) Uma coleo paradidtica que atrai o interesse das crianas... (P) Um produto singular, que transfere beleza, leveza e a promoo de sua marca. (S) E se o caminho adiante tornar-se cheio de solavancos, no se preocupe o ACME pode amenizar esse caminho.

A Meta e a Extenso nesses processos podem ser representadas por uma srie de entidades, como pblico-alvo dos documentos, como em (45), ou aquilo que o produto se prope a realizar, como o caso de (46) e (47). As cartas que vendem publicaes destacam-se por terem seus processos divididos em trs subgrupos: a) processos de abordagem; b) processos de especicao e c) processos de qualidade. O primeiro est relacionado descrio do assunto abordado por esses produtos, ou seja, que tipo de informao esses jornais/revistas/programas veiculam, como mostram (48) e (49).
(48) (P) A edio ser um grande guia que orientar o leitor. . .

Apresentao e discusso

80

(49)

(P) A ACME foi buscar a histria da. . .

O segundo traz as especicidades tcnicas, ou seja, a periodicidade de circulao, em (50).

(50) (P) um suplemento que circula toda ltima quinta-feira de cada ms. . .

Por m, o terceiro grupo est ligado a conquistas que parecem garantir a qualidade do produto/servio, exemplos (51) e (52).
(51) (52) (P) A Revista O ACME j nasceu lder e mantm at hoje (P) A revista ACME a ACME evoluiu muito nesses oito anos, e conquistou a conana da leitora. . .

Dentro dessas trs categorias, os processos de abordagem possuem maior nmero de itens lexicais diferentes. Talvez um dos motivos que explique essa maior diversidade seja o fato dos jornais e revistas anunciados veicularem diferentes tipos de informao e, portanto, terem escolhas lexicais prprias. Por exemplo, uma revista relacionada a construo de casas aborda assuntos, em (53), ao passo que uma revista de TV por assinatura contm informaes, em (54).
(53) (P) Este projeto de revista abordar assuntos como: 1) casa construda: -praia, campo ou cidade; 2) casa reformada (54) (P) A revista contm informaes importantes tanto em relao ao perl do assinante ACME, como. . .

J os processos de especicao parecem ser de carter mais geral, estando em cartas que vendem mais de um produto editorial, como o caso de circular:
(55) (56) (P) O Suplemento ACME circular toda a ltima quinta-feira de cada ms. (P) Periodicidade: A revista ACME circula +/- dia 15 do ms de capa. . .

Por m, os processos de conquista tambm ocorrem em mais de um produto editorial, como mostram os exemplos (57) e (58).

Apresentao e discusso

81

(57)

(P) a REVISTA ACME, edio de Julho/95, que j alcanou uma tiragem de 360.000 exemplares. . .

(58)

(P) A previso alcanarmos [Revista ACME] os seis dgitos em . . .

As cartas que anunciam produtos nanceiros (nas CVSs) tambm podem ter seus processos subdivididos. Aqui h a presena de duas categorias: a) processos de tipicao e b) processos de qualidade. Nos processos de tipicao, o servio Ator em proposies que explicam o servio anunciado em termos daquilo que ele oferece ao destinatrio, sendo que diferentes servios realizam diferentes tipos de aes. Por exemplo, cobrir, em (59), usado em uma proposio que dene qual a amplitude de um seguro, ao passo que um banco e seu carto de crdito propiciam a aquisio de bens, como em (60).
(59) (60) (S) Seguro Bagagem que cobre perda, roubo ou extravio de bagagem. . . (S) O banco ACME e seu carto ACME esto abrindo as portas do mundo da informtica para voc.

Nos processos de qualidade, a preocupao mostrar para o destinatrio o patamar alcanado pelo que anunciado, (61) e (62).
(61) (S) Visa, um carto de crdito que simplesmente reinventou o conceito de crdito no mercado. . . (62) (S) Produtos de investimento customizados que atendem suas necessidades especcas. Alm. . .

Como foi dito no incio desta seo, h outro grupo de processos onde o Ator o produto/servio e cuja ocorrncia no est limitada a um nico grupo de cartas, como mostra o quadro 3.2. Esses processos tambm descrevem o que anunciado, mas com uma diferena importante: sua escolha parece ser menos sensvel s variaes no Campo. Por exemplo, oferecer utilizado tanto em cartas que vendem programas de computador, (63), como em cartas que vendem seguros, (64).

Apresentao e discusso

82

(63) (64)

(P) A Mother Board ACME oferece desempenho capaz de . . . (S) O ACME Gold oferece: Seguro de Acidentes Pessoais. . .

.
Tipo de carta Produto/servio Colees Mveis Publicaes Software Hardware Placas Prog. TV Financeiros Linhas areas Ajudar 2 Fazer 3 18 4 2 2 7 Processos Oferecer Atender Trocar

CVPs

2 1 1

CVSs

1
1

Quadro 3.2: Produto/servio como Ator: processos que ocorrem em mais de um tipo de produto/servio em detalhamento da oferta O fato dessas escolhas ocorrerem independentemente do tipo de carta indica que essas so aes que possuem um grau de generalidade maior, sendo usadas na descrio de vrios produtos. Portanto, elas podem ser escolhas possveis em uma variedade maior de Registros, uma vez que esses documentos possuem, pelo menos, uma diferena na varivel Campo: aquilo que anunciado. Nos processos analisados acima, pde-se vericar que a personicao do produto e do servio parece funcionar como uma estratgia de persuaso, mostrando os benefcios que essa personagem traz para o destinatrio. Aqui, em contextos onde h prosdia semntica positiva9, o produto/servio representado de uma forma ativa; ele o realizador de aes que so responsveis pela sua prpria descrio. J o destinatrio representado como recebedor das aes realizadas pelo produto/servio, tentando-se, assim, estabelecer uma relao de troca entre essas duas personagens. Contudo, nota-se que essa relao unilateral: o produto que oferece benefcios ao destinatrio, retratado como aquele a quem eles so direcionados. Isso faz com que o destinatrio seja retratado como uma personagem mais passiva, cuja funo ser aquele para quem as aes realizadas pelo produto so feitas.
Neste estudo, esse termo est sendo utilizado de acordo com Berber Sardinha (2000b). Para o autor, prosdia semntica a associao recorrente entre itens lexicais e um campo semntico, indicando uma certa conotao (negativa, positiva ou neutra) (Berber Sardinha, 2000b: 02).
9

Apresentao e discusso

83

Essa representao das personagens cria um sistema de escolhas onde o produto/servio realiza aes que beneciam o destinatrio, que pode se tornar um de seus clientes, levando

a uma relao do tipo: benfeitor=Ator

beneciado=Benecirio.

O destinatrio como Ator Os processos em que o destinatrio o Ator possuem a segunda maior freqncia. Eles ocorrem em sentenas que demonstram como o destinatrio pode utilizar o produto/servio anunciado, ou ainda, de que servios ele desfruta ao adquiri-lo. Esses processos tambm so sensveis a variaes de Campo. Exemplos dessa variao so evitar, em (65), que ocorre em cartas que vendem seguros,
(65) (S) Com o ACME Seguro Universitrio, voc evita que seu futuro corra riscos. . .

e acumular, em (66), que ocorre em cartas que vendem cartes de delidade.

(66) (S) . . . usando os servios das empresas credenciadas ao programa. Assim, voc acumula pontos no seu carto. . .

Os processos onde o destinatrio Ator podem ser divididos em dois tipos: a) processos de utilizao e b) processos de procedimento, como mostra o quadro 3.3.
a CVPs b util. Colees proced. testemunhar, obter(2), viver(2) desenvolver(3), interromper(2), cancelar(3) aproveitar(2), administrar(6), continuar, util Public. proced. Hardware Software
a b

CVSs util. Telecom. proced. economixar reativar acumular, adiar, cadastrar(3), util. Financeiro proced. Congresso proced. estender, evitar(4), identicar pontuar, trocar, usar(7), utilizar(4) digitar, optar(3), reservar reservar(2)

encontrar(3), colocar(6), ler(10), manter, participar(5), usar(6), vericar aceitar(3), cancelar(5), exceder fornecer, receber acessar (2) comprar(3), pegar

util. util.

Nmero entre parnteses= nmero de ocorrncias Legenda: util.=utilizao; proced.=procedimento

Quadro 3.3: Destinatrio como Ator em detalhamento da oferta Nos processos de utilizao, o escritor parece representar o destinatrio como usurio do

Apresentao e discusso

84

produto/servio, de forma a exemplicar o que anunciado a partir daquele que faz (Ramos 1997: 158). Entretanto, eles so diferentes dos processos que possuem o produto/servio como Ator, uma vez que o produto/servio descrito a partir de quem usa o que anunciado e no a partir de sua capacidade de realizao, como mostram os exemplos (67) e (68).

(67) (68)

(P) . . . voc vai pegar a direo e manobrar o seu negcio . . . (S) . . . voc vai viver situaes to inesquecveis quanto a do professor Fulano. . .

Nos processos de procedimento, no h a exemplicao do produto/servio, como nos exemplos anteriores, mas sim aspectos tcnicos e procedimentais da oferta. Eles representam aes relacionadas compra/contratao do que anunciado, sendo que o destinatrio no obrigado a realiz-las. Nesse subgrupo h a presena de diferentes nveis de modalizao/modulao, dependendo do tipo de signicado veiculado, como mostram os exemplos a seguir:
(69) (70) (71) (P) Voc pode cancelar sua assinatura a qualquer momento. . . (P) O anncio enviado no deve exceder o tamanho mximo de 20 linhas... (P) . . . voc poder ativ-lo o seguro sade agora mesmo. . .

Em detalhamento da oferta observam-se alguns padres de realizao dos demais participantes. A Meta, em (72) e (73), e a Extenso, em (74) e (75), so representadas pelo produto/servio oferecido e ocorrem nos processos cujo Ator o destinatrio.
(72) (73) (74) (75) (S) Com ele voc recebe uma renda extra de R$ 200,00 por. . . (P) Voc pode cancelar sua assinatura a qualquer momento. . . (S) Voc vai obter o programa de demonstrao da motherboard em. . . (P) . . . excelente mdia para voc colocar seu produto em contato com. . .

Isso parece ser um resultado do tipo de descrio veiculada, uma vez que os processos so relativos quilo que o destinatrio pode fazer com/encontrar no produto/servio; fazendo com que a presena dessa personagem como Meta e Extenso seja uma escolha natural.

Apresentao e discusso

85

Esses dois tipos de processos trazem algumas informaes importantes sobre a forma de representao do destinatrio, que retratado como se j tivesse adquirido o produto/servio e no como comprador possvel. A realizao dos participantes pelas personagens tem como base uma estratgia manipulativa; ao tornar o destinatrio um usurio, o escritor das cartas parece querer que ele se identique com aquilo que produzido. Se o destinatrio assumir essa representao durante a leitura, pode-se dizer que a estratgia foi bem sucedida. Notese, tambm, que o destinatrio trazido para a carta para descrever o produto/servio anunciado; por isso, o que oferecido ocorre como Meta/Extenso, uma vez que ele alvo das aes de utilizao e de procedimentos. Alm desses dois tipos de processos, h um nmero bem pequeno de Atores instanciados pelos clientes da empresa (apenas 10 ocorrncias), tambm descrevendo o produto/servio a partir de seu uso. Entretanto, observa-se que a realizao do Ator por uma entidade em 3a pessoa parece resultar em uma descrio mais impessoal, onde a preocupao parece no ser mais a identicao do destinatrio com o produto/servio. Esse recurso utilizado quando o escritor das cartas quer deixar claro pontos que, ao meu ver, so problemticos para a interao, uma vez que eles veiculam informaes que no trazem benefcios ao destinatrio. Por exemplo, ao explicar a diferena entre as vrias formas de pagamento de prmios em um seguro, o escritor prefere utilizar o termo benecirio, em (76):
(76) (S) Em caso de morte natural, os benecirios recebem indenizao em dinheiro, em caso de morte. . .

O mesmo ocorre em uma carta que vende anncios em um jornal: quando as condies para publicao so colocadas, o Ator passa a ser o cliente e no mais o destinatrio, em (77):
(77) (P) O cliente pode usar somente a CITAO em texto corrido, nas seguintes situaes. . .

Talvez o que justique essa troca de personagens seja a necessidade de no prejudicar o processo de identicao que vinha sendo construdo. O escritor parece no querer que

Apresentao e discusso

86

o destinatrio se identique em proposies que no tragam informaes positivas, transferindo as limitaes do produto/servio para outra personagem.

Outras personagens como Atores Ainda em detalhamento da oferta, observa-se que h um conjunto de processos nos quais nenhuma das personagens em foco ocorre como Ator. Eles ocorrem nas cartas que vendem espao para anncios publicitrios em jornais e revistas ou colees de vdeos e CDs. No caso das cartas que vendem jornais e revistas, parece haver a necessidade de caracterizar o produto editorial em termos do seu pblico-leitor ou pblico-alvo, uma vez que o leitor da carta (e possvel anunciante) precisa saber para quem o veculo de comunicao dirigido, em (78) e (79).
(78) (P) Esta orientao foi planejada para atingir um pblico que precisa de orientao para comprar. . . (79) (P) A Revista ACME lida por um pblico formador de opinio. . .

Tipos de cartas Jornais/Revistas

processos compor (4), ler (8), optar(3), revender afogar, arriscar, arrasar(4), arrastar, assombrar, beber, cair(5), contrapor, coletar, destruir, escrever, elevar,emitir, escorregar, executar(2), encontrar, enfrentar, emergir, fumar, devorar, executar, incinerar, interferir, lutar, maravilhar, mexer, otimizar, morrer, materializar, perseguir ,pegar, provocar, soterrar, rolar, resgatar, sofrer, surfar, tragar

Colees

Quadro 3.4: Processos em que outras personagens so Ator em detalhamento da oferta

O destinatrio da carta pode usar essa informao para decidir se publicar ou no um anncio no veculo descrito pelas cartas. O processo de manipulao do discurso ocorre de forma a criar uma identicao entre dois pblicos: a) aquele a quem o veculo se destina e b) aquele que o destinatrio e provvel anunciante espera alcanar. Dessa forma, o escritor das cartas objetiva mostrar que o pblico que l o seu veculo (jornal, revista, suplementos etc.) o mesmo que o destinatrio da carta gostaria de alcanar ao publicar um anncio.

Apresentao e discusso

87

J nas cartas que vendem colees, os produtos anunciados (CDs e vdeos) so caracterizados pelo seu contedo e por informaes biogrcas dos diferentes personagens/artistas a quem o produto est relacionado, ou por fenmenos naturais retratados nas colees, de (80)a (82).
(80) (P) O big one- o grande terremoto que pode arrasar a Califrnia a qualquer momento. . .

(81) (82)

(P) Porm, ningum antes dele Bach e poucos depois elevaram a msica. . . (P) O experiente vulcanlogo que foi trado pela aparncia tranquila do Galeras

Nesses processos, h a explorao das informaes trazidas pelo produto oferecido, ou a quem ele se destina, no havendo a preocupao em mostrar desempenho ou qualidade. Esse tipo de processo tambm est relacionado a variaes no Campo, uma vez que eles ocorrem em cartas que vendem dois tipos especcos de produtos: colees e anncios em publicaes. Esses dois tipos de produtos possuem caractersticas que parecem demandar esse tipo de escolha, uma vez que o contedo das colees deve ser colocado para o possvel comprador, enquanto que o anunciante necessita saber se o pblico-alvo de uma publicao est de alguma forma relacionado ao pblico-consumidor do anncio.
CVPsa processos basear comercializar(2), exibir, distribuir , imprimir(2), planejar, publicar(3) aplicar reagir, validar CVSs processos desenhar, promover creditar, depositar, pr-aprovar reativar, transportar

Produto Hardware Publicaes Mveis Software

a

Servio Congresso Financeiro

Nmero entre parnteses=nmero de ocorrncias

Quadro 3.5: Processos sem Ator expresso em detalhamento da oferta

Como foi dito acima, a descrio do produto/servio tambm ocorre em contextos onde o Ator no est expresso. Como mostra o quadro 3.5, esse tipo de processo o menos freqente nos dois grupos de cartas, sendo sensvel a variaes no Campo. Exemplos a seguir:

Apresentao e discusso

88

(83) (84) (85)

(S) Com o seguro ACME, seu patrimnio est bem protegido 24 horas por dia. (S) O valor denido ser creditado em sua conta corrente. Grande So . . . (S) Essa conferncia foi desenhada de forma a atender as necessidades dos. . .

Nesses processos, o que anunciado ocorre como Meta ou como Extenso, sendo resultado de aes onde o responsvel por essa ao no est expresso.

3.2.1.1.2 Introduo da oferta Introduo da oferta tem a funo de apresentar o produto/servio para o destinatrio. A anlise mostrou que duas so as possibilidades de realizao do Ator: 1) a empresa remetente e 2) o produto oferecido. Os processos nos quais a empresa o Ator so a grande maioria, como mostra a tabela 3.6.
Cartas Personagens Empresa Produto Total no CVPs % 54,05 100 48,71 no 20 20 CVSs % 45,95 51,29 no Total % 100 100 100

17 2 19

37 2 39

Tabela 3.6: Distribuio dos processos pelos Atores em introduo da oferta Como mostra o quadro 3.6, a seguir, a maioria dos processos encontrados em introduo da oferta esto presentes em mais de um tipo de carta.
Cartas processos/produtos apresentar colocar Promoo lanar fazer trazer pr publicar criar desenvolver inaugurar Preparaao organizar preparar reunir selecionar 2 2 2 2 3 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 Cole. Public. 2 CVPs Hard. 1 Mq. 1 Prog. tv 2 1 1 1 1 2 1 Finan. CVSs Congr. Cursos 1 1 Telec.

Quadro 3.6: Empresa como Ator em introduo da oferta

Apresentao e discusso

89

Esses resultados so importantes por mostrarem que h variaes nos passos de um mesmo movimento. De fato, o detalhamento da oferta se destaca por ser o passo mais sensvel a variao de Campo, pois coloca as caractersticas do produto/servico, tratando de suas caractersticas e especicidades. Por outro lado, os passos introduo da oferta, incentivos e valor possuem uma variao menor, pois no esto realizando funes que se apoiem em caractersticas do que anunciado. Por exemplo, a introduo do produto independe de sua aplicabilidade ao destinatrio, ou de quais caractersticas ele possua, como mostram os exemplos (86) e (87), onde o mesmo processo utilizado para vender dois tipos de produtos diferentes.
(86) (87) (P) Ns preparamos para voc, estudante, uma oferta especial. . . (S) Por isso Ns preparamos uma oferta exclusiva: Abrindo sua. . .

Como mostra tambm o quadro 3.6, os processos onde o Ator instanciado pela empresa remetente podem ser subdivididos em dois grupos: a) processos de preparao e b) processos de promoo. Nos de preparao, podem ser encontrados processos como criar, em (88), e reunir, em (89), cuja funo destacar o ato de criao do produto/servio pela empresa remetente.
(88) (S) A ACME phone criou uma promoo especial: ao viajar para o exterior voc faz as sua ligaes. . . (89) (P) A ACME life e a ACME colees reuniram para voc os mais famosos clssicos. . .

Nesses processos, de criao, a empresa representada como uma entidade empreendedora (Ramos, 1997: 196) e responsvel pela criao/idealizao e realizao efetiva do produto/servio (Thompson e Thetela, 1995). A empresa , ento, retratada como entidade que realiza aes em benefcio do destinatrio. Exemplos a seguir:
(90) (P) . . . a Editora ACME e o Canal ACME selecionaram para voc uma coleo com alta . . . (91) (S) O banco ACME acaba de lanar um produto muito especial, desenvolvido para pessoas como voc. . .

Apresentao e discusso

90

J nos processos de promoo, podem ser encontrados processos como lanar, em (92), e colocar, em (93), cuja funo destacar a disponibilizao do produto/servio no mercado.
(92) (93) (S) O banco ACME acaba de lanar um produto muito especial... (P) A TV ACME coloca no mercado uma nova programao...

Nesses processos, de promoo, a empresa tambm retratada como entidade ativa e empreendedora, sendo representada como responsvel pela ao de lanamento do produto no mercado, como em (94) e (95).
(94) (95) (P) . . . apresentamo-lhes nossos servios, trazendo produtos e assistncia tcnica. . . (P) A ACME tem o prazer de apresentar [para voc] o novo processador ACME III. . .

Em introduo da oferta, a entidade benfeitora passa a ser a empresa remetente, o que ocorre graas a sua presena como Ator nesses processos, e a entidade beneciada continua a ser representada pelo destinatrio. Nesses processos, o Benecirio instanciado apenas pelo destinatrio das cartas. Ao contrrio de detalhamento da oferta, o escritor no tenta fazer com que o destinatrio se reconhea em uma categoria de clientes; ele sugere uma relao direta entre essa personagem e o produto/servio. Observa-se, ainda, que o produto/servio realiza todas as Metas e Extenses:
(96) (97) (P) A ACME criou o Seguro ACME Residencial Mais . . . (S) Na linha de Banco de Dados estamos trazendo duas novidades. . .

Pode-se dizer que esse padro de realizao dos participantes um resultado da funo desse passo, que colocar o que anunciado como resultado de aes realizadas pela empresa remetente. Na ordem tpica dos movimentos, a introduo da oferta antecede o detalhamento e ambos ocorrem depois de credenciais da empresa. Essa posio intermediria uma possvel explicao para os padres e as representaes levantados em introduo da oferta, pois esse passo parece servir como um elemento de transio entre as credenciais e o de-

Apresentao e discusso

91

talhamento, marcando a relao da empresa com o produto e da empresa/produto com o destinatrio. O escritor das cartas parece fazer uma transferncia da representao da empresa para o produto/servio, o que parece fundamental para o processo argumentativo das cartas. importante mostrar que o produto/servio pode herdar as caractersticas da empresa remetente: j que a empresa cria "algo" em benefcio do destinatrio, esse "algo" dever ser igualmente benco para essa personagem. Thompson e Thetela (1995: 122-123), que analisam anncios de produtos/servios em ingls, colocam que a representao da empresa como entidade disponibilizadora de produtos/servios comum a textos publicitrios. Para os autores, isso reete o tipo de interao presente nos documentos, onde a empresa sempre retratada como benca para o destinatrio. Os resultados levantados em introduo da oferta corroboram os resultados de Thompson e Thetela (1995), uma vez que uma das representaes da empresa a de disponibilizadora e benfeitora para o destinatrio. H apenas dois processos onde a empresa no escolhida como Ator, ambos nas CVPs: iniciar e estrear, com uma ocorrncia cada. Eles esto relacionados a dois subgrupos especcos das CVPs: estrear est presente em uma carta relativa ao anncio de espao em mdia televisiva, em (98), e sua utilizao marca o incio de uma nova srie de programaes.

(98)

(P) . . . a nova programao da ACME TV estria10 em abril. . .

J iniciar relativo a uma liquidao, oferecida por uma boutique de roupas masculinas, em (99).

(99)
10

(P) Nossa liquidao se inicia dia 00-00-00. . .

No caso especco de estrear, h possibilidade de dois signicados: um relacional, em que se teria: A nova programao da ACME TV em abril . . . .; e outro material, utilizado neste estudo: A nova programao da ACME TV comea/inicia-se em abril . . . Na verdade, a opo pela classicao desse processo como material ocorreu porque a estria de um programa subentende preparativos institucionais (como produo de cenrios, contratao de prossionais, venda de cotas de patrocnio etc.), que no parecem estar presentes em sua contrapartida relacional. Agradeo a Carlos A. M. Gouveia (Faculdade de Letras da Universidade de Lisboa), por chamar minha ateno para esse questionamento.

Apresentao e discusso

92

Esses produtos possuem incio e por vezes trmino denido: um programa de televiso possui um dia especco para o incio de suas transmisses, ao mesmo tempo que a mudana de preos gerada por uma liquidao tambm possui data determinada para ocorrer, sendo que na data de envio/recebimento da carta, eles ainda no esto disponveis para o destinatrio.

3.2.1.1.3 Valor Em valor, tanto a empresa remetente como o destinatrio podem ocorrer como Atores, como mostra a tabela 3.7. Dentre essas duas realizaes, o destinatrio o mais freqente.
Personagens Cartas CVPs CVSs Total destinatrio no % 4 8 12 57,14 80 70,59 empresa no % 3 2 5 42,86 20 29,41 Total % 100 100 100

no

7 10 17

Tabela 3.7: Distribuio dos processos pelos Atores em valor

Como mostra o quadro 3.7, a seguir, h apenas quatro processos em valor, mostrando que nesse passo a variao de Campo parece ter pouca inuncia nas escolhas processuais.
processos Empresa comercializar fazer 1 1 2 8

Tipos de Cartas

Produtos/Servios debitar Colees Publicaes Prog. de TV Financeiro Telecom. 3

destinatrio pagar 4

CVPs CVSs

Quadro 3.7: Processos materiais pela realizao do Ator em valor

Esses processos possuem um padro bem denido: quando o Ator o destinatrio, como em (100) e (101), ele representado como comprador.
(100) (101) (P) 5x de 38,00 que voc paga com seu carto de crdito ou dbito em conta corrente. . . (S) E voc paga em at 15 vezes com uma das melhores taxas do mercado: 4,5% ao ms. . .

Apresentao e discusso

93

Quando a empresa remetente o Ator, como em (102) e (103), parece haver uma ao de cobrana que recai sobre o destinatrio, que ainda retratado como comprador.

(102) (103)

(P) Ns debitaremos em seu carto de crdito o valor inacreditvel de R$ 9,90*. (P) Debitaremos em seu carto o preo opcional de R$ 0,00. . .

Em ambos, a Meta pode ser representada pelo valor a ser pago, sendo que, no caso de debitar, ou a conta-corrente do destinatrio ou seus cartes de crdito ocorrem em uma circunstncia de lugar. Nos dois tipos de processos acima, o destinatrio o pagador, podendo ser agente dessa ao, ou alvo de uma ao de cobrana. A utilizao desses processos parece trazer mais informaes do que o valor a ser pago, ou mesmo a forma de pagamento, minimizando a ao de cobrana ou pagamento. Quando o destinatrio Ator, as proposies incluem elementos facilitadores, vantagens oferecidas ao cliente, que ocorrem na forma de elementos circunstanciais de modo, em at 15 vezes, com uma das melhores taxas, como mostra o exemplo (101), aqui repetido por convenincia.

(101)

(S) E voc paga em at 15 vezes com uma das melhores taxas do mercado: 4,5% ao ms. . .

Quando o Ator a empresa, a ao de cobrana parece ser tratada como um incentivo compra, como em (104).

(104)

(P) O Banco ACME encarrega-se de debit-los automaticamente em sua conta corrente. . .

3.2.1.1.4 Incentivos Em incentivos h duas possibilidades de realizao do papel de Ator: a empresa remetente e o destinatrio, como mostra a tabela 3.8.

Apresentao e discusso

94

Personagens Cartas CVPs CVSs total

destinatrio no % 15 5 20 60 33,33 50

empresa no % 10 10 20 40 66,66 50

no

Total % 100 100 100

25 15 40

Tabela 3.8: Distribuio dos processos pelos Atores em incentivos Os processos onde a empresa remetente o Ator so apresentados pelo quadro 3.8.
Cartas processos/produtos colocar dar oferecer mandar recompensar conceder retribuir presentear premiar reembolsar CVPs Cole. Public. 2 2 1 1 1 1 1 1 1 2 2 CVSs Cursos L. Area 1 1

Loja

Vest.

Finan. 3

Telecom 1

Quadro 3.8: Ator/empresa em incentivos Quando a empresa remetente Ator, ela representada como oferecedor dos incentivos para compra do produto/servio anunciado, enquanto que o destinatrio o receptor desses incentivos:
(105) (106) (P) . . . damos a voc a oportunidade de assistir ao 1o vdeo por 10 dias sem compromisso. (S) . . . uma condio especial que daremos para sua participao. . .

Em incentivos, a empresa tenta tornar o produto/servio mais atraente ao destinatrio, oferecendo descontos e vantagens que no esto relacionados ao desempenho do que anunciado:
(107) (S) Aproveite todas as vantagens que o Banco ACME coloca sua disposio. Por isso preparam. . .

parece estar mais clara, uma vez que a idia trazida por esses processos est relacionada,

Aqui a relao benfeitor

beneciado, tambm identicada nos passos anteriores,

Apresentao e discusso

95

principalmente, abertura de concesses entre elas preos e vantagens , as quais so direcionadas ao destinatrio, justicando sua presena como Benecirio, como mostra o exemplo (108).
(108) (P) Por isso, a melhor forma de recompensarmos seu suporte lhe oferecendo. . .

Embora no relacionado diretamente com o objetivo deste trabalho, vale a pena observar a forma de nomeao das personagens11 nesses processos. Essa nomeao pode demonstrar maior ou menor proximidade entre o remetente e o destinatrio. Nos casos onde a proximidade maior, como em (109) e (110), a empresa remetente, na maioria das vezes, instanciada pelo ns institucional, ao passo que o destinatrio tratado pelo pronome em 2a pessoa:
(109) (110) (P) Por isso estamos oferecendo a voc uma excelente oportunidade para renov-la. . . (P) . . . a melhor forma de recompensarmos seu fundamental suporte nesta hora difcil que atravessamos.

Isso mostra que em incentivos h uma preocupao em aproximar as duas personagens. Estudos como os de Ramos (1997: 156-157) e Thompson e Thetela (1995: 117-120) j analisaram esta questo, mostrando que esse tipo de interao a privilegiada em materiais publicitrios e promocionais. Por outro lado, h tambm casos onde a forma de aproximao do leitor diferente, como em (111) e (112). Nesse caso, h um aparente distanciamento do leitor, dando-lhe a possibilidade de optar por ser o cliente da empresa. Esse jogo manipulativo muito similar ao j levantado em detalhamento da oferta, ou seja, caso o destinatrio se reconhea nessa categoria, o objetivo da estratgia foi alcanado.
(111) (112)
11

(S) Inicialmente a ACME estar premiando seus clientes. . . (S) . . . venha retirar o brinde que estamos oferecendo aos aniversariantes deste ms.

Apenas observamos ligeiramente questes de interpessoalidade, englobando formas de distanciamento e solidariedade, que esto fora do escopo deste trabalho. Naturalmente, essas questes precisam de uma anlise mais aprofundada e podem servir como ponto de partida para outros estudos que venham ampliar os resultados desta pesquisa.

Apresentao e discusso

96

Tipos de cartas CVPs CVSs

Produtos/ Servios Colees Publicaes Vesturio Financeiro Telecom

Processos concorrer ganhar receber 1 1 4 4 5 1 2

Quadro 3.9: Processos materiais onde o destinatrio o Ator em incentivos

J os processos onde o destinatrio o Ator so trazidos pelo quadro 3.9. O tipo de relao do destinatrio com os incentivos diferente, uma vez que essa personagem retratada de forma mais ativa:
(113) (114) (S) E a partir do 2o ano voc ainda ganha 50% de desconto em todas as anuidades... (P) E mais: junto com a segunda ta, voc recebe uma camiseta. . .

Aqui o destinatrio parece conquistar o incentivo, da Ator/Benecirio (Halliday, 1994), no ato da compra/contratao do produto/servio, como em (115) e (116).
(115) (116) (P) . . . voc assina e ganha mais 10% de desconto sobre o preo de capa. . . (P) A cada nova compra voc recebe um cupom, aumentando ainda mais. . .

Esse tipo de representao interessante por trazer uma relao condicional. Ao contrrio dos processos onde a empresa o Ator, os incentivos no esto disposio do destinatrio, mas sim relacionados compra do que anunciado. Talvez esse tipo de representao seja a mais tensa dentro de oferta, uma vez que o escritor parece estar realizando uma espcie de presso sobre o destinatrio da carta. Nesses processos, a idia veiculada a de conquista desses incentivos, que s acontece atravs de sua compra. Isso pode ser interpretado como uma tentativa de interveno no comportamento do destinatrio, apesar de no ocorrer em oraes na forma imperativa. Um ponto a ser observado que no h participantes instanciados pela empresa remetente nesses processos, o que talvez se justique pelo tipo de signicado veiculado por essas proposies. A presso sobre o destinatrio pode no condizer com a representao veiculada em oferta, que a de benfeitora para o destinatrio.

Apresentao e discusso

97

3.2.1.1.5 Algumas concluses luz dos resultados obtidos at o momento, pode-se armar que cada um dos passos de oferta possuem diferentes padres de realizao no sistema de transitividade, os quais so motivados pela funo realizada por cada um deles. Assim, pode-se dizer que os passos de oferta so caracterizados por trs aspectos: a) forma de representao das personagens, b) idia semntica trazida pelo processo e c) realizao dos participantes. Assim, quando o escritor opta por descrever o que anunciado utilizando um dos passos de oferta, ele est realizando uma srie de escolhas no nvel lxico-gramatical, que variam de passo para passo. Por exemplo, detalhamento da oferta pode ser caracterizado por possuir trs formas de representao das personagens, cada uma delas com escolhas prprias:
Produto/ servio Ator Benfeitor o que o produto pode realizar Processo Material Destinatrio /Cliente Benecirio Beneciado pelo produto

Quadro 3.10: Produto/servio como benfeitor para o destinatrio em detalhamento da oferta

o que pode ser feito com o produto Processo Material

Destinatrio Ator Usurio

Produto Meta/Extenso Elemento utilizado/comprado

Quadro 3.11: Destinatrio como usurio do produto em detalhamento da oferta

Outras personagens Ator Quem descreve o produto Descrever o contedo Processo Material

Quadro 3.12: Outras personagens descrevendo o produto em detalhamento da oferta

Assim, se o escritor optar por retratar o destinatrio como beneciado e o produto/servio como benfeitor, o tipo de processo e a realizao dos participantes pelas personagens seguiro o padro trazido pelo quadro 3.10. Caso o objetivo seja retratar o destinatrio

Apresentao e discusso

98

como usurio do produto/servio, o padro escolhido ser o trazido pelo quadro 3.11, ao passo que a descrio ou contedo trazidos pelo produto seguir o padro resumido pelo quadro 3.12. Se comparamos essas representaes com as veiculadas em introduo da oferta, veremos que h algumas diferenas:
Produto /servio Meta/Extenso Elemento criado Destinatrio/ Cliente Benecirio Beneciado pela empresa

Empresa Ator Benfeitor/criador

criar Processo Material

Quadro 3.13: Empresa como benfeitora para o destinatrio e criadora de produtos/servios em introduo da oferta

Empresa Ator Disponibilizador

disponibilizar Processo Material

Produto Meta/Extenso Elemento disponibilizado

Quadro 3.14: Empresa como disponibilizadora do produto em introduo da oferta

Nesse passo, a funo de benfeitor passa para a empresa remetente (quadro 3.13), que tambm retratada como a criadora do produto/servio, sendo que a forma de representao do destinatrio manteve-se constante: ele ainda quem se benecia da ao. Por outro lado, a empresa remetente pode tambm ser representada como disponibilizadora do produto/servio (quadro 3.14). Em introduo da oferta, podemos observar que a principal diferena entre os processos de disponibilizao e criao est na idia veiculada por esses verbos, uma vez que ambos possuem o mesmo padro de realizao das personagens. Em incentivos, foram levantadas duas formas de representao, como mostram os quadros 3.15 e 3.16.
Empresa Ator Benfeitor Conceder Processo Material Destinatrio Benecirio Beneciado

Quadro 3.15: Empresa como benfeitora para o destinatrio em incentivos

Apresentao e discusso

99

Destinatrio Ator conquistador

conquistar Processo Material

Quadro 3.16: Destinatrio como conquistador de incentivos em incentivos

Quando a empresa remetente o Ator, a idia veiculada pelo processo a concesso de descontos e facilidades para o destinatrio (Benecirio), o que uma representao muito similar levantada em detalhamento da oferta e em introduo da oferta. Isso mostra que a representao do destinatrio como beneciado comum maioria dos passos de oferta, apesar de estarem em contextos diferentes. Nesse passo, o destinatrio tambm pode ser o conquistador dos incentivos, sendo representado de forma ativa.
Destinatrio Ator Pagador pagar Processo

Quadro 3.17: Destinatrio pagador em valor

Empresa Ator Cobrador

cobrar Processo

Destinatrio Circunstncia de lugar Pagador

Quadro 3.18: Empresa como cobradora e destinatrio pagador em valor

Por m, em valor h a representao do destinatrio como pagador dos valores estipulados para compra do produto/servio. Uma particularidade interessante neste passo que a representao das personagens no muda, apesar de haver uma variao na realizao dos participantes (quadros 3.17 e 3.18), o que no algo comum nas cartas.

3.2.1.2

Demanda de aes

Demanda de aes o segundo movimento com maior nmero de processos materiais. Duas so as possibilidades de realizao dos Atores: a) o destinatrio que o mais freqente e b) a empresa remetente, como mostra a tabela 3.9.

Apresentao e discusso

100

Personagens Cartas CVPs CVSs total

destinatrio no % 161 140 201 87,97 97,90 88,93

empresa no % 22 3 25 12,03 2,01 11,07

no

Total % 100 100 100

183 143 226

Tabela 3.9: Distribuio dos processos pelos Atores em demanda de aes

Na anlise do gnero (seo 3.1), observou-se a presena de dois tipos de demandas, as ostensivas (ou diretas) onde o Ator instanciado pelo destinatrio, como mostra o exemplo (117) e as no-ostensivas (ou indiretas) onde o Ator instanciado pela empresa remetente , como mostra o exemplo (118).

(117) (118)

(S) . . . a respeito a datas e contedos programticos entre em contato . . . (P) Contando com a compreenso de todos, [Ns] colocamo-nos a sua disposio para quaisquer. . .

3.2.1.2.1 As demandas ostensivas (ou diretas) As demandas ostensivas so maioria, podendo ser divididas em dois tipos: a) demanda de compra, como em (119), e b) demanda de procedimentos, como em (120).

As demandas de compra tm a funo de levar o destinatrio a comprar/contratar o produto/servio oferecido, sendo que seus processos podem ser divididos em dois grupos: a) processos que ocorrem em apenas um tipo de cartas e b) processos que ocorrem em mais de um tipo de carta.

(120)

(S) voc Preencha a proposta. . .

(119)

(S) voc Faa o seu seguro ACME. . .

Apresentao e discusso

101

Servios Financeiro Congresso Telecom.

CVSs processos adquirir, antecipar, cadastrar,dividir, completar, garantir (2), levar, optar, pagar, passar, realizar, trocar desfrutar, reservar (2) utilizar (2), reativar, voltar

Produtos Colees Mveis Publicaes Vesturio Prog de TV

CVPs processos assumir, demorar, manter (4), receber (5), transformar certicar, comear(4) anunciar, vestir (2) presentear (2) programar

Quadro 3.19: Demanda de compra : processos que ocorrem em apenas um grupo de cartas

Apesar de alguns dos processos que ocorrem em apenas um grupo de cartas possurem mais de uma ocorrncia, como mostra o quadro 3.19, eles esto presentes em cartas que vendem apenas um tipo de produto/servio. Por exemplo, programar est presente apenas na carta que vende anncios televisivos, em (121), ao passo que comear, em (122), est presente apenas em uma carta que vende placas patrimoniais.

(121) (122)

Programe a rede ACME! Comee j o programa de patrimnio de sua empresa. . .

Essa variao ocorre porque os processos trazem demandas que so baseadas nas especicidades daquilo que se anuncia. Por exemplo, anunciar, como em (123), reete uma ao de aquisio de espaos para anncios publicitrios, ao passo que reativar est ligado re-contratao de um servio de pager, como em (124).

(123) (124)

(P) No deixe de anunciar nesta edio de ACME. . . (S) Reative seu pager agora mesmo e GANHE . . .

Em outras palavras, nos dados no h ocorrncia de aes como reativar um anncio de jornal, assinar a ativao de um pager, comear uma rede de TV etc. Isso acontece porque h uma relao de colocao entre o processo e a Meta/Extenso que realizada pelo produto , fazendo com que o sentido seja construdo pela ocorrncia conjunta desses elementos.

Apresentao e discusso

102

Tipos de cartas CVPs

Produtos/ Servios Colees Publicaes Mveis Mquinas Prog. de TV Financeiro Telecom. Concessionria Congresso

aceitar 1

aproveitar 2 1 1 1

processos conferir experimentar 2 4

fazer 2

perder 1 2

reservar 3

1 2 2 1 1

2 1 2 2

CVSs

7 2 1

Quadro 3.20: Demanda de compra: processos que ocorrem em mais de um tipo de produto/servio

J os processos que ocorrem em mais de um tipo de produto/servio so em nmero menor, como mostra o quadro 3.20. Esses processos podem ser escolhas possveis em mais de um contexto de situao, pois eles ocorrem independentemente da varivel de Campo. Um exemplo desse tipo de processo aceitar, que ocorre na venda de colees, em (125), e na de servios nanceiros, (126).
(125) (126) (P) Aceite este convite e aproveite uma oferta . . . (S) Aceite nosso convite e entre para este seleto grupo. . .

Com relao s demais personagens, observa-se que o produto/servio pode estar presente como Meta:
(127) (S) Adquira seu carto ACME Visa. . .

ou como extenso:
(128) (S) Faa suas chamadas dentro do Estado de So Paulo. . .

Isso parece ser um resultado do tipo de demanda realizada. Uma vez que os processos retratam uma ordem de compra direta, a presena do produto/servio como Meta e Extenso se justica pelo fato dessa personagem ser o elemento a ser comprado/contratado e, portanto, afetado pela ao a ser realizada pelo destinatrio.

Apresentao e discusso

103

visitar

3 2 2 4 2 3 1 1

agendar

Contato

entrar

procurar

tirar

4 2 2
Financeiro

comparecer

Processos

usar

indicar

incluir

Encaminhamento

entregar

assinar

enviar

4 1

5 3

preencher

8 2 1 3

Produtos/ Servios

Publicaes

Tipos de Cartas

CVPs

Quadro 3.21: Processos materiais de demanda de procedimentos

Passemos agora para demanda de procedimentos. Essa demanda est relacionada a etapas ou aes, as quais devem ser cumpridas para que haja a formalizao da compra/contratao do produto/servio oferecido:

CVSs

Congresso

Hardware

Vesturio

Colees

Telecom

Mveis

Cursos

Apresentao e discusso

104

assinatura. . .

Como mostra o quadro 3.21, pgina anterior, os processos que realizam a demanda de procedimentos podem ser subdivididos em duas categorias: a) processos de encaminhamento e b) processos de contato. Os processos de encaminhamento esto relacionados ao preenchimento e envio de documentos (como cupons e propostas), exemplos (131) e (132).
(131) (132) (S) Preencha a proposta anexa e envie pelo correio. . . (P) Preencha e assine o cupon anexo e envie-o ainda hoje no. . .

J nos processos de contato, o remetente tenta fazer com que o destinatrio estabelea algum tipo de ligao com a empresa remetente. Nesses processos, h a demanda de contato interpessoal direto, exemplos (133) e (134).
(133) (134) (S) Agende uma visita agora mesmo. . . (P) ... tire suas dvidas e programe a Rede ACME. . .

Nesse movimento, h um pequeno nmero de Benecirios, representados pela empresa remetente (ns coletivo). Esses Benecirios ocorrem, normalmente, nos processos onde h demanda de procedimentos, mostrando que a empresa remetente aquela que se benecia da ao de envio:
(135) (P) . . . voc preencha e envie o formulrio anexo para nosso fax. . .

Tanto na demanda de procedimentos como na de contato, a escolha do processo parece no estar ligada a especicidades do produto/servio. Por exemplo, a ao de preencher um formulrio no parece relacionada venda de colees, no exemplo (136), ao passo que entregar um cupom tambm no possui relao com a venda de roupas, como em (137).
(136) (P) Preencha e assine o cupon anexo e envie- o ainda hoje no endereo abaixo. . .

(130)

(S) Para ter acesso ao Crdito Automtico ACME, voc comparea na sua Agncia para

(129)

(S) voc Preencha e envie a proposta anexa pelo correio (no necessrio selar). . .

Apresentao e discusso

105

(137)

(P) Preencha-o [o cupom] e entregue-o na loja . . .

3.2.1.2.2 Demandas no-ostensivas (ou indiretas) Observa-se que, nas demandas no-ostensivas, apenas a empresa remetente ocorre no papel de Ator, sendo que o objetivo dessas demandas levar o destinatrio a entrar em contato com a empresa remetente. Aqui, ao invs de utilizar verbos no imperativo, a empresa remetente se coloca diposio para contatos, como em (138), ou realiza uma demanda modalizada, como em (139).
(138) (139) (P) Sem mais para o momento, colocamo-nos a sua disposio para quaisquer. . . (S) Como o nmero de participantes limitado, aguardamos desde j a conrmao de sua presena por telefone, fax, e-mail ou internet.

Os processos que realizam essa demanda so em nmero bem pequeno (quadro 3.22) e no so sensveis a variaes do Campo, uma vez que a maioria deles ocorre em mais de um grupo de cartas.
Tipo de Cartas Produtos/ Servios Colees Publicaes Equipamentos Mveis Mquinas Prog TV Vesturio Congressos Financeiro Processos Colocar Aguardar 1 6 1 2 1 1 1

Firmar 2

Contar 4

Esperar 3

CVPs

1 1 1 1

CVSs

Quadro 3.22: Processos materiais de demanda indireta

Observa-se que esse tipo de demanda ocorre mais nas CVPs do que nas CVSs, o que parece mostrar que os escritores das cartas de servio optam menos por esse recurso. Nesses processos, a Meta instanciada pelo destinatrio, como em (140), mostrando que essa personagem o alvo da demanda realizada.
(140) (S) Estamos esperando a sua ligao.

Apresentao e discusso

106

O destinatrio pode tambm estar presente em uma circunstncia de benefcio (..) disposio/ao seu dispor , como em (141), o que parece ser uma forma de diminuio do impacto dessa demanda, uma vez que o destinatrio representado como aquele que se benecia da ao realizada pela empresa.
(141) (P) Colocamo-nos, desde j, ao seu dispor para qualquer esclarecimento. . .

3.2.1.2.3 Algumas concluses luz dos resultados acima, pode-se armar que as demandas ostensivas (ou diretas) e no-ostensivas (ou indiretas) so diferentes em dois aspectos, sendo: a) nas escolhas no sistema de transitividade e b) na forma de representao das personagens. Com relao s escolhas no sistema de transitividade, cada um dos tipos de demanda mostrou-se diferente em dois aspectos:

1) Na natureza dos processos escolhidos:

as demandas ostensivas e no-ostensivas pos-

suem diferentes tipos de processos ver quadros 3.19, 3.20, 3.21 e 3.22 , indicando que o tipo de funo realizada por cada uma delas inuencia esse tipo de escolha.

2) Na realizao dos participantes pelas personagens:

as demandas ostensivas e no-

ostensivas possuem padres distintos de realizao dos participantes pelas personagens. No caso das demandas ostensivas, o Ator sempre instanciado pelo destinatrio dos documentos, ao passo que o produto/servio ocorre apenas como Meta, Extenso ou em uma circunstncia de benefcio, o que pode ser representado pelo seguinte esquema:
Destinatrio Ator compra/procedimento Processo Material Produto Meta/ Extenso Produto Circunstncia de lugar

Quadro 3.23: Realizao dos participantes pelas personagens: demandas ostensivas J as demandas no-ostensivas (ou indiretas) se caracterizam por terem seus Atores instanciados pela empresa remetente, ao passo que o destinatrio ocorre em uma circunstncia de benefcio ou Meta:

Apresentao e discusso

107

Empresa Ator

mostrar-se disponvel Processo Material

Destinatrio Circunstncia de benefcio

Destinatrio Meta

Quadro 3.24: Realizao dos participantes pelas personagens: demandas no-ostensivas

Essas diferenas so, na verdade, uma conseqncia das formas de representao das personagens. Nesse ponto, oportuno retomar alguns conceitos sugeridos por Thompson e Thetela (1995), para quem um anncio de produtos/servios pode ser visto, essencialmente, como um comando, uma vez que ele a linguistic attempt to inuence the behaviour of the other participant (Thompson e Thetela, 1995: 115). Em seu trabalho, Thompson e Thetela (1995) discutem quais so as principais formas de realizao de comandos em materiais publicitrios, apontando que eles tm seu impacto diminudo atravs de um sistema que envolve diversas estratgias. Entre elas esto o uso de oraes condicionais, colocando a responsabilidade do cumprimemto da ordem sobre o leitor,
To test drive one of our models,(. . . ), complete the form. . .

(Thompson e Thetela, 1995: 115) a utilizao de questes, tratando o comando como uma sugesto,
So why not give them [Super Noodles] a whirl?

(Thompson e Thetela, 1995: 116) a modalizao, utilizando partculas como please:

Please, send a donation. . .

(Thompson e Thetela, 1995: 116) ou uma tentativa de fazer com que o destinatrio se identique com uma categoria de consumidores possveis, os quais j possuem, ou examinam, o que anunciado:
Be curious and take a look at each boonet. . .

(Thompson e Thetela, 1995: 116) Os resultados de Thompson e Thetela (1995) so importantes por mostrarem que as demandas em textos publicitrios no so simples ordens; elas ajudam a construir uma representao do destinatrio. Em todos os tipos de demanda observados, h uma tentativa de inuenciar o comportamento do destinatrio, sendo que o objetivo nal faz-lo adquirir

Apresentao e discusso

108

aquilo que anunciado. Nas demandas de compra, observa-se que a empresa remetente parece mostrar que a oportunidade de compra nica, sendo que o destinatrio, mesmo sendo o Ator, guarda traos de Benecirio:

(142)

(P) Estar bem informado to importante como ter um bom currculo. Aproveite a oferta exclusiva. ACME Indispensvel.

(143)

(P) Comece j o programa do patrimnio de sua empresa e aproveite esta PROMOO ESPECIAL que a ACME est oferecendo. . .

Ainda nas demandas de compra, h exemplos de processos onde o destinatrio representado como "experimentador" daquilo que anunciado. Nesses processos, a compra e a testagem do produto/servio caminham juntas:

(144)

(P) Experimente ACME e descubra porqu quem faz o Brasil l ACME. . .

Dentro das demandas de procedimento, as demandas de encaminhamento so uma ao complexa, uma vez que sua realizao j autoriza a compra, como mostra o exemplo (145).

(145)

(P) Preencha e assine seu cupom personalizado anexo ainda hoje e receba o lbum de 2 cds . . .

As demandas de contato parecem induzir o destinatrio ao estabelecimento de negociaes, que podem ou no signicar a efetivao do negcio. Nesses casos, o destinatrio alvo de um convite; sendo que sua aceitao uma demonstrao de interesse pelo que anunciado:

(146)

(S) Para saber mais a respeito das datas e contedos programticos entre em contato com . . .

As demandas no-ostensivas tambm visam ao contato entre a empresa remetente e o destinatrio. Contudo, sua forma mais modalizada tem implicaes nas escolhas do sistema de transitividade: o destinatrio deixa de ser Ator, passando a ser o Benecirio, como em

Apresentao e discusso

109

(147), ou a Meta, como em (148).

(147) (148) (S) Colocamo-nos a sua disposio. . . (P) Contamos com um retorno para breve desta conceituada empresa. . .

Essa mudana causa alteraes na forma como o destinatrio retratado: ao invs de ser aquele sobre quem uma demanda recai, ele passa a ser beneciado ou atingido pelas aes que a empresa realiza. Esse jogo no sistema de transitividade ajuda a minimizar a ordem de contato que est sendo realizada, deixando-a mais amena para o leitor. Um ponto chave na diferenciao entre os tipos de demanda a natureza da ao esperada em resposta. No caso das demandas de compra e de envio, espera-se que o destinatrio adquira o produto/servio ou que envie documentos. As demandas de contato e as demandas no ostensivas levam o destinatrio a realizar uma ao mista: a realizao do contato (ir at a empresa) pode ser considerada uma ao material, ao passo que a negociao que se seguir uma ao tipicamente verbal. Apesar de realizarem funes diferentes dentro das cartas, os tipos de demanda levantados mostram que a tentativa de persuaso do destinatrio est presente em todas elas. Outro fato a ser percebido que, apesar de ser alvo da demanda, o destinatrio tambm guarda traos de Benecirio na maioria dos processos, o que parece reamar as representaes j levantadas na anlise de oferta (seo 3.2.1.1), onde a empresa remetente aparece como benfeitora para o destinatrio. Entretanto, deve-se notar que a funo associada a essa representao diferente, uma vez que em demanda de aes ela parece estar relacionada minimizao das demandas realizadas12 .

3.2.1.3

Credenciais da empresa e envio de documentos anexos

Em credenciais da empresa, apenas a empresa remetente ocorre como Ator, o que pode ser explicado pela funo deste movimento: denir a empresa como entidade de qualidade, capaz e convel. Os processos nesse movimento podem ser divididos em dois tipos: a)
O estudo da relao entre as realizaes do sistema de transitividade e seus efeitos no nvel interpessoal foge do escopo deste trabalho, cando uma sugesto para a ampliao desta pesquisa em trabalhos futuros.
12

Apresentao e discusso

110

processos de investimento e b) processos de experincia. Os processos de investimento so apresentados pelo quadro 3.25.
CVPs Produtos Software Vesturio 1 1 2 1 1 1 1 1 2 1 1 2 1 CVSs Servios Concessionria Curso

Processos Publicaes abrir atualizar conrmar investir desenvolver relizar oferecer atender ampliar superar

Eletrnicos

Financeiro 1

Quadro 3.25: Processos materiais de investimento em credenciais da empresa

Aqui, o objetivo demonstrar a qualidade do produto/servio oferecido, atravs de proposies que mostram como a empresa vem melhorando sua capacidade de produzir/prestar os produtos/servios anunciados, como em (149) e (150).

(149) (150)

(P) [Ns]Tambm realizamos pesquisas qualitativas espordicas e pesquisas. . . (P) [Ns] Somos especializados na rea contbil e por esse motivo atualizamos os sistemas com segurana e agilidade. . .

As escolhas dos processos de investimento no so afetadas por variaes no campo do discurso; elas parecem veicular um tipo de representao que comum a vrias empresas: a necessidade de se mostrar atualizada e consciente das necessidades do mercado. Por exemplo, investir ocorre em contextos que mostram como a empresa est melhorando sua atuao no mercado, nos exemplos (151) e (152).

(151)

(P) A editora ACME sistematicamente tem investido em pesquisas e informaes sobre suas publicaes. . .

(152)

(S) Para tanto [A ACME] investiu em tecnologia de ponta e nos melhores equipamentos e prossionais. . .

Apresentao e discusso

111

Ainda nesses processos, observa-se algumas ocorrncias de Benecirios, que so instanciados por entidades em 3a pessoa, representando uma categoria de clientes da empresa, como mostra o exemplo (153).

(153)

(P) Estamos desenvolvendo nossa equipe de vendas, de compras, de estoque, de expedio, administrativo nanceiro, enm todo o nosso pessoal para que possamos, a cada dia, atender melhor nossos clientes.

Dessa forma, o cliente aquele para quem essas aes so feitas, procurando-se demonstrar a preocupao da empresa remetente em melhor servi-lo. Nesse ponto, busca-se fazer com que o destinatrio dos documentos se identique com essa categoria de clientes, tentandose realizar uma estratgia de manipulao textual. Como vimos na anlise da oferta, esse recurso tambm usado em detalhamento da oferta (seo 3.2.1.1.1) e incentivos (seo 3.2.1.1.4), com a mesma funo encontrada em credenciais da empresa, o que mostra que essa estratgia um elemento comum em vrias partes da carta.
CVPs processos atuar, completar, conduzir propor, eleger utilizar alcanar, adequar, ampliar, apostar, atender (2) crescer, criar, liar, garantir operar, prestar (3), provar, terminar valorizar, vir CVSs Servios Cursos Financeiros Concessionria processos usar (2), reunir contribuir (2) conquistar

Produtos Mquinas Software Vesturio Publicaes

Quadro 3.26: Processos materiais de experincia em credenciais da empresa

Os processos de experincia so apresentados pelo quadro 3.26. Esses processos utilizam o passado da empresa como elemento capacitador, o que acontece de duas formas: 1) pelo seu tempo de atuao no mercado, como em (154) e 2) por conquistas realizadas em sua histria institucional, como em (155).

(154) (155)

(P) A ACME, atuando h mais de 25 anos nessa rea, est plenamente habilitada. . . (S) A ACME conquistou o certicado de qualidade mundial conhecido como ISO 9002. . .

Apresentao e discusso

112

A forma de representao da empresa o que diferencia os processos de investimento dos processos de experincia. No caso dos processos de investimento, a empresa realiza modicaes em sua estrutura de forma a beneciar o destinatrio das cartas, que seu consumidor possvel:

(156)

(P) Estamos desenvolvendo nossa equipe de vendas, de compras, de estoque, de expedio. . .

J nos processos de experincia, a vivncia da empresa dentro de sua rea de atuao utilizada de forma a trazer-lhe credibilidade:

(157)

(S) A Santa ACME vem crescendo porque se preocupa em ser a melhor . . .

Esses resultados tambm corroboram outros estudos em GSF, como o caso de Ramos (1997), Thompson e Thetela (1995) e Martinez (1999). No trabalho de Ramos (1997), a empresa remetente retratada como entidade empreendedora e realizadora, que benecia os destinatrios e clientes (Ramos, 1997: 197), ao passo que os estudos de Thompson e Thetela (1995) e Martinez (1999) tambm identicam a empresa como potencialmente benca para o destinatrio. Isso nos permite armar, mesmo que especulativamente, que essa representao da empresa algo comum realizao de processos materiais em vrios tipos de textos promocionais, podendo ser uma caracterstica desse tipo de discurso. Por outro lado, o tipo de representao veiculada pelos processos de experincia no foi encontrado em nenhum dos estudos acima, o que talvez indique que essa representao uma caracterstica do gnero analisado nesta pesquisa. Passemos agora para envio de documentos anexos. O movimento envio de documentos anexos opcional e ocorre em 28,43% dos documentos estudados. Sua funo avisar o destinatrio da presena de documentos anexos, descrevendo seu contedo em linhas gerais. Como mostra a tabela 3.10, os Atores podem ser a empresa remetente ou o destinatrio.

Apresentao e discusso

113

Personagem Tipo de Cartas CVPs CVSs Total

Destinatrio no % 8 2 10 38,1 40 38,46

Empresa no % 13 3 16 61,9 60 38,46

no

Total % 100 100 100

21 5 26

Tabela 3.10: Distribuio dos processos pelos Atores em envio de documentos anexos Os processos materiais em envio de documentos anexos so apresentados pelo quadro 3.27. A maioria dos processos ocorre em mais de um grupo de cartas, mostrando que eles so pouco sensveis a variao de Campo.
Processos remetente encaminhar enviar 1 4

Tipos de cartas CVPs

Produtos/ Servios Publicaes Progs. de TV Linhas areas Telecom. Cursos Congresso

destinatrio receber 7 1 1

anexar 2 1 1

fazer 3

passar 2

CVSs

Quadro 3.27: Processos materiais em envio de documentos anexos Esses resultados so importantes por mostrarem que nem todos os movimentos, ou passos, possuem a mesma forma de variao de Campo, o que se justica pela funo exercida por cada um deles. Se observarmos os resultados obtidos at o momento, perceberemos que detalhamento da oferta e demanda de aes so os que possuem maior variao. No caso de detalhamento da oferta, isso ocorre porque sua funo essencialmente descritiva, trazendo detalhes sobre o produto/servio, que varia de carta para carta, ao passo que demanda de aes traz ordens de compra especcas para cada produto/servio. Por outro lado, credenciais da empresa, incentivos e envio de documentos anexos possuem pouca variao, uma vez que sua funo no est ligada s especicidades do produto/servio ou s realizaes da empresa; os incentivos podem ser dados e os documentos anexos podem ser enviados independentemente do que anunciado na carta. O destinatrio Ator em apenas um processo: receber. Ali ele Ator com traos de Benecirio (Halliday, 1994), o que ocorre devido natureza da ao realizada, uma vez que o ato de recebimento desses documentos pressupe seu envio pelo remetente. Como

Apresentao e discusso

114

mostram os exemplos (158) e (159), esses processos sempre ocorrem na forma progressiva, o que parece dar ao destinatrio a idia de simultaneidade entre a leitura do documento e o recebimento do material.

(158) (159)

(P) Voc est recebendo o guia ACME. . . (S) . . . voc est recebendo o programa do seminrio. . .

J nos processos nos quais o Ator a empresa remetente, o destinatrio o Benecirio das aes de envio. Contudo, pode-se observar que ele nem sempre est expresso na proposio. Em algumas ocorrncias, como o caso do exemplo (160), o Benecirio no instanciado; ele parece ser recupervel pelo contexto, uma vez que o destinatrio quem est recebendo a carta e, logicamente, os documentos.

(160)

(P) Estamos encaminhando (anexo)[para voc leitor] um brieng do jornal ACME . . .

Em outros casos, o Benecirio est presente na proposio, em (161), sendo instanciado pelo destinatrio. Nesses casos, h sempre a utilizao do pronome lhe.

(161)

(S) . . . estamos lhes enviando o catlogo anexo, que apresenta. . .

3.2.1.3.1 Algumas concluses luz dos resultados obtidos nesta seo, pode-se armar que as diferentes representaes da empresa remetente e do destinatrio em credenciais da empresa e envio de documentos anexos geram diferentes padres lxico-gramaticais. Por exemplo, se compararmos os dois padres de realizao levantados em credenciais da empresa, observaremos que as diferenas esto no tipo de ao instanciado por cada processo e na forma como o cliente representado.

Apresentao e discusso

115

Empresa Ator Benfeitor/empreendedor

investir Processo Material

Cliente Circunstncia de Benefcio Beneciado pela empresa

Quadro 3.28: Empresa como empreendedora e benfeitora para o cliente em credenciais da empresa

Empresa Ator Empreendedor

conquistar/atuar Processo Material

Quadro 3.29: Empresa como empreendedora em credenciais da empresa

Nos processos de investimento (quadro 3.28), observa-se que o cliente que o escritor quer identicar com o destinatrio levado em conta nas representaes, uma vez que "o fazer investimentos" realizado em benefcio dessa personagem, ao passo que nos processos de conquista (quadro 3.29), o cliente no est presente na proposio. Esses dois padres tambm trazem duas formas diferentes de representao da empresa: nos processos de conquista, a empresa retratada apenas como empreendedora, ao passo que, nos de investimento, ela no s empreendedora como tambm benfeitora. J em envio de documentos anexos, foram levantados dois padres, como mostram os quadros 3.30 e 3.31.

Empresa Ator Benfeitor

enviar Processo Material

Destinatrio Benecirio Beneciado pela empresa

Quadro 3.30: Empresa como benfeitora para o destinatrio em envio de documentos anexos

Remetente Ator Beneciado

receber Processo Material

Quadro 3.31: Destinatrio como beneciado em envio de documentos anexos

Apresentao e discusso

116

Apesar desses processos retratarem diferentes formas de fazer, alm de possurem diferentes padres de realizao dos participantes pelas personagens, a anlise mostrou que o tipo de representao veiculado por eles a mesma. Em ambos os casos, o destinatrio retratado como beneciado e portanto recebedor dos documentos enviados pela empresa remetente. Os resultados levantados em credenciais da empresa e documentos anexos mostram representaes da empresa remetente como benfeitora para o destinatrio e do destinatrio como beneciado pela empresa que tambm esto presentes em vrios passos de oferta (seo 3.2.1.1), como introduo da oferta (seo 3.2.1.1.2), incentivos (seo 3.2.1.1.4) e, de certa forma, em detalhamento da oferta (seo 3.2.1.1.1). Isso parece mostrar que h uma forma de representao das personagens que permanece constante em todos os movimentos na realizao dos processos materiais, apesar das diferentes funes exercidas por eles. Nesse ponto, oportuno retomar o conceito de ressonncia: Thompson (1998) coloca que as realizaes do sistema de transitividade formam padres de repetio, os quais visam a manter o "tom" de um texto, que poderia ser denido como um conjunto de representaes que ocorrem constantemente em um texto. No caso especco das cartas estudadas nesta pesquisa, o "tom" veiculado pelos processos materiais o de benefcio para o destinatrio. Assim, qualquer que seja o objetivo de um movimento (ou passo), ele sempre representar o destinatrio como aquele que tem a ganhar, com a aquisio do produto/servio, alm de representar a empresa remetente e o produto/servio como as entidades que possibilitam esse ganho. Se observarmos os resultados obtidos at o momento, notaremos que detalhamento da oferta (seo 3.2.1.1.1) onde o produto/servio descrito de acordo com suas possibilidades de uso ou realizao e demanda de aes (seo 3.2.1.2) onde h a ordem de compra so as partes da carta onde h maior variao no Campo e concentrao de processos, sugerindo uma relao entre esses dois fatores. Isso ocorre porque o detalhamento da oferta e a demanda de aes realizam funes que se apoiam nas especicidades daquilo que anunciado, o que parece levar escolha de um nmero maior de processos. De fato, os demais movimentos possuem um nmero muito menor de itens lexicais, sendo bem menos

Apresentao e discusso

117

sensveis ao Campo. Esses resultados so importantes por mostrarem que, nas diferentes partes de um texto, o Campo do discurso tende a variar de forma diferente: quanto mais detalhado for um movimento, maior ser o nmero de processos. Terminada a anlise dos processos materiais, passarei para os processos relacionais.

3.2.2

Processos relacionais

Introduo Nesta seo, estudarei os processos relacionais e seus participantes nos movimentos. Para tanto, observarei quais personagens mais freqentemente realizam os participantes de cada tipo de processo, com o objetivo de estabelecer padres e contrastar os grupos encontrados. O critrio utilizado para a observao dos participantes foi a realizao do Portador, do Identicado e do Possuidor pelas personagens remetente, destinatrio e produto/servio nos dois grupos de cartas. Como se ver no decorrer da anlise, essa escolha se justica pelo fato desses participantes serem os mais freqentes em cada tipo de processo relacional. A tabela 3.11 traz a distribuio dos processos relacionais pelos movimentos.
Tipos de cartas CVPs CVSs Total credenciais no % 24 6 30 10,81 6,38 9,49 oferta % 81,08 90,43 83,86 demanda no % 18 3 21 8,11 3,19 6,65 Total % 100 100 100

no

no

180 85 265

222 94 316

Tabela 3.11: Distribuio dos processos relacionais pelos movimentos das CVPs e CVSs

Oferta concentra a quase totalidade dos processos relacionais (83%), conrmando os resultados de Bhatia (1993a,b) e Cheung (1993) para quem o movimento responsvel pela descrio do produto/servio oferecido o central das cartas , dando mais um suporte emprico aos resultados j encontrados por esses pesquisadores. As demais ocorrncias esto em credenciais da empresa (9,49%) e demanda de aes (6,65%). A seguir analisarei os processos relacionais nos movimentos.

Apresentao e discusso

118

3.2.2.1

Oferta

A distribuio dos processos relacionais em oferta apresentada pela tabela 3.12.

Tipos de cartas CVPs CVSs Total Introduo no % 7 5 12 3,89 5,88 4,53 Detalhe % 92,78 91,76 92,45 Incentivo no % 6 2 8 3,33 2,35 3,02 Total % 100 100 100

no

no

167 78 245

180 85 265

Tabela 3.12: Distribuio dos processos relacionais em oferta nas CVPs e CVSs Vemos que detalhamento da oferta concentra a quase totalidade dos processos (92,45%). Com relao aos demais passos, eles somam pouco mais de 7%, sendo que a introduo da oferta concentra 4,53%, seguido por incentivos, com 3,02%. Isso tambm conrma a importncia de detalhamento da oferta, pois ele concentra grande parte dos processos materiais e relacionais o que a maioria quase absoluta das estruturas de transitividade , alm de ser o nico passo presente em todas as cartas.

3.2.2.1.1 Detalhamento da oferta Como mostra a tabela 3.13, trs so as possibilidades de realizao dos participantes dos processos relacionais: 1) o produto/servio o mais freqente ; 2) outras personagens e 3) destinatrio o menos freqente.
CVPs % 55,14 19,62 25,23 100 44,44 55,56 100 45,23 187,7 19,05 100 CVSs % 68,29 29,26 2,43 100 32,14 67,86 100 44,44 22,22 33,33 100

Personagens

Participantes Portador Identicado Possuidor Total Portador Possuidor Total Portador Identicado Possuidor

no

no 28 12 1 41 9 19 28 4 2 3 9

Produto/servio

Destinatrio

Outros Total

59 21 27 107 8 10 18 19 15 8 42

Tabela 3.13: Realizao dos Portadores, Identicados e Possuidores pelas personagens em detalhamento da oferta

Apresentao e discusso

119

A tabela 3.13 tambm traz algumas diferenas entre os participantes. Por exemplo, o Portador o mais frequentemente instanciado, predominando o produto/servio nessa posio; o Possuidor o segundo, sendo que sua realizao mais comum pelo destinatrio; e o Identicado o menos freqente e com predominncia do produto/servio em sua realizao. Dessa forma, as personagens em detalhamento da oferta podem ser caracterizadas pelos participantes que realizam com mais freqncia.
Tipos de Processos Classicao Identicao Constituio estar ser tratar-se ser tratar-se ter possuir Cartas CVPs CVSs 19 36 2 19 4 21 3 4 19 3 9 3 1

Quadro 3.32: Produto/servio como participantes em detalhamento da oferta Passemos agora para a anlise dos tipos de processos. Os processos nos quais os participantes so instanciados pela empresa remetente so apresentados pelo quadro 3.32. A funo desses processos a descrio do produto/servio anunciado, o que pode acontecer de trs formas: 1) classicao; 2) identicao e 3) constituio. Nos processos de classicao, explica-se o que anunciado pela sua incluso em uma classe/conjunto formado por uma srie de outros produtos/servios da mesma espcie. Nesses processos, o que anunciado exerce, sempre, a funo de Portador. Assim, ao classicar um servio como seguro, em (162), o escritor est diferenciando-o dos demais tipos de servio nanceiro; da mesma forma, ao classicar uma publicao como um roteiro turstico, em (163), ela diferenciada dos outros tipos que possam existir.
(162) (163) (S) O ACMEvida um seguro. . . (P) [O suplemento] Ser um roteiro turstico que servir como guia para centenas de famlias que. . .

A classicao do produto/servio parece exigir um certo conhecimento do leitor, uma vez que, se ele no compartilhar a representao sugerida pelo escritor, ele pode no ser a

Apresentao e discusso

120

pessoa para quem aquela carta dirigida. Espera-se que o destinatrio faa parte de uma comunidade que saiba o que aquele conceito signica. Na identicao, o produto/servio colocado em uma posio de destaque em relao aos demais produtos de seu tipo, o que ocorre em proposies onde o Identicado instanciado por aquilo que anunciado. Por exemplo, o produto/servio denido como o melhor disponvel, como em (164), ou como uma novidade no mercado, como em (165).
(164) (165) (S) Sua melhor opo o ACME, seu consultor econmico. (P) O novo processador ACME III de 466 MHz a mais recente aquisio. . .

Essa particularizao uma forma de persuaso baseada na avaliao13 do que anunciado, buscando-se fazer com que o destinatrio tambm assuma essa representao do produto/servio. Esses resultados mostram que os processos relacionais intensivos e identicativos possuem funes diferentes nas cartas. Ramos (1997) que estuda a projeo de papis em material promocional coloca que a escolha do Portador pode ser baseada na denio do pblico-alvo dos documentos:
. . . se esse pblico o consumidor, a qualidade do produto/servio o item particularizado. Se o pblico o investidor, o importante o calibre do gerenciamento.

(Ramos, 1997: 199) ao passo que a escolha do identicador baseada na necessidade de denio da empresa:
Nesse caso, a empresa se identica dizendo ao leitor que ela X e no Y.

(Ramos, 1997: 199) As colocaes de Ramos so importantes por mostrarem que a escolha dos participantes est condicionada pelos objetivos do texto. Assim, ao classicar o produto/servio, o escritor no s est denindo o que anunciado, como tambm est selecionando o seu leitor, que, para entender essa denio, deve possuir conhecimentos especcos. J nos
Thompson e Hunston (2000) denem avaliao como...the broad cover term for the expression of the speaker or writers attitude or stance toward, viewpoint on, or feelings about the entities or propositions that he or she is talking about. (Thompson e Hunston, 2000: 05)
13

Apresentao e discusso

121

processos de identicao, o produto/servio denido como o melhor, identicando-se com valores positivos que os destacam dos demais. Quanto aos processos de constituio, h a explicao das partes ou facilidades oferecidas pelo produto/servio. Por exemplo, ao se explicar um software para contabilidade que o Possuidor so destacadas algumas de suas funes que so os Possudos , como mostra o exemplo (166).

(166)

(P) Os sistemas possuem teclas de funes que. . .

Este estudo corrobora os resultados de Ramos, (1997: 200) que chama a ateno para o fato de algumas das realizaes dos Possudos serem, na verdade, Metas que tm a funo de caracterizar a empresa (que no, seu estudo realizam, os Possuidores). Essa semelhana pode ser resultado do tipo de funo: tanto os processos materiais como os relacionais trazem informaes sobre o desempenho do produto/servio. Uma das implicaes desses resultados a equivalncia no uso desses processos:

(167)

[O jornal ACME] tem uma tiragem de/vende 30.000 exemplares. Possuidor=Ator Processos Possudo=Meta

Como mostra o quadro 3.33, os processos em que o destinatrio realiza os participantes podem ser divididos em duas categorias: a) processos de aproximao e b) processos de descrio.

Processos/ Produtos Aproximao encontrar ser car ter contar14 ter

Public. 3 2 9

CVPs Software 1

Clube 2

Financeiro 1 2 3 6 7

CVSs Congresso 1

Telec. 1 1

Descrio

Quadro 3.33: Processos relacionais onde o destinatrio Possuidor ou Portador em detalhamento da oferta

Apresentao e discusso

122

Os processos de aproximao ocorrem em proposies que tem o objetivo de estabelecer uma relao de solidariedade com o destinatrio. Nessas proposies, o destinatrio (portador) relacionado a um elemento que denota tentativa de aproximao. Nas CVPs, procura-se mostrar como o destinatrio importante para a empresa remetente e para o produto que ela comercializa, como mostra o exemplo (168). A relao entre o destinatrio a empresa marcada pelo elemento circunstancial em itlico.
(168) (P) Porque voc muito importante para ns e no queremos que deixe de ler nossa revista

J nas CVSs, h referncia s mudanas que o servio oferecido traz para o dia-a-dia do destinatrio. Nesses processos, o destinatrio tambm Portador, como mostra o exemplo (169).
(169) (S) Voc ca mais tranqilo, sua famlia mais protegida com as garantias que o seguro ACME oferece . . .

No exemplo acima, observa-se que o servio ocorre em uma circunstncia de meio, sendo o instrumento dessas modicaes no dia-a-dia do destinatrio das cartas. Assim, nas CVPs, ao invs da descrio do produto, tenta-se trazer o destinatrio para perto da empresa, ao passo que, nas CVSs, o servio e seu poder de modicar a vida do destinatrio que so responsveis pela aproximao. Em ambos os casos, cabe ao destinatrio aceitar a relao proposta, sendo que, caso isso ocorra, pode-se dizer que a estratgia foi bem sucedida. H um pequeno nmero de Portadores instanciados por clientes, entidades em 3a pessoa, como em (170) e (171).
(170)
14

(P) Para ns, os leitores de ACME so muito valiosos.

Contar tambm se coloca como um caso interessante para anlise, uma vez que mais de uma classicao possvel. Dependendo do contexto de ocorrncia, esse processo poderia ser classicado como material (no sentido de vericar a quantidade), o que no parece ser o caso das ocorrncias desse processo nas CVSs. Novamente, utilizou-se a tcnica sugerida por Halliday (1994), substituindo-se esse processo por um dos seus sinnimos possveis, como mostram os exemplos abaixo: (i) (S) E o melhor: durante 24 horas por dia, voc conta com este benefcio; - voc contar. . . (ii) (S) E o melhor: durante 24 horas por dia, voc tem este benefcio; - voc contar . . .

Apresentao e discusso

123

(171)

(S) Com o emprstimo ACME, as frias da famlia cam muito melhores.

Essas entidades so clientes para os quais um determinado produto ou servio direcionado. Uma vez que o destinatrio e o cliente realizam a mesma funo dentro da proposio, o remetente est igualando-os no nvel textual, talvez para levar o destinatrio a assumir essa representao no mundo extra-textual. Essa estratgia baseada em um jogo de representaes: tanto o cliente como o destinatrio so representados da mesma forma, sendo que caso o destinatrio se inclua nessa categoria, ele est se colocando entre aqueles de que a empresa est querendo se aproximar. Essa estratgia muito similar a uma j identicada nos processos materiais (seo 3.2.1, pgina 75), onde alguns Benecirios e Atores tambm so realizados por esse tipo entidade. Isso pode signicar que alguns tipos de processos realizam funes equivalentes, apesar de serem processos diferentes. Os processos de descrio ocorrem apenas nas cartas que vendem servios nanceiros (CVSs), sendo que o destinatrio Possuidor de indenizaes ou servios oferecidos por companhias de seguro, como em (172), ou de servios diversos, oferecidos por instituies nanceiras, como em (173).

(172) (173)

(S) Voc conta com 30 dias de transporte gratuito. . . (S) Voc conta com o valor acima que j est pr-aprovado. . .

Esses processos trazem informaes sobre o que o destinatrio ter ao adquirir o servio anunciado, representando o destinatrio como usurio do servio (podendo gozar, portanto, daquilo que ele oferece). Esses resultados tambm so similares aos levantados na anlise dos processos materiais em detalhamento da oferta (seo 3.2.1.1.1). Como foi dito h pouco, isso faz com que diferentes processos realizem funes semelhantes. Uma possvel explicao para isso pode ser a necessidade de se representar as personagens de forma similar em mais de um tipo de processo. Por m, h processos onde os participantes no so instanciados por nenhuma das personagens em foco, como mostra o quadro 3.34.

Apresentao e discusso

124

Tipos de Cartas

Produtos/Servios estar Publicaes Colees Prog. TV Vesturio Congresso 4

Processos car ser ter/possuir/dispor 15 12 3 3 3 5

CVPs

CVSs

Quadro 3.34: Processos relacionais em que outras personagens realizam os participantes em detalhamento da oferta

Nas CVPs, a funo desses processos caracterizar os artistas/fenmenos retratados nos produtos anunciados, procurando informar o destinatrio sobre o seu contedo, como mostram os exemplos (174) e (175).
(174) (175) (P) Saiba quem o recordista mundial em velocidade. . . (P) O uso desta mquina [helicptero] no apenas militar. . .

J nas CVSs, eles trazem elementos que explicam o contexto onde um dado produto/servio foi criado, como mostram os exemplos (176) e (177).
(176) (177) (S) Nos EUA e Canad a marca prpria est em ascenso, por isso.... (S) Que esse dia [dos Pais] seja to importante para voc como para ns.

3.2.2.1.2 Introduo da oferta Em introduo da oferta, os participantes dos processos relacionais podem ser instanciados pelo produto/servio ou pela empresa remetente, como mostra o quadro 3.35.
Processos Produto/servio Empresa ser tratar-se15 ter dispor 2 1 2 1 2 1 3 2

Tipos de Cartas CVPs CVSs

Quadro 3.35: Processos relacionais em introduo da oferta

Tratar-se um caso interessante para anlise. Houve algumas diculdades na classicao desse processo, uma vez que ele obviamente no verbal (outra possvel classicao de tratar). A soluo adotada foi sua substituio por um possvel sinnimo, como mostram os exemplos abaixo: (i) [trata-se do] o novo crdito automtico ACME. . . (ii) [trata-se de] um suplemento especial que. . .

15

Apresentao e discusso

125

Apesar dos baixos nmeros, observa-se que suas funes so bem similares s observadas na anlise dos processos relacionais em detalhamento da oferta (seo 3.2.2.1.1) e nos processos materiais em introduo da oferta (seo 3.2.1.1.2). Aqui tambm h a inserso do que anunciado em uma classe de produtos/servios semelhantes, o que parece lig-lo a uma representao comum na comunidade em que o destinatrio est inserido:
(178) (P) Isso propiciou a utilizao de um novo e valorizado espao comercial, que so os rodaps exclusivos. . . (179) (P) Trata-se de um Suplemento Especial que trar. . .

bem como a identicao do produto/servio com valores que o diferenciam dos demais de sua categoria, como mostra o exemplo (180).
(180) (S) Trata-se do novo Crdito Automtico ACME. . .

J nos processos relacionais possessivos ter e dispor destacada a disponibilidade do produto/servio que so os Possudos que est pronto para compra e contratao, como mostram os exemplos (181) e (182).
(181) (182) (S) A ACME celular tem uma tima novidade para voc . . . (P) Nesta linha de novidades dispomos de chapus, bons, leques e viseiras. . .

Esses processos tm uma funo muito similar aos processos materiais em introduo da oferta (seo 3.2.1.1.2), que tambm veiculam a idia de disponibilidade do produto/servio. De fato, a similaridade entre funes realizadas pelos processos relacionais possessivos e pelos processos materiais tambm foi encontrada em detalhamento da oferta (seo 3.2.2.1.1), mostrando que essa semelhana algo recorrente nos passos da oferta.

3.2.2.1.3 Incentivos Em incentivos, h apenas um processo relacional: ter, com 7 ocorrncias, sendo que 6 delas tm os Possuidores realizados pelo destinatrio, como mostra a tabela 3.14.

Apresentao e discusso

126

Personagens Empresa Destinatrio Total

Participantes Possuidor Possuidor

no 1 4 5

CVPs % 20 80 100

no 2 2

CVSs % 100 100

no 1 6 7

Total % 14,29 85,71 100

Tabela 3.14: Realizao dos Possuidores pelas personagens em incentivos

Aqui, o destinatrio o possuidor de descontos e vantagens, condicionados pela aquisio do produto/servio, como mostram os exemplos (183) e (184).

(183) (184)

(S) Abrindo sua conta at (. . . ) voc ter direito ao exclusivo pacote ACME de vantagens. (P) Na primeira ta "Vulco" voc tem direito a 20% de desconto. . .

Nesse movimento, h alguns exemplos de possuidores que no so instanciados pelo produto/servio e sim pelos clientes da empresa, como mostra o exemplo (185). A funo desse tipo de personagem levar a uma identicao entre o destinatrio das cartas e os clientes para quem as vantagens so oferecidas.

(185)

(S) Durante a Fenasoft 96, cliente ACMEclub tem acesso livre ao mundo da informtica.

As duas funes identicadas acima so muito similares s observadas nos processos materiais em incentivos (seo 3.2.1.1.4), mostrando que as funes levantadas nesse passo tambm esto presentes em mais de um tipo de processo.

3.2.2.2

Credenciais da empresa e demanda de aes

Em credenciais da empresa, todos os participantes so realizados pela empresa remetente, como mostra a tabela 3.15.

Apresentao e discusso

127

Tipos de cartas CVPs CVSs Total

Portador no % 7 3 10 29,17 50 33,33

Indenticado no % 15 1 16 62,50 16,67 53,33

Possuidor no % 2 2 4 8,33 33,33 13,33

no

Total % 100 100 100

24 06 30

Tabela 3.15: Distribuio dos processos relacionais pela realizao dos participantes em credenciais da empresa Como mostra o quadro 3.36, os processos nesse movimento podem ser divididos em dois tipos: 1) processos de descrio e 2) processos de aproximao.
Estratgias Cartas Processos ser car estar ser ser estar CVPs Mquinas CVSs Cursos

Software 2

Public. 4 2 3 2 3

Finan. 1 1 2

Telec.

Identicao Descrio Classicao Aproximao

1 1

Quadro 3.36: Relao dos processos relacionais pelas estratgias e tipo de produtos/ servios em credenciais da empresa Os processos de descrio podem ser de dois tipos 1) identicao e 2) classicao. Nos processos de identicao, a empresa associada a valores (prosdia semntica positiva) que a destacam em relao s outras empresas de sua rea, retratando o seu grau de excelncia, como mostram os exemplos (186) e (187).
(186) (187) (P) A ACME informtica se prope em primeiro lugar em ser a melhor sem ser a maior (P) A Empresa ACME Mquinas e equipamentos LTDA. uma slida e conceituada empresa atuando. . .

Nos processos de classicao, a empresa caracterizada como parte de um grupo ou classe que engloba outras companhias que atuam na mesma rea, como mostram os exemplos (188) e (189).
(188) (P) Ns Somos especializados na rea contbil e por esse motivo atualizamos os sistemas com maior facilidade. . .

Apresentao e discusso

128

(189)

(P) A ACME Consultoria de Comunicao e Marketing uma empresa especializada na edio e montagem de revistas e jornais dirigidos. . .

As estratgias de aproximao objetivam criar uma relao solidria entre a empresa remetente e o destinatrio, tentando mostrar como a empresa est prxima do leitor das cartas. O tipo de relao observada a mesma j levantada em detalhamento da oferta, mas com algumas diferenas nas realizaes dos participantes; aqui o portador passa a ser a empresa, ao passo que o destinatrio ocorre em um elemento circunstancial:
(190) (S) ACME, a Empresa que est mais perto de voc. . .

carta processo estar

CVPs Mquinas Publicaes 1 16

CVSs Financeiro Telecom 1 2

Quadro 3.37: Processos relacionais em demanda de aes O quadro 3.37 apresenta os processos relacionais em demandas de aes. Os processos nesse movimento so casos de demandas no-ostensivas (ou indiretas), as quais informam o destinatrio da disponibilidade da empresa para contatos futuros, como em (191).
(191) (P) nossa equipe est sua disposio para maiores informaes. . .

A funo desses processos a mesma j levantada na anlise dos processos materiais (seo 3.2.1.2), tentando levar o destinatrio a realizar um contato direto com a empresa remetente. Nesses processos, o destinatrio ocorre em uma circunstncia de benefcio /ao (seu/sua) dispor/disposio, a mesma colocao tambm levantada nos processos materiais:
(192) (S) Estamos a sua inteira disposio para quaisquer esclarecimentos. . .

3.2.2.3

Algumas concluses

Entre os resultados obtidos na anlise acima, um dos que mais chama a ateno diz respeito posio que a oferta tem na realizao dos processos relacionais. Nesse movimento, detalhamento da oferta o passo mais importante, concentrando a maioria quase

Apresentao e discusso

129

absoluta dos processos. Isso conrma que a descrio do produto/servio tem um lugar especial nas cartas e em oferta, uma vez que ela concentra no s a maioria dos processos relacionais, mas tambm dos processos materiais (seo 3.2.1). Um ponto a ser obervado que um mesmo padro de escolhas utilizado em mais de um movimento (ou passo), caracterizando, atravs de uma estratgia semelhante, o produto/servio e a empresa.
Empresa/ Produto Portador Entidade classicada caracterizar o produto /empresa Processo Relacional classe (entidade abstrata) Caracterstica Entidade classicadora

Quadro 3.38: Processos relacionais classicatrios em oferta e credenciais da empresa

Empresa/ Produto Idencado Entidade destacada

identicar o produto /empresa Processo

valor (entidade abstrata) Identicador/Valor Particula avaliativa

Quadro 3.39: Processos relacionais de identicao em oferta e credenciais da empresa Um exemplo disso a incluso do produto/servio e da empresa remetente em uma classe (quadro 3.38), onde o escritor parece estar preocupado em denir a empresa e o produto/servio a partir do conhecimento de mundo que ele espera que seu destinatrio (e possvel comprador) possua, atribuindo-lhes uma representao semelhante: parte de um grupo de produtos e de empresas. Isso tambm ocorre nos processos de identicao (quadro 3.39) onde o escritor usa uma estratgia semelhante para avaliar o produto e a empresa e nas estratgias de aproximao, onde o produto e a empresa mostram-se prximas do destinatrio. Como j discutido na fundamentao terica (seo 1.1.2), Thompson e Thetela (1995) colocam que a empresa e o produto/servio anunciado representam uma mesma entidade, o escritor-no-texto, cuja principal caracterstica ser benca para o destinatrio. Os resultados dessa pesquisa corroboram o estudo de Thompson e Thetela, uma vez que o produto/servio so caracterizados atravs de um sistema de escolhas semelhante.

Apresentao e discusso

130

Esses resultados so o oposto dos encontrados na anlise dos processos materiais (seo 3.2.1 pgina 74), onde cada movimento possui um sistema onde os processos e os participantes so realizados de forma diferente. A explicao para esse resultado est na prpria denio desses processos: nos materiais, o escritor tenta denir a empresa e o produto/servio a partir de suas aes e no a partir de sua classicao e denio, como o caso dos processos relacionais. Assim, as especicidades de cada tipo de processo

no caso, um fazer fsico

um fazer classicatrio tm implicaes no tipo de sistema

instanciado: os processos relacionais caracterizam-se por trazer representaes das personagens que so fruto de sua relao com valores e categorias, ao passo que, nos processos materiais, a representao das personagens fruto de sua relao com o processo e seu agente. Passo agora para os processos relacionais possessivos. Um resumo dos padres levantados trazido pelos quadros a seguir:

Produto/ Servio Possuidor Entidade denida

Possuir Processo Relacional

elemento constituinte (entidade concreta) Possudo Elemento denidor

Quadro 3.40: Processos relacionais constitutivos em detalhamento da oferta

Possuir Destinatrio Possuidor Usurio/comprador Processo Relacional

produto (entidade concreta) Possudo alvo da ao

Quadro 3.41: O destinatrio como usurio em detalhamento da oferta

Empresa Possudor Disponibilizador

disponibilizar Processo Relacional

Produto Possudo Elemento disponibilizado

Quadro 3.42: Empresa como disponibilizadora do produto em introduo da oferta: processos relacionais

Apresentao e discusso

131

Nos processos nos quais o produto/servio o possuidor (quadro 3.40), o que anunciado denido a partir de suas partes constitutivas, sendo que esse tipo de descrio parece trazer alguns dados sobre as possibilidades de desempenho. Nos processos em que o destinatrio o Possuidor (quadro 3.41), essa personagem retratada como se j tivesse adquirido o servio, sendo, portanto, seu usurio. Por m, a empresa remetente funciona como disponibilizadora do produto/servio oferecido (quadro 3.42), que representado como entidade disponibilizada. Como j colocamos anteriormente, esses processos retratam as personagens de forma muito similar j observada nos processos materiais (seo 3.2.1). Uma possvel explicao para esse fato pode ser a necessidade de criar uma representao que seja independente do tipo de processo instanciado, mostrando que a relao entre o destinatrio, a empresa e o produto/servio constante. Por exemplo, o destinatrio ser sempre representado como usurio do produto/servio, o que pode acontecer ora pelo uso realizando os Atores ora pela posse realiando os Possuidores. J a empresa ser sempre a disponibilizadora e criadora Ator ou Possuidor do produto/servio Meta/extenso ou Possudo. Demandas de aes o nico caso onde repetio realizada por processos relacionais atributivos (quadro 3.43). Os processos nesse movimento so exemplos de demandas noostensivas, sendo que sua funo tambm igual dos processos materiais (seo 3.2.1.2), tentando levar o destinatrio a estabelecer um contato direto com a empresa remetente.
Empresa Portador Mostrar-se disponvel Processo Relacional Destinatrio Circunstncia de benefcio

Quadro 3.43: Realizao dos participantes pelas personagens: demandas no-ostensivas nos processos relacionais Ramos (1997) tambm discute o tipo de entidade a quem as personagens esto ligadas nos processos relacionais. De acordo com a autora, nos processos intensivos, o Identicador e a Caracterstica so instanciados por entidades abstratas, como em:
Company is management

(retirado de Ramos, 1997: 200)

Apresentao e discusso

132

ao passo que nos processos relacionais possessivos so sempre instanciados por elementos concretos:
Company has products

(retirado de Ramos, 1997: 200) Esta pesquisa conrma os resultados observados por Ramos. Nos relacionais identicativos e atributivos, o produto/servio e a empresa remetente so relacionados a valores e categorias abstratas, como em:
(193) (P) A sua melhor opo o jornal ACME. . .

Por outro lado, nos relacionais possessivos como os possessivos em oferta o destinatrio, a empresa ou o produto so relacionados a outra entidade concreta:
(194) (P) . . . as publicaes prossionais, como a ACME, tm uma expressiva carteira de assinantes. . . (195) (S) voc tem at R$ 300,00 em caso de acidente. . .

Isso mostra que a classicao das personagens baseada em idias ou conceitos subjetivos, que podem variar de acordo com as pessoas envolvidas na interao, ao passo que a descrio do produto/servio mais objetiva, sendo baseada nos elementos que o constituem. Terminada a anlise dos processos relacionais, passarei para os demais tipos de processos.

3.2.3

Demais tipos de processos

Nesta seo, estudarei os processos verbais, mentais e comportamentais, que juntos representam cerca de 9% dos processos. Apesar desta baixa ocorrnia, eles desempenham fues similares s dos processos materiais (seo 3.2.1) e relacionais (seo 3.2.2). A distribuio desses processos trazida pela tabela 3.16.

Apresentao e discusso

133

Tipo de carta CVPs

Tipo de processo Verbal Mental Comportamental Existencial Verbal Mental Comportamental Existencial Total

Credenciais no % 9 13,11

no

Oferta % 45,65 86,69 100 100 33,82 93,1 100 100 62,67

Demanda no % 25 54,35

no

Total % 100 100 100 100 100 100 100 100 100

6,9

CVSs

11

5,07

21 53 7 4 13 27 4 3 132

45

66,18

70

32,26

46 61 7 4 58 29 4 3 213

Tabela 3.16: Distribuio dos processos verbais, mentais, comportamentais e existenciais

Esses resultados mostram que oferta tambm concentra a maioria desses processos, mais de 62%, quase o dobro de demanda de aes (32%), sendo que credenciais da empresa o movimento com menor numero de processos (5,07%). Entre esses processos, os verbais so os mais freqentes, seguidos pelos mentais e comportamentais. Os processos existenciais so os menos freqentes e no sero observados, devido ao baixo nmero de ocorrncias. Nesses processos, o que anunciado o elemento principal, podendo ser a entidade agente (processos verbais) ou ocorrer como Extenso/Fenmeno/Alvo (Processos Comportamentais, Mentais e Verbais). Um ponto que chama a ateno a realizao de funes muito prximas s j levantadas nos processos materiais (seo 3.2.1), mostrando que h um conjunto de signicados que parecem ocorrer independentemente do tipo de processo.

3.2.3.1

Processos verbais

Dos trs tipos de processos estudados nessa seo, os processos verbais so os mais freqentes, estando restritos a 2 movimentos: demanda de aes (54,35%) e oferta (45,65%).
Tipo de carta CVPs CVPs Total Oferta % 45,65 33,82 62,67 Demanda no % 25 45 70 54,35 66,18 32,26 Total % 100 100 100

no

no

21 13 132

46 58 213

Tabela 3.17: Distribuio dos processos verbais

Apresentao e discusso

134

3.2.3.1.1 Demanda de aes Em demanda de aes, o Dizente instanciado pelo destinatrio, em processos que realizam demandas ostensivas e que podem ser divididos em dois tipos: a) demanda de compra, como em (196) e b) demanda de contato, como em (197).
(196) (197) (S) Pea seu Carto Banco ACME. . . (S) . . . ligue16 hoje mesmo para 0800 0000 0000.

Produtos/ Cartas servios Colec. Public. CVPs Hard. Mq. Mveis Finan. Cong. CVSs Cursos Concess. Telecom 3 1 1 1 4 2 1 1 1 1 Consultar Contactar

Processos Contato Conversar Falar Ligar 3 3 12 Mencionar Compra Pedir

1 2 23 1 6

Quadro 3.44: Distribuio dos processos verbais pelos tipos de produtos/servios em demanda de aes Como mostra o quadro 3.44, as demandas de contato so muito mais freqentes do que as demandas de compra. Nas demandas de contato, busca-se um processo de negociao que, eventualmente, levar aquisio do produto/servio, sendo que o Receptor instanciado pela empresa remetente:
(198) (199)
16

(S) Para maiores informaes, fale conosco. (P) Havendo interesse de trocar ou vender vosso equipamento consulte17 -nos.

Ligar um exemplo de verbo com mais de uma classicao possvel. A opo pela sua incluso entre os processos verbais est no fato de que a realizao da ligao em si (que seria comportamental) no o foco principal dessa escolha, mas sim o processo de negociao que ela desencadeia: (i) Para no se tornar assinante, no nal da gratuidade ligue para 0800 000 000. 17 Consultar um verbo que possui mais de uma possibilidade de classicao: uma comportamental e outra verbal, que se aplica a este estudo, onde ele sinnimo de perguntar ou informar-se, como mostram os exemplos: (i) Pergunte em sua agncia. . . e (ii) Informe-se em sua agncia. . .

Apresentao e discusso

135

J na demanda de compra, o remetente tenta fazer com que o destinatrio realize a compra do produto/servio. Nesses processos o Alvo instanciado pelo produto/servio:
(200) (201) (S) Pea j seu carto de crdito ACME Card (S) Pea j o seu carto de crdito ACMEcard Gold.

Apesar de realizarem formas de serem processos diferentes, observa-se que os processos verbais e materiais (seo 3.2.1.2) realizam a mesma funo em demanda de aes. Isso pode indicar que certos signicados so veiculados independentemente do tipo de processo escolhido, mostrando que a funo de um dado movimento um elemento determinante do valor atribudo s estruturas de transitividade. Uma implicao desse tipo de resultado a equivalncia nas funes realizadas por esses processos:
(202) a. b. (P) . . . [voc] contacte-nos. . . [Processo verbal] (S) . . . [voc] entre em contato conosco . . . [Processo material]

Essa semelhana tambm tem implicaes sobre a forma de representao do destinatrio, que retratado de forma similar nos dois tipos de processos, o que ocorre na tentativa de identicao entre o destinatrio e o produto:
(203) a. (P) Para saber mais informaes sobre o produto [voc] contacte-nos. [Processo verbal] b. (S) Qualquer dvida [voc] entre em contato conosco . [Processo material]

Esses resultados parecem mostrar que as funes e representaes veiculadas por cada movimento/passo parecem ser um fator determinante, uma vez que elas esto presentes em diversos tipos de processo.

3.2.3.1.2 Detalhamento da oferta Em oferta, todas as ocorrncias de processos verbais esto em detalhamento da oferta. Como mostra o quadro 3.45 eles podem ser divididos em dois tipos: a) processos de descrio e b) processos de procedimentos, sendo que as funes dos processos verbais tambm so as mesmas dos materiais.

Apresentao e discusso

136

Classicao

Processos Comunicar Contar18 Convidar Debater Discutir Dizer Explicar Falar Informar Requisitar Comunicar Informar Solicitar

Tipo de Carta CVPs CVSs no no 2 1 3 3 2 1 3 4 1 1 3 1 3 1

Descrio

Procedimento

Quadro 3.45: Processos verbais em detalhamento da oferta

Nos processos de descrio, so trazidas informaes a respeito do produto/servio. Por exemplo, pode-se indicar o contedo veiculado por uma publicao:
(204) (P) A ACME explica tudo para voc. . .

a forma como os temas sero debatidos em um seminrio:

(205) (S) No vamos debater as questes de forma terica. . .

ou o tipo de informao trazida por um guia sobre ligaes interurbanas:

(206) (S) Voc est recebendo o guia teleACME que explica tudo o que voc precisa saber sobre ligaes interurbanas.

Como mostram os exemplos acima, o Dizente pode ser representado tanto pelo produto/servio, como em (206), como pela empresa remetente (ns institucional), como em
Contar nesse contexto funciona como processo verbal e no como relacional (seo 3.2.2.1.1). Uma das possibilidades de diferenciao entre os dois signicados a regncia: quando ele verbal, no h preposio, em (i); j quando relacional possessivo, h a utilizao da preposio com, como em (ii). (i) Um veculo que conta o que h de mais novo. . . [verbal] (ii) Voc conta com 30 dias de cobertura . . . [relacional possessivo]
18

Apresentao e discusso

137

(205), sendo que, apesar disso, a funo desempenhada por eles a mesma: trazer informaes sobre o que anunciado. Nesses processos, o destinatrio ocorre eventualmente como Receptor, como em (207), ou Alvo, como em (208), com uma representao muito prxima a de um Benecirio, uma vez que ele quem recebe as (e se benecia das) informaes colocadas.
(207) (208) (P) com muita satisfao que comunicamos a voc. . . (S) Voc (. . . ) provavelmente recebeu uma mala direta convidando-o. . .

Nos processos de procedimento, so colocadas possibilidades de uso ou gerenciamento da oferta. Por exemplo, tem-se a possibilidade de cancelar uma assinatura de revistas:
(209) (P) Caso voc no queira tornar-se assinante ao nal da gratuidade, (. . . ) solicite o cancelamento.

ou de solicitar um carto adicional:

(210) (S) Voc pode solicitar um carto adicional ACME Visa . . .

Embora alguns desses processos estejam na forma imperativa, eles no so parte do movimento demanda de aes porque essas aes so realizveis apenas depois da aquisio do produto/servio, alm do fato de algumas delas no serem obrigatrias, como em:
(211) (P) Requisite-nos hoje mesmo, se precisar, mais catlogos. . .

Nesses processos, o destinatrio ocorre como Dizente, ao passo que o Alvo instanciado pelo produto/servio:
(212) (S) Se um dia [voc] quiser completar a coleo GRANDES COMPOSITORES s nos comunicar. . .

Tanto nos processos de descrio como nos de procedimento, o produto/servio a entidade que motiva as escolhas, pois em torno de sua descrio que elas parecem ser realizadas.

Apresentao e discusso

138

As funes realizadas e as representaes trazidas pelos processos verbais e as dos processos materiais (seo 3.2.1.1.1) so as mesmas. Uma implicao desse tipo de resultado a equivalncia entre os processos materiais e verbais, que passam a possuir valores similares dentro do sistema observado. Assim, nos processos de descrio o produto/servio retratado com benfeitor, sendo o destinatrio a entidade beneciada:

(213)

a. b.

(P) A ACME explica tudo para voc. . . [Processo verbal] (S) Que outra revista mostrou para voc . . . [Processo material]

ao passo que nos processos de procedimentos, o destinatrio o usurio do produto/servio anunciado:

(214)

a. b.

(P) Voc ainda pode solicitar grtis um carto adicional. [Processo verbal] (S) Voc vai obter o programa de demonstrao da motherboard em . . . [Processo material]

3.2.3.2

Processos mentais

Nos processos mentais, duas so as possibilidades de realizao do Experienciador: o destinatrio, que o mais freqente e realiza todos as escolhas em detalhamento da oferta, e a empresa remetente, que ocasional e responsvel pelas escolhas em credenciais da empresa, os quais no sero estudados devido sua baixssima ocorrncia.

Tipo de carta CVPs CVSs Total

Credenciais no % 9 14,75 2 6,9 11 12,09

Detalhamento no % 53 85,25 27 93,1 80 87,91

Total no % 62 100 29 100 91 100

Tabela 3.18: Os Experienciadores em detalhamento da oferta e credenciais da empresa

Os processos em que o destinatrio o Experienciador podem ser divididos em dois tipos: processos de convite e processos de procedimento, como mostra o quadro 3.46.

Apresentao e discusso

139

Tipos de processo

Processos/ Produtos acreditar apreender conhececer decidir entender imaginar pensar saber sentir temer gostar

Colec. 1 2 6

CVPs Public. Software 1 8 1 1 1 5 1

Vest.

Finan.

CVSs Congr. Cursos 1 1 1 1

Telec.

3 1 2 1 1 2 3 2

Convite

2 4 6 1 5

Procedimento

Quadro 3.46: Processos mentais pelos tipos de produto/servio em detalhamento da oferta

Os processos de convite sempre mentais de cognio so usados em contextos em que o esscritor convida o destinatrio a conhecer e experimentar o que anunciado:
(215) (216) (S) Aproveite esta oportunidade, venha conhecer o novo Banco ACME . . . (S) Se voc acredita que estes povos indgenas tm algo a acrescentar sua formao como pessoa e educador(a) ento esta a oportunidade que voc esperava. . .

J nos processos de procedimento, o escritor mostra que o destinatrio pode devolver o produto oferecido caso ele no atenda s suas expectativas. Esse tipo de processo sempre ocorre em oraes condicionais, que so responsveis pela idia de devoluo vinculada:
(217) (P) Se voc no gostar, s devolv-lo. . .

Os processos mentais tambm realizam funes muito semelhantes aos materiais (seo 3.2.1.1.1), uma vez que o destinatrio representado como usurio do que anunciado. Por exemplo, o destinatrio pode ser um usurio em carter temporrio, sendo o "experimentador" daquilo que anunciado:
(218) (S) Se voc no gostar desse 1o vdeo, basta entrar em contato com nossa central. . .

ou o usurio possvel, que trazido para dentro do produto e seu contedo:

Apresentao e discusso

140

(219)

(P) Imagine-se nessa situao:. . .

3.2.3.3

Processos comportamentais

Por m, os processos comportamentais so poucos e esto concentrados em detalhamento da oferta (quadro 3.47).
CVPs no 2 1 1 3 1 1 1 1 CVSs no

Processos assistir avaliar assumir utilizar19 comparar rever desfrutar usufruir

Quadro 3.47: Processos comportamentais em detalhamento da oferta

Nesses processos, o Comportante realizado pelo destinatrio, enquanto que o produto/servio sempre ocorre como Extenso:
(220) (P) ... voc est enganado, conhea e compare os nossos programas e o nosso mtodo de atualizao. . .

Isso faz com que o produto/servio seja descrito a partir daquele que faz (Ramos, 1997: 158), representando o destinatrio como seu usurio:
(221) (222) (P) Voc vai assistir ao depoimento de inventores engenheiros. . . (S) E o mais importante que voc utiliza essa renda prmio do seguro como quiser, para pagar. . .
19 Utilizar um caso de processo com mais de uma classicao possvel. Observe-se o seguinte exemplo, retirado de duas cartas que anunciam crdito pessoal (CVSs): (i) . . . caso voc j tenha utilizado parte do total de crdito, consulte seu banco para saber seu limite disponvel
 

(ii)

. . . voc tem um limite de crdito adicional j aprovado, no valor acima indicado, pronto para ser utilizado. . . Nesse contexto, utilizar no parece signicar "usar estrategicamente" como nas CVPs, mas sim "usar/gastar/tirar", o que parece dar-lhe um carter material em alguns usos.

Apresentao e discusso

141

Esses processos trazem algumas informaes importantes sobre a forma de representao do destinatrio, que retratado como se j tivesse adquirido o produto/servio e no como comprador possvel, o que uma estratgia manipulativa; ao tornar o destinatrio um usurio, o escritor das cartas parece querer que ele se identique com aquilo que produzido. Se o destinatrio assumir essa representao durante a leitura, pode-se dizer que a estratgia foi bem-sucedida. Note-se, tambm, que o destinatrio trazido para a carta para descrever o produto/servio anunciado; por isso, o que oferecido ocorre como Extenso, uma vez que ele alvo das aes de utilizao/avaliao, como mostra o exemplo (223).
(P) voc pode avaliar20 e fazer uma demonstrao da motherboard ACME. . .

(223)

Nota-se que a funo dos processos comportamentais e dos processos materiais em detalhamento da oferta (seo 3.2.1.1.1) so as mesmas, uma vez que o produto/servio descrito a partir de aes realizadas pelo destinatrio:

(224)

a. b.

(P) A ta sua e voc pode assistir [a ta] quantas vezes quiser. (S) voc utiliza essa renda como quiser. . .

3.2.3.4

Algumas concluses

luz dos resultados obtidos na anlise acima, pode-se observar que os processos comportamentais, mentais e verbais se caracterizam por realizar funes consistentes com os materiais e relacionais, trazendo trs tipos de informaes: a) sobre o desempenho do produto; b) sobre seu uso e c) sobre demandas de contato e compra.

Produto/servio Dizente Benfeitor

o que o produto/servio pode dizer Processo verbal

Destinatrio Receptor Beneciado pelo produto

Quadro 3.48: Produto/servio como benfeitor nos processos verbais

A classicao de Avaliar como comportamental se deve a algumas caractersticas do produto anunciado: ao se avaliar um componente de hardware, o destinatrio no est apenas atribuindo juzos de valor ao equipamento mas tambm est operando a mquina e realizando aes como digitar comandos, instalar peas e programas, que so materiais.
20

Apresentao e discusso

142

Nos processos de desempenho (quadro 3.48), o produto/servio informa o destinatrio a respeito de seu prprio contedo, retratando-o como entidade beneciada. Essa forma de representao consistente com a levantada na anlise dos processos materiais em detalhamento da oferta (seo 3.2.1.1.1). Essa consistncia tambm encontrada nos processos de procedimento/uso, onde os seguintes padres foram levantados:
Destinatrio Dizente/Experienciador Comportante Usurio o que pode ser feito com o produto Processo Produto Alvo/Fenmeno/ Extenso Elemento utilizado

Quadro 3.49: Destinatrio como usurio do produto nos processos verbais, mentais e comportamentais Esses processos ocorrem em detalhamento da oferta e retratam o destinatrio como usurio/comprador do produto/servio, retratando aes que s so possveis mediante a aquisio do que anunciado. Por m, essa ressonncia de representaes tambm foi observada nas demandas de contato e de compra, como mostra o quadro a seguir:
Destinatrio Dizente Comprador/ usurio Comprar/Contatar Processo verbal Produto Alvo Comprado/ usado Empresa Receptor Beneciado pelos procedimentos

Quadro 3.50: Demandas ostensivas nos processos verbais, mentais e comportamentais Esses dados cam ainda mais signicativos, quando comparados aos resultados levantados na anlise dos processos relacionais (seo 3.2.2), onde tambm foi identicada a ressonncia de representaes entre os processos relacionais possessivos e materiais, mostrando que esse fenmeno atinge todos os tipos de processos. Isso parece mostrar que as funes e representaes veiculadas por cada movimento/passo so um fator importante para as representaes das personagens, uma vez que elas esto presentes em diversos tipos de processo.

Apresentao e discusso

143

Uma das implicaes desses resultados que diferentes processos so utilizados na realizao de funes semelhantes: todas as escolhas ajudam a representar o mundo proposto pelas cartas, onde cada uma das personagens da interao tem uma funo bem denida. Terminada a exposio dos resultados, passarei ao captulo de concluses, que encerra este trabalho.

Consideraes Finais
1 Resumo dos resultados
Esta pesquisa teve como objetivo analisar o gnero cartas de venda (malas diretas) de produtos (CVPs) e servios (CVSs). Alm do levantamento da estrutura genrica e quanticao dos processos nos movimentos, foram levantadas as representaes do produto, da empresa e do destinatrio. As bases tericas deste trabalho foram a Gramtica SistmicoFuncional (GSF) proposta por Halliday (1994, 1985, 1976, 1973) e seguidores (Martin et al., 1997; Thompson, 1996; Eggins, 1994) e a anlise genrica, utilizando as propostas de Swales (1990, 1991, 1992). Nesta seo, retomarei e responderei as perguntas de pesquisa apresentadas na introduo deste trabalho, a saber: 1. Quais so os movimentos obrigatrios e opcionais das cartas? 2. Qual a freqncia de cada tipo de processo nas cartas e qual sua distribuio pelos movimentos e tipo de cartas? 3. Quais as funes realizadas pelos processos em cada movimento? 4. De que forma as personagens so representadas nas cartas?

1.a

Pergunta 1: Os movimentos e sua classicao

Para responder a questo 1, a Estrutura Genrica das cartas foi levantada, sendo que, como colocado na fundamentao terica, partiu-se dos modelos denidos por Bhatia (1993a,b), 144

Consideraes Finais

145

Cheung (1993) e Santos (1996), que ajudaram a denir os movimentos que tambm ocorrem no corpus desta pesquisa. importante observar que todos esses estudos utilizam corpora em lngua inglesa, o que mostra que algumas caractersticas do sistema de transitividade so comuns a mais de uma lngua. Os resultados mostraram a presena de 6 movimentos:

1- Estabelecimento de relaes

inicia a interao nas cartas e pode ser dividio em trs

passos: 1) Chamado uma frase de efeito que "chama" a ateno do leitor ; 2) saudao um cumprimento ao destinatrio ; e 3) referncias uma aluso direta ao assunto tratado na carta.

2- Credenciais da empresa

caracterizam a empresa remetente, enfatizando sua poten-

cialidade, experincia, solidez e competncia.

3- Oferta

o movimento mais longo e dividido em quatro partes: 1) Introduo da

oferta que apresenta o produto/servio ; 2) Detalhamento da oferta que traz informaes sobre o produto/servio e sobre procedimentos ; 3) Valor que contm o valor para aquisio e a descrio para forma de pagamento e 4) Incentivos que enumera descontos e brindes.

4- Demanda de aes

uma tentativa de interveno sobre o comportamento do desti-

natrio, podendo ser dividida em dois subtipos: a demanda ostensiva (ou direta) que visa realizao da compra ou de procedimentos que a autorizem e a demanda no-ostensiva (ou indireta) que tenta levar o destinatrio a se comunicar com a empresa.

5- Documentos anexos apresenta documentos colocados junto s cartas e que trazem informaes que complementam a descrio j realizada, e

6- Finalizao

responsvel pelo fechamento das cartas.

O passo seguinte foi identicar os movimentos opcionais e obrigatrios. O critrio utilizado foi a sua freqncia no corpus de estudo. Foram identicados 4 movimentos obri-

Consideraes Finais

146

gatrios: 1. estabelecimento das relaes; 2. oferta; 3. demanda de aes; 4. e nalizao. e dois movimentos opcionais: 1. credenciais da empresa; 2. e documentos anexos. Observou-se que oferta o movimento mais freqente, alm de realizar o propsito comunicativo das cartas. Os demais foram considerados obrigatrios por terem ocorrido em cerca de 92%, no sendo possvel identicar motivos para esse fenmeno em termos de nalidade dos documentos. Os resultados mostram que a no-realizao desses movimentos pode estar ligada ao campo do discurso, sugerindo que certos grupos de uma comunidade discursiva podem no realizar alguns movimentos. guisa de exemplo, lembre-se que demanda de aes no ocorreu em cartas que vendiam espao para anncio publicitrio e eram direcionadas a agncias de publicidade, ao passo que os movimentos de extremidade (estabelecimento das relaes e nalizao) no estavam presentes em cartas dirigidas a indivduos e que vendem servios nanceiros. Esses dados corroboram os resultados de Souza (1997), que discute quais devem ser os critrios para determinao dos passos obrigatrios e opcionais, concluindo que uma das justicativas para esse fato o uso especco que certos grupos da comunidade fazem de um gnero. Souza (1997) tambm discute o valor atribudo aos movimentos responsveis pelo fechamento e abertura das cartas, chamando a ateno para o fato de alguns estudiosos como Bhatia (1993a,b) entre outros no atriburem muita importncia a eles. De fato, ao observarmos alguns dos estudos citados neste trabalho, notamos que em Cheung (1993), apenas chamado est presente, ao passo que Ghadessy (1993) trata as saudaes iniciais como uma das fronteiras das cartas, dando

Consideraes Finais

147

real importncia apenas ao fechamento. Contudo, outros estudos, como os de Souza (1997), Santos (1996) e Baptista (1998) mostram que essas estruturas trazem informaes importantes, entre elas:

1. seleo dos participantes: para quem a carta destinada. 2. antecipao de seu contedo: do que se falar na carta. 3. e o estabelecimento de relaes interpessoais: o que poderia equivaler ao turno de abertura de uma conversao.

Nesta pesquisa, a funo dessas estruturas a mesma sugerida por Souza (1997), Santos (1996) e Baptista (1998), mostrando que elas devem ser consideradas no levantamento da Estrutura Genrica. Parece-me importante apontar que a determinao dos movimentos obrigatrios e opcionais foi baseada em critrios freqenciais, que tambm reetiram a importncia dos movimentos. Como foi visto na fundamentao terica, as cartas de venda so documentos utilizados na promoo de produtos e servios, caracterizando-se por serem documentos publicitrios (Cesca, 1995; Pinho, 1990); uma implicao disso a necessidade do escritor direcionar seus esforos para convencer os destinatrios das cartas a adquirir o produto/servio anunciado. No caso do corpus desta pesquisa, esses esforos esto concentrados, principalmente, em oferta onde o produto e o servio so detalhados a partir de vrios aspectos e demanda de aes onde o escritor tenta intervir diretamente no comportamento do destinatrio , que so os principais movimentos obrigatrios. J os movimentos opcionais se caracterizam por realizarem funes que contribuem de maneira indireta para esse processo. Por exemplo, credenciais da empresa apresenta poucas referncias ao que anunciado, uma vez que sua funo principal descrever a empresa remetente; ao passo que envio de documentos anexos apenas anuncia e descreve documentao anexa, sem referncias ao produto/servio. Isso mostra que a classicao dos movimentos em obrigatrios e


opcionais reete uma relao do tipo essencial

no-essencial.

Consideraes Finais

148

Uma contribuio deste trabalho para a anlise do gnero est no estabelecimento de uma diferena de importncia entre os passos dentro de um movimento , o que chamamos de hierarquia. Esses resultados so importantes por mostrarem que os passos possuem freqncias e realizam funes diferentes, sendo que alguns deles so mais importantes para a realizao de um movimento do que outros. Assim, o passo com maior importncia responsvel por denir informao mais relevante em um movimento. Nos movimentos obrigatrios, a seguinte ordem foi observada:

1) sobre o critrio de classicao: A classicao dos movimentos em obrigatrios e opcionais possibilitou a observao de variaes na realizao da estrutura genrica, relacionadas a variaes no campo.

2) sobre a natureza das funes:



questes sobre a essencialidade freqncias encontradas.

oferta:

1. detalhamento da oferta; 2. introduo da oferta; 3. valor 4. e incentivos

estabelecimento de relaes

1. saudao; 2. chamado; 3. referncias

Em suma, o levantamento dos movimentos e passos possibilita trs generalizaes:

A classicao dos movimentos tambm levantou

no-essencialidade dos movimentos, o que justica as

Consideraes Finais

149

3) sobre a funo dos passos: Os passos no possuem a mesma importncia dentro da estrutura de um movimento obrigatrio, formando uma hierarquia.

1.b

Pergunta 2: Os processos e sua distribuio

Para responder a questo 2, foram levantadas e quanticadas as ocorrncias de cada tipo de processo no corpus de estudo. Entre os resultados principais observou-se: 1. que os processos materiais so os mais freqentes, com uma ocorrncia muito acima dos demais; 2. que os processos relacionais so o segundo tipo de processo mais freqente, ocorrendo quase trs vezes menos que os processos materiais; e 3. que os demais processos mentais, verbais, comportamentais e existenciais ocorrem em nmeros muito reduzidos. Esses resultados so consistentes com outros estudos sobre o sistema de transitividade, como o caso de Halliday (1992b), Matthiessen (1999) e Shimazumi (1996). Esses resultados mostram que a maior freqncia dos processos materiais e relacionais pode ser uma caracterstica de vrios gneros e mesmo da linguagem em geral, e no apenas de gneros da rea de negcios. O levantamento mostrou que os processos materiais e relacionais so os nicos que ocorrem em todas as cartas, independentemente do tipo de produto/servio anunciado e que as representaes das experincias so, basicamente, constitudas por esses dois tipos de processos. Observou-se que oferta e demanda de aes so os movimentos onde esto a maioria dos processos. Os nmeros de oferta so importantes por mostrarem que o movimento denidor do propsito comunicativo das cartas tambm aquele que concentra a grande maioria das estruturas de transitividade. Isso signica que sua importncia dentro da estrutura retrica reetida no s na sua freqencia de ocorrncia (ver seo 1.a), como tambm na quantidade das escolhas lxico-gramaticais, o que faz dele o movimento mais importante

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na construo das representaes. Isso pode ser explicado pelo fato de que, como cada um dos seus passos veicula diferentes signicados, um nmero grande de processos deve ser selecionado para realizar todas essas funes. Quando analisei os movimentos opcionais credenciais da empresa e documentos anexos pude observar que eles possuem um conjunto de funes bem menos complexo e, portanto, concentram menos processos. Isso tambm se aplica aos passos dentro dos movimentos obrigatrios; na oferta o passo mais importante o detalhamento da oferta, que realiza o maior nmero de funes e, portanto, concentra o maior nmero de processos. Em resumo, quanto maior for o nmero de funes realizadas por um movimento, maior parece ser sua tendncia em concentrar processos, aumentando sua importncia para a contruo das representaes no gnero. O grande nmero de processos em demanda de aes era algo experado, pois esse o lugar onde os esforos para levar o destinatrio compra/contratao do que anunciado so resumidos em forma de ordens que visam a modicar o comportamento do leitor , o que, para Thompson e Thetela (1995), dene a essncia de um documento publicitrio. H diferenas nas escolhas dos processos em cartas que vendem diferentes tipos de produtos/servios, o que no atinge todos os tipos de processos e movimentos de forma igual. As variaes no Campo esto concentradas principalmente na oferta e na demanda de aes, dentro dos processos materiais. Em detalhamento da oferta o objetivo descrever o produto/servio atravs da caracterizao pelo seu desempenho, o que reetido nas escolhas dos processos, que estao relacionados, em diferentes graus, s especicidades de cada produto/servio. Apesar dessa diferena, os processos realizam as mesma funes, mostrando que isso apenas resultado da modicao de uma varivel: aquilo que se anuncia. Nesse passo h tambm processos que ocorrem em mais de um produto/servio e podem ser considerados mais gerais, adaptveis a mais de um contexto e menos sensveis a variaes no Campo. Essas caractersticas tambm explicam as variaes nos processos em demanda de aes, onde h dois tipos de processos, os que demandam aes de compra os quais so mais sensveis a variaes no Campo e os que demandam aes de contato que so menos sensveis. De fato, as CVPs e as CVSs so muito parecidas; como mostrou a anlise do sistema de transitividade,

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essa variao no Campo no afeta as funes realizadas nesses processos, nem mesmo a forma como as personagens so retratadas. Nos demais movimentos mentais, verbais, comportamentais e relacionais observouse que a variao no Campo muito menor, o que pode ser explicado pelo fato deles exercerem funes mais gerais, que no esto relacionadas quilo que o produto/servio pode realizar. Com relao aos demais tipos de processo, a baixa variao no Campo parece ser resultado de sua baixa utilizao nas cartas, levando-os a realizar funes que, na verdade, complementam o que estabelecido pelos processos materiais e relacionais. Concluindo, esse levantamento dos processos nos movimentos e passos possibilita trs generalizaes importantes:

1) A variao no Campo no a mesma em todas as partes de um texto: Os momentos onde essa variao mais expressiva so os movimentos mais importantes do gnero, mostrando que h uma relao entre a quantidade de escolhas lxico gramaticais e a importncia de um movimento (ou passo) para a estrutura retrica de um gnero.

2) A variao no Campo no atinge igualmente todos os tipos de processo:

Concentrando-

se nos processos materiais, que so os mais freqentes. Isso pode signicar que h uma relao entre a quantidade de escolhas dentro do sistema de transitividade e a variao no Campo em cada tipo de processo: os mais usados devem ser aqueles onde a variao maior.

3) O estabelecimento de uma ordem de freqncia dos processos:

Esta pesquisa cor-

robora os resultados de outros estudos que trabalham com gneros diversos mostrando que os processos materiais e relacionais tendem a ser os mais freqentes em diferentes gneros, sendo, portanto, os mais importantes na construo da interao.

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1.c Pergunta 3: As funes em cada movimento

Para responder a pergunta 3, analisei as funes de cada movimento, observando quais os padres de transitividade que as realizam.

Descrever a empresa atravs de

suas aes Pr. Material Pr. Possessivo-atributivo

sua classificao ou avaliao Pr. Intensivo-atributivo Pr.: Intensivo identificativo

aproximao do destinatrio Pr. Intensivoatributivo

Figura 4.1: Funes realizadas em credenciais da empresa

A anlise mostrou que cada movimento realiza vrias funes. Por exemplo, credenciais da empresa (gura 4.1) realiza trs funes: 1) descreve a empresa remetente, destacando sua potencialidade e capacidade, 2) realiza aes que a aproximam do destinatrio, ou 3) coloca a importncia do destinatrio para a empresa.

Introduzir o produto/servio atravs de Disponibilizao Produo/criao Pr. materiais Pr. Relacionais Pr. materiais

Figura 4.2: Funes realizadas em introduo da oferta

Oferta o movimento com maior complexibilidade e diversidade de funes, o que acontece devido ao nmero de passos que o compem, cada um com um papel especco. Por exemplo, a introduo da oferta tem o objetivo de apresentar o que anunciado para o destinatrio, o que pode ocorrer pela disponibilizao do produto ou pela criao do que anunciado, como mostra a gura 4.2.

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Descrever o produto/servio atravs de

suas aes Pr. Material Pr. Possessivo-atributivo

seu uso

sua classificao ou avaliao

aproximao do destinatrio Pr. Intensivoatributivo

Pr. Material Pr. Intensivo-atributivo Pr. Possessivo-atributivo Pr.: Intensivo identificativo

Figura 4.3: Funes realizadas em detalhamento da oferta

Em detalhamento da oferta (gura 4.3), h a descrio do produto/servio atravs de: a) aes realizadas pelo produto mostrando aquilo que o produto pode realizar ; b) uso do produto/servio mostrando o que o destinatrio pode fazer com o produto c) sua classicao e avaliao categorizando e destacando o que anunciado e d) a aproximiao do destinatrio que mostra a importncia do produto para o destinatrio.

Mostrar o valor atravs de

Aes de cobrana Aes de dbito Pr. Materiais Pr. Materiais

Figura 4.4: Funes realizadas em valor

J em valor, o preo do produto/servio pode ser exposto de duas formas, como mostra a gura 4.4: a) aes de cobrana realizadas pela empresa e b) aes de pagamento realizadas pelo destinatrio.

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Disponibilizar incentivos atravs de sua conquista seu oferecimento Pr. Material Pr. Material Pr. Possessivo atrib.

Figura 4.5: Funes realizadas em incentivos

Em incentivos, os descontos e outras facilidades podem ser obtidos pelo destinatrio ou cedidos pela empresa, como mostra a gura 4.5.
Demanda Direta
Procedimento Compra

Indireta

Pr. Material Pr. Material Pr. Verbal Pr. Relacional

Figura 4.6: Funes realizadas em demanda de aes

Demanda de aes possui funes relacionadas a modicao do comportamento do destinatrio, as quais podem ser de duas formas: a) ostensivas (ou diretas) e b) indiretas (ou no-ostensivas), como mostra a gura 4.6. Um ponto importante levantado pela exposio acima que so poucas as funes presentes em mais de um movimento: apenas alguns signicados veiculados pelos processos relacionais os de classicao e os de aproximao esto presentes em credenciais da empresa e oferta. Isso faz com que cada movimento (ou passo) tenha um grande nmero de funes exclusivas, as quais parecem estar veiculadas ao objetivo especco de cada um deles. So essas diferenas que permitem distinguir os movimentos (e passos) da carta: cada uma delas responsvel por parte do processo argumentativo, concentrando signicados que denem sua funo na estrutura retrica dos documentos. Parte dessas funes realizada por mais de um tipo de processo. Por exemplo, em

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credenciais da empresa, as estratgias de aproximao so realizadas pelos processos relacionais e mentais. Em oferta, cada um de seus passos possui um padro prprio; no caso de introduo da oferta, a disponibilizao dos produtos ocorre com os processos materiais e relacionais. Em descrio da oferta, signicados procedurais esto presentes em processos materiais, verbais e mentais; signicados relacionados descrio do produto o que ele faz e o que pode ser feito com ele so veiculados pelos processos materiais, relacionais possessivos e comportamentais, ao passo que a expresso do contedo do produto/servio ocorre nos processos verbais e materiais. J a conquista de incentivos ocorre nos processos relacionais e materiais. Por m, em demanda de aes, as demandas de compra e contato ocorrem tanto nos processos materiais como nos processos verbais. Assim, os processos podem ter seu signicado determinado (ou mesmo condicionado) pelas funes realizadas em cada um dos movimentos, mostrando que eles diferem no apenas na quantidade das escolhas, como foi dito na seo 1.b, como tambm em seu valor. A realizao da mesma funo por mais de um tipo de processo acaba gerando uma equivalncia, como o caso dos processos relacionais possessivos e dos materiais, que passam a veicular representaes semelhantes em alguns contextos. Isso ocorre porque a funo do movimento (ou passo) dentro da estrutura retrica o elemento determinante do signicado dessas escolhas. Ao escolher qual signicado ser veiculado, o escritor tem sua disposio vrias escolhas, sendo que o critrio de utilizao a adequao ao tipo de mensagem a ser transmitida. importante notar que essa equivalncia no se manifesta de forma igual em todas as partes de um texto. Por exemplo, se compararmos demanda de aes e detalhamento da oferta onde h a maior concentrao de funes , notaremos que as equivalncias entre os processos so diferentes, mostrando que elas tm sua origem nas funes realizadas, no sendo uma caracterstica dos processos, mas sim uma conseqncia dos signicados trazidos pelos movimentos. Se compararmos os resultados do levantamento quantitativo dos processos (seo 1.b) que identicou o processo material como a escolha mais provvel, seguido pelo processo relacional e pelos demais a essas funes, observaremos que a equivalncia est no nvel funcional e no no probabilstico, no qual h escolhas preferenciais. Por exemplo, embora os processos materiais e

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relacionais possessivos sejam funcionalmente similares em alguns contextos, os processos materiais so a escolha com maior pobabilidade de ocorrncia. Em resumo, o levantamento das funes nos movimentos e passos possibilita trs generalizaes importantes:

1) Cada movimento (e passo) tem um conjunto prprio de funes:

essa caracterstica

um dos elementos responsveis pela diferenciao entre as diversas partes de um texto, uma vez que essas funes esto presentes apenas em um movimento/passo.

2) As funes so realizadas por diversos tipos de processos:

os signicados trazidos

por um movimento ou passo so realizados por mais de um tipo de processo, mostrando que so esses signicados que condicionam as escolhas processuais.

3) A similaridade de funo entre processos difere de movimento para movimento: nem todos os processos ocorrem em todas as funes, mostrando que a similaridade entre os processos resultado do tipo de signicado veiculado por cada parte do texto.

1.d

Pergunta 4: As representaes das personagens nas cartas

Um ponto importante a ser observado que a representao das personagens dependente das funes realizadas nos movimentos (seo 1.c). Cada funo, ao ser realizada, seleciona um grupo de processos e os participantes instanciados por cada personagem. Oferta talvez seja o movimento onde essa relao a torna mais evidente, pois diferentes passos possuem funes especcas dentro da descrio do produto/servio. Por exemplo, em detalhamento da oferta, tem-se a descrio do produto/servio propriamente dita, o que faz com que ele realize a maioria dos participantes. Isso ocorre em todos os processos: nos processos materiais, o produto/servio realiza a maioria dos Atores, Metas e Extenses; nos processos verbais, os Dizentes; nos mentais, ele o Fenmeno, e nos comportamentais, as Extenses. Alm disso, o produto/servio realiza a maioria dos participantes dos processos relacionais, sendo constantemente denido e caracterizado. Apesar do Destinatrio ocorrer mais comumente como Benecirio, ele Ator e Comportante em processos materiais e

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comportamentais, que tambm descrevem o desempenho do produto/servio, mas a partir da perspectiva de seu uso. Em valor, diferentes Atores geram diferenas na mensagem: nos processos materiais onde a empresa remetente o Ator, parece ser realizada uma ao de cobrana. Em incentivos, os descontos e promoes podem ser oferecidos pelo Remetente ou conquistados pelo Destinatrio; os conquistados tm o Destinatrio como Ator de processos materiais e possuidor em processos relacionais, ao passo que os oferecidos tm o Destinatrio como Benecirio. Essa relao tambm est presente nos demais movimentos. Em demanda de aes, h poucos participantes alm dos Atores e dos Dizentes, representados pelo Destinatrio. Os poucos Benecirios esto nas demandas de procedimentos e so instanciados pela empresa remetente, que tambm realiza os Portadores. Em envio de documentos anexos, a presena da empresa remetente ou do Destinatrio na funo de Ator est relacionada nfase dada: ou ao recebimento ou ao envio dos documentos. Por m, credenciais da empresa est centrado na descrio da empresa remetente, o que faz com que ela realize todos os Identicados, Portadores e Atores. Um resumo das principais representaes levantadas nesta pesquisa apresentada pelo quadro 4.1.

Personagem Destinatrio

Representao Comprador/ Usurio

Participante Ator/Comportante/ Dizente/Experienciador

Movimento (Passos) Detalhamento da oferta Demanda de aes Detalhamento da oferta Introduo da oferta Incentivos Documentos anexos Credenciais da empresa Detalhamento da oferta Introduo da oferta Incentivos Documentos anexos Detalhamento da oferta
Demanda de aes

Destinatrio

Beneciado

Benecirio

Empresa/Produto

Benfeitor

Ator/ Possuidor/ Dizente Meta/Extenso

Possudo/Fenmeno

Elemento Produto Produto

Comprado/usado

Elemento Feito/disponibilizado

Possudo/ Meta/Extenso

Introduo da oferta

Quadro 4.1: As representao das personagens nas cartas

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Talvez a representao mais importante da empresa e do produto/servio seja a de benfeitor em relao ao destinatrio ou cliente, o que corrobora os resultados de Martinez (1999), Ramos (1997) e Thompson e Thetela (1995). Aqui, a empresa e o produto/servio so colocados como bencos para o possvel comprador, sendo que essa relao reetida na escolha do destinatrio/cliente como Benecirio em credenciais da empresa, introduo da oferta, detalhamento da oferta e incentivos. No caso de credenciais da empresa, o cliente se benecia dos investimentos da empresa e da qualidade dos seus produtos/servios; em introduo da oferta, o destinatrio para quem a oferta dirigida; ao passo que em detalhamento da oferta, o destinatrio se benecia da performance do produto/servio; e em incentivos, dos descontos e vantagens dadas. Dois movimentos possuem questes interessantes a serem colocadas: incentivos e envio de documentos. Em incentivos, o destinatrio pode tambm ser agente em processos materiais e Possuidor em relacionais: nesses contextos, ele parece guardar traos de Benecirio, uma vez que sua ao de recebimento est condicionada compra do produto/servio. J em envio de documentos, a empresa remetente Ator em processos onde o Benecirio no est presente na orao, mas pode ser recuperado pelo contexto, uma vez que para o destinatrio que esses documentos esto sendo enviados. Esses padres mostram que a empresa remetente est preocupada em representar a si e seus produtos/servios como bencos para seu pblico-alvo, no qual o destinatrio est incluso. Esse tipo de relao tambm est presente nas estratgias de aproximao em credenciais da empresa onde a empresa colocada como conhecedora da realidade do destinatrio e em detalhamento da oferta onde o produto colocado como responsvel pela modicao do dia-a-dia do destinatrio. Em outra representao importante, o destinatrio o comprador/usurio do produto/servio. A estratgia aplicada fazer com que o destinatrio se identique com o produto/servio anunciado, sendo que o destinatrio agente em processos nos quais o produto/servio a entidade afetada pela ao. Por exemplo, em detalhamento da oferta, o destinatrio ocorre como Ator/Possuidor/Comportante em processos onde o produto/servio Meta/Extenso/Possudo, ao passo que, em demanda de aes, o destinatrio o Ator/Dizente em processos que de-

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notam a compra do que anunciado, que a Meta/Extenso/Alvo. Naturalmente, observam-se algumas diferenas entre essas representaes, que possuem algumas variaes dependendo do movimento. Por exemplo, em credenciais da empresa, a empresa remetente realiza investimentos em situaes em que o destinatrio Benecirio, ao passo que em introduo da oferta, observa-se que o destinatrio um Benecirio a quem a oferta dirigida. Entretanto, essas diferenas parecem no afetar a natureza das representaes, podendo ser encaradas como variaes relacionadas s diferentes funes nos movimentos. Neste ponto, retomarei a noo de Ressonncia colocada por Thompson (1998): um efeito cumulativo nas escolhas no sistema de transitividade em um texto, o qual pode ocorrer de vrias maneiras, desde relaes funcionais (um nvel mais sutil) at padres de realizao das sentenas (mais superciais), com a funo de ajudar na construo da coerncia do texto. Dois tipos de ressonncia podem ser encontrados nas cartas analisadas. O primeiro relativo aos signicados veiculados por cada um dos movimentos dos documentos: como mostrou a anlise das funes (seo 1.c), h vrios signicados presentes em mais de um tipo de processo. Essas funes denem os movimentos, mantendo uma coerncia interna: as mesmas funes tendem a ocorrer apesar da variao dos processos e dos participantes nesses movimentos. O mesmo pode ser dito em relao s representaes das personagens, que se repetem ao longo dos documentos e mantm presente uma idia central: a de que a empresa e o produto/servio so bencos para o destinatrio, que seu usurio e comprador. Dessa forma, essa consistncia de representaes e funes parece servir como uma expresso da unidade textual. No caso das funes, elas seriam responsveis por determinar qual o escopo dos movimentos, que se denem pela funo que realizam e pelos signicados que veicula atravs dos vrios processos. J as representaes mostram que as relaes entre as personagens so as mesmas em todos os movimentos; ao se retratar o destinatrio como Benecirio, est-se mostrando a funo dessa personagem na interao. Isso mostra que a Ressonncia nas cartas funciona em dois nveis: um local e, portanto, responsvel

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pela coerncia interna de cada movimento, e outro geral e responsvel pela ligao entre os movimentos. A ressonncia local est relacionada aos signicados veiculados por cada um dos movimentos, e a geral, s representaes das personagens nas funes. Em resumo, esse levantamento das representaes das personagens traz trs contribuies importantes:

1) As representaes esto relacionadas com as funes de cada movimento:

Os pro-

cessos escolhidos em cada uma das funes inuenciam a escolha dos participantes e dos personagens nos movimentos, sugerindo que as escolhas no sistema de transitividade so inuenciadas pelos objetivos de cada movimento.

2) A realizao dos participantes e as representaes esto relacionadas: Cada representao est sistematicamente ligada a padres especcos de realizao dos participantes pelas personagens, mostrando que essas escolhas no so aleatrias, mas condicionadas pela forma como o escritor retrata o mundo trazido pelas cartas.

3) Dois nveis de ressonncia:

Foram observados dois nveis de ressonncia: a) um que

garante a unidade de signicao dentro de um movimento e b) outro que garante uma unidade de representaes das personagens nas cartas.

2 Delimitaes e sugestes para novos estudos

Vale a pena ressaltar alguns pontos que limitam a interpretao dos resultados e as generalizaes expostas neste estudo. Apesar de ser composto de apenas um gnero, o corpus utilizado nesta pesquisa possibilitou vrias generalazaes importantes sobre o sistema de transitividade em lngua portuguesa. No entanto, reconheo que, pelo fato de ter trabalhado apenas um genero, compreesvel que


devido ao tamanho do corpus, a quantidade de processos levantada e analisada nesta pesquisa no exaustiva;

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O estudo de outros gneros poderiam ampliar o resultado desta pesquisa em, pelo menos, 3 aspectos: 1. classicao de processos: outros estudos possibilitariam o levantamento e classicao de processos que no foram estudados por esta pesquisa, devido a limitaes quantitativas (nmero de documentos) e qualitativas (assuntos tratados nas cartas); 2. mapeamento das escolhas: o estudo de outros gneros pode ampliar o conhecimentos de como a funo de um movimento na estrutura retrica de um documento inuencia na escolha dos processos e realizao de seus participantes; 3. anlise de representaes: a anlise mostrou que as representaes e as funes realizadas nos movimentos esto diretamente relacionadas, sendo que o trabalho com outros gneros vericaria como essa relao acontece, estabelecendo diferenas e pontos em comum. Vrias seriam as formas de realizar essas pesquisas. Uma possibilidade optar pela observao conjunta entre o gnero estudado e uma base comparativa (baseline). Nesse tipo de abordagem, clculos estatsticos seriam aplicados para ajudar a vericar se as provveis diferenas so reais ou apenas fruto do acaso. Outra possibilidade, ainda, a utilizao de uma abordagem multi-dimensional (Biber, 1988): nessa abordagem, diferentes textos so comparados a partir do levantamento de caractersticas, que so quanticadas e agrupadas em dimenses. Assim, cada texto analisado de acordo com essas dimenses, sendo classicado a partir das caractersticas mais (ou menos) presentes. Duas seriam as possibilidades de aplicao da Anlise Multi-dimensional: a primeira a comparao entre diferentes gneros, classicando-os de acordo com a presena de processos e seus participantes; e a segunda a comparao entre os movimentos, caracterizando-os de acordo com a presena de determinados processos, participantes e circunstncias. Em ambos os casos, devem ser observadas quais as funes desempenhadas por essas escolhas, levantando-se as representaes e as realizaes lxico-gramaticais de cada uma delas.

apesar desta pesquisa utilizar documentos que abragem um nmero considervel de produtos/servios, temos apenas um tipo de carta, o que qualitativamente limitado.

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Durante a anlise de dados z rpidas observaes sobre questes de interpessoalidade, englobando formas de distanciamento e solidariedade, uma vez que seu estudo est fora do escopo deste trabalho. Naturalmente, essas questes precisam de uma anlise mais aprofundada e podem servir como ponto de partida para outros estudos que venham ampliar os resultados desta pesquisa. Entre as possibilidades, estariam a comparao sistemtica entre a forma de nomeao das personagens e as funes desempenhadas por elas no sistema de transitividade. Uma vez que esse estudo mostrou que h uma relao entre a realizao dos participantes e as funes, poder-se-ia vericar a possvel relao entre as formas de nomeao das personagens e a realizao dos participantes.

3 Contribuies
Este estudo sugere um modelo de avaliao e classicao dos movimentos (e seus


passos) a partir de trs critrios: a) freqncia; b) realizao de funes essenciais

no-

essenciais e c) quanticao das escolhas lxico-gramaticais no sistema de transitividade. Dentro desse modelo, os movimentos mais importantes e com sistemas de representao mais complexos em um gnero tero nmeros maiores nos trs critrios apresentados; o que de fato ocorre nos resultados desta pesquisa. Isso mostra que a observao de mais de um critrio de forma simultnea pode ser uma ferramenta importante para determinao da importncia de cada movimento na estrutura retrica de um gnero, estabebecendo padres objetivos para anlise. Uma contribuio deste trabalho para a anlise do gnero foi a determinao de uma hierarquia entre os passos dos movimentos obrigatrios. Da mesma forma que a Estrutura Genrica possui movimentos que se caracterizam por denir o propsito comunicativo dos documentos, alguns passos se caracterizam por denir qual a funo do movimento dentro da estrutura retrica. Esses passos, normalmente, so os de freqncia mais signicativa, estando presentes na maioria seno em todas as ocorrncias de um movimento. Esses resultados tm algumas implicaes para a anlise do gnero, mostrando que, quando um movimento se divide em passos, ele se comporta como se fosse uma "Micro-Estrutura

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Genrica", uma vez que esses passos diferem em seu valor, alm de terem uma ordem prpria. Outra contribuio mostrar que a observao das escolhas no sistema de transitividade pode ser til na anlise do gnero. O modelo de anlise utilizado nesta pesquisa pode servir como base no apenas para estudos de cartas comerciais como tambm de outros textos. Os estudos sobre gnero em geral privilegiam o levantamento de estruturas genricas, de elementos lexicais que marcam a transio entre os diferentes movimentos e que evidenciam o contedo ideacional e interpessoal, ou, ento, trabalham com a questo da formao da imagem e discurso. H poucos trabalhos que utilizam o sistema de transitividade como base para a investigao dos movimentos e das representaes em um gnero. No caso deste trabalho, a transitividade serviu como critrio de diferenciao entre os movimentos e passos, validando a diviso que realizei. O levantamento dos processos e seus participantes foi um instrumento ecaz para a anlise do gnero, mostrando que questes relacionadas transitividade so relevantes para anlise e evidenciando que os movimentos que constituem a estrutura retrica de um gnero podem possuir diferenas em vrios nveis, entre elas:


a natureza dos processos: cada movimento possui um conjunto prprio de processos;



a quantidade de processos: os movimentos mais importantes para a estrutura retrica posssuem maior quantidade de processos;


o grau de variao no campo do discurso: o tipo de funo realizada por um movimento (ou passo) determina o grau de variao no campo;


a funo de cada movimento e passo: as funes de cada movimento (ou passo) so um elemento importante na escolha dos processos;


e a realizao dos participantes: h uma relao sistemtica ente a realizao dos participantes pelas personagens e suas representaes no mundo descrito pelas cartas. Como colocado na introduo deste trabalho, h poucos estudos sobre o Sistema de Transitividade em portugus, o que deixa um campo muito frtil para pesquisa. No caso

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deste estudo, realizei uma classicao sistemtica dos processos levantados e dos padres de realizao de seus participantes. Outra contribuio deste trabalho foi a observao de como a ressonncia se manifesta em um gnero especco. Os resultados mostraram que esse fenmeno est relacionado s funes e representaes do gnero, sugerindo que as escolhas no sistema de transitividade so um dos elementos responsveis pela manuteno da unidade textual, conrmando a hiptese de Thompson (1998). Um ponto importante que o estudo aqui desenvolvido no traz contribuies apenas tericas: ele pode tambm ser aplicado produo de materiais para o ensino de lnguas. Uma vez que foi possvel observar quais foram as funes e representaes veiculadas pelas escolhas dentro de cada movimento, sugere-se que o ensino de gneros pode partir tambm desses resultados. Esse tipo de abordagem pode ajudar a construir um interlocutor mais competente, uma vez que ele poder conhecer no apenas quais movimentos esto presentes em um gnero, mas tambm como os signicados so veiculados em cada um deles, e quais so os seus padres mais comuns. Ao mesmo tempo que so ensinadas categorias abstratas, necessrio mostrar que h uma srie de caminhos e escolhas possveis que as concretizam, mostrando a relao entre as escolhas e o contexto onde um texto se insere (Martin, 2000). Nesse contexto, a Lingstica do Corpus me parece um grande aliado do professor-pesquisador por permitir o levantamento de dados empricos de forma rpida e lidando com quantidades de texto que seriam muito trabalhosas na anlise manual. Em resumo, o professor pode usar as ferramentas da Lingstica do Corpus como instrumento para levantar os padres e as funes em um ou mais gneros, elaborando materiais apropriados ou oferecendo os textos diretamente para o aluno, fazendo com que ele se tome conscincia dos diferentes movimentos e ajudando-o a observar as caractersticas lxicogramaticais mais importantes (Berber Sardinha, 1999; Aston, 1995).

Referncias Bibliogrcas
A STON, G. (1995). Corpora in language pedagogy: matching theory and practice. In G. C OOK e B. S EIDLHOFER (eds.) Principle and practice in Applied Linguistics - studies in honour of H. G. Widdowson. Oxford University Press. BAPTISTA, M. E. (1998). E-mails na troca de informao numa multinacional - o gnero e as escolhas lxico-gramaticais. Tese de Mestrado, LAEL - PUCSP. BARBARA, L. e L IMA -L OPES, R. E. (2000). Comparao entre reunies e cartas de negcios. Trabalho apresentado no 43o GEL - Assis - So Paulo - Brasil. BARBARA, L. e S COTT, M. R. (1996). Homing on a genre: invitation for bids. DIRECT Papers, 35. CEPRIL, PUCSP, AELSU, Liverpool University. (1998). The problem of characterising annual reports: nding out about aboutness. Manuscrito no publicado. B ERBER S ARDINHA, A. P. (1993). Mapa lexical de uma reunio de negcios. DIRECT Papers, 3. CEPRIL, PUCSP, AELSU, Liverpool University. (1994). Lexis in annual reports: text segmentation and lexical threads. DIRECT Papers, 8. CEPRIL, PUCSP, AELSU, Liverpool University. (1999). Lingstica do corpus e ensino-aprendizagem de lnguas. Mmeo. (2000a). Lingtica de corpus: histrico e problemtica. DELTA, 16(2):323367. (2000b). Prosdia semntica na traduo do portugus e ingls: um estudo baseado em corpus. Trabalho apresentado no PROPOR 2000 - Atibaia. 165

Referncias Biliogrcas

166

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Apndices

171

Apndice A Exemplo de carta de venda de produtos

Escritrio de contabilidade precisa de uma empresa especializada Integrao total Folha de Pagamento Practice _ contabilidade SUCESSOR Escrita Fiscal SUPREMA - Inventrio STOCK - Patrimnio ATIVA - Livro caixa JNIOR Administrao de Con-

Financeiro para escritrios de contabilidade GELD domnios SYNDIKOS Amigo Contabilista,

A Santa ACME informtica uma empresa preparada para a realidade con-

tbil, temos programas desenvolvidos por profissionais na rea de informtica que tra

balham em escritrios de contabilidade. O mesmo acontece com nosso suporte a usurios Se voc acha que trabalha ganado, conhea promisso. Fazemos demonstrao, instalao e treinamento em seu prprio escritrio. O nosso atendimento ps venda dinmico contando com vrias formas de trabalho tais como: suporte telefnico, atualizao via correio, internet, cursos, treinamento em fita de vdeo e atendimento local. Fomos em 1996 eleitos pelo SEBRAE Talento Empreendedor do Ano. Em 1996 e 1998 fomos finalistas do prmio Max Awards na Fenasoft em So Paulo. Uma empresa de informtica que se prope a trabalhar na rea contbil tem que ser com os melhores programas nesta rea, voc est en-

e compare os nossos programas e o nosso mtodo de trabalho sem com-

pecializada. A Santa ACME Informtica est crescendo porque se prope em primeiro lugar em ser a melhor, sem se preocupar em ser a maior. O preo no problema, para ns o importante voc gostar de nossos sistemas, e estaremos sempre prontos a negociar. Verifique alguns recursos

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Apndice A

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Somos especializados na rea contbil e por esse motivo atualizamos temas com segurana e agilidade.

pare seu sistema com o nosso. <logo da empresa> Santa ACME Informtica Especializada em Softwares Contbeis A casa do contador 0800 -00-0000

Atualizao, por sermos especializados oferecemos agilidade, segurana e tecnologia.



Amigvel, os sistemas possuem teclas de funes que facilitam o trabalho de quem vai operar o sistema


Help, tecla de funo F1-ajuda, para cada tela.



Prtico, os sistemas vo direto ao assunto, so fceis de operar, feitos por que tende de contabilidade.


Consultas, opes variadas em vdeos e recursos de filtragens e procuras soletradas



Relatrios, todos os relatrios podem ser vistos em vdeo ou exportados para editor de textos.


Geradores, Gerador de Frmulas e Gerador de Relatrios



Velocidade, s temos uma palavra, instantneo. Independente do nmero de lanamentos.

os sis-

Ns estaremos ao seu dispor para uma demonstrao sem compromisso, com-

Apndice B Exemplo de carta de venda de servio

Abril -Maio - Junho -Julho A novidade desta edio de calendrio so os cursos da linha Java: Programao para Desenvolvedores ACME que se destina a iniciantes nesta tec-

nologia e o curso Desenvolvendo Aplicaes com Java que se destina a usurios mais ex perientes em programao Java e que queiram integrar esses conhecimentos s nossas ferramentas. Alm desses dois cursos, em Abril estamos lanando um sem-

inrio sobre tecnologia java. Na linha de Banco de Dados estamos trazendo duas novidades: um seminrio especfico para troubleshooting em ACME8 e, a partir de maio, j estaremos oferecendo cursos na linha ACME 8i.

Para maiores informaes com respeito a datas e con-

tedos programticos entre em contato com o nosso 0800.

Alm, disso, novas carreiras masters foram definidas, voc pode acessar o nosso si adquirir um descritivo de cursos e carreiras. Nossos preos mudaram

Preos promocionais para formao OCP (ACME Certified Professional) para DBAs e De senvolvedores . Verifique!!! Aceitamos cartes de crdito

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Apndice C Relao das etiquetas utilizadas

Processo = proc000 Tipo de processo (1 dgito aps a sigla) 1 -material 2- mental 3 -relacional 4 -comportamental 5 - existencial 6 -verbal Tipo de processo relacional (2o. dgitos aps a sigla) 0 - quando a categoria for vazia 1 - intensivo atributivo 2 - intensivo identicativo 3 - circunstancial atributivo 4 - circunstancial identicativo 5 -possessivo atributivo 6 - possessivo identicativo Tipo de processo mental (3 digitos aps a sigla) 0 - quando a categoria for vazia 1 - percepo 2 -afeio 175 Participantes = trt00 Tipo de participante (1 dgito aps a sigla) 1 - ator 2 - benecirio 3 - extenso 4 - meta 5 - possuidor 6 - possudo 7 -identicado 8 -identicador 9 - dizente y - recebedor v -verbiagem P - portador w -atributo x - experienciador f -fenmeno A -alvo E -existente 3 -cognio

Apndice C

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Z - comportante Participantes identicativos (2 dgitos aps a sigla) 0 - quando a categoria for vazia 1 -caracterstica 2 - valor

2 - qualidade 3 - comparao circunstncias de causa 1 -razo 2 - propsito 3 - benefcio circunstncias de contingn-

Circunstncia = circ00 Tipo de circunstncias (1 dgito aps a sigla) 1- extenso 2 -localizao 3 -modo 4 -causa 5 - contingncia 6- acompanhamento 7 - papel 8 - ngulo 9 - Contedo Subtipos de circunstncia (2 dgitos aps a sigla) Circunstncias de Extenso 1 -distncia 2 -durao

cia 1 - condio 2 -concesso 3 -ausncia circunstncias de acompanhamento 1 - comitao 2-adio circunstncias de papel 1- guisa 2 - produto

Circunstncias de localizao 1- lugar 2 -tempo circunstncias de modo 1 - meio