ANALISIS DE LA SITUACION DE LA EMPRESA.

Nestl es el primer grupo alimentario mundial con 500 fbricas repartidas por todo el mundo, por eso es que la evolucin demogrfica es muy variada dependiendo del pas, la renta, las costumbres Por tanto el publico objetivo es muy variado y la empresa intenta adaptarse a los hbitos alimenticios de cada pas en donde esta presente.

Al igual que otras empresas, Nestl presenta ciertos puntos fuertes y dbiles, as como oportunidades y amenazas que pasamos a describir a continuacin. Nestl es una compaa de origen suzo que inicia operaciones en Ecuador en el ao 1955 cmo comercializar de los productos que importaban. La empresa inici operaciones en 1955. Nestl Ecuador elabora y comercializa productos alimenticios. Sin embargo, en 1970 se convierte en productora al adquirir la compaa Industrias de Elaborados de Cacao, Indeca. HOy en da la empresa se dedica a la produccin y comercializacin de productos alimenticios, lacteos, culinarios, y conservas. VISION.Ser el aliado que te inspira a crecer a travs de soluciones creativas en alimentos y bebidas, respaldadas por marcas reconocidas, que te permitirn hacer crecer tu negocio y deleitar a tus comensales. MISION.-

Nuestra misin pone de manifiesto nuestro deseo de colaborar de cerca con usted a manera de socios y conocerlos mejor a usted, a su sector y a su canal de distribucin para poder proporcionarle consejos ms tiles, nuevas ideas y frmulas innovadoras.

Como puntos fuertes podemos destacar los siguientes aspectos: Imagen corporativa Rentabilidad Infraestructuras Personal capacitado Empresa lder en el mercado alimentario Posee excelente tecnologa para el desarrollo de su actividad. Gran cartera de productos que abarca desde la alimentacin para los bebes hasta la de los animales de compaa. Buen sistema de distribucin centralizado que permite ahorrar en costes.

A continuacin enumeramos algunos puntos debiles como pueden ser: Su posicin dominante podra ser cuestionada, ya que cualquier empresa retadora podra arrebatarle la cuota de mercado. Se ha visto involucrada en algun proceso judicial por competencia desleal y por fraude, cosa que empeora su imagen frente a los consumidores.

Nestl tambin presenta ciertas oportunidades en su entrono como pueden ser: Adquirir nuevas tecnologas Recursos humanos cualificados Apertura de nuevas fabricas, ya que al tratarse del lider del sector puede comprar empresas mas pequeas y ampliar asi sus niveles de productividad Capacidad para entrar en nuevos mercados Posibilidad de ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades.

Y por ultimo solo nos queda nombrar algunas amenazas que pueden afectar a la empresa y que son: La entrada de competidores con costes mas bajos Existencia de productos sustitutivos Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores Consumo relacionado con la renta: a mayor renta mayor consumo de nuestros productos. Alto ritmo de cambio de las tecnologas existentes PRODUCTOS
NESCAF:

Classic Descafeinado Descafeinado en sobrecitos Capuchino Expresso Caf Viens Solo Alta Rica Puro Colombia Nescaf ice Nescaf Mix BONKA: Caf tostado en grano y molido Natural, mezcla y descafeinado Puro Colombia molido Gama Degustacin RICOR ECO DAN GANAS DE LEVANTARSE: Los cereales se estn convirtiendo en uno de los alimentos bsicos en el desayuno. Los Cereales Nestl, en todas sus variedades, texturas y formas, proporcionan la energa y vitaminas necesarias para disfrutar de un desayuno completo y equilibrado. Productos:

Crunch Chocapic

Estrellitas Nesquik cereales Cherrios Golden Grahams Nestl Fitness Nestl Fibre 1 Fitness & Fruits NESTL MS ALL DEL HOGAR: El esfuerzo de Nestl por cubrir las necesidades alimentarias se extiende ms all del hogar, con su presencia en todos aquellos lugares en los que se haga preciso cubrir este requisito imprescindible. Productos:

Nescaf ECO Bonka Cereales Nestl Maggi Sols Chocolates Nestl Nesquik Ama Nutricia La Choza Alpina Lacta Chocolait Mixochoc

Descripcin del nuevo producto El producto que queremos lanzar al mercado son las natillas de caf, que son el resultado de combinar las natillas tradicionales de huevo de La Lechera con el exquisito caf soluble Nescaf. Este postre se fabrica utilizando ingredientes naturales como la leche, los huevos, el azcar, el caf soluble Nescaf y diversos conservantes que nos permitirn mantener fresco nuestro postre. Se trata de un postre lcteo refrigerado muy sano y exquisito para que prefieren los placeres de dos en dos.

El postre que queremos lanzar se incluye dentro de los lcteos frescos de la cartera de productos de Nestle. Dentro de esta lnea de productos podemos encontrar postres como dalky chocolate y nata, flamby de vainilla, Nestl mousses, yogur natural, yogur natural azucarado El publico objetivo al que se dirige el postre que queremos lanzar son las personas adultas que buscan dos placeres en un solo postre. Por una parte la deliciosa textura de las natillas de toda la vida, y por otra, el sabor suave del caf soluble Nescaf. De esta manera las personas a las que les gustan el caf pero sufren hipertensin o alguna otra enfermedad que les impida disfrutar del caf, pueden disfrutar de l a la vez que toman un delicioso postre.

DISTRIBUCIN: Frente al sistema seguido aos atrs, Nestl a partir de 1996 opt por centralizar su sistema de distribucin. Anteriormente Nestl serva a cualquier empresa comercial que se lo demandara, pudiendo tener as varios distribuidores por provincia. Debido a los costes que la empresa soportaba por llevar a cabo este sistema, optaron por reducir el nmero de distribuidores por provincia, quedando un nico distribuidor oficial (nico canal de distribucin). De esta manera, se controla:

el proceso de almacenamiento, ya que el representante de Nestl semanalmente acude a visitar al distribuidor pudiendo verificar las condiciones de almacenamiento como pueden ser: la temperatura a que se conservan los productos, el buen estado de los mismos,.... el producto en s, es decir, permitiendo as un control exacto de la procedencia de cada producto para evitar interferencias entre diferentes provincias, para poder controlar problemas con posibles partidas defectuosas,.... el correcto cumplimiento de los objetivos de ventas marcados por la empresa a sus distribuidores. Esto ha permitido a Nestl incrementar sus beneficios, en lo que se refiere al producto que estamos analizando, porque este sistema implica la racionalizacin de los costes de distribucin (transporte....), y poder ofrecer una mayor calidad de servicio en lo que se refiere a sus distribuidores, ya que se les puede brindar unas condiciones ms ventajosas, ya sea va descuentos, rappels, obsequios,...

CANALES DE DISTRIBUCIN

El diseo del canal exige analizar las necesidades de los clientes, establecer los objetivos de los canales e identificar las alternativas ms importantes que aparezcan y evaluarlas. Por lo que respecta a la distribucin, hemos decidido que nuestro producto utilice los mismos canales de distribucin que viene siguiendo la empresa con todos sus productos.

Anlisis del nivel de servicios deseado por los clientes. Los canales producen cinco niveles de servicio: tamao del lote de compra, tiempo de espera, adaptacin espacial, variedad de productos y servicios adicionales. Referentes a estos niveles, podemos decir por ejemplo que nuestra empresa presenta un tiempo de espera medio muy bajo, es decir, de entrega rpida. Tambin presenta una gran variedad de productos, cosa que da oportunidad a los clientes de comprar exactamente lo que necesitan.

Establecimiento de los objetivos del canal. Los objetivos del canal deben establecerse en trminos del nivel de servicios ofrecido. En situacin de competencia las instituciones del canal deben realizar sus tareas de forma que minimicen los costes totales del mismo con respecto al nivel deseado de servicios a prestar. En nuestro caso, el de los postres, al tratarse de un producto perecedero, necesita un canal de marketing mas directo. Tambin hemos de tener en cuenta que los representantes de la

empresa son capaces de encontrar clientes con bajo coste por cliente, debido a que su coste total es repartido por varios de ellos.

La identificacin de alternativas principales. Una alternativa de canal se compone de tres elementos: las clases de intermediarios disponibles, el nmero de intermediarios necesarios y las funciones y responsabilidades de cada participante del canal. De esta manera Nestl viene utilizando la fuerza de ventas de la empresa. Mediante este intermediario la empresa consigue la expansin directa de la fuerza de ventas de la empresa, asignando territorios a cada representante con objeto de que realicen contactos dentro de los mismos. Por lo que respecta al nmero de intermediarios, Nestl se basa en la distribucin exclusiva. De esta manera la empresa limita de forma importante el nmero de intermediarios, cosa que permite mantener el control sobre el nivel de servicio ofrecido por los intermediarios. Esta estrategia va acompaada de un acuerdo de distribucin exclusiva mediante el cual el fabricante espera obtener unos esfuerzos de venta ms agresivos y unos distribuidores con mayores conocimientos sobre los productos. Esta estrategia requiere mayor nivel de asociacin entre Nestl y el intermediario. Otro aspecto a comentar son las condiciones y responsabilidades de los miembros del canal. Todos los integrantes deben ser tratados con respeto y se les debe dar la oportunidad de ser rentables. Los elementos principales en este mix de relaciones comerciales son la poltica de precios, las condiciones de venta, los derechos territoriales y los servicios especficos que tiene que proporcionar cada parte. Los intermediarios con los que trabaje Nestl deben verificar la relacin de precios y descuentos que establezca la empresa. Nestl proporcionara descuentos a sus distribuidores por pronto pago y asegura los productos que puedan salir defectuosos. Los distribuidores poseen derechos territoriales que les permiten la distribucin exclusiva del producto en su zona.

Evaluacin de las principales alternativas. Cada canal alternativo representar un diferente nivel de ventas y costes. En el caso de Nestl, se prefiere la fuerza de ventas de la empresa frente a las agencias de ventas. De esta manera puede conseguir se puede conseguir

mayores resultados porque se concentra menor en los productos de la empresa, los conoce, y es mas agresiva, ya que su futuro depende de la supervivencia de la empresa. Tambin puede tener ms xito debido a que muchos clientes prefieren tratar directamente con la empresa. La utilizacin de una agencia de ventas supone un problema de control. Al tratarse de un negocio ajeno a la empresa, este tratara de maximizar sus beneficios. Los agentes se pueden centrar en los clientes que compren las mayores cantidades, aunque no necesariamente de los bienes de un determinado fabricante. Tambin pueden no proporcionar el asesoramiento tcnico del producto de la empresa o llevar a cabo la promocin de manera poco efectiva, es por eso que nuestra empresa se centra en la fuerza de ventas de la propia empresa y no utiliza las agencias de ventas.

Direccin del canal Seleccin: Nestl por ejemplo, tiene gran facilidad para reclutar intermediarios para sus productos y es porque busca las caractersticas que distinguen a un buen intermediario como puede ser el numero de aos que llevan con su actividad, otras lneas de productos con las que trabajan, el crecimiento y nivel de beneficios obtenidos, reputacin Formacin: Existe la necesidad de planificar e implementar programas deformacin para sus distribuidores debido a que los consumidores finales percibirn a travs de los intermediarios la imagen de la compaa. Motivacin: Nestl considera a sus intermediarios de igual modo que considera a los consumidores finales para determinar sus necesidades y posicionarse de tal forma que su oferta este a la altura de poder proporcionar un valor superior a esos intermediarios. La empresa proporciona programas de formacin, de investigacin de mercados y programas de desarrollo de capacidades con el fin de que los intermediarios realicen mejor su trabajo y les recuerda constantemente que son socios en el esfuerzo conjunto para satisfacer a los consumidores finales. Los fabricantes se diferencian mucho en como dirigen a sus distribuidores. En el caso de nuestra empresa, Nestl, utiliza el poder de recompensa, mediante el cual ofrece beneficios extra para recompensar actos especficos de los intermediarios.

Evaluacin: el fabricante debe evaluar peridicamente los resultados de los intermediarios, utilizando para ello diversos indicadores como volumen de ventas conseguidas, nivel medio de sus existencias, tiempo de entrega a los clientes

En resumen: Henri Nestl tras un modesto inicio a escala local, organiz una red de distribucin que permiti su rpida expansin en todo el mundo. Aunque la distribucin estaba a cargo de agentes importadores independientes, a Henri Nestl le preocupaba mucho la comercializacin de su producto, el nfasis de sus beneficios y la importancia de una marca. Es as como adopt su propio escudo de familia y Apellido Nestl, el cual significa "pequeo nido" en alemn, de esta manera Nestl se convirti en la marca y el envoltorio de su alimento infantil para comunicar su filosofa y las cualidades del producto. Unos 130 aos ms tarde, el nido sigue siendo el smbolo del Grupo Nestl en todo el mundo, poniendo en prctica estos principios, siempre adaptndolos a los cambios de mentalidad, tanto en su expansin geogrfica como en el desarrollo de sus gamas de productos. Frente al sistema seguido aos atrs, Nestl a partir de 1996 opt por centralizar su sistema de distribucin. Anteriormente Nestl serva a cualquier empresa comercial que se lo demandara, pudiendo tener as varios distribuidores por provincia. Debido a los costes que la empresa soportaba por llevar a cabo este sistema, optaron por reducir el nmero de distribuidores por provincia, quedando un nico distribuidor oficial (nico canal de distribucin). De esta manera, se controla: # El proceso de almacenamiento, ya que el representante de Nestl semanalmente acude a visitar al distribuidor pudiendo verificar las condiciones de almacenamiento como pueden ser: la temperatura a que se conservan los productos, el buen estado de los mismos,.... # El producto en s, es decir, permitiendo as un control exacto de la procedencia de cada producto para evitar interferencias entre diferentes

provincias,

para

poder

controlar

problemas

con

posibles

partidas

defectuosas,.... # El correcto cumplimiento de los objetivos de ventas marcados por la empresa a sus distribuidores. Esto ha permitido a Nestl incrementar sus beneficios, en lo que se refiere al producto que estamos analizando, porque este sistema implica la racionalizacin de los costes de distribucin (transporte....), y poder ofrecer una mayor calidad de servicio en lo que se refiere a sus distribuidores, ya que se les puede brindar unas condiciones ms ventajosas, ya sea va descuentos, rappels, obsequios,...

La Estructura del canal de distribucin e intermediarios de Nestl:

* Canal de distribucin nica (2). * Tiene 2 centros de distribucin en Lima y Chiclayo. * Cerca del 40% de los distribuidores llevan trabajando para Nestl entre 21 y 35 aos, y otro 32% llevaba de 11 a 20 aos colaborando con la compaa. * Los distribuidores (transporte) reparte los productos de Nestl en diferentes puntos de venta como autoservicios, mercados y bodegas. * Cadena de valor horizontal. * Los principales intermediarios de Nestl son mayorista, ,minorista o detallista y los retailers (supermercado e hipermercado).