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PROYECTO INTERNACIONAL: FRIJOL CABALLERO ORGNICO

Integrantes:
ngel Mescua Diego Guevara Everardo Rodriguez Marcelo Caldern Rodolfo Meza

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NDICE
RESUMEN EJECUTIVO

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1 LINEAMIENTOS ESTRATGICOS. 1.1 Objetivos Generales 1.2 Anlisis interno 1.2.1 Anlisis FODA 1.2.2 Cadena de valor 1.2.3 Ventaja competitiva de porter 1.2.4 Indicadores sociales

7 7 8 8 11 12 13

2 ANLISIS DEL ENTORNO INTERNACIONAL 2.1 Tendencias del mercado y la industria

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3 OPORTUNIDADES DE INTERNACIONALIZACIN 3.1 Anlisis y Seleccin de Productos/Servicios a internacionalizar

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4 ESTRATEGIA DE ENTRADA A NUEVOS MERCADOS. 4.1 Modelo de Negocio (Business Model Canvas). 4.2 Modalidad de entrada a nuevos mercados. 4.3 Bosquejo de la Cadena Productiva

17 17 18 18

5 INVESTIGACIN Y SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES 5.1 Definicin de Variables y mecanismos de investigacin 5.2 Macro Segmentacin 5.3 Micro Segmentacin 5.3.1 Definicin del Cliente 5.3.2 Definicin del consumidor

19 19 19 21 26 27

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5.3.3 5.3.4 Patrones y hbitos de consumo (Anlisis TPO) Mercado objetivo 5.3.4.1 Definicin de Variables de Segmentacin. 5.3.4.2 Clculo y proyeccin de la demanda 5.3.4.3 Determinacin del mercado objetivo

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6 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 6.1 Producto 6.1.1 Empresa 6.1.2 Idea y concepto 6.1.3 Marca 6.1.4 Empaque, Embalaje y Etiquetado 6.1.5 Rotulado 6.1.6 Calidad (normas) 6.2 Precio 6.3 Plaza 6.4 Promocin

30 30 30 31 31 31 32 33 40 40 42

7 PLAN DE OPERACIONES INTERNACIONALES 7.1 Plan de ventas internacionales 7.1.1 Diagrama de flujo 7.1.2 Proyeccin de ventas internacionales 7.1.3 Proyeccin de produccin 7.1.4 Calendario de produccin y ventas 7.2 Plan operativo comercial 7.2.1 Logstica (aprovisionamiento) y DFI 7.2.1.1 Empaque, embalaje y costos 7.2.2 Acuerdos o contratos 7.2.3 Medios de pago 7.3 Aspectos legales internacionales 7.3.1 Requisitos, normas y certificaciones 7.3.2 Aranceles y barreras al comercio 7.4 Previsin de R.R.H.H 7.5 Cotizaciones Internacionales

45 45 45 45 47 48 49 49 50 53 54 54 54 55 55 56

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60 60 62 64 65

8 PLAN FINANCIERO INTERNACIONAL 8.1 Costos y presupuestos 8.2 Estado de ganancias y prdidas 8.3 Flujo de caja 8.4 Balance General

9 ANEXOS

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10 Bibliografa

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RESUMEN EJECUTIVO.-

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El siguiente trabajo consta de un proyecto internacional sobre la comercializacin de frijol caballero orgnico. Gracias a que existe una tendencia en positivo al consumo de productos orgnicos en el mundo, y que a pesar de las crisis y dems factores negativos que estn perjudicando a la economa mundial el consumo de productos orgnicos no se ha detenido; al contrario, el mismo ha seguido en aumento. Por este factor y por las condiciones favorables que tiene nuestro pas para la produccin del frijol caballero, hemos decidido emprender una aventura con la exportacin de frijol caballero orgnico. Hemos considerado a Estados Unidos y para ser ms especifico el condado de Miami Dade, que se encuentra en el estado de Florida, como nuestro mercado objetivo debido a su alto consumo de productos orgnicos y otros factores que nos favorecen para la exportacin de nuestro producto a dicho pas.

Mediante nuestro trabajo buscamos promover la difusin masiva de productos peruanos de calidad, la cual es reconocida internacionalmente por la excelencia de los microclimas y tierras peruanas para la produccin agrcola. La produccin del frijol caballero en materia de nuestro proyecto se concentra en Junn y Apurimac. El mercado norteamericano tiene conocimiento del frijol caballero peruano; sin embargo, la ventana de oportunidad esta en producir bajo un rgimen orgnico que le d un valor agregado a nuestro producto y que tenga impacto en el publico objetivo estadounidense y para ser mas especifico al condado indicado. Nuestro producto permitir que la sociedad consumidora se alimente sanamente, teniendo en cuenta que los alimentos han sido producidos sin atentar contra el medio ambiente y sin alteraciones genticas.

La empresa buscara interaccionar con su mercado objetivo mediante un portal web y con participacin de ferias internacionales de productos orgnicos para as conseguir a nuestros clientes que sern mayoristas, distribuidores y brokers que se encargarn de llevar el producto al consumidor final.

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La parte operativa de la empresa consta de una rigurosa faena de cosecha teniendo todas las precauciones para una produccin orgnica, la seleccin de los mejores frijoles en la planta procesadora con certificacin ognica y un precavido transporte y almacenamiento del producto final.

Con un gran margen de utilidad, el proyecto promete el masivo consumo de un producto sano para el consumidor y una gran rentabilidad para el productor.

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1.- Lineamientos Estratgicos

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1.1 Objetivos Generales

Misin

Demostrar un perfil competente del frejol caballero con su presentacin a granel. Promocionando nuestro producto de manera intensiva con el apoyo de los agricultores en la produccin y con la certificacin orgnica del frejol. Enfocndonos en el mercado de EEUU distribuyendo nuestro producto a travs de agentes.

Visin Ser lderes en la venta de frejol caballero orgnico en el mercado extranjero trabajando de manera responsable con el desarrollo de la sociedad

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1.2 Anlisis Interno 1.2.1 Anlisis FODA

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FORTALEZAS
-Produccin con tendencia al crecimiento sosteido -Mano de obra adaptable al cambio -Ventaja comparativa del producto -Experiencia en produccin orgnica en Per -Certificacin ognica

OPORTUNIDADES
-Poco desarrollo del frejol caballero en el mercado extranjero -Demanda internacional creciente -Apreciacin creciente de productos orgnicos -Barreras arancelarias mnimas -Apoyo de privadas entidades pblicas y

-Transporte interno

DEBILIDADES
-Poca participacin de la industria peruana en la venta de frejol caballero -Desarrollo tecnolgico ineficiente -Desorganizacin -Poco conocimiento del negocio -Costo de financiamiento

AMENAZAS
-Aumento del precio del crudo -Plagas -Precio -Fenmeno del nio -Relaciones debiles con el productor -Tipo de cambio volatil

A continuacin se muestran los detalles de los puntos mencionados anteriormente:

Fortalezas

Produccin con tendencia al crecimiento sostenido: Debido a que, el reconocimiento del frejol caballero peruano en el mundo es visto como un producto de alta calidad y confiables.

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Mano de obra adaptable al cambio:

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La adaptacin a las condiciones para la certificacin orgnica de entidades extranjeras no es un reto para los productores peruanos, lo cual nos hace ms competentes internacionalmente.

Ventaja comparativa del producto: La comercializacin y el desarrollo organizativo de la produccin de productos agrarios se encuentran en una fase de desarrollo.

Certificacin orgnica: Al considerarse un producto orgnico, es decir, libre del uso de qumicos durante el proceso de produccin y transporte, este obtiene un plus en su valor en el mercado extranjero.

Debilidades

Desarrollo tecnolgico ineficiente: Para la produccin del frejol caballero se trabaja entre tecnologa tradicional y media, lo cual implica un costo mayor.

Desorganizacin: Al encontrarse a los productores dispersos y con pequeas unidades productivas se tiene una oferta productiva desorganizada.

Poco conocimiento del negocio: Los productores agrarios tienen limitado conocimiento de costos de produccin y comercializacin.

Oportunidades

Poco desarrollo del frejol caballero en el mercado extranjero:

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El frejol caballero a comparacin de las otras variedades de frejol no esta tan posicionado en el mercado extranjero, pero nos da la oportunidad de explotar su exportacin al mximo.

Demanda internacional creciente: La demanda del frejol caballero en el mercado extranjero va en aumento y la produccin nacional tiene mucho potencial para atender las demandas de esta naturaleza.

Apreciacin creciente de productos orgnicos: La sociedad norteamericana est cada vez ms enfocada en el consumo de productos orgnicos sin importar el precio, ya que se preocupan mucho por el bienestar y salud que genera el consumo de alimentos sanos.

Barreras arancelarias mnimas: Actualmente tenemos un barrera arancelaria de 0% con Estados Unidos, lo cual fomenta y anima a realizar mayor comercio con este gigante importador de frejol caballero.

Apoyo de entidades pblicas y privadas: Las entidades privadas apoyar con el desarrollo social y con servicios de financiamiento, por otro lado, las entidades pblicas apoyan con la gerencia de desarrollo econmico y social con notable participacin en temas productivos como de servicios.

Transporte interno: Existe un buen sistema de transporte entre las principales provincias productoras y Trujillo, donde fcilmente se puede interconectar con el puerto del Callao.

Amenazas

Aumento del precio del crudo: El voltil precio del crudo siempre pone en duda el costo de los fletes para el transporte martimo.

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Plagas: Gusanos y gorgojos que afectan a la planta o directamente al frejol.

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Precio: La actividad agropecuaria se ve afectada por precios relativamente bajos en los mercados internacionales.

Fenmeno del nio: Puede afectar al ecosistema ideal para la produccin de frejol caballero al ocasionar sequias o inundaciones

Tipo de cambio Este factor puede generar perdidas, ya que el dlar en la actualidad se encuentra desvalorizado. En consecuencia, al ser un negocio con pagos en moneda nacional (soles) y venta en moneda extranjera (dlares), el cambio entre estas monedas que nuestros ajustes por tipo de cambio generen diferencias en contra. 1.2.2 Cadena de Valor Cadena productiva:
Infraestructuta Adm de RRHH
Planeacin orientada en el cliente Capacitacin del personal de acuerdo a la certificacin orgnica, incentivo a la eficiencia y calidad del producto

Actividades de apoyo

Desarrollo Inversin en tecnologa de control de calidad Tecnolgico Adquisicin Bsqueda de herramientas para la cosecha, empaquetado y distribucin
Riguroso proceso de recoleccin de la materia prima, alineado a la certificacin orgnica Cuidadoso proceso de seleccin y embolsado alineado a la certificacin orgnica Crditos Exactitud y oportunidad Participacin en ferias para el despacho de alimentarias pedidos Entregas rpidas dentro de los plazos establecidos

Evaluacin de reclamos e investigacion es rigurosas para mantener la calidad del producto

Logstica Interna

Operaciones

Logstica externa

Marketing y ventas

Servicio post-venta

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Actividades primarias

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En el grfico de la cadena productiva que se muestra se puede observar la tendencia a la estrategia de diferenciacin, ya que desde la logstica de entrada (logstica interna), se puede apreciar el esfuerzo por preservar el producto en un estado de alta calidad, libre de pesticidas y contaminantes; hasta la el servicio post venta, el cual se est orientado a preservar la calidad y la relacin con el cliente (agente, distribuidor y mayorista). Asimismo las actividades de apoyo, tambin se encuentran orientadas al cliente y a la calidad del producto, el cual debe seguir los requerimientos de la certificacin orgnica.

1.2.3 Ventaja competitiva de Porter

En lo que respecta a estrategias genricas o competitivas se utiliza el enfoque en diferenciacin. Esto se debe a que el Frijol Caballero orgnico es un producto con una clara diferenciacin frente a las menestras en comn, ya que al poseer la certificacin orgnica se encuentra libre de qumicos y pesticidas. Asimismo, apunta como consumidor, a un nicho de mercado especfico, el cual est compuesto por personas que buscar preservar su salud y la de sus allegados y para ello evitan consumir alimentos de bajo valor nutritivo y/o con aditivos qumicos. Es as, que el Frijol Caballero orgnico, al ser cultivado en tierras libre de pesticida y poseer un proceso de manufactura y transporte libre de contaminantes, brinda seguridad al consumidor, lo cual es sumamente atractivo para los clientes (distribuidoras, fbricas, etc), quienes son los intermediarios en el pas destino y estn encargados de hacer llegar el producto final al consumidor.

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1.2.4 Indicadores Sociales

En el Per, es comn la idea que a travs de nuestra historia el sector de la agricultura siempre ha sufrido vaivenes en los que por lo general ha sido perjudicado, donde el agricultor o campesino no ha podido mejorar su situacin econmica ni el desarrollo de su localidad. En particular la regin de los Andes. Sin embargo, gracias al crecimiento agro exportador de la nacin en los ltimos aos empezaron a surgir oportunidades que si se aprovechan de forma adecuada, son una va de desarrollo sostenible para este sector de la poblacin.

Por estos acontecimientos, es que en el presente proyecto no solo se promover la venta de frijoles orgnicos peruanos que pueden ser producidos en la sierra del Per; sino, tambin, tendr como objetivo mejorar la calidad de vida del principal stakeholder de esta investigacin

Para ello, se realiz el siguiente anlisis de factores que nos permitan conseguir resultados en este objetivo trazado:

Objetivo Social del Proyecto: Mejorar la calidad de vida de los pobladores de Junn y Apurmac

Propsito Social del Proyecto: Promover y fortalecer el desarrollo sostenible de los lugares de produccin mediante la sincronizacin del conocimiento ancestral y las normas para certificar productos orgnicos.

Supuestos Generales: Apoyo del Estado mediante entidades Gubernamentales y empresas interesadas en el desarrollo de la localidad. Nuestra empresa Peruvian Beans asignar un presupuesto anual para actividades de R.Social.

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ANALISIS DE VARIABLES SOCIALES

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Variable

Antecedentes Campesinos

Objetivo Social Promover la integracin de los campesinos al comercio internacional de productos orgnicos Mejorar el Ingreso Familiar con un

Soporte

Indicador

Agricultores Independientes Asociaciones en Junn y/o Apurmac

dedicados solo a la produccin Nacional con poco valor agregado a sus productos

Mayor Participacin del campesinado en el comercio de productos con valor agregado Capital Propio (Peruvian Beans dedicar s/10, 000 de presupuesto anual para actividades de R.Social e ir aumentando de acuerdo a las utilidades ) Entidades Mayor cuidado de cultivo Diversificacin de Productos Conocimiento especializado Cuidado del Medio Ambiente Aumento del Ingreso promedio del campesino en la localidad Produccin de alimentos orgnicos (Mayor rentabilidad que el tradicional) Mayor acceso a servicios Bsicos Disminucin de pobreza

Bajo Ingreso Econmico por ventas a intermediarios locales

producto con alto valor agregado tomando en cuenta que es un proyecto a largo plazo y sostenible

Cultivo con tcnicas Tcnico tradicionales pero con uso de agro-qumicos.

Capacitacin en cuidado de tierras y cultivo para produccin de frijoles orgnicos Disminuir los problemas de salud de los agricultores y sus familias

gubernamentales especializadas Empresas externas

Desnutricin Salud infantil Enfermedades respiratorias

Menor tasa de mortalidad infantil Mayor acceso a servicios de salud, mediante campaas.

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2.- Anlisis del Entorno Internacional

2.1.- Tendencias del mercado y la industria

En los ltimos aos la demanda y oferta por productos orgnicos se encuentra en un constante crecimiento; estos han aumentado en produccin en un 5% en el 2010 mientras que los alimentos crecieron un 2%.

Pese a que el valor de los productos orgnicos en la mayora de los casos sobrepasa el costo de un producto tradicional, las cifras demuestran que el consumidor est dispuesto a pagar un adicional por consumirlos. Adems, estimaciones de Organic Monitor sitan en US$ 60 mil millones el mercado mundial de alimentos y bebidas ecolgicas durante el ao 2010.

Por otro lado, pese a lo duro que ha golpeado la crisis econmica en la comunidad europea y que ha hecho descender en general el consumo de sus habitantes, la eleccin de alimentos orgnicos no ha seguido la misma tendencia. Un ejemplo son: pases como Suecia o Francia que han aumentado la venta de productos orgnicos en un 15%; en tanto el mercado alemn, el ms importante de Europa, sigui creciendo el 2010.

El mismo estudio de Organic Monitor destaca que el mercado norteamericano ha superado ya al europeo y se sita como principal consumidor, aunque depende de la importacin de estos alimentos. En Estados Unidos las ventas de productos orgnicos se ha ms que triplicado desde el 2000, de 1.2% de las ventas totales de alimentos a 3.7% el 2010 que corresponden a US$ 24 mil millones.

Para ambos mercados se ha visto que su produccin es totalmente insuficiente y por tanto para satisfacer su demanda deben recurrir a las importaciones desde, principalmente, Sudamrica.

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3.- Oportunidades de Internacionalizacin

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3.1.-Anlisis y Seleccin de Productos/Servicios a internacionalizar

En el presente trabajo estamos decididos a realizar la exportacin del frijol Caballero Orgnico, ya que queremos aprovechar el aumento de la demanda de los productos orgnicos en todo el mundo, sobre todo en Estados Unidos y Europa.

La decisin de ir por el camino de exportar las legumbres se debe al hecho de que nuestro pas tiene todas las caractersticas necesarias para poder producir dicho frijol a un bajo costo y en una alta calidad. Esto sabemos que ya se hace de hace muchos aos atrs, dndole a nuestro pas una imagen positiva para la exportacin del mismo. Lo que estamos agregndole a esta exportacin es el plus de que nuestro producto sea orgnico, este es un paso que no muchos productores peruanos han aprovechado y sabiendo la alta demanda que tiene los destinos mencionados en lneas anteriores, hemos decidido darle un valor agregado (producto orgnico) a nuestra produccin para as tener una mercado con una alta demanda y con poca oferta.

Por este motivo, estamos ingresando a un negocio donde la competencia es baja y la demanda alta por lo que nuestro producto tendr un mayor margen de ganancia.

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4.- Estrategia de Entrada a Nuevos Mercados 4.1 Modelo de Negocio (Business Model Canvas)

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4.2 Modalidad de entrada a nuevos mercados

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La modalidad elegida se basa en la capacidad con la que se cuenta para realizar nuestras operaciones, en este caso preferimos especializarnos en la produccin y todo lo necesario para que nuestro producto tenga la calidad ptima de un producto orgnico para que una vez negociado con un intermediario este se encargue del resto de procesos. Sin embargo, no se descarta en un futuro intentar acortar la brecha con el cliente de tal forma que se tenga una relacin directa y donde se pueda abarcar los procesos que por ahora pensamos delegar al intermediario.

4.3 Bosquejo de la Cadena Productiva

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El presente cuadro escenifica los procesos que seguiremos a lo largo del proyecto, en donde las etapas claves son la produccin Agrcola de tipo orgnica y el contacto con los Traders internacionales, donde se proyectar tambin el contacto directo con el cliente. En la primera etapa, deseamos mostrar que no solo nos enfocaremos el produccin propia sino tambin en trabajar en conjunto con asociaciones agrcolas o agricultores independientes que nos permita tambin manejar mayor volumen de negociacin al exterior.

5.- Investigacin y Seleccin de Mercados Internacionales

5.1 Definicin de Variables y mecanismos de investigacin

Para la investigacin de mercados correspondiente escogimos las siguientes variables de acuerdo a nuestro producto con la partida arancelaria 071339:

Cantidad de personas en EEUU Porcentaje de poblacin que consume alimentos orgnicos Nivel socioeconmico en EEUU Estados que compran ms alimentos con las partida 071339

5.2 Macro Segmentacin

Entre los principales importadores de frijol caballero del mundo tenemos a: Estados unidos, Japn, Canad, Reino Unido, Francia, Blgica y Espaa. Debido a esto, es necesario proceder con un anlisis de diversos factores tanto sociales, como econmicos, por ello a continuacin se presentara una matriz de evaluacin con el fin de seleccionar el mercado ms atractivo para incursionar con nuestro producto.

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Matriz de Seleccin de Mercados (A nivel Pas / Ciudad)
PAISES A EVALUAR 1 Estados FACTOR Unidos PRODUCCIN (en miles $) 1200 IMPORTACIN (en miles $) 99.912 EXPORTACIN (en miles $) 182.778 1117.134 CONSUMO APARENTE (en miles $)
1ER PROVEEDOR (PAS) Y % DE PARTICIPACIN EN EL TOTAL DE IMPORTACIN 2do PROVEEDOR (PAS) Y % DE IMPORTACIN 3er PROVEEDOR (PAS) Y % DE PARTICIPACIN EN EL TOTAL DE IMPORTACIN

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2 Japn 29.666 0.8 Estados Unidos (32.7%) Myanmar (Birmania) (31,6%) China (25%) 0.183 (0.6%) Colombia (9%)

3 Canada 16.471 89.405 Estados Unidos (76.2%) China (9.7%)

4 Reino nido 9.026 8.22

5 Francia 6.38 0.479 Estados Unidos (41.7%) Madagascar (22%) China (11.1%) 0.173 (2.7%)

6 Blgica 5.873 3.301

7 Espaa 4.977 1.05 Portugal (35.8%) Bolivia (25.2%) China (12.2%) 0.097 (1.9%)

Canad (44.7%)

China (21.3%)

China (46.2%) Etiopa (18.7%) Holanda (9.1%) 0.057 (1%)

PARTICIPACIN EN EL TOTAL DE China (19.4%)

Per (12.9%) Myanmar (Birmania) (10.9%) 1.16 (12.9%) Reino nido (6.2)

Mxico (14.1%) 7.027 (7%) Estados Unidos (29%)

Per (5.5%) 0.913 (5.5%) Espaa (7%)

EXPORTACIONES PERUANAS (en miles $)


PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS Y % DE PARTICIPACION DESCRIBIR Y PONDERAR.
(PONDERACIN 0: NADA 5: MUCHO)

Portugal (6.1) Canad (5.1%) Lbano (4.8%)

PAISES A EVALUAR 1 Estados Unidos 2 Japn 3 Canada 4 Reino nido 5 Francia 6 Blgica 7 Espaa

ENTORNO CULTURAL

IDIOMA

Ingles 82.1%
EXISTE ALGUN IMPEDIMENTO EN EL IDIOMA IMAGEN DE PERU EN ESE MERCADO RELIGION (AFECTAR EN ALGO LA RELIGIN DEL PAS DESTINO?) NIVEL DE EDUCACIN (MAYORES DE 15 AOS QUE SABEN LEER Y ESCRIBIR) ENTORNO POLITICO ESTABILIDAD POLITICA DEL PAIS

Japones 2 4 Regular

Ingles 58.8%, Francs 21.6% Ingles 2 Regular Catolica romana 42.6%, Protestante 23.3% 99.00% Regular Cristianos 71.6%, Musulmanes 2.7% 99.00% 2

Francs 3 Regular

Holandes 80%, Francs 40% Alemn menos del 1% Espaol 74% 4 Regular Buena 0

Buena

Sintosmo Protestante 83.9%, 51.3%,Catlica Budismo romana 23.9% 71.4% 99.00% 99.00%

Catolica romana 88% ,Musulmanes Catlica 10% romana 75% 99.00% 99.00%

Catlica romana 94% 97.70%

Buena

Buena

TIPO DE GOBIERNO

ACUERDO PREFERENCIAL (TLC) ENTORNO ECONOMICO PBI PER CAPITA OTROS FACTORES DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE NMERO DE PUERTOS Y TERMINALES ARANCEL GENERAL (%) ARANCEL DESDE PERU (%) ARANCEL FRENTE A COMPETIDORES (%) POSEO INFORMACIN SECTORIAL EN DESTINO

Republica federal Si $49,000.00


5 10

Buena una democracia parlamentaria Gobierno , una parlamentario federacin y con una monarquia monarqua constitucional constitucional Si Si $35,200.00 $18,670,000.00
4 10 277.80% 353.10% 75.30% 0.30% 0% -0.30% Si 3 9

Buena

Buena

Buena

Buena

monarqua constitucional y el reino del bienestar comun Republica Si Si $36,600.00


3 9 0% 0% 0% Si 0% 0% 0% Si

la democracia parlamentaria federal bajo una monarqua monarqua constitucional parlamentaria Si Si $38,200.00
2 4 0% 0% 0% Si 0% 0% 0% Si

$36,600.00
3 7

$31,000.00
3 9

0,20 %
0%

-0.02%
Si Si

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Como se puede observar en el cuadro anterior, Estados Unidos es el pas que mejor recibira nuestro producto debido a que es el primer importado de frejol caballero en el mundo, adems se encuentra entre los 5 principales pases de mayor consumo de productos orgnicos, asimismo poseen canales logsticos de fcil acceso. Por otro lado, el 29% de nuestras exportaciones de frijol caballero tiene como destino a Estado Unidos, lo cual evidencia que nuestros productos poseen, ya popularidad ganada en este mercado. Adems, debido a que, Estados Unidos es un socio comercial importante para el Per se tienen negociados ciertos beneficios, entre estos el arancel 0 para nuestro producto. Tambin cabe mencionar que se realiz el clculo del consumo aparente, lo cual es un indicador de cuanto valor de frijol caballero consume una persona al ao en dicho pas. Este clculo a continuacin:

1117.13

Es as que por lo visto en lneas anteriores tomamos la decisin de incursionar con la exportacin de frijol caballero orgnico al pas de Estado Unidos.

5.3 Micro Segmentacin

Estados Unidos presenta una tendencia creciente al consumo de productos orgnicos en un 43%. Siendo la poblacin americana, para el 2011, alrededor de 313, 847,465 habitante. Se puede aseverar que la tendencia seguir en pleno aumento tal y como lo muestran la proyeccin a la demanda de productos orgnicos y naturales.

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Cabe resaltar que el porcentaje de ventas que se realizan de estos productos es solo el 4% pero que significa un gran mercado en EEUU. Esto seguir en aumento por la creciente procupacion de consumir alimentos saludables. Adems a ello el ratio de incremento en las proyeccion de las ventas es creciente como lo presenta el siguiente cuadro. Que marca un 43% cada ao desde el 2008. Cabe resaltar que junto a ello el nivel de personas habr aumentado y el nivel de consumo de igual forma. Tambien resalta que la frecuencia con que se realizan compras de productos orgnicos, segn el estudio de la OTA en el 2008, son que el 10% de los compradores los consumen regularmente. Es asi, que si le asignamos el porcentaje de crecimiento del consumo nos da el siguiente resultado:

Teniendo en cuenta todos los datos con referencia a las importaciones que realizan los EEUU por Estado se podra estimar el consumo de cada uno de ellos. El siguiente cuadro muestra el consumo real de cada Estado. Filtrando al rango de edad a la cual nos

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dirigiremos, el consumo de productos orgnicos que realizan y el modo de compra de estos productos que en este caso, fue el juntar al comprador regular y ocasional. Con lo cual podramos segmentar de mejor manera nuestro pblico objetivo.

Fuente: USICT Elaboracin propia

Si bien segn el cuadro anterior estados como Pembina en Dakota del norte, Great Falls en Montana y New York resultan atrayentes, estos ya tienen a diferencia del ltimo, pases que proveen directamente a estos Estados. A continuacin la relacin de Estados con mayores importaciones que compran a diversos pases:

Fuente: USICT Elaboracin propia

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Por ello, Estados como Detroit, Miami y Buffalo, resultan ms atractivos y realistas, debido a una participacin del Per no tan notoria para el mercado en algunos casos ms amplios que otros. Seleccin del Estado

Como se puede observar las ciudades ms representativas de nuestro producto, son New York, Los Angeles y San fransico. Haciendo un cuadro comparativo y ponderando factores representativos en cada uno de ellos. Se podr tener en cuenta el estado que ms nos favorece.

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Con el cuadro anterior se puede apreciar la cantidad exportada de la partida ms especfica, tal es el caso de frijol clasificacin las dems (0713399900). En este aspecto se identific. En primer lugar, el puerto ms utilizado para la exportacin de nuestro producto, para la venta en EEUU, en este caso result Paita en la zona de Piura al norte de Lima. Asimismo, se pudo observar las principales empresas que venden al exterior, para verificar en un rango la competencia y como operan desde ya estas, para verificar si seguimos su rumbo o aplicamos nuevas alternativas de distribucin. Por ltimo, se aprecia los puertos en EEUU por donde embarcan los productos peruanos de las principales empresas, esto nos ayuda a tener una mejor nocin de ingreso al Estado que estamos sealando. Siendo New York, Miami y Port Everglades los principales.

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Por ello consideramos que el ingreso al Estado de Florida, especficamente la ciudad de Miami, es el que hemos seleccionado, no solo porque el Per posee una vasta participacin de mercado, sino tambin como vimos en el cuadro anterior, por su accesibilidad y ser un Estado con una extensin basta a explorar y encontrar nichos de mercado an no descubiertos.

5.3.1Definicin del Cliente El Cliente Distribuidores y Mayoristas (importador)

Nuestro producto estar enfocado en satisfacer las necesidades de los consumidores finales, sin embargo a estos llegaremos a travs de distribuidores y mayoristas, quienes adquirirn nuestro producto y tendrn la labor de distribuirlo a las cadenas de supermercados o tiendas en general para la venta, de tal manera llegaremos a nuestros clientes finales apoyados en la experiencia y los recursos de los distribuidores y mayoristas, quienes buscarn explotar el atractivo de los frijoles orgnicos. Adems, de resaltar los atributos de estos productos en su totalidad. Asimismo, se busca atender segmentos que estn dispuestos a invertir ms dinero en productos que les aseguren ser naturales y saludables.

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5.3.2 Definicin del consumidor

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El consumidor de los frejoles orgnicos son tanto hombres como mujeres de Estados Unidos, con edades entre 5 a 64 aos de edad, que se encuentren en condiciones de ingerir legumbres. Entre ellos se consideran a lo que les interese cuidar su salud y les gusta comer productos saludables, en especial orgnicos.

5.3.3 Patrones y hbitos de consumo (Anlisis TPO)

A continuacin se presentara un anlisis de las ocasiones y oportunidades, es decir los momentos, lugares y situaciones en las cuales el pblico objetivo (en este caso estadounidense), en relacin a su costumbres, podra consumir los frijoles caballero en su vida diaria.

FRECUENCIA

1 vez por semana

Respecto a los cuadros anteriores, se puede observar que, debido a las buenas costumbres nutricionales, el producto es consumido una vez a la semana, con el fin de mantener una alimentacin variada propiciando la salud. Adems hemos considerado dos momentos importantes en el da del consumidor, lo cuales son el almuerzo (medio da) y la cena (noche). Esto se debe, a que el producto al ser una menestra, con alto potencial nutritivo, es comn consumirla en las ocasiones ya mencionadas, pero especialmente en los almuerzos.

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Asimismo, los lugares de donde pueden ser consumidos son hogares y restaurantes, donde se preocupes por una buena alimentacin, ya que son orgnicos y a la vez un alimento rico en protenas y minerales. Finalmente las ocasiones donde son consumidos son amplias, sin embargo mencionamos las ms frecuentes que son eventos sociales entre familiares y tambin en la rutina diaria.

5.3.4 Mercado objetivo

5.3.4.1 Definicin de Variables de Segmentacin

Edad Sexo Estado Civil Religin Nivel socioeconmico Nivel de instruccin Caractersticas de vivienda Unidad geogrfica Condiciones geogrficas Grupos de preferencia Motivos de compra

De 5 a 64 aos Hombres y Mujeres Todos Todos AyB Sin preferencia alguna Todos Mercado internacional (Miami) Sin preferencia alguna. Familia. Cualidades rendimiento. nutricionales del producto,

5.3.4.2 Clculo y proyeccin de la demanda (genrica y fina) Demanda fina Mercado Potencial D=N*Q*P

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P: Precio promedio del producto Aproximadamente 2.3 dolares x kilogramo

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Q: Consumo promedio anual

Segn el anlisis TPO, consideramos que se podra dar un consumo de 4 veces al mes aproximadamente, por lo que generara un consumo anual de 48 veces por cliente. N: Nmero de clientes potenciales

Poblacin de Estados Unidos = 313 847 465 habitantes Fuente: INDEXMUNDI

- Poblacin Florida Porcentaje: 5.91% Fuente: www.census.gov

313,847,465 19,057,542

100% 5.91%

- Poblacin de Miami Dade Porcentaje: 13.47% Fuente: www.2010.census.gov 19,057,542 2,496,435 100% 13.1%

- Edad: 5 a 64 aos - Porcentaje: 76.8% Fuente: www.census.gov

2,496,435 1,917,262

100% 76.8%

- NSE: A y B Porcentaje: 19.9% Fuente:www.portal.euromonitor.cm 1,917,262 381,535 100% 19.9%

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100% 33%

- Con familiares Porcentaje: 33% Fuente: noticias.universia.edu.pe

381,535 125,906

D = 125,906 * 48 * 2.3 D =13,900,022.40 dlares


5.3.4.3 Determinacin del mercado objetivo

Debido a que nuestra capacidad productiva en los primeros aos ser baja, hemos decidido enfocarnos en un porcentaje menor de consumidores. Es por esto, que esperamos atender al 3% de nuestro mercado objetivo. En consecuencia, la demanda esperada es la siguiente:

D = 417,000.67 DOLARES

Es as que para poder alcanzar esta meta, debemos producir un total 181, 305 kg de frijoles.

6.- Plan de marketing internacional

6.1 Producto

6.1.1 Empresa: Peruvian Beans

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6.1.2 Idea y Concepto a) Idea: Alimento nutritivo, delicioso y saludable, libre de contaminantes.

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b) Concepto: Legumbre o leguminosa de origen orgnico, de alto valor nutritivo, rico e protenas de origen vegetal, carbohidratos, vitaminas y minerales procedentes de las legumbres.

6.1.3 Marca First Class White Organic Redondo Beans.

6.1.4 Empaque, Embalaje y Etiquetado c) El frjol ser comercializado en envases de polipropileno tejido de primer uso que permitan, mantener sus caractersticas y su muestreo e inspeccin y sean resistentes al almacenamiento (manipuleo) y transporte. d) Para asegurar un buen apilamiento, el tamao de los sacos deber ser del mismo tamao:

Estructura del envase: polipropileno tejido. o Color: transparente o blanco o Peso mnimo del envase: 75 grs. o Tejido: Trama 10 cintas/pulgada. o Urdimbre 10 cintas/pulgada. e) El frjol se envasar para la exportacin en envases que contengan aproximadamente 50 y 25 kg o Libras.

f) El medio de transporte empleado no deber transmitir al frjol, caractersticas indeseables que impidan su consumo.

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6.1.5 Rotulado En el rotulado de los envases de Frijol caballero se deber indicar lo siguiente:

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White Organic Redondo Beans

a) Nombre del producto, indicando la clase o variedad. Por ejemplo:

El grado de calidad indicando como "Primera" Masa aproximada, en kilogramos o Libras Indicar el ao y mes de envasado. Duracin de 2 a 3 aos almacenado en condiciones adecuadas La informacin requerida se encontrar en idioma Ingls, pudiendo llevar adems inscripciones en otro idioma, como la direccin y telfonos de nuestra empresa.

b) - Llevar tambin la impresin de la certificacin Orgnica para Estados Unidos

c) - La seleccin de los granos se realizar mediante una procesadora con certificacin Haccp que tambin ira impreso en los sacos

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6.1.6 Calidad (Normas) a) Certificacin en Campo

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La certificacin orgnica nos permitir contar con la calidad en los siguientes aspectos: o Evitar el uso de plaguicidas sintticos y fertilizantes minerales fcilmente solubles o Proteger el medio ambiente y promueve la biodiversidad o Producir alimentos saludables o Reciclar nutrientes o Usar mtodos adaptados a las condiciones locales. Los puntos crticos y bsicos que se tomaran en cuenta para este proceso son: 1. Fertilidad del suelo y nutricin vegetal 2. Sanidad Vegetal 3. Semillas y Plntulas 4. Periodo de Conversin 5. Biodiversidad 6. Documentacin

b) Procesamiento Posterior a la cosecha del producto certificado se realizar la seleccin adecuada del producto, retirando granos daados. o Se realizar mediante una procesadora que cuente con certificacin HACCP que nos permita priorizar el aspecto sanitario con el objeto de garantizar la inocuidad e idoneidad del frijol para el consumidor

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La seleccin se realizar efectiva en base a los siguientes aspectos o Tamao: Dimetro promedio 10 mm o Uniformidad: El frijol caballero deber estar conformado por una misma variedad, es decir un mismo color, de forma oval. o Contenido de humedad: El frijol caballero debern tener un contenido de humedad mximo del 15 %. o Requisitos microbiolgicos:

El Frijol caballero sin germen deber cumplir con los requisitos microbiolgicos siguientes:

Limite por g Agente microbiolgico Categora Clase n c m Mohos 2 3 5 2 104 M 105

n: Es el nmero de unidades de muestra que deben ser examinados de un lote de alimentos, para satisfacer los requerimientos de un plan de muestreo particular

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m: Es un criterio microbiolgico, el cual, en un plan de muestreo de dos clases separa buena calidad de calidad defectuosa; o en otro plan de muestreo de tres clases, separa buena calidad de calidad marginalmente aceptable. En general m presenta un nivel aceptable y valores sobre el mismo que son marginalmente aceptables o inaceptables. M: Es un criterio microbiolgico, que en un plan de muestreo de tres clases, separa calidad marginalmente aceptable de calidad defectuosa. Valores mayores a M son inaceptables. c: Es el nmero mximo permitido de unidades de muestra defectuosa. Cuando se encuentra cantidades mayores de este nmero el lote es rechazado. Para cada grado de calidad se aceptar como mximo el porcentaje total acumulado de defectos por sanidad, aspecto, clase contrastante, variedad contrastante y materias extraas que se establezcan en la Tabla Requisitos de Sanidad. No se aceptarn en ninguno de los grados de calidad Frijol caballero que presenten granos infestados con insectos vivos en cualquiera de sus estados, ni granos hongueados. El Frijol caballero que no cumplan con los requisitos de sanidad y aspecto para ninguno de los grados de calidad, sern considerados fuera del grado c) Requisitos Tcnicos o Certificado FitoSanitario (Senasa) Documento oficial emitido por el SENASA, este certifica que las plantas y productos vegetales han sido inspeccionados acorde con

procedimientos apropiados y son considerados libres de plagas cuarentenarias y prcticamente libres de otras plagas perjudiciales, teniendo en cuenta la actual regulacin fitosanitaria del pas importador o US Bioterrorism Act 2002

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El objetivo es asegurar que la cadena de abastecimiento alimentaria a EE.UU. no sea utilizada como instrumento para la realizacin de ataques terroristas a la poblacin misma.

o Requisitos FDA o El Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS, Autoridad Sanitaria y Fitosanitaria de EE.UU., dependiente del USDA) se encarga de velar por la sanidad vegetal y animal de los productos alimentarios importados. Por medio de su unidad denominada Plant Protection Quarantine (PPQ), es responsable de asegurar la no introduccin de plagas o enfermedades a travs de la importacin de productos agrcolas. En este aspecto cobra especial importancia la importacin de frutas y hortalizas frescas, dado que este tipo de productos es vehculo para la propagacin de plagas y enfermedades.

d) Descripcin del producto

Caractersticas: Denominacin del bien Denominacin tcnica : FRIJOL CABALLERO : FRIJOL CABALLERO

Nombre del Bien en el Catalogo : Granos de Legumbres Unidad de medida Descripcin: El frijol Caballero grano seco color blanco forma ovalada Grano de color blanco. Semilla de tamao medianado a grande.. : Kilogramo

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Aspecto: Dimetro promedio 10 mm.

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El frijol caballero deber estar conformado por una misma variedad, es decir un mismo color, de forma oval.

El frijol caballero deber tener un contenido de humedad mximo del 15 %. Suave textura. Agradable sabor Manejo: El frijol caballero deber cumplir con los requisitos de sanidad y aspecto que se especifican en la Tabla de Requisitos de Sanidad.

Etapas del ao: En Per disponible de mayo a junio.

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Ejemplo de nuestro producto.

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Producto

Producto ampliado
Empaque: Sacos

Producto tangible
Producto esencial

Entrega y crdito: Se trabaja con FOB o CIF

Calidad: Alta consecuente con la certificacin orgnica

Alimentac in saludable

Servicio Caractersticas: posventa: Se Producto asesora en el Orgnico cuidado del producto

Estilo: Nutritivo y Saludable

Garanta: Se asegura la calidad del producto

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Caractersticas o Atributos

1. Definicin del producto: Legumbre altamente nutritiva, sin pesticidas ni qumicos que pudieran alterar el producto. 2. Empaque, Embalaje y etiquetado: Sacos de polipropileno de 25 y 50Kg de color plomo sellados y con sellos aluciendo a la certificacin orgnica y al comercio justo. 3. Diseo y apariencia: Preponderancia del color verde en el logo con el fin de comunicar que el producto es amigable con la naturaleza 4. Mtodos de operacin o uso: Se embarca a granel en un contenedor de 20 pies. 5. Calidad (normas): Se cumple con las normas fitosanitarias de EEUU 6. Mantenimiento (servicio): Se brinda asesoramiento para conservar adecuadamente el producto.

Empaque y embalaje

Duracin de 1 ao en condiciones adecuadas.

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6.2 Precio

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El precio de exportacin del frijol caballero orgnico con el cual la empresa incursionara al mercado es de US$ 2.30 el kilogramo. A comparacin del precio del frijol caballero normal, que es de US$ 1.7 el kilo, estimamos cubrir los costos incurridos en el proceso de produccin del frijol orgnico con esa diferencia en el precio. Nuestro objetivo social para la mejora de sociedad productora de frijol caballero no se ver reflejada en el precio pagado por el producto sino mas bien en el pago de mano de obra que incluye la preparacin del terreno, siembra, labores culturales y la cosecha. Tambin se busca cubrir los costos del alquiler de la tierra, el agua, los gastos de responsabilidad social, gastos de transporte interno, los sacos para el empaquetado, costo por certificacin orgnica entre otros. Los precios dentro de las fronteras del pas sern iguales al frijol caballero no orgnico, sin embargo el precio de exportacin en valores FOB va a cambiar para poder sustentar los costos para la certificacin orgnica de nuestro producto. Cabe destacar que el precio de venta utilizado es un promedio del mercado, ya que segn un sondeo en la USICT nos revela de que hay una variedad de precios en el mercado norteamericano, lo cual a largo plaza y buscando establecer una ventaja competitiva o distintiva, podramos aumentar el precio de manera sostenible con nuestro desenvolvimiento en el mercado.

Frijol Caballero Frijol Caballero Orgnico


6.3 Plaza

Precio del Frijol Caballero Precio Precio Precio de Mayorista a Mayorista a chacra local regional (soles/kg) (soles/kg) (soles/kg) S/. 1.60 S/. 1.90 S/. 2.80 S/. 1.60 S/. 1.90 S/. 2.80

Precio Precio de Mayorista a Exportacion Lima FOB (soles/kg) (US$/kg) S/. 4.20 $ 1.70 S/. 4.20 $ 2.30

Miami es nuestro principal centro de ventas es necesario identificar nuestro mercado objetivo en el corazn del Estado norteamericano. Para ello en principio distinguimos distribuidoras y consumidor final. En EEUU existen reconocidos tiendas segmentadas para

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productos orgnicos entre stas est Lisy Corp y los markets Henrys, son tiendas especializadas en comercializacin de productos especficos en alimentos. Entre otras distribuidoras se encuentra Whole Alternative Foods, Inca Organics, SK Food International

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Adicional a ello, nuestra venta a a travs de un brker o agente especializado para concretar la venta de nuestro producto. En nuestra investigacin se lleg a concretar que existen grandes agentes los que cobran una gran comisin por el contacto y la venta de nuestros productos. Entre ellos tenemos al as siguiente empresas:

MD Food Broker 2501 W Hillsboro Blvd Miami, FL 305-9495350

6.4 Promocin Nuestro producto no contar con un alto desarrollo en la parte de promocin, ya que nos basaremos en la certificacin del producto, de tal forma que solo el concepto de ser orgnico nos permitir contar con alta publicidad tan solo por su concepcin, sin embargo, tambin tendremos un portal de internet donde se brindar informacin de nuestro frijol incluido los programas de desarrollo o mejora de calidad de vida de las personas relacionados a esta produccin, principalmente agricultores. Adems, se asistir a ferias internacionales para poder promocionarnos en Estados Unidos y contactar con clientes. Web: El servicio que hemos buscado nos ofrecer: -Alojamiento web gratis por un ao -Registro de dominio .com.pe -Inscripcin a Google -Confeccin del ttulo del sitio -La cantidad de emails que necesite personalizar @susitio.com.pe

Feria Natural Product Expo West: Pese a que la feria en mencin se da practicamente al otro extremo en Estados Unidos de Florida, consideramos que est feria nos puede dar el impulso y los contactos necesarios para vender nuestro producto orgnico debido al reconocimiento mundial que esta tiene.

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El nombre oficial de esta feria se llama Natural Product Expo West y tiene las siguientes caractersticas: Nombre oficial: Natural Product Expo West Fecha: 07-10 de marzo, 2013 www.expowest.com

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Ciudad: Anaheim Estado: California Pas: Estados Unidos Rubro: Alimentos naturales, orgnicos y saludables Periodicidad: Anual Recinto ferial: Anaheim Convention Center

- Es la feria lider en promocionar productos naturales, orgnicos y saludables. Adeems, se encuentra rankeada entra las 200 primeras ferias ms importantes en Estados Unidos -Natural Product Expo West continua ayudando a sus usuarios a conseguir sus metas en los negocios. Se ofrece desde el inicio y el final una interesante muestra de los mejores productos y la asistencia de los mejores compradores en este tipo de industria.

Feria Americas Food & Beverage Show and Conference: Promocionaremos nuestro producto en esta feria debido a la importancia de la misma; y ms importante, que se da en la ciudad a la cual exportaremos nuestro producto. El nombre oficial de la feria se llama Americas Food & Beverage Show and Conference y tiene las siguientes caractersticas: Nombre oficial: Americas Food & Beverage Show and Conference Fecha: 24-25 de septiembre, 2013 Edicin nro. 17 www.americasfoodandbeverage.com

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Ciudad: Miami Estado: Florida Pas: Estados Unidos Rubro: Alimentos y Bebidas Periodicidad: Anual Recinto ferial: Miami Beach Convention Center Organizadores: World Trade Center Miami

- Es la feria de alimentos ms grande de las Amricas, y la plataforma ideal para realizar negocios, con los Estados Unidos y el Caribe. - Al exhibir en la Feria de Alimentos y Bebidas de las Amricas se tendr acceso a miles de compradores: el 80% tiene autoridad de decisin "final", y el 50% compra productos directamente. Productos que se exponen en la feria: Bebidas Alcohlicas - Productos de Repostera - Condimentos - Confituras y Caramelos - Equipos de Cocina - Productos Lcteos - Alimentos Dietticos Productos tnicos -Frutas y Vegetales Frescos - Alimentos Congelados - Productos Comestibles - Alimentos Orgnicos - Carnes - Bebidas no Alcohlicas - Carne de Aves - Mariscos - Semillas y Nueces - Alimentos Tentempi - Productos de Especialidades.

- 6940 compradores de 83 pases visitaron la feria - US$ 159,2 millones se reportaron en ventas - 87% de los expositores usaron la feria como medio de exposicin al mercado - 47% de los expositores presentaron nuevos producto

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7.- Plan de Operaciones Internacionales

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7.1 Plan de ventas internacionales

7.1.1 Diagrama de flujo

7.1.2 Proyeccin de ventas internacionales

La proyeccin de ventas fsicas de frijol caballero se ha calculado en base a kilos como medida general. Para la ptima produccin orgnica se requiere una tierra virgen, y se considera virgen una tierra que ha estado en reposo por tres aos. Sin embargo, para tema del proyecto nos hemos dado el trabajo de encontrar tierras virgenes en las zonas alejdas de Junin donde los agricultores tienes dificultades para trabajar la tierra debido a falta de implementacion tecnologica y del uso inadecuado de las tierras para la produccion a gran

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escala. Cabe destacar el abandono del estado en las zonas alejadas donde se refleja claramente la pobreza extrema de la gente.

Estimamos empezar la primera etapa del proyecto producir en 100 hectreas virgenes para poder obtener desde el primer ao una produccion organica certificada. Cabe destacar que el rendimiento por hectrea es de 1200 kg. Se estimar una merma de 10% y de la produccin optima se requerir 6000 kg para la siembra de la prxima cosecha (60 kg por hectrea). Entonces para la primera etapa del proyecto produciremos 120,000 kg, de los cuales 12000 kg, 102000 kg y 6000 kg representan a la merma, produccin neta y semillas para la prxima cosecha respectivamente. Cabe destacar que la merma, procesada y molida, se vender para el consumo de animales a s/. 0.50 el kg.

El Per es el nico pas que tiene la cosecha de frijol caballero en los mese de junio, julio, agosto y septiembre, lo cual representa una ventana de oportunidad para la empresa. Es por ello que las ventas estarn enfocadas especialmente en esos cuatro meses, el 50% porciento de produccion neta se vender en esos cuatro meses y el resto se dividir en los meses restantes hasta mayo del prximo periodo de ventas.

Cabe destacar que la rapida venta de nuestra produccin neta nos permitir tener un ahorro respecto a los costos de almacenaje de los frijoles.

Cantidad Rendimiento por hectarea Produccion Total Merma (10%) Produccion Neta Semillas para siembra 1,200 120,000 12,000 102,000 6,000

Unidades kilos kilos kilos kilos kilos

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Proyeccion de Ventas Internacionales Producto Frijol Caballero Merma Periodo Meses Kilos Kilos 1 Junio 12,750 1,000 1 Julio 12,750 1,000 1 Agosto 12,750 1,000 1 Septiembre 12,750 1,000 1 Octubre 6,375 1,000 1 Noviembre 6,375 1,000 1 Diciembre 6,375 1,000 2 Enero 6,375 1,000 2 Febrero 6,375 1,000 2 Marzo 6,375 1,000 2 Abril 6,375 1,000 2 Mayo 6,375 1,000 102,000 12,000

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7.1.3 Proyeccin de produccin

Como se estuvo explicando en mdulos anteriores, para nuestra inversin inicial realizaremos la produccin de 6600 kilogramos en 6 hectreas con el fn que estos granos nos sirvan de semillas para las 100 hectareas que planificamos sembrar en el siguiente ao y nos permita contar con produccin de Caballero Orgnico. Es importante describir que este terreno es considerado virgen, puesto que no ha sido utilizado, o en todo caso ha estado en descanso por al menos 3 aos.

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7.1.4 Calendario de produccin y ventas

Nuestro calendario se basa en primer lugar a la estacionalidad de este producto, donde en los meses de mayo y junio se cosecha la totalidad de la produccin del ao, de igual forma nuestra venta se encuentra determinado a la ventana comercial internacional1 que se apertura entre junio y agosto.

Enero Febrero Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Actividad * Produccin Anual Ao de Inversin Primer y siguientes aos Exportacin

1 2 3 4 5 1 2 3 4 1 2 3 4 12 3 4 5

Produccin de Semillas Produccin para Exportacin 80 % de la Produccin Anual

A pesar que nuestra mayor venta (80%) se realizar en los primeros meses de produccin aprovechando el dficit de oferta internacional en esos periodos, posteriormente se vendar lo que qued de stock del la produccin anual hasta el prximo ao, tomando en cuenta que nuestro producto tiene una vida til de 1 ao en condiciones adecuadas de almacenamiento, a pesar que es un supuesto, de darse el caso de contar con gran demanda en los meses pico de compra se intentar vender el totalidad de la produccin con el fin de evitarnos costos de almacn.

Una ventana comercial es la que se identifica el momento o momentos durante los cuales un mercado requiere una necesidad.

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7.2 Plan operativo comercial

Esta parte del proceso de distribucin se realizar principalmente teniendo en cuenta factores de tipo de producto, tiempo de trnsito al pas destino y proveedores a utilizar en los procesos de distribucin desde la salida de los productos en puerto. Adems de los contratos que se proyectaran con estos proveedores y con el cliente o brker final. Por ltimo veremos los medios de pago a solicitar para generar una mayor confianza pero a su vez un menor costo.

7.2.1 Logstica (aprovisionamiento) y DFI

Considerando que nuestro producto es de una duracin favorable, hemos optado por considera el medio martimo como transporte. Asimismo el Incoterm en el que ser enviado, siguiendo la mayora de otras empresas que realizan actividades similares. El trmino ser en FOB cuya responsabilidad de nuestra parte se da solo hasta que la mercadera est en buque.

El proceso de exportacin que se seguir es el siguiente. El diagrama solo es referencial ya que contribuye a tener en cuenta los procedimientos a seguir es probable que algunos de ellos ya o se realicen o sean tratados directamente con el agente de aduana.

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Proceso Logstico PERUVIANBEANS: Exportacin

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PERUVIAN BEANS

Inicio

Solicitar cotizacin para despacho

Aceptacin de cotizacin

Emisin de Instrucciones de Embarque

Emisin de DDJJ de Aduana

Ingreso de mercadera a Almacn de Aduana

UPS CC

Revisin de solicitud

Envo de cotizacin

UPS Operaciones

Confirmacin de Lnea / Nave

Outsourcing Per

Si Registro de embarque en No SUNAT y pago de impuestos

Numeracin de despacho

Especificaciones Tcnicas

Aduana

Emisin de Volante

Asignacin de canal

Canal Naranja / Rojo

Si

Revisin documentaria y/o Aforo fsico No

Levante Autorizado

Salida de Mercadera

7.2.1.1 Empaque y embalaje y costos

Los frijoles cultivados por nuestros agricultores sern envasados en sacos de 50 kg de polipropileno con el fin de conservar la calidad del frijol. Debido a esto, se incurrir en un costo de 60 cntimos por saco. A continuacin, se muestra un cuadro del costo anual por eluso de este tipo de sacos:

COSTO DE EMPAQUE Y EMBALAJE


Produccin Kg Q de sacos Costo saco de 50 Kg COSTO ANUAL DE SACOS S/. 102,060 2042 0.5 1021

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Es as, que debido a la produccin anual de 1200, se utilizar la cantidad 240 sacos al ao a un costo total de 144 soles.Por otro lado, en lo que respecta al costo por transportar los sacos de frijoles desde el departamento de Junn hasta la ciudad de Lima ser necesario realizar escala en la ciudad de Huancayo, por lo que el costo se detalla a continuacin:

COSTO TRANPORTE INTERNO


Total de kg a movilizar por Costo de transporte ao S/. 102,060.00 102,060.00 12,247.20 15,309.00 27,556.20

Costo por kilo (S/.) Valle Aledao -Huancayo Huancayo- Lima TOTAL 0.12 0.15

Como se puede observar el costo por llevar el producto desde el departamento de Junn hasta la ciudad de lima, considerando la produccin destinada a la exportacin que se detallo anteriormente, es de 2 640 soles por ao. Asimismo, el costo del transporte internacional depender de la cantidad de producto a exportar a partir del segundo ao de operaciones de la empresa. Sin embargo se puede determinar los factores que se mantendrn constantes en este tipo de transporte, dichos factores se muestran a continuacin:

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COSTO TRANSPORTE INTERNACIONAL


Tipo de transporte Tipo de conedor Medida del contenedor Tara Tipo de cargue Protector Tipo de pallet Dimensiones del pallet Peso maximo del pallet Tipo de estiba de los pallets en el container Martimo Dry Van 20 2.4 TON Cruzado Absorbentes de humedad Americano (4 entradas) 1.0 x 1.2 x 0.145 1,000 kg Chimenea

Es as que el tipo de transporte ser va martima, siendo negociado en trminos FOB. Asimismo, el contenedor utilizado ser en Dry Van, el cual es el contenedor clsico, hermticamente cerrado, y, adicionalmente, se incluir bolsas absorbentes de humedad, de este modo buscamos preservar el producto en buen estado, con el fin de brindar un producto de alta calidad; cabe mencionar que dicho contenedor posee una medida de 20 pies y tiene un peso de 2.4 toneladas. En lo respecta a la carga esta ser en paletas de modelo americano, ya que poseen una mayor superficie en comparacin del modelo europeo, asimismo tendr una dimensin de 1x1.2x0.145 m3 y podr cargar un peso de 1000 kg sin que la carga sufra deterioro, es asi que el peso bruto por pallet es el siguiente.

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DISTRIBUCIN DEL PALLET


Cantidad de sacos Peso bruto Kg Peso pallet Kg PESO BRUTO TOTAL kg 20 50 15 1,015

Adems cabe resaltar que la modalidad con la que se acomodaran los pallets dentro del contenedor ser de tipo chimenea esto permitir acumular mayor cantidad de sacos y aprovechar mejor el espacio, ya que deja menor cantidad de espacios vacios y esto, en el caso de cargas a granel, genera mayor ventaja.

7.2.2 Acuerdos o Contratos

Los Acuerdo que se generar en el marco de un funcionamiento optimo de distribucin ser tratar de mantener un Stock cero en almacn. En el contrato se har referencia a la convencin de Viena de 1980 para basarnos en esos puntos para que no quede ningn punto al aire. Convencin de Viena 80 estipula en su artculo 11: El contrato de compraventa no tendr que celebrarse ni probarse por escrito ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma. Podr probarse por cualquier otro medio, incluso por testigos. Por ello, al hacer nosotros contratos con con los proveedores nacionales los cuales si es necesario redactarlos y plasmarlos, nos ayudarn a plasmar los procedimientos y los servicios por lo que se est pagando.

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7.2.3 Medios de Pago

El medio de pago con el cliente que es el importador directo, se har mediante una carta de crdito a las vista y confirmada, adjuntamos el proceso del proceso de pago con este medio. El medio de pago utilizado ser la carta de crdito.

7.3 Aspectos legales Internacionales

7.3.1 Requisitos, normas y certificaciones Para poder exportar nuestro producto a Miami debemos disponer de la siguiente documentacin: Factura comercial, en la cual debe estar detallada la mercanca a exportar, el nombre del importados y el incoterm bajo el cual se est exportando; Packing list, en el cual se debe detallar la mercadera; B/L (bull of laiding), el cual debe ser emitido por la naviera o compaa area para confirmar que la mercadera a sido cargada al medio de

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transporte; Autorizacin de despacho, esta es emitida por el despachante, asimismo permite realizar el despacho con el nombre dex exportado; Certificado organico, ya que uno de los aspectos importantes de nuestro producto es que es organico. Por otro, entre los reuisitos tenemos el registro en la FDA (food and drug administraction),con el fin de brindar un producto de calidad al cliente.

7.3.2 Aranceles y berreras al comercio

Debido a que utilizamos la partida 0713391000, en la cual se agrupan los dems frijoles para la siembra el arancel es, el es 0% debido a que posee acuerdos orientados a este tipo de productos, este arancel se presenta a continuacin:

Como se puede observar Per presenta preferencia arancelaria para ingresar sus productos a Estados Unidos. Este hecho nos permite tener mayores mrgenes de ganancia, lo que nos permitir seguir invirtiendo en el negocio y en consecuencia, marcar una clara ventaja competitiva.

7.4 Previsin de R.R.H.H La organizacin estructural del negocio en un inicio solo contar con un gerente general que se encargar de manejar todo el negocio.

Gerente General

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-

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Gerente general: Tiene como funcin dirigir, supervisar, coordinar y controlar la labor de los colaboradores y productores. Asimismo tomara decisiones sobre las mejoras y gestin del negocio.

7.5 Cotizaciones internacionales

Cubicaje Tipo de producto: Frijoles en saco de 50 kgs Dimensiones pallet convencional: Largo: 110 cm Ancho: 80 cm Alto: 15 cm

Dimensiones sacos 50 kgs Alto : 18 cm Ancho: 45 cm largo : 65 cm *Cantidad de sacos a tener: 12 TN 240 sacos de 50 kg c/u

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Tipo de contenedor FCL: Cotizaciones: Contenedor 20 pies Almacn Puerto Origen: Puerto Destino: Empresa: Gasto transporte interno interno: Costo flete Recargos: Total flete Tiempo de viaje: Lima Callao Miami DHL S/.300 OUTCOURCING ADUANAS SA" $135 $183.67 $318.67 20 das

DHL como fordwarder, contiz el flete internacional considerando las dimensiones y tipo de producto la suma de 1350 dlares en flete por un contenedor de 20 y 1500 dlares por uno de 40.

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Flete Martimo:

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Por otro lado, el flete martimo que nos cotiz Eculine por un contenedor 20 pies es de 94 dlares por m3. El espacio total que utilizaremos es aproximandamente 18m3, en todo ello por contenedor ser 1692 dlares. Sin embargo ste flete es si negociamos en un incoterm DDP. Finalmente, para los costos tendramos que para un contenedor de 40 se puede cargar hasta 21 TN, por lo tanto sera: Costo de Produccin FOB: s/ 2.69 Flete internacional: Seguro: s/ 0.186 s/2%

Costo CIF: s/ 2.93 o $1.15

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8.- Plan financiero internacional

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8.1 Costos y presupuestos


Costos de Produccin de Frijol Caballero - Anual
Unidad de Medida I. Costos Directos Insumos Semillas Fertilizantes Abonos Naturales Mano de Obra Preparacin Terreno Siembra Labores Culturas Cosecha Mecanizacin Preparacin Terreno Transporte Interno Valle Junin - Huancayo Huancayo - Lima Otros Gastos Suministro de Agua Sacos Seleccin y Limpieza Cantidad por (ha) Precio Unitario Costo Total

Kg kg Jornal Jornal Jornal Jornal

60 400

4.5 2

S/. S/.

270.00 800.00

4 3 8 15

40 40 40 40

S/. S/. S/. S/.

160.00 120.00 320.00 600.00

hr - Maquina

55

S/.

220.00

kg kg

1200 1200

0.12 0.15

S/. S/.

144.00 180.00

Meses N kg

5 30 1200

15 0.5 0.18

S/. S/. S/.

75.00 15.00 216.00

Costos totales por hectarea Rendimiento por Hectarea Kg Costo Unitario s/ x K.G Costo Unitario sin Transporte

S/. 1200 S/. S/.

3,120.00 2.60 2.33

Adems, para continuar con el proceso de exportacin hemos estimado los costos y gastos en los que incurriremos para el transporte y servicios adicionales con terceros, como por ejemplo por la agencia de aduana que nos cobra una comisin del 1% del FOB. Tambin, los costos de paletizados, estiba de la carga con montacargas, transporte hasta el puerto del callao y el requisito que solicita para productos perecibles que brinda SENASA en Per. Es importante tomar en cuenta que esta suma de gastos de exportacin se debe a cada envo de producto a EEUU, es decir para sacar ese costo por kilo se tiene que dividir entre la capacidad de un container que en general es 28 tn.

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Costo de exportacin por 12 TN Paletizado - cuadrilla Estiba-montacarga-TEU Transporte hasta el callao Gasto administrativo Requisitos SENASA Subtotal Agencia de aduana Total Costo Total x KG FOB S/. S/. TN 12 10

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S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 120.00 150.00 170.00 150.00 40.00 630.00 391.50 1,021.50

1%

2.64 5.87

2.3

Inversin Asesoramiento con visita a Campo Certificacin Anual ( 300 Agrcultores) Costo de Alquiler Anual Responsabiliad Social

S/. S/. S/. S/.

1,000.00 31,200.00 50,000.00 10,000.00

Todo lo anterior mencionado, nos da un costo total por Kg de 2.64 nuevos soles. Tambin, teniendo en cuenta los costos FOB segn el USICT en EEUU en donde el promedio del FOB unitario es $2.3, nos brinda un rango de venta y margen que podramos atribuir a nuestra caja, pero es necesario analizar ms factores y gastos antes de aseverar tal afirmacin.

Nuestro proyeccin de produccin en kilos es a partir del 4to ao, ya que como se haba mencionado los 3 primeros aos ser inversin para dejar descansar a la tierra y podamos adquirir la certificacin de productos orgnico. Para lo cual en el ao 0 tendremos que invertir en las semillas que necesitaremos en el ao 1 para la produccin de las 100 hc.

Ao0 Kilogramos para 100 Hectareas 6600 Merma Produccin Real

Produccin en Kilos Ao 1 N de Hectarea Cantidad 5.5 113400 10% 11340 90% 102060

Ao 2 Cantidad 113400 11340 102060

Ao 3 Cantidad 113400 11340 102060

Adicional a ello segn nuestro presupuesto para gastos administrativos sern en total 70,200, esto incluye el gasto del personal administrativo, articulos deoficina, y servicios bsicos, el detalle se puede ver en los siguientes cuadros:

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Personal Administrativo Personal # Salario Gerente 1 S/. 3,000.00 Secretaria 1 S/. 1,000.00 Total Mensual S/. 4,000.00 Total Anual S/. 48,000.00
Artculos de oficina (s/. 300 mensuales) Suministro y equipos de oficina (s/. 800 mensuales Agua (s/. 150 mensuales) Telfono/Internet (s/. 400 mensuales) Electricidad (s/. 200 mensuales)

Presupuesto Anual de Gastos Administrativos Personal Administrativo S/. 48,000.00 Articulo de oficina S/. 3,600.00 Suministro y equipos de oficina S/. 9,600.00 Agua S/. 1,800.00 Telefono/Internet S/. 4,800.00 Electricidad S/. 2,400.00 Total S/. 70,200.00

8.2 Estado de ganancias y prdidas

Es importante describir que en nuestro cuadro de Estado de prdidas y ganancias para los prximos 3 aos se empezar la produccin orgnica desde el primer ao, donde tambin se asumir la suma de S/. 9135 por concepto de la cotizacin que incluimos para lanzar nuestros productos en una feria especializada ($ 3,400 dlares) en un espacio de 10 x 10.

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Ventas Costo de ventas Utilidad Bruta Gastos de Administracin Gastos de Ventas Otros Gastos Utilidad de Operacin Intereses financieros Utilidad antes de impuestos Impuestos (30%) Utilidad Neta Utilidad Neta en $

EEPPGG Peruvian Beans S.A.C. 1 2 3 S/. 559,872.90 S/. 559,872.90 S/. 598,581.90 S/. 380,177.08 S/. 380,177.08 S/. 298,977.08 S/. 179,695.83 S/. 179,695.83 S/. 299,604.83 S/. 70,200.00 S/. 70,200.00 S/. 70,200.00 S/. 9,135.00 S/. 10,000.00 S/. 10,000.00 S/. 10,000.00 S/. 90,360.82 S/. 99,495.82 S/. 219,404.83 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 90,360.82 S/. 99,495.82 S/. 219,404.83 S/. 27,108.25 S/. 29,848.75 S/. 65,821.45 S/. 63,252.58 S/. 69,647.08 S/. 153,583.38 $ 24,804.93 $ 27,312.58 $ 60,228.78 TC:2.55

El hecho de ser un proyecto de exportacin nos obliga a considerar el T.C como una variable de mucha importancia, por ello decidimos manejar una utilidad tanto en soles como en dlares con un tipo de cambio de 2.55 nuevos soles.

Para el clculo de los rendimientos que generar el negocio se realiz el clculo del costo de oportunidad con las tasa de riesgo pas y bonos a diez aos. De esa forma, se obtuvo que el COK es 10.20% y el costo promedio ponderado WACC es 12.60

Calculo COK Rf Riesgo pais (rm-rf) Beta desap Deuda Patrimonio Tasa interes deuda Beta apalancado COK= WACC= 1.61% 1.80% 4.10% 1.13 60.00% 40.00% 23.12% 2.32 12.91% 14.22%

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8.3 Flujo de caja

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Para el clculo del flujo de caja se detallo los ingresos y egresos correspondientes, teniendo en cuenta el clculo de la inversin por 82,200 y una inversin de capital de trabajo por 68,128 nuevos soles con lo cual obtenemos un flujo de caja libre a lo largo de los 3 aos. Para el clculo del valor actual neto para la empresa se uso el WACC de 14.22% con lo cual nos da 178,589.32 siendo ste mayor a cero, hace suponer que el negocio a nivel empresa es rentable.

Para el clculo de el monto a financiero que es el 60% de la inversin total y con un cok de 12.91% nos brinda un VPN de 180,825.7 siendo ste mayor a cero tambin resulta aceptable la rentabilidad de la empresa. La importancia de estos nmeros favorables de Peruvian Beans se debe a la venta en cantidad y el rpido abono por parte de los compradores.
Flujo de Caja VENTAS COSTO DE VENTAS GASTOS ADMINISTRATIVOS GASTOS DE VENTAS DEPRECIACION UAI IR UDI DEPRECIACION INVERSION INVERSION EN CTN FCL FCL en dlares WACC VPN interes monto cuota interes amortizacion credito fiscal FCA FCA en dlares COK VPN TIR Anual 1 559,872.90 S/. 380,177.08 S/. 70,200.00 S/. 9,135.00 100,360.83 30,108.25 70,252.58 S/. S/. S/. $ S/. -82,200.00 -68,128.00 -150,328.00 -58,952.16 14.22% 178,589.32 23% 90196.8

0 S/. S/. S/. S/.

3 559,872.90 S/. 598,581.90 380,177.08 S/. 298,977.08 70,200.00 S/. 70,200.00

109,495.83 32,848.75 76,647.08

229,404.83 68,821.45 160,583.38

S/. $ $

70,252.58 27,550.03 66,532.37 60,131.20 50,919.10 20,853.50 30,065.60 4,821.33 24,154.81 9,472.47 70,912.04

S/. $

S/. 82,200.00 S/. 68,128.00 76,647.08 S/. 310,911.38 30,057.68 $ 121,926.03

30,065.60 43,967.93 13,902.33 30,065.60 3,214.22 S/. $

37,016.77 6,951.17 30,065.60 1,607.11

S/. $ 12.91% S/.

60,131.20 S/. 23,580.86 $ 180,825.7 $ 37%

35,893.36 S/. 275,501.72 14,075.83 $ 108,039.89 TC:2.55

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La tasa interna de retorno de nuestro proyecto es mayor que nuestra tasa de descuento, por lo que se asegura que el proyecto es rentable, ya que se estima un rendimiento mayor al mnimo requerido.

8.4 Balance General Por ltimo, para el clculo de nuestro balance del final del ao 2016 se consider un nivel de endeudamiento o por pasivo a largo plazo, por 60% de la inversin. Los resultados favorables de la empresa se pueden ver en el siguiente cuadro.

Balance General Al 31 de Marzo del 2014


Activo Corriente Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventario Alquiler Adelantado Pasivos Servicios por pagar Cuentas por pagar Tributos por pagar sueldos por pagar IGV por pagar Total pasivo Pasivo a LP Deuda Total activo corriente Activo Fijo S/. 242,948.40 Patrimonio Capital social Resultados acumulados Total patrimonio S/. S/. S/. 132,899.66 S/. 132,899.66

S/.

242,948.40

S/. 22,200.00 S/. 10,000.00 S/. 29,848.75 S/. 48,000.00 S/. S/. 110,048.75

S/.

Total activo no corriente

Total activo

S/.

242,948.40

Total pasivo y patrimonio

S/. 242,948.40

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9.-Anexos
Definicin y atributos (Ficha tcnica comercial)

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Empresa

Peruvian Beans Idea: Alimento nutritivo, delicioso y saludable, libre de contaminantes. Concepto: Legumbre o leguminosa de origen orgnico, de alto valor nutritivo, rico e Idea y Concepto protenas de origen vegetal, carbohidratos, vitaminas y minerales procedentes de las legumbres. Marca: First Class White Organic Redondo Beans. a) El frjol ser comercializado en envases de polipropileno tejido de primer uso que permitan, mantener sus caractersticas y su muestreo e inspeccin y sean resistentes al almacenamiento (manipuleo) y transporte. b) Para asegurar un buen apilamiento, el tamao de los sacos deber ser del mismo tamao: Estructura del envase: polipropileno tejido. Empaque, Color: transparente o blanco Embalaje y Peso mnimo del envase: 75 grs. Etiquetado: Tejido: Trama 10 cintas/pulgada. c) El frjol se envasar para la exportacin en envases que contengan aproximadamente 50 y 25 kg o Libras. d) El medio de transporte empleado no deber transmitir al frjol, caractersticas indeseables que impidan su consumo. En el rotulado de los envases de Frijol caballero se deber indicar lo siguiente: White Organic Redondo Beans Nombre del producto, indicando la clase o variedad. Por ejemplo: El grado de calidad indicando como "Primera" Masa aproximada, en kilogramos o Libras Indicar el ao y mes de envasado. Rotulado Duracin de 2 a 3 aos almacenado en condiciones adecuadas La informacin requerida se encontrar en idioma Ingls, pudiendo llevar adems inscripciones en otro idioma, como la direccin y telfonos de nuestra empresa. Llevar tambin la impresin de la certificacin Orgnica para Estados Unidos La seleccin de los granos se realizar mediante una procesadora con certificacin Haccp que tambin ira impreso en los sacos

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Cotizacin de ferias:

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10.-Bibliografa EcuRed http://www.ecured.cu/index.php/Frijol_caballero DIARIO EL COMERCIO http://elcomercio.pe/gastronomia/409727/noticia-frejol-frijol-sabemos-como-secome-conozcamos-tambien-como-se-escribe ORGANIC BIO http://www.organic-bio.com/es/ferias/

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PROCOMER http://pymes.elfinancierocr.com/sites/default/files/Tendencias%20y%20oportunidad es%20en%20mercado%20organico.pdf USICT http://USICT.gob.us USDA http://usda.gob.us PROYECTO DE COOPERACIN UE PER EN MATERIA DE ASISTENCIA TCNICA RELATIVA AL COMERCIO ALA/2004/016-913 AGROJUNIN http://agrojunin.blogspot.com MINCETUR http://www.mincetur.gob.pe/newweb/ EXPOWEST http://www.expowest.com/ew13/public/enter.aspx SENASA http://www.senasa.gob.pe/ TRADEMAP http://www.trademap.org/ FRIO AEREO http://www.frioaereo.com.pe/

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