FUNDAMENTOS DE MARKETING

PRCTICA 2: EL TREN PLANTA CARA AL AVIN

MARA CABRERA RUIZ 07/03/12

GRADO EN ADMINISTRACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

(Artculo de El Pas, 7/11/07) El tren planta cara al avin

El avin pertenece al siglo XX; la alta velocidad, al XXI - La revolucin en el transporte llegar sobre rales
JOHN CARLIN - Barcelona - 07/11/2007

"No creo que haya ninguna duda de que Espaa ser un pas de tren", afirma Abelardo Carrillo, director general del servicio de Alta Velocidad-Largas Distancias de Renfe. En Barcelona habr quienes se permitan alguna que otra sonrisa malvola, por no decir explosiones de indignacin, al leer estas palabras. El purgatorio que han sufrido decenas de miles de pasajeros de Cercanas en lo que va del ao, sumado a la experiencia infernal de los ltimos das, no les inclinar a depositar mucha fe en las palabras del seor Carrillo. Pero l insiste en que hay luz al final del tnel; que estamos en el umbral de una gloriosa era del sistema de transporte que hace 200 aos revolucion el mundo y que hace 20, cuando en Espaa el Gobierno se planteaba cerrar lneas, pareca estar al borde de la extincin. Hoy, para Carrillo, los aviones son los dinosaurios. Para el transporte dentro de Espaa, y para recorridos europeos de 800 kilmetros y menos, el avin pertenece al siglo XX; el tren, al XXI. Pecar Carrillo, que lleva 22 aos en Renfe, de un exceso de optimismo? Hay algunos datos que le apoyan. A pesar de los reveses del AVE en Catalua, en unos meses el sistema que ya une Madrid y Sevilla se extender a las rutas Madrid-Barcelona, Madrid-Mlaga y Madrid-Valladolid. Valladolid ser el nodo para las rutas a la cornisa cantbrica, aunque todava no se han puesto en marcha planes gubernamentales para extender la lnea de alta velocidad a Bilbao, Oviedo y Santander. Valencia y Alicante, en cambio, estarn dentro del alcance del AVE en unos tres aos. "Para 2010", entiende Carrillo, "tendremos la red de lneas de alta velocidad ms extensa del mundo". Pero el resto del mundo no est de brazos cruzados. Las empresas de ferrocarriles europeos comparten la ambicin de Renfe de ganar la guerra al avin. En unos das se abre una nueva lnea entre el Canal de la Mancha y Londres que reducir el viaje entre la capital britnica y Pars a dos horas. Pars-Amsterdam, Pars-Estrasburgo y Roma-Npoles se podrn hacer en 90 minutos. Londres-Amsterdam se cubrir en tres horas y Pars-Stuttgart en 3 horas y 50 minutos. Barcelona espera conectarse con Perpin, va Girona, en 45 minutos y el viaje total a Pars desde la Ciudad Condal podr ser de cuatro horas y media. Hoy hay en Europa 4.500 kilmetros de vas de tren de alta velocidad; para el 2010 habr 6.000. Para intentar sacar la mxima ventaja posible de la revolucionaria red, siete de las principales empresas ferroviarias europeas han creado este ao un organismo llamado Railteam, que intentar unificar tarifas y recorridos de la misma manera que lo hace la Alianza Oneworld que une a Iberia con British Airways, American Airlines y otras lneas areas de alcance global. Ms adelante, va una relacin corporativa ya existente con la francesa SNCF, Renfe tendra la oportunidad de unirse a Railteam. Pero queda la pregunta: responder el mercado a la colosal inversin que Europa est haciendo en trenes de alta velocidad? Hay muchos argumentos para pensar que s. El tren es ms puntual: el ao pasado el AVE Madrid-Sevilla lleg a su destino a tiempo en una media de 996 de cada 1.000 trayectos. El

tren es ms seguro: el TGV ha transportado a ms de mil millones de pasajeros en 27 aos y no ha habido ni un herido grave. El tren es ms cmodo: ms espacio en los asientos para las piernas y los codos, la posibilidad de levantarse a caminar cuando uno quiera e ir a tomarse un caf en el bar. El tren es menos malo para la salud: menos posibilidad de contagiarse de los grmenes atrapados en las cabinas de los aviones, y menos fluctuaciones bruscas en la presin atmosfrica. El tren es, adems, mejor para el medio ambiente: emite cuatro veces menos dixido de carbono por kilmetro que un avin, y menos todava comparado con lo que emiten los aviones en recorridos cortos. La fiabilidad del tren no est sujeta a los caprichos del tiempo: las posibilidades de mareo son mnimas y la turbulencia es inexistente. El tren exige menos tiempo de espera en la estacin que el avin en el aeropuerto, donde la incertidumbre de lo que pueden durar las colas de facturacin o de seguridad obligan al pasajero a salir antes de casa. El tren es menos estresante: tanto por la facilidad y rapidez del paso por las estaciones como por la sensacin que tienen muchos de que el peligro es mucho menor en el tren que en el avin. El tren permite al pasajero convertir todo su equipaje en "equipaje de mano", lo cual evita las esperas en los aeropuertos de llegada y las no infrecuentes prdidas de maletas. El tren sirve de oficina de alta velocidad, debido a que se pueden usar sin restricciones el ordenador, el telfono mvil e internet. El tren llega al centro de las ciudades. "No estoy en desacuerdo con esos argumentos", responde Antonio Mayo, empleado de Iberia desde hace 36 aos, jefe de unidad del Puente Areo desde hace 16. Esto significa, entonces, que l reconoce que su trabajo tambin est en vas de extincin? "En absoluto", contesta. "Precisamente he rechazado la opcin que se me acaba de presentar de una prejubilacin porque me gusta el reto que nos plantea el AVE, y porque tengo la certeza de que lo vamos a superar". Mayo, que llega a su trabajo en Barajas todos los das a las 6.15 de la maana y no se va a casa hasta las ocho de la noche, es una persona cuya identidad es inseparable del trabajo que hace. Vive para sacarle mximo rendimiento a los 60 vuelos diarios que coordina entre Barcelona y Madrid, para dar el mejor servicio posible a los dos millones de pasajeros que el Puente Areo de Iberia transporta al ao. Y por eso tiene tanta fe en el sistema de transporte que representa, como Carrillo en el suyo. "Por supuesto que el AVE tiene sus factores a favor, pero nuestro gran activo es la puntualidad. En condiciones normales estamos logrando que la gente vaya de punto a punto, de casa al trabajo o del trabajo a casa, en no ms de dos horas y 15 minutos". Y adems, dice Mayo, la estacin de Atocha, de donde partir el AVE para Barcelona, tiene limitaciones graves en cuanto al espacio disponible para aparcar coches. "De nuestros pasajeros, el 80% viene al aeropuerto en coche", dice Mayo. "Y hay otra cosa. Los taxis. Aqu tambin hay una lgica de espacio. Hay mucha ms capacidad en Barajas que en Atocha. Lo que tambin hay que recordar es que no todo el mundo vive en el centro de la ciudad. Llegar desde Majadahonda en coche a la Terminal 4 de Barajas es fcil". Pero el precedente del xito aplastante que ha tenido el AVE entre Madrid y Sevilla no le preocupa? "No. Primero porque ha habido un repunte en los ltimos aos en los vuelos entre las dos ciudades, pero ante todo debido al perfil de los pasajeros, que no es igual". El 90% de los pasajeros del Puente Areo son gente que viaja por trabajo, lo cual explica una media por vuelo de entre 12 y 15 maletas facturadas. Lo cual tambin explica por qu Iberia ha

colocado un mdulo de seguridad especial en Barajas para el Puente Areo donde las colas son mnimas comparadas con las que hay en otras partes de los aeropuertos. "Para nuestro tipo de cliente poder llegar a la oficina en Madrid o Barcelona a las nueve de la maana, y en general sacarle mximo provecho al tiempo, es fundamental". Presentados los argumentos que propone Mayo, Carrillo no parpadea. "Nuestro objetivo es captar a todo tipo de clientes", replica con conviccin casi robtica, "incluidos los ms fieles al Puente Areo. No creo, sinceramente, que haya motivos dentro de poco para seguir con el avin". Y lo del poco espacio para aparcar en Atocha, y los de los taxis? Carrillo no se inmuta. "La filosofa es orientar a la gente al servicio pblico de transporte. Lo moderno es no tener que aparcar el coche en el centro de la ciudad". Desde Majadahonda a Atocha en un tren de Cercanas se tarda media hora, comenta Carrillo. El mismo recorrido en coche puede durar diez minutos menos, a las seis de la maana; pero media hora ms a las ocho. Mayo afirma que "en condiciones normales" el punto a punto usando el Puente Areo es de dos horas, 15 minutos. Lo cual supone un viaje de 20 minutos de casa en Majadahonda a la Terminal 4, treinta minutos entre la llegada al aeropuerto y el cierre de puertas del avin, 55 minutos en el aire, otros diez minutos hasta subirse al taxi en la Terminal C del Prat, y 20 minutos del aeropuerto a la Plaza de Catalunya. Viajando en AVE, en condiciones normales, el mismo trayecto sera algo as: cinco minutos de casa en Majadahonda a la estacin de cercanas, 30 minutos a Atocha, quince minutos hasta que salga el AVE, dos horas y media a Barcelona Sants, diez minutos en taxi a la Plaza de Catalunya: 3 horas y media. La diferencia es de una hora y quince minutos. La otra diferencia es que con el avin hay ms variables: los retrasos causados por el tiempo, las averas, la llegada tarde del avin anterior, las colas de aviones entre el finger y la pista de despegue. "La probabilidad de que ese tiempo de recorrido ideal se cumpla sistemticamente en el avin no es alta, mientras que la probabilidad de que se cumpla sistemticamente en el tren s lo es", dice Carrillo. "Tenemos tanta seguridad en la garanta de fiabilidad que ofrecemos que estamos preparados a apostar dinero en ello", agrega, refirindose a la prctica en el AVE Madrid-Sevilla de devolver la cantidad del pasaje si el tren llega con ms de cinco minutos de retraso. Pero hay otra cosa que Carrillo siente la necesidad de destacar. Que en el tren y el avin hay lo que l llama "dos tipos de tiempo". "El factor tiempo en el avin es de tiempo perdido y el factor tiempo en el tren es de tiempo ganado. La impresin cuando se viaja en el avin es que no se puede hacer otra cosa que viajar. Y la impresin cuando viajamos en tren es que podemos aprovechar el tiempo en otras cosas, como el trabajo. Por eso la comparacin estricta de cuntos minutos de diferencia hay entre un mtodo de transporte y otro es falsa". Mayo cree, de todos modos, que si se puede mantener ese diferencial de ms de una hora, si en vez de levantarse un viajero a las cinco lo puede hacer a las seis, el Puente Areo sobrevivir la embestida del AVE. Por eso despliega toda su experiencia y compromiso todos los das de su vida en la lucha por reducir las variables inherentes en el transporte comercial areo. No cabe duda de que algunos pasajeros cambiarn al AVE, pero cree que habr lugar para todos. "Es ms, concibo esto no tanto como un enfrentamiento como una oportunidad de

complementar los dos sistemas de transporte. Ha habido reuniones ya entre Renfe e Iberia para hablar de esto, por ejemplo, para que uno pueda volar de ida y, con el mismo billete, volver en tren de vuelta". Carrillo reconoce que ha habido estos contactos, pero su actitud es menos conciliadora. La lgica es, para l, irrefutable. Y tiene que ver con dos factores: demografa y eficiencia. "Espaa es un pas en el que viven cinco o seis millones de personas en el medio, y prcticamente todas las dems en el litoral. La movilidad de la que hablamos ocurre mayoritariamente, entonces, en un radio de 600, 700 kilmetros. En trayectos de esta distancia el avin es profundamente ineficiente en cuanto a consumo de energa y coste. Son veinte minutos de ascenso, 15 arriba y 20 bajando. El AVE es la solucin a esta ineficiencia". La visin que tiene Carrillo es de una Espaa convertida en lo que llama "una especie de gran rea metropolitana". Gracias al AVE, dice, "el ncleo de cercanas de Madrid, o de Barcelona, ser replicado en todo el pas a lo grande". Las lneas areas van a sufrir, entonces? "Confo en que s. Ocurrir algo parecido a lo que hemos visto con Sevilla. Los aviones servirn para conexiones, para gente que necesita viajar a Madrid o a Barcelona para coger vuelos a lugares lejanos". Mayo, curiosamente, no est en desacuerdo. l confa en que el Puente Areo, por las circunstancias especiales del pasajero que lo utiliza, sobrevivir. Pero, por lo dems, reconoce que el mtodo de transporte motorizado ms antiguo de la tierra est a punto de ganarle una victoria al ms moderno. "El AVE nos har mucho dao", confiesa el veterano empleado de Iberia, puntualizando que habla no en nombre de la compaa pero de s mismo. "El Puente Areo creo y espero que seguir. Pero la experiencia de 36 aos en este negocio me dice que s, que es verdad: dentro de no mucho tiempo el trfico areo dentro del pas ser para conexiones a vuelos de largo recorrido".

PREGUNTA: Cul crees que es el medio de transporte ms competitivo, esto es, el mejor? Razona tu respuesta. Sinceramente, antes de haber ledo este artculo me pareca mucho ms competitivo, es decir, mejor, el avin, pero ahora me parecen ms sensatos los argumentos que nos aporta Abelardo Carrillo acerca de las ventajas del tren. ste es ms competitivo claramente en los trayectos en el interior de Espaa y en algunos de fuera, aunque todava quedan trayectos en los que se hace inevitable la presencia del avin. Quizs esta imagen acerca del avin se deba a la novedad que en su da aport, ya que, como sabemos, redujo bastante los tiempos de viaje. Tras la aparicin de la alta velocidad posiblemente nadie pens que poda llegar a sustituir en muchos trayectos al avin, pero, como se indica en el artculo, as es.

Las ventajas que presenta la alta velocidad son variadas y adems de peso: el no depender del tiempo como ocurre con el avin dira que es la ms importante, puesto que, todos necesitamos viajar en un momento determinado con independencia de la meteorologa. Por ejemplo: un empresario que tenga una reunin no puede estar pensando si va a hacer mal tiempo y va a tener que cancelarla porque no salga el avin. El resto de ventajas tambin tienen bastante relevancia, ya que estn enfocadas al cuidado del medio ambiente en general y al cuidado de los viajeros en s, miran por la salud de la persona y por el cuidado de las ciudades, apuestan por el desarrollo del servicio pblico; as como tambin estn enfocadas a una disminucin de los costes: sabemos que implantar un red densa de alta velocidad en Espaa y en toda Europa est suponiendo un tremendo gasto, pero, a la misma vez, estamos viendo que estos gastos en un futuro darn sus frutos. En cambio, el enorme coste de los vuelos es momentneo y no nos reportar beneficios en el futuro. El poder utilizar el tren tambin como un lugar para trabajar es algo muy importante, puesto que, hay personas muy ocupadas que prefieren pasar el tiempo de viaje trabajando y esta posibilidad no se la ofrece el avin, slo se la ofrece el tren, al ser menos estresante, tener acceso a internet y poder moverte ms libremente en el interior. Tambin, todos los movimientos de equipaje y dems que conllevan los viajes en avin hacen que muchos de los viajeros se declinen por el tren, al ser ms cmodo y rpido en la gestin. Como conclusin, dira que, al igual que Carrillo y Mayo, pienso que en un futuro muy prximo el trfico areo dentro del pas slo servir para conectar vuelos de largo recorrido; el tren le ganar la partida al avin.