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AUTOR: CPC.

ALEXANDER POZO CURO AYACUCHO PER 2012

I ANTECEDENTES

1.1 VISIN DE LA ASOCIACIN. Somos una Asociacin slida y emprendedora dedicada a la agricultura y a la ganadera, con manejo tecnificado en la produccin y transformacin de productos agropecuarios los cuales son comercializados ya sea en la provincia o la regin por los canales ms favorables. 1.2 MISIN DE LA ASOCIACIN. Nuestro compromiso es consolidar nuestra asociacin, contamos con disponibilidad de recursos como pastos, clima, agua apropiada. Ofrecemos productos de calidad, sanos y nutritivos a precios competitivos en el mercado, lo que nos permite satisfacer las necesidades de nuestros clientes y obtener rentabilidad para todos los socios, teniendo en cuenta siempre el cuidado del medio ambiente. 1.3 OBJETIVOS DE LA ASOCIACIN DE PRODUCTORES. Generar valor agregado a la produccin agropecuaria. Promover las relaciones de cooperacin e intercambio con instituciones pblicas o privadas. Desarrollar el aspecto tcnico productivo, comercializacin y manejo empresarial con visin empresarial. Aprovechar los diferentes eventos de mejoramiento de capacidades brindados por las instituciones cooperantes. Fomentar la participacin de todos los socios en ferias regionales, exposiciones de productos andinos, entre otros.

1.4 ESTRATEGIAS DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES. Propiciar en la Asociacin un ambiente de trabajo mancomunado, de confianza y buenas relaciones entre sus miembros. Producir productos de agropecuarios de calidad con caractersticas de producto ecolgico Ampliar el nmero de crianza de ganado vacuno y como complemento la crianza de animales menores. Producir leche y sus derivados de calidad garantizada y costos razonables usando tcnicas de produccin adecuada. Impulsar la presencia de socios colaboradores, identificados, leales y

permanentemente capacitados. Hacer cumplir la responsabilidad social hacia nuestra comunidad, propiciando el cuidado de la ecologa y el medio ambiente.

1.5 DENOMINACIN Y UBICACIN DEL NEGOCIO.


Se encuentra ubicada de la siguiente manera: Departamento Provincia Distrito Localidad : : : : Ayacucho Huanta Huanta Huaraccopata

Las vas de comunicacin se muestran en el siguiente cuadro:

CUADRO N 1.1

VAS DE ACCESO A LA COMUNIDAD DE HARACCOPATA Distrito de Ayacucho - reparticin a Puchcas (camino Rasuhuillca) Carretera 50 minutos 52 Km. Reparticin a Puchcas (camino a Rasuhuillca) - Huaraccopata Trocha carrozable 45 minutos 18 Km. Reparticin a Puchcas (camino a Rasuhuillca) - Huaraccopata Trocha carrozable 45 minutos 18 Km.

Primera Ruta

Distrito de Huanta - reparticin a Puchcas ( camino a Rasuhuillca) Segunda Carretera Ruta 10 minutos 08 Km.

1.6 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS. Objetivo general. Implementar conjunto de estrategias y acciones para que la Asociacin de Productores Agropecuarios Nuevo Amanecer de la Comunidad de Huaraccopata pueda alcanzar su Visin compartida y desarrollarse empresarialmente. Objetivos especficos. Definir el direccionamiento estratgico de la Asociacin de Productores. Analizar el comportamiento y necesidades insatisfechas del consumidor final

de derivados lcteos. Mejorar el proceso de produccin y las estrategias de mercadeo que

permitan la aceptacin y progresivo posicionamiento en el consumidor local. Determinar el nivel de rentabilidad del giro de negocio teniendo en cuenta la

inversin del talento humano en el Desarrollo de sus Capacidades.

II. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

2.1 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO. Leche Fresca. La leche est ubicada dentro del grupo de los alimentos que proporcionan protenas, por su elevado contenido de ellas. Las protenas sirven para formar msculos y permiten que cada rgano realice sus actividades adecuadamente. Sin protenas una persona tiene problemas en su crecimiento y desarrollo, de ah la importancia de consumirla siempre que se pueda. La leche adems es rica en calcio, mineral necesario para la formacin de huesos y dientes. Del total de los componentes de la leche, el 80% est constituido por agua y su valor calrico aproximado es de 680 Kcal. Por litro y adems contiene:

Protenas, de alto valor nutritivo, comparables a las que proporcionan la carne y los huevos. La ms abundante es la casena, que adems es el elemento que le da a la leche la capacidad de coagularse para producir queso, mantequilla o yogur. El resto son protenas como la lacto albmina, lacto globulina, sero albumina en inmunoglobulinas.

Hidrato de carbono, que es la lactosa, "azcar" responsable de darle su sabor ligeramente dulce y para que se pueda digerir gracias a la la enzima lactasa, presente en el intestino delgado.

Grasas que proporcionan energa. La que se encuentra en mayor proporcin, son los triglicridos. Tambin contiene colesteroles totales.

Vitaminas, las ms importantes que requiere el cuerpo como la A, C, D, B1, predominando la vitamina B2 o riboflavina, que solamente se adquiere a travs de este alimento.

Sales minerales, necesaria para la hidratacin del cuerpo. Adems del calcio, contiene otros minerales, como es el fsforo, potasio, sodio, azufre, magnesio, cobre y otros micronutrientes como el yodo o el cinc. Por estos beneficios, el consumo de leche es recomendable para personas de todas las edades, dado su importante nivel nutritivo y la calidad de los nutrimentos que contiene cuando est fresca y pasteurizada. En general, muchos nutrilogos recomiendan medio litro diario. Sin embargo los nios y nias, igual que las personas mayores deberan consumir 3/4 de litro al da y los adolescentes cuyo crecimiento de los huesos se acelera alrededor de los 11 aos, al igual que las mujeres embarazadas o en periodo de lactancia, un litro por lo menos, esto les permite cubrir sus necesidades diarias de calcio, principal nutrimento de la leche. Otra de las ventajas de este apetitoso lquido, es que con ella se pueden elaborar sopas, cremas, dulces, pasteles, quesos, yogurt, nata, gelatinas y muchos platillos ms. La leche de vaca contiene en forma casi constante alrededor de 4.7 % de lactosa. Junto con las protenas no coagulables y los minerales que no se retienen en el queso, casi la totalidad de la lactosa permanece disuelta en el lactosuero.

La leche de vaca se caracteriza por ser altamente perecible, y si no se manipula higinicamente sta se contamina inmediatamente. Debe ser trasladado de preferencia en envases de Aluminio ya que sta conserva mejor la leche fresca.

TABLA N 2.1 COMPOSICIN QUMICA DE LA LECHE. Componentes Energa Agua Protenas Grasa Carbohidratos Minerales Calcio Fsforo Hierro
FUENTE: Tabla de

Contenido 63.0 Kcal 87.0 gr 3.5 gr 4.0 Kcal 4.8 Kcal 0.7 gr 106.0 mg 94.0 mg 1.3 mg
composicin de

alimentos de mayor consumo del Per (1993).Normas Tcnicas Nacional ITENTEC 202.068-202.069.

La comercializacin de la leche fresca en la ciudad de Huanta es con frecuencia a travs de una camioneta repartidora que proviene desde la provincia de Huamanga, la forma de venta es por litros, el envase es una bolsa de polietileno. En el mercado central de Huanta se encuentran algunas vendedoras de leche fresca que provienen principalmente de la zona baja de Huanta. La forma de comercializacin es de igual forma que la anterior, en bolsas de polietileno. Por ltimo, hay otro grupo de vendedoras, ellas son las mismas productoras de las partes bajas de Huanta, se encargan de distribuir a sus clientes o tambin denominadas caseras, a domicilio, algunas de este tipo de vendedoras utilizan las bolsas de polietileno para despachar, mientras otras despachan a propio recipiente de sus clientes.

Quesillos frescos (cachipas), y queso tipo sincha


Los quesillos frescos o tambin conocidos como cachipas. En la regin de Ayacucho Norte, son producidos artesanalmente en su totalidad por las propias productoras ganaderas y llevadas al mercado. La forma de produccin es por lo general de manera emprica. En muchos casos no emplean ciertas tcnicas que puedan mejorar las caractersticas organolpticas del producto como: medir el grado de sal, lo nico que ellas tienen como conocimiento es la experiencia y la enseanza de sus antepasados. Sus principales ingredientes adems de la leche como principal materia prima, son: cultivos de bacterias lcticas especficas, cuajo y/u otras enzimas coagulantes apropiadas que se pueden encontrar en las boticas de la ciudad en forma de pastillas, cloruro de sodio y cloruro de calcio y sal yodada. Los quesillos frescos tienen el aspecto de un pan redondo u ovalado caracterizado por ser mantecoso, Su peso es variado de acuerdo al precio. El precio vara generalmente desde s/.1.00 hasta s/. 1.50. Pesan entre 100 gr. A 150 gr. Las empresas de la capital que ya vienen trabajando con estndares de calidad ptimas consideran que la leche debe ser de muy alta calidad, cuidada en ptimas condiciones de higiene desde su origen, y aun en el propio establecimiento quesero. Durante el proceso de produccin, la leche es sometida a tratamientos trmicos (pasteurizacin) dependiendo el tipo de queso a elaborar, con el propsito de eliminar agentes patgenos y evitar cualquier posible produccin microbiana no deseada. Este tipo de quesos son comercializados en tiendas especializadas en las principales ciudades con empaques especiales y con todas las garantas del caso . En el caso de los quesillos son comercializados en forma ambulatoria, al aire libre y no presentan algn tipo de empaque. Segn INDECOPI, el producto (queso), debe cumplir con las especificaciones detalladas en las tablas N 2.2 y 2.3 8

TABLA N 2.2 COMPOSICION DEL QUESO FRESCO


ALIMENTO DESCRIPCION Energ Kcal Agua G Prot g Grasa g CH2O g Fbra g Ceniza g Queso fresco Blando no maduro 225.0 61.2 15.9 16.8 2.4 0.0 3.7

Contenido en 100g de alimento


FUENTE:Ministerio de Salud Instituto Nacional de salud
Centro Nacional de Alimentacion y Nutricion

TABLA N 2.3 COMPOSICION DEL QUESO MADURO


ALIMENTO DESCRIPCION Energ Kcal Agua G Prot g Grasa g CH2O g Fbra g Ceniza g Queso Maduro maduro 437.0 23.0 37.0 30.0 4.0 0.0 6.0

Contenido en 100g de alimento


FUENTE:Ministerio de Salud Instituto Nacional de salud
Centro Nacional de Alimentacion y Nutricion

2.2 EVOLUCIN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Se puede aseverar que el ciclo de vida de la leche y sus derivados lcteos es indefinido. La razn es que la leche es un alimento utilizado desde tiempos muy remotos y muy necesarios sobre todo en la infancia y adolescencia ya que es muy completo y contiene varios nutrimentos importantes y necesarios para crecer sanos y fuertes. Pero tambin es necesario para toda la humanidad debido a que tiene las mejores protenas que son insustituibles por otros alimentos.

III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 MARCO INSTITUCIONAL DE LA PROVINCIA DE HUANTA 3.1.1 Identificacin de actores claves en el territorio Los principales actores involucrados en el desarrollo agropecuario y que cuentan con un nivel adecuado para liderar procesos productivos son el Ministerio de Agricultura por su credibilidad tcnica, la Municipalidad Provincial de Huanta por su compromiso expresado en sus objetivos y metas con las zonas ms pobres, asimismo ONGs, y los mismos productores, aunque con limitaciones comprensibles y que deben ser superadas sobre todo a nivel organizacional y de gestin. La identificacin de potencialidades de la ganadera y sus derivados se realizo con los actores involucrados y ste es el resultado: CUADRO N3.1 VENTAJAS COMPARATIVAS Y VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PRODUCTO ANALIZADO VENTAJAS COMPARATIVAS - Clima favorable - Forraje disponible Vacuno (lcteos) - Pastos naturales - Recurso hdrico - reas disponibles - Existencia de mercado apoyado por organizaciones VENTAJAS COMPETITIVAS - Cultivos de pastos asociados - Capacidad productiva con potencial de crecimiento - Iniciativa del Gobierno Local - Apoyo de presupuesto para inversin

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Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 3.1.2 INDECOPI Recomienda Usar Leche Fresca Antes que la Evaporada De acuerdo a clculos del INDECOPI, se afirma que si los peruanos consumieran leche fresca en lugar de la muy consumida leche evaporada, se podra lograr un ahorro hasta de los S/. 14.00 mensuales. El INDECOPI inst a las amas de casa a comprar leche fresca entera en vez de la leche evaporada, ya que resulta ms barata para sus bolsillos. Segn un estudio realizado por el Servicio nacional de Metrologa, la Gerencia de Estudios Econmicos y la Comisin de Proteccin al Consumidor del INDECOPI, el tarro de leche evaporada que se vende al pblico rinde menos de 800 mililitros, frente a una caja de leche fresca entera de un litro que tiene similares nutrientes. Ello implica que las amas de casa tendran que comprar ms de un tarro si quisieran obtener un litro de este producto para alimentar a su familia. Tambin refiere que teniendo en cuenta el costo de la leche evaporada en tarro (los pecios de las marcas analizadas son de S/. 2.53, S/. 2.49 y S/. 2.54), y la leche fresca entera de 1 litro (S/. 2.84 en promedio), las personas que deseen consumir un litro de leche estaran pagando S/. 3.19, S/. 3.21 o S/. 3.31 si eligen la leche evaporada, frente a los S/. 2.84, si adquiere la leche fresca. Indica que el ahorro entre ambos tipos de leche sera entre S/. 0.35 y 0.47 cntimos al da. Teniendo en cuenta que el consumo de este producto es diario, el ahorro mensual podra llegar hasta los S/. 14.00.

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3.2 CONTEXTO ECONMICO ACTUAL 3.2.1 Economa nacional: situacin y grandes tendencias En los ltimos seis aos, el Per ha tenido una de las economas con el mejor desempeo de Amrica Latina, la cual ha mantenido un slido comportamiento gracias a la continua disciplina en la implementacin de polticas macroeconmicas, apoyadas por el dinamismo de la demanda interna. El PBI real creci sostenidamente entre el 2002 y el 2005, con una tasa promedio mayor al 5%, dio un salto a 8% en el 2006, y lleg finalmente a 9% el 2007. En contraste con otros periodos, el crecimiento se ha repartido entre los sectores primarios y no primarios. Asimismo, y ms importante an, se evidencia una expansin rpida del crecimiento a nivel regional, con varias regiones que registran un dinamismo econmico mayor al del total nacional. El efecto se est dejando sentir en sectores ms vulnerables, y se ven claras seales que el pas est entrando en un crculo virtuoso de crecimiento y reduccin de pobreza. Per: Indicadores sociales
La mortalidad infantil disminuy de 33 por 1.000 nacidos vivos en 2000 a 21

por 1.000 nacidos vivos en 2006.


La esperanza de vida subi de 69.2 aos en 2000 a 71 aos en el 2006.

Per: Indicadores Econmicos


El PBI creci sostenidamente, con tasas promedio mayores al 5 % entre el

2002 y el 2005; 8% en el 2006 y 9% en el 2007.


Diversificacin y crecimiento de las exportaciones (26% crecimiento anual

en promedio 2002-2007).
Reduccin riesgo pas (reduccin del EMBI+ de 13%, de 160 puntos base

en el 2006 a 138 puntos base en el 2007).


Buen manejo de la deuda pblica (el ratio de deuda con respecto al PBI fue

de 29,1% en el 2007, y se encuentra proyectado en 23.3% para el 2008).


Servicio total de la deuda (% de exportaciones de bienes y servicios: 24.9%

en 2000, 25.4% en 2005 y 22,6% en 2007). 12

Alta liquidez de los mercados (incremento de 30,8% en la liquidez del

sistema financiero entre 2006 y 2007).


Mejora de recaudacin impositiva tributaria (incremento de 12,2% del PBI en

el 2000 a 15.6% del PBI en el 2007); y supervit fiscal de 3.1% del PBI en el 2007.

3.2.2 Economa regional: situacin y grandes perspectivas Desnutricin crnica infantil En la regin de Ayacucho la pobreza alcanza a casi tres cuartas partes de la poblacin rural y particularmente los niveles de desnutricin infantil son muy altos. Mientras tanto la provincia de Huanta tal como se observa en el cuadro N 3.2 est siendo afrontada por las instituciones local, regional y nacional: Una de las estrategias para revertir este problema es el funcionamiento del programa de desayunos escolares. Es una oportunidad para los productores de leche y derivados de este mbito debido a que en convenio con las instituciones entendidas en la materia se puede proveer. A continuacin veamos el grado de desnutricin por distritos. CUADRO N3.2 DESNUTRICIN CRNICA POR DISTRITOS PROVINCIA DE HUANTA, 2005 N Provincia Distrito 01 02 03 04 Huanta Ayahuanco Huamanguilla Iguan / % desnutricin Crnica 41.0 57.2 45.1 46.4

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05 06 07 08

Luricocha Santillana Sivia Llochegua

43.7 52.2 45.5 47.8

Fuente: Ministerio de Educacin. Unidad de Estadstica Educativa. Censo de Talla en escolares, 2005

3.2.3 Tendencia alimentaria Existe una demanda ascendente por alimentos orgnicos y productos

afines, incluyendo especies medicinales. Mayor conciencia ambientalista, lo cual induce a no depredar ms los recursos naturales y el ecosistema. Necesidad de consolidar la seguridad alimentaria de la regin.

3.2.4 Panorama de derivados lcteos

Demanda local de queso


A nivel de la regin Ayacucho, el mayor consumidor de los quesos producidos en la regin es la ciudad de Huamanga con el 15.3% de la produccin, seguido de Puquio con el 9.1% y Coracora con el 4.6% de la produccin regional de quesos. El mayor consumo de quesos en la ciudad de Huamanga se debe a la mayor poblacin existente, por su parte Puquio, porque es una localidad ubicada estratgicamente como paso a Lima, Ica, Nazca, Andahuaylas y Cuzco, uniendo la costa con la sierra. A nivel de variedades, encontramos que las preferencias son distintas en cada zona, as en Huamanga y Cangallo el queso mas consumido es la cachipa, seguido del queso sincha. Esto se debe a los menores precios que tienen y porque estn al alcance de la economa de los pobladores.

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3.3 ANLISIS DE LA DEMANDA 3.3.1 Anlisis del Consumidor 3.3.1.1 Ubicacin El mercado del consumidor analizado pertenece a la provincia de Huanta de esta regin. Especficamente a las jefes de familia de la ciudad de Huanta Comprende a todo el casco urbano y sub. urbano. 3.3.1.2 Segmentacin del Mercado En base al anlisis realizado en la ciudad de Huanta se puede describir de la siguiente manera: EN CUANTO A LA DIFERENCIACIN. El mercado de Quesillos frescos y quesos no presenta diferenciacin alguna en marca, envase, publicidad, distribucin o servicios aadidos. Por tanto se considera como producto bsico. El mercado de Leche Fresca tampoco presenta diferenciacin alguna mediante la marca, envase, publicidad o servicios aadidos, excepto por la distribucin, que s lo realiza una empresa de la competencia por algunas zonas de la ciudad. Las nicas que aplican estrategias de diferenciacin son las empresas

transnacionales de Derivados Lcteos como: Gloria, Laive, entre otros. no se pudo observar ningn establecimiento comercial que expenda exclusivamente derivados lcteos, especficamente de la lnea de quesos, tan poco leche fresca. Sin embargo existen muy pocas bodegas que expenden eventualmente la leche fresca y quesos de molde. En algunas bodegas se puede encontrar con ms frecuencia el expendio de quesillos frescos.

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EN CUANTO A LA SEGMENTACION POR NIVEL DE INGRESOS: En este caso se excluye al 41% (ver anexo3.2) de las familias que pertenecen al segmento de Extrema Pobreza debido a que no compran habitualmente derivados lcteos para su consumo por carecer de ingresos econmicos. POR EDAD: Existen familias que no consumen derivados lcteos, especficamente leche fresca debido a que alguno de los miembros que integran la familia como personas de tercera edad, mayores a 65 aos que corresponde al 6.4% de la poblacin total de familias (ver anexo3.1) que no toleran la lactosa de la leche de vaca. POR ESTILO DE VIDA: Tambin existen un 4% de familias que evitan consumir derivados lcteos (anexo 3.3), debido a que Tienen cierta desconfianza por la dudosa procedencia y desconfianza por el uso de buenas prcticas de higiene o sea por lo menos un mnimo control de calidad que realizan los productores artesanales en su proceso de produccin. 3.3.1.3 Segmentos potenciales de inters. Actualmente la ciudad de Huanta posee una poblacin total de 40198 habitantes, el cual es considerado como Mercado Total. Pero para el caso de Derivados lcteos se ha tenido que transformar en familias, debido a que el Elemento de Anlisis ser la madre o algn miembro de la familia que pueda responder las preguntas. Es as que la poblacin total de familias en la ciudad de Huanta es de 10050 familias (Se divide el total de habitantes entre el nmero de habitantes en promedio por familia, en este caso es 04 habitantes por cada familia o sea 40198/4). Para obtener el nmero de Potenciales Consumidores se realiz un conjunto de procedimientos como; identificar las variables de segmentacin y asignarle un porcentaje a cada una de ellas. Veamos en el cuadro N 3.3.

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CUADRO N3.3

Determinacin de Segmento de Consumidores Variables de Segmentacin Por Edad de las personas queda (1) Por Nivel de Ingresos queda (2) Por Estilo de Vida queda (3)
FUENTE: (1) ANEXO N 3.1 (2) ANEXO N 3.2 (3) ANEXO N 3.3

% 93.6% 58.9% 96%

Luego se procede a multiplicar los porcentajes a descartar: 0.93*0.58*0.96. El factor resultante ser: 0.52925184 Finalmente el nmero de familias potenciales consumidoras ser: 0.52925184 * 10,500 lo cual hace un total de 5,319 familias. A continuacin se puede observar grficamente: GRFICO N3.1

% de familias que pertenecen al Segmento Potencial de Derivados Lcteos

Segmento Potencial 53%

Segmento No Potencial 47%

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009)

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3.2.1.4 Tendencias de la Demanda 3.2.1.4.1 Estimacin del tamao de la demanda. En el cuadro N 3.4 se observa la estimacin del tamao de la demanda de leche fresca por cada familia que pertenece al segmento potencial y as mismo la estimacin de la cantidad demandada en litros en un periodo de un ao. CUADRO N 3.4
ESTIMACIN DE LA CANTIDAD DEMANDADA (LECHE FRESCA)
Poblacin total de familias (100%) Poblacin de familias Consumo de que leche fresca pertenecen por familia al segmento (Lt./ao) potncial (53.16%) Demanda Potencial de leche fresca (Lt./ao)

Ao

2,009

10,050

5,319

61

322,862

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009) Anexo: N 3.6

En el cuadro N

3.5 se observa la estimacin del tamao de la demanda de

Quesillo fresco por cada familia que pertenece al segmento potencial y as mismo la estimacin de la cantidad demandada en unidades en un periodo de un ao.

CUADRO N 3.5
ESTIMACIN DE LA CANTIDAD DEMANDADA (QUESILLO FRESCO)
Poblacin total de familias (100%) Poblacin de Consumo de familias que Quesillo por pertenecen al familia segmento (Und./ao) potncial (53.16%) Demanda Potencial del Quesillo (Und./ao)

Ao

2,009

10,050

5,319

109

579,769

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009) Anexo: N 3.6

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En el cuadro N3.6 se observa la estimacin del tamao de la demanda de Queso tipo sincha por cada familia que pertenece al segmento potencial y as mismo la estimacin de la cantidad demandada en litros en un periodo de un ao. CUADRO N 3.6
ESTIMACIN DE LA CANTIDAD DEMANDADA (QUESO SINCHA)
Poblacin total de familias (100%) Poblacin de familias que pertenecen al segmento potncial (53.16%) Consumo de Demanda Queso Potencial del Sincha por queso tipo familia sincha (Kg./ao) (Kg./ao)

Ao

2,009

10,050

5,319

14

74,466

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009) Anexo: N 3.6

3.2.1.4.2 Caractersticas de la demanda. Segn las encuestas realizada a las familias consumidores potenciales, el 93% de las familias compran leche fresca a S/. 1.50 por cada litro, mientras el 03% de familias compran con menos de S/.1.50, esto es debido a que algunas vendedoras ofrecen a dicho precio en pocas donde hay abundancia de produccin de leche fresca. Por otro lado el 04% restante de las familias compran leche fresca a ms

de S/. 1.50, debido a que contratan a sus caseras que les lleve a sus casa, y lo ms importante pagan ese precio porque tienen la plena confianza de que el producto que consumen es de garanta. En el caso de demanda de Quesillo fresco, el 96% de las familias compran a un precio entre S/. 1.10 - S/.1.50, mientras el 03% de familias compran entre S/. 1.6 S/.2.00, esto es debido al tamao ms grande. Por otro lado el 01% restante de familias compran a menos de S/. 1.00, en este caso el tamao de los productos son muy pequeos. Cabe aclarar que el comportamiento del precio de los quesillos frescos depende principalmente del factor climtico, o sea en pocas de lluvia donde hay mayor produccin de pasto el precio tiende a disminuir levemente y viceversa.

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Es importante tener en cuenta la cantidad que adquieren las familias en cada compra, y a continuacin se puede observar en los siguientes grficos. GRFICO N 3.2

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009) En base a los resultados obtenidos se observa que la mayora de familias compran un litro de leche fresca en promedio en cada compra que realizan. GRFICO N 3.3

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009) 20

En el segundo caso, el 38% de familias adquieren 01 unidad de quesillo fresco en promedio en cada compra que realizan. Y un 27% de familias que adquieren 02 unidades de quesillo fresco en promedio en cada compra que realizan, lo cual quiere decir que la mayora de familias adquieren entre 01 y 02 quesillos en promedio compra que realizan. en cada

GRFICO N 3.4

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009)

21

En el tercer caso, el 57% de familias adquieren 01 unidad de Queso Sincha en promedio en cada

compra que realizan. Y un 23% de familias que adquieren 02 unidades de Queso Sincha en promedio en cada compra que realizan, lo cual quiere decir que ms de la mitad de familias adquieren entre solo 01 queso en promedio en cada compra que realizan. 3.2.1.4.4 Proyeccin de la Demanda CUADRO N 3.7
PROYECCIN DE LA CANTIDAD DEMANDADA (LECHE FRESCA) HUANTA

Ao

Crecimiento de la Poblacin total de familias 1.6% (*)

Crecimiento de familias que pertenecen al segmento potencial 1.6% (*)

Tendencia de Consumo Tendencia de la de leche fresca por Demanda Potencial de familia (Lt./ao) (**) leche fresca (Lt./ao)

2,009 2,010 2,011 2,012 2,013 2,014

10,050 10,211 10,374 10,540 10,709 10,880

5,319 5,404 5,491 5,578 5,668 5,758

61 64 68 72 77 81

322,862 347,710 374,469 403,289 434,326 467,751

(*): Es la tasa promedio de crecimiento para Ayacucho - INEI 2007 (**): Se considera una tasa de crecimieto de 6% - ver anexo N 3.5

CUADRO N 3.8
PROYECCIN DE LA CANTIDAD DEMANDADA (QUESILLO FRESCO) HUANTA

Ao

Crecimiento de la Poblacin total de familias 1.6% (*)

Crecimiento de Tendencia de Tendencia de la familias que pertenecen Consumo de Demanda Potencial de al segmento potencial Quesillo por familia Quesillo (Und./ao) 1.6% (*) (Und./ao) (**)

2,009 2,010 2,011 2,012 2,013 2,014

10,050 10,211 10,374 10,540 10,709 10,880

5,319 5,404 5,491 5,578 5,668 5,758

109 116 122 130 138 146

579,769 624,388 672,441 724,192 779,926 839,949

(*): Es la tasa promedio de crecimiento para Ayacucho - INEI 2007 (**): Se considera una tasa de crecimieto de 6% - ver anexo N 3.5

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CUADRO N 3.9
PROYECCIN DE LA CANTIDAD DEMANDADA (QUESO SINCHA) HUANTA
Crecimiento de familias que pertenecen al segmento potencial 1.6% (*)

Ao

Crecimiento de la Poblacin total de familias 1.6% (*)

Tendencia de Tendencia de la Consumo de Queso Demanda Potencial Sincha por familia de Queso Sincha (Kg./ao) (**) (Kg./ao)

2,009 2,010 2,011 2,012 2,013 2,014

10,050 10,211 10,374 10,540 10,709 10,880

5,319 5,404 5,491 5,578 5,668 5,758

14 14 14 15 15 15

74,466 76,868 79,347 81,907 84,549 87,276

(*): Es la tasa promedio de crecimiento para Ayacucho - INEI 2007 (**): Se considera una tasa de crecimieto de 6% - ver anexo N 3.5

CUADRO N 3.10
PROYECCIN DE LA DEMANDA DE LECHE FRESCA Y SUS DERIVADOS (HUANTA)
Tendencia de Crecimiento de Tendencia de la Consumo de familias que pertenecen Demanda Potencial de Derivados Lacteos al segmento potencial Derivados Lcteos por familia (Lt./ao) 1.6% (*) (Lt./ao) (***) (**)

Ao

Crecimiento de la Poblacin total de familias 1.6% (*)

2,009 2,010 2,011 2,012 2,013 2,014

10,050 10,211 10,374 10,540 10,709 10,880

5,319 5,404 5,491 5,578 5,668 5,758

184 194 205 217 229 242

1,647,288 1,740,775 1,840,382 1,946,546 2,059,737 2,180,457

(*): Es la tasa promedio de crecimiento para Ayacucho - INEI 2007 (**): Se considera una tasa de crecimieto de 6% - ver anexo N 3.5 (***) Es la Suma de los tres productos en Lt. (Quesillo y Queso sincha convertido en Lt. Se entiende que 01Quesillo = 01Lt, y 0i queso sincha de 01Kg. = 10lt.)

23

3.2.1.5 Factores que inciden en la Adquisicin del Producto por parte del consumidor Las exigencias de los consumidores estn plasmadas en los grficos que a continuacin se presentan: GRFICO N 3.5

Factor ms importante para decidir comprar la leche fresca


Natural y valor nutritivo 2%

Pureza y precio
Pureza y lugar de procedencia Pureza y valor nutritivo

3%
8% 7% 2%

sabor
valor nutritivo natural pureza (garanta)

25%
8% 23%

lugar de procedencia
precio

8%
15%

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009) Para el consumidor de Leche fresca el atributo ms importante es el valor nutritivo con un 25%, seguido por un 23% de consumidores que mencionan que para ellos lo ms importante es la pureza de la leche, ya que tiene en la mente de que la leche que consumen probablemente est adulterada con agua, con harina disuelta, o con maicena, entre otros. Es una necesidad insatisfecha cualitativa de este 23% de consumidores. Por otro lado lo mas resaltante dentro de los atributos se observa al precio, ellos manifiestan que optan por la compra de la leche fresca a S/. 1.50 en promedio debido a que el precio de sta es relativamente menor al sustituto ms cercano,

24

nos referimos a la leche evaporada y en polvo, que estn en un promedio de s/.2.50. As prefieren ahorrar. Por otro lado, para el 8% de los consumidores el factor ms importante es el lugar de procedencia y pureza, bueno, mencionan que la mejor leche es la que proviene de los valles de Huanta como Maynay, Cangari, entre otros, mas no as la leche que proviene de Huamanga ( de una camioneta que reparte algunas veces en las tardes) dicen que esta ltima no tiene concentracin de nata de leche y que es muy aguado. GRFICO N3.6

Factor ms importante para decidir comprar Quesillo y Queso Sincha


Lugar de procedencia y valor nutritivo Pureza y natural Pureza y sabor Lugar de procedencia y pureza Pureza y valor nutritivo Lugar de procedencia y sabor Valor nurtitivo y sabor sabor valor nutritivo natural
pureza (garanta - limpio)

1% 1% 3% 5% 2% 1% 8% 12% 21% 1% 29% 12% 3%

lugar de procedencia precio

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009)

En primer lugar tenemos, para el 23% de la poblacin que consumidora, que el atributo ms importante para decidir comprar los quesillos y los quesos es la pureza, quiere decir que en muchos casos encuentran dentro de los quesos restos de pelos e incluso restos de bostas de las vacas, tambin los productos que se 25

expenden es al aire libre sin las mnimas protecciones del caso. Por estas caractersticas de los productos los consumidores de sienten insatisfechos, ellos desearan que este factor mejore y a s podran comprar una cantidad mayor a su nivel de compra habitual. En segundo lugar tenemos, para el 21% de de la poblacin consumidora, el atributo ms importante es valor nutritivo, pues mencionan que esa contiene Calcio, para el crecimiento y desarrollo ptimo de los nios, para reforzar el sistema seo y evitar en el futuro problemas de osteoporosis. En tercer lugar tenemos, para el 12% de la poblacin consumidora, el atributo ms importante es el Sabor y Lugar de procedencia. Respecto al sabor manifiestan que con frecuencia encuentran el problema de exceso de sal y en otros que son muy esponjosos y agrios. Respecto al lugar de procedencia, manifiestas que los quesos que provienen de la parte del valle de Huanta tienen mejor sabor y que son ms limpios. GRFICO N 3.7

Lugar donde comprara con ms frecuencia la Leche Fresca


18%
10%

Su casera que le lleva a su casa

Mercado

Ambulante o repartidor Bodega o tiendas especializadas


16%

56%

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009)

26

Un 56% de la poblacin consumidora manifiesta que comprara la leche fresca de un ambulante o repartidor. Por otro lado, un 18% de la poblacin consumidora de leche fresca manifiesta prefiere que su casera de siempre le siga llevando la leche a su saca , pues dicen que es de mayor garanta. Mientras un 16% de la poblacin consumidora de leche fresca manifiesta que si existira una bodega especializada en derivados lcteos y que preste las garantas del caso podran comprar sin ningn problema. GRFICO N 3.8

Lugar donde comprara con ms frecuencia Quesillos y Quesos Sincha


18%

Su casera que le lleva a su casa

Mercado
2%

62%

Repartidor (delivery)

Bodega o tiendas especializadas

17%

Fuente: Elaboracin ICADE (Encuesta Realizada mayo de 2009)

Un 62% de la poblacin consumidora manifiesta que comprara los quesos del mercado sobre todo por la costumbre, pues siempre han comprado de ese lugar y es el nico lugar donde se expende en mayores cantidades y variedades de tamaos y precios. Por otro lado, un 18% de la poblacin consumidora de quesos manifiesta que prefiere que su casera de siempre le siga llevando a su saca , pues dicen que es de mayor garanta.

27

Mientras un 17% de la poblacin consumidora de quesos manifiesta que si existira un establecimiento que expenda variedad de productos lcteos, s compraran.

3.2.2 Productores de la Competencia en relacin a los atributos del producto. Si bien es cierto que existe una demanda potencial de 1647288 Lt. por ao con tendencia creciente. Cualitativamente el consumidor no se siente satisfecho, debido a que los productos artesanales como quesos, quesillos y leche fresca ofertados en el mercado no cubre sus expectativas, como por ejemplo: Sabor, la implementacin de los mnimos estndares de higiene dentro de cada proceso de produccin, estandarizacin de la produccin especficamente del peso forma de presentacin y porcentaje de sal dentro de los quesos. En cuanto a la oferta de leche fresca sucede lo mismo, con un factor adicional de posibles adulteraciones con agua fra, entre otros. 3.2.3 La Organizacin de Productores en relacin a los atributos del producto. La Asociacin de Productores que desea ofertar productos al mercado local, o sea a la ciudad de Huanta, de igual forma que sus competidores ms cercanos se caracteriza por tener las mismas deficiencias. Lo cual implica que si operan en estas condiciones, no podrn alcanzar cierta ventaja competitiva. 3.2.4 Estimacin del Tamao de la Demanda Insatisfecha Como se mencion anteriormente, la organizacin de productores que pretende entrar al mercado con derivados lcteos deber lograr satisfacer las necesidades insatisfechas de los consumidores, como en tamao, forma, presentacin y tendrn que aplicar dentro de su proceso de produccin las normas mnimas de higiene. Y por si fuera poco tendrn que tener la capacidad de fidelizar a los clientes. Actualmente la participacin de competidores en el mercado de Huanta es como sigue: En la venta de Leche fresca: 07 vendedores

28

En la venta de quesillo fresco: 16 vendedores En la venta de queso sincha: 05 vendedores Con la entrada al mercado del nuevo competidor o sea la Asociacin de productores en mencin sera as: En la venta de Leche fresca: 08 vendedores En la venta de quesillo fresco: 17 vendedores En la venta de queso sincha: 05 vendedores Y lgicamente la participacin en el mercado para cada vendedor se determinara del mercado total de leche fresca dividido entre 08 vendedores, el resultado sera: 13% de participacin, sin embargo un poco tomando en cuenta que los dems vendedores ya son conocidas y con cartera de clientes hasta cierto punto fidelizados, por lo que ser ms realista pensar en un 8% para la empresa nueva en el mercado. Siguiendo esta lgica se determina para el mercado de queso fresco y queso sincha, siendo los resultados de participacin de la nueva empresa 3.5% y 10% respectivamente. 3.2.5 Potencial de mercado Resulta de multiplicar el consumo potencial por la participacin en el mercado, con lo cual se sabr cual es la cantidad de produccin de la empresa que absorber el mercado: Veamos para el mercado de leche fresca: 322862 Lt. x 0.08 = 24215 Lt. que puede producir y vender en el mercado 579769 Lt. x 0.035 = 20462 unidades que puede producir y vender en el mercado 74466 Lt. x 0.1 = 7447 unidades que puede producir y vender en el mercado

3.3 ANLISIS DE LA OFERTA


3.3.1 Identificacin de la competencia. 29

3.3.1.1 Competencia directa e indirecta

A) Competencia directa Los competidores directos de derivados lcteos como leche, queso y quesillo se encuentran en diferentes distritos y/o comunidades encontrar los siguientes: Provenientes de las zonas bajas de Huanta tenemos; Pampas, Viru viru, Pampa Chacra, Cangari, Paqueq, Chihua y Maynay. Provenientes de las zonas altas de Huanta tenemos; San Jos de Santillana, Luricocha, Huayhuas, Churcampa, Alturas de Razuhillca, entre otros. Provenientes de la zona sur este de la provincia de Huamanga tenemos; Sachabamba, Allpachaca, Toccto, Manallasacc, Cusibamba, Pampa Cangallo, y Chiara. El detalle es que los productores, en su mayora, no son quienes trasladan sus productos al consumidor final, el agente que realiza esa intermediacin es el acopiador revendedor, Estos se encargan de llevar al mercado, en este caso a las ferias dominicales en Huanta. Lo comercializan una parte de los productos en la feria pero la otra parte lo revenden a los pocos puestos que se encuentran en el mercado central de la ciudad de Huanta. de la parte norte del

departamento de Ayacucho. En base a las indagaciones realizadas se ha podido

B)

Competencia indirecta

La competencia indirecta ms cercana es la leche fresca pasteurizada y queso pasteurizado envasado que las diferentes marcas nacionales estn comercializando en la actualidad como LAIVE y GLORIA,

30

Adems se puede observar el precio de los diferentes productos que estn considerados como competencia indirecta en comparacin a la competencia directa. TABLA N 3.1 PRECIOS DE LECHE FRESCA Y SUS DERIVADOS

PRODUCTO Leche fresca Leche evaporada Leche en polvo Quesos frescos(cachipas) Quesos en sincha

MEDIDA 1Lt 620 ml. 120 g. 150 gr. 200 gr.

PRECIO (S/.) 1.50 2.40 2.60 2.50 1.00 1.50 3.00- 4.00

31

3.3.2 Anlisis de la competencia 2.2.1 Competencia local y nacional

En la actualidad existe competencia local, aquellos que en esta regin producen y comercializan productos como la leche fresca y quesos (fresco y maduro), de alguna manera son reconocidos con nombre del lugar de procedencia y tienen aceptacin en el mercado. Tambin se encuentran los productos de origen nacional, quienes estn fuera del departamento pero comercializan sus productos en la localidad, tanto la leche fresca como los quesos, es as como podemos ver de que dentro de estos grupos se pueden considerar a los siguientes:

TABLA N 3.2 MARCAS DE LA COMPETENCIA COMPETENCIA LOCAL Productores de los valles de Huanta. Productores de zonas COMPETENCIA NACIONAL GLORIA LAIVE LA PREFERIDA IDEAL Otros

alto andinas de Huanta. Productores de zonas alto andinas del sur de Huamanga.

Fuente: Observacin e indagaciones

32

Veamos el anlisis FODA de los competidores locales y extra locales.

TABLA N 3.3 ANALISIS FODA DE LOS COMPETIDORES LOCALES

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

Tienen nivel el mercado. Poseen

cierto Apoyo de diferentes

de

las

tienen una tecnologa Nuevas no elaboran desarrollada, empresas sus asociaciones y ms

posicionamiento en instituciones privadas y cierta estatales de en la la

productos de manera capacitados que se manual y/o artesanal. insertan al mercado prdida en de de la los

mejora

experiencia en la produccin forrajes. Poseen terrenos

produccin y gestin.

Comercializacin de La tradicional. Poca promocin de y los

de Creciente demanda por la leche fresca y derivados.

productos de manera confianza calidad productos en

locales en

adecuados para la Los productos son produccin forrajes Precios aceptados mercado. en el de demandados en el mercado ciertas de venta. pese a

publicidad

especial

productos que ofrecen. cuanto a la leche. No diferenciacin producto. No poseen canales directos comercializacin. de tienen del Insercin de

limitaciones y

marcas nacionales e con similares internacionales productos

produccin

33

TABLA N 3.4 ANALISIS FODA DE LOS COMPETIDORES NACIONALES

FORTALEZAS

OPORTUNIDAD ES

DEBILIDADES

AMENAZAS

Ofrecen

productos Creciente

Los productos que Insercin de ofrecen poseen marcas locales

aceptados por la garanta de demanda por la su calidad. Tienen una buena capacidad de aprovisionamiento, casos a leche y sus derivados. que

ciertos componentes e qumicos para su internacionales con productos caso de similares. conservacin. En el

en Marcas

algunos nacional. Tienen

nivel tienen un cierto posicionamiento

especifico

los Promocin y del de

una

tecnologa

en la mente del consumidor. Hay tendencia productos naturales y una por

quesos sus sabores difusin son distintos a los consumo quesos producidos productos naturales. con Poca en la localidad Productos caso de quesos.

desarrollada, Posean canales distribucin altamente desarrollados. ofrecen productos de marca.

precios altos en el capacidad adquisitiva de la poblacin.

Ofrecen una gran diversidad nutritivos. de productos Una promocin y publicidad bastante difundida. Altos produccin. Productos con mayor volmenes de

capacidad de conservacin.

34

3.3.2 Estimacin de volumen de oferta actual La estimacin de volumen de oferta actual se determin en base a datos de

informacin primaria. Se ha identificado a los principales puestos de venta de productos lcteos (entre intermediarios y productores) como quesillos, quesos y leche. Estos establecimientos se encuentran ubicados en el mercado central de la ciudad de Huanta en un numero de 07 establecimientos que venden leche fresca en forma eventual, 16 establecimientos que venden quesillo fresco y 05 establecimientos que venden quesos maduros tipo sincha, Por otro lado, existen numerosas intermediarias que venden estos productos en la feria dominical de Huanta. Tambin cabe mencionar que hay una camioneta que vende por la calles leche fresca, proveniente de Ayacucho. A continuacin se detalla en el cuadro siguiente el volumen de estimacin de la oferta de acuerdo a la procedencia. CUADRO N 3.11
ESTIMACIN DE VOLUMEN DE OFERTA ACTUAL (LECHE FRESCA) Lugar
Das Feria Camionet Mercado jueves de Bodegas dominic a central cada al Repartid semana or de

Tipo de producto Quesillo Queso sincha Leche fresca Lt. Quesillo Queso sincha Leche fresca Lt. Quesillo Queso sincha Leche fresca Lt. Quesillo Queso sincha Leche fresca Lt. Quesillo Queso sincha Leche fresca Lt.

Venta promedio por cada puesto Und.

Lt.

N vendedoras

Frecuencia Frecuencia Venta al ao/ convertido de venta Lt. en ao semanal semanal semanal semanal semanal semanal diario diario diario diario diario diario
Interdiario Interdiario Interdiario

80 12 20 40 6 10 30 5 20 5 250

80 120 20 40 60 10 30 45 20 5 250

60 9 10 30 5 5 5 1 2 20 1

Fuente: Entrevista personal a vendedoras, mayo 2009

52 52 52 52 52 52 365 365 365 365 365 365 183 183 183 Total Lt.

249,600 56,160 10,400 62,400 14,040 2,600 54,750 12,319 14,600 36,500 45,750 559,119

35

Por lo tanto, la cantidad total estimada de derivados lcteos (leche fresca, quesillo y queso sincha) en la ciudad e Huanta viene a ser: 559119 litros por ao.

3.4 ANLISIS DE ESTRUCTURA DEL MERCADO.


3.4.1 Tipo de mercado 3.4.1.1 Competidor Directo. Se considera a todos los productores que ofertan elche fresca, quesillo, y queso sincha en la ciudad de Huanta. Grado de diferenciacin: En este caso los productos ofertados se consideran como homogneos debido a que dentro de las caractersticas del producto no presentan distinciones relevantes en cuanto a la marca, el envase, la publicidad, la distincin ni los servicios aadidos. Barreras de entrada y salida al mercado: No tiene barreras de entrada al mercado local, debido a que todos pueden entrar y salir del mercado. Por citar un ejemplo tpico; hasta el productor ms pequeo que solo cuenta con una vaca que produce puede ofertar sin ningn impedimento en el mercado de. Tipo de mercado: De acuerdo a las caractersticas antes mencionadas se puede tipificar como mercado de competencia perfecta, porque cualquier productor puede entrar al mercado y salir cuando lo desee, ste no tiene injerencia en el comportamiento del precio por que el merca do es el que regula el precio por las fuerzas de la oferta y demanda.

3.4.1.2 Competidor Indirecto. Se considera a todos las empresas productoras transnacionales que ofertan Leche evaporada, en polvo, quesos pasteurizados, yogurt, mantequilla, manjar, entre otros. Que tienen cobertura de mercado nacional.

36

Grado de diferenciacin: En este caso los productos ofertados se consideran como Altamente diferenciados debido a que aplican para diversos segmentos estrategias de marketing que trata de resaltar las caractersticas del producto que puedan contribuir a que sea percibido como nico. Se puede diferenciar mediante la marca, el envase, la publicidad, distribucin y servicios aadidos.

Barreras de entrada y salida al mercado: En este caso s tiene barreras legales como licencias especiales, patentes, normas especficas de tipo de impuesto, barreras tcnicas y econmicas (como la magnitud de la inversin) para entrar al mercado.

Tipo de mercado: De acuerdo a las caractersticas antes mencionadas se puede tipificar como mercado Monoplico, es el nica empresa en la industria que produce y vende productos para los que no existe sustitutos cercanos, y tiene la capacidad de fijar el precio y la cantidad de produccin. En el Per como claro ejemplo tenemos al Grupo Gloria

37

IV. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR

4.1 IDENTIFICACION DE ESLABONES DE LA CADENA DE VALOR


A continuacin se detalla en el cuadro siguiente las cinco actividades primarias (vertical) y las cuatro actividades secundarias (horizontal) que realiza las Asociacin de Productores para evaluar el estado actual en que se encuentra. FIGURA 4.01 INFRAESTRUCTURA RECURSOS HUMANOS TECNOLOGA ABASTECIMIENTO

V A L O R
LOGSTICA DE SALIDA MARKETING Y VENTAS SERVICIOS POST VENTA

LOGSTICA DE ENTRADA

DESARROLLO DEL PRODUCTO

38

4.1.2 Anlisis Del Desarrollo Del Producto Lcteos


A continuacin se detalla al anlisis de cada uno de las 09 actividades de la cadena de valor: FIGURA N 4.2 ANLISIS DE LOGSTICA DE ENTRADA LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 39

FIGURA N 4.3 ANLISIS DE DESARROLLO DEL PRODUCTO LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 40

FIGURA N 4.4 ANLISIS DE LOGSTICA DE SALIDA LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 41

FIGURA N 4.5 ANLISIS DE MARKETING Y VENTAS LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 42

FIGURA N 4.6 ANLISIS DE SERVICIOS POST VENTA LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 43

FIGURA N 4.7 ANLISIS DE INFRAESTRUCTURA LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 44

FIGURA N 4.8 ANLISIS DE RECURSOS HUMANOS LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 45

FIGURA N 4.9 ANLISIS DE TECNOLOGA LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves. 46

FIGURA N 4.10 ANLISIS DE ABASTECIMIENTO LCTEOS

Fuente: Elaboracin propia. Talleres con actores claves.

47

CUADRO N 4.1 RESUMEN DEL ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR

CONCEPTO

LCTEOS PARCIAL PROMEDIO

LOGSTICA DE ENTRADA Existencia proveedores Condiciones de entrega de Locales Externos Calidad Cantidad Costos de recepcin Precios 2

Costos y precios

DESARROLLO DEL PRODUCTO Estandarizacin Producto Normalizacin Calidad Productividad Costos Costos y precios produccin Precios LOGSTICA DE SALIDA Contactos compradores Entrega del producto con Asocio estratgico Amplitud Condiciones Capacidad Costos de entrega Precios 2 de 2 2

Proceso productivo

2.3

Costos y precios

MARKETING Y VENTAS Estrategia Publicidad y 2 2

48

comunicacional

promociones Posicionamiento Extensiva 2

Estrategias de marketing

Intensiva Condiciones de venta

Estrategias de venta SERVICIOS POST VENTA Servicios adicionales

Tcnicas de venta

Efectividad Capacidad Contactos Beneficios Aprendizaje Investigacin

Estrategias del servicio

Seguimiento y evaluacin INFRAESTRUCTURA Gestin

Planificacin Control Integracin Liderazgo Recursos Contabilidad

Relaciones

1.7 1 2

Finanzas RECURSOS HUMANOS Competencias

Conocimiento Prctica Autoridad Responsabilidad Respeto a

Organizacin

1.3

tica

compromisos Sostenibilidad 1

TECNOLOGA Ingeniera Tcnicas Equipos 2 2

49

Investigacin

Diferenciacin Innovacin Medios Efectividad

Comunicaciones ABASTECIMIENTO Proceso de compra

Simplicidad Oportunidad Confiabilidad Actualizacin Capacidad Continuidad

Proceso de registro

Manejo de existencias TOTAL OPTIMO PROPORCIN

2 52 324 16 17.3 6 2

TABLA N 4.1 RESUMEN DEL ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR PUNTUACIN 1 Condiciones negativas 2 Condiciones muy bajas 3 Condiciones bajas 4 Condiciones regulares 5 Condiciones buenas 6 Condiciones muy buenas

50

4.2 MAPEO DE ACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA GENERACIN DE VALOR Los productores destinan la mayor parte de la produccin para vender a los acopiadores y una pequea parte es destinada para la venta directa en el mercado local, ya que es ms para autoconsumo y algunos excedentes son transformados en el queso fresco y en algunas ocasin de en quesos de tipo sincha. Los acopiadores recogen los productos, en la feria de Huanta. Existen pocas experiencias de venta a mercados a nivel nacional, sin embargo s, de derivados producidos en la cuenca del ro Cachi.

FLUJO DE LA CADENA PRODUCTIVA EN LA REGIN AYACUCHO FIGURA N 4.11

Productor Acopiadores

Mayoristas Minoristas

Mercado Local Mercado regional

INIA, Idesi, UNSCH, Vecinos Per, Senasa, Foncodes, Care Per, GLs, Chirapaq,

agroveterinarias.
Fuente: Planes productivos.

4.3 Identificacin de limitaciones para mejorar capacidad competitiva de la asociacin de productores lcteos Las debilidades en la cadena productiva, en lo que respecta al eslabn del productor principalmente son: 51

Cuotas bajas de produccin, lo cual encarece el acopio, finalmente este sobre costo es cargado al productor, presionando sus precios de venta. Bajo nivel de estandarizacin, esto genera una categorizacin con ms beneficios para el acopiador, dejando en posicin del productor los productos clasificados como tercera categora, los cuales son

posteriormente ofertados en el mercado local a bajos precios.

Bajo nivel de calidad, es una caracterstica que es difcil de recuperar, por cuanto el proceso productivo es irreversible, en el caso de lcteos se procesan los quesillos con leche infectada con mastitis, pero no se pueden ofertar a mercados ms exigentes, lo cual viene acompaado de precios bajos, en el caso del maz morado, las prdidas son asumidas por el productor ya que se encuentran muy desarticulados y en la produccin de cuy, los productos rechazados son vendidos a precios ms bajos en restaurantes o recreos.

La propuesta para fortalecer el compromiso de los aliados estratgicos comprende los siguientes aspectos:

1.-

Establecer

convenios

tripartitos

entre

la

Municipalidad,

Provias

Descentralizado y la Organizacin de Productores, a travs de las siguientes actividades: Se aprueba y firma el convenio especfico entre los tres actores. Se socializa los trminos del convenio entre los actores involucrados.

2.-

Propiciar para que la Municipalidad Provincial establezca polticas de

promocin de mercados y de negocios rurales, a travs de las siguientes actividades:

52

Se establece ordenanzas municipales que promuevan las actividades empresariales. Se busca el compromiso para el co financiamiento en la implementacin de este plan de negocio rural por organizaciones de pequeos productores.

3.-

Involucrar a la organizacin de productores en la elaboracin del Plan de

Negocio, a travs de las siguientes actividades:

Se desarrolla talleres de sensibilizacin de una cultura de asociatividad. Se desarrolla talleres de direccionamientos estratgico y estrategias de mercadeo con los miembros de la organizacin de productores.

Se desarrolla el taller de validacin del plan de negocio y de compromisos para su implementacin.

53

V. ANALISIS DE LA ORGANIZACIN DE PRODUCTORES LACTEOS


5.1 ANTECEDENTES
En la comunidad de Huaraccopata perteneciente a la provincia de Huanta, actualmente se encuentran viviendo 04 viudas ya mayores de edad, 31 mujeres y 31varones, estn integradas en 20 familias. El numero de vctimas y afectados son 30 y20 respectivamente. (ver anexo N 5.1) Al igual que muchas de las comunidades campesinas, ste fue uno de los que ha sufrido los acontecimientos de la violencia socio poltica que se ha vivido pos ms de dos dcadas iniciada por sendero luminoso. Lo nico que dejo fue mayores ndices de migracin, pobreza reflejado en altos niveles de desnutricin. Despus de un tiempo gracias al apoyo del Programa de Re poblamiento Hace 10 aos aproximadamente) volvieron a sus tierras para seguir trabajando en lo que mejor saben hacer, la agricultura y la ganadera. Pero actualmente persisten los niveles de retraso socioeconmico. A continuacin veamos algunos cuadros que reflejan el estado actual de los distritos de la provincia de Huanta: CUADRO N 5.1 MAPA DE POBREZA - HUANTA 2,006
Poblacin Tasa de

Tasa % nios (%) Desnut. 1999

% de la poblacin sin:
(N Hab.)

Analfabetis mo (%)

DISTRITO
2005 agua Desage / Letrin. Electric.

Mujeres

0.12 aos

Huanta Ayahuanco

40,730 5,261

17 40

22 59

30 95

28 49

33 42

50 63

54

Huamanguilla Iguain Luricocha Santillana Sivia Llochegua

4,812 3,034 5,782 7,305 10,479 11,897

18 22 25 44 25 29

33 31 19 24 32 68

41 51 31 76 77 98

39 43 33 53 29 22

34 36 33 40 36 36

46 50 50 67 65 56

Fuente: FONCODES-2006 Censo de Poblacin y Vivienda del 2005 - INEI, Censo de Talla Escolar de 1999 MINEDU

La pobreza en la provincia de Huanta es marcada, sobre todo en las zonas rurales y los distritos de Santillana y Ayahuanco, lugares donde la extrema pobreza campea en los hogares. Son espacios donde las Necesidades ms bajos, tal como se aprecia en los siguientes cuadros. CUADRO N 5.2 DESNUTRICION CRONICA POR DISTRITOS PROVINCIA DE HUANTA
N Provincia / Distrito % desnutricin Crnica 00 01 02 03 04 05 06 HUANTA Huanta Ayahuanco Huamanguilla Iguan Luricocha Santillana 44.6 41.0 57.2 45.1 46.4 43.7 52.2

Bsicas

Insatisfechas (NBI) son muy altas y los ndices de Desarrollo Humano (IDH) son los

55

07 08

Sivia Llochegua

45.5 47.8

Fuente: Ministerio de Educacin. Unidad de Estadstica Educativa. Censo de Talla en escolares, 2005

Las tasas de desnutricin crnica infantil a nivel de la provincia de Huanta (44.6%), supera largamente al departamento de Ayacucho (33.6%). Pero las cifras a nivel de los distritos de Ayahuanco (57.2%) y Santillana (52.2%), son un tanto ms alarmantes; por cuanto se trata de territorios donde hay mayor pobreza extrema (cuadro N 1.07). Remitindonos a las causas, obvio es que se requiere disear e implementar programas de desarrollo rural sostenibles, antes que programas asistencialistas. Es as que la Municipalidad Provincial de Huanta Area de Programa de Reparaciones, en convenio con Provias Descentralizado estn implementado un programa de manejo ganadero y produccin de lacteos.

5.2 ANLISIS INTERNO


5.2.1 Inicio de la organizacin Inicialmente conformaron el Comit de Gestin de Reparaciones Colectivas de la Comunidad de Huaraccopata en el mes de junio del ao 2007, con su presidente: Eusebio Quispe Caldern. Al inicio empezaron con 17 miembros, pero uno de ellos se retir por motivos personales y actualmente son 16 miembros confortantes. Desde ese tiempo a esta parte se renen cada 15 das para tratar diversas agendas de trabajo. Los miembros conformantes aportaron una suma simblica para diversos gastos de gestin como pasajes , alimentacin , entre otros. 56

Segn las encuestas realizadas a los miembros del comit mencionan que no cuentan con ningn reglamento interno, mucho menos con algn libro contable como; Libro de caja, de compra, de ventas, registro de ventas, inventarios ni balances. El nico documento con que cuentan es el Libro de Actas donde redactan los acuerdos que toman. A continuacin se detalla los factores internos que involucra a la asociacin: FORTALEZAS: Existencia de ganado mejorado donado por la Municipalidad Provincial de Huanta. Existencia productores con experiencia en la transformacin de leche en quesillo o cachipa. Presencia de Jvenes con iniciativa empresarial. Disponibilidad de terreno para siembra de pastos anuales y perennes. Contenidos totales de slidos en la leche permiten un mayor rendimiento de derivados lcteos por unidad de leche.

DEBILIDADES: Baja calidad de la leche y derivados lcteos producidos. Manejo deficiente de pastos y ganado. Escaso conocimiento de gestin empresarial de los actores directos de la cadena. No existe disponibilidad de tanques de fro y ambientes para procesamiento, capacidades poco desarrollada para la transformacin. Baja calidad gentica del ganado. Deficiente uso y gestin del agua. Infraestructura precaria. Produccin de derivados con infraestructura y plantas artesanal con alto riesgo de baja calidad de la leche. Falta de certificacin, registro sanitario, autorizacin de digesa para las plantas. 57

Escaso acceso a crdito para la inversin en la base productiva e implementacin de las plantas de conservacin y transformacin de lcteos. Carencia de normas tcnicas establecidas para el control sanitario. Productos no estandarizados. Volumen bajo de produccin. No existe un lugar con infraestructura adecuada para la venta. Bajo volumen de ventas de derivados especialmente de quesos

pasteurizados. Deficiente acceso a las zonas productoras para el acopio de la leche.

5.3 ANLISIS EXTERNO


A continuacin se detalla los factores externos que influye en la asociacin: OPORTUNINADES Existencia de mercado insatisfecho y en crecimiento a nivel local, regional y nacional para la leche y derivados. Instituciones privadas y pblicas interesadas en el desarrollo ganadero. Ubicacin de la regin frente al gran mercado costeo, especialmente para el mercado de Lima. Existencia de mercado por los programas sociales que deben cumplir con las normas de compra de productos locales. Programa de forestacin aprobado por el MINAG, favorece a la ganadera. Existencia de una planta de nitrgeno en la regin para la conservacin del semen del ganado, para la implementacin de programas de inseminacin artificial. Existencia de proyectos en ejecucin. Mercado dispuesto a pagar buenos Precios por productos derivados de calidad. Presencia de la mesa tcnica de lcteos en operatividad.

58

Amenazas: Fenmenos climticos adversos como las granizadas, heladas y sequas que afectan la produccin de la leche. Consumidores que no diferencian la calidad de la leche, por lo cual presionan en precios bajos. Posibilidad de ingresos de productos de otras regiones a precios ms competitivos. Posicionamiento de la leche y derivados de la cuenca del Cachi en el mercado local. Presencia de enfermedades que incrementan la mortalidad de los ganados y reducen el rendimiento productivo. Prdida de confianza de los consumidores debido a la baja calidad de los productos lcteos. Programas asistencialistas, limitan el desarrollo autnomo de los productores. Sistemas de electrificacin no consideran la implementacin de industrias rurales por lo que no instalan sistemas de electrificacin trifsica.

5.3.1 Estrategias a ser aplicadas.


Sembrar pastos perennes en los nuevos campos, acudiendo al apoyo de forestacin del Ministerio de agricultura. Incentivar al uso de semillas mejoradas. Solicitar a las autoridades competentes la promocin de la inseminacin artificial tomando los genes de los vacunos mejorados, para mejorar los rendimientos de los vacunos. Capacitarse en el manejo de ganados mejorados. Capacitarse en el manejo de calidad de para la produccin de derivados lcteos. Capacitarse en la produccin con valor agregado, en gestin empresarial, fortalecimiento asociativo y adecuado uso del recurso hdrico. Construir una infraestructura adecuada para el mejoramiento de la calidad productiva. 59

Solicitar a la municipalidad para gestionar el financiamiento a travs de cooperacin internacional y recursos del estado. Para implementar con maquinaria, infraestructura y equipos de industrializacin.

Realizar pasantas para recoger experiencias y realizar la difusin entre los miembros de la asociacin.

60

VI. TECNOLOGA DE PRODUCCION

6.1 DESCRIPCION DEL PROCESO


6.1.1Especificaciones Tcnicas para la elaboracin de Derivados Lcteos. La leche como materia prima para la elaboracin de derivados lcteos debe reunir caractersticas puntuales que garantizan la calidad de los productos, especificados en la tabla N 6.1

TABLA N 6.1 ESPECIFICACIONES TCNICAS DE LA LECHE FRESCA


NORMA Leche de vaca entera o fresca

ESPECIFICACIONES Tipo de leche FISICO QUMICO Grasa Acidez Densidad T.R.A.M(*) ORGANOLPTICO Color Sabor Olor Aspecto

Min 3% Mx 20 D 1.028 1.033 Mn 3 h.

Blanco mate Agradable y ligeramente dulce Caracterstico Homogneo

FUENTE: NTP. 202.10(*) Tiempo de reduccin de azul de metileno

61

6.1.2 Proceso de produccin de los productos Proceso de produccin de la leche fresca. 1) Acopio y Recepcin de la Leche Para salvaguardar la calidad de la leche durante el ordeo, acopio y transporte deber tenerse el mximo de los cuidados para evitar algn tipo de contaminacin que perjudique la calidad de la leche. La leche se recepciona de los centros de acopio (centros productores) en porongos lecheros a las cuales inmediatamente se controla la calidad de la leche (densidad, acidez y porcentaje de grasa); as mismo, de juzgar sensorialmente cumpliendo as con las exigencias mnimas de seguridad.

2) Filtracin Se realiza empleando una tela o colador limpio para retener y liberar de cuerpos extraos como: pelos, pajas, tierra, estircol y otros cuerpos extraos.

3) Enfriamiento La leche filtrada y pesada es enfriado a una temperatura de 3-5 C, a fin de inhibir el desarrollo de los microorganismos y asegurar la leche.

A) Diagrama de flujo. El flujograma de produccin se muestra en el siguiente grfico

62

FIGURA N 6.1 FLUJO DE PRODUCCION DE LECHE FRESCA

Anlisis de la acidez de la leche con fenoftaleina

RECEPCION

FILTRACION

ENFRIAMIENTO

VENTA

63

6.1.3 Proceso de elaboracin del queso fresco

A) Pautas para la elaboracin del queso fresco Se realiza los anlisis de control de calidad entre los principales: temperatura, acidez y densidad. La pasterizacin es necesaria para garantizar de que el producto sea de calidad y no cause enfermedades al consumidor. Por elaborarse con leche pasteurizada se recomienda el uso de Cloruro de Calcio para ayudar a la formacin de una cuajada mas firme y de mejor rendimiento. El Nitrato de Potasio se usa para evitar la formacin de bacterias formadoras de esporas, se usa ms para quesos madurados. Cuando se prepare el cuajo se debe cuidar el no disolverlo en agua caliente o superior a los 38C porque se reduce la actividad de este y puede provocar una coagulacin muy lenta o la no coagulacin de la leche. La temperatura ideal es de 32C a 36C pudiendo tolerar hasta 38C en zonas de clima muy fro. No disolverlo en leche por que se coagular inmediatamente y no distribuir de manera uniforme en la totalidad de la leche. Si la cuajada se enfri y no coagula y la leche est liquida, es preferible calentarla suavemente otra opcin es agregar ms cuajo en igual cantidad a la inicial, mover unos segundos y esperar a que coagule. Generalmente la coagulacin se da en cuestin de unos minutos Nunca calentar y adicionar cuajo a la vez porque se puede formar cogulos en la leche lquida y se obtendr una cuajada dispareja. La desventaja es que afectar la calidad final del queso ya que ser ms duro y seco. Se puede dar el caso que la coagulacin sea ms rpida a lo esperado, entonces se debe cortar con un cuchillo la cuajada y levantarla para
64

ver si el corte se abre en forma lisa y pareja. Tambin se puede observar que al presionar la cuajada con el revs de una cuchara no queda restos de cuajada en sta. No se debe dejar mucho tiempo la cuajada formada porque se obtendr un queso ms duro. El corte es muy importante porque define el rendimiento. Se debe dejar reposar unos 5 minutos la cuajada recin cortada para que libere suero y tome un poco de consistencia. Si se bate inmediatamente se pierde Casena en el suero al igual que grasa lo cual va en contra del rendimiento final. El primer batido debe iniciarse suavemente para ir incrementando la intensidad poco apoco para no deshacer los granos de cuajada. Durante el segundo batido es muy importante que el calentamiento de la cuajada se sequen por fuera y por dentro retengan el suero lo cual producir un queso con bolsas de suero en su interior. Si se eleva mucho la temperatura se obtendr un queso corchoso. No exceder los 40C. Durante la adicin de la salmuera tambin se debe cuidar de no elevar excesivamente la temperatura para no resecar la cuajada. No exceder los 42C. El prensado de la cuajada en la tina tiene como finalidad eliminar un poco ms el suero, compactar ms los granos de cuajada y obtener moldes uniformes. No se debe exceder en el prensado porque si no se obtendr quesos muy secos. El moldeo debe ser rpido y de preferencia llenar los moldes con un solo bloque de cuajada para ayudar a una mejor apariencia externa. Si la cuajada se enfra, se notaran los pedos de cuajada colocados para llenar un molde y dar un mal acabado final. El molde a utilizar debe ser higinico y no transmitir olores.

65

Durante el prensado se debe cuidar de aplicar el mismo peso para cada molde con la finalidad de obtener quesos de igual textura y humedad.

Para el queso fresco se aplica un peso de 3 a 4 horas, se realiza el moldeo y se prosigue con el prensado. Al retirar la prensa se seleccin los moldes de acabado perfecto y se recorta los sobrantes. Los moldes que presenten defectos se vuelve a prensar por unas tres horas adicionales para corregir imperfecciones.

Una vez desmoldadas se procede al envasado que puede ser al vaco o en bolsas plsticas. Se debe mantener en refrigeracin una vez envasadas. Si no se cuenta con un sistema de refrigeracin y el clima es fro se puede conservar en un ambiente acondicionado con repisas para colocar los quesos pero estos no pueden permanecer ms de dos das en estas condiciones deben ser comercializados lo ms rpidamente posible.

B) Diagrama de proceso del queso fresco

FIGURA N 6.2

RECEPCION DE LECHE FRESCA

ACONDICIONAMIENTO
a 36C 38C

Adicin de cuajo

COAGULACION
a 36C 38C X30 45 min.

66

CORTE
del tamao de un grano de maz o el cm de lado y REPOSO de 10 min

BATIDO
Suave por 10 min.

DESUERADO

SALADO

PRENSADO Y MOLDEADO
20 min.

EMPACADO

VENTA

6.2 PROGRAMA DE PRODUCCIN SIN PLAN DE NEGOCIOS En el cuadro N 6.1, se muestra la disposicin diaria de leche (MATERIA PRIMA) actual obtenida como resultado de las entrevistas realizadas a los socios, se

calculo que la produccin total diaria de la asociacin en la poca de estiaje, que se 67

considera desde el de junio hasta diciembre, la produccin es de de 25 Lts. CUADRO N 6.1


PROGRAMA DE PRODUCCION DIARIA, SIN PLAN DE NEGOCIOS ENE FEB LLUVIAS MAR ABR MAY JUN JUL AGO

15 Lt. en

promedio y en poca de lluvias, considerado entre los meses de enero a mayo, es

ESTIAJE SEP OCT NOV DIC

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da
15

Produccin de la Asociacin

25

25

25

25

25

15

15

15

15

15

Fuente: Entrevistas, mayo 2009 Elaboracin ICADE

Las cantidades mensuales programadas sin plan de negocios se muestran en el cuadro N 6.2, se tiene la disponibilidad de leche fresca, donde se observa que estimar la produccin total de la Asociacin se considera el total de das del mes a 30 das. CUADRO N 6.2
PROGRAMA DE PRODUCCION MENSUAL, SIN PLAN DE NEGOCIOS ENE FEB LLUVIAS MAR ABR MAY JUN JUL AGO ESTIAJE SEP OCT NOV DIC

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Produccin de la Asociacin

750

750

750

750

750

450

450

450

450

450

450

Fuente: Entrevistas, mayo 2009 Elaboracin ICADE

6.3 PROGRAMA DE PRODUCCIN CON PLAN DE NEGOCIOS En el caso del programa de produccin con Plan de Negocios, la produccin de

los socios aumenta debido a que alguno de los socios piensa incrementar el nmero de sus ganados en 01 unidad de ganado en promedio. Sobre esta cantidad se considera el destino de la leche para la produccin de quesillos frescos en su totalidad. , ver el cuadro N 6.3.

Lt./mes
450

DATOS

Lt./da
15

DATOS

68

CUADRO N 6.3
PROGRAMA DE PRODUCCION DIARIA, CON PLAN DE NEGOCIOS ENE FEB LLUVIAS MAR ABR MAY JUN JUL AGO ESTIAJE SEP OCT NOV DIC

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da

Lt./da
53.4

Produccin de la Asociacin

89

89

89

89

89

53.4

53.4

53.4 53.4

53.4

53.4

Fuente: Entrevistas, mayo 2009 Elaboracin ICADE

Para la produccin mensual con plan se consideran el total de das que son 30 en todos los meses. Se obtiene el programa de produccin mensual.

CUADRO N 6.4
PROGRAMA DE PRODUCCION MENSUAL, CON PLAN DE NEGOCIOS ENE FEB LLUVIAS MAR ABR MAY JUN JUL ESTIAJE AGO SEP OCT NOV DIC

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Produccin de la Asociacin 2670 2670 2670 2670 2670 1602


Fuente: Entrevistas, mayo 2009 Elaboracin ICADE

1602 1602 1602 1602 1602

1602

De cada litro de leche sale como producto en el mejor de los casos 1.33 unidad de quesillo, pero para este caso utilizar el supuesto de: 01 litro de leche = 01 unidad de quesillo fresco, para ser ms conservadores.

Lt./mes

DATOS

Lt./da

DATOS

69

VII. PLAN DE MARKETING


7.1 OBJETIVO COMERCIAL Lograr el reconocimiento de los consumidores como uno de los mejores

productores de Quesillo Fresco en la ciudad de Huanta. Con productos de calidad y una aceptacin del mercado De esta manera se alcanzar el posicionamiento deseado en el mercado local.

7.2 POLTICA COMERCIAL


Descuento de 2% a 5% por grandes volmenes de compra Brindar a crdito a corto plazo (se considera hasta 15 das como mximo) hasta en un 50% de las compras totales a los clientes fidelizados. No brindar crdito a clientes que recientemente se estn incorporando dentro de la cartera de clientes. En caso de que requieran comprar a crdito en un plazo de ms de un mes. El costo de la venta debe ser incluido un cierto tipo de inters por decir 5% del precio de venta.

7.3 MERCADO META


En base a las investigaciones realizadas se consider tres variables de segmentacin: edad, Nivel de ingreso y estilo de vida. Por lo tanto, Los productos sern ofrecidos a las familias que tienen la capacidad adquisitiva suficiente, A las familias que donde ninguno de sus integrantes que pertenecen a la tercera edad tengan problemas con la lactosa de la leche. Y por ltimo a las familias que tienen un estilo de vida frecuente consumo. 7.4 POSICIONAMIENTO DESEADO. La Asociacin de Productores Agropecuarios Nuevo amanecer de la comunidad de Huaraccopata con la produccin de leche fresca y quesillo fresco se posicionara en el mercado Huantino con la calidad garantizada de sus productos. Es as que dentro de la mente de los consumidores Huantinos estar una imagen de aceptacin absoluta del producto, debido a que los productos no contendrn 70

ninguna impureza en su contenido, y tendrn los contenidos ptimos en sal ( caso de los quesillos frescos).

7.5 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO


A) El quesillo fresco Es el producto obtenido de la concentracin selectiva de la leche entera con la adicin de cuajo y sal.

TABLA N 7.1 CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS PRODUCTO QUESILLO FRESCO


El queso fresco es elaborado a partir de 100% BENEFICIOS leche fresca, sin adicin de leche en polvo, reconstituyentes grasas vegetales. PRESENTACIN TIEMPO DE VIDA Moldeado manual de 150gr 15 das En cmaras de Refrigeracin a temperaturas de ALMACENAMIENTO 4C a 7C. o ensu defecto en un ambiente fresco y ventilado. (peso promedio),. qumicos, preservantes ni

71

7.6 POLTICA DE PRECIOS


La poltica de precios ser considerando el precio vigente en el mercado, teniendo en cuenta sus costos unitarios de produccin ms un margen de ganancia. Para el programa de produccin deber tenerse en cuenta la estacionalidad de las ventas en el mercado local, que permita obtener mayores ingresos que permitan mrgenes de rentabilidad razonable. TABLA N 7.2 PRECIOS DE VENTA ALCONSUMIDOR FINAL PRODUCTO QUESILLO FRESCO

VOLUMEN PRECIO

150 GR. s/. 1.30

7.7 PROMOCION 7.7.1 Imagen de la marca Si bien es cierto, los productos no tendrn un empaque al menos en el corto y medano plazo, se utilizar la marca del la asociacin en la indumentaria (una gorra y un chaleco o polo) de uno de los productores que se dedicar a vender en la ciudad. El diseo es el siguiente:

Asociacin de Productores Agropecuarios Nuevo Amanecer de la Comunidad de Huaraccopata Y su slogan: Productos nutritivos y ecolgicos

72

7.7.3 Medios de promocin

7.7.3.1Venta Personal Consiste en el ofrecimiento del producto de casa en casa en una carrito repartidor (se usar especialmente para vender leche fresca), en las tardes.

7.7.3.2 Promocin de ventas Se deber participar en actividades como ferias locales, regionales y nacionales por ejemplo la Feria de Maynay, la feria de los domingos en el mercado central de Huanta, Feria de la semana santa Ayacucho. Entre otros. degustaciones, especialmente de los quesillos frescos. 7.7.3.3 Propaganda no pagada Se establecer vnculos con diferentes organizaciones pblicas y/o privadas para que promuevan la promocin de los productos de la asociacin en los diferentes medios de comunicacin como radial, televisivo y escrito. 7.7.4 Costos de promocin. Confeccin de indumentaria (para un ao) S/. 200 Pago de estad. ( para un ao) S/. 100 Degustaciones (para todas la ferias) S/. 95 TOTAL: S/. 390 Se realizar

7.8. CANALES DE DISTRIBUCIN

73

FIGURA N 7.1 ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCION

PRODUCTOR

CONSUMIDOR FINAL

PRODUCTOR

INTERMEDIARIO

A) CANAL I Se distribuir de manera directa sus productos a los consumidores finales en las ferias y de casa en casa B) CANAL II La distribucin se adoptar a travs de intermediarios (En bodegas y mercado central En Instituciones Pblicas a travs de compras estatales)

74

VIII. PLAN DE ORGANIZACIN

8.1 ASPECTO LEGAL 8.1.1 Tipo de empresa De acuerdo a los objetivos y fines de la Asociacin, los socios luego de un intercambio de opiniones sobre las opciones de modelo empresarial, vieron por conveniente elegir la denominacin: Asociacin de Productores Agropecuarios Nuevo Amanecer de la Comunidad de Huaraccopata. La actual junta directiva elegida en el mes de mayo en la asamblea general de socios es: Presidente: Fortunato aupari Auccatoma Vicepresidente: Ignacio Garzn Aparco Secretario: Niquer Huamn Aguirre Tesorera: Victoria Yaranga de Vicaa Fiscal: Juan Huamn Rimache Vocal: Valvn Morales Gaviln El proceso legal que seguirla la asociacin ser: 1. Asamblea de socios bajo un acta legalizada y la eleccin de la Junta Directiva que lo representar. 2. Realizar el Estatuto y Reglamento Interno ante el notario. 3. Tramitar ante la Superintendencia Nacional de Registros Pblicos (SUNARP) para que sean reconocidos como una asociacin organizada ante la ley. 4. Tramitar el nmero de Registro nico del Contribuyente (RUC) ante la Superintendencia de Administracin Tributaria (SUNAT). 75

5. Obtener libros contables bsicos. 8.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y DEFINICIN DE FUNCIONES La Asociacin de Productores Agropecuarios Nuevo Amanecer de la Comunidad de Huaraccopata. Contar con una estructura organizacional, donde todos los integrantes conformarn la asamblea de socios. A continuacin observamos en la estructura del organigrama: FIGURA N8.1 ORGANIGRAMA DE LA ASOCIACIN Asamblea de Socios

Presidente

Vocal

Fiscal

Tesorero

Secretario

rea de Produccin (Operario)

rea de Ventas (vendedor)

4.2.2. Funciones y responsabilidades Asamblea de socios: Es la autoridad mxima de la Asociacin. Est conformado por todos los integrantes de la asociacin. Sus funciones son: Elegir a las autoridades para que ellos los representen.

76

Revocar a sus autoridades, si estos no cumplen con las funciones encomendadas.

Plantear y replantear el estatuto de la asociacin. Aprobar el plan de trabajo anual.

Presidente: Es la persona encargada de liderar la Asociacin y darle representatividad. Son funciones del Presidente: Ejercer la representacin legal de la Asociacin en todas las actividades que lo requieran. Cumplir y hacer cumplir las normas establecidas en su Estatuto, los Reglamentos y los acuerdos de la Junta Directiva. Convocar y dirigir las sesiones ordinarias y extraordinarias de la Junta Directiva y de la Asamblea General. Celebrar contratos y convenios necesarios en beneficio de la Asociacin, previa autorizacin de la Junta Directiva. Suscribir los documentos oficiales de la Asociacin, conjuntamente con el Secretario y Tesorero, segn corresponda. Controlar, dirigir y orientar todas las actividades de los miembros de la Junta Directiva. En forma conjunta con el tesorero, apertura de cuentas corrientes, libreta de ahorros y otro tipo de cuentas en entidades financieras o bancarias del pas, as como retirar dinero y realizar todo tipo de operaciones en las cuentas antes sealadas. Asimismo, ambos en forma conjunta podrn cobrar cheques y dems ttulos valores. Velar por la buena marcha en la ejecucin de las inversiones y responsabilidad social de la Asociacin.

Secretario de actas: Es la persona encargada de realizar las siguientes funciones: Convocar a las reuniones de la Junta Directiva, as como a las actividades programadas. 77

Redactar las actas de las reuniones de la Junta Directiva y suscribirla conjuntamente con el presidente. Redactar las correspondencias y otros documentos de gestin, suscritos conjuntamente con el Presidente. Tener bajo su custodia toda la documentacin de la Asociacin. Llevar el control de asistencia de los miembros de la asociacin en todas las actividades que se programen. Elaborar estrategias que permitan una mayor participacin en las reuniones y actividades convocadas por la Asociacin. Otras funciones que le asigne el Presidente.

Secretario de Economa: Es el personal encargado de manejar de manera eficiente las operaciones financieras que ocurran dentro de la Asociacin. As como, su registro en el libro de ingresos y egresos provenientes de las actividades de la Asociacin o de las cuotas de sus miembros, reporta trimestralmente las cuentas financieras. Son funciones del Tesorero: Presentar registros de ingresos y egresos. Elaborar, conjuntamente con el Presidente, el presupuesto anual y presentar a la Junta Directiva para su aprobacin. Participar en el establecimiento de los contratos y convenios que involucren movimiento de dinero. Planear inversiones y relaciones con instituciones financieras. Suscribir conjuntamente con el Presidente todos los documentos de carcter econmico. Informar el movimiento econmico a la Junta Directiva, cuando lo soliciten. Otros que le asigne el Presidente.

Fiscal: Es la persona encargada de fiscalizar que los recursos obtenidos sean destinados para los fines establecidos, cuyas funciones son:

78

Supervisar las actividades econmicas y administrativas de los contratos y convenios establecidos por la Asociacin con organismos pblicos y privados de carcter nacional e internacional.

Informar a la instancia fiscalizadora (Asamblea de Socios) sobre las acciones desarrolladas, con copia a la Junta Directiva, con la finalidad de conocer el desarrollo de las actividades programas y ejecutadas.

Vocal: Es la persona encargada de realizar las siguientes funciones: Reemplazar a algn miembro de la junta directiva en caso de ausencia por viaje o enfermedad. Otras funciones asignadas por el presidente y/o la asamblea.

8.3 PERFIL QUE DEBEN PRACTICAR LOS SOCIOS DE LA ORGANIZACIN .


Las caractersticas con las que debe contar los socios son: Cultura de Calidad: Contar con una actitud de servicio al cliente, con trato amable y corts y las solicitudes se atienden sin demora. Responsabilidad: Para cumplir con sus contratos y responsabilidades, ya que el cumplimiento ser la carta de presentacin de la asociacin. Credibilidad: Porque lo que se ofrece se cumple, lo que lleva a que los productos que se ofertan al cliente externo e interno inspira confianza. Comunicacin: Se busca y lograr entablar una comunicacin fluida entre clientes internos y externos.

Responsable de Ventas Para poder vender los productos, deber coordinar entre los socios y elegir al ms capacitado pero se recomienda que todos deben participar, quiere decir, debe ser rotatorio.

79

Funciones del vendedor Tomar en cuenta e informar a la junta las exigencias del consumidor. Ejecucin y control de ventas. Llevar el registro de clientes. Mantener informado al Presidente de la Asociacin.

Para el rea de Produccin En la produccin de quesillos, deben participar todos, al igual que en el primer caso. Funciones Acopiar y procesar la leche de acuerdo al orden establecido. Mantener en buen estado la leche acopiada. Recepcionar la leche e insumos necesarios para su transformacin y verificar que cumplan las especificaciones tcnicas. Llevar el control diarios de la produccin.

8.4 GASTOS ADMINISTRATIVOS Debido a que la Asociacin es una organizacin que recientemente est iniciando en este negocio, no se considerar el pago del personal como Costos fijos, sin embargo sern considerados como costos variables hasta que el negocio se consolide muy bien. Luego de un proceso de anlisis se determin que el costo de mano de obra por cada unidad de quesillo fresco El total de gastos administrativos que incurrir la asociacin de detalla en el siguiente cuadro: CUADRO N 8.1

B. GASTOS DE ADM/VTAS

2009 3,102 396 3,498

2010 3,102 396 3,498

2011 3,102 396 3,498

2012 3,102 396 3,498

2013 3,102 396 3,498

Amortizacin de intangibles Gastos de mercadeo


T0TAL GTOS ADM/VTAS.

80

La inversin inicial en intangibles es: S/. 15,508 La amortizacin de intangibles es un desembolso que se realiza peridicamente durante los 05 aos de evaluacin del Plan de Negocio. El monto de gastos de mercadeo s/. 396 consiste en la ejecucin de la promocin del producto ante el consumidor. El detalle de los gastos es: Confeccin de indumentaria (para un ao) S/. 196.00, Pago de estad. (Para un ao) S/. 100.00, Degustaciones (para todas la ferias) S/. 100

81

IX. ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO

Para el anlisis econmico y financiero se considera como el nico producto para la venta el quesillo fresco mas no as la venta directa de leche fresca debido a que la Asociacin de productores tiene dificultades para trasladar hasta el mercado final, tan poco poseen con una movilidad propia. Mientras en la produccin y comercializacin de quesillo freso tiene mayores oportunidades de trasladar el producto, si no encuentran movilidad, lo trasladan a pie y adems el quesillo fresco ya no es tan perecible como la leche. 9.1 PLAN DE FINANCIACIN A continuacin se observa la financiacin del plan de negocios, y los diferentes aliados en la realizacin de sta. CUADRO N 9.1
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
DESCRIPCIN RUBRO INVERSION TANGIBLE INVERSION INTANGIBLE CAPITAL DE TRABAJO TOTAL PARTICIPACION RECURSOS PROPIOS SOCIOS RECURSOS DE TERCEROS TOTAL 4,221 16,566 5,120 25,907 100.0%

PRESTAMO PROVIAS MUNICIPALIDAD 4,221 10,443 6,123 4,221 16.3% 10,443 40.3% 6,123 23.6%

5,120 5,120 19.8%

9.1.1 Recursos Propios La asociacin de Productores en mencin aportarn el 36.1% de la inversin total. El 19.8% de aportaran los socios, en capital de trabajo, les ser ms fcil para ellos porque los insumos y la materia prima (leche fresca) sern provedos por ellos mismos. 9.1.2 Crdito El crdito a utilizar es a un periodo de tres aos y a una tasa de inters efectiva anual (TEA) de 16.3%, una tasa razonable y competitiva del sector financiero regional. 82

El monto desembolsado por la entidad financiera ser s/. 4,221 que tendr que amortizar la asociacin s/. 1848 cada ao.

CUADRO N 9.2
SERVICIO A LA DEUDA Monto del prestamo
Tasa Efectiva Anual (TEA)

Plazo Devolucin Tasa de Interes Real Pago


Periodo Saldo Inicial Pago Total

4,221 19.00% 3 15.0% S/. 1,848.0


Interes Principal Saldo Final

1 2 3

4,221 3,717 3,213

1,848 1,848 1,848

632.13 450.05 240.70

1,215.83 1,397.91 1,607.26

3,005 1,607 0

9.1.3 Inversin La Inversin total asciende a S/. 25907 que comprende a la inversin fijas, inversin intangible y el capital de trabajo. PROVIAS descentralizado aportar S/. 10,443 para los diferentes talleres (PATs). La Municipalidad Provincial De Huanta aportar S/. 6123 para los diferentes en Capacitacin y Asistencia Tcnica en produccin. La asociacin de Productores aportar S/. 4,221 en inversin tangible (prstamo) y S/. 5120 en capital de trabajo. de

Gestin Empresarial y Articulacin al Mercado y prestacin de Asistencia tcnica

83

CUADRO N 9.3

PRESUPUESTO DE INVERSIN INICIAL


(EN SOLES)

DESCRIPCION I.- INVERSION TANGIBLE Contruccin de Planta de Procesamiento Sillas Mesas Balanza reloj Andamio Cucharones Manteles 10 metros Indumentarias( guantes, gorras) Bidones de polietileno Lavatorio de 50 litros

CANTIDAD

Costo UNITARIO

COSTO PARCIAL 4,221 3,000 120 450 40 200 15 40 96 100 60 100 16,566 10,443 697 752 752 752 752 2,669 2,669 1,399 6,123

TOTAL 4,221

1 6 3 1 1 3 10 12 2 4 10

3000 20 150 40 200 5 4 8 50 15 10

Valdes 20 litros II. INVERSION INTAGIBLE 2.1. PROVAS Talleres de proceso productivo de Queso Talleres de gestion empresarial y liderazgo Talleres de fortalecimiento Asociativo Taller de diseo e implementacion de marca Talleres de Marketing pecuario PATs en Gestion y Fortalecimiento PATs en Articulacion al Mercado PATs en Procesamiento de Lacteos 2.2. MUNICIPIO Capacitacion en manejo de pastos Capacitacin en en Ordeno Capacitacion en sanidad animal Asistencia Tcnica y productiva Pasantia al Valle del Mantaro III. CAPITAL DE TRABAJO* Pago a productores por la leche Compra de insumos Pago a operario (a destajo) Gastos de mercadeo TOTAL * Capital de trabajo calculado para 3 meses ANEXO N 9.3 AL 9.8

16,566 10,443

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5046 8010 8010 3

697.25 752.25 752.25 752.25 752.25 2669 2669 1398.5 697.25 697.25 697.25 2276 1755 0.63 0.1 0.13 33

6,123

697 697 697 2,276 1,755 5,120 3,179 801 1,041 99 25,907 5,120

84

9.1.4 Garantas Los socios cuentan con activos fijos como Terrenos, en promedio cada uno posee 01 Ha. 10 Ganados mejorados de raza Holns Tehn valorizado cada uno en S/ 2.000, e individualmente poseen vacas criollas en un promedio de 3ganados vacunos cada uno y otros animales menores como cerdos, ovejas, cabras gallinas y cuyes. Estos activos sern las mejores garantas para que la entidad financiera pueda acceder al a la solicitud de crdito.

9.2 PROYECCIN DE VENTAS En el primer caso, si no se aplicara el plan de negocio y en las condiciones actuales, el volumen de ventas seria deficiente ya que el precio unitario de venta seria s/. 0.90 pos cada unidad de quesillo fresco (ese precio es considerado en la chacra). CUADRO N 9.4
PROYECCION DE VOLUMENES DE PRODUCCION SIN PLAN
QUESILLO AOS VOLUMEN DE VENTAS (Und.) PRECIO UNITARIO S/. Pronstico de Ingresos

2009 2010 2011 2012 2013


Fuente: Elaboracion Propia

6900 7556 8273 9059 9920

0.90 0.90 0.90 0.90 0.90

6210 6800 7446 8153 8928

En el segundo caso, si se implementa el plan de negocio, las condiciones de venta mejoraran debido a que el volumen de produccin de incrementara. Por otro lado, el precio tambin se incrementara debido a que la transaccin ya no sera en chacra si no en el mercado y al consumidor final.

85

CUADRO N 9.5
PROYECCION DE VOLUMENES DE PRODUCCION CON PLAN
QUESILLO AOS VOLUMEN DE VENTAS (Und.) PRECIO UNITARIO S/.

Pronstico de Ingresos

2009 2010 2011 2012 2013


Fuente: Elaboracion Propia

32670 35774 39172 42894 46969

1.30 1.30 1.30 1.30 1.30

42471 46506 50924 55762 61059

9.3 PROYECCIN DE COSTOS El costo del insumo principal es la leche fresca por litro S/. 0.63. Este precio fue determinado por una investigacin a ganaderos en la provincia de Huanta, (ver anexo 9.1).

Unidad de medida = 01 quesillo fresco Sin proyecto Rendimiento de la leche: 01 litro = 0.5 und Costo de leche Mano de obra (10% precio) Insumos (sal, cuajo) Total costo unitario variable 0.63 0.13 0.1 0.86

Con proyecto Rendimiento de la leche: 01 litro = 1.33 und. Costo de leche Mano de obra (10% precio) Insumos (sal, cuajo) Total costo unitario variable 0.63 0.13 0.1 0.86

A continuacin se puede observar el presupuesto operativo con plan y sin plan.

86

CUADRO N 9.6
PRESUPUESTO OPERATIVO SIN PLAN
( En Nuevos Soles) DESCRIPCION A. COSTO DE VENTAS

- Costo de produccin - Depreciaciones


TOTAL COSTOS DE VENTAS B. GASTOS DE ADM/VTAS

5,934 5,934 0 396 396 6,330

6,498 6,498 0 396 396 6,894

7,115 7,115 0 396 396 7,511

7,791 7,791 0 396 396 8,187

8,531 8,531 0 396 396 8,927

Amortizacin de intangibles Gastos de mercadeo


T0TAL GTOS ADM/VTAS. TOTAL PRESUPUESTO OPERATIVO

CUADRO N 9.7
PRESUPUESTO OPERATIVO CON PLAN
( En Nuevos Soles) DESCRIPCION A. COSTO DE VENTAS

- Costo de produccin - Depreciaciones(A)


TOTAL COSTOS DE VENTAS B. GASTOS DE ADM/VTAS

28,096 671 28,767 3,313 396 3,709 32,476

30,765 671 31,436 3,313 396 3,709 35,146

33,688 671 34,359 3,313 396 3,709 38,068

36,889 671 37,560 3,313 396 3,709 41,269

40,393 671 41,064 3,313 396 3,709 44,773

Amortizacin de intangibles Gastos de mercadeo


T0TAL GTOS ADM/VTAS. TOTAL PRESUPUESTO OPERATIVO

(A) ver anexo N 9.3

9.4 PUNTO DE EQUILIBRIO Los socios tendrn que producir y vender 225 unidades cada mes como mnimo para cubrir sus costos fijos. A partir de 226 productos en adelante empiezan a tener beneficio par la organizacin. En el caso del precio, debern que tener como ingreso por mes como mnimo de S/. 293 para cubrir sus costos fijos. A partir de S/.293 en adelante recin empieza a tener beneficios. El clculo del punto de equilibrio la frmula del Anexo N 9.2 87

CUADRO N 9.8

PUNTO DE EQUILIBRIO
POR UNIDAD DE QUESILLO FRESCO
COSTOS FIJOS Gastos de mercadeo
Fuente: Elaboracin Propia

COSTO 99

TOTAL CF 99

COSTOS VARIABLES Costo de leche Mano de obra (10% precio) Insumos (sal, cuajo) TOTAL CV POR UND.
Fuente: Elaboracin Propia

COSTO 1715.49 353.99 272.3 2341.78

TOTAL CV 2342

Precio unitario

1.30

PUNTO DE EQUILIBRIO CONTABLE (CANTIDAD) PUNTO DE EQUILIBRIO CONTABLE (SOLES) PUNTO DE EQUILIBRIO FINANCIERO (CANTIDAD) PUNTO DE EQUILIBRIO FINANCIERO (SOLES)

225 293 2365 3074

Unds. Soles Unds. Soles

9.5 PROYECCION FINANCIERA


A continuacin observamos el plan de inversiones que se realizar por los tres actores involucrados del plan. En el caso de la Prestacin de Asistencias Tcnica (PATs) se realizar todos los 18 meses que corresponde al plan de desarrollo de capacidades, mientras tanto las capacitaciones se realizaran eventualmente.

88

CUADRO N 9.9
CRONOGRAMA DE INVERSIONES
D E S C R IP C IO N CA NTI DA D 0 C o st o UN IT ARI 0 C OST O P ARCI AL 4,221 3,000 1 20 450 40 200 1 5 40 96 1 00 60 1 00 1 6,566 1 0,443 697 752 752 752 752 2,669 2,669 1 ,399 6,1 23 697 697 697 2,276 1 ,755 5,1 20 3,1 79 801 1 ,041 99 P ERIODO DE EJECUCION M ES 1 M ES 2 M ES 3 M ES 4 M ES 5 M ES 6 M ES 7 M ES 8 M ES 9 M ES 1 M ES 1 M ES 1 M ES 1 M ES 1 M ES 1 M ES 1 M ES 1 M ES 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8

I.- IN V E R S IO N T A N G IB LE

Co ntrucci n de P lanta de P ro cesamiento 1 3,000 Sillas M esas B alanza relo j A ndamio Cucharo nes M anteles 1 metro s 0 Indumentarias( guantes, go rras) B ido nes de po lietileno Lavato rio de 50 litro s Valdes 20 litro s II. IN V E R S IO N IN T A G IB LE 2 .1. P R O V A S 6 3 1 1 3 1 0 1 2 2 4 1 0 0 0 20 1 50 40 200 5 4 8 50 1 5 1 0 0 0

1 ,500 20 1 50 40 200 5 4 8 50 1 5 1 0

1 ,500

Talleres de pro ceso pro ductivo de Queso 697 1 Talleres de gestio n empresarial y liderazgo 752 1 Talleres de fo rtalecimiento A so ciativo1 752

697 752 752 752 1 48.3 1 48.3 77.7 697 697 697 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 1 26.4 697 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7 1 48.3 1 48.3 77.7

Taller de diseo e implementacio n de marca 1 752 Talleres de M arketing pecuario P A Ts en Gestio n y Fo rtalecimiento P A Ts en A rticulacio n al M ercado 1 752

1 2,669 1 2,669 1 ,399 0 697 697 697

P A Ts en P ro cesamiento de Lacteo s 1 2 .2 . M UN IC IP IO Capacitacio n en manejo de pasto s Capacitaci n en en Ordeno Capacitacio n en sanidad animal A sistencia Tcnica y pro ductiva P asantia al Valle del M antaro III. C A P IT A L D E T R A B A J O * 0 1 1 1

1 2,276 1 0 1 ,755 0 1 0 0 33

P ago a pro ducto res po r la leche 5,046 Co mpra de insumo s P ago a o perario (a destajo ) Gasto s de mercadeo T O T A L D E IN V . M E N S . 8,01 0 8,01 0 3

1 060 267 347 33 4,907

1 060 267 347 33

1 060 267 347 33 501 1 253 1 98 1 501 1 253 1 98 1 501 501 1 253 501 501 501 501 500.69 500.7

5,1 02 2,207

89

9.6 FLUJO DE PRODUCCION


Actualmente la Asociacin de Productores en conjunto producen 750 litros de leche mensual en temporadas de Lluvia, mientras en pocas de estiaje baja en un 40% la produccin de leche, por tanto producen en conjunto una cantidad de 450 Lt. Al mes. CUADRO N 9.10
PROGRAMA DE PRODUCCION MENSUAL, SIN PLAN DE NEGOCIOS LLUVIA MAR ABR MAY JUN ESTIAJE AGO SEP OCT NOV DIC

ENE FEB

JUL

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes
450

Produccin de la Asociacin 750 750 750 750 750 Fuente: Entrevistas, mayo 2009 Elaboracin ICADE

450

450

450

450

450

Si se ejecuta el plan de negocios los productores estn dispuestos a incrementar el nmero de sus ganados en tres vacas en promedio por cada uno de ellos. Por tanto la produccin con plan ser de 750 Lt. Por mes en pocas de lluvia y en pocas de estiaje 450 Lt. Al mes. CUADRO N 9.11
PROGRAMA DE PRODUCCION MENSUAL, CON PLAN DE NEGOCIOS LLUVIA MAR ABR MAY JUN ESTIAJE AGO SEP OCT NOV DIC

ENE FEB

JUL

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

Lt./mes

3551 3551 3551 3551 3551 2131 2131 2131 2131 2131 2131 2131 Fuente: Entrevistas, mayo 2009 Elaboracin ICADE

Produccin de la Asociacin

Lt./mes

DATOS

Lt./mes
450

DATOS

90

9.7 FLUJO DE CAJA ECONOMICO


En el anlisis se considera el flujo de caja incremental porque estamos

comparando una situacin SIN PLAN y CON PLAN, de lo cual se puede observar que el resultado del flujo de caja econmico es el resultado de solamente capital propio ms las donaciones de PROVIAS descentralizado y La Municipalidad Provincial de Huanta.

9.8 FLUJO DE CAJA FINANCIERO


En este caso se analiza teniendo en cuenta el uso recurso de terceros o sea prstamo bancario. Podemos ver que los resultados durante la proyeccin es positivo lo cual es un buen indicador para que los resultados del VANE, TIRE y VANF y TIRF tengan resultados favorables.

91

CUADRO N 9.12
FLUJOS DE CAJA ECONOMICO PROYECTADOS
( soles)
RUBROS INGRESOS Ingreso por Ventas Valor recuperado activo fijo Valor recup. Capital Trabajo Total ingreso con plan Ingreso por ventas Total ingreso sin plan Total Ingresos Incremental EGRESOS Inversion Total - Inversin Fija - Capital de Trabajo Total inversion con plan Total inversion sin plan Total inversion incremental Egresos Costos de Operacin (*) Gastos de Adm/Vtas Inpuestos y Tributos Total egresos con plan Total egresos sin plan Total Egresos incremental Flujo de Caja Econ. (FCE) FINANCIAMIENTO NETO PROVIAS Descentralizado Municipalidad de Huanta + Prstamos - Amortizaciones - Intereses + Escudo Fiscal o tributario Total de financiamiento neto Flujo de Caja Finan. (FCF)

1 42,471

PERIODOS 2 3 46,506 50,924

4 55,762

5 61,059 5,455 5,120 71,634 8,928 8,928 62,707

42,471 6,210 6,210 36,261

46,506 6,800 6,800 39,706

50,924 7,446 7,446 43,478

55,762 8,153 8,153 47,608

20,787 5,120 25,907 0 -25,907 28,096 3,709 2,998 34,804 6,330 28,474 7,787 30,765 3,709 3,408 37,883 6,894 30,989 8,717 33,688 3,709 3,857 41,254 7,511 33,743 9,735 36,889 3,709 4,348 44,946 8,187 36,759 10,850 40,393 3,709 4,886 48,988 8,927 40,061 22,646

-25,907 10,443 6,123 4,221

20,787 -5,120

1,216 632 190 2,038 6,129

1,398 450 135 1,983 7,004

1,607 241 72 1,920 7,959

0 10,850

0 22,646

(*) sin depreciaciones (**) sin amortizacion de intangibles

92

9.9 ANALISIS DE RENTABILIDAD


TABLA N 9.1

EVALUACION ECONOMICA (SIN PRESTAMO )


COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL

COKr = 11.00%
EVALUACION VALOR PRESENTE NETO ECONOMICO

VANE = 15,888
TASA INTERNA DE RETORNO ECONOMICO

TIRE = 29.27%

TABLA N 9.2

EVALUACION FINANCIERA (CON FINANCIAMIENTO) TASA DE COSTO DE LA DEUDA Kd= TEAreal = 1+ TEA -1 1 + Inflacin

TEA real =

14.98%

VALOR ACTUAL ESCUDO TRIBUTARIO

VA Escudo Tributario=

315

soles

INDICADORES DE RENTABILIDAD FINANCIERA VANF = TIRF =

16,203 135.97%

soles

93

El VANE: s/.15,888

es mayor que cero, por tanto es recomendable realizar la

inversin porque generar una ganancia extraordinaria respecto a la mejor alternativa que dej de lado.

El TIRE: 29.27% nos indica que es mayor a la rentabilidad mnima que exige la inversin: (COK) 11%, lo cual indica que el plan de negocios es rentable y es un factor que ayuda a tomar la decisin de invertir en este negocio.

El VANF: s/.16,203 nos indica que el proyecto es rentable con el uso de recursos de terceros. El TIRF: 135.97% nos indica que es eficiente financieramente a lo largo de la vida til del Plan de Negocio.

9.10 ANALISIS DE SENSIBILIDAD


9.10.1 Anlisis de sensibilidad del precio de la leche Los ingresos de la Asociacin como sabemos estn en funcin a las variaciones del precio de la materia prima o sea de la leche fresca, por lo que se considera una variable crtica para el anlisis. CUADRO N 9.13
SENSIBILIDAD DE PRECIO DE LA LECHE PRECIO 0.45 0.50 0.55 0.63 0.70 0.80 0.87 VANE 30,096 26,595 23,094 17,493 12,592 5,591 0 TIRE 46% 42% 38% 32% 26% 18% 11% VANF 30,411 26,910 23,409 17,808 12,907 5,905 315 TIRF 193% 177% 162% 139% 118% 89% 67%

94

As, manteniendo el resto de la variables constantes el precio de la leche puede subir hasta S/. 0.87 nuevos soles y se obtiene la rentabilidad mnima esperada (VANE = 0), obtenindose una rentabilidad igual a su costo de oportunidad (COK). Precios de la leche (materia prima) menores proporcionan mayores niveles de rentabilidad econmica y financiera (VANE y VANF) ver grfico del perfil de los VAN. Asimismo, las tasas internas de retorno econmica y financiera disminuyen a medida que el precio de la leche se incrementa, ver grfico del perfil de la TIR, la rentabilidad sera igual al costo de oportunidad. GRAFICO N 9.1

PERFIL DEL VAN


35,000 30,000 25,000 20,000
Precio

15,000 10,000 5,000 0 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9

VANE

VANF

Cantidad

95

GRAFICO N 9.2

PERFIL DEL TIR


200% 180% 160% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9

cantidad

TIRE precio

TIRF

9.10.2 Anlisis de sensibilidad del precio del quesillo fresco los ingresos de la Asociacin estn en funcin a las variaciones del precio del quesillo fresco, por lo que se considera una variable crtica para el anlisis. CUADRO N 9.14
SENSIBILIDAD DEL QUESILLO FRESCO PRECIO s/. 1.13 1.20 1.25 1.30 1.40 1.50 1.60 VANE 0 7,467 12,480 17,493 27,520 37,547 47,573 TIRE 11% 20% 26% 32% 43% 53% 64% VANF 315 7,781 12,794 17,808 27,835 37,861 47,888 TIRF 67% 97% 118% 139% 181% 225% 269%

As, mismo manteniendo el resto de la variables constantes el precio del quesillo se puede bajar hasta S/. 1.13 nuevos soles y se obtiene la rentabilidad mnima esperada (VANE = 0), obtenindose una rentabilidad igual a su costo de oportunidad (COK). A lo que se puede concluir es que a mayores precios del producto, mayores niveles de rentabilidad, ver los grficos de perfiles, tanto del VAN, como de la TIR.

96

GRAFICO N 9.3

PERFIL VAN
50,000 45,000 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 1.00

Cantidad

1.10

1.20

1.30

1.40

1.50

1.60

1.70

VANE

Precio

VANF

GRAFICO N 9.4

PERFILD EL TIR
300% 250%

Cantidad

200% 150% 100% 50% 0% 1.00

1.10

1.20

1.30

1.40

1.50

1.60

1.70

TIRE

Precio

TIRF

97

9.11 PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS CUADRO N 9.15

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS ECONOMICO


(en S/.)

RUBROS
Ingresos por ventas - Costos de Ventas UTILIDAD BRUTA - Gastos de Adm./Vtas. - Gastos de mercadeo UTILIDAD IMPONIBLE Impuesto a la Renta (30%)

1 42,471 28,767 13,704 3,709 396 9,995 2,998

2 46,506 31,436 15,069 3,709 396 11,360 11,360 3,408

PERIODOS 3 50,924 34,359 16,565 3,709 396 12,856 12,856 3,857

4 55,762 37,560 18,202 3,709 396 14,493 14,493 4,348

5 61,059 41,064 19,995 3,709 396 16,286 16,286 4,886

98

X. PLAN DE CONTINGENCIA

10.1. ANALISIS DE ESCENARIOS Y RENTABILIDAD Considerando como variables de resultados, los indicadores de rentabilidad econmica y financiera se obtienen en el siguiente cuadro. CUADRO N 9.16

Resumen de escenario
Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA

Celdas cambiantes: Precio_Materia_Prima_Leche 0.63 0.8 0.5 Precio_Materia_Prima_Quesillo 1.30 1.50 1.20 Celdas de resultado: VANE 15,888 24,039 14,963 VANF 16,203 24,354 15,278 TIRE 29.27% 38.01% 28.25% TIRF 135.97% 170.69% 132.08% Notas: La columna de valores actuales representa los valores de las celdas cambiantes en el momento en que se cre el Informe resumen de escenario. Las celdas cambiantes de cada escenario se muestran en gris.

En la evaluacin econmica se tiene los siguientes resultados:

En el escenario actual se observa de que el proyecto es rentable mostrando un VANE > 0, equivalente a S/. 15,888 nuevos soles con una TIRE de 29.27%.

En el escenario optimista observa que el VANE se incrementa en S/.24,039 nuevos soles y la TIRE aumenta hasta un 38.01% puntos de rentabilidad.

En el escenario pesimista los resultados econmicos son todava positivos y estn por encima de la rentabilidad mnima. El VANE es igual a S/. 14,963 y la TIR es superior al COK, igual 28.25%. 99

En la evaluacin financiera se obtiene los siguientes resultados:

En el escenario actual se observa de que el proyecto es rentable mostrando un VANF > 0, equivalente a S/.16,203 nuevos soles con un TIRF de 135.97%, ambos resultados son mayores a la rentabilidad econmica.

En el escenario optimista observa que la rentabilidad financiera es de S/. 24,354 nuevos soles y la TIRF igual a 170.69 %

En el escenario pesimista en cambio se obtiene un menor monto (S/.15,278 nuevos soles) y la TIRF igual a 132.08 %.

10.2 PLAN DE CONTINGENCIAS


Los planes de contingencias buscan prever de manera oportuna los cambios que puedan sufrir las variables crticas del plan de negocios. Los cambios pueden ser oportunidades en un escenario optimista o puede ser un riesgo en un escenario pesimista; lo cual se debe asumir, buscando recuperar la desviacin que se presenta en el momento del control entre lo real y lo previsto.

Bajo este marco nos ubicamos en las situaciones previstas en el cuadro anterior tomando en cuenta las variaciones de nuestras variables crticas, que son: Precio de la materia prima; su valor: s/.0.63 Precio del quesillo fresco; su valor:s/. 1.30

a) Situacin Pesimista 1: Aumenta el precio de la materia prima El precio de la materia prima puede incrementarse debido a factores climticos como heladas, que hacen que los forrajes se pierdan y como consecuencia de esto 100

los ganados tendrn disminucin de su racin normal y este traer como consecuencia que produzcan menos cantidad de leche ante esta evento futuro los productores deben prever almacenando forrajes y deshidratarlo para utilizar en los momentos de crisis.

b) Situacin Pesimista 2: Cae el precio del quesillo fresco

El precio del quesillo puede caer, originado por el incremento de la oferta de estos productos o por factores de estilo de vida debido a problemas sanitarios de cobertura mundial o pandemia (La fiebre de las vacas locas). Ante este probable evento futuro la asociacin debe cambiar de estrategia Lograr una diferenciacin del producto que refleje caractersticas como producto envasado al vaco y la fabricaron de quesos pasteurizados, pero el nmero de clientes tendra que ser ms selectivo, o sea debe buscar nichos de mercado en donde puede colocar estos productos a buen precio.

c) En una situacin Optimista: Ampliar la capacidad de produccin de otros productos como la yogurt, queso pasteurizado, entre otros. Para lo cual se necesitara ms capital, y parte de la reinversin seria facilitado por las entidades financieras de la localidad. Expandir el rea de mercado como Ayacucho y Lima previo estudio o por, lo menos un sondeo de mercado. Buscar socios estratgicos o sea a asociaciones de productores del mbito geogrfico ms cercano para formar consorcios y fortalecer la capacidad de negociacin. Enviar propuestas a las instituciones como la Municipalidad y Ministerio de Educacin, PRONAA, para establecer la comercializacin.

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XI. CONCLUSIONES Y RECONMENDACIONES

El presente Plan de Negocios sobre Produccin de derivados lcteos de la comunidad de Huaraccopata, distrito de Huanta, provincia de Huanta y departamento de Ayacucho, genera un valor econmico y financiero aceptable, una rentabilidad que supera la tasa de descuento exigida. Por tal motivo, se recomienda su ejecucin. Adems, su ejecucin permitir contar con un plan que contribuye al bienestar de los Asociados productores y indirectamente a los trabajadores que laboran la tierra, quienes se beneficiarn durante el periodo de evaluacin. Incentivar y promover el consumo de lcteos es otra de las contribuciones que genera el plan de negocios. Pero lo ms importante ser incrementar los ingresos econmicos de los involucrados, que se refleje en una mejor situacin de aquellos que se esfuerzan por trabajar cada vez ms. As mismo, refleja que es posible invertir en l la actividad ganadera y la transformacin respectiva por sus contenidos nutricionales ya que existe la posibilidad compre leche como insumo a proveedores de esta para alimentar a los nios que sufren desnutricin crnica, sobre todo en los lugares ms alejadas de la regin.

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