Fvrier 2013

Un prix plus bas, n'ajoute en rien la valeur de ce que vous offrez!

Mario Loubier

Un important nouveau manufacturier arrive en ville!

Article de Mario Loubier

Un nouveau manufacturier et ses nombreux dtaillants sont la veille douvrir leurs portes. Le tout a t tenu dans le plus grand des secrets jusqu aujourdhui. Nous sommes trs heureux dannoncer que "Le Closer" ait obtenu cette nouvelle en primeur. Le rseau de distribution sera assur par une chaine de dtaillants dj existante. Plusieurs concessions dans tous les territoires du pays arriveront en force dans votre march dici quelques mois. La marque se nomme Wimai. Ils sont dj prsents et bien implants dans plusieurs pays. Ces concessionnaires offriront les meilleurs produits actuellement disponibles avec la technologie la plus avance. Les programmes laisseront la comptition sans mot des prix assurment plus bas que les vtres. La qualit du service aprsvente atteindra des niveaux jamais vus dans le domaine. Ce manufacturier est ses dtaillants ont une

stratgie bien cible afin dtre les meilleurs dans leur domaine. Souvenez-vous de ce nom : Wimai.
(La suite P.2)

Comment rpondre aux objections.

Histoires qui inspirent les gens
Article de Mario Loubier

Nous enseignons souvent nos reprsentants les tapes de ventes. Si vous rflchissez toutes les raisons pour lesquelles un client peut sopposer, 99.9% des objections se retrouvent travers les 6 raisons du tableau ici-bas : 1. 2. 3. 4. 5.

On montre souvent aux reprsentants des phrases toutes faites, des mots creux, des expressions que nous utilisons depuis des annes sans vraiment se demander si elle fonctionne encore. Comble de tout... ils ne les utilisent souvent mme pas. On leur donne des exemples qui datent du temps quil y avait plus de clients que dautos disponibles dans le march comme la suivante : si le client te dit quil veut en parler sa femme et bien tu lui dis : "Parfait on va lappeler ensemble." (La suite P.2)

Dfier la loi, ou dfier vos clients?

Article de Martin Lemoine

Quelque chose concernant le vhicule Quelque chose concernant ltablissement Les personnes impliques dans la dcision Quelque chose concernant le reprsentant Quelque chose concernant le prix

Samedi 17 h 12, lheure du souper approche et oups il manque quelque chose. Direction : lpicerie. Achats de dernire minute. Arrive lpicerie, je fais une constatation : je ne suis pas le seul qui ait besoin de denres de dernire minute. Le stationnement est bond! Jattrape un panier et je me dpche trouver ce dont jai besoin, car je sais une chose : il y aura congestion aux caisses et donc une file dattente. Ces grandes surfaces qui tentent de nous en offrir plus et qui nous font subir toujours le mme problme. Aprs 17 heures les week-ends, la loi impose une limite quant au nombre de personnes qui peuvent servir la horde de clients! Pas plus de 4. Quelle aberration! (La suite page 4)

www.marioloubier.com

info@marioloubier.com 514-434-9423

Toute reproduction permise avec la mention de la source

L E CL OSE R J O U R N A L PO U R C E U X ET CELLES Q U I VEU LEN T C L O S ER !

PAGE 2
Suite)

Un important nouveau manufacturier arrive en ville!(

Il sagit en fait de la comptition la plus pernicieuse et vous l vivez tous les jours. Elle peut survenir tout moment et vous en avez le plein contrle. Wimai = Oui, mais. Quelle est la premire tape dune vente? Laccueil, lvaluation des besoins, la prsentation du produit? Aucunement. La premire tape dune vente est la suivante : ATTITUDE. Si vous avez lattitude du oui, mais, vous partez dj perdant. Vous savez? Les oui, mais, de notre industrie : -Oui, mais la comptition est moins chre. -Oui, mais la comptition annonce plus que nous. -Oui, mais la comptition a de meilleurs prix. -Oui, mais la comptition a de meilleurs programmes. -Oui, mais les autres ont plus de volume. -Oui, mais, oui, mais, oui, mais Cest sans aucun doute, vous, votre plus gros comptiteur.
ner le discours interne du client parce que le client peroit que quelquun lcoute. Lempathie se rsume comprendre le point de vue de lautre, et Histoires qui inspirent les gens lui manifester que nous comprenons (Suite) son point de vue. Pour nous mettre Rarement on leur montre une faon dans la peau de lautre, il nous sera utiinspirante de rpondre aux objections. le de rflchir ce quil peut penser et Quand je demande aux vendeurs, quel- dapprocher chacune des tapes de manire le les sont les tapes pour rpondre aux objections? Comprendre le point de vue mettre laiJai souvent comme r- de lautre nest pas un signe se. Plus nous sommes capaponse : isoler, questionde faiblesse, mais plutt un bles de comner, paraphraser, revenprendre ce qui signe de force. dre, reconfirmer, rponoccupe les dre, attaquer. Ceci nest pas une faon inspirante de rpondre penses de lautre et plus nous pouvons aux objections. Il existe une meilleure lui manifester que nous comprenons faon et elle se droule en 3 simples son point de vue. Lautre personne aura donc limpression que quelquun ltapes. coute, ce qui aura pour effet de lengager avec un esprit ouvert dans son inte1. Dmontrez de lempathie raction avec nous. 2. Clarifier 3. Rpondre par une histoire, un fait Finalement, il sera prt couter ce que ou une anecdote nous avons lui dire. Une phrase cl utiliser pour dmontrer de lempathie Dmontrez de lempathie Lorsque nous nous interrogeons sur est la suivante. Je vous comprends. nos propres hypothses et convictions, Cependant, elle naura deffet que si nous sommes en mesure de mieux ju- vous tes authentique et si vous voulez ger la situation du point de vue du vraiment vous donner la peine de comclient. Lempathie a pour effet dlimi- prendre. Daprs vous, si le client met

Face aux vnements de la vie: 1) Persister malgr tout 2) Dcider de finir vainqueur 3) Apprenez de ce dfi

Comment rpondre aux objections

une objection pensez-vous quil est en mode dfensif? Absolument! Il faut donc lui faire baisser sa garde en tant empathique. Comprendre le point de vue de lautre nest pas un signe de faiblesse, mais plutt un signe de force. Cest montrer que lon est vulnrable et humain. Cest ce qui inspire les autres. Je vous donne le choix. Quaimeriez-vous le mieux entendre lobjection suivante : Il faut que jen parle ma femme! -De quoi voulez-vous lui parler? -Je vous comprends Monsieur Tremblay. Si javais une grosse dcision de la sorte prendre, je voudrais en parler ma femme aussi. Je ne sais pas pour vous, mais de mon ct si on moffrait le premier choix, je ne suis pas certain du nombre de millimes de seconde que je resterai dans ce bureau! Pour obtenir la suite de cet article faites-nous parvenir un courriel avec la mention objections dans le champ objet ladresse: amelie@marioloubier.com

www.marioloubier.com

info@marioloubier.com 514-434-9423

Toute reproduction permise avec la mention de la source

L E CL OSE R J O U R N A L PO U R C E U X ET CELLES Q U I VEU LEN T C L O S ER !

PAGE 3

Chiffre, chiffre et encore plus de chiffres !

Salut Mario. Je suis directeur des ventes pour une organisation avec qui je veux demeurer longtemps. Jaimerais avoir ton avis sur la faon dont je fais mes runions avec mes vendeurs et vendeuses (9) et mes directrices commerciales (2). Rcemment, un de mes nouveaux ma dit que lon ne parlait que de chiffres pendant la runion et il se demandait si a allait tre toujours comme cela. Comme tu le sais, lautomobile est un monde de chiffre et de rsultat. Je ne vois pas trop comment faire autrement. As-tu des suggestions faire? Merci lavance. Jaime bien lire tes chroniques, a me fait avancer. Patrick

WOW tu viens de rsumer environ 80 % de toutes les runions de vente laquelle jai pu assister au cours des 12 derniers mois. On ne parle que de chiffres et cest rarement pour en dire du positif. Lorsque jarrive dans les salles de runion pour livrer de la formation ou pour des rencontres avec les quipes de vente, je regarde ce que les gens ont crit sur les tableaux et les feuilles. Deviner quoi? Des chiffres! Cest peut-tre juste moi, mais quest-ce quil y a de motivant pour quelquun qui travaille dans la vente couter parler de chiffres? Une fois que nous avons prsent les rsultats de vente, le CSI et les programmes MOVE ON , comme disent les anglais. Je pense quon est trop rendu dans la tte et pas assez dans le cur, les motions. Les vendeurs sont des vendeurs parce que ce sont pour la grande majorit des gens qui sont motifs, intuitifs. De grosses boules dmotion comme jaime les appeler et on les assomme avec des chiffres. Patrick, coutez votre cur, pas votre tte quand vous tenez des runions. Les chiffres et les rsultats ne sont que la consquence des actions que vous posez et JAMAIS linverse. Voici donc 4 choses qui obtiennent du succs auprs des quipes de vente. 1. Commencez toujours vos runions en mentionnant de bons coups que vous avez vus de la part de votre quipe de vente. Demandez votre quipe de faire la mme chose envers les collgues et les autres dpartements. Chaque fois que vous pointez un bon rsultat, demandez toujours la personne comment elle sy est prise pour latteindre. De ce fait, vous renforcerez les bons comportements auprs des membres de lquipe. tablissez des rgles pour vos runions afin de les garder positives et engageantes. Si vous dsirez obtenir un exemple de ces rgles, crivez-moi mario@marioloubier.com. Prsentez une tude de cas de Et si discuter entre vous toutes les runions et demandez-leur des solutions. Exemple : Et si le client entre dans la salle de montre et demande notre meilleur prix, que ferons-nous? Et si le client ne veut pas essayer le vhicule que ferons-nous? Et si le client nous dit quil commence son magasinage que dirons-nous? Et si le client entre dans la salle de montre et nous compare avec un (modle de la comptition) que ferons-nous?

2.

3. 4.

Cessez de parler autant de chiffres, ils ne sont que la consquence des actions que nous posons. Concentrezvous ce sur quoi vous avez le contrle vos ACTIONS et posez-vous toujours la question ultime concernant une rencontre de vente. Est-ce que mes vendeurs sont partis plus motivs que lorsquils sont arrivs? Bon succs Patrick!

Obtenez GRATUITEMENT 75 stratgies gagnantes pour bien dmarrer 2013. Faites nous parvenir un courriel amelie@marioloubier.com avec la mention 75 stratgies dans le champs objet.
www.marioloubier.com info@marioloubier.com 514-434-9423 Toute reproduction permise avec la mention de la source

L E CL OSE R J O U R N A L PO U R C E U X ET CELLES Q U I VEU LEN T C L O S ER !

PAGE 4

Dfier la loi, ou dfier vos clients?

(Suite)

Comment se fait-il que, tout en connaissant ce fait en lisant les multiples pancartes affiches aux caisses, quil y ait tant de monde? Je sais quil est irraliste de penser cette ide, mais ne serait-il pas plus simple si nous pouvions prendre un rendez-vous avec une caisse? Malgr la loi, je constate quil y a plus de 4 personnes qui servent les clients afin dacclrer le tout. Les propritaires de ces piceries dfient la loi pour mieux servir leurs clients qui ont des paniers moins que remplis. Nous retrouvons aussi des files dattente devant les bureaux des conseillers techniques ou devant les portes du "drive thru". quel moment ces priodes de cohue se produisent-elles votre tablissement? Et pourtant, les clients ont pris la peine dappeler pour prvenir quils passeraient. Ils prendront un temps prcieux avant de se rendre au travail en esprant quon va respecter leur temps. Ils nous confieront leur deuxime achat en importance de leur mnage (aprs la maison) quils ont fait en toute confiance votre concessionnaire, avec la promesse dun service impeccable. Lorsquils arrivent, tes-vous prts les accueillir? Vous tes-vous donn le temps ncessaire avec votre horaire de rendez-vous pour bien faire les choses? Vous ntes pas une picerie et cest vous qui tablissez la loi! Est-ce que lon prend le temps de bien identifier les besoins et surtout dtablir la confiance avec un accueil chaleureux, un tour du vhicule? Vivez-vous des matins de folie et de grand vide? Les clients, pour tenter de djouer les systmes de rendez-vous non respects, narrivent pas lheure prvue. Ils arrivent en gnral plus tt et crent ainsi une congestion. Ils se sentent dfis et tentent ainsi de trouver la faon simple qui leur permettra peut-tre de recevoir le service auquel ils sattendent. Les risques pour votre entreprise sont irrparables, car la confiance des clients est difficile regagner. Le premier contact au service le matin est souvent bcl. Et pourtant, il sagit dun des deux moments les plus importants au service aprs-vente! Ils sen souviendront! Pour votre organisation, a reprsente un norme manque gagner. Un exemple des multiples pertes financier : 5 techniciens qui perdent 12 minutes chaque matin avant de dbuter, 100 $/heure, reprsentent une perte de 26 000 $ annuellement pour le concessionnaire. Et cela, nous n'incluons mme pas les pertes aux pices. Ce temps perdu est irrcuprable! Ce nest pas comme une auto ou une pice invendue. Une heure non vendue est une heure perdue tout jamais. Par un manque de rigueur et dorganisation, on perd de largent et surtout des clients prcieux. Est-ce quil est plus simple de vendre une auto un client maison qui connait votre service, ou quelquun qui ne vous connait pas? Poser la question est y rpondre. En tant que client, je naime pas me faire dfier! Les piceries dfient la loi pour leurs clients. Malheureusement, on adopte trop souvent des faons de faire qui nous fait dfier les clients sans raison. Il y a moyen de corriger le tir. tablir les paramtres, implanter les processus et les mettre en application. Les rsultats sauront vous donner raison dtre intervenus. Quelquun a dj dit : Nous sommes la somme de nos actes, et non de nos penses! Bonne analyse et rflexion!! Vous aimeriez obtenir gratuitement les 10 meilleures pratiques des conseillers techniques les plus efficaces? Faites-nous parvenir un courriel avec la mention : CT10 ladresse suivante : amelie@marioloubier.com.

Vente et Oprations fixes

Solutions aux problmes de: Vente, CSI, Leadership Contactez nous !

 paraitre en dbut danne!

Nous sommes trs heureux de vous annoncer le lancement du livre : Vendre, a se passe ici. Ce livre apportera des solutions SIMPLES aux directeurs et aux reprsentants des ventes afin de conclure plus de vente meilleur profit et obtenir un excellent CSI. Il prsentera aussi plusieurs meilleures pratiques dindividus succs. Si vous dsirez en commander en prvente pour vous-mmes ou pour votre organisation, contactez-nous et nous vous loffrirons en promotion. Pour obtenir le premier chapitre gratuitement, faites nous parvenir votre demande : amelie@marioloubier.com en inscrivant le titre du livre dans le champ objet.

M
Nom : Adresse :

aintenant, jaimerais vous raconter une histoire qui va probablement changer votre faon de voir la vente et votre faon de faire des affaires. Il est donc trs important dtre ouvert desprit au fur et mesure que vous lirez cette histoire. Il y a quelques mois, jai reu un appel dun collgue qui me racontait avoir entendu une histoire qui lavait ...littralement fait sortir de ses chaussettes. Il a mme ajout quil voyait enfin la faon intressante de vendre des automobiles pour arriver satisfaire les clients et faire de largent...

Date : Courriel :

Tlphone :

Ouvrage Vendre, a se passe ici!

Quantit 1

Prix prvente 15,00 $

Transport 2,95 $

TPS 0,90 $

Total 18,84 $

Faites-nous parvenir votre formulaire par tlcopieur au 1-888-662-4189. Merci!