7.

1 PUBLICIDAD, CONCEPTO, CLASIFICACION

BIENES

DE CONSUMO

LA INSTITUCIONAL

LA EMPRESARIAL

PUBLICIDAD

TIPOS

POR AUDIENCIA

PROPOSITO

ZONA GEOGRAFICA

MEDIO

7.2 PROMOCION, INPACTO EN LAS VENTAS

PROMOCION EN VENTAS

RELACIONES PUBLICAS

PROMOCION

PUBLICIDA

PROMOCION DE VENTAS

VENTA PERSONAL

7.3 COMERCIO ELECTRONICO TENDECIA COMERCIO ELECTRONICO

7.4. DIFERENCIA CION Y POSICIONAMIENTO

EVALUACION DE INTERES DE SEGMENTO SEGMENTO DE MERCADO

PROCESO DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

SELECCIN DEL SEGMENTO

SELECCIN Y DESARROLLO

POSIBILIDADES DE POSICIONAMIENTO

INVESTIGACION
COMERCIO ELECTRONICO TENDENCIAL

El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce (electronic commerce en ingls), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y otras redes informticas. Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de transacciones mediante medios electrnicos tales como el Intercambio electrnico de datos, sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los aos 90 comenz a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travs de Internet, usando como forma de pago medios electrnicos, tales como las tarjetas de crdito. La cantidad de comercio llevada a cabo electrnicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagacin de Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creacin y utilizacin de innovaciones como la transferencia de fondos electrnica, la administracin de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en lnea (OLTP), el intercambio electrnico de datos (EDI), los sistemas de administracin del inventario, y los sistemas automatizados de recoleccin de datos. La mayor parte del comercio electrnico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrnico consiste en la adquisicin de artculos virtuales (software y derivados en su mayora), tales como el acceso a contenido premium de un sitio web. El comercio electrnico realizado entre empresas es llamado en ingls Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que est interesado (como el intercambio de mercancas o materias primas), o estar limitado a participantes especficos pre-calificados (mercado electrnico privado).

INVESTIGACION
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

El concepto de Diferenciacin: Simplemente, se trata de buscar o crear, lo que hace o har diferente a tu negocio, sea cual sea, tenga el tamao que tenga, y est en la industria o pas que est. Tu negocio puede y debe ser diferente, y esto no es algo difcil o imposible, ni mucho menos reservado a las grandes corporaciones. El concepto de Posicionamiento: Esto no es ms que el lugar que ocupa en la mente de una persona (que puede ser o no, tu cliente), una marca (empresa, producto o servicio). Imagina que el da de maana, en tu mercado, cuando un posible cliente tenga la necesidad de contratar o adquirir un servicio o producto como el que ofreces, piense primero en tu negocio. Pero imagina adems, que lo primero que le viene a la mente a esta persona al pensar en eso que quiere, en resolver ese problema, en satisfacer esa necesidad, no slo sea tu empresa o los productos y servicios que ofrezcan, sino que piense en los beneficios que te hacen diferente, en las razones por las cuales le convendra a l, adquirir eso que quiere, en tu negocio. Sabes lo que esto significa? Puedes ver la importancia de lo que te estoy diciendo? Pues bien, esto es posicionamiento. Esto es Posicionar en la mente de una persona, la Diferencia que te hace competitivo. Pero, por qu es importante que desarrolles tu negocio sobre esta estrategia empresarial? Porque si no desarrollas, potencias y orquestas algo, algn concepto, algn servicio, algunos beneficios que te diferencien del resto de competidores de tu mercado, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. 1) En el grupo de los negocios que centran su competitividad en el precio ms bajo; en intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu negocio es una pyme. 2) En el grupo de negocios, que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia. Son empresas que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.

ENSAYO
7.1. Publicidad, concepto y clasificacin CONCEPTO DE PUBLICIDAD Los distintos sistemas de comunicacin a travs de los cuales se dan a conocer productos, se impone una imagen favorable de los mismos, y se estimula su compra y su consumo, se denomina publicidad. En la sociedad de consumo, la publicidad constituye el instrumento adecuado para adaptar la demanda de bienes de consumo a las condiciones y exigencias del sistema productivo. El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en los pases desarrollados. A su amparo se han forjado una completa industria: agencias de publicidad, de marketing, empresas de relaciones pblicas. Hoy da, la publicidad es la clave de la financiacin y sostenimiento de los medios de comunicacin de masas en sociedades desarrolladas de libre mercado. Trmino utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es promover la venta de diversos productos. La publicidad est dirigida a grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz. Es preciso distinguir entre publicidad y otro tipo de actividades que tambin pretenden influir en la opinin pblica, como la propaganda o las relaciones pblicas. Hay una enorme variedad de tcnicas publicitarias, desde un simple anuncio en una pared hasta una campaa simultnea que emplea peridicos, revistas, televisin, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de comunicacin de masas. Desde sus inicios en el mundo antiguo, la publicidad ha evolucionado hasta convertirse en una enorme industria. Tan slo en Estados Unidos, a finales de la dcada de 1980, se gast en un ao en torno a 120.000 millones de dlares en publicidad. La publicidad en Estados Unidos es la primera a escala mundial, no slo por su volumen, sino a complejidad en lo relativo a organizacin y a tcnicas publicitarias. Muchos de sus mtodos han servido de modelo para otros pases. La publicidad actual desempea un papel muy importante en la civilizacin industrial urbana, condicionando para bien y para mal todos los aspectos de la vida cotidiana. Desde la dcada de 1960 la publicidad se ha utilizado cada vez ms para fomentar el bienestar. Las campaas a favor de la salud y contra el consumo de bebidas alcohlicas son slo dos ejemplos de cmo la industria publicitaria puede defender tales objetivos.

Existen dos tipos de publicidad: la de bienes de consumo, dirigida hacia el consumidor final, y la empresarial, dirigida a los empresarios mediante peridicos y revistas de economa y otros medios especializados de comunicacin. Otra modalidad publicitaria, de importancia menor, es la institucional, cuyo nico objetivo consiste en crear prestigio y fomentar el respeto de determinadas actividades pblicas. Cada ao se gastan enormes sumas de dinero en este tipo de publicidad, que no suele anunciar bienes o servicios. Otra tcnica publicitaria, cada vez ms frecuente, consiste en presentar campaas conjuntas entre el productor y el vendedor. A veces, cuando se realizan campaas a escala nacional, varios empresarios comparten un mismo anuncio. La publicidad puede tener un alcance local, nacional o internacional. Los precios de una campaa publicitaria dependern de su mbito de implantacin. Tambin variarn en funcin de lo que se anuncia: ocio, cuestiones legales, polticas, financieras, temas religiosos o anuncios destinados a recoger donaciones para financiar actividades caritativas o humanitarias. TIPOS DE PUBLICIDAD Por audiencia meta Publicidad orientada al consumidor: se destina a los que compran el producto para uso personal o para uso ajeno. Publicidad orientada a las empresas: se destina a los individuos que compran productos especficos o servicios para emplearlos en la compaa. Comercial: se dirige a los intermediarios (mayorista, minorista) de productos y servicios que los compran para revenderlos a sus clientes. Profesional: se dirige a quienes posean un titulo y un cdigo de tica o un conjunto de normas profesionales. Agrcola: se dirige a los que laboran en el campo o en la Agroindustria Por zona geogrfica Publicidad local (al detalle): la que realizan las empresas cuyos clientes provienen de una sola rea comercial, urbana o local. Publicidad regional: la que anuncia los productos que se venden en un rea o regin, pero no en todo el pas Publicidad nacional: la que se dirige a los clientes de3 varias regiones del pas. Publicidad internacional: la que se dirige a los mercados del extranjero. Por medio Publicidad impresa: peridicos y revistas. Publicidad electrnica: radio y televisin

Publicidad exterior: publicidad al aire libre, en trnsito. Publicidad por correo directo: la que se enva por correo Por propsito Publicidad de productos: promueve la venta de bienes y servicios. Publicidad no orientada a los productos (corporativa o institucional): no promueven un producto en particular, sino la misin filosofa de la organizacin. Publicidad comercial: promueve productos servicios o ideas con la intencin de obtener una utilidad. Publicidad no comercial: la que patrocinan las instituciones de caridad o no lucrativas, loa grupos cvicos, las organizaciones religiosas o polticas; tambin las que se realizan a favor de ellas. Publicidad orientada a la accin: la que intenta estimular una decisin inmediata por parte del lector. Publicidad de reconocimiento: la que intenta crear la imagen de un producto o familiaridad con su nombre y con su empaque.

7.2. Promocin, impacto en las ventas DETERMINACIN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL Ahora, la compaa debe dividir el presupuesto total de la promocin entre los principales instrumentos de promocin, es decir, publicidad, venta personal, promocin de ventasy relaciones pblicas. Debe combinar con cuidado los instrumentos de pro- mocin en una mezcla de promocin coordinada. La naturaleza de cada instrumento de promocin. Cada uno de los instrumentos de promocin, publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas, tiene caractersticas y costos nicos los mercadlogos deben comprender estas caractersticas con el fin de seleccionar los instrumentos Apropiados. PUBLICIDAD. La publicidad puede llegar a las masas de compradores geogrfica mente dispersos, aun costo bajo por exposicin. Tambin permite que el vendedor repita un mensaje muchas veces y permite que el comprador reciba y compare los mensajes de varios competidores. La publicidad tambin puede ser muy expresiva; permite que la compaa ponga de ore leve sus productos por medio del empleo artstico de materiales visuales, impresiones; sonido y color. Por una parte, la publicidad se puede utilizar para desarrollar una imagen a largo plazo para un producto (como los anuncios de Coca-CoIa). VENTA PERSONAL. La venta personal es el instrumento ms efectivo en

ciertas etapas del proceso de compra, en particular en la creacin de preferencias, conviccin y acciones del comprador. En comparacin con la publicidad, la venta personal tiene varias cualidades nicas. Implica una interaccin personal entre dos o ms personas de manera que cada persona pueda observar las necesidades y caractersticas de la otra y pueda hacer ajustes rpidos. La venta personal tambin permite que surjan toda clase de relaciones que varan desde relaciones de venta prcticas, hasta una profunda amistad personal. PROMOCIN DE VENTAS. La promocin de ventas incluye y una extensa variedad d instrumentos, como cupones, concursos, ofertas de rebaja de centavos, premios y otros todos los cuales poseen muchas cualidades nicas. Atraen la atencin del cliente y Ie proporcionan una informacin que puede generar una compra. Ofrecen poderosos incentivos para la compra, al proporcionar atractivos o contribuciones que ofrecen un valor adicional a los consumidores. RELACIONES PBLICAS. Las relaciones pblicas ofrecen varias cualidades nicas. Son muy crebles, ya que las historias de noticias, las caractersticas y los acontecimientos parecen a los lectores ms reales y ms crebles que los anuncios. Las relaciones pblicas pueden llegar a muchos clientes potenciales que evitan los anuncios y a los vendedores, debido a que el mensaje llega a los compradores como una "noticia", ms como una comunicacin orientada a la venta. 7.3. Comercio electrnico tendencia Comercio electrnico Tendencias del comercio electrnico Internet ha transformado al mundo. Gracias al desarrollo de las nuevas Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TICs), el tiempo y la distancia dejan de ser obstculos en las transacciones comerciales entre los proveedores y consumidores. Las redes mundiales de informacin, como Internet, no conocen fronteras y ello supone la expansin y diversificacin de los mercados mundiales. Los proveedores de bienes y servicios, as como los consumidores y usuarios logran tener acceso y transmisin mundial de la informacin y esparcimiento en forma sencilla y econmica, sean con fines comerciales o sociales. La apertura de mercados es fundamental para el rpido crecimiento del uso de nuevos servicios y la asimilacin de tecnologas nuevas. En la prctica, las empresas estn comenzando a usar Internet como un nuevo

canal de ventas, sustituyendo las visitas personales, correo y telfono por pedidos electrnicos, ya que gestionar un pedido por Internet cuesta menos que hacerlo por vas tradicionales. Nace el comercio electrnico, como una alternativa de reduccin de costos y una herramienta fundamental en el crecimiento de las ventas en lnea. 7.4. Diferenciacin y Posicionamiento POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DEFINICIN DE POSICIONAMIENTO El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia. Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de comprar. Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los productos en categoras; es decir, "posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos de la competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa. PROCESO DE POSICIONAMIENTO Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos: 1. Segmentacin del mercado. 2. Evaluacin del inters de cada segmento 3. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo. 4. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido, 5. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Los mercadlogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en: 1. Los atributos especficos del producto 2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen

3. Las ocasiones de uso 4. Las clases de usuarios 5. Comparndolo con uno de la competencia 6. Separndolo de los de la competencia 7. Diferentes clases de productos