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NOMBRE __________________________________ FECHA ________________________

CUESTIONARIO - CLASE 1 Y 2
(Debe Entregarse en la Clase 2)

APUNTES Instrucciones: Estudie primero las lecturas asignadas para esta semana, y luego
conteste las siguientes preguntas, utilizando papel adicional, si es necesario.

1. ¿Cuál de las siguientes no es una de las necesidades que se resuelve con el seguro de vida?

(1) Gastos finales que resultan de la muerte.


(2) Ingresos de reemplazo en caso de que falte el asegurado.
(3) La protección de un negocio contra la responsabilidad civil.
(4) Los pagos de la Hipoteca o su liquidación.

2. En la Jerarquía de las Necesidades de Maslow, hay cinco niveles de las necesidades de la vida humana.
¿Cuál de las siguientes listas representa su orden ascendente de importancia?

(1) Fisiológicas, seguridad, asociación, autoestima y auto-realización.


(2) Fisiológicas, asociación, seguridad, auto-realización y autoestima
(3) Seguridad, autoestima, auto-realización, asociación y fisiológicas.
(4) Auto-realización, autoestima, asociación, seguridad, fisiológicas

3. ¿Cuál es la motivación principal de la compra del seguro de vida personal?

(1) La avaricia.
(2) La riqueza
(3) La protección
(4) El amor

4. Con base en la Tabla de Mortalidad Experiencia Mexicana de 1991-1998 ¿cuál es la vida probable de
una persona de 22 años de edad?

(1) 58
(2) 49
(3) 55
(4) Tabla de Mortalidad no nos da la vida probable

5. ¿Cuál es el objetivo principal del negocio del agente de seguros?

(1) Los ingresos.


(2) Las ganancias
(3) La administración del dinero
(4) La valorización del capital

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6. El objetivo del mercadeo, es enfocarse en las necesidades de:

(1) El vendedor
(2) El comprador
(3) La compañía
(4) El promotor

7. Los dos tipo básicos del seguro son:

(1) Seguro permanente o Seguro Temporal


(2) Ordinario de vida y de vida con intereses
(3) De veinte años de pago de vida y temporal decreciente
(4) Variable y universal

8. ¿Cuál es su opinión sobre la declaración en el texto, que “la ganancia es el criterio principal del
negocio”?

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Describa brevemente la manera en que puede utilizar las siguientes prácticas de organización
profesional para mejorar la eficiencia de su trabajo

9. Mantener buenos registros de sus clientes ___________________________________________


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10. Mantener registros de sus prospectos_______________________________________________


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11. Mantener buenos registros de los porcentajes de ventas ________________________________


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12. Calcular las ganancias y/o las pérdidas ______________________________________________


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PROYECTO DE ACCIÓN # 1

JAQUE Y MATE
(Asignado en la Clase 2 - Debe Entregarse en la Clase 4)

EJERCICIO. Este proyecto requiere que presente una pregunta a tres parejas que trabajan: “Cuánto seguro
de vida tienen cada uno de Uds., sobre la vida del otro?”

OBJETIVO Posiblemente, las únicas personas que comprenden el valor económico real de los servicios
que desempeña el otro padre, son los padres solteros con hijos. Desgraciadamente, esto
muchas veces se aprende. Hasta que realmente tenemos que enfrentar la situación, nunca
soñamos en los problemas económicos que puedan crearse debido a la pérdida del cónyuge,
de la madre o del padre de nuestros hijos. La pérdida económica es aún más grave, si el padre
que muere era el que trabajaba, y devengaba ingresos.

PROCEDIMIENTO
SUGERIDO Las parejas que compran el seguro del cónyuge, son frecuentemente aquellas parejas que
acaban de comprar seguro sobre la vida de uno de los cónyuges, o que acaban de tener su
primer hijo. También ocurre con frecuencia, que la persona que acaba de rechazar la compra
del seguro para sí mismo, es el que frecuentemente compra el seguro del otro cónyuge. Ya sea
sensato o no, a veces estamos más motivados para comprar el seguro sobre la vida de nuestro
cónyuge, que de nuestra propia vida, por lo que los problemas creados por esa muerte serán
problemas que tenemos que enfrentar nosotros mismos.

Por lo tanto, las tres parejas (o más), las cuales selecciona para el objetivo de este proyecto,
deben ser personas a las que ya les ha vendido seguro, o las que ha intentado vender el
seguro. La pregunta puede hacerse como si fuera un simple comentario, al recoger sus
materiales, ya para salir.

Por lo que Ud. es un individuo con mucha iniciativa, ¡puede acercarse a más de tres parejas con
esta pregunta!

El proyecto de Acción #1 es el primero en una serie de proyectos, los cuales se han diseñado para poner las
ideas de ventas en acción inmediata. Cada Proyecto de Acción requiere el contacto directo con los prospectos.
Para completar debidamente el Proyecto de Acción, no se requiere el éxito en una venta, sino únicamente el
desempeño de la actividad en el campo, con un método descrito, específico.

La experiencia con los Proyectos de Acción demuestra que los alumnos de LUTC lograron aumentar, en
promedio, más de una solicitud por cada dos veces que se ensayó un Proyecto de Acción. Mejor aún, estas
ventas serán el resultado adicional, de su actividad regular. Para asegurar que estas solicitudes se añaden “por
encima”, puede planificar sus actividades de Proyectos de Acción, durante las horas de a semana en que ha
tenido la más baja producción, personal, en el pasado.

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PROYECTO DE ACCIÓN # 1

JAQUE Y MATE

(Asignado en la Clase 2 - Debe Entregarse en la Clase 4)

NOMBRE ____________________________________ FECHA :________________

Puede anotar sus comentarios abajo. (No es necesario mencionar los nombres). Utilice el otro lado de la hoja,
sin necesita espacio adicional.

Esposo (1a) (¿Se discutió la necesidad? Si no, ¿por qué no?) Sí _____ No _______

Esposa (1b) (¿Se discutió la necesidad? Si no ¿por qué no?) Sí_____ No________

Comentarios: (¿Tiene cobertura adecuada? ¿Alguno de los dos es dueño de una póliza? ¿Cuántas referencias
obtuvo?)
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Esposo (2a) (¿Se discutió la necesidad? Si no, ¿por qué no?) Sí _____ No _______

Esposa (2b) (¿Se discutió la necesidad? Si no ¿por qué no?) Sí_____ No________

Comentarios: (¿Tiene cobertura adecuada? ¿Alguno de los dos es dueño de una póliza? ¿Cuántas referencias
obtuvo?)
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Esposo (3a) (¿Se discutió la necesidad? Si no, ¿por qué no?) Sí _____ No _______

Esposa (3b) (¿Se discutió la necesidad? Si no ¿por qué no?) Sí_____ No________

Comentarios: (¿Tiene cobertura adecuada? ¿Alguno de los dos es dueño de una póliza? ¿Cuántas referencias
obtuvo?)
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

(Si presentó su pregunta a más de tres parejas, escriba el número total en este espacio
_______________________. Escriba el número de las entrevistas obtenidas ________________. Escriba el
número de las ventas logradas _________.)

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PROYECTO DE ACCIÓN
(ALTERNATIVO)

SU INVERSIÓN

(Proyecto de Acción #1 Alternativo)


(Asignado en la Clase 2 – Debe Entregarse en la Clase 4)

MISIÓN DE Este proyecto requiere el contacto con tres personas, a las cuales les ha vendido otro tipo
VENTAS de seguro pero no seguro de vida, para pedir una entrevista.

Como agente de daños ya ha asegurado muchos de los hogares de sus clientes contra el
riesgo de incendio, pero tal vez no contra el riesgo mayor y más peligroso, de la muerte.
Las estadísticas indican que el riesgo de la pérdida por incendio no se puede comparar
con el riesgo de vida debido a la pérdida del valor de la vida humana. No solo ocurren
aproximadamente diez veces más muertes que incendios destructores, sino que el valor
de la vida humana excede, por mucho, por el valor de un hogar. El riesgo de la muerte
aumenta más aún, si tanto el esposo como la esposa trabajan y devengan ingresos. El
objetivo de este proyecto es de reunirse con sus asegurados propietarios para discutir el
tópico del seguro de vida.

El objetivo de mayor importancia en este proyecto es de lograr que sus clientes piensen
sobre sus necesidades totales de seguro de vida.

PROCEDIMIENTO Para lograr sus entrevistas, puede utilizar alguno de los siguientes métodos:
SUGERIDO ∗ “He estado revisando su archivo y pienso que es muy importante reunirnos, para
discutir algunas faltas en su cobertura de propietario. ¿Podríamos reunirnos un día la
semana entrante?”

∗ “Yo considero que soy su consejero de seguros. Sin embargo, se me acaba de ocurrir
que no le he ofrecido todas las ventajas de mis servicios de seguros. Puede que ya se
hayan cumplido todas sus necesidades de seguro, pero para asegurarlo, ¿podríamos
reunirnos un día de la semana entrante?”

∗ “Llamo para acordar una hora conveniente para poder reunirnos para revisar juntos su
póliza de seguros de propietario. Quiero asegurar que tiene la cobertura necesaria en
caso de cualquier clase de pérdida. ¿Podríamos reunirnos mañana a las 10 de la
mañana o sería mejor a las 4 de la tarde el miércoles?”.

∗ “Como Ud. sabe, su póliza de propietario incluye una variedad de coberturas, la cual
incluye seguro contra incendio, robos y responsabilidad. Lo que no incluye, sin
embargo, es algo sobre lo cual no hemos discutido: la cobertura de la vida del
propietario. ¿Podríamos reunirnos algún día de la semana entrante para hablar sobre
esto?"

Después de fijar la hora de la entrevista, debe asegurar que durante la entrevista, detalle
con énfasis el problema que puede resolver el seguro de vida. Puede dar énfasis al hecho
de que las probabilidades de la muerte son mayores que la probabilidad de incendio, y
que las consecuencias son mucho más desastrosas. Si su cliente no parece muy
preocupado sobre este problema, puede decir lo siguiente:

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∗ “Ya ha protegido la inversión que tiene en su hogar al comprar el seguro contra
incendio ¿No le parece que es igualmente importante proteger su inversión en el caso
de la muerte de alguien en su familia?”

De acuerdo a las circunstancias, este puede ser un momento oportuno para discutir el
seguro de incapacidad, como fuente de ingresos, si el cliente llegara a encontrarse
incapacitado.

TAREA Debe ponerse en contacto con sus asegurados propietarios, para pedir una entrevista, en
la cual debe discutir el seguro de vida. Puede utilizar cualquiera de los métodos que
hemos sugerido o cualquier otro método que prefiera personalmente.

Mientras que este proyecto requiere simplemente que intente fijar la entrevista, el objetivo
es de cumplir con las necesidades a través de la venta del seguro de vida.

El Proyecto de Acción Alternativo #1 es el primero en una serie de proyectos, los cuales se han diseñado para
poner las ideas de ventas en acción inmediata. Cada Proyecto de Acción requiere el contacto directo con los
prospectos. Para completar debidamente el Proyecto de Acción, no se requiere el éxito en una venta, sino
únicamente el desempeño de la actividad en el campo, con un método descrito específico.

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PROYECTO DE ACCIÓN
(ALTERNATIVO)

(Proyecto de Acción Alternativo #1)


(Asignado en la Clase 2 - Debe Entregarse en la Clase 4)

NOMBRE____________________________________FECHA__________________________

Debe anotar sus comentarios abajo. (No es necesario mencionar los nombres.) Utilice el otro lado de esta hoja
si necesita espacio adicional.

Prospecto (1) ¿Se mostró receptivo el prospecto en cuanto a la discusión del seguro de vida? ¿Se discutieron
necesidades adicionales del seguro de vida? ¿Cuántas referencias pudo obtener? Sino logró fijar una
entrevista, ¿por qué no?
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Prospecto (2) ¿Se mostró receptivo el prospecto en cuanto a la discusión del seguro de vida? ¿Se discutieron
necesidades adicionales del seguro de vida? ¿Cuántas referencias pudo obtener? Sino logró fijar una
entrevista, ¿por qué no?

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_________________________________________________________________________________________
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_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
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Prospecto (3) ¿Se mostró receptivo el prospecto en cuanto a la discusión del seguro de vida? ¿Se discutieron
necesidades adicionales del seguro de vida? ¿Cuántas referencias pudo obtener? Sino logró fijar una
entrevista, ¿por qué no?

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_________________________________________________________________________________________
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_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

(Si presentó su pregunta a más de tres de sus propietarios de hogares asegurados, escriba el número total en
este espacio ________________. Escriba el número de las entrevistas obtenidas ___________. Escriba el
número de las ventas logradas _____________.)

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NOMBRE ____________________________________FECHA____________________

CUESTIONARIO - CLASE 3

(Debe Entregarse en la Clase 3)

APUNTES Instrucciones: Estudie primero las lecturas asignadas para esta semana, y luego conteste
las siguientes preguntas, utilizando papel adicional, si es necesario.

1. ¿El valor económico de la vida humana es basado principalmente sobre cuál de los siguientes criterios?

(1) El tamaño de la familia del individuo.


(2) La suma del patrimonio del individuo.
(3) La capacidad del individuo de producir ingresos.
(4) La profesión del individuo.

2. El objetivo de calcular el valor económico de la vida humana, es de establecer la base para la protección
de este valor, contra todos los siguientes eventos, excepto uno. ¿Cuál es?

(1) La pérdida de ingresos en la jubilación


(2) La pérdida de ingresos por incapacidad
(3) La trayectoria de la carrera del prospecto.
(4) La muerte.

3. Resuelve la siguiente ecuación: el ingreso anual neto de un individuo de 27 años de edad es de $22.000.
¿Cuál es el valor económico de este individuo para su familia, hasta su jubilación en la edad 65?
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4. Nombre cinco de las necesidades que se pueden resolver para individuo, o para la familia, con la
compra del seguro de vida, el cual se ha diseñado para cumplir con dichas necesidades:

(1) _________________________________________________________
(2) _________________________________________________________
(3) _________________________________________________________
(4) _________________________________________________________
(5) _________________________________________________________

5. El valor de rescate de una póliza de seguro de vida permanente puede utilizarse como garantía contra un
préstamo, por que:

(1) Es una ley federal.


(2) Es un valor garantizado y por contrato se puede asignar.
(3) Ha requerido depósitos regulares a través de las primas
(4) Es una ley del estado.

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6. El seguro de vida se compra por lo siguiente:

(1) Su valor presente.


(2) Su valor estético.
(3) Su valor futuro.
(4) Su valor sentimental.

Explique las razones por las cuales los siguientes valores económicos del seguro de vida permanente, si se
consideran como una propiedad, del dueño del seguro, son ciertos o falsos.

7. El seguro de vida provee un valor mayor en la muerte, que durante la vida del asegurado.
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8. Hay un comprador garantizado, con un precio que se ha fijado por el contrato, si se desarrolla la
necesidad de vender.
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9. Puede pagar el dueño de la póliza, o a sus herederos, un ingreso que se puede garantizar de por vida.

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10. En el caso particular, el agente, Carlos Acevedo, estaba muy sorprendido cuando el prospecto negó la
póliza, debido al consejo de su abogado. ¿Qué hubiera hecho Ud. en esta situación para evitar este
problema apenas se hubiese identificado?

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PROYECTO DE PLANIFICACIÓN DE VENTAS 1

EL AGENTE COMO EMPRESARIO

(Asignado en la Clase 3 - Debe Entregarse en la Clase 5)

Ningún negocio puede lograr el éxito, a menos que su director ejecutivo tome el tiempo de planear lo que se ha
de hacer hoy, mañana, el año entrante y a largo plazo. Lo mismo se puede decir de cada agente de seguro de
vida. No puede medir su éxito, sin definir sus objetivos y sin planificar los medios para realizarlos. Este proyecto
se ha diseñado para ayudar a definir sus objetivos y sin planificar los medios para realizarlos. Este proyecto se
ha diseñado para ayudar a definir sus objetivos y hacer un esquema de sus planes para el crecimiento de su
negocio. Esta puede ser la primera vez que piense sobre este tópico, así que puede que tenga dificultad en
formular su plan.

Después de que su moderador haya calificado su proyecto y se lo devuelva, debe mantenerlo en algún lugar,
donde pueda ser visualizado constantemente. Para registrar el desarrollo de sus destrezas y el crecimiento de
su negocio, puede que sea oportuno repetir este ejercicio, al final del Curso.

1. PLANEACIÓN A LARGO PLAZO: ¿Que es lo que espera realizar en los siguientes 5 años en este negocio y
cuáles son los métodos que piensa utilizar, para realizar sus objetivos? ¿Cuántos clientes espera desarrollar
cada año?

2. METAS ACTUALES: ¿Cuáles son los planes y objetivos que ha fijado personalmente, para este año? ¿Hasta
qué punto a logrado realizar, con éxito, estos planes y objetivos? Debe incluir su producción, sus ganancias,
convenciones, premios, conservación del negocio, etc.

3. HÁBITOS DE TRABAJO Y CONTROL: Describa la manera en que debe planear y llevar a cabo sus
actividades de negocio por el resto del año, del mes, de la semana y del día. Cuándo planea las actividades
para la semana y para cada día, ¿En qué consiste esa planeación? ¿Planea sus llamadas por zonas? ¿Fija un
horario específico para cada aspecto de su trabajo? ¿De qué manera utiliza sus horas de la tarde y sus horas
de comida al medio día? ¿Está trabajando una jornada completa, todos los días?

4. REGISTROS: ¿Cuáles son los registros que mantiene de la prospectación, y cómo los utiliza? ¿Mantienen
actualizados los registros en cuanto a los cambios de edad, aniversarios, cumpleaños y datos personales, para
revisar periódicamente los programas de sus clientes? ¿Cuáles son los datos que registra, sobre cada
asegurado? ¿Cómo mantiene actualizados sus registros y cómo elimina los registros que no sirven? ¿Hasta
qué punto le ayudan sus archivos a localizar los puntos fuertes y los puntos débiles? ¿Cuáles son las ideas del
texto que puede utilizar para lograr que su método de registrar datos sea más efectivo?

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5. PROSPECTOS VIVOS: Detalle un esquema de los planes que piensa utilizar para garantizar que siempre
tenga veinte prospectos vivos o más.

6. PORCENTAJES: ¿Ha desarrollado algunos porcentajes que considera significativos? ¿Ha fijado un valor
financiero sobre las horas de trabajo, las llamadas, las entrevistas y las ventas? ¿Cuáles es valor y cómo fue la
manera en que llego a establecerlo? ¿Demuestra su registros que cada entrevista tiene un valor monetario para
Ud., ya sea que cierra la venta, o no? ¿Cuál es el valor para Ud., de una entrevista? ¿Cuál es el valor de una
venta? ¿Cuál es sus porcentajes de cierre?

7. CONTROL FAMILIAR Y DE NEGOCIOS, INCLUYENDO LOS PRESUPUESTOS: ¿Mantiene Ud. un


presupuesto actualizado para lograr el control de los gastos profesionales y personales? ¿Cuál es la frecuencia
de la revisión de este presupuesto? ¿Planea dentro de su presupuesto, una suma específica para el desarrollo
del prestigio, y para las actividades de promoción y publicidad, para la socialización con los clientes y
prospectos, y para el transporte? ¿Ha fijado objetivos financieros, y ha desarrollado un plan para realizar dichos
objetivos?

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8. AUTO-DESARROLLO: ¿Cuáles son las actividades, en las cuales participa regularmente, para mejorar su
competencia como agente de seguros de vida? ¿Cuáles son los pasos adicionales que piensa tomar, para
mejorar su formación profesional dentro de la industria del seguro? ¿Desea alcanzar el grado de posgrado en
venta de seguro de vida y/o LUTC?

9. RELACIONES PÚBLICAS Y EL DESARROLLO DEL PRESTIGIO: Nombre las actividades dentro de la


comunidad, en las cuales participa, detallando hasta qué punto participa, y lo que ha logrado durante el último
año. Por favor detalle la misma información para sus asociaciones de clubes y otras actividades del
asesoramiento de vida. Describa las actividades del desarrollo del prestigio, las cuales cree que le puedan
ayudar para asegurar más negocio, de sus vecinos, vendedores locales, clientes actuales, amistades sociales, y
otros. Al revisar estos puntos, ¿se encuentra satisfecho? ¿Ha gastado demasiado tiempo, o muy poco tiempo,
en este tipo de actividad?

10. SU CÓNYUGE: Si es aplicable, ¿existen áreas de cooperación mutua, en cuanto a la ayuda del uno al otro,
en sus carreras?

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NOMBRE ____________________________FECHA_______________________________

CUESTIONARIO - CLASE 4

(Debe entregarse en la Clase 4)

APUNTES Instrucciones: Estudie las lecturas asignadas para la Clase 4. Luego, conteste las preguntas,
utilizando papel adicional, si es necesario.

1. ¿Cuál de los siguientes elementos no es un factor psicológico en el proceso analítico que se hace al
considerar una compra?

(1) Hacer la compra.


(2) Satisfacción con lo que se ha comprado.
(3) Desear intensamente una solución al problema.
(4) Llegar a una decisión sobre la mejor solución posible, de las alternativas ofrecidas.

2. ¿Cuál de las siguientes lista sería la mejor fuente de prospectos?

(1) Listas de observaciones personales.


(2) Listas de recomendaciones o referencias.
(3) Listas de campañas por correo directo.
(4) Listas de mercadeo.

3. ¿Qué pudo aprender sobre sus habilidades de prospectación, al completar la prueba, "Que tal me va de
prospectación?."

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4. La necesidad, la habilidad para pagar, la accesibilidad, y la asegurabilidad, son:

(1) Los grupos básicos de las objeciones.


(2) Ejemplos de buenas técnicas de cierre.
(3) Los criterios de un prospecto calificado.
(4) Preguntas básicas que se encuentran en las solicitudes de seguro de vida.

5. ¿Cuáles de los siguientes grupos describe más exactamente la definición de un mercado específico,
según las observaciones del texto?

(1) Padres de familia.


(2) Familias de dobles ingresos.
(3) Los residentes del sector oeste de su ciudad.
(4) Los propietarios de hogares de la nueva urbanización que se acaba de construir en
determinada zona.

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6. El factor más esencial dentro del mercadeo de mercados específicos, es que la gente dentro de ese
mercado:

(1) Sea actualmente dueño de una póliza.


(2) Se conozca.
(3) Reconozca el nombre de su compañía.
(4) Tenga algún medio de comunicación entre sí mismo.

7. Si resultan 10 contactos, de un promedio de 3 entrevistas, y se produce 1 venta, entonces, ¿Cuántos


contactos se requieren, y cuántas entrevistas al año, para producir 100 ventas?

(1) 500 contactos y 300 entrevistas.


(2) 1.000 contactos y 150 entrevistas.
(3) 1.000 contactos y 300 entrevistas.
(4) 2.000 contactos y 150 entrevistas.

Las preguntas 8 y 9 se han basado sobre el Caso Particular, Una Entrada en el Mercado.

El agente en este caso particular tuvo una confrontación con el director de la estación, sobre una pregunta que
hizo sobre su encuesta del seguro de grupo, de los empleados de la estación.

8. ¿Habría preguntado Ud., en una encuesta a los empleados de la oficina, sobre las "fechas X" de sus pólizas
d seguros de automóvil, o de sus cobertura de propietarios ¿Por qué?

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_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

9. ¿Habría pedido que el director de la estación revisara la encuesta antes de hablar con los empleados?
¿Por qué?

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PROYECTO DE ACCIÓN 2

INCREMENTO DE CLIENTES

(Asignado en la Clase 4 - Debe Entregarse en la Clase 6)

MISIÓN DE VENTAS Este proyecto requiere que le pida a tres personas, los nombres de por lo menos
tres recomendaciones, cada una. Estas personas pueden ser asegurados, prospectos,
o amigos. Si llama a sus asegurados con este propósito, puede aprovechar de una
excelente oportunidad para cultivarlos, en un momento en que no le está ofreciendo una
venta.

OBJETIVO Las pistas recomendadas se reconocen universalmente como as mejores fuentes


para las ventas futuras. Tristemente, solo un pequeño porcentaje de los agentes utiliza
este método preferido para asegurar prospectos. Por ejemplo, en una encuesta reciente
de los consumidores que tienen seguro de vida, el 65% de las personas encuestadas
dijeron que ¡nunca en la vida se les ha pedido, por un agente de seguros, el nombre de
una recomendación o referencia! Del otro 35% de las personas, las cuales contestaron
que sí se les ha pedido una recomendación, el 57% respondieron que siempre daban
recomendaciones, o que a veces daban recomendaciones, mientras que solamente
43% contestaron que se niegan a dar recomendaciones o referencias. De esto, se
puede presumir que los agentes estaban tan contentos de lograr la venta, que se les
olvidó pedir las referencias o que se habían desanimado tanto por las negaciones, que
temían pedir recomendaciones.

PROCEDIMIENTO Si Ud. se parece a la mayoría de los agentes, dedica mucho tiempo, esfuerzo, y
concentración, en el aprendizaje del cierre fructuoso de las entrevistas de ventas. Si
sólo dedicara el 10% de ese tiempo, esfuerzo y concentración, en lograr obtener
recomendaciones y pistas referidas, tendría muchas más oportunidades de practicar
sus habilidades del cierre de las ventas, ¡Y con mejores prospectos!

Si pregunta simplemente, "A quién conoce Ud. que quisiera comprar seguro de vida?",
con seguridad no le resultará ninguna pista recomendada.

Pero cuando ha prestado algún servicio, al asegurado, o al cliente, o ha logrado


conseguir una entrevista de ventas, un sentido de cooperación comienza a
desarrollarse. Si parece que el servicio fue agradecido, o si detecta que se ha
establecido la buena voluntad, entonces ensaye la siguiente frase para obtener
recomendaciones.

"Ud. me parece que es de aquella clase de personas, que disfruta al ayudarle a los
demás. Estoy seguro de que tiene amistades, quienes pudieran aprovechar de los
beneficios de mis servicios."

" ¿Podría darme los nombres de tres de esas personas?"

Utilice los estimuladores de la memoria para obtener aquellos nombres, si es necesario.


Pide información específica sobre alguna persona que el prospecto pueda conocer. La
podrá obtener, con seguridad, siempre y cuando las preguntas se presenten con
confianza, y con una actitud positiva.

LB Ene 09 E-41
Por ejemplo, puede decir: "¿Quién es la persona que trabaja en la oficina siguiente? -
Aquel con el que acaba de hablar hace algunos minutos, mientras caminábamos
enfrente. ¿Me lo podría presentar?"

Pregúnteles a sus clientes lo siguiente: "(Nombre del cliente), mi trabajo depende de


conocer nueva gente todos los días, y de ofrecerles las mismas oportunidades que
hemos explorado juntos. Si tuviéramos una manera fácil de hacerlo, ¿me podría ayudar
a conocer nueva gente?" Cuando la respuesta es "sí," comience con sus preguntas: "A
quién conoce Ud. qué..." y verá que puede reunir más recomendaciones de las que
imaginaba posible.

EJERCICIO Para cumplir con este proyecto en el campo, se requiere que le pida a tres
personas, los nombres de por lo menos tres referencias, cada una. Eso es un total de
nueve nombres.

SUPERVISOR Para asegurar que sus colegas administrativos en el campo tengan un


VENTAS conocimiento exacto de este esfuerzo, y para asegurar que se mantienen
informados sobre el programa de LUTC, se espera que repase este ejercicio con
anticipación. Los resultados deben discutirse, después de completar su trabajo en el
campo.

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PROYECTO DE ACCIÓN 2
INCREMENTO DE CLIENTES

(Asignado en la Clase 4 - Debe Entregarse en la Clase 6)

NOMBRE____________________________________FECHA__________________________

Escriba sus comentarios abajo. (No es necesario mencionar los nombres.) Utilice el otro lado de esta hoja si
necesita espacio adicional.

Prospecto (1) (¿Pudo obtener pistas referidas? Si no, ¿por qué no?) Sí______ No_______

Comentarios: (¿Cuál fue la pregunta que hizo? ¿Cuántos prospectos calificados pudo obtener? Si no tuvo éxito
su esfuerzo, ¿cuál fue la razón que le dio el prospecto?)
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (2) (¿Pudo obtener pistas referidas? Si no, ¿por qué no?) Sí_______ No_______

Comentarios: (¿Cuál fue la pregunta que hizo? ¿Cuántos procesos calificados pudo obtener? Si no tuvo éxito su
esfuerzo, ¿cuál fue la razón que le dio el prospecto?)
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (3) (¿Pudo obtener pistas referidas? Si no, ¿por qué no?) Sí______ No_______

Comentarios: (¿Cuál fue la pregunta que hizo? ¿Cuántos prospectos calificados pudo obtener? Si no tuvo éxito
su esfuerzo, ¿cuál fue la razón que le dio el prospecto?)
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

(Si obtuvo más de 9 referencias, escriba el total en este espacio _____________; escriba el número total de
llamadas __________; de entrevistas______________ ; escriba el número total de ventas ______________.

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NOMBRE__________________________________ FECHA _____________________________

CUESTIONARIO - CLASE 5
(Debe Entregarse en la Clase 5)

APUNTES Instrucciones: Estudie las lecturas para la Clase 5 primero, y luego conteste las preguntas,
utilizando papel adicional, si es necesario.

1. El sentido común le dice, al planear el seguro basándose en las necesidades financieras de los individuos,
que

(1) Los hombres son más conservadores que las mujeres.


(2) Las mujeres son más conservadoras que los hombres.
(3) Las necesidades financieras son las mismas, no obstante del sexo.
(4) Hay que escoger entre venderle a un mercado de hombres, o de mujeres.

2. El texto declara que la preocupación principal de los adultos solteros que trabajan, con dependientes, es

(1) La carrera.
(2) La educación.
(3) La propiedad del hogar.
(4) El bienestar de los dependientes.

3. ¿De qué otra manera, fuera del pago total de la hipoteca del hogar, podrían utilizarse los beneficios de la
póliza del seguro de la hipoteca de su cliente? El texto sugiere una solución alternativa.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

4. Al vender seguro para garantizar la educación futura de un hijo, ¿qué es lo que sugiere el texto que se debe
hacer?

(1) El padre debe asegurarse.


(2) El hijo debe asegurarse.
(3) Las pólizas deben escribirse unos 8 años antes de las fechas de entrar a la universidad,
para poder aprovechar del punto de ganancia en una póliza permanente.
(4) Deben calcularse las becas, y el empleo del estudiante.

5. Lo siguiente es cierto de la venta del seguro de la hipoteca:

(1) Pueden utilizarse tanto los productos de seguro temporal, como los productos de seguro
permanente, de acuerdo a los intereses del asegurado.
(2) El objetivo del seguro de la hipoteca puede que no siempre sea simplemente la liquidación
de la deuda.
(3) Las numerosas listas disponibles, de los nuevos propietarios de hogares, hace que este sea
un excelente mercado, para nuevos agentes.
(4) Todo lo anterior es cierto.

LB Ene 09 E-45
6. El texto dice que las probabilidades son de ______ en _______, que un propietario de hogar, de 30 años
de edad, no alcance a vivir los años requeridos, para completar el pago de la hipoteca.

7. Nombre cinco de las razones por las cuales los padres compran seguro de vida para sus hijos.

(1) _____________________________________________________________
(2) _____________________________________________________________
(3) _____________________________________________________________
(4) _____________________________________________________________
(5) _____________________________________________________________

Las preguntas 8 y 9 se refieren al Caso Práctico, Un Legado de Por Vida. El agente utiliza las recomendaciones
para identificar a los prospectos para las ventas, dentro del mercado juvenil. Para mantener el control de la
venta, el agente utiliza el método de avisarle al prospecto la hora y la fecha en que desea entrevistarse con él.

8. ¿Cuál es su opinión sobre este método?

_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

9. ¿Cómo podría variar este método, si no lo utiliza actualmente?

_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-46
PROYECTO DE ACCIÓN 3
EXPLORACIÓN DEL MERCADO

(Asignado en la Clase 5 - Debe Entregarse en la Clase 7)

MISIÓN DE VENTAS Este proyecto requiere que desarrolle una encuesta, para cinco personas, dentro de
un mercado específico, el cual ha escogido Ud. mismo. Va a pedirles a cada uno que le
ayuden, participando en la encuesta, y contestando unas 6 preguntas sobre un grupo, o
su mercado específico.

OBJETIVO El objetivo de la encuesta de un mercado, es de descubrir directamente si es, en


realidad, un mercado de acuerdo a la definición que hemos detallado. Debe ser un
mercado identificable y accesible, debe tener características en común, así como
necesidades comunes, que pueden resolverse por sus productos y servicios, y
finalmente, debe haber intercomunicación dentro del mercado mismo. Cuando haya
terminado la encuesta dentro del mercado, puede que resuelva hacer el esfuerzo, o no,
de penetrar dentro de ese mercado, y desarrollarlo para sus esfuerzos de ventas. Lo
más probable, es que sí resuelva desarrollarlo.

PROCEDIMIENTO Primero, debe seleccionar su prospectivo mercado, basándose en su análisis después


SUGERIDO de haber leído después de haber leído las ideas en las Clases 4 y 5. Identifique por
lo menos diez personas dentro de este mercado. Debe llamarlos, o pasar a visitarlos
personalmente, para averiguar si podrían dedicar unos veinte minutos para contestar
algunas preguntas sobre el grupo seleccionado para su investigación. Asegure que
estos individuos comprendan que su objetivo es de reunir información general sobre el
grupo, desde una perspectiva personal, y no es de venderles algo. Puede asegurarles
de nuevo, que lo que busca es buena información para llegar a una decisión que ha de
estudiar. Sobre esta base, debe encontrar que por lo menos cinco de esas diez
personas, estarán dispuestas a ayudarle. También puede que gaste más de veinte
minutos entrevistando a cada uno de ellos. La gente habla con gusto sobre lo que
conoce.

Registre sus apuntes de cada entrevista, en hojas separadas, y luego organice de


nuevo todos sus apuntes en una sola hoja, una forma de resumen. Este resumen le
ayudará a decidir si el mercado seleccionado califica como un buen mercado para sus
esfuerzos.

EJERCICIOS Para completar este proyecto, le hará a cinco personas, preguntas específicas
sobre el grupo o mercado al cual pertenecen. Puede utilizar las siguientes preguntas
como ejemplos, si desea, además aquellas sugeridas en el texto. También puede
inventar sus propias preguntas, si prefiere.

El grupo debe ser identificable y accesible:

• ¿Cómo se define este grupo?


• ¿Cómo se podría reconocer o identificar a un individuo dentro de este grupo?
• ¿Cuál es la mejor manera de llamarle la atención a este grupo, desde el punto de
vista del mercadeo, o de cualquier otro punto de vista?

LB Ene 09 E-47
LB Ene 09 E-48
El grupo debe tener características comunes:

• ¿Qué tienen en común los individuos dentro de este grupo, fuera de pertenecer al
mismo grupo? (¿Viven dentro del mismo sector, o comparten el mismo estilo de
vida? ¿Suelen hablar sobre las mismas cosas? ¿Puede determinar si comparten
algunos problemas comunes?)
• Si un consejero financiero y un psicólogo estudiasen este grupo detalladamente,
¿qué descubrirán?
• ¿Cómo llegaron a asociarse con este grupo casi todos los individuos que
pertenecen al mismo?

El grupo debe tener necesidades comunes, las cuales pueden resolverse con sus
productos y servicios:

• ¿Cuál es su preocupación o su problema financiero principal


• ¿Cuál es su preocupación financiera de menor importancia?
• ¿Cómo coopera el grupo para resolver los problemas financieros?
• ¿Buscan la ayuda de los individuos fuera de su grupo?
• ¿Cuáles son los otros problemas que les preocupan?
• ¿Adónde van para buscar la ayuda para resolver dichos problemas?
• ¿Dónde aprenden la manera de resolver estos problemas?

El grupo debe comunicarse entre sí:

• ¿Cómo se comunican los individuos dentro del grupo, el uno con el otro?
• ¿Cuáles son las revistas o los periódicos que generalmente leen los individuos
dentro de este grupo?
• ¿Este grupo se reúne localmente, o a nivel nacional, o de cualquier otra forma
regular?
• ¿Cuáles son las personalidades que más influencia tienen sobre este grupo?
• ¿Cuáles son los eventos (políticos, o financieros, o de impuestos, o dentro de los
institutos educativos locales, etc.) que tienen una influencia directa sobre este
grupo?

LB Ene 09 E-49
PROYECTO DE ACCIÓN 3

EXPLORACIÓN DEL MERCADO

(Asignado en la Clase 5 - Debe Entregarse en la Clase 7)

NOMBRE ________________________________FECHA ________________________________

Utilice este formulario para registrar el resumen de sus apuntes de las entrevistas. Si prefiere, puede utilizar
este mismo formulario para tomar apuntes sobre las entrevistas individuales también, y si desea, puede sacar
fotocopias del mismo.

_____________________________________________________________________________________

ENCUESTA DEL MERCADO

Definición del mercado:


______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Ubicación de este mercado:


______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Características comunes de los individuos dentro del mercado:


______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Necesidades Comunes Productos y Servicios Correspondientes

_______________________ ________________________________________________
_______________________ ________________________________________________
_______________________ ________________________________________________
_______________________ ________________________________________________
_______________________ ________________________________________________
_______________________ ________________________________________________

LB Ene 09 E-50
Los individuos dentro de este grupo se comunican de las siguientes maneras:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Comentarios:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-51
NOMBRE_____________________________________ FECHAS _______________________

CUESTIONARIO - CLASE 6

(Debe Entregarse en la Clase 6)

APUNTES Instrucciones: Estudie primero las lecturas asignadas para esta semana, y luego conteste
las siguientes preguntas, utilizando papel adicional, si es necesario.

1. El texto sugiere que la mayoría de los agentes tiene áreas de mercados naturales, debido a su formación
personal, y sus intereses. Nombre cuatro grupos de personas, las cuales podrían ser un mercado natural,
basándose en su experiencia personal

(1) ___________________________________________________________
(2) ___________________________________________________________
(3) ___________________________________________________________
(4) ___________________________________________________________

2. ¿Cuál es el resultado del concepto de sugerir referencias a un prospecto?

(1) Abra su lista de prospectos a otros agentes


(2) Es lo mismo que pedirle una referencia al cliente, por el método convencional.
(3) Busca la ayuda de su cliente, en obtener la información básica sobre la gente que ha
identificado como prospectos individuales, dentro de su mercado específico.
(4) Crea una lista de nombres, la cual se puede dejar con los clientes, en caso de que
necesiten localizar un médico, o plomero, o abogado, y etc.

3. Basándose en las lecturas para esta semana, indique con una contraseña si cada frase es Cierta (C) o
Falsa (F).

C F
( ) ( ) Si un mercado específico no puede demostrar que provee mejores resultados
de sus actividades dentro del mercado general, entonces no es un mercado
viable, dentro del cual debe penetrar

( ) ( ) Su propia formación personal le ayuda a elegir mercados específicos

( ) ( ) Para utilizar su producción personal anterior en la selección de un mercado


específico, debe localizar aquellos casos que le dieron la mayor satisfacción, y
gratificación, por el trabajo dado.

4. Si fuera a comenzar hoy su carrera, ¿qué haría para comenzar a crear su lista de prospectos?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-52
Preguntas 5, 6 y 7

El texto sugiere que en el análisis de un nuevo mercado, el agente debe considerar varios puntos, para
establecer su factibilidad. Discuta la manera en que podría utilizar los siguientes puntos, en un análisis para
su propio negocio:

5. Su propia producción personal anterior.


___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

6. Seleccionar un territorio que pueda armonizar con sus mercados actuales


___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

7. Comparar sus actividades continuas dentro del mercado general, con el potencial, o la capacidad, del
nuevo mercado específico que ha seleccionado.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

8. La Reunión por seminario o conferencia se han diseñado para:

(1) Calificar a los prospectos


(2) Vender pólizas en un mercado masivo
(3) Ayudarles a los agentes que son figuras reconocidas dentro de la comunidad.
(4) Socializar y agradecer a los clientes.

9. “Fechas X” es una técnica de la prospectación, la cual se utiliza por los agentes de seguros, para
determinar la fecha de caducidad de la cobertura. La aplicación de esta técnica, dentro de un agente de
seguros de vida, seria:

(1) De ningún gran beneficio, por que se utiliza dentro de un mercado diferente.
(2) Para proveer una razón y un momento preciso para poder llamar al cliente.
(3) Para garantizar una entrevista, cerca de la fecha de caducidad.
(4) Limitada, porque las preguntas no proveen el tipo de información que necesita el agente
de seguros, para descubrir las necesidades del prospecto.

10. El agente en el caso práctico desarrolló un mercado específico, dentro de su estrategia de mercadeo
general. ¿Cómo se podría describir ese mercado?

(1) Los abogados de la ciudad de Mexicali


(2) Los individuos que necesitan abogados
(3) Las mujeres que necesitan seguro de salud
(4) Los clientes de la firma de Adriana Cuéllar

LB Ene 09 E-53
PROYECTO DE PLANEACIÓN DE VENTAS # 2

DIEZ FUENTES CALIFICADAS

(Asignado en la Clase 6 – Debe entregarse en la Clase 8)

Uno de los recursos naturales que tienen los agentes, y que menos utilizan, son sus centros de influencia
personal. Estos individuos son gente que lo conocen y que lo quieren, y quienes además, si se les pide, con
gusto le darían recomendaciones de gente que saben que Ud. debe conocer.

Para lograr acercarse efectivamente a los centros de influencia, debe identificar cada centro bueno potencial, y
debe planear un método específico para acercarse. Si tiene diez o doce buenos centros, a los cuales se pueda
acercar, debe poder obtener por lo menos 50, si no 100, pistas calificadas recomendadas.

El objetivo de este proyecto de planeación de ventas, es de identificar los centros de influencia, dentro de una
variedad de lugares, y planear su método para acercarse cada uno.

Para cada punto en la siguiente lista de fuentes de centros de influencia, debe identificar a uno a dos individuos,
los cuales piensan que son, o que podrían ser, centros importantes para Ud. dentro de su negocio. Asegure que
ha considerado su relación con cada uno de ellos, y luego imagine la manera en que podría llamar a esta
persona, para pedirle que le presente a la gente que se pueda beneficiar de sus servicios.

• ¿Quién es mi amigo más influyente?

__________________________________________ __________________________________

• ¿Quién es la persona que conozco que tiene una alta movilidad social, y que es respetado por la
comunidad?

__________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es el ejecutivo más influyente que yo conozco?

__________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es el empresario más influyente que yo conozco?

__________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es una persona respetada que me ha sorprendido alguna vez, al decir que me admiraba?

__________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es una persona influyente que me ha ofrecido ayuda?

__________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es un jefe o patrón anterior, que estaría contento de verme de nuevo, y de saber sobre lo que hago
ahora?

__________________________________________ ___________________________________

LB Ene 09 E-54
• ¿Quién es un colega o compañero de estudios, que estaría interesado en ver el éxito de mi carrera?

__________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es un amigo de la familia, desde hace muchos años, que quisiera que yo tuviera el éxito en mi
carrera?

___________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es una persona que yo conozco, que es actualmente el presidente o el director de alguna
asociación u organización, dentro de la comunidad?

___________________________________________ ___________________________________

• ¿Quiénes son las personas de mayor edad, las cuales son respetadas dentro de la comunidad, que
pudieran presentarme a otros dentro de la comunidad?

___________________________________________ ___________________________________

• ¿Quién es el individuo que más quisiera tener como centro de influencia, pero al cual no me atrevo
acercarme?

___________________________________________ ___________________________________

Su tarea, dentro de este ejercicio, es de formar una lista de los nombres de estos posibles centros de influencia,
y luego planear un método para acercarse a cada uno, para pedir una entrevista. Su método para acercarse,
debe incluir el hecho de que no los busca para venderles seguro, sino para informarles sobre su trabajo, y
dejarles saber la manera en que lleva a cabo su negocio.

A medida que se prepara para acercarse a estos individuos, debe considerar la siguiente información:

1. ¿Cómo les va a decir a estos individuos, las razones por las cuales Ud. piensa que ellos tienen influencia
dentro de la comunidad? No todos pensarán que tienen la misma influencia que Ud. les da, desde su propio
punto de vista.
2. ¿Hace cuánto que conoce a esta persona? Entre más tiempo conozca a esta persona, mayor la
probabilidad de que esa persona lo conozca lo suficiente como para presentarlo a otros.
3. ¿Cuáles son los mercados con los cuales esta persona tiene mayor conocimiento? Cuando se acerque a
este individuo. Debe poder identificar los tipos de personas con los cuales más quiere trabajar. Para lograr,
esto, debe identificar los tipos de necesidades que desea resolver, y los tipos de personas que piensa que
puedan tener esas mismas necesidades.
4. ¿Cómo puede recordarles del valor de su amistad? Puede que no sea muy fácil decir, simplemente, “Me
parece muy valiosa nuestra relación, y espero que puedas ayudarme.” Lo que sí es importante, sin
embargo, es lograr hacer esto. Si deja claro que su relación tiene valor, entonces su centro de influencia
puede indicar el nivel de su voluntad en ayudarle en sus actividades de prospectación.
5. ¿Cómo puede dejarle saber los resultados de las referencias que le ha dado su centro de influencia? Es
importante informar a sus centros de influencia, sobre los resultados, en general, de la información y las
presentaciones con las cuales le ha ayudado. Cuando pide alguna ayuda, debe estar dispuesto a decirle a
la gente, el valor de esa ayuda.

Su tarea: Para por lo menos cinco de los centros de influencia que ha identificado, escriba la información sobre
la manera en que pueda acercarse a cada uno. Para cada centro de influencia, escriba la fecha de la semana
en que espera llamar para pedir la entrevista. No debe planear más de un acercamiento de prospectación, con
un centro de influencia, por semana. Recuerde que sus actividades de prospectación han de extenderse sobre
un período de tiempo, y que debe además desempeñar una variedad de actividades, para promover sus ventas.

LB Ene 09 E-55
NOMBRE_____________________________________ FECHAS _______________________

PROYECTO DE PLANEACIÓN DE VENTAS # 2

DIEZ FUENTES CALIFICADAS

(Asignado en la Clase 6 – Debe entregarse en la Clase 8)

DECLARACIÓN CERTIFICADA

He completado la lista de 10 grupos de personas que tengo planeado utilizar como fuentes calificadas.
Mi lista contiene ________ nombres de ___________ tipos de fuentes, tal como se sugiere en el
Proyecto de Planeación de Ventas # 2.

Hasta la fecha, he logrado el contacto, o he fijado entrevistas con _____________________________.

¿Cómo y cuándo tiene planeado el contacto con los nombres restantes de su lista?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-56
LB Ene 09 E-57
NOMBRE_____________________________________ FECHAS _______________________

CUESTIONARIO - CLASE 7

(Debe Entregarse en la Clase 7)

APUNTES Instrucciones: Estudie primero las lecturas asignadas para la clase 7. Luego conteste
las preguntas, utilizando papel adicional, si es necesario.

1. El objetivo de la técnica del precondicionamiento, en el preacercamiento de un prospecto, es:

(1) Para pedir una entrevista


(2) Para identificar a los individuos que desea como prospectos
(3) Para captar el interés de su prospecto
(4) Para calificar a su prospecto

2. De acuerdo al texto, ¿Cuál de las siguientes frases es la más exacta, en cuanto al desarrollo del prestigio?

(1) Todo lo que Ud. hace que es visible al público, o a aquellos que desea como
prospectos, contribuye a su prestigio.
(2) El prestigio es algo con lo cual se nace, o algo que se hereda
(3) El prestigio se obtiene únicamente a través del reconocimiento público, a través del
periódico.
(4) Las apariencias y la cortesía en realidad no tienen nada que ver con el desarrollo del
prestigio.

3. ¿Cuál de las siguientes técnicas es la mejor, para el desarrollo del prestigio, dentro de un grupo de gente
completamente nuevo para Ud., pero ya establecido entre sí?

(1) Investigar sobre los tópicos de más importancia e interés para el grupo, y luego explicar
su opinión personal sobre dichos tópicos.
(2) Preparar minuciosamente sus “posiciones” sobre los tópicos importantes, y esperar la
oportunidad para compartirlas.
(3) Abrir las conversaciones con algunas preguntas conmovedoras, las cuales piden
información, y luego escuchar atentamente
(4) Ignorar el protocolo. La gente solo lo respeta si se comporta naturalmente.

4. ¿Cuál es la consideración más importante para un agente de seguros de vida, en cuanto a tomar una
decisión para asociarse con algunas organizaciones o algunos clubs?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-58
5. ¿Cuál de las siguientes frases describe mejor que es la “empatía”

(1) Juzgar las experiencias de otros sin perjuicios


(2) Compartir las experiencias de los demás
(3) Estar consciente de las necesidades de los demás
(4) Reconocer la manera de pensar, y de reaccionar, de los demás, sobre sus problemas y
preocupaciones

6. Escriba un ejemplo de una experiencia reciente, en las últimas semanas, en que se encontró en una
situación de ventas, en que tuvo que poner los intereses del cliente, por encima de sus propios intereses:

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

7. ¿Cuál es el peligro de juzgar a los prospectos por su edad?

(1) La edad no es un factor en cuanto al dinero disponible para pagar las primas, así que
se pueden perder muchas oportunidades de ventas
(2) La única consideración de la edad en el seguro, es para establecer el “interés
asegurable”
(3) Clasificar a los prospectos por edad no esconde las oportunidades de ventas.
(4) No hay ningún peligro en esto, en realidad. La eliminación de los prospectos por edad
es un proceso natural del mercadeo, y generalmente demuestra resultados positivos,
por lo que aumenta la eficiencia de la prospectación.

8. Discuta la protección de los errores y las omisiones con su promotor. Describa brevemente, la manera en
que está protegido, actualmente. ¿Piensa aumentar su plan de protección? ¿Cómo?

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

9. Explique brevemente las razones por las cuales piensa que es importante tener confianza en los productos
que vende

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

10. Nombre cinco características del comportamiento profesional, que también son comunes a los asesores de
vida con éxito.

(1) ______________________________________________________________________
(2) ______________________________________________________________________
(3) ______________________________________________________________________
(4) ______________________________________________________________________
(5) ______________________________________________________________________

LB Ene 09 E-59
PROYECTO DE ACCION # 4

LOS ASEGURADOS OLVIDADOS

(Asignado en la Clase 7 – Debe entregarse en la Clase 10)

MISION DE
VENTAS Este proyecto requiere que llame a tres asegurados olvidados, con pólizas
“huérfanas”. El asegurado, o el dueño de la póliza, debe ser alguien que compró la
póliza de otro agente, o de alguna persona que el agente presente no ha visto desde
hace por lo menos un año, o más, si es que jamás lo ha visto.

OBJETIVO El objetivo principal de esta llamada es de asegurar una entrevista de servicio, para
actualizar todas las provisiones de la póliza (los beneficiarios, las opciones de pago, los
préstamos automáticos de las primas, y etc.) Un objetivo secundario, es el determinar el
momento en que este asegurado pueda volver a entrar al mercado, para comprar un
seguro de vida adicional, ya sea personalmente, o para otra persona.

PROCEDIMIENTO
SUGERIDO Puede decir lo siguiente: “(Nombre del Asegurado), me llamo (Su nombre), de la
Compañía (Nombre de su Compañía). El agente que originalmente le vendió la póliza
que Ud. tiene con nosotros, ha cambiado de puesto (o ya no trabaja con la compañía, o
fue trasladado). Su cuenta me ha sido referida, para cualquier servicio que pueda
necesitar.

“Muchas veces encontramos que una póliza de seguro de vida necesita ajustarse de
vez en cuando, a través de los años, para actualizarse. Por ejemplo, puede que sin
querer, haya desheredado alguno de sus hijos. De vez en cuando, encontramos que los
pagos de los beneficios se han planeado de tal manera, que ya no sirven sus
necesidades. Frecuentemente, nuevos desarrollos dentro de la industria del seguro, o
en las leyes de los impuestos, hacen que sea necesario un cambio en su póliza, la cual
vale la pena considerar.

“Por estas razones, es importante revisar sus circunstancias, y asegurar que su póliza
cumple con sus necesidades actuales. ¿Sería conveniente reunirnos en su domicilio el
sábado por la mañana, o prefiere que nos encontremos en su lugar de trabajo a las 3 de
la tarde mañana?”

Cuando logra obtener una entrevista de servicios, la póliza existente debe revisarse
minuciosamente primero, antes de comenzar cualquier discusión sobre algún seguro
nuevo. Más aún, cualquier esfuerzo que quiera hacer para vender un seguro nuevo,
debe hacerse con suma moderación. Si no, habrá representado mal el objetivo de su
llamada. El objetivo principal de este proyecto, es de crear un nuevo cliente, ofreciendo
un buen servicio, sobre el seguro existente. Es esencial que deje una buena impresión
con el asegurado. Por lo tanto, a menos que se pueda despertar, hasta cierto punto,
algún interés en el seguro adicional, cualquier esfuerzo sustancioso para lograr una
nueva venta, debe esperar hasta una entrevista en el futuro. Este es el momento
preciso para fijar una fecha en el futuro para una entrevista.

El mejor momento de liquidar una deuda, o en el momento de la revisión del salario del
asegurado si se da cuenta que existe actualmente un “aprieto de dinero”.

EJERCICIO Para cumplir con este ejercicio, se requiere que se ponga en contacto con tres
asegurados o dueños de pólizas, “huérfanas”, para pedir u entrevista de servicio.

LB Ene 09 E-60
LB Ene 09 E-61
PROYECTO DE ACCION # 4

LOS ASEGURADOS OLVIDADOS

(Asignado en la Clase 7 – Debe Entregarse en la Clase 10

NOMBRE ________________________________________ FECHA ___________________

Escriba sus comentarios abajo. (No es necesario mencionar los nombres.) Utilice una hoja adicional si necesita
mas espacio.

“Póliza huérfana” (1) ¿Obtuvo una entrevista? Sí _____ No _____ (si no, ¿por qué no) Comentarios: (¿Se
necesitaba algún servicio? ¿Pudo obtener una entrevista de ventas? ¿Cuántas recomendaciones pudo
obtener?) ______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

“Póliza huérfana” (2) ¿Obtuvo una entrevista? Sí ____ No ____ (Si no ¿por qué no?) Comentarios: (¿Se
necesitaba algún servicio? ¿Pudo obtener una entrevista de ventas? ¿Cuántas recomendaciones pudo
obtener?). _____________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

“Pólizas huérfanas” (3) ¿Obtuvo una entrevista? Sí ______ No ______ (Si no, ¿por qué no?) Comentarios: (¿Se
necesitaba algún servicio? ¿Pudo obtener una entrevista de ventas? ¿Cuántas recomendaciones puedo
obtener?) ________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

(Si completó más de tres llamadas de servicio, escriba el número total en el siguiente espacio. __________
Escriba el número de las entrevistas que puedo obtener. __________ ¿Cuántas ventas ha completado, como
resultado de este proyecto? __________).

LB Ene 09 E-62
LB Ene 09 E-63
PROYECTO DE ACCIÓN

(ALTERNATIVO)

SEGURO DE MENORES

(Proyecto de Acción alternativo #4, para aquellos que no tienen acceso a las pólizas “huérfanas”)

(Asignado en la Clase 7 – Debe Entregarse en la Clase 10)

MISION DE Este proyecto requiere que el agente le presente una pregunta muy sencilla a tres
VENTAS padres de familia, con dos hijos, o más: ¿Se ha nivelado la suma del seguro para
todos sus hijos?"

OBJETIVO Muchas familias están muy conscientes del seguro, cuando nace el primer hijo.
Desean asegurar que le hijo tenga una póliza de por vida, para sus gastos finales, o
desean establecer un plan educativo.

La actitud hacia los hijos siempre ha sido, en nuestra cultura moderna, que todos los
hijos dentro de una familia, deben tratarse igualmente. Por lo tanto, muchos padres
podrían perturbarse si se les llama la atención al hecho de que han favorecido a un
hijo, más que ha otro. Sin embargo, existe una buena posibilidad de que han
comprado una póliza especial para el hijo mayor, pero no para los otros hijos, a
medida que fueron naciendo. Si esto es cierto, y Ud. Les llama la atención a esta
realidad, entonces lo más probable, es que quieran nivelar la suma de dinero que se
ha reservado para el beneficio de cada hijo.

El objetivo aún más importante de este proyecto, es de lograr que los padres piensen
sobre su propio seguro, y la manera en que puede beneficiar a sus hijos. Mientras que
es cierto que el seguro de menores sirve unos objetivos provechosos, también es
cierto que el seguro adecuado de los padres, es de una importancia crítica. Muchas
veces una discusión sobre el seguro educativo para los hijos, puede llevarlo a discutir
el aumento del seguro de los padres.

PROCEDIMIENTO Anime a los padres a comprar seguro para los otros hijos, y de esa manera, se puede
SUGERIDO nivelar el gasto de las primas.

Puede que exista una pequeña complicación en estos casos. En casi todos los casos,
el seguro educativo debe comprarse sobre la vida del padre, en vez de la vida del hijo.
Sin embargo, puede que una póliza educativa para el hijo mayor, haya sido emitida
sobre la vida del hijo.

Esto puede ser un error, pero no debe combinarse. Por lo tanto, si hay tres hijos, por
ejemplo, y los padres gastan $600 al año en una póliza sobre la vida del hijo mayor, y
nada para los demás, puede sugerir que $ 1.200 de prima puede añadirse a la póliza
de la vida del padre, con un objetivo claro, que N$ 600 se va a dedicar para crear un
fondo para el segundo hijo, y N$600 para el tercero. Sería mejor dividirlo en dos
pólizas, a menos que $1.200 de primas pudiera comprar un contrato superior (bajo el
plan de descuento de una “póliza mayor”), que dos primas de $600.

LB Ene 09 E-64
EJERCICIO Para completar este proyecto, se requiere que presente la siguiente pregunta, a tres
padres de familia, con más de un hijo.

“Se ha nivelado la suma del seguro para todos sus hijos?”.

(Si es una persona con mucha iniciativa, seguramente presentará esta pregunta a
más de tres padres de familia, aunque sólo se requieren tres, para completar este
proyecto. Naturalmente, querrá llevar este proyecto a una conclusión significante.)

LB Ene 09 E-65
PROYECTO DE ACCIÓN
(ALTERNATIVO)

SEGURO DE MENORES

(Proyecto de Acción #4 para aquellos que no tienen acceso a los seguros con pólizas “huérfanas”)
asignado en la Clase 7 – Debe Entregarse en la Clase 10

NOMBRE _________________________________________________ FECHA _____________________

Escriba sus comentarios abajo. (No es necesario mencionar los nombres.) Utilice una hoja adicional si necesita
mas espacio. Nota: Si no hay seguro sobre ninguno de los hijos, entonces el seguro puede considerarse como
“nivelado” para el propósito de este Proyecto de Acción.

Prospecto (1) (¿El seguro de los hijos de este prospecto se encontraba “nivelado”?) Si _______ No ______

Comentarios: (¿Pudo llevar la discusión a otras necesidades? ¿Cuántas recomendaciones pudo


obtener?)__________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

Prospecto (2) (¿El seguro de los hijos de este prospecto se encontraba “nivelado”?) Sí _______ No ______

Comentarios: (¿Pudo llevar la discusión a otras necesidades? ¿Cuántas recomendaciones pudo


obtener?)__________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

Prospecto (3) (¿El seguro de los hijos de este prospecto se encontraba “nivelado”?) Sí _______ No ______

Comentarios: (¿Pudo llevar la discusión a otras necesidades? ¿Cuántas recomendaciones pudo


obtener?)__________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

(Si se acercó a más de tres prospectos, escriba el número total de prospectos en este espacio. _______
¿Cuántos de estos prospectos tenían un seguro “nivelado”? ________ ¿Cuántas ventas pudo hacer?
________)

LB Ene 09 E-66
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NOMBRE ____________________________________ FECHA __________________________________

CUESTIONARIO – CLASE 8

(Debe Entregarse en la Clase 8)

APUNTES Instrucciones: Estudie las lecturas asignadas para la Clase 8. Luego, conteste las preguntas,
utilizando papel adicional, si es necesario.

1. El texto sugiere que se combine ¿Cuál de las siguientes ideas, con el acercamiento por teléfono, para
aumentar el impacto inicial del agente sobre el prospecto?

(1) La prospectación fría.


(2) La publicidad en el periódico.
(3) Conferencias o seminarios.
(4) Correspondencia por correo.

2. De acuerdo al texto, el uso efectivo del correo directo debe hacerse en grandes volúmenes, y:

(1) Con una lista de prospectos altamente calificados.


(2) Con trabajo gráfico profesional.
(3) Consistentemente, a lo largo del tiempo.
(4) Solamente con la oferta de un regalo.

3. ¿Cuál de los siguientes esfuerzos debe evitarse, al diseñar una carta de preacondicionamiento para un
prospecto?

(1) Debe diseñar una carta, tan diferente a cualquier otra, que deje una impresión permanente; y entre
más ostentosa, mejor.
(2) Debe revisar la copia final con su oficina, para asegurar que es una carta exacta, y correcta, y que
representa la actitud de su compañía.
(3) Su carta y el sobre deben coordinarse, en color, estilo de imprenta, y pesos de papel.
(4) Debe firmar cada carta que envía, personalmente, y en tinta.

4. De acuerdo al texto ¿cuál de los siguientes no es un objetivo básico para el uso del teléfono para la
prospectación?

(1) Presentarse.
(2) Vender una póliza.
(3) Calificar al prospecto
(4) Pedir la entrevista

LB Ene 09 E-68
5. ¿Por qué es importante ser una persona que escucha atentamente, cuando utiliza el teléfono?

(1) Porque a veces es difícil comprender a alguna gente, y debe repetir su mensaje repetidamente,
para asegurar que se ha escuchado lo que ha dicho.
(2) En realidad no hay que escuchar a nada, menos el “sí”, siempre y cuando haya entregado
efectivamente su mensaje.
(3) Escuchar efectivamente le permite comprender la respuesta del prospecto, más profundamente que
el simple sí o no. Una pausa en su respuesta indica que está considerando una respuesta positiva
para el prospecto.
(4) Tan poca gente escucha atentamente, que podrá tener conversaciones largas y tendidas si utiliza
este método.

6. En el caso práctico de esta semana, el agente hizo una venta aun asegurado con una póliza “huérfana”.
¿Habría Ud. Llevado a cabo la venta de otra manera? ¿Por qué?

7. Una baja programada en el negocio, es el resultado de ¿cuál de los siguientes puntos?

(1) No tomar vacaciones durante el año.


(2) Trabajar en un caso grande que está por cerrar.
(3) Descuidar el equilibrio del trabajo, así que siempre hay prospectos para ver, y prospectos para
cerrar.
(4) No dejar que los “nombres muertos” dominen su lista de prospectos.

8. ¿Cuál de las siguientes situaciones puede alertar al agente, de que una baja en el trabajo está por venir?

(1) Fuerte competencia.


(2) Una temporada de mal clima.
(3) La confusión que resulta de un traslado.
(4) Pensar repetidamente que los productos de la compañía no son competitivos.

El texto sugiere varias formas de prepararse de una forma ventajosa, antes de llamar a un prospecto por el
teléfono. Escoja dos de estos puntos, y comente brevemente sobre la manera en que Ud. Podría utilizarlos

9.___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

10.__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-69
PROYECTO DE ACCION # 5

CONTROL REMOTO

(Asignado en la Clase 8 – Debe Entregarse en la Clase 11)

MISION Este proyecto requiere que se acerque a diez prospectos (llamar por teléfono para
DE VENTAS pedir una entrevista) dentro de un solo mercado. Puede hacer estas llamadas
telefónicas, después de haber enviado una campaña de cartas, por correo directo, o
para seguir la trayectoria de una recomendación, o simplemente llamar por teléfono
sin ninguna carta de preacercamiento.

OBJETIVO El uso de sus habilidades y su conocimiento, en el preacercamiento, y el


acercamiento para lograr entrevistas con los prospectos calificados, es de una
importancia crítica. Necesita mucha práctica para desarrollar sus habilidades, en
cuanto a la identificación de las necesidades, la utilización apropiada del material del
preacercamiento, y el uso efectivo de las llamadas telefónicas, para pedir entrevistas.
El uso del teléfono le ahorra muchas horas de persecución del prospecto, lo cual vale
el precio de perder algunos pocos prospectos, los cuales no obtiene por teléfono. Las
horas que ahorra, pueden utilizarse para descubrir una docena, o más de nuevos
prospectos, por cada uno que se le escapa.

Una buena voz “telefónica” no es generalmente un dote natural. Es una habilidad que
se aprende. Es además, una disciplina que debe desarrollar, utilizando las técnicas
que acaba de aprender. Siempre asegure que cuando llame, ya tiene algo específico
que quiere decir, lo cual es la razón por la cual el prospecto debe querer entrevistarse
con Ud.

PROCEDIMIENTO Seleccione diez prospectos, o más (dentro de un solo mercado), los cuales nunca ha
SUGERIDO conocido. Si sus llamadas telefónicas han de hacerse después de enviar cartas por
correo directo, seleccione una carta de preacercamiento, la cual puede interesar a
estos prospectos, y planee sus llamadas, uno o dos días después de que espera que
les haya llegado dicha carta.

Basándose en la información que tiene sobre el mercado que ha seleccionado, debe


determinar la mejor hora de llamar por teléfono, y organizar sus actividades
debidamente. Prepare con anticipación, exactamente lo que quiere decir, el día y la
hora que desea fijar las entrevistas, y una hora alternativa, en caso de que la primera
presente algún problema. Si se trata de algún mercado que debe fijar la hora por su
cuenta, simplemente pregunte cuál sería la mejor hora para la entrevista. Utilice uno
de los métodos por teléfono sugeridos en el texto, o algún otro método comprobado
que ha utilizado personalmente, en el pasado.

La mayoría de los agentes encuentran que es difícil organizar una lista de nombres
que llaman por teléfono, ya sea porque está ocupada la línea, porque la gente no
contesta sus teléfonos, o porque ha contestado un hijo. A menos que pueda
desarrollar un código para trabajar con su lista, se va a perder dentro de la misma. Si
trabaja con fichas individuales, no tendrá este problema. Sobre la ficha, puede apuntar
el resultado de la llamada, y luego puede seguir a la siguiente ficha.

Las listas pueden confundir hasta los agentes más experimentados. Al poco tiempo,
todos los números, y todos los nombres, se parecen. Comienza a dudar, si acaba de

LB Ene 09 E-70
hablar con esa persona, o si es el siguiente nombre de su lista.

El siguiente cuadro es un ejemplo de una lista de llamadas que podría servirle en. Las
“llamadas frías.” El cuadro identifica las fechas, la hora y la respuesta. Con una lista
parecida, puede utilizar un grupo de nombres sin confundirse. Puede que quiere
anotar otros códigos, o algún otro método comprobado que haya utilizado
personalmente, en el pasado.

Prepare un esquema de su método de llamar por teléfono, el cual debe someter con la
documentación de este Proyecto de Acción. Utilice su método para ponerse en
contacto con estos prospectos, y pedir la entrevista. Asegure que tener una lista de las
necesidades sobre las cuales quiere hablar, para que cuando llame a sus prospectos,
les hable sobre algún interés específico, en base a lo que ya conoce de ese mercado.

CUADRO DE LISTA DE LLAMADAS TELEFONICAS


Nombre Teléfono Fecha/Hora Respuesta
1. Juan Días 123-4567 1-10/8:20 p E
2. Alfredo Martínez 234-5678 1-10/8:21 p F/LI(2-10)
3. Mercedes Rueda 345-6789 1-10/8:26 p H/LI(9 pm)
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

CODIGOS:
E Entrevista
F Fuera
O Línea Ocupada
LI Volver a llamar
H/LI Hora de volver a llamar
F/LI Fecha de volver a llamar
No No
Eo Hablé con el esposo
Ea Hablé con la esposa
M Enviar material

EJERCICIO Para cumplir con este proyecto, se requiere que un precondicionamiento, y una
llamada telefónica, a diez o más prospectos, para tratar de obtener una entrevista de
ventas con cada uno. Estos prospectos pueden llamarse con o sin la ayuda anticipada
de una campaña por correo directo, u otra actividad especial de preacercamiento.

Si es una persona con mucha iniciativa, querrá ensayar su acercamiento, con tantos
prospectos como sea posible, aunque solamente se requiere acercarse a diez, para
completar este ejercicio. Muchos agentes que han comenzado a utilizar el teléfono
efectivamente, informan que apenas se comienzan a calentar, después de las
primeras diez llamadas.

LB Ene 09 E-71
PROYECTO DE ACCIÓN # 5
CONTROL REMOTO

(Asignado en la Clase 8 - Debe Entregarse en la Clase 11)

NOMBRE _______________________________ FECHA ___________________________________

DESCRIPCIÓN DEL MERCADO: ___________________________________________________________


______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

NECESIDADES: PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. _____________________________________ ___________________________________
2.- ____________________________________ ___________________________________
3.-_____________________________________ ___________________________________
4. _____________________________________ ___________________________________
5. _____________________________________ ___________________________________

MATERIALES DE PREACERCAMIENTO: ____________________________________________________


______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

MÉTODO TELEFÓNICO UTILIZADO (adjunte una copia del mismo): ______________________________


______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Escriba sus comentarios abajo. (No es necesario mencionar los nombres.)

Prospecto (1) (¿Se envió una carta? ______ ¿Se obtuvo una entrevista? ______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-72
Prospecto (2) (¿Se envió una carta?_______ ¿Se obtuvo una entrevista? _____ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo puedo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (3) (¿Se envió una carta? ________ ¿Se obtuvo una entrevista? ________ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (4) (¿Se envió una carta? _________ ¿Se obtuvo una entrevista? _______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (5) (¿Se envió una carta? _________ ¿Se obtuvo una entrevista? _______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (6) (¿Se envió una carta? _________ ¿Se obtuvo una entrevista? _______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-73
Prospecto (7) (¿Se envió una carta? _________ ¿Se obtuvo una entrevista? _______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (8) (¿Se envió una carta? _________ ¿Se obtuvo una entrevista? _______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (9) (¿Se envió una carta? _________ ¿Se obtuvo una entrevista? _______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

Prospecto (10) (¿Se envió una carta? _________ ¿Se obtuvo una entrevista? _______ Si no, ¿por qué no?)

Comentario: ¿Cuál fue el método de preacercamiento? ¿Cuáles fueron las necesidades sobre las cuales
hablaron? ¿Encontró alguna pregunta u objeción inesperada? ¿Cómo pudo manejar esa pregunta u objeción?

_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-74
LB Ene 09 E-75
NOMBRE _______________________________________ FECHA _______________________________

CUESTIONARIO – CLASE 9

(Debe Entregarse en la Clase 9)

APUNTES Instrucciones: Estudie las lecturas asignadas para la Clase 9. Luego, conteste las
preguntas, utilizando papel adicional, si es necesario.

1. ¿Por qué es tan efectivo el cierre de Benjamín Franklin, en el proceso de hacer decisiones?

(1) Por que facilita, para el agente, evitar tener que pedir directamente, un acuerdo para seguir
adelante con el ciclo de la venta.
(2) Porque el prospecto llega a una decisión, personalmente, utilizando su propia información.
(3) Porque siempre tiene resultados correctos.
(4) Porque puede controlar el resultado.

2. El Texto declara que el método de las necesidades totales de ventas puede crear:

(1) La prospectación más fácil.


(2) Mejor persistencia.
(3) Porcentajes más altos de cierre.
(4) Todos los puntos anteriores.

3. Las normas del comportamiento profesional, y la ética que imponemos nosotros mismos, como agentes,
exige que:

(1) Logremos la ganancia de nuestro negocio.


(2) Nunca le debemos pedir a un prospecto que compre más seguros, de los que hemos comprado
nosotros mismos.
(3) Debemos hacer todo lo posible para vender sumas adecuadas de los tipos correctos de cobertura, a
todos nuestros clientes.
(4) Debemos concentrar nuestros esfuerzos en el seguro de hipoteca, educativo, o juvenil.

4. Del texto, escriba los cuatro objetivos de la entrevista inicial entre el agente y el prospecto. Debe además
describir la manera en que utiliza personalmente alguno de estos objetivos, en sus entrevistas con
nuevos prospectos.
(1) ____________________________________________________________________________
(2) ____________________________________________________________________________
(3) ____________________________________________________________________________
(4) ____________________________________________________________________________

5. Cuando explica el crecimiento de los valores de rescate de una póliza de seguro de vida permanente, o
de algún otro plan de ahorros, con intereses, lo que está discutiendo, en realidad, es:

(1) El valor descontado.


(2) El valor acumulado.
(3) El valor de acordeón.
(4) El valor especulativo.

LB Ene 09 E-76
6. En la unidad familiar tradicional, la cual contiene un esposo que trabaja y devenga ingresos, y una esposa
que es ama de casa, ¿cómo debe trabajar con la pareja en cuanto a la manera en que se hacen las
decisiones familiares?

(1) El esposo es el que toma las decisiones, por lo que él es el que devenga ingresos, así que se debe
hablar con él.
(2) La esposa es la que toma las decisiones, por lo que ella administra el hogar, así que se debe hablar
con ella.
(3) Debe preguntarles cuando los conozca. Ellos con mucho gusto le dirán.
(4) Debe tratar de conocer y trabajar con ambos, en esfuerzos de equipo.

7. El hijo de su prospecto estará listo para entrar a la universidad dentro de cinco años. Los padres han
decidido que necesitarán unos $ 10,000 al año, por cuatro años, en esa época, para pagar estos gastos
universitarios. Si se asume una tasa de retorno del 6%, ¿cuánto seguro de vida se necesita?

(1) $ 43,000 (3) $35.500


(2) $ 34.700 (4) $42.100

8. Si llega a la conclusión de que sus prospectos tienen una necesidad de seguro mayor a lo que pueda
alcanzar su presupuesto, habría hecho la misma venta que hizo el agente en este caso particular? ¿Por
qué?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-77
NOMBRE __________________________________________ FECHA _____________________

CUESTIONARIO – CLASE 10

(Debe Entregarse en la Clase 10)

APUNTES Instrucciones: Estudie las lecturas asignadas para la Clase 10. Luego, conteste las
preguntas, utilizando papel adicional, si es necesario.

1. El texto discute el proceso de reunir información del prospecto, en el quinto paso del ciclo de la venta. El
objetivo principal de esta información, es de:

(1) Comenzar el proceso de selección.


(2) Obtener referencias.
(3) Vender las habilidades del agente.
(4) Descubrir información significante, para utilizarla en cuanto a las recomendaciones sensatas.

2. De acuerdo al texto, ¿Cuáles son las mejores preguntas para comenzar una entrevista de la búsqueda de
datos?
(1) Preguntas que se pueden contestar con un simple “sí” o “no”.
(2) Preguntas que piden información.
(3) Preguntas indirectas.
(4) Preguntas orientadas a los hechos

3. El texto da un esquema de una técnica sencilla de clarificación, la cual ayuda a los prospectos a dar
respuestas coherentes a sus preguntas. Suponga que su prospecto arruga el entrecejo y dice, “todo el
seguro es un engaño”. ¿Cuál sería su mejor curso de acción?

(1) Puede empacar su portafolio, y salir.


(2) Puede ofrecer volver, cuando el prospecto no se encuentre tan indispuesto.
(3) Puede ponerse de acuerdo, y comenzar a pensar sobre aquel producto que pudiera ofrecer la prima
más barata, para poder completar la venta.
(4) Podría hacer algunas preguntas informativas, para averiguar sobre la base emocional, la cual causó
esa declaración del prospecto.

4. Utilice una de las 27 preguntas de la lista de revisión de una póliza, aparece en el texto, en una entrevista
que tenga esta semana. ¿Cuál de las preguntas utilizó? Debe dar un resumen de la manera en que le
ayudó en su venta del seguro de vida con su prospecto.
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

5. Explique brevemente la diferencia entre los dos métodos de cálculo de la distribución, y de la


conservación del capital, para determinar la suma de seguro de vida que una familia sobreviviente podría
necesitar, para cumplir con sus necesidades de ingresos.
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-78
6. El supuesto básico que debe hacer el agente, al planear la suma del seguro, para su presentación con un
prospecto, es que el prospecto:

(1) puede morirse hoy mismo


(2) puede morirse antes de que se hay pagado la deuda de la hipoteca
(3) no podrá financiar la suma de seguro que se requiere para comprar un plan adecuado.
(4) Debe saber cuánto seguro se requiere, y debe trabajar con esta cifra.

7. El método de la conservación del capital asume que en sus cálculos:

(1) El capital se sacrifica para disminuir la dependencia en las tasas de intereses.


(2) Tanto el capital como el interés se utilizan para generar los ingresos necesarios por el beneficiario.
(3) El interés, después de pagar impuestos, que se generan por el capital, será suficiente para proveer
los ingresos, sin tener que utilizar el capital.
(4) El costo de la protección será igual al capital.

8. Utilizando el Cuadro de los Múltiplos de Salarios, determine cuánto seguro adicional el prospecto necesita si
tiene ingresos de $120.000 al año. Su esposa tiene 35 años de edad, y tiene cuatro hijos jóvenes. Por
medio del trabajo, y de la cobertura existente, ya tiene $260.000 de protección. Ud. Ha determinado que las
necesidades totales de dinero en la muerte serán de $960.000. Este cuadro le provee la cifra de las
necesidades de ingresos. La suma correcta del nuevo seguro de vida será:

(1) $250000 (3) $1,540000


(2) $500000 (4) $900000

9. El texto declara que una desventaja del método de la conservación del capital es que no tiene en cuenta lo
siguiente, de los sobrevivientes:

(1) Los beneficios del Seguro Social en la jubilación.


(2) La esperanza de vida desconocida.
(3) Los ingresos de su trabajo.
(4) Los ingresos por venir.

10. El error que cometió el agente en este caso particular, es un error que muchos agentes sin mucha
experiencia, pueden cometer. La inseguridad de un nuevo puesto, lleno de nuevos conocimientos, hace que
el agente quiera insistir en explicar todo lo que sabe sobre el producto y el seguro. Personalmente, ¿haría el
intento de volver a abrir cualquier caso que ha podido perder cuando comenzó a trabajar como agente?
Describa brevemente la manera en que pueda hacer lo mismo con un caso de su propia experiencia.

_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-79
PROYECTO DE PLANEACIÓN DE VENTAS #3

¿CUÁNTO ES SUFICIENTE?

(Asignado en la Clase 10- Debe Entregarse en la Clase 15)

Suponga que como agente para Miguel y Camila Roldán, ha de completar un programa de seguro familiar. Hace
un año, diseñó un plan adecuado para Miguel. Ahora desean considerar un plan parecido para Camila.

Se trata de una familia de dobles ingresos. Miguel tiene 42 años de edad, y trabaja como editor del periódico
diario. Sus ingresos son de unos $120.00 al año. Camila tiene 38 años de edad, y vende espacio de publicidad
para el periódico. Ella tiene ingresos de $60.000 al año. Sus dos hijos son Carlos (de 18 años) y Alicia (de 8
años).

Al investigar los bienes de Camila, averigüé que tiene $ 120.000 de seguro de grupo temporal, y otros $75.000
de seguro, en un anexo de la póliza de seguro de Miguel. También tiene $30.000 en acciones de la compañía, a
su nombre. Juntos, tienen unos $15.000 en cuentas de ahorros y cuentas corrientes, pero no desean considerar
este dinero, porque es dinero en común.

Están de acuerdo que el nuevo plan para Camila debe diseñarse de la misma manera que se diseñó el plan de
Miguel. Desean fondos de liquidación de la hipoteca, de unos $200.000. También quieren incluir los dos
préstamos sobre los automóviles, de $40.000, y las deudas de las tarjetas de crédito, por $10.000, por los
nuevos electrodomésticos para la cocina, y las vacaciones en la playa del verano pasado.

Ambos opinan fuertemente que deben tener un fondo educativo para los hijos. Quieren garantizar los primeros
cuatro años universitarios para sus hijos, por una suma de unos $2000.000. También desean tener dinero
disponible para ayudarle a Carlos y a Alicia, en caso de que quieran especializarse aún más, con estudios de
posgrado, pero resuelven no intentar garantizarlo a través del nuevo programa de seguro.

Los últimos gastos, un fondo de emergencia, y otros gastos para necesidades misceláneas, requieren un total
de otros $50.000.

Los Roldán deciden que Miguel necesitaría el 25% de los ingresos de Camila, para mantener el estilo de vida
de la familia. Con el conocimiento de que puede haber una necesidad adicional para los gastos universitarios y
los gastos de posgrado, y para los ingreso de jubilación futuros para Miguel, Ud. Ha resulto que debe utilizar el
método de la conservación del capital, con su beneficio adicional inherente de ingresos para la familia. No habrá
la necesidad de ingresos adicional, cuando ya los hijos hayan completado sus estudios. El salario de Miguel, y
sus promociones anticipadas a través de los años, le darán unos ingresos adecuados. Puede continuar sus
inversiones, vendiendo las acciones del periódico, y utilizando el producto de dicha venta, suplementar sus
ingresos de jubilación, a los 65 años de edad.

Al discutir las posibles tasas de retorno sobre los beneficios del seguro, discuten desde el 10% hasta el muy
conservador porcentaje del 3.5% (lo cual es la garantía de algunas opciones de pago que se ofrece su
compañía). Camila opina definitivamente, que el 5% de tasa de retorno no es solamente bastante conservador,
sino también probablemente realista, considerando las fluctuaciones recientes en las tasas de interés. Miguel
está de acuerdo.

Este proyecto requiere que resuelva los cálculos que presente las recomendaciones, para completar el
programa de seguro de vida de Camila, utilizando el método de la conservación del capital, el cual se detalla en
el texto. Se incluyen formularios en blanco, para que pueda hacer los cálculos. Debe también incluir una breve
recomendación escrita, dirigida a los Roldán, sobre el análisis de los planes de seguro, tanto para Miguel como
para Camila, debe incluir cualquier idea que pueda tener en cuanto a los hijos.

LB Ene 09 E-80
Muchos agentes tienen acceso a los programas por computadora, para calcular este tipo de planeación del
patrimonio para sus prospectos y clientes. Es importante que cada agente comprenda la manera de formular
estos cálculos, y la manera en que las variaciones individuales en las metas, puede cambiar la programación de
las computadoras. Aún cuando siempre tenga disponible una computadora para lograr este tipo de cálculos,
debe completar este proyecto de planeación de ventas, a mano, con la ayuda de una calculadora, y debe
entregarle este proyecto a su moderador, escrito en las hojas del Libro de Ejercicios, para que él pueda
calificarlo.

LB Ene 09 E-81
NOMBRE _______________________________ FECHA________________________________

PROYECTO DE PLANEACIÓN DE VENTAS #3

ANÁLISIS FINANCIERO

Camila M. Roldán

(Asignado en la Clase 10 – Debe Entregarse en la Clase 15)

METAS:
1. Liquidación de la Hipoteca: $__________
2. Fondo Educativo para Carlos y Alicia: $__________
3. Préstamos Automovilísticos: $__________
4. Préstamos del Consumidor: $__________
5. Gastos Finales: $__________

PROYECCION DE REEMPLAZO DE INGRESOS: A. $______________


B. $______________
C. $______________

BIENES CON VALOR REALIZABLES:


1. Seguro de Vida: $___________
2. Acciones de la Compañía $___________

NUEVAS NECESIDADES DE SEGURO:


Metas sin Financiar: $___________
Reemplazo de Ingresos $___________
Menos Valores Realizables: $___________

TOTAL DE SEGURO DE VIDA ADICIONAL REQUERIDO


PARA CUMPLIR CON LAS METAS Y LAS NECESIDADES
DE LA FAMILIA: $________________

RECOMENDACIONES:

1. Su recomendación en cuanto al producto de seguro, pago automático mensual, deducible de la cuenta


bancaria; valores de rescate, y valores de seguro pagado cuando Camila cumpla 65 años de edad – tanto
proyecciones garantizadas, como actuales.

_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

LB Ene 09 E-82
2. Sus sugerencias, como agente de los Roldán, en cuanto a las actualizaciones futuras, y las revisiones del
programa de seguro de la familia.
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

3. Sus sugerencias en cuanto a la siguiente compra de seguro de los Roldán.


_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
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NOMBRE_____________________________________ FECHA__________________________

CUESTIONARIO – CLASE 11
(Debe Entregarse en la Clase 11)

APUNTES 1. Basándose en las lecturas para esta semana en cuanto a las familias dobles ingresos,
indique si cada frase es Cierta (C) o Falsa (F):

C F
( ) ( ) 1. Si uno de los ingresos se pierde, la mayoría de estas familias no sufrirá un
cambio radical en su estilo vida.
( ) ( ) 2. La inflación continua ha creado una necesidad crítica para los ingresos
adicionales en la mayoría de estás familias.
3. La familia de ingresos múltiples forma una mayor parte, más que nunca,
( ) ( ) de todas las familias de altos ingresos.
4. Dos de cada tres mujeres casadas y trabajadoras, trabajan de tiempo
completo.
( ) ( ) 5. De este tipo de unidad familiar, existe una tendencia mayor de gastar los
ingresos, después de pagar los impuestos, además de la tendencia
( ) ( ) correspondiente de ahorrar menos.

2. Explique brevemente la razón por la cual existe una necesidad crítica de proteger ambos ingresos de
una familia de dobles ingresos, al planear un programa de seguro para dichos prospectos.

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3. ¿Cuál de las siguientes frases describe más exactamente, la venta de entrevistas múltiples?

(1) La venta se comienza y se completa en más de una entrevista con el prospecto.


(2) La venta incluye una entrevista inicial, una entrevista para reunir datos, una reunión para la
presentación, y una sesión para la entrega de la póliza.
(3) La venta de las entrevistas múltiples se utiliza en el asesoramiento avanzado, y en las situaciones
de la planeación del patrimonio únicamente.
(4) Las ventas a través de las entrevistas múltiples, demuestran técnicas de ventas inadecuadas.

4. Las entrevistas múltiples pueden ser necesarias en una situación de ventas, por varias razones. ¿Cuál
de las siguientes no es una razón por la cual se debe llevar a cabo una venta por entrevistas múltiples?

(1) La situación de ventas puede ser muy compleja.


(2) El prospecto puede esperar múltiples entrevistas, para reconocer su punto de vista, en cuanto a
sus problemas sofisticados.
(3) El estilo personal del agente hace que las entrevistas múltiples sean más agradables,
especialmente cuando le va muy bien, y no tiene prisa para hacer la siguiente venta.
(4) La cantidad de información que se ha de organizar y comprender, requiere tiempo adicional, para
reunir y analizar los datos.

LB Ene 09 E-84
5. ¿Cuál de las siguientes situaciones es la mejor para llevar a cabo una venta a través de una entrevista
sencilla?

(1) Una familia necesita establecer un fondo para un hijo dependiente, con una incapacidad.
(2) Un viudo con hijos mayores, y un patrimonio grande, quiere asesorar el impacto de sus impuestos,
en su muerte, y quiere asegurar que el patrimonio sea suficientemente líquido, para pagar dichos
impuestos.
(3) Un empresario debe comprar seguro de vida, igual a la deuda por pagar de un préstamo, y debe
nombrar al prestador como beneficiario, como condición por el acuerdo del préstamo, que ha de
firmar el próximo viernes.
(4) Una sociedad con 8 socios, todos iguales, desea crear un fondo, y un acuerdo de compra venta.

6. ¿Por qué pueden ser diferente las tasas de inflación personal de dos prospectos? ¿Piensa Ud. que el
agente de seguros debe juzgar de alguna manera, al preparar una propuesta para cumplir con las
necesidades totales de algún prospecto?
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7. En el período entre 1970 y 1990, la inflación subió casi 650 veces. Si su cliente compró una póliza por
$100.000 en 1970, ¿cuánto seguro adicional ha debido comprar en 1990, para mantenerse al paso con la
inflación?

(1) $ 9.000.000 (3) $ 90.000.000


(2) $ 65.000.000 (5) $150.000.000

8. Explique la manera como el agente dejó pasar una oportunidad de hacer un análisis de necesidades con
este cliente, cuando la póliza de 1970 se aumentó en 1990. ¿Qué haría Ud. Ahora?
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PROYECTO DE ACCIÓN 6

LA JUBILACIÓN ADECUADA

(Asignado en la Clase 11 – Debe Entregarse en la Clase 15)

MISIÓN Este proyecto requiere que entreviste a por lo menos tres personas, o parejas, las
DE VENTAS cuales todavía trabajan, y las cuales han tenido una mejora significante
recientemente, en sus entradas de dinero. Esta puede ser gente cuyos hijos han
crecido y ya no son dependientes económicamente. Estas pueden ser situaciones en
las cuales un hijo se ha graduado recientemente, y se ha independizado, o en
situaciones en que se ha pagado la hipoteca o por cualquier otro evento, que reduce
los gastos de manera significativa. Su técnica debe ser de ofrecer sus servicios, para
ayudar a planear una jubilación económicamente adecuada.

OBJETIVO Muchas compras importantes se hacen cuando los consumidores tienen un cambio
positivo en sus entradas de dinero, lo cual crea más ingresos disponibles. Este evento
puede ocurrir cuando el hijo menor termine sus estudios universitarios, o debido a un
aumento o una promoción, o al hacer el pago final en una obligación de crédito muy
grande, como por ejemplo el préstamo de una hipoteca en el hogar, o en un
automóvil.

El aumento de repente de los ingresos disponibles adicionales, a veces crea el


impulso de comprar algo, pero muchas veces es algo que no se ha pensado
anteriormente, y la decisión de comprar, puede ser algo impulsiva.

El ahorro de un dinero adicional para la jubilación es una idea atractiva para esta
gente, pero no es una idea en la que tienden a tomar la iniciativa. Necesitan que Ud.
nombre el tema, y les ayude a pensar sobre la necesidad, y el medio de ahorrar más
dinero, para una jubilación adecuada. Esta gente cuenta con su ayuda para planear la
existencia del capital en la jubilación, así como para financiar cualquier déficit de
dinero, para cumplir con sus metas de ingresos para la jubilación.

Conocerá gente que generalmente tienen entre cuarenta y cincuenta años de edad.
Basándose en su iniciativa para identificar a los prospectos dentro de este mercado, y
para fijar entrevistas para discutir este tema tan importante, debe discutir las
necesidades totales de seguros de sus prospectos, los planes de acumulación del
dinero, y el capital disponible para la jubilación. Sus recomendaciones pueden incluir
el financiamiento completo de una Cuenta individual para la jubilación, la compra del
seguro adicional, u otras estrategias para ahorrar el dinero para la jubilación.

PROCEDIMIENTO Debe seleccionar a unos diez prospectos, o más los cuales cumplen con los criterios
SUGERIDO para este proyecto. Comience con sus observaciones personales, y luego debe
pedirle a sus clientes y a sus centros de influencia, algunas recomendaciones, de
aquella gente cuyas situaciones financieras hayan mejorado, recientemente. Estos
pueden ser padres con hijos que acaban de casarse, o que acaban de graduarse, o
cuyos dependientes se han ido de casa, o que han obtenido algún trabajo que ayuda
a aliviar el costo. Debe preguntarles a sus amistades y vecinos, por los nombres de
las referencias, cuando sea posible.

LB Ene 09 E-86
Si tiene el tiempo, también puede preacondicionar a sus prospectos con una carta, o
simplemente con una llamada, con su razón por al cual quiere entrevistarse con ellos.
Depende de Ud., la manera de obtener la entrevista. Asegure, sin embargo, llevar a
cabo, por lo menos tres entrevistas. Debe planear el énfasis en los< beneficios de la
jubilación adecuada, ¡y los costos! La necesidad de unos ingresos fijos y seguros, la
oportunidad de viajar y disfrutar de la recreación, y la libertad que viene de la
independencia económica, se deben mencionar. Además, debe tener conocimientos
sobre los beneficios de los productos que vende, y debe poder demostrarlo. No olvide
los siguientes puntos importantes:

• Los ingresos de las acumulaciones de dinero con impuestos diferidos, de las


pólizas de seguro permanentes, y de las anualidades.
• El seguro que ofrece las opciones de ingresos de vida, y los pagos de las
anualidades, las cuales pueden garantizar ingresos de por vida.
• Los aspectos de ingresos libres de impuesto, que se pagan a los beneficiarios que
reciben beneficios de muerte, del seguro de vida.
• La necesidad de planear e implementar una estrategia ahora mismo, hoy mismo,
para ahorrar el dinero para el futuro.

SU TAREA
Para completar este proyecto, se requiere que entreviste a por lo menos tres
individuos o parejas, entre los 40 y los 50 años de edad, cuyos ingresos disponibles
han aumentado recientemente, debido a la eliminación de una obligación financiera
grande.

Puede utilizar una carta de preacondicionamiento, o puede preguntar directamente,


“¿Ha planeado una jubilación adecuada, financieramente, y sabe exactamente lo que
debe hacer, de manera sistemática, para acumular suficiente capital, para asegurar
esa jubilación?”

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PROYECTO DE ACCIÓN #6

LA JUBILACIÓN ADECUADA

(Asignado en la Clase 11 –Debe Entregarse en la Clase 15)

NOMBRE ______________________________________ FECHA _____________________________

Puede anotar sus comentarios abajo. (No es necesario mencionar los nombres.) Utilice una hoja adicional, si
necesita mas espacio adicional.

Prospecto para la Jubilación #1:

¿Cuál fue su reacción inicial en cuanto a su oferta de ayudar a planear una jubilación adecuada,
económicamente?
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¿Había dinero adicional (ingresos) realmente disponible?


_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

¿Pudo vender algo?


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_________________________________________________________________________________________

¿Cuántas recomendaciones pudo obtener? ¿Cómo piensa ponerse en contacto con ellos?
_________________________________________________________________________________________
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Prospecto para la Jubilación #2:

¿Cuál fue su reacción inicial en cuanto a su oferta de ayudar a planear una jubilación adecuada,
económicamente?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

¿Había dinero adicional (ingresos) realmente disponible?


_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________

¿Pudo vender algo?


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¿Cuántas recomendaciones pudo obtener? ¿Cómo piensa ponerse en contacto con ellos?
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Prospecto para la Jubilación #3:

¿Cuál fue su reacción inicial en cuanto a su oferta de ayudar a planear una jubilación adecuada,
económicamente?
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_________________________________________________________________________________________

¿Había dinero adicional (ingresos) realmente disponible?


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_________________________________________________________________________________________

¿Pudo vender algo?


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¿Cuántas recomendaciones pudo obtener? ¿Cómo piensa ponerse en contacto con ellos?
_________________________________________________________________________________________
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Si se entrevisto con más de tres prospectos, escriba el total en este espacio: ___________________________

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NOMBRE ______________________________________ FECHA _____________________________

CUESTIONARIO – CLASE 12

(Debe Entregarse en la Clase 12)

APUNTES Instrucciones: Estudie primero las lecturas asignadas para esta semana, y luego
conteste las siguientes preguntas, utilizando papel adicional, si es necesario.

1. Cuando le ayuda a su cliente a calcular la diferencia entre las necesidades del futuro para la jubilación, y los
recursos actuales, para financiar aquellas necesidades, lo que determina es:

(1) Las proyecciones de su Cuenta Individual para la Jubilación.


(2) Los beneficios del Seguro Social, para la jubilación.
(3) Las proyecciones inflacionarias de los ingresos.
(4) El déficit actual para la jubilación.

2. Los ingresos para la jubilación generalmente vienen de una combinación de las siguientes fuentes
generales:

(1) Seguro Socia, SAR, e INFONAVIT.


(2) Planes de pensiones corporativos y anualidades con impuestos diferidos.
(3) Inversiones, CETES, acciones, ahorros, etc.
(4) Programas del gobierno, pensiones privadas y corporativa y ahorros e inversiones personales.

3. De acuerdo al texto, ¿cuál de las siguientes frases sobre los beneficios del Seguro Social, es correcta?

(1) El Seguro Social provee los beneficios para cubrir la pérdida económica que resulta de la muerte o
la incapacidad de un cónyuge que no trabaja, o de un hijo.
(2) Los trabajadores jubilados que también son elegibles para los beneficios de incapacidad, pueden
recibir ambos beneficios.
(3) Cada trabajador es elegible automáticamente, para algún beneficio de jubilación, del Seguro Social.
(4) Debido a que los beneficios serán inadecuados para la mayoría de los que los reciben, el agente
debe utilizar el Seguro Social, como la base, y debe ayudarle el prospecto a construir un programa
de seguro, basándose en esa proyección.

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