25 secretos para mantener motivado a tu equipo Por Jorge Aguirre

De todos los recursos necesarios en un proyecto, el equipo de trabajo es el ms difcil de administrar. Si est motivado, el equipo puede hacer frente a una tarea titnica sin sudar una gota ni quejarse. Pero, cuando tenemos problemas con la motivacin, debemos de ajustar el rumbo oportunamente antes de que se nos hunda el barco. La motivacin es un todo un arte. Podemos aplicar una regla de pulgar, la motivacin es mostrar aprecio y brindar recompensa al equipo, pero cuidado! cada incentivo funciona diferente para personas distintas. 1. Siempre empezar por uno mismo; para motivar a otros se debe estar motivado y notarse en todas las situaciones. Como lder que eres, si muestras energa y seguridad el equipo tendr confianza y te seguir convencido. 2. Siempre compartir la informacin que se tenga acerca del proyecto, el equipo debe hacer suyo al proyecto y conocer las circunstancias que le rodean y sus limitaciones, esto tambin puede llevar a que el equipo tome iniciativas para hacer sugerencias sobre nuevas formas de mejorar el proyecto. 3. Cuando nos enfrentamos a un problema relacionado con el proyecto, el equipo es nuestro mejor recurso. Adems, podemos aprovechar la ocasin y motivar a la gente al compartir los problemas con el equipo. Propicia la participacin para buscar ideas y modos alternativos de salir del problema. Una vez que sienten que el lder tambin es parte del equipo es mas fcil llevarlos a resolver los retos del proyecto. 4. La disciplina es importante, pero hay que esforzarnos en mantener un ambiente amigable. Las personas usualmente trabajan mejor si no sienten la respiracin del jefe en su cuello. Las fechas y compromisos deben ser un reto, de tal forma que el equipo se sienta orgulloso de alcanzarlas, en lugar que sean una obligacin impuesta que ocasione discusiones si no se cumplen. 5. Los proyectos se dividen en fases, un buen administrador de proyecto motiva a su equipo alsealar los milestones del proyecto, usualmente se puede preparar una celebracin especial al alcanzar los milestones en tiempo. Planee sus fiestas de trabajo con anticipacin o preprelas dentro del horario de trabajo. As el equipo completo podr disfrutarlas en lugar de preocuparse de otros compromisos. 6. Siempre debe mostrar aprecio por los miembros de su equipo, incluso las tareas pequeas deben terminar con al menos un gracias, las personas pueden esforzarse ms al buscar ese reconocimiento. Al comunicarse sea humilde, elija las palabras cuidadosamente, utilice ms el nosotros que el yo. 7. Durante la evaluacin el principio es no intentar culpar a nadie, pues esto puede generar un ambiente de desconfianza. Para un buen ambiente se debe entender que es un logro de equipo o una falla de equipo. 8. Dar retroalimentacin positiva; mencione que es lo que se ha realizado correctamente, las deficiencias y como el equipo lo puede hacer mejor. Sea parte del equipo cuando haya que responsabilizarse por una falla y termine siempre la retroalimentacin con una nota positiva. 9. Todo mundo come, vaya a comer con un miembro del equipo, platique de temas triviales incluso algunos relacionados con el trabajo y disfruten el tiempo juntos, ser una comida gratis para ellos y un tiempo bien empleado para usted, porque al final se est trabajando en una relacin, se encuentran nuevas ideas y un colaborador sabr que es valorado. 10. Escuchar a sus colaboradores; deles espacio de tiempo en tiempo, y esmrate en escucharlos. Esto debera ser un ritual para obtener sus perspectivas. Se pueden obtener ideas frescas que ayuden a mejorar las polticas y beneficiar al proyecto. 11. Cuando un miembro del equipo le exponga un problema sea positivo en su anlisis, trate de encontrar una solucin definitiva para que este regrese a trabajar en ella. Incluso considera arremangarte las mangas para ayudar a llevar cabo la solucin. Esto es Ganarse el respeto con acciones y no con palabras. 12. Siempre apoye a su equipo, deles confianza y deles oportunidad de ganar su confianza. Es imperativo que confen en que los apoyars en caso de que estn en problemas.

13. No todo el mundo puede realizar todos los trabajos. Como lder le corresponde a ustedescoger a la persona adecuada para el trabajo correcto. Aunque un miembro poco convencido de enfrentar una tarea nueva podra ganar mucha confianza al completar exitosamente el objetivo. El impacto a la moral es enorme en caso de falla. 14. Comer juntos es un constructor de relaciones, tenga comidas en equipo cuando alguien le presente algn tema relacionado con el trabajo. Bsicamente matar dos pjaros de un tiro. 15. Permitir la creatividad del equipo, la productividad del equipo aumentar si se les da un da donde puedan probar nuevas ideas, siempre y cuando tengan algo que ver con el proyecto que nos ocupa. 16. Qu es lo que hace que la gente trabaje mejor?, algunos ponen en juego las recompensas monetarias, incluso puede ser emocionales o personales. Si logra inculcar un sentido de propiedad o pertenencia en el equipo, tomarn las metas del proyecto como metas personales, si se consigue no tendr que preocuparse por el resultado, pues la gente siempre har su mejor esfuerzo. 17. Considere la diversin, puede ser algn tiempo libre en un juego de mesa o algo similar, puede hacer equipos de miembros junior contra veteranos y dejar que disfruten la competencia o quizs fiestas de trabajo para romper el hielo; esto ayudar a que se tomen mejor las responsabilidades, se trata de aligerar y compartir. 18. Animar es realmente valioso tanto a nivel equipo como individual para cada miembro. Cuando algo vaya bien se deben brindar elogios, un correo electrnico que reconozca una buena idea, una palmada en la espalda por una entrega temprana o elogios con el equipo o con los directivos es una excelente manera de mostrarles aprecio. 19. Cuando se solicitan ideas y retroalimentacin usualmente los miembros ms tmidos tienden a quedar rezagados. Deles a estas personas la oportunidad de adelantarse y hablar, debe escuchar cuidadosamente y evaluar las ideas por sus mritos. Asegrese de no desalentar la participacin calificando rpidamente como una mala idea, esto podra significar que no participen ms. 20. Durante alguna discusin, si existe un punto que necesite aclararse, busque el tiempo y asegrese de pedir las aclaraciones pertinentes. Los malentendidos pueden llevar a grandes errores y estos pueden ser perjudiciales para los miembros de su equipo. Busque evitar los conflictos y resolver las situaciones antes de que puedan daar la moral del equipo o de las personas. 21. Localizar a los motivadores en su equipo, hay miembros de su equipo que muestran gran entusiasmo e incitan a los dems miembros a hacer lo mismo sin decirlo. Identifquelos y ponga alta prioridad en su desarrollo profesional. 22. Sesiones de lluvia de ideas, estas sesiones bien llevadas pueden producir grandes ideas, adems de mostrar a sus colaboradores que son tomados en cuenta. El ser tomado en cuenta viene de la mano con la adquisicin de responsabilidades as que asigne roles de acuerdo a sus aptitudes e intereses. 23. Divida el proyecto en partes, para que pueda dar a sus colaboradores metas alcanzables. As les brindar libertad para hacer las cosas a su modo, dejndoles ganar confianza y hacer as su mejor trabajo. 24. Alcanzar metas importantes para la organizacin debe mostrar beneficios para el equipo. Pueden ser econmicos o paquetes y prestaciones como planes mdicos, de vacaciones o algo similar. 25. Por ltimo, pero no el menos importante, considerar la pirmide de Maslow de las necesidades. No todos tenemos la misma motivacin y necesidades. Mientras que un cierto incentivo para el trabajo puede funcionar para un miembro del equipo, no necesariamente va a motivar a los dems. Por ejemplo, si un miembro tiene algn problema financiero un aumento es lo que lo motivara mas. Pero, un miembro con ese tema resuelto pensar en seguridad del empleo, comodidades o beneficios de otro tipo. Por lo tanto, es de suma importancia conocer bien a su equipo. Elabore una jerarqua de necesidades con esto se puede calcular la mejor motivacin y el incentivo para sus colaboradores.

Como motivar vendedores Los vendedores de una empresa son el pilar, aseguran a tu empresa si va a subsistir. Motivar a un vendedor es algo difcil porque para motivarles no hay que recurrir a tucos baratos estilo el mago Houdini, sino a tcnicas, estrategias y formas bien concretas que te garantizan tener un vendedor bien motivado de forma duradera. Cualquier persona puede sentar a sus 10 vendedores en una silla y dar un discurso apocalptico, gritando y creando euforia para que sus vendedores salgan con ganas de comerse el mundo a la calle. Pero es funcionar como mucho el primer y segundo da. (Si es que dura tanto). Pero al tercer da cuando tu vendedor salga a la calle enseguida se desanimar porque su cuerpo ya ha creado vacunas para tu tcnica barata de crear cuatro gritos. Un buen vendedor se crea de forma duradera. Cuando vayas a como motivar vendedores tienes que pensar de forma inteligente y no a lo chimpanc. Cuando las tropas espaolas llegaron a Brasil hace ciento de aos lo hicieron pegando tiros. Los nativos de Brasil se revelaron y mataron a los espaoles. Tiempo ms tarde vinieron los portugueses llenos de regalos y les ofrecieron a los nativos trabajar para ellos a cambio de esos regalos. Ese es el motivo por el cul ahora en Brasil se habla portugus. No es que los portugueses fueran ms grandes o ms violentes, simplemente fueron ms inteligentes. Tu puedes llegar y para como motivar a tus vendedores gritarles promesas falsas y gloria, o infundirles miedo pero todo eso es como un castillo de naipes que caer por su propio peso. Tienes que ser inteligente y no estpido porque sino es imposible que llegues a como motivar vendedores. A continuacin te voy a narrar algunos secretos de liderazgo para como motivar vendedores. Tus vendedores deben amar y creer en tu producto Nadie va a vender ms tu producto que quin cree en l. Los productos que ms vendo en Verdadera Seduccin no los vendo porque vaya casa por casa o haga publicidad. Los vendo porque la gente cree en m y en ellos y esas mismas personas luego lo recomiendan a otros. Si tuviera que elegir entre escoger alguien que vendiera mis productos lo hara solamente en quin estuviera dispuesto a pagar por ellos y los admirara. Si coges un to que no cree en tu producto todas sus palabras y gestos delatarn que es as y por lo tanto no sacar ni pasin ni ganas para la venta. Una persona puede vender por miedo a no tener dinero pero no vender igual que alguien que cree en tu producto. La avaricia y el poder jams superarn a la pasin. Un vendedor tuyo que solo piensa en el dinero que va a ganar a la hora de vender ser capaz de mentir y engaar con tal de colocar tu producto, eso generar conflictos con el cliente que puede quejarse y dinamitar tu honorabilidad creyendo que le habis estafado. Sin embargo alguien que cree firmemente en tu producto ser capaz de vender a ese mismo cliente con la verdad. Porque le transmitir la pasin por tu producto y al gustarle lo entender mejor que nadie. De esa forma conseguir buenas ventas que dejen satisfecho al cliente mientras otro vendedor vendera a ese mismo cliente pero con mentiras, haciendo que su experiencia de compra sea negativa. Debes ser una figura admirada, ms que temida Qu personas recordamos en la historia y admiramos? A las que tememos u odiamos? O las que admiramos y respetamos? Muchos lderes empresariales se empean en ofrecer una imagen desptica y de miedo, creyendo que a si lograrn mejor como motivar vendedores. No hay una forma peor de motivar a alguien que con el miedo. El miedo produce tensin a las personas y eso hace que no hagan bien su trabajo. Si tus vendedores te tienen miedo en cuanto puedan cambiar de trabajo lo harn porque a nadie le gusta estar a las rdenes de un tipo que infunda miedo. En cambio todo el mundo quiere trabajar para quien respeta y admira. Debes ser unlder que por sus acciones y lo que ha hecho tiene la admiracin de sus empleados. Esto se consigue de un modo tan fcil como entregarles a tus empleados unas hojas explicando como llegaste a fundar tu empresa y el objetivo de la misma o incluso mejor: Contrata una biografa!. Pero no una biografa falsa cargada de fantasmadas o que t eres implacable, sino una biografa sincera en el que te transmitas como un ser humano. A parte de eso debes tratar bien a tus empleados, darles buenos incentivos, hacer cosas juntos como cenas de empresa u organizar un fin de semana de Empresa. Si tratas a tus empleados como seres inanimados que deben vender tus productos y punto lo que conseguirs es que tu empresa termine decayendo, porque si no hay alegra y motivacin en el trabajo de tus vendedores entonces todo est acabado.

Para como motivar vendedores debes hacer que se sientan a gusto y muy motivados. As es como se consiguen crear las empresas ms efectivas del planeta. Steve Jobs por ejemplo tena empleados que trabajaban (junto a l) casi noventa horas semanales. As consiguieron crear el Macintosh; un ordenador que hara historia. Y sus empleados no se sentan explotados, trabajaban tantas horas porque disfrutaban en ello como un reto y proyecto personal. Se lo pasaban bien y Steve Jobs estaba all con ellos. Conoces alguna otra forma de hacer trabajar un equipo de personas 90 horas a la semana sin recibir denuncias de explotacin? Estamos hablando de personas trabajando 90 horas a la semana voluntariamente porque les apasiona lo que van a crear. Una de las mximas de Steve Jobs es que solo contrataba a la gente que sintiera pasin por el proyecto que estaban desarrollando y tambin le gustaba que le respetaran y admiraran a l. Esa simbiosis le daba empleados capaces de conseguir lo imposible. Mucha gente se maravilla del ipod, iphone e Ipad y se creen que todo es obra de la genialidad de Steve Jobs. Pero no se dan cuenta que l no creaba los productos, sino sus empleados. La gran magia de Steve Jobs es que saba como motivar vendedores y empleados, saba hacer sacar a cada persona lo mejor de si mismo hasta el punto de rebasar lo inimaginable. Steve Jobs era un gran lder y eso hizo que creara la empresa que es actualmente la ms millonaria del planeta. No desprecies el poder del liderazgo inteligente porque puede convertir a vendedores corrientes en autnticas mquinas de vender.

Manual: Garzn El Arte de Servir El arte de servir no implica improvisacin, es ms, eso es lo que a toda costa se debe evitar. Que un mozo atienda bien o mal depende de que siga reglas claras, establecidas desde y para todos. No se trata de una casualidad el atender como corresponde, ni del estado de nimo del garzn, administrador o dueo. Si el restaurante pretende tener un buen servicio, con estndares adecuados, hay una serie de reglas y estilos que conviene respetar. Objetivos: - Aplicar normas de higiene, seguridad personal y ambiental, cumpliendo con las disposiciones del reglamento sanitario. - Conocer los distintos tipos de comedores, mesas, bares, estilos y servicios. - Servir adecuadamente los platos y tragos que le sean asignados - Brindar una atencin correcta y desenvolverse adecuadamente frente al cliente. - Valorar positivamente el trabajo y asumirlo en forma responsable. - Aprovechar su potencial creativo y proyectarlo en el enfrentamiento con su realidad y con situaciones nuevas. - Manejar los conceptos fundamentales planteados en las leyes laborales, higiene, seguridad industrial y social. Condiciones que debe reunir un buen garzn: - Debe estar dotado de gran personalidad y simpata - Debe conocer a la perfeccin el men, los licores, bebidas, sugerencias etc. En cunto a la formalidad y cumplimiento de sus obligaciones el garzn debe tener - Mxima fidelidad al contrato de la empresa - Mxima voluntad en la atencin con los clientes. - Buenas relaciones con sus compaeros de trabajo. - Puntualidad rigurosa en cuanto a la hora de servicio y apertura del restaurante y otro. Caractersticas de un buen garzn: - El cliente ver en el garzn al amigo pronto a satisfacer sus deseos en la mesa. - El garzn es la persona que sabe de gustos y costumbres en el momento de servicio. - Resuelve entre plato y plato todas las dificultades con que pude encontrarse. - Debe ser correcto, discreto, amable. - El garzn asumir el servicio del sector que le haya sido encomendado guardando en todo momento una gran disciplina y orden ante el cliente. - El garzn deber poseer nociones elementales de cocina en su aspecto terico, para que en todo momento pueda informar al cliente sobre la confeccin de los distintos platos de la carta. - Poseer conocimientos amplios de todo cuanto al men y las cervezas/vinos ms adecuados para este. Organizacin del trabajo: - Repaso de la vajilla, cristalera, platera, etc. antes de ser utilizado. - Cuidar de que no falten cubiertos y menaje necesario en la mesa, procediendo a la recogida de estos una vez terminado el servicio. - Inventarios de Menaje. - Orden y limpieza del saln y mantencin de este. Mise en place de la mesa: Es natural que el cliente se sienta atrado por una disposicin correcta, agradable y sugestiva de la mesa. Como tambin por aquella que acaba de ser ocupada por otros comensales (en este caso realizar el mise en place de manera expedita) El cuidado de los detalles tiene su importancia. Siempre preferir una mesa bien presentada a otra en la que fallen detalles de limpieza, orden, etc. La mesa debe estar perfectamente asentada sobre sus bases, siendo su estabilidad absoluta. Es sumamente incmodo que

la mesa baile y esto puede suceder sobre todo cuando se necesitan acoplar por el nmero de comensales dos o ms mesas. Es conveniente adoptar la precaucin de tener siempre a mano y prefabricados unos trocitos de algn material que no sea desde luego papel doblado ni un trozo de madera encontrado apuradamente. Los cubiertos se ordenan del siguiente modo: - Los tenedores se colocan a la izquierda con las puntas hacia arriba. - Los cuchillos de comida se colocan a la derecha con el filo hacia dentro. - La cuchara para sopa se coloca a la derecha de los cuchillos con su parte cncava hacia arriba. - El servicio de postre cuchara, tenedor y cuchillo se coloca arriba del Mismo modo: cuchara y cuchillo con el mango hacia la derecha, tenedor con el mango hacia la Izquierda (o simplemente interpuestos los lados). - La distancia entre el tenedor y el cuchillo con relacin al borde del plato ser de un centmetro. - La misma distancia existir entre los cubiertos de postre y el plato. - Los cubiertos se alinearn cuidadosamente para que no den sensacin de desorden. - Vasos y Copas a la derecha. - Lo ms importante es la simetra, el orden perfecto. Presentacin personal: Aseo personal todos los das. - Afeitarse cada da en la maana. - Mantener el pelo corto, en el caso de las garzonas bien amarrado. - Aseo bucal. Evitar el mal aliento - Uas cortas y limpias - Lavado de manos minucioso, varias veces al da - Evitar fijadores, jabones, lociones o perfumes con aroma demasiado fuerte. - Calzado negro, limpio y lustrado. Tener los pies en buen estado. No usar sandalias. - Uniforme limpio, planchado y en buen estado. - No se debe llevar en las manos ninguna clase de anillo, a excepcin del anillo de matrimonio si lo estuviese. - Tampoco est permitido usar durante el trabajo reloj en la mueca, si bien debe llevarse en el bolsillo, por si algn cliente solicitase la hora. - Jams llevar el lpiz detrs de la oreja, ni a la vista. - Cuando el garzn esta de servicio no debe fumar, beber, masticar chicle ni comer en el comedor. - El garzn deber tener un amplio vocabulario y saber utilizarlo correctamente, sin caer en modismos o muletillas, asimismo deber poseer finura en los modales. - Si un cliente saca un cigarro, la persona que sirve a su mesa, aunque el cliente no lo pida, debe presentar por la derecha un encendedor. Si el cliente saca un puro o una pipa, lo cual lleva ms tiempo para encender, debe poner a su lado el encendedor. - El garzn no debe sentarse nunca en el comedor. La Forma de Atender Lo primero que se debe aprender es que algunos clientes siempre tienen la razn aunque no la tengan. Estos corresponden a los comensales ms rentables y a los que no podemos perder. Y estn los otros que nunca tienen la razn aunque si la tengan; estos son los clientes aprovechadores que siempre buscan obtener una ventaja adicional. As se define la forma de atender. El restaurante debe contar con alguien que reciba a los clientes, ya sea una anfitriona o el mismo mozo. Se les acompaa a la mesa y luego de que estn sentados se ofrece un aperitivo o la posibilidad de ver la carta. Y ah empiezan los estilos. Por ejemplo, uno de los puntos polmicos relacionados con el servicio es algo que puede ser considerado como un "detalle": por cul lado se sirve. Todos los lados son vlidos, esto segn el estilo que se est usando: - A la francesa: es aquel que le permite al cliente escoger libremente su porcin. Se sirve por la izquierda. - A la inglesa: imita la vieja tradicin en la que el jefe de familia le sirve a toda la mesa. Se sirve por la izquierda. - Queridn: el mesero se apoya en una mesa auxiliar en la que pone los platos y los presenta al comensal ya servidos. - Campana o buffet: el conocido autoservicio, ideal para mantener la temperatura de los platos. Se usa generalmente cuando la cocina est muy lejos de las mesas o son muchos los clientes. - Emplatado o plateado: El plato sale directamente de la cocina a la mesa. Es el estilo ms comn en los restaurantes chilenos. Es rpido y requiere de menos personal. Se sirve por la derecha. En los dos primeros estilos se sirve por la izquierda, en el emplatado no y lo que es comn a todos ellos es que siempre se

retira por la derecha. Claro que los estilos de servicio no slo se diferencian entre s por el lado de servir. Cada uno consta de elaboradas descripciones en relacin con la cantidad de personas que se requiere para hacer el trabajo, el tiempo de demora, para cuntos clientes es apropiado o los movimientos que debe realizar el mesero para tomar los pedidos y depositar los platos. Una vez que el cliente ya est sentado y se lo ha recibido, se le ha preguntado dnde quiere sentarse y se le ha ofrecido la carta, corresponde servir el bebestible. El vaso es el nico implemento que est todo el tiempo en la mesa, procurar que est siempre lleno. Luego viene el servicio de pan o de algn otro elemento que cumpla dicha funcin. A pesar de que algunos sitios, por moda o estilo, no lo ofrecen, es considerado un gesto muy elegante. Y tiene que ser constante hasta que llega el plato principal. El Pedido Para tomar el pedido, el mozo debe situarse al frente del cliente y a una distancia prudente, nunca tras su espalda ni encima de l, porque es muy incmodo mirar hacia atrs o hacia arriba. Al tomar la orden es frecuente que los comensales pregunten muchas cosas, cambien de opinin y/o hablen al mismo tiempo. Es por esto que es de suma importancia repetir la orden y preguntar de quin es cada plato, adems de informar las caractersticas principales de ellos. Una vez que llegue el pedido, cada cliente debe recibir la alternativa que escogi y no otra y que sta resulte dentro de sus expectativas o bien superarlas. Los lquidos siempre deben estar en la mesa antes que lo slido. Cuando llegan los platos, se deben entregar en el siguiente orden: nios, personas de la tercera edad, mujeres y finalmente hombres (si es un evento de oficina, primero por el cargo ms importante). Finalizada la entrada, se retiran todos los utensilios usados y se ofrece un segundo plato. Una vez consumado el segundo, se retira todo lo que ya no se usar. Slo se queda el vaso y se ofrece, poste y caf. Siempre dejando la mesa ordenada y pulcra para crear la sensacin de querer verla otra vez llena. Llegado el momento de entregar la cuenta, esta debe ir hacia abajo y si no tapada y se le entrega a quien la pidi. Finalmente el garzn debe ayudar a las personas a pararse, despedirse amablemente y conducir a los clientes a la salida. Algunas reglas de servicio: 1. No deben retirarse los platos hasta que hayan terminado todos los comensales. 2. todas las copas deben quedar sobre la mesa hasta terminada la comida. Pueden retirarse con los postres. 3. Las explicaciones y observaciones entre el garzn y el resto de los empleados solo deben tener lugar fuera del comedor, y mejor todava despus de terminar el servicio, ya que a veces los nervios, la excitacin o la tensin repercuten en un mal servicio. 4. El personal no debe entablar conversaciones particulares, frente a los clientes. 5. Mientras los clientes consumen el primer plato el garzn debe estar atento a su plaza vigilando de un modo discreto, pero atento a la clientela, si desea alguna cosa, si ha terminado de comer o si lo llama. 6. Los platos se retiran en el mismo orden en el que fueron servidos. 7. Antes de empezar el servicio de un nuevo plato, debe controlar si falta en la mesa algn cubierto, plato, vinagreta, mostaza, sal, etc. que sean necesarios para un buen servicio. 8. En algunas ocasiones pueden quedar en la mesa por no haber sido empleados cubiertos, platos, vasos, etc., limpios, pero intiles ya que no han sido usados debiendo retirarlos con el menaje ya utilizado. 9. Al llevar a la mesa o retirar de ella cubiertos, el garzn nunca debe llevarlos en la mano, tampoco envueltos en una servilleta. Para hacerlo correctamente debe llevarlos sobre una bandeja o plato. En la bandeja los cubiertos deben estar en forma ordenada.

Plan De Marketing. Pub "La Estacin" Introduccin Toda empresa, sin importar su tamao, necesita elaborar un Plan de Marketing, para as poder saber a dnde se dirige la empresa, cmo se va a conseguir tal objetivo, y controlar el proceso. Dicho plan debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz, como una aproximacin realista con la situacin de la empresa; debe ser prctico y asequible para todo el personal; y compartido con todo el personal de la empresa. Finalidad del Plan de Marketing Si no se conoce la finalidad de un Plan de Marketing, podr ser descubierto al leer los puntos redactados a continuacin: * Descripcin del entorno: Permite conocer el mercado en el que se desenvuelve la empresa, competidores, condiciones econmicas, situacin tecnolgica, demanda prevista, etc. As como los recursos disponibles para la propia empresa. * Control de la gestin: Prev los posibles cambios y planifica los desvos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vas que lleven a los objetivos deseados. Permite as, ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente est sucediendo. * Alcance de los objetivos: La programacin del proyecto es sumamente importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cules son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia. * Optimizar el empleo de recursos limitados: En el plan de marketing se busca conseguir los objetivos de la empresa de la forma ms eficaz y eficiente. * Organizacin y temporalidad: Es importante programar las actividades para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados. Por otra parte, se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del plan y cuando. * Analizar problemas y oportunidades futuras: El anlisis detallado de lo que se quiere llegar a hacer mostrar posibles problemas en los que no se haba pensado al principio. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anlisis previo. Tras entender el por qu de la realizacin del Plan de Marketing, y su importancia, procedamos a su realizacin. PLAN DE MARKETING Descripcin del negocio Se trata de un Pub Piano bar Karaoke, de 120 m2 situado en el parque Santa Catalina, al lado del museo Elder. El nombre del local es La Estacin, y tiene capacidad para ms de 100 personas, gracias a su amplia barra, y a cerca de 20 mesas establecidas tanto en la terraza como dentro del mismo. En La Estacin el cliente puede cantar canciones con el karaoke, acompaado por piano, e incluso acompaado por batera y piano. Tambin el local dispone de mesa de billar, futboln y dardos. El negocio se encuentra abierto todos los das de 23:00 a 4:00 horas de la madrugada. El local es llevado en un planteamiento de sociedad entre Pablo, dueo del local, y Javier, pianista encargado de la msica y de las relaciones pblicas, y antiguo dueo del Piano Bar Karaoke La Clave, el cual estuvo abierto durante 28 aos. Misin y objetivo La misin de la empresa consiste en relanzar el local como lugar de ocio de moda, como ya fue en antao, adems de conseguir que todos los das haya un buen ambiente donde la gente pueda disfrutar y pasrselo bien. Logrando de esta forma unos porcentajes de rentabilidad aceptables al principio, y con perspectivas de mejora en el tiempo. Marketing Estratgico El Marketing Estratgico est constituido por el anlisis permanente de las necesidades del mercado, para desarrollar servicios rentables, orientados a satisfacer requerimientos de segmentos especficos con servicios distintivos para cada segmento. El objetivo del Marketing Estratgico es, entonces, crear ventajas competitivas, duraderas y defendibles. Su misin es desarrollar mercados y posicionarse en ellos, con una visin de medio y largo plazo. Actuaciones a corto plazo sern estudiados en el apartado de Marketing Operativo. Anlisis del mercado objetivo Antes que nada, sera favorable establecer una definicin formal de demanda, consumidor, cliente, cliente potencial, y

mercado potencial. * Demanda: El volumen total, fsico o monetario, que sera adquirido por un grupo de compradores en un lugar y perodo de tiempo dado, bajo unas condiciones de entorno y un determinado esfuerzo comercial por parte de la empresa. * Consumidor: Toda persona es considerada como potencial consumidor, slo es necesario que se den las circunstancias necesarias para que ello suceda, o reconocer que quiere, cundo lo quiere y cmo, y en qu condiciones podra consumir. * Cliente: Es un consumidor muy especial, pues l ha efectuado o efecta compras en nuestra empresa, es o ha sido usuario de nuestros servicios. No basta con que haya efectuado una sola compra para ser cliente, debe buscarse la reiteracin, consiguiendo as la supervivencia de la empresa gracias a clientes fijos que consumen en nuestra empresa. Hay que conseguir clientes, no consumidores. * Cliente potencial: Es un consumidor particular, ya que rene todas las condiciones para ser un cliente, pero an no lo es. * Mercado potencial: Es el conjunto de clientes potenciales, que por alguna razn no forman parte de nuestro mercado actual, razn que habr que investigar para buscarle solucin. Las razones pueden ser por falta de informacin, por precio, por condiciones de pago, valor percibido, ventajas buscadas, etc. Tras definir los conceptos bsicos deberamos analizar la demanda actual y potencial, pero para ello antes tendremos que segmentar el mercado, ya que, como bien dijo Herbert Bayard, Yo no tengo la frmula para el xito. Pero le puedo dar la del fracaso: contentar a todo el mundo. Por lo que es necesario entender a qu grupo de personas queremos ofrecerles nuestro servicio de Pub Piano bar karaoke. 1. Segmentacin de la demanda Al ser un negocio de ocio nocturno que abre todos los das, si se quiere que cada da halla un buen ambiente con bastantes personas, ser necesario establecer dos segmentos objetivo como mnimo, un segmento para cubrir las noches de domingo, lunes, martes, mircoles y jueves (segmento 1); y otro segmento para las noches del viernes y del sbado (segmento 2). Se debera intentar que el local se use en su totalidad los viernes y sbados con gente con edades comprendidas entre los 21 y 35 aos, explotando mayormente el apartado de pub, dejando el karaoke y piano bar para das que no se pretenda llenar el local. En el apartado de marketing operativo se establecern pautas para hacer que dicho segmento 2 venga al local los das especificados. Para el resto de los das habra que buscar un segmento de mercado de gente que quiera estar ms tranquila, tomndose alguna copa mientras cantan con el karaoke o acompaadas a piano. Entonces, habra que intentar que un grupo de gente con edades comprendidas entre 30 y 50 aos sean los que acudan al local esas noches, explotando ahora el apartado de karaoke piano bar. 2. Anlisis de la demanda actual y potencial Actualmente el tipo de clientela existente es mayoritariamente perteneciente al tipo de segmento 1, de edades comprendidas entre 30 y 50 aos, por lo que necesitaramos simplemente atraerles a los das establecidos para dicho segmento, mediante promociones y dems mtodos que se vern en el apartado de marketing operativo. Adems, el mercado potencial del segmento 1 son un tipo de clientela que buscan tranquilidad, un lugar donde reunirse con sus amigos, los cuales deberan ser los dems clientes del pub, quienes les gusta cantar, estar en un buen ambiente y no son muy influyentes por el precio de las copas, ms bien prefieren pagar ms pero encontrarse con un local de su agrado, con ambiente tranquilo y elegante. Suelen ser fieles a aquellos locales que satisfacen sus necesidades. No son muy influenciables por promociones y publicidad, pero eso no implica que no se le deba prestar atencin a ello. El mercado potencial del segmento 2, de edades comprendidas entre 21 y 35 aos, son ms influyentes por el precio, buscan un ambiente mucho ms distendido, alegre y divertido, donde puedan conocer gente diferente cada semana, y con ganas de bailar y pasarlo bien. Este segmento potencial de mercado es influenciable con promociones y ofertas, por lo que publicitarlas ser ms que necesario. Tambin son influenciables por modas, por lo que fidelizar a este tipo de clientes es ms difcil. Y muchos de los clientes potenciales incluidos en este segmento suelen hacer botelln en la Naval, cerca del centro comercial el Muelle, antes de entrar en un local, y dicho lugar de botelln se encuentra al lado de La Estacin, hecho muy positivo para nuestros objetivos. Anlisis de la competencia Debido a los dos segmentos de mercado que nos gustara satisfacer, tendremos que analizar la competencia existente para cada segmento.

Para el segmento 1, los das entresemana, la competencia existente seran los locales de karaoke existentes en la zona del puerto, como puede ser el Sargent Pippers, como tambin aquellos locales en los que se puede estar en un ambiente tranquilo y agradable donde las cualidades de los clientes sean iguales que las de nuestro mercado potencial, como es el caf Astor, por ejemplo. Los Piano Bar karaokes considerados competencia no son lugares elegantes, sino ms bien como locales donde divorciados y divorciadas van a pasar un buen rato, por lo que habra que enfocar nuestro local como un sitio donde acudir en pareja, elegante, y con un buen servicio. Respecto a los locales agradables de buen ambiente, captan el tipo de clientela que nos gustara conseguir, por lo que habra que lograr hacerles ver lo divertido del karaoke en un sitio del mismo ambiente, o conseguir que nuestro local sea ms elegante gracias al pianista, tocando piezas que piden los clientes o propias de l, pero buscando siempre amenizar el local y no que el pianista sea el centro de atencin al tocar piezas movidas siempre. Para el segmento 2, mercado objetivo para los fines de semana, nuestros competidores por la zona son el Fortuni, discoteca de moda actualmente, el Pub el Galen, la discoteca Heineken, el Faran, etc. Para este segmento existe ms competencia ya que tambin hay una mayor demanda de ocio nocturno los fines de semana, por lo que captar un porcentaje de mercado aceptable ser igual de difcil que para los das entresemana. Estos locales se caracterizan por tener msica moderna, obligan a ir vestido con un mnimo de etiqueta, y algunos te cobran al entrar, pero haciendo promociones dependiendo de la hora de entrada (por ejemplo, si entras antes de las 02:00 horas dos copas por 5). Otro punto digno de comentar respecto a la competencia, es su horario de apertura, que es mayor que el de nuestro negocio, pudiendo estar abiertos hasta las 06:00 horas. Anlisis del entorno El macroentorno en donde nos desenvolvemos no es que sea muy esperanzador, ya que la crisis econmica que azota a todo el mundo occidental, sumado a la propia crisis sufrida en nuestro pas por culpa de la construccin, est haciendo que mucha gente no disponga de ingresos suficientes como para dedicarlos al ocio nocturno. Adems, siendo Canarias una de las comunidades autnomas con ms paro de toda Espaa. Sin embargo, si analizamos el entorno ms cercano del local, la zona Puerto, podemos observar como al abrirse ms negocios de ocio nocturno cercanos al nuestro, como puede ser el Fortuni, el Faran, o la nueva terraza que hay en el centro comercial el Muelle, est logrando que haya ms movimiento de gente por nuestra zona, desviando la zona primordial de fiesta de Vegueta hacia el Puerto, lo cual es muy positivo si lo sabemos aprovechar. Anlisis interno En el anlisis interno de la empresa es bueno atender tanto a los puntos positivos que poseemos, para mantenerlos o aumentarlos, como los negativos, para eliminarlos o disminuirlos. El local es demasiado grande para los das entresemana, por lo que no se conseguira un ambiente clido, necesario para satisfacer a nuestro pblico objetivo. Sera positivo de disponer de una mampara, o una pared movible para poder acortar el local los das que no haya mucha gente. Sin embargo, para los das que queremos llenar el local, Viernes y Sbados, sera necesario quitar las mesas que se encuentran dentro del local, para que se creen dos zonas de ambiente, uno ms tranquilo en la terraza, y uno ms de fiesta dentro, y todo quien quiera sentarse que est fuera. La decoracin del local no est mal, ya que es bonita y algo elegante, pero este ltimo punto, la elegancia, habra que optimizarlo, con nuevas decoraciones. Adems, sera positivo que aquellos que trabajen en el local usen un mismo estilo de vestimenta, como podra ser camisa y pantaln negro, y que el pianista tambin vaya con el mismo estilo pero con un complemento de ms, como puede ser corbata o una americana, para darle un toque an ms elegante. Respecto a los socios, deberan dividirse las tareas de captacin de clientes, ayudndose mutuamente claro, pero dedicndose Javier mayoritariamente a conseguir el segmento de mercado 1 (para los das de entresemana), y Pablo al del segmento 2 (fines de semana), por el simple hecho de los contactos de uno y de otro, adems de que saben lo que les gusta cada uno a dichos segmentos asignados. Tambin es muy importante tener en cuenta la imagen corporativa existente, la cual es nula y no se acerca a la que queremos mostrar, que es de elegancia, por lo que habr que realizar una serie de acciones para modificar nuestro posicionamiento en el mercado, las cuales las abordaremos en el apartado de marketing operativo.

Marketing operativo Si el Marketing Estratgico es el estudio de la situacin de nuestra empresa, el Marketing Operativo es la prctica, la accin. El objetivo es el de contactar al mercado objetivo o mercado meta, comunicndole los particulares atributos de valor de nuestro servicio, informando de las caractersticas de este y de la empresa para posicionarnos dentro del mercado. Todo ello en el corto y medio plazo. Anlisis Dafo El anlisis D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) nos permite conocer el entorno en el que se desarrolla nuestra empresa y sus posibilidades de triunfo ante un mercado altamente competitivo. FORTALEZAS * Servicio rpido, tanto en la barra como en las mesas. * Precios competitivos en las bebidas. * Doble ambiente, el cual nos permite abarcar un mayor grupo de clientes. * Localizacin estratgica, en la cual hay un gran trnsito de personas con ambiente festivo, ausencia de vecinos en las cercanas, y la presencia de una parada de taxis cercana, adems de servicio de guaguas operativo durante toda la noche. * Alta calidad en servicios y productos. * Imagen conocida en el mercado, tanto para el segmento 1 (por el socio Javier, antiguo dueo del Piano bar La Clave), como para el segmento 2 (gracias al nombre de la Estacin, que fue un lugar de moda hace unos 5 aos). * Amplio conocimiento del segmento 1. OPORTUNIDADES * Capacidad de atraer a usuarios que buscan un ambiente de Piano Bar Karaoke, y Pub, sin tener que escoger entre uno de los dos. * Creciente hbito de tener un lugar con un ambiente donde poder conversar y jugar al billar (en la terraza), y al mismo tiempo un lugar de fiesta y msica (dentro del local). * Creciente consumo de este tipo de lugares. DEBILIDADES * Poco presupuesto * Imposibilidad de llegar al local directamente en coche. * Entrada al local difcil de ver cuando hay acontecimientos importantes en el parque Santa Catalina, por culpa del escenario. * Falta de modernizacin de las canciones de karaoke. AMENAZAS * Proliferacin de nuevos establecimiento en el mercado. * Aumento de la crisis econmica actual. * Proliferacin de nuevos establecimientos en la zona de Vegueta, logrando que la zona de fiesta mayoritaria vuelva a ser all. Caractersticas del servicio Uno de los objetivos de La Estacin, es brindar durante la noche un grato ambiente y un excelente servicio de primera calidad. La misin planificada para este proyecto es lograr la satisfaccin del cliente, para lo cual se profundizara en calidad total, haciendo un especial hincapi en el servicio. Los clientes recibirn atencin personalizada y estarn inmersos en un ambiente clido y amigable, donde en todo momento tendr la atencin del staff a disposicin. Se ofrecern combinados de primera calidad, teniendo tambin combinados de calidad menor por si el cliente los exigiera. Fijacin de precios Para fijar el precio hay que considerar una coherencia interna, respecto al coste y a la rentabilidad, y externa, respecto a la capacidad de compra del mercado y a los precios de la competencia. La decisin no es sencilla, ya que debe considerarse tambin que el precio puede ser un incentivo a la compra o una barrera y encima tiene un valor comunicacional, respecto a la calidad global del producto. Adems, el precio como parte integrante del producto, debe ajustarse a la imagen y objetivos de la empresa. Lo anterior quedar ms claro si desarrollamos la idea de Precio desde el punto de vista del cliente. El cliente paga el precio nominal fijado por la empresa, ms el tiempo empleado en buscar el producto y acceder a l, ms el coste psicolgico, el cual es grande cuando el precio es alto, la empresa es nueva o desconocida; y adems habra que aadir el

coste alternativo que tenga el cliente. A la sumatoria de estos costes se le conoce como Coste Total para el Consumidor. Para una buena fijacin de precios, optimizando lo mximo posible la rentabilidad, hay que tener en cuenta los costes, por lo que habr que conseguir un buen proveedor de mercancas, siendo favorable el comprarla al por mayor, por el consiguiente ahorro en coste que nos otorgara. Por lo tanto, ya que queremos establecer una imagen de elegancia, podra optarse por establecer precios ligeramente superiores a la media, pero esta idea en nuestro contexto no nos llevara a buen puerto, ya que antes que nada necesitamos atraer clientela y mantenerla, por lo que deberemos transmitir elegancia y buen ambiente con el resto de variables a nuestra disposicin, como es el trato al cliente, la decoracin, el tipo de msica, etc. Los precios en un principio debern ser ligeramente inferiores a la media de nuestros competidores, para que nuestros clientes potenciales se acerquen tanto por la calidad de nuestro servicio, como por nuestros precios competitivos, consiguiendo as crear un buen ambiente duradero y con una clientela leal. Plan o estrategia de ventas En este apartado se abordaran posibles promociones para atraer clientes, publicidad de la empresa, como posicionar nuestra empresa, posibles descuentos, etc. Para un entendimiento mejor, dividiremos la estrategia de ventas segn al segmento de mercado que queramos atraer. 1. Segmento 1. Clientes de entresemana. Para este tipo de mercado potencial, lo ms importante ser transmitir sensacin de ambiente clido y elegante. Para ello toda actuacin de captacin de clientes y mantenimiento de los mismos deber seguir la misma lnea de actuacin: elegancia. Por ello, la publicidad que se realizar ser personalizada. Por suerte, el socio Javier cuenta con una base de datos de sus antiguos clientes en su ordenador, con los telfonos mviles de cada uno, por lo que se debera enviar un mensaje a cada uno invitndoles a venir a La Estacin, y si fuera necesario, invitndoles a una copa. Para que el coste de los mensajes de texto fuera el menor posible, se podra contratar a alguna empresa por internet que nos haga un buen presupuesto y que enven ellos un mensaje estndar, pero que no parezca que lo sea. Adems, habra que cerciorarse que la empresa que vayamos a contratar brinde un buen servicio, y que asegure que sus mensajes de texto llegarn a sus destinatarios. Otro punto importante sera la realizacin de tarjetas del local. Con un estilo que muestre elegancia pero que adems sean sencillas. Dichas tarjetas se entregarn a restaurantes de cach, donde los clientes potenciales puedan acceder a ellas. Respecto a la publicidad en medios masivos de comunicacin, el mejor medio posicionado para mostrar elegancia y llegar a nuestro pblico objetivo, sera el peridico, siendo ms positivo que fuera un publirreportaje ms que una simple publicidad. Adems, se podra establecer algn da como el da de la mujer, posiblemente los martes, donde las mujeres sern invitadas a la primera copa. Hay que tener en cuenta, que toda promocin que se haga para este tipo de clientela deber mostrar cach y elegancia a nuestro local, por lo que ms que reduccin de precio las promociones tendrn que ser de invitacin propia del negocio al cliente. 2. Segmento 2. Clientes de fin de semana. Para poder captar este tipo de clientela tendremos que optar por estrategias bastante diferentes que las usadas para el segmento anterior. Las promociones es un apartado muy importante para atraerlos y mantenerlos, ya que son un grupo muy voltil que se deja influenciar por las modas, por lo que si una promocin funciona y te llena el local no ser favorable que la quites, ya que dejaran de ir a nuestro negocio. Por lo tanto, una buena promocin sera la de establecer un precio inferior de los combinados, durante un periodo acotado de horas, como podra ser combinados a 3 euros desde las 23:00 horas hasta las 02:00 horas; u ofrecer dos copas por el precio de una tambin durante un periodo acotado de tiempo; o realizar diversas ofertas dependiendo de la hora de entrada del cliente, pudiendo ser, por ejemplo, 3 copas 5 euros si entras antes de las 00:00 horas, y despus 2 copas 5 euros si entras antes de las 02:00 horas. Los fines de semana ser siempre ms importante tener el local lleno antes que realizar una buena caja, ya que para mantener a este tipo de clientela hay que convertirse en el local de moda. Para poder llegar este tipo de promociones a los clientes potenciales, se deberan usar las redes sociales, como tuenti o facebook. Crendose un perfil del negocio en ambas y agregando a posibles clientes potenciales. Otra posibilidad sera obteniendo los e-mails de nuestros clientes potenciales y enviarles e-mails masivos a todos mediante programas

informticos. Tambin se debern repartir flyers, modernos, llamativos y elegantes, por las zonas donde se muevan nuestros clientes objetivo, como puede ser en el mismo lugar del botelln (al lado de nuestro local), por las facultades de la Universidad, etc. En el flyer sera muy recomendable que se haga alusin a los perfiles creados en las redes sociales, para cuando se haga una buena base de datos, el reparto de flyers se quede en segundo plano y as ahorrarnos costes. Otro medio factible para publicitar tales promociones, y a la propia empresa, sera por radio, durante la emisin de programas dirigidos a nuestro pblico objetivo. Por ltimo, tambin tener en cuenta la posibilidad de albergar fiestas de diversos tipos durante los fines de semana, pero siendo ms recomendable que las fiestas fueran universitarias. Para ello habra que ponerse en contacto con alumnos universitarios donde se les ofrece el local para que hagan una fiesta para su facultad, y por cada entrada anticipada que vendan se llevan una comisin, por ejemplo si la entrada fueran 10 euros con una copa incluida (o dos), pues que ellos se llevaran 1 euro. As les involucramos y logramos que nos llenen el local de gente joven universitaria, por lo que tendremos buen ambiente en nuestro local. Tambin se podra abarcar a un grupo de alumnos universitarios que se encuentran desamparados, como son aquellos que vienen a la isla con la beca Sneca o movilidad Sicue. Para ello habra que crearse un perfil en una red social denominado Sneca en Las Palmas 2010/2011 y hacer que nos agreguen, para despus montarles fiestas y que as se conozcan. Recaudacin de informacin Siempre es positivo saber qu es lo que quieren nuestros clientes, y conocerles mejor, para as poderles brindar un servicio de mayor calidad acorde con sus preferencias. Para ello lo ms positivo sera la realizacin de encuestas. Pueden ser realizadas por medio fsico como informtico.