Gecolsa es una compaa que esta conformada por 5 divisiones: 1. 2. 3. 4. 5. Minera. Construccin. Energa. Agrcola. Administrativa y financiera.

Cada una especializada en atender las diferentes necesidades del mercado; la zona sur que comprende los departamentos de Risaralda, Caldas, Valle del Cauca, Cauca y Nario depende directamente de la divisin agrcola, este sector de la economa es muy fuerte en el Valle del Cauca, representa aproximadamente el 21% del total de las ventas de la zona, cifra significativa teniendo en cuenta que las ventas anuales de repuestos alcanzan los $24.000000.000. La compaa cuenta con muchas fortalezas desde todos los puntos de vista, pero este sector del mercado presenta unas caractersticas especiales para su atencin; en el siguiente anlisis DOFA se identifican una serie de debilidades, que considero, se les debe prestar especial atencin con el fin de desarrollar ESTRATEGIAS DE UNIDAD DE NEGOCIO que logren disminuir el impacto que generan en la participacin de la compaa en el mercado; es claro que la competencia esta sacando frutos y que merece toda la atencin por parte de las directivas de la zona sur para mejorar el desempeo y llegar al 50% de participacin en los prximos 3 aos. A continuacion se plantean una serie de interrogantes claves que se deben resolver antes de plantear acciones para mejorar los resultados de la zona en la linea agricola: Si los ingenios representan el 80% de las ventas de repuestos agricolas en la zona, entonces: Para que pensar en aumentar la cobertura, sera mejor pensar en aumentar la participacion en estos clientes? Es claro que si nuestra participacion en los ingenios oscila entre el 25% y el 30% con descuentos del 25% en repuestos, entonces: Sera necesario pensar en estrategias que nos permitan atraer a aquellos clientes catalogados como pequeos y que pueden representar el 20% restante de las ventas de repuestos para equipos agricolas, a los cuales actualmente les vendemos a precio de lista? Actualmente se estan adelantando negociaciones entre CASE y un segundo dealer para distribucin de repuestos en Colombia, entonces: Qu debemos hacer para minimizar el impacto que podria tener en nuestras ventas la incursin en el mercado de este nuevo distribuidor?

MATRIZ DOFA GENERAL DE EQUIPOS DE COLOMBIA - ZONA SUR ENTORNO EXTERNO

OPORTUNIDADES
* Inversion nacional. * Inversion extranjera. * Poder de negociacion. * Conocimiento de la competencia. * La intensidad de la rivalidad entre las organizacines de la misma industria. * Crecimiento del PIB. * Preferencias o subsidios. * Crecimiento demografico. * Usos de las TIC. * Grado de actualizacion tecnologica. * Presencia de cadenas productivas. * Rapido crecimiento de la economia de servicios. * Tendencias medioambientales. * Tendencias tecnologicas. * Crecimiento de la construccion * Crecimiento de la agricultura

AMENAZAS
* Seguridad nacional. * Condiciones climaticas. * Cantidad de clientes. * La cantidad de proveedores y su poder de negociacion. * Tasa de cambio. * La intensidad de la competencia. * Creciente globalizacion. * La amenaza de los productos sustitutos. * Cambios demograficos. * Estabilidad politica. * Politicas de gobierno. * Capacidad de respuesta de la organizacin a los retos del entorno. * Leyes y decretos. * Inflacion. * Tasas de interes. * Implementacion de las TIC en los equipos. *Reglamentaciones para el sector.

FORTALEZAS
* Imagen corporativa en el entorno. * Posicionamiento de marca. * Capacidad de respuesta de la organizacin a los retos del entorno. * Rentabilidad de la organizacin y del patrimonio. * Referenciacion competitiva. * Liquidez financiera y rotacion de cartera. * Conocimiento del entorno por parte de los directivos. * Liderazgo administrativo y creatividad e innovacion administrativas. * Uso adecuado de recursos financieros por parte de area. * Analisis financieros adecuados. * Relaciones de la organizacin con el entorno, local, nacional y global. * Efectividad en la toma de decisiones. * Interes por la investigacion y el desarrollo en el interior de la organizacin. * Responsabilidad social de la organizacin. * Capacitacion frecuente del personal de la organizacin. * Grado de uso de las TIC. * Evaluacion de desempeo del area. * Indicadores de desempeo del area. * Experiencia del personal en las actividades que desempea. * Grado de calificacion del personal de la empresa. * Grado de motivacion del personal con su trabajo. * Satisfaccion con la remuneracion recibida. * Grado de confianza con los trabajadores. * Capacidad de endeudamiento.

DEBILIDADES
* Grado de participacion de la empresa en el mercado. * Conocimiento por parte de mercadeo de lo que ocurre en el entorno. * Difusion de los portafolios de bienes o servicios. * Capacidad de respuesta a las exigencias del entorno. * Efectividad en la toma de decisiones. * Relacion de las areas de la organizacin (entre si).

ENTORNO INTERNO

A continuacin se detallan las que se consideran como las principales debilidades y amenazas de la zona en el sector del mercado agrcola: Condiciones climticas: Esta variable influye mucho en las ventas de la compaa ya que las condiciones que se presenten determinan el uso de los equipos y por ende las necesidades de repuestos y servicios por parte de los clientes, obviamente Gecolsa no puede influir en este aspecto, pero su puede pensar en aprovechar la parada de los equipos en el invierno para ponerse a disposicin de los ingenios e inspeccionar los equipos en sus talleres y detectar posibles oportunidades de negocio. Creciente globalizacin: El inicio del TLC con Estados Unidos ha significado para la competencia la confirmacin de la apertura a las importaciones de repuestos en tiempos reducidos, facilitando as su disponibilidad; este aspecto para Gecolsa significa que los tiempos de importacin de repuestos sea de 20 das, se debe trabajar en buscar disminuir estos tiempos a su minima expresin, ver alternativas de transporte con otros courrier, compra de repuestos en otros dealer de fabrica, etc. La amenaza de los productos sustitutos: El ingreso al mercado de los tractores GAME, comercializados por IMECOL, se ha convertido en un factor fundamental en la disminucin de la participacin de la compaa en el mercado, ya que los clientes estn reemplazando la flota CASE por los de la competencia, Gecolsa debe buscar, en conjunto con la fabrica, una alternativa de equipo similar a la que ofrece la competencia para tratar de revertir el efecto que esta generando esa marca en sus resultados. Se presentar poblacion de tractores GAME en los ingenios. Cantidad de clientes. Este factor incide de manera radical en los resultados de la operacin, ya que el 80% de las ventas mensuales de la zona en la lnea agrcola se hace a los ingenios azucareros, el 20% restante se compone de contratistas de ingenios y pequeos agricultores, difcilmente estas cifras cambiaran, razn por la cual el principal objetivo en este aspecto es: Incrementar la participacin de Gecolsa en las compras de los ingenios: Desde junio de 2009 se vio la necesidad de medir mensualmente el porcentaje de participacin que Gecolsa lograba tener en las compras de los ingenios, esta medicin se lleva a cabo de acuerdo a la siguiente formula: Sumatoria Total Ventas a Ingenios Sumatoria Total Cotizaciones a Ingenios X 100

Mejorar en este indicador significa fidelizar la decisin de compra del cliente hacia la compaa, a mayor grado de fidelizacion mayor volumen de ventas. Es importante tener en cuenta que estos clientes le significan a la zona sur en la actualidad un promedio de $400000.000 mensuales en ventas que

equivalen al 20% mensual de las ventas totales, esto con un promedio del 28% de participacin. Meta: Se debe alcanzar el 50% de participacin en los ingenios, lo cual equivale a $700000.000 mensuales en ventas aproximadamente; con esta cifra se lograr un incremento del 75% en las ventas a estos clientes. La intensidad de la competencia en el mercado y capacidad de respuesta de la organizacin a los retos del entorno. Con respecto a la competencia la compaa no puede hacer mucho, simplemente competir con precio no es opcin para Gecolsa; ninguna de la compaas que se considera competencia tiene el tamao corporativo, la infraestructura, la experiencia y la preparacin tcnica, solo toman a Gecolsa como precio de referencia para ofertar a un menor valor. En cuanto a la capacidad de respuesta de la organizacin a los retos del entorno se pueden definir acciones que ayuden a incrementar las ventas a estos clientes, para tal efecto se plantean los siguientes objetivos: Disminuir los costos de las reparaciones: Esto se puede lograr a travs de la correcta identificacin de reusabilidad de partes, la disminucin del valor de la mano de obra y los miscelneos (Personal con un salario fijo, camionetas sin tanta tecnologa, etc.).

Meta: Los costos de labor y miscelneos se deben reducir entre el 30% y el 40% para lograr ser competitivos. Disminuir los tiempos de reparaciones: Para apuntarle a esta disminucin se debe contar con personal dedicado exclusivamente a la reparacin de motores y servotransmisiones.

Meta: Se debe lograr llegar a 8 das calendario incluyendo remocin e instalacin del componente. Disminucin del tiempo de respuesta a las necesidades de los clientes: Se debe procurar por atender la solicitud de evaluacin en el menor tiempo posible, esto se logra contando con los recursos (camionetas, herramientas, etc.) y el personal dedicado exclusivamente para la atencin a estos clientes.

Meta: Se debe atender la solicitud de evaluacin de componentes del cliente mximo en 1 da. (Esto significa recoger el componente donde el cliente). Mejorar la disponibilidad de repuestos: La compaa debe contar con inventarios en Cali de las partes necesarias para realizar las reparaciones sin tener que depender directamente de los tiempos de importacin.

Meta: Se debe tener disponibilidad inmediata de repuestos, cero backorder para garantizar el compromiso de entrega del componente en 8 das calendario.

 Creciente globalizacin. Los tiempos de disponibilidad de repuestos dependen directamente de las importaciones; actualmente para la compaa esto se traduce en 20 das para los repuestos agrcolas y 8 das para los repuestos Caterpillar, por tanto se debe apuntar a cumplir el siguiente objetivo: Disminuir los tiempos para importar repuestos agrcolas desde Los Estados unidos: Esto se traduce en una mejora ostensible de la disponibilidad de repuestos en Cali y en los tiempos de respuesta a las reparaciones de componentes de los ingenios.

Meta: Se debe lograr importar repuestos de la lnea agrcola en 8 das calendario como mximo, igual que Caterpillar.