Fase final: cierre (redaccin y firma del contrato)

[6.1] Cmo estudiar este tema? [6.2] Cundo debemos cerrar una negociacin? [6.3] Asertividad y cierre de la negociacin [6.4] La intervencin de una tercera parte en la negociacin de conflictos: mediacin y arbitraje

TEMA

Esquema

TEMA 6 Esquema

Fase final de la negociacin: cierre

CUNDO es ms importante que CMO

Cundo debemos cerrar una negociacin?

Los tres peldaos del pensamiento asertivo Mtodo interrogativo y asertivo Uso adecuado del MAPAN

ASERTIVIDAD y cierre de la negociacin

Mediacin y Arbitraje

MEDIACIN: Flexibilidad para aceptar o rechazar el Laudo ARBITRAJE: Obligacin de aceptar el Laudo

Tcnicas de negociacin

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Ideas clave
6.1. Cmo estudiar este tema?
Este tema enmarca, desde una perspectiva terica, la tercera y fase final de una Negociacin, denominada Cierre, en la que las partes intervinientes deben redactar y firmar un contrato que les compromete a una serie de acciones. Por tanto, la metodologa propuesta es leer y subrayar los contenidos para luego redactar unas fichas resumen por cada apartado que le permitirn interiorizar una serie de herramientas fundamentales para finalizar el proceso negociador tales como: cinco formas de cerrar una negociacin o un glosario con los trminos ms utilizados. Comenzamos el tercer y ltimo tema dedicado a las tres fases del proceso negociador: el cierre. Quiz sea esta la ms delicada, ya que podemos ser buenos negociadores en las fase primera y segunda y no en la tercera, pero resulta evidente que una negociacin no finaliza hasta que no se firma un documento en forma de contrato de compromiso entre las parte y, para ello, el negociador debe poner en prctica una serie de competencias diferentes a las utilizadas en las dos fases precedentes, tal como la asertividad con el objeto de no perder las ventajas conseguidas en la fase anterior. Nos ocupamos, en primer lugar, de los factores a tener en cuenta a la hora de cerrar una negociacin, analizamos la importancia de la asertividad en esta fase final, concluyendo con el estudio de la importante figura del mediador o rbitro para la resolucin de los posibles conflictos que pudieran surgir entre las partes que intervienen en el proceso negociador.

6.2. Cundo debemos cerrar una negociacin?

Sin nimo de pontificar, pero con la firme conviccin de que es necesaria una receta para cocinar un plato, revisamos los aspectos ms importantes que debemos tener en cuenta antes de cerrar una negociacin.

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La otra parte no es el enemigo. Nuestro interlocutor, al igual que nosotros, tambin est interesado en cerrar la negociacin, por ello ha llegado hasta aqu: pensando en conseguir sus objetivos. Use el condicional. Utilizando este tiempo verbal y antes de haberse hecho una idea completa de la situacin, se pueden explorar distintas posibilidades sin llegar a comprometerse en acuerdos. Por ejemplo: Si aceptase lo que me propone, querra decir que; Supongamos que acordamos A, cmo afectara a. No ceda, cambie. El buen negociador nunca cede, siempre cambia. Su habilidad consiste en cambiar detalles que valen 4 (por establecer un valor numrico) por otros que, para su empresa valen 5, hacindole creer a la otra parte que slo valen 3. Cambiar una postura sin conseguir nada a cambio es ceder y crea un precedente negativo para el negociador. Ceder es regalar. Si la otra parte se percata de que su interlocutor hace regalos sin esperar compensaciones, intentar conseguir ms mientras dure la negociacin. No d marcha atrs. No retroceda, proponga otro escenario a travs del uso del condicional. Por ejemplo, Que le parece si dejamos lo hablado hasta este punto y siguiramos con. Las prisas son malas consejeras. Ya lo dijo Napolen a su ayuda de cmara antes de la batalla de Waterloo: Vsteme despacio que tengo prisa. Los buenos negociadores nunca transmiten a la otra parte que tienen prisa por cerrar el acuerdo. En caso contrario, se aprovecharn de nosotros. Todo es negociable. Casi cualquier posicin es aceptable si est compensada en otro punto. Por ejemplo, si el precio es excesivo, cntrese en conseguir condiciones de pago muy ventajosas y garantas al mximo nivel. Haga paquetes. Una vez explorada una combinacin de posiciones, organice un paquete y prepare una nueva combinacin. Cada intercambio es como un coctel con los mismos ingredientes en el que solo varan sus proporciones. Cada combinacin es una alternativa, antela y pase a la siguiente. Hasta que no tenga un mnimo de cinco paquetes, no empiece a pensar en el cierre. Cinco variables por alternativa. Cada alternativa debe tener, al menos, cinco variables o elementos con sus distintas posiciones. Piense en la regla del 5 por 5: cinco alternativas con cinco variables cada una. Por ejemplo: tres de estas alternativas corresponderan a cada uno de los escenarios planteados antes de empezar a negociar: optimista, realista y pesimista. Las dos restantes corresponden a alternativas intermedias entre la optimista y la realista (4), y la realista y la pesimista (5).

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1. Optimista

2. Realista

3. Pesimista

La avaricia puede romper el saco. Si ha conseguido lo que pretenda, no fuerce la situacin para conseguir ms. La otra parte lo sabe todo sobre usted. No organice su estrategia pensando que la otra parte no tiene acceso a toda la informacin. Siempre es conveniente prepararse para la peor de las situaciones; piense en positivo, pero preprese para el escenario ms negativo. La suerte no existe. La suerte le ser favorable si usted no la necesita. Prepare la negociacin de forma concienzuda. Recuerde que la mejor improvisacin necesita muchas horas de ensayo. Piense en el futuro. Si el desarrollo de la negociacin le es desfavorable y no consigue sus objetivos, ocpese de mantener una buena relacin con la otra parte. Una negociacin perdida debe dar pie a continuar la relacin profesional entre las partes. Solo la continuidad nos dar una nueva oportunidad. La otra parte debe quedar en disposicin para volver a negociar, haya sido derrotada o sea usted el vencedor. En la continuidad estn las oportunidades, para recuperar o mejorar. Guante de seda en mano de hierro El principal enemigo del cierre de una negociacin, es la duda respecto a si podemos conseguir ms. Por ello, es ms complejo saber cundo cerrar que cmo cerrar. Esta duda se debe resolver recordando cules eran nuestros objetivos antes de comenzar la negociacin. Respecto a la forma de cerrar la negociacin (el cmo), revisamos las cinco posibilidades u opciones ms usuales: concesin final, resumen, pausa final, disyuntiva y ultimtum. Concesin final. Llevar a cabo el intercambio deseado (A x B) durante la fase anterior y que nos permita conseguir nuestras expectativas. Resumen. Resumir nuestras posturas, intereses, necesidades y expectativas y/o las de la otra parte, puede ser otra forma de cerrar. Pausa final. Despus de un resumen, podemos proponer un receso, fijando un nuevo encuentro en el que cada parte llevar su propuesta definitiva.

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Disyuntiva. Plantear dos alternativas para que la otra parte elija una de ellas, dejando claro que sta decisin es el final de la negociacin. Ultimtum. Es el cierre ms duro y el que requiere ms experiencia negociadora, ya que supone plantear un callejn sin salida a la otra parte, con dos nicas posibilidades: acuerdo o ruptura. El mejor cierre es aquel que solo tiene una interpretacin por ambas partes. Un cierre confuso es una invitacin a los problemas.

6.3. Asertividad y cierre de la negociacin

Como ya dijimos anteriormente, la negociacin es una competencia en la que se deben mezclar dos ingredientes: arte y tcnica. El arte para negociar viene de fbrica, lo heredamos con nuestros genes de las cinco generaciones anteriores, mientras que la tcnica se va desarrollando a lo largo de nuestra vida. Recordemos que nuestro carcter (parte de la personalidad que va cambiando) est influenciado por cuatro ambientes (familiar, acadmico, social y laboral) que actan mientras vivimos, ya que donde hay comunicacin tambin hay negociacin y la vida es comunicacin. El cierre es la parte ms compleja del proceso negociador, ya que constituye el culmen de nuestro trabajo, por lo que la aplicacin de la asertividad resulta fundamental para lograr los mejores resultados posibles. La asertividad como competencia primaria que definimos como el punto medio entre la agresividad del lobo y la pasividad del cordero, se observa en todos los negociadores excelentes, sobre todo, en los siguientes momentos: Durante todo el proceso negociador la escucha activa se pone de manifiesto en uno o varios de los apartados siguientes: como filtro, como no respuesta, como respuesta o como pregunta. La experiencia es la que le dice al negociador cundo y cmo utilizar cada aspecto. Aportan muchas alternativas a la contraparte, por lo que es ms fcil llegar a un acuerdo al final de la negociacin.

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Ante un desacuerdo, primero explican los argumentos, dejando para el final los desacuerdos, a modo de conclusin. Utilizan ms preguntas que los negociadores promedio. Resumen lo que han cerrado para asegurar lo conseguido. Expresan externos). Presentan alternativas al no acuerdo: Qu pasara si no llegamos a un acuerdo? Los negociadores asertivos diferencian entre intereses y objetivos, tanto propios como de la otra parte. Por intereses entiende todo aquello que se puede intercambiar, mientras que los objetivos es lo que pretende conseguir al final del proceso negociador. Tiene claro que ha conseguido el mejor acuerdo posible (y, por tanto, conviene cerrar la negociacin) cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Concluyendo, podemos afirmar que el negociador asertivo es aquel que sabe crear valor sin hacerse vulnerable y reclamar en el momento justo.1 con seguridad lo que piensan y sienten (factores internos), proporcionando menos informacin utilizable para la contraparte (factores

6.4. La intervencin de una tercera parte en la negociacin de conflictos: mediacin y arbitraje

En cualquier proceso negociador, los conflictos forman parte del paisaje en el que se mueven las partes interesadas. Cuando aparecen los desacuerdos, y stos se transforman en conflictos, debe intervenir una tercera parte para que la negociacin no se estanque. Los conflictos pueden ser positivos, aunque si en el proceso negociador es preciso acudir a un mediador o un rbitro, significa que se ha llegado a un punto muerto y que una persona externa debe intervenir para conciliar los diferentes puntos de vista puestos sobre la mesa.

Malaret, Juan: pg. 27

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Si la negociacin es un proceso por el que las partes intervinientes intentan resolver sus diferencias por s mismas, sin injerencias externas, la mediacin es el proceso por el que se intenta que una tercera persona, ajena al proceso negociador, intervenga como facilitadora neutral e imparcial tanto con las partes como con el resultado del conflicto. La decisin del mediador puede ser aceptada o rechazada por las partes que intervienen en el conflicto. El arbitraje es una figura cercana a la mediacin, pero la decisin que toma el rbitro obliga legalmente a las partes implicadas en el conflicto, por lo que no tienen control sobre el resultado final. NEGOCIACIN MEDIACIN ARBITRAJE Por tanto, el arbitraje es un mecanismo de solucin de conflictos alternativo a la justicia, por el que las dos partes, se comprometen de antemano por escrito a que sea un tercero quien resuelva sus diferencias. Como en la Administracin de Justicia, esa tercera parte est formada por la entidad que administra el procedimiento (el equivalente al juzgado y los funcionarios) y el rbitro, que equivale al juez o tribunal. Distinguimos dos tipos de arbitraje: de equidad y de derecho.

Arbitraje de equidad: El rbitro puede ser cualquier persona mayor de edad en pleno uso de sus facultades civiles que dicta un laudo segn su saber y leal entender.

Arbitraje de derecho: Salvo pacto en contra, el rbitro es un abogado en ejercicio que dicta el laudo aplicando la normativa vigente.

Y a la vez, existen dos clases de arbitraje: de consumo y privado.

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Arbitraje de consumo. Regulado por Real Decreto de mayo de 1993, al que se somete la Ley de Arbitraje. Una Junta Arbitral de Consumo de mbito nacional, adscrita al Instituto Nacional de Consumo (INC), atiende las solicitudes de asociaciones de consumidores con mbito superior a una comunidad autnoma y que afectan a consumidores repartidos tambin por ms de una autonoma. Adems, existen las Juntas Arbitrales de Consumo, de mbito municipal, de mancomunidad de municipios, provincial y autonmico, creadas por la Administracin General del Estado mediante acuerdos con el INC con las correspondientes administraciones pblicas. Este tipo de arbitraje es gratuito y slo lo pueden solicitar los consumidores, por lo que no puede solucionar las controversias que surjan entre empresas o autnomos. La Administracin tambin ha creado arbitrajes sectoriales como el de las Juntas Arbitrales de Transporte, tambin gratuito, que resuelve las reclamaciones regionales de carcter econmico y mercantil en relacin con los contratos de transporte terrestre. Arbitraje privado. El artculo 14 de la Ley 60/2003, determina que pueden administrar arbitraje: corporaciones de derecho pblico, asociaciones y entidades sin nimo de lucro en cuyos estatutos se prevean estas funciones. Tal como, las Cortes de Arbitraje de las Cmaras de Comercio (vase la webgrafa del tema), Colegios de Abogados, Corte Espaola de Arbitraje, (que depende del Consejo Superior de Cmaras de Comercio) y diversas asociaciones especializadas en arbitraje tecnolgico (ARBITEC), inmobiliario (ARBIN), etc. Pero la labor del mediador o rbitro es distinta en funcin de la etapa en que se desarrolle su intervencin: prenegociacin, negociacin o cierre. Veamos cada caso por separado.

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En la fase de prenegociacin, las tareas del mediador son las siguientes: Establecer una agenda provisional de los asuntos a tratar Identificar las partes que deben intervenir en la negociacin, as como la designacin de representantes de cada una de ellas. Facilitar el que la negociacin tenga lugar, sustituyendo la pasividad de las partes por un pacto de aproximacin cuando la prenegociacin ha quedado interrumpida.

En la etapa de negociacin, al mediador le corresponde:

Buscar el mayor nmero de opciones posibles Canalizar la informacin de las partes intervinientes en el proceso negociador Identificar las diferencias y asimetras en los intereses de cada parte Proponer, sobre la informacin obtenida, paquetes de negociacin que sean aceptables por las partes. Redactar un acuerdo de compromiso sobre el que trabajen ambas partes

Por ltimo, en la etapa de cierre, el mediador cumple un papel de seguimiento y control en la ejecucin de los acuerdos, interviniendo en aquellos casos en los que surjan dudas sobre la interpretacin de los mismos. Podemos diferenciar cuatro niveles de intermediacin: Moderador Mediador Arbitraje de cumplimiento voluntario Arbitraje de cumplimiento obligatorio

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Moderador: Se centra en el proceso en s mismo. Es la forma ms sencilla de intermediacin, ya que las ideas del moderador no se explicitan durante su intervencin. Sobre todo, se utiliza en la fase inicial de la negociacin, cuando ninguna de las partes toma la iniciativa para dar un primer paso o reiniciar el proceso tras la ruptura de la negociacin.

Mediador: Asume un mayor nivel de implicacin que el moderador, pero no tiene control sobre el resultado final. Adopta una posicin activa en la bsqueda de informacin acerca de preferencias, intereses mutuos y trminos en los que estaran dispuestas las partes a realizar intercambios.
Arbitraje de cumplimiento voluntario: Existen supuestos en los que las partes, incluso con la intervencin de moderadores o mediadores, no son capaces de alcanzar un acuerdo. En estos casos se acude a un rbitro para que proponga soluciones concretas. Las partes presentan argumentos al rbitro y ste, tras su estudio, propone soluciones. Pero las partes no tienen la obligacin de aceptar la solucin propuesta por el rbitro.

Arbitraje de cumplimiento obligatorio: Existe un ltimo caso en el que las partes estn obligadas a aceptar la solucin propuesta por el rbitro, porque previamente as se ha acordado.

Intermediacin laboral: SIMA El Servicio Interconfederal de Intermediacin y Arbitraje (SIMA), nace como Fundacin en febrero de 1998 para cubrir un hueco legislativo en el mbito de la intermediacin y el arbitraje.

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Al estar representados las patronales, CEOE y CEPYME, y los sindicatos mayoritarios, UGT y CCOO, se garantizan dos aspectos: La independencia de los rbitros Las organizaciones ms representativas del mercado laboral respaldan a los afectados SIMA proporciona a los interesados en sus servicios una lista de mediadores y rbitros, negociada entre empresarios y sindicatos, as como las instalaciones para celebrar las reuniones necesarias. Previamente, la empresa o los representantes de un sector concreto, de mbito nacional, deben suscribir un acuerdo con SIMA. Antes de optar por la va jurdica, y siempre que ese acuerdo est incluido en el Convenio Colectivo, la empresa y los trabajadores afectados se comprometen a negociar en presencia de un rbitro. Recordemos que entre la mediacin y el arbitraje hay una diferencia fundamental: la Mediacin no obliga a la aceptacin del Laudo, mientras que en el Arbitraje las partes involucradas en el litigio s que estn obligadas a cumplir con lo que el rbitro ha redactado en el Laudo.

Mediacin

Flexibilidad para aceptar o rechazar el laudo Obligacin de aceptar el laudo

Arbitraje

Se establecen 10 das, como mximo, para alcanzar una solucin, reducindose a 72 horas si el conflicto est relacionado con una convocatoria de huelga. Para acceder a la mediacin, slo es necesario que una de las partes solicite la intervencin del SIMA. En el caso del arbitraje es diferente, ya que la intervencin de un tercero en el conflicto debe ser solicitada por el empresario y los trabajadores. Las decisiones del rbitro son vinculantes, lo que compromete a los afectados a aceptar, sea cual sea, su veredicto.

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El arbitraje puede solicitarse sin pasar por la mediacin, durante la misma, o en el caso de que las partes involucradas no hayan sido capaces de llegar a un acuerdo con el mediador. En cualquier caso, siempre que haya un despido por medio, trabajadores y empresarios tienen la obligacin de someterse a una conciliacin. El acto de conciliacin es el paso previo antes de acudir al Juzgado de lo Social y presentar una demanda por despido improcedente. Al acto de conciliacin asiste un funcionario de la Administracin y ambas partes exponen las causas del despido y proponen soluciones. Normalmente, las soluciones son: la reincorporacin del trabajador o una indemnizacin para el despedido. La Unidad de Mediacin, Arbitraje y Conciliacin (UMAC) de cada Direccin Provincial de Trabajo suele prestar el servicio de Conciliacin. Si el trabajador discrepa con la solucin propuesta en el acto de conciliacin, debe dirigirse al Juzgado de lo Social y presentar una demanda contra el empresario. Dispone de 20 das, desde la notificacin del despido, para ello. Estos 20 das quedan interrumpidos mientras se espera la conciliacin. Muchos abogados laboralistas recomiendan que el trabajador presente la demanda en el Juzgado al recibir la carta de despido, con el propsito de ahorrarse un trmite, y cumplir con los plazos previstos por la ley, en el supuesto de que la conciliacin no solucione el litigio. Legislacin Desde la Ley 60/2003, Espaa tiene a su disposicin una norma impulsora del arbitraje en los sectores empresarial y econmico. La Ley 13/2009 modifica la anterior, aunque la ltima en entrar en vigor respecto a este tema es la Ley 11/2011, de 20 de mayo, de reforma de la Ley de Arbitraje y de regulacin del arbitraje institucional de la Administracin General del Estado (BOE 21 de mayo de 2011).

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De forma sinttica, nos detenemos en las novedades especficas que aporta esta ltima modificacin legislativa sobre la Ley de Arbitraje: Se atribuye la competencia a las Salas de lo Civil y Penal de los Tribunales Superiores de Justicia, para conocer el nombramiento y remocin de los rbitros, para la accin de anulacin y para el reconocimiento de laudos o resoluciones arbitrales extranjeras y nacionales. En cualquier caso, para la ejecucin de los laudos ser competente el Juzgado de Primera Instancia. La incorporacin de dos preceptos sobre el arbitraje estatutario en las sociedades de capital, donde se reconoce su naturaleza, y se establecen las garantas necesarias para la incorporacin de la clusula de sumisin al mismo. Se incide en los arbitrajes institucionales, desde una clara apuesta por la seguridad jurdica arbitral, favorecindose una mejora en el nombramiento de los rbitros (por ejemplo, valorando su capacidad y experiencia), especialmente cuando se trate de arbitraje de derecho, donde se requiere ser jurista. Se fija la incompatibilidad para ser mediador y, posteriormente, rbitro de la misma contienda. Se articula la exigencia a los rbitros o instituciones de la contratacin de un seguro de responsabilidad civil o garanta equivalente. En el procedimiento, se favorece el uso de la lengua propia de las partes. En relacin con el laudo, se flexibilizan los efectos del laudo dictado fuera de plazo, en cuanto se otorga la posibilidad de su validez, sin perjuicio de la responsabilidad en la que incurrir el rbitro que se haya extralimitado. Por ltimo, la accin de anulacin tambin encuentra una flexibilizacin en su procedimiento. El laudo es firme desde el momento en que se dicta, de ah la incongruencia de distinguir entre definitivo y firme.

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+ Informacin
Webgrafa
SIMA Web del Servicio Interconfederal de Mediacin y Arbitraje (SIMA).

http://fsima.es

Cmara de comercio Web de las Cmaras de Comercio en la que se explica el funcionamiento de la Corte Espaola de Arbitraje.

http://www.camaras.org/publicado/arbitraje/corte.html

Instituto Nacional de Consumo Web del Instituto Nacional de Consumo en la que se explica el funcionamiento del arbitraje electrnico, cada da ms importante.

http://www.consumo-inc.es/Arbitraje/home.htm

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Modelo de contrato Web en la que se facilita la redaccin y las plantillas de los contratos ms utilizados: trabajo, arrendamiento, compra-venta o servicio domstico.

http://www.modelocontrato.net/

Bibliografa
BARONA, Silvia ESPLUGUES, Carlos (2011): Arbitraje. Legislacin bsica. Tirant lo Blanch. BELTRI, Francesc (2004): Aprender a negociar. Paids. ISBN: 84-493-0893-3 GMEZ-POMAR, Julio (2 ed. 2004): Teora y tcnicas de Negociacin. Ariel. ISBN: 84-344-4453-4 MALARET, Juan (2007): Negociacin en accin. Daz de Santos. ISBN: 9788479788117 PONTI, Franc (2009, 2 ed): Los caminos de la negociacin. Granica. ISBN: 9789506411251

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Test
1. Cambiar una postura negociadora sin conseguir nada a cambio: A. Crea un precedente positivo. B. Crea un precedente neutro. C. Crea un precedente negativo. D. No crea ningn precedente. 2. Cules son los tres escenarios que nos debemos plantear antes de empezar a negociar? A. Optimista, pesimista y neutro. B. Optimista, pesimista y realista. C. Bueno, malo y regular. D. Excelente, normal y malo. 3. Cmo cerrar una negociacin suele ser ms complejo que cundo hacerlo. A. Verdadero. B. Falso. 4. El cierre ms complejo de una negociacin suele venir a travs de: A. Un resumen de posiciones. B. Un ultimtum. C. Una concesin final. D. Una disyuntiva. 5. Las tres bases del pensamiento asertivo aplicado a la negociacin son: A. Escuchar activamente, ser emptico y claro en el planteamiento de sus objetivos. B. Escucha activa, claridad en sus necesidades y flexibilidad respecto a sus planteamientos iniciales. C. Empata, confianza y autocontrol. D. Confianza, autocontrol y asertividad.

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6. MAPAN es un acrnimo cuyo significado es: A. Mejor Alternativa Para Alguna Negociacin. B. Mejor Alternativa Para Acuerdos Negociados. C. Mejor Acuerdo Para Alternativas Negociadas. D. Mejor Alternativa Posible para el Acuerdo Negociado. 7. Existen varios tipos de Arbitraje: A. De Equidad y de Consumo. B. De Derecho y Privado. C. De Equidad y Privado. D. De Equidad y de Derecho. 8. El Arbitraje de Consumo soluciona controversias: A. Solo entre consumidores. B. Entre empresas. C. Entre autnomos. D. Cualquier tipo de controversia. 9. En el Arbitraje, las partes en conflicto: A. No estn obligadas a cumplir el laudo dictado por el rbitro. B. Estn obligadas a cumplir el laudo dictado por el rbitro. C. Solicitan la opinin de una cuarta parte. D. Las partes en conflicto solo pueden solicitar la Mediacin. 10. El acto de conciliacin siempre es el paso: A. Previo antes de acudir al Juzgado de lo Social. B. Posterior al Juzgado de lo Social. C. Previo antes de acudir al Juzgado de Primera Instancia. D. Posterior al Juzgado de Primera Instancia.

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