GUA DE APRENDIZAJE N 001

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE DIRECCIN GENERAL DIRECCIN DE FORMACIN PROFESIONAL Sistema Integrado de Mejora Continua

FORMATO PE04

1. IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE Programa de Formacin: Cdigo:631110 TECNICO DE VENTA DE PRODUCTOS Y Versin: 100 SERVICIOS Nombre del Proyecto: ORIENTACION PARA LA CREACION DE NUEVAS EMPRESAS EN EL MUNICIPIO DE Cdigo:631110 TAME PARA LA COMERCIALIZACIN Y VENTA DE PRODUCTOS TPICOS DE LA REGIN DE LA ORINOQUIA Fase del proyecto: ANALISIS Actividad (es) del Proyecto: Formular diagnsticos partir del anlisis, comprensin de la lectura de toda la informacin objeto de investigacin teniendo su historia y de las fuentes internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas. Resultados de Aprendizaje: Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de 2. PRESENTACIN mercados mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de diagnstico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin. Duracin de la gua ( en horas): Competencia: Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.

4HORAS

Esta gua de aprendizaje tiene como fin, brindar al aprendiz una herramienta para abordar su aprendizaje autnomo en bsqueda de los resultados de aprendizaje propuestos en el diseo curricular del tcnico en venta de productos y servicios. Esta tercera competencia tiene como resultado de aprendizaje Realizar diagnostico teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de mercados mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de diagnstico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin. Preparar al aprendiz para conocer los aspectos relacionados con la globalizacin de la

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economa, los mercados sin fronteras y la apertura econmica que son fenmenos econmicos a escala mundial que ofrecer una oportunidad para dinamizar los mercados entre pases, adems de proporcionarle herramientas para diagnosticar y analizar la posicin del producto o de la empresa frente al entorno en el que se desenvuelven permitindoles crear y aplicar estrategias acorde a las ltimas tendencias empresariales La gua est elaborada para que el aprendiz vaya siguiendo paso a paso su ruta de aprendizaje planteada en el Pentgono de las lneas tecnolgicas en el programa de formacin a partir de las competencias que lo conforman. SOFIA PLUS.

3. ESTRUCTURA DIDCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial. Querido aprendices el xito de cualquier propsito se da en la superacin de las adversidades y en la capacidad de adaptacin a los cambios que surgen En el verdadero xito, la suerte no tiene nada que ver; la suerte es para los improvisados y aprovechados; y el xito es el resultado obligado de la constancia, de la responsabilidad, del esfuerzo, de la organizacin y del equilibrio entre la razn y el corazn, espero que la reflexin sea de su agrado. 3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Identificar conocimientos previos, como estrategia para la activacin cognitiva y con el propsito de articular significativamente la nueva informacin.
FUENTES DE INFORMACION: Son aquellos lugares o elementos en los que se puede obtener datos e informacin necesaria para un estudio de mercado. CLASIFICACION: 1. INTERNAS: Son las que se obtienen por sus propios medios y recursos sin necesidad de acudir a terceros estas se dividen a su vez en : a. PRIMARIAS: Aquellas que genera la empresa estas pueden ser: ventas, vendedores, existencias, produccin, publicidad y promocin, clientes, precios, estados financieros, productivos o del personal. b. SECUNDARIAS: Son aquellas que disponen la empresa pero no son originadas por la misma empresa, sino por alguien ms y estn disponibles para su consulta.

2. EXTERNAS: Son las que estn situadas fuera de la empresa cuya informacin puede obtenerse por otros medios. a. PRIMARIAS: Son las ubicadas en la unidad bsica es decir consumidores, distribuidores;

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estos son los que permiten tomar decisiones pero que requieren mtodos para conseguirlos como: encuestas, personal, telefona, postal, encuestas, paneles, otras tcnicas ms profundas. b. SECUNDARIAS: Situadas en el exterior de la empresa y la informacin que puede proporcionarse por las personas o entidades por tcnicas como : METODOLOGICAS: Proporcionan fundamentos tericos de tcnicas y mtodos pero no dan informacin solo son un medio por ejemplo: manuales, publicaciones y revistas. ESTADISTICAS: Dan informacin cuantitativa sobre diferentes temas como: consumo, precio, producto. ORIGEN: Dan Informacin que puede ser de tipo pblico o privada de extensin nacional, internacional, regional o local. CONTENIDO: Dan Informacin que puede ser de tipo monogrfico. FINALIDAD: Informacin que es para medir ndices de produccin, consumo y de precio.

DOFA: La matriz DOFA (conocido por algunos como FODA, y SWOT en ingls) es una herramienta de
gran utilidad para entender y tomar decisiones en toda clase de situaciones en negocios y empresas. DOFA es el acrnimo de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. Los encabezados de la matriz proveen un buen marco de referencia para revisar la estrategia, posicin y direccin de una empresa, propuesta de negocios, o idea y este puede ser utilizado en conjunto con la matriz PEST, que mide el mercado y el potencial de una empresa segn factores externos, especficamente Polticos, Econmicos, Sociales y Tecnolgicos. Es recomendable realizar el anlisis PEST antes del DOFA. El primero mide el mercado, el segundo, una unidad de negocio, propuesta o idea 3.3 Actividades de apropiacin.

Les pido que conformen grupos de tres y analicen los siguientes videos igualmente elaboren un marco conceptual y terico sobre fuentes de informacin y sobre el tipo de diagnsticos empresariales, luego ver los siguientes enlaces: www.slideshare.net/gm5/fuentes-de-informacin-236383 http://www.youtube.com/watch?v=oUThmHkt9UU 3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Realice un Diagnostico de su proyecto de vida, Aplicando la matriz Dofa o Foda, al final genere las conclusiones y disee una actividad de exposicin. 3.5 Actividades de evaluacin.

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Tipo de Evidencia/Descripcin/ Desempeo: Presentacin del trabajo, por el equipo para su respectiva sociabilizacin en el ambiente. De Producto: Documento escrito, medio magntico (USB), relacionando cada uno de los participantes. Producto entregable/Documento/Forma de entrega: Envi al correo de la instructora, en grupo y participacin del foro.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Material, USB y Computador.

5. GLOSARIO DE TRMINOS

CONSUMIDOR: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador. DETALLISTA: Persona o compaa perteneciente a una cadena de mercadeo que vende productos directamente al consumidor final. DISTRIBUCIN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribucin realizadas por numerosas personas y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin comercial". Se realiza por medio de los canales de distribucin. DISTRIBUIDOR. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucin de productos a los detallistas. ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto. ESTRATEGIA DE ATRACCIN. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer clientes al punto de venta. ESTRATEGIA DE EMPUJE. Mtodo de mercadeo dirigido a los canales de distribucin ms que al usuario final. ESTRATEGIA DE MERCADEO: Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente. INVESTIGACIN DE MERCADEO: Recopilacin, registro y anlisis sistemtico de la informacin concerniente a la comercializacin de productos y servicios. MERCADEO: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y

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servicios, que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA). - Funcin organizacional y conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar la relacin con los clientes en formas que beneficie a la organizacin y sus accionistas (AMA). - Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson). - Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht). - Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje). MERCADO: Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que estn dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio. PRODUCTO: Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo. PRONSTICO DE VENTAS: Estimacin de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dlares y unidades. El pronstico de ventas es vlido en un conjunto especfico de condiciones econmicas y durante un periodo de tiempo limitado. PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos. PLANIFICACIN: Plan general, metdicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armnico de una ciudad, el desarrollo econmico (de un pas, una regin o un continente), la investigacin cientfica, etc... SERVICIO: Cualquier actividad, beneficio o satisfaccin que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto fsico o tangible. SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADEO. Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir informacin exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organizacin. TIENDA DE DEPARTAMENTOS: Organizacin detallista en la que la mercanca se separa en departamentos, con el propsito de dar servicio, hacer promocin y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto. TIENDA DE DESCUENTO: Organizacin detallista que ofrece precios bajos y servicios mnimos a sus clientes. TIENDAS EN CADENA: Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra.

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Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geogrficas. TRADE MARKETING. Consiste en la aplicacin de la gestin de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e informacin con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.

6. BIBLIOGRAFA / WEBGRAFA
Fundamentos de Mercadotecnia, editorial Trillas. 20013. Frye, Robert W., Estrategias Bsicas de Mercadotecnia, editorial Trillas. 2004 Walker, Orvillet et. Al, Marketing Strategy, Plannin and Implementation, Editorial Mac-Graw Hill.20035.Kotler, Philip y Amstrong, Gary, Fundaments de Marketing, Prentice Hall Hispanoamerica. 2003 .Villegas, Fabio y Ramrez, Elas, El Marketing y su Incidencia en las Organizaciones, Univalle. 1999 David, Fred, Conceptos de Administracin estratgica. Mxico PEARSON EDUCATION, 2003, Traducido de la 9 ed. Jany, Jos, Investigacin integral de mercados. Bogot: Nomos; 2005. 3 ed. Kotler, Philip, ARMASTRONG, Gary, Fundamentos de Marketing. Mxico: Pearson Education, 2004, 6 ed. Lambin, Jean Jacques, Marketing Estratgico, ESIC Editorial; 2003. Khadem, Riaz y Lorber, Robert. Administracin en una pgina. Editorial Norma, 200814.Chavenato, Idelberto, Introduccin a la teora de la administracin. Madrid. McGraw Hill. 2006.15. Betancourth, Benjamn, Anlisis Sectorial y Competitividad. Poemia. 2005

7. CONTROL DEL DOCUMENTO ELABORADO: ADM.LEYDI VANESSA RODRIGUEZ SIERRA-FEBRERO 2013 APROBO: CESAR MENESES SUPERVISOR CONTRATISTAS REGIONAL DE ARAUCA-SEDE TAME

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