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Entrevista 11/11/2010 15:34

Sonhos no recebem investimentos, diz professor da UCLA


Para Bob Foster, da Universidade da Califrnia, ter os ps no cho e pesquisar o mercado so fatores-chave para atrair um investidor
Priscila Zuini, de EXAME.com

So Paulo parte do desafio das startups conseguir dinheiro para tocar o negcio. Segundo o professor de Gesto de Alta Tecnologia da Universidade da Califrnia (UCLA), Bob Foster, no h frmula mgica. Apresente o seu negcio de uma maneira eficaz e que desperte o interesse do investidor, diz. Alm de professor, Foster conselheiro de empresas do ramo tecnolgico e membro da Tech Coast Angels, uma organizao de investidores anjos. Por treze anos, foi vice-presidente de Marketing da Xerox. Atualmente, Foster tambm e diretor do Global Access Program (GAP), um programa, nico no mundo, que tem o objetivo de unir executivos de empresas inovadoras, com potencial de internacionalizao, e profissionais de alta performance da universidade. Isso ajuda essas empresas a entrarem no mercado americano com sucesso. Em 14 anos, o programa j atendeu 379 empresas de 17 pases envolvendo quase 2 mil alunos e com um saldo de 124 milhes de dlares investidos mais 65 milhes de dlares desembolsados em aquisies. Entre os pases parceiros do programa esto Itlia, Finlndia, Inglaterra, Espanha, Chile e Brasil. Encontrei algumas empresas brasileiras at agora que poderiam ter a chance de participar do GAP, diz. O professor participa amanh, 12, de uma palestra no Centro Tcnico Cientfico da PUC-Rio (CTC/PUC-Rio) sobre o assunto. O evento gratuito e aberto ao pblico.

Em sua primeira visita ao Brasil, Foster concedeu entrevista a Exame.com sobre como startups podem conseguir investimentos, a importncia do plano de negcios e os desafios da internacionalizao. EXAME.com - Como est sendo a visita ao Brasil? J conseguiu ter uma noo de como esto nossas startups? Bob Foster - Como essa minha primeira visita, eu ainda estou coletando informaes mas, no geral, tem sido interessante conhecer algumas startups e CEOs de empresas iniciantes. Como s visitei poucas empresas nesses trs dias, fico hesitante em fazer generalizao. Porm, estou impressionado com a sofisticao de algumas empresas de tecnologia que eu vi nesses dias. EXAME.com - Para voc, startups de sucesso tm caractersticas em comum? Foster - Eles devem ter uma proposta de valor que os clientes podem fcil e rapidamente ver. Meu melhor exemplo o Salesforce.com, que oferece servios de relacionamento com o cliente por US$5/ms por vendedor, contra a compra de um software da SAP ou da Oracle, que custa muito mais.

EXAME.com - Qual o grande desafio para quem quer internacionalizar uma empresa? Foster - Na minha opinio, mesmo que uma empresa seja lder no mercado domstico com seu produto, ela pode achar que no tem competio no mercado externo. Os benefcios e as caractersticas que a fazem nica no pas de origem podem no ser competitivos no mercado internacional, onde essas mesmas caractersticas podem ser achadas facilmente em outros competidores. EXAME.com - Qual o principal erro que os empreendedores costumam tem? Foster - Acreditar que se ele construir um servio ou produto os consumidores vo comprar. O filme Campo de Sonhos, com o Kevin Costner, isso. Um sonho. Nenhum investidor vai colocar dinheiro nisto. EXAME.com - Qual o maior desafio na hora de procurar um investidor? Foster - Apresente o seu negcio de uma maneira eficaz e que desperte o interesse do investidor. A maioria dos CEOs de startups vai fazer de 10 a 15 apresentaes de seus planos antes de conseguir localizar um investidor, vai gastar metade do seu tempo buscando capital at obter um investimento inicial. Esse um trabalho duro e toma um tempo valioso da gesto do dia-a-dia.

EXAME.com - Qual o segredo de um bom plano de negcios? Foster - Seja claro, breve - no mais do que 25 pginas - e apresente evidncias significantes de que um mercado para o seu produto ou servio realmente existe. Isso exige que o empreendedor converse com vrios potenciais consumidores e um modelo de negcio que pode ser repetido para criar valor real para a companhia e, ento, para os investidores. EXAME.com - A pesquisa antes de escrever o plano importante? Como os investidores enxergam isso? Foster - um ponto crucial. Investidores no investem sem uma clara validao de que o mercado existe e que o potencial consumidor compraria aquele produto se tivesse a oportunidade. Promessas e esperana cega no funcionam aqui. EXAME.com - A crise afetou as organizaes de investimento anjo? Como est o cenrio hoje? Foster - Os investidores anjos, de Los Angeles, esto indo bem. O Tech Coast Angels, do qual eu sou membro, investiu em 17 empresas nos ltimos 12 meses e o lder em investimentos para startups de tecnologia do sul da Califrnia. A mdia das operaes foi de 400 mil dlares. A maioria de nossos membros no foi significativamente afetada pela crise financeira, por serem indivduos de alta renda. EXAME.com - Qual conselho daria as novos empreendedores brasileiros? Foster - Fale com 100 possveis consumidores primeiro sobre as caractersticas e os benefcios do seu produto ou servio e veja o que eles dizem antes de gastar seu dinheiro em algum cdigo para computadores ou investir tempo e dinheiro na montagem do produto. No faa o produto primeiro e ento tente encontrar um mercado para ele. muito mais difcil construir uma proposta de valor que os clientes vo comprar do que para construir o prprio produto. Gaste mais tempo com o negcio e os desafios das primeiras vendas e, depois que voc entender completamente o que o mercado precisa e quanto est disposto a pagar, ento construa o produto que atenda a essa necessidade. Tenha tambm muito boa sorte, carma e reze muito para que a fada do venture capital venha visit-lo.

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