INTRODUCCIN

Bienvenido al emocionante mundo de los negocios. Usted y sus amigos han invertido sus ahorros de toda la vida para comprar una compaa. Esta empresa fabrica EcoPens, un producto revolucionario que aplica lo ltimo en tecnologa computarizada a una lapicera de uso diario. Esto gracias al desarrollos del mega-microchip, con un increble poder de memoria y composicin ya que puede ser comprimido en la carga de una lapicera comn. Una EcoPens es capaz de producir cualquier cosa (pintura, palabras, oraciones) que haya sido escrita previamente. Al activarse el comando de recuerdo de la lapicera esta dibuja o escribe lo que tiene en memoria. Es as que, como nuevos dueos y gerentes de esta compaa, Uds. Debe tomar importantes decisiones que determinaran si la inversin realizada los har fabulosamente ricos, tendrn una perdida inevitable o si apenas superarn el punto de equilibrio. Todos los instaladores estn ansiosos por obtener las EcoPens. Muchas compaas desean satisfacer la demanda. Los precios son altos y las empresas buscan producir ms. Todava no queda claro si es que produciendo ms lapiceras los precios bajaran. Sern las EcoPens solo una novedad o llegarn a ser una herramienta bsica para las oficinas y hogares? Tanto Uds. Como el resto de los equipos cmo competidores de carreras que parten de una misma lnea, ninguno tiene ventaja sobre los otros. En su trabajo como gerentes deben emplear todos sus recursos para salir ganadores.

SUERTE!!

1. EL M.E.S.E

1.1. Qu es el M.E.S.E?
El M.E.S.E. (Management & Economic Simulation Exercise) es un simulador de economa y administracin diseado por Harvard Associates, y es usado por la Fundacin Junior Achievement como uno de sus programas educativos. Su carcter interactivo dio la posibilidad de realizar gran cantidad de competencias, alrededor de todo el mundo, con gran xito. Con el M.E.S.E. tendrn la oportunidad de aprender y competir, aplicar conocimientos previos y adquirir otros, ver cmo afectan los diferentes factores econmicos a las empresas, ver los resultados de las decisiones tomadas por los directores y plantear diferentes alternativas ante los cambios en la economa. En la simulacin, tanto ustedes como el resto de los equipos parten de una misma lnea, ninguna compaa tiene ventajas sobre la otra. En su trabajo como gerentes deben emplear todos sus recursos para salir ganadores. Durantes la competencia casa una de las empresas deben tomar decisiones en 5 reas que afectan las operaciones de su compaa. Usted deber establecer: 1. El precio de sus EcoPens 2. Cuntas EcoPens deben producir 3. Cunto dinero deben gastar en publicidad y mercadotecnia (marketing) 4. Cunto invertir en maquinaria y equipo para su fbrica 5. Cunto dinero deben invertir en investigacin y desarrollo En casa perodo ustedes recibirn reportes que mostrarn como est su compaa y la de sus competidores. Los reportes tambin son una gua para la toma de decisiones del prximo perodo.

1.2. Gua decisiones

para

la

toma

de

El objetivo de la competencia es obtener el mximo Indice de Desempeo al cabo de los perodos de toma de decisiones. La clave del xito consiste en balancear las tomas de decisiones de produccin con las de ventas. En este caso las compaas estn produciendo EcoPens, un producto revolucionario que aplica lo ltimo en tecnologa computarizada a una lapicera de uso diario. Es un mercado totalmente nuevo y virgen de manera que tiene un gran potencial. Pero al mismo tiempo es muy sensible a las recesiones de la economa, por lo general en pocas de recesin la demanda da productos suntuarios cae ms fuertemente que la de los de primera necesidad. As por ejemplo, las expansiones o las contracciones econmicas tienen poco efecto sobre la demanda total de sal, t, caf o azcar, pero un gran efecto sobre electrnicos, electrodomsticos, automviles, viajes de placer, etc. Estas lapiceras se ubican dentro de esta ltima categora. Las desiciones empresariales no son ptimas cuando se acumulan stocks por encima de lo planeado o hay una demanda que no se puede satisfacer (rdenes sin realizar). En el primer caso la empresa puede tener serios problemas de liquidez, en especial si la acumulacin de stocks es muy grande. Las recesiones son el mejor ejemplo de los problemas que enfrentan las empresas cuando no logran vender en algn momento. En el caso especfico del juego, llegar al ltimo perodo con stocks implica haber dejado de ganar. Los stocks se computan en el balance a costo promedio ponderado. De la misma manera una empresa que se queda con demanda insatisfecha ha dejado de ganar. La demanda insatisfecha se produce porque el precio fue bajo respecto de lo que el mercado hubiera pagado o porque se gast demasiado en marketing. Cualquiera de las dos cosas significa que la empresa no logr maximizar sus ganancias.

1.3. El control de la demanda

En este simulador la cantidad de rdenes se determinan por: 1. El precio de venta. A menor precio mayor cantidad de rdenes y viceversa. 2. El gasto en publicidad. El gasto que decidan realizar en publicidad afecta la demanda del mismo perodo pero desaparece en el perodo siguiente, salvo que se siga con el mismo nivel de gasto. A mayor publicidad corresponde una mayor demanda y viceversa. 3. El gasto en Investigacin y Desarrollo. (I&D) mejora la calidad tcnica del producto, a igualdad de precio con la competencia aumenta la cantidad de rdenes. A diferencia del gasto en publicidad la I&D tiene efectos permanentes sobre la demanda y distingue el producto de la empresa respecto de la competencia. Sin embargo estos efectos de la I&D del perodo una tendrn un leve efecto en el perodo dos e ir en aumento en los perodos siguientes. En resumen la empresa tiene que realizar la mejor combinacin de precio, publicidad e I&D para lograr una demanda que absorba su produccin sin acumular stocks no deseados o una demanda insatisfecha. Las rdenes deben tender a coincidir con las ventas planeadas por la compaa para lograr al mximo de eficiencia. Suponiendo que una de las compaas decide producir la cantidad Q2. Si los directores de la compaa pudieran conocer la curva de demanda (D) sabran que tendran que vender esa produccin al precio P2, o que poda gastar ms en publicidad para correr la curva de demanda D y vender la cantidad Q2 al precio P1. Sin embargo en el simulador, al igual que en la realidad, la curva de demanda no se conoce con exactitud, slo se puede estimar. Por lo tanto es muy probable que se cometa un error. Si la compaa intenta vender la cantidad Q2 al precio P1 con una demanda D la cantidad demandada caer a Q1 y

acumular stocks por la cantidad Q1Q2. Por el contrario si intenta vender la cantidad Q2 al precio P3 la cantidad demandada ser Q3. Dado que la compaa producjo la cantidad Q2, tendr una demanda insatisfecha equivalente a la distancia Q2Q3. Salvo que tenga stocks acumulados, en este caso liquidar todas o parte de las unidades disponibles en stocks.

La clave de una acertada poltica de marketing consiste en balancear la demanda con la oferta. Si se recibe rdenes por una cantidad de lapiceras superior a la disponible, la empresa habr gastado demasiado en marketing o habr vendido a un precio inferior al posible. Cualquiera de las dos cosas hace que las utilidades de la empresa sean inferiores. Una empresa que gana menos de lo que podran haber ganado ver afectada su tasa de crecimiento o capacidad competitiva en el futuro.

1.4. El control de la produccin y de los costos

Todas las compaas parten con la misma capacidad productiva. El costo unitario vera con el volumen de produccin. A menor produccin el costo unitario es ms alto. A medida que la produccin aumenta el costo unitario va descendiendo alcanzando su mnimo en el 80% de la capacidad productiva de la compaa. Niveles de produccin superiores al 80% vuelven a hacer crecer los costos unitarios.

En la siguiente tabla tenemos una idea bastante aproximada de cmo evolucionan los costos de las compaas al comienzo de la competencia con una capacidad productiva mxima de 525 unidades. Los costos de la tabla no son exactos, pueden tener algn desvo, como ocurre en la realidad, pero dan una cierta orientacin para la toma de decisiones. Si la empresa decide producir 420 unidades el costo unitario de las plumas es de $18.00. Producir 10 unidades elevara el costo unitario a $102.66. Unidades 1 10 50 100 150 200 250 300 350 393 400 420 450 500 525 Costo Unitario($) 105.89 102.16 86.54 69.26 54.49 42.23 32.46 25.20 20.45 18.36 18.20 18.00 18.22 19.60 20.76

Si la empresa produce la cantidad Q1 estar minimizando costos y si al mismo tiempo toma un conjunto de decisiones de marketing que le permite vender al recio P1, estar decidiendo en forma ptima. Correrse de este punto de produccin implica que los costos unitarios de produccin aumentan. Este movimiento podra ser slo en caso de que el gasto en publicidad permita aumentar el precio en mayor proporcin que los gastos.

Las compaas que participan en la competencia deben decidir cuntas unidades van a producir. En esta tabla de costos los competidores pueden tener decidida la cantidad a producir y teniendo en cuenta lo dicho en el punto anterior deben decidir qu marketing les conviene tomar para que puedan vender las unidades producidas sin quedarse con mucho stock o muchas rdenes sin atender. El siguiente grfico resume el equilibrio que se debe alcanzar para que la empresa opere eficientemente.

1.5. El control de la capacidad productiva

Las compaas pueden variar la capacidad productiva de la planta a travs de las decisiones de inversin. El equipo y maquinaria sufre un desgaste el 5% por perodo, de manera que para mantener la misma capacidad de planta, las empresas deben realizar una inversin bruta de al menos el desgaste del capital. En otras palabras una inversin neta de cero mantiene

la misma capacidad productiva. Si la empresa invierte menos que el desgaste de capital, la capacidad productiva de la planta disminuye; si invierte ms, crece. La regla es la siguiente: por cada $40.00 de inversin neta positiva o negativa la capacidad productiva aumenta o disminuye en una unidad respectivamente. La inversin neta positiva no slo aumente la capacidad productiva sino que baja los costos de produccin. El efecto de una ampliacin de la planta lo podemos ver en el siguiente grfico.

disponible que figura en el activo del balance ms el crdito disponible en el banco. En el informe Flujo de Caja figura la lnea de crdito de que dispone cada compaa (en el perodo 0 todas las compaas tienen una lnea de crdito de $50,000). A esta lnea de crdito disponibles hay que restarle la parte ya usada por la compaa que figura en el pasivo del Balance (en el perodo 0 todas las compaas estn endeudadas con sus respectivos bancos, de manera que el crdito disponible para todas es menor a $50,000 al comienzo de la competencia). Supongamos a modo de ejemplo que la empresa decide producir 420 unidades. Si cada unidad la cuesta $18.00 necesitar fondos para producir por $7.650 pero adems de estos fondos la compaa seguramente tendr gastos de publicidad, de I&D y finalmente de inversin. La suma de todos estos fondos no pueden superar la disponibilidad total de fondos de la empresa (efectivo ms crdito disponible). Si la decisin requiere de fondos que superan la disponibilidad de caja la compaa estar tomando fondos prestados al banco. Si por el contrario sobra efectivo se cancela parte de la deuda con el banco. Si en el momento de procesar la decisin el administrador del juego ve que alguna compaa tom una decisin que supera la restriccin presupuestaria podr cortar y reasignar el presupuesto hasta que las erogaciones se acomoden a los fondos disponibles.

Si la compaa ampla su capacidad productiva de C1 a C2 la curva de costos unitarios se desplaza hacia la derecha y hacia abajo. Si la estrategia de la compaa es ganar participacin en el mercado lo ms conveniente es realizar inversiones para expandir la capacidad productiva y reducir los costos de produccin (se recomienda reducir los costos unitarios a menos de $12.00, para lo que se necesita una inversin de capital cercana a %15.00).

1.7. La evolucin de la economa

La eficiencia de la compaa depende en gran parte de las decisiones que puedan tomar sus directores. Malas decisiones harn funcionar a la compaa ineficientemente. Pero cada compaa tambin se ver afectada por factores externos: (1) las decisiones de las otras compaas y (2) la evolucin de la economa en general. Las decisiones de cada compaa ponen restricciones a las otras. Una empresa que haya conquistado un porcentaje

1.6. Las finanzas de la compaa

Las decisiones que tomen los directores de las compaas estn sujetas a la restriccin presupuestara. Los fondos disponibles para operar la empresa estn dados por el efectivo

apreciable del mercado podr impedir, dentro de ciertos lmites, que las otras eleven el precio muy por encima del propio. Por el contrario una empresa con pequea capacidad productiva no tendr manera de forzar a las otras en sus polticas de precios. Pero todas las compaas estn sujetas a las fluctuaciones del mercado. El mercado de las EcoPens puede expandirse, mantenerse estable o contraerse. El mercado de estas lapiceras es muy sensible a los cambios generales de la economa. Una expansin de la economa har crecer a esta mercado y una recesin lo afectar negativamente. Las polticas econmicas del gobierno se irn anunciando en un informe Econmico. Puede variar las tasas de inters, la tasa de impuestos a las ganancias y la lnea de crdito disponible. Los directores de las compaas debern mostrar su capacidad empresarial para enfrentar las distintas situaciones de la economa.

una gran ventaja sobre el mtodo tradicional de casos: los participantes pueden ver los resultados de sus decisiones. Y si realizan un buen anlisis pueden detectar tanto las causas de sus aciertos como de sus errores. Como consejo final para aprovechar mejor el simulador, se recomienda el usa de plantillas de clculos para la toma de decisiones. Con esta herramienta los directores pueden armar escenarios What-If y de esta manera tomar decisiones ms fundamentadas.

2. REPORTES
Cada compaa recibe un Reporte Industrial y un Reporte de la compaa despus de cada perodo, cuya duracin es de tres meses. El Reporte Industrial contiene el completo desarrollo de la compaa EcoPen y est disponible para todas las compaas. Tambin reporta el funcionamiento relativo a la empresa, basada en informacin de corporaciones de negocios. Cada empresa tambin recibe un Reporte que slo esta disponible para los socios de la compaa, porque contiene informacin confidencial acerca de los trabajos internos de la misma. El contenido de este informe es detallado sobre el funcionamiento de la compaa, esto ayuda a los gerentes a decidir en futuras competencias. Tanto el Reporte Industrial como el Reporte de la Compaa contienen datos importantes y tiles, tanto numricos como de trminos nuevos para no confundirlos. La descripcin de las decisiones y las hojas de trabajo que encontrarn en este libro les ayudar a entender la importancia de las secciones en cada reporte. La Gua para los Reportes al final de este libro de trabajo explica casa trmino de los reportes en detalle.

1.8. Palabras finales

El simulador debe ayudar a los participantes a visualizar en escala lo que le ocurre a las empresas en el mundo real. Si bien el simulador no puede reproducir todos los aspectos del mundo real, tiene un gran potencial de explicacin de los efectos econmicos y financieros que sufren las empresas frente a malas decisiones, la presin de la competencia y los vaivenes de las polticas econmicas. En especial las reuniones de los directores de la compaa para tomar las decisiones son las que ms aportan al anlisis. Muy posiblemente no haya un criterio uniforme acerca de las decisiones que se deben tomar, de manera que cada director deber hacer un esfuerzo analtico para explicar a los otros por qu piensa que su punto de vista es mejor. Un simulador de decisiones empresariales no es otra cosa que un mtodo de casos pero con

2.1. Reporte Industrial

El Reporte Industrial contiene los datos sobre el funcionamiento de la industria de EcoPen en forma global. Est dividido en cinco secciones: Unidades, Dlares, Productividad, Economa y Competencia, cada una basada en una diferente valuacin del funcionamiento. A continuacin presentamos un tpico Reporte Industrial con 6 competidores. Cada compaa comienza con la misma base pero su desarrollo depende de las decisiones tomadas por sus gerentes.

tasa de inters que ustedes pagan por un prstamo como el inters que reciben por el saldo en efectivo en su Balance. La tasa de impuesto determina el monto de impuestos que su empresa pagar sobre las utilidades. Una importante parte de todos estos reportes es el Cambio de Precio. El Cambio de Precio est expresado como un porcentaje y se calcula dividiendo el cambio en el funcionamiento del presente perodo entre el funcionamiento correspondiente al perodo pasado. Para examinar el cambio de precios, ustedes pueden ver las diferentes tendencias de los negocios. Estn los pedidos aumentando o descendiendo? Est la produccin aumentando o descendiendo? En qu direccin van los precios?

2.1.1. El Reporte de Unidades

Brinda informacin sobre la oferta y la demanda. Cmo hacer para que los pedidos se vayan a la par con la produccin? Existe un inventario extra que debera ser vendido el prximo perodo? En el Ejemplo de Reporte Industrial hubieron ms EcoPens ordenados que vendidos. Qu compaa tuvo ms rdenes que las que pudo abastecer? Qu compaa probablemente no pudo vender todos sus EcoPens producidos? Qu decisiones tomarn estas compaas el prximo perodo?

2.1.5. El Reporte de Competencia

Brinda la informacin acerca de todas las compaas EcoPens. En este reporte los competidores encuentran informacin acerca de cada reporte financiero publicado. Este cubre: Ventas, Utilidades, Precio, ganancias Retenidas y Participacin del Producto en el Mercado. La Utilidad se refiere a las utilidades ganadas en el perodo presente. Las ganancias retenidas son el total de utilidades que cada empresa ha obtenido desde el inicio de sus operaciones. Qu compaa tiene las mayores ganancias retenidas? Cul tiene la mayor participacin unitaria del producto en el mercado (Un Repa)? El reporte Industrial es el mejor lugar para encontrar informacin acerca del resto de los equipos. Compara el funcionamiento de su compaa, la cual ustedes conocen en detalle con el resto de la industria. Esto les permite saber qu tan bien estn trabajando sus competidores. Qu es lo que estn haciendo y qu posibilidades les brinda el futuro. As ustedes podrn ajustar sus decisiones y vencerlos.

2.1.2. El Reporte de Dlares

Muestra como la oferta y la demanda se transforman en dinero en efectivo. Permite estar al cuidado del Precio Promedio y compararlo con el Costo Promedio de Produccin y con el Costo Promedio Total.

2.1.3. El Productividad

Reporte

de

Proporciona informacin sobre qu tan bien est utilizando sus recursos la compaa. Los costos de produccin descienden al emplear el 80% de la capacidad utilizada.

2.1.4. El Reporte Econmico

Contiene la informacin relativa a la economa. La Tasa Prima afecta tanto a la

Reporte Industrial Periodo 1 Unidades Total rdenes Total producido Total vendido Capacidad total Inventario Productividad Empleo Ventas / Empleo Unidades / Empleado Inversin de capital Capacidad utilizada $ $ 665 6% 135 -10% 4 -20% 168,000 0% 79% 4% A $ 13,405 $ 2,230 $ 35 $ 4,090 13% 109 B $ 11,600 $ 2,068 $ 40 $ 3,928 10% 107 Cambio $ $ $ $ $ 2,989 3,325 2,896 4,200 429 -5% 6% -8% 0% 0% Dlares Vtas. Industria Precio Promedio Total Produccin Costo Prom. Pdun. Total Costo Prom. Economa Tasa Prima Prstamo Lmite Tasa de impuesto Imp. Pag. Periodo Imp. Pag. Fecha C $ 16,290 $ 2,234 $ 30 $ 4,093 19% 110 10% 0% $ 50,00.00 0% 25% 0% $ 4,032.00 8% $ 7,752.00 108% D $ 16,660 $ 1,641 $ 28 $ 3,500 21% 103 E $ 16,240 $ 1,967 $ 29 $ 3,826 19% 105 Cambio $ 89,945.00 $ 31.00 $ 60,409.00 $ 18.00 $ 25.49 -5% 3% 5% -2% 1%

Competencia: Computad Ventas Utilidades Precio Gan. Ret. Un. Repa. IDS $ 15,750 $ 1,948 $ 30 $ 3,808 18% 104

2.2. Reporte de la Compaa

Despus de cada perodo de simulacin, se dispone de un Reporte de la Compaa para cada empresa EcoPen, el cual consiste en tres estados financieros y un Reporte de Operaciones. El Reporte de la operacin internas de su empresa y no deber ser conocido por sus competidores.

Estado de Ingresos es la Utilidad Neta. El objetivo es hacer que la utilidad neta sea tan alta como sea posible.

2.2.2 Flujo de Caja

Muestra el movimiento del dinero en efectivo disponible en la compaa durante un perodo. Este comienza con el monto en efectivo que la compaa ha tenido al inicio del perodo, aadiendo y sustrayendo los distintos ingresos y egresos que afectan su efectivo y finaliza con el efectivo disponible por la empresa al finalizar el perodo. Recuerden que no pueden gastar ms que el dinero en efectivo y crdito disponible para su compaa en el prximo perodo. El programa de la computadora cuidar que su empresa no se exceda de este lmite.

2.2.1. Estado de ingresos

Muestra cmo fue determinada la ganancia o prdida en el perodo. Esto se determina con las ventas totales menos cada categora de gasto. Note que el inters es un gasto cuando se tiene un prstamo pendiente, pero es un ingreso si se tiene un saldo en efectivo. La computadora automticamente prorroga un prestamo cuando la empresa necesita efectivo y tambin reembolsa el prstamo con el dinero ingresado. La ltima entrada en el

Ejemplo de un reporte de Compaa Reporte de la compaa BONANZA Para el Perodo 1 Estado de Ingresos Ventas $ 16,660 CBV(Costo Bruto de Ventas) $-10,912 Margen Bruto Marketing Depreciacin I&D(Invest.y Desarrollo) Carga Social Cargo Inventario Inters Impuestos Utilidad Neta Hoja de Balance Efectivo Inventario Inver. De capital Total de Activo Prstamos Ganancias Retenidas Capital Pasivo + Patrimonio Flujo de Caja Caja Inicial Utilidad Neta Depreciacin Inversin de capital Cambio de Inventario Prstamo Neto Caja Final $ 14,481 $ 1,641 $ 1,300 $ -1,400 $ 0 $ -3,025 $13,097 $ 14,481 $ 0 $ 28,000 $ 42,481 $ 8,531 $ 3,500 $ 30,450 $ 42,481 $ 5,748 $ -1,400 $ -1,400 $ -525 $ 0 $ 0 $ -235 $ $ 2,188 -547 1,641 %Ventas 100% 65% 35% 9% 9% 3% 0% 0% 1% 13% 3% 10% %Total 34% 0% 66% 100% 20% 8% 72% 100% Reporte de Marketing Ordenes recibidas 641 unid. Ventas realizadas 595 unid. Ordenes no realizadas 46 unid. Precio/unidad vendida $ 28.00 Total costo/unidad vend. $ 24.32 Margen/unidad vend. $ 3.68 Reporte de Inversin Capacidad de Fbrica Inversin Neta Prxima capacidad $28,000 700 u $ 0 0 u $ 28,000 700 u Reporte de Operaciones Decisiones: Precio Produccin Marketing Inversin I&D Reporte de Produccin Produccin Capacidad de Fbrica Capacidad utilizada Produc. Costo/unidad Inventario Empleados 28 595 unid. $ 1,400 $ 1,400 $ 525 $

Utilid. antes de Impuestos $

595 700 85 $ 18.17 0 119

unid. unid. % unid. trab.

2.2.3. Hoja de Balance

Permite la rpida visin de las finanzas de su compaa al finalizar un perodo. Esta muestra las pertenencias y obligaciones de su empresa. Se denomina activo a todo aquello que la empresa posee; incluyendo el efectivo en bancos, EcoPens no vendidos en almacn y EcoPens en fabricacin. Lo que deben es llamado Pasivo y Patrimonio, incluye los prstamos que son una obligacin de la compaa, una promesa de pago cotizado por el banco. El Capital, es la suma de dinero que originalmente se invirti para empezar una compaa, de esta suma son dueos los inversionistas. Las Ganancias Retenidas es el monto de ingresos, (despus de haber afrontado los gastos) desde que la compaa comenz a operar. Este dinero es propiedad de los inversionistas por aportar capital para su operacin. Recuerde que cuanto mayores sean las Ganancias Retenidas, mayor ser el xito de su empresa.

precio de las EcoPens. Con el precio, ustedes compararn qu e lo que la gente desea (demanda) con la oferta. El precio es tambin un importante factor para determinar cunta ganancia pueden obtener. La utilidad que puedan lograr es igual al precio establecido multiplicado por el nmero de EcoPens que vendan menos los costos requeridos para venderlos. Precio unitario * Unidades vendidas - Costo unitario * Unidades vendidas - Costo Fijo = Ingreso o Utilidad

Ustedes desearn vender la mayor cantidad de EcoPens que sea posible al ms alto precio y con un costo reducido. El nmero de productos que ustedes pueden vender depende de la cantidad de compradores que deseen adquirirlos y de cuntas lapiceras hayan disponibles. Las compaas tienen la oportunidad de establecer un nuevo precio para sus EcoPens en cada perodo. Escojan un precio para balancear las rdenes que reciben en nmero de EcoPens que tienen disponibles para vender. Tengan en cuenta a sus competidores cuando establezcan el precio. Al comenzar la simulacin todas las compaas cobran $ 30.00 por sus EcoPens. Es necesario que ustedes piensen muy cuidadosamente en qu clase de compaa desean tener.

2.2.4. Reportes de Operaciones

Proporcionan importante informacin sobre as operaciones internas de su compaa. Usen los Reportes de Operaciones para comparar el nmero de rdenes de compra recibidas con la cantidad de EcoPens que produjeron y vendieron. Fue Bonanza capaz de equilibrar la oferta y la demanda de lapiceras? Qu expectativas tienen respecto al cambio de precios en el prximo perodo? Recuerden que las rdenes no deben pasar de un perodo a otro. Para poder satisfacer dichas rdenes de compra debern tener productos disponibles en el mismo perodo en que las rdenes entren.

3.1.1. Estrategia de Precios Altos

Algunas empresas plantean fabricar un producto de alta calidad, con precios altos y teniendo una buena utilidad por EcoPens vendida, sabiendo que habran pocos compradores. Podran ustedes nombrar algunas compaas que sigan esta estrategia para vender sus productos, ya sean automviles, ropa, zapatillas, equipo estreo u otro?

3. DECISIONES 3.1. Decisin No. Uno: Precio

La primera decisin que debern tomar como gerentes de su compaa ser establecer el

OFERTA

DEMANDA

PRECIO

3.1.2.Estrategia De Alto Volumen

Algunas compaas EsoPens buscan mantener precios bajos para vender el mayor nmero de lapiceras. Ellos no necesitan tener mucha utilidad en cada producto vendido. Podran ustedes nombrar algunas empresas que sigan esta estrategia para vender otros productos?

nmero de productos que quedaron en el inventario del perodo pasado. Observen el Reporte Industrial para ver el total producido por todas las compaas EcoPens. Miren tambin el Reporte de la Compaa para ver cuntos produjo su empresa en el perodo pasado y cuntos estn en inventario para ser vendidos en el siguiente. La cantidad a producir en el perodo mas lo que tienen en el inventario es el total de mercadera que posee o el nmero de EcoPens que podran vender en el siguiente perodo. Cmo es que el precio que ustedes tuvieron en el perodo pasado puede ayudarles a equilibrar la oferta de acuerdo a la demanda? Su empresa tuvo rdenes de compra que no pudo abastecer? Si esto es as, ustedes hubiesen podido tener mayor utilidad con un precio ms alto. Su compaa ha fabricado ms lapiceras de las que pudo vender? Si es as, hubiesen podido tener mayor utilidad vendindolas a un precio inferior. Ustedes tendrn la mayor ganancia vendiendo tantas EcoPens como puedan, al mayor precio posible. Esto significa que el precio que establezcan tiene que generar suficientes pedidos (u rdenes de compra) para que de esa forma puedan vender todos los productos que se fabriquen. La utilidad depender tanto de las decisiones de su compaa como de los precios del resto de las empresas EcoPens. La compaa con los precios ms bajos tendrn mayor cantidad de pedidos. En cambio las que establezcan precios ms altos tendr la menor cantidad de pedidos. Cuando definan el precio para sus EcoPens, deben recordar que todos sus competidores estarn tomando la misma decisin. Ellos desearn escoger un precios que est por debajo del de ustedes, ya que de esa manera vendern ms fcilmente.

3.1.3. Estrategia Media

Otras compaas escogen para vender sus lapiceras un precio medio. Ellas ofrecen un producto de buena calidad por un precio razonable. Las empresas EcoPens pueden tener xito con cualquier estrategia que elijan. La clave es desarrollar un plan y ponerlo en prctica. Usen la hoja de trabajo de la siguiente pgina para tomar su primera decisin. A continuacin consideren los asuntos a discutir teniendo en cuenta las decisiones en perodos futuros. Las rdenes de compra que ustedes reciben para EcoPens indican en qu medida la gente desea comprarlas al precio que ustedes establecieron. Observando el Reporte Industrial se pueden ver cuntas rdenes fueron recibidas por cada marca de EcoPen. Observen tambin el Reporte de la Compaa que contabiliza l nmero de rdenes recibidas por su compaa EcoPen. La cantidad de lapiceras que tienen que vender en cada perodo es igual al nmero de EcoPens que produce en un perodo mas el

Decisin No. 1: Precio Nombre: __________________ ____________ Perodo:_______________ Fecha:__________ Compaa:______________________ Planee: Fije su precio
Lea la descripcin de la Decisin en la parte anterior de esta hoja. Decida qu estrategia seguir su compaa. Cheque primero: Precio Alto/Volumen Bajo Precio Medio/Volumen Medio

Precio Bajo/Volumen Alto

Por qu selecciono sta estratgia?___________________________________________________ Utilice el Perodo 0 para completar las columnas de ese perodo en la siguiente tabla: Operaciones Precio Ordenes recibidas Ventas realizadas Produccin Total costo/unid Total costo/unit Su compaa Perodo 0 ________ ________ ________ ________ ________ ________ Industria Perodo 1 ________ ________ ________ ________ ________ ________ Precio Promedio Ordenes totales Total vendido Total producido Costo prom. pduc. Total costo prom Perodo 0 ________ ________ ________ ________ ________ ________ Perodo 1 ________ ________ ________ ________ ________ ________

Decida: Ingrese sus decisiones en la computadora

Qu precio establecer usted para sus EcoPens?$______(El precio debe ser mayor que su Costo Total/Unidad) Explique su decisin:__________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

Analice: Evale sus decisiones

Utilice el Reporte de la Industria del perodo 1 para responder las siguientes preguntas: El precio ms alto en la industria: $______ El precio ms bajo en la industria: $______ Inventario de la industria: Alto Bajo Sin Cambio (Marque uno) Inventario de la Compaa: Alto Bajo Sin cambio (Marque uno) Utilice sus Reportes del Perodo 1 para completar la columna que corresponda a dicho perodo en la tabla superior. Basado en el anlisis de sus Reportes de la Industria y de la Compaa, alcanzaron ustedes sus metas? Explique: ___________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ En el siguiente perodo su compaa deber: Incrementar su precio Reducir su precio Mantener el precio igual

3.2. Decisin No. Dos: Produccin

Los administradores utilizan el precio de su producto para comparar el nivel entre la oferta (nmero de productos disponibles para la venta) y la demanda (nmero de productos que los clientes quieren comprar). La compaa ms exitosa es aquella con la mayor utilidad, que se las ingenie para vender todos sus EcoPens al mayor precio posible. Ustedes deben decidir el nivel de produccin de la compaa (cuntas lapiceras tendrn que vender). Miren el Reporte de la Compaa para determinar su capacidad de fabricacin (el nmero mximo de EcoPens que su fbrica puede producir). La capacidad indicada corresponder al siguiente perodo. La capacidad total en el Reporte de Industria seala la cantidad mxima que pueden producir todas las compaas en el siguiente perodo. Son ustedes los que deciden cuntas EcoPens producir, siempre teniendo en cuenta que estn condicionados a la capacidad mxima de produccin de su fbrica. Para definirlo, ustedes deben saber el costo de un EcoPen, ste depende de dos factores: el tamao de la fbrica y la eficiencia de su operacin. Observen el Reporte de su Compaa para ver cunto cost cada una de las EcoPens en el ltimo perodo (costo por unidad). Si producen la misma cantidad de EcoPens en el perodo siguiente, el costo de cada una de ellas no variar. Las fbricas de EcoPens producen al menor costo cuando son operadas al 80% de su capacidad

Produccin Si producen menos Ecopens que los de ese porcentual, el costo de cada unidad ser superior debido a que algunos de los trabajadores y mquinas estarn inactivas an cuando ustedes estn pagando por ellos. Si se produce por encima del 80% de su capacidad, entonces necesitar un sobre tiempo para los trabajadores y tendr que hacer trabajar las mquinas durante un perodo mayor de tiempo. Esto originar averas y un mayor costo unitario del producto. Para determinar el nivel de produccin de menor costo para su fbrica de EcoPens, multiplique su capacidad en un 80%. Generalmente es mejor que la fbrica trabaje con ese porcentaje de capacidad. Las nicas excepciones se encuentran en el caso en que la demanda sea tan alta que sea posible, mediante el aumento de precios, compensar los costos de producir ms del 80%; o cuando la demanda sea tan baja que no se puede esperar vender lo producido con tal porcentaje de capacidad. Es necesario analizar cuidadosamente de produccin empleada por la fbrica. El resultado de sus decisiones depender tambin de lo que hagan sus competidores. Si todas las empresas producen ms, los precios tendrn que ser menores para todas las EcoPens que se van a vender. Si todas fabrican menos productos, entonces los precios pueden ser ms altos. En el caso de que algunas produzcan ms y otras menos, las primeras bajarn sus precios y las segundas los elevarn, provocando resultados diferentes. Las compaas que logren la exacta y correcta combinacin de precio y produccin ganarn la mayor utilidad.

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Decisin No. 2: Produccin Nombre: __________________ ____________ Perodo:_______________ Fecha:__________ Compaa:______________________ Planee: Determine el nivel de su Produccin y ajuste su Precio
Lea la descripcin de la Decisin en la parte anterior de esta hoja Use el reporte de su Compaa para el Perodo 1 y complete las columnas del Perodo 1 en la tabla inferior. Operaciones Precio Ordenes recibidas Ventas realizadas Produccin Total costo/unid Total costo/unit Su compaa Perodo 1 ________ ________ ________ ________ ________ ________ Industria Perodo 2 ________ ________ ________ ________ ________ ________ Precio Promedio Ordenes totales Total vendido Total producido Costo prom. pduc. Total costo prom Perodo 1 ________ ________ ________ ________ ________ ________ Perodo 2 ________ ________ ________ ________ ________ ________

Cul fue su Margen Bruto en el Perodo 1?_________ Si su margen Bruto es mayor que el 35%, su precio fue probablemente lo suficientemente alto para cubrir todos sus costos. Puede reducir el costo de produccin (e incrementar el Margen Bruto) haciendo trabajar su fbrica al 80% de su capacidad. cuntas EcoPens puede usted producir al 80% de su capacidad de planta? .80 * Capacidad de Planta = ____________ EcoPens si ustedes producen al 80% de su capacidad de planta y mantienen su precio, creen que venderan todas las lapiceras que hubiesen producido? Justifique su respuesta. ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

Decida: Ingrese sus decisiones en la computadora

Revise el Reporte de la Industria del Perodo 1. Qu decisin de precio y produccin es el que probablemente sus competidores realicen? Cheque su Margen Bruto y considere su estrategia de precio antes de tomar una decisin para el Perodo 2. Tome su decisin: Precio $ _______ Produccin _______ unidades ________

Analice: Evale sus decisiones

Utilice el Reporte de la Industria del perodo 2 para responder las siguientes preguntas: El mayor precio: $______ Precio promedio: $______ El menor precio: $______ Se increment la produccin? _________________________________ Inventario de la industria: Alto Bajo Sin Cambio (Marque uno) Inventario de la Compaa: Alto Bajo Sin cambio (Marque uno) Utilice sus Reportes del Perodo 2 para completar la columna del Perodo 2 en la tabla inferior. Comprare el comportamiento en el Perodo 1 y 2. Fueron ustedes capaces de alcanzar las metas de su empresa? Explique: __________________________________________________ En el prximo perodo su compaa deber: Incrementar su precio Reducir la produccin Reducir su precio Incrementar la produccin Mantener el precio igual Mantener la misma produccin

3.3. Decisin No. Tres: Marketing

Como administradores, ustedes no solamente deben controlar la oferta de EcoPens, decidiendo cunto producir, sino que deben de tener algn control sobre el nmero de ordenes que su compaa recibe para fabricar EcoPens. Realicen esto decidiendo cunto dinero gastar su compaa en marketing. Los gastos en marketing incluyen la contratacin de personal que proporcione la venta de EcoPens en las tiendas, poner anuncios en el peridico, en las pginas amarillas, en radio y televisin. Adems, imprimiendo y enviando catlogos de tal forma que los clientes puedan ordenar EcoPens ya sea por correo o por telfono. Observen el reporte de su Compaa a partir del ltimo perodo y encuentren la lista de marketing en su Estado de Ingresos. Es decir, encuentren cunto invirtieron en marketing en el ltimo perodo. Cuntas rdenes recibieron para lapiceras?. En cada perodo su compaa podr modificar la inversin en marketing. Ustedes gastarn menos dinero si bajan los costos en esta rea, pero al tener menos vendedores avisos es posible que se reduzcan las rdenes para EcoPens. Si incrementan los costos de marketing, ustedes tendrn que pagar la cuenta de su ganancia pero las rdenes extras que estos gastos producen, puieden incrementar sus ganancias en una proporcin mucho mayor que su costo. Una vez ms el resultado no slo depender de su decisin sino tambin de la de sus competidores. Si todas las otras compaas incrementan sus costos de marketing, puede haber muchas personas promocionando ls EcoPens y ustedes tendrn ms rdenes para su firma, incluso en el caso en que la inversin hacia el rea de marketing haya sido reducida. Lo opuesto tambin puede ocurrir: si las otras empresas reducen en un 50% los gastos de marketing su compaa deber invert ms para recibir la misma cantidad de pedidos.

La cantidad que ustedes acuerden gastar en marketing deber estar relacionada con las decisiones de precio y produccin de la empresa. Produccin Marketing

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Desarrollen una estrategia de marketing que sea consistente con las metas de su compaa. Hay muchas combinaciones de decisiones que pueden realizar: un incremento en los gastos de marketing significa que su compaa tendr costos mayores, que buscar reducir bajando los de produccin, y as cubrir la inversin en marketing. Para ganar un margen mayor, las empresas con precios elevados ms importantes que las firmas con precios medios y bajos. Sin embargo, cuando varias compaas en la industria EcoPens tienen una estrategia basada en precios medios y bajos, un fuerte programa de marketing atraer a los clientes hacia su compaa. Qu compaas fabrican productos a bajo precio en la industria competitiva y tambin tienen excelentes campaas de publicidad? El siguiente ejemplo los ayudar a entender cuntas lapiceras adicionales necesitarn vender para cubrir un incremento en los gastos de marketing. Para tomar un determinacin, considere las decisiones que probablemente tomarn sus competidores, y escojan la combinacin de marketing y precio que ustedes crean producir la mayor ganancia para su compaa.

Ejemplo: Calcular el incremento de ventas necesario para pagar un incremento en el marketing de 20%
Marketing en el pasado trimestre x Incremento del 20% = $1,400 x .20

= Incremento del 20% en marketing = $ 280 Precio / Unitario - Costo / unitario = Margen Unitario 20% incremento en el marketing / Margen unitario = Incremento requerido = $ 30 = $ 18.35 = $ 11.65 = $280 / $ 11.65 = 24 unid

Decisin No. 3: Marketing Nombre: __________________ ____________ Perodo:_______________ Fecha:__________ Compaa:______________________ Planee: El Marketing y ajuste las Decisiones de Precio y Producto
Lea la Descripcin de Decisin en el lado opuesto de esta pgina, revise las metas de su compaa y desarrolle un plan de marketing. Est usted recibiendo ms rdenes de compra de EcoPens de las que est en condiciones de producir? _______ Si la respuesta es SI, usted puede incrementar el precio y por lo tanto los ingresos sin incrementar el marketing! Est creciendo su inventario? Les gustara incrementar el marketing sin cambiar sus estrategias de precio? _______ Si la respuesta es SI, usted puede beneficiarse con un incremento en marketing! Calcule un nmero adicional de EcoPens para vender en el perodo 3 que se puedan vender como consecuencia de un incremento en sus gastos de marketing. = Gasto Presupuesto para Marketing para el perodo 3 Gasto para Marketing para el perodo 2 Cambio en Marketing para el perodo 3 _________ - _________ = _________ _________ - _________ = _________ _________ / _________ = _________

Precio unitario propuesto para el Perodo 3 - Costo de Produccin unitario estimado para el Perodo 3 = Margen Bruto unitario estimado para el Perodo 3 Cambio en el marketing para el Perodo 3 / Margen Bruto unitario estimado para el perodo 3 = Incremento requerido en Ventas para cubrir Marketing Ventas unitarias necesarias que incrementarn su utilidad!

Decida: Ingrese sus decisiones en la computadora

Responda las siguientes preguntas que le ayudarn a tomar las decisiones de precio, produccin y marketing. Existen EcoPens adicionales en el inventario para proveer las Nuevas necesidades en Ventas? _________ Necesitan incrementar la produccin para abastecer nuevas rdenes? ___________ Estn capacitados para producir las EcoPens necesarias para operar entre 75% y 85% de capacidad? ________ Pueden ajustar el precio para ayudar a balancear la provisin de demanda de sus EcoPens? _________ Hacer sus decisiones de Precio $ ______ Produccin ______ Marketing $ ______ Explique sus decisiones _________________________________________________________

Analice: Evale sus Decisiones

Utilice los reportes de la compaa y de la industria del perodo 3 para responder las siguientes preguntas: ( A: Incremento, B: disminucin, C: no cambio) Su compaa: ventas unit .___ rdenes ___ precio ___ inventario ___ margen bruto ___ Industria: ventas unit .___ rdenes ___ precio ___ inventario ___ margen bruto ___
Cules de estas tendencias indican la efectividad de las decisiones que se hicieron en el perodo 3? Qu cambios predicen ustedes, ocurrirn en el perodo 4? __________________________________________

3.4. Decisin No. Inversin de Capital

Cuatro:

Cuando su compaa eleva el nivel de produccin, tiene ms EcoPens para vender. Cuando su compaa gasta ms dinero en marketing, debera recibir ms pedidos en el siguiente perodo. Sin embargo hay algunas decisiones de negocio que requieren gastar dinero ahora con la esperanza de ver resultados meses despus. Cuando su empresa tom sus decisiones para producir el mayor nmero de EcoPens que podra producir fue determinado, por su capacidad de fbrica. Ustedes no pueden producir ms EcoPens de los que se capacidad de planta le permite. Ahora tendrn la oportunidad de expandir la fbrica de su empresa. En cada perodo hasta ahora, ustedes han pagado la depreciacin, el costo reemplaza el equipo gastado en la fbrica. El equipo en su fbrica est diseado para durar 5 aos. Por lo tanto en cada perodo o trimestre gastan 5% del valor de la misma en un perodo, podrn comprar nuevas mquinas y reemplazarlas. Esto permitir producir ms EcoPens de las que fabrican ahora. -Inversin de capital -Produccin -Marketing

Si ustedes gastan menos del 5% del valor de su fbrica, no podrn cambiar la maquinaria, lo que provocara una disminucin del nmero de mquinas en uso. Esto significa que su fbrica producir menos EcoPens que las que puede ahora, y por lo tanto descender su capacidad de planta. Si estn siguiendo una estrategia de bajoprecio/alto-volumen, su empresa necesitar ms EcoPens para vender en el futuro. Deben comenzar a incrementar la produccin de su fbrica ahora. El costo de aumentar su capacidad de fbrica es de $40.00 por unidad. Esto significa que por cada $40.00 de inversin de capital que ustedes gastan por encima de depreciacin en este perodo, su capacidad de fbrica se incrementar en una unidad en el perodo siguiente. Si estn utilizando una estrategia de precio alto/volumen bajo, pueden no necesitar tantas EcoPens en el futuro, pueden reducir la capacidad de su fbrica gastando menos en inversin de capital que en depreciacin, ya que tener una fbrica que no puede manejarse al 80% de su capacidad no es muy rentable. Por cada $40.00 menos invertidos en depreciacin en la ltima vuelta la capacidad de su fbrica disminuir en una unidad en el siguiente perodo. La decisin de inversin de capital es similar a la decisin de produccin excepto que ustedes, deben considerar las metas futuras. La decisin tomada en produccin se ver reflejada en el siguiente perodo. Cuando incrementan su capacidad de fbrica gastando ms en inversin de capital en un perodo hasta el perodo siguiente, ya que toma tiempo adquirir, instalar y probar la nueva maquinaria. Adems para su fbrica hay otro aspecto importante, no querrn expandirse a menos que deseen una provisin mayor de productos para varios perodos. La decisin de inversin afectar a su compaa por algn tiempo. Piensen en el nmero de EcoPens que

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. Al mismo nivel de utilizacin de capacidad, las fbricas ms grandes producen EcoPens a un menor costo que las pequeas, pero igualmente, sin importar el tamao de su fbrica, al hacerla funcionar en un 80% de su capacidad actual, las EcoPens ser producidas a un menor costo.

necesitarn producir en el futuro para cubrir la demanda de consumo. Ejemplo: Calcular la inversin necesaria para incrementar la capacidad de planta a 100 unidades.
Incremento unit. Deseado x Incremento unit. = Inversin Neta requerida Depreciacin + Inversin Neta requerida = Inversin de Capital = x 100 40.00

= $ 4,000.00 = $ 1,400.00 + $ 4,000.00 = $ 5,400.00

Decisin No. Nombre: __________________ ____________ Perodo:_______________ Fecha:__________ Compaa:__________

4: Inversin de Capital

Planee: Desarrollo una estrategia de inversin de capital, ajuste el marketing, el precio y las decisiones de produccin.
Lea la Descripcin de la decisin en la parte anterior de esta hoja, revise las metas de su compaa y desarrolle un plan de inversin de capital. Estn recibiendo ms rdenes de las que pueden abastecer? ________ Si su respuesta es SI, debern ajustar las estrategias de marketing y precio. Deben tambin incrementar la produccin o el tamao de su fbrica. Est creciendo el Inventario de las EcoPens? ________ Si su respuesta es SI, debern ajustar las estrategias de marketing y precio. Deben tambin desear reducir la produccin o el tamao de su fbrica. Investigue si su fbrica tiene un rango largo de decisin. Inversiones hechas en el perodo 4 no tendrn efectos hasta el perodo 5. Cada EcoPens adicional que desee producir requiere una inversin de Capital de $ 40.00. Sin embargo, deben investigar en su fbrica cmo incrementar la utilidad, ya que cuando una fbrica de EcoPens crecee en tamao tambin debe ser eficiente. A decir verdad, al agrandarse en varios perodos, ustedes deben ser capaces de reducir el Costo Unitario de Produccin a $ 11.00 - $ 13.00. Planea aumentar o disminuir su capacidad de fbrica _____________ Explique su estrategia _____________________________________________________________________________ Todas las fbricas EcoPens operan ms eficientemente al 80% de su capacidad. Si desean producir 100 lapiceras ms, su capacidad deber incrementarse en 125 (100=80% de 125).

Decida: Ingrese sus decisiones en la computadora

Calcule cunto necesitan invertir para incrementar su capacidad de fbrica y cumplir sus metas. (La frmula es la misma para las compaas que deseen reducir su capacidad de fbrica. No obstante ustedes no pueden reducir su capacidad ms que un 5% de su depreciacin en algn perodo). + = = x = + = Nivel de produccin deseado 80 (la ms eficiente capac. Utilizada) + Capacidad necesaria = Capacidad corriente Incremento unit. De la capacidad requerida = $ 40 (inversin unitaria de la capacidad) x Inversin de capital neto requerido = Depreciacin en el perodo anterior + Inversin de capital en este perodo = _________ ___.80___ _________ _________ _________ _________ _________ _________ _________

Tome su decisin: Precio $ ________ Produccin ________ Marketing $ ________ NOTA: La capacidad de fbrica todava no ha sido cambiada! Inversin de Capital $ ___________ ( Asegrese que la inversin de Capital incluiya la depreciacin).

3.5. Decisin No. Cinco: Investigacin & Desarrollo

Ustedes pueden influir en la provisin de EcoPens a corto y largo plazo. A corto plazo pueden ajustar el presupuesto de produccin, para tener la cantidad de lapiceras que creen que necesitarn en el siguiente perodo. A largo plazo pueden expandir o reducir su fbrica de tal manera que logren un tamao de fbrica proporcional al nmero de EcoPens que deseen producir. Para planear su provisin para el futuro, necesitarn predecir la demanda que habr para que lo producido por su empresa coincida con las rdenes futuras. La demanda a largo plazo depende del producto mismo, ya que si los clientes encuentran otra lapicera de mejor calidad, es posible que compren menos sus EcoPens an cuando ustedes publicasen ms. Es por eso que para mantener las rdenes futuras altas, las empresas gastan dinero en investigacin de mercado y desarrollo del producto. La investigacin de mercado incluye encuestas a consumidores y otros estudios para determinar las necesidades de los clientes y la clase de productos que los clientes desean. Las compaas utilizan esta informacin para adaptar sus productos o inventar nuevos y as satisfacer las necesidades de los consumidores. Las compaas que disean los productos que ms desean los clientes, tendrn mayor cantidad de pedidos u obtendrn al mayor precio. La intervencin y la adaptacin para satisfacer las necesidades del cliente se denomina desarrollo del producto. Productos nuevos y mejores atraen cada vez mayor demanda y ms ordenes adems ellos tambin nos protegen de la posibilidad de que otras compaas nos roben clientes con los nuevos y mejorados productos que ellas puedan fabricar.

Inversin de Capital

Investigacin & Desarrollo Produccin Marketing

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Ejemplo: Calcule el incremento debido a una disminucin del 20% en el gasto en investigacin y desarrollo. x I&Den en el ltimo trimestre Disminucin propuesta = $525.00 x .20 = $ 105.00 x .75 = $ 79.00

= 20% de la dism. De I&D x 1.25% tasa de impuesto = Incremento de utilidad Neta

Supongamos que las EcoPens que su compaa fabric slo pueden duplicar lo que el usuario escribe. Utilizando los fondos de una investigacin de mercado para pagar una encuesta de consumidor, descubren que lo que a sus clientes les gustara es una EcoPen con un sistema de chequeo de deletreo. La primera empresa que haga EcoPens con un aspecto tan avanzado ser la que ms venda. Para hacer estas EcoPens su compaa tendra que gastar dinero en desarrollar el producto para mejorarlo. Invirtiendo en investigacin de mercado y desarrollo del producto, ustedes ayudan a mantener las rdenes de sus lapiceras en el futuro. Observen el Estado de Ingresos en su reporte de la compaa para ver cunto han gastado hasta el momento en cada perodo en investigacin y desarrollo (I&D), pueden modificar el presupuesto para esta rea. Gastando menos en (I&D) se reducirn sus gastos en el siguiente perodo y en consecuencia obtendrn una mayor ganancia inmediata. Una mayor inversin en I&D puede dar como resultado ms rdenes posteriores. La investigacin de mercado y el desarrollo de productos son procesos a largo plazo que tienen un efecto sobre varios perodos. Los gastos incrementados en la investigacin de EcoPens y su desarrollo se presentan en rdenes

incrementadas inmediatamente, pero a diferencia de los gastos en marketing una inversin siempre en I&D resulta en rdenes incrementadas para varias vueltas. Puede ser difcil igualar a los competidores que han invertido en investigacin de mercado cuando ustedes no lo han hecho. Ejemplo: Calcular el incremento necesario en ventas para pagar el incremento del 20% en investigacin y desarrollo. x I&Den en el ltimo trimestre Disminucin propuesta = $525.00 x .20 = $ 105.00 =$ -$ =$ 30.00 18.35 11.65

= 20% de la dism. De I&D Precio / unitario - Costo de produc. Unit. = Margen Bruto/ Unit. 20% incremento en I&D / Margen Bruto unit. = Incremento de utilidad Neta

= $ 105.00 /$ 11.65 = $ 9 units.

Decisin No. Nombre: __________________ ____________ Perodo:_______________ Fecha:__________ Compaa:__________ Analice: Evale las decisiones del perodo 4

5: Investigacin & Desarrollo

Utilice los reportes de la compaa y de la industria del perodo 3 para responder las siguientes preguntas: ( A: Incremento, B: disminucin, C: no cambio) Su compaa: ventas unit .___ rdenes ___ precio ___ inventario ___ margen bruto ___ Industria: ventas unit .___ rdenes ___ precio ___ inventario ___ margen bruto ___
Qu dicen estas tendencias acerca de las decisiones que ustedes y el resto del equipo tomaron en el perodo 3? ___________________________________________________________________________ Tiene su compaa ms ordenes de compra de las que puede abastecer? __________. Si su respuesta es SI, ustedes pueden desear incrementar la capacidad de fbrica.

Planee: Desarrolle una estrategia para I&D y ajuste las otras decisiones
Lea la descripcin de la Decisin en el lado posterior de sta hoja, revise sus metas y desarrolle un plan para I&D. Al igual que el Marketing, la inversin en Investigacin y Desarrollo incrementan la demanda para sus EcoPens. De cualquier manera, el impacto de I&D contina por varios perodos. Calcule cunto pueden gastar en I&D con las mismas frmulas que so para desarrollar una estrategia de marketing. Tambin desearn combinar el Marketing con las estrategias de I&D. Calcule el nmero adicional de lapiceras que necesitan vender en el perodo 5 para cubrir un incremento en I&D. = Gastos propuestos en I&D para el perodo 5 Gastos en I&D para el perodo 4 Gastos en I&D para el perodo 4 _________ - _________ = _________ _________ - _________ = _________ _________ / _________ = _________

Cambio en I&D para el Perodo 5 - Margen bruto unit. estimado para el Perodo 5 = Costos estim. Margen/unit. En el Perodo 5 Cambio en I&D para el Perodo 5 / Margen Bruto unitario estimado para el perodo 35 = Ventas requeridas para cubrir el incremento en I&D

Decida: Ingrese sus decisiones en la computadora

Tome sus decisiones: marketing $ __________ I&D $ __________ Explique sus rezones: ___________________________________________________________ Si decidieron cambiar la capacidad de su fbrica en el peroo pasado, ustedes tienen ahora una nueva fbrica! Cul es su nueva capacidad? _______ Cul es su nueva depreciacin? ______ Cul es el nivel de produccin ms eficiente en esta fbrica? .80x capacidad= _____________ Tome sus decisiones: Precio $______ Produccin ______unid. Inversin de capital $ ________

4. GUA DE LOS REPORTES MESE Y GLOSARIO DE TRMINOS

4.1. El Reporte de la Industria

El Reporte de la Industria resume la condicin de la industria Ecopen y compara el desarrollo de cada compaa a cargo de los estudiantes. El reporte de la industria tambin muestra el porcentaje de cambio con respecto al perodo pasado en cuanto categoras generales: unidades, dlares, productividad y econmicos. Reporte Industrial Perodo 1 Unidades Total rdenes Total producido Total vendido Capacidad total Inventario Productividad Empleo Ventas / Empleado Unidades / Empleado Inversin de capital Capacidad utilizada $ $ 665 6% 135 -10% 4 -20% 168,000 0% 79% 4% A $ 13,405 $ 2,230 $ 35 $ 4,090 13% B $ 11,600 $ 2,068 $ 40 $ 3,928 10% Cambio $ $ $ $ $ 2,989 -5% 3,325 0% 2,896 -8% 4,200 0% 429 0% Dlares Vtas. Industria Precio promedio Total producido Costo Prom. Pdun. Total costo Prom. Economa Tasa Prima Prstamo Lmite Tasa de impuesto Imp. Pag. Periodo Imp. Pag. Fecha C $ 16,290 $ 2,234 $ 30 $ 4,093 19% $ $ $ D $ 16,660 $ 1,641 $ 28 $ 3,500 21% 10% 50,000.00 25% 4,032.00 7,752.00 E $ 16,240 $ 1,967 $ 29 $ 3,826 19% 0% 0% 0% 8% 108% Cambio $ $ $ $ $ 89,945.00 31.00 60,409.00 18.00 25.49 -5% 3% 5% -2% 1%

Competencia: Computad Ventas Utilidad Precio Gan. Ret. Un Repa $ 15,750 $ 1,948 $ 30 $ 3,808 18%

4.1.1. Unidades
Total Ordenes. Total de la demanda industrial. La cantidad de EcoPens ordenadas en el perodo. Total Producido. La cantidad total de EcoPens producidas en el perodo. Total Vendido. La cantidad total de EcoPens vendidas por la industria en el perodo. Capacidad Total. La mxima cantidad de EcoPens que la planta industrial pudo producir en el perodo. Inventario. La cantidad de EcoPens que no fueron vendidas al final del perodo. Empleo. El total de gente empleada en la industria durante el perodo. Venta/Empleado. Venta de la Industria / Empleo Unidad/Empleado. Total producido / Empleo. Este resultado es una medida de la productividad de la industria. Inversin Capital. Monto de capital invertido por la industria. Capacidad utilizada. Total producido / capacidad total. 80% proviene de la capacidad del costo mnimo promedio por unidad.

4.1.2. Productividad

4.1.3. Dlares
Ventas Industriales. Total de ingresos en la industria de Ecopen en el perodo. Precio Promedio. El precio promedio de todas las EcoPEns vendidas e el perodo. Total Produccin. El precio en dlares de las EcoPens que fueron producidas en el perodo. Costo Prom. Pduc. El costo promedio unitario de produccin de todas las EcoPens producidas en un perodo. Total Costo Prom. El costo promedio total. Costos totales de la industria + Total vendido. Ventas. El ingreso total de cada compaa durante la competencia. Utilidad. Utilidad neta de cada compaa durante la competencia. Precio. El monto que cada compaa cobra a los clientes por una Ecopen. Ganancias Retenidas. Utilidad obtenida por cada compaa desde que comenz la simulacin. Unidades Repartidas. Unidades del mercado repartidas, porcentaje de EcoPens vendidas por cada compaa con respecto al nmero total en mercado.

4.1.5. Econmicos
Tasa Prima. La tasa base de inters en la industria. Las compaas EcoPens pagan la Tasa Prima + 1% de inters por prstamos y reciben una Tasa Prima 2% por el efectivo despus de que los prstamos son pagados. Prstamo Lmite. El monto mximo que una compaa puede pedir prestado al banco en cualquier momento. Tasa de Impuesto. El porcentaje de las utilidades que la compaa paga al gobierno. Impuesto Pagado en el Perodo. El monto de impuestos pagados por la industria Ecopen en el perodo. Impuesto Pagado a la Fecha. El monto total de impuesto pagado por la industria desde que comenz la simulacin.

4.1.4 Competencia 4.2. El Reporte de la Compaa

Cada compaa recibe un reporte confidencial despus de cada perodo de competicin. El reporte de la compaa consiste en un Reporte de Operaciones (Produccin, Marketing e Inversin) y un juego de tres reportes: estado de ingresos, Estado de Flujo de Caja y Hoja de Balance. Reporte de la compaa BONANZA Para el Perodo 1 Estado de Ingresos Ventas $ 16,660 CBV(Costo Bruto de Ventas) $-10,912 Margen Bruto Marketing Depreciacin I&D(Invest.y Desarrollo) Carga Social Cargo Inventario Inters Impuestos Utilidad Neta Hoja de Balance Efectivo Inventario Inver. De capital Total de Activo Prstamos Ganancias Retenidas Capital Pasivo + Patrimonio Flujo de Caja Caja Inicial Utilidad Neta Depreciacin Inversin de capital Cambio de Inventario Prstamo Neto Caja Final $ 14,481 $ 1,641 $ 1,300 $ -1,400 $ 0 $ -3,025 $13,097 $ 14,481 $ 0 $ 28,000 $ 42,481 $ 8,531 $ 3,500 $ 30,450 $ 42,481 $ 5,748 $ -1,400 $ -1,400 $ -525 $ 0 $ 0 $ -235 $ $ 2,188 -547 1,641 %Ventas 100% 65% 35% 9% 9% 3% 0% 0% 1% 13% 3% 10% %Total 34% 0% 66% 100% 20% 8% 72% 100% Reporte de Marketing Ordenes recibidas 641 unid. Ventas realizadas 595 unid. Ordenes no realizadas 46 unid. Precio/unidad vendida $ 28.00 Total costo/unidad vend. $ 24.32 Margen/unidad vend. $ 3.68 Reporte de Inversin Capacidad de Fbrica Inversin Neta Prxima capacidad $28,000 700 u $ 0 0 u $ 28,000 700 u Reporte de Operaciones Decisiones: Precio Produccin Marketing Inversin I&D Reporte de Produccin Produccin Capacidad de Fbrica Capacidad utilizada Produc. Costo/unidad Inventario Empleados 28 595 unid. $ 1,400 $ 1,400 $ 525 $

Utilid. antes de Impuestos $

595 700 85 $ 18.17 0 119

unid. unid. % unid. trab.

4.2.1. Estado de ingresos

El estado de ingresos detalla los ingresos de la compaa y los gastos en el ltimo perodo. Empieza con las ventas de la compaa, se deducen los gastos y costos operativos para determinar la utilidad neta. Ventas. Ingreso Total. EL nmero de EcoPens vendidas multiplicado por el precio del producto ($28x585=$16,660). CBV Costo de Bienes Vendidos. El costo de materiales y mano de obra utilizado para manufacturar EcoPens. El costo de los bienes vendidos es el promedio del costo de produccin por todas las EcoPens en el almacn por el nmero de EcoPens vendidas. Margen Bruto. Las ventas menos el CBV Marketing. La cantidad de dinero gastado en el mercado de EcoPens. Depreciacin. Declinacin del valor de planta y equipo como resultado de su uso. La tasa de depreciacin es de 5% de la inversin de fbrica de cada perodo. I&D. Investigacin y desarrollo. Los gastos en I&D permiten a la compaa mejorar su producto y adaptarlo a los gustos de los clientes. Ser as ms atractivo que el de la competencia. Indemnizacin por despido. Gasto de 10 dlares por cada empleado que pierda su puesto de trabajo en el perodo anterior. Cargo de Inventario. Una carga de un dlar por unidad de inventario. Esta carga es aplicada a cada unidad de inventario que permanece en el depsito desde el comienzo de un perdo hasta la finalizacin del mismo. La carga puede ser calculada multiplicando $1 por el inventario ms bajo al comienzo o al final del mismo. Inters (gasto). Es la tasa de inters por trimestre que se debe al banco por el prstamo hecho. Este es calculando con la frmula: Inters=Prstamox(la tasa prima-1%/4). Inters (ingreso). Si la compaa tiene dinero en el Banco despus de que todos los prstamos han sido pagados, sta recibe intereses sobre el monto de Tasa Prima-2%. Utilidad antes de Impuestos. Margen menos Marketing, depreciacin, i6d e inters. Impuesto. Impuestos por Ganancias pagados al Gobierno.

Utilidad Neta. Ganancias menos impuestos. % de Ventas. El porcentaje de ventas de cada item sobre el estado de ingresos.

4.2.2. Hoja de Balance

Haga una lista de los activos y pasivos al final del perodo. Los activos (todo lo que la compaa posee ms lo que le deben) siempre balancean con los pasivos (lo que la compaa debe) y el patrimonio neto. La hoja de Balance de una visin comprensiva de la condicin financiera de la compaa. Efectivo. Dinero disponible para tomar decisiones en el perodo actual sin pedir prestado al banco. Inventario. El costo de produccin promedio de productos no vendidos. Inversin de Capital. El valor de la fbrica y equipo de una compaa. Inversin de Capital + $40 = capacidad de fbrica. Total Activo. El total de caja inventario e inversin de planta. Prstamos. El monto que una compaa ha pedido al banco o a sus proveedores o acreedores. Ganancias Retenidas. Las ganancias obtenidas por la compaa desde el inicio de la simulacin. Capital. El dinero aportado originalmente por los dueos para iniciar la compaa. Capital es parte del patrimonio. Pasivo + Patrimonio. La suma de Prstamos, Ingresos y Capital. Pasivo + Patrimonio siempre se igualan al Total Activo. % Total. El porcentaje ya sea de Activos Totales o Pasivos, representado por cada Item.

4.2.3. Flujo de Caja

El Flujo de Caja detalla los recursos y los usos de la caja durante el perodo. Empieza con la caja disponible al inicio del perodo aadindole los ingresos en efectivo, deduciendo la depreciacin y finaliza con el monto disponible en efectivo al final del perodo.

Caja Inicial. La caja disponible para las operaciones de la compaa al inicio del ltimo perodo. Utilidad Neta, Ingresos menos Impuestos. Generalmente es el recurso primario de la compaa. Depreciacin. Representa el uso y abuso del equipo. No es realmente pagado pero es deducido del ingreso Neto, este es un recurso de caja. Inversin de capital. Gasto de caja para un nuevo equipo o expansin de fbrica. Cambio de Inventario. Esta categora puede ser negativa o positiva. Un inventario decreciente regresa a caja, por los EcoPens paralizados en el Almacn. Un inventario creciente utiliza la caja para pagar los EcoPens no vendidos. Prstamo Neto. Esta categora puede ser positiva o negativa. Los prstamos del banco son un recurso de caja, la devolucin del prstamo es una salida de caja. Caja Final. El balance de caja al final del perodo. Comienza con la caja inicial ms los ingresos a caja menos las salidas de caja.

Produccin. El nmero de EcoPens manufacturadas. Capacidad de Fbrica. El nmero mximo de EcoPens que una fbrica puede producir. Capacidad Utilizada. Total producido + la capacidad total (595 producidos + 700 de capacidad x 100= 85% de la capacidad utilizada). Costo de produccin / unidad. El costo de produccin promedio de todas las Ecopens manufacturadas por una compaa en el perodo. Inventario. El nmero de EcoPens que no se han vendido en el perodo. Empleados. EL nmero de gente empleada durante el perodo.

4.2.6. Reporte de Marketing

Ordenes Recibidas. El nmero de rdenes para la compaa de Ecopen. Ventas Realizadas. El nmero de EcoPens vendidas. Ordenes de Compra no Realizada. EL nmero de rdenes de compra recibidas para los cuales no hubieron EcoPens disponibles. Precio/unidad vendida. El precio de la compaa Ecopen. Total Costo / unidad vendida. El costo total de cada Ecopen vendida incluyendo costos de produccin y gastos generales. Ventas Utilidad antes de Impuestos + Ventas realizadas.

4.2.4. Reporte de Operaciones

El Reporte de Operaciones sintetiza las operaciones de la compaa para el perodo. Esta seccin contiene una lista de Decisiones para el perodo ms un Reporte de Produccin, Reporte de Marketing y Reporte de Inversin. Decisiones Precio. EL precio para l compaa Ecopen. Produccin. El nmero de EcoPens producidas. Marketing. El total de Gastos de Marketig. Inversin. La cantidad total invertida en la fbrica de la compaa. I&D. El total gastado en Investigacin y Desarrollo.

4.2.7. Reporte de Inversin

Capacidad de Fbrica. El tamao de la fbrica de la compaa en trminos de dlares invertidos y unidades de capacidad de produccin. Inversin Neta. La cantidad de capital invertido en exceso de depreciacin expresada en trminos de dlares y unidades de capacidad de produccin. Prxima Capacidad. El tamao de la fbrica de la compaa en el prximo perodo en trminos de dlares invertidos y unidades de capacidad de produccin.

4.2.5. Reporte de Produccin