Estrategia de Oferta de Valor

STRATEGO Business Intelligence
Estrategia de Oferta de Valor

Presentacin del caso con propsito didctico
Monterrey, N.L. Abril 2008
Qu es una Oferta de Valor?

Es una serie de actividades/procesos comerciales que generan un valor agregado (lealtad) a la relacin cliente/proveedor y tiene como fin:
1. Satisfacer las necesidades de servicio de los clientes de manera rentable. 2. Vender ms. 3. Hacer mas eficiente la venta y la posicin en el mercado
Las ofertas de valor a los clientes representan los atributos que las empresas suministran a travs de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfaccin en los segmentos de clientes seleccionados. La oferta de valor es un concepto clave para poder identificar los procesos internos del negocio, establecer los impulsores e indicadores y la infraestructura necesaria que le dar vida a la estrategia.
Una oferta de valor depende de tres dimensiones: 1. Los atributos de los productos y/o servicios: funcionalidad, oportunidad, calidad y precio. 2. La relacin con los clientes: plazos de entrega y sensacin del cliente, 3. La experiencia de compra: imagen y prestigio (factores intangibles)
Se han definido tres estrategias diferentes que integran algunos de las dimensiones sealadas: 1. Liderazgo de producto (atributos del producto) 2. Confianza con los clientes (relacin con los clientes) 3. Excelencia Operativa (precio, calidad y oportunidad)
En resumen, Oferta de Valor es: Integrar y estructurar Criterios Estratgicos en la atencin del mercado Presentando ofertas acordes a los tipos de clientes. Con una Cadena de Suministro alineada.
Marco Conceptual Oferta de Valor

Fundamentacin Estratgica
Visin e Impulsores Estratgicos
Definicin de Oferta de Valor
Anlisis
Diseo
Plan de Implantacin
Entendimiento de la Industria y del Mercado Identificacin de Visin
Entendimiento de restricciones operativas
Deteccin de impulsores estratgicos
Disear oferta de Valor Segmentac in de mercados y clientes Matriz de segmentacin para oferta Determinacin de variables en la oferta Modelo de Evolucin de Clientes Validar propuesta de Valor Definir Plan de Implantacin
Metodologa de Oferta de Valor

Fundamento Estratgico
Visin e impulsores Criterios de segmentacin
Anlisis (Soporte del Diseo)

Matriz de segmentacin
Variables y elementos de valor
Diseo de Oferta de Valor

Diseo de oferta Modelo de evolucin
Eje cu ci n
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
PLAN DE ROLL OUT
Actividades
1 Identificacin de Visin e Impulsores Estratgicos Definicin de Propuesta de Valor 1.0 Requerimiento de informacin 1.1 Anlisis de Informacin Recibida 1.2 Segmentacin de Clientes Segmentacin de Clientes 1.3 Medir satisfaccin y expectativas de Clientes 1.4 Identificar requerimientos de valor por Segmento 1.5 Disear y validar Propuesta de Valor por segmento 1.6 Desarrollo de Modelo de Evolucin de Clientes 1.7 Definicin de Plan de Roll Out de Implementacin Alineacin de Cadena de Estrategia 2.1 Anlisis de Informacin e Indicadores 2.2 Clasificar productos 2.3 Disear estrategias de abasto, produccin y distribucin 2.4 Definir poltica de inventarios 2.5 Definir modelo de administracin de inventarios QH en prcticas de administracin de almacn 2 3 4 5
22
D me nsi on ar i
P l ne ar a
C omu ni car
Man tene r
D efi n i i n c
Capaci ade s com er i al s y d c e oper at vas par acum pl r l a i i Of er a deV al r . t o Esf er zo par acom par i r l a u t Of er a deV al r on l os t o c cl nt s i e e
Pr i or zaci n de despl egue i i de of er as por cl i nt e. t e Sop or e del ao er t aa t f com par i r con el cl ent e. t i
Paque e de com caci n. t uni Est r at gi ad e e com uni aci n. c
M ecani m ode Evol uci n s de l Of er a de Val r . a t o M ecani m ode r edi eo de s s l aO er t ade Val or f .
C on stru cci n

Requer i i n os me t cuant i cados if Capaci ade s cuant i i adas d fc Necesi ade s i dent i cadas d if ( aps) G
Pl n de desar ol l de a r o capaci ades d
Una vez establecido el nivel de apego y el grado de madurez, se evala la satisfaccin de los Priorizacin y definiciones clientes mediante encuestas de valor, con lo cual se determinan las acciones del despliegue de Ofertas para ajustar la oferta de valor Requerimientos Tomando en cuenta el objetivo a lograr con la oferta se seleccionan los mensajes que apoyen la y Capacidades Oferta en su comunicacin y se identifica la audiencia clave receptiva y con poder de decisin. Para planear el despliegue de las ofertas es necesario priorizar en funcin de dos elementos, las capacidades disponibles y el grado de madurez de la oferta por cada cliente
C on stru cc i n
Ni vel de est do act ual vs. a Of er a de Val . t o r Sci pt de com ic acin de Adm in is t aci nd el os un r Evol uci n del est ado l aO er t ade Val or . f el em os deser vi i o. ent c act ual al de l Of er a de D i eAr m ado depaqu et de a t m nsi o nar e Pl an ear es de apegoy I ndi ado r c C mun i car o Man tene r Val or . com uni aci n. c ef ect vi ad de l Of er a de i d a t For m os deO er t ad e at f Val or . Val or . M ns j s yaudi enci cl Capaci ades com er ci l es y Pr or i aci nde despl i gue e a e a ave d a i z e Paquet e decom uni cacin. M an is m ode Evol ucin e c oper at vas par a u m i l i c pl r a deof er t as por l i n e. ce t de l Of er a de Val r . a t o Est at egi ade r Of er a de Val r . t o Sopor e de la of er a a t t com uni aci n. c M an is m ode r edis eo de e c par r o nel i en t c cl i e. e Pl an dedespl i gu ede Esf er o par acom par t i l a s de com t i Ret r oal m nt aci ny e u z Vi sit as y r eunir ne o l Of er t ade Val or a . Of er a depr or conos a t Val l O er t as de Val or f . t aj ust s i t er nos y con el e n cl ent s deesent aci n de l Of er a i e Val or . cl ent e. i Re uni nes o vi i as o st agen dadas con cl ent es i . O er t ade Val or acor dada y Re evalu ac n y f i f i m adapo r cl ent e. N i el de est adoact ual vs. aO er t ade r i adecuaci nd el f v Requer im i ent s o O er t ad eVal or . f Scipt decom uni cacin de Adm ini st aci nd el os r cuant i i ados fc l Of er a de Val or a t . el m os deser vi i o. e ent c Evo luci ndel e t ado s act ual al de l O er t ade a f Capacid ades cuant i if cadas D me nsi onpaquet e de i m ode ar Ar ad I ndil ador es de apego y P a ne ar c C omu ni car V al r . o com uni aci n. c ef ect vi ad de l Of er a de i d a t Necesid ades i dent if ic adas For m at os de Of er a de t Val or . ( Gaps) V al r . o i M ensaj s y audien ic a lc ave Capacidade s com er i ales y Pr i or zacin de despli egue Paque e de com cacin. e c t uni oper at vas par acum pl r l a i i de of er as por cl i nt e. t e Est r at gi ad e e Of er a deV al r . t o Sop or e del ao er t aa t f com uni aci n. c Plan de despli egue de Esf er zot par acom par it r lde u Vis i as y eu niones a r Plan de desar ol lo de r Ret con el aci ny i ent i com par i r oal m cl ent e. t capaci ades d Of er as deV al r . t o Of er a deV aci nndel a Of er a t pr esent or o l os al c t aj ust s i t er nos y con el e n cl ent e. i Reuni ones o vis i as t cl nt s Val r . i de o e e agendadas concl i nt es. e Of er a de Valor acor daday Re evalua ic n y t i rm f ada por cl nt . i e e adecuaci nde l aO er t ade f Ni vel Val est do act ual vs. de or a .
D e fi i ci n n
Grado de Satisfaccin y Evolucin

Man tene r
D efi n i ci n
M ecanis m ode Evol ucin

de l Of er a de Val r . a t o l aO er t ade Val or f .
Mensajes y Audiencia Clave

Man tene r
M ecanis m ode r edis eo de
Requer im ien os t
cuant i cados if
Evol ucin del est ado

Val or .
Capacidade s cuant if ic adas Necesidade s i dent if cadas i

( aps) G
For m os deO er t ad e at f
D e fi i ci n n
Sci pt de com ic acin de un Of er a de Val . t o r l aO er t ade Val or . f act ual al de l Of er a de a t D i e Ar m unic aci n. et de m com ado depaqu e nsi o nar Val or .
Adm in is t aci nd el os r
el em os deser vi i o. ent c
anndic ado es de apegoy Co mun i car r Pl I ect vidad de la Of er a de ef ear i t

Val or .
Me ns jes yaudi enci clCapacid ades com er cial es y a a ave
E j cu ci n e
Plan de desar ol lo de r
capaci ades d
Of er a de Val r . t o Sopor e de la of er a a t t par c el cl i en a ent t Pl an dedespl iegu e Esf er o par acom par t ir loa s de com t ir o nr oali m e. ci ny de u z Vi si as y r euni ne t Ret O er t as de Val or f .
oper at vas par a u m i l i c pl r a
Pr or iz aci nde despl iegue i

deof er t as por l i n e. ce t
Paquet e decom uni cacin. Est at egi ade r

com uni aci n. c
Me an is m ode Evol ucin c

de l Of er a de Val r . a t o l Of er t ade Val or a .
Me an is m ode r edis eo de c
Re uniones o vis it as
C ns trucc i n o
Of er a de Val r conl n de l Of er a t pr esent acios o a t cl ent s de Val or i e .
aj ust s i t er nos y con el e n cl ent e. i
agen dadas con cl ent es i .
O er t ade Val or acor dada y Re evalu ac n y f i f i m adapo r cl ent N i el de est adoact ual d el aO er t ade r i e. adecuaci nvs. f v Requer im i ent s o O er t ad eVal or . . f Val or Scipt decom uni cacin de cuant i i ados fc l Of er a de Val or a t . Evo luci ndel e t ado s act ual al de l O er t ade a f Capacid ades cuant i if cadas Ar m ode paquet e de ad V al r . o com uni aci n. c Necesid ades i dent if ic adas For m at os de Of er a de t ( Gaps)
V al r . o
Mantener Comunicar Planear Dimensionar

Ac c i ne s o Re s p a ble ons F ch e a %
Eje cuc i n
C ns trucc i n o
Adm ini st aci nd el os r
el m os deser vi i o. e ent c
I ndic ador es de apego y
ef ect vi ad de l Of er a de i d a t Val or .
M ensaje s y audien ic a lc ave Plan de despli egue de

Of er as deV al r . t o
Eje cuc i n
capaci ades d
Vis i t as y eu niones de r
Reuni ones o vis i as t
pr esent ci n del a Of er a a t de Val r . o
Ret r oali m aci ny ent Re evalua ic n y
agendadas concl i nt es. e
Of er a de Valor acor daday t

i rm f ada por cl nt . i e e
adecuaci nde l aO er t ade f Val or .
Cliente_ _______ _______ ______ _______ _
#Cliente _______ ____ Contacto____ ______ _______ ______ ______

Con e p c to
Metodologa del Modelo de Evolucin

Fe cha _ _ __ _ __ __ _ __ _ __ __ _ __ _ _ Periodo de Eval acin _ _ __ _ __ __ _ __ _ __ __ _ __ _ _ u Eje cutivo Comer c _ _ __ _ __ __ _ __ _ __ __ _ __ _ _ ial
ESTADO ACTUAL Va l r o OFERTA Va lor Niv l de Ap go e e Dif. me tro cu a ra d s s d o e e e n s u i za d o l m to ti l s 1 ,0 0 0 ta ri a fl e j m e X X s.fi m l X e sq . ta ma ri X 1, 00 0 fl e e j X s .i m fl e q s . ok 10 % 0
Indica dores de apego y efe ct iv idad a la Of erta de Va lor
Seleccin de mensajes:
Eval uacin del Nivel de Apego a la Oferta de Valor
___ ____ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___ Valor
Pro ducto
Lo mnimo te Em p qu a e
Al________________________ dimensionarTipolos recursos necesarios para Esfuerzo por atender mejor a los clientes. Cliente_____ de Oferta Preci o
Contacto__________ capacidades Periodo EComercial __________ _________ actuales v aluacin Oferta de servicio que genere un demayor de Sultana, se Servici Ejecutivo Dimensionar os E stndar valor agregado a los clientes. #Cliente____ _______ Fecha ______________________
Co tr. a i n l p ro e d o n M rg a m i
Vo lumen
Industrial Alto Valor "D "
Conce pto
OFERTA Valor
ESTADO ACTUAL
Nive de Apego l Dif. %
Pro pe c c s ta in
Ge n ra c e in
Compromiso por cumplir la Oferta.

Lote mn imo Empa que me tros c u adra dos 1,0 00 e lemen uti z ad tos l i os ta rima fle je X s.fi m l X esq. X ta rima
Producto
D i e de produ tos s o c C o a i prod to tiz c n uc Ca c pta in D e a rol o Nv Prod. s r l o. C o a i Pe loc c n dido Informe s i . pe t dido
cumplir con las ofertas de valor y al cuantificar las podr Planear Audiencia Clave: Comunicarde desarrollo deMantener determinar los gaps y crear un plan capacidades la oferta siempre se debe Para presentar
1/ 4 5
Mapa de Grado de Madurez de las Ofertas 25%

81% 1 0 0 %
27 % 10
2 % 2 50
Grad o d e Ap eg o
Medio 4 1-60% X
O ferta
Cli nte e s
Muy Bajo 0-20 %
B aj o
A lto
P le no
to e a d s m m a s p r me s n l a ni o
Fre u n a d Vi t a s c e ci e si
Ej Co . Gte m 4 1
Di r 1
Ej Co m . G te 3 1
Di r 0
4 me s / 1 m e / 1 s e e t a l s m sr Ti mp o d e e s p e ta e r u s
h e n g mtra s y b o e t s rs tre a c o si g h ra h b l / d s h i l s i a b
24
36
1,0 00 fle je X s.fi m l esq.
o k
10 0%
Da s l b e g b a o , su j e i ra ra d s a s Ho ra o d e re ce p ci ri n Fo rma d a n n e te c i Fi l ra te l
Definicin
Co ntr.Margi a pro ed nl m io
Operacione s en mes promedio

O ferta
t ne as m n a p mes o lad im s or
27 % 10
22 % 50
81 %
o k
100 % Surtido
Entre ga de pe os Proces l dido
Se rv. Cl t s e
PC-To p p X
Se . C t e s rv l
Industrial Medi V alor "E" o
Atencin y entendimiento a sus Precio Dim Capacidades de las OFE RTAS requerimientosensi onamiento de Impl icaci onescomerciales Producto Volu men
X 1/4 25 %
Cartn Volumen O s Criterios claros(pzas, VoumenProductos operativas para cumplir Prlaos de trooperacin Inventario Visitas Nvos. C otizaciones Nvos. oduct Clie ntes Embarqu es m2, to n) (Ton,P zas)
Servicio s Estnd ar
Gene raci n
G en eraci n
Pros taci pec n
Fre u c encia de Vi t as si
Ej Com . Gte 4 1
4 m e / 1 mes/ 1semes t al s r Ti m p de respu t e o es a
H oja Bajo VAAg rcola rA lto Industrjo CValor ial V alorValor "D " Em balaje y Log stica "D ' " H oja alor Va " "A " ialalor "ial "Medio " t o "B Industr V Ba Industr "F Alto "E " l o l
Co a tiz cin product o
Std 6
Fuer de Std a 5
Std 8
Fuer de Std a 7
Agrcola Alto Industrial Bajo Valor "F" Valor "C "
N ombre l Elevacin XICO ,S.A. 10026 Total lar de servicio) a recibir. mas del Nm. nivel ada sillo guja as (ton Num. Embar Tons m2 CAR RIER ME
sig hras h l / d h bi as bil
u- rs entr ga C art y Polet s o Dise de pr o o ducto R eg h Troque m tra n bo i bur Tarim Total 24 s es c o
A C S TERN ACIO NAL 1091 5 Oferta INde otros productos y servicios

Cap taci n Coloca cin Pedid o H o o de ofi in rari c a X Informe sit. pedid o Surtid o Entrega del pedid o F orm a de ate n nc i Fil ra l te Se . Cl es rv t PC-Top p
H o o de ofi in rari c a X
P ro d u c t o
YO RK AIR E S. DE RDesarroll Nvo. Pr od .L 1083 . o1 .
Das li era grab s , s u b ado ajes
Relacin de negocio de largo plazo

100 % 5 da fe h pe o s c a did Reinge Sub Total I d. Alto Valor niera de n
Hrs . O fi n a ci
Oferta de Valor Esfuerzo para compartir la Oferta de Valor con los clientes
1 3 1
Dir
Ej Com . Gte
Dir 0
Ton /
4/6 Tari spe- D ise36 - Pr o 1 2
cci n
os
2
o k o k
Se . Cl es rv t
PC-Top p
Hrs . O fi n a ci
90 % 6
1 0
INFLATION SYSTE MS I 1061 N 5 Atenc in Rec os lam Ate L IN CO MERC ncin DUS TRIAL I A 1016 6 EFFEM MEXICO INC Y C 1044 3
Aceptacin de la Oferta
empa que y lo gstic a Hrs e s p r uesta c u o ac ci rs n H rs de rep c n os i i 4 Re posi in de m c aterial In confo m r e C o to, con g na n, ntra si ci e p f icacion especial s s ec i es e
Frecue a d visita SISAC nc i e s
/a o
2 6
/a o
2 2
RS Ccs RSC cc DCB
RS Ccs RSC cc DCB 24 48 96 2 0 o k
Constru ccin
SAN ISISIMO S.A. DE C 1059 5 Compromiso reciproco en la operacin de la Serv. Valo r Agregad o Formato para cuantificar Oferta.
24
36
48
xx x, xx x
xx x, xxx
Otros Alto Valor Sub Total I d.Prod uctos n

LABO RATO RIO S JA LOMA, 7 Lo gstica) 1097 Sub Total I d. MedioV al r n o
(Div.
P ro c e s o s
H oja B ajo Valor "B"
Carto o , f am, hi lo sec o ncill o e , p b u a , h y comb, p oli rbuj one iezas d cartn pe as o a ad , e gad rm as s t etch fi m , tari as r l m
(Div. Log stica) capacidades e identificar Aplicar encuestas para determinar el grado de Nivel d satisfaccin de la operacin de la Ofertasenecesidadesen la Valore Apego (Gaps) Identificar los mensajes que deutilizaranGeneral
Sub Total Agrcola A lto Valor
de p rodu to , jue c s gos armado , s inven o s , VM I tari xx x, xx x 3 xx x, xxx 2 1
MANTEZA C, S.A. DE C. 1067 8 Sub Total I d. B a Valor icionales n jo Servicios Ad
Tran p s orte/ istrib d ucin ad , m n. despe rdicio sev . de em p e , aqu
requerimientos Formato para cuantificar

xx x, xx x 4 xx x, xxx 2 2
UR EBLOC K, S.A. D E C. 1095 0 Sub Total Hoja Alto Valor
EMPAQ UES Y E NVAS ES 1 0 I 251 2 6 % 7 LABOR ATO RIOS JALO M 10 A , 977 6 7% Re ic i de m a ria l pos n te RSCc s RSCcc DCB R SCcs RSCc c D CB Fuera G rava Regu Troque- Hrs de rep os c i n Prom Rein so i bre geCantida - % d 5 0% Stdr. S uI c o ajesnform e Tot l a n 2 4 3 6 48 24 48 96 20 6 % 0 Stdr. dos lar lad a Pedido s Me s niera PRO DU CTO S QUIMICO S10 264 Co n t a to c o si g a ci , r , n n n x xx, xx x AGR OFO RMULAD10 0%A DELT OR 10 054 xx x, xxx 7 0% Serv. Val or Agregado 1 1 ok e p ci fi ca ci o e s e p ci a e s s e n s e l FIL OS Y MALLAS TR 11 068 6 7% PISO S CO L NIALES D E 10 O 069 Ca rt n ci l o fo a , h i e o s e o o , m l c , 10 0% Otros P roductos (Div. po l b urb uj a , h o ne y co m b, p e za s CAN EL'S ,S .A. DE C.V 10 906 i i x xx, xx x xx x, xxx 4 2 2 50% d ca rt p g a a o a rma d s, e n e d s a BOTA NAS C HE C HE C HE, 0 1 017 Log sti ca) 10 0% stre tch fi m , t ri ma s l a M NTEZAC , S.A. DE C . 10 A 678 9 0% Cantida - % d 8 0% Tra n p rte s t i b u n a d . s o /d i r c i , m n M RIBITO DE MEXICO 11 O 003 Servicio s Ad icion ales d es pe rd c o , se v. de em pa q ue i i 50 % FRUTIVA L 1 .D 6 7C. , S.A E % 11 009 x xx, xx x 3 xx x, xxx 2 d p d cto s, j u g s a rma d o , e ro u e o s (Di v. Lo gstica) AVO LA ND, S.A. D E C 11 034 i n e ta o s, VMI v n ri 6 7% Cantida - % d WEYE RHA EUSE R DE MEX0 1 779 74 % 6 0% Nivel de Apego General ESPE CIALIDAD ES MON TER 10 013 SER GIO A RCE 10 812 100 % TEYPAC 10 981 CO RRU GA DOS Y TRO QUE 050 10 L URE BLOC K, S.A. DE C . 10 950 50 % Cantida - % d CAJAS Y E M QU ES DE 1 0 PA L 822 HB C OR RUG ADO S, S.A. 10 778 JU ANA MAR IA GAR CIA M10 782 EMPAQ UES IN T RNA CION0 E 1 972 67 % CAJAS MIL USO S, S.A. 10 805 TON L E S.A. DE C .V. E 10 801 Cantida - % d
Ate nc in Ate nc R e la os in c m
Capta ra e Surtid o A t nci n e R e e nie d ing cin Fre cu e ci a d e v s t a s SISAC n i i 4 e m p que y logs a os P rom. por a tic Pedid Info rma- R eclama
V s tas 4 ii Hrs a cu rso cio Semana re sp u es t ci n ac ci n nes
buscar a la persona de ms alto rango con poder de despliegue Priorizacin de toma de decisiones relacionadaActuales vs Requerimiento Mecanismo de Evolucin Paquete de comunicacin. Cuantificacin de Capacidades con por cliente i de ofertasel empaque. Recursos Estrategia de Capac d ad # Recursos Total de Capacidad la Oferta de Valor de Diferenci a Recurso U nidades Individual Act uales Necesarios Actual es Requeridas Soporte de la oferta ser (segn el tamao de (mes/prom) comunicacin Mecanismo de rediseo de Estos pueden a m2 compartir con el Corrugado cliente la Oferta de Valor organizacin)
6 5 8
Std
Fu e d Std ra e
Std
Fu ra d e Std e
Ho ri o d e o fi n a ra ci
Ho ra ri d o ci n o e fi a
PC-T p p o
Hrs. Ofi ci n a
Hrs . O fi n a ci
100 % 5
9 % 0 6
d s fe ch a p e d d a i o
No mbre N m. CAR RIER MEX I O,S.A . 10 C 026 YOR K AIRE S .D E R.L. 10 831 A C S INTE RNAC ION AL 10 915 4/ 6 6 % 7 INFLATION SYSTEMS IN 10 615 12 5 % 0 CO M RCIAL IND USTR I L 166 E A 10 EFFEM M XICO IN C Y C 10 E 443 7 2 7 % 0 SAN I I I O S.A. DE C 10 SSM 595 1 6 % 7 Cantida - % d ok 10 % 0 ALCO A WHE EL PRO DUC 10 TS 677 RO SA MARIA VILLARR EA10 126 X ok 10 % 0 PRO FESSIO NAL PA CKAG10 I 740 10 9 % 0 RO BERTO MORA LES ANC I286 10 1 8 % 0 PRO DU CTO S M XICAN OS, 3 E 7.764
ok
21-40%
61-8 0% X
81-100 %
1 - 14% /7 X
1/7 - 14%
X 2/7 - 2 8%
2 - 28% /7
1/7 - 14% X
/a o
E E 8 8 / o HO M CAR 2 DE MEXICO ,S.17 a 50%
2/8 -25 x x x
2/8 - 25 x
X 2/ - 25 8
1/8 - 13
1/8 - 13
Flexo
m2 m2
x
x x 4 - 57% /7 2/7 - 28% 1/7 - 1 4% x
Directores nventario o Gerentes Generales. arima Almacn-I m2-t

Hoja Alto Valor " A"
Troquela do
Gerentesprospecc in de Abasto Comerc ai les Visitas Ejecutivos

x
Embarques (recursos materiales)
x 1/3 - 33%
1/3 - 3 3%
rec .-limit e 1 33% /3

x
hrs-h/ mes
x x hrs-h/mes 1/6 - 1 7% 1 - 17% /6 1/6 - 17%
Visitas reingeniera
Ejecutivos Comerc a les i x Equipo S ISAC

x
Formato de nivel Visitas reingeniera de estado actual vs. Oferta Cot izaciones de Valor
Colocac in de pedidos
Gr an Total (Cantidad - % )
x Administrador de Ventas x x
74%
Total Factores de conversin
comunicacin de la oferta de cuantificacin Formato

H r/visit H r/ds H r/cot Hr/cot Hr / rv g
TON LEE S.A. D E C.V. 1080 1 Sub Total Hoja Bajo Valor
Formato de mapaInf ormacin de pedidos Atencin a Client Oferta de mes global de Determinar las acciones para ajustar esla Oferta de la Indicadores de apego y hrs-h/ Valor apego seleccionar la Valor Preprensa Formatos demes Definir y a la OfertaNuevos dieseo audiencia a quien se le dirigir la hrs-h/ Oferta de efectividad de la Oferta de
Atencin a xClient es
3 - 50% /6 10 - 27 /37 % x 3/6 - 50% 12/3 - 32% 7 7/37 - 1 9% 5 - 14 /37 % 3/37 - 8%
Mensajes y audiencia clave hrs-h/mes

x 3/6 - 50%
Script de comunicacin de hrs-h/mes
hrs-h/mes
Formato para administrar los elementos de servicio
Hr/su H r/p H r/p a ed ed H r/pe d
Total de R equ imi ntos er e
Evaluar cada elemento de la Oferta de Valor con la Oferta. operacin actual y determinar su grado de apego
15
de esfuerzo para compartir
Nuevos productos Formato comunicacin y presentara la oferta de evolucin del Preprensa Valor hrs-h/ mes Valor Rec lamac o nes i estado actual a la Oferta de Calidad de cadahrs-h/mes comunicacin Valor Ubicar el grado de apegoPaquete decliente nos da como
Hr/inf . Hr/reclm Hr/visit
resultado el grado de madurez de las ofertas
Ejecucin
Dimensionar recursos comerciales y operativos para Cuantificar capacidades actuales y compararlas Plan de despliegue decon losrequerimientos de las ofertas de valor Visitas y reuniones de Plan de desarrollo de Retroalimentacin y atender los clientes actuales segn las ofertas de valor
capacidades operativas* Ofertas de Valor
Semanas
6 7 8 9 10 11 12 13
11
Plan de desarrollo de capacidades comerciales
Agendar reuniones o visitas de presentacin de la oferta con clientes
presentacin de la Oferta de Valor Oferta de Valor acordada y firmada por cliente
ajustes internos y con el cliente
Re evaluacin y adecuacin de la Oferta de Valor
8 * SOLMEX apoyara a dimensionar el requerimiento de capacidades operativas en la siguiente fase de este proyecto 6



Eje cu ci n
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
PLAN DE ROLL OUT
Actividades
22
D me nsi on ar i
P l ne ar a
C omu ni car
Man tene r
D efi n i i n c
Capacidade s com er i ales y Pr i or zacin de despli egue c i

oper at vas par acum pl r l a i i Of er a deV al r . t o Of er a deV al r on l os t o c cl nt s i e e de of er as por cl i nt e. t e
Sop or e del ao er t aa t f
com par i r con el cl ent e. t i
Paque e de com cacin. t uni Est r at gi ad e e

com uni aci n. c

Esf er zo par acom par it r l a u
C on stru cci n
Ni vel de est do act ual vs. a Requer im ien os t

cuant i cados if Of er a de Val . t o r

Val or .
Sci pt de com ic acin de un

l aO er t ade Val or . f com uni aci n. c

( aps) G
D e fi i ci n n
act ual al de l Of er a de a t Val or .
el em os deser vi i o. ent c ef ect vi ad de l Of er a de i d a t Val or .
D i eAr m ado depaqu et de m nsi o nar e
Pl I ndiear es de apegoy an c ado r
C mun i car o
Man tene r
Me ns jes yaudi enciaclaCapacid ades com er cial es y a ve Plan de desar ol lo de r

capaci ades d
Of er a de Val r . t o Sopor e de la of er a a t t par o r el en t c i e. e Pl an dedespl iegu ede Esf er o par acom par t ir lne s de com t ir Ret noaliclm nt aci ny u z Vi sit as y r eunio a O er t as de Val or f .


com uni aci n. c


Man tene r
C ns trucc i n o
Of er a de Val r conos a t o l t cl ent s pr esent aci n de l Of er a i e de Val or .
D efi n i ci n
Una vez establecido el nivel de apego y el grado de madurez, se evala la satisfaccin de los Priorizacin y definiciones clientes mediante encuestas de valor, con lo cual se determinan las acciones del despliegue de Ofertas para ajustar la oferta de valor Requerimientos Tomando en cuenta el objetivo a lograr con la oferta se seleccionan los mensajes que apoyen la y Capacidades Oferta en su comunicacin y se identifica la audiencia clave receptiva y con poder de decisin. Para planear el despliegue de las ofertas es necesario priorizar en funcin de dos elementos, las capacidades disponiblesducto el grado de madurez de la oferta por cada cliente y Pro
capaci ades d Of er as deV al r . t o
Eje cuc i n
O er t ade Val or acor dada y Re evalu ac n y f i f i m adapo r cl ent e. N i el de est adoact ndvs. aO er t ade r i adecuaci ual el f v Requer im i ent s o O er t ad eVal or . f Scipt decom uni cacin de Adm ini st aci nd el os r cuant i i ados fc l Of er a de Val or a t . el m os deser vi i o. e ent c Evo luci ndel e t ado s act ual al de l O er t ade a f Capacid ades cuant i if cadas D me nsi onpaquet e de i m ode ar Ar ad I ndil ador es de apego y P a ne ar c C omu ni car V al r . o com uni aci n. c ef ect vi ad de l Of er a de i d a t Necesid ades i dent if ic adas For m at os de Of er a de t Val or . ( Gaps) V al r . o i M ensaje s y audien ic a lc ave Capacidade s com er i ales y Pr i or zacin de despli egue Paque e de com cacin. c t uni oper at vas par acum pl r l a i i de of er as por cl i nt e. t e Est r at gi ad e e Of er a deV al r . t o Sop or e del ao er t aa t f com uni aci n. c Plan de despli egue de Esf er zot par acom par it r lde u Vis i as y eu niones a r Plan de desar ol lo de r Ret con el aci ny i ent i com par i r oal m cl ent e. t Reuni ones o vis i as t
agendadas concl i nt es. e Of er a deV acir nndel a Of er a t pr esent o o l os al c t cl nt s Val r . i de o e e Of er a de Valor acor daday t i rm f ada por cl nt . i e e aj ust s i t er nos y con el e n cl ent e. i


Man tene r
Re evalua ic n y
C on stru cc i n
Requer im ien os t
cuant i cados if
Ni vel Val est do act ual vs. de or a . Evol ucin del est ado
Val or .
adecuaci nde l aO er t ade f

( aps) G
D e fi i ci n n
Sci pt de com ic acin de un Of er a de Val . t o r l aO er t ade Val or . f act ual al de l Of er a de a t D i e Ar m unic aci n. et de m com ado depaqu e nsi o nar Val or .
el em os deser vi i o. ent c
anndic ado es de apegoy Co mun i car r Pl I ect vidad de la Of er a de ef ear i t

Val or .
Me ns jes yaudi enci clCapacid ades com er cial es y a a ave
E j cu ci n e
capaci ades d
Of er a de Val r . t o Sopor e de la of er a a t t par c el cl i en a ent t Pl an dedespl iegu e Esf er o par acom par t ir loa s de com t ir o nr oali m e. ci ny de u z Vi si as y r euni ne t Ret O er t as de Val or f .


com uni aci n. c

C ns trucc i n o
Of er a de Val r conl n de l Of er a t pr esent acios o a t cl ent s de Val or i e .
O er t ade Val or acor dada y Re evalu ac n y f i f i m adapo r cl ent N i el de est adoact ual d el aO er t ade r i e. adecuaci nvs. f v Requer im i ent s o O er t ad eVal or . . f Val or Scipt decom uni cacin de cuant i i ados fc l Of er a de Val or a t . Evo luci ndel e t ado s act ual al de l O er t ade a f Capacid ades cuant i if cadas Ar m ode paquet e de ad V al r . o com uni aci n. c Necesid ades i dent if ic adas For m at os de Of er a de t ( Gaps)
V al r . o

M ensaje s y audien ic a lc ave Plan de despli egue de

Eje cuc i n
capaci ades d

Cliente_ _______ _______ ______ _______ _

Con e p c to

#Cliente____ _______
Al________________________ dimensionarTipolos ___recursos necesarios para Esfuerzo por atender mejor a los clientes. ____________ Cliente_____ de O ferta ____ ___ Precio
Ev al uac in del Niv el de Ape go a la Of ert a de Va lor
Contacto__________ capacidades Periodo EComercial ______________________ Servicios Estndar __________ _________ actuales _________ v aluacin Oferta de servicio que genere un demayor ______de Sultana, se Ejecutivo Dimensionar ___ ____ OFERTA ESTADO ACTUAL Nive de Apego l valor agregado aConcepto clientes. los Valor Valor Fecha ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___
Compromiso imo 1,0 00 Lote mnpor cumplir la Oferta. me cu dos tros adra
Empa que e lemen util z ad tos i os ta rima fle je s.fil m esq.
Definicin
X X X X X 1/4 25 % Atencin y entendimiento a sus Co ntr.Margin a pro io l med 27 % 22 % 81 Precio Dim ones RTAS Capacidades de las 5oOFE100%% requerimientosensi onamiento de Impl icaci50 comerciales t ne as mn s p mes Producto 10 o lad ima or k Volu men

O ferta
operativas para cumplir oduct Cartn Volumen O tro s Criterios claros(pzas, VoumentiProductosEjCom. Gte Dires EjCom. ntario Dir Visitas Nvos. C otizaciones Nvos. Prlaos Fre de Vis as cu encia de operacin Clie ntes Embarqu Inve Gte Pros taci m2, to pec n n) (Ton,P zas)
Servicio s Estnd ar
Gene raci n
Elevacin del nivel de servicio a recibir. Oferta de otros productos y servicios Relacin de negocio de largo plazo Aceptacin de la Oferta
Constru ccin
Compromiso reciproco en la operacin de la Formato para cuantificar Oferta.
capacidades e identificar Aplicar encuestas para determinar el grado de satisfaccin de la operacin de la Ofertasenecesidadesen la Valor Identificar los mensajes que deutilizaran (Gaps)
TON LEE S.A. D E C.V. 1080 1 Sub Total Hoja Bajo Valor Total Factores de conversin H r/visit H r/ds H r/cot Hr/cot Hr / rv g Total de R equ imi ntos er e
No mbre N m. CAR RIER MEX I O,S.A . 10 C 026 YOR K AIRE S .D E R.L. 10 831 Di r A C S INTE RNAC ION AL 10 915 3 1 0 4/ 6 6 % 7 INFLATION SYSTEMS IN 10 615 36 12 5 % 0 CO ME RCIAL IND USTR I L 166 A 10 Std Fu ra d e Std e EFFEM ME XICO IN C Y C 10 443 8 7 2 7 % 0 SAN I I I O S.A. DE C 10 SSM 595 3 1 6 % 7 Cantida - % d Ho ra ri d o ci n o e fi a ok 10 % 0 ALCO A WHE EL PRO DUC 10 TS 677 Fo rma d a n n e te c i Se rv. Cl t s e PC-To p p Se . C t e s rv l PC-T p p o Informe s i . pe t dido RO SA MARIA VILLARR EA10 126 Hrs. Ofi ci n a X Hrs . O fi n a ci X ok 10 % 0 PRO FESSIO NAL PA CKAG10 I 740 100 % Fi l ra te l 9 % 0 10 9 % 0 Entre ga de pe os Proces l dido RO BERTO MORA LES ANC I286 10 Surtido d s fe ch a p e d d a i o 5 6 1 8 % 0 PRO DU CTO S ME XICAN OS, 3 7.764 G en eraci n Capta ra e Surtid o A t nci n e R e e nie d ing cin E 8 8 Fre cu e ci a d e v s t a s SISAC n i i 4 /a o 2 / o HO ME CAR 2 DE MEXICO ,S.17 a 50% e m p que y logs a os P rom. por a tic Pedid Info rma- R eclama EMPAQ UES Y E NVAS ES 1 0 I 251 ii Ate nc R e la os Semana re sp u e t ci rso a ci nes V s tas 4 in c m Hrs s a cu n c cio n 6 2 6 % 7 Ate nc in LABOR ATO RIOS JALO MA10 , 977 4 me / 1 mes/ 1semestal s r 4 1 1 3 1 0 4/6 6 7% Re ic i de m a ria l pos n te RSCc s RSCcc DCB R SCcs RSCc c D CB u- rs entr ga C art y Pol o s o Ton / Tari spe- D iseFuera G rava Regu Troque- Hrs de rep os c i n Prom Rein so i bre geDise de pr o o ducto R eg h Troque mtra n bo i bur Tarim Total 24 s es cet 36 - Pr o Cantida - % d 1 2 5 0% N ombre Nm. To tal Num. Tons m2 Stdr. S uI c o ajesnform e Tot l a n 2 4 3 6 48 24 48 96 20 6 % 0 lar a da l sill o g uja a s (ton ) Emb ar mas cci n os Stdr. dos lar lad a Pedido s Me s niera PRO DU CTO S QUIMICO S10 264 Tie mp de respu a o est Std Fuer de Std a Std Fuer de Std a C o cinproduct tiza o Co n t a to c o si g a ci , r , n n n CAR RIER ME XICO ,S.A. 1002 6 x xx, xx x AGR OFO RMULAD10 0%A DELT OR 10 054 xx x, xxx sig hras h l / d h bi as bil 6 5 2 7 0% 8 7 Serv. Valor Agregado 1 1 ok e p ci fi ca ci o e s e p ci a e s s e n s e l YO RK AIR E S. DE RDesarroll Nvo.Pr od .L 1083 . FIL OS Y MALLAS TR 11 068 o1 . Das lib era grab s,su ado ajes 2 3 1 6 7% Cap taci n PISO S CO L NIALES D E 10 O 069 H o o de ofic in rari a A C S IN TERN ACIOColoca 5 NAL 1091 Pedid H o o de ofic in rari a Ca rt n ci l o fo a , h i e o s e o o , m l c , cin o o k 10 0% Otros Productos (Div. po l b urb uj a , h o ne y co m b, p e za s CAN EL'S ,S .A. DE C.V 10 906 i i F orma de ate n nci Se Cltes rv. PC-Top p Se Cltes rv. PC-Top p x xx, xx x xx x, xxx 4 2 2 50% Informe sit.pedid o d ca rt p g a a o a rma d s, e n e d s a BOTA NAS C HE C HE C HE, 0 1 017 Logstica) o k 10 0% Hrs.O fic n a i X Hrs.O fic n a i X stre tch fi m , t ri ma s l a MA NTEZAC , S.A. DE C . 10 678 Fill ra te 100 % 90 % 1 0 9 0% Surtid o Entrega delpedid o Cantida - % d da fe a pe o s ch did 5 6 1 8 0% Tra n p rte s t i b u n a d . s o /d i r c i , m n MO RIBITO DE MEXICO 11 003 Reinge Servicio s Ad icion ales d es pe rd c o , se v. de em pa q ue Sub Total I d. Alto Valor niera de n i i Frecue a d visita SISAC nci e s 4 /a o 2 /a o 2 50 % FRUTIVA L 1 .D 6 7C. , S.A E % 11 009 x xx, xx x 3 xx x, xxx 2 empa y lo que gstic a d p d cto s, j u g s a rma d o , e ro u e o s INFLATION SYSTE MS I 1061 N 5 (Div. Lo gstica) AVO LA ND, S.A. D E C 11 034 Atenc Rec os in lam Hrs e sp r uesta cu acci rso n 4 6 i n e ta o s, VMI v n ri 2 6 7% Ate L IN CO MERC ncinDUS TRIAL I A 1016 6 Cantida - % d R e c inde m posi aterial RS CcsRSC cc DCB RS CcsRSC cc DCB H rs de rep c n osi i EFFEM MEXICO INC Y C 1044 3 WEYE RHA EUSE R DE MEX0 1 779 In confo m r e 74 % 24 36 48 24 48 96 2 0 6 0% Nivel de Apego General ESPE CIALIDAD ES MON TER 10 013 SAN ISISIMO S.A. DE C 1059 5 C o to, con g na n, ntra si ci SER GIO A RCE 10 812 1 xxx, xxx 1 o k 100 % xxx, xxx Serv. Valo r Agregad o e ecificacion especiale s sp es TEYPAC 10 981 CO RRU GA DOS Y TRO QUE 050 10 L Carto o , f am, hie lo seco ncill o , URE BLOC K, S.A. DE C . 10 950 Otros Alto Valor Sub Total I d.Prod uctos (Div. p b u a , h y comb, p n oli rbuj one iezas 4 xxx, xxx 2 2 50 % xxx, xxx Cantida - % d d cartn pe as o a e gad rmad as, LABO RATO RIO S JA LOMA, 7 Lo gstica) 1097 CAJAS Y E MPA QU ES DE 1 0 L 822 stetch fil m,tarim as r Sub Total I d. MedioV al r n o HB C OR RUG ADO S, S.A. 10 778 MANTEZA C, S.A. DE C. 1067 8 JU ANA MAR IA GAR CIA M10 782 Tran orte/ istrib sp d ucin ad n. , m Sub Total I d. B a Valor icionales n jo Servicios Ad EMPAQ UES IN T RNA CION0 E 1 972 despe rdicio sev.de emp e , aqu 3 xxx, xxx 2 1 67 % xxx, xxx CAJAS MIL USO S, S.A. 10 805 de p cto jue armado rodu s, gos s, (Div. Log stica) Sub Total Agrcola A lto Valor TON L E S.A. DE C .V. E 10 801 inven o s,VMI tari Cantida - % d UR EBLOC K, S.A. D E C. 1095 0 Nivel d e Apego General 7 4% Gr an Total (Cantidad - % ) Sub Total Hoja Alto Valor Hoja Alto Valor " A" Agrcola Alto Industrial" Bajo Valor "F" Industrial Medio V alor "E" Industrial Alto Valor "D " Valor "C
Pro pe c c s ta in Fre u n a d Vi t a s c e ci e si Ej Co . Gte m 4 1 Di r 1 Ej Co m . G te
Vo lumen
Dif.
Ge n ra c e in
Producto
D i e de produ tos s o c
cumplir con Mapa de Grado de Madurez dede valor y al cuantificar las las ofertas las Ofertas podr Planear Audiencia Clave: Comunicarde desarrollo deMantener determinar los gaps y crear un plan capacidades la oferta siempre se debe Para presentar
1/ 4 5 25% 27 % 10 2 % 2 50 81% 1 0 0 %
Grado de Apego
Medio 4 1-60% X
O ferta
Clie nte s
Muy Bajo 0-20 %
B aj o
A lto
P le no
ok
21-40%
61-8 0% X
81-100 %
24
1,0 00
o k
10 0%
C o a i prod to tiz c n uc
ta rima fle je
s.fil m esq.
Ca c pta in
D e a rol o Nv Prod. s r l o. C o a i Pe loc c n dido
Da s l b e g b a o , su j e i ra ra d s a s Ho ra o d e re ce p ci ri n
Oferta de Valor
P ro d u c t o
Esfuerzo para compartir la

Oferta de Valor con los clientes
buscar a la persona de ms alto rango con poder de despliegue Priorizacin de toma de decisiones relacionadaActuales vs Requerimiento Mecanismo de Evolucin Paquete de comunicacin. Cuantificacin de Capacidades con por cliente de ofertasel empaque. Recursos Estrategia de Capac di ad # Recursos Total de Capacidad la Oferta de Valor de Diferenci a Recurso U nidades Individual Act uales Necesarios Actual es Requeridas Soporte de la oferta ser (segn el tamao de (mes/prom) comunicacin Mecanismo de rediseo de Estos pueden a m2 compartir con el Corrugado cliente la Oferta de Valor organizacin)
6 5
Std
Fu e d Std ra e
1 - 14% /7 X
1/7 - 14%
X 2/7 - 2 8%
2 - 28% /7
1/7 - 14% X
2/8 -25 x x x
2/8 - 25 x
X 2/ - 25 8
1/8 - 13
1/8 - 13
Flexo
m2 m2
x
x x 4 - 57% /7 2/7 - 28% 1/7 - 1 4% x
Directores nventario o Gerentes Generales. arima Almacn-I m2-t Gerentesprospecc in de Abasto Comerc ai les Visitas Ejecutivos
x
Troquela do
x 1/3 - 33%
1/3 - 3 3%

x
hrs-h/ mes
x hrs-h/mes 1 - 17% /6
requerimientos
Visitas reingeniera
P ro c e s o s
Formato para cuantificar
Formato de nivel Visitas reingeniera de estado

actual vs. Oferta Cot izaciones de Valor

x
3 - 50% /6 10 - 27 /37 % x 3/6 - 50% 12/3 - 32% 7 7/37 - 1 9% 5 - 14 /37 % 3/37 - 8%
Mensajes y audiencia clave Formato para administrar hrs-h/mes hrs-h/mes los elementos de servicio Script de comunicacin de hrs-h/mes
x 3/6 - 50% 1/6 - 1 7% 1/6 - 17%
15
Ejecucin
Semanas
6 7 8 9 10 11 12 13
Plan de desarrollo de
capacidades comerciales
Agendar reuniones o
visitas de presentacin de la oferta con clientes
presentacin de la Oferta de Valor firmada por cliente
11
Oferta de Valor acordada y Re evaluacin y

adecuacin de la Oferta de Valor

Visin e Impulsores Estratgicos

Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22
i m D e
C a p o p e O f f E s O e l c i e q R e u a c C p a c ( G e N i a c d i a t v r d e o z u a r e d t s e n t i u r m e
s n i o
o s c d e
a n r
i c a r m e u a m c . o m p a r n c l l s y e p l i r a i t r l a s P S d c
l a P n
i r o a z
o p t e r f o m p a i c n d a s p o t d e l r
e a r
s d e l r c i n t e o f n l e c p l i g u e . a e t . i e n t e
m o C
a q P
o m r c t s E
i n c u
o m c e d e i c n .
a r
u n i a c i c n . M d M l
M
a n c e l e a O n c a r O e f
a t n e
i m o s d a t r e f i m o s d a d t e
e n r
E v o e d V e a l i r V a l . o r l i u c n . o r e s d e
e d u t g i e a t u n c
s p a r V l o
a p r c V l o
i o t r c
i o n s e t d o s u c e s i d e a i n t f c i n a t f c a d s d a s
N O E a V V F M
l i e v a t d r f . o r l v i u c a t m a o t r l .
n a j e s
a t s d V e l
d o t a c . r a d l t s e r O f a t r O e f u d i n e c l i g u e a l . o r v i s t o n l c i e
u a l v s o a d t e d e i l a c v d e
i c p S l a O A m r
d t c e
a t r e f d o
o m u n d V e a l p q u
i a c n . o r d e t
d e e
A I e e V
d m i n n l m e d i a c
i a c r t s o s d e t r
n d e v i r e s d a p l e a O p l i g u e . a e t i c n . i e t n o s y n y l e a O u a l v s o a d t e d e i l a c v d e
l o s i c o . g y a d t r e f e y o n c l e a d t r e f . e e
i n a t f c d
i s d a e ) p
n d e a l o s d e
s y e a p s d e s d V e n o d a s c
i m D e o m c
C a p e o p e O f f E s O e l c i e q R e u a c C p a c ( G e N i a c d i a t v r d e V s o z u a r d t e p V s e n t O f i m r i u r m e
s n i o u n i a c
o s c d e
a n r i c n .
i c a r m e u a m c . e n i o o m p a r c l i n d e V a l o r c i e l s y e p l i r a s d e i t r l a s O e f d o r a c . e n t P S d c a t r a d y N O a i n t f c i n a t f c a d s d a s E a V V F M
l a P n i t v c e f a l . o r
i c n d a s p o t d e l r
e a r i d a
s d e l r c i n t e o f m n l e c i r t . l u i a c n d d o t a c . r a d l t s e r O f a t r O e f u d i n e c l i g u e a l . o r v i s t
m o C
e d u t g i e a t u n c
i n c u
o m c e d e i c n .
a r
u n i a c i c n . M d M l
M
a n c e l e a O n c a r O e f
a t n e
i m o s d a t r e f i m o s d a d t e
e n r
E v o e d V e a l i r V a l . o r l i u c n . o r e s d e
i r o a z
o p t e r f R o m p a c R a V
a q P
o m r c t s E
Gra do d e S atisfa c n y Evolu c n ci i

e
l P a a p c
n d e i a c d
o r a s e s e
l o d e
P O R a
l a n d e
a t r e f u n i o n g e d a
s p a r V l o y t
p r V l o a n c e t s . a d t e r p i o n s e t d o s u c e s i d e
. s e n t
i o t r c s j e u l n
v a e u c d l . o r a t s d V e l
l i e v a t d r f . o r l v i u c a t m a o t r l .
n a j e s
i c p S l a O A m r
o m c
d t c e
a t r e f d o
o m u n d V e a l p q u i s n i c n o .
i a c n . o r d e t
d e e
A I e e V
d m i n n l m e d i a c i t v c e f a l . o r
i a c r t s o s d e t r i d a l a P n
n d e v i r e s d a p l e e a a O r
l o s i c o . g y a d t r e f
i n a t f c d
i s d a e ) p
n d e a l o s d e
s y e a p s d e s d V e n o d a s c
i u m D e n i a c
a n r
m o C
i n c u
a r
a t n e
e n r
P
V i s C a p o e O f s y i a t v d r e c u n i s o V p c a r d e l i n a p r c d e V l o V a l o r c i e s d i c a r m e u .
i r a o z o a r t e f
s j o m e p t a u r l i n v a e u c d l . o r
i c n d l i n m e a s p o t r i e r d o l t n c a .
s d e a l r c i n e
n o t s y r l e f c
p l i g u e
y . e t
e a q P r t E s o m c e d g u t i a u n i a c o m c e d i c n . u n i a c i c n . M d M l a n c e l O a n c e r O f i m o s d a t r e f i m o s d a t e E v o e d V a l d i e r V a l . o l i u c n . o r e o s d e
l P a a p c
n d e i a c d
o r a s e s e
l o d e
P O R a
l a n d e
l s y e a p i r i t r l a s
R d a S c
i c n
Mensa jes y A udie ncia C lave

C e m o u a i n c r M t a n e e n r
a q u P e t r s E e d g t i a o m u c e n . n i a c n . M d e M l a a n c i e s l O a n c i e s t r O f m o d a t r e f m o d a e V e v E o l V a i u c n . o r o m u c n i a c d e i r a l . o e o s d e e i c p S t l a O e f o d m e c a t r o d e n i a c u n i a c V l o r p a q u e n . i c n d . e d t e A l e n I f e d m i n s e i a c r t o s d e n d e l v i r s o s i c .
U na Un vez esta bl e ci do el ni v el de a pe go y e l g rad o d e ma du rez , s e ev al a l a sa ti fac ci n de l s a b cid le o n iv d p g e e o g rad o d d u al la s ci n d o e o c li nte s me di a nte e nc ue sta s d e va l r, co n l o c ua l s e de term i a n l as a cc i n es y de fi i i on es li n e te d n ia te n u c e d o co n lo u o a d term n n las e n on o d n c io e n n pa ra aj u sta r l a o ferta de v al o r p a aju la o d alo e To T ma nd o e n cu en ta e l o bj eti vo a l og rar c on l o ferta se s elec cio n n lo m en sa jes q u ap o en l o n d b jetivo lo g o a n el ec ci o na l os m a s j es ue e oy y a O fe Ofe rta en su c om un i ca ci n y se i en ti fi a l a au d i nc i clav e rec ep tiva y c o n p d er d d cisi n o u ica ci m n n d tifi la c e n a cl av c ti va po o de de ci si n. e e . Pa Pa ra p l n ar el d esp l i g ue d e l as o ferta s es n ce sa ri pri o ri ar en fun ci n d e do s e l me nto s, a ne e li u e e las ne e o p rio z fu ci n d o e n to l as c ap ac i da de s di s po n i l es y e l g rad o d e ma d ure z de l a o ferta p o rc ad a c l e n las id d d p b les a e is o u re d la e i nte te
o n l c i e . s e n t
f e s E p d r V O
o a n c z e t u r s d l .
o m p a r l O e n f c
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o m u n d V e a l p e a q i u c n .
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P rior izacin del de spliegu e de Ofer tas

I d a d e d e p g o e c i i d a l Or a d V l r n i c o r s a e y e t d a f v a e t e f o a
l P a p c
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p s d e V n s o e d a c
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Requ erim ient os y C apacid ades

c i n c io s A c n A c s o e e
Mantener Comuni car Planear Dimensionar

R p o b R p o b s n a s n l e s a e s l e e F h F h c a c a e e
s n t o
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C l _ _ _ _ _ C i _ # i e # n t n e e t e
Metodolo ga del Model o de E vo lucin

F h _ _ _ _ _ _ _ _ e h e a c c a r i o e l c i _ _ _ _ _ _ _ _ P o d E a u e d o e v a n r i d E l u i P o e d a c v a n E c t o m e c l E jj u o o r ii _ _ _ _ _ _ _ _ c ii v C r a l e t v o e c e C a m
Co p o n t c e
j E e
S ec ci n d men saj es : el e E ue z op or a t nder mej r a l os cl ent es. sf r e o i O er t a de ser C lie ci _ q_ ue gen er eu n mayor _ f vi n o _ # # e _ t F h a _ F c _ c a e e e i d d a l i _ _ _ P r P o o e E u n v a c n a c val or ag r egad o al os cl en t jE s. o e ic _ _ _ i eE u o C m r la e c i e t v m
_ _ _ _ _ _ _ _ _
r ouo Pd t c
Po u o rd t c
L o o L o i e m m t n i e mo t n m
i D . f i . f D
% %
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
u s la d o lV r E I u s A t lV r " d t i e i a " " n d a l o a " D n r M o t r i l o
A m sio n lo A d i en si o na r l o s rec urs o s ne ce sa ri s p ara c u mp l r co n l aM p da e G arferM aadu esz ded seO refvas l r y a l cu an tifi ar las l m a u rs n e o i las ofer e t r la at o as o do d ti fi c l as A a Pc re e ca p ci d ad es a ctu al es de S urP l iian na , s e p od r d eterm in urdi encga C l avecre ar u n p l n d e d esa rro l o d e pa cid a ales d Su t o n n e Vc o a o d eterm i na l o s g p s y : a lo i a a o l me Dime n sio n eo vlv iicme s s n ra a V rru c iio E t d ra ru Es d Pla e a n r Co mu n ica r Ma n n e te r S os t n S e caap cid sentar a o f t a si empre se de be P pa p e ad es l e r a ci r r d
v l u i n d l i l d A p g a l Or a d V l r E a a c e N v e e e o a e t e f a o T i d e r a T i d O t _ p o o e f a Oe t r e f
a p d e G a d d Ma d e z d l s O r t s M a r o e ur e a f a e
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
C ompo ott m so po r cump i r a O f er t . r o rc o i Pd u P du c o r l l a

L o n o L o n o e m i t m m e t i m
D . i f . D i f
% %Gn c i e a r n
D i p r t s D e d o u o i o e d c o e o d o u s s s e r t p d c
D s e o r a c a l o o . o v r d N P . d i e d P o
De i ic i n fn
A en ci n ye nt endi mi nt a su s t e o D s o l o . o e r o v P d a N r . X X X X X p i C o c i d i a c n Ca t l a P d n e o r c i r equ er m e nt os Pe o Pc i r eo i i D i e n i n mi o d e I p a i o e d e l O F R T S a l s y m s o Capa ci l i c n s comerci e a nt e m ac des d a s E A V l me V l me ou n ou n O p a i n s n e s p md i r o e e c e m o r e o operati vas p arac umpl R ienl gaire ad ir n e C r t er oE sca ar os de o per aci n e i i i i s na l Sv c o s s d r S v i i s Et n r er co r t d e
C o l
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a n V m n z s O t s u c s C r o u e a , t l ( p r P d t o r o o
o j t V r A A r a A I u s B j V r F I H A o a o " a l l l l n d t l a a o " g c o t o r a o V la iC " o " l
o ja o ja o r B r s la jB lV o o V o r " " E b a je y c " 'D " H B V lA " " u t u a o le r a lt E r D a o a V o A r id s a M i" F H t o I " I n t id a d " ln d " V r " s a A c a g o l o I u t l l C n " o V l a m l L g s a o t i
E eva ci n del ni vel -u de-e ser vi ci ta a r eci bi . T l r i d p d o e g T u s e e o u t R D o r c s r q o r n P u r m o l a t o b T r T o C o il a i n / T o

i d p d o D o e o u t s e r c s
Gn c G n c i e a i e a r n r n e e
O erta de Val or f
G t e
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G t e
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P id s o . r e o r m o d P p F r a a e G r v u a
- r s - s ir P p e iD e a o
e i n A n i n la o s t n A c A n i e c m s e c n l o e c R c m t e a t R p o i g - i l - H s e s n m e s n u r a R c e a e e R d mt u e q T o r r r o c P o d s p i o e r b r
n t o a C r , o c s i n c a n g n i ,
Priori con el empaq ue. zaci n de desp l egue i t Paqc uete de comunt ice inq . r e t M ecan ismo de Ev olu cin ac Mecan Cu a n i i a i d Ca a c i d e s Ac u a l s v s Re u e i mi n o f c n e p da de of ert sp or cl i nte a e d el a O erta de Va l r f o Estrategi a de E os stos of ert a ( t mao d i a Sopo t e de lpauede n ser se gn e lcomun icac en r st a M ecan ismo de redi seo d e Mecan
X
k o 0 1 % 0
P a p e sent ar a o f t a si empre se de be ar r l er bus car a l a perso na de ms a t o a ngo co n l r pod er d e t m d e deci si one s rel aci onad a o a
X
G t e r i D G t D r e i
A R I E I O . . C R M X , S E C A O K A E . E . Y R I R S R L D
A I I O . . E S S S M S D C N A
0 6 1 2 8 1 0 3 1 9 5 0 1 1 6 5 0 1 1 1 6 0 4 3 0 4 1 5 5 0 9 1
C n i d C t d a i % a a d t d a %
/ 4 % 7 1 1
/ - % 1 7 4 1
X 2 / 8 % 7 2
/ - % 2 7 8 2
u t o S d r i I m - c m a f r a e a n o R l
Rc uos e r s . 8 1 7 8
2 1 0 5 1 9 7 0 1
6 7 0 1 1 6 0 2 7 0 0 4 1 2 6 0 8 1 7 6 3 . 4 7
1 / 4 % - 1 7 X
s r e a D
o v o o . l N . r P d
Po d u c t r o
O f er t d eos ra o v o o . od uct os y ser uerzo a e tl N . r D r osP d pr Esf vi os c i

A R I E X O S . 0 6 C E M I , . 1 R C A 2
R el ci n de neg oci d e ar go p azo a o l l

u b lt In .A lt lo r S b a d A o a S T a n u T o o d V o o a V e n 6 5 o s t i 0 1 o s e i n l m t n n l m A c R c a A R c a c 1 e e e n t i e i n t n n A c A c 1 1 6 0
Y K p c i E o a i n d o O R a a R o o i n d o A E . I S D R . 1 8 P L 0 3 Ct n C a 1 i C o P i l c c e l c c e 1 9 5 0 1
e v. a l r r a o Sr V o A e g d Sr . e Va l r r a o para compav t i r l g e g d r o Ag a O erta de Val or conO o s rP o u tc o (( iD .v f l o Oo s P o u t s i . t r r d c o Dv t r sd s Lgs c a Lgt i ) o t i ) o s c a cl entes i

k o 0 % 1 0 k o 0 % 1 0
organ za el n) g od comparti con ci cl ui aente r i oC r

4 2 8 4 n o h , f a g e y l s c e e e i o , h , m b i a m p o s a d r a o , c o z a e s
ie e - D B R g n C 4 2 6 3 8 4
D B C 6 9
C n i d C t d a i % a a d t d a %
6 % 0
0 2
F 1 O k A A S I T S o M L L R Y
b b i r l u o n p t a o C e d t r c a
, j a u o l c i p n
a s m , a d
x x x ,
D r ec t eqo soo Ge e ntes G neral es. Di o r leu da i T r r nt es e

4 x , x x
e o Fx l
A E 'L , A E . C N S . . C V S D 2 2 0 % 5 A T Z , . . E . M N E C S D C A A
C t i C n id d a a % t d d a %
2 4 0 6 1 0 4 1 5 0 8 1 6 0 9 1 6 9 6 0 0 1 0 7 1 1 6 8 0 7 1
/ - 5 8 2 2 x
2 / 5 - 2 8 x
X / - 5 8 2 2
n d d s Ui a e m2
1 / 3 - 1 8
a a d d C p ic a # e u o s Rc s r I v u la A t a s n id d i c u e l ( /8 -1 3 m ) 1 / o e s r m p
Tl dCpc i d oa e a a da t
c ul s At e a
Rqui s e e da r
Di e ni e r c a f
Rc uo e r s e e a i s Nc s o r
x x x
x
l a O erta de Val or f
m2 m2 2 t ma m - ir a x
/ - % 1 3 3
A ept aci n de l a O er t a c f
D B C 8 4
Se iv ic s Ad c n a e Sr i i s Ad i n l s r v c ii i l s e o o o ae c o Di . o g i a ) Div .L o g ti c ) ( ( vL s t a c s
C B D
4 2 8 4 6 9 1 1
s e d e d
T o / s c , m n . a s t t u n d r p r r b a n e id i i r o , v m a e e c s . e p u p i e d d q d c s o s a s , o t , g a m o r o j e p u u r d
x x x ,
Co n tru c ci n s
C omp o m so r eci pr oco en l a oper a ci n d e a r i 1 4 3 0 4 l 4 2 6 3 8 4 4 2 8 4 6 9 S I I O S . E 1 5 5 A S S N M . D C A 0 9 e v . a ll A g e g O f t a. S r Va o r e g d o e r Sv . e r V o Ag r a d o r ra Formato para1 1
Geren t m sdeu ecer rA sm aast )so eE b qra s( u osb asto r e t la e i

3 x , x x
A a I v t ir o m c - n n a E l n IB e D M O R I M T O
x / 7 % 7 4 5
/ - % 2 7 8 2
1 / 4 % 7 1
X O E I C F T I , . E . R U A L A D C V S A O A 1 . 7 % V 2 L , S 6 E N D A . C D
0 3 1 0 0 9 1 0 0 4 1 3
x x / - % 1 3 3
1 / 3 % 3 -
4 2
Di L et ermi ( i ( v o g ts ia )) n v ogt c si a c A i car enc ues t s paraD d..L etermi ar el g rado d e dad ese i den it f icar pl a capaci s at sf a cci Id enti fi a r erac n de l a Of t a d euV l oar ranes(G l a ati fa n de l acop l os i i aiiN zd e A p g o e n rre a e e v v e men saj es e r se necesilld dadg o en nlla aps) que t Nl e Ap G e i i e Ge
x , x x 3 x x x ,
e t ic a il e Determi atol s map aIn olm caao dnnbal didide A ust ar l Of ert a h- /m Det ermi ar ade acci onofC esiic padeep ra aj ustar ten a Ofertasrhedese or Fo m n r gl p so n n C e s Val r o Ind icad ores de apeg o y V al ed so A nte ic n C eilla sO f ertadh seem s l r i gi o a s r Defi r y selaeO f ert ar so l ao au di enerci aten a qu i ende//hh-- O e dai de r l a ap i a l cci on u ve id e r n ego a N Val s P p a Formatos h s e s e t e s r n r m f r ef ecti vi ad de l O f ert d e d a a Va r l sr /h e s c omu ni cac n de a o ferta de cuan it f icaci n Fo mato de ev olucaveci nstoely p resasn entaloa a oh ferta i l Formato r comu ni uN sonrp dodcu ci Pp e e r r - m V al r o estad oa ct al a l aeO m caertad e C d d u Ra f n s lc o e i ila a s h / s r - me h i Eva u ar cad a e e men to de l ade esf uerzoepara or conart r l l Oferta d Val comp a l Paq uete c lcomun icac n V al Ub ca r el g rad o de a pe go d e ca dade i en te no si da c omo or i O erta. o pe a ci n a ctua l y d etermi naf r s u gra do d e a peg o r res ul t do e l g rad o de ma du rez d e l as ofe rt s a a
2 1 7 % 6
x
Se i i o Ad i o a ls r v c s c na l s e e
T s t s b , . r p r i t c n m n n e / r i a d a o d i u d s c , v e m q e p ir o . d e a u e d i s e e p e r c s je s r o s d o u , u o m d , p d t o g a a
Formato para cuan it f icar

7 % 4
actua l vs. O f ert do ztieca nVal or a C o se i
jo B ja V r B H a o a o " l
x , x x
x x x ,
0 % 5
Po c e s o s r
S b a s . l o u b a I A t a T o n A o d V u L g i ) lo r S o lt t c a a T o n d o V 1 9 7 0 u b lt In .M d o lo S b a d M ie V a S T a n u T o o d d o r e V o a A Sr i i o Ad i o M T e v c s E . c n N E , S . C 1 6 8 Z C . D A A 0 7 u b lt In .B ja V o S b a d B a la r S T a n u T o o d o V o o a
Oo s r o u t o (D.i Oo s P o u t o D i t r r d cs ( v t r Pd c s . v Lg i ) o t ca s
C r c , m , o c , t in o a ih le o o a f o l s e o r ju , y c , z s p u a o e o b e a b b h n il m ip e c n g a s r a s d a r e d o m d , t p a
cuan i f i ar t c e queri mi n o s r e t
0 2 k o
6 % 0
6 3
Ni le d Ap g o Ge e a Ni l d Ap g o Gn r l vee v e e erl e ne a
s t s o p c n iV a p r s e ic i
E P Y s t s n e in a iV a r ie g C r i T A e
C t i C n id d a a % t d d a % 7 % 4
c . mt e l i e r i
x
0 e i v C o 1 3 u 1 E jc t o s m e a e s ic lx r
7 9 0 7 1
h s / e s r h m x
E G I A E S R O C R
9 e i v C o 0 1 u 1 8 E jc t o s m e a e s ic l r
8 2 0 1 1
Fo mato de n ivel de estado r

C a s t s n e in C a iV a r ie g r n i e tt
R B O , . . E . U E L K S D C C A
i d d a d i % d a %
Eu o SI C q p A i S
8 2 0 1 x x 7 2 0 8 1 9 2 0 7 1 8 5 0 0 1 8 1 0 0 1
0 0 1 5 9 0 0 5 1
A m in t d r e e tx s 7 d 0 8 1 7 s a o d Vn a r
x
M ensaj es y audi en cia cla ve Fo ma o pa raa dmin istrar Mensaj r t l os el m ntos de servi i e e co Scri pt d e comuni caci n de
x x / - % 5 3 6 0 1 / 7 % 6 1 / 1 1 s h /% s r - me h -6 7 1 / 7 % - 1 6
s h / s r - me h x
s h / s r - me h
u b lt g o la lt V lo S b a A c a A V r S T a g o u T o o A r c o a o o a A R E O K S . E . 9 0 U B C , . D C 1 0 5 L A u b lt o jA lt V lo S b a H a o V r S T a o A o a o u T o o H a a T E E S . . V 1 8 1 O L N . E C . A D 0 0 S T a o B o a o u T o u b lt o jB ja V lo S b a H a a V r o H a o a
A J M I O , . . C A S L S S S U A T L E . . C . O N S E A D V
C n id d C t i a a % t d d a %
/ 0 % 6 3 5
x / - % 3 6 0 5
T o t a T o l a F c e d o n s a o e c e v F t o d o e is c e s c n r n a r e v n
H / t r i s v i
/ s r / H / t r H t d H c o r c o
/ v H / a r r g H r s u
/ d H / d H f . r e H p r e p / n r i
/ c m / s t r le H r r iv H
PLA N DE R OLL O UT
A cti i da des v
1 I dent i i caci n de Vi i n eI m l or es Est at gi o s f s pu s r c D ef ni ci n de Pr opuest ade Val or i 1. 0R equer m ent dei nf r m ac n i i o o i 1. 1An ls i s de I f or m n Reci bida i n aci 1. 2Se gm acin deC ent es Segm ent Cl il ent es 1. 3M edir sat s f accin y expect at as deC il ent s i iv e 1. 4I dent f car r equer m ent s deval or por Segm ent ii i i o o 1. 5D s ear y valda r Pr opuest deVal or por segm ent i i a o 1. 6D esar oll ode M r odel ode Evol ucin deC ent es il 1. 7D ef nic n de Plan deR oll O ut deI m em acin i i pl ent A l neaci nde Cade nade Est at egi a i r 2. 1An ls i s de I f or m n e I di a dor s i n aci n c e 2. 2C asif c ar p r duct os l i o 2. 3D s ear est r t egias deabast o, pr oduccin y di s r bucin i a t i 2. 4D ef nir pol c a dei nvent r os i ti a i 2. 5D ef nir m odelo deadm ni st acin dei nvent r o s i i r a i Q H enp ct i a sde adm i i st aci nd eal m r c n r acn 2 3 4 5
Se m nas a
6 7 8 9 10 11 12 13
15
11
E je cu ci n
Di e ns o na r re curs os co merc a e s y op erati vo s pa a m i i l r C an ti c ar ca pa ci ad es a ctua e s y co mpa rarl as u fi d l m si as y reuni d ld e a tend er l os cl i ente sPlacnt de es s eg ndeas o f rtas dPle val or despl ie gue deco n l os reqViuet ri i en tosoneesa s oferta s de v al or mentaci n y a u al desarrol lo l e a n de R etr ali o
capaci dad eso perati as* v capaci dad esco merci l es a O ertas de Val or f
Pla n de desarrol lo de
Agen dar e uni ones o r
presen taci n d e l O e t a a f r de Va l r o f i mada p or cl i nte r e
aj ustes i e rnos y con el nt cl i nte e ad ecuaci n de l a O erta de f V al r o
vi i a sd ep resentaci n de st l of erta con cl entes a i
O e t a de V alor acorda da y R e eval uaci n y f r
8 *SO LM apoyar aa di ensi nar el r equer i i nt o decapaci ades oper at vas en l i gui n e ase deest epr oyect EX m o me d i a s e t f o 6
Metodologa de Visin e Impulsores Estratgicos

Participacin de la Compaa en la Industria Definicin de la Estrategia Comercial
Anlisis de la Industria
Visin de la Industria
Metodolog a de Visin e Impulsores Estratgicos
An Anlisis de la Industria a ndu a V n de a ndu

m m mm m m m % % m m % % m
a La ompa a en a ndu a
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% %

Matriz de segmentacin Variables y elementos de valor

Visin de la Industria
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22
i m D e
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l a P n
i c n d a s p o t r e d i l o r a t c
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s e d l r c i n e t n r e l o f c p l i g u e . e t a . e i n t e a q P r t s E o m c
m o C
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C a p O o e f f s E O e l c i e
a i d t v c e r o z u r e a d t s e n t
s o V d c e p a r l p a r c V l o
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l a s y e p i r i r t l a s
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o e v E d V a l d i e r V a l . o
l i u c n . o r e o s d e
N q R e u a c C a p c e N a ( G i u r m e n a f t c i s d e a c ) p s o i s n d e t s d i u e c i n a f t c s d a O E a V V F M
l i e v d a t r e f o l v i u c u a l t c . o r m a o t r l . n j e s
a t s e d e V a l n a l d e o s d e y a
d o t a c . o r a d l t s e a r O e f a t r O e f u d i n c
u a l s v o a d t e l d e c a v i d e . s e n t
. e C a p O o e f f s E O e l c i e q R e u a c C a p c e N a ( G a i d t v c e r o z u r e a V d t i s p s e n d t V O e f i m r i u r m e n a f t c i s d e a c ) p s s o V d c e p a r l p a r c V s y l t n o e a l . o r a d t e r p o i s n d e t s d i u e c i n a f t c s d a V a l o r c i e d o r a c . e n t a d y N O E a V V F M i c a r m e u . o m p a r u e n i c l d l a s y e p i r i r t l a s d e O f i c p S l a O d t e c a r f o m u n d e V a l i a c n . o r e d t d e e P d S c a t r A e I e V i r o a z e o f o p R t m r a c R a V l i e v d a t r e f o l v i u c u a l t c . o r m a o t r l . n j e s d m i n l e i a c r t s o d e n d i e v r s d e a p l O p l i g u e . e t i a c n . o s e y t i l c o . s g o y a d t r e f e y o n c l e a q P r t s E o m c e d u t g i a u n i a c o m e c d i c n . u n i a c i c n . M d M l a n c e l O a n c e r O f i m o s d a t r e f i m o s d a t e o e v E d V a l d i e r V a l . o l i u c n . o r e o s d e e
i m D e A m r o c
s n i o a d o u n c
a n r e p a q u i c n .
l a P n n i d v t a c e f
i c a l n . o r d a s p o t r o a r e d i t l c s j u l e i n t v e u c d l . o r a t s d e V a l n a l d e o s d e y a
e a s i r e d o r a
s e d l r c i n e l i n t m r e o f c . l u i n d o t a c . o r a d l t s e a r O e f a t r O e f u d i n c
m o C
i n c u
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l P a p c
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l a n d e t r f u e n i o g d a
l i g u e a . o r i v a s t o n l c e
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Gra do d e S atisfa c n y Evolu c n ci i

e
n y e O u a l s v o a d t e l d e c a v i
a d t r e f . e
e i c p S l a O A m r o c d t e c a r f a d o u n i c o m u n d e V a l e p a q u i c n . i a c n . o r e d t d e e A e I e V P d m i n l e n i d v t a c e f a l . o r i r o a z o a r e t f s j u i a c r t s o d e s i e d o r a n d i e v r s d e a p l O i l c o . s g o y a d t r e f
i m D e
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i c n d a s p o t l r i n m e e d i l o r a t c .
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s e d l r c i n e a o s y t n r e l o f c p l i g u e . e t y o n c l a . e i n t a d t r e f e a q P r t s E
m o C
i n c u
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Un vez esta b cid el n el d a p g y e l g rad o d e ma d rez , s e ev al a la sa ti fac ci n d l s a le o iv e e o u s e o c li n s me d n e n u sta s d e va l r, co n lo c u l s e d termP rior izacin y d fi i io es e te ia te c e o a e i a n las a cc i n es del de spliegu e de n o e nc n p ra aju sta rla o ferta d v alo r a e
R a u e n i o g d a n s o e d a c i v a s t o n l c e . s e n t f s E O d e V o z u r e a d t l . p a r c V l o V a l o r c i e o m p a r n c l d o r a c . e n t i r t l a s S c o p t m r a l e i n a v e u c d l . o r o m c u n i a c i c n . M l a n c e r O f i m o s d a t e d i e r V a l . o e o s d e
l P a p c
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e i c p S t l a O e f o d m e c a t r o d e n i a c u n i a c V l o r p a q u e n . i c n d . e d t e A l e n I f e d m i n s e i a c r t o s d e n d e l v i r s o s i c .
T ma n o e n cu en ta e l o b o d jetivo a lo rar c o l o ferta se s elec cio n n lo m en sa jes q u ap o en l y C apacid ades g n a a s Requ erim ient os e y a Ofe rta en su c o u ica ci y se i en tifi a la au d i n i clav e rec ep tiva y c o n p d er d d cisi n m n n d c e ca o e e . Pa ra p l n ar el d esp li g u d e las o ferta s es n ce sa ri p ri ar en fu ci n d e d s e l me n s, a e e e e o rio z n o e to las c ap ac id d s d p n i les y e l g rad o d e ma d u z d la o ferta p o rc ad a c l e n a e is o b re e i te
R e u c q i u r m e a n f t c
Mantener Comuni car Planear Ofer tas Dimensionar

c i n A c s o e
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s t r u
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C l _ _ _ _ _ # i e n t e

F h _ _ _ _ _ _ _ _ e c a r i o e l u i _ _ _ _ _ _ _ _ P o d E a c e d v a n E j u o o r i _ _ _ _ _ _ _ _ c i v C e c l e t m a C o p o n e c t R p o b s n a e s l e F h c a e
i D . f
I d a d e s e p g o y c i i d a l Or a d V l r n i c o r d a e e e t v a f d a e t e f a o
j E e
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S ec ci n d men saj es : el e E ue z op or a t nder mej r a l os cl ent es. sf r e o i

v l u i n d l i l d A p g a l Or a d V l r E a a c e N v e e e o a e t e f a o
Po u o rd t c
L o i e mo t n m
u s la d o lV r E I u s A t lV r " d t i e i a " " n d a l o a " D n r M o t r i l o
Pc i r eo T i d e t _ _ _ _ _ _ _ _ p o Or a e f V lu me o n O er t a de ser C lie ci _ q_ ue gen er eu n mayor _ _ _ _ _ _ f vi n o _ # e _ t F h _ _ c a e e i d d a l i _ _ _ _ _ _ _ _ n Sv i i s n r P o Dime n sio a e r c o Es t d a r o e E u c n v a r val or ag r egad o al os cl en t jE s. o e ic _ _ _ _ _ _ _ _ i ee u o C m r la c i t v

Gn c i e a r n
A d i en sio n rlo s rec u o s n ce sa ri s p ara c u mp l r co n lasda e G arferM at du ersz ded seO refvas l r y a l cu an tifi ar las l m a rs e o i a p M o do d e a la at o c re Arlo i p s y : ca p cid ad es a ctu ales d Su c io n , s e p o r d eterm in u d scg Clavecre ar u n p l n d e d esa rro l o d e a e Pl a a t d a ien a a a Pla e a n r Co mu n ica r Ma n n e te r ca p cid ad es a
X X X X X
C ompo ot m so po r cump i r a O f er t . r drc oi P u l l a

L o n o e mi t m
D i . f
D i d o u o e o e r t s s p d c D s o l o . o e r o v P d a N r .
P a p e sent ar a o f t a si empre se de be ar r l er bus car a l a perso na de ms a t o a ngo co n l r

G t e r iD G t D r e i X X X X
A I I O . . E S S S M S D C N A
A R I E I O . . C R M X , S E C A O K A E . E . Y R I R S R L D
De fin i n ic
A en ci n ye nt endi mi nt a su s t e o p i C o c i d i a c n C a t l a P d n e o X X X r c i r equ er m e nt os Pe o i i Capa Xci laic Xc n s comerci l s y d des a s E A a e D i e n i n mi o d e I p a i o e d e l O F R T S m s oa nt e m V lu me o n O p a i n s n e s p md i r o e e c e m o r e o operati vas p arac umpl R ien g ire ad i rl n e e a C r t er os sca ar os de o per aci n e i i i i E n l Sv c o s t d r r
a n V m n z s O t s u c s C r o u e a , t l ( p r P d t o r o o
o jA t V r A A r a A I u s B ja V r F I H a o a o " l l lc l n d t la o a o " g o t o r " V la iC o " l
E a ja y g c D '" m b e l o s a " L t i
E eva ci n del ni vel -u de-e ser vi ci ta a r eci bi . T l r i d p d o e g T u s e e o u t R D o r c s r q o r n P u r m o l a t o b T r T o C o il a i n / T o O f er Y K A E eos ra o v o o . od uct os y ser vi os t d D R D r osP d a R pr c i O R I S . E e t l N . r . 1 8 1 L 0 3
p c i a a C t n o 1 9 5 d o C o i 1 i l a 0 n c e c P
A R I E X O S . 0 6 C E M I , . 1 R C A 2
Gn c i e a r n e

o jB jo jA o r " s a B ja M r o lV r E r " H a a a la B r u t ls o lV o iF a " " D H V A " o A r u t a d " " o o " o t V I " iI d r u le la A V la g a ln d n o iI d s a t " a " " t c l V o n C t o S T a n u T o V o u b lt In .A lt lo r S b a d A o a o d o a V e n 6 5 o s t i 0 1 m A n l a c R c 1 e e n t i n A c 1 1 6 0
O erta de Val or f Sr . l r r a o e Va o Ag Esf uerzo para compav t i r l ae g d r tr rd s O erta de Val or conOo s P o u tc o ( iD.v f L g t is) o l s c a o cl entes i Se i i s Ad i n l s r vc i c ae o o
G t e r iD G t e r iD
- r s - s ir P p e iD e a o F r a a e G r v u a k o 0 % 1 0 k o 0 % 1 0
e n n A n i n l o s o t i A c e c e P id o r t R c e d P a ms p o i n a i l e s c d mr a R e e t
R g - q e e u T u o r
u t o S d r i . r m o p I m - c m a f r a e a n o R l H s e s n r r o c d p i D B C 4 g 6 2 n 3 8 4 s e o r b P m o r ie e R n t , s c n , o a o in a C r c n i g
Pri ri pod er dde t m degue si onePaqrel aci onadd as Ac u a le s v s Re u e ir mie n o M ecan i mo de Ev ol ci n o zaci n e o a l e deci Cu a n if sa ic ueteCa a c comunt i ac i nq . t desp i t ic d de id a e c s u n e p de of con sp or cl i nte ert el empaq ue. a e a a d d C p ic a d el a O ertac u o Va l r f R e rde o Rc uos e r s Estrategi a de # e u o s Rc s r T la d C p c id d ot e a a a s
C n i d a d t a %
0 % 1 0
/ 4 % 1 7 1
0 6 1 2 8 1 0 3 1 9 5 0 1 1 6 5 0 1 1 1 6 0 4 3 0 4 1 5 5 0 9 1
/ 7 % 1 - 4 1
X 2 / 8 % 7 2
/ 7 % 2 - 8 2
k o
Pr o d u c t o
n d d s In v u la Ui a e id d i m r p u l E os p of ert a ( a comun i d i c Sopo t e de l auede n ser se gn e l t maoac en ( e /s o m ) A tc a se r st a m2 comparti con ci cl u a o organ za el n) gente r i o r d Ci
X
4 2 8 4
D B C 6 9
6 7 0 1 1 6 0 2 7 0 0 4 1 2 6 0 8 1 7 . 3 6 4 7 . 8 8 7 1 2 1 0 5 1 9 7 0 1
1 / 4 % 7 1 X
0 2 C
n 6 % a i 0 t d d a %
b b ju n y le o , s ilo r , , e ih s c p u a o c b e o a t o h , m , z C n lc f m o ip a o i a e e t n a s r a s d r p g a o m , c e d a a a d
e o Fx l
1 k o F T O Y A A S I R S L M L
x x x ,
Di . o g i a ) ( vL t c s
T o t s c , m n . a s / t u n d r p r ir b a n e d i i s r o , v m a e e e c s . e p u d p id e d q e d c s o s a s , d o t , g a m o r u j e p o u r d
x x x ,
C n st ru cc i n o
C omp o m so r eci pr oco en l a oper a ci n d e a r i 1 4 3 0 4 4 2 6 3 8 4 4 2 8 4 l 6 9 S I I O S . E 1 5 5 A S S N M . D C A 0 9 Formato para1 e v . l Ag e g O f t a. S r Va o r r a d o e r 1

S T a n u T o V o u b lt In .A lt lo r S b a d A o a o d o a V 1 9 7 0 u b lt In .M d o lo S b a d M ie V a S T a n u T o o d d o r e V o a A T E , S . E . 6 8 M N Z C . D C 1 0 7 A A u b lt In .B ja V o S b a d B a la r S T a n u T o o d o V o o a
Pr o c e s o s
Se i s Ad i o a l r c cn s e e a A i car enc ues t s paraiv do et ermi ar el g rado d e dad ese i den it f icar Det ermi ar ade acci onoC esi pade ra aj ust ar ten a Of ert asrhedese or pl a n capaci n Div .L o g t ia ) ( sc Fo m atol s map afIn olm caaoic dnnbalep didide AA ntente icic nn C eileillaten lssO f ertadh sr h-/h- /m s r gl p so Ind icad ores de apeg o y Val C a e m ap i a l cci on V al e r so a ro od s at sf a cci I d ent i f ca r erac n de l a Of r a d euV l oar ranes(Gla l a i n de l ai op l os i aiNz e Ap Ge re e v ef ecti vi ad de l O f ert d e d a a men saj es e t se necesild dadg o en n aps) que t l e i i Def n r y selaeO f ert ar so l ao au di enerci a a qu i ende/h- O e dai de r l a i ego Formatos h see s l t r i gi f r u v id e Ne Pp a e s r n s m r r ci s V al r o c omu ni cac n de a o f ert a de cuan it f icaci n Fo m ato de ev olucaveci nstoely p resasn ent aloa a oh f ert a i l Formato comu ni uN sonrp dodcu Pp e e r r Va r l sr /h e s - m de esf uerzo para comp art r i estad oa ct al a l ae a m ca n se d e C d d Paq uete desrh h /m se u R lc f erta O o i ila a comun i ac n c E va u ar cad a e e men t o de l aO erta. a d e V al or con a l l Of ert l V al Ub ca r el g rad o de a pe go d e ca da c i en t e no si da c omo or i l f o pe r ci n a ct ua l y d et ermi na r s u gra do d e a peg o a res ul t do e l g rad o de ma du rez d e l as of e rt s a a
u b lt g o la lt V lo S b a A c a A V r S T a g o u T o o A r c o a o o a A R E O K S . E . 9 0 U B C , . D C 1 0 5 L A
T s r s b , . r p t i/ t c n m n n e d r iu a d a o i d s c , v e m q e p ir o . d e a u e d i s e e p e r c s je s r o s d o u , u o m d , p d t o g a a x , x x 3 x x x , 2 1
7 % 6 A J M I O , . . C A S L S S S U A T L E . . C . O N S E A D V 7 2 0 8 1 9 2 0 7 1 8 5 0 0 1 8 1 0 0 1
Formato para cuan i f i ar t c

7 % 4
jo B ja V r B H a o a o " l
Oo s r o u t o Di t r P d c s ( .v Lg i ) o t ca s
C r c , m , o c , t in o a ih le o o a f o l s e o r ju , y c , z s p u a o e o b e a b b h n il m ip e c n g a s r a s d a r e d o m d , t p a
cuan i f i ar t c e queri mi n o s r e t
0 2 k o
D B C
C B D
T r Di ec t eqo soo Ge e nt es G neral es. m 2 r o r leu da r e A a I- v tn ir o m c n n e a l 2 t- m a m a ir c .l m te e i i r Geren t m sqrdeure secer ruA sm aast )so eE b a ( osb rte elai Ni l d Ap g o Ge l vee e n a
x
A T Z , . . E . M N E C S D C A A
x , x x
A 2 'L 2 A 0 % C E S , . 5 . N . D E V S C
2 4 0 6 1 0 4 1 5 0 8 1 6 0 9 1 6 9 6 0 0 1 0 7 1 1 6 8 0 7 1 0 3 1 0 0 9 1 0 0 4 1 3
/ - 5 2 2 8 x
2 / 5 8 2 x
X / - 5 2 2 8
c u le s At a
1 / 3 8 1 -
/ - 3 1 1 8
u s e a a s R qeM idrecan ismoeN ecdeior sredi seo d e
D ie e n ia f r c
x x
l a O erta de Val or f
m2
x
C n i d a d t a %
x / 7 % 4 7 5
/ 7 % 2 - 8 2
1 / 4 % 7 1 x
x , x x
O I I D E X O M B T R O M E I C F T I 1 . 7 % R U A , A 6 . S E C D 2 V L A O A , . . E V L D S D C N A
C n d 7 %i d 4 a % a t
x / 3 % 1 - 3
1 / 3 % 3 -
/ 3 % 1 - 3
6 % 0
s ta s o p c n iV i p r s e ic
E jc tiu o s m e a e s v C o ic lx r 0 e 1 3 1 E jc tiu o s m e a e s 9 e 0 1 1 8 v C o ic l r E u o S IA C S 9 q p 0 0 i 1 5
8 2 0 1 0 0 1 5
7 9 0 7 1
h s /h e s r - m
x
x , x x
x x x ,
0 % 5
i estado Fo m ato de n i el siV ta sr n e in re a r v de ie g actua l vs. O f ert do ztieca n se or a C o Val i
s ta s n e in r a iV i r ie g C e T A E P Y
E G I A E S R O C R
8 2 0 1 1
R B O , . . E . U E L K S D C C A
C n i d a d t a %
A m in ts d r e e tn s r a o d Vx a 7 d 0 8 1 7
x x x
M ensaj es ysrh h /m se en ci cl ve audi a a s h /m s r - e h Scri pt d e comuni caci n de

x x / 6 % 3 - 0 5 1 / 7 % 6 1 / 6 % 1 - 7 1 1 / 7 % 6 1 x / 6 % 3 - 0 5
s h /m s r - e h x
Fo m a o pa raa dmi i trar r t ns l os el m ntos de servi i e e co
C n i d a d t a %
/ 0 % 3 6 5
S T a o A o a o u T o u b lt o jA lt V lo S b a H a o V r o H a a T E E S . . V 1 8 1 O L N . E C . A D 0 0 u b lt o jB ja V lo S b a H a a V r S T a o B o a o u T o o H a o a T o l T o t a a F t o d o e i F c e d o n s c o s c n s n a e e c e r n a r e v v
H / t r i s v i
/ s r / H / t r H t d H c o r c o
/ v H / a r r g H r s u
/ d H / d H f . r e H p r e p / n r i
/ c m / s t r le H r r iv H
PLA N DE R OLL O UT
Acti id d v a es
1 I dent i i caci n de Vi i n eI m l or es Est at gi o s f s pu s r c D ef ni ci n de Pr opuest ade Val or i 1. 0R equer m ent dei nf r m ac n i i o o i 1. 1An ls i s de I f or m n Reci bida i n aci 1. 2Se gm acin deC ent es Segm ent Cl il ent es 1. 3M edir sat s f accin y expect at as deC il ent s i iv e 1. 4I dent f car r equer m ent s deval or por Segm ent ii i i o o 1. 5D s ear y valda r Pr opuest deVal or por segm ent i i a o 1. 6D esar oll ode M r odel ode Evol ucin deC ent es il 1. 7D ef nic n de Plan deR oll O ut deI m em acin i i pl ent A l neaci nde Cade nade Est at egi a i r 2. 1An ls i s de I f or m n e I di a dor s i n aci n c e 2. 2C asif c ar p r duct os l i o 2. 3D s ear est r t egias deabast o, pr oduccin y di s r bucin i a t i 2. 4D ef nir pol c a dei nvent r os i ti a i 2. 5D ef nir m odelo deadm ni st acin dei nvent r o s i i r a i Q H enp ct i a sde adm i i st aci nd eal m r c n r acn 2 3 4 5
S mn e a as
6 7 8 9 10 11 12 13
15 11
E je u ci n c
Di e ns o na r re curs os co merc a e s y op erat i vo s pa a m i i l r C an t f c ar ca pa ci ad es a ct ua e s y co mpa rarl as u ii d l a u al desarrol lo l a valde despl gue n or si as y reuni d ld e m R etr ali o a t end er l os cl i ent e sPlacnt de esesoeg ndeas o f rt as dPleertas de Valieor deco n l os reqViuet ri i ent osoneesa s of ert a s de v al or mentaci n y el capaci dad s perati as* e v O f presen taci n d e l O e t a a f r aj ustes i e rnos y con nt
Pl n de desarrol l de a o capaci dad esco merci l es a
Agen dar e uni ones o r vi i a sd ep resentaci n de s t l of erta con cl entes a i
de Va l r o
cl i nte e
O e t a de V al r acorda da y f r o f i mada p or cl i nte r e
R e eval uaci n y ad ecuaci n de l a O erta de f V al r o
Comentarios de la Industria en Mxico

Caractersticas de los Participantes
Productores Proceso Grandes Generalmente integrados al pape Medianos Corrugado y conversin Chicos Compran la hoja y convierten Mercados tradicionales que atienden De grandes volmenes Industrial y Alto Servicio Clientes de volumen pequeo
Tendencias de la Industria
Chicos alto crecimiento por bajas barreras de entrada. Grandes con consolidaciones (ej. Durango-Estrella) Medianos. Nuevos participantes, con inversin extranjera. Mayor competencia por incursin de los grandes y chicos en sus mercados tradicionales. Los grandes incursionando en el mercado industrial y los chicos en el de alto servicio (efecto sndwich). En Monterrey participan todos los grandes y viene un jugador ms (australiano)
Fuente: Comentar os de D rectores CCS



E cu ci je n
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
PLAN DE ROLL OUT
Actividades
22
D n na ime sio r De i i n fin c
Pl n a a e r
Co n r mu ica
com uni aci n. c
Ma te e r n n
Capacidade s com er i ales y Pr i or zacin de despli egue c i Esf er zo par acom par it r l a u
Of er a deV al r on l os t o c cl nt s i e e oper at vas par acum pl r l a i i de of er as por cl i nt e. t e Sop or e del ao er t aa t f Of er a deV al r . t o com par i r con el cl ent e. t i
Co stru cci n n


( aps) G
Val or .
Di e n adoa paqu Ar m n de m sio r

com uni aci n. c
l aO er t ade Val or . f et de e
P I ndie r es de apegoy la c a r n ado
C mu ica o n r
Ma te e r n n
De fi ici n n
Me ns j s yaudi enciaclaCapacid ades com er cial es y a e ve Plan de desar ol lo de r

capaci ades d

Of er a de Val r . t o Sopor e de la of er a a t t par o r oal en t c i e. e Pl an dedespl iegu ede Esf er o par acom par t ir lne s de com t ir Ret nel iclm nt aci ny u z Vi si as y r euni a t o O er t as de Val or f .

com uni aci n. c

Co n r mu ica Ma te e r n n
Of er a de Val r conos t o l a t cl ent s pr esent aci n de l Of er a i e de Val or .
C n tru i o s cc n
O er t ade Val or acor dada y Re evalu ac n y f i f i m adapo r cl ent e. N i el de est adoact ndvs. aO er t ade r i adecuaci ual el f v Requer im i ent s o O er t ad eVal or . f Scipt decom uni cacin de cuant i i ados fc l Of er a de Val or a t . Evo luci ndel e t ado s act ual al de l O er t ade a f Capacid ades cuant i if cadas D m n den a e de ime o paquet Ar ad sio r V al r . o com uni aci n. c Necesid ades i dent if ic adas For m at os de Of er a de t ( Gaps)
V al r . o
el m os deser vi i o. e ent c ef ect vi ad de l Of er a de i d a t Val or .
I ndia n es de apego y Pl ador a c e r
E cu i je c n
Plan de despli egue de Reuni ones o vis i as t
De ici fin n
i M ensaj s y audien ic a lc ave Capacidade s com er i ales y Pr i or zacin de despli egue e c
Paque e de com cacin. M ecanis m ode Evol ucin t uni oper at vas par acum pl r l a i i de of er as por cl i nt e. t e de l Of er a de Val r . a t o Est r at gi ad e e Of er a deV al r . t o Sop or e del ao er t aa t f com uni aci n. c M ecanis m ode r edis eo de Ret oali el aci ny ent i com par i r conm cl ent e. t l aO er t ade Val or f . Of er a deV aci nndel a Of er a t pr esent or o l os al c t aj ust s i t er nos y con el e n cl ent e. i cl nt s Val r . i de o e e Of er a de Valor acor daday Re evalua ic n y t i rm f ada por cl nt . i e e adecuaci nde l aO er t ade f Ni vel Val or ado act ual vs. de est . Sci pt de com ic acin de un Adm in is t aci nd el os r Of er a de Val . t o r l aO er t ade Val or . f cuant i cados if Evol ucin del est ado el em os deser vi i o. ent c act ual al de l Of er a de a t la ndia es de apegoy Di e Ar m unic aci n. et de m com adordepaqu e n n sio a P I ect vidad de la Of er a de C mu ica n c ado r r o n r Val or . ef e i t For m os deO er t ad e at f Val or . ( aps) G Val or . Me ns j s yaudi enci clCapacid ades com er cial es y Pr or iz aci nde despl iegue a e a ave i Paquet e decom uni cacin. oper at vas par a u m i l i c pl r a deof er t as por l i n e. ce t Est at egi ade r Of er a de Val r . t o Sopor e de la of er a a t t com uni aci n. c par c r cl i en a ent t Plan de desar ol lo de r Pl an dedespl iegu e Esf er o par acom par t ir loa s de com t ir o neloali m e. ci ny de u z Vi si as y r euni ne t Ret capaci ades d O er t as de Val or f . Of er a de pr esent aci n de l Of er a t Val r conl o os a t aj ust s i t er nos y con el e n e . Re uniones o vis it as cli ent s de Val or cl ent e. i O er t ade Val or acor dada y Re evalu ac n y f i agen dadas con cl ent es i . f i m adapo r cl ent N i el de est adoact ual d el aO er t ade r i e. adecuaci nvs. f v Requer im i ent s o O er t ad eVal or . . f Val or Scipt decom uni cacin de cuant i i ados fc l Of er a de Val or a t . Evo luci ndel e t ado s act ual al de l O er t ade a f Capacid ades cuant i if cadas Ar m ode paquet e de ad V al r . o com uni aci n. c Necesid ades i dent if ic adas For m at os de Of er a de t ( Gaps) V al r . o M ensaj s y audien ic a lc ave e u Vis i as y eu niones a r Esf er zot par acom par it r lde Requer im ien os t Capacidade s cuant if ic adas Necesidade s i dent if cadas i

Ma te e r n n
E j cu ci n e
C n tru i o s cc n

Co stru cc i n n
De fi ici n n
E cu i je c n
capaci ades d
Plan de despli egue de


Cliente_ _______ _______ ______ _______ _

Con e p c to

#Cliente____ _______ Fecha ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___
Pro ducto
Al________________________ dimensionarTipolos ___recursos necesarios para Esfuerzo por atender mejor a los clientes. ____________ Cliente_____ de O ferta ____ ___ Precio
Contacto__________ capacidades Periodo EComercial ______________________ Servicios Estndar __________ _________ actuales _________ v aluacin Oferta de servicio que genere un demayor ______de Sultana, se Ejecutivo Dimensionar ___ ____ OFERTA ESTADO ACTUAL Nive de Apego l valor agregado aConcepto clientes. los Valor Valor
Definicin
X X X X X 1/4 25 % Atencin y entendimiento a sus Co ntr.Margin a pro io l med 27 % 22 % 81 Precio Dim ones RTAS Capacidades de las 5oOFE100%% requerimientosensi onamiento de Impl icaci50 comerciales t ne as mn s p mes Producto 10 o lad ima or k Volu men

O ferta
operativas para cumplir oduct Cartn Volumen O tro s Criterios claros(pzas, VoumentiProductosEjCom. Gte Dires EjCom. ntario Dir Visitas Nvos. C otizaciones Nvos. Prlaos Fre de Vis as cu encia de operacin Clie ntes Embarqu Inve Gte Pros taci m2, to pec n n) (Ton,P zas)
Servicio s Estnd ar
Gene raci n
Constru ccin
No mbre N m. CAR RIER MEX I O,S.A . 10 C 026 YOR K AIRE S .D E R.L. 10 831 Di r A C S INTE RNAC ION AL 10 915 3 1 0 4/ 6 6 % 7 INFLATION SYSTEMS IN 10 615 36 12 5 % 0 CO ME RCIAL IND USTR I L 166 A 10 Std Fu ra d e Std e EFFEM ME XICO IN C Y C 10 443 8 7 2 7 % 0 SAN I I I O S.A. DE C 10 SSM 595 3 1 6 % 7 Cantida - % d Ho ra ri d o ci n o e fi a ok 10 % 0 ALCO A WHE EL PRO DUC 10 TS 677 Fo rma d a n n e te c i Se rv. Cl t s e PC-To p p Se . C t e s rv l PC-T p p o Informe s i . pe t dido RO SA MARIA VILLARR EA10 126 Hrs. Ofi ci n a X Hrs . O fi n a ci X ok 10 % 0 PRO FESSIO NAL PA CKAG10 I 740 100 % Fi l ra te l 9 % 0 10 9 % 0 Entre ga de pe os Proces l dido RO BERTO MORA LES ANC I286 10 Surtido d s fe ch a p e d d a i o 5 6 1 8 % 0 PRO DU CTO S ME XICAN OS, 3 7.764 G en eraci n Capta ra e Surtid o A t nci n e R e e nie d ing cin E 8 8 Fre cu e ci a d e v s t a s SISAC n i i 4 /a o 2 / o HO ME CAR 2 DE MEXICO ,S.17 a 50% e m p que y logs a os P rom. por a tic Pedid Info rma- R eclama EMPAQ UES Y E NVAS ES 1 0 I 251 ii Ate nc R e la os Semana re sp u e t ci rso a ci nes V s tas 4 in c m Hrs s a cu n c cio n 6 2 6 % 7 Ate nc in LABOR ATO RIOS JALO MA10 , 977 4 me / 1 mes/ 1semestal s r 4 1 1 3 1 0 4/6 6 7% Re ic i de m a ria l pos n te RSCc s RSCcc DCB R SCcs RSCc c D CB u- rs entr ga C art y Pol o s o Ton / Tari spe- D iseFuera G rava Regu Troque- Hrs de rep os c i n Prom Rein so i bre geDise de pr o o ducto R eg h Troque mtra n bo i bur Tarim Total 24 s es cet 36 - Pr o Cantida - % d 1 2 5 0% N ombre Nm. To tal Num. Tons m2 Stdr. S uI c o ajesnform e Tot l a n 2 4 3 6 48 24 48 96 20 6 % 0 lar a da l sill o g uja a s (ton ) Emb ar mas cci n os Stdr. dos lar lad a Pedido s Me s niera PRO DU CTO S QUIMICO S10 264 Tie mp de respu a o est Std Fuer de Std a Std Fuer de Std a C o cinproduct tiza o Co n t a to c o si g a ci , r , n n n CAR RIER ME XICO ,S.A. 1002 6 x xx, xx x AGR OFO RMULAD10 0%A DELT OR 10 054 xx x, xxx sig hras h l / d h bi as bil 6 5 2 7 0% 8 7 Serv. Valor Agregado 1 1 ok e p ci fi ca ci o e s e p ci a e s s e n s e l YO RK AIR E S. DE RDesarroll Nvo.Pr od .L 1083 . FIL OS Y MALLAS TR 11 068 o1 . Das lib era grab s,su ado ajes 2 3 1 6 7% Cap taci n PISO S CO L NIALES D E 10 O 069 H o o de ofic in rari a A C S IN TERN ACIOColoca 5 NAL 1091 Pedid H o o de ofic in rari a Ca rt n ci l o fo a , h i e o s e o o , m l c , cin o o k 10 0% Otros Productos (Div. po l b urb uj a , h o ne y co m b, p e za s CAN EL'S ,S .A. DE C.V 10 906 i i F orma de ate n nci Se Cltes rv. PC-Top p Se Cltes rv. PC-Top p x xx, xx x xx x, xxx 4 2 2 50% Informe sit.pedid o d ca rt p g a a o a rma d s, e n e d s a BOTA NAS C HE C HE C HE, 0 1 017 Logstica) o k 10 0% Hrs.O fic n a i X Hrs.O fic n a i X stre tch fi m , t ri ma s l a MA NTEZAC , S.A. DE C . 10 678 Fill ra te 100 % 90 % 1 0 9 0% Surtid o Entrega delpedid o Cantida - % d da fe a pe o s ch did 5 6 1 8 0% Tra n p rte s t i b u n a d . s o /d i r c i , m n MO RIBITO DE MEXICO 11 003 Reinge Servicio s Ad icion ales d es pe rd c o , se v. de em pa q ue Sub Total I d. Alto Valor niera de n i i Frecue a d visita SISAC nci e s 4 /a o 2 /a o 2 50 % FRUTIVA L 1 .D 6 7C. , S.A E % 11 009 x xx, xx x 3 xx x, xxx 2 empa y lo que gstic a d p d cto s, j u g s a rma d o , e ro u e o s INFLATION SYSTE MS I 1061 N 5 (Div. Lo gstica) AVO LA ND, S.A. D E C 11 034 Atenc Rec os in lam Hrs e sp r uesta cu acci rso n 4 6 i n e ta o s, VMI v n ri 2 6 7% Ate L IN CO MERC ncinDUS TRIAL I A 1016 6 Cantida - % d R e c inde m posi aterial RS CcsRSC cc DCB RS CcsRSC cc DCB H rs de rep c n osi i EFFEM MEXICO INC Y C 1044 3 WEYE RHA EUSE R DE MEX0 1 779 In confo m r e 74 % 24 36 48 24 48 96 2 0 6 0% Nivel de Apego General ESPE CIALIDAD ES MON TER 10 013 SAN ISISIMO S.A. DE C 1059 5 C o to, con g na n, ntra si ci SER GIO A RCE 10 812 1 xxx, xxx 1 o k 100 % xxx, xxx Serv. Valo r Agregad o e ecificacion especiale s sp es TEYPAC 10 981 CO RRU GA DOS Y TRO QUE 050 10 L Carto o , f am, hie lo seco ncill o , URE BLOC K, S.A. DE C . 10 950 Otros Alto Valor Sub Total I d.Prod uctos (Div. p b u a , h y comb, p n oli rbuj one iezas 4 xxx, xxx 2 2 50 % xxx, xxx Cantida - % d d cartn pe as o a e gad rmad as, LABO RATO RIO S JA LOMA, 7 Lo gstica) 1097 CAJAS Y E MPA QU ES DE 1 0 L 822 stetch fil m,tarim as r Sub Total I d. MedioV al r n o HB C OR RUG ADO S, S.A. 10 778 MANTEZA C, S.A. DE C. 1067 8 JU ANA MAR IA GAR CIA M10 782 Tran orte/ istrib sp d ucin ad n. , m Sub Total I d. B a Valor icionales n jo Servicios Ad EMPAQ UES IN T RNA CION0 E 1 972 despe rdicio sev.de emp e , aqu 3 xxx, xxx 2 1 67 % xxx, xxx CAJAS MIL USO S, S.A. 10 805 de p cto jue armado rodu s, gos s, (Div. Log stica) Sub Total Agrcola A lto Valor TON L E S.A. DE C .V. E 10 801 inven o s,VMI tari Cantida - % d UR EBLOC K, S.A. D E C. 1095 0 Nivel d e Apego General 7 4% Gr an Total (Cantidad - % ) Sub Total Hoja Alto Valor Hoja Alto Valor " A" Agrcola Alto Industrial" Bajo Valor "F" Industrial Medio V alor "E" Industrial Alto Valor "D " Valor "C
Vo lumen
Dif.
Ge n ra c e in
Producto
1/ 4 5 25% 27 % 10 2 % 2 50 81% 1 0 0 %
Grado de Apego
Medio 4 1-60% X
O ferta
Clie nte s
Muy Bajo 0-20 %
B aj o
A lto
P le no
ok
21-40%
61-8 0% X
81-100 %
24
1,0 00
o k
10 0%
ta rima fle je
s.fil m esq.
Ca c pta in
Oferta de Valor
P ro d u c t o

6 5
Std
Fu e d Std ra e
1 - 14% /7 X
1/7 - 14%
X 2/7 - 2 8%
2 - 28% /7
1/7 - 14% X
2/8 -25 x x x
2/8 - 25 x
X 2/ - 25 8
1/8 - 13
1/8 - 13
Flexo
m2 m2
x
x x 4 - 57% /7 2/7 - 28% 1/7 - 1 4% x
x
Troquela do
x 1/3 - 33%
1/3 - 3 3%

x
hrs-h/ mes
x hrs-h/mes 1 - 17% /6
requerimientos
Visitas reingeniera
P ro c e s o s


x
3 - 50% /6 10 - 27 /37 % x 3/6 - 50% 12/3 - 32% 7 7/37 - 1 9% 5 - 14 /37 % 3/37 - 8%
x 3/6 - 50% 1/6 - 1 7% 1/6 - 17%
15
Ejecucin
Semanas
6 7 8 9 10 11 12 13
Agendar reuniones o
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Segmentacin de Mercados y Clientes

Metodologa de Segmentacin de Mercados y Clientes
Identificar criterios de segmentacin y clasificacin preliminares Determinar criterios de segmentacin y clasificacin final Comparar rea vs. deseado mezcla de mercados y clasificacin de clientes
Com parar mezcla de mercados: Real vs. deseado
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22
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Gr ado de Satisf accin y Evolu cin

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Pr iorizacin de l desp li gue de Ofer tas e

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To T ma nd o e n cu en ta e l o bj eti vo a l og rar c on l o ferta se s el ec ci o na n l os m en sa j es q ue ap oy en l o n o n cu en d ob jetivo lo g o ao n elec cio n n lo m en jes q u ap o en a a s e y O fe Ofe rta en su c om un i ca ci n y se i en ti fi a l a au d i nc i cl av e rec ep ti va y c o n po d er de de ci si n. su o u ica ci m n n d en tifi la au d e n a clav d c c ep tiva o n p d d d cisi n o e e . Pa P ra p l n ear e l d es pl i eg ue de l s ofe rtas e s n ec es ari o p ri ori za r en fu n ci n de d o s el e men to s, a a a l as cap a ci da de s d i p on i bl es y el gra do de mad u rez d e l a o ferta p or c ad a cl i en te s
) a p s V m o r a lF n M e o s a t . r j y e d O e f a u i a d t e r in c lc a v e V
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Re que rim iento s y C apacid ades

A i n A c s o n i s o e c e

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F c h F c h e a e a P i o d v l ii P r d d E a c n e o e E a a e d e v u c n u a E j t C m r la E j i o o c i u v o o e i u i C mc l c t e v c e r a e
Co p n e c o t
S ec ci n d men saj es : el e E ue z op or a t A l d v mej d r ale l osg cl ent es. r sf r e nder E la u i oe lN iv od A p o a i O re a d V la i a cen si e na r la l f tse re m n e o o
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r ouo Pd t c
L e n m L m o o t o o e in m t i m
D i D . f i . f
u s l d o l r E I u a A t l r " d t a e i V o " n d s l o V o D n r i M a " t r i l a "
O er t a de ser vi ci q ue gen er eu nT mayor _ s_ de_ S ul tan a, se f ca pa ci d ad es actuF al e_n _sio n rV lu me o i d e t _ _ p o Or a e f o n C l n _ _ _ _ # i e e t Dime __ __ __ _ a eS vr ic io sE s n d ra h _ _ c a e val or ag r egad o al os cl en t io s. a lu ic _ _ _ _ _ _ _ _ i er d d E a n e P o e v t
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
j u o o e i _ _ _ _ _ _ _ _ E c i C mc l e t v r a
C omp o m so po r cump i r a O f er t . r i l l a
Pout o r d c
De i ic i n fn
A en ci n ye nt endi mi nt a su s t e o X X X r equ er m e nt os i i Pc i r eo Capa Xci a d
L o n o e mi t m
O p a i n s n ms p o d i r o e e c e e r me o
C r t er o sc ar os de o per aci n i i l
Sv i i s Et na r er co sd
a r n m n z , C t o u e ( s V l p a O s d t s t o r c o r P o u
G t e r i D
V l me ou n
D i e n i n mi n o d I p l c i n s d l s O F R T S m s o a e t e m i a o e e a E A c
m a ja y g a " '" E b e l o t c D L s i
i d o d o R u - q - a r P b r m s o e p u t D e r c s g T r e C t e o u n o ilo u r T ia
0 6 1 2
T la t o
O f er O K A E eos ra o v o o . od uct os y ser vi os Y R I t R .S E e t los.P d a d D R D r 8 N rpr . L 0 1 1 3 c i

p c i a a C t n
o a i 5 d o l o 9 1 i C c n 0 P c e 1
A R I M I O , . C R E X C . E S A
Pr o d u c t o

o ja o ja o r I s t B ja M r o la r " r " H B jH A A " " u a ls t la d i" V o E " a o la B r d I u o u o lF A " o D V t n A r d I V e a " V la g c a " in o r d lt a o t o a i" n s V l l V " " C t o u b o l . l V o S b o I A o V r S T a n A t l o u T t d n d o a
Sv . a l r V o r e o Esf uerzo para compae t i r l A g g a d r ra O erta de Val or con O o s rP o u o s D i .v f l c c ( o t r s d t Lgt i ) o sa cl entes i

k o 0 % 1 0 k o 0 % 1 0
T / o n
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F a G v u r e a a r
R u - q g T o e e r u
o ja t V r " A r a A I u s B ja V r " I H A o a o A l l lo l n d t la o a o F g c t o r " o l i V a " C l
E eva ci n ni del ni vel de ser vi ci a r eci bi . l e c n o r G a r e
des comerci l s y ae operati vas p arac umpl r l a i O erta de Val or f

X X X X G t e
r iD
cu rso s n ec es ari os pa ra c ump l i rc on M a p d e G d o d M d u sd deO fe va l r y al cu an ti i c ar l as l a or a e a ze e s ta s o a s ferta r la r f r ci Pe o a p o dr d e e rmi nA udi en ci a C l yve: Co mu n ica rd e de sa rrol l o d eMa n n e t Pla e a ar l os g a ps cre ar un pl a n n r te r cP ra presedeasr l a of ert a sie mpre se deb e ap ac i a nt a d oferta l o bu scar a a pe rsona d e ms al t ran go co n Priori po der de t omali de de ci sioa nesa ic rela cioa nade aA c u aicleacv siR q u e ir min o M ecan ismo de Ev olu cin zaci n de toma egue desp t Paq d C dec id d s t s ne . e t uete p comun Cu n i i f c n e a a de of con spl or cl i aque . ert e empe nte a Estrategi a de aC ap dic da # eR uc osr s To lta de C pa did dael a Of ertace urde Va lor Rc u o s e r s c a R o s D i a t ama i ac nU Sopo E deslpauedert se r (seg n elcomun o dedinda se ( em v/sid udiorp lam ) A tc au sel cA tu lea s R qeM idrecanife erisncmoeN ecdeior sredi seo d e te t rs o of en a a tama c i In u s e a a s d m2 comparti ni aci n) a o orga con el cloC uri gente r z l a O erta de Val or f
X X X X X
Ma p d e Gd o d Md u z d e l Oe a s a r a e a e r s f t a r
G t D r e i
G e i r t D
Gn c i e a r n
D i f .
D e e d o s D i p o u s e o e r t i o p o c s d s d r u d o t c
D s r lo o P .d D a o l o o d a o o v r . e r N .v o s e N . P r p i C o c i d id a c n C o c i P o Ca t l a e i l a n d d n P o e
R e g a R i g d i n i e n n r a n e i d e e r e e e
e n n A n i e P d s o t i Ac A e c R e io o P t e l o n i R m s e t c n n m s l c a c a r p o i d a i l e i c e mr Rs n a e t
S d o u t r i . r m o p f m - c m a I r a e a o n R l H s e i n r r s d o ic p C B D o e s r b P m 2 i4 e - 4 8 r o e g 6 R n 3 C n t , g c , o o o is a n a c n n r i
4 2
8 4
C B D 6 9
p b u j e y b e s ilo b , n o m , a a r a o c o ic z C c o a , l p , n h f m e s o t li o h i c t e d s m d , e r p a o r a s d n g a a a a
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e i 6 5 o s t n n l m A 0 1 a c 1 c R e e i t n n A c
1 6 0
Sr i i s Ad i n l s evc o i o a c e Di . o i a ) ( vLgst c
8 4 4 2 8 4
T n o / t ic , m . a p t s u n d n r s r ir b a d e s d o , . m q e e r ic v e e a u d e p e d s p p u t , o m d , e d c s g r a s d o o j e s r u a o
, x x
Co n tru c ci n s
C omp o m so r eci pr oco en l a oper a ci n d e a r i 4 3 0 4 1 4 2 6 3 8 4 4 2 8 4 l 6 9 A I I M . . E S S S O S D C N A 5 5 0 9 1 Formato para1 S v . a l A g e g O f t a. er V or r adoe r 1

4 2 6 3 1 1
Pr o c e s o s
jo a ja V r " H B o a o B l
s i c a s o n n Ce te ic a il A il car e ncu est as p araiciv ded t o m na r e l gradcapaci dad ese i den it f icar Det ermim atol as ac cioanesi ppe ara ajA ust ar ten lsO Of ert asrhedese or p estas S re iv(D o A g en r lse i o de Determi na r de map oC olglcao dnbalde dide ustar aOferta h- /m Fo r . o t i ) L sa c l f ertadh sr /h e s a Val Ind icad ores de apeg o y r ic d p i o te ic a il n - m s at sf ac ci d ent i fi aopl eraci n dsaj a Ofertase uVal or ranes(Gla l a ati fac I nenti f c r os men e l Of ert a denecesiadadg o en n aps) i V al ld e A p G e re e v ap a fIn m a n e e d so A n n C e te s V al Id de l a i es que tl z e i iN i Defi iego a l cci on uN veVal au P per asn Formatos h seem s lf t r i gi Def n r y selaeO f ert ar so l aoor di enerci a a qu i ende/h- O e dai de r l a i r ef ecti vi ad de l O f ert d e d a a s s r Va r Formato r ev ci id e d V al r o c omu ni cac n de a o ferta de cuan it f icaci n Fo m ato de al aolucaveci nstoely p resasn ent alor a oh f ert a i l f ert a comu ni auN sonrpertad e P per er enta a l ferta o s /h e s r - m estad oa ct u l O f d cu
u b o l o l o l S b o g r l t V o S T a A c o A o a u T t g A a A V r o R B O , . . E . 9 0 U E L K S D C C A 0 5 1 T p r s b , . r s t / t c n m n n o id r iu a d a e i d s c , v e m q e p ir o . d e a u e d i s e e p e r c t j s r o s d o u s e o m d , p d , u g a a o x x , x x
3 x , x x
u Oo s P o u t o S b o I . l V o T t n d o S b r l r d V c s u t o n A o l r T a d A t a o Lg i ) o t ca s 9 7 0 1 u b o l . d i l r S b o I Me o o S T a n M d V a u T t d n d o o V A N E C S D C M T Z , . . E . 6 8 A A 0 7 1 u b o l . j V l S b o I B a V o S T a n B o a o u T t d n d o a r
( i D. v
C r c , m , o c , t in o a ih le o a o f o l s e o r j , y c , z s p u u o e o b e a b b h n i a l m i p e c r g a s r a s d a t e d o m d , n p a
cuan i f i ar t c e queri mi n o s r e t Formato para cuan i f i ar t c

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T q le r o u Di r ct oresda o Gerent es Gen eral es. m 2 D i e ctores o Gerentes A a I- v tn ir o m c n n e a l 2 t- m a m a ir mb E o bas s c .l m te e i i r Ge r ntesqra eudecer ruA sm a rte elai )st e nt es s( Abas o
x / 8 % 7 2 2 / - % 7 1 4 1 x
3 x , x x
x , x x
A R I E I O . 1 2 6 C E M X , A R C S 0 O K A E . E . 1 3 1 Y R I S D R L R 8 0 1 1 5 9 0 1 1 5 6 0 1 6 6 1 0 X 1 4 3 0 A I I O . . C 1 9 5 S N S S M S E A D 5 0 a n d a n a % C i d C i a % t 1 / % - 4 7 1 1 7 7 6 0 o k % 0 1 1 2 6 1 0 X 1 4 0 7 0 1 8 6 2 0 7 4 3 6 . 7 8 7 8 . 1 X 1 5 1 2 0 1 7 7 9 0 a n 0 % C i a t d a 2 0 n % a i 6 C t d % 2 / 5 8 2 1 6 4 2 0 x 1 o k 1 5 4 0 F O S Y A A S 1 6 8 I T L R M L L 0 1 x 1 6 9 0 x 2 E 2 . 5 % . 1 0 6 A N ', S . 0 V C S A D E L C 9 1 1 7 0 A T Z , . . . 1 7 8 M N E C S E C A A D 6 0 x a n a % C i d a n d C i a % t 4 / % - 7 7 5
/ 4 % 7 1 1
X / - % 7 2 8 2
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/ 4 % 7 1 1 X
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X / - 5 2 8 2
1 / 3 8 1
/ - 3 8 1 1
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x
X C E 1 O I I E M I O 1 0 3 M B T D R O 2 T 1 , 6 % . 1 0 9 F I V S . 7 C R U A L A E D 1 V L N D A E S D 0 1 A O A , . . C 1 3 4
Ni l e Ap g Ge n a l ed v eo er
4 %d a n d % C t a % 7 i a a n C
x / 3 % 3 1
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x , x x
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s ta s n e in r a iV i r ie g A e T P C E Y
1 7 9 0 1 1 3 0 E G I C E S R O R A 1 1 2 8 0 1 8 1 9 0 1 5 0 0 R E O K . . C . 5 0 U B L , S E C A D 1 9 0 a n a % C i d a n d C i a % t
E jc tiu o s m e a e s e v C o ic l x r
h s /h e s r - m
x x
E jc tiu o s m e a e s e v C o ic l r E u o S IA C q p S i
x
7 % 6
1 2 2 8 0 1 7 8 0 1 8 2 7 0 1 7 2 9 0 A J I L O , . 1 0 5 C A M U S S A S 8 T E E . E . . 1 0 1 O L S A D C V N 8
A m in ts d r e e tn s d r a o d V a x
x
x
M ensaj es ysrh h /m se en ci cl ve audi a a s h /m s r - e h
Scri pt d e comuni caci n de s h /m s r - e h

x / 0 % 6 3 5
x x / 0 % 6 3 5
/ - % 6 1 7 1
1 / % - 7 6 1
/ 7 % 6 1 1
7 % 4
a n d a n a % C i d C i a % t
3 / % - 0 6 5
u b o l j l V l S b o o a o V o S T a H u T t o H t a o A a r o A T L E . . E . O N S D C V A 8 1 0 0 1
u b o l j j o l r S b o o a a o a S T a H u T t o H B V o B V o a T o l T o a t F t e d o n s i F c o s c v r a r d e n e n o o n
Eva u ar ca da e e men to de aO erta. a d e Val or co n l a l l l Ofe r t f o pe raci n actu al y d eterm n ar su g rad o de ap ego i
15
de esf uerzo para comp art r i

/ t H s / t r t H / v / a r is H v / r d r o H / c H o c r r r u g H s
H / d H e d r f . r e p / r p H n / i
d ca de il en tecac i V al r Ubi car e l gra do d e ap eg oPaqeueteda ccomun i no snda c omo o

e a mc n s R lc a o e i Cd d ila a s h /m s r - e h
/ lc m / t r e H r is H v
re su t ad o e l gra do d e ma du rez d e a s ofe r a s l l t
P LAN D E RO LL OU T
A cti i ades vd
1 I dent i i caci n de Vi i n eI m ul or es Est at gi cos f s p s r D ef ni ci n de Pr opuest ade Val or i 1. 0R equer m ent de nf or acin i i o i m 1. 1An ls i s de I f or m nReci bida i n aci 1. 2Se gm acin deCCleent s Segm ent il nt e 1. 3M edir sat s f accin y expect at vas de Cli ent es i i 1. 4I dent f car r equer m ent s deval or por Se gm o ii i i o ent 1. 5D s ear y vali dar Pr opuest deV alor por eg m o i a s ent 1. 6D esar oll ode M delo deEvol ucin deC il ent s r o e 1. 7D ef nic nde Plan de Roll O ut deI m em t cin i i pl en a A l neaci nde Cad enade Est r at gi a i e 2. 1An ls i s de I f or m ne I di cador s i n aci n e 2. 2C asif c ar pr duct os l i o 2. 3D s ear est at egias de abast , pr oduccin y di st buci n i r o ri 2. 4D ef nir pol c a dei nvent r os i ti a i 2. 5D ef nir m odelo dead m i st acin de nvent ar os i n r i i i Q H enp ct i casde adm i i st aci n deal m cn r n r a 2 3 4 5
S eman as
6 7 8 9 10 11 12 13
E je cu ci n
Di e ns o na r re cu s os c ome rci al es y o pe rati osapnara despl ie gue de anti fi a r Vicapas ydreunies a ctua e s y co mpa rarl as m i r Cu c v Pl de t ac i ado one l l con o srequsieri mi en t s desdaes ofertas deetr al or l a R vo ali mentaci n y a tend er l os c i ent sPlacntual esesoeg ndeaas*ofertas dO ertasor Val or l e capacide desarrol lo vl s e va l de dad s perati aj ustes i e rnos y con el nt f presen taci n d e l O e t a a f r
11
de Va l r o O e t a de V al r acorda da y f r o f i mada p or cl i nte r e
cl i nte e
Definir segmentacin y clasificacin final
Metodo lo ga de seg men tacin con Cartn Su lt an a
Metodolo ga de seg mentacin con Cartn Sultana
Conceptos de oferta de servi cio
En tender cri terios de segmentaci n preli minar
Determinar cri terios de segmentaci n fi nal
Com parar m ezcla de mercado s: Real vs. desead o
Defini r seg mentaci n fi nal
Segmentacin de mercado
Metodo lo ga de seg men tacin con Cartn Su lt an a
C on ceptos de oferta de Entender cri terios de segmentacin Determi nar criteri os de segm entaci n Com parar mezcla de mercados: Definir segmen tacin
Con ceptos de oferta de servi cio
Entender cri terios de segmentacin prelim inar
Determi nar criteri os de segm entaci n final
Definir segmen tacin fi n al
Segmentacin Actual Conclusiones de la Segmentacin

m m m
Definicin
Ven a po Segmen o Ton Ventas por Segmento (Tons)
Segmen os pa a O e a de Va o
Ob e vo de o Ta e e
m m
m m m
m
m m
m m M m m M
Pa e o de C en es C as cac n de C en es
80% de Con bu n
Vo umen v Ren ab dad og
Conc us ones de C as cac n
m G G O
% % % % % %
m m m m
m m m m
% m m m

Conclusiones de la Segmentacin
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22
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. v s d e lc a v e C a o p O f E s O f lc i. s ia t v d r p c e o z u r a f e d t s e n t R u e c C a e N ( G iq u r m e a n t f c is d a e p c ) a p s a s V e p c d lo a p r V e lio s t d V e a a t r O e f im d io n a d e t s s id e c c r o m e u a . o m p c n u ir s y e a t l. o r d V e a p o r s in u d e t f a s a d c i a lo r c in e t d o a r c . e a y iN v e r O e f E v o l u t a c V lo V m o r a lF n M e ia ls e p r it r la n o s d e ic p S t la O e f o m d c e a t r u n ic V a lo r p a q u e n . ia c n d . d e t y a s d e a r O f ir o P d o e o m S p c a t e A le d m in s e ie t v n a c d a e a ln . o r d e p o r c o a lr n e t c f s u . ie n t v ls e u c . r a d o t V a l. o r e s le a O d O e f a u i i n d u a t lc a d o t a t r e f a d t e r in c d e lc a v e . s C a p o e O e f E s O e f lc i ia t v r c d a d t e r o z V u is p a d t e r s n V s o p c a r d e V a lp o r c u is y e n t V a lo r . d V e a p o r io n s e t ic a r m e u o m . p a r n id le o n c l ls y e a p ir it r la s d e O f s P d S c a t y le a O . v s a t r e f d e ic p S t la O e f o m d c e a t r u n ic V a lo r ia c n d . d e t e A le n I f e V ir a o z e f o m p R t a r j d m in s e il P a t v n c d a e a l. o r ic n a s p d o t r o a lir d e t c s u ls d e r c in n t ir a lm e o f c p l. ig e u t a ic n . y e t o s e o n le a q P r t E s o m c d e g u t ia u n ia c o m c e d ic n . u n ia c ic n . M d M l a n c e lO a n c e r O f im o s d a t r e f im o s d a t e E v o e d V a l d ie r V a l. o liu c n . o r e o s d e ia c r t o s d e n v ir d e ls a e p lO f ic o . s g o y a d t r e e ia c r t o s d e s d r a e o r p ls ie lie n t a t ir n lm e c n v ir d e ls a e p lO f g u e . ic n . y e t o s o n le a q u P e t r E s o m u c d e g t ia n ia c o m u c e n . n ia c n . M d e M la a n c ie s lO a n c ie s t r O f m o d a t r e f m o d a V e E v o e lV a d ie r a l. o iu c n . o r e o s d e ic o . s g o y a d t r e
i m D
a n r o o d e n ia c
l P a n I f e
V ia c r z a s t r e f i d e t p r R a j lc a V lR d e a d t e iu c n a ld . r o s a t . r j y e
C e
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d e ic p S d t c e o m u n ia c n . o r d e t d e e A d m in ia c r t s n d e lo s
s n i o o d e n a c
a n r p a q u e n .
e a s d r a e o r
U na v ez e sta bl ec i do e l ni ve l d e ap eg o y el g ra do de m ad ure z, se e va l a l a s ati sfac ci n d e l os c l i nte s me di an te e nc ue stas de v al o r, c on l cu al se d ete rmi na n l as ac ci on es y de fi i ci o ne s e o n p ara aj us tar l a ofe rta d e va l r o
u R e n a g n io s e d a o v is n c ia s t lc e n lc . ie n t
lP a c
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To ma nd o e n cu en ta e l o bj eti vo a l og rar c on l o ferta se s el ec ci o na n l os m en sa j es q ue ap oy en l a a O fe rta en su c om un i ca ci n y se i en ti fi a l a au d i nc i cl av e rec ep ti va y c o n po d er de de ci si n. d c e a Pa ra p l n ear e l d es pl i eg ue de l s ofe rtas e s n ec es ari o p ri ori za r en fu n ci n de d o s el e men to s, a a l as cap a ci da de s d i p on i bl es y el gra do de mad u rez d e l a o ferta p or c ad a cl i en te s
s a d c i
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F c h e a P i o d E l i r d e v a c n e u a E j i o o c i u t C mr l c v e e a C o p n e c o t
X X X X X u t la d o la r " I u t A t la r " d s i M i V o E n d a l o V o D n r e " s r i l " G t D r e i G e iD r t A R I E X O . 1 2 6 C E M I , A R C S 0 Y K A E . E . 1 3 1 O R I S D R L R 8 0 1 1 5 9 0 1 1 5 6 0 1 6 6 1 0 X 1 4 3 0 S I I O S . C 1 9 5 A S S N M . E A D 5 0 a n d C i a % t 1 / % - 4 7 1 1 7 7 6 0 o k % 0 1 1 2 6 1 0 X 1 4 0 7 0 1 8 6 2 0 7 4 3 6 . 7 8 7 8 . 1 X 1 5 1 2 0 1 7 7 9 0 a i 0 % C t 6 d a 2 / 5 8 2 2 0 n % 1 6 4 2 0 x 1 o k 1 5 4 0 F O S Y A A S 1 6 8 I T L R M L L 0 1 x 1 6 9 0 x 2 E 2 S 5 % . 1 0 6 A N 'S . . 0 V C , A D E L C 9 1 1 7 0 A T E , S . . 1 7 8 M N Z C . E C A A D 6 0 x a n d C i a % t 4 / % - 7 7 5 X X X X
S ec ci n d men saj es : el e E ue z op or a t A l d E mej d r ale l osg cl ent es. r sf r e nder v la u i oe lN iv od A p o a i O re a d V la i a cen si e na r la l f tse re m n e o o
j E e
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L e o o t n m mi
O er t a de ser vi ci q ue gen er eu nT mayor _ s_ de_ S ul tan a, se f ca pa ci d ad es actuFeO al e_n _sio n rV lu me o i d p o t _ _ r a e f o n C l n _ _ _ _ # i e e t Dime __ __ __ _ a eS vr ic io sE s n d ra h _ _ c a e val or ag r egad o al os cl en t iro s. a lu ic _ _ _ _ _ _ _ _ i e ddEan P e o e v t
E u o o e i _ j t i C mc l e c v r a
_ _ _ _ _ _ _
Pout o r d c
De i ic i n fn
L o n o e mi t m
a r n m n z , C t o u e ( s V l p a O s d t s t o r c o r P o u G t e T la t o r iD m a ja y g a " '" E b e l o t c D L s i
V l me ou n
i d o d o s o e p u t D e r c s
0 6 1 2
R u - q - a r P b r m g T r e C t e o u n o ilo u r T ia

p c i a a C t n o a i 5 d o l o 9 1 i C c n 0 P c e 1
Pr o d u c t o

o ja o ja o r I s t B ja M r o la r " r " H B jH A A " " u a ls t la d i" V o E " a o la B r d I u o u o lF A " o D V t n A r d I V e a " V la g c a " in o r d lt a o t o a i" n s V l l V " " C t o

k o 0 % 1 0 k o 0 % 1 0
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F a G v u r e a a r
o ja t a r " A r a A I u t B ja a r " I H A o V o A l l lo l n d s la o V o F g c t o r " o la i" V C l

X G t e r iD
cu rso s n ec es ari os pa ra c ump l i r c on M a p d e G d o d M d u sd deO fe ta s l r y al cu an ti i c ar l as l a or a e a ze e s rva o a s ferta r la f r ci Pe o p o dr Pla rmi nA udi os ci a C l yve: Co mu n ica rd e de sa rrol l o d eMa n n e d e e e a ar l en g a psa cre ar un pl a n t n r te r cP ra presedeasr l a oferta si mpre se deb e ap ac i a nt a d e bu scar a a pe rsona d e ms al t ran go co n l o Priori po der de tomali de de ci sioa nesa ic rela cioa nade aA c u aicleacv siR q u e ir min o M ecan ismo de Ev olu cin zaci n de desp egue t Paq d C dec id d s t s ne . e t uete p comun Cu n i i f c n e a a de of con spl or cl i aque . ert e empe nte a Estrategi a de aC ap dic da # eR uc osr s To lta de C pa did dael a Of ertace urde Va lor Rc u o s e r s c a R o s In D i a i Sopo E deslpauedert se r (seg n elcomun o dedinda se ( em v/sid udiorp lam ) A tc au sel cA tu lea s R qeM idrecanife erisncmoeN ecdeior sredi seo d e te t rs o of en a a tama icac nU u s e a a s d m2 comparti ni aci n) a o orga con el cloC uri gente r z l a O erta de Val or f
Gn c i e a r n D i . f % D i e o u s e o p r o s d d t c
X
D a o l o o d s r o v P . e N . r p i C o c i d i a c n C a t l a P d n e o
/ 4 % 7 1 1
X / - % 7 2 8 2
2 / % - 8 7 2
/ 4 % 7 1 1 X
R i g a e n i d n e r e e
e n n A n i e P d s o t i A c e c R e io o P t n l s m c a r p o i d a i l e i c e mr R s n a e t
S d o u t r i . r m o p f m - c m a I r a e a o n R l H s e is n r r o d p ic C B D o e s r b P m 2 i4 e - 4 8 r o e g 6 R n 3 C n t , g c , o o o is a n a c n n r i
4 2
8 4
C B D 6 9
/ - 5 8 2 2 x
X / - 5 2 8 2
1 / 3 8 1
/ - 3 8 1 1
p b u j, e y b e s ilo b a n o m , a a r o o c o ic z C c h a , le p , n li f m i s o t o h c t e d s m d , e r p a o r a s d n g a a a a
e o Fx l
m2
x x
, x x
Co n tru c ci n s

S Oo s P o u t o u b r l r d V c s t o I . l l o T a n A o a r t d t
S b o l . l V o u T a I A o l r t n d t a e i 6 5 o s t n n l m A 0 1 a c 1 c R e e i t n n A c 1 6 0
C B D
T n o / t ic , m . a p t s u n d n r s r ir b a d e s d o , . m q e e r ic v e e a u d e p e d s p p u t , o m d , e d c s g r a s d o o ju e s r a o
, x x
jo a ja a r " H B o V o B l
Lg i ) o t ca s
Pr o c e s o s
( i D. v
9 7 0 1 6 8 0 7 1
C r ic , m , o o , t n o a ih le c a o lf o e s o r ju , y o , z s p u b o e c m e a b a h n il b ip e a r g a s r a , d c t e d o m d s n p a
S b o l . d i l r u T a I Me o o t n d V a
A N E C S D C M T Z , . . E . A A

0 2 k o 6 % 0 x , x x 4 x , x x 2 2 0 % 5 x , x x 3 x , x x 2 1 7 % 6
D B C
Di r ctoresda o Gerentes Gen eral es. m 2 e Tr qo leu o A a I- v tn ir o m c n n e a l 2 t- m a m a ir E c .l m te e i i r Ge r ntesqra eudecer ruAbaselai )st e m b s( os sm a rte o
/ 8 % 7 2 2 / - % 7 1 4 1 x 3 x , x x O I I E M E O 1 0 3 M B T D R O X C I 1 2 T 1 , 6 % . 1 0 9 F I V S . 7 C R U A L A E D 1 A O A , . . C 1 3 4 V L N D A E S D 0 1 x
x , x x
4 %d a n a % C t 7 i
x / 3 % 3 1
/ - % 3 3 3 1
1 / % - 3 3
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S Sr i i o Ad i o a l u b e v c s V l c n s T o l . j a o a I B a t n d o r e S b o ( i . o g t i ) u T a Dv L l o s a t l o t l c g r l A V o A c a a r
9 0 0 5 1 T p r s t , m . r s t / b ic n n n o id r u a d a e i d p c , . e m q e s ir o v d e a u e d i e e s p e r c t je s r o , d o u , u o m d s p d s o g a a x x x R B O , . . E . U E L K S D C C A
s ta s n e in r a iV i r ie g Y e T P C E A
1 7 9 0 1 1 3 0 S G I C E E R O R A 1 1 2 8 0 1 8 1 9 0 1 5 0 0 R E O K S . C . 5 0 U B C , . E L A D 1 9 0
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x x
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x / 0 % 6 3 5
x x / 0 % 6 3 5
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1 / % - 7 6 1
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a n d C i a % t
3 / % - 0 6 5
S b o l j l V l u T a o a o a o t H t A r
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8 1 0 0 1
S b o l j j o l r u T a o a a V o t H B a T o l a t F t e d o n s i c o s c v r a r e e n
A cti i ades vd
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E je cu ci n
cl i nte e
Tres segmentos, ordenados por atractividad Industrial Hoja Agrcola Alta grfica se considera un servicio dentro del portafolio para ofrecer a la cartera actual de clientes Requiere de otra fuerza de venta especializada (dirigida a mercadotecnia)


Conclusiones de Clasificacin
Se perciben 4 clasificaciones de clientes: Alto margen, alto volumen Alto margen, bajo volumen Bajo margen, alto volumen Bajo marge, bajo volumen
Volumen vs Rentabilidad (log)
P om V m u mo m %M g n
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
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Pr o d u c t o


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T / o n
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X G t e r iD
X
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X / - % 7 2 8 2
2 / % - 8 7 2
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A N E C S D C M T Z , . . E . A A

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D B C
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E je cu ci n
cl i nte e
80% de Contribucin
1% Sum of Constribucin 2%
26% 40%
Segmento ClientesCont. % 1 1% AGRI 1 2% AG 10 26% HOJ 8 31% AS 12 40% IND 32

32 clientes representan el 80% c en es ep esen an e de a con buc n ma g na de os mos 6 meses
31%
Solo 32 clientes representan el 80% de la contribucin total. El sector agrcola y alta grfica no figura
G GR m HO ND


Segmentos para Oferta de Valor
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
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Pr o d u c t o


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A cti i ades vd
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E je cu ci n
cl i nte e
Clientes Mercado Industrial, 82 Clientes 2,534 ton / mes Hoja 32 Clientes 1,417 ton / mes Agrcola 12 Clientes 105 ton / mes TOTAL 126 Clientes 4,056 ton / mes
*Ton mes % de ma ge
Alto volumen, alto margen

*(> 200T >15% <=45%) >30T
Alto volumen, bajo margen

*(<200T >15% <=25%) >10T
Bajo volumen, alto margen

*(<200T >25% <=45%) >10T
Bajo volumen, bajo margen

*(<=30T >15% <=45%) <10T
3 Clientes 1,171 ton / mes 2 Clientes 547 ton / mes
11 Clientes 538 ton / mes 8 Clientes 485 ton / mes 2 Clientes 64 ton / mes
10 Clientes 475 ton / mes 4 Clientes 147 ton / mes
58 Clientes 350 ton / mes 18 Clientes 239 ton / mes 10 Clientes 41 ton / mes
5 Clientes 1,718 ton / mes
21 Clientes 1,087 ton / mes
14 Clientes 622 ton / mes
86 Clientes 630 ton / mes

Matriz de Segmentacin
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
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A N E C S D C M T Z , . . E . A A

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D B C
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A cti i ades vd
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E je cu ci n
cl i nte e
Metodologa de matriz de segmentacin

Validar nuevo formato de matriz Validar cortes de nueva matriz Compartir distribucin del # clientes y volumen de ventas en matriz Validar # de regiones (Ofertas de Valor) Validar nombres de cada cliente por regin
Fo ma o de nueva ma z
B C
D s buc n ac ua de c en es
B V
Reg ones de a ma z
R m O R
Co es de Nueva Ma z D s buc n u u a de c en es
E A E D
I I I II I I V V VI
A B C D E F A I BI I I IC I C I V DD E VF V EI
O R
Reg ones de a ma z
C R

Regiones de la matriz

Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
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Pr o d u c t o


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Co n tru c ci n s

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A N E C S D C M T Z , . . E . A A 9 7 0 1 C r ic , m , o o , t n o a ih le c a o lf o e s o r ju , y o , z s p u b o e c m e a b a h n il b ip e a r g a s r a , d c t e d o m d s n p a x , x x 4 x , x x 2
C B D
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Pr o c e s o s
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1 / % - 7 6 1
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S b o l o l o l u T a g r l t V o t A c a A a r S b o l j l V l u T a o a o a o t H t A r
T p r s t , m . r s t / b ic n n n o id r u a d a e i d p c , . e m q e s ir o v d e a u e d i e e s p e r c t je s r o , d o u , u o m d s p d s o g a a
x , x x
x , x x
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E je cu ci n
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A cti i ades vd
S eman as
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15 11
cl i nte e
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+
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Caractersticas x Regin
+ Grado de Valor -
Grado de Valor Grado de Sofisticacin
NDUSTR AL
NDUSTR AL
A BI I I C I IC I I V DD E VF V EI
HOJA
HOJA
-Busca Calidad -Certidumbre de Entrega -Susceptible a Precio -Requiere Crdito -Atencin Constante -Posibles socios de negocio -Posibilidad de abrir y cerrar oferta
-Producto Commodity -Mercado Spot -Demanda Precio -Demanda Crdito -Llenar capacidad disponible -Posibilidad de abrir y cerrar oferta
T po de Mercado AGR COLA
T po de Mercado AGR COLA
Me ado de mp e aba o Ce dumb e de En ega A o Vo umen Po en a Demanda E a ona A en n Con an e Buen P e o Po o SKU po en e En p o e o de ono e Hab dade de en ada eque da Po b dad de ab e a oe a
U ua o de e o ag egado T n eg a n de A o nme o de SKU S P e o bueno po e o Mu ho ped do on po o o umen Bu queda de pe mane a
Me ado o g na ad ona O o ga o u o o ado Ped do a ab a P odu o ommod
P odu o ommod Ped do a ab a O o ga o u o o ado Con po en a po e Vo umen po deba de de n e e de CS Ma gen po deba o de n e e de CS


Determinacin de variables de la Oferta

Metodologa de determinacin de valor para la oferta
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22
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Pr o d u c t o


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X
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X / - % 7 2 8 2
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C B D 6 9
/ - 5 8 2 2 x
X / - 5 2 8 2
1 / 3 8 1
/ - 3 8 1 1
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Co n tru c ci n s

C B D
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Lg i ) o t ca s
Pr o c e s o s
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A N E C S D C M T Z , . . E . A A

0 2 k o 6 % 0 x , x x 4 x , x x 2 2 0 % 5 x , x x 3 x , x x 2 1 7 % 6
D B C
x , x x
4 %d a n a % C t 7 i
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/ - % 3 3 3 1
1 / % - 3 3
h s /h e s r - m
x x
x
a n d C i a % t

x / 0 % 6 3 5
x x / 0 % 6 3 5
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/ 7 % 6 1 1
7 % 4
a n d C i a % t
3 / % - 0 6 5
8 1 0 0 1
A cti i ades vd
S eman as
6 7 8 9 10 11 12 13
15 11
E je cu ci n
cl i nte e
Aplicacin de encuestas de satisfaccin y expectativas
Agrupacin de hallazgos por sector
Lista de posibles variables a utilizar y priorizacin
Seleccin de variables con mayor relevancia
Dimensionamiento de las variables por sector
Metodologa de determinacin de variables a utilizar en Oferta
Aplicacin de encuestas de satisfacci n y expectati vas
Agrupaci n de hall az gos por sector
Lista de posibl es variables a utili zar y priori zacin
Seleccin de variables con mayor relevanci a
Di mensionamiento de las vari ables por sector
Aplicacin de encuestas
Metodologa de determinacin de variables a utilizar en Oferta
Ag upac n de Ha azgos
D C m
Ag upac n de va ab es a u
za
A B C D E F
Se ecc n de va ab es Ag upac n de Ha azgos

C
D mens onam en o de va ab es
Ag upac n de Ha azgos
C D



HOJA AGRCOLA INDUSTRIAL Alto Valor Bajo Valor Alto Valor Medio Valor Bajo Valor D E A B C F
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22
Mantener Comuni car Mensa jes y A udie ncia C lave U na v ez e sta bl ec i do e l ni ve l d e ap eg o y el g ra do de m ad ure z, se e va l a l a s ati sfac ci n d e l os Planear Pr n l as ac ci on es y de n desp s e c l i nte s me di an te e nc ue stas de v al o r, c on l cu al se d ete rmi na iorizacin de lfi i ci o neli gue de Ofer tas e o p ara aj us tar l a ofe rta d e va l r o Dimensionar
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A N E C S D C M T Z , . . E . A A

0 2 k o 6 % 0 x , x x 4 x , x x 2 2 0 % 5 x , x x 3 x , x x 2 1 7 % 6
D B C
x / 8 % 7 2 2 / - % 7 1 4 1 x 3 x , x x O I I E M E O 1 0 3 M B T D R O X C I 1 2 T 1 , 6 % . 1 0 9 F I V S . 7 C R U A L A E D 1 A O A , . . C 1 3 4 V L N D A E S D 0 1 x
x , x x
A R I E X O . 1 2 6 C E M I , A R C S 0 Y K A E . E . 1 3 1 O R I S D R L R 8 0 1 1 5 9 0 1 1 5 6 0 1 6 6 1 0 X 1 4 3 0 S I I O S . C 1 9 5 A S S N M . E A D 5 0 a n d C i a % t 1 / % - 4 7 1 1 7 7 6 0 o k % 0 1 1 2 6 1 0 X 1 4 0 7 0 1 8 6 2 0 7 4 3 6 . 7 8 7 8 . 1 X 1 5 1 2 0 1 7 7 9 0 a i 0 % C t 6 d a 2 / 5 8 2 2 0 n % 1 6 4 2 0 x 1 o k 1 5 4 0 F O S Y A A S 1 6 8 I T L R M L L 0 1 x 1 6 9 0 x 2 E 2 S 5 % . 1 0 6 A N 'S . . 0 V C , A D E L C 9 1 1 7 0 A T E , S . . 1 7 8 M N Z C . E C A A D 6 0 x a n d C i a % t 4 / % - 7 7 5
/ 4 % 7 1 1
X / - % 7 2 8 2
2 / % - 8 7 2
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1 / 3 8 1
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3 / % - 0 6 5
8 1 0 0 1
A cti i ades vd
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6 7 8 9 10 11 12 13
15 11
E je cu ci n
cl i nte e
Caractersticas del servicio IDEAL
CARACTER ST CAD CARACTERISTICAD DEL SERVISERV CIO IDEAL DESEADO
Lote mnimo de compra (m2/piezas) Lnea de crdito (das) Frecuencia de al mes (veces) Tiempo en atender y solucionar reclamaciones % de reclamaciones solucionadas satisfactoriamente (%) Tiempo promedio de entrega de pedidos (das) Porcentaje de pedidos entregados en o antes de la fecha acordada (%) Porcentaje de pedidos entregados de acuerdo a la cantidad solicitada (%) T empo Tiempo de desarrollo de nuevos productos de a o o nue o p odu o da
800 70 2-4 6 100 3 100 100 n op n on
500 45 1 1 100 4 100 100 6
3000 15 4 3 90 8 100 100 8
500-1000 45-60 2-4 2 100 5-7 100 100 10
300 60 1 3 100 7 95 100 7
Segn necesidad 90 4 2 100 Fecha programada 100 100 3
Dimensionamiento de variables
MPORTANC A
BAJA ALTA MED A
T po de emba a e V s as come c a es
ALTA
P ec o Se v c os ad c ona es Se v c os de va o ag egado Co zac n Respues a a cues onam en os Cana de comun cac n
CONTROL NGERENC A
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C d o So uc n de excepc ones To e anc a en can dad a en ega
F Ra e O os p oduc os Mues as y Boce os Lo e m n mo Lead me epe vo p od nuevo
Ca ac e s cas de p oduc o
BAJA



E cu ci je n
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
PLAN DE ROLL OUT
Actividades
22
Pl n a a e r
Co n r mu ica
com uni aci n. c
Ma te e r n n
Co stru cci n n


( aps) G
Val or .

com uni aci n. c
C mu ica o n r
Ma te e r n n
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com uni aci n. c

C n tru i o s cc n
V al r . o
E cu i je c n
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Ma te e r n n
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C n tru i o s cc n

Co stru cc i n n
De fi ici n n
E cu i je c n
capaci ades d


Cliente_ _______ _______ ______ _______ _

Con e p c to

Indicado de apego y efectividad a la Oferta de Valor res
Eval uacin del Nivel de Ap ego a la Oferta de Valor
#Cliente____ _______ Fecha ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___
Pro ducto
Al________________________ dimensionarTipolos ___recursos necesarios para Esfuerzo por atender mejor a los clientes. ____________ Cliente_____ de O ferta ____ ___ Preci o
Contacto__________ capacidades Periodo EComercial ______________________ Servici os E stndar __________ _________ actuales _________ v aluacin Oferta de servicio que genere un demayor ______de Sultana, se Ejecutivo Dimensionar ___ ____ OFERTA ESTADO ACTUAL Nive de Apego l valor agregado aConcepto clientes. los Valor Valor
Definicin
X X X X X 1/4 25 % Atencin y entendimiento a sus Co ntr.Margin a pro io l med 27 % 22 % 81 P recio Dim ones RTAS Capacidades de las 5oOFE100%% requerimientosensi onamiento de Impl icaci50 comerciales t ne as mn s p mes P ducto 10 o lad ima or ro k V olu men
Operacion en mes p medio es ro S ervi cio s Estnd ar

O ferta Gene raci n
operativas para cumplir oduct Cartn Volumen O tro s Criterios claros(pzas, VoumentiProductosEjCom. Gte Dires EjCom. ntario Dir Visitas Nvos. C otizaciones Nvos. Prlaos Fre de Vis as cu encia de operacin Clie ntes Embarqu Inve Gte Pros taci m2, to pec n n) (Ton,P zas) Oferta de Valor
Constru ccin
No mbre N m. CAR RIER MEX I O,S.A . 10 C 026 YOR K AIRE S .D E R.L. 10 831 Di r A C S INTE RNAC ION AL 10 915 3 1 0 4/ 6 6 % 7 INFLATION SYSTEMS IN 10 615 36 12 5 % 0 CO ME RCIAL IND USTR I L 166 A 10 Std Fu ra d e Std e EFFEM ME XICO IN C Y C 10 443 8 7 2 7 % 0 SAN I I I O S.A. DE C 10 SSM 595 3 1 6 % 7 Cantida - % d Ho ra ri d o ci n o e fi a ok 10 % 0 ALCO A WHE EL PRO DUC 10 TS 677 Fo rma d a n n e te c i Se rv. Cl t s e PC-To p p Se . C t e s rv l PC-T p p o Informe s i . pe t dido RO SA MARIA VILLARR EA10 126 Hrs. Ofi ci n a X Hrs . O fi n a ci X ok 10 % 0 PRO FESSIO NAL PA CKAG10 I 740 100 % Fi l ra te l 9 % 0 10 9 % 0 Entre ga de pe Proceso l dido s RO BERTO MORA LES ANC I286 10 Surtido d s fe ch a p e d d a i o 5 6 1 8 % 0 PRO DU CTO S ME XICAN OS, 3 7.764 G en eraci n Capta ra e Surtid o A t nci n e R e e nie d ing cin E 8 8 Fre cu e ci a d e v s t a s SISAC n i i 4 /a o 2 / o HO ME CAR 2 DE MEXICO ,S.17 a 50% e m p que y logs a os P rom. por a tic Pedid Info rma- R eclama EMPAQ UES Y E NVAS ES 1 0 I 251 ii Ate nc R e la os Semana re sp u e t ci rso a ci nes V s tas 4 in c m Hrs s a cu n c cio n 6 2 6 % 7 Ate nc in LABOR ATO RIOS JALO MA10 , 977 4 me / 1 mes/ 1semestal s r 4 1 1 3 1 0 4/6 6 7% Re ic i de m a ria l pos n te RSCc s RSCcc DCB R SCcs RSCc c D CB u- rs entr ga C art y Pol o s o Ton / Tari spe- D iseFuera G rava Regu Troque- Hrs de rep os c i n Prom Rein so i bre geDise de pr o o ducto R eg h Troque mtra n bo i bur Tarim Total 24 s es cet 36 - Pr o Cantida - % d 1 2 5 0% N ombre Nm. To tal Num. Tons m2 Stdr. S uI c o ajesnform e Tot l a n 2 4 3 6 48 24 48 96 20 6 % 0 lar a da l sill o g uja a s (ton ) Emb ar mas cci n os Stdr. dos lar lad a Pedido s Me s niera PRO DU CTO S QUIMICO S10 264 Tie mp de respu a o est Std Fuer de Std a Std Fuer de Std a C o cinproduct tiza o Co n t a to c o si g a ci , r , n n n CAR RIER ME XICO ,S.A. 1002 6 x xx, xx x AGR OFO RMULAD10 0%A DELT OR 10 054 xx x, xxx sig hras h l / d h bi as bil 6 5 2 7 0% 8 7 Serv. Val or Agregado 1 1 ok e p ci fi ca ci o e s e p ci a e s s e n s e l YO RK AIR E S. DE RDesarroll Nvo.Pr od .L 1083 . FIL OS Y MALLAS TR 11 068 o1 . Das lib era grab s,su ado ajes 2 3 1 6 7% Cap taci n PISO S CO L NIALES D E 10 O 069 H o o de ofic in rari a A C S IN TERN ACIOColoca 5 NAL 1091 Pedid H o o de ofic in rari a Ca rt n ci l o fo a , h i e o s e o o , m l c , cin o o k 10 0% Otros P roductos (Div. po l b urb uj a , h o ne y co m b, p e za s CAN EL'S ,S .A. DE C.V 10 906 i i F orma de ate n nci Se Cltes rv. PC-Top p Se Cltes rv. PC-Top p x xx, xx x xx x, xxx 4 2 2 50% Informe sit.pedid o d ca rt p g a a o a rma d s, e n e d s a BOTA NAS C HE C HE C HE, 0 1 017 Log sti ca) o k 10 0% Hrs.O fic n a i X Hrs.O fic n a i X stre tch fi m , t ri ma s l a MA NTEZAC , S.A. DE C . 10 678 Fill ra te 100 % 90 % 1 0 9 0% Surtid o Entrega delpedid o Cantida - % d da fe a pe o s ch did 5 6 1 8 0% Tra n p rte s t i b u n a d . s o /d i r c i , m n MO RIBITO DE MEXICO 11 003 Reinge Servicio s Ad icion ales d es pe rd c o , se v. de em pa q ue Sub Total I d. Alto Valor niera de n i i Frecue a d visita SISAC nci e s 4 /a o 2 /a o 2 50 % FRUTIVA L 1 .D 6 7C. , S.A E % 11 009 x xx, xx x 3 xx x, xxx 2 empa y lo que gstic a d p d cto s, j u g s a rma d o , e ro u e o s INFLATION SYSTE MS I 1061 N 5 (Di v. Lo gstica) AVO LA ND, S.A. D E C 11 034 Atenc Rec os in lam Hrs e sp r uesta cu acci rso n 4 6 i n e ta o s, VMI v n ri 2 6 7% Ate L IN CO MERC ncinDUS TRIAL I A 1016 6 Cantida - % d R e c inde m posi aterial RS CcsRSC cc DCB RS CcsRSC cc DCB H rs de rep c n osi i EFFEM MEXICO INC Y C 1044 3 WEYE RHA EUSE R DE MEX0 1 779 In confo m r e 74% 24 36 48 24 48 96 2 0 6 0% Nivel de Apego General ESPE CIALIDAD ES MON TER 10 013 SAN ISISIMO S.A. DE C 1059 5 C o to, con g na n, ntra si ci SER GIO A RCE 10 812 1 xxx, xxx 1 o k 100 % xxx, xxx S erv. V alo r Agregad o e ecificacion especiale s sp es TEYPAC 10 981 CO RRU GA DOS Y TRO QUE 050 10 L Carto o , f am, hie lo seco ncill o , URE BLOC K, S.A. DE C . 10 950 Otros Alto Valor Sub Total I d.Prod uctos (Di v. p b u a , h y comb, p n oli rbuj one iezas 4 xxx, xxx 2 2 50 % xxx, xxx Cantida - % d d cartn pe as o a e gad rmad as, LABO RATO RIO S JA LOMA, 7 Lo gstica) 1097 CAJAS Y E MPA QU ES DE 1 0 L 822 stetch fil m,tarim as r Sub Total I d. MedioV al r n o HB C OR RUG ADO S, S.A. 10 778 MANTEZA C, S.A. DE C. 1067 8 JU ANA MAR IA GAR CIA M10 782 Tran orte/ istrib sp d ucin ad n. , m Sub Total I d.ciosValor ici onales n Servi B ajo Ad EMPAQ UES IN T RNA CION0 E 1 972 despe rdicio sev.de emp e , aqu 3 xxx, xxx 2 1 67 % xxx, xxx CAJAS MIL USO S, S.A. 10 805 de p cto jue armado rodu s, gos s, (Div. Log stica) Sub Total Agrcola A lto Valor TON L E S.A. DE C .V. E 10 801 inven o s,VMI tari Cantida - % d UR EBLOC K, S.A. D E C. 1095 0 Ni vel d e Apego General 74% Gr an Total (Cantidad - % ) Sub Total Hoja Alto Valor Hoja Alto Valor " A" Agrcola Alto Industrial" Bajo Valor "F" Industrial Medio V alor "E" Industrial Alto Valor "D " Valor "C
Vo lum en
Dif.
Ge n ra c e in
P roducto
1/ 4 5 25% 27 % 10 2 % 2 50 81% 1 0 0 %
Gradode Apego
Medio 4 1-60% X
O ferta
Clie nte s
Muy Bajo 0-20 %
B aj o
A lto
P le no
ok
21-40%
61-8 0% X
81-100 %
24
1,0 00
o k
10 0%
ta rima fle je
s.fil m esq.
Ca c pta in
P ro d u c t o

6 5
Std
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1 - 14% /7 X
1/7 - 14%
X 2/7 - 2 8%
2 - 28% /7
1/7 - 14% X
2/8 -25 x x x
2/8 - 25 x
X 2/ - 25 8
1/8 - 13
1/8 - 13
Flexo
m2 m2
x
x x 4 - 57% /7 2/7 - 28% 1/7 - 1 4% x
x
Troquela do
x 1/3 - 33%
1/3 - 3 3%

x
hrs-h/ mes
x hrs-h/mes 1 - 17% /6
requerimientos
Visitas reingeniera
P ro c e s o s


x
3 - 50% /6 10 - 27 /37 % x 3/6 - 50% 12/3 - 32% 7 7/37 - 1 9% 5 - 14 /37 % 3/37 - 8%
x 3/6 - 50% 1/6 - 1 7% 1/6 - 17%
15
Ejecucin
Semanas
6 7 8 9 10 11 12 13
Agendar reuniones o
11



Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22 15
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g u e . a q P u e t r E s m o u c e d g t i a i n a c m o u c e n . i n a c n . M d e M l a a n i c e s l O a n i c e s t r O f m o d a t r e f m o d a e V e l o E v V a d i e r a l . o i u n c . r o e o s d e
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U na v ez e sta bl ec i do e l ni ve l d e ap eg o y el g ra do de m ad ure z, se e va l a l a s ati sfac ci n d e l os c l i nte s me di an te e nc ue stas de v al o r, c on l cu al se d ete rmi na n l as ac ci on es y de fi i ci o ne s e o n p ara aj us tar l a ofe rta d e va l r o To ma nd o e n cu en ta e l o bj eti vo a l og rar c on l o ferta se s el ec ci o na n l os m en sa j es q ue ap oy en l a a O fe rta en su c om un i ca ci n y se i en ti fi a l a au d i nc i cl av e rec ep ti va y c o n po d er de de ci si n. d c e a P a ra p l ne ar el d esp l i g ue d e l as o ferta s es ne ce sa ri pri o ri ar en fun ci n d e do s e l me nto s, a e o z e l as c ap ac i da de s di s po n i l es y e l g rad o d e ma d ure z de l a o ferta p o r c ad a c l e nte b i
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T d e f t T o O e a i p O r
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C m P r omi o p or c umpl r a O f er t . o pr o u tc o s i l a d
L o m io L o o e n i t n m e mm t
jo a ja V r " H jo a t o r A A r a A I s a B jo o r F I s a e o V r " I H B o a o B l A o l " " g l t d u t a V l " " d u t M i a o E V a l c o o n r r l" l V o i a l " C a n r l d i l
De i ic i n fn
A t nci n ym q u en di i ent o a sus e E p e a ent m p i C o c i d i a c n C a t l a P d n e o X X X X P c i r eq uer i m en t i sn i Capao d I p l c i n s d l s O F R T a l s y r eo i om e s o n m ie n e m aic a o e e a E A S e D a t ci d Xdes comerci

X X X X X
V l me ou n
C r t er i os cl ar os de op er aci n i v ic io s s t n r Sr e E da
a r n m n z , C t o u e ( s V l p a O s d t s t o r c o r P o u
A d i en si o na r l o s rec urs o s ne ce sa ri s p ara c u mp l r co n M a p d e G d o d M d u sd ds O fe ta s l r y a l cu an ti fi ar l as l m o i l as rofer a ze e la e va o ar t c a a e r ca pa ci d ad es a ctu al es de S uP l io na , s e p od r d eterm i naur di encga C l avecre ar u n p l n d e d esa rro l o d e r ca t e A lo s i p s y : a a Pla e a n r Co mu n ica r Ma n n e te r caapa ci e sent ar a o f t a si empre se de be P a p r ad es l e r r d bus car a l a perso na de ms a t o a ngo co n l r pod er d e t m d e deci si one s rel aci onad a o a Priori zaci n de desp ue. i t if ic a n e p a comun icac ine . ecan is uete a a u con el empaq l egue C u a n Paqic d C dec id d e s A c tu a le s v s R q u e ir mie n to M el a O mo de Ev ol r ci n operati vas p arac umpl r l a i de of ert sp or cl i nte a e d f erta de Va l o
E a l c i d l i e l A p g o l Oe a d V l o v u a n e N v d e e a a f t r e a r
X X X
Ma p d e Gd o d Md u z d e l Oe a s a r a e a e r s f t a r
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Nl d p g e e Ao i v e i . f D % Gn c i i . D f % e a r n
G t D r e i
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D i e o u s e o p r o s d d t c
D a o l o o d s r o v P . e N . r
o ja o ja o r I u t la ja la o o a o r " " E m a je y c a 'D " H H o A " " d s u B o M ir V lt " r D a V la B r I id t V e d A B t g n A r n s I ls " lF o a " o V r id a t " c o V l l" o n u a l " C E o a l V b l L g t " o s i
E ev aci nc del n veR l de-e seP vru ci ola a en ci r . T l Gn a i e r n i u -T q u a rtn r T i T g e r o C o b ilo m r ia t o r / b i ra T o

G n c e a r i n
P o t i n P p a i n r p a c r o t s c c s c e e
e d o t o i d o u o e o p r t s i o e d u s s D p d c D s e r c
A R I M I O , C o i n o o C R E X C . C o i n r t E S . i p d u A i c p o c t t c z a z a 0 6 1 2 d o r t u c
s o l o . o e r o v P d D a N r .
Y R I a a n . s r 1 v r d D 8 0 1 O f er O K A p ic ot o lo o .P o odu ct sy se v ci os t aR C teE L e a 3 N .pr dE .S R D o s r o r i
Po d u c t r o
R el aci n de ne goci o de l ar go pl azo

u b o l . l V i n r e S b o I A o V i n i e S T a n A t l n g r d u T t d n d o a e g i d n e e a e e e a R R o r o 6 5 0 1 1 e i n t n n e i t n A A c c n i 6 l o s n i n l o s e n a m t R a m e c R c t 1 A 0 A c c e e p o 3 n a i l p 4 4 n a i l e o i d m r a e 0 i e m r a R s e R s d 1 c c e t e t
o 9 5 P d o c 1 e d l 0 i P ii l c i e o C a C 1 a n n o I o e i d i n f m. p d r t e o s
A cept ac n d e a O f r t i l e a
n t o a C r , o c s i n o a n g n c i
Rc u o s e r s Estrategi a de a a d d C p ic a # e u o s Rc s r O erta de Val or f Sopo t est osl p uedeanaser se gn ecomun icacdnU eda se ( em v/sid udiorp lam ) A tc au sel r E de a of ert ( l t mao i din In a e v . a l Ar e o r r r i cl d Esf uerzo para compaS t i r l ag g a d comparti conael o n) o rV o organ z ci C uri agente m2 O erta de Val or con O o s P o u o s D i .v f t r sr d t l c c ( o e o Fx l m2 Lgt i ) o sa r q o 2 cl entes i D r ec t T eleuc sotne Ge e nt es G neral es. t-am m a i oA r daI-n ovn ira o r e ma l 2 ir m
X
P d s o . r e i o P m o r p
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T s t s u n , n . a p r t b d r n e i i c a m o / r i d
S T a n A t l o u T t d u b o l . l V o S b o I A o V r n d o a Lg i ) 9 7 o t ca 0 s 1 u b o l . d i l r S b o I M e o o S T a n M d V a u T t d n d o o V A N E C S D C M T Z , . . E . 6 8 A A 0 7 1 u b o l . j V l S b o I B a V o S T a n B o a o u T t d n d o a r

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T P C E Y s ta s n e in r a iV i r ie g A e
Fo m ato de n i el siV ta sr n e in re a r v de ie g i estado actua l vs. O f ert do ztieca n se or a C o iVal
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u b o l o l o l S b o g r l t V o S T a A c o A o a u T t g A a A V r o R B O , . . E . 9 0 U E L K S D C C A 0 5 1 S T a H t a o u T t o A a r u b o l j l V l S b o o a o V o H o A T L E . . E . O N S D C V A 8 1 0 0 1 u b o l j j o l r S b o o a a o a S T a H B V o u T t o H B V o a
e d c s g s a s , d o t , e a m o r u o u o r d p j
A R I E I O . 1 2 6 C E M X , A R C S 0 O K A E . E . 1 3 1 Y R I S D R L R 8 0 1 1 5 9 0 1 1 5 6 0 1 6 6 1 0 X 1 4 3 0 A I I O . . C 1 9 5 S N S S M S E A D 5 0 a n a % C i d 1 / % 7 4 - 1 a n d C t a % i t 1 7 7 6 0 o k % 0 1 1 2 6 1 0 X 1 4 0 7 0 1 8 6 2 0 7 4 3 6 . 7 8 7 8 . 1 X 1 5 1 2 0 1 7 7 9 0 2 0 n % a n 0 % a i 6 C t d % C i a t d a 2 / 5 8 2 1 6 4 2 0 x 1 o k 1 5 4 0 F O S Y A A S 1 6 8 I T L R M L L 0 1 x 1 6 9 0 x 2 E 2 . 5 % . 1 0 6 A N ', S . 0 V C S A D E L C 9 1 1 7 0 A T E , . . . 1 7 8 M N Z C S E C A A D 6 0 x a n d a n a % C ii d C t a % t 4 / % - 7 7 5 O T V , . I O 1 0 3 F I A E M X C M U I D A E . R B T S R O L D 1 9 A O 1 , 6 % C 1 3 4 2 L A D . 7 V N S A . E D 0 1 a n d C t a % i t a n a % C i d 4 % 7 1 7 9 0 1 1 3 0 E G I C E S R O R A 1 1 2 8 0 1 8 1 9 0 1 5 0 0 R E O K . . C . 5 0 U B L , S E C A D 1 9 0 a n d a n a % C i d C i a % t t 1 2 2 8 0 x 1 7 8 0 1 8 2 7 0 x 1 7 2 9 0 A J I L O , . 1 0 5 C A M U S S A S 8 x T E E . E . . 1 0 1 O L S A D C V N 8 a n d a n a % C i d C i a % t t 3 / % - 0 6 5
/ 4 % 7 1 1
X / - % 7 2 8 2
2 / % - 8 7 2
/ 4 % 7 1 1 X
T l d Cp c i d ot e aada a
/ - 5 8 2 2 x
X / - 5 2 8 2
ct l s Au e a
1 / 3 8 1
/ - 3 8 1 1
Rq u i s eeda r
D r c M ecanife e n ia e e a io s seo d e i moN c s r redi s de l a O erta de Val or f
Rc u o er s
/ 8 % 7 2 2
/ - % 7 1 4 1 x
x / 3 % 1 3
/ - % 3 3 3 1
1 / % - 3 3
c .l m te e i i r
x
x
h s /h e s r - m s h /m s r - e h x
1 / % - 7 6 1
x
M ensaj es ysrh h /m se en ci cl ve audi a a x x / 0 % 3 6 5 / - % 6 1 7 1 / 7 % 6 1 1
s h /m s r - e h Scri pt d e comuni caci n de

x / 0 % 6 3 5
7 % 4
T o l T o a t F t e d o n s i F c o s c v r a r d e n e n o o n
E va u ar cad a e e men t o de l af Of ert a d e V al or con a l l l O erta. o pe a ci n a ct ua l y d et ermi na r s u gra do d e a peg o r

r t H r r t r / H r v / a / is H v / s d / o H t c H o c / r r u g H s
estad oa ct al a l ae a m ca n se d e C d d u R lc f erta O o i ila a s h /m s r - e h V al r U b ca r el g rad o de a pegoPaqeueteda ccomunei no snda c omo o i d ca de i en t cac i l

res ul t do e l g rad o de ma du rez d e l as of e rt s a a
A cti i ades vd
E je cu ci n
D me ns o na r re curs os co merc a e s y op erat i vo s pa a i i i l r C an t f c ar ca pa ci ad es a ct ua e s y co mpa rarl as u ii d l e Vi si ri y reuni one s l t a t end er l os cl i ent e saac t aldesarrol l n l as o f rt as daenval or Pl n u es s ego de de e Pl de despl i gue de co n l osreq ueasmi en t os d edaes of ert as deetr al or R vo al mentaci n y i
capaci dad eso perati as* v Pl n de desarrol l de a o capaci dad esco merci l es a O ertas de Val or f
S eman as
6 7 8 9 10 11 12 13
11 8
presen taci n d e l O e t a a f r de Va l r o O e t a de V al r acorda da y f r o f i mada p or cl i nte r e
aj ustes i e rnos y con el nt cl i nte e R e eval uaci n y ad ecuaci n de l a O erta de f V al r o
*SO LM apoyar aa di ensi nar el r equer i i nt o decapaci ades oper at vas en l i gui n e ase deest epr oyect EX m o me d i a s e t f o 6
Metodologa de Diseo de Oferta de Valor

Clasificacin de elementos de servicio (estndar, adicional y valor agregado) Calificar los elementos de valor para oferta Armar las ofertas de valor por segmento Validacin y aprobacin de la propuesta
Meto dologa de diseo de Ofert a de Valor
De los el ementos de valor def inidos ( product o, precio, servicio) , clasi ficar los de servicio en estndar, adi cionales y de valor agregado
C al ifi car los el ementos de valor para cada propuesta
Armar las propuestas para cada segm ento (caract ersti cas del cliente, por que es importante y que se pret ende lograr con la of erta
Val idacin y aprobacin de la propuest a
Clasificacin de Elementos de Servicio

S Ad o on
Calificacin de Elementos
(Servicios Estndar)
Armado de Oferta
nd
Ca
a n de E emen o
V o Ag g do
Oferta Industr a A to Va or
PREM UM G m

Oferta Industrial Alto Valor

Producto Precio Volum en Servicios de Valor Agregado Servicios Adicionales

Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22 15
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R u e c C a e N ( G i q u r m e a n f t c i s p d e a c a ) p s o i a n d s e t s d i e c s u i a n d f t e s i a d c
i e N v r O e f l o E v u t a c V l o m r o V F a l M n e
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De i ic i n fn
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C r t er i oscl ar os de op er aci n i vi os nr Sr c Est da e

a t n mn z s C r V u e p , o l ( a Os d c s t o o t o r P r u
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T L E S . E . ON . D C V A T s t s u n , n . a p r t b d r n o / i c a m e i r i d e r c , v e a e d e i o . p s d s d e p u mq e d c s g s a s , d o t , e o mo r u o u a r d p j x x x x , 3 , x x 2 1 7 % 6 x R E OK S . E . 9 0 U B L , . D C C A 0 5 1
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H / d H / d r / . / c m/ t r e p r e p H f n i r l H e r s H i v
estad oa ct al a l ae a m ca n se d e C d d u R lc f erta O o i ila a s h /m s r - e h V al r Ub ca r el g rad o de a pegoPaqeueteda ccomun i no snda c omo o i d ca de i en tecac i l
res ul t do e l g rad o de ma du rez d e l as ofe rt s a a

O ertas de Val or f presen taci n d e l O e t a a f r de Va l r o O e t a de V al r acorda da y f r o f i mada p or cl i nte r e aj ustes i e rnos y con el nt cl i nte e R e eval uaci n y ad ecuaci n de l a O erta de f V al r o
A ct i i ades vd
E je cu ci n
Di e ns o na r re curs os co merc a e s y op erati vo s pa a m i i l r C an ti c ar ca pa ci ad es a ctua e s y co mpa rarl as u fi d l Vi si ri y reuni one s l t a tend er l os cl i ente saac t al es s eglon l as o f rtas daenval or Pl n u desarrol de de e Pl de despl ie gue de co n l osreq ueasmi en tos d edaes ofertas deetr al or R vo al mentaci n y i
capaci dad eso perati as* v Pl n de desarrol l de a o capaci dad esco merci l es a
S eman as
6 7 8 9 10 11 12 13
11 8
PREMIUM: Garanta de abasto en tiempo y cantidad.

Lote mnimo Empaque
1,000 m2 27% Contribucin Marginal promedio Tarima, fleje, stretch film Mnimo 10 toneladas mes
Cuando
T empo
Caractersticas del cliente Clientes industriales con alto valor estratgico en volumen y margen.
Otros Productos
Contrato, especificacione s especiales
Por que atacar el segmento? Segmento rentab e, con permanenc a, con pos b dad soporte de a operac n.
Servicios Estndar
Fases de c c o de se v c o es nda Ac v dades p nc pa es den o de c c o
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P ospec ac n Gene ac n D seo de p oduc os Co zac n p oduc o es nda Co zac n p oduc o ue a de es nda Desa o o Nvo P od
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1 po semana mensua semes a D a s gu en e
Pe sona
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Fo neo DHL
S gu en e med o d a
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5 d as hb es
Cap ac n
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Objetivo Que se pretende lograr con la Oferta? Mantener a part c pac n ventas en e segmento. de
Su do
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Ho a o de o c na
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Fo ma de a enc n de n o me de s uac n F a e a 100%
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Ho a o de o c na
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En ega de ped do
En ega MTO 5 d as echa ped do Equ po S SAC E ecu vo Come c a ded cado E ecu vo Ope ac ona ded cado E ecu vo Ope ac ona ded cado Ca dad
Re ngen e a de empaque y og s ca
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7 X 24
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Ca dad P oducc n
RSC 24 h s co senc o 36 co dob e DCB 48 h s con excepc ones de epos c n m smo d a
En ega
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Modelo de Evolucin
Metodologa de Modelo de Evolucin
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Roll Out
22 15
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Priori zaci n de desp ue. t f icacuete de ddesAct icac inq. i ie o ecan is con el empaq li egue CuaniPaqi d CaacicomunualesvsReuer m nt M el a O mo de Ev olur cin n e p a operati vas p arac umpl r l a i de of ert sp or cl i nte a e d f erta de Va l o Rc u o s e r s Estrategi a de a a d d C p ic a T l d Cp c i d ot e aada a # e u o s Rc s r Rc u o er s O erta de Val or f D i a a s Sopot estosl p uedeanaser se gn ecomun icacdnU eda se ( em v/sid udiorp lam ) A tc au sel cA tu lea s R qeM idrecanife erisncmoeN ecdeior sredi seo d e r E de a of ert u s e a ( l t mao idin In a ev. oAge o r Val r i cl d l a O erta de Val or f Esf uerzo para compaSt i r l ar gad comparti conael o n) o r r organ z ci C uri agente m2 O erta de Val or con Oosr oucs( i .v f t r sPd t D l c o o e o Fx l m2 Lgt i ) o sa r q o 2 cl entes i Di ec t T eleuc sotne Ge e ntes G neral es. t-am m a r oA r daI-n ovn ira o r e ma l 2 ir m
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11 8
Dimensionar Definicin Construccin Ejecucin
Planear Definicin Construccin Ejecucin
Comunicar Definicin Construccin Ejecucin
Mantener Definicin Construccin Ejecucin
Me odo og a de Mode o de Evo uc n

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A ct i i ades vd
E je cu ci n
S eman as
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Con la ayuda de la oferta de valor acordada Proveedor-Cliente y otros elementos de operacin a considerar se desarrolla el formato final de la Oferta de Valor a compartir con el cliente (Contrato de Valor)
Oferta de Embalaje y Logstica
27% Contribucin Marginal promedio
SULTANA ENFOQUE: Garanta de abasto 100% en tiempo, cantidad y forma acordada.

Caractersticas del cliente Clientes industriales con el ms alto valor estratgico para Sultana en la relacin de volumen, margen y caractersticas de la operacin que demanda servicios de valor agregado y estn dispuestos a pagar por ello.
Producto
Precio
Volum en
Servicios de Valor Agregado
Servicios Adicionales
Lote mnimo Empaque
1,000 m2 Tarima, fleje, stretch film, esquineros Cartoncillo, foam, hielo seco, poliburbuja, honey comb, piezas de cartn pegadas o armadas, stretch film, tarimas
Quien
Otros Productos
Contrato, consignacin, especificacione s especiales
Transporte y distribucin, admn. de desperdicio, inventarios, sev. de empaque de productos, juegos armados, VMI
Oferta de Valor SULTANA SOCIO

"A" Cliente: Atencin:
Actor Tiempo Medio
Personal
Mnimo 10 toneladas mes
Fecha____________ Concepto Servicio del Ciclo Comercial

de que se cumpla la se requiere meta del acuerdo indicador o se interno en siga o CCS accin en caso de incumplimient o por parte de ccs accin en caso de incumplimient o por parte de ccs
Generacin
Prospectacin
Por que atacar el segmento? Segmento en crecimiento, rentable, con permanencia, con posibilidad de posicionamiento para Sultana, permitiendo a la empresa crecer solidamente. Objetivo Que se pretende lograr con la Oferta? m m m
Servicios Estndar
Fases del ciclo de servicio estndar Actividades principales dentro del ciclo
Qu
(Concepto)
Cuando
OFERTA (Actor) A-HOJA ALTO VALOR (Tiempo)

Ejecutivo Comercial Dedicado CONCEPTO / Gerente / Director VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE Pre-prensa - Ejecutivo Comercial dedicado Administracin de VentasEjecutivo Comercial dedicado Administracin de Ventas-
esta includo en la oferta
Como debe ir dentro del acuerdo con el cliente dnde se (Medio) o slo como info qu indicador lleva el estandar CCS interna de CCS requiere indicador
Personal
Frecuencia de VisitasEjecutivo Comercial dedicado / mensual / bimestral / anual Comerciales Gerente / Director Tiempo de respuesta a Administracin de Ventascambios o solicitudes Ejecutivo Comercial dedicado Administracin de VentasEjecutivo Comercial dedicado
responsable de llevar el indicador
Prospectacin Generacin Diseo de productos Cotizacin producto estndar Cotizacin producto fuera del estndar Desarrollo Nvo. Prod.
Frecuencia de Visitas Comerciales
1 por semana / mensual / semestral Da siguiente
Cotizacin producto estndar Cotizacin producto fuera del estndar Captacin Desarrollo Nvo. Prod. Colocacin Pedido
24 hrs.
Lista de precios
Tiempo de entrega Muestras y Bocetos Tiempo de respuesta
Mty: Vendedor, Forneo: DHL e-mail/personal: 24 hrs prods estandar 5 Vendedor, Gerente das fuera del estandar acuerdo e-mail/personal: Vendedor, Gerente
plazos de entrega de cotizaciones
Siguiente medio da s
servicio en cotizaciones segn encuestas bs vtas efectividad visitas realizadas por calendario bs vtas servicio en respuesta a requisicionesseg n encuesta bs vtas idem no aplica bs vtas no aplica
Tiempo de respuesta
5 das hbiles
sisac
admin vtas
no
e-mail/personal: Ejecutivo Comercial Telfono/e-mail Fax, e-mail Reporte ejecutivo, Telfono, email, internet
Tiempo de respuesta Tiempo de liberacin Grabados y Suajes Medio de Colocacin
5 das hbiles cantidad de visitas sisac (visitas de productividad de operacin) Ejecutivo Comercial dedicado Pre prensa - Efectivo Operacional dedicado
s
2 das
semestral
acuerdo
sisac
sisac
no
Captacin
Resistencias especiales y Pre prensa-Ejecutivo recubrimientos Comercial dedicado Medio de Colocacin Servicio a Clientes
3 das Horario de oficina
Colocacin Pedido
reporte ejecutivo (status de pedidos: reporte formal, pc topp, otros) Ejecutivo Operacional
dedicado-Servicio a Clientes
Horario de oficina s
diario
Fax, e-mail acuerdo
sisac sisac no aplica
servicio a cltes serv a cltess gte de ventas
no no no
Informe de situacin de pedido
Forma de de situacin
otros tipos de info (reporte) diario, semanal o al mes Ejecutivo Operacional atencin defrmula de precios y plazo de revisin informe dedicado-Servicio a Clientes / 7 X 24
s no - Horario de oficina
caso por caso acuerdo Reporte Ejecutivo,Telfono, efrmula precios acuerdo o info interna mail, internet
Informe de situacin Forma de atencin de informe de Servicio a Clientes, Autnomo Horario de oficina pedido de situacin acceso a PC-TOPP
P odu o S o d V o Ag g do o
m
O o S
El Contrato de Valor es el conjunto de elementos de la Oferta y condiciones comerciales-operacionales acordadas a seguir en la relacin comercial



E cu ci je n
Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Implantacin
Plan de Roll-out
Actividades Planeacin
Recursos materiales necesarios Recurso humano necesario Asignacin equipo-cliente
Pl n a a e r
Co n r mu ica
com uni aci n. c
Ma te e r n n
Co stru cci n n


( aps) G
Val or .

com uni aci n. c
C mu ica o n r
Ma te e r n n
De fi ici n n

capaci ades d


com uni aci n. c

C n tru i o s cc n
V al r . o
E cu i je c n
De ici fin n

Ma te e r n n
E j cu ci n e
C n tru i o s cc n

Co stru cc i n n
De fi ici n n
E cu i je c n
capaci ades d


Cliente_ _______ _______ ______ _______ _

ESTADO ACTUAL Va l r o Con e p c to OFERTA Va lor Niv l de Ap go e e Dif. me tro cu a ra d s s d o e e e n s u i za d o l m to ti l s 1 ,0 0 0 ta ri a fl e j m e X X s.fi m l X e sq . ta ma ri X 1, 00 0 fl e e j X s .i m fl e q s . ok 10 % 0
Cliente_____ ___________ __________ ___ #Cliente____ _______ Contacto__________ __________ _________ Tipo de Oferta ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___ Fecha ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___ Periodo de E v aluacin ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___ Ejecutivo Comercial ___ ____ ___ ___ ___ ___ ___ ESTADO ACTUAL Valor
Pro ducto
Al dimensionar los recursos necesarios para Esfuerzo por atender mejor a los clientes. Preci o capacidades actuales Oferta de servicio que genere un mayor de Sultana, se Servici Dimensionar os E stndar valor agregado a los clientes.
Vo lumen
Conce pto OFERTA Valor Nive deApego l Dif. %
Pro pe c c s ta in Ge n ra c e in Co tr. a i n l p ro e d o n M rg a m i to e a d s m m a s p r me s n l a ni o Fre u n a d Vi t a s c e ci e si 4 me s / 1 m e / 1 s e e t a l s m sr Ti mp o d e e s p e ta e r u s 4
Hoja Alto Valor " A" Agrcola Alto Industrial" Bajo Valor "F" Industrial Medio V alor "E" Industrial Alto Valor "D " Valor "C
Compromiso por cumplir la Oferta.

Lotemn imo Empa que me cu dos tros adra 1,0 00 e en uti z ad lem tos l i os ta a fle rim je s l m es .fi q. X X
P roducto
D i e de produ tos s o c C o a i prod to tiz c n uc D e a rol o Nv Prod. s r l o. C o a i Pe loc c n dido Informe s i . pe t dido
cumplir con las ofertas de valor y al cuantificar las podr Planear Audiencia Clave: Comunicarde desarrollo deMantener determinar los gaps y crear un plan capacidades la oferta siempre se debe Para presentar
1/ 4 5
Mapa de Grado de Madurez de las Ofertas 25%

81% 1 0 0 %
27 % 10
2 % 2 50
Grado de Apego
Medio 4 1-60% X
Oferta
Cli nte e s
Muy Bajo 0-20 %
B aj o
A lto
P le no
Ej Co . Gte m 1
Di r 1
Ej Co m . G te 3 1
Di r 0
24
36
1,0 00 s l m es .fi q.
o k 1/4 5
10 0%
Ca c pta in
ta a fle rim je X
Da s l b e g b a o , su j e i ra ra d s a s Ho ra o d e re ce p ci ri n Fo rma d a n n e te c i Fi l ra te l
6 7% 10 0% 10 0%
Ca rt n ci l o fo a , h i e o s e o o , m l c ,
P ro d u c t o
y para cumplir la Oferta de Valor Elevacin del nivel de servicio a recibir. Serv. Val Agregado Esfuerzo para compartirorla (Div. Oferta de otros productos y servicios Otros P roductos Oferta de Valor conLog sti ca) los Relacin de negocio de largo plazo clientes Servicio s Ad icion ales
Definicin
Atencin y entendimiento a sus P recio Dim Capacidades de las OFE RTA S requerimientosensi onamiento de Impl icaci onescomerciales P roducto V olu men
Co ntr.M na pro io argi l med
t ne as mn s p m o lad ima or es
25 %
27 % 10
22 % 50
81 %
o k
100 Surtido %
Entre ga de pe os Proces l dido
Oferta
operativas Criterios claros de operacin

S ervi cio s Estnd ar
Constru ccin
Compromiso reciproco en la operacin de la S erv. V alo r Agregad o Formato para cuantificar Oferta.
Gen eraci n CartnVolum (pz en as, Otro Produc s tos Fre enc de Vi tas cu ia si Ej Com. Gte Dires Ej Com. ntario Dir Vis itas Nvos . Clie ntes Embarqu InveGte Pros taci m2, to pec n n) Voum (Ton,P z en as) Gene raci n 4 me / 1 m / 1s estal s es em r 4 1 1 3 1 0 4/6 u- rs entr gamtra y Pol os o Ton/ Tari spe- D is eDise depr o o ducto R eg hTroque C art n bo i bur Tarim Total 24 s es cet 36 - Pr o 1 2 N om bre Nm. To tal Num. Tons m2 lar ada l sil o l g uja a s (ton ) Emb ar mas cci n os Ti mp deres est e o pu a Std Fuer deStd a Std Fuer deStd a C o cinproduct tiza o CAR RIER M XICO,S.A. 1002 E 6 s hras h l / d h ig bi as bil 6 5 2 8 7 YORK AIR E S. DE RDesarroll Nvo.Pr od .L 1083 . o1 . Das li eragrab s,su b ado ajes 2 3 1 Cap taci n H o o deofi in rari c a A C S IN TERN ACIONAL 1091Pedid H o o deofi in rari c a Coloca 5 cin o o k F ormadeate n nci Se Cl es rv. t PC-Top p Se Cl es rv. t PC-Top p Informesit.pedid o o k Hrs.Ofi na ci X Hrs.Ofi na ci X Fil ra l te 100 % 90 % 1 0 Surtid o Entregadelpedid o da fe a pe o s ch did 5 6 1 Reinge Sub Total I d. Alto Valor nierade n Frec nci d v ita SISAC ue a e is s 4 /a o 2 /a o 2 empa y lo que gstic a INFLATION SYSTE M I 1061 S N 5 Atenc Rec os in lam Hrs r sp tacu acc n e ues rso i 4 6 2 Ate LIN COMERC ncinDUS TRIAL I A 1016 6 R e cinde m posi aterial RS Cc sRSC c DCB c RS Cc sRSC c DCB c H rs derep c n osi i EFFEM MEXICO INC Y C 1044 3 In confo m r e 24 36 48 24 48 96 2 0 SAN ISISIM S.A. DE C 1059 O 5 C o to, c si na n, ntra on g ci 1 x , xx xx x 1 o k x ,x xx xx e eci ic ion es ial s sp f ac es pec e
Capta ra e Surtid o A t nci n e R e e nie d ing cin Fre cu e ci a d e v s t a s SISAC n i i 4 /a o e m p que y logs a os P rom por a tic d Pedi . Info rma- R ec lama ii C o cion tiza es Nvos Ate o in R ec lam os . Pr nc os duct Hrs a cu n nes V s tas 4 n Ate nc in Semana re sp u es t ci rso ac ci cio 6 7% Re ic i de m a ria l pos n te RSCc s RSCcc DCB Fuera Grava Regu Troque- Hrs de rep os c i n Prom Rein so i bre ge5 0% Stdr. S uI c o ajes Tot l a n nform e 2 4 3 6 48 Stdr. dos lar lad a Pedido s Me s niera 7 0%
Co n t a to c o si g a ci , r , n n n e p ci fi ca ci o e s e p ci a e s s e n s e l x xx, xx x
6 5 8
Std
Fu e d Std ra e
Std
Fu ra d e Std e
Ho ra ri d o ci n o e fi a
Se rv. Cl t s e
PC-To p p X
Se . C t e s rv l
PC-T p p o
Hrs. Ofi ci n a
Hrs . O fi n a ci
100 % 5
9 % 0 6
d s fe ch a p e d d a i o
No mbre N m. CAR RIER MEX I O,S.A . 10 C 026 YOR K AIRE S .D E R.L. 10 831 A C S INTE RNAC ION AL 10 915 4/ 6 6 % 7 INFLATION SYSTEMS IN 10 615 12 5 % 0 COM RCIAL IND USTR I L 166 E A 10 EFFEM M XICO IN C Y C 10 E 443 7 2 7 % 0 SAN I I I O S.A. DE C 10 SSM 595 1 6 % 7 Cantida - % d ok 10 % 0 ALCOA WHE EL PRODUC 10 TS 677 ROSA MARIA VILLARR EA10 126 X ok 10 % 0 PROFESSIONAL PA CKAGI 740 10 10 9 % 0 ROBERTO MORA LES ANC I286 10 1 8 % 0 PRODU CTOS M XICAN OS, 3 E 7.764
ok
21-40%
61-8 0% X
81-100 %
1 - 14% /7 X
1/7- 14%
X 2/7 - 2 8%
2 - 28% /7
1/7- 14% X
E E 8 8 / o HOM CAR 2 DE MEXICO,S.17 a 50%
p l b u u a , h o n y co m b p e za s o i rb j e , i d ca rt p g a a o a rma d s, e n e d s a stre tch fi m , t ri ma s l a
x xx, xx x
9 0% 8 0%
Aceptacin de la Oferta
50 %
6 7% 6 0%
(Di v. Lo gstica)
Tra n p rte s t i b u n a d . s o /d i r c i , m n d e p rd c o , se v. d e p q u s e i i e m a e d p d cto s, j u g s a rma d o , e ro u e o s i n e ta o s, VMI v n ri
Directores nventario o Gerentes Generales. arima Almacn-I m2-t

2/7- 28% 1/7 - 1 4% x x
x xx, xx x 3
Gerentesprospecc in de Nivel de Apego General Abasto Visitas Ejecutivos Comerc a les i

x
100 %
Sub Total I d. Alto Valor n
P ro c e s o s
(Div. Log stica) capacidades e identificar Aplicar encuestas para determinar el grado de Ni vel d satisfaccin de la operacin de la Ofertasenecesidadesen la Valore Apego (Gaps) Identificar los mensajes que deutilizaranGeneral
x ,x xx xx 3 x , xx xx x 2 1 67 % Sub Total AgrcolaA lto Valor UR EBLOC K, S.A. D E C. 1095 0 Sub Total Hoja Alto Valor
MANTEZA C, S.A. DE C. 1067 8 Sub Total I d. B a Valor n jo
Servi cios Ad ici onales
Tran orte/ is uc , ad n. sp d trib in m des rdic , s deemp e pe io ev. aqu de p cto jue arm s, rodu s, gos ado inv tari s,VMI en o
LABORATORIOS J LOMA, 7 A 1097 Sub Total I d. MedioV al r n o
Otros Prod uctos (Di v. Lo gstica)
Carto ill , f am hi los , nc o o , e eco p bu a, h y c b, p as oli rbuj one om iez d c e artnpe as o a gad rmad as, stetc fi m,tari as r h l m
requerimientos
x ,x xx xx 4 x , xx xx x 2
50 %

7 4%

Gr an Total (Cantidad - % )
Total Factores deconversin

H r/v it H r/ds H r/c is ot Hr/cot Hr / rv g
TON LEE S.A. D E C.V. 1080 1 Sub Total Hoja Bajo Valor
3 - 50% /6 10 - 27 /37 % x 3/6- 50% 12/3 - 32% 7 7/37 - 1 9% 5 - 14 /37 % 3/37 - 8%
EMPAQUES Y E NVAS ES 10 I 251 2 6 % 7 LABOR ATORIOS JALOM 10 A , 977 R SCcs RSCc c D CB Cantida - % d 24 48 96 20 6 % 0 PRODU CTOS QUIMICOS10 264 AGR OFORMULAD10 0%A DELT OR 10 054 xx x, xxx 1 ok FIL OS Y MALLAS TR 11 068 PISOS COL ONIALES D E 10 069 CAN EL'S ,S .A. DE C.V 10 906 xx x, xxx 2 2 50% BOTA NAS C HE C HE C HE, 0 1 017 M NTEZAC , S.A. DE C . 10 A 678 Cantida - % d M ORIBITO DE MEXICO 11 003 FRUTIVA L 1 .D 6 7C. , S.A E % 11 009 xx x, xxx 2 AVO LA ND, S.A. D E C 11 034 Cantida - % d WEYE RHA EUSE R DE MEX0 1 779 74 % ESPE CIALIDAD ES MON TER 10 013 SER GIO A RCE 10 812 TEYPAC 10 981 CORRU GA DOS Y TROQUE 050 10 L URE BLOC K, S.A. DE C . 10 950 Cantida - % d CAJAS Y E M QU ES DE 10 PA L 822 HB C OR RUGADOS, S.A. 10 778 J ANA MAR IA GAR CIA M10 U 782 EMPAQUES IN T RNA CION0 E 1 972 CAJAS MIL USOS, S.A. 10 805 TON L E S.A. DE C .V. E 10 801 Cantida - % d
6
2/8 -25 x x x
2/8 - 25 x
X 2/ - 25 8
1/8- 13
1/8 - 13
Flexo
m2 m2
x x 4 - 57% /7
Troquela do
x 1/3- 33%
1/3 - 3 3%

x
hrs-h/ mes
x x hrs-h/mes 1 - 17% /6
Visitas reingeniera

x
x 3/6- 50% 1/6 - 1 7% 1/6- 17%
Total deR equ imi ntos er e
22
15
Hr/inf . Hr/recl m Hr/v t isi
Ejecucin
Semanas 4 5 6
Agendar reuniones o
11

Ejecucin
Calendarizacin de contactos Negociacin Cierre y preparacin de Oferta de Valor Firma de Contrato de Valor
Seguimiento y Evaluacin
Evaluacin de elementos de servicio Ajustes operativos internos y con cliente
Rediseo y evolucin de la Oferta

Plan de Implantacin

Plan de Implantacin
Plan de Roll out
Plan de Implantacin
Pl an de Roll -out
Activid ades Pla nea ci n
R ec ursos materiales necesarios R ec urso humano necesario Asignaci n equipo-cliente
i m D e
s n i o
a n r
P i a r o z e f o t p o r m a
l a P n
i n c d a s p t o r e d l i o a r t c
e a r
e s d l r c i n e t n r e l f o c p l i g u e . e t a . e i n t e a q P r t E s m o c
m o C
i n c u
a r
a t n e
e n r
C a p O e o f f E s O e l c i e
a i t c d r e v o z u r e a t d s e n t
o s d V c e p a l r a p r c V l o
i c a r m e u . m o p a r n c l
l a s y e p i r i r t l a s
d S c
e d g u t i a u n i a c
m o e c d i n c .
u n i a c
i n c .
M d M l
a n c e l O a n c e r O f
i m o s d a t r e f i m o s d a t e
e o E v d V a l d i e r V a l . o
l i u n c . r o e o s d e
N R q u e a c C a p c e N a ( G i u r m e a n f t c i s d e a c ) p s s o i n d e t s d u i e c i a n f t c s a d O E a V V F M
i l e v d a t r e f l o v i u c u a l t c . r o m a t r o l . n j e s
a t s e d e V a l n a l d e s o d e y a
d o t a c . r o a l d t s e a r O e f a t r O e f u d i n c
u a l s v o a t d e l d e c a v i d e . s e n t
. e C a p O e o f f E s O e l c i e R q u e a c C a p c e N a ( G a i t c d r e v o z u r e a t d V i s p s e n t d V O e f i m r i u r m e a n f t c i s d e a c ) p s o s d V c e p a l r a p r c V s y l t o n e a l . r o a t d r e p s o i n d e t s d u i e c i a n f t c s a d V a l r o c i e d r o a c . e n t a d y N O E a V V F M i c a r m e u . m o p a r u e n i c l d l a s y e p i r i r t l a s d e O f i c p S l a O t d e c a r f m o u n d e V a l i a n c . r o e d t d e e P d S c a t r A e I e V i a r o z e f o t p o R r m a c R a V i l e v d a t r e f l o v i u c u a l t c . r o m a t r o l . n j e s d m i n l e i a c r t s o d e n d e i v r s d e a p l O p l i g u e . e t a i n c . s o e y t l i s o . c g o y a t d r e f e y n o c l e a q P r t E s m o c e d g u t i a u n i a c m o e c d i n c . u n i a c i n c . M d M l a n c e l O a n c e r O f i m o s d a t r e f i m o s d a t e e o E v d V a l d i e r V a l . o l i u n c . r o e o s d e e
i m D e A m r o c
s n i a o d o u n c
a n r e p a q u i n c .
l a P n n d i a v t c e f
i n c a l . r o d a s p t o r e a o d r l i t c s j u l e i n t v e u c d l . r o a t s d e V a l n a l d e s o d e y a
e a s r e i r o d a
e s d l r c i n e l i t n m r e f o c . l i u n d o t a c . r o a l d t s e a r O e f a t r O e f u d i n c
m o C
i n c u
a r
a t n e
e n r
l P a p c
n d e i a c
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P O R a
l i g u e a . r o i v a s t n o l c e
i c u
i e n f
i n c
G ado de Satisf accin y Evolu cin r

e
n y e O u a l s v o a t d e l d e c a v i
a t d r e f . e
e i c p S l a O t d e c a r f m o u n d e V a l i a n c . r o e d t d e e A e I e V d m i n l e i a c r t s o d e n d e i v r s l i s o . c g o y a t d r e f
i m D A m r o c
e s n i a d o u n c
a n o r e p a q u i n c .
l a P n d i a v t c e f
a l . r o
e n a s e i r o d a
r d e a p l O
m o u
a i n c
a t n e
e n r
C a p o
O f E s
i p a c d v t r e
V i s p a t d r e o z u f
a s d c e p
s y t c n e V a p l r o
c r m o e a u
u e n i d . m o p r c
ip lr a s e
s d e iO r t lf a
a y
a t r
id r o P e
R a p o S m c c
ie a c r z s t f
a o r s j u e d t i p l e i n t
n d e p r o c
l i n m t r e o a c f .
p l s e i n t
i n c s o y a t r e l
g u . e
y n o c l . e t
e d g t i a i n a c
m o u c e n .
i n a c
n .
M d e M l a
a n il c e s O a n it c e s r O f
e lV o E v a d ia e r l . o
i. u n c r o e o s d e
l P a p c
n d e i a c
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P O R a
l i g u e a . r o i v a s t n o l c e
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i n c f
i n
Mensa jes y Audie ncia Clave

C e m o u a i n c r M a t n e e n r
a q P u e t r E s e d g t i a m o u c e n . i n a c n . M d e M l a a n il c e s O a n it c e s r O f m o d a t r e f m o d a e V e lV o E v a i. u n c r o m o u c i n a c d ia e r l . o e o s d e d e ia c p S t l O e f A m a d r o u c d m o e c a t r o d e i n a c u n iV a c l r o p a q u e n . i. n c d e d t e A l e I n f e d m i n s e d i a v t c e i a c r t s o d e s d e r o a n d e l i v r s e a p l O f i s o . c g o y a t d r e e
d e
O f l c i
a t d r e V s n
e V a l o . r
n o r c
l s o
O e f i m r
a t d r e p
V a l r o c i e
d r o a c . e n t
a d y
R a V
a v e u c d l . r o
l i u a c n d
n y e l a O
a t d r e f
R e u c C a e N ( G
i q u r m e i a n f t c p d i s d e a c ) p
o i n e t a d s o c e s d i e
s u i a n f t i n d f e t i a d c s a d c s
if e N v r O l o E v u t a c V m a l r o F V a l o M n e
l d e a t i u n c d a l s o a . t r . r a j s y e
a d o t s V l . r la e s O d e O f a u d i
u a l t c a d o t r e f a t d r e
. s v d e
i c p S t lA a O e f m d r
d m o e c a t d r e o
u n i c V a lp r o q u e n .
i a n c d . e d t
A l e I n
d m i n s n m e d i a c
i a c r t s o d e t r
n d e l i v r e s a p l a O f g u e
s o iy . c o g a t d r e
i m D e s n i m o u c a n o r i n a c l a P f e V
i a c r z
e n a ia v t c e l . r o
n d e
r d a e
i n e c a
l c a e v
i r o P
p l s e i
C a O p o f E s O f
a i p t d c r v e
a e s d V c p l o
c r m o e a u .
ip lr a s e
a y
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a s t r e f
p r o c
l e i n t
i n c
lc P a
n d e i p a c
r a s d e
l o d
lr P a n O e f R u e a n g
d e a s t
p lo s i g e V a o i v s n c
u e d . r
o z u r e f a t d
a p r e l o V i s t
m o p c n s u y i e a r t l . d r o e V
in r t lo a s e d a l r o
s d e a r O f d a r o c
p o S m c a t a y
e d t r i p a R j
e n c f a o lu r t s . e i n t a v l
a t r l c i n m e i u a n c
. t ie n c y s o y
n o l e
n i o s e d a
a i s t l e c n
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To ma nd o e n cu en t a e l o bj et i vo a l og rar c on l o f ert a se s el ec ci o na n l os m en sa j es q ue ap oy en l a a Of e rt a en su c om un i ca ci n y se i en t i f i a l a au d i nc i cl av e recd epd t i vae yiv cd oO na pola o er de de ci si n. d c e a I d a o s e a p g y f t n i c r e e o c d a l a a e t d e f r V r d P a ra p l ne ar el d esp l i g ue d e l as o f ert alC in _ _es_ _ ne ce sa ri o d pri h ri ar en f un ci n d e do s e l me nt o s, a e st _ o vFca z e o e # e e P i d e E l i r e a c n u a Cm l as c ap ac i da de s di s po n i l es y e l g rad oC o p e ma E ju itvurec ila de l a o f ert a p A ico n c ad a R p o b F h e b dt dce o o re z os r cse n a c a le e i e nt n o c e e s l
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M etodologa del M odelo de Evolucin

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S ec ci n d men saj es : el e
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P o uc Pou o r d t rd o t c
E ue z op or a t nder a mej le r ald l oso cl ent es. sf r e E v l c i o i e u a d n Nv Ap g a l i f t d V l o e e a Oe a r e a r

C l _ _ _ _ _ # n e i t e
C omp o mso po r cump i r a O f er t . r i l l a

Pout o r d c
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caapa p e sentar a o f t a si empre se de be P a ci r ad es l e r r d bus car a l a perso na de ms a t o a ngo co n l r

G t D i G te D r e r i G e i r G e iD r t t D
O er t a de ser vi ci q ue gen er eu nT mayor f o i o Of t p d e e a r V l me oum ol n e Cl _ _ _ _ _ # n t i e e Dime n sio a Svicioss nda F c h e a n Vv ic io Est d r ru ns ra val or ag r egad o al os cl enP t o s. lu ic i ed d v a a n i r e e E Sr er e E n t
T o O e a _ _ _ _ _ _ _ i d e f t p r F c h _ _ _ _ _ _ _ e a P i o d v l i _ _ _ _ _ _ _ r d e E u c n e a a j u it o o c lil _ _ _ _ _ _ _ E c t C o c a E u v o m r i e i C me a c v e r e
L t i m o m A d i en si o na r l o s rec urs o s ne cee n o ri s p ara c u mp l r co n M a p d e G d o d M d u z d e s O fe ta s l r y a l cu an t i f i ar l as l m sa o i l as rof er a e dla e rva o t rs a c a a e Pc o r li r eo ea A lo s i p s y : a ca pa ci d ad es a ct u al es de S uPci na , s e p od r d et erm i naur di encga C l avecre ar u n p l n d e d esa rro l o d e t a
Pla ea r n
Def i ic i n n
O p a i n s n e s p md i r o Vl e m o e c e u me r o n e o
Sv i i s s nr er coE t da
G n c e a r i n a n C t r V m n o u e l e R u g z a p ( s , e O t o r r n a t C o s u P d r o P u o b i l c t o s G e t l r i D
E eva ci n ni del ni vel de ser vi ci a r eci bi . l e c n o r G a r

T u r q o r m T t T i a r a o n / T o
e d o t o i p r u s e o e d c o i o d o u s D p r t D s s e d c
0 6 2
A R I E X O S . C E M I , . 1 R C A
O f er t d eos o lo o .rP o od uct os y ser vi os a t v .pr r N c i e r os d Da

Y K A E . E s o l o . o O R I S D R e r o v P d R . 1 0 1 L 3 D a 8 N r .
1 1
Pr o d u c t o
p i a c n Ct a
o c 9 5 d o 1 i 1 i l c i P d Ca e i C a 0 e o l n P o n

u b l I . l l r S T t n At o o a d o a V
1
pod n d e o m ie deci P aque e onad m ni a Pri oriza cierd edt espl dgeue siu oneic sic reld acidec id d e auc tu acle sacisR q u e ir min to M eca nismo de E volu cin t a co s A ne . e C ani t f a e Cp a n a v operat i as pa a cu m l r l a v r pi de o econ el empaq ue. f t as por cl ent e r i f a E st at eg ia de aC ap dic da # eR uc osr s To lta de C pa did dae la O ert R ce urde Va lor r Rc u o s er s c a o s O ert ad e Val or f i f e i a So port e de lp uede n ser se gn ecot muni cacinU edanse ( em v/sid udiorp lam ) A tc au sel cA tu lea s R qeM idrecaD niersncmoeN ecdeior sred iseo d e E stos a of ert a a ( l a mao ddi In u s e a a s Sv . Sv. a lo A g e ad e r Val Agg o er V r r e o o r r Esf uerzo para compart i r l ag a d comp organ za ci o n) on e m2 art r coi n el C u ai d t i clr ge l a O ert a de Val or f O ert ad e Val or co nOo s P o u to s (D ii .v f l c o o m2 O os r ouc s ( . t r sPd c D v tr rd t e o Fx l L gs c ) Lg t ia ) o ti o sa q o cl ent es i Di ec t T eleu so Ge e ntes G neral es. m 2 r or r da o r e
/ - % 1 4 % 7 1 / 1 4 7 1 / - % 2 2 8 7 - % / 2 8 2 7 2 / % 2 7 8 - 2 / % 7 8 - 2 X X X X
A en ci n ye nt endi mi nt a su s t e o p i C o c i d i a c n C a t l a P d n e o r equ er me nt ose n io Capad e Im p ia ic o e s e la s F E T S al es y i i Pc i r eo D i s n m i o ci l c n d comerci m a nt e dad es O R A

R i g a n n i d e e r e e
P i d e G e t D r i
u r S t d i I f n o
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H r s s n H s e r n P m r o i s r e d e b c d r s ic i i o p o p r o
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2 4 3 6 4 8 2 4 3 6 4 8
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e r e d s r d s e t n a a m a , c t p g o a d a d r e a a r d a n d s ma s c a p g o a , a
x , x x x
4 4
x , x x x x x
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1 5 0 5 9
S r v c s A i i na s Sei i sAdi n le s r i o evi c o do a i o l c c e Di . o t a ) Div .L g s ic a) ( ( vLo t gsi c

C B D 2 4 4 8 6 9
T n o r s c , m . T r o t tir iu n d n a s r s b a n p /e t c , m . a s / i i n d n r p d r u a e d b
s d o , .. m q e s r c v e e a u e r i s d mp e e e o e e e q u d e d d c v d p p e s a p e u c s o s d s e u t , g r a , p d c s e m d o d r o ju g s d d o , o a a s p o o r j e m , u r a o
x , x x x
Co n tru c ci n s
C omp o mso r eci pr oco en l a oper a ci n d e a r i l Format op ara S v . a l A g e g O f t a. er V or r ad e r o

S I I O S . E 1 A N S S M . D C A 4 2 6 3 8 4 1 1 a n C t r o b r u t r c a o l c i , f o n o h a g e , l m e a i h y c e s a d a o s e o , c o z a e i

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u Oo s P o u t o ( i . S b r I r d l c s Dv t l n . l o r T t d At a o a V
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A a I- v tn ir o .M IX O 1 m c n n e a ,E A E C 1 l F T IA S . D .O M T T D M E C F U V , A X . O IU O E O R L D MB I S R I V R R A B T O L I D
A R I M I O . 1 2 6 A R R E X ,S A 1 0 6 C C E E C O . I MX , A E R I S C 2 0 O K A E . E . 1 3 1 Y K R E . E . Y R I S D R L 1 8 1 OR A S D R L I R 0 3 8 0 1 1 5 1 1 5 9 9 0 0 1 1 5 1 1 5 6 6 0 0 1 6 6 1 6 6 1 1 0 0 X X 1 4 3 1 4 3 0 0 A I I O . . C 1 9 5 S N S O S E C 1 5 5 S S M A I I N S S M A D S . . E A D 0 9 5 0 a n d C i a % t 1 7 4 1 / % - 1 7 % - 4 1 1 7 7 1 7 7 6 6 0 0 o k o k % 1 2 6 % 0 0 1 1 1 2 6 1 1 0 0 X X 1 4 0 1 4 0 7 7 0 0 1 8 6 1 8 6 2 2 0 0 7 . 3 7 4 3 6 4 7 6 7 8 7 8 8 . 8 1 7 1 X X 1 5 1 1 5 1 2 2 0 0 1 7 7 1 7 7 9 9 0 0 a t 6 C % d a 2 8 5 2 / 8 2 5 2 2 0 n %2 0 i 0 % 0 6 1 6 4 1 6 4 2 2 0 0 x x 1 1 o k o k 1 5 4 1 5 4 0 0 F T S Y A A S 1 6 8 F O S M L L S 1 0 8 I R I T L O L R Y A A ML L 1 6 0 1 x x 1 6 9 1 6 9 0 0 x x A N 2 A 5 0 . 1 9 6 A N S . D 0 C C L A . E 'L S , D C E C 0 9 2 E 2 .S 5 % .V 1 0 6 2 E ', S . % V 1 1 7 1 1 7 0 0 M T Z , . . . 1 7 8 A N E C S E C 1 6 8 MT A , A D . A N E C S . C Z A . E A D 0 7 6 0 x x a n d C i a % t 4 7 7 4 / % - 5 7 % - 7 5
Co u ica r m n
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Ma n n er te
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x x
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/ - % 2 8 % 7 2 / 2 8 7 2 x x / - % 1 1 3 % 3 3 3
/ - % 1 1 4 7 - % / 1 4 1 7 x x / - % 1 3 3 3 - % / 3 3 1 3
0 3 1 9 0 3 1 9 A O 1 ,D 6 % C 1 3 4 A O 1 S 6 7 C 1 0 4 2 L A , .A % 2 L N D . 7 V V A S A .E N D . E D 1 3 0 1
2 t- m a m a ir x x c ./3 m te e l/3 % r - 3 1 - i i 1 % 3
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1 1 3 1 1 3 0 0
s ta s o p c n E iV i p r s e ic C E E G I R S R O C S GI R E R A O A
E jc tiu o s m e a e s ic l r 1 e 2 v C o 1 1 2 8 0 1 8 0 E jc tiu o s m e a e s 1 5 0 1 e 0 v C o 5 0 0 ic l x r x u o S IA C q p S i
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1 2 2 1 2 2 8 8 0 0 1 7 8 1 7 8 0 0 1 7 2 1 7 2 9 9 0 0 1 8 1 1 9 1 0 8 9 0
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h s /h e s r - m
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1 / % 1 6 7 - 1 / % 6 7 - 1
Sr i o d ol e e cs i n d n a A i car e ncu estas p araiv deA t ic ms na r e l grad o de dade se i dent i if car Determi na r oas ac ci nesiobaara aj ustar tenal aOfertasrh h-dese or pl e ra i capaci Format l de mapaoC olglca ppe de dil sode A nte ic n C eill s Of ert a de /m o Di . o g i a ) ( vL t c s Val In dica dores de apeg o y r o te ic a il n - m s ati fac ci Id enti fi a r eraci n d e aes que de Val or dadeG e(G l a s n de l acop l os men saj Oferta se u t l zaA rane sre n aps) l necesi p g o n la i iv i d e N l e e Defi r go selaeO ert afIn ar ic l aep au di enn ci asorm oi ensr ses f e dai i e r l a e e ct vi dad de l aO f ert d e apei y a l cci on m a n or d so A n C e te a qu sh /h e l d gi n f Val ed i F a t d eO ert r f i a u N id c omu ni cac n de a o ferta od e cuant i if caci n Format o de evolni cassoonesdo n y pP res enta a a ossrr ferta i l Format comu ucivvee ci ocudel P ppeerr eerr aassnn V alo r l hh //hh-- eem ss V al r o u N r p s to m
T s a p r n r e s p d o r p t r e o s t i / d u b i r n c i , d a n . m
A T E , S . E . M N Z C . D C 1 A A
i Format o de ni vel siV ta sr nee inst ad o de ie g re a act ual vs. O ert a o zti ca nVa l r f de o se o C i
s ta s n e in r a iV i r ie g e
T A C T P C E Y E Y P A
R B O , . . C . 5 0 R E L K S E C 1 9 0 U E C K A D U B O, S . L C . E A D . 0 1 5 9 0
a n d - E C i a % t
A m in ts d r e e tn s a 1 8 2 1 d 2 r a o d V 8 7 7 0 0 x x
x x
x x x x 3 6 0 3 / % - 5 6 % - 0 5
M en saj sysrh hause di nci cl ave e srh -h /m se e a - /m

x x / - % 3 5 3 0 % 6 6 0 5 / - % 1 1 7 6 - % / 1 7 1 6
/ - % 1 1 1 7 % 6 6 7 1
s h /m s r - e h S cri t de comun i aci n de p c

x x
/ - % 3 0 % 6 5 / 3 0 6 5
F orm o p araa dmi i t rar at ns l os el ment os de servi i e co
e d e d
c i d c t u
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A J M L O , . 1 0 5 A A II U S S A 1 8 5 C J M L S S . C A S S U O, A 0 8 T E E . E . . 1 0 1 T L S A D C V 1 8 1 O N E . E . V OE S A D C . L N 0 8
u b l g o l l V l S T t A a Aa o o a c r t o r
9 0
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a s m o r d
R E O K S . E . U B C , . D C 1 L A
0 5
a n d C i a % t
u b l o j l V l S T t HAt a o o a a o r
T E E S . . V 1 O L N . E C . A D
7 % 4
8 0
1 0
u b l o j j V l S T t HBa a o o a a o r
T o l t a F t o d o n i c e s c e s n a r e v r
22
Eva u ar cad a e e men to de l aO ert a. d e Val or con a l l Oferta l f o pe a ci n a ctua l y d etermi na r s u gra do d e a peg o r
15
de esf uerzo para compart i r

H / s r v i t i / s r d H r t H / c o H / r c o t / v r r g H H r / s u a
r d / e H p
H r / p
est ado act ua l a l e aO caen set a de C d d aR lc m f o r i ila a P aque e desrh h- il/m se m nic aci t u Val or ca r el g rad o de a pe go d e ca da ccoen te no snda c omo Ub i
d e H f r / n i . r c / l H r e m r s / i H v t

O f ert sde V al r a o p resent aci n de l O f ert a a d e Val or O f ert d e Val or ac ordada y a f i rm da por cl ent e a i a j st es i nt ernos y con el u cl i ent e R e eval uaci n y a decua ci n d el a O ert a de f V al r o
E je cu ci n
Sema nas 4 5 6
Di e ns o na r re curs os co merc a e s y op erati vo s pa a m i i l r C an ti c ar ca pa ci ad es a ctua e s y co mpa rarl as u fi d l V i i as reun i e l s m o de a tend er l os cl i ente sPlacnt al es s eg ndeas o f rtas d e val or espli egu e deco n l osreq uet ri yi en tosndes a s ofertas deet roalor ent aci n y a u e desarrol lo l d e Pl an de d R v al i m
capaci dade sop erat i a s* v Pl nd e desarrol l de a o capaci dade sco m ci al es er
8
11 8
A gend ar reu ni nes o o vi si as de prese nt aci nd e t l a of ert con cl i nt es a e
*SO LM apoyar ad i ens onar el r equer i i ent ode capaci ades oper at i as en l si ui ent f as de es e pr yect o EX a m i m d v a g e e t o 6
Eje cuc in
C al ndarizacin d contactos e e N eg ociacin C err e y pr eparac de Oferta de Valor i in Firma de C on rato de Valor t
Seg ui mie nt o y Ev alu aci n

Evaluaci n de elementos de s rv e icio Ajustes operativ internos y c cliente os on
Re dis eo y e vol uci n de la Of erta
STRATEGO B usi ness I nt ell i gence
Roll-out Planeado
Actividades Planeacin
Recursos materiales necesarios Recurso humano necesario Asignacin equipo-cliente
Semanas 3 4 5 6
Ejecucin
Calendarizacin de contactos Negociacin Cierre y preparacin de Oferta de Valor Firma de Contrato de Valor
Seguimiento y Evaluacin
Evaluacin de elementos de servicio Ajustes operativos internos y con cliente
Rediseo y evolucin de la Oferta
Valor Generado
Beneficios potenciales de la Oferta de Valor:

Incremento en ventas Incremento en rentabilidad Incremento en nivel de servicio Reduccin de costo comercial Optimizacin de Inventario
Valor Generado
Valor al accionista Capital
invertido Gasto
Reduccin de
desperdicios y mermas
Utilidad
Ventas
Preferencia y
Lealtad
Capital de trabajo
Activo Fijo
Optimizacin
nivel de inventario
Mantener e
incrementar precio
Manejo de
inventarios

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