TIC 4 Semestre - OK

FACULDADE DE SO VICENTE GESTO DE MARKETING
BRUNO CESAR ALMEIDA CESAR DA SILVA MARTINS DANIELLE PEREIRA DA CRUZ HIGOR ROSA COSTA HYGOR STAIBANO RIBEIRO RODRIGO VIEIRA SILVA VITOR COSTA PORTES
FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS
SO VICENTE 2012
FACULDADE DE SO VICENTE GESTO DE MARKETING
BRUNO CESAR CESAR MARTINS DANIELLE CRUZ HIGOR ROSA HIGOR STAIBANO RODRIGO VIEIRA VITOR COSTA
Projeto do Plano de Trabalho apresentado ao curso de Gesto de Marketing, da Faculdade de So Vicente como requisito para a elaborao do Trabalho Interdisciplinar de Curso TIC. Orientador: Professora Marli de Souza
SO VICENTE 2012
BRUNO CESAR CESAR MARTINS DANIELLE CRUZ HIGOR ROSA HYGOR STAIBANO RODRIGO VIEIRA VITOR COSTA
Trabalho
Interdisciplinar
de
Curso
apresentado como requisito concluso do quarto semestre do curso Gesto de Marketing.
T.I.C. aprovado em So Vicente ________________.
COMISSO EXAMINADORA
_____________________________________ Orientador Prof Marli de Souza
_____________________________________ Examinador
_____________________________________ Examinador
A nossa Famlia, que nos momentos de ausncia dedicados faculdade, fizeram entender que o futuro feito a partir da dedicao no presente. Sem estas pessoas este trabalho e muitos dos nossos sonhos no se realizariam.
AGRADECIMENTO Agradecer todas as pessoas que de algum modo compartilharam momentos durante o curso uma tarefa difcil, por isso, primeiramente agradecemos a todos de corao. Aos colegas de classe que com certeza sero futuros excelentes profissionais. Companheirismo, dignidade, carinho, autenticidade e amizade, qualidades sempre presentes durante o curso. Agradecemos aos coordenadores e professores que desempenharam com dedicao as aulas ministradas. Em especial os orientadores, Marli de Souza e Marcio Colmenero, que com pacincia e compreenso foram fundamentais para a finalizao do trabalho de concluso de curso e que nos ajudaram a completar mais esta etapa do nosso sonho. Aos colaboradores da Famastil Taurus, Renata Souza, Recursos Humanos, Sr. Alberto Souza, Gerncia Comercial, Sr. Roni Branco, Diretor Comercial e Sr. Paulo Dotto, Gerente de Marketing que, com pacincia, atenderam a todos os nossos e-mails.
Aquilo que se sabe, saber que se sabe; aquilo que no se sabe, saber que no se sabe; na verdade este o saber. Confcio
RESUMO
O presente estudo teve como tema o planejamento e implementao do programa Famastil Resolve em todo o pas. Todas as etapas, desde planos de pesquisa, ao, em suma, foram abordados e exibidos de acordo com informaes da empresa, do mercado atual e anterior, a pesquisa do consumidor alm de outras informaes. Ele mostra a viso estratgica da empresa para identificar uma oportunidade e colocar em prtica todo o planejamento feito e como a empresa faz a manuteno deste programa. H oito captulos que listam o melhor uso e justificao de um dos processos mais importantes da gesto de um negcio: marketing e todas as ferramentas que os profissionais usam hoje.
Palavras-chave: Ferramentas. Famastil. Marketing.
ABSTRACT
The present study had as its theme the planning and implementation of the program Famastil Resolve nationwide. All stages, from research, action plans, in short, were addressed to and displayed according to company information, current and previous market, consumer research, and other information. It shows a company's strategic vision to identify an opportunity and put into practice all the planning done and how the company makes the maintenance of this program. There are eight chapters that list the better use and justification of one of the most important processes of running a business: Marketing and all the tools the professionals use today.
Keywords: Tools. Famastil. Marketing.
LISTA DE FIGURAS Organograma ................................................................................................ 12 SWOT ............................................................................................................ 37
10
LISTA DE TABELAS Nmero de habitantes por compra ............................................................. 48 Oramento e plano de aes....................................................................... 48 Oramento e plano de aes....................................................................... 49 Oramento e plano de aes....................................................................... 50 Oramento e plano de aes....................................................................... 51
11
SUMRIO INTRODUO ............................................................................................... 14 1 ANLISE DA SITUAO ........................................................................... 15 1.1 A FAMASTIL ............................................................................................ 15 1.1.1 MODELO DE GESTO......................................................................... 17 1.1.2 ORGANOGRAMA ................................................................................. 17 1.1.3 DEFINIES ESTRATGICAS ........................................................... 18 1.1.4 MISSO ................................................................................................ 19 1.1.5 VISO ................................................................................................... 19 1.1.6 PRINCPIOS.......................................................................................... 19 1.1.7 POLTICA DE QUALIDADE ................................................................. 20 1.2 PRODUTO/SERVIO .............................................................................. 20 1.2.1 LINHA DE PRODUTOS ........................................................................ 21 1.2.3 POLTICA DE PROMOO ................................................................. 23 1.2.3 DISTRIBUIO .................................................................................... 24 1.3 PROGRAMAS DE MARKETING ............................................................. 25 1.3.1 PARTICIPAO EM FEIRAS ............................................................... 25 1.3.2 RELACIONAMENTO COM O CONSUMIDOR ..................................... 26 1.3.3 RELACIONAMENTO COM A IMPRENSA ........................................... 26 1.3.4 PROGRAMAS INTERNOS ................................................................... 27 1.3.5 INVESTIMENTOS ................................................................................. 27 1.3.6 RESULTADOS ...................................................................................... 28
12
2 ANLISE EXTERNA .................................................................................. 30 2.1 O MERCADO ........................................................................................... 30 2.2 CLIENTES/CONSUMIDOR ...................................................................... 31 2.3 EVOLUO E SEGMENTOS DE MERCADO ........................................ 32 2.4 CONCORRNCIA E SUAS ESTRATGIAS DE MARKETING .............. 32 2.4.1 TRAMONTINA ...................................................................................... 33 2.4.2 ANLISE SWOT TRAMONTINA ....................................................... 33 2.4.3 POSICIONAMENTO TRAMONTINA ................................................. 34 2.4.4 OBJETIVOS E METAS TRAMONTINA ............................................. 34 2.5 CONDIES AMBIENTAIS .................................................................... 35 2.5.1 ECONOMIA........................................................................................... 36 2.5.2 SOCIAL/CULTURAL ............................................................................ 36 2.6 ANLISE SWOT ...................................................................................... 37 3 OBJETIVOS ................................................................................................ 39 4 PROGRAMA DE AO.............................................................................. 42 4.1 FAMASTIL RESOLVE ............................................................................. 42 4.2 SEGMENTO A SER ATINGIDO .............................................................. 43 4.3 PBLICO ALVO ...................................................................................... 43 4.4 COMPOSTO DE MARKETING ................................................................ 44 4.4.1 PRODUTO/SERVIO ........................................................................... 44 4.4.2 PREO.................................................................................................. 45 4.4.2.1 PRAZO DE PAGAMENTO E DESCONTO ........................................ 45
13
4.4.2.2 CONCESSES .................................................................................. 45 4.4.2.3 DEFINIO DAS ESTRATGIAS DE PREOS ............................... 46 4.4.2.4 PRECIFICAO DOS PRODUTOS .................................................. 46 4.4.3 PROMOO ......................................................................................... 47 4.4.3.1 COMUNICAO VISUAL INTERNA ................................................. 48 4.4.4 DISTRIBUIO .................................................................................... 48 4.4.5 PS VENDA E SERVIOS .................................................................. 49 5 PLANO DE AO: DISTRIBUIDOR TOTAL ............................................. 50 5.1 PRESTAO DE SERVIOS ................................................................. 50 6 ATRIBUIES E PROGRAMAS DE RECURSOS .................................... 52 6.1 CONTROLE ORAMENTRIO ............................................................... 52 6.2 MARKETING-MIX E PROGRAMA DE AO ......................................... 53 6.2.1 PRODUTO/SERVIO ........................................................................... 53 6.2.2 DISTRIBUIO .................................................................................... 54 6.2.3 CAMPANHAS DE COMUNICAO..................................................... 54 6.2.4 PREOS ............................................................................................... 56 7 ACOMPANHAMENTO E CONTROLE ....................................................... 57 7.1 AVALIAO E CONTROLE .................................................................... 58 8 CONSIDERAES FINAIS ........................................................................ 60 9 REFERNCIAS ........................................................................................... 61 10 ANEXOS ................................................................................................... 62
14
INTRODUO
O plano de marketing estratgico estabelece os objetivos gerais e a estratgia de marketing com base em uma anlise da situao e das oportunidades de mercado atuais. (KOTLER, 2000, p.86)
Esta pesquisa destaca todo o processo e formulao do plano de marketing para o programa Famastil Resolve. A anlise do ambiente de marketing, fatores externos e internos que podem influenciar o desempenho do programa e definio de oportunidades, ameaas e pontos fortes e fracos da empresa. Como a Famastil enxergou uma oportunidade no mercado de gerar bons resultados, fortalecer suas alianas comerciais entre indstria e atacado. A melhora em sua cobertura no mercado com a ampliao da oferta de seus produtos junto ao distribuidor, gerando uma grande visibilidade das marcas Famastil e de seu distribuidor, aumentando o volume de vendas. O estudo mostra a compreenso da empresa com o comportamento do consumidor e suas motivaes, e como aplica isso junto com parcerias, analisando o mercado atual e futuro. A anlise detalhada de seus principais concorrentes, suas estratgias e possveis reaes prtica de seu plano de marketing. Como esto sendo utilizadas as ferramentas e estratgias de marketing e publicidade, bem como sua eficcia para o planejamento e divulgao do Programa Famastil Resolve. Analisar toda a estrutura do programa, desde criao, peas publicitrias, custos, pesquisas com clientes, contrataes de profissionais e exposio da marca. Foram utilizados mtodos como pesquisas online, materiais editoriais em revistas regionais e nacionais entrevistam com clientes e revendedores, equipamentos como computadores para formatao e elaborao de todo o trabalho.
15
1 ANLISE DA SITUAO
A definio clara da misso age como uma mo invisvel guiando as pessoas dentro da organizao a fim de que elas possam trabalhar no sentido de atingir os objetivos totais da organizao, de forma independente, mas ao mesmo tempo coletiva. (Kotler, P. & Armstrong, G., 1999)
Esta primeira etapa identifica as condies internas atuais da Famastil e tem como objetivo avaliar os recursos disponveis internamente na empresa, sendo eles financeiros, humanos e materiais, alm das possibilidades disponveis no mercado.
1.1 A FAMASTIL
A empresa Famastil Taurus Ferramentas S/A, uma companhia brasileira de capital fechado, fundada em 17 de agosto de 1953. A matriz est localizado na RS 115, km 38, n 3535 no bairro Vrzea Grande, em Gramado/RS. A Famastil iniciou suas atividades com o conserto de armas, quando no era permitida a sua importao, at a fundao da Famastil Ferramentas, em agosto de 1953. Em 1973, a empresa comeou a exportar para a Argentina, Chile, Paraguai, Uruguai, Colmbia, Peru, Estados Unidos e Europa, chegando um tempo depois sia. Atualmente, alm de distribuir sua linha de produtos no mercado interno, a Famastil exporta para os cinco continentes, oferecendo sua qualidade para grandes redes de varejo do mundo todo. Conta com trs fbricas, um centro de distribuio em Gramado e outro no Chile, alm de uma unidade administrativa em So Paulo. Possui mais de 750 colaboradores que passam por frequentes treinamentos promovendo prticas de desenvolvimento interno. Oferece ao mercado produtos diversificados em ferramenta de alto desempenho em linhas mecnica, construo civil, jardinagem, irrigao e utilidades. Alm de linhas moveleiras com prateleiras e organizadores domsticos. O mix da Famastil conta com mais de dois mil produtos divididos em 13 linhas com uma produo mensal em mdia de 2 milhes de peas.
16
Seu foco vai dos consumidores profissionais da rea da construo civil at usurios que realizam pequenos reparos em casa. De acordo com pesquisas (IBOPE Anamaco - 2011) a Famastil a segunda marca mais conhecida em ferramentas manuais, primeira empresa no Brasil em materiais para jardinagem. Alm de distribuir sua linha de produtos no mercado nacional, tambm exporta para os cinco continentes. A misso de tornar a rea de Recursos Humanos da Famastil estratgica fez com que algumas atividades fossem revisadas, uma delas a avaliao do clima organizacional. At 2008 a Famastil utilizava essa ferramenta
organizacional como procedimento interno, com o objetivo de atender a norma ISO 9001. A partir de 2011, a Famastil Taurus iniciou a reestruturao no formato de gesto, preparando-se para a governana corporativa. Esse novo contexto prev uma gesto profissionalizante e focada para resultados, exigindo das pessoas relacionadas com a empresa um alinhamento estratgico pleno. Gerenciar o clima organizacional tornou-se ento, uma estratgia para atuar com assertividade em aes que valorizam as pessoas e oportunizam alto desempenho. O Departamento de Pessoal, acompanhando as mudanas, migrou para o formato de Recursos Humanos. O trabalho inicial foi redefinir as funcionalidades e atuao deste setor para as demais reas da empresa, alm de reavaliar cada instrumento j adotado pela organizao. As decises da gesto ficam ainda mais assertivas e favorece o clima organizacional, atuando diretamente nas decises e solicitaes dos colaboradores. Possui uma atividade paralela no ramo de prateleiras e organizadores, a Prat-K Utilidades Ltda., que trabalhada tambm nas aes de Recursos Humanos.
17
1.1.1 MODELO DE GESTO

Aps implantao do processo de governana corporativa, a empresa concluiu um processo de sucesso familiar e nomeou Michel Gasparin como seu Diretor Geral. A partir disso, a administrao da empresa responde a Assembleia de Acionistas, e ao Conselho de Administrao, representada pela Direo Geral. Esse processo de profissionalizao da empresa contruiu ainda mais para o desenvolvimento econmico da corporao. Esse passo fortaleceu a excelente imagem da empresa junto ao mercado, uma vez que confere ainda mais transparncia aos processos de gesto, com uma viso ainda mais empresarial.
1.1.2 ORGANOGRAMA
Fonte: Famastil Taurus
18
1.1.3 DEFINIES ESTRATGICAS

Os servios executados nas lojas e a organizao das sees so pontos vitais para o comrcio varejista. Por isso, a Famastil coletou informaes estratgicas com o propsito de atender s necessidades do revendedor atravs do gerenciamento completo do PDV. De acordo com pesquisas feitas pela empresa, 15% dos consumidores no setor de ferramentas saem de casa sabendo exatamente o que vo comprar e que 80% das compras acontecem por impulso, ou seja, o cliente vai loja comprar outro produto e se encanta com um jeito diferente e atrativo de expor e trabalhar o PDV. No momento que o consumidor entra numa loja, encontra uma marca com uma identidade visual interessante, com produtos especficos, de forma organizada e que chama a ateno. A tendncia da compra por impulso muito maior. Com isso, obtemos um diferencial competitivo muito importante e que alavanca a imagem do nosso produto. Uma loja no igual a todas as outras. Um ponto-de-venda no tem o mesmo tamanho que os demais. O pblico, a cidade, as caractersticas da equipe de venda variam de caso para caso. Por isso, um fornecedor deve contemplar, em sua linha de produtos, opes que abasteam a variedade encontrada no mercado sem deixar faltar itens demandados pelos pontos-de-venda. No entanto, no podemos confundir o mix abrangente com o excessivo. Produtos que no giram, pedidos condicionados, referncias que entravam o estoque. Pois o mix lgico, um dos quatro pilares do Famastil Resolve, originou-se justamente da compreenso do mercado e do entendimento de um fator preponderante: o crescimento da Famastil decorrncia do sucesso de cada loja, de cada cliente. A Famastil se responsabiliza pela montagem de um mix que comporta todos os produtos necessrios para qualquer loja organizar um estoque que satisfaa os clientes, sem comprometer sua rentabilidade. O nmero e tipo de referncias so elaborados com base nos dados e na experincia que sempre se colheu do mercado. A inteno, no final das contas, de que o lojista tenha, em sua prateleira, todas as solues para a demanda dos consumidores e, no seu
19
aporte financeiro, todos os indcios de que os produtos Famastil so sinnimos de lucratividade.
1.1.4 MISSO
Construir valor para a empresa e suas pessoas, melhorando o resultado do cliente.
1.1.5 VISO
Reconhecimento da marca pelo consumidor e lder no trade, com operaes slidas e eficazes, orientadas para o mercado, estar entre as melhores empresas para se trabalhar no Rio Grande do Sul. Faturamento de 300 milhes e com alto desempenho oramentrio.
1.1.6 PRINCPIOS
Ter responsabilidade oramentria. Otimizar os recursos da empresa. Prezar pelo design de embalagens, qualidade e competitividade do produto. Renovar o mix de produtos ou portflio de produtos. Ter senso de urgncia no atendimento ao cliente. Prestar atendimento pleno, eficaz, desburocratizado e excelente nos servios. Prestar servios que melhorem a operao e resultado do cliente. Industrializar a prestao de servios que o negcio do cliente. Qualificar o pessoal de acordo com o negcio, misso e princpios da empresa.
20
1.1.7 POLTICA DE QUALIDADE

Aprimorar continuamente a qualidade dos processos, produtos e servios mediante solues em ferramentas e utilidades para casa, construo, mecnica e agricultura satisfazendo assim as expectativas e necessidades dos clientes e consumidores. Ajude-nos a execut-la com sucesso: este um compromisso de todos ns.
1.2 PRODUTO/SERVIO
Uma das principais produtoras de ferramentas manuais de alta performance e atuantes empresas no mercado de produtos diversificados em linhas mecnica, construo civil, jardinagem, irrigao e utilidades. A Famastil inicialmente produzia martelos e ferramentas agrcolas, e vendia para a cidade de Porto Alegre (capital de RS) e arredor. Em 2004, a empresa se associou a Forjas Taurus e agregou em seu portfolio a linha de ferramentas mecnicas, que se juntou s linhas de ferramentas para construo civil e jardinagem, j consagradas na empresa at ento. No ano seguinte agregou a linha de irrigao, com a compra da gua Viva, produzida pela Biehl. Em 2010 lanou a linha de ferramentas eltricas Famastil FPower, que chegou para colocar muita fora no mercado. A Famastil revigorou sua marca, sua linha, suas cores, embalagens e design, modificando seu padro visual com o objetivo de criar vnculos cada vez mais fortes com o consumidor. Com cores, embalagens e design bem planejados, cada item possui personalidade prpria. Alm desta padronizao visual, a Famastil oferece aos clientes diversos modelos de ferramentas para diversos seguimentos. O consumidor encontra os produtos que est procurando com mais facilidade e informao, fidelizando o pblico alvo e aumentando o volume de vendas. A empresa desenvolve pesquisas de tecnologia e inovaes para definir novos mix de produtos. Sempre diversificando e oferecendo novos benefcios
21
junto com seus produtos. A Famastil lana em mdia quatro novos produtos a cada ms. O departamento de Produo e Desenvolvimento da empresa foca exclusivamente no desenvolvimento de novos produtos. Para que o consumidor conhea as novidades e lanamentos da Famastil, vrios fatores so avaliados, como a demanda do mercado, o momento mais estratgico ou mesmo antecipar tendncias. Est sempre atenta ao mercado, e em como atuam as empresas concorrentes e o mais importante, entender as necessidades e as exigncias dos consumidores. Sendo assim, a Famastil tem nos revendedores e em seu benchmarking sua principal fonte de informao sobre o interesse dos clientes, com sugestes que podem ser adotadas pela empresa. Esta relao benfica para as duas partes, pois o revendedor consegue suprir a demanda de seus clientes com os lanamentos desenvolvidos pela Famastil, que assim agrega valor a sua linha de produtos. No quesito ps-venda, que um diferencial da prestao de servio, a Famastil j foi premiada diversas vezes pela Anamaco Associao Nacional de Comerciantes de Materiais de Construo, bem como algumas de suas linhas de produtos garantindo a tranquilidade e segurana do consumidor para comprar um produto de qualidade. O design estendido para as embalagens que so estrategicamente elaboradas para facilitar o transporte. As caixas so coloridas com boa qualidade de impresso e fotos, facilitando a visualizao e atraindo a ateno do cliente. A empresa sempre cria uma ambientao para destacar seus produtos entre os concorrentes.
1.2.1 LINHA DE PRODUTOS

O mix da Famastil conta com mais de 2 mil produtos divididos em 13 linhas e sua produo mdia de 2 milhes de peas por ms para mais de 9.000 clientes
22
em todo o Brasil. Famastil e Profissional so as linhas de construo civil e mecnica, que oferecem itens com toda a qualidade e durabilidade que o cliente procura. Agrcola e Pesada: Esta linha conta com ps, enxadas, picaretas, entre outros produtos para o servio pesado em obras e no campo. Carrinho de Mo: Carrinhos de mo e acessrios com design que aumentam ainda mais a qualidade do produto Jardinagem e Irrigao: Uma linha completa de vassouras, tesouras de grama, tesoura de poda, irrigadores, engates, entre outros unindo a qualidade e a praticidade que seu jardim necessita. Mangueiras: mangueiras ideais para jardinagem e construo civil. Movimentao de Carga: a linha conta com uma srie de itens de alta qualidade para as atividades que exigem fora e resistncia, como os cabos de ao, grampos, manilha, esticador, entre outros. Ferragens e Segurana: Esta linha conta com cadeados em lato macio e uma variedade de ferragens como dobradias, ferrolhos e ganchos com acabamento de maior proteo contra corroso e outros efeitos causados pelo tempo. Furos e Cortes: A linha conta com itens para furar e cortar usadas em ferramentas eltricas, com alto grau de desempenho. Utilidades e Fixao: uma linha com os mais diversos produtos, como lanternas, estiletes, escadas, entre outros, facilitando o seu dia-a-dia. Pintura: um mix de produtos destinado aos pintores profissionais e tambm ocasionais, com alta produtividade e rendimento, com trinchas, rolos, broxas e outros. Energia: Uma linha que vm crescendo ano aps ano, hoje j com seu renome concretizado junto ao cliente. Esta linha composta por lmpadas
23
fluorescentes compactas com e sem reator, tubulares, luminrias de emergncia, extenses e pilhas alcalinas e ultra potncia. Famastil F-Power: a empresa entrou com fora no segmento de ferramentas eltricas, com o lanamento do Famastil F-Power. Um mix especial de produtos nas linhas de Ferramentas, Jardinagem e Limpeza, que conta com furadeiras, parafusadeiras, serra tico-tico, serra mrmore, serra circular, esmerilhadeira, aparadores e cortadores de grama, eletroserra, cortadores de cerca viva, soprador e lavadoras de alta presso. So ferramentas mais leves, silenciosas, muito prticas de ligar e ainda, ecologicamente corretas.
1.2.3 POLTICA DE PROMOO

As estratgias de investimentos em promoo esto concentradas em publicidades para revistas especializadas, rdio e televiso. Alm de campanhas em redes sociais, informaes e dicas no blog Famastil e site institucional. Exploram promoes de vendas e incentivos aos vendedores e colaboradores do prprio revendedor, campanhas de marketing direto a grandes redes e lojas especializadas. Participao e organizao de grandes eventos e feiras no segmento. Possui um relacionamento constante com seus colaboradores, revendedores e consumidores atravs de suas pginas na internet, onde disponibiliza contatos de diversas formas. Tambm possui timo e constante relacionamento com a imprensa onde divulga releases e notcias sobre produtos, investimentos, enfim qualquer material pertinente ao consumidor e parceiros. O material promocional, que inclui floor door, placa de caixa, adesivos, bandeirolas e mbile, foi totalmente redesenhado. So novos expositores, em quatro modelos diferentes, visualmente mais atrativos e acessveis ao consumidor.
24
Alm de apostar no marketing viral, com propagandas em grandes sites, proporcionando apresentaes dos produtos de forma envolvente com vdeos demonstrativos. Trabalhar com mala direta e catlogos com apresentao de produtos detalhados e com preos exclusivos.
1.2.3 DISTRIBUIO
A Famastil atua em quatro canais de distribuio: varejo, atacado, supermercados e home centers. A empresa possui um centro de distribuio em Gramado (RS) que facilita a entrega dos seus produtos no Brasil inteiro, chegando ao total de 3.000 pontos de venda. De acordo com a empresa, a distribuio dos produtos feita por empresas terceirizadas, aonde acaba tornando-se mais prtica e lucrativamente mais rentvel, conseguindo com isso atingir maiores localidades. Com dois grandes centros de distribuio, um em Curitiba, para atender o centro e oeste, e outro no Recife, para a distribuio no Nordeste e Norte. Expandindo suas operaes tanto no Brasil quanto no exterior a companhia, que h pouco divulgou investimento de R$ 16 milhes na abertura de uma fbrica em Pernambuco. A empresa, que j tem 40% do portflio de mais de trs mil itens produzido por indstrias terceirizadas na China, ndia e Taiwan, inaugura em maio a primeira filial comercial no exterior, no Chile, e para o segundo semestre j prepara a instalao de centros de distribuio no Uruguai e tambm em Angola, onde j planeja implantar uma unidade industrial em dois anos. Com a filial chilena, a empresa passar a atender diretamente os clientes no mercado local, incluindo no s os distribuidores como tambm redes de varejo e grandes construtoras. Conforme a empresa, o modelo poder ser replicado em pases que ainda no contam com um sistema de distribuio consolidado, como Colmbia e Peru. No Uruguai o plano diferente. O grosso do mercado continuar sendo atendido a partir do Brasil, enquanto o centro de distribuio local ser
25
especializado na reexportao de produtos da marca Famastil adquiridos na sia. Em Angola, o centro de distribuio vai servir como teste para a instalao de uma fbrica local nos prximos dois anos.
1.3 PROGRAMAS DE MARKETING

Aps recolher as informaes necessrias e definir o pblico-alvo, as metas e o posicionamento de seu negcio, metas e objetivos, o programa de marketing envolve a promoo da empresa e seus produtos, alm de relaes pblicas, servios e atendimento. Esta etapa mostra como a Famastil gerencia as informaes teis administrao e ao planejamento.
1.3.1 PARTICIPAO EM FEIRAS

A Famastil est sempre presente em grandes eventos e feiras do setor de construo onde costuma lanar linhas especiais de produtos. De acordo com a empresa as feiras representam o caminho mais rpido e eficiente para a efetivao de suas vendas no mercado interno e externo. Uma forma de atingir clientes potenciais de todas as partes do pas, alm de ter a oportunidade de conhecer a oferta de seus concorrentes e suas ltimas novidades. A empresa tem nestes eventos sua principal estratgia comercial, uma participao obrigatria para sinalizar sua posio no mercado. Alm da oportunidade para analisar a concorrncia e tambm o seu prprio produto, avaliando, em um s momento, preo, tecnologia, design, posicionamento de mercado e todos os demais itens que interessam sua rea de marketing e vendas. Um exemplo foi a Feicon Batimat, um dos maiores eventos do setor de construo na Amrica Latina, marcou a apresentao oficial da linha de ferramentas Famastil Taurus Premium, principal aposta da Famastil para 2012. A Famastil possui um calendrio anual de participao em feiras profissionais, nacionais e internacionais, entre os eventos esto: FEICON, FEITO, CONSTRUIR, Expo Mquinas & Equipamentos, BAU Internacional da construo e materiais e BMTC Tecnologia para a indstria e construo.
26
1.3.2 RELACIONAMENTO COM O CONSUMIDOR

Realiza diversas aes de marketing de relacionamento no sentido de consolidar sua marca. uma das estratgias mais utilizadas atualmente pela empresa para manter os clientes, a mdio e longo prazo, aumentar a percepo do valor da marca, dos produtos e servios, e a rentabilidade da empresa. A Famastil trabalha muito bem a marca atravs destes princpios, promovendo diversos concursos e promoes com foco no consumidor. Para a empresa esta modalidade de promoo uma ferramenta importante para fidelizar o consumidor. Utilizam produtos, marcas e servios para incentivar a venda e promover a fidelizao. O Concurso Cultural Adivinhe e Ganhe Famastil, Meu pai Resolve Famatil, Famlia Resolve, que j est em sua segunda edio, Loucuras de inverno Famastil, entre outros. Todas estas promoes esto vinculadas s redes sociais da empresa, outra aposta para estreitar seu relacionamento com o cliente. Facebook, Blog, Twitter, pgina institucional, so os principais canais on line para compartilhar informaes com seus consumidores. A Famastil promove o projeto Aprendiz Legal, programa de aprendizagem voltado para a preparao e insero de jovens no mundo do trabalho e que conta com a realizao da Fundao Roberto Marinho e implementao do Centro de Integrao Empresa e Escola CIEE. Iniciativa busca contribuir para a formao de jovens e despertar o interesse na carreira profissional.
1.3.3 RELACIONAMENTO COM A IMPRENSA

O relacionamento da empresa com a imprensa tambm uma das preocupaes. Tem contato frequente com muitos veculos do trade de construo, busca novos contatos e entregam press kits da Famastil para os jornalistas, convidando-os para conhecer a empresa, entre outras aes para reforar a divulgao junto mdia. Tem parcerias com empresas especializadas, como a Assessoria de imprensa DUE que visita redaes das principais revistas do segmento no Brasil
27
para prospectar pautas, conversar com reprteres e editores, apresentar as novidades da Famastil e buscar insero da empresa em grandes veculos. Esta aproximao com os jornalistas nas redaes rende bons retornos.
1.3.4 PROGRAMAS INTERNOS

A Famastil Taurus facilita e incentiva a relao entre seus funcionrios, qualquer que seja a sua posio hierrquica no interior da organizao. Qualificar profissionais para maximizar resultados da empresa o objetivo maior na questo interna da empresa. A Famastil realiza programa de trainees para a rea industrial, qualificao profissional diversas reas, programas como o Banco de Ideias, que premia as melhores ideias sugeridas pelos funcionrios da empresa, Dito e Feito, uma proposta da rea de recursos humanos da empresa, responsvel por um plano de aes que ser acompanhado pelos colaboradores, Formao de Lideranas, campanha institucional para a integrao dos setores da empresa com acompanhamento dos funcionrios e o envolvimento das lideranas de diferentes reas. Estes so alguns programas com o objetivo de organizar e apoiar os convvios informais entre os membros da organizao tais como as festas, as jornadas desportivas, as viagens, entre outros.
1.3.5 INVESTIMENTOS
A Famastil Taurus investe muito em novos lanamentos, expandindo o guarda-chuva de produtos Famastil e focando o uso do canal da prestao de servios. Esse diferencial garantia de continuidade nos bons resultados que a empresa vem conquistando nos ltimos anos, usando como base o Famastil Resolve, que o alavancador de negcios, mas ainda mais focado na exportao. O plano de exportao prev a montagem de projetos em 2 a 3 pases por ano e colocar no mercado produtos mais competitivos, alm disso, est mudando a caracterstica nas vendas externas da empresa. Mais do que a questo preo,
28
os lojistas e parceiros fora do Pas esto apostando na prestao de servios e na ampliao do mix de produtos, com maior giro. A indstria est trabalhando muito, ampliando o mix de produtos em cima de estudos de mercado. As marcas ainda esto se consolidando nessa rea, e a empresa pretende entrar fortemente com 50 linhas de novos produtos trabalhados para entrar no mercado brasileiro e internacional. Tambm investe cerca de 80% de seu oramento anual em tecnologia. Este investimento se d especialmente na compra de equipamentos e o desenvolvimento de inovaes tecnolgicas, com foco na qualidade e produtividade.
1.3.6 RESULTADOS
Ser a primeira marca em ferramentas do Brasil at 2013 a meta da Famastil Taurus Ferramentas, e, de acordo com a empresa, se depender dos resultados recentes est no caminho certo. Atualmente a segunda maior em ferramentas para construo civil e primeira na linha de jardinagem de acordo com dados da Anamaco/Ibope, a Famastil tem mantido nos ltimos anos um crescimento de 35%. No primeiro semestre, por exemplo, o crescimento em relao ao mesmo perodo de 2009 foi de 34%, nmero que dever aumentar at o fim do ano. Segundo os diretores da Famastil, em 2010 o faturamento ficou em torno de R$ 200 milhes para o grupo, com investimentos que devem somar R$ 10 milhes nos prximos dois anos. Este ano conquistou trs importantes colocaes durante o 18 Ranking Conceito e Imagem da Indstria, promovido pela Revista Revenda Construo. O evento premiou a empresa com o primeiro lugar na categoria de Ferramentas e Acessrios para Jardinagem e terceiro lugar nas categorias de Ferramentas Manuais e Instrumentos de Medio. Nos ltimos anos a Famastil se destacou nas mesmas categorias, um reconhecimento de mais de dois mil lojistas que enviaram seus votos e elegeram espontaneamente as categorias dos produtos da marca.
29
Foi uma das empresas premiadas na 15 edio do evento Melhor Produto do Ano, promovido pelo Grupo Revenda. A empresa foi escolhida na categoria Produtos para Jardinagem, sendo premiada com a vassoura de ao para jardim. O prmio tem como principal objetivo apontar quais os produtos mais rentveis e que geram os melhores resultados para o empreendimento. Cabe destacar que o resultado tambm de acordo com os votos dos prprios lojistas. Entre os prmios conquistados destacam-se o Trofu Internacional Exportao, Medalha de Ouro Qualidade do Brasil, Trofu Top Marketing da ADVB/RS, Prmio SEBRAE-RS de Exportao, Trofeo Internacional a la Exportacin, VII Trofeo Internacional a la Calidad, prmio Destaque do Ano pelo Jornal do Comrico em 2007, prmio Melhor Produto do Ano em 2007 e est entre as 500 maiores empresas do Sul do Pas pela REVISTA AMANH.
30
2 ANLISE EXTERNA
Avaliar a relao existente entre a Famastil e seu ambiente em termos de oportunidades e ameaas. Nessa etapa, a funo identificar os componentes relevantes do ambiente e analis-los quanto situao de oportunidades ou ameaas para a empresa. Como a Famastil analisa o mercado, aproveita as oportunidades e amortece as ameaas.
2.1 O MERCADO
Mercado o ambiente formado por um grupo de pessoas e organizaes com interesses e condies de realizar trocas de bens ou servios. Uma anlise de mercado traz informaes, onde o bom desempenho do negcio definido a partir de informaes que torna possvel conhecer e acompanhar o cliente, suas necessidades e mudanas, conhecer a concorrncia, fornecedores e as principais ameaas empresa. Kotler e Keller (2006).
O Mercado de ferramentas no Brasil sempre foi competitivo, diversos concorrentes, entre eles renomadas multinacionais, por isso sofre profundas alteraes. A Famastil sempre busca estratgias e procura sintonia com o
ambiente deste segmento com constantes acompanhamentos e pesquisas das variveis, sempre analisando a influncia de cada grupo, seus fatores e impactos. Segundo estudos da Comisso Econmica para a Amrica Latina e o Caribe (Cepal), divulgado em dezembro de 2006, a economia brasileira, no mesmo ano, mostrava um pequeno crescimento de 2,9% no Produto Interno Bruto (PIB - soma de todas as riquezas produzidas no pas) em relao a 2005. A expanso da economia do pas no quarto trimestre em relao ao trimestre anterior foi de 1,1% e de 3,8% na comparao com igual perodo de 2005. Com uma variao de 2,7 na indstria e 2,3 em servio. No setor industrial, um dos melhores desempenhos ocorreu na construo civil.
31
Com o aquecimento do mercado de materiais de construo no Brasil, as vendas no segmento estavam crescendo significativamente, bem com novos negcios e novos concorrentes que surgiram. A cultura da sociedade tambm estava se adaptando e mudando. O nmero de casamentos aumentava e consequentemente a compra e reformas de casas etc. O crescimento na comercializao de materiais de construo chegou a 6,48%, segundo dados da Abramat (Associao Brasileira da Indstria de Materiais de Construo). Com isso, o mercado de ferramentas para construo e de servios para obras tambm foram beneficiados. O ambiente de marketing cria diversas oportunidades e ameaas. Analisando as diversas variveis e sempre buscando alternativas a Famastil nunca parou de inovar. Em 2006 lanou o Famastil Resolve. O projeto passou por um perodo de avaliao em duas lojas em Gramado como uma espcie de laboratrio para testar todas as variveis antes de lanar o programa no mercado brasileiro. A fase de testes tambm serviu para que a empresa desenvolvesse projetos padronizados para atender as necessidades de cada loja, levando em considerao o tamanho do espao e a quantidade de produtos expostos, entre outros fatores.
2.2 CLIENTES/CONSUMIDOR
Existem dois tipos de consumidores para a categoria de ferramentas. O primeiro, conhecido como HOBBYSTA, aquele que compra ferramenta para executar pequenos trabalhos cotidianos. Ele busca preo no momento dedecidir a compra, menos fiel s marcas, realiza compras por impulso e mais influenciado pelo vendedor. J o conhecido como PROFISSIONAL tem um conhecimento mais tcnico da categoria, pois a utiliza para executar trabalhos profissionais, primando por qualidade e durabilidade dos produtos. Busca marca e qualidade no momento de decidir a compra, fidelizado pelas marcas, realiza compras mais planejadas e menos propenso a compra por impulso.
32
2.3 EVOLUO E SEGMENTOS DE MERCADO

A empresa que se mantm entre as grandes do setor por vrios anos possui diferenciais que a destaca em relao s demais. Em um mercado extremamente disputado, imprescindvel contar com produtos que ofeream tecnologia, qualidade e praticidade. Esse resultado se d em razo de constantes investimentos, buscando refletir na evoluo da marca e fidelizao dos clientes. Com atuao em pases dos cinco continentes, reconhecida nacional e internacionalmente, a Famastil Taurus Ferramentas, de Gramado (RS), foi uma das vencedoras do Prmio Anamaco 2012. A conquista consolida a Famastil como uma marca de confiana, mostrando reconhecimento por parte de seus revendedores. o resultado de uma base de anlises feitas pela Pesquisa Anamaco/IBOPE Inteligncia, procedendo em um balano que envolve a participao das indstrias, a percepo que o lojista tem delas, seu atendimento ps-venda, entre vrios outros quesitos. A empresa avanou muito, e tem a ambio de se tornar a nmero um no segmento.
2.4 CONCORRNCIA E SUAS ESTRATGIAS DE MARKETING

A Famastil possui diversos concorrentes que variam conforme a linha de produtos abordada. Devido a seu potencial industrial e reconhecimento no mercado, alguns de seus concorrentes competem basicamente na relao produto/preo, oferecendo, em geral, produtos mais baratos e de qualidade inferior. Entre seus concorrentes diretos esto a Tramontina, Stanley e Mundial. J os indiretos que tem grande poder mercadolgico, por terem produtos mais baratos, tomando assim uma parcela considervel do mercado so em especial as chinesas, que apresentam, em geral, qualidade inferior em seus produtos. H tambm marcas importadas europias e dos Estados Unidos. Nos concorrentes indiretos da linha de jardinagem esto marcas que no possuem uma linha to completa como a da Famastil.
33
2.4.1 TRAMONTINA
Considerada sua principal concorrente a, tambm gacha, Tramontina S.A. foi fundada como uma ferraria na cidade gacha de Carlos Barbosa, Iniciou suas atividades fazendo ferragens para cavalos e executando pequenos consertos em mquinas industriais da regio. Hoje, a Tramontina trabalha com uma enorme linha de produtos, entre eles: jardinagem, ferramentas para agricultura, facas e outros utenslios domsticos, ferramentas eltricas e eletrodomsticos, ferramentas manuais altamente especializadas, mesas, cadeiras e mveis em madeira e plstico e vrios outros produtos fazem parte do mix oferecido. A empresa possui dez unidades fabris localizadas no territrio nacional e onze centros de distribuio localizados no Brasil, Estados Unidos, Alemanha, Mxico, Colmbia e Chile. Alm disso, possui sete escritrios comerciais, sendo quatro deles no Brasil e trs no exterior, estabelecidos no Peru, Frana e Emirados rabes Unidos.
2.4.2 ANLISE SWOT TRAMONTINA

Pontos Fortes: Vasta distribuio dos produtos; Grande diversidade de linhas de produtos; com 53%, foi a preferida pelos varejistas na linha de talheres; entre os estados da regio sudeste, lidera com 77,8% no quesito qualidade. Pontos Fracos: Preo Elevado em comparao aos concorrentes similares. Oportunidades: Possui grande tradio e respeito no mercado; alm do grande mercado e rede de distribuio nacional, exporta para vrios pases e quase todos os continentes. Ameaas: Pblico desconhece variedade de linhas da marca; Marcas menos conhecidas com qualidade similar/igual e preo menor.
34
2.4.3 POSICIONAMENTO - TRAMONTINA

Apesar de j ser uma empresa consagrada e respeitada no mercado, com sua imagem empresarial j consolidada e fixada no consciente das pessoas, a Tramontina visa agregar uma imagem mais jovem e sofisticada a suas peas publicitrias, somadas a um pouco de valor sentimental, para assim atingir seus dois pblico alvo estimados, tanto adultos quanto jovens.
2.4.4 OBJETIVOS E METAS - TRAMONTINA

Tornar todas as linhas e produtos da marca mais conhecidos pelo pblico estabelecer conexo emocional, entre a marca e pblico-alvo e reaquecer o mercado de quem j consumiu a marca no passado e reforar a presena da marca Tramontina no iderio dos jovens, que se tornaro consumidores a mdio prazo. Suas metas so aumentar em 10 % as vendas de todas as linhas de produtos da Tramontina e 20 % as vendas de linhas no relacionadas utenslios de cozinha. A Tramontina j est estabelecida no mercado como uma empresa confivel, com produtos de alta qualidade e custo/benefcio respeitvel - apesar do preo de seus produtos ser maior que o dos concorrentes. De fato, isso no ir mudar. As novidades no posicionamento sero uma participao maior nos segmentos menos conhecidos pelo consumidor, ou seja, nas linhas no relacionadas a produtos de cozinha. Produto/Consumidor: A relao entre produto e consumidor ser renovada. Muitos consumidores sabem que a Tramontina produz determinada linha de produtos e s a reconhecem por essa linha. A campanha buscar informar o consumidor - e, tambm, os possveis consumidores das outras linhas da marca. Isso leva a confiana que o consumidor tem em uma determinada linha para toda a gama de produtos oferecidos pela Tramontina. Preo: A Tramontina reconhecida pela sua boa relao custo/benefcio. So ofertados produtos com valores superiores concorrncia, mas com
35
qualidade e durabilidade tambm superiores. No ser alterado o preo da produo. Praa: No sero modificados os pontos de venda. O quiosque no entanto, poder ser considerado um ponto de venda temporrio. A Tramontina tambm possui distribuio em redes de mercados e lojas de departamento alm de contar com revendedores exclusivos da marca.
2.5 CONDIES AMBIENTAIS

Aps a construo de cenrios plausveis, a prxima etapa no trabalho a mostra toda a preparao e previso ambiental a fim de alinhar as condies que o ambiente organizacional apresentar. A previso ambiental implica em mensurar a atual posio do ambiente da organizao e determinar se a condio atual do ambiente pode ser suficiente para desenvolver uma estratgia efetiva para determinar as condies ambientais futuras para assegurar o sucesso organizacional.
2.5.1 ECONOMIA
A Famastil est inserida na estrutura chamada Concorrncia Perfeita, que corresponde a uma situao limite em que nenhuma empresa e nenhum consumidor tm poder suficiente para influenciar o preo de mercado. Existe um grande nmero de empresas que oferece o mesmo produto e servio com dimenso e estrutura de custos semelhante. A empresa mantm os planos de expanso e metas e pretende superar o faturamento de R$ 100 milhes em 2012. A indstria, que uma das maiores fornecedoras de ferramentas para construo civil no pas, vem adotando algumas medidas preventivas para minimizar os impactos de uma eventual desacelerao do mercado. Mesmo com o cenrio apresentado no mercado, os investimentos em melhorias de produtividade e de estrutura foram todos mantidos, assim como os
36
investimentos em pessoas e programas como o Famastil Resolve. No mercado de ferramentas, a previso de que haja o mesmo reflexo da desacelerao. No mercado internacional, o momento de expectativa, j que a empresa exporta para mais de 30 pases. Entretanto, o crescimento da empresa vem sendo bem embasado em aes concretas e autossustentveis nos ltimos anos. A empresa vem investindo muito em vrios segmentos como novas tecnologias, publicidade, lanamentos de novos produtos e sempre inovando como o caso do programa Famastil Resolve. Novas linhas de produtos so lanadas periodicamente aumentando o mix de ofertas, inclusive aumentando a atuao em outros pases como a China. O programa Famastil Resolve tambm ser ampliado a mercados estrangeiros. Detentora de 30% do mercado de ferramentas para construo civil no Brasil e uma das 10 principais empresas de ferramentas da Amrica Latina. Os executivos da empresa preveem um crescimento de 19% neste ano. Ao contrrio de muitas empresas, que j registram forte retrao dos negcios, a fabricante de ferramentas e utilidades para construo civil preparou uma ofensiva que garantir o bom desempenho junto aos mais de 5000 clientes ativos em todo pas, nmero que deve crescer 50% at o fim do ano.
2.5.2 SOCIAL/CULTURAL
A Famastil interage na sociedade participando de diversos programas como o projeto educativo realizado pela PAMA - Pastoral Paroquial do Menor Adolescente do Bairro Piratini. Localizado na cidade da Serra Gacha. Com contribuio financeira a empresa ajuda na manuteno. Apoiou tambm a Orquestra de violes de gramado. Uma das iniciativas culturais que vem despertando ateno na regio da Serra Gacha. Em parceria com o hotel campestre a Famastil contribuiu com um patrocnio no valor de R$ 10 mil. Outra atividade cultural da empresa o patrocnio da festa da colnia em gramado a Festa da Colnia a oportunidade da comunidade rural mostrar sua diversificada linha de produtos e sua cultura.
37
Apoiando o crescimento dos seus colaboradores a Famastil promove prticas de desenvolvimento como o programa de trainees e formao de lideranas. Alm disso, fornece um auxlio educao, trazendo oportunidades de crescimento. Tambm realiza o projeto ''aprendiz legal'' programa de
aprendizagem voltado para a preparao e insero de jovens no mundo do trabalho e que conta com a realizao da Fundao Roberto Marinho e implementao do Centro de Integrao Empresa e Escola CIEE. A empresa aposta no projeto, j que dessa maneira est incentivando o jovem a assumir o papel de agente de desenvolvimento de sua prpria carreira. A Famastil tambm se preocupa com o meio ambiente buscando alternativas para um crescimento sustentvel. H um cuidado no tratamento das guas utilizadas, assim como do uso de energia eltrica e uso de material 100% reciclado na fabricao de produtos e emisso zero de gases poluentes. Sendo assim, a empresa tem variados meios de apoio a sociedade seja quanto a relao com seus colaboradores, quanto com seus consumidores em geral.
2.6 ANLISE SWOT

Ao tentar compreender o ambiente, as empresas enfrentam vrios problemas: O ambiente esconde diversas influncias; a dificuldade surge ao tentar que esta diversidade faa sentido, de forma a que possa contribuir para o processo de tomada de deciso. A identificao de vrias das influncias do ambiente possvel, mas pode no ser muito til, uma vez que no permite uma imagem global das influncias importantes para a organizao. Incerteza Tipicamente, as empresas afirmam que a atual cadncia da evoluo tecnolgica e a velocidade da comunicao global, geram mais e maiores mudanas nos dias de hoje. Quer essas alteraes sejam realmente mais frequentes e rpidas ou no e quer essas alteraes sejam mais imprevisveis ou no, a verdade que, embora seja importante compreender as futuras influncias externas numa organizao, tal extremamente difcil de conseguir. Deve ter-se em considerao que as empresas no so diferentes dos outros indivduos no modo como lidam com a complexidade. Tendem a simplificar essa complexidade, focando-se em aspectos do ambiente que foram historicamente importantes ou
38
que confirmaram vises anteriores. Este comportamento no traduz uma gesto efetiva, mas sim o comportamento natural de qualquer pessoa que enfrente a complexidade. Uma das tarefas das empresas descobrir formas de quebrar a tendncia para a excessiva simplificao, conseguindo simultaneamente efetuar anlises teis e utilizveis. Com a atual situao econmica que o mundo se encontra,
as empresas para sobreviver devem preocupar-se com o seu posicionamento no mercado em que esto sujeitos ao aumento dirio da competitividade. Assim, agora e mais que nunca estas devem analisar bem o ambiente onde esto inseridas, utilizando as ferramentas mais adequadas para analisar a informao e tomar as melhores decises com o objetivo alcanar o sucesso empresarial.
Fonte: Famastil Taurus
39
3 OBJETIVOS
A Famastil no e no quer ser somente uma mera fornecedora, mas sim uma parceira estratgica para crescermos juntos. A Famastil se compromete com os resultados da loja por meio de um mix adequado, exibio diferenciada e promoes planejadas. Objetivo de ao para cada rea da empresa relacionada ao plano: Conjunto de produtos e servios ofertados ao trade que objetivam organizar, destacar e rentabilizar a categoria de FERRAMENTAS no ponto de venda. Atravs de uma soluo personalizada, a loja recebe alm do mix adequado ao perfil do seu shopper, uma soluo de exposio e comunicao de PDV e a manuteno permanente do espao pelo profissional FAMASTIL. O projeto Famastil Resolve conta com: 3 mil PDVs implantados 500 novos PDVs por ano 12 linhas 2 mil produtos
Mix Diversidade de produtos Foco na satisfao do shopper Marca forte, com qualidade e preos competitivos. Unificao e fortalecimento na aliana comercial Revitalizao constante do mix de produtos.
40
Exposio Aumento na venda por impulso Manuteno do ponto de venda Preveno de ruptura Diminuio dos dias de estoque Destaque para o setor Aproveitamento dos espaos da loja Aumento do desempenho dos vendedores
Promoo Potencializao e estmulo ao consumo Diferenciao frente concorrncia Padronizao e planejamento das aes promocionais Alocao correta de recursos
Servio Controle de estoque Servios que custam rupturas ou estoque alto Melhor aproveitamento dos espaos da loja Qualificao e uniformidade do conhecimento dos vendedores da loja Aumento nas vendas e na margem.
41
Condies comerciais Oportunidade de pagar o investimento com a gerao de caixa do projeto. A Famastil no e no quer ser somente uma mera fornecedora, mas sim uma parceira estratgica para crescermos juntos. A Famastil se compromete com os resultados da loja por meio de um mix adequado, exibio diferenciada e promoes planejadas. Portanto, Com a acelerao do ritmo das mudanas tecnolgicas, a globalizao dos mercados e o aumento da agressividade concorrencial, as empresas tm que desenvolver novos mtodos e estratgias para terem um sucesso sustentado nos negcios. No entanto, as crescentes presses em relao aos resultados financeiros e reduo da durao dos ciclos de inovao dos produtos, deixaram os gestores sem tempo nem recursos suficientes para criar e desenvolver as competncias internas necessrias. Logo, as empresas tm que ser mais competitivas a nvel dos custos das suas operaes. Para tal, necessitam de operar grandes reestruturaes internas que, em regra, so demasiado morosas e pouco compensadoras em termos financeiros.
42
4 PROGRAMA DE AO
Nesta parte do trabalho mostra o que ser feito para atingir aos objetivos, como e quando ser feito? Quem far? Quanto custar? A definio do conjunto de etapas que coloque em prtica a estratgia definida e como cada uma dessas etapas dever ser realizada. Para cada etapa desse plano dever ser definido um conjunto de informaes que devero ser transmitidas aos potenciais clientes e outro conjunto de respostas que a empresa espera para que a prxima etapa possa ser iniciada.
4.1 FAMASTIL RESOLVE

Desenvolvido pela Famastil Taurus Ferramentas, o programa Famastil Resolve trouxe uma proposta, nica no Brasil, que consiste em organizar espaos no ponto de venda onde so comercializados produtos da Famastil, como uma soluo de merchandising e credibilidade marca, o que tambm favorece as vendas dentro da loja. Com o conceito de no vender para o lojista, mas por meio dele, mostra com resultados significativos, que os lojistas e clientes crescem sempre junto com a empresa. O principal objetivo do programa fortalecer as alianas comercias de longo prazo entre a indstria e atacado. E com isso proporcionar uma ampliao da cobertura de mercado e aumentar o pacote de servios e oferta de produtos. Potencializa o estmulo ao consumo, qualifica os vendedores, divulga melhor a loja e a diferencia no mercado. O comprometimento da empresa com os resultados da loja acontece atravs de um mix assertivo, exposio diferenciada e promoes planejadas. H tambm um investimento em treinamentos e incentivos qualificando toda a equipe de colaboradores envolvidos.
43
4.2 SEGMENTO A SER ATINGIDO

So desenvolvidas diferentes aes, cada uma conversando com um pblico diferente. O foco do programa Famastil Resolve est no consumidor hobbista, aquele indivduo que compra ferramentas para ter em casa e resolver pequenos problemas do dia a dia. Para isso, a comunicao da Famastil ir dialogar com a tradicional famlia brasileira, ou seja, no so especificamente profissionais de construo civil. Enxergamos nesse nicho, formadores de opinio, em especial nas redes sociais. So pessoas que esto a todo o momento recomendando ou lembrando a marca em diferentes canais.
4.3 PBLICO ALVO

O Famastil Resolve trabalha o mix de produtos com o lojista para atingir o perfil de consumidor de cada loja. Normalmente so os hobbystas, que compram ferramentas para executar pequenos trabalhos cotidianos e o profissional, que conta com um conhecimento tcnico da categoria e utiliza os produtos para trabalhos mais elaborados e prima por qualidade e durabilidade. De acordo com o perfil de cada loja o pblico est inserido nas classes A, B e C. O foco do programa est no chamado Shopper, aquele que procura o produto no ponto de venda e que efetivamente faz a compra. Quem avalia a loja, as gndolas, o atendimento. Atender as necessidades de um pblico varivel, que normalmente procura ferramentas eficientes, prticas, fortes, tanto para pequenos reparos como para trabalhos profissionais. Procuramos atender o consumidor que prima pela qualidade e
diferenciao de um produto utilizado pela maioria das pessoas e que est ligada a imagem de reparos, construo, qualidade, fora e que agregam ao produto uma caracterstica de resoluo de problemas.
44
4.4 COMPOSTO DE MARKETING

Tambm chamado de mix ou 4Ps, o composto de Marketing um dos principais conceitos do Marketing, podendo ser definido como a combinao de elementos variveis que compe as atividades de Marketing que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo.
4.4.1 PRODUTO/SERVIO
Oferecer muito mais do que o produto. Essa a ideia inicial do Famastil Resolve, que tambm vai organizar e administrar o ponto-de-venda. Para atingir sua excelncia, o Programa gerenciado a partir de quatro pilares fundamentais: mix lgico de produtos, exposio inteligente, servios focados no giro e qualidade total de fornecimento. O mix lgico composto por produtos que tm giro garantido na loja, agregando uma relao custobenefcio na qual o revendedor ganha em tempo e em competitividade. Atravs da exposio inteligente, a Famastil oferece projetos de gndolas e expositores especficos que iro exibir os produtos de forma criativa, inovadora e inteligente, o que ser fundamental na deciso de compra dos consumidores. Este um grande diferencial. Criar uma identidade visual dentro da loja do revendedor, deixar os pontos-de-venda atrativos e organizados. A Famastil oferece todo tipo de expositor para o revendedor, cada um para uma linha especfica de produto. So inmeras formas de displays, Ilhas, ponta de gndolas, balces, terminais, cross merchandising. Existem casos, inclusive, em que a Famastil desenvolve projetos altamente customizados, feitos minuciosamente para determinada loja ou determinado mercado. Quanto marca, a Famastil tinha diferentes logotipias utilizadas nas linhas de comunicao de cada sub-marca e suas dificuldades quanto venda, at chegar a concluso de unificar totalmente as marcas com uma identidade visual nica nas cores preto e laranja em todos os produtos e materiais grficos e embalagens, aumentando, principalmente, o impacto visual no ponto de venda.
45
4.4.2 PREO
A Famastil trabalha com sua tabela de preo bruta concedendo um desconto de 12% no varejo e 20,21% no canal do distribuidor. Porm no estado de So Paulo aplicado um desconto 18,01% varejo e 26,21% no canal do distribuidor devido a diferena de 6% do ICMS. A Famastil esta no mercado com produtos at 30% mais caro, pois alm da oferta do produto ela tambm vende prestao de servios. Os representantes contratados pelo regime da CLT tem alm de suas atividades dirias de vendas a montagem, organizao e manuteno dos expositores e a consultoria das vendas nos PDV`s.
4.4.2.1 PRAZO DE PAGAMENTO E DESCONTO

A Famastil utiliza o prazo de pagamento mdio, que nada mais que a soma da primeira e ltima parcela e seu resultado dividido por dois. O prazo mdio inicia-se com 28 dias podendo chegar at 120 dias direto ou mdio. O prazo de pagamento tambm pode ser convertido em desconto. Ex.: Pagamento de 6 vezes 14/21/28/35/49/56 dias Clculo: 14 + 56=70/2 = 35 dias mdio 28 dias = 2,4% Se dividir 2,4% por 28 dias o resultado o valor de desconto dirio Ex.: 2,4/28 = 0,086% ao dia
4.4.2.2 CONCESSES
A Famastil analisa suas vendas trimestralmente e a partir desta informao forma suas concesses do prximo trimestre.
46
Os descontos so definidos pela diretoria da empresa e no sabemos a regra para a definio desta porcentagem, mas tivemos acesso a concesso do ms de abril/2012 Ex.: Pedidos acima de R$ 5.000,00 Pedidos acima de R$ 10.000,00 3,6% + 2,4% = 6% 7,2% + 2,4% = 9,6%
4.4.2.3 DEFINIO DAS ESTRATGIAS DE PREOS

Considerando a qualidade e a funcionalidade utilizada estratgia de preo voltada para produtos de alta qualidade dessa forma adota um preo visando atingir uma faixa alta do mercado. Contudo, poderemos reavaliar nossa estratgia dependendo do comportamento da concorrncia devido introduo do nosso produto no mercado e dessa forma utilizar a estratgia de penetrao que destinada a produtos de tima qualidade.
4.4.2.4 PRECIFICAO DOS PRODUTOS

Os preos devem ser expostos na prpria mercadoria, nas prateleiras e expositores, de forma totalmente legvel. Destacar as condies de pagamento, prazos, parcelas, taxa de juros usada e o preo vista. Produtos sem preo no vendem e ainda expem a empresa a penalidades previstas no Cdigo do Consumidor. Nem sempre os preos prevalecem na escolha do consumidor e que os preos na vitrine e nas gndolas jamais espantam clientes, pelos menos aqueles que de fato vo comprar.
47
4.4.3 PROMOO
Uma loja bem organizada, com padro visual adequado, com identidade clara em cada departamento, com sinalizao correta, promoes atraentes, e produtos precificados podem aumentar as vendas. Com essa premissa e o trabalho desenvolvido pela empresa nos pontos de venda em todo Pas estimula o consumo e garante o retorno do cliente loja. Trabalham com a organizao do ponto de venda que fica visualmente atrativo. O que bom para o consumidor, que encontra os produtos que est procurando com mais facilidade e informao; para a loja, que passa uma boa impresso, tanto no atendimento quanto em termos organizacionais; e para o fornecedor, cuja marca atrai o interesse do consumidor, fidelizando o pblico alvo e aumentando o volume de vendas. As solues que a Famastil oferece, desde a sinalizao, organizao, reposio, at apoio tcnico promove uma rotatividade maior no estabelecimento.. Desde o momento que a Famastil revigorou sua marca, sua linha, suas cores, embalagens e design, modificando seu padro visual, o objetivo foi criar vnculos cada vez mais fortes com o consumidor. Com cores, embalagens e design bem planejados, cada item possui personalidade prpria e que faz sentido no conjunto. Alm desta padronizao visual, a Famastil oferece aos clientes diversos modelos de exposio, bem como mbile, floor dor, bandeirolas e adesivos que se integram perfeitamente ao ambiente da loja. No sentido de promover uma divulgao maior da marca, h um menu promocional para ser trabalhado junto ao lojista, com tablides, campanhas, treinamentos e aes no ponto de venda.
4.4.3.1 COMUNICAO VISUAL INTERNA

Comunicao visual no interior da loja, com banners, cartazes, mbiles, adesivos, logomarcas, placas, entre outros materiais. Usando uma comunicao atraente, mantendo o foco na simplicidade.
48
Utiliza uma imagem dominante, evitando a poluio visual, com cores contrastantes, diferentes e letras grandes e legveis. Aproveita todos os espaos disponveis na loja: paredes, colunas, teto, balces, divisrias.
4.4.4 DISTRIBUIO
Para garantir o sucesso do programa e manter todo o processo fluindo estrategicamente preciso um organizado e eficaz sistema de distribuio. Todos os envolvidos precisam estar totalmente interligados, estrutura indispensvel para o processo atender a demanda. Os produtos precisam ser disponibilizados com rapidez para chegarem aos consumidores certos, no local e no momento exato em que ele for necessitado pelos consumidores. No Brasil, no ano passado, houve a substituio da figura do gerente regional pelo gerente de segmento. Apenas dois executivos atuam por regio: um para o Nordeste e outro para o Norte e Centro-Oeste. A Famastil conta tambm com uma estrutura eficaz com veculos prprios e grandes centros de distribuio e fbricas, alm de unidades administrativas em pontos estratgicos. Seus produtos so cuidadosamente embalados em caixas personalizadas especialmente desenhadas para cada tipo de produto e linha. Os expositores so transportados, desmontados e protegidos em embalagens prprias contra choques, montados e preparados no prprio revendedor. Em funo disso, a Famastil utiliza alguns tipos de estratgias de distribuio: Sistema de Distribuio Exclusiva - A Famastil utiliza intermedirios exclusivos a fim de atender a segmentos especficos do mercado consumidor. So representantes comerciais que levam o produto aos pontos do varejo e redes de lojas, as quais tenham a exclusividade na distribuio do produto. Este sistema permite uma parceria com a rede de distribuio que trabalha apenas com a marca Famastil.
49
Sistema de Distribuio Intensiva - Colocar o produto no maior nmero possvel de pontos de venda. Disponibilizando o produto onde os consumidores esperam e precisam encontr-lo. Neste segmento ferramentas - comum o consumidor trocar de marca caso no encontre a que deseja. Os pontos de venda so atingidos por equipes de venda e atendem grandes varejistas. Tem como fundamento ser um local de venda e atrao de clientes para aumentar o volume de produtos ou servios ofertados e vendidos e, assim, levantando o faturamento global das empresas. portando uma pequena filial, colocados em pontos estratgicos, e espalhados pelas revendas e que objetivam apenas dar o devido destaque aos produtos. Concedendo mais nfase na compra por impulso e na visualizao de tais produtos; prontificando um amento nas vendas. So fundamentais para a explorao rentvel de lugares no aproveitados adequadamente, convertendo ento esses espaos, em reas teis proporcionando uma grande rentabilidade num ponto comercial.
4.4.5 PS VENDA E SERVIOS

Depois de implantado, uma equipe de operadores de merchandising treinada pela Famastil faz o trabalho ps-venda. Entre suas principais tarefas, esto a verificao das aes do concorrente e a divulgao de novos produtos, alm da organizao das sees, de acordo com o desejo do revendedor e dos padres de exposio internacionais. Eles tambm gerenciam o estoque da loja. Tudo baseado em critrios e controles internos de qualidade, justamente para atender demanda do mercado nacional, que tem cerca de 70% das vendas.
50
5 PLANO DE AO: DISTRIBUIDOR TOTAL

Para tornar a famastil em uma potencia em vendas aqui na baixada santista, elaboramos um plano de ao que se chama Distribuidor Total. Detectamos que o prazo de entrega um dos principais responsveis da baixa venda aqui na baixada santista, o tempo muito demorado porque no temos um deposito prximo, no temos nenhum intermedirio para agilizar as entregas e com isso perdemos vendas e no fidelizamos clientes, porque o que compra uma vez, no compra novamente. Introduzindo o Distribuidor Total: Vamos terceirizar as entregas, faremos contratos com as transportadoras de um ano, onde a empresa prestadora do servio garante a qualidade no servio e as entregas no prazo Maximo de cinco dias. Alem de contar com as empresas terceirizadas faremos um deposito em um ponto estratgico na cidade de So Paulo, j que todos os produtos saem apenas de Gramados RS. Com isso ganhamos foras no s nas entregas da Baixada Santista, mas de todo o Estado de So Paulo. O distribuidor total no est limitado apenas nas entregas, porque alm de melhorar as entregas, precisamos trabalhar tambm outras reas:
5.1 PRESTAO DE SERVIOS

CAPACITAO: Qualificao para habilitar a fora de vendas. Treinamento para a equipe de vendas e promotores sobre produtos, exposio e merchandising. EXPOSIO: Na introduo do Projeto, faremos uma avaliao pontual para verificar a necessidade de expositores seguindo a mesma regra do Varejo para o envio. Nas reposies, o Distribuidor ter direito 5% do valor da compra sem Ipi, em Materiais de PDV conforme necessidade do DT.
51
INCENTIVO: Criao de catlogo especfico para o DT com o mix adquirido.
CALENDRIO PROMOCIONAL: BOI DE PIRANHA GERAL extenso da promoo da empresa para o distribuidor. BOI DE PIRANHA EXCLUSIVO criao de boi de piranha exclusivo para o distribuidor.
- CAMPANHA DE LINHA prmio (via desconto em pedido), para os melhores vendedores de uma linha em especial. Alm da mudana nas entregas, focando nesses trs pontos, as vendas iro aumentar e a marca Famastil ser referencia na Baixada Santista assim como no Sul. Ganharemos espao no mercado, nossa marca ser lembrada pelos consumidores pela qualidade dos produtos e na prestao de servio.
52
6 ATRIBUIES E PROGRAMAS DE RECURSOS

Esta etapa mostra todo o esforo da empresa para controlar o oramento e quem ser o responsvel pela execuo, quando ser feito e qual o custo estimado de cada ao planejada.
6.1 CONTROLE ORAMENTRIO

O Oramento um plano que surge do que a empresa espera vender em determinado perodo e dos recursos que ela precisa investir para obter esses resultados. O oramento dentro do plano de marketing de uma empresa deve ser um plano de mdio/longo prazo, que parte dos objetivos gerais da empresa, apoiando-se na anlise do ambiente, para mostrar quais as aes devem ser desenvolvidas, e acompanhadas com as datas de execuo, com os respectivos custos e os responsveis pela sua execuo. O oramento uma ferramenta que permite acompanhar o desempenho e assegurar que os desvios do Plano de Marketing para que estes sejam analisados e controlados adequadamente.
Considera oramento como o processo que consiste em avaliar e selecionar investimentos a longo prazo, que sejam coerentes com os objetivos da empresa de maximizar a riqueza de seus proprietrios. (Gitman)
Dentro destes critrios o plano oramentrio segue os conceitos da prpria empresa, vale salientar que o plano de marketing apresentando neste trabalho visado na regio sudeste, por isto de suma importncia a verificao que se utiliza para a obteno de recursos na rea de marketing para esta regio. A empresa estipula valores para a obteno destes recursos e utiliza para isto os seguintes critrios: A empresa define que o faturamento das vendas na regio sudeste de: 10 centavos por habitante e 2% deste valor so destinados a rea de marketing.
53
Segundo os dados de 2010 do site IBGE verifica-se que na regio sudeste existe atualmente 80.364.410,00 habitantes, analise agora como fica o critrio para o faturamento de vendas: Habitantes (sudeste) 80.364.410,00 Mdia de compra p/ hab. 0,10 Total de faturamento 8.036.441,00 Verba de marketing 160.728,82
6.2 MARKETING-MIX E PROGRAMA DE AO

Nos pontos seguintes, sero descritas as aes previstas para a tomada de decises da Famastil nos diferentes elementos do marketing mix (Produto, Preo, Promoo e Praa), associando-lhes os respectivos prazos de execuo, o departamento responsvel, assim como o oramento destinado, nos casos em que foi possvel especificar.
6.2.1 PRODUTO/SERVIO
A estratgia aprimorar e adequar alguns produtos/servios da empresa aumentando o seu portflio frente concorrncia.
Descrio das atividades Explorar e aproveitar as funcionalidades do sistema Informtico. Investimentos em pesquisa e desenvolvimento do mix de marketing
Prazo de Execuo Todo o ano
Oramento **
Responsvel Departamento de informtica
Mensal
**
departamento de Produo e Desenvolvimento
54
6.2.2 DISTRIBUIO
Estratgias para aprimorar a distribuio da empresa.
Descrio das atividades Fazer reunies (ouvir opinies) de forma a Melhorar e continuar a atualizar as condies de distribuio. Fazer segmentao de Clientes, para a verificao dos clientes potenciais, podendo utilizar-se da curva ABC nomeando a forma como contatado os clientes, porque haver clientes que devem ser visitados todas as semanas, outros somente 2 vezes por ms, aumentar o email como meio de divulgao de campanhas Fortalecimento do PDV Janeiro a maro ** Prazo de Execuo Trimestral Oramento ** Responsvel Departamento Fora de Vendas
Direco Comercial; Departamento de Administrao das Vendas; Departamento Fora de Vendas
Mensal
**
Departamento de Marketing
6.2.3 CAMPANHAS DE COMUNICAO

Desenvolvimento de uma melhor e mais adequada campanha de comunicao para divulgao da Famastil.
Descrio das atividades Continuar a participar em feiras, pois importante o mercado saber que a empresa continua a existir. Manuteno do Ponto de venda Manuteno do sites da empresa Calendrio promocional, composto por uma espcie de menu de aes divididas em quatro frentes: aes no Mensal Prazo de Execuo Oramento R$ 300.000.00 (exemplo Feicon) Responsvel Departamento de marketing
R$ 10.000
Departamento de marketing Departamento de informtica Departamento de markrting
Mensal
R$ 24.000
Janeiro
55
ponto de venda, eventos institucionais, mdia cooperativada e promoes. Este calendrio promocional contemplar desde a confeco cooperativada de tablides, at eventos para o dia dos pais, visando o pblico masculino, principal usurio das ferramentas comercializadas pela Famastil Expositores novos, em quatro modelos diferentes, visualmente mais atrativos e acessveis ao consumidor. Materiais promocionais, no ponto de venda que inclui floor door, placa de caixa, adesivos, bandeirolas e mbile Anncios em TV, em horrios atrativos para futuros clientes Fevereiro a Julho Departamento de Marketing
Mensal
Trimestral
Variante de acordo com programa escolhido exemplo: PROGRAMA DO RATINHO (21h30 s 22h30) R$ 100,000.00 Dirio de dez reais por dia e um custo mximo de dez centavos por cada clique em seu anncio.
Divulgao no Google adwords, a empresa contraria o anuncio do Google e pagaria por palavras chaves relacionadas com os seus produtos
Mensal
Departamento de Marketing Departamento de informtica
Divulgao em rdios mostrando os seus produtos em 30 segundos***
R$ 10.000 (band news:1500) Jovem Pan R$ 1.325 Mix FM R$ 1.080)
Departamento de marketing
Manuteno e avaliao da qualidade e adequao dos mveis e equipamentos usados na loja. Avaliao de toda a rea frontal da loja, incluindo: muros, paredes, luminosos,
Mensal
**
Departamento comercial
Mensal
**
Departamento de vendas
56
iluminao e outros elementos de comunicao.
6.2.4 PREOS
Atrair o maior nmero de clientes atravs dos diferenciais de valor propostos, mostrando a qualidade de seus produtos. Dentro destes critrios e das propostas ressalta-se que a Famastil analisa suas vendas trimestralmente e a partir desta informao forma suas concesses do prximo trimestre. Os descontos so definidos pela diretoria da empresa e no divulgada a regra para a definio desta porcentagem por motivos de segurana, entretanto segue-se um exemplo da concesso do ms de abril/2012 Ex.: Pedidos acima de R$ 5.000,00 Pedidos acima de R$ 10.000,00
Descrio das atividades Preos promocionais em pocas sazonais. Prazo de Execuo Maio e Outubro
3,6% + 2,4% = 6% 7,2% + 2,4% = 9,6%

Oramento ** Responsvel Direo Comercial; Departamento Fora de Vendas
Fazer regularmente comparao de preos com a concorrncia.
mensal
**
Direo Comercial
** valores no divulgados pela empresa.
57
7 ACOMPANHAMENTO E CONTROLE
O acompanhamento e o controle de um Plano de Marketing visam reduo da diferena entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo a sua eficincia. Por isso, devem ser realizados antes, durante e aps a implementao do Plano.
7.1 AVALIAO E CONTROLE

O controle compreende todas as atividades que o gestor desenvolve para assegurar que os resultados obtidos se adquam aos resultados previstos. DONNELLY (2000),
de extrema importncia que a empresa direcione seus esforos para se trabalhar com controles preventivos, pois estes permitem maior satisfao do cliente e menos investimentos. Sendo assim, a durabilidade deste plano de marketing varivel, entretanto necessrio estar atento a pequenos reajustes tendo em conta as grandes mudanas que o mercado apresenta. O controle deve ser realizado com reunies mensais com o intuito de analisar a eficcia e a eficincia das estratgias adotadas. Por outro lado, devem ser realizados questionrios aos clientes, pelo menos duas vezes por ano, de forma a conhecer a realidade envolvente Famastil e de forma a verificar se esto no caminho certo. Um bom plano deve ser flexvel e aberto a reajustes, atravs das auditorias que avaliam e efetuam as necessidades dos mesmos. Cabe salientar que o planejamento um processo vivo, adaptvel e contnuo. A omisso de trabalho nas reas de implementao e controle so as mais preocupantes. Zinkhan e Pereira (1994) McDonald (1992b) apresenta dez principais razes para as falhas na implementao de planos de marketing: confuso entre tticas e estratgias de marketing, isolamento da funo de marketing das operaes, confuso entre a funo de marketing e o conceito de marketing, barreiras organizacionais, falta de anlises aprofundadas, confuso entre processo e resultado do processo, falta de
58
conhecimento e habilidades, falta de uma abordagem sistemtica para o planejamento de marketing, dificuldade em priorizar objetivos e presena de culturas organizacionais hostis. A maioria dos planos de marketing so muito abrangente para serem usados de forma prtica, contendo excesso de informaes.A ferramenta SWOT oferece potencial para analisar as informaes e auxiliar a desenvolver suposies, objetivos, estratgias e oramentos McDonald (1992b), Entretanto essa ferramenta raramente utilizada de forma eficiente. O plano de marketing deve ser feito com profissionais que compreendem ao menos alguns dos conceitos e das ferramentas bsicas, para que seja feito estratgias competitivas baseadas na vantagem com os concorrentes. Conclui-se que o plano alcanar o xito pretendido somente com profissionais capazes e motivados. Alm disso, habilidades de comunicao e inter-pessoais so tambm pr-requisitos para o sucesso do planejamento de marketing.
As empresas necessitam de diferentes tipos de sistemas de planejamento; desde sistemas informais at sistemas altamente formalizados, com o grau de autonomia no topo ou na base, dependendo do tamanho da organizao e do estgio no
desenvolvimento. McDonald (1992b)
Uma das principais ferramentas para o sucesso do planejamento utilizarse do feedback sobre os resultados dos esforos daqueles que participaram do processo. essencial que os principais executivos tenham conscincia das ferramentas, do processo e dos benefcios do planejamento para poderem oferecer o suporte necessrio ao planejamento. Outro aspecto a perspectiva de longo prazo que deve permear a elaborao do plano. A sobrevivncia de uma empresa depende de sua capacidade de antecipar em tempo hbil a evoluo dos mercados. Identificar as foras gerenciais, os recursos humanos, culturais, de comunicao, estratgicas e operacionais que podem impedir o processo de planejamento e a implantao eficaz dos planos de marketing extremamente importantes para o suporte necessrio do plano.
59
8 CONSIDERAES FINAIS
O mercado brasileiro sofre profundas alteraes a cada ano. As condies em que se encontra tm mudado a uma velocidade muito rpida. Este trabalho representou uma experincia significativa e positiva para um conceito mais amplo sobre o Marketing e suas ferramentas. O Marketing o processo que empresas realizam para trocar interesses com o consumidor. A empresa visa o lucro e o consumidor, suas necessidades. Para que esta troca seja realizada as atividades de marketing analisam o mercado buscando informaes sistemticas para que a empresa reduza os riscos de suas decises. E ferramenta Pesquisa de mercado fundamental para o conhecimento e acompanhamento dessas foras que interessam
comercialmente a empresa. Aps a anlise preciso se adaptar s informaes detectadas e necessidades apontadas como a apresentao, a marca, preo, embalagem e atendimento. Precisa preparar todo o sistema de comunicao para que o consumidor tenha a disposio o seu desejo na hora e no lugar adequado. A distribuio, logstica, venda e promoo so instrumentos desta etapa. A avaliao constante garante uma mensurao dos resultados a fim de recomendar melhorias e contribuir para um maior grau de eficcia. Todo este processo auxiliado pelo chamado composto de marketing ou mix de mercado. Este mix comporta quatro elementos que devem ser administrados pela empresa: Produto, Preo, Promoo e Praa, os chamados 4Ps. A organizao precisa definir que produto vender, quanto cobrar, como promover e como distribuir seu produto atravs de um amplo planejamento. Este planejamento como um mapa que mostra empresa onde e como chegar, tem o papel de orientar todo processo decisrio de marketing. Identifica ameaas e oportunidades para que possa, com cautela, penetrar em mercados identificados, conquista-los e manter posies. So estabelecidos objetivos e caminhos estratgicos seguros e viveis para atingi-los. A Famastil nos mostrou todo o processo de planejamento de seu programa Famastil Resolve, que nos apresentou, junto com os ensinamentos em sala de aula, como analisar e proceder para prosperar frente ao mercado.
60
9 REFERNCIAS
Famastil Taurus Revista Conexo Revista Famastil Resolve GITMAN, Lawrence Jefrey. Princpios de Administrao Financeira. 10 ed. So Paulo: Addison Wesley, 2004. DONNELLY, James, et al; Administrao Princpios da Gesto Empresarial, Lisboa, DOLABELA, Fernando - O Segredo de Lusa LAS CASAS, Alexandre Luzzi Marketing Titnico KOTLER, Philip Administrao de Marketing MCDONALD, Malcolm H. B./ Plano estratgico de Marketing, 10 (4): 4-22, 1992. www.famastiltaurus.com.br www.famastiltaurus.com.br/blog www.e21.com.br www.exame.com.br www.arhserrana.com.br/2011/?ir=noticias&id_noticia=242 www.oocities.org/br/radiogagabr/anuncie/compara01c.htm audienciaetv.com/2012/01/saiba-quanto-custa-para-anunciar-na-tv-em-2012/ Editora McGraw-Hill de Portugal Lda., 2000. oglobo.globo.com/economia/economia-brasileira-cresceu-29-em-2006-4212545 www.ipardes.gov.br/webisis.docs/bol_28_6b.pdf http://www.censo2010.ibge.gov.br/sinopse/index.php?dados=11&uf=00
61
10 ANEXOS
62
63
64
65

TIC 4 Semestre - OK

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

TIC 4 Semestre - OK

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

FACULDADE DE SO VICENTE GESTO DE MARKETING

FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS

FACULDADE DE SO VICENTE GESTO DE MARKETING

FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS

FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS

apresentado como requisito concluso do quarto semestre do curso Gesto de Marketing.

T.I.C. aprovado em So Vicente ________________.

_____________________________________ Orientador Prof Marli de Souza

Palavras-chave: Ferramentas. Famastil. Marketing.

Keywords: Tools. Famastil. Marketing.

LISTA DE FIGURAS Organograma ................................................................................................ 12 SWOT ............................................................................................................ 37

1.1.1 MODELO DE GESTO

Fonte: Famastil Taurus

1.1.3 DEFINIES ESTRATGICAS

aporte financeiro, todos os indcios de que os produtos Famastil so sinnimos de lucratividade.

1.1.7 POLTICA DE QUALIDADE

1.2.1 LINHA DE PRODUTOS

1.2.3 POLTICA DE PROMOO

1.3 PROGRAMAS DE MARKETING

1.3.1 PARTICIPAO EM FEIRAS

1.3.2 RELACIONAMENTO COM O CONSUMIDOR

1.3.3 RELACIONAMENTO COM A IMPRENSA

1.3.4 PROGRAMAS INTERNOS

2.3 EVOLUO E SEGMENTOS DE MERCADO

2.4 CONCORRNCIA E SUAS ESTRATGIAS DE MARKETING

2.4.2 ANLISE SWOT TRAMONTINA

2.4.3 POSICIONAMENTO - TRAMONTINA

2.4.4 OBJETIVOS E METAS - TRAMONTINA

2.5 CONDIES AMBIENTAIS

2.6 ANLISE SWOT

Fonte: Famastil Taurus

4.1 FAMASTIL RESOLVE

4.2 SEGMENTO A SER ATINGIDO

4.3 PBLICO ALVO

4.4 COMPOSTO DE MARKETING

4.4.2.1 PRAZO DE PAGAMENTO E DESCONTO

4.4.2.3 DEFINIO DAS ESTRATGIAS DE PREOS

4.4.2.4 PRECIFICAO DOS PRODUTOS

4.4.3.1 COMUNICAO VISUAL INTERNA

4.4.5 PS VENDA E SERVIOS

5 PLANO DE AO: DISTRIBUIDOR TOTAL

5.1 PRESTAO DE SERVIOS

INCENTIVO: Criao de catlogo especfico para o DT com o mix adquirido.

6 ATRIBUIES E PROGRAMAS DE RECURSOS

6.1 CONTROLE ORAMENTRIO

6.2 MARKETING-MIX E PROGRAMA DE AO

Prazo de Execuo Todo o ano

Responsvel Departamento de informtica

departamento de Produo e Desenvolvimento

Direco Comercial; Departamento de Administrao das Vendas; Departamento Fora de Vendas

6.2.3 CAMPANHAS DE COMUNICAO

Departamento de marketing Departamento de informtica Departamento de markrting

Departamento de Marketing Departamento de informtica

Divulgao em rdios mostrando os seus produtos em 30 segundos***

R$ 10.000 (band news:1500) Jovem Pan R$ 1.325 Mix FM R$ 1.080)

iluminao e outros elementos de comunicao.

3,6% + 2,4% = 6% 7,2% + 2,4% = 9,6%

Fazer regularmente comparao de preos com a concorrncia.

** valores no divulgados pela empresa.

7.1 AVALIAO E CONTROLE

desenvolvimento. McDonald (1992b)

Вам также может понравиться