Trucos y tcnicas para escuchar:

Usted est contratada!

Olman Martnez,
para la Revista Perfil, Costa Rica, 2002. Olman Martnez es Presidente de La Universidad de las Ventas.

Las tcnicas del mercadeo aplicadas a usted, en el competido mundo laboral. Ponga en prctica estas tcnicas y trucos... y luego hablamos! Sea que quiera buscar otro empleo o reingresar al mundo laboral, aplicar estas tcnicas pueden hacer la diferencia.

Estar sin trabajo o estar en el trabajo inadecuado para usted, puede convertirse en un pesado lastre que frustra su vida personal, familiar, social y... econmica. Actualmente muchas personas caminan con un ttulo acadmico bajo el brazo, de entrevista en entrevista, slo para terminar escuchando un no como respuesta. Cientos de estudiantes prximos a graduarse esperan con ansiedad el momento de ser parte del mercado laboral. Y miles de trabajadores cambiaran hoy mismo de lugar de trabajo... si supieran cmo hacerlo exitosamente. La respuesta intentaremos drsela en este artculo. Tiene que ver con saber cmo venderse en el mundo laboral, como un producto apetecible para las empresas. Todo comienza con la actitud Muchas personas que buscan empleo van al campo de batalla convencidas de que perdern. Y sin lugar a dudas que su actitud los condena a perder antes de haberlo intentado. Los conoce? Dicen: Voy

2 a ir a esa entrevista, pero yo s que no me van a dar el empleo. Por supuesto que no se lo darn! Ya han pronosticado su futuro, y su mente, que es un esclavo poderoso pero que no hace diferencia entre lo que es bueno o malole ayudar a conseguir justamente ese resultado. No es de extraarse, entonces, que si el 95 de quienes buscan empleo van deseando que se los den, pero pensando que no se los darn, slo el 5 por ciento obtenga resultados inmediatos. Ve la diferencia? Es un asunto de actitud. Mantener una actitud positiva y abierta ante la vida, no va cambiar nuestra realidad circundante, pero s cambiar de manera radical el resultado de todo cuanto emprendamos. Conseguir empleo es en s mismo un trabajo Muchas personas desocupadas dicen: No tengo trabajo. Incorrecto! S tienen trabajo. Su trabajo consiste en conseguir empleo. Si usted estuviera trabajando, dedicara al menos ocho horas diarias a desarrollar su labor, verdad? Cuntas horas promedio, diarias, est usted dedicando a buscar empleo? Ah puede estar una de las diferencias clave para conseguirlo. Nadie ha dicho que reingresar al mundo laboral, o cambiar de empresa, sea un trabajo fcil. Hay que dedicar esfuerzo. Y como en todo, entre ms esfuerzo continuo le ponga a la accin, ms rpido lograr los resultados. Recuerde las palabras de Thomas Alba Edisson: El xito es 1 por ciento inspiracin, y 99 por ciento transpiracin. Trabajo s hay! Tal vez usted ha escuchado decir que no hay trabajo en la calle. Nada ms falso! Olvdese de las estadsticas pesimistas. Trabajo hay... para los que son buenos trabajando, y para los que aprenden a mercadearse bien. Muchos de los que dicen que no hay trabajo son aquellos que no planifican, que mandan currculums a lo loco y son poco cuidadosos con los detalles. Y son tambin los que van de entrevista en entrevista sin prepararse como se debe. Pero la verdad es que trabajo s hay. En Costa Rica, afortunadamente, la tasa de desempleo apenas ronda el 6 por ciento. Es decir, es

3 relativamente baja. Es cuestin de identificar un campo o tipo de empresa en donde s estn necesitando personal, y orientar nuestros esfuerzos a proyectarnos como gente valiosa en ese campo. Por otra parte, muchos de los que dicen que no hay trabajo utilizan como nica fuente de informacin los peridicos. Saba usted que en cualquier momento dado, menos del 5 por ciento de todos los puestos de trabajo son anunciados por los peridicos? As es. El 95 por ciento de las posiciones disponibles se llenan por publicidad de boca y recomendaciones personales. Una secretaria le recomienda a su jefe contratar a una amiga. Un cliente recomienda a un exempleado a su proveedor... y los puestos, la mayora de ellos, se llenan sin que salgan anuncios. Qu le dice eso? Que usted debe montar su red de contactos. Debe ubicar a cuantas amigas y conocidos que puedan convertirse en sus informadores. Esto es crucial a la hora de identificar puestos de trabajo. El currculum Para qu sirve un currculum? La verdadera funcin del currculum es conseguirle una entrevista personal con el reclutador. Es su mejor recurso formal de mercadeo a distancia para que el reclutador se interese en usted, y en lo que puede dar a la empresa. Recuperndose de un despido Lo primero es aceptar que usted tiene derecho a sentirse molesta, confundida y momentneamente deprimida. Claro, es un impacto fuerte. Pero lo importante es saber cmo hacer para recuperarse, y retomar control de su vida. Estas son las etapas que generalmente se experimentan luego de un despido laboral. 1. Negacin. Usted se rehsa a aceptar la realidad de su situacin. 2. Frustracin. Este estado crecer si usted le permite que se salga fuera de control. 3. Clera. Es probable que usted la tome contra su antiguo patrono, su exjefe, su familia (cuidado!) e incluso contra usted misma. 4. Negociacin. Usted comienza un dilogo interno, consigo misma, sobre cmo podra haber evitado aquel resultado. 5. Temor a un futuro incierto. Se ocupa estar vigilante y con un esquema mental positivo y abierto para superar esta etapa. 6. Depresin. Esta etapa es

4 peligrosa. Se presenta ms comnmente entre personas que frecuentemente piensan en trminos negativos. 7. Aceptacin de lo ocurrido. Aqu comienza la etapa del cambio, y usted comienza a cerrar la herida. 8. Anticipacin. Usted comienza a reconocer de nuevo sus fortalezas, comienza a pensar y ver oportunidades a su alrededor. 9. Reorganizacin. Como un buen general luego de una batalla, usted toma de nuevo el control, hace un inventario de sus fuerzas, reorganiza sus recursos, evala las estrategias, y est lista para comenzar de nuevo. 10. Accin. A esta etapa es donde usted debe intentar llegar lo ms pronto posible. La mejor cura para el desempleo es la accin.

Un currculum no puede conseguirle a usted el trabajo, pero s puede hacrselo perder. Cuando hay un puesto vacante, la empresa recibe decenas de currculums. Los reclutadores confiesan que se sienten abrumados (mucho trabajo por revisar!) e incluso cansados. Entonces le echan una rpida ojeada al cerro de currculums y le prestan mayor atencin a aquellos que estn fsicamente mejor presentados.

La apariencia del currculum proyecta su empaque personal... el cual usted est vendiendo a distancia. Est compitiendo con otras oferentes, tal vez mejor calificadas que usted, y por eso necesita presentar un currculum realmente ganador. Un currculum se compone, entonces, de dos partes: empaque y contenido. Es decir, forma y fondo. Un currculum deficiente de inmediato causa una sensacin inadecuada hacia el oferente. Todo cuenta: el tipo de empaste, el color del empaste, el tipo de papel en que usted lo imprima, la tipografa que use, el formato, el orden y la nitidez de la impresin.

5 La fotografa es clave. Las personas, lo acepten o no, trabajan mentalmente por estereotipos y se hacen una impresin positiva, negativa o neutra de usted, por su fotografa. Por eso, evite fotos baratas. Es mejor ir a un buen estudio y tomarse varias pruebas, para luego escoger la que mejor proyecte a esa persona adecuada para el puesto por el que usted aspira. El tamao de la foto no tiene que ser necesariamente pasaporte; es mejor, incluso, que sea tamao postal: sobresale ms de entre lo usual. En esa fotografa usted debe verse segura de s misma, trasmitiendo una positiva imagen de confiabilidad. Preprese para la entrevista Es importante que trate de averiguar todo lo que pueda sobre la empresa. Indague sobre el negocio. Lea cuanto folleto pueda sobre la empresa y recorte y analice los anuncios que salen por peridicos. Averige si tienen una pgina web (en Internet) y navegue en ella antes de la entrevista. Investigue quin la entrevistar. Ojal pueda descubrir algo personal de l o ella, como aficiones y asuntos similares, para que tenga un buen tema para romper el hielo. Otro punto clave es que usted practique la entrevista. Un buen vendedor (y usted es su propia gerenta de ventas, verdad?) no sale a hacer una venta importante sin practicar primero. Pida a un amigo (ojal sea que sea empresario o que tenga experiencia entrevistando) que le escuche realizar su propuesta oral. Pdale que le haga preguntas difciles (o capciosas) y que se comporte como un entrevistador serio. Ello le dar una gran ventaja a la hora de la realidad. La prctica hace al maestro! Si puede, grbese en vdeo o en audio, y escchese varias veces. Intente mejorar todo lo que note dbil. Pero muy importante: no se aprenda las respuestas de memoria. No se prepare para las preguntas, sino para los temas. As su mente sabr darle las respuestas adecuadas en el momento oportuno.

La entrevista: El momento de la verdad! Ahora usted se encuentra a punto de iniciar la venta de usted misma, y es aqu donde debe poner en prctica todas las tcnicas aprendidas y todos sus recursos de proyeccin de imagen y de contenido.

10 errores comunes a la hora de la entrevista:

1. Falta de preparacin. 2. Llegar tarde. 3. Apariencia personal inapropiada. 4. Falta de confianza en s misma. 5. Actitud negativa o Todo cuenta: el cmo vaya vestida, su inadecuada. puntualidad, lo que usted lleve en la 6. Manejo inadecuado de mano, su saludo inicial, en dnde se su vocabulario y tono. siente usted y cmo se siente, e 7. Inconsistencias entre lo incluso lo que usted diga en los que se dice y lo que se primeros 30 segundos de la entrevista. hace. 8. No saber escuchar bien Esa primera impresin es clave. Los al entrevistador. reclutadores comienzan a hacerse una 9. Sobreactuar ante el primera entrevistador. 10. No saber negociar. impresin de los candidatos a los siete segundos de conocerlos, y ya a los cuatro minutos tienen una fuerte primera impresin de la persona. Esa impresin muy probablemente decidir el resultado de la entrevista: si le dan el empleo o no. Lo primero que tiene que vender es a usted misma, su persona, antes que a sus habilidades. Lleve usted la iniciativa al saludar, sea su entrevistador hombre o mujer. Evite sentarse frente a frente con l, porque ello a nivel subconsciente proyecta una sensacin de competencia o enfrentamiento. Coloque su silla de tal forma que quede de tres cuartos (semi vuelta) hacia l. Si es posible, procure sentarse a la derecha del entrevistador. Evite poner su cartera sobre el escritorio del entrevistador. Interesantemente, la cartera de la mujer es percibida por muchos hombres como una Caja de Pandora de la cual no saben qu puede salir. Eso, aunque no lo perciban directamente, pone a muchos entrevistadores nerviosos. Observe subrepticiamente la oficina. Qu detalles puede inferir sobre el entrevistador por la apariencia y los objetos que ah hay? Tiene ttulos colgando? Fotos de la familia? Elementos deportivos? Todo eso puede

7 darle importantes pistas para comentarios personales. Descubra el lado humano de su entrevistador y aprovchelo para que la entrevista se torne clida y agradable. Recuerde que usted tambin puede hacer preguntas. Al hacerlo, proyecta su capacidad inquisitiva y analtica. Preguntas como por qu est vacante ese puesto, cuntas personas han tenido el puesto antes, a quin reportar usted, si requiere algn tipo de entrenamiento especial y cules sern sus funciones especficas, son totalmente correctas de hacer. Hable sobre la empresa. Pregunte por los negocios. Enfoque la atencin del entrevistador, de vez en cuando, a los intereses y beneficios que usted podra aportar a la empresa si fuera contratada. Si es posible, traiga a la entrevista algn recorte de peridico o anuncio de la empresa, y squelo oportunamente, haciendo una pregunta inteligente o un comentario sobre ello. Hablar sobre el salario? Usted s tiene derecho a preguntar sobre el salario. Al hacerlo, se proyecta como una persona con mentalidad empresarial. Interesarse por sus ingresos es totalmente aceptable y esperable. Su entrevistador es una persona de negocios. El recluta gente, paga salarios, vende productos, cobra por sus servicios. Por eso l entiende perfectamente su inters por el tema salarial. Lo importante, eso s, es medir y esperar el momento idneo para hacerlo. Primero usted habr hablado de beneficios y aportes que puede hacer a la empresa. Habr vendido la idea la idea de que usted es un buen producto. Si ha hecho su tarea, posiblemente ya sabr cunto ganaba su antecesora, o cunto gana una persona en un puesto similar. Esa es la base. Trate de no ser usted la primera en mencionar una cifra. Siempre es preferible que la otra parte, el reclutador, la diga primero. El cunto ganaba usted en su puesto anterior (o cunto gana actualmente) no es base para decidir su futuro salario. Ello no tiene nada que ver, excepto que usted se sienta muy orgullosa actualmente de su nivel salarial.

8 Lo importante es cunto vale usted para esa empresa, es decir, lo que en mercadeo llamamos el value. Es cunto puede usted aportarle a la empresa para hacerla ganar ms. Recuerde: usted debe negociar. Si no negocia ahora (sea salario u otros beneficios colaterales) no tendr la ventaja competitiva de la negociacin una vez que ya est trabajando. Con cuidado, sin asustar al reclutador, mida qu es lo mejor que usted puede obtener ahora. Recuerde que, segn serios estudios, los reclutadores generalmente estn dispuestos a ofrecer hasta un 40 por ciento ms, como promedio, del primer salario que ofrecen o mencionan. No corra a aceptar un no como respuesta Un buen vendedor no acepta un no como respuesta. Es ms, una de las tcnicas que uso personalmente al entrevistar candidatos a vendedores es que, aunque la persona me haya impresionado e internamente haya decidido darle el puesto, en algn momento de la entrevista le digo con cortesa: Creo que en este momento usted no es el mejor candidato para este puesto. Mejor vamos a dejarlo para una oportunidad futura. Si el candidato acepta la no-compra, y da media vuelta y se va, yo me convenzo entonces de que no era un buen vendedor y que no iba a servir. Pero si l insiste un poco, preguntando diplomticamente por qu, e intentando convencerme de que s tiene el perfil para el puesto, entonces tomo mi decisin de contratarlo. Igual puede hacerlo usted. Por eso, est preparada para sacar algunos argumentos de ltimo minuto o de reforzar sus cualidades positivas, pero no vaya a correr a aceptar un no como respuesta. La entrevista no termina al salir Sea que la contraten o no, enve al entrevistador una carta de agradecimiento por el tiempo que le brind. Esto como no lo hace mucha gentegeneralmente impresiona al entrevistador. Se trata de una carta sencilla, en la cual le habla de lo agradable que fue la entrevista, de cunto usted aprendi, y de que queda entusiastamente en espera de la decisin de l. Si la entrevista termin con un no,

9 siempre mencione que espera poder contar de nuevo con una oportunidad en el futuro. No se imagina usted cuntas veces el entrevistador cambia de opinin, y la termina favoreciendo, por este simple gesto de agradecimiento.

En resumen... Trabajo hay... para trabajadores buenos, que estn dispuestos a hacer la tarea y a aprender y aplicar las mejores tcnicas del mercadeo personal. Monte su plan de accin y sgalo. No tire la toalla, no se desanime. La ley de las probabilidades dice que si usted sigue lo que le hemos trasmitido aqu, tiene un altsimo porcentaje de posibilidades de conseguir ese puesto de trabajo con el que suea, en menos tiempo de lo que se imagina. Que tenga mucho xito!

Reingresando al mercado laboral

Tal vez usted intentando reingresar al mercado laboral, luego de haber terminado parte de la crianza de los hijos o de haberse dedicado durante algn tiempo al hogar. Tenga presente que el pico de productividad intelectual del ser humano inicia a los 45 aos, y apenas comienza a declinar a los 60. Es decir, incluso despus de los 60 aos se puede ser muy productiva, si la persona se mantiene activa y poniendo retos a su mente. Sus principales cualidades para mercadearse ante una empresa son las siguientes: Su experiencia. Su confiabilidad. Sus conocimientos del negocio o rea. Su madurez emocional y estabilidad. Sus valores morales. El que se puede depender de usted. Su responsabilidad demostrada. El balance de una mente reflexiva y ecunime ante ejecutivos o empleados ms

10 jvenes. Su nivel econmico, generalmente ms estable, por haber pasado ya la etapa de crianza de los hijos y de la consolidacin socio-econmica.

Consejos: Conzcase. Identifique sus fortalezas. Plalas y enfquese en ellas a la hora de ofrecer sus servicios. Haga un listado de cualidades por las cuales usted servira ms a una empresa, que una persona ms joven. Actualcese. Es un hecho que la desactualizacin suya, por haber estado fuera del medio de trabajo remunerado, ser una de las principales preocupaciones de cualquier empresa. Por eso debe procurar buscar algn curso que la actualice o refresque sobre las tcnicas ms comunes en el campo o empresa en donde desea laborar. Esto es clave. Ojal pudiera hacer trabajo voluntario en alguna empresa, aunque sea por un corto perodo (un mes es aceptable) para volverle a tomar el sabor al mundo laboral, antes de ir a ofrecer sus servicios a otra empresa. Cuide su apariencia personal. Ella dice mucho de su verdadero deseo de reincorporarse al mundo empresarial. Vstase para que la tomen en serio. Evite los recursos muy sexy o muy femeninos a la hora de la entrevista. La vestimenta tradicional (pero no anticuada) es lo ms recomendable. Si usted va a buscar colocarse en el nivel ejecutivo, es correcto que lleve un maletn ejecutivo. Pero en ese caso no debe llevar una cartera. Una de las dos cosas. Ofrezca la mano usted, al principio, con seguridad, viendo a los ojos del entrevistador. Sonra. Mustrese segura. Proyecte una

11 personalidad ecunime y tranquila, pero no pasiva. Evite hablar sobre temas considerados como de hogar. Hablar de los hijos, del esposo, del costo de la canasta bsica, de enfermedades, no le ayudarn mucho a proyectarse como una buena candidata. Hable de temas serios para la empresa, como sus ventas, sus objetivos y sus planes. No hable de carencias econmicas. Hable de prosperidad. Nunca diga que quiere volver a trabajar por la situacin econmica. Hable ms bien de ocupar su tiempo ms productivamente y porque tiene mucho que brindar a una empresa. A la hora de hablar del salario: negocie, negocie, negocie. Los estudios indican que las mujeres negocian menos que los hombres a la hora de ser reclutadas, y ello no les es nada conveniente. Y sea perseverante. La edad no es tan importante a la hora de conseguir ese puesto de trabajo, como s lo es su personalidad agradable y su actitud positiva.

_________________________________________________________
Olman Martnez es presidente de La Universidad de las Ventas, organizacin dedicada a desarrollar Gerentes de Ventas y Vendedores(as) Profesionales. Visite el website de U-Ventas, o contctese con el autor por medio del email: omartinez@uventas.com _____________________________________________________________________________