Unidad 5.

- Mercadotecnia La mercadotecnia se encarga del proceso de planear actividades de la empresa en relacin con el precio, la promocin, distribucin, y venta de bienes y servicios que ofrece, as como la definicin del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor. De forma tal que permita crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organizacin. 5.1.- Objetivos de la Mercadotecnia Es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en trminos de ventas, distribucin y posicionamiento en el mercado, tomando en cuenta el rea y segmento de mercado en que se piensa incursionar (nivel local: colonia, sector, etc.; nacional, de exportacin regional, mundial y otros), as como el tiempo en que se piensan lograr los objetivos. -Corto Plazo (6 meses) -Mediano Plazo (1 ao) -Largo Plazo (2 aos) Nota: Los objetivos se cuantifican despus de haber realizado la investigacin del mercado. 5.2.- Investigacin de Mercado La investigacin del mercado se utiliza como una herramienta valiosa para la obtencin de informacin de las necesidades del cliente y como pueden satisfacerse. 5.2.1.- Tamao del Mercado Es buscar de manera objetiva y con base en fuentes de informacin confiables, cuantos clientes posibles puede tener la empresa, donde estn y quienes son; para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir se debe establecer el segmento de mercado donde operara la empresa. 5.2.2. Consumo Aparente Esto se hace identificando el nmero de clientes potenciales, as como el consumo que se estiman hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hbitos de consumo. 5.2.3.- Demanda Potencial Si se cuenta con un clculo del consumo aparente (actual) del mercado es fcil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo. 5.2.4.- Participacin de la Competencia en el Mercado Tiene una gran influencia en las decisiones que tomara la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible elegir varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la mercadotecnia se enfocara en alguna de las siguientes actividades: -Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado -Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. -Desarrollar nuevos productos -Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a travs de campaas peridicas de promocin y publicidad.

Es recomendable que la empresa identifique sus principales competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, con ello podrn determinarse con mayor facilidad estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado. 5.3.- Estudio del mercado Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado especifico al cual la empresa ofrece sus productos. 5.3.1 Objetivos del Estudio del Mercado Es necesario conocer en forma directa al cliente, especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio (opinin sobre el producto, lo que est dispuesto a pagar, etc.), para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado, a travs de una entrevista o encuesta. Debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer, de acuerdo al punto de vista del consumidor potencial. Una vez realizada la definicin del producto o servicio es necesario que la empresa determine la informacin que desea obtener a travs del estudio del mercado, la cual le permitir tomar decisiones respecto al precio, presentacin y distribucin del producto. La conclusin del estudio de mercado es la interpretacin de los datos obtenidos, proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa para obtener una imagen lo ms clara posible de la ventas que la empresa lograra, el sistema de comercializacin o plan de ventas adecuado, y la mezcla de mercadotecnia ideal para realizar el plan. 5.4.- Distribucin y Puntos de Venta Determinar cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el consumidor, de la manera ms eficiente posible. Bsicamente existen cuatros canales de distribucin: Productor---------------------------------------------------------Consumidor Industrial Productor----------Agente---------------------------------------Consumidor Industrial Productor-------------------------------Distribuidor-------------Consumidor Industrial Productor----------Agente------------Distribuidor------------Consumidor Industrial

Canales de distribucin para bienes de consumo: Productor-----------------------------------------------------------------Consumidor Final Productor----------Mayorista------------------------------------------Consumidor Final Productor----------Mayorista----------Minorista-------------------Consumidor Final Productor--------------------------------Minorista-------------------Consumidor Final

Cada paso del proceso de distribucin hace posible incrementar la distribucin a un mayor un nmero de clientes potenciales, cada paso tambin provoca una prdida de control y contacto directo con el mercado. Cuando se elija un canal de distribucin debern tomarse en cuenta aspectos tales como: -Costo de Distribucin del Producto

-Control que pueda tenerse sobre polticas de precio, promocin al consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del cliente. -Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercana, preferencia de compra en cierto tipo de tiendas, etc.). -Capacidad de la empresa para distribuir el producto. El siguiente paso es explicar cmo se llevara el producto o servicio al cliente, de tal manera que est satisfecho al recibirlo. 5.5.- Promocin del Producto o Servicio Promover es esencialmente un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye varios aspectos de gran importancia, como publicidad, la promocin de venta, las marcas e indirectamente las etiquetas y el empaque. 5.5.1 Publicidad Es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta; Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. El emprendedor debe hacer nfasis: - Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. - Ganar la preferencia del Cliente. Utiliza algunos medio como: Peridicos Radio Volante 5.5.2 Promocin de Ventas Permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa. Debe de llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de ellos son: Muestras gratuitas, regalos en las compras del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en actividades sociales, educativas, culturales o deportivas de la comunidad, etc. 5.5.3 Marcas Una marca es un nombre, termino, signo, smbolo o diseo, o combinacin de todos estos elementos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece la empresa y seala una clara diferencia con los de su competencia. Otros elementos que contribuyen a diferenciar el producto o servicio son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras originales, que representan la imagen de la empresa o su producto). 5.5.4. Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o preparacin. Es necesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento. 5.5.5. Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto, en especial el que es adquirido directamente por el consumidor final. El recipiente tambin debe servir como medio publicitario, lo que hace aumentar el valor del producto ante el cliente, adems se debe buscar que sea reciclable y si es posible biodegradable. 5.6.- Fijacin y Polticas de Precio El comprador entrega algo de valor econmico al vendedor a cambio de los bienes y servicios que se ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo en comparacin con la competencia, o bien, no buscar a travs del precio una diferenciacin del producto, y por tanto entrar con un precio similar al de la competencia. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Otro aspecto a considerar es si la empresa pagara a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, as como que proporcin representaran estas de ingreso total de los vendedores. Una vez establecidas las polticas de precios y los costos variables y fijos, es posible determinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del canal de distribucin y para el consumidor final. Es importante considerar el margen de ganancias que desean obtener los elementos del canal de distribucin (mayoristas, minoritas, productos, etc.) para determinar el precio final del producto, respetando el precio del consumidor est dispuesto a pagar. 5.7.- Plan de Introduccin al Mercado Es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado, el plan debe considerar la manera en que se dar a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y como se posicionara en el mercado. Se debe especificar: Como se distribuir el producto al inicio de su comercializacin Como se dar a conocer o como se presentara al consumidor final, si se har una campaa publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio. Si se acompaara el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra del proyecto.

5.8.- Riesgos y Oportunidades del Mercado Elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades del lugar donde incursiona, permitir desarrollar eventuales planes de accin que faciliten la toma de decisiones en el momento que se llegara a presentar cualquier contingencia. Tomando en cuenta posibles acciones de la competencia, medio ambiente de la empresa, disposiciones gubernamentales, tendencias sociales, econmicas y culturales, y todo aquello que considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en corto, mediano y largo plazos. MEZCLA DE MERCADO La mezcla de mercadotecnia, tambin conocida como mezcla de marketing, mix de mercadotecnia, mix de marketing, o 4 Ps, hace referencia a cuatro elementos o variables que permiten la aplicacin del marketing en una empresa. Conocer la mezcla de mercadotecnia y los elementos que la conforman nos permite una mejor gestin del marketing de nuestra empresa, as como de las estrategias de marketing utilizadas para cada elemento. Veamos a continuacin cules son los elementos que componen la mezcla de mercadotecnia: El producto El producto es el bien o servicio que una empresa ofrece o vende al consumidor. Un bien es un conjunto de tangibles tales como el ncleo material, el envase y el empaque, pero que tambin incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente, la garanta y la marca. Mientras que un servicio es un conjunto de intangibles tales como desempeos, esfuerzos y atenciones,

pero que tambin incluye elementos tangibles tales como las herramientas necesarias para brindar el servicio. El producto a su vez se compone de los siguientes elementos: la marca: el nombre, trmino, signo, smbolo, diseo o una combinacin de stos que se le asigna al producto para poder identificarlo y distinguirlo de los dems productos que existen en el mercado. el empaque: el recipiente o la envoltura del producto que tiene la finalidad de contener, envolver y proteger el ncleo del producto, as como facilitar su manipulacin, transporte y almacenamiento. los servicios adicionales: los servicios que se proveen sin que el consumidor los espere o los solicite; por ejemplo, el servicio de entrega del producto a domicilio o el de instalacin del producto. El precio El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de ofrecerlo o venderlo al consumidor. El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos; todos los dems generan gastos. Asimismo, es uno de los elementos ms flexibles, pues puede modificarse rpidamente. Para determinar el precio de un producto se suelen tomar en cuenta los costos del producto, el precio promedio de mercado, y la percepcin del consumidor sobre el valor del producto. El precio a su vez se compone de los siguientes elementos: las formas de pago: las alternativas que tiene el cliente para pagar por el producto; por ejemplo, el pago en efectivo, el pago a travs de tarjeta de crdito, el pago a travs de depsito bancario, etc. las condiciones de pago: las condiciones o el plazo que tiene el cliente para pagar por el producto; por ejemplo, el pago al contado, el pago a crdito a 30 das, el pago de un porcentaje al contado y el resto al crdito, etc. los descuentos: las reducciones del precio que se aplican con el fin de incentivar la venta del producto; por ejemplo, el descuento por pronto pago, el descuento por volumen, el descuento por temporada, etc. La plaza La plaza (o distribucin) hace referencia a la forma en que un producto es trasladado a los lugares o puntos de venta en donde se ofrecer o vender al consumidor, as como a la seleccin de dichos lugares o puntos de venta. Un producto puede ser trasladado hacia los lugares o puntos de venta a travs de un canal directo o a travs de un canal indirecto. canal directo: cuando se vende el producto directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios. canal indirecto: cuando se vende el producto a intermediarios quienes posteriormente lo venden al consumidor final o, en todo caso, a otros intermediarios. Si se va a hacer uso de canales directos, se debe determinar si se va a ofrecer o vender el producto en un local comercial propio, a travs de Internet, a travs del envo de correos electrnicos, etc. Si se va a hacer uso de canales indirectos, se debe determinar quines sern los intermediarios, a qu tiendas o bazares se ofrecer el producto, a que supermercados o grandes almacenes se apuntar, etc. La promocin: La promocin (o comunicacin) consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto al consumidor, as como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso.

La promocin a su vez de compone de los siguientes elementos: la venta personal: consiste en promocionar el producto a travs de una interaccin directa o personal entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual. la promocin de ventas: consiste en promocionar el producto a travs del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra. la publicidad: consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar el producto a los consumidores, a travs de medios impersonales. las relaciones pblicas: conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general como ante sus propios trabajadores. el marketing directo: consiste en promocionar el producto a un determinado consumidor individual, generalmente, a travs de medios que permitan una comunicacin directa con ste tales como el telfono o el correo electrnico. el merchandising: conjunto de tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en los puntos de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dichos lugares. http://www.crecenegocios.com/la-mezcla-de-mercadotecnia/ Segmentacin geogrfica El mercado se divide segn variables como estado, regin, tamao del municipio, densidad, clima, etc., basndose en la idea de que las necesidades de los consumidores varan segn el rea geogrfica donde viven. VARIABLES GEOGRFICAS Regin Tamao Municipio Densidad Clima Segmentacin demogrfica NIVELES, INTERVALOS O CLASES Norte, Sur, Este, Oeste -100.000/100.000-500.000/+500.000 Rural, Urbano Clido Templado

En esta segmentacin, el mercado est dividido en diferentes grupos en base a variables como edad, sexo, tamao de la familia, estado civil, etc. VARIABLES DEMOGRFICAS Edad Sexo Tamao Familiar Estado Civil Talla Pesos Religin Nacionalidad Segmentacin psicogrfica NIVELES, INTERVALOS O CLASES 0-25/26-56/+56 Masculino, Femenino 1,2,3,4,5,+ Soltero, Casado, Viudo, Divorciado,... -1,60/1,60-1,80/+1,80 -50/50-80/+80 Catlica, Juda, Otras Espaola, Holandesa,Otras

Se divide a los compradores en diferentes grupos, de acuerdo a deferencias de estilos de vida, personalidad y clase social. Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicologa del individuo, aunque, generalmente, se marcan los niveles o intervalos en funcin del producto o servicio considerado en cada ocasin. Los encargados de marketing se sienten cada vez ms atrados por una segmentacin basada en los factores de inters para una persona, sus opiniones y actividades que conforman su estilo de vida. El conocimiento de esta variable proporciona una informacin altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de ayuda en el diseo de estrategia efectiva.

http://www.marketinet.com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing.php?pg=10 FACTIBILIDAD Concepto de Factibilidad. Segn Varela, se entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de lograrse un determinado proyecto. El estudio de factibilidad es el anlisis que realiza una empresa para determinar si el negocio que se propone ser bueno o malo, y cuales sern las estrategias que se deben desarrollar para que sea exitoso. Segn el Diccionario de la Real Academia Espaola, la Factibilidad es la cualidad o condicin de factible. Factible: que se puede hacer. Objetivos que determinan la Factibilidad. Reduccin de errores y mayor precisin en los procesos. Reduccin de costos mediante la optimizacin o eliminacin de los recursos no necesarios. Integracin de todas las reas y subsistemas Actualizacin y mejoramiento de los servicios a clientes o usuarios. Hacer un plan de produccin y comercializacin. Aceleracin en la recopilacin de los datos. Reduccin en el tiempo de procesamiento y ejecucin de las tareas. Automatizacin ptima de procedimientos manuales. Disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos sealados. Saber si es posible producir con ganancias. Conocer si la gente comprar el producto. Factibilidad. Estructura. Para Coss, un estudio de factibilidad tiene una estructura definida y el orden de los contenidos est orientado a: a) Presentar un resumen de proyecto. b) Elaborar cada parte por separado. c) Fundamentar cada parte en las anteriores. d) Elaborar conclusiones y recomendaciones. e) Es importante que sea resumido, con un lenguaje sencillo y que las partes sean coherentes. Evaluacin de un Proyecto Factible. Un proyecto factible, es el que ha aprobado cuatro evaluaciones bsicas: Evaluacin Tcnica. - Evaluacin Ambiental. - Evaluacin Financiera. - Evaluacin Socio-econmica. La aprobacin de cada evaluacin se le puede llamar viabilidad; estas viabilidades se deben dar al mismo tiempo para alcanzar la factibilidad de un proyecto; por ejemplo un proyecto puede ser viable tcnicamente pero puede ser no viable financieramente o ambientalmente. Proyecto Factible. Si el proyecto es factible, se puede pensar en disear un plan de proyecto para su ejecucin y poder convertir el proyecto en una unidad productiva de un bien o servicio planteado. Los proyectos en los cuales se busca la factibilidad, son aquellos que intenta producir un bien o servicio para satisfacer una necesidad; para ello se necesita definir su rentabilidad o no, ste es el objetivo de la evaluacin financiera. Componentes del Estudio de Factibilidad. Estudio de Mercado.

Tiene como finalidad determinar si existe o no, una demanda que justifique la puesta en marcha de un programa de produccin de ciertos bienes o servicios, en un espacio de tiempo. Estudio Tcnico. Tiene por objeto proveer informacin, para cuantificar el monto de las inversiones y costos de las operaciones relativas en esta rea. Estudio Financiero se encarga de: - Ordenar y sistematizar la informacin de tipo monetario que proporcionaron las etapas anteriores. - Elaborar los cuadros analticos para la evaluacin del proyecto. - Evaluar los antecedentes anteriores para determinar su rentabilidad. Factibilidad. Aspectos bsicos. Factibilidad Operacional. Comprende una determinacin de posibilidad que un nuevo sistema se use como se supone. Se deben considerar cuatro aspectos: La utilizacin de un nuevo sistema puede ser demasiado complejo para los usuarios de la organizacin o los operadores del sistema. Este nuevo sistema puede hacer que los usuarios se resistan a l como consecuencia de una tcnica de trabajo, miedo a ser desplazado u otras razones. Un sistema nuevo puede introducir cambios demasiado rpidos que no permita al personal adaptarse a l y aceptarlo. La probabilidad de obsolescencia en el sistema. Cambios anticipados en la prctica o polticas administrativas pueden hacerse que un nuevo sistema sea obsoleto muy pronto. Factibilidad Tcnica. Permite evaluar si el equipo y software estn disponibles y tienen las capacidades tcnicas requeridas por cada alternativa del diseo que se est planificando, tambin se consideran las interfases entre los sistemas actuales y los nuevos. As mismo, estos estudios consideran si las organizaciones tienen el personal que posee la experiencia tcnica requerida para disear, implementar, operar y mantener el sistema propuesto. Factibilidad Econmica. Dentro de estos estudios se pueden incluir el anlisis de costo y beneficios asociados con cada alternativa del proyecto. Con anlisis de costo/beneficios, todos los costos y beneficios de adquirir y operar cada sistema alternativo se identifican y se establece una comparacin entre ellos. Esto permite seleccionar el ms conveniente para la empresa. Dentro de esta comparacin se debe tomar en cuenta lo siguiente: Se comparan los costos esperados de cada alternativa con los beneficios esperados para asegurarse que los beneficios excedan los costos. La proporcin costo/beneficio de cada alternativa se comparan con las que proporcionan los costos/beneficios de las otras alternativas para escoger la mejor. Se determinan las formas en que la organizacin podra gastar su dinero.

http://estudiodefactibilidadyproyectos.blogspot.mx/2010/09/factibilidad-y-viabilidad.html