ingredientes para vender

un plato fuerte en ventas

Los postres:

Parfait de lcuma (fruta peruana), helado de chocolate y merengues crocantes (Astrid y Gastn).

Maki de guayaba y queso, quinua con leche y salsa de hierbabuena (Astrid y Gastn).

Peach Melba, helado de vainilla, galleta de pistacho, crema inglesa lychee y universo de caramelo (Criterin).

Una oferta variada, el desarrollo de ingeniosas preparaciones, una carta bien elaborada y una presentacin atractiva son aspectos fundamentales para que los postres alcancen la rentabilidad deseada. Expertos revelan sus estrategias.
Por Mara Mercedes Acosta. Fotos: Andrs Valbuena y Jorge Gonzlez. Styling: Mark Raush y Carolina Sifuentes. Locaciones: restaurantes Criterin, Astrid y Gastn y Tienda de Caf (Bogot). Produccin: Sandra Cardona. Vajillas, accesorios y telas: Tybso, Eurolink y Carmia Villegas.

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i bien hoy en da los restaurantes les estn inyectando una alta dosis de ingenio a sus propuestas gastronmicas, la gran mayora de ellos ha dejado la oferta de postres de lado, sin considerar que estos pueden generar un 20% o ms de rentabilidad. Tiramis, brownie con helado, pie de manzana caliente, flan de caramelo y cheesecake tradicional continan siendo el comn denominador de las cartas. Ha llegado la hora de que los postres dejen de ser vistos como un producto de relleno, pues, independientemente de que se despachen 5 u 80 de ellos, la idea es mantenerlos a la altura del establecimiento y, por supuesto, de la carta de platos fuertes. No se debe olvidar que un mal cierre puede ser fatal para las preparaciones que lo antecedieron. As lo ha entendido el restaurante Astrid y Gastn. Prueba de ello es su carta independiente, compuesta por 21 postres. Adems, la zona de pastelera fue diseada aparte de la cocina y dotada de utensilios, as como de maquinaria exclusiva de esta seccin. Por otra parte, el personal encargado de esta rea est

integrado por Carolina Sifuentes, chef pastelera peruana, y dos asistentes de planta. Los resultados son evidentes: al mes, este negocio vende un promedio de mil postres que corresponden al 20% de las ventas totales y presentan un margen de utilidad entre el 50% y el 90%. Segn Mark Rausch, pastelero y propietario de Criterin, mientras el foodcoast de los postres es del 22%, el de los platos fuertes llega al 32%, lo que significa que su rentabilidad es ms elevada. Claro, no se puede desconocer que el margen de utilidad que dejan estos ltimos es mayor y, por esto, resulta ms significativo vender muchos filetes de rbalo que tienen un costo promedio de $31.900 que tartaletas de limn cuyo valor es de $9.900 aproximadamente. Lo que s es claro es que ayudan a que el foodcoast total del establecimiento sea menor. Asimismo, su elaboracin no requiere de altas inversiones. En el caso de Criterin, por ejemplo, el 20% del costo total de su cocina no alcanza a ser maquinaria para postres. Bsicamente, se necesita una buena batidora, un horno de calidad, un mesn cmodo y un espacio generoso de refrigeracin, asegura Rausch.

El rey del cheesecake

La historia de la reconocida cadena internacional de postres Cheesecake Factory empez en la dcada de 1940, cuando Evelyn Overton decidi sacarle provecho a su original receta del cheesecake. A partir de 1975, el negocio empez a crecer de manera considerable, lo que la llev a desarrollar 20 preparaciones distintas del mismo producto. Fue tal su xito que actualmente los distribuye en casi todo Estados Unidos (tiene sucursales en 31 localidades) y, adicionalmente, ofrece un men con ms de 200 opciones entre platos de sal y de dulce. Entre estos ltimos, adems de los cheesecakes de chocolate Toblerone, dulce de leche, chocolate oreo, trufa de chocolate blanco con frambuesa, crema de limn y frambuesa, sundae de brownie y chocolate Snickers, incluye torta de zanahoria, black out cake (torta con crema de chocolate, chips de chocolate y almendras) y el sndwich gigante de brownie con helado (con nueces, chips, crema caliente y helado de vainilla). Gracias a todo este trabajo, hoy, dicho establecimiento factura alrededor de 150 millones de dlares al ao por concepto de postres y elabora cerca de 25.000 cheesecakes diarios.

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Mark Rausch, de Criterin, supo convertir los postres clsicos (vainilla crme brle, New York cheesecake, sorpresa de caf con tuile de chocolate, milhoja tradicional, mouse de chocolate decorado con azcar en burbuja y helados de pistacho, frutos del bosque y vainilla sobre galleta de brandy snaps y tulipa) en verdaderas obras miniatura.

Exhibiciones que provocan

En cambio de los carros para transportar los postres, puede utilizar: Vitrinas con termostato, luces de baja emisin de calor, refrigeracin esttica, vidrios templados, pelcula electrosttica (para evitar que el vidrio se empae) y resortes neumticos que permiten abrir y cerrar suavemente los cristales. Nevera vertical de exhibicin con vidrios por sus cuatro lados, iluminacin y cuatro niveles, pues entre sus ventajas est ofrecer mayor exposicin en menor espacio.

Hacerlos o subcontratarlos?
Pero hay quienes no encuentran rentable hacerlos en casa mientras las ventas diarias por este concepto no superen el 5%. De ah que subcontraten este servicio. Jacques Camhi, gerente de Myriam Camhi y quien surte a varios hoteles y restaurantes, cuenta cules son los puntos a favor de este ltimo modelo. Variedad: Nosotros tenemos 3.000 recetas de tortas, lo que nos permite abastecer, con una diferente cada da, a un restaurante durante 10 aos. Rentabilidad: un postre que regularmente se vende al pblico entre $6.000 y $8.000, al negocio le cuesta $3.000. Ahorro de tiempo y dinero: La carta de postres no puede ser el resultado de los ratos libres del chef, quien, en ocasiones, carece del conocimiento y la experiencia

en el rea de pastelera y manejo de chocolate, bsico para este fin. A esto se suma la prdida de tiempo que le genera encontrar el punto exacto de una torta, as como la inversin en ingredientes cuando se est en el proceso ensayo-error. Incluso, el prestigio del negocio se puede poner en riesgo cuando se decide comercializar porciones, resultado de esta ltima actividad. Teriyaki Thai, restaurante que maneja los dos conceptos, ha podido constatar las ventajas y desventajas de ambos. En lo que se refiere a la rentabilidad, los postres que le compra a una empresa externa (souffl de Nutella y el creme broulle) le dejan un margen del 40% mientras los que hace en casa, un 70%. No obstante, los primeros son los de mayor demanda y tienen una gran fortaleza: fueron desarrollados exclusivamente para este restaurante, un beneficio importante que hoy da prestan los proveedores.

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Dulces consejos
Pero, cualquiera que sea la alternativa por la que decida inclinarse, a la hora de desarrollar la oferta, es importante que tenga presentes algunas sugerencias con respecto a este tema: Tenga un nmero de recetas dulces proporcional a las de sal, pero, en ningn caso, deber ser inferior a seis. Tambin se recomienda que mantengan una coherencia con la propuesta gastronmica del lugar para que no desentonen. Emplee la mezcla de texturas crocante y suave, as como el contraste de fro y caliente. Utilice ingredientes novedosos como las cremas de espumas de guanbana, catalana y arequipe. Incluya en la carta informacin adicional sobre la oferta, como en el caso de las preparaciones que requieren mayor tiempo de elaboracin. Ofrezca opciones de temporada (Navidad, Halloween, etc.) como valor agregado. Opte por recetas ligeras, delicadas y con sabores suaves, por la tendencia que hay a regresar a lo bsico. Deje atrs la generosa porcin de torta y los postres empalagosos. Rote los platos de la carta, ms o menos, cada tres meses.

Incorpore una lnea diettica. Elija los que tienen frutas o son hechos a base de ellas, as como los exticos, pues son los ms apetecidos. La combinacin de chocolate con menta y frambuesa, por ejemplo, adems de combinar muy bien, tiene buena acogida. Disee un plato con varios postres en versin miniatura y cobre por ste entre $16.000 y $23.000 sino tiene personal exclusivo del rea de pastelera. Al tiempo que es perfecto para compartir, resulta favorable para el bolsillo. Pero la idea no es que a partir de la fecha llene de postres la carta de su restaurante, sino, ms bien, que empiece a identificar el gusto de sus comensales, las recetas dulces de mayor demanda y las tendencias del momento, de manera que, en un corto plazo, logre un cierre con broche de oro tanto para los comensales como para su facturacin. Archies Pizza, por ejemplo, es un caso interesante, pues, aunque su porcentaje de ventas, por concepto de postres, est por el 4%, sus propietarios encuentran en este producto un gran potencial. De ah que hayan destinado un pliego de la carta principal a las 22 preparaciones que ofrecen (cinco cheesecakes, ocho fros y nueve calientes) y hayan hecho un

Con una buena presentacin, hasta los postres ms populares pueden convertirse en preparaciones de primera, como ste de Tienda de Caf.

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arduo trabajo de produccin fotogrfica para plasmarlos all. Es ms, despus de identificar que el cheesecake es el postre ms representativo en ventas, optaron por especializarse en esta materia y, en la actualidad, ofrecen el de canela y manzana, fresa, dulce de leche, oreo y agraz (entre $5.000 y $6.000). diente para esta categora de productos y, en segunda instancia, contenga fotos sugestivas que demuestren un excelente trabajo previo de produccin, al igual que una breve, pero clara, descripcin del producto (ingredientes y modo de preparacin). Tambin es fundamental que incluya un postre sugerido. Los habladores funcionan muy bien para destacar recomendados o anunciar nuevos lanzamientos. Las piezas de la vajilla donde se sirvan deben ser llamativas. Es bsico darles altura a las preparaciones y contrastar colores. Se recomienda tener un plato especfico, as como una decoracin estndar, para cada receta. Es preferible evitar las presentaciones recargadas y las clsicas, e inclinarse por las modernas y sobrias a la vez. Optar por una demasiado llamativa le resta protagonismo al plato. Resulta efectivo ubicar la zona de pastelera a la vista de los clientes. Los meseros deben cargar el plato a una altura media para que los comensales tengan oportunidad de detallar y, por tanto, provocarse de lo que llevan. Servir los postres en espejos aporta profundidad y resalta los colores. Los carros de postres no son aconsejables (ver recuadro). Para Jorge Buitrago, director de mercadeo de Industrial Taylor, estos no favorecen el adecuado mantenimiento del producto. Esta opinin la comparte Rausch, quien dice que los postres, al contrario de una pelcula, no necesitan adelantos para venderse y s mantenerse como sorpresa. As, un buen postre motiva un cierre ideal y ste, a su vez, un grato recuerdo para los clientes. No vacile y haga de este manjar una va para generar recordacin, as como para aumentar sus ingresos.

Uno de los puntos definitivos en el xito de las ventas es, sin duda, la presentacin, tan relevante como la de los platos fuertes y que no slo hace referencia al montaje del plato, sino tambin a infinidad de aspectos ms. Aqu, algunos de ellos: La carta de postres, as como el mesero, es una de las principales herramientas de venta. Por eso es importante que, en primer lugar, se desarrolle una indepen-

Mostrar para vender

a la vanguardia en postres

Criterin:

La frase La carta de los postres es fundamental en nuestro restaurante no es una respuesta aprendida, sino uno de

los lineamientos que, desde su apertura hace ao y medio en la Zona G de Bogot, se han esforzado por mantener los hermanos Rausch, propietarios del restaurante Criterin. Para Jorge y Mark, las preparaciones dulces siempre han tenido la misma importancia que los fuertes y por esto, de la venta total anual del establecimiento (incluidos licores), el 15% corresponde a los postres. En lo que respecta slo a la comida, cifra que abarca un 55%, el 25% se lo llevan estos productos, lo que equivale a un promedio de dos por mesa (tienen 33). Si se observa el comportamiento diario, en una jornada facturan entre 35 y 40 postres, que oscilan entre $7.900 y $19.900. Es ms, el tercer plato ms ordenado por los comensales es el Criterin, que rescata los clsicos, pero presentados en versin miniatura de una manera im-

pecable. Adems de ste y los otros 11 que componen la carta, incluyen dos ms en el men degustacin que se modifica cada ocho das y est compuesto por siete platos de la carta en versin reducida: un sorbet para cortar el sabor y otro diseado especialmente para este men. Entre los xitos de este restaurante est haber roto con una regla que pareca inquebrantable: Quienes optan por la entrada no lo hacen por el postre y viceversa, pues la mayora de sus comensales s lo hace. De igual forma, demostraron que ubicar al chef pastelero a la misma altura del de cocina y conformar un equipo para esta rea en su caso, de tres personas es una inversin que s se justifica. Es tal la proyeccin que le dieron a este tema que, incluso, han podido cautivar a la clientela que est en busca de un postre entre las 5:00 y 6:00 p.m.

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