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Fase de preparacin
Para poder conseguir cualquier cosa tenemos que saber como hacerlo y para ello hay que prepararse. Ir a un encuentro sin tener una mnima gua de comportamiento, cuando, adems, no somos negociadores experimentados, nos expone a no lograr para nada los objetivos que perseguimos. Por tanto hay que preparar lo que se va a decir y a hacer en la negociacin cara a cara con el otro. Dentro de la preparacin habra que distinguir dos subfases. La primera de preparacin personal para evitar caer en la pasividad o en la agresividad y la segunda de preparacin del dilogo que vamos a plantear al otro.
Con los objetivos claros podemos controlar nuestra agresividad y motivarnos para dejar de ser pasivos, con la oportunidad creada y el entendimiento de lo que el otro espera podemos preparar el momento concreto de la negociacin.
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Ensayo
Lo que se ha preparado, preferentemente por escrito, se tiene que ensayar hasta aprendrselo de memoria. Cuando vamos a un examen nos ponemos nerviosos y se nos olvidan muchas cosas, puede pasarnos lo mismo en este caso y por eso hay que aprendrselo de memoria. Si la situacin nos causa alguna ansiedad, es una razn ms para el ensayo. Cuando nos imaginamos la situacin de la negociacin nos estaremos exponiendo a ella en la imaginacin y al menos cuando pensemos en hablar con el otro no nos pondremos nerviosos y comenzaremos nuestra negociacin en mejor posicin anmica. Si nos ponemos nerviosos podemos acogernos al dilogo que hemos preparado en la seguridad de que vamos a expresar nuestros deseos de forma completa. Cuando la ansiedad es demasiado grande hasta el punto de que nos impide expresar nuestros deseos, hemos de plantearnos una estrategia para superarla. En este enlacepuedes encontrar las formas en las que la psicologa cognitivo conductual ayuda a superar la ansiedad y en este otro enlace un curso para enfrentar y superar los lmites que nos imponen nuestras ansiedades y nuestros miedos.
Ejecucin
En la fase de ejecucin hay que tener en cuenta algunas tcnicas bsicas que nos permiten llevar a cabo lo que hemos preparado. No hay que olvidar nunca que nuestros objetivos estn plasmados en el dilogo que hemos preparado y que nuestra meta inmediata es decirlo. No se trata de contestar a todas las digresiones que nos hagan, no es necesario ser rpido y agudo para poder responder de forma inmediata a todo lo que nos digan. Se trata de emplear la tcnica del banco de niebla, que tambin se llama aceptar en principio, seguida de la del disco rayado. La forma de hacerlo es diciendo que puede que lleves razn; pero... (banco de niebla) lo que yo quiero decir es que.. y se sigue con el dilogo en el punto en el que fuimos interrumpidos o repitindolo desde el principio (disco rayado.) Puede parecer muy limitado y que vamos a hacer el ridculo, pero es sorprendente lo efectivo y natural que resulta. Si saca otros temas, tambin importantes, no perdamos de vista nuestro objetivo, tenemos que acabar con lo que ha motivado la negociacin para poder seguir ms tarde con lo que acaba de plantear: en ningn momento hay que perder de vista nuestro objetivo, plasmado en el dilogo preparado.
Ejemplos
PRACTICA
Situacin 1:
Un amigo acaba llega a cenar, pero una hora ms tarde de lo que haba dicho. No ha llamado para avisar que se retrasara. Ests irritado por la tardanza. Tienes estas alternativas: 1. CONDUCTA PASIVA. Saludarle como si tal cosa y decirle Entra la cena est en la mesa. 2. CONDUCTA ASERTIVA. He estado esperando durante una hora sin saber lo que pasaba (hechos). Me has puesto nervioso e irritado
(sentimientos), si otra vez te retrasas avsame (conducta concreta) hars la espera ms agradable (consecuencias). 3. CONDUCTA AGRESIVA. Me has puesto muy nervioso llegando tarde. Es la ltima vez que te invito.
Situacin 2:
Un compaero de trabajo te da constantemente su trabajo para que lo hagas. Decides terminar con esta situacin. Puedes crear la situacin preguntndole como lleva su trabajo o esperar a que el la cree cuando te pida otra vez a le ayudes hacindole algo. Las alternativas podran ser: 1. CONDUCTA PASIVA. Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar. 2. CONDUCTA AGRESIVA. Olvdalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo. Eres un desconsiderado. 3. CONDUCTA ASERTIVA. Muy frecuentemente me pides que te eche una mano en el trabajo que te asignan, porque no te da tiempo o porque no sabes hacerlo (hechos). Estoy cansado de hacer, adems de mi trabajo, el tuyo (sentimientos), as que intenta hacerlo t mismo (conductas), seguro que as te costar menos la prxima vez (consecuencias).
Situacin 3
Vas a un restaurante a cenar. Cuando el camarero trae lo que has pedido, te das cuenta de que la copa est sucia, con marcas de pintura de labios de otra persona. Se trata de llevarse bien con el camarero para que nos sirva bien, pero eso no es un buen servicio, podras: 1. CONDUCTA PASIVA. No decir nada y usar la copa sucia aunque a disgusto. 2. CONDUCTA AGRESIVA. Armar un gran escndalo en el local y decir al camarero que como el servicio es asqueroso nunca volvers a ir a ese establecimiento. 3. CONDUCTA ASERTIVA. Llamar al camarero y, mirndole a la cara y sonriendo, pedirle que por favor le cambie la copa.
La asertividad parte de la idea de que todo ser humano tiene ciertos derechos.
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Derecho a decir la verdad. Aunque moleste a los dems. Derecho a ser tratado con respeto y dignidad. En ocasiones, derecho a ser el primero. Derecho a equivocarse y a hacerse responsable de sus propios errores. Derecho a tener sus propios valores, opiniones y creencias. Derecho a tener sus propias necesidades y que stas sean tan importantes como las de los dems. Derecho a experimentar y a expresar los propios sentimientos y emociones, hacindose responsable de ellos. Derecho a cambiar de opinin, idea o lnea de accin. Derecho a protestar cuando se es tratado de una manera injusta.
10. Derecho a cambiar lo que no nos es satisfactorio. 11. Derecho a detenerse y pensar antes de actuar. 12. Derecho a pedir lo que se quiere. 13. Derecho a ser independiente. 14. Derecho a superarse, aun superando a los dems. (Castanyer: 1996:48) 15. Derecho a que se le reconozca un trabajo bien hecho. 16. Derecho a decidir qu hacer con el propio cuerpo, tiempo y propiedades. 17. Derecho a hacer menos de lo que humanamente se es capaz de hacer. 18. Derecho a ignorar los consejos de los dems. 19. Derecho a rechazar peticiones sin sentirse culpable o egosta.
20. Derecho a estar solo an cuando otras personas deseen nuestra compaa. 21. Derecho a no justificarse ante los dems. 22. Derecho a decidir si uno quiere o no responsabilizarse de los problemas de otros. 23. Derecho a no anticiparse a las necesidades y deseos de los dems. 24. Derecho a no estar pendiente de la buena voluntad de los dems. 25. Derecho a elegir entre responder o no hacerlo. 26. Derecho a sentir y expresar el dolor. 27. Derecho a hablar sobre un problema con la persona implicada y, en los casos lmite en los que los derechos de cada uno no estn del todo claros, llegar a un compromiso viable. 28. Derecho a hacer cualquier cosa mientras no se violen los derechos de otra persona fsica o moral.