Negociacion colaborativa

Este jueves 21 llegue a clase un poco tarde, hubo mucho trafico, venir desde Pilar no es nada facil, volver menos, la cuestion es que al entrar al aula ya estaban realizando el ejercicio del dia, en grupos de cinco personas debian acordar sobre una salida, a mi me toco ser observadora - creo que por llegar tarde - la profesora me habra visto cara de susto por que me pregunto Estas bien? Te animas? Pude observar algunos grupos, todos ellos en distintas etapas de la negociacion, mi tarea era observar cual era la conducta de las partes y pude ver todo tipo de actitudes, algunos de ellos en posiciones rigidas, otros mas flexibles, la mayoria trataba de colaborar para llegar a un acuerdo, varios cedieron sus intereses, otros no, estos ultimos mantuvieron una actitud, competitiva. Posteriormente nuestros compaeros nos contaron cmo fue su experiencia, cmo se comportaron, algunos de los comentarios coincidieron con lo que pude observar, eso me dejo conforme y tranquila de haber realizado bien la tarea.

A partir de esta experiencia comenzamos a definir el concepto de negociacion d,ijimos que es un proceso de comunicacion, en donde la interaccion que se da se traduce en ciertas practicas que realizan las personas con determinados objetivos: obtener algo que persiguen a traves de un intercambio directo con la otra parte. Su carateristica distintiva esta en que en la negciacion el otro es necesario, se necesita pues la participacion del otro y la aceptacion del otro.

Podemos clasificar a la negocicion en competitiva o distributiva y colaborativa o integrativa. En la primera de ellas los intereses se encuentran contrapuestos, se excluyen el uno al otro. Tambien puede darse este tipo, cuando el vinculo entre las partes no existe o no es fuerte, con lo cual no hay un interes por conservarlo; tambien cuando las personas tienen mentalidad suma cero, se piensa que solo es ganar o perder. En la negociacion colaborativa en cambio disminuyen los riesgos de perder el interes primordial de las partes.

Se nos introduce en lo posterior el modelo de negocicion colaborativo elaborado por la Universidad de Hardbard, describimos los pasos que debemos seguir: 1. Separar a las personas del problema 2. Ir mas alla de las posiciones, es decir, identificar y priorizar los intereses. 3. Generar opciones para la solucion del conflicto. 4. Aplicar criterios objetivos. 5. Formular propuestas.

Antes de analizar cada punto de los mencionados, nos comparten un cuento "El elefante encadenado", el elefante desde chiquito habia sido ancadenado y amarrado a una estaca, habiendo intentando incansablemente soltarse nunca lo habia logr, hasta que finalmente dej de tratar, pues en su mente estaba fijo aquella experiencia frustrante, ademas por supuesto el elefante se convencio de que no podria liberarse nunca. Este cuento nos lleva a una reflexion sobre lo que pasa en la mediacion, las partes creen en muchas ocasiones que no pueden ponerse de acuerdo, desconocen su potencialidad, y es tarea de nosotros en el futuro trabajar sobre la percepcion de las partes sobre si mismos.

Volvemos a los cinco pasos, hemos dicho que para comenzar debemos separar a las personas del conflico, esto nos quiere significar que debemos centrarnos en el problema y no en las personas con las que se mantiene el conflicto, es aqui una herramienta imprescindible la escucha activa. Ir mas alla de la posiciones como segundo paso quiere decir que debemos tratar de traspasar la barrera del "qu" buscando el "para qu", debemos saber lo que las partes dicen que quieren - posiciones - pero debemos encontrar sus verdaderos intereses, los que subyacen bajo todo conflicto,-----la gran herramienta comunicacional con la que contamos en este momento es la pregunta. Descubiertos los intereses nos replantearemos el conflicto a traves de una pregunta que llamamos pregunta de replanteo, debemos replantear el conflicto en terminos de intereses. Hemos puesto un ejemplo muy ilustrativo durante la explicacion del tema, una de las alumnas "dame la tisa", la profesora "no te la doy", este es el

"qu" de nuestro conflicto, es decir las posiciones dentro del conflicto, aquello que esta manifiesto, pero debemos indagar para encontrar que subyace debajo de ellas, para que quiere la tisa la alumna? para coleccion,y para que quiere la tiza la profesora? para poder escribir en la pizarra lo explicado en clase, he aqui los intereses del conflicto. La pregunta de replanteo funciona de la siguiente manera como podemos hacer para... que la alumna conserve la tiza y para que la profesora pueda utilizarla para escribir en el pizarron?, esta pregunta debe contener en si misma los intereses de ambas partes y nos invita a empezar a pensar en opciones que podamos encontrar para dar una salida posible al conflicto mediante la satisfaccion de los intereses primordiales de las partes. Podemos aplicar en esta instancia del conflicto una de las tecnicas para estimular la creatividad, tal como nos aconseja el texto "Mediacion, diseo de una practica" de Caram y Risola, como lo es la tecnica llamada "tormenta de ideas", mediante su aplicacion lograremos que las partes den distintas opciones en vista a la solucion del conflicto. Este representa el tercer paso que debemos tener en cuenta en nuestro modelo de negociacion. Sera necesario que el mediador aclare cual es la utilidad de esta tecnica, que aclare que lo que se dice no obliga a las partes, sino que solo es representa una idea. Mediante esta tecnica se procura cantidad y no calidad de opciones, por lo cual ninguna de ellas debe ser ridiculizada, es por eso que en este momento se debe suspender el juicio y con ello evitar que cualquiera de los participantes en la conversacion formule observaciones o comentarios, sean aprobaciones o reproches, a lo que que cada parte expone, por lo demas una idea puede llevar a otra. Finalmente se analizara la conveniencia de cada una de ellas.

En el analisis de estas opciones utilizaremos ciertos criterios, tambien llamados filtros, y nos encontramos con los filtros objetivos y subjetivos. Los criterios objetivos, constituyen el cuarto paso en el modelo de negociacion propuesto mas arriba, son aquellos que nos sirven para desplazar la tarea de seleccion de las opciones, del marco exclusivo de la voluntad de las partes, para decirlo de otra forma son pautas a la luz de las cuales se analizaran las opciones, cuyo contenido no depende de la voluntad personal de las partes. Nos referimos por ejemplo a la leyes, jurisprudencia, el saber cientifico, los valores de mercado, el saber tecnico, ect. Nos advierten tambien, en el texto mencionado arriba, que ademas de ser independientes a la voluntad de las partes, los criterios objetivos deben ser

legitimos, practivos y aplicables a ambas partes, de este modo resultan incuestionables para ellas y su aplicacion no se convierte en una diferencia mas a resolver. Mediante los criterios objetivos medimos la factibilidad de las opciones propuestas por las partes, en cambio mediante los criterios subjetivos evaluamos su conveniencia. Vemos ahora de que se tratan los criterios subjetivos llamados tambien alternativas. Mas adelante comentare sobre el debate surgido en la ultima clase acerca de este punto. LLamamos alternativa a aquellas cosas que cada una de las partes puede hacer por si mismo y sin contar con la colaboracion de la otra parte, para la satisfaccion de sus propios intereses. La conveniencia personal, el gusto, la etica individual, pueden ser razones poderosas para la decision de las partes, otros factores que entran en juego a la hora de descartar o no alguna opcion pueden ser lo que denominamos la aversion al riesgo, la aversion a la perdida, esto quiere decir que la evaluacion concreta de los riegos, puede llevarnos al rechazo de determinada opcion, se relaciona con la forma en que las personas procesan la informacion, evaluando los riesgos e incertidumbres.

Bien, entonces hemos pasado todas las opciones surgidas del torbellino, por estos filtros objetivos y subjetivos, seleccionando alguna o algunas de ellas, en este momento el mediador debe dirigir el pensamiento de las partes hacia el analisis de las alternativas, ya que la posibilidad de que alguien acuerde o no esta fuertemente ligada al poder que tenga para actuar, independientemente de la colaboracion de la otra parte. La alternativa es un elemento que influye dentro de la mediacion, pero esta por fuera de ella, de hecho si nos encontramos con que una de las partes cuenta con una alternativa muy fuerte, seguramente su actitud en la negociacion sera muy exigente en cuanto a la satisfaccion de sus intereses, debido a que sabe que no es mucho lo que pierde si no acuerda, en cambio si nos encontramos con que la alternativa con la que se cuenta es debil, la parte aceptara mas condicionamientos para acordar. Nosotros debemos tener en cuenta, como futuros mediadores tal vez, que la inspeccion que realicemos sobre las alternativas de cada parte se deben dar en reuniones privadas, mediante preguntas tales como que sucedera si usted no logra acordar aqui?, que piensa que hara la otra parte si no acuerdan? entre todas las respuestas posibles habra una que la parte

considerara la mejor, lo que estamos haciendo es ayudar a que la parte jerarquice sus alternativas.

Pasamos a analizar el quinto y ultimo paso del modelo de negocicion colaborativa, es decir, la elaboracion de propuestas, para esto las opciones que hayan sido elegidas, luego de haber pasado por los distintos filtros, deberan ser comparadas con las alternativas y, si resultan mas convenientes para las partes, stas se transformaran en propuestas, que de ser aceptadas por la otra parte estan en condiciendiciones de transformarse en un acuerdo.

Finalizamos la clase con una dramatizacion de Maria, ayudante en la materia, por cierto es muy buena haciendolo, provoco muchas risas y aplausos,cuando en realidad la mayoria de los alumnos a esas horas ya estariamos corriendo hacia la puerta, pero de alguna forma logran atraparnos... En esta dramatizacion Maria interpreto muchas voces del yo, lo que nos viene a contar que a veces son demasiadas las voces que tenemos adentro a la hora de analizar nuestras alternativas, y es que sta no es una tarea sencilla.

Mediacion Comenzamos con el estudio sobre el proceso de mediacion, y lo definimos como el proceso en el que un tercero neutral, a solicitud de las partes, los asiste en una negociacion , en la que sus diferencias son replanteadas en terminos de intereses, a fin de que puedan ellas mismas tomar una decisicion que satisfaga sus intereses primordiales.

Vemos asimismo cules son sus caracteristicas, poniendo el acento en cmo estas caracteristicas en la faz practica moldean la accion en el proceso de mediacion, es decir que no se piensa en ellas como cualidades abstractas sino que cada una de ellas tiene una aplicacion concreta que se traduce en intervenciones especificas que el mediador pone en accion dirigiendo y aprovechando sus efectos. Exiaten un conjunto de pautas que moldean la interaccion como son la confidencialidad, la voluntariedad y la autocompisicion del acuerdo. En cuanto a la forma este proceso se caracteriza por su flexibilidad tambien la podemos llamar informalidad.

Otro caracter de la mediacion, que hacen al rol del mediador, es la neutralidad, impacialidad o multiparcialidad, este ltimo trmino parece ser el mas acertado, pues se trabajara en favor de la satisfaccion del interes de todas las partes, no el solo una o el de ninguna como parecerian evocar las palabras imparcialidad y neutralidad respectivamente. Es en este contexto el mediador a un conjunto de tecnicas, que si bien no son obligatorias, son de gran utilidad, constituye un "cierto modo de hacer las cosas" que funciona como un esquema de analisis y evaluacion del desempeo del mediador. Pasamos a hacer una descripcion de cada una de estas caracteristicas y a ver como ellas van moldeando la accion: Confidencialidad: que la mediacion sea confidencial no quiere significar mas que cualquier interviniente en esa negociacion se compromete a a mantener reserva de lo que se hable en ese ambito asi como tambien de la documentacion que se exhiba. Esta reserva esta destinada a generar en quienes participan de la mediacion, un clima de confianza necesario para que puedan hablar sin la presion de pensar que lo que digan podra utilizarse en algun otro ambito en su perjuicio, debemos entender que la confidencialidad de la mediacion esta al servicio de las partes. Para el mediador constituye un recurso valioso con el que cuenta para crear un clima de confianza que aliente el relato de las partes, podra lograr una mayor apertuta de las expresiones. La confidencialidad se proyecta de dos formas, hacia fuera del proceso y hacia adentro. Hacia afuera con relacion a todos aquellos que no participaron en la mediacion, y dentro del proceso mismo, con relacion a las reuniones privadas que el mediador mantiene con cada una de las partes, en caso de que el operador considere que esa informacion es de valor para exponerla, debera contar con la autorizacion de la parte de lo contrario no podra transmitirla a la otra. En las reuniones privadas tendran las partes un espacio de reflexion en donde no sentiran la presion de la mirada de los otros, sintiendose protegido por esa confidencialidad, es tarea del mediador recordar a las partes esta caracteristica tan importante cada vez que lo considere oportuno. Respecto al alcance del deber de confidencialidad con relacion al mediador, la ley admite pocas exepciones, asi el art 9 de la le ley 26589 preve dos supuestos, por dispensa expresa de las partes y en vista a evitar la consumacion de un delito inminente o uno que estuviera ejecutandose, salvo

estos supuestos no deben apartarse del deber de confidencialidad. En relacion a las partes el alcance de este deber tiene limites mas difusos, y se encuentran vinculados al deber general de no daar al otro, con lo cual en la medida que la exteriorizacion que haga de la informacion obtenida en la mediacion cause un dao a alguna de las partes. podria proceder demanda por incumplimiento del deber de confidencialidad.