El conflicto entre estas dos compaas, nos remonta a la dcada de los aos ochenta cuando IBM y Fujtisu entablaron

una disputa por un acuerdo que establecieron en el ao 1983, en el cual Fujitsu poda hacer uso de la tecnologa de IBM pagando una licencia. IBM estableca que Fujitsu estaba violando este acuerdo, debido a que estaba copiando el software de IBM y lo utilizaba para fines de Lucro. En el ao de 1985 las compaas acordaron llevar al caso a un a arbitraje, en donde cada compaa escogi a un rbitraje y el tercero sera neutral. Es ah cuando Robert Moonkin recibe una llamada de Dave Nelson un socio principal de una gran firma de, California. Morrison Foster, para que represente a Fujitsu, esto claro mediante un selecto proceso, debido a que se requera a una persona que tuviese gran conocimiento en leyes antimonopolio, porque IBM ya haba sido demanda por estas prcticas en EUA, aunque sus conocimientos en tecnologa eran pocos y no tena mucha experiencia en arbitraje o mediacin. El rbitro escogido por IBM fue Jack Jones, quien tena grandes conocimientos en software y una gran personalidad segn Robert. El tercer rbitro fue Donal Maccdonald, un Canadiense, quien haba sido ministro de ese pas varias veces, se le escogi a l, debido a que Fujitsu no permitira de ninguna manera que el tercer rbitro fuera norteamericano debido a que ya era demasiado aceptar una firma de EUA para que los representar y que los 3 rbitros fueran de la misma nacionalidad. Fujitsu se senta amenazada por los norteamericanos y sus costumbres, este fue uno de los grandes desafos que afrontaron estas compaas, la cultura .Los negocios y leyes en Japn son muy distintos y se interpretan de una manera muy diferente que en EUA; la imagen que tena Fujitsu de IBM, era que sta no estaba respetando su acuerdo previo y quera sacar ms provecho de ste injustamente. IBM alegaba la copia ilegal del software y demandaba una indemnizacin cuantiosa, previamente establecida en el acuerdo de 1983 Aunado a esto las leyes internacionales no son muy especficas cuando se trata de software su uso y desarrollo. Los procesos de arbitraje se llevaron a cabo en distintas partes del mundo, debido a que era lo justo para ambas partes, estos procesos fueron un desastre debido a que uno de los principales problemas era el idioma. Los traductores de ambas compaas alegaban que no se estaba traduciendo literalmente. Adems se planteaba la posibilidad de tener que revisar todos los mtodos de desarrollo de software de todos los equipos, lo cual llevara aos, y exista la posibilidad de nunca acabar. Ante esta compleja situacin. Robert y Jack se reunieron para tratar de hallar la solucin, y la encontraron aunque fue un proceso demasiado complejo, debido a que en cuestiones de desarrollo de tecnologa, y sus aplicaciones, y licencias se tena que ser muy especfico. Decidieron que se deba crear un panel que contralora estrictamente el uso de la tecnologa de IBM por parte Fujitsu, adems de que Fujitsu tena que pagar una cuantiosa suma de dinero. Tom Starr que representaba a IBM acept esta idea, pero los ejecutivos de Fujitso no fueron tan fciles de convencer, pero accedieron. El conflicto se resolvi debido a que ambas partes accedieron a un arbitraje, en vez de ir a juicio. Encontraron a las personas adecuadas en Robert y Jack, ellos tenan una buena relacin a pesar que trabajan para partes distintas, lo nico que deseaban era un solucin prctica para ambas partes y que ninguna saliera perdiendo, sin la intervencin de ellos tal vez nunca se hubiera llegado a un acuerdo y se hubiera tenido que llegar a juicio y las 2 compaas hubieran perdido gran parte de su capital.

Desarmona en la Sinfnica Robert Moonkin nos presenta en este captulo los problemas que exista en la Sinfnica de San Francisco, entre el Comit de Ejecutantes, encabezado por Chis Gilbert, que representaba a los msicos, La Administracin guiada por Peter Patestrich y La Junta Directiva precedida por Nancy Hellman Bechtle. Estas tres partes que conformaban a la Sinfnica de San Francisco, tenan series diferencias, bsicamente el problema radicaba entre La Administracin y el Comit de, ya que La Junta Directiva apoyaba a Patestrich. Los problemas fueron tantos que llegaron a la huelga, esto perjudico gravemente la reputacin e imagen de la fundacin Hewltt y a todos los integrantes de la Sinfnica de San Francisco. Es entonces cuando se le hace la invitacin Robert Moonkin, para que ensee a negociar a los msicos, en un principio l no est convencido de querer tomar esa responsabilidad sin embargo al hablar con la partes involucradas decide aceptar. Pero antes de hacerlo pone una condicin que las tres parte estn de acuerdo en que l sea quien va ensear a negociar al Comit, y que las 3 partes debern de estar de acuerdo en las decisiones que l vaya a tomar. Primero habla con el grupo que representa a los msicos, ellos aborrecen a Patestrich piensan que es arrogante, soberbio y lo ven como un enemigo. Este grupo, no tena bien definido sus objetivos las demandas que ellos planteaban no tenan ni siquiera prioridades (una lista de lavandera) lo miembros, no estaban ni siquiera cmodos con el papel que les tocaba desempear. No crean que haba problemas econmicos en la organizacin y no estaban unidos, eran un desastre. Despus Robert habla con el diablo Patetrich, confirm que es un tipo rudo, intimidante, difcil de tratar. Sin embargo ste personaje era alguien que quera la mejor para la Orquesta, sin embargo la forma en que trataba al Comit que representaba a los msicos no era la adecuada. Eso en parte porque l pensaba que exigan demasiado, los salarios que perciban los msicos no eran nada despreciables la mayora de ellos gana ms de $ 100,000 dlares al mes, tenan tiempo para otras actividades se les pagaban regalas por las meloda que eran transmitidas en la radio. Robert comprende que Patertrich tiene razn en muchas cuestiones, sin embargo haba que mejorar la relacin con el Comit. Ms Tarde Robert visita a la presidenta de la Junta Directiva Nancy Hellman Bechtle, esta mujer que tiene fuerte vnculos con la Orquesta, debido a que sus familiares formaron parte de ella, quien le explica que la situacin econmica es bastante difcil y que la huelga tuvo serias repercusiones, ella tiene toda la voluntad para solucionar el conflicto. La solucin que propone Robert, es que representantes de las tres partes tomen una serie de talleres, en donde van a convivir, realizar actividades como la escucha activa, y sobre todo van a desarrollar la empata. Esto dio resultado se empezaron a dar las negociaciones del contrato colectivo que duraba 3 aos y se extendi a 6 .Incluso se organiz una lista donde se clasifican las peticiones para atender las ms necesarias Sin embargo al terminar el contrato de 6 aos, siguieron los mismos problemas, en parte porque muchos de los integrantes ya no estaban, y en parte porque el sindicato de msicos de San Francisco a Travs de Leibowtiz critic mucho el acuerdo al que haban llegado. Un divorcio endiablado En este captulo se plantea un tipo de controversia totalmente diferente, un divorcio, entre Thomas un ejecutivo exitoso y Brenda una mujer que dejo su carrera por atender a su familia y que est determinada a quedarse con la casa, la custodia de los nios, parte de la herencia de Thomas por parte de su madre, y adems pretenda recibir una cuantiosa pensin para no tener que trabajar de nuevo.

Robert es consultado por Brenda cuando el abogado de sta tiene un accidente y ya no puede representarla, Robert habla con ella y Brenda le comenta a le recomiende un buen abogado, debido a que alega que la situacin con Thomas es imposible, que l inclusive la haba golpeado, Robert se da cuenta de que Brenda culpa de todo lo malo que pas en el matrimonio a Thomas. Que ste ya nunca tena tiempo para su familia que su trabajo lo absorba y que l haba arruinado el matrimonio. Sin embargo, Thomas aunque no es l total culpable del divorcio si tiene mucha responsabilidad debido a que l se entera de que Brenda lo est engaando con otro y se enfurece cuando toma la decisin de separase. Thomas se sinti humillado y trato de tomar venganza tratando de quitarle a los nios s y evitando pagar algn tipo de pensin para ella debido a que estaba seguro de que ese dinero lo iba a gastar con su nueva pareja. Robert le recomienda a Susan, una abogada con experiencia en ese tipo de casos, Susan hablo con Brenda para tratar de llegar a un acuerdo primero en la custodia de los nios, Branda pretenda tener el control total de sta sin embargo un juez determin que la custodia deba ser compartida no al 50% sino que Brenda los tendra entre semana y un fin de semana al mes y Thomas tres fines de semana y una comida entre semana. Susan trato de llegar a una negociacin con la otra parte para evitar un juicio, y el dao que esto les podra causar a los nios sin embargo no lo consigui. Debido a que Brenda se senta la vctima estaba convencida de tener la razn. A pesar de que ella le fue infiel a su esposo, y lo acus de haberla golpeado, lo que no fue cierto. Despus de meses de discusiones y alegatos el abogado de Thomas le ofrece una oferta final, una parte significativa de la casa y la custodia en 70 % para Brenda y 30 % para Thomas la cual era algo justo y evitara el juicio y el dao que ste le podr causar a los nios. Sin embargo Brenda no acept a pesar de las recomendaciones que le hizo Susan, trato de convencerla le mencion que tal vez podra obtener ms, si dejaba que Susan negociara la oferta final, que un juicio adems sera muy costoso y desgastante para todas las partes involucradas. Pero no acept debido a su ambicin y el rencor que le tena a Thomas quera quitarle todo Lamentablemente el caso de divorcio entre Brenda y Thomas que fue llevado a juicio, el resultado no fue muy diferente a lo que ofreca Thomas en su oferta final, la custodia de los nios qued igual 70/30, Brenda obtuvo ms dinero. Sin embargo el dao emocional sobre todo para los nios es algo que se pudo haber evitado, Brenda cay en la trampa de satanizacin hacia Thomas y lamentablemente esto repercuti tambin en sus hijos. Tal vez hubiera tenido razn de llegar a hasta las ltimas instancias, si no hubiese otras personas de por medio. Guerra entre hermanos Para terminar este libro el autor nos ofrece este ltimo apremio entre otra familia, sin embargo este es diferente porque se da entre hermanos, que se disputan un casa de verano que tiene un valor muy elevad en el mercado. Audrey la hermana mayor de los Hardings, demand a Stephanie por no querer acceder a la venta de dicha propiedad, ella alegaba que necesitaba vender su parte por problemas econmicos .Stephanie ere reusaba a vender la propiedad porque representaba para ella una gran valor sentimental. El otro hermano Matt el ms pequeo de los tres, se encuentra en medio del conflicto debido a que l no est de lado de nadie slo quiere que sus hermanas resuelvan el problema y poder conservar la casa para poder ir con su familia en el verano.

La relacin entre las hermanas es desastrosa, debido a que Stephanie cort todo tipo de vnculo con Audrey debido a la demanda impuesta por esta, la situacin es demasiado complicada, debido a todo el rencor que exista entre Audrey y Stephanie, es por eso que deciden pedir ayuda a Robert. Los hermanos Harding queran evitar ir a juicio debido a que sera ms costoso y exista la posibilidad de que el juez ordenara la venta de la propiedad a un precio ms bajo del que se haba establecido alrededor del 6 millones de dlares. La forma en que Robert abord el conflicto fue primero escuchar a los tres hermanos, conocer cules eran las circunstancias que los haban llevado a pedir su ayuda, Robert est dispuesto a ayudarlos para poder resolver el problema. Robert uso el mtodo de la mediacin, que consiste en guiar a las partes en conflicto para que ellas mismas propongan una solucin. Robert no poda proponer una solucin, eso era su tarea, los tres hermanos aceptaron aunque Stephanie se mostr menos dispuesta pero acept. Robert sugiri tambin que en el proceso de mediacin cada quien debera llevar a su abogado, debido a la demanda que haba impuesto Audrey. Los tres aceptaron, conforme se fueron desarrollando las sesiones, Robert fue indagando acerca de los orgenes del conflicto, se dio cuenta que Stephanie le guardaba mucho rencor a Audrey porque ella era la consentida, de sus padres siempre la prefirieron a pesar de que ella fue rebelde en su juventud. Adems Stephanie fue quien cuido a su madre en su lecho de muerte, pero sus padres parecan querer ms a Audrey. Aunque Audrey aunque slo fuera de vez en cuando. Aunado a esto gran parte de la responsabilidad del conflicto lo tuvo el pap de los hermanos Hardding. Debido a que en su testamento no especific si estara de acuerdo con la venta de la propiedad. Robert prctica una dinmica para tratar de acercar a los hermanos., en un rota folio hace que los hermanos Harding pongan que es realmente lo que quieren, con este ejercicio empieza a romper la tensin que existe entre las hermanas y comienza a haber avances en cuanto a la decisin de que se va a hacer con la casa de verano. Gracias a esto Robert conduce a Audrey a que expres realmente lo que siente, Audrey reconoce que se pudo haber equivocado en la forma en que hizo las cosas y Stepahnie tambin reconoce parte de sus errores .Finalmente llegan a un acuerdo, la casa de verano se dividida en dos partes, la ms pequea sera para Audrey, Stephanie y Matt le compraran su parte para resolver sus problemas econmicos. Personajes Robert Moonkin Escog al a autor debido a al caso de la Sinfnica de San Francisco, debido a que este conflicto no era algo con lo cual l estaba familiarizado, tena que lidiar con las 3 partes que involucraban a la Sinfnica de San Francisco. La habilidad que desarrollo para escuchar a las tres partes detectar en lo que tenan razn y en lo que se estaban equivocando. Robert supo hallar la solucin al conflicto, esto fue a travs de ejercicios, en los cuales tenan que convivir todos los miembros de la Sinfnica y desarrollando la empata y la escucha, esta fue una gran tctica para que se pudiera dar un proceso de negociacin que beneficiara a todos. Jack Jones Gran negociador tener el papel de rbitro representando a un empresa como IBM en un caso tan importante, donde no se slo se jugaban cientos de millones de dlares sino la reputacin y tal vez el futuro de la compaa es un gran responsabilidad. Nunca sataniz a la otra compaa por ser extranjera, al contrario trat de aliarse con Robert (y lo consigui), que era el rbitro de que escogi la compaa japonesa, para que ambas partes llegaran a buenos trminos y no tener que ir a un juicio que hubiese sido demasiado costoso y que hubiera tardado aos en llegar a un veredicto. Gracias l y Robert las dos compaas pudieron llegar a un acuerdo justo.

Brenda Esta mujer es el mejor ejemplo de mala negociacin, nunca acepto hacerlo A pesar de haber obtenido parte de lo que ella quera. Siempre sataniz a la otra parte, arriesgo demasiado debido a que pudo haber perdido ms que dinero, pudo haber perdido la custodia de sus hijos. Aunque el resultado del juicio le beneficio, el daos psicolgico que pudo haberle causado a sus hijos no tiene precio. Brenda nunca acept que ella tambin tuvo gran parte de responsabilidad de que su matrimonio fracasara, debido a que le fue infiel a Thomas, e incluso invent que ste la golpes. Debemos de aprender de sus malas decisiones para no aplicarlas. Conclusiones A lo largo de las historias narradas en este libro, Robert Moonkin nos presenta varios casos en donde los personajes se encuentran en situaciones muy difciles algunas de vida o muerte. Tiene que tomar la decisin de negociar o no, con enemigos o personas que han traicionado su confianza, pero no slo es eso, porque el hecho de negociar podra traicionar sus ideales, o ir contra sus principios y moral. El autor nos muestra las trampas tanto positivas como negativas al momento de negociar, como puede ser satanizar al enemigo como en el caso de Nelson Mandela. Este hombre hizo todo lo contrario en lugar de satanizar al gobierno de Sudfrica por sus prcticas racistas, trat de entablar una relacin con las personas que lo dirigan para poder llegar a una solucin y acabar con la violencia y el racismo en Sudfrica, y lo logr. Robert, emple la figura del Seor Spock, esto para ensearnos como debemos comportarnos en situaciones complicadas. Este personaje tiene un modo de ver las cosas muy fras es totalmente racional, siempre analiza lo que uno quiere pero tambin lo que nuestros adversarios desean, y como poder llegar a un acuerdo justo para ambas partes. Al introducir al Seor Spock muestra el lado calmado, tranquilo y lgico de tomar decisiones, sin embargo como l seala tambin a veces hay que usar la parte intuitiva para saber cundo se debe o no negociar. En la segunda parte del libro narra diferentes ancdotas en comparacin con la primera parte, En los cuatro ltimos captulos l est involucrado directamente en la mayora de las historias, menos en el caso de Un divorcio endiablado. Es ah donde nuestra muestra sus habilidades como rbitro y mediador. Robert toma parte como rbitro en el caso de IBM contra Fujitsu, l y Tom Star planean un solucin para que estas dos compaas lleguen a un acuerdo y no sigan perdiendo dinero, sin embargo en el caso de los Hermanos Harding no actu como rbitro sin como mediador, es importante saber diferenciar entre mediacin y arbitraje, y cuando y como se deben aplicar estas dos posturas. Una de las cualidades ms significativas que tiene el autor, es que l slo acepta ayudar a la gente o una compaa, siempre y cuando las partes involucradas estn dispuestas a cooperar y aceptar a que l se quien trate de resolver el conflicto, o guiar a las parte a que ellas mismas resuelvan el conflicto, porque si no es as l no podra hacer gran cosa. Por ltimo este libro nos muestra que la tomar la decisin de negociar o no es muy complicada y que debemos de ser pragmticos, y en ciertas ocasiones dejar a un lado nuestros prejuicios, y que si la balanza est 50/ 50 sobre negociar o no, debemos negociar, debido a que es mejor tratar de solucionar un conflicto, debido a que las consecuencias a largo plazo pueden ser muy perjudiciales.

Opinin Personal Este libro me deja lecciones muy valiosas, las cuales ya se han comentado anteriormente, a travs de las historia que nos presenta el autor. Sin embargo me parece que Robert Moonkin no es un una persona del todo congruente ya que Sataniza a la KGB y al rgimen Sovitico en el caso de Sharansky,, es muy tendencioso, siempre a favor de las decisiones que toma el gobierno de EUA, y tiende a poner a judos como vctimas en algunas de sus narraciones, ya que l es Judo. Me parece que pudo haber abordado la historia de Gandhi y su lucha contra el imperio britnico, no lo hizo porqu Gran Bretaa es un gran aliado de EUA. Hubiera sido de gran ayuda saber cul fue el proceso de Independence de la India. Qu es lo que tuvo que hacer Gandhi para derrocar a los ingleses sin violencia? Cules eran sus alternativas? Que trampas tuvo sortear este personaje? Me parece que hubiera sido de gran ayuda abordar esta trama entre la India, para saber cules fueron las razones que llevaron a Gandhi a no negociar En la segunda parte del libro, en el caso de IBM contra Fujitsu habla de su experiencia como rbitro, sin embargo me parece que slo cuenta en lo que acierta, porque nunca dice que explcitamente que el haya fallado o se haya equivocado. Sin embargo, en la segunda parte del libro utiliza mtodos muy adecuados para propiciar una buena negociacin, motivando la empata como en el caso de la Sinfnica de San francisco donde rene a las tres partes, y los convence para que vayan a un retiro y realicen actividades conjuntamente, como la escucha activa, que consiste en escuchar con atencin a otra persona y no escuchar slo lo que se quiere. Gracias a actividades como sta la Sinfnica dej al lado sus problemas y pudo negociar un contrato que beneficiaba a las tres partes. Finalmente puedo decir que Robert Moonkin en este libro, nos muestra distintas maneras de resolver un problema, Utiliza tcnicas que dan muy buenos resultados, sin embargo debemos ser cuidadosos al tratar de utilizar esto mtodos en un conflicto. Diccionario Software es un conjunto de instrucciones detalladas que controlan la operacin de un sistema computacional. Arbitraje Procedimiento para resolver pacficamente conflictos internacionales, sometindolos al fallo de una tercera parte, de una persona individual o de una comisin o tribunal. Empata Respetar los intereses de del otro lado, incluso si uno no est de acuerdo. Escuchar activamente. Es un ejercicio donde repite lo que alguien dice para afirmar que ha entendido lo que la otra persona expone. Lista de lavandera. Elaborar una lista de peticiones, pero sin saber a ciencia cierta que es realmente lo que se quiere y cules son las prioridades Mainframes mquinas gigantescas usadas por los bancos, las compaas de seguros y otras grandes compaas de seguros y otras grandes instituciones. Middleware es un software que funciona estrechamente con el sistema operativo, usa sus servicios y suministra servicios especializados de programas de aplicacin. El divorcio de los esposos: el fin de la intimidad sexual psicolgica y social- entre marido y mujer.

El divorcio econmico el fin de una relacin econmica basada en una sola casa o familia. El divorcio de los padres : el fin de un arreglo o manera de criar a los hijos y el comienzo de otro, junto con una redefinicin de los papeles desempeado por los padres. El divorcio legal la formalizacin de arreglos financieros y de custodia que regirn despus de la disolucin de matrimonio. Mediacin Guiar a los involucrados en un conflicto a que hallen una solucin, por si mismos hacia la solucin de un conflicto, mediante diferentes dinmicas. Unin Sentimental Es el vnculo emocional que une a ciertas personas con objetos o propiedades, las cules son ms importantes que el dinero. Intereses Son las tendencias que tienen las personas hacia lo que ms les conviene.

Tormenta de ideas Elaborar propuestas para resolver un conflicto, con dos reglas fundamentales, no juzgar y no evaluar. Mantener una secuestrada la relacin Cuando se negocia con una contraparte que valora mucho preservar esa relacin.