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MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE HUANCABAMBA

ANEXO 2 PLAN DE NEGOCIOS GRANADILLA Y PALTA EN LA PROVINCIA DE HUANCABAMBA EL VALLE DE HUANCABAMBA El Valle de Huancabamba es el valle ms rico de la sierra piurana. Cuenta con 169,896 has de extensin, de los cuales 21,847 has son de tierras agrcolas, representando el 8.9 % de las tierras agrcolas del departamento de Piura. Esta irrigado por el ro Huancabamba cuyos afluentes son pequeas quebradas que tienen agua permanente, con agua excedente o que no pueden ser utilizadas en la agricultura y que va a la Cuenca Hidrogrfica del Atlntico. Las tierras son aptas para el cultivo de gran variedad de productos agrcolas y la crianza de ganado. 1. ANLISIS DE LA OFERTA

A. Caractersticas del Producto Final


GRANADILLA

- Nombre Comn o Vulgar: Granadilla (Bolivia, Costa Rica, Ecuador, Mxico, Per);
granadilla comn (Guatemala); granadilla de China o parchita amarilla (Venezuela); y granaditta (Jamaica). - Nombre Cientfico: Passiflora ligularis Juss.

- Nombre Comercial: Granadilla o Sweet Granadilla. - Centro de Origen: La granadilla es una planta originaria de la zona andina del Per
(Piura Huancabamba), Ecuador y Colombia, se cultiva desde Mxico hasta Argentina. Con rendimiento por hectrea de 6.3 t.

- Produccin: La floracin de la granadilla se inicia entre los 7 y 10 meses de


establecida la plantacin. Se obtienen los primeros frutos maduros a los 75 80 das despus de la fecundacin, reconociendo su madurez por el secamiento de las partes florales y el tinte amarillento que sus partes presenta. La poca de mayor produccin esta entre Abril y Agosto aunque con un buen manejo tcnico de riego y abonamientos se puede llegar a producir todo el ao.

- Cosecha: Este momento se realiza cuando la fruta pasa de un color verde


amarillento a uno amarillo anaranjado. La cosecha se produce mediante la torsin del fruto con un tirn fuerte a fin de romper el pednculo. La planta de granadilla generalmente rinde su primera cosecha despus del primer ao de edad. - Proceso de Recoleccin: Se utilizan bolsas de yute, cajas de madera o mantas de algodn. Esto con el fin de evitar la rajadura de la cscara, lo que origina ingreso de contaminantes que inician la putrefaccin.

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- Presentacin del Producto Final: La granadilla debe lucir fresca, su cscara firme sin
abolladuras ni arrugas. La fruta debe mantener 3 cm de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color debe ser intenso.

- ndice de madurez: El punto de cosecha para granadilla de venta al mercado limeo


y/o exportacin para el extranjero llega cuando la fruta ha desarrollado un color anaranjado verdoso. Se la debe cortar con tallo verde.

- Tamao y peso por unidad: Un rango de tamao recomendable para la granadilla de


venta al mercado de Lima y para exportar es entre 4 y 8 cm de dimetro, y el peso debe oscilar entre 100 a 150 g por fruta.

- Nmero de frutas por caja: Es aconsejable utilizar calibres entre 15 18 20 frutas. - Peso total de la caja: Se comercializan cajas de 2.5 kg netos. Aunque podran
empacarse hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 kg y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 kg. PALTA PERUANA - Nombre Cientfico: Persea Americana Millar. - Nombre Comercial: Palta, Aguacate, Avocado, Aguaco, Ahuaca.

- Zonas de Produccin: En el Per se cultiva en la sierra (Huancabamba Sauce


Chiquito). - Contenido Nutricional En el siguiente cuadro mostramos la composicin qumica y valor nutricional en un contenido de 100 gr de palta.
Elemento Caloras Agua Protenas Grasas Carbohidratos Fibra Ceniza Unid cal g g g g g g Valor 131.0 79.2 1.7 12.5 5.6 5.8 1 Elemento Calcio Fsforo Hierro Retinol Vit B1 (Tiamina) Vit B2 (Riboflamina) Vit B5 (Niacina) Acid. Ascorbico Reduc. Uni d mg mg mg mcg mcg mcg mcg mcg Valor 30.0 67.0 0.60 0.05 0.03 0.10 1.82 6.80

Fuente: Instituto de Nutricin - Ministerio de Salud

- Usos: Se utiliza principalmente en la alimentacin, como complemento de todo tipo de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la industria cosmtica y farmacutica.

1) Variedades
- Variedades de la Granadilla:

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1. Granadilla Amarilla: La ms frecuente, se produce en zonas tropicales clidas y


hmedas, tiene relativamente ms granos que la variedad prpura y su carne, muy jugosa, es particularmente apreciada; se aprecia sobre todo en Colombia por su buena conservacin (su piel gruesa y dura la protege de la desecacin pero tiene menos aroma). Esta variedad se produce sobre todo en Brasil.

2. Granadilla Purpura: Cultivada para su consumo en fresco en regiones subtropicales


y templadas en altitud, tiene una piel gruesa, se arruga al madurar y su pulpa es muy aromtica. Kenya y Colombia son los principales productores de esta variedad.

3. Hibrida: Las principales variedades comerciales en funcin de las zonas de cultivo


son las siguientes:

PAIS BRASIL AUSTRALIA HAWAI


Fuente : COLEACP

VARIEDADES COMERCIALES OUROPRETANO, MUICO, PEROBA, PINTADO, HAWAIANA REDLAND TRIANGULAR, E23 NOLI. SPICIAL

- Variedades de la Palta:

Fuerte.- Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un rbol nativo
de Atlixo (Mxico) y tiene caractersticas intermedias entre la raza mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un hbrido natural de estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamao medio (180a 400 gr.). Su largo medio es de 10 a 12 cm. y su ancho de 6 a 7 cm. La piel, ligeramente spera, se separa con facilidad de la carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%.

Hass.- Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamao medio (200 a 300 gr.), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 y 22%. La semilla es de tamao pequeo, forma esfrica y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El rbol es muy sensible al fro y muy productivo.

Edranol.- El rbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de

color verde y tamao medio (260 a 300 gr.). La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite de 22%.

Bacn.- Originario de California y con buena resistencia al fro. El fruto es de forma


oval, de tamao medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante. El rbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

Negra de la Cruz.- Es conocida como Prada o Vicencio. Se origin posiblemente en


Olmu por hibridacin natural, en la que podra haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulacin ancha se asemeja. Podra considerarse, por lo tanto, como un hbrido guatemalteco mexicano. Es un

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rbol de crecimiento rpido, precoz, muy cargado y de madera frgil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada a negra.

Ettinger.- El fruto es de formal oval alargada, tamao mediano, piel fina, lisa y de

color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos.

2) ANLISIS DE LA PRODUCCIN NACIONAL 2.1) VOLUMEN DE LAS EXPORTACIONES DE GRANADILLA Las exportaciones han mostrado un movimiento errtico. En el 2000 se registr un pico exportndose ms de US $ 57 mil y en el 2003 se export nicamente US $ 172. No obstante, esta situacin se est revirtiendo y luego de esta fuerte cada, entre el 2003 y 2004 las exportaciones crecieron cerca de 267% y entre enero y septiembre del 2005 se vienen incrementando en 6 veces (US $ 78 mil). La exportacin de granadilla junto con las dems pasifloras ocupan el puesto 328 en el ranking de exportaciones y el puesto 14 en el ranking de las exportaciones agrarias. En el 2004, los principales pases de destino de estas exportaciones han sido Francia (US $ 47.5 mil) y los Pases Bajos (US $ 24.4 mil), con una participacin del 58 % y 30 %, respectivamente. Hasta setiembre del 2005, estos productos han sido exportados a Alemania, Italia y Espaa, entre otros.
Exportaciones Peruanas de Granadilla, Maracuy y dems frutas de la pasin, frescas Sub Partida Nacional 0810.90.10.00 - Segn pas de destino ( Valores expresados en trminos FOB) Pases Francia Pases Bajos Alemania Italia Espaa Japn Chile Aruba Suiza Reino Unido Otros Total 2000 US$ 48974 1976 3974 2001 US $ 4525 1630 8132 2002 US $ 2706 455 1048 2003 US $ 2004 US $ 1795 3580 109 784 3 750 2569 57493 14287 4959 172 6271 25 78109 2005 (Ene - Set) US $ 47499 24408 5647 356 174

172

Fuente: ADEXDATATRADE Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados

Las principales empresas exportadoras durante el ao 2004 fueron INMOLAG S.A; mientras que a setiembre del 2005 fue Mercantil Cceres S.R.L; Agrcola Athos S.A (31 %) y Agroindustrias Verdeflor S.A (27 %), que ocupan los primeros puestos (33 %, 31 % y 27 %). Estas empresas abarcan cerca del 91 % del total exportado por nuestro pas, lo que podra llevar a una lenta reaccin del mercado exportador en caso que las exportaciones de cualquiera de estas empresas decaigan en el futuro.

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Exportaciones Peruanas de Granadilla, Maracuy y dems frutas de la pasin, frescas sub partida nacional 0810.90.10.00 - segn exportador ( Valores expresados en trminos FOB) EXPORTADOR MERCANTIL CASERES S.R.LTADA AGRICOLA ATHOS S.A AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C INMOLAG S.A LATIN MARKET S.A.C CHASQUIS COURIER INTERNACIONAL S.R.L SEF S.A otros TOTAL
Fuente: ADEXDATATRADE Elaboracin: Mlaga-Webb & Asociados

2000 US $ 37135

2001 US $ 4525

2002 US $ 2706 1340

2005 2003 2004 (Ene-Set) US $ US $ US $ 26160 24408 21339 5647 60

1976

1830

1048

172

5375 69 40

14409 3974 7932 57494 14287

5094

172

787 6271

494 78108

Como ya se mencion, la granadilla en estado fresco es un producto con gran potencial en el mercado internacional que an no han sido aprovechados completamente. En trminos de crecimiento, Sudfrica es el pas exportador que ms ha crecido entre el 2002 y el 2003 (150 %) y asimismo, ha mantenido un ritmo de crecimiento considerable en los ltimos aos de anlisis. Pases como Vietnam, los Pases Bajos en Israel, tambin reflejan un incremento interesante en sus exportaciones de otros frutos frescos hacia el mundo.
Exportaciones Mundiales Producto: 081090 otros productos frescos (Valores expresados en miles de US $) Pas Exportador Tailandia Espaa Hong Kong Vietnam Pases Bajos Francia EE.UU Malasia Israel Sudfrica Otros TOTAL 2000 108912 85098 72577 12203 24477 22289 18454 27101 12773 4972 121359 510215 2001 105575 66950 81913 29952 24413 25191 22789 24055 11709 5848 127084 525479 2002 0 58000 88967 36727 26108 34736 22888 22059 15895 7499 410238 723117 2003 93319 81473 62220 53638 37575 32666 27307 21531 19305 18766 175349 623149 Crec. 03-02 40.47 -30.06 46.05 43.92 -5.96 19.31 -2.39 21.45 150.25 -57.26 15.153

Fuente: Clculos de CCI basados en estadsticas de COMTRADE Elaboracin: Mlaga- Webb & Asociados

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2.2) VOLUMENES DE LAS EXPORTACIONES DE LA PALTA En el ao 2005 las exportaciones de palta han alcanzado US$ 23.379 millones y 18,670.31 t., dichas cifras son superiores en 23% en valor y 28% en volumen con respecto a lo alcanzado en el ao anterior (US$ 19.023 millones y 14,598.29 t.). Haciendo una comparacin con el ao 2000, se puede observar que las exportaciones de palta han experimentado un incremento espectacular de 843% en valor y 745% en volumen, esto responde al incremento en la superficie sembrada de este fruto, as como a la mayor demanda que posee la palta, especialmente en la Unin Europea. Se espera que las exportaciones de palta sigan la misma tendencia, debido al incremento del consumo de esta fruta. Cabe mencionar que por ahora las paltas peruanas no pueden acceder al mercado de los Estados Unidos, por barreras sanitarias. 3) VENTANAS DE MERCADO El Centro de Comercio Internacional (CCI), con sede en Ginebra Suiza, utilizando el anlisis de la Ventana de Mercado ha identificacin las oportunidades para la comercializacin indirecta de la granadilla fresca y la palta peruana en el mercado internacional, conforme se pueden observar en los cuadros N 01 y N 02.
CUADRO N 01 VENTANAS DE MERCADOS ESTACIONALES DE LA GRANADILLA FRESCA PARA EL MERCADO DE LA UNIN EUROPEA Pas de origen Australia Brasil Costa Rica Kenya Nueva Zelandia Nigeria Per Filipinas Sudfrica Uganda Estados Unidos Zambia Zimbabwe E F M A M J J A S O N D

segn las necesidades del mercado

segn las necesidades del mercado segn las necesidades del mercado

Fuente: Centro de Comercio Internacional (CCI) - 2005.

MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE HUANCABAMBA CUADRO N 02 VENTANAS DE MERCADOS ESTACIONALES DE LA PALTA PERUANA PARA EL MERCADO DE LA UNIN EUROPEA Pas de Origen Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Mxico Sudfrica Kenya Per
Fuente: Centro de Comercio Internacional (CCI) - 2005.

2. ANLISIS DE LA DEMANDA NACIONAL DE LA GRANADILLA La informacin de base trabajada en este aspecto, proviene de los registros de los aos 2003 2004. Los registros del ao 2005 2006 no pudieron ser conseguidos por su falta de disponibilidad tanto en el Mercado de Frutas de Lima, como del MINAG. A fin de tener una referencia de la demanda respecto al ingreso de granadilla al Mercado de Frutas, presentamos el siguiente cuadro:
INGRESO DIARIO DE GRANADILLA MERCADO MAYORISTA DE FRUTAS COSTA Precio Promedio S/. Caja 33.96 35.60 41.19 35.00 32.10 27.50 43.00 32.50 41.40 15.90 16.60 27.90 16.17 15.70 15.00 27.90 30.88 30.67 32.80 32.75 41.25 0.00 54.50 55.50 SELVA Precio TM Promedio S/. Caja 1.30 27.42 5.50 26.60 6.30 33.69 6.50 22.30 0.00 22.60 3.90 21.50 11.40 28.25 0.80 24.50 25.00 27.00 0.60 23.98 22.20 32.90 8.80 17.60 0.60 26.67 0.60 26.60 33.50 25.90 16.30 14.60 22.00 18.70 13.40 18.50 0.80 22.20 13.40 21.75 10.90 25.50 7.80 27.40 1.60 28.50 28.10 35.60

DIA 02/01/2003 15/01/2003 28/02/2003 03/10/2003 31/10/2003 05/11/2003 12/11/2003 27/11/2003 04/03/2004 25/03/2004 02/04/2004 30/04/2004 07/05/2004 28/05/2004 04/06/2004 25/06/2004 01/07/2004 02/07/2004 13/07/2004 23/07/2004 05/08/2004 19/08/2004 02/09/2004 23/09/2004

TM 14.10 5.80 8.30 13.10 0.60 22.60 8.60 28.60 4.80 0.00 0.00 4.40 6.00 2.00 1.00 1.20 7.90 1.80 6.00 0.00 2.40 0.00 1.20 0.00

TOTAL TM 15.40 11.30 14.60 19.60 0.60 26.50 20.00 29.40 29.80 0.60 22.20 13.20 6.60 2.60 34.50 17.50 29.90 15.20 6.80 13.40 13.30 7.80 2.80 28.10

Fuente: Comisin Transitoria de Administracin del Mercado Mayorista de Frutas

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En esta informacin podemos apreciar que los ingresos no han informaron que fue debido a problemas de administracin establecimiento que posteriormente entro en reorganizacin y administracin a travs de una comisin promovida por el MINAG, series estadsticas presenten tales problemas hasta el presente. A. IDENTIFICACION DEL MERCADO DEL PRODUCTO FINAL

sido continuos, nos que present este se tuvo una nueva y esto hace que las

1) Circuitos de Distribucin y Canales de Comercializacin


CANAL DE COMERCIALIZACIN DE LA GRANADILLA

PRODUCTORES DE GRANADILLA

AUTOCONSUMO, MERMA Y SEMILLA (8 %)

COMERCIALIZACION (92 %)

COSECHA (CANASTAS)

SELECCIN

CLASIFICACIN

LIMPIEZA

ACOPIADOR

ENCAJONAMIENTO (20 Kg.)

MAYORISTA SUPERMERCADO MERCADO CARRETILLA CONSUMIDOR FINAL

MINORISTAS

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CANAL DE COMERCIALIZACION DE LA PALTA

COSECHA (VERDE)

SELECCIN

CLASIFICACIN

LIMPIEZA

CAJAS DE 40 KG.

ACOPIADOR

EXPORTADOR

ENCAJONADO 20 KG.

EMBALAJE CAJA DE 5 KG.

MAYORISTA

BROOKER

MINORISTA

IMPORTADOR

CONSUMIDOR

B. DEMANDA POTENCIAL DE GRANADILLA La Unin Europea y Japn son los principales demandantes mundiales de fruta fresca, dentro de los pases de la UE que importan fruta fresca tenemos que Alemania (24%), Reino Unido (17%), Francia (14%), Holanda (11%) y Blgica (11%). Sin embargo las estadsticas no precisan si en la importacin de fruta a la UE (US $ 13.6 billones), la importacin de frutas de la pasin o pasifloras, son en su mayora granadas, maracuy y no granadillas.

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Las importaciones de frutas de la pasin a la UE en 1999 bordearon los US $ 27 millones. En la actualidad los pases exportadores de estas frutas son Malasia, Holanda, Zimbabwe, Colombia y Kenya. El detalle de esta informacin es la siguiente:

En Alemania, segn la organizacin alemana ZMP, el consumo per cpita llego 122.6
Kg. en 1999. El consumo total se ha estimado en 10 millones de toneladas, fruta ms consumida es la manzana, seguida del pltano. la

En Francia, el consumo per cpita de frutas y vegetales frescos lleg a 156.3 Kg. en
1998. En cuanto a fruta, el orden de importancia en la demanda es: manzana, naranja y pltano (44%). En ese mismo ao, el consumo de frutas exticas como el mango obtuvieron regular importancia, aunque no aparecen datos estadsticos.

En los pases bajos, en 1999 la familia promedio consuma 101 Kg. de fruta fresca. El
valor del consumo total de fruta fresca para ese ao llego a la suma cercana a los 850 millones de euros, consumiendo 685 mil toneladas. Las frutas mas consumidas son manzanas, naranjas y pltanos, (aproximadamente 2/3 del consumo de frutas), el kiwi esta cobrando notoriedad en aos recientes.

En el Reino Unido, el consumo per cpita de fruta fresca es 37 Kg. Las frutas
ms consumidas son pltano y manzana (ms del 50% del consumo). En Italia el consumo per cpita de fruta fresca 102.2 Kg. en 1999. Fuente: Seminario de Agro negocios - Universidad del Pacfico (2001). En el siguiente cuadro se estima el incremento potencial de importaciones de Francia, Pases Bajos, Alemania, Italia y Espaa entre el 2006 y el 2010, de granadilla, maracuy y dems frutas de la pasin de origen peruano.
2006 US $ 58597.38 29298.69 6615.833 425.3036 207.9262 95145.13 2007 US $ 70902.58 35451.29 8005.13 514.6155 251.5898 115125.21 2008 US $ 8592.5 42896.25 9686.25 622.6875 304.425 139302.11 2009 US $ 103808.8 51904.42 11720.35 753.4512 368.3539 168555.41 2010 US $ 125608.9 62804.45 14181.65 911.6775 445.709 203952.39

PAISES/AOS Francia Pases Bajos Alemania Italia Espaa TOTAL

Respecto a la demanda potencial del mercado limeo esta definido por el dficit de ingreso de granadilla, que estara alrededor de las 9 TM diarias, demanda que podra ser satisfecha por los productores granadilleros del casero Sauce Chiquitos ubicados en el distrito y provincia de Huancabamba, departamento de Piura, si se eleva el nivel tecnolgico del manejo de las plantaciones de granadilla, por ejemplo elevar a un promedio de 8.5 TM/ Ha /ao. C. DEMANDA POTENCIAL DE PALTA PERUANA Los principales importadores de la palta son Estados Unidos y la Unin Europea, abarcando alrededor del 70% de las importaciones mundiales de esta fruta.

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El primer lugar lo ocupa Estados Unidos con una participacin del 30% del total importado de la palta, le sigue Francia con el 21%, Reino Unido con 6.1%, Japn con 6%, Holanda con 5%, entre otros. Estos cinco pases constituyen el 68% de las importaciones totales de palta. El consumo de paltas en Estados Unidos se estima que es de 1 Kg por persona. El mayor consumo de este fruto se da en California, Texas, Arizona y Florida, correspondindoles ms del 80% del consumo. Esto se explica en gran parte por la alta proporcin de latinoamericanos que hay en estos Estados. No obstante, el resto de los Estados de la Costa Este y Oeste estn desarrollando un lento consumo de paltas en la medida que sta les sea conocida y que se encuentre durante todo el ao en el mercado. Por otro lado, el consumidor de paltas ms importante de Europa es Francia, por lo que se transforma en el pas de destino mas privilegiado de los pases productores y exportadores. Francia es abastecida durante todo el ao por distintas variedades de diversos pases exportadores. Los principales pases proveedores de esta fruta hacia Francia son Israel, Espaa, Mxico, Per, Sudfrica y Kenya. En Francia, la variedad de palta ms apetecida por los consumidores es la Hass, la cual disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de Agosto y finales de Octubre. Los calibres preferidos son 18 y 20, y a pesar del comportamiento estable del mercado durante todo el ao, hay un aumento en el consumo en pocas de fiestas de fin de ao. Las importaciones de Francia representan el 50% de total de las importaciones de palta de la Unin Europea. El consumo es aproximadamente de 1.2 Kg por persona. Reino Unido es el segundo pas de la Unin Europea que importa paltas en mayor proporcin. Su consumo per cpita de palta es cerca de 500 gramos; esto es ms del doble que hace diez aos, pero slo la mitad del consumo de los franceses. En general el crecimiento del consumo de palta en este pas ha estado guiado por la variedad Hass. Esta variedad es la preferida por los ingleses, dado su sabor y disponibilidad. El consumo en los Pases Bajos es de alrededor de 700,000 kilos por ao. Esta cifra crece, ya que el producto es cada vez ms conocido y apreciado. La Palta es considerada como extica y de lujo, se consumo en ensaladas, como salsa o de entrada. Las variedades de paltas ms conocidas en los Pases Bajos son la Fuerte, Hass y Pinkerton. Las importaciones de palta se distribuyen a mayoristas, minoristas y supermercados. Los supermercados importan tambin directamente. Asimismo, existe una importante re exportacin hacia otros pases europeos. Aqu se ubica el puerto de Rtterdam, por el cual ingresan muchos productos para el mercado europeo.

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A. PROYECCIN DE LA DEMANDA
DEMANDA NACIONAL DE GRANADILLA
Ao 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Poblacin 27419294 27849611 28286681 28730610 29181507 29639480 30104640 30577100 31056975 31544382 32039437 Consumo Demanda Prcapita proyectada (kg/persona) TM 0.57 15499 0.57 15742 0.57 15989 0.57 16240 0.57 16495 0.57 16754 0.57 17017 0.57 17284 0.57 17555 0.57 17831 0.57 18111

B. ANALISIS DE PRECIOS El precio por kg en los distintos mercados vara en funcin del origen y de los perodos de abastecimiento, pues la fruta de la pasin se vende ms cara en Noviembre y Diciembre y su precio baja durante el perodo festival. En el cuadro siguiente se exponen mercados europeos:
Mercado Francia Alemania Pases Bajos Gran Bretaa Procedencia Kenya, Sudfrica, Burundi, Zimbabwe, Colombia Idem Idem Idem

los precios al por mayor en los distintos

Precios Practicados De 23 FF/kg para los productos de Burundi a 36FF/kg para los de Kenya o de Colombia. De 7,19 DM/kg para los productos de Zimbabwe a 8,49 DM/kg para los procedentes de Colombia. 9,5 florines/kg mximo, todas las procedencias. De 2,75/kg para los productos de Zimbabwe a 3,50 /kg para los de otras procedencias.

3. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN A. ESTRATEGIAS IDENTIFICADAS ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION La comercializacin de los frutos tratados en el mercado tradicional peruano, est establecido, por la demanda de un Comisionista Mayorista (Mercado Mayorista), el cual opera a travs de diversos canales. Lo que busca el Cliente Final El consumidor final acta, domiciliado en la ciudad de Lima y de las principales ciudades del pas, estn informados de las caractersticas y beneficios que tienen

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estos frutos, en ese sentido buscan en su compra, que tenga color uniforme, sin manchas, sin heridas, por lo general buen tamao. Un detalle interesante que tambin exige, es que exige, es que existan niveles de sanidad y sea un producto garantizado el cual tenga identificado una marca y un lugar de origen, entre otras caractersticas. Formas de Acopio Segn nuestra apreciacin el comisionista establece prioridades de captacin en funcin de la calidad de los frutos y el volumen de produccin, distinguiendo entre la produccin los frutos provenientes de la costa, selva o sierra. Si los frutos son de buena calidad, el comisionista se provee a travs de acopiadores, que son en todo caso los chferes de los camiones que transportan los frutos, por ejemplo de Oxapampa a Lima. Rutas de los Frutos Calificados Solo cuando la calidad de los frutos califica como calidad primera o exportacin, el comisionista se convierte en muchos casos tambin en acopiador, entonces abastece con fruta clasificada tanto a los exportadores, como a los autoservicios. Otra ruta es cuando el exportador a travs de otros proveedores se abastece de frutos, que son acopiados desde la chacra mediante una programacin rigurosa de cosecha. Los frutos que no califican para los exportadores o autoservicios es consumido por la poblacin a travs de los minoristas, los cuales se abastecen de los comisionistas mayoristas. Finalmente, cabe sealar que el consumo local de los frutos se realiza mediante la venta directa del productor al consumidor (ferias) y tambin a travs del intermediario (mercado y bodegas), el precio de venta est directamente relacionado con el precio de chacra y en directa relacin con la fijacin de los precios que se establecen en el Mercado Mayorista N 2 de Lima. Para el caso de granadilla, palta y chirimoya que proviene de Oxapampa, el siguiente es el esquema de la cadena de comercializacin actual. PRINCIPALES COMPRADORES (aparte del Mercado de Frutas) EN LIMA Supermercados Peruanos S.A. Calle Morelli 181 San Borja rea de Recepcin Mercadera, encargada de frutas y verduras Telfono: 01-6188000

Supermercados Metro y Wong S.A.


Calle Augusto Angulo 130 San Antonio Miraflores rea de recepcin mercadera, encargada de frutas y verduras Telfono: 01-626000

Inmolag S.A.
Panamericana Sur Km. 60 Fundo Chacra Blanca Pucusana Telfono: 01-2319219 01-98153347

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B. EMPRESAS IMPORTADORAS DE GRANADILLA EN EUROPA


LISTA DE IMPORTADORES DE FRUTAS DE LA PASIN EN EUROPA (NO EXHAUSTIVA)

ALEMANIA ATLAN HARDER & Co.Gmbh Breltenweg 29-33 28195 BREMEN Tlefono: 49/4213092286 49/4213092271 Tlex: 245485/244512 Fax: 49/42113695 BOCCHI FRUIT TRADE INTERNACIONAL Fr.OFFERMANN Str.5 D.5060 BEGISCH Tlefono: 49/22044090 GLADBACH Fax: 49/22204409180 FRUCHTHANSA Marktstrabe 10 50968 KOLIN Tlefono: 49/221937570 Tlex: 8882753 Fax: 49/2219375754 FRUCHTRING & Co.Gmbll Lippelstr.1 D2000 HAMBURG 1 Tlefono: 49/40321351 Fax: 49/40323917 T.PORT HAMBURG Gmbh & Co Kontorhaus Grossmarkt Lippeltstrabe 1 20097 HAMBURG Tlefono: 49/40330100077 Tlex: 17402272.2161301 Fax: 49/4030100044 P.VAN WYLICK GmbH Rather Str.25 40476 DUSSELDORF Tlefono: 49/211469030 Tlefax: 8584048 Fax: 49/211460944 WEICHERT Fruchthot 2000 HAMBURG 1

Tlefono: 49/40 329000 Fax: 49/4032900399 BELGICA GOOSSENS & Fils S.S CEI Quai des Usines 112-154 Magasins 44-45 1210BRUXFILES Tlefono : 32/22169255 32/22169241 Tlex : 21915 Fax : 32/22162946 SPIERS Zeevarstraat 2 Mag.50 en 51 1210 BRUXELLES Tlefono : 32/22426410 Fax : 32/22454475 ESTAR FRUIT Company 112-154 Qual des Usines Magasin 49 1210 BRUXELLES Tlefono : 32/22420876 Tlex : 24700 Fax : 32/22421208 FRANCIA AGRUNORD 2, rue de Provence Bat.D9-PLA 437 94619 RUGIS CEDEX Telfono : 33146873635 Tlex : 260156 Fax : 33146874395 ANAREX S.A 94. rue de Carpentras Frulleg. 303 94612 RUNGIS CEDEX Tlefono : 33141.73.02.70 Tlex : 260393 Fax : 33146.86.25.74 COMPAGNIE FRUITIERE IMPORT B.P.354 13309 MARSEILLE CEDEX 14

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Tlefono : 33491.10.17.10 Tlex : 410027 Fax : 33491.10.17.00 REINO UNIDO EXOTIC FARM PRODUCE 628 Spur road FELTHAM Middlesex TW 14 OSX Tlefono: 44/818902222 Fax: 44/818906261 FRUMAR Tolworth tower, Tolworth Surbitn, Surrey KT6 TEL Tlefono: 44/1813901133 Fax: 44/1813993499 GEEST TROPICAL PRODUCE Helimann House Colibrook Bypass Colnbrook BERKSHIRE SL3 OEG Tlefono: 44/1753-687697 J.O.SIMS Lid 16 Wincherster Walk LONDON SEI 9 AQ Tlefono: 44/714070756 Fax: 44/714034889 MACK MULTIPLES DIVISION Tranfesa Road Paddock Wood KENT TN126 UT Tlefono: 44/1892835577 Tlex: 95215 Fax: 44/1892834890 SAPHIR PRODUCE The Oast Perry count London Road Fausrsham Kent me 138RY Tlefono: 44/795530700 44/795530799 FYFFES GROUP F231-235 Fruit and vegetable New Covent Garden Market LONDON SW8 5EW Tlefono: 44/17208881 FYFFES GROUP 12 Yorhgate Regent Park

LONDON NWI Tlefono: 44/174874472 Fax: 44/1714873644 S.A DREVIN EXOTICS 7 ET 13.rue d Avignon Bat C2-Fruileg 671 94574 RUNGISCEDEX Tlefono : 3314560.70.80 Tlex: 261090 Fax: 33146.86.35.58 EXOFARM Cour d Alsace PLA 389-Bat C6B 94619 RUNGIS CEDEX Tlefono: 33145.60.42.71 Fax: 33146.87.33.39 HELFER S.A 1, rue des Tropiques Entrept 133 94538 RUNGIS CEDEX Tlefono : 33145123650 Tlex : 261288 Fax: 331456048.52 MALET-AZOULAY 24.rue du Pont des Halles 94656 RUNGIS CEDEX Tlefono : 33149.78.20.00 Tlex : 260351 Fax : 3314687.16.45 POMONA IMPORT 21, rue du Pont Neut 75039 PARIS CIDEX01 Tlefono : 33140283000 Tlex : 220997 Fax : 33140.28.30.14 SELECTION 36, rue d Angers Bat. A3-Fruileg 708 94584 RUNGIS CEDEX Tlefono : 33145.12.27.80 Tlex : 265100 Fax : 33146.87.07.42 MACK MULTIPLES DIVISION Tranfesa Road Paddock Wood KENT TN126 UT Tlefono: 44/1892835577 Tlex: 95215

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Fax: 44/1892834890 SAPHIR PRODUCE The Oast Perry court London Road Faucrsham KENT ME138RY Tlefono: 44/795530700 Fax: 44/795530790 WEALMOOR Jetha House, Springfiel road HAYES Middlesx UB4OST Tlefono: 44/1591760 Fax: 44/15691755 PASES BAJOS BUD HOLLAND B.V Transportweg 67 3155 RUMAASLAND Postal address: Postbus 411 3140 AK MAASSLUIS Tlefono: 31/174535353 Tlex: 38361 Fax: 31/174513912 F.T.K HOLLAND B.V Klapolder 191-193 2665 MP BLEISWIJK Tlefono: 31/10521700 Tlex: 22593/23482 Fax: 31/105219616 JOS VAN DEN BERG B.V Klappoldr, 170 P.O .Box 188 2665 ZK BLEISWIJK Tlefono: 31/105242222 Tlex: 23574 Fax: 31/105219449 VAN DEN BERG B.V Rochussentraat 209 A NL-3021 NS ROTTERDAM Tlefono: 31/10767377 VAN DEN BRINKS B.V Marconistraat 19 Postbus 6179 NL-3002 AE ROTTERDAM Tlefono: 31/10767377 VELLEMAN & TAS Marconistrant 19 Posibus 6118 3002 AC ROTTERDAM Tlefono 31/104768644 Tlex : 22189 Fax : 31/104760623 31/104766534

3. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION Partimos reconociendo que la economa peruana, en la que esta insertada nuestro proyecto, se desenvuelve en un contexto capitalista, en el que existe un mercado nico que busca satisfacer con el mismo producto una demanda idntica para consumidores diferentes. Aqu el objetivo fundamental de los agentes econmicos llmese productores (agricultores) y compradores (intermediarios, consumidores) consiste en lograr un beneficio (ganancia) en los negocios, por lo que para alcanzar este objetivo es necesario posicionar los productos en el mercado regional y nacional, para ello se plantean las siguientes estrategias, que debe abarcar desde el cultivo hasta la comercializacin, a ser tomados en cuenta por los agricultores, por la Comisin de Regantes del Sub Sector Chula en Huancabamba. Bajo esta premisa las principales estrategias propuesta son las siguientes: calidad del producto, precio y costos de produccin, organizacin empresarial, cadenas productivas, comercializacin y bsqueda de mercados.

a. Calidad del producto. La calidad se garantiza por dos factores:

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. Emplear la mejor variedad. Es imprescindible que los agricultores hagan uso de una variedad gentica que tenga mayor rendimiento por hectrea, sea mayor resistente a plagas y enfermedades. Es necesario realizar convenios con la Municipalidad Provincial de Huancabamba, Agencia Agraria, ONGs, etc. para la instalacin de parcelas demostrativas. Empleando la mejor variedad gentica o semillas certificadas, de la que se obtenga el mayor rendimiento por H, sea ms resistente a las plagas y enfermedades. As, para el maz amarillo duro es recomendable el empleo de las variedades hbridas XB 7011, XB 8010, Star , Master y Colorado con rendimiento que varia entre 6,000 y 11,000 kg/H. Para el frjol de palo se sugiere emplear la variedad INIA-SIPAN, que tiene record de rendimiento entre 6,000 y 12,000 kg/H. . Adecuado paquete tecnolgico. Rigurosidad y respeto a las labores culturales como son: preparacin del terreno, riegos adecuados sin hacer uso excesivo del agua, aplicacin de abonamientos a tiempo, control fitosanitario en el momento preciso, la cosecha y post cosecha en envases adecuados. En este nivel es necesario la aplicacin de un determinado nivel de tecnologa que puede ser: media o alta tecnologa. Para garantizar los resultados se sugiere, que a parte de la capacitacin a los agricultores, la Comisin de Regantes realice gestiones con la Agencia Agraria o la Cooperacin Internacional para la Prestacin de Servicios de Asistencia Tcnica y Extensin Agrcola. b. Precio y costos de produccin Los precios de los insumos son fijados por el mercado, por lo que se toma en cuenta en la estructura de los costos de operacin y mantenimiento del proyecto, y particularmente de los costos de produccin agrcola. Adems se debe considerar el comportamiento de los precios esperados en el mercado. El criterio fundamental es el de minimizar los costos de produccin, basados en el empleo de los insumos, comprando en conjunto por la organizacin y sobre todo en el costo del agua de riego que es barata, as como en la mano de obra abundante en la zona. Para lograr mejores precios de la produccin se pueden aplicar las siguientes estrategias: i) Realizar la venta bajo contrato preestablecido para la cosecha garantizando un precio futuro, ii) Realizar las ventas cuando no haya produccin en el mercado, a fin de aprovechar la subida temporal del precio, debiendo almacenarse el producto en lugares adecuados y seguros, iii) Aprovechar los nichos de mercado como incursionar con fuerza en el mercado de menestras, que cada vez estn tomando mayor fuerza en la demanda externa.

c. Organizacin empresarial. La Comisin de Regantes es una organizacin


agraria local cuya funcin principal es la administracin y gestin del agua de riego, y algunas actividades de campo en coordinacin con la Agencia Agraria de y la Administracin Tcnica del Sub Distrito de Riego de Huancabamba. Los puntos dbiles radican en su falta de capacitacin y organizacin para la gestin y administracin del agua, para compra de insumos y venta de la produccin. Es indispensable el fortalecimiento de este Comit con visin empresarial, para realizar alianzas estratgicas con la Cooperacin Internacional o empresas privadas para alcanzar la rentabilidad en la produccin.

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d. Cadenas Productivas. Son prctica tcnico-administrativas que han demostrado


gran eficiencia, donde se articulan los diferentes agentes de la produccin agraria: agricultores, del crdito, de la asistencia tcnica y de la comercializacin, donde bajo acuerdos comunes se concertan y suscriben convenios muy estrictos y precisos, en el que todos cumplen obligatoriamente para alcanzar los objetivos propuestos.

e.

Comercializacin y bsqueda de mercados. Los agricultores recibiran capacitacin mediante cursos relacionados a temas de comercializacin y bsqueda de mercados para la granadilla y la palta.