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ndice
ndice.......................................................................................................... ii Introduccin................................................................................................ ii Antecedentes..............................................................................................4 Sus Captulos los titula de la siguiente manera:......................................6 El Arte de La Guerra y su Analoga con las Empresas.................................7 Concete a ti mismo. ...........................................................................8 El Terreno y El Clima...........................................................................8 El Ataque..............................................................................................8 El Ncleo de la Filosofa...........................................................................9 El Engao............................................................................................10 Sobre las alianzas .................................................................................11 El Liderazgo. .........................................................................................11 Espionaje y Las Variaciones de Terreno.............................................13 El Impetu............................................................................................13 Ataque mediante el Fuego..................................................................14 Conclusiones.............................................................................................15 Bibliografa................................................................................................16

Introduccin
"El Arte de la Guerra" probablemente sea el primer tratado castrense del mundo y su influencia ha superado las fronteras militares para influir en temas de la

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poltica, la diplomacia, el deporte, la cultura, la economa y todas las reas donde la estrategia tenga cabida. Es sabido que "El Arte de la Guerra" ha inspirado a lderes militares y polticos como Napolen, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas otras figuras histricas. Asimismo, es fuente de consulta para ejecutivos y altos directivos de empresas de toda ndole, que hallan en sus formulaciones estratgicas y tcticas inspiracin para el desarrollo y el avance de sus corporaciones en un mundo cada vez ms competitivo. Por la sabidura que encierra este manual la historia puede constatar que a pesar de los dos mil quinientos aos de antigedad, ha sorteado con serenidad el paso de los siglos sin que sus mximas, sus pensamientos y estrategias queden desfasados ni anticuados. No hay un solo consejo en el libro que hoy da no pueda ser til y aplicable. Por ello, la obra de este estratega no es considerada nica y exclusivamente un libro de prctica militar, sino un tratado que ensea la estrategia suprema de aplicar con sabidura y prudencia el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontacin. No es, por tanto, un libro nicamente para la guerra: es una obra para comprender las races de un conflicto y buscar una solucin. "La mejor victoria es vencer sin combatir", nos dice Sun Tzu, "y esa es la distincin entre el hombre prudente y el ignorante". En este sentido, algunos sugieren que las enseanzas contenidas en El arte de la guerra pueden aplicarse fuera del mbito militar. En tiempos recientes, el libro ha sido utilizado como gua en programas de administracin de empresas dedicados a la gestin de conflictos y la cultura corporativa. Numerosos hombres de negocios dicen haber encontrado maneras de resolver sus conflictos, en las estrategias y tcticas descritas por Sun Tzu. En el presente trabajo destacaremos estas estrategias aplicadas al sector empresarial para la ctedra de Gerencia de Empresas Navieras de la U.M.C.

Antecedentes
La obra de Sun Tzu lleg a Europa en el periodo anterior a la Revolucin Francesa, en forma de una breve traduccin realizada por el sacerdote jesuita J. J. M. Amiot. En las diversas traducciones que se han hecho desde entonces, se nombra ocasionalmente al autor como Sun Wu o Sun Tzi. A pesar de su antigedad (Siglo V a,c,) el libro de Sun Tzu contiene muchas enseanzas para los negocios en el mundo moderno Michaelson(2003). Gerald Michaelson en su libro toma apartes del libro de Sun tzu y hace un paralelo de las actividades de la guerra con las actividades empresariales, donde se puede apreciar la aplicabilidad e importancia en nuestros tiempos, donde cada da se libra una batalla con la competencia y se lucha la guerra por ser el mejor.

Entre sus aportes cabe resaltar que se puede alcanzar el xito en una organizacin pensando en una buena estrategia y llevando a cabo una excelente tctica; y que para triunfar se debe tener y seguir un plan, que tiene que ser muy preparado conociendo antes que nada la empresa o el rea donde se va aplicar, sus puntos fuertes, dbiles y su mercado. As mismo se debe conocer a las organizaciones con las cuales se compite, sus fortalezas y debilidades para saber donde atacar y como defenderse.

Sin embargo no se debe orientar el ataque directamente contra las debilidades del oponente o competencia, este ha de concentrarse en las necesidades de los clientes, tomando en cuenta las debilidades del adversario; y el ataque se har con golpes rpidos y contundentes. El clsico militar ms referenciado y reverenciado, por especialistas del management es Sun Tzu, filsofo y militar chino de los aos 400-320 a.c.. Sus ensayos, recogidos en El Arte de la Guerra, han sido reeditados en aos recientes mltiples veces. Tambin abundan publicaciones que utilizan sus principios para el manejo de negocios. Se informa que el autor del libro El Arte de la Guerra para Directivos, Gerald Michaelson es el autor que en la actualidad ha dedicado mayor

atencin al anlisis para la aplicacin

de las estrategias de Sun Tzu, con su

proposicin de las que propone 50 reglas estratgicas para triunfar en el mundo de los negocios. Estas lecciones sintetizan la vertiente empresarial de Sun Tzu En la presentacin de una versin del libro en espaol se dice muchas frases clave de los manuales modernos de gestin de empresas que son, prcticamente, citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, la palabra ejrcito por empresa, o armamento por recursos), es decir, que la presencia de este autor en el management es ms antigua de lo que pueda pensarse. En el ao 2004 se hizo un Simposio Internacional El Arte de la Guerra. Aplicaciones de las Estrategias de Sun Tzu en los negocios. Los cineastas no han escapado al boom, en la pelcula Wall Street, del laureado director Oliver Stone. El personaje que interpreta Michael Douglas, por el que gan el Oscar de actuacin, hace referencia a las enseanzas de Sun Tzu que aplic en sus exitosos negocios. Segn estudiosos del tema, el descubrimiento de Sun Tzu en Occidente es algo sorprendente. Durante siglos se desconoca su pensamiento por los propios militares, que seran los ms beneficiados con sus ideas. Lidell Hart, especialista militar britnico, en el Prefacio a la edicin de El Arte de la Guerra se lamenta de que lleg a Occidente en el perodo de la Revolucin Francesa, en una traduccin deficiente y poco difundida. Plantea que, el terico militar que ejerci ms influencia a fines del siglo XIX e inicios del XX fue Clausewitz, a pesar de que el filsofo chino tiene una visin ms clara, una inteligencia ms profunda y una frescura eterna. (Sun Tzu, 2001, p. 9 prefacio de Hart). La versin ms difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra. Al abordar temas como estimativos (para la guerra), hacer la guerra (enfoques y organizacin), estrategia ofensiva, Debilidades y fortalezas, Terreno, y otros mas, El Arte de la Guerra presenta sugerencias sobre: filosofas, estrategias, tcticas, recomendaciones organizativas para participar en la guerra, etc., por lo que el libro es un clsico del liderazgo, la planificacin, la estrategia, la organizacin, el

trabajo en equipo y la prudencia, entre otros aspectos, que lo hacen una referencia en el mundo militar y, contemporneamente en el mbito empresarial. Entre los temas que aborda estn: Estimativos (para la guerra); Hacer la guerra (enfoques y organizacin); Estrategia ofensiva; Disposiciones; Energa; Debilidades y fortalezas; Maniobras; Terreno; entre otros.

En pocas pginas presenta sugerencias sobre: filosofas, estrategias, tcticas, recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras. Este libro es un clsico del liderazgo, la planificacin, la estrategia, la

organizacin, el trabajo en equipo y la prudencia, entre otros aspectos, que lo hacen una referencia en el mundo militar y empresarial. El libro se divide en 13 captulos, cada uno de los cuales nos describe: las reglas que deben llevarse a cabo en el arte de la guerra la funcin de un general y cules son los problemas que tiene que enfrentar las estrategias para poder identificar bien a su enemigo la utilizacin de las armas adecuadas para derrotarlo. Todo esto es importante para el arte de sobrevivir en el campo de batalla, donde se escribir el futuro de un Estado. Por ello Sun Tzu, le da tanta importancia al estudio de la guerra, porque es una herramienta bsica que cada general tiene que dominar para estar bien preparado y poder alcanzar la meta de todo ejrcito: LA VICTORIA.

Sus Captulos los titula de la siguiente manera:

I. II. III. Criterios Estratgicos En Medio de la Batalla Planificacin de un Asedio

IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. XII. XIII.

La Orden de Batalla La Fuerza Vacio y Lleno La lucha Armada Las adaptaciones Maniobras Militares. El Terreno Las Nueve Clases De Terreno El Ataque Por El Fuego Sobre La Utilizacin de los Agentes Secretos

El Arte de La Guerra y su Analoga con las Empresas

Consecuente con esta filosofa Sun Tzu conceda mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposicin en el terreno, as como un trabajo de inteligencia efectivo. Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del management reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situacin de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, as como tener un diagnstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. La razn principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo, plantea Sun Tzu. Una frase del filsofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es:

Concete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima. Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:

Concete a ti mismo.
Tener claro cules son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal Conocer las de los competidores para poder atacar en los puntos donde sea ms vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tarda respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda

El Terreno y El Clima
El terreno hay que entenderlo como el mercado, que adems de los competidores est integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El clima se identifica como el entorno donde estn presentes tendencias tecnolgicas, econmicas, polticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

Planificacin, acciones y alianzas.

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentracin de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentracin de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamao del ejrcito enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", all donde detectamos que el enemigo es ms dbil, o donde podemos generar una debilidad a travs de estratagemas que lo engaen.

El Ataque
Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posicin ms complicada. Tambin plantea analizar si el ataque puede realizarse de manera rentable y que tengamos ventajas, sean numricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.

Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabidura, que es fundamental la formulacin de una estrategia para la creacin de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.

El Ncleo de la Filosofa
El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios: Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao. El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar. A partir de estos principios, se desprenden algunas enseanzas que pueden resumirse en lo siguiente:

Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la prdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la ms simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejrcito, comprometiendo sus posibilidades de victoria. El gerente que puede detectar las amenazas y tomar acciones antes de que estas aparezcan lo comparamos hoy por hoy con un gran general que planifica lo que es difcil mientras todava es fcil, realiza lo grande mientras es todava pequeo. Una historia china cuenta que en una oportunidad un noble interpel a uno de tres hermanos muy sabios en las artes de la medicina; en referencia de cul de los tres era el ms experto en las ciencias mdicas, este contest: Mi hermano mayor ve el espritu de la enfermedad y lo elimina antes de que cobre forma, as que su fama no va ms all de las puertas de su casa. El segundo de mis hermanos cura la enfermedad cuando todava es muy leve, as que su fama no se extiende ms all de su vecindario. En cuanto a m, perforo venas, receto pociones y masajeo la piel, as que, de vez en cuando, m fama se extiende y llega a odo de los nobles (Tzu, 1988-1998)

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Esta historia revela inmediatamente la importancia de ser diligente, la supervisin constante y sobre todas las cosas la prudencia. Es de sabios usar los recursos en funcin del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicacin, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos. Si hacemos una analoga con un buque, encontramos rpidamente que el buen uso de los recurso en sus 6 M (Mano de obra, Materiales, Mediciones, Maquinarias, Medio ambiente y Mtodos, como lo describe el proceso de planificacin PHVA), la identificacin con los objetivos, la supervisin y planificacin propiamente dicha constituyen la base para alcanzar el xito. Los grandes ejrcitos, primero se vuelven invencibles y despus vencen a su enemigo. La enseanza de esta mxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prcticas. Para cumplir con lo anterior se requiere, liderazgo, rdenes debidamente claras y precisas, con un organigrama bien claro, con responsabilidades bien definidas, influencia moral, estableciendo un cdigo claro de recompensas y castigos.

El Engao
Por otro lado, el engao es un arma muy efectiva. Segn Sun Tzu, se debe generar una cortina de engao constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente est sucediendo. De esta manera cualquier accin ser sorpresiva para el enemigo, consiguiendo as una ventaja para nuestro ejrcito.

Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, "la mejor poltica en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusin a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: para qu ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu seala claramente que "lo que es de mxima importancia en la

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guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejrcito".

Sobre las alianzas

Sun Tzu recomienda: Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponrsele. Si existen alianzas poderosas evitar atacarlas. Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados. Usar con habilidad a sus propios aliados. No elegir aliados que no convienen. Saber cmo conservar una alianza y cuando terminarla. En la marina mercante conocemos de grandes alianzas que se han apoderado del mercado a tal escala de poseer ms del 17% de los contenedores que se mueven a nivel mundial (ms de 2500000 TEU para el 2012) sin meter la flota de tanqueros, quimiqueros, Supplys etc, en este sentido: NEW WORLD ALLIANCE, GRAN ALLIANCE, UNITED ALLIANCE, CKYH ALLIANCE. Pasaron a formar parte de SEALAND-MAERSK LINE y luego esta adquiere a P&O NEDLLOYD, para formar lo que conocemos como MAERSK LINE, o, APM-MAERSK hoy da.

El Liderazgo.
El tema del liderazgo no escapa de la atencin de Sun Tzu y se considera el de mayor relevancia a nivel empresarial. Sobre esto, plantea: Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su nico propsito es proteger a la poblacin y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple...

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Entre las cualidades de un buen general seala: Cuando ve el curso correcto, acta, no espera rdenes. Debe confiar en su habilidad para controlar la situacin, como lo dicten las circunstancias. No est atado por procedimientos establecidos. Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias. Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables. Pondera los peligros implcitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su smil con las teoras gerenciales contemporneas podra ser convertir los problemas en oportunidades). Al tener en consideracin los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

Tambin seala lo que considera como las cinco cualidades que, en el carcter de un general, resultan peligrosas, son: 1. Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valenta y temeridad, esto ltimo puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo). 2. Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea A quien estima la vida por encima de todo, lo vencer la vacilacin. La vacilacin de un general es un desastre enorme. Es necesario que el Gerente, Superintendente, Capitn o Jefe de Mquinas tengan el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique, haciendo referencia a lo conocemos como la toma de decisiones. 3. Si es irritable, pueden hacer de l un payaso. Aclara esto expresando El que se enfurece fcilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza.

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4. Si est ansioso por defender su reputacin, no tiene atencin para nada ms. 5. Si solo teme las prdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo. (Un smil con conceptos gerenciales sera centrarse ms en las amenazas que en las posibles oportunidades, como un comportamiento negativo).

Espionaje y Las Variaciones de Terreno

En otro orden de ideas, el conocimiento previo de uno mismo y del enemigo (competidor), el secreto de la estrategia de la empresa y la bsqueda del conocimiento de las estrategias de las empresas competidoras a travs del espionaje, la adaptacin a las variaciones del terreno son de vital importancia para asegurar la victoria, y an ms importante la supervivencia y crecimiento en el mercado. De aqu se desprende que de toda circunstancia podemos buscar y aprovechar una ventaja, la capacidad de adaptarse a los cambios es un tema muy citado en el mundo empresarial. Se debe prestar atencin a los cambios, y buscar siempre las mejores condiciones para entablar la batalla, sacando el mejor provecho de cada escenario. Sacando provecho del vaco y del lleno. Reforzar nuestro lleno se compara con asegurar recursos, logstica, entrenamiento, disciplina, a fin estar siempre prevenidos para cualquier ataque del enemigo. Atacar el vaco es sacar provecho de las debilidades de nuestros enemigos. En este ltimo sentido el espionaje implica el penetrar en el conocimiento de las estrategias de nuestros competidores.

El Impetu
Otra analoga que nos llama poderosamente la atencin es el mpetu, aprovechar el impulso. Con un general valiente y, as se cuente con un personal apocado o acobardado, si se aprovecha el impulso en el ataque todos se animan a la consecucin de los objetivos. Lo comparamos con lo que se conoce como sinergia. Esto consiste en valerse de las destrezas de cada miembro de la organizacin, concentrando las energas en una misma direccin, con la consecuente multiplicacin exponencial de las fuerzas y las capacidades.

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En tal sentido, cuando no hay en una empresa cohesin entre el personal, no se apoyan unos a otros y crece el descontento en el espritu del personal, esto se denomina vaco. Cuando la autoridad es inteligente, cuando superiores y subordinados tienen el mismo espritu y cuando la voluntad y la energa actan conjuntamente, a todo esto se le llama lleno

Ataque mediante el Fuego

El capitulo XII del libro de El Arte de la Guerra se refiere a estrategias en caso de Ataque mediante el Fuego, muchos analistas del libro hacen referencia que este captulo solo tiene importancia para fines militares, sin embargo a exponentes del presente trabajo les parece que no es as, ya que siendo un poco agudos nos refuerza la previsin ante situaciones que si bien queremos evitar, pudieran en algn momento materializarse. De medirnos en el ataque, nuestras estrategias, considerando con antelacin cambios desfavorables de las condiciones del ambiente, (natural, poltico, financiero, etc.). Las enseanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las posibilidades de lo que aqu hemos comentado. Adems, el nivel con que se presentan sus ideas posibilita que cada cual haga las interpretaciones que le resulten ms tiles para sus propsitos. El conocimiento de esta obra supera los intereses especficos que puedan tener militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos. (degerencia.com)

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Conclusiones
Con el presente trabajo hemos aprendido la importancia de la estrategia dentro del desarrollo de las empresas en general. Con mayor relevancia la buena planificacin, el liderazgo y el mantener las estrategias en secreto, pueden determinar la permanencia, desarrollo o supervivencia de un negocio o empresa. Sistemticamente el libro del Arte de La Guerra constituye un manual de cabecera para tomarlo en cuenta en la toma de decisiones A una frase en particular del libro del arte de la Guerra se le pueden dar diferentes aplicaciones desde un punto de vista estratgico.

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Bibliografa
degerencia.com. (s.f.). Recuperado el 15 de 02 de 2013, de http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=937 Tzu, S. (1988-1998). El Arte De La Guerra Versin de Thomas Cleary. Madrid: EDAF.