http://manuelgross.bligoo.com/content/view/490389/Philip-Kotler-Las-7estrategias-de-marketing-para-el-siglo-21.

html 7 estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI

Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayora de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantas de xito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera. Por Antonio Domingo En el pasado siglo XX omos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo est cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez ms y ms velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada ao las nuevas tecnologas que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que tenamos hasta el momento, obligndonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como bsica ninguna situacin del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes. Y si esto ocurre en la vida llammosle "normal" de las empresas, el Marketing vive esto con mucha ms intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que ms intensamente debe vivir estos cambios y ms flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI. Segn nos indican prestigiosos "gurs" de esta disciplina, el marketing debe cambiar. Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez ms competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratgicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro. 1. Estrategia de bajos costes:

Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las lneas areas de bajo coste como Easyjet. No se trata slo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reduccin de costes en casi todas las reas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes: - Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardera en el propio centro, crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, nace o se hace?) - Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el mximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los ltimos aos hemos visto nacer docenas de compaas areas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayora han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que slo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir. 2. Crear una experiencia nica para el consumidor: Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a trmino, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, nica, diferente y eso har que est dispuesto incluso a pagar ms dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia. Los dos ejemplos bsicos seran Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto ms rpida, ms barata, ms moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparacin. Quienes tienen una, se sienten en posesin de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirn que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente. Otro ejemplo ms actual podra ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetera tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un caf, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un caf. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por slo 1 ?. 3. Reinventar nuestro modelo de negocio:

En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeamos en mejorar nuestro producto o servicio, aadindole caractersticas, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente. De esta manera podemos ver como ejemplo a las libreras Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satlites alrededor de su negocio que le aadan valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den peridicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio. 4. Ofrecer calidad mxima en el producto: Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con slo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos ms informacin al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y slo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca. Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fcil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado. 5. Centrarse en nichos de mercado: Otra forma de garantizarnos el xito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizndonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construccin, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro pas para disfrutar del clima y la playa. El fabricante de envases Tetra sera un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podra ser no slo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultneamente ya que de esta forma podremos tener ms posibilidades de xito an a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan xito.

6. Ser innovador: Innovacin, innovacin, innovacin. En algunas empresas sta es una mxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podramos decir que ha adoptado este principio con ms asiduidad a lo largo del tiempo. Si el cliente percibe que nuestra marca est en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos slo de productos de tecnologa, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa. 7. Ser el mejor en diseo: Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no slo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estn bien diseados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseo. Dos empresas que han optado por esta lnea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizndolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada ms verlos. Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que est repleta de dificultades, y si hablamos de una pequea o mediana empresa, esto se hace an ms complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante aos en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados. Somos precisamente las pequeas y medianas empresas las que ms tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un slo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvo del rumbo marcado hacia el triunfo. Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es ms el seguir Soando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueos.

http://manuelgross.bligoo.com/content/view/201552/Philip_Kotler_Los_10_principios_d el_Nuevo_Marketing.html Philip Kotler: Los 10 principios del Nuevo Marketing Enviado por Manuel Gross el 02/06/2008 a las 10:58

Philip Kotler es reconocido como la mayor autoridad mundial en Marketing y es autor de las obras ms importantes escritas en el campo del Marketing. Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck. Kotler parte de la base que el Marketing tal como lo conocemos hoy, est acabado y tiene que evolucionar a algo mucho ms acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la informacin y la segmentacin total, han cambiado completamente nuestros hbitos de compra. Este artculo es el resumen de la conferencia de Philip Kotler realizada en el Forum Mundial de Marketing y Ventas, en Barcelona, octubre 2004. Por Monserrat Pearroya Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler: Principio nmero 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor: La informacin es ubicua (est en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores estn bien informados acerca de la mayora de productos sobre los que estn interesados, por lo que la venta debe basarse en el dilogo y el marketing en conectar y colaborar, no en vender con un monlogo y en centrar el marketing en dirigir y controlar al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias ms satisfactorias y la oportunidad de tener una relacin a largo plazo. Principio nmero 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente slo al pblico objetivo de ese producto o servicio. Aqu Kotler nos ilustr con una cita de Tony ORielly, exCEO de Heinz Foods: Busca un nicho de mercado, y luego asegrate de que hay mercado para ese nicho. Y entre las curiosidades que Kotler mostr en sus presentaciones me impact ante todo la segmentacin tan brutal (tanto por el vocabulario que utiliza, como por la magnitud), que aun a riesgo de que este artculo deba ser partido en 2 para facilitar su lectura, prefiero citar aqu los diferentes tipos de grupos de personas que Kotler utiliza en sus estudios geodemogrficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales: * Los de sangre azul (ingresos de ms de 70.000 dlares) * Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dlares)

* Pieles y coches familiares (50.000 dlares) * Piscina y Jardn (35.800 dlares) * Dos o ms alfombras (31.200 dlares) * Jvenes con influencia (30.400 dlares) * Jvenes acercndose (38.500 dlares) * Fans de los microchips (32.200 dlares) * Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dlares) * Bohemios diversos (21.900 dlares) * Empresas Negras (33.150 dlares) * Nuevos Inicios (24.800 dlares) * De la tierra de Dios (36.700 dlares) (supongo que se refiere a terratenientes) * Nuevos propietarios (25.900 dlares) * Calles y ciudades (17.800 dlares) * Los que llevan Levis (28.700 dlares) * El poder Gris (25.200 dlares) (se refiere a la masa funcionarial) * Rango y fila (26.200 dlares) (militares) * Cuellos azules (30.000 dlares) (trabajadores medios de la Industria) * Americano medio (24.400 dlares) * Coalburg & Corntown (23.900 dlares) (traducido viene a ser: mineros y agricultores (sector primario)) Aunque sea como parte de este segundo punto entre las 10 caractersticas del Nuevo Marketing, creo que es la diapositiva que me dej ms perpleja de todas que vimos durante las jornadas. Y es que 21 segmentaciones por ingresos y tipo de persona, nunca las haba visto Principio nmero 3: Disear las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. Una vez tenemos claro a qu segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseemos una campaa de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las caractersticas de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente. Para poder descubrir qu cosas consideran propuestas de valor nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente: 1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. 2. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armona interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc) 3. Analizar la habilidad de nuestra organizacin para dar esos valores a nuestros clientes. 4. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las caracterstcas de nuestro producto. 5. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor. Para animar y orientar a los oyentes, Kotler nos mostr algunos ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario, en lugar de orientarlo al producto. He aqu algunos de ellos: * Producto que se vende: Litros de pintura para pintar coches. Mensaje a trasmitir:

hacemos realidad coches pintados. * Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales. * Producto: motores diesel. Mensaje: Potencia que no se interrumpe jams. * Producto: explosivos. Mensaje: Rocas hechas migas. Principio nmero 4: Focalizarse en cmo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en s. Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribucin y entrega, para ofrecer mucho ms valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline. Principio nmero 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente ms valor: el rol de la empresa ha cambiado. Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa defina y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional(desde 1980 hasta nuestros das), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, oMarketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y nicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos dilogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos. El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes: 1. Ofreciendo una lnea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que ms se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26 opciones diferentes para unos palos de hockey (esto es un caso real). 2. Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades especficas de un cliente. El ejemplo ms claro de esto es la compra de un ordenador Dell, pero Kotler nos mostr otros muchos ejemplos de empresas online y offline que tambin realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (tejanos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crdito, etc) Aunque Kotler tambin propone que dejemos participar al cliente en el diseo original de los productos, por ejemplo a base de pedir consejos a los clientes mientras se desarrollan los prototipos del producto. Principio nmero 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes. ... Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho dao si no son tratados adecuadamente. En cuanto a nuestras campaas de marketing, Kotler hizo especial hincapi en el "Permition Marketing" (o Mrketing con permiso), ya que es una buena manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de publicidad y nohace falta que molestemos a los que no lo desean. Referente a lo de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente, recomend que en

nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas: 1. El valor que deseamos transmitir. 2. Informacin til para el usuario. 3. Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga. Y acerca de nuevas formas de realizar publicidad, remarc la importancia de las esponsorizaciones, las menciones de nuestros productos en series de televisin o programas de entretenimiento o su aparicin en festivales, y sobre todo, la promocin directa en la calle. Llegados a este punto, Kotler nos ilustr con un divertido ejemplo de una prctica que por lo visto se ha puesto de moda en algunas zonas tursticas. Cerca de algn monumento interesante se sita a una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografa con un mvil/cmara digital. La azafata/vendedora explica a los turistas cmo funciona la cmara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atencin del 100% a las explicaciones del vendedor. Sin llegar a estos extremos de engao al posible cliente, Kotler expuso algunos ejemplos de campaas realizadas en la calle que han dado muy buenos resultados: * Campaa de Vespa por las calles de Los Angeles: algunas modelos ms o menos conocidas se pasearon durante una temporada por las calles de Los Angeles, con estas motocicletas, visitando los bares de moda y hablando con la gente que los frecuentaba. * Campaa de Ford para el lanzamiento del Ford Focus: Ford identific a 120 personas en 6 mercados clave, y les dej usar gratuitamente, durante 6 meses un Focus y material promocional del mismo. Esta misma prctica la suelen hacer las empresas de videojuegos con cientos de adolescentes que disfrutan gratis de los juegos a cambio de que hablen de ellos a sus amigos. Principio nmero 7: Desarrollar mtricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversin) Philip Kotler remarc la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visin exacta de cmo estn evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas. Enumero a continuacin algunas de las mtricas que Kotler considera indispensables: Acerca del producto: * Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros productos. * Porcentajes de ventas de los nuevos productos * Beneficio generado por producto Segmentacin de clientes: * Satisfaccin del cliente * Precio medio de las ventas a un cliente * Nmero de quejas de clientes

Acerca de los mercados: * Penetracin de mercado * Cuota de mercado * Incremento en ventas * Beneficios Principio nmero 8: Desarrollar marketing de alta tecnologa. Llegados a este punto, Kotler nos advirti que aunque la alta tecnologa es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM o un ERP. Como ancdota, Kotler nos ilustr con una graciosa ecuacin: NT + OO = EOO New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization Los 8 pilares de la alta tecnologa aplicada al marketing son: * La realizacin de anlisis predictivos * La automatizacin de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociacin. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los mrgenes por producto, etc * La automatizacin del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la seleccin de nombres para una determinada campaa, la toma de decisin sobre si puedes disponer de un crdito o no, enviar muestras a un determinado target, etc * La creacin de modelos: ingeniera del marketing lo llam Kotler * La creacin de tablas de procesos: representacin grfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturacin, etc * La creacin de tablas de desempeo: Resultados desglosados por concepto y por persona. * La direccin de las campaas * La direccin de los proyectos * Un nuevo product management Kotler hace hincapi en la direccin de las campaas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqu se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnologa, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing. De ah que la direccin de estas tres secciones sea clave a la hora de implementarla. Principio nmero 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo 6 factores clave para crear activos a largo plazo: 1. Ser honestos con nuestra marca 2. Ser honestos con nuestros clientes 3. Ofrecer un servicio de calidad 4. Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas 5. Ser consciente de nuestro capital intelectual 6. Crear una reputacin corporativa Kotler destac la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes:

La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnologa, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes. La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnologa, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cmo puede dar ms valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue. Principio nmero 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa. El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa. Las decisiones tomadas en maketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cual ser el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada ao), y juntos deben descubrir que capacitaciones e infraestructura ser necesaria para llevarlo todo a cabo. La intervencin de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrar que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing. Y con este ltimo punto, hemos terminado el "resumen" de la conferencia de Philip Kotler en el marco del Forum Mundial de Marketing y Ventas. Lo cierto es que la conferencia realmente vali la pena y que todos los asistentes salimos de ella con unas ganas enormes de empezar a aplicar lo aprendido. Lo malo, es que cuesta lo suyo poder concretar acciones para aplicar lo explicado, a la propia empresa, pero al menos Kotler fue bastante claro y nos ilustr con muchsimos ejemplos. 15/11/2004

Philip Kotler es el guru del marketing moderno (actualizado) Enviado por Manuel Gross el 04/10/2008 a las 9:53

Philip Kotler es el gur del marketing moderno (actualizado) NUEVO (Extractado de un artculo escrito por Teresa Serra Rexach, del Instituto de Empresa y publicado en MateriaBiz). Al final del post indico los enlaces a 7 libros resumidos de Kotler Philip Kotler Publicado por Paula Snchez Philip Kotler desat una revolucin en 1969. En un clebre artculo,declar que el marketing es mucho ms que el arte que aplican las empresas para vender sus productos... Con formacin de base en econmicas, curs un Master en la Universidad de Chicago y un Doctorado en MIT, formacin que complet con estudios post-doctorales en matemticas en la Universidad de Harvard y en ciencias del comportamiento en la Universidad de Chicago. Entre las muchas cosas que sus ideas aportaron, creo que una de las principales fue la ampliacin del concepto de marketing. En el artculo "Broadening the concept of Marketing", publicado en el Journal of Marketing en enero de 1969, Philip Kotler y Sydney J. Levy hablan de cmo todas las funciones del marketing pueden ser aplicadas en otro tipo de organizaciones diferentes a la empresa. Organizaciones tan diversas como la Iglesia Catlica, un departamento de polica, el Banco Mundial, los sindicatos, las universidades o los museos, desarrollan (en forma reconocida o no) las clsicas funciones de gestin: finanzas, produccin, gestin de personal, compras y, por supuesto, marketing. Por qu es necesario ampliar el concepto de marketing? En primer lugar, el "Producto" a vender puede tener muchas formas. Podemos hablar de productos fsicos (jabones, ropa, comida), de servicios (consultora, banca, seguros), personas (empleados, polticos, actores, etc.), organizaciones (partidos polticos, asociaciones mdicas, universidades, etc.), ideas (postular por el control de la natalidad, o su prohibicin), etc. En segundo lugar, toda organizacin debe trabajar con distintos gruposinteresados en sus productos: proveedores (empleados, vendedores de material, bancos, agencias de publicidad, o consultores), clientes (consumidores inmediatos), directivos (responsables de la organizacin), pblico activo (grupos de presin, medios, agencias gubernamentales, etc.) y el pblico en general que puede desarrollar diferentes actitudes respecto a la organizacin. En tercer lugar, toda organizacin enfrenta la competencia de otras organizaciones. Entonces, es fundamental utilizar herramientas de marketing para fomentar la aceptacin del producto, la mejora continua, una poltica de precios acertada y una estrategia de distribucin y comunicacin acorde a los intereses de sus clientes. En base a estos tres aspectos, el artculo expone los pasos para hacer una gestin de marketing efectiva en organizaciones no empresariales: -definicin genrica del producto,

-definicin del pblico objetivo, -marketing diferenciado, -anlisis del comportamiento del consumidor, -ventajas diferenciales, -herramientas de marketing, -planificacin integrada de marketing, -marketing feedback y -auditora de marketing. Otro gran aporte de Kotler ha sido la divulgacin de la funcin del marketing, entre los que se destaca el magnfico libro "Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control" y artculos sobre su aplicacin en mbitos tan diversos como congregaciones, salud, instituciones acadmicas, servicios profesionales, artes interpretativas, naciones, deportes, sector pblico, organizaciones sin fines de lucro y turismo entre otros. 21 de junio de 2007 Publicado por Paula Snchez

Philip Kotler: Los 10 pecados capitales del marketing Enviado por Manuel Gross el 04/04/2008 a las 5:55

Pecados capitales del marketing

Por Anxo Penalonga 03 abril 2008 La historia tambin la escriben los perdedores, por lo menos cuando se trata de marketing. Son numerosos los ejemplos de productos y servicios que fracasan debido

a un mal enfoque de marketing. Ya en 2005, Kotler, ese gur del marketing, enumer esos errores en su obra Los 10 pecados capitales del Marketing y, cmo no, siguen vigentes. Estos cinco configuran la primera tanda:

I. Mala orientacin. No quieras vender a todo el mundo. Concentra tus esfuerzos en el segmento objetivo y trata de ser lo ms especfico posible. Tiempo habr de ampliar la tarta. Cuanto mejor segmentes, mejor podrs acertar con lo que ofertes. Si Pepsi consigui convertirse en rival de Coca-Cola en los aos cincuenta fue porque acert en dirigir su propuesta de botella de litro a los ms jvenes. Segmentar es dividir a los clientes en categoras o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen sobre ellos. II. Falta de actualizacin. Camarn que se duerme se lo lleva la corriente reza el sabio refranero espaol. Cundo fue la ltima vez que hiciste un estudio de mercado? Las investigaciones deben ser peridicas adems de especficas. El Smart ha triunfado en Europa pero habra sido un descalabro para Mercedes lanzarlo en EE UU. III. Desconocimiento de los competidores. Seguro que puedes citar a los prximos pero, y a los potenciales? Si le pedimos a McDonalds que cite a sus rivales mencionara en primer lugar a Burger King y a Wendy pero tambin vigila muy de cerca a las cadenas de pizzas u otras cadenas de alimentacin. Nombra a un responsable de espionaje o inteligencia. IV. Mala relacin con los grupos de inters. Empleados eventuales, proveedores de segunda o una mala distribucin no son el mejor camino para crecer. Mima a tus trabajadores (flexibilizacin laboral y conciliacin de vida laboral-familiar), busca a un proveedor excelente (eso de tener a dos o tres en cartera a ver quien concede el mejor rappel no suele ser lo ms efectivo) y consigue a los mejores vendedores, son tu tarjeta de presentacin al mercado. V. Mala gestin de las oportunidades. Innovas o no vale la pena porque tu producto est maduro? Imaginacin al poder, por favor. Si tu producto est agotado relacinalo con otros. Es el marketing lateral. Un ejemplo de esto son las cafeteras con wifi o las gasolineras que aprovechan su amplio horario para vender de todo. Continuamos con el declogo de Kotler a propsito de los pecados capitales del marketing. Los cinco citados anteriormente guardan relacin con lo que la empresa puede hacer en el exterior de la empresa. En cambio, los cinco que vamos a ver a continuacin tienen que ver con las herramientas que pertenecen al mbito interno de la gestin empresarial: VI. Planificacin deficiente. Nunca son las mismas las aguas del mismo ro, citabaHerclito, filsofo griego. Los gestores acostumbran a tirar de lo del ao pasado. Es muy interesante disponer una aplicacin informtica que permita simular nuevos escenarios con distinto presupuesto VII. Gestin deficiente. Para las empresas es ms fcil aadir productos que eliminarlos. A la hora de gestionar la cartera de productos es preciso establecer prioridades y separarlos por categoras tal como ensea la matriz del BCG. VIII. Construccin de marca deficiente. Es habitual medir los resultados por ventas en vez de hacerlo por beneficios. Una marca fuerte se cimenta mediante la utilizacin de herramientas de comunicacin y promocin rentables. IX. Desorganizacin. Muchas empresas actan como si de macetas se tratara: la maceta de marketing, la de produccin, la de finanzas Marketing no solo debe liderar las estrategias

empresariales sino que adems debe reforzar la colaboracin entre los distintos departamentos. X. Infrautilizacin de la tecnologa. Con la tecnologa sucede como con los estudios de mercado: si no se actualizan, caducan. Las empresas acostumbran a creer que han cumplido cuando la web tiene un trfico aceptable y han automatizado el funcionamiento de los departamentos de produccin y marketing. Estos son los diez pecados capitales del marketing segn Koltler. Se trata de un resumen muy aceptable pero por si quisieras ms siempre puedes adquirir el libro, todo un clsico. La editorial es Gestion 2000.com y el ISBN es 84-96426-29-7. Imagen | Diez pecados del marketing (2005), Philip Kotler .................... Fuente: Pymes y Autnomos

https://www.google.com.pe/search?q=resumen+de+el+marketing+segun+kotler&rlz=1 C1GGGE_esPE498PE499&oq=resumen+de+el+marketing+segun+kotler&aqs=chrom e.0.57j60j62l3j60.15755&sugexp=chrome,mod=14&sourceid=chrome&ie=UTF-8 http://www.materiabiz.com/mbz/libros.vsp?tok=1161591645970&nid=25908

http://www.materiabiz.com/mbz/libros.vsp?tok=1161591645970&nid=25893

http://www.materiabiz.com/mbz/libros.vsp?tok=1161591645970&nid=25884

http://www.materiabiz.com/mbz/libros.vsp?tok=1161591645970&nid=25867