CMO ACCEDER CON XITO A NUESTROS CLIENTES POTENCIALES

Luego de contar con la informacin que nos permite acceder a cada oportunidad potencial, el primer paso de toda accin de ventas consiste en realizar exitosamente esta etapa, muy conocida por quienes ejercen la profesin en calidad de "visitantes" o por quienes realizan acciones de "telemarketing", y tambin es aplicable en la atencin al pblico en locales comerciales (1). Es tanta la importancia que posee en la gestin que, en caso de no lograrlo con xito, careceramos de oportunidad concreta para vender. Asimismo, si se realiza errneamente podramos dejar cerrada definitivamente una puerta que pudo habernos provedo importantes negocios a lo largo de todo el tiempo en que podra cultivarse el vnculo. Varios son los aspectos que nos alejan de concretarla de la manera profesional a la que nos referimos, entre las que se encuentran: La falta de conocimientos y tcnicas sobre esta etapa clave de la gestin de ventas. Carecer de un mtodo efectivo propio que provea consistencia en sus aciertos a travs de tcticas comprobadas La habilidades y destreza individuales para sortear los diferentes obstculos que se interponen entre nuestro propsito y el contacto a entrevistar para la venta

En las Tcnicas Profesionales de Venta (2) se desarrolla precisamente este primer paso clave de la gestin, la que se denomina "despertar el inters" de la persona que deseamos contactar. Sin ello, obviamente no existe ninguna posibilidad de convertir una potencial oportunidad en una venta concreta. El conocido adagio que expresa que: "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresin", adquiere una importancia trascendental en esta etapa inicial del vnculo de ventas. Dicho mtodo deber contar con varios ingredientes tales como "la simpata", "la naturalidad" y "la originalidad", como para que generen el efecto de despertar el inters del contacto en realizar la entrevista que deseamos, pero lo ms importante es "cmo proceder en cada caso y qu hacer para lograrlo con xito en forma consistente". La manera en que nos presentamos ante esa persona, el medio que utilizaremos, los obstculos que nos pueden bloquear el intento, la manera de salvarlos con creatividad, originalidad y sin herir susceptibilidades de ninguna de las personas "barrera", la frase introductoria que realmente provoque el efecto deseado, son todos

aspectos inherentes a esta tcnica inicial para llegar a realizar la entrevista con el potencial comprador de nuestros bienes o servicios. Resulta importante establecer que no existen recetas mgicas ni milagrosas que puedan aplicarse de igual forma para todos los casos y con garanta de acierto. Esto es precisamente debido a que no todos los representantes de ventas son iguales y menos an lo son los productos o servicios que ofrecen, sus marcas, mtodo de gestin, el perfil de potenciales clientes, etc. Sin embargo, existen experiencias exitosas para ser analizadas bajo cada lente y alimentar la creatividad que permita desarrollar "el propio mtodo efectivo" de contactar con xito a los potenciales interesados en lo que ofrecemos. En la capacitacin in company de profesionales de venta, uno de los primeros aspectos que se ensea es a asumir racionalmente que en su gestin puede encontrar un o varios "no " como respuesta debido al impacto emocional que afecta a quien no lo analiza y elabora, psicolgicamente hablando. Con ello deber aceptar que lo maravilloso de su oferta no es tan as para todo el mundo, as como tambin el momento u oportunidad de realizar su contacto puede no llegar a ser el ms propicio. Asimismo, a travs de ejercicios prcticos para cada especialidad y mercado, se analiza los inconvenientes para concluir desarrollando tcticas y mtodos que resulten efectivos para lograrlo profesionalmente. Como se comprender, el tema pasa ms por la forma, el estilo y el mtodo perfeccionado del que se haya descubierto como efectivo a travs de varias experiencias reales y, a partir de su aplicacin y perfeccionamiento, ir convirtindolo en ms efectivo y eficiente. Como ancdota vlida como experiencia que permita ilustrar y enriquecer este tema tan importante de la venta, la "seduccin" personal juega un rol muy importante en este proceso, recuerdo una muy en especial que vale la pena de compartir en este artculo. En mis primeros meses de experiencia como profesional de la venta, mientras me encontraba preparando mis acciones del da en la oficina, un colega con ms experiencia que la ma se sent en frente a mi y abri su maletn para completar sus diarias tareas administrativas. Lo ms interesante de ello fue que un intenso e inconfundible aroma a rosas inund el ambiente, y sin ver el contenido y gastndole una

broma le pregunt "a qu clientas pensaba entrevistar durante ese da". Luego de mirarme amablemente y con una sonrisa, se acerc a mi al tiempo que giraba el maletn para que pudiera confirmar mi sospecha y descubrir que eran seis rosas rojas envueltas individualmente en celofn y con una cinta roja. Mientras apreciaba esto me expres: "Cuando las barreras que se interponen entre mi prospecto y yo son mujeres, ninguna se resiste a la ternura y el romanticismo que representa entregarle una flor con una frase apropiada". En ese momento apareci otro compaero del equipo, que escuchando sus palabras agreg: "Y a mi me resulta entregarles un caramelo frutal o un bombn de chocolate...", mientras que mostraba su maletn con diferentes cajitas de golosinas. Otros procedimientos efectivos son aplicados por las representantes de venta femeninas... Estas son simples referencias de experiencias exitosas que demuestras cmo sortear con creatividad y seduccin personal muchos de los obstculos que generalmente se interponen entre nuestro propsito y su materializacin. En la bibliografa que acompaa al presente artculo, encontrar fuentes para ampliar y desarrollar sus propios mtodos efectivos para realizarlo de la manera ms efectiva posible con sus potenciales compradores.