La Ngociation Raisonne

DANS LES RELATIONS INTERNATIONALES

ISRAEL ET PALESTINE : ESCALADE ET DESESCALADE Aprs une avance spectaculaire qui avait propuls ses auteurs dans la grande Histoire, un recul sans prcdent menace de prcipiter des millions de personnes dans les affres de la guerre. Le dtonateur : Ehud Barak courageux brise un tabou en dclarant que Jrusalem et Al Quods peuvent tre chacune la capitale de deux tats diffrents. Une avance spectaculaire inconcevable il y a si peu de temps encore. Malheureusement, Ariel Sharon, opposant dclar la Paix , en allant sur l'esplanade des mosques a, par ce geste dlibrment provocateur, allum la mche de l'invitable spirale de la violence. Les palestiniens ne pouvaient que ragir obligeant par ricochet le gouvernement isralien de riposter et de s'enfermer inexorablement dans le pige de l'escalade. Pis encore, les palestiniens ont t dsigns du doigt comme les responsables. La prophtie qui se ralise elle-mme : je te provoque, tu ragis, je t'attaque et je justifie mon comportement en t'incriminant de sabotage du processus de paix. Consquences dsastreuses : trente annes en arrire avec l'annulation des gains pniblement et ntelligemment acquis Oslo sept ans auparavant. Voici qu' nouveau on se tourne vers le pass et plus vers l'avenir ; qu'on brandit des rfrences historiques prises aux racines du nationalisme ancestral et du critre du premier arriv sur la terre promise ; qu'on retourne aux instincts motionnels dpasss par la raison Oslo. Aveugls de part et d'autres par l'motion et l'affectivit l'tat brut, la carapace de la mfiance rciproque en sort renforce et lgitime. Ds lors, plus rien ne peut arrter la mise en place des processus destructeurs de l'escalade comme une raction en chane : -Disqualification et non considration de l'autre : Yasser Arafat est considr comme un interlocuteur sans pouvoir et un homme du pass. - Attaques sur la personne : c'est un dictateur et un petit potentat local. - Menaces : si les violences ne cessent pas on va bombarder et craser l'Intifada. - Humiliation : nous fermons l'aroport de Gaza. Le message reu en face : vous n'avez aucune souverainet et vous n'avez le choix qu'entre l'humiliation ou la dfaite. Perte de face inacceptable et sentiment d'tre bafou dans son honneur et sa dignit. Une glissade inexorable vers l'implosion de l'difice patiemment construit se droule avec un sentiment d'impuissance des farouches partisans de la paix et du ct palestiniens et celui des israliens : les extrmistes des deux bords viennent de remporter une victoire. Leurs critres de mesure : qui a perdu le plus de plumes.

Une question demeure : Quels sont les processus qui auraient pu provoquer une dsescalade et qui tait en mesure de les accomplir ? A l'instar d'Anouar El Sadate qui , en son temps, en venant la Knesset , avait par ce geste hautement symbolique, russi provoquer le choc motionnel positif et briser ainsi les a-prioris les plus ancrs, Ehud Barak accepte le droit lgitime des palestiniens partager la capitale ternelle du peuple juif avec une nation arabe. Ce dernier , prolonge sa parole historique sur Jrusalem, en reconnaissant la blessure ressentie par les palestiniens et en leur prsentant, sans perdre l'honneur, ses excuses personnelles au nom de son gouvernement et/ou de ceux qui s'opposent aux fossoyeurs de la paix : " Monsieur Sharon est citoyen isralien comme un autre, je ne peux pas l'empcher d'agir comme il le souhaite, je ne partage pas son opinion, je comprends l'motion lgitime soulev par son geste, je ne veux pas que l'on assassine la paix , ni des enfants : poursuivons le dialogue pour inventer les solutions nous permettant de partager cette terre commune et construire l'avenir ; vous, les palestiniens, vous, Yasser Arafat, vous avez t courageux en acceptant le sacrifice de vos terres ; nous respectons votre besoin de souverainet et nous allons cesser de nous comporter en puissance occupante ". Est-il encore possible aujourd'hui de transformer la spirale perdante en processus vertueux ? Oui , si des hommes parviennent transcender leurs faiblesses d'hommes politiques en courage d'hommes historiques. Encore faut-il ne pas commettre d'erreurs comme celle qui, des deux cts, isralien et palestinien, a t de ngliger les ngociations internes chaque camp : impliquer le Hamas, pour Yasser Arafat, impliquer le Likoud pour Ehud Barak, impliquer dmocratiquement leurs peuples pour les deux nations. Michel Ghazal et Yves Halifa Consultants au Centre Europen de la Ngociation

ARTICLE PARU DANS "LIBERATION" IDEES REBONDS Pour sortir de la logique de guerre par Michel GHAZAL

Il faudrait tre atteint dune myopie grave, tre de mauvaise foi ou ignorer totalement les processus relationnels pour ne pas observer et prendre en compte les modifications en cours en Irak, mme si elles ne sont pas toutes perceptibles pour le commun des mortels. Sans pour autant devenir naf, ni cesser dtre ferme sur ses intrts, ces signes doivent constituer pour les pays qui font face lIrak des marques dapaisement et douverture visant la recherche dune solution ngocie ce conflit. Si les intrts annoncs (protger le faible contre le prdateur, assurer la scurit dapprovisionnement en ptrole des conomies occidentales, dfendre les valeurs de droit et de dmocratie) sont vrais, alors lobjectif pour lOccident doit tre clair : parvenir un rglement lamiable et long terme du conflit du Golfe, ce qui suppose bien entendu des garanties de nonagression future. Si, en revanche, des intrts cachs et non avouables (notamment avoir laiss faire lIrak pour justifier une prsence massive dans le Golfe et assurer une mainmise et un contrle sur le ptrole,

ressource stratgique principale des conomies du monde occidental) motivent la principale composante de la sacro-sainte alliance, cest--dire les Etats-Unis, lobjectif correspondant devient alors la destruction du potentiel militaire, chimique et atomique de lIrak, et liquider de la sorte le rgime de Saddam Hussein : un objectif secondaire tant dloigner pour longtemps la perspective dun contre-pouvoir arabe la puissance isralienne. Quelles suggestions peut proposer un spcialiste de la ngociation pour faciliter laccs des stratgies plus efficaces capables de grer les diffrences ? Les enjeux du problme pos sont lchelle de la plante, devenue, du fait de lexplosion des systmes et moyens de communication, un petit village. Ils sont graves et complexes. Mme si la possibilit dviter le pire et dapporter une pierre ldifice entrepris par le roi Hussein de Jordanie, Arafat, Javier Perez de Cuellar, Hassan II, le prsident Mitterrand, puis Evgueni Primakov est infime, celle-ci a plus que jamais le mrite dexister et doit tre prise en considration. En effet, si lon parvient un accord qui satisfait les intrts de lIrak et de ses opposants, cest un succs conjoint. A linverse, sil y a chec, alors qu partir de lexamen des intrts cet accord tait possible, quel que soit le fautif, ce sera un chec commun. Le nouvel ordre mondial commencerait mal. Ces signaux encourageants sont les suivants : les excuses de Bagdad aprs le saccage des locaux diplomatiques de la France au Kowet, les librations successives des otages, puis celle, groupe, des Franais ; enfin le rve fait par Saddam Hussein du prophte Mahomet inquiet de la prise du Kowet. - La ngociation nest pas une capitulation. Il ne sagit en aucun cas de cder sur les intrts fondamentaux de lOccident. Ces intrts constituent un lment non ngociable. - La ngociation nest pas, comme beaucoup le pensent, un moyen pour persuader la partie adverse de faire ce quelle ne dsire pas. Tant que les actes exigs seront perus comme contraires ses intrts, les efforts pour persuader lautre demeurent vains. - La ngociation nest pas ncessairement un duel ni un combat avec un gagnant et un perdant. Ni George Bush ni Saddam Hussein ne peuvent sy rsigner. Sinon, comment justifier auprs de leurs concitoyens davoir mont une opration militaire denvergure sans prcdent depuis le Vietnam et la Core et laiss senliser la situation, pour le premier ? Et comment faire marche arrire sans perdre la face aprs son coup dclat, pour le second ? Mme si, pour se convaincre rciproquement, les prparatifs de la guerre ont t mens tambour battant par les Etats-Unis et les prises de position publiques de lIrak se sont systmatiquement distingues par leur caractre enfermant, irrvocable et dfinitif. Les deux parties ont en effet excell et ont largement us de la tactique des vaisseaux brls engendrant une folle dynamique descalade. - Il faut ensuite faire comprendre la tche de la ngociation comme un moyen pour inventer des choix meilleurs et non pas pour persuader lautre dagir lencontre de ses intrts tels quil les peroit. Concrtement, il convient de comprendre la vision actuelle qua Saddam Hussein des choix qui soffrent lui. Il est ncessaire ensuite de la complter par une autre vision laquelle il pourrait adhrer plus tard. Il faut enfin proposer de nouvelles options servant les intrts majeurs de deux parties, puis compter sur leur bon sens pour agir au mieux de leurs intrts. Les gens confondent souvent la comprhension de la vision de Saddam Hussein avec une adhsion ventuelle celle-ci. Cest une erreur. En revanche, lignorer cest naviguer coup sr dans un brouillard pais et obscur. La seule certitude est alors que les actions entames ont une grande chance de rester des coups dpe dans leau. Limage est celle dune personne qui chercherait sa cl sous un rverbre, alors quelle la perdue ailleurs, uniquement parce que la lumire se trouve cet endroit. Pour changer cette vision, il faudra se pencher sur lautre question cl : quelles sont les solutions et quelles sont les modalits de leur mise en place qui vitent une perte de face Saddam Hussein ? Sortir de lalternative de lenlisement et de la guerre pour le dialogue et la ngociation doit seffectuer sans que personne ne cde, sans laisser un gagnant et un perdant. Il nous faut une ngociation

inventive qui saura transformer le problme en opportunits de solution. Les intrts des uns et des autres sont considrer comme les contraintes dun mme problme rsoudre ensemble. Il faut que les raisons qui lamnent la table de la ngociation ne soient pas perues comme une capitulation de plus devant lOccident. Bien au contraire, son coup dclat aurait permis de sortir des inerties figeantes en faisant bouger les rapports de force. Effacer de la sorte des tonnes damertumes, de ressentiments et de honte accumuls du fait des dfaites arabes successives. Le proverbe dit bien : il ne faut jamais coincer un chat dans un coin sans lui laisser une chatire : sinon il vous saute la figure et vous griffe . Il faut toujours laisser une porte de secours son ennemi, conseillent les sages chinois. Ntait-il pas lami hier ? Ne pourra t-il pas ltre nouveau demain ? Leffacement de la dette irakienne, les ouvertures sur la mer, le retrait du Kowet, la libration des otages, un rfrendum dautodtermination, et bien dautres ides sont sur la table. Il convient de les multiplier. Cest en ce sens quil nest peut tre pas si idiot de lier un conflit un autre si ce lien permet de rgler les deux. En effet, la technique du lien (linkage) peut favoriser la cration dun gain mutuel, du fait quun intrt majeur pour lun peut tre mineur pour lautre. Ce qui facilite le monnayage de lun par lautre et rciproquement. Lanalyse des intrts au travers de la ngociation constitue le moyen non coercitif par excellence de rsoudre et grer les diffrences. Il nest pas ais, mais, vers la fin de ce sicle, il est temps quil prenne le pas sur larchasme de la guerre.

ARTICLE PARU DANS "OUEST FRANCE" DEBAT Ngocier sans perdre son me Par Michel GHAZAL La crise du Golfe apparaissait jusqu hier proche du point de non-retour. Lensemble des moyens utiliss pour dnouer le conflit peuvent se regrouper en trois catgories : le Pouvoir, le Droit, les Intrts. Avec la mise en place du dispositif militaire le plus impressionnant depuis le Vietnam, on a rduit lincertitude quant au pouvoir respectif des parties. Grce aux rsolutions successives de lO.N.U, on a lgitim lintervention de la communaut internationale. La proximit de la date ultime du 15 janvier a favoris la multiplication des tentatives de ngociation pour prendre en compte les intrts. Malheureusement, les processus utiliss ont davantage compliqu le problme quaid le rsoudre.

Aussi bien Saddam Hussein que Georges Bush sont apparus, au travers de dclarations destines simpressionner rciproquement, comme enferms dans un enttement obstin. Celui-ci peut involontairement les prcipiter vers lirrparable, la guerre. Aux partisans de cette solution, nous rpondons quil ne sagit aucunement de lcarter navement mais dexaminer sa faisabilit sous langle cot/avantage. Cest seulement partir de l quil convient de dcider si oui ou non il vaut mieux une petite guerre aujourdhui pour viter une grande guerre demain . Il appartient donc ceux qui se dclarent favorables la recherche dune solution ngocie de dmontrer linanit de la guerre. Quil sagisse du prix exorbitant de la victoire prvisible sur lIrak ou des consquences catastrophiques long terme sur les relations entre lOccident et Isral dun ct, et les pays arabes de lautre, le remde savre pire que le mal quil est suppos gurir. Peurs

Mais pourquoi ds lors, que la ngociation apparat comme la voie de la raison, rien que de prononcer ce mot, gnre encore chez beaucoup, peurs et rticences ? On craint quen ngociant avec ladversaire on donne, en quelque sorte, une prime lagresseur ; on a peur en proposant des solutions de paratre faible ; on vit la ngociation comme un abandon de ses intrts fondamentaux. Or, il est tout fait possible de dialoguer avec ladversaire sans perdre son me pour autant. Cest pour faciliter laccs des stratgies de ngociation capables de grer les diffrences, que nous donnons humblement, ci-dessous, quelques pistes. - Avoir plus de rserves dans les dclarations publiques. Les mdias en diffusant instantanment telle ou telle dclaration dun chef dEtat lintention de ses propres mandants, font monter les enchres verbales et crent une escalade inutile. - Chercher comprendre les proccupations et les motivations de toutes les parties concernes. Les bons ngociateurs le savent : pour que ladversaire entende raison, il faut lui montrer que ses intrts sont compris mme mieux que lui. Mais que les comprendre ne signifie pas pour autant y adhrer. En revanche, cette comprhension va ouvrir la voie des solutions que les positions prises rendaient impossibles. - Cesser toute attaque, toute attitude de rejet ou de mpris lendroit de la personne de ladversaire. La non reconnaissance de lautre comme un interlocuteur valable, dclenche lhostilit et lagressivit. Il est insupportable, que des hommes dEtat puissent encore se livrer des invectives ou des insultes qui les rabaissent eux-mmes. Fermet sur le fond - Attaquer fermement les problmes de fond en vitant de les mlanger avec les questions de personnes. Les objets dbattre sont multiples : lannexion du Kowet, le rtablissement de la lgitimit dans le pays envahi, le surarmement au Proche Orient, le problme palestinien, la prsence militaire des forces trangres dans la rgion. Tous ces problmes doivent tre abords sans relche et avec fermet. - Rechercher inlassablement les intrts derrire les positions affiches. Les positions sont, par dfinition, opposes et divergentes alors que les intrts ne le sont pas forcment. En effet, o se situe la contradiction entre prtendre un accs la mer pour lIrak et souhaiter le respect des rgles du Droit international pour la coalition anti-Saddam ? entre vouloir que le voisin kowetien respecte les quotas ptroliers et le besoin de lOccident davoir une stabilit terme dans son approvisionnement ptrolier ? entre le dsir dtre considr comme le hros du monde arabe et le besoin de scurit n du surarmement dans la rgion ? Cest la mise au jour de tous les intrts qui facilitera laccs des options susceptibles de les rconcilier. - Se faire aider par des mdiateurs neutres accepts par les deux parties. Aucun chef dEtat ne peut admettre que son agenda lui soit dict. Le recours une tierce partie constitue un premier accord. Cest seulement sil savre impossible de rconcilier les intrts au travers de la ngociation, que dautres moyens doivent tre envisags et mis en uvre. Est-on oblig pour autant de passer immdiatement au mode ultime quest la guerre ?

Isral-Palestine : les obstacles de la ngociation indirecte

Runis mardi au Caire, les ministres des affaires trangres de 15 des 22 pays membres de la Ligue arabe se sont dclars favorables aux ngociations indirectes entre Israliens et Palestiniens, telles qu'elles ont t proposes par l'missaire amricain George Mitchell, lors de sa dernire tourne au Proche-Orient, fin janvier. Ces ngociations, qui prendraient la forme d'une navette de ngociateurs amricains entre les dirigeants israliens et palestiniens pourraient, selon le principal ngociateur palestinien, Saeb Erekat, durer 4 mois. La dclaration du Caire met un terme provisoire aux efforts du prsident palestinien, Mahmoud Abbas pour trouver un consensus et un clair soutien arabe cette forme de ngociation, considre par George Mitchell comme ncessaire pour rtablir un climat de confiance entre les deux parties. Mais elle ne rsout pas l'autre problme majeur affront par les palestiniens : celui des garanties ou des assurances amricaines. Alarms par les incertitudes, voire les reculades amricaines sur plusieurs points cls - le trac des frontires, le destin des colonies notamment - les ngociateurs palestiniens s'efforcent depuis des mois d'obtenir de Washington des assurances sur les termes de rfrence qui doivent servir de base aux pourparlers. Pour les Palestiniens, le trac de la frontire de leur futur Etat est celui de la ligne d'armistice de 1949 et de 1967, avec, ventuellement des changes de territoires limits, ngocies sur une base d'galit des superficies et des qualits de terrain. Il n'est

pas question d'accepter, a priori, tous les faits accomplis territoriaux que sont les colonies et leurs rserves foncires, aujourd'hui annexes de fait Isral par le Mur. Or il y a aujourd'hui, sur ce point, une ambigit dans la position amricaine. Sans revenir au postulat de George Bush (junior) qui, dans une lettre Ariel Sharon, affirmait que les Palestiniens devaient tenir compte des faits accomplis israliens, l'administration Obama appelle aujourd'hui les Palestiniens tenir compte des dveloppements intervenus dans les territoires occups. Mahmoud Abbas entendrait aussi obtenir de Washington l'assurance que la partie palestinienne ne sera pas tenue pour responsable si les pourparlers chouent, comme ce fut le cas Camp David, en juillet 2000 o la responsabilit de l'chec pourtant largement partage entre les deux camps - avait t impute aux seuls Palestiniens. Le prsident palestinien souhaiterait aussi avoir la certitude que Washington ne renoncera pas s'impliquer dans la recherche d'une solution ngocie si cette phase de la ngociation choue. Les garanties rclames par les Palestiniens Washington s'expliquent aussi par l'attitude rcente de Benjamin Netanyahou, face l'hypothse des ngociations. Hostile par principe au partage de Jerusalem, l'arrt de la colonisation, la cration d'un Etat palestinien dans les frontires de 1967, le premier ministre a multipli les dcisions ou les dclarations tenues pour des provocations mme par le porte-parole du Dpartement d'Etat. En cas d'chec: le Conseil de scurit de l'ONU Alors que Washington travaillait depuis des semaines la prparation d'une ventuelle ngociation indirecte , le premier ministre isralien a dcid d'inclure deux lieux saints situs en Cisjordanie, le Tombeau de Rachel Bethlem et le Caveau des Patriarches Hbron, dans la liste des sites du patrimoine national Isralien - ce qui a t interprt comme une annexion de ces deux sites, dj, de fait, sous contrl isralien. Il a galement annonc mardi devant la Commission des Affaires trangres et de la Dfense de la Knesset qu' Isral n'acceptera jamais, quels que soient les accords de paix conclus avec les Palestiniens, de se retirer de la Valle du Jourdain . Prises de position politiques lourdes de symboles, au moment o l'administration Obama tente, non sans mal de renouer le fil tnu de la ngociation. Conscients de la difficult du moment, les ministres arabes auraient dores et dj prvu, pour le cas o les ngociations indirectes ne donneraient aucun rsultat, d'avoir recours au Conseil de scurit des Nations Unies. C'est en tous cas ce qu'a dclar Sab Erekat en commentant ce mercredi la dcision des ministres arabes des Affaires trangres. L'appel au conseil, et la prsentation par la France d'un projet de rsolution contraignante , dfinissant le cadre et les objectifs de la ngociation, sont au cur des suggestions faites Nicolas Sarkozy par 16 hauts diplomates franais dans une Lettre ouverte au Prsident de la Rpublique dont le texte a t mis en ligne hier sur ce blog.