NEGOCIACIN La negociacin es el proceso en el cual dos o ms partes (personas o grupos) llegan a un acuerdo sobre un asunto, aun cuando tienen

distintas preferencias en cuanto a ste. Los aspectos clave de las negociaciones son que participan por lo menos dos partes, que sus preferencias son diferentes y que necesitan llegar a un acuerdo. La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas o grupos en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Otra definicin de negociacin como un proceso en el que dos o ms partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos. La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes y busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Hay que tener en claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. ENFOQUES DE LA NEGOCIACIN Los cuatro enfoques principales para la negociacin se concentran en las diferencias individuales, las caractersticas situacionales, la teora de juegos y los enfoques cognitivos. Diferencias individuales Los primeros enfoques psicolgicos se concentraban en los rasgos de la personalidad de los negociadores. Los rasgos investigados incluyen las caractersticas demogrficas (edad, raza, gnero, etc.,) y las variables de la personalidad (disposicin de asumir riesgos, maquiavelismo, autoritarismo, tolerancia a la ambigedad, autoestima, locus de control). El supuesto de esta investigacin era que la clave de una negociacin exitosa era seleccionar a la persona correcta para realizarla, que tenga las caractersticas demogrficas o de personalidad apropiadas. Las investigaciones raras veces daban los resultados esperados porque las variables situacionales negaban los efectos de las diferencias individuales. Caractersticas situacionales Las caractersticas situacionales son el contexto en el que la negociacin tiene lugar, e incluyen elementos como el tipo de comunicacin entre los negociadores, los resultados potenciales de la negociacin, el poder relativo de las partes (tanto posicional como personal), el marco de tiempo disponible para la negociacin, el nmero de personas que representa cada parte y la presencia de otras partes. Las desventajas del enfoque situacional son similares a las del enfoque de las caractersticas individuales; muchas caractersticas son situacionales son externas a los negociadores y estn fuera de su control.

 Teora de juegos Fue desarrollada por economistas con el uso de modelos matemticos para predecir el resultado de las situaciones de negociacin. Es necesario analizar cada alternativa y resultado, y las probabilidades y resultados numricos reflejan las preferencias de cada resultado. Adems, se predicen el orden en que las distintas partes pueden hacer elecciones y todos los movimientos posibles, adems de las preferencias relacionadas en cuanto a los resultados. Se requiere de la capacidad para describir todas las opciones y resultados posibles para todos los movimientos probables en cada una de las situaciones antes de empezar la negociacin. Esta labor es tediosa, en caso de poder realizarla. Esta teora supone que los negociadores son racionales en todo momento, pero otras investigaciones sobre la negociacin demuestran que con frecuencia los negociadores no actan de forma racional. Este enfoque, aunque elegante, casi nunca es efectivo en las situaciones de negocios reales. Enfoques cognitivos Reconoce que, a menudo, los negociadores se alejan de la racionalidad perfecta durante la negociacin; trata de predecir cmo y en qu momento los negociadores se alejarn de sta. Bazerman y Neale especificaron 8 formas en las que los negociadores se desvan sistemticamente de la racionalidad. Los tipos de desviaciones que describen incluyen el aumento de del compromiso con un curso de accin previamente seleccionado, la dependencia excesiva en la informacin disponible, el supuesto de que las negociaciones pueden producir resultados fijos y el hecho de que de anclar la negociacin con informacin irrelevante. Estos enfoques cognitivos pueden ser utilizados por los negociadores para predecir con anticipacin la forma en que se realizar la negociacin. ESTILOS DE NEGOCIACIN Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin: la negociacin inmediata y la negociacin progresiva. La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. La negociacin progresiva busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociacin conviene utilizar es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relacin duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociacin aislada (la compra de una vivienda) y una relacin duradera (la relacin con un proveedor) est en la importancia o no de establecer una relacin personal con el interlocutor. En una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos, mientras que en una relacin duradera resulta primordial cuidar la relacin personal. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: Estrategia de ganar-ganar, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo un beneficio. Estrategia de ganar-perder, en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

Estrategia ganar-ganar. (negociacin integradora) No considera la negociacin como un juego donde hay ganadores y perdedores. En vez de ello, toma la negociacin como una oportunidad de que ambas partes sean ganadoras, de que logren lo que desean en un acuerdo. Se crea un ambiente de confianza, pues, no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador. Es un enfoque en cuatro pasos ilustrados en el modelo PRAM y propone que la planeacin apropiada, el establecimiento de relaciones, el logro de acuerdos y el mantenimiento de las relaciones son los pasos clave para una negociacin exitosa. 1. La planeacin. Cada negociador, establece sus metas, anticipa las del otro, determina las reas en que quiz se llegue a un acuerdo, desarrolla estrategias para reconciliar las reas donde exista desacuerdo. 2. El desarrollo de relaciones. Planear actividades que permitan el desarrollo de relaciones personales positivas, permitir que las relaciones se desarrollen por completo antes de hablar de negocios y una sensacin de confianza mutua. 3. La formacin de acuerdos. Cada parte, confirma las metas de la otra, verifica las reas de desacuerdo y resuelve en forma conjunta cualquier diferencia restante. La clave, ambas partes comparten muchas de las metas y el nmero de reas en desacuerdo son muy pocas. 4. El mantenimiento. Es necesario ofrecer retroalimentacin significativa con base en el desempeo, que cada uno de los lados se encargue de una parte del acuerdo, que se mantengan en contacto y que reafirmen su confianza mutua. Supone que ambas partes quieren conservar la relacin, por lo que, ambos lados deben cumplir con su parte del acuerdo y hacer lo que dijeron que haran

Estrategia ganar-perder. (Negociacin distributiva) Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro. El ambiente es de confrontacin, pues, no se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Solo se debera aplicar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar. PROCESO DE NEGOCIACIN Se divide en 5 fases: 1. Preparacin y planeacin. Es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin: Recopilar toda la informacin pertinente a nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisin nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tcticas que vamos a emplear. Informarse sobre la otra parte, etctera. Te debes preguntar de todo, desde cul es la naturaleza del conflicto a cmo te gustara resolverlo. 2. Definicin de las reglas bsicas. Cuando se termina la planeacin y se define la estrategia, ests listo para definir con la otra parte las reglas y guas bsicas para la negociacin. Quines van a negociar, en dnde, con qu plazos, etc.? En esta fase se intercambian las propuestas y demandas iniciales. 3. Aclaracin y justificacin. Despus de declarar las posturas iniciales, ambas partes explicarn, ampliarn, reforzarn y justificaran sus demandas originales. Es una oportunidad para informarse y aprender el uno del otro. En este momento es una buena idea dar a la otra parte cualquier documentacin que respalde su postura. 4. Negociacin y solucin de problemas. La esencia del proceso de negociacin es un toma y da al discutir a fondo el acuerdo. Es aqu donde ambas partes tienen que hacer las concesiones. (ceder ante algunas ideas) 5. Conclusin e implantacin. La ltima fase del proceso de negociacin consiste en formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar procedimientos que sean necesarios para ponerlo en vigor y supervisarlo. En las negociaciones importantes tambin hay que acordar los detalles en un contrato formal. Una norma que siempre conviene recordar es Nunca subestimar al oponente. TEMAS DE LA NEGOCIACIN Funcin de las caractersticas de personalidad. Las caractersticas de la personalidad no tienen un efecto significativo directo ni en el proceso de la negociacin ni en sus resultados, esto indica que hay que enfocarse en los asuntos y los factores de la situacin de cada negociacin y no en la personalidad del contrario.

Diferencias de gnero en las negociaciones. Los hombres y mujeres no negocian de forma diferente, pero el gnero si influye en los resultados de las negociaciones. Se ha postulado que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, si bien esta diferencia es pequea, se debera a que hombres y mujeres conceden valores distintos a los resultados. En situaciones en que las mujeres y los hombres tienen un poder semejante, no debe haber diferencias significativas en sus estilos de negociacin. Diferencias culturales en las negociaciones. Aunque no parece que haya una relacin directa significativa entre la personalidad de un individuo y su estilo de negociacin, los antecedentes culturales son importantes: los estilos de negociar varan claramente con las culturas nacionales. El contexto cultural de la negociacin influye significativamente en la cantidad y el tipo de preparacin para una negociacin, el nfasis relativo en el trabajo o en las relaciones personales, las tcticas seguidas y hasta en el lugar donde se celebren las negociaciones. Negociaciones con terceros. Ocasionalmente individuos o representantes de grupos llegan a un punto muerto y no consiguen resolver sus diferencias en las negociaciones directas. En tales casos, acuden a un tercero que los ayude a encontrar una solucin. Este tercero cumple cuatro funciones bsicas: mediador, rbitro, conciliador y consultor. Un mediador es un tercero neutral que facilita una solucin negociada mediante razonamientos, persuasin, sugerencias de alternativas, etc. La mediacin es eficaz si los conflictos son moderados; la impresin que causa el mediador es importante: para que funcione, debe ser considerado neutral y no impositivo. Un rbitro es un tercero que tiene la autoridad para dictar un acuerdo. La autoridad del rbitro vara de acuerdo con las reglas fijadas por los negociadores. La gran ventaja del arbitraje sobre la mediacin es que siempre termina en un arreglo. Que tenga o no un lado negativo depende de cun duro parezca el rbitro. El conciliador es un tercero confiable que ejerce un vnculo de comunicacin informal entre el negociador y el oponente. La conciliacin se usa mucho en las disputas internacionales, laborales, familiares y comunitarias. Los conciliadores son ms que meros conductos de comunicacin, se ocupan de acopiar hechos, interpretar mensajes y convencer a las partes de desarrollar acuerdos. Un consultor es un tercero capacitado e imparcial que trata de facilitar la solucin creativa de un problema mediante la comunicacin y el anlisis, apoyado en sus conocimientos del manejo de conflictos. El consultor no arregla asuntos sino que mejora las relaciones entre las partes en conflicto para que puedan llegar a los acuerdos por ellas mismas. Este mtodo tiene un objetivo de largo plazo: formar impresiones y actitudes nuevas y positivas entre las partes en conflicto.