PROGRAMA YO EMPRENDO ASESORAS COMERCIALES

Protocolo para el Asesor

1. Presentacin.
El Programa Yo Emprendo de FOSIS tiene distintos servicios que buscan implementar acciones que permitan a sus participantes incorporar nuevos aprendizajes y desarrollar competencias, con el fin de generar nuevos negocios y/o potenciar sus microempresa, de tal forma que fortalezcan sus capacidades a travs de iniciativas asociativas o individuales, que aumenten su calificacin y desarrollen capacidades de trabajo eficientes, eficaces, y competitivas, accediendo y participando en los tejidos productivos y mercados locales, regionales, nacionales o internacionales. Estos servicios se desarrollan en un marco caracterizado por: Entregar servicios complementarios e integrados de capacitacin, asesora y financiamiento. Ofrecer servicios en un tiempo determinado y con metas concretas asociadas al proyecto del emprendedor. Favorecer procesos de aprendizaje en los emprendedores, a travs de las acciones que se lleven a cabo, con el fin ltimo de aportar al aumento de ingresos a travs del negocio o proyecto que se desarrolla y de este modo al aumento del ingreso familiar.

En ese contexto, el presente protocolo pretende ser una orientacin del trabajo que realizan los organismos ejecutores que implementan el servicio de asesora comercial. Ellos tienen la labor de entregar conocimiento del mbito comercial, llevar a cabo un acompaamiento eficiente y oportuno en los procesos propios de la puesta en marcha del negocio o proyecto del emprendedor o su fortalecimiento y, fundamentalmente, velar siempre por impulsar negocios que aumenten sus utilidades. Este documento utiliza como base la Gua Metodolgica del programa Yo Emprendo y el Manual de Prcticas de Gestin de Calidad para Microempresas y los siguientes anexos: Anexo 1: Plan Yo Emprendo, constituido por cuatro elementos: anlisis FODA, plan de trabajo, plan de negocio y modelo de negocio. Anexo 2: Check list de prcticas de gestin asociadas al programa. Anexo 3: Acta tipo de reunin de asesora. Anexo 4: Pauta de evaluacin asesora. Ante cualquier consulta en la implementacin de la asesora comercial, se solicita canalizar las inquietudes a travs del encargado de emprendimiento de la respectiva regin. A modo de aclaracin, en el texto se ven recuadros en amarillo, los que se consideran como tips o sugerencias para la implementacin del servicio.

1.1 Propsito de la asesora.

Los emprendedores que reciben el servicio de asesora comercial son hombres y mujeres, mayores de 18 aos, que se encuentran en situacin de vulnerabilidad y requieren superar la situacin de pobreza en que viven, aumentando sus ingresos a travs del desarrollo o implementacin de una actividad econmica independiente. El servicio puede ser entregado a nivel individual o grupal, segn se haya definido en cada proyecto..
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En ambos casos, la asesora busca guiar, entrenar y acompaar al usuario con

el objeto de compartir herramientas que les permitan fortalecer competencias bsicas de gestin (a travs del fortalecimiento de prcticas), competencias emprendedoras, activar redes asociadas y orientar la compra (cuando corresponda), definiendo e implementando las actividades planteadas en el plan de trabajo que impliquen un
mejoramiento en las condiciones de desarrollo de los negocios. Sin embargo, las particularidades definidas en el servicio estarn dadas por los diferentes niveles de desarrollo de los proyectos de emprendimiento, ya sea porque son personas que tienen una idea de negocio en desarrollo (nivel 1) y la desean poner en marcha o personas que ya tienen un negocio en funcionamiento y desean fortalecerlo en algn aspecto (nivel 2)1. El servicio de asesora comercial es el eje principal del componente Asesora Tcnica del programa Yo Emprendo, tanto para intervenciones individuales (cuando se trabaja con los usuarios niveles 1 y 2, en forma personalizada) como grupales. Es por eso que lo que se desarrolla en este protocolo aplica para ambos niveles y focos, con las adecuaciones que sean necesarias. El propsito se espera alcanzar a partir del desarrollo de los siguientes mdulos temticos que debern organizarse en la cantidad de sesiones que se dispongan para la asesora en cada proyecto y segn las necesidades de cada emprendedor y su negocio / proyecto: Mdulo 1: Diagnstico inicial. Mdulo 2: Diseo y proyeccin del negocio. Mdulo 3: Diseo y planificacin de la asesora. Mdulo 4: Implementacin del plan de trabajo (incorpora proceso de compras si el proyecto lo contempla). Mdulo 5: Evaluacin y cierre de la asesora (incorpora re proyeccin del negocio).

Si bien en la Gua Metodolgica del programa Yo Emprendo se definen horas de asesora, se sugiere que stas se distribuyan en un mnimo de dos sesiones al mes, con no ms de dos semanas de intervalo entre una y otra, pues si ese tiempo fuera mayor se corren riesgos de efectividad en el entrenamiento y la motivacin del emprendedor.

1.2 Rol del asesor

Cuando una empresa desea poner en marcha una nueva lnea de productos o implementar un nuevo negocio o proyecto, generalmente le pide al rea de la compaa en donde est situado el conocimiento tcnico, que desarrolle el proceso de nuevos
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Revisar definiciones y orientaciones en Gua Metodolgica del Programa Yo Emprendo. Ao 2012. 3

negocios y les solicita adelantarse a la situacin analizando las posibles estrategias a seguir para cumplir con el objetivo principal de generar utilidades suficientes o aumentarlas. Cuando son grandes o medianas empresas, existen uno o varios asesores, o se contrata un consultor o asesor experto segn las necesidades del proceso del negocio. En el caso de pequeas empresas existen instrumentos e instituciones de fomento en el pas a las cuales se puede recurrir. En el caso de los usuarios del FOSIS es comn que los emprendimientos sean generados por alguna situacin de falta de ingresos en la familia o la persona. Muchas veces los negocios son una estrategia alternativa temporal o actividad necesaria para palear dicha situacin. Sin embargo, en ese contexto aparece el desafo de promover negocios que consideren oportunidad de mercado y aumento de utilidades a favor de generar algn ingreso sin evaluar riesgos o prdidas (tiempo, dinero, esperanza) posibles de mitigar o innecesarias. Hacia esa direccin, en donde la sustentabilidad y rentabilidad del negocio pasan a ser fundamentales, el asesor reemplaza a este grupo de asesores expertos de las grandes empresas. Su principal funcin estar centrada en ensear, guiar y motivar al emprendedor a poner en marcha, experimentar e implementar la mejor opcin de modelo y plan para que su negocio sea rentable. Transmitir conocimientos tcnicos y experiencias que se expresan en propuestas, consejos, ideas, sugerencias para los respectivos proyectos. En ningn caso ser el que toma decisiones, si no quien asesora en el proceso y desempea el papel de coach o entrenador 2.

1.3 Resultados esperados en el proceso.

Tal como se ha mencionado, se espera que asesor y emprendedor realicen el ejercicio de aplicar, adaptar y compartir sus experiencias y conocimientos, en funcin del logro de los siguientes resultados: Consolidar diseo de modelo de negocio y plan de negocio. Definicin e implementacin de un plan de trabajo para llevar a cabo el servicio, que incluya al menos: objetivos, hitos, actividades y metas con plazos y responsables establecidos a chequear al desarrollar la asesora y finalizar la entrega del servicio. Aumento de utilidades provenientes de un proyecto de negocio que se puso en marcha o de un proyecto de negocio que se fortaleci. Generacin y/o promocin de procesos internos en el emprendedor hacia actitudes y prcticas emprendedoras relacionadas con el mbito del negocio trabajado.

Revisar en Gua Metodolgica Programa Yo Emprendo, punto 5.3.1. Asesora Comercial, Encargado de la Ejecucin de la Asesora Comercial. 4

2. Metodologa
2.1. Enfoques Metodolgicos
La implementacin del proceso de asesora comercial se fundamenta en el uso de tres enfoques de trabajo que interactan entre s durante el desarrollo del servicio. a. Metodologa Modelo de Negocios (modelo CANVAS)3. Mtodo de anlisis y diseo de negocios orientado a descubrir y definir la oferta de valor para un mercado determinado. En el proceso se analizan y perfilan en forma dinmica nueve reas del negocio, que se retroalimentan entre s para finalizar con un planteamiento claro de un modelo de negocio sustentable. b. Prcticas de Gestin de Calidad para Microempresas Propuesta centrada en promover y fomentar prcticas de gestin de calidad en microempresas, asociadas a las competencias y habilidades del gestor de la microempresa tanto empresariales como de gestin. Ello se traduce en un grupo de prcticas que pueden ser examinadas y/o propuestas tanto en el modelo del negocio como en el plan de negocio y la gestin del mismo 4. c. Aprender Haciendo Mtodo de enseanza donde la persona es un sujeto activo, presente, capaz de orientar los contenidos entregados en funcin de sus propias necesidades e intereses, para potenciar, adquirir o fortalecer sus capacidades segn su propio descubrimiento.

2.2. Proceso de aprendizaje

reconocimiento de un

Presentacin o

En el contexto de la asesora, el proceso de aprendizaje es un proceso personal continuo problema o de soluciones Y/0 necesidad sobre la en el que se extiende todo el tiempo, que se cual el microempresario est siendo asesorado y evala alternativas reflexiona entrenado por su asesor, pero que tambin se debe evidenciar en el desarrollo de cada sesin por s misma. Las tres fases que componen este proceso y que deben promoverse durante el desarrollo de la asesora se grafican de la siguiente manera:

Movilizacin de recursos propios o externos en funcin de la bsqueda

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Construccin de su propio Ms detalles Antecedentes metodologa CANVAS. concepto a partir de lo Revisar Modelo de Gestin de Calidad para Microempresas: Manual para su implementacin. experimentado en su

realidad

a. Primera fase: Enfrentar al emprendedor a un problema o necesidad sobre el cual reflexionar. b. Segunda fase: Movilizar recursos propios (sueos, experiencia, conocimiento) y externos (lo que puede entregar el asesor) para solucionar el problema. c. Tercera fase: Construccin propia de conceptos a partir de alguna vivencia (lo que finalmente ejecuta el emprendedor). Lo recomendable es ir aplicando estas fases cada vez que el emprendedor ejecute una tarea o actividad, en el desarrollo de cada sesin y en la ejecucin del proyecto completo.

Tal como lo muestra la grfica anterior, estas etapas se van materializando a travs de un proceso continuo en la asesora. A medida que el emprendedor se familiariza con los conceptos y la forma de aprender, se hace ms eficiente es el aprendizaje. Por otra parte, todas las personas tienen diferentes formas de aprender y ello se relaciona con la manera en que se haya estudiado o asimilado la informacin, lo que a su vez repercutir en la efectividad de lo aprendido. Las formas en donde el sujeto es pasivo y solamente est invitado a leer, escuchar o ver, son menos efectivas que aquellas en donde el sujeto participa y habla. El aprendizaje ms significativo es aquel que simula la realidad o aquel en que l mismo vive la experiencia. Esto ltimo se refiere a que la persona lee, escucha, habla, vive, ejecuta, reflexiona y construye el aprendizaje con elementos de su entorno y con sus recursos.

3. Desarrollo de contenidos.
La asesora comercial tiene el valor de ser un servicio personalizado, adaptable al emprendedor y/o al grupo que lo reciba, planificado segn sus propias necesidades. En esa direccin, se proponen contenidos base para el servicio de asesora comercial dispuestos en cinco mdulos: Mdulo 1: Diagnstico inicial. Mdulo 2: Diseo y proyeccin del negocio. Mdulo 3: Diseo del plan de trabajo. Mdulo 4: Implementacin del plan de trabajo (incorpora proceso de compras si el proyecto lo contempla). Mdulo 5: Evaluacin y cierre de la asesora (incorpora re proyeccin del negocio).

Estos mdulos se presentan en una secuencia temporal, utilizando la lgica del proceso que asesor y emprendedor / grupo irn experimentando a travs del perodo de asesora.

Este captulo de desarrollo de contenidos se presenta entonces como una referencia para el asesor, con un modelo flexible y adaptable a la pertinencia de la realidad del emprendedor o grupo. La asesora comercial constituye un servicio que ser utilizado por todos los proyectos del Programa Yo Emprendo, sean stos para poner en marcha una idea de negocio o para consolidar o fortalecer actividades econmicas independientes en funcionamiento, reconociendo que la implementacin de estas asesoras se lleva a cabo en mbitos heterogneos propios de los diferentes rubros de los negocios y de las particularidades regionales y locales. Los tpicos se van trabajando a medida que se disea e implementa el Plan Yo Emprendo (incluido en el anexo 1 del presente documento), que constituye el instrumento marco de trabajo para todos los emprendedores que participen del servicio de asesora comercial del programa. Este instrumento est constituido por los siguientes elementos que se relacionan directamente con la propuesta de desarrollo de los cinco mdulos de la asesora 5: Anlisis FODA Plan de trabajo Plan de negocio Modelo de negocio

A continuacin se presenta la estructura e hitos de cada mdulo. El material de apoyo para cada uno de los mdulos se encuentra en los anexos: Anexo 1: Plan Yo Emprendo, constituido por cuatro elementos: anlisis FODA, plan de trabajo, plan de negocio y modelo de negocio. Anexo 2: Check list de prcticas de gestin asociadas al programa. Anexo 3: Acta tipo de reunin de asesora. Anexo 4: Pauta de evaluacin asesora.

MDULO 1: Diagnstico inicial

a. Objetivo: Conocer al emprendedor o grupo e identificar la situacin inicial del proyecto, respecto de: nivel de desarrollo del mismo, manejo y uso de conocimiento comercial y/o grado de implementacin de prcticas de gestin (en el caso de asesoras individuales). b. Componente a trabajar del Plan Yo Emprendo: Primera parte del plan de negocio (datos del proyecto y del emprendedor / grupo). c. Herramientas de apoyo:
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Revisar anexo 1: Plan Yo Emprendo. 9

Check list prcticas de gestin de calidad (situacin inicial). d. Contenidos a trabajar:

Hito Actividades Reunin inicial

Presentacin del asesor: nombre, profesin,, datos de contacto, lugar en donde vive, experiencia, relacin con la asesora. Presentacin del usuario: verificar y actualizar datos, experiencia, relacin y motivacin por el proyecto, dudas, expectativas. Acuerdos bsicos de la asesora: lugar, hora, das, cmo y quin confirma, plan B frente a imprevistos, etc.

Hito

Diagnstico inicial

Actividades

Activacin de la asesora: definir objetivos generales y expectativas del emprendedor / grupo, actividad econmica independiente existente o puesta en marcha de un nuevo negocio o proyecto, si curs o no el Taller del Emprendedor, otros tipos de capacitacin recibida o por recibir, servicios contemplados, etc. Diagnstico inicial y verificacin del negocio en funcionamiento: solicitar al emprendedor / grupo todos los antecedentes y materiales relacionados con su actividad econmica o proyecto. Revisar fsicamente antecedentes comerciales y legales (boletas, inventarios, permisos, patentes, RUT, contratos, etc.), lugar y proceso de produccin, lugar o modo de comercializacin y otros.

e. Resultados esperados:
Resultado esperado R1: Asesor y emprendedor / grupo se conocen y establecen acuerdos prcticos de trabajo: hora, da, lugar, duracin, forma de contactarse, etc. Logro

R2: Asesor y emprendedor / grupo ponen en comn la situacin inicial del proyecto y del gestor del negocio o proyecto: presencia / ausencia de diseo de modelo de negocio, nivel de avance en diseo de plan de negocio, cumplimiento del plan de financiamiento, situacin de entrada de la empresa (nivel 2), etc. R3: Ambos revisan en trminos generales los mdulos de trabajo, estructura, contenidos bsicos de la asesora, y en base a la situacin inicial acuerdan objetivos y contenidos preliminares para el desarrollo del servicio.

Sugerencias:

Si el emprendedor particip en el Taller del Emprendedor, revisar fsicamente lo que se trabaj en l: modelo de negocio trabajado en lienzo; avance del plan de negocio, etc.
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Reconocer puntos dbiles o pendientes del pre diseo o diseo del modelo o del plan. Preparar los contenidos con antelacin, llevar carpetas o fichas del emprendedor, conocer los datos bsicos del emprendedor y del proyecto (nombre, rubro, servicios potenciales a recibir). En el caso de negocios en funcionamiento, visitar el lugar en donde se lleva a cabo la produccin, la venta o la oferta del servicio. Es el hito en donde el asesor y el emprendedor / grupo ponen todo sobre la mesa y en conjunto hacen un anlisis completo de la documentacin relacionada con el negocio o idea: boletas, facturas, planes de negocio y todo lo que ayude a plasmar el proyecto en cuestin.

MDULO 2: Diseo y proyeccin del negocio / proyecto

Objetivo: Asegurar y consolidar el diseo y la planificacin de un negocio o proyecto rentable capaz de generar utilidades suficientes para el usuario o grupo. b. Componentes a trabajar del Plan Yo Emprendo: c. Anlisis FODA. Modelo de negocio.

Herramientas de apoyo:

Check list prcticas de gestin de calidad (situacin inicial). d. Contenidos a trabajar:

Hito Modelo de Negocio y Plan de Negocio

Presentacin de la metodologa CANVAS, a cargo del asesor a travs de la entrega de un

Actividad es
lienzo al emprendedor o grupo a trabajar para su negocio o proyecto.

La entrega del lienzo al emprendedor / grupo es un hito de inicio en relacin al trabajo

sobre el modelo de negocio. Conversar acerca del sentido que l cree que tiene este lienzoy cmo lo explicaraLuego promover la reflexin acompandolo en el anlisis del potencial modelo. Es necesario situar el anlisis como un aporte en el proceso de consolidacin o puesta en marcha de una actividad econmica independiente, haciendo nfasis en que es un diseo dinmico (no es rgido ni esttico) centrado siempre en la Propuesta de Valor que se le est ofreciendo a los clientes. Diseo del modelo de negocio: propuesta de valor, clientes, relacin con clientes, canales de distribucin, actividades claves, alianzas claves, recursos claves, costos, ingresos. Se pueden trabajar las preguntas claves en post - it o tarjetas escritas con lpiz mina (para ser cambiadas). Al hacer el anlisis del modelo, se debe revisar de igual forma el plan de financiamiento propuesto, de manera de validar la inversin a realizar con el componente de financiamiento y definir las acciones para concretar la compra, entre ellas contar con al menos tres cotizaciones de lo que se quiere adquirir. Se sugiere trabajar el modelo de negocio en forma paralela al plan de negocio en la medida que se aborden los distintos bloques o ladrillos.

Sugerencias:
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En caso de que el emprendedor haya trabajado previamente el modelo, recordar que estos contenidos se consideran en el Taller del Emprendedor desde la sesin 5 Propuesta de Valor a la sesin 13 Plan de Financiamiento, por lo que se sugiere revisar lo trabajado en funcin de lo pendiente para profundizar o ajustar en la asesora. Especial atencin requieren las reflexiones individuales por sesin que desarrolla cada alumno en su Cuaderno del Alumno, pues all va consolidando el aprendizaje y los contenidos asimilados e indica las dudas o la aplicacin prctica en su modelo de negocio.

Hito

Anlisis FODA

Actividade s

Trabajo de anlisis: anlisis y definicin de principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con el mximo de elementos para identificar aquello que es crtico. Revisar con el emprendedor / grupo la hoja de anlisis (anexo 1: plan Yo Emprendo, anlisis FODA). Anlisis y definicin de acciones estratgicas orientadas a cambios para superar debilidades, mantener las fortalezas, aprovechar las oportunidades y hacer frente a las amenazas. Es un diagnstico situacional del entorno e interno y distingue acciones a futuro que al menos contemplen mitigar debilidades y mantener o potenciar las fortalezas. Segn el nivel de inters y el tipo de aprendizaje del emprendedor / grupo, se sugiere llevarlo a cabo por mbito del negocio o proyecto: comercial, productivo, contable, de gestin interna u otros. Un buen apoyo para este punto es utilizar el lienzo y guiar el FODA por los mismos ladrillos del modelo. Es en este espacio en donde aparecen necesidades de otras asesoras o de otras inversiones que muchas veces van ms all de la asesora. Se recomienda que el emprendedor y asesor dejen estipuladas todas aquellas observaciones, hallazgos y acciones, ya sea para derivar inmediatamente o en el mediano plazo.

Sugerencias: Para los proyectos con idea de negocio, parte de este anlisis se realiz en el Taller del Emprendedor, sesin 4 Mercado. De todas formas, se recomienda analizar en conjunto el escenario revisado en dicha sesin y el escenario actual, pues podran aparecer nuevos hallazgos o situaciones que cambiaron durante el transcurso de la capacitacin, por ejemplo, cambios en l como gestor del negocio.

e. Resultados esperados:
Resultado esperado R1: Asesor y emprendedor/ grupo han diseado o revisado el lienzo del modelo: propuesta de valor, cliente, relacin con el cliente, canales de distribucin, alianzas claves, actividades claves, recursos claves, costos, ingresos, financiamiento. R2: El negocio o proyecto tiene su FODA pues ha sido analizado desde la perspectiva de sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas, determinando actividades a implementar, enfocndose en mitigar debilidades, mantener fortalezas, aprovechar oportunidades y enfrentar amenazas. Logro

Sugerencias:

En caso de que el emprendedor haya realizado el Taller del Emprendedor, el asesor debe revisar contenidos y ejercicios asociados al modelo de negocio trabajados, para familiarizarse con ejemplos posiblemente tiles para su trabajo.

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Recomendar al emprendedor colocar la copia del lienzo con el modelo de su negocio en un lugar visible en donde l trabaja o en la casa. La idea es que est disponible para ser revisado constantemente y generar el hbito de mirar a los clientes y al negocio desde esa perspectiva. Al trabajar el modelo se recomienda usar post it para mover de un lado a otro en forma simple. Llevar un registro digital de todos los planes y modelos, pues corresponde a un verificador del servicio.

MDULO 3: Diseo del plan de trabajo

a. Objetivo: Disear en conjunto con el usuario/ grupo un plan de trabajo para la asesora que recoja en forma eficiente y las necesidades del emprendedor / grupo y su negocio o proyecto. Lo anterior en funcin de la revisin del modelo de negocio y del anlisis FODA. b. Componente a trabajar del Plan Yo Emprendo: Plan de trabajo. c. Herramientas de apoyo: Anlisis FODA. Modelo de negocio. d. Contenidos a trabajar:
Hito Diseo plan de trabajo

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Actividad es

El diseo del plan de trabajo est cimentado en el anlisis del mdulo anterior e implica decidir y seleccionar lo que se va a trabajar en concreto, con resultados tangibles, durante el periodo de asesora. An cuando en las sesiones anteriores hubo una revisin conjunta de las prcticas de gestin de calidad, es en este espacio en donde este anlisis debe llevarse a cabo en forma exhaustiva con la perspectiva de implementar algunas de ellas en el perodo de asesora (las que sea posible segn el nivel de desarrollo y las particularidades del negocio). El plan de trabajo formulado debe incluir como actividad la compra relacionada con el proyecto a financiar por el FOSIS. Es especialmente relevante incluir actividades en la planificacin relacionadas con evaluaciones peridicas desde la puesta en marcha del proyecto, incluyendo todos los mbitos del negocio. La idea es que la asesora constituya un entrenamiento real de lo que se model y planific, dndole valor e importancia a la posibilidad de identificar en forma eficiente y eficaz todo lo posible de ser ajustado. Para el caso de usuarios cuyos proyectos refieren al fortalecimiento del negocio el plan de trabajo formulado debiera incluir aquellas actividades de asesora propias de un negocio en funcionamiento, es decir, anlisis FODA, diseo de modelo y proyeccin del negocio. Recordar antecedentes diagnsticos revisados durante el mdulo 1. En funcin de lo analizado en el modelo de negocio y el FODA, se debe considerar como parte del plan de trabajo la definicin o profundizacin en el plan de negocio, segn corresponda, del emprendedor o grupo, sobre todo en aquellos elementos que pueden resultar ms crticos para una adecuada gestin del negocio o proyecto. La idea es ir concretando y nutriendo el plan de negocio en funcin de los anlisis y actividades que se realicen durante la asesora de manera de contar con un plan de negocio al final de la misma. Se recomienda profundizar los temas relacionados con fijacin de precios, ingresos y costos que corresponden, en general, a los temas ms complejos en la gestin de una actividad econmica independiente. Considerar con especial atencin cuando los negocios ofrezcan ms de un producto o servicio (hacer el anlisis de cada producto o servicio).

e. Resultados esperados:
Resultado esperado
R1: Emprendedor y asesor examinan, exploran y seleccionan prcticas de gestin a promover y entrenar en la asesora, segn las necesidades del emprendedor y el nivel de desarrollo del negocio. R2: Asesor y emprendedor/grupo han diseado un plan de trabajo basado en las necesidades del emprendedor/ grupo y su proyecto. R3: Cronograma de las actividades programadas en el tiempo de duracin de la asesora (dentro del plan de trabajo). Logro

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R4: Definir servicios especializados que podra recibir el emprendedor de otros profesionales del equipo ejecutor 6 .

Sugerencias:

Redactar un plan de trabajo con lenguaje simple, claro, preciso y de fcil comprensin. Trabajar sobre formato de plan de negocio en papel con lenguaje simple, claro y de fcil comprensin. Que sea breve y preciso. Ser lo ms realista posible en cuanto a tiempos y metas. Las metas deben ser ordenadas cronolgicamente y dejarlas a la vista en la tapa del cuaderno o carpeta. Ser cuidadoso de no generar falsas expectativas creando metas o hitos muy exigentes para el emprendedor, ms bien adecuarse a la realidad del emprendedor y de su proyecto. En todo momento ser sincero, basando cada una de las opiniones y sugerencias desde una lgica experta y asesora. Pueden darse casos en que existan varios avances en la formulacin de los planes ya sea porque participaron del Taller del Emprendedor o por otras circunstancias, de cualquier forma, en esta asesora se debe modelar, analizar y formular el plan de negocio como un producto fundamental para el diseo del plan de trabajo de la asesora. Por ello, la nica diferencia entre los que llevan avanzado y los que nunca haban escuchado de estos contenidos, es que tienen diferentes puntos de partida: algunos se pueden demorar una sesin y otros ms sesiones de asesora.

MDULO 4: Implementacin del plan de trabajo

a. Objetivo: Implementar el plan de trabajo, fortaleciendo la gestin comercial del negocio, reforzando las competencias personales empresariales, contribuyendo a la implementacin de prcticas de gestin y apoyando el desarrollo del proyecto o negocio propuesto. b. Componente a trabajar del Plan Yo Emprendo: Plan de trabajo. Modelo de negocio. Plan de negocio.

c. Herramientas de apoyo:

Por ejemplo: asesora en imagen, formalizacin, contable, habilitacin del lugar de trabajo, etc. 15

Check list prcticas de gestin. d. Contenidos a trabajar:

Hito Puesta en marcha plan de trabajo y compra

Dar inicio a las actividades planificadas en todos los mbitos. Se recomienda marcar una
Actividad es

actividad hito de puesta en marcha del plan de trabajo, poniendo foco en que se cerr la fase de diseo para dar inicio a la accin de ejecutar. La puesta en marcha del plan de trabajo generalmente coincidir con la mejora continua del modelo de negocio y de plan de negocio, segn corresponda, por lo que el emprendedor/ grupo debe expresar y tener la claridad respecto a los tems que contiene uno y otro, cmo se relacionan y el aporte que hace cada uno al otro. Realizar la compra. Solicitar y revisar con el emprendedor las rendiciones.

Hito Actividade s

Desarrollar y completar la asesora comercial

Ejecutar el plan de trabajo segn lo definido en su punto cronograma.

e. Resultados esperados:
Resultado esperado R1: El emprendedor/ grupo recibe asesora comercial a travs de atencin personalizada, segn el plan de trabajo co diseado con su asesor. Logro

R2: El emprendedor/ grupo invierte el capital en los bienes y/o servicios estipulados en el plan de financiamiento presentado al FOSIS.

R3: El asesor transmite conocimiento, orientado, guiado, motivado y alentado al emprendedor a poner en marcha y materializar el modelo y plan diseados para su negocio y a implementar prcticas de gestin.

R3: Emprendedor y asesor consideran y analizan el modelo del negocio y el FODA y han establecido con precisin el plan de negocio definitivo: qu se vender, cmo se vender, a qu clientes, cmo se producir el bien o servicio, los precios que se cobrarn, cmo se pagarn los costos, cmo se manifestarn los ingresos proyectados, de qu forma el emprendedor aplicar mejoras o empezar a implementar prcticas de gestin, etc.-

Sugerencias:

Tener siempre a mano los documentos del Plan Yo Emprendo con todos sus componentes. En forma especial revisar peridicamente el plan de trabajo, consultar y evaluar en cada sesin el nivel de cumplimiento de las metas. Celebrar metas cumplidas.

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Ser flexible en casos de emergencia u otras actividades fuera de lo comn que pudieran aparecer a medida que avanza la asesora, ya sea en el emprendedor, su proyecto o el entorno ms inmediato, afectando directamente el cumplimiento de lo planificado (por ejemplo: enfermedades, siniestros, catstrofes, o situaciones similares).

MDULO 5: Evaluacin y cierre de la asesora

a. Objetivo:

Cerrar el proceso de asesora, evaluando la implementacin del plan de trabajo y el servicio desarrollado. b. Componente a trabajar del Plan Yo Emprendo: c. Anlisis FODA Plan de trabajo. Modelo de negocio. Plan de negocio.

Herramientas de apoyo: Check list prcticas de gestin. Pauta de evaluacin asesora.

d.

Contenidos a trabajar:
Hito Evaluacin y cierre

Actividad es

Revisin de resultados logrados y no logrados del plan de trabajo. Determinar y definir obstculos y facilitadores encontrados. Levantar aprendizajes del proceso. Definir estrategia a largo plazo en base a la actualizacin y ajustes del plan Yo Emprendo. Incluir metas nuevas a partir de los aprendizajes del proceso, de la motivacin del emprendedor y de la opinin del asesor. Incluir metas de reinversin y/o ahorro. Aplicacin de pauta de evaluacin (anexo 4) del servicio recibido Retroalimentacin personal conjunta al desempeo de emprendedor/ grupo y asesor.

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e. Resultados esperados:
Resultados esperados Logro

R1: Emprendedor/ grupo evala el servicio de asesora comercial recibido y su propia participacin. R2: Emprendedor/ grupo y asesor evalan el cumplimiento de las metas del plan de trabajo y el proceso vivido en la asesora. R3: Emprendedor definen una estrategia a largo plazo en base a los aprendizajes del proceso. R4: Asesor retroalimenta y sugiere acciones futuras para la gestin comercial del negocio.

Sugerencias:

Apoyarse con fotos u otro material que refleje la historia del proceso de la asesora. Llevar de regalo fotocopias con formatos en blanco de Plan Yo Emprendo, que puedan ser utilizados por el emprendedor en su negocio a futuro y en lo que formule como estrategia a largo plazo. Ayudar al microempresario con determinar el paso siguiente, quines son los actores claves hoy y a futuro relacionados con el emprendimiento (es muy importante asesorarlo en ampliar la red de alianzas y actores claves). Asesorar en la estrategia a largo plazo en base al Plan Yo Emprendedo, por ejemplo: participar en concurso capital semilla de Sercotec, hacer curso de especializacin, abrir un local comercial, contratar una persona, comprar 2 mquinas, etc.

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4. Recomendaciones prcticas.
4.1. Velar por el equilibrio y la claridad de los roles del emprendedor/ grupo y el asesor durante el proceso. Recordar que el emprendedor/ grupo es quien ejecuta, es dueo y responsable final de la gestin del proyecto o negocio. El asesor, por su parte, es quien motiva, gua, alienta, ayuda a ordenar ideas y procesar contenidos, y es el responsable de que el microempresario/ grupo tome las decisiones con la mxima informacin y conocimiento posibles. 4.2. Promover constantemente una buena relacin asesor emprendedor/ grupo, ya que es vital para generar espacios de aprendizaje enriquecedores y positivos. La mejor inversin inicial es priorizar cuidadosamente todo lo que ayude a generar confianza y respeto, ya que de ello depender que se compartan conocimientos y experiencias, y que el emprendedor/ grupo valide a su asesor. Algunas sugerencias: Contextualizarse del proyecto del emprendedor / grupo. Cumplir con la palabra. Tratar a los participantes por su nombre. Flexibilizar y adaptar conocimientos segn el proyecto del emprendedor / grupo. Utilizar ejemplos cercanos a la vida cotidiana de las personas (sobre todo cuando se intente transferir conocimiento o prcticas a implementar). Ser prctico en el discurso y utilizar vocabulario simple buscando cercana (lo tcnico muchas veces puede intimidar o desorientar). Evitar el uso de siglas en otro idioma, frmulas matemticas complejas, grficos que requieren de mayor anlisis, etc.

4.3. La asesora posee elementos de entrenamiento. Dado que el perodo que estar el emprendedor/ grupo con su asesor es acotado, se debe buscar la eficiencia y la eficacia en el uso del tiempo, por lo tanto, intentar siempre contribuir al fortalecimiento de hbitos y prcticas emprendedoras, como por ejemplo: Revisar constantemente el lienzo del modelo de negocio, evaluando posibles ajustes, y fundamentalmente, remirar clientes y propuesta de valor. Mover de un lado a otro, eliminar o integrar nuevos tems (recordar que el lienzo es dinmico). Considerar en cada sesin de asesora las metas establecidas en el plan de trabajo, de manera de generar el hbito de evaluacin y seguimiento de procesos.

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Tener a mano las prcticas de gestin y explicitar cuando hay alguna de ellas que se haya cumplido. Poner atencin constantemente en aquellas que estn siendo muy lejanas.

4.4. Realismo en el planteamiento de objetivos de la asesora. En la primera sesin de asesora es necesario nivelar expectativas. Con ello el planteamiento de los objetivos del perodo debe ser realista considerando las posibilidades concretas de logro de stos dentro del contexto en que se desarrollan. Especial cuidado en aquellos casos en donde las caractersticas del clima, aislamiento geogrfico u otros elementos de contexto pueden transformarse en obstculo para alcanzar la meta. Dejar muy claro que el 99% del xito de la asesora depende del emprendedor/ grupo, el asesor solo ayuda en el camino para lograrlo.

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