COMERCIALIZAO 1 - Conceito: Compreende o conjunto de atividades realizadas por instituies que se acham empenhadas na transferncia de bens e servios desde

o ponto de produo inicial at que eles atinjam o consumidor final. o processo social atravs do qual a estrutura de demanda de bens e servios econmicos antecipada ou ampliada e satisfeita atravs da concepo, promoo, intercmbio e distribuio fsica de tais bens e servios. A comercializao um processo social que envolve interaes entre agentes econmicos atravs de instituies apropriadas. Sistema de comercializao: o ambiente onde se desenvolve as atividades comercializadoras. Este sistema est inserido dentro de um sistema econmico maior, que o estabelece e influi no seu comportamento. Componentes do sistema de comercializao: Objetivo do sistema de comercializao: criar condies para viabilizar o consumo, complementando o papel da produo. O objetivo do sistema de comercializao o consumidor, que deve ser atendido dentro dos seus padres de exigncias. O sucesso e a eficincia da comercializao consistiro em proporcionar o mximo de satisfao ao consumidor, atendendo-o com o bem til s suas necessidades e a preos compatveis com seus padres de renda e de gosto e de preferncia. Objeto do sistema de comercializao: o bem, o produto que vai atender ao objetivo e satisfazer as necessidades do consumidor. Sujeitos do sistema de comercializao: So os responsveis pela execuo das atividades, promovendo a comercializao. So os diversos intermedirios e instituies que o auxiliam no cumprimento de suas misses. Atividades comercializadoras do sistema de comercializao: Estas atividades so aes desenvolvidas com o objeto (bem) para a criao daquelas quatro utilidades bsicas. Entre estas podem ser citadas as chamadas funes de comercializao: compra e venda, armazenamento, transporte; beneficiamento e/ou industrializao e embalagem. Leis e regulamentos do sistema de comercializao: Estas leis e os regulamentos so os mecanismos da sociedade para o controle das atividades comerciais e devem ser orientadas no sentido de conduzir a competio a um nvel sadio e honestidade no

cumprimento dos objetivos dos sistemas de comercializao e econmico. O mercado uma importante instituio no sistema de comercializao. o local em que operam as foras da oferta e demanda, atravs de vendedores e compradores, de tal forma que ocorra a transferncia de propriedade das mercadorias. 2 - Funes da Comercializao: 2.1 Mtodo estrutural: O desempenho das atividades comercializadoras se encontra a cargo de pessoas fsicas e jurdicas provedoras das utilidades destinadas satisfao de necessidades e gostos do consumidor final expressos atravs de mecanismo de mercado. O mtodo estrutural objetiva identificar e analisar tais pessoas fsicas ou jurdicas. Estas so analisadas quanto sua importncia, eficincia e tendncias. Esse mtodo consiste no estudo de quem desenvolve as atividades comercializadoras. A estrutura de mercado refere-se s caractersticas de organizao de um mercado que parecem influenciar estrategicamente a natureza da competio e do preo dentro do mercado. Estrutura de comercializao o conjunto de instituies, suas formas de conduta e desempenho de mercado. o ambiente onde se desenvolvem as atividades comercializadoras. Conhecimentos sobre as estruturas permitem avaliar o tipo e/ou grau de concorrncia no mercado. A anlise da estrutura de mercado pode ser feita, observando ou pesquisando trs aspectos fundamentais de sua constituio: 1. Estrutura de Mercado 2. Conduta de Mercado 3. Desempenho de mercado. Concorrncia: o grau de capacidade do indivduo (vendedor ou comprador) influenciar no mercado, ditando regras e preos. Quanto menor esta capacidade, maior o grau de concorrncia no mercado. Fatores determinantes da concorrncia: - Nmero e tamanho de firmas no mercado; - Grau de interdependncia entre elas; - Grau de diferenciao de produtos das firmas; - Nmero de consumidores e suas caractersticas; - Nvel e grau de difuso do conhecimento de mercado entre diversas firmas e consumidores (preos e condies comerciais); - Grau de facilidade de entrada e sada de firmas no ramo de atividade (indstria e/ou comrcio);

- Grau de habilidade de conhecimento dos compradores por parte dos vendedores ou vice-versa (deslocamento da curva de demanda do mercado, por propagandas, promoes e etc.). 2.2 - Anlise funcional: Nesta anlise o processo de comercializao desdobrado nas funes executadas que so, ento, objeto de estudo mais aprofundado. O mtodo funcional encerra o estudo da comercializao tendo por base suas funes. Em conseqncia, o processo comercializador como um todo subdividido em termos de funes ou servios econmicos desempenhados, tais como: compra, venda e transporte. As funes de comercializao so atividades especializadas levadas a efeito a fim de atender ao processo comercializador de concentrao, caracterizao e disperso de bens econmicos. As funes de comercializao so as seguintes: - Funes de troca - Funes fsicas - Funes auxiliares. 1. compra: Comprar bem obter produtos de boa qualidade, como matria-prima para fornecer certo padro final. 2. venda: uma funo que exige esforos especficos da firma, envolvendo custos e dispositivos administrativos e operacionais prprios. 3. Armazenamento: 4. Transporte e manuseio: Encerra a transferncia de mercadorias de perodos de excessiva oferta para o perodo de oferta reduzida. 5. Beneficiamento e embalagem: So funes fsicas, adquirem carter industrial, abrangendo desde a simples limpeza e classificao do produto, at a sua transformao em bens de natureza diferentes do original, principalmente na forma. uma atividade que exige unidades industriais , tecnologias prprias e incorrem em elevados custos. 6. Padronizao e classificao 7. Financiamento: consiste no provimento de recursos financeiros para o atendimento das despesas decorrentes do adicionamento de valor a mercadorias. 8. Exposio e riscos: Est diretamente associada propriedade de mercadorias. H riscos de queda de preos, de intempries climticas, de acidentes e de furtos, todas encerrando a possibilidade de perdas ou prejuzos. 9. Informaes de mercado: Consiste na escolha de uma dentre as possveis alternativas de alocao de recursos com o fim de melhor atender as necessidades e gastos e, em conseqncia, auferir mximos lucros. 10. Propaganda e criao da procura.

3 Canais de Comercializao: Existem vrios intermedirios entre o produtor e o consumidor final, conforme demonstrado na Figura 1, abaixo: PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Dois aspectos so importantes na deciso acerca do canal que ser adotado para comercializar determinado produto: 1. A escolha do canal afeta as demais decises de marketing; 2. A escolha do canal envolve a empresa em compromissos de longo prazo com outras empresas. Em termos de projeo de demanda, considerar o canal de distribuio pode ser muito importante, por causa dos estoques intermedirios que se formam em cada etapa da distribuio. Isto particularmente vlido quando se trata do lanamento de um produto ou quanto mais distante do consumidor final estiver a empresa. Considerar adequadamente o canal de distribuio na projeo de demanda importante para evitar que a empresa acabe instalando uma capacidade excessiva no planejada. 4 - Tipos de concorrncia: a) Concorrncia perfeita: Caractersticas: Existe um, n infinitamente grande de vendedores (e/ou produtores) e compradores de um certo e determinado bem. Homogeneidade dos bens em todos os pontos do mercado; Conhecimento perfeito de cada indivduo em relao s aes de todos os demais, respectivamente. Quantidade vendida infinitamente pequena em relao ao total de mercado, de forma que suas alteraes no afetariam esse mercado. Que no houvesse no mercado interferncia de foras externas ao mesmo e; Que no houvesse nos diversos pontos do mercado, diferenas em funo da posio geogrfica destes pontos.

b) Monoplio puro: Caractersticas: Existncia de um nico vendedor (e/ou produtor) de um certo bem, no mercado, que vende a um nmero grande de vendedores; O bem do monopolista no teria substitutos no mercado; O bem do monopolista seria completamente independente dos demais bens do mercado; O conhecimento do mercado grande por parte do monopolista e restrito por parte dos compradores, e conhecimento, pea importantssima na formao do poder de barganha do indivduo no mercado. c) Concorrncia monopolista: Caractersticas: Nmero grande de vendedores (e/ou produtores) e de compradores de um certo bem; - O bem no homogneo, isto , cada vendedor e/ou produtor apresenta certa diferenciao no seu produto em relao aos demais comerciantes, trazendo para si certo poder de mercado; - O conhecimento de fatos do mercado generalizado, mas limitado, pois cada firma tanto vendedor como compradora mantm certo sigilo sobre aes, assegurando o relativo valor de barganha. Exemplo: Mercado livre do produtor de uma grande central de abastecimento (CEASA). d) Oligoplio: Caractersticas: Nmero de vendedores (e/ou produtores) de certo bem pequeno (mais de um), vendendo a um nmero muito grande de compradores (e/ou consumidores). Os bens podem ser homogneos, ou diferenciados, principalmente vista dos consumidores. Cada elemento (vendedor e/ou produtor) est vivamente interessado no que seu concorrente faz, procurando sempre uma ao visando a anular os efeitos de uma deciso daquele e vice-versa. Assim, cada vigia procura ser o vigia do seu prximo, evitando os abusos do poder monopolista de cada elemento. Isto chamado vulgarmente de concorrncia. Isto faz com que haja necessidade de

propaganda visando chamar a ateno do consumidor para a firma e seu produto. O conhecimento do mercado, relativo s aes e planos de cada firma restrito e motivo de segredo por cada qual. Sempre existe um clima de expectativa em cada firma, a respeito das aes das concorrentes. Da parte dos compradores, o conhecimento genrico a respeito dos produtos e preos de diversas firmas, recebidos atravs de suas propagandas e de instituies de informao de mercado montadas pela sociedade. Existem barreiras entrada de outras firmas no mercado atravs de mecanismos diversos praticados pelas firmas existentes como dumping, barreiras legais, promoes, reteno de informaes e outras.

4 Comercializao agrcola: A comercializao agrcola aborda todas as atividades, desde a sada da mercadoria da unidade de produo agrcola, at que chegue ao consumidor. considerada como atividade envolvendo fatos econmicos de produo e troca. A comercializao dos produtos agrcolas funciona em mercados de tipos imperfeitos de variados graus de concorrncia, embora se considerasse apenas seus extremos, poderia se imaginar um mercado perfeito.

Referncia bibliogrfica: Reis, A J. Comercializao agrcola. Lavras-MG, UFLA/FAEPE, 1998, p. 9-64 Reis, A J. e outros. Comercializao agrcola e marketing rural. Lavras, MG: ESAL/FAEPE, 1991. Steele, Howard e outros. Comercializao agrcola. Ed. Atlas S.A, 1971.