Ao de la Integracin Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad FACULTAD DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

NEGOCIACIN Y CONCILIACIN

CURSO PROFESOR TEMA INVESTIGADO

: Negociacin Empresarial : Cesar Bravo Macedo : Negociacin y Conciliacin

INTEGRANTES: Durand Ortega, Mara del Carmen. Garay Lpez, Jasmin. Gmez Aldana, Jos Luis. Santibaez Faras, Robert.

Lima Per 2012

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NDICE

La Negociacin05 Escuelas de Negociacin Objetivos de la Negociacin....07 Los elementos de una Negociacin Tipos de una negociacin09

Negociacin Distributiva (Esquema Ganar-Perder)..10 Negociacin Integrativa (Esquema Ganar-Ganar)12

Estrategias Necesarias para cada tipo de Negociacin...13 Factores claves de la psicologa aplicada a la negociacin Los Sistemas de Negociacin Vigentes.14

El sistema tradicional de negociacin ....14 El nuevo sistema de negociacin ...15

La escuela o sistema latinoamericano de negociacin

La escuela o sistema de negociacin de Harvard ...17 La escuela o sistema de negociacin japonesa....19

Frmula Qumica de la negociacin Estrategias utilizadas en la negociacin ....22 Mtodo Harvard de la negociacin .25 La conciliacin .. 27 Premisas que sustentan la conciliacin Ventajas y desventajas de la negociacin ....28 Fases de la Conciliacin29

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Concepto de tcnica de conciliacin Clasificacin de las tcnicas de conciliacin La audiencia de conciliacin y sus fases como macro tcnica ..33 Recursos y habilidades del conciliador ..35 La tcnica del parafraseo El proceso conciliatorio Escuelas de mediacin .41 Diferencias entre conciliacin y negociacin ....42 Conclusiones ..44 Anexos .45

INTRODUCCIN

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La negociacin, mediacin y conciliacin son disciplinas, ntimamente ligadas entre s, han adquirido recientemente un notable desarrollo temtico y tecnolgico dado que las personas, los gobiernos y las organizaciones han tomado actualmente conciencia de la importancia que el tema tiene para poder desenvolverse en un medio altamente competitivo, conflictivo, globalizado y regionalizado. La disciplina de la Negociacin est inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, polticos, gubernamentales, etctera. Es por ello que el acto psicolgico en el momento de la negociacin, es importante tener en cuenta ya que estas influirn en todo proceso de negociacin, en forma positiva y negativa (ataque, evasin, dialogo, apertura y la unidad). Debemos tener en cuenta que el mundo est atravesando una veloz y profunda transformacin. Para poder afrontar tales cambios la negociacin racional, inteligente y profesionalizada constituye un elemento imprescindible en donde tambin debemos incluir la necesidad de incorporar a la mediacin y la conciliacin como mtodos adecuados para la administracin de conflictos. De alguna forma la Conciliacin y Mediacin tambin estn incorporadas a las organizaciones como parte de su gestin, por lo cual sucede lo mismo que con la negociacin.

LA NEGOCIACION

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Bases Tericas
1. Segn el diccionario de la Lengua Espaola1, la palabra Negociacin

proviene del latn Negotium que significa No Ocio (negacin del ocio) por tanto se refiere a la accin, a lo dinmico, a lo que nunca esta esttico.
2. Walter Gutirrez Camacho define a la negociacin como una teora y

una tcnica, es decir como un conjunto de principios y medios tiles para la solucin de conflictos.

3. Ury Fisher la define como Un medio bsico para conseguir de otros lo que queremos.

4. La Argentina Pfirter de Armas, seala que en su acepcin ms general,

la palabra negociacin se usa en sentido de tratar asuntos pblicos y privados procurando su mejor logro. Otra ms restringida es la de comerciar obteniendo ganancias de la compra y venta, o indicando que por medio del soborno se corrompe la integridad con que una persona debe actuar en determinada cuestin.

5. Para Caivano, La Negociacin, es la comunicacin directa entre las partes interesadas con el propsito de acordar la solucin, es la forma ms comn y ms popular de resolver diferencias Escuelas de la Negociacin Hoy puede afirmarse que en el mbito mundial existen cuatro escuelas de negociacin, que son las que han marcado las tendencias generales, siendo las mismas: Optimista o idealista Racional, inteligente o adaptativa Egosta Retributiva o vengativa

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Negociacin Racional, inteligente o adaptativa: Esta lnea de pensamiento de estudio, est desarrollando nuevos conceptos y tecnologas claramente diferenciados, que son singulares avances hacia una negociacin racional, inteligente y adaptativa. Estos elementos, consecuentemente aplicados como soporte de los procesos de conciliacin y mediacin los potencian y racionalizan para producir una negociacin profesionalizada. Las caractersticas distintivas de esta lnea racional se pueden identificar en los conceptos y las tecnologas que abarca y/o privilegia, siendo un importante valor agregado intelectual en materia de:
1. Desarrollo de los elementos de la informacin como una de las

variables fundamentales para realizar tercerizacin racional, consistente en:

una

negociacin

y/o

La investigacin sistemtica y analtica del valor de la informacin. El anlisis del desarrollo y el uso de algoritmos o modelos para poder evaluar las variables en juego y las consecuencias de las cuestiones a acordar. Los bancos de datos. La evaluacin microeconmica y financiera de las cuestiones en desarrollo. Los intercambios de informacin racionales que generen valor genuino. El anlisis microeconmico permite evaluar, mejorar y desarrollar los resultados del proceso de negociacin y/o tercerizacin. 2. La investigacin de las necesidades, los intereses, los deseos y los objetivos (NIDO) que poseen: Todos los individuos que participan en el proceso. Los mandantes o superiores de los involucrados. Las entidades que aquellos representan

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3. Ligado ntimamente a los dos conceptos anteriores est el poder

dentro del proceso de negociacin y tercerizacin: El anlisis del poder permite comprender los diversos grados y formas de influencia que ejerce quien lo aplica. Al investigar el poder y sus abundantes connotaciones, nos permite tener un mejor posicionamiento para relevar los elementos que ambicionan los participantes y as poder definir las soluciones concomitantes dentro de un proceso de interaccin con los otros factores.
4. La unidad, que contempla varios ngulos de anlisis, tiene dos

de especial relevancia: la unidad de criterio, la cual abarca mucho y la unidad de accin, conduccin o comunicacin, que se torna fundamental cuando el proceso se hace en equipo, dotndolo de una adecuada sinergia. 5. El uso del tiempo, como un factor del proceso, permite desarrollar estrategias al administrarlo apropiadamente. De all que la investigacin de tal concepto debe ser ms profunda, consistente y sistemtica si se pretende aplicarlo racionalmente. OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION La negociacin es una institucin que persigue establecer una relacin ms deseable para ambas partes a travs del intercambio, trueque y compromiso de derechos, sean estos legales, econmicos o psicolgicos, siendo sus objetivos ms importantes los que mencionamos a continuacin: Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no existan.
Modificar

un conjunto de relaciones existentes por otras ms convenientes para una de las partes o para ambas. LOS ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION Entre los principales elementos de la Negociacin tenemos: 1. INTERESES

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Como seala Caviano, los intereses pueden definirse como las necesidades, deseos, preocupaciones o temores de las partes, o las condiciones especificas que una parte desea obtener para lograr un arreglo aceptable. Los interese motivan a las personas y son el trasfondo o el fundamento de la posicin que asumen las partes. Ese fundamento muchas veces no es manifestado ni percibido, y hasta en ocasiones la misma parte lo ignora; se confunde lo que se pretende con lo que realmente se necesita.

2. LEGITIMIDAD La legitimidad se compone de todos aquellos elementos objetivos de argumentacin que no tienen que ver con los recursos del que disponen las partes y que se utilizan para dotar a las probables soluciones de un fundamento racional y de justicia, teniendo en cuenta que estamos ante posiciones encontradas. La legitimidad se refiere a la aceptacin y el reconocimiento por una parte de que un oponente, y las cuestiones y los intereses del mismo, e incluso sus emociones, son autnticos y razonables y se ajustan a los principios reconocidos o a las normas o los estndares aceptados. Si no hay una percepcin de la legitimidad, las negociaciones muchas veces ni siquiera pueden comenzar. Es tan importante ese elemento que, de aplicarse, debe quedar en la retina de cada una de las partes que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas hubiera sacado ventaja indebida del resultado y, si hubiese ocurrido alguna disminucin en sus intereses, percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar un objetivo ms beneficioso.

3. OPCIONES Integrada por todas las variables de solucin que cada parte expone para llegar a un arreglo. Para que una de ellas sea aceptada por cualquiera de las partes deber ser superior a la mejor alternativa que stas puedan disponer.

4. ALTERNATIVAS

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Son aquellos medios sustitutos que tienen las partes para satisfacer sus intereses en el caso de no llegar a un arreglo satisfactorio con su ocasional adversario. Pero acuden a estos sin haber cedido nada ante la parte contraria y motu proprio.

5. COMUNICACIN Es otro elemento importante para alcanzar una solucin de mutuo beneficio. Es el medio por donde se conducen los intereses, alternativas y opciones de cada una de las partes, proporcionando informacin oportuna y necesaria para conocer con claridad las posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento recproco entre las partes, clarificando sus percepciones y facilitando las transacciones en todo ese proceso. El caudal, la forma y la calidad de la comunicacin as como la identidad de los que participan en el intercambio suele influir mucho en un resultado satisfactorio.

6. SINCERIDAD La sinceridad generalmente alude a la capacidad de una persona para depender o asignar confiabilidad a la veracidad o la exactitud de las declaraciones o el comportamiento de otra. Es la esperanza firme que tiene cada una de las partes con respecto a la otra, basndose en la posibilidad real de que esta cumplir con el compromiso ofrecido, realizando de un modo concreto la oferta que hubiera ofrecido para llegar al acuerdo negociado. Es usual que la sinceridad en las relaciones crezca de manera progresiva en el curso del proceso de negociacin. Al aumentar el nmero de promesas y de actos congruentes que refuerzan la creencia de que el compromiso ser cumplido, las partes gradualmente conforman una relacin de confianza y sinceridad.

7. COMPROMISO Son los tratos, planteamientos orales o escritos que sealan lo que una parte har o no har. En realidad se trata de definir la promesa de accin o inaccin que asumen las partes.

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TIPOS DE NEGOCIACION

En el mundo contemporneo existen y se practican dos tipos de negociacin, opuestos totalmente entre s. El primer grupo es asumido mayormente por aquellos empresarios o grupos que tienen una tradicional mentalidad occidental del siglo pasado y en ella se inscriben, lamentablemente, la mayora de negociadores latinoamericanos. En el segundo grupo se define a la Negociacin como algo racional y proyectado a futuro a partir de considerar a la otra parte y a sus intereses como un partnership o un parcero en la negociacin en el termino anglosajn. Lo que nos permitir alcanzar lograr nuestros objetivos y los de ellos, en una relacin autosostenida y basada en la confianza mutua. Este tipo de negociacin tiene antecedentes en el Japn industrial de la post guerra y ha demostrado tener una mayor efectividad en los tiempos actuales de globalizacin, donde se debe fortalecer consciencias cooperativas reales.

Estas dos formas de negociar segn los estudiosos, se definen en dos grupos opuestos:

a) La negociacin asumida conflictivamente: ganar-perder. b) La negociacin asumida cooperativamente entre ambas partes.

La primera forma de negociacin asume que esta es una guerra, en la que todo est permitido con tal de lograr el objetivo de vencer. Este enfoque de la negociacin, parte histricamente de la escuela Maquiavlica de que el fin en s justifica los medios necesarios para lograrlo; aqu slo se busca lograr quebrar la voluntad de la otra parte y vencerla a como d lugar. La segunda forma de negociacin asume el problema con un enfoque de conjunto en el que es preciso que las partes lo resuelvan trabajando como un equipo y adems se proyecta a futuras relaciones, por lo que la empata debe de mantenerse entra las partes y es un valor muy importante.

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Es decir, pues que la negociacin puede ubicarse entre dos extremos opuestos: el enfrentamiento directo y el acuerdo entre las partes. En el primer tipo de negociacin por conflictos, en la que prevalece el uso de la violencia o la astucia para vencer y destruir al adversario, nos acercamos a los denominados juegos de suma cero, en los que los resultados no pueden ser intermedios para las dos partes sino que se inclinan slo para uno de los lados, por tanto siempre debe de haber un ganador y un perdedor. En la negociacin cooperativa, la visin es ms abierta y en ella las partes se alejan de las posiciones de fuerza y de denominacin para ingresar a la fase de cooperacin y compromiso. Solo se debe de reconocer que existe un problema que afecta a ambas partes y que por ello se debe mantener una relacin duradera que perfeccione los niveles de colaboracin e intercambio entre las dos partes, proyectndola a niveles superiores cualitativa y/o cualitativamente.

1. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (Esquema Ganar-Perder)

La negociacin posicional, llamada tambin distributiva o tipo suma cero, es aquella en la cual el punto que obtiene una parte lo hace a expensas de la contraria, de modo que la suma algebraica de los puntos negociados siempre es cero. Es la negociacin del regateo. Segn Fisher y Ury existen dos estilos dentro de la negociacin posicional: El Estilo suave y el Estilo Duro. Hemos sealado que la negociacin distributiva o de tipo suma cero lleva ese nombre porque se plantea como un combate en el cual el punto que adquiere lo pierde la otra parte. Aquello a negociar no crece, es decir, no aumenta; por lo que la suma algebraica total debe ser siempre cero. En la negociacin distributiva las partes actan competitivamente y buscan su ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engao y otras tcticas afines.

a. Estilos distributivos segn Fisher y Ury.

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Como ya hemos sealado, Fisher y Ury distinguen dos estilos de negociacin, el suave y el duro; los cuales presentamos a continuacin:

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ESTILO SUAVE 1. Los participantes son amigos. 2. La meta es el acuerdo. 3. Se debe efectuar concesiones a fin de cultivar la relacin. 4. Ser suave con la gente y el problema. 5. Confiar en otros. 6. Cambiar de posicin fcilmente. 7. Hacer ofertas. 8. Descubrir el punto de reserva, es decir, dar a conocer lo mximo que podemos conceder. 9. Aceptar prdidas unilaterales como precio del acuerdo. 10.Buscar una nica respuesta, aquella que ellos acepten. 11.Insistir en el acuerdo. 12.Tratar de evitar un enfrentamiento de voluntades. 13.Ceder ante la presin.

ESTILO DURO 1. Los participantes son adversarios. 2. La meta es la victoria. 3. Se debe demandar concesiones como condicin de relacin. 4. Ser duro con la gente y el problema. 5. Desconfiar de otros. 6. Enquistarse en la posicin. 7. Hacer amenazas. 8. Engaar sobre el punto de reserva. 9. Demandar ganancias unilaterales como precio del acuerdo. 10.Buscar una nica respuesta. Aquella que nosotros aceptamos. 11.Insistir en nuestra posicin. 12.Tratar de ganar confrontacin de voluntades pues el proceso es un choque de stas. 13.Aplicar presin.

2. NEGOCIACION INTEGRATIVA (Esquema Ganar Ganar)

La negociacin integrativa es un proceso dinmico en el cual las partes primero identifican tanto metas comunes como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio para ambas. En la negociacin integrativa las partes buscan, en forma conjunta, una solucin al problema que los aqueja. En vez de aproximarse al problema de modo competitivo, fijando puntos de resistencia y metas, las partes desarrollan una

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aproximacin que se orienta a resolver el problema que ambas comparten.

Caractersticas, segn Flint Blank son:

a) Un intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte. Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Lo que uno desea puede o no ser lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. Lo esencial, sin embargo, es que se pueda al menos comprender y aceptar como legtimos estos intereses y necesidades. b) El establecer una comunicacin fluida. Los negociadores deben considerar cuidadosamente el efecto que produce el revelar sus objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte, a fin que una vez puestos sobre la mesa ambos intereses puedan elaborar en forma conjunta una solucin adecuada. Se deben crear las condiciones para una buena comunicacin. c) Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las diferencias. Se debe construir un marco comn de referencia que nos conduzca a un ambiente constructivo, donde proceda la identificacin de las diferencias entre las partes, las que a su vez nos permitirn ganancias conjuntas. d) Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de ambos lados. El proceso de negociacin integrativa proviene de una actitud diferente a la distributiva y como se ver luego, lo relevante no son las posiciones sino los intereses en juego. e) Que los negociadores creen valores de forma conjunta concentrndose en los intereses y preferencias de la otra parte. Lax sostiene la posibilidad de crear valores privados y valores pblicos. Los primeros son definidos como las utilidades que pueden dividirse por las partes, tales como tierras a compartir, bienes a adjudicarse, etc. Esto significa que el resultado de la negociacin es disfrutado por las partes excluyendo a otros del beneficio obtenido en sta. En cambio el valor pblico es definido como el valor que es tambin gozado por otros (aire puro, parque, aguas sin contaminar).

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LAS ESTRATEGIAS NECESARIAS PARA CADA TIPO DE NEGOCIACION Tanto estrategias como tcticas son medios y alternativas para alcanzar los objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en que se desenvuelven la negociacin y el negociador. La palabra estrategia, tiene un origen militar y est vinculado a una tctica determinada. Segn el investigador Anbal Sierralta no existe una estrategia buena ni otra mala. Las estrategias no tienen mrito inherente en s mismas o por s.. Las estrategias deben de ser juzgadas por su efectividad solamente en el punto en que entran en contacto con los negociadores y su medio. FACTORES CLAVES DE LA PSICOLOGIA APLICADA A LA NEGOCIACION La negociacin es un acto esencialmente humano, es decir slo pueden negociar las personas (y en este grupo, solo aquellas con raciocinio, lucidez y nocin plena de las cosas). Por tanto el factor psquico vinculado a las conductas que muestran las partes influye en mayor o en menor grado en la toma de decisiones por estas mismas. Sea por ejemplo en situaciones de plena confianza presin, ira, humillacin y todo tipo de sentimientos que se muestran individual o colectivamente. Las conductas humanas pueden manifestarse a travs de diversos estilos en el momento de la negociacin, los mismos que representamos en el siguiente cuadro sinptico: El Ataque -amenaza -insulta -culpa La evasin El dialogo La apertura -escucha -pregunta -no juzga La unidad -integra -llega al entendimiento

-cambia de -informa forma

Quizs muchos negociadores pasen por tales etapas en su conducta y otros se estanquen en una de dichas fases de expresin de la conducta,

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pero todas ellas estn motivadas condicionantes como los siguientes: La personalidad del negociador.

por

necesidades

factores

El nivel de aprendizaje y cognicin logrado Las experiencias tenidas en su vida La bsqueda natural de seguridad La necesidad de sentirse reconocido, amado o bien tratado La sensacin de pertenencia e identificacin A continuacin presentamos un enfoque sobre las principales caractersticas de las escuelas de negociacin vigentes en el mundo. Evaluemos cuales han tenido mayor xito y determinacin si algn factor psicolgico relacionado con la confianza es lo que hace que dichas negociaciones se proyecten con xito al mediano y al largo plazo y no sean solo una forzada mueca fingida que da inicio a una hipcrita relacin, que busca aprovechar quizs vampirescamente al otro por una sola vez, para luego olvidarlo o logra que la otra parte termine desconfiada, desengaada y contagiada finalmente del mismo virus conductual. LOS SISTEMAS DE NEGOCIACION VIGENTES En el mundo actual existen una infinidad de sistemas de negociacin, diversificados entre si e inclusive algunos que vienen a ser hbridos o combinados adecuadas de dos o mas de los mismos. En general existen dos grupos: el sistema tradicional y el sistema moderno, donde se derivan otros subgrupos, cuyas caractersticas mencionaremos a continuacin: 1. EL SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACION Es demasiado competitivo y se basa, segn el investigador Enrique Ogliastri, es una tcnica relativamente sencilla; basada en tres pilares a saber: La apertura de la negociacin, el conocimiento de un punto de resistencia y el regateo. Dentro de eta escuela tradicional la apertura, lo que se ofrece al inicio de una negociacin tiene una gran importancia. Se puede predecir que los resultados de una proceso de negociacin d este tipo se ubican como un

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promedio matemtico bsico entre las dos aperturas en el caso mas equitativo. Ello lleva a muchos negociadores a empezar con un punto de apertura desde donde exigen demasiado, para tener una apertura bastante exigente. En este sistema es importante tener en claro cules son los puntos de exigencia mximo los mnimos, as como los del otro considerado como adversario. Se debe procurar muy duro e inclusive utilizar la intimidacin u otros recursos psicolgicos para lograr que la otra parte rebaje sus demandas. El objetivo de esta guerra psicolgicas lograr que la otra parte pierda confianza es si mismo, reduce su nivel de aspiraciones y acepta lo que le ofrecen. 2. EL NUEVO SISTEMA DE NEGOCIACION Se basa en un punto de vista integrativo, que proyecta los intereses de las partes hacia una relacin mas duradera basada en la confianza mutua, procurando llegar a un acuerdo razonablemente aceptado. La apertura no tiene un carcter relevante, porque no se empieza con un ataque premeditado que busca crear confusin. 3. LA ESCUELA O SISTEMA LATINOAMERICANO DE NEGOCIACION Es una escuela constituida en funcin a un enfoque distorsionado, radical y extremadamente oportunista de la escuela tradicional de negociacin. En este sistema se propicia que slo una de las partes gana y la otra debe perder: esquema distributivo duro. Esquematizando su base sobre un nivel de simples relaciones sociales, donde el que decide en ltima instancia y de acuerdo a su propio criterio o voluntad, que puede estar errado o correcto es el jefe. Se asemeja a la negociacin rabe en utilizar engaosamente falsos sentimientos que intentan convencer a la otra parte de un falso inters por sta, por ejemplo: por ser para ti, por tratarse de tu persona, porque me has cado simptico, etc, etc. Lo que s debe de reconocerse, son los errores conductuales que parten de una visin estrecha, egosta, tradicional y maquiavlica por parte de los negociadores latinoamericanos y peruanos en particular. Los que piensan que la viveza criolla o el aprovecharse de otro, sin importar los medios y que slo una de las partes en la negociacin debe ganar a costa del sacrificio de la otra. Establecen modelos negativos, que lamentablemente se reproducen y obligan a los extranjeros que vienen a morar o a hacer

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empresa a adecuarse a tal sistema de negociacin con el mismo modelo conductual; porque el ser humano es adaptable a las circunstancias del medio donde se desarrolla. Como resultado lgico esta retrgrada escuela de negociacin y que parte de la idea atvica del yoismo elevado a su mxima expresin es uno de los factores limitantes del desarrollo y un condicionante natural de las conductas proclives al conflicto. Pero no se crea que este sistema es propio del pas o el continente, sino que fue importado al ser sometida la cultura andina nativa por los europeos, por ello volvemos a hacer la comparacin entre Lima u otras metrpolis costeas y la prctica en la comunidad campesina de los andes, donde en cierta forma se han mantenido valores y formas de conducta que crean confianza y dan confianza para iniciar una buena negociacin. Con la llegada de nuevos criterios y el reconocimiento de realidades por parte de algunos negociadores latinoamericanos se ha producido un cambio, un porcentaje de negociadores latinos ( lamentablemente una minora en nuestro pas) ha procurado cambiar el sistema tradicional como lo reconoci el profesor James Sebenius, Director del programa de negociacin de la Universidad de Harvard quien dijo en 1998, durante una visita al Per es importante notar que en una regin tan grande como Latinoamrica hay un rango amplio de habilidades y enfoques y as como no hay un solo estilo de negociacin estadounidense tampoco hay uno solo latinoamericano, algunos son muy tanquilos y formales, otros todo lo contrario.. no dudo que los peruanos puedan ser hbiles como negociadores, pero algo que he percibido con frecuencia es que tienden a suponer que todas las personas involucradas tienen su mismo inters en la relacin o la transaccin, lo cual es un grave error... los negociadores latinos suelen convertir las negociaciones en competencias o batallas sobre precios, olvidando que sobre el tapete pueden existir otros temas relevantes En dicho ao y durante el mes de la visita del profesor Sebenius: Mayo de 1998, segn una encuesta el 74% de los ejecutivos peruanos se consideraban muy buenos o buenos negociadores. CUADRO SINOPTICO DE LA ESCUELA LATINOAMERICANA DE NEGOCIACION

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CARACTERISTICAS PRINCIPALES ES TRADICIONAL (SIGUE EL MODELO DISTRIBUTIVO DE ESTILO DURO) DA MAS IMPORTANCIA A LA APERTURA DE LA NEGOCIACION SE BASA ESENCIALMENTE EN EL REGATEO ES COMPETITIVA ES CORTOPLACISTA EN LA RELACION PROPUESTA ES PREJUICIOSA CONCENTRA SUS INTERESES EN LOS PRECIOS 4. LA ESCUELA O SISTEMA DE NEGOCIACION DE HARVARD Es un sistema estadounidense de negociacin que naci como un proyecto en la Universidad del mismo nombre, basndose en un mtodo de negociacin basado en los siguientes principios: Separar a las personas del problema, es decir que antes de tratar el asunto de fondo debemos identificar y solucionar por separado el problema de las personas. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones personales, significa que el objetivo central es satisfacer los intereses personales y no en las personas como tales. Ser creativos e inventar opciones que puedan beneficiar a ambas partes, no podemos partir de un punto de vista egosta y que slo refleje nuestros intereses y no los de la otra parte. Una buena negociacin parte de una base objetiva y justa para ambas partes y no de simples deseos personales no sustentados en la realidad.

Esta escuela es metdica y se estructura en funcin a un mtodo de trabajo que incluye las siguientes fases: el anlisis, la planeacin de la negociacin, la discusin y finalmente el acuerdo final. Recordemos algunas de las frases y ejemplos del profesor Sebenius, en aquella visita a nuestro pas:

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Hay que entender que las partes en un conflicto, pueden ser en realidad las partes de un equipo que a veces sin saberlo tiran para el mismo lado. No deje que sus emociones, gobiernen sus acciones, use la cabeza. Piense que finalmente las personas deberan enfocar sus intereses reales y evitar situaciones donde las cosas se eleven o se tornen en batallas emocionales.. pero tampoco hay que olvidar que la emotividad suele jugar un papel significativo en la negociacin Hacia una frmula de negociacin perfecta? Por considerarlo importante para el lector de este libro, hemos considerado textualmente una parte del reportaje que le hizo a Sebenius, el diario mas importante y prestigiado del Per, donde se refiere a travs de un ejemplo personal a algunos detalles necesarios que pueden ser la base de una buena frmula negociadora (esto lo presentamos en un cuadro aparte con el mismo ttulo). Lo que dijo Sebenius fue: El embajador de los EEUU en Francia quien probablemente haya logrado mas acuerdos corporativos que casi ningn ser humano me dijo hace poco que en cada negociacin siginificativa en la que participa l, cree que el 50% en otros aspectos como personalidad, cultura, comunicacin, ego y toda una serie de factores intangibles. Mucha gente piensa en la negociacin como un proceso de persuasin o de comunicacin y en gran parte lo es. Yo tiendo a creer mas en un enfoque arquitectnico, me refiero a crear una estructura de la negociacin, definir con quien se va a negociar, cules son las partes cmo va a ser el proceso y cual va a ser el orden y as uno va estructurando una coreografa de la negociacin. Debemos disear cuidadosamente la secuencia de la negociacin de tal forma que cada tapa refuerce a la siguiente.. Aspectos para tener en cuenta antes de enfrentarnos en un proceso de negociacin: Antes de enfrentarnos en un proceso de negociacin, lo primero es conocer el contexto, historia, las organizaciones, el ambiente en el cual se efecta o resuelve un trato o disputa. No lo vea aisladamente, sino que enmrquelo en un contexto amplio. Luego analice los aspectos econmicos o cuantificables y los aspectos psicolgicos del trato Los aspectos econmicos conforman la estructura, por estructuras debemos entender el juego completo de los intereses reales opuestos a las posiciones. Desde el punto de vista psicolgico es importante conocer aspectos de la

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psicologa individual y la forma como se relacionan las otras personas del lado de las negociaciones Si tiene esto en cuenta y prepara tanto la estrategia que se utilizar en la mesa de las negociaciones como las opciones que se tiene fuera de ella en caso de no llegar a un acuerdo, no me cabe duda que Ud. ser un formidable negociador CUADRO SINOPTICO DE LA ESCUELA AMERICANA DE NEGOCIACION DE HARVARD CARCTER INDIVIDUAL SEPARA A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA SE CONCENTRA EN INTERESES Y NO EN POSICIONES INVENTA OPCIONES DE UN BENEFICIO MUTUO SE BASA EN CRITERIOS TOTAL O MAYORMENTE OBJETIVOS

5. LA ESCUELA O SISTEMA DE NEGOCIACION JAPONESA

Desde nuestro modesto punto de vista se debera hablar de la Escuela Asitica de Negociacin, claro que dentro de ella se deberan considerar diversos matices, como la presente escuela, pero a efectos de ser didcticos pasaremos a definir algunos conceptos que necesariamente son las races o se vinculan directamente con esta escuela. Por ejemplo hace dos mil aos el mas grande estratega chino de todos los tiempos Sun Tzu sealaba textualmente, en su obra El arte de la Guerra:

1. La Suprema excelencia del estratega es vencer sin combatir 2. Ms vale un batalln capturado ntegramente que uno destruido 3. Una larga planificacin es concordante con una corta ejecucin

La cultura japonesa que asimila y desarrolla ms el tema de la Negociacin asitica, partiendo de la doctrina budista y shintoista, proyecta en el presente ciberntico una imagen que va ms all de un simple proceso coyuntural de

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Negociacin o una sola negociacin. Recordemos, por ejemplo, que Konosule Matushita, el fundador de NATIONAL PANASONICS escribi No se debe pensar slo en la posicin propia. Creo que tanto los productores como los consumidores al reclamar no deben pensar slo en su propia posicin, sino que lo importante es pensar y actuar con criterios claros sobre qu debemos hacer en pro del desarrollo de la sociedad o que es lo correcto.. cualquiera sean los problemas con los que nos enfrentemos siempre debemos fomentar una competencia limpia en el mundo de los negocios, por medio de una gerencia apropiada, nunca debemos olvidar nuestro gran deber de contribuir a la prosperidad tanto de los consumidores como de toda la nacin

CONCEPTOS ESENCIALES BSICOS NECESARIOS EN UNA BUENA NEGOCIACIN

Segn la doctrina japonesa de las negociaciones, siempre deben estar presentes cinco elementos esenciales en un proceso de negociacin:

i. EL WHA, que significa la armona o el buen espritu que debe acompaar a todo proceso de negociaciones. En esta etapa la principal responsabilidad corresponde a las personas de mayor nivel que participan en la negociacin, quienes impondrn su sabidura y experiencia. ii. EL NEMAWASHI, que consiste en el trabajo de sondeo preliminar realizado desde los niveles inferiores hacia arriba, preparando la negociacin y cuestionando las opiniones de todo el mundo, para poder tener una base objetiva sobre la que se deben pronunciar las partes cuando estn sentadas en la mesa de negociacin. iii. EL TATEMAE y JONNE, que se interpreta como la dualidad y la contradiccin asumida entre lo que se quiere y lo que se debe aceptar, entre lo formal y lo real. Entre lo que ocurre en la mesa de negociaciones formales del da y lo que ocurre informalmente en la noche cuando en el karaoke se conversa, canta y se toma algunas bebidas. iv. EL RINGI es una forma de negociacin interna que significa la distribucin y la revisin amplia de los documentos preliminares, para

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ser ledos, observados y finalmente aprobados por todos los participantes que representarn a la organizacin en la negociacin; esto es parte de la prctica para tomar decisiones por consenso dentro del grupo. v. EL NANIWABUSHI es una splica que se hace por los servicios y favores que se prestarn las contrapartes, es decir lo que desean obtener de una negociacin. Comienza con detalles y un previo relato de los pormenores histricos, la descripcin de lo que cada uno ha hecho y la garanta de haber actuado correctamente en el pasado. La negociacin dentro de la cultura japonesa finaliza con un planteamiento muy abierto sobre las necesidades e intereses reales. Para consolidar la negociacin y sentar las bases para una relacin a largo plazo con la otra parte. Estos aspectos adems de la carga emocional necesaria, constituye el esquema vertebral de la negociacin japonesa. CUADRO SINOPTICO DE LA ESCUELA JAPONESA DE NEGOCIACION CARACTERSTICAS PRINCIPALES ES TRADICIONAL EN SU PAIS DE ORIGEN (JAPON) SE BASA EN EL CONSENSO O ESPIRITU DE EQUIPO ES BASTANTE CEREMONIAL Y LE DA MUCHA IMPORTANCIA A LA CORTESIA TIENE SUS FASES BIEN DEFINIDAS: 1. PREPARACION 2. INICIACION 3. INTERCAMBIO DE INFORMACION 4. TRANSACCION 5. NEGOCIACION INTERNA 6. ACUERDO Y FIRMA BUSCA EL BENEFICIO MUTUO BUSCA CONSOLIDAR RELACIONES A LARGO PLAZO
6. FORMULA QUMICA DE LAS NEGOCIACIONES

A continuacin, finalmente, presentamos una sntesis de lo que podra ser una receta para encontrar la qumica recomendable para lograr negociaciones exitosas entre dos partes en conflicto. Hemos construido el

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presente cuadro en funcin a las recomendaciones formuladas por el Sr. Sebenius, cuando estuvo de paso por nuestro pas, como ya fue referido.

CUADRO SINOPTICO DE FORMULA QUIMICA PARA EL XITO EN LAS NEGOCIACIONES

50% DE LO NEGOCIABLE SE DEBE BASAR EN TODO LO TANGIBLE PARA AMBAS PARTES

50% DE LO NEGOCIABLE SE BASA EN ASPECTOS NO TANGIBLES: PERSONALIDAD CULTURA COMUNICACIN EMPATIA

ESTRATEGIAS UTILIZADAS EN LA NEGOCIACION De acuerdo al tipo de negociacin que se asuma: distributiva o integrativa, los expertos recomiendan adoptar ciertas formas de conducta o accin, siendo las principales las siguientes: 1. Estrategias necesarias en la Negociacin Distributiva

a. Hacer parecer una imagen que presente minimizados nuestros beneficios propios ante la otra parte, por ejemplo con la f rase: mira yo gano solo esto si resolviramos el conflicto de esta manera

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b. Hacer parecer que la otra parte o adversario (en este caso) aparezca como ganador de mayores beneficios, pero utilizando el engao y la astucia. c. Desorientar a la otra parte sobre los verdaderos intereses que nos motivan a actuar.

Cmo lograr poner en marcha la anterior estrategia?

Para poder hacer aparecer una imagen no real y lograr que la otra parte observe distorsionadamente mi punto de vista, segn este tipo de negociacin debo: Distorsionar la informacin Ocultar la informacin No revelar el grado de importancia de los puntos relevantes Exagerar el intereses sobre puntos no relevantes Disimular el inters sobre puntos relevantes Obtener concesiones sobre puntos no relevantes Canjear las concesiones sobre puntos no relevantes con las concesiones sobre puntos relevantes.

2. Estrategias necesarias en la Negociacin Integrativa

En esta negociacin que es la antpoda del anterior tipo, se requiere ms bien reforzar una buena comunicacin fluida y sincera. Basada en el intercambio de datos y la demostracin de los verdaderos intereses existentes en cada parte. Otros autores definen desde otra perspectiva a las estrategias o estilos de negociacin existentes:

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INTEGRAR: lo que significa intercambio de informacin, anlisis de las diferencias, la bsqueda de soluciones aceptables y la resolucin creativa, cognitiva, afectiva o de comportamiento. CONDESCENDER: implica intentar soslayar diferencias y enfatizar aspectos comunes, satisfacer los de la otra parte sin descuidar los suyos. DOMINAR: este estilo dominado por ganar o perder, es un comportamiento de fuerza o imposicin. EVITAR: este estilo consiste en la retirada estratgica, puede consistir en dar la responsabilidad a otra persona, dar un paso al costado o retroceder frente a algo muy amenazante. TRANSAR: consiste en llegar a un punto ideal de compartimiento de intereses, ambas partes renuncian a algo para tomar una decisin mutuamente aceptable, intercambiar concesiones o buscar una posicin media.

Estrategias para una Negociacin Exitosa El resultado de una Negociacin Exitosa, se traduce en Beneficios para las partes negociadoras. A continuacin se enlistan 8 estrategias de negociacin, las cuales estn enfocadas en lograr ese acuerdo de una manera eficaz. Tenga claro el objetivo deseado de las partes negociadoras. El conocimiento de las necesidades, intereses, el motor o motivacin, marcan la pauta del plan de accin. 2. No dude en ser oportunista cuando de aadir valor se trata. Identifique niveles de flexibilidad. 3. Una vez que se tiene identificado las necesidades y motivaciones, es preciso organizar cules son comunes y cules difieren, de manera que exista una solucin satisfactoria para ambas partes. Haga uso de la practicidad, de la creatividad, de intercambios, todas stas habilidades son justificadas y se pueden amoldar a la variedad de situaciones con las que se encuentre. 4. Mejore su posicin negociadora: Evale sus escenarios y concrtelos. El BATNA determinar hasta que punto una negociacin no es contraproducente, y el Precio De Reserva, el precio lmite de negociacin. Datos concretos y slidos como stos influyen en su poder negociador. En el 1.

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caso del BATNA le permite saber alternativas factibles para poder comparar las ofertas de la otra parte. 5. Identifique quin tiene la ltima palabra. Las negociaciones muchas veces constan de partes, esta se va desarrollando conforme ambas partes exponen sus alternativas y se acercan a su objetivo. En este desarrollo ocurre que desde el inicio haya relevos de negociadores. Es prudente investigar quin es la persona que toma las decisiones, ya que si esto se hace desde el principio, tendr un mayor rango de anlisis personal y la negociacin sigue un curso ms fluido. Si esto no es posible, entonces sea flexible e identifique la jerarqua del negociador en cuestin, a fin de planificar los encuentros. 6. Analice su frente. Imagina una maratn. En la preparacin para la carrera, seguro una de las primeras preguntas ser contra quin voy a competir? Son personas con experiencia y una vitrina llena de trofeos?, qu entrenamiento estarn tomando? Es aceptable cuestionarse tambin eso a la hora de negociar. Y no slo con la visin de competir, sino tambin para hacer refuerzos. La negociacin es un acto totalmente interpersonal y por lo tanto lo hace verstil. El conocimiento de los intereses, debilidades, fortalezas, reforzar sus estrategias de negociacin. 7. Tome una pastilla de PAPRUTOL. Haga uso de su paciencia, prudencia y tolerancia. Y esto no slo aplica para las negociaciones, de hecho son dosis diarias que nos hace ser ms equilibrados y tomar mejores decisiones. Las negociaciones pueden traer consigo obstculos, est preparado para detalles inesperados y el trato con personas de todo tipo. Los problemas que se presentan en una negociacin, son la oportunidad para que desarrolle habilidades, haga uso de su creatividad y flexibilidad e incremente su aprendizaje. 8. Enlace criterios. Si logra establecer una conexin de ideas, creencias y propsitos, es muy probable que ambas partes queden satisfechas con el acuerdo. Use argumentos justos y razonables para establecer esa conexin interpersonal, aplicables al caso en cuestin. 9. Improvise estratgicamente. Hay metas vorazmente perseguidas, puede darse el caso, que se enfrente con una parte negociadora habilidosa y que haga uso de tretas para producir un resultado determinado. Improvise haciendo cambios en el proceso de negociacin, puede ser el lugar, las fechas programadas, las personas involucradas. Equilibre la negociacin, tomando la sartn por el mango prudentemente.

MTODO HARVARD DE NEGOCIACIN

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1. Alternativas Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se est planeando realizar en la mesa de negociacin. Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos crticos, etc., tiene ms posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso. Se puede derivar de esto, que si se tienen ms alternativas se tendr generalmente ms poder de negociacin, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociacin. Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en ingls como BATNA acrnimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en espaol como MAAN y es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Esta es la mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de negociacin de Harvard. 2. Intereses La fase de exploracin de intereses es quizs la fase ms importante de una negociacin, En esta fase de exploracin es preciso llegar ms all de la superficie de la negociacin, es decir, preguntarse por qu es que estn los negociadores en la mesa, qu es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos, qu es lo que los motiva, etc.

3. Opciones Despus de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para descomponer la negociacin en sus componentes mnimos y luego recomponerlos para poder generar una solucin buena para todos.

4. Criterios (Legitimidad) Las soluciones que se plantean, as como los procedimientos utilizados en la negociacin deben pasar por un anlisis que determine si son legtimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

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5. Compromiso Despus de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasarn a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.

6. Comunicacin Para poder lograr una buena negociacin es necesario tener una buena comunicacin. No basta con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la real calidad de la comunicacin.

7. Relacin La relacin est en constante riesgo durante toda la negociacin. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero tambin mantener una buena relacin con las otras partes negociadoras. Manteniendo una visin a largo plazo. Si se dice que en la guerra la primera baja es la verdad, en la negociacin fallida la primera baja puede ser la relacin.

LA CONCILIACION La conciliacin es una forma de solucionar un problema entre dos o ms partes imparciales-conciliador o conciliadores, quienes asisten a personas, organizaciones y comunidades en conflicto a trabajar hacia el logro de una variedad de objetivos. Por tanto, las partes realizan todos los esfuerzos con la asistencia del tercero para: a) Lograr su propia solucin b) Mejorar la comunicacin entendimiento y empata c) Mejorar sus relaciones

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d) Minimizar evitar y mejorar la participacin del sistema judicial e) Trabajar conjuntamente hacia el logro de un entendimiento mismo para resolver un problema o conflicto f) Resolver conflictos subyacentes. Premisas que sustentan la Conciliacin La conciliacin es la consecuencia de un conjunto de premisas que sustentan su contenido esencial. 1. El conflicto como aspecto natural de la vida se percibe como un reto y una posibilidad de cambio positivo. 2. En la prctica el conflicto no es propiamente un fenmeno nocivo o intolerante como comnmente se piensa, sino ms bien es una posibilidad de creacin, cambio positivo, unin grupal y desarrollo (Pruit & Rubin, 1996). 3. Las mejores soluciones son pragmticas imaginativas, equitativas, duraderas y satisfactorias para las partes. 4. La resolucin de conflictos no se aboca a la liquidacin del conflicto, sino a una resolucin o transformacin caracterizada por una solucin cualitativamente aceptable para las partes (Kriesberg, 1996). 5. La comunicacin adecuada favorece la eficiente resolucin de conflictos. 6. En una solucin de conflicto la comunicacin es defectuosa en su cantidad o forma. Al respecto Moore, 1995 seala si la calidad de la informacin intercambiada puede mejorar, podr alcanzar la cantidad apropiada de comunicacin, y de adoptar la forma apropiada a estos datos, ser posible abordar las causas de la disputa los participante avanzaran hacia la resolucin. 7. La participacin del conciliador de las partes en la bsqueda de la soluciones es necesaria. 8. Ya hemos dicho como las partes con la asistencia del tercer conciliador debe buscar alternativas de solucin. El tercero debe incentivar a que todos conjuntamente busquen soluciones por ms que las partes quieran someterse a su consejo (Lederach, 1992).

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9. El conciliador goza de las condiciones adecuadas para realizar su gestin. 10. El conciliador no necesita ser un experto para ser un buen conciliador, esto se logra mediante la prctica intensiva, y al ascendiente que tenga dentro de su comunidad. As es harto conocido que el conciliador emprico en zonas retiradas de nuestro pas especialmente del ande peruano esta personalizada en la figura del Juez de paz. 11. La cooperacin o confianza se puede crear con la adecuada participacin del tercero. 12. A propsito los tratados de conciliacin y mediacin sealan que en los procesos de resolucin de conflictos requieren que este se desarrolle dentro de un mnimo de confianza (Moore, 1995; Lederach, 1992). 13. Consecuentemente el rol del conciliador es desplegar un conjunto de estrategias que estimulen la confianza. 14. El balance de poder fomentar un mejor manejo y eventual resolucin del conflicto con el fin de asegurar una solucin satisfactoria del conflicto el conciliador debe crear las condiciones para que las partes en conflicto sientan que participan en iguales trminos en la solucin del conflicto. Ventajas y Desventajas de la Conciliacin a) Ventajas: Exploracin de inters, intereses objetivos, brevedad del proceso, economa, informalidad, confidencialidad, mantenimiento de los derechos, preservacin de las relaciones tiles, control del proceso y resultado, solucin creativa. b) Desventajas: Voluntariedad, incertidumbre, revelacin de informacin. Las Fases de la Conciliacin a) Los actos previos o fase pre-conciliatoria. b) La introduccin o fase de explicacin del proceso a travs de un monologo por parte del conciliador. c) La discusin de los hechos o fase para escuchar la versin de las partes. Aqu la discusin se centra en el pasado. d) La identificacin de los problemas sealados en la solicitud y aquellos que surjan durante la audiencia de conciliacin. A menudo el conciliador descubre problemas distintos a la demanda (agenda oculta). El conflicto se desplaza a la situacin actual o presente.

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e) La bsqueda de soluciones requiere mucha creatividad entre las partes. El conciliador moviliza el conflicto del pasado a una situacin resolutiva o futuro ideal. f) El acuerdo es el resultado que pone fin al conflicto entre las partes. La mejor solucin es aquella que articula los intereses y necesidades de las partes. g) El seguimiento del caso o del acuerdo es una fase importante de la calidad de la conciliacin. De esta forma se puede entender cul es la influencia del conciliador en los casos en que interviene; cuidando celosamente el cumplimiento de los acuerdos. CONCEPTO DE TECNICA DE CONCILIACION Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, una tcnica es un conjunto de procedimientos y recursos que sirven una ciencia o un arte. Podra decirse tambin que es la pericia o habilidad para usar esos procedimientos y recursos. Otra definicin de tcnicas, sera como el conjunto de procedimientos que han resultado de la constante interrelacin entre teoras y prcticas. Las tcnicas son construcciones mentales, esquemas o guas de procedimientos que al aplicarlas producen efectos o consecuencias determinados deseadas por quienes recurren a las mismas.

CLASIFICACION DE LAS TECNICAS No todas las tcnicas pretenden tener el mismo alcance, algunas son aplicadas con el intento de modificar slo una pequea parte, otras tienen mayores ambiciones en cuanto a la parte que quieren modificar y otras intentan modificarlo todo. La clasificacin presentada a continuacin, pertenece a Marines Suares, siendo muy didctica y se adeca didcticamente a la realidad de la Negociacin y la Conciliacin; pero en realidad no existe una clasificacin rgida de tcnicas, ya que existen tantas clasificaciones como autores sobre el tema en estudio. 1.- Las micro tcnicas a. En el Modo Interrogativo, incluyen dos formas de trabajo: Las preguntas informativas.

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Las preguntas desestabilizadoras y/o modificadoras.

b. En el Modo Afirmativo, consideran los siguientes aspectos: La re-formulacin. La connotacin positiva. La legitimacin de las posiciones de las partes. La re-contextualizacin.

2. Las Mini tcnicas - La externalizacin. - Los resmenes. - El equipo reflexivo. 3. Las Tcnicas Dentro de las tcnicas encontrarnos a: La construccin de una historia alternativa.

4. Las Macro tcnicas Dentro de las macro tcnicas encontramos a: - El proceso del encuentro de Conciliacin (que definiremos de acuerdo a la ley vigente en el flujograma correspondiente indicativo de las frases y las estrategias, as corno cada una de las tcnicas mencionadas anteriormente y a las que debe recurrir el conciliador, de ser necesario). A continuacin haremos un breve resumen de las micro tcnicas, que son uno de los subgrupos de tcnicas ms utilizado, durante un proceso de negociacin, mediacin y lgicamente conciliacin. 1. LAS MICROTECNICAS a. En el Modo Interrogativo Las interrogantes o preguntas y el incido de formularlas, son las tcnicas ms importantes en un proceso de conciliacin. Las partes que se encuentran en una disputa, siempre se formulan las mismas preguntas. El preguntar es una

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tcnica muy eficiente para generar diferencias. De all pues, que las preguntas que son apropiadamente inusuales, son ms tiles. El preguntar es un arte, de all pues que es necesaria la prctica para que esta microtcnica llegue a ser una habilidad, cercana al arte. El preguntar, es una forma de dilogo, de conversacin, de comunicacin; salvo algunas excepciones, el preguntar crea entre las partes una relacin asimtrica (complementaria), en el cual, generalmente el que pregunta tiene una posicin conciliatoria. Para preguntar hay que tener poder. ,En el caso de la conciliacin, este poder nos es conferido transitoriamente por las partes, que acuden a la conciliacin y pagan para ello, y tambin el sistema, que al reconocer a la institucin de la conciliacin le confiere el poder de conciliador. Debemos sealar que no siempre el que pregunta tiene poder, las excepciones a esto son todas las preguntas para pedir permiso que hacen nuestros hijos, por ejemplo: puedo pasear en bicicleta?, o puedo ir a bailar a la disco? Se ha dicho que el preguntar es una de las tcnicas ms importantes del conciliador, pero no es su patrimonio exclusivo. Muchos profesionales utilizan esta tcnica: por ejemplo, mdicos, psiclogos, abogados, jueces etc. El principal objetivo de hacer preguntas es generar diferencias, es decir lograr informacin. Cuando uno realiza una pregunta se est siempre estableciendo una diferencia entre un algo y otro algo. Como conciliadores debemos ser capaces de captar diferencias en las respuestas de las partes. Estas diferencias generan diferencias en nosotros para que podamos hacer la pregunta operativa.

Las clases de preguntas utilizadas por esta tcnica las clasificamos en las siguientes: 1. Preguntas Informativas, este tipo de preguntas se caracterizan por buscar informacin acerca de la disputa, de los objetivos y de las contribuciones (metas de las preguntas). 2. Preguntas Re-contectualizantes, con este tipo de preguntas el conciliador intentar que la parte modifique el modelo, la historia que trae, y de esta forma es probable que. se Produzca una modificacin de la relacin. Esto se produce, generalmente, al modificar ya sea cambiando, achicando o

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ampliando el contexto desde el cual se construy o se est construyendo el modelo, o desestabilizando la historia que trae la parte y luego coconstruyendo otra historia. Las preguntas que se realicen deben llevar a producir alguna diferencia, deben perturbar al que las recibe, y as generar respuestas nuevas. Las preguntas que no generan diferencias, poco aportan a las partes. Las preguntas vlidas son aquellas que son suficiente, o apropiadamente inusuales, o sea que gatillan, nuevas respuestas, por lo que son suficientemente diferentes de las que permanentemente se ha hecho la parte, pero no tan inusuales corno para producir aislamiento o desintegracin. 3. Preguntas desestabilizadoras y/o modificadoras, las preguntas desestabilizadoras son las que el conciliador realiza para producir desestabilizacin en las historias y lo modificaciones en las ideas que tienen las personas, ya que se supone que es casualmente la forma de construir estas historias lo que ha producido el empantananiento que les impide encontrar caminos alternativos. b. En el Modo Afirmativo 1. La Reformulacin Es una microtcnica muy utilizada, no slo en el campo de conciliacin de la terapia familiar sino en nuestro cotidiano vivir. Consiste en dar otra Formulacin a algo ya dicho. Nuestro idioma es rico en sinnimos, es decir, una misma cosa puede decirse de diferentes formas, por diferentes palabras. Pero generalmente cada una de estas palabras no tiene exactamente el mismo significado, hay alguna diferencia (por lo tanto, genera diferencias). Por ejemplo no es lo mismo hablar de el bebe, tu chico, tu nio y, sin embargo, encontramos que en muchas familias hablan de el nio, aunque este tenga casi 28 aos. 2. La Connotacin Positiva La connotacin positiva es una re-formulacin centrada en resaltar las caractersticas y/o cualidades positivas, es decir, utilizar una nueva reja que permita ver lo positivo. Una de las caractersticas de nuestra comunicacin es la de denotar, otra es la de connotar. Esta ultima implica otorgar cualidades a las cosas, los hechos, las personas, etc.

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La connotacin positiva es utilizada para remarcar, otorgar o cambiar caractersticas a las cosas, hechos, las personas o a las acciones de stas, de forma tal que puedan ser valoradas en sus aspectos positivos. 3. La Legitimacin de las Posiciones de las Partes La legitimacin implica otorgar un lugar valedero, legtimo a la posicin que asumen los personajes dentro de la historia. Es un tipo de connotacin positiva que se refiere especficamente a los lugares o posiciones que se han asignado a las partes en las historias narradas, por ejemplo.

LA AUDIENCIA DE CONCILIACION Y SUS FASES COMO MACROTECNICA La Audiencia de Conciliacin, viene a ser la sntesis de aplicacin globalizante de todas las tcnicas necesarias mencionadas anteriormente para lograr resultados positivos. La misma debe desarrollarse, tornando en cuenta ciertas consideraciones muy importantes, puesto que cada tase es la base de la siguiente. A continuacin enumerarnos los pasos que un buen Conciliador debe de considerar para lograr tener un mayor control sobre la situacin, evitando la desorganizacin e improvisacin de ltima hora: 1. Revisin y lectura previa de los antecedentes del caso en el que va a intervenir como conciliador: siempre es necesario conocer datos objetivos y subjetivos para poder empezar a bosquejar tina proyeccin de alternativas. 2. Preparacin adecuada del ambiente: aunque la ley define la cantidad de ambientes que deben de haber para llevar a cabo la Conciliacin, que necesariamente deben de ser dos: uno para que ambas partes se ubiquen, con sus representantes, para poder sustentar sus puntos de vista frente conciliador y otro para que el conciliador pueda conversar en privado con cada una de las partes. Se recomienda ser creativo en el diseo del ambiente que debe estar decorado con motivos naturales que relajen, figuras sonrientes y con mobiliario que incentive a relajarse, por ejemplo sillones giratorios, fondos musicales diversos (de acuerdo al tipo de problema que se ventile). Todo ello sujeto a la creatividad compartida del Centro de Conciliacin. 3. El discurso inicial del conciliador: en el que se presenta, da la bienvenida a las partes y expresa su deseo a que ambas partes lleguen a un buen acuerdo, beneficioso para ambos. Adems de ello la prctica y doctrina de la

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Conciliacin define que en un discurso no deben de faltar los siguientes elementos, destacados con las propias palabras del conciliador: a) La neutralidad en su labor: no ser parcial y realizar su' labor profesionalmente. b) La voluntariedad: su voluntad y deseo a que las partes lleguen a un buen acuerdo. c) Confidencialidad: el conciliador debe manifestar y comprometerse a desarrollar su labor en forma reservada. No dando a publicidad aspectos privados que son de inters slo de las partes. d) Definir las reglas de procedimiento: destacando la secuencia del procedimiento de la Conciliacin, pidiendo a las partes que pregunten sobre algunos aspectos en los que tienen dudas ellos y sus asesores si los tuvieran. e) Destacar el respeto mutuo: como el principio bsico que debe guiar las normas de conducta, que deben ser acatadas en todo momento por las partes, sealando tambin el respeta que deben de guardar los asesores de las partes. 4. El Conciliador pide a la parle A, que exponga su posicin, durante un tiempo adecuado. 5. El Conciliador parafrasea lo expuesto por A. para asegurarse que lo han entendido l y la otra parte. 6. El Conciliador pide a la parte B que exponga su posicin, durante el mismo tiempo. 7. El conciliador, tambin parafrasea lo expuesto por B. 8. El conciliador indaga los motivos o intereses de A. 9. El conciliador pide a B que le exponga lo que ha entendido de lo expuesto. 10. El conciliador indaga los motivos o intereses de B. 11. El conciliador solicita a A exponer los intereses de la parle B. 12. El Conciliador realiza el replanteo o sumen de las exposiciones. 13. El Conciliador explica a las partes las bases para realizar una tormenta de ideas.

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14. Las partes participan en una tormenta de ideas, definiendo todas las y potenciales soluciones o salidas al conflicto. 15. El conciliador sugiere a las partes y les da una ayuda procurando servir de puente e intermediario entre las diversas propuestas vertidas y que podran tener algn punto de relacin o vinculacin. 16. Se elabora una propuesta de solucin en base a las opciones mutuamente aceptadas como las ms viables.

RECURSOS Y HABILIDADES DEL CONCILIADOR Todo buen Conciliador debe tener o desarrollar ciertas cualidades, para que pueda desenvolverse con profesionalismo y sobre todo contar con la confianza personal propia necesaria que le permita poder cumplir y satisfacer expectativas de las personas que buscan resolver su conflicto a travs de la Conciliacin, a continuacin se presentan algunos de tales recursos y habilidades:

a) Ser flexible en sus conceptos y pensamientos.

b) Utilizar adecuadamente su inteligencia en forma imaginativa y a la vez

realista. c) Saber escuchar en forma activa. d) Ser emptico, lo que significa ser respetuoso, amable y honesto. e) Evidenciar elocuencia (correcta expresin) y seguridad (dominio de la materia) de ese modo reforzar su empata y dar seguridad a las partes. f) Ser paciente y perseverante. g) Ser enrgico y persuasivo a la vez. h) Saber actuar con oportunidad. i) Tener algo de sentido del humor. j) Ser buen observador. LA TECNICA DEL PARAFRASEO

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Es una tcnica verbal de recuerdo que consiste, en la habilidad de resumir lo expuesto por otra persona y volcarlo en forma ms clara y concreta de lo expresado por ella (de ser necesario). Tambin se proyecta a la parte emocional y psicolgica, por lo que el conciliador debe procurar neutralizar el lenguaje hiriente, limando las asperezas necesariamente. Ejemplo: * Lo que dice textualmente una persona:;i Ella siempre se burlaba delante de todos, por lo que tuve que vengarme". * El parafraseo: Entonces lo que Ud. est diciendo es que pensaba que ella le faltaba el respeto y por ello se enoj. El Proceso Conciliatorio 1.- PREPARACION: Se inicia con la lectura del expediente, el que puede estar compuesto por la demanda, contestacin, escritos, pruebas, etc., de la denuncia y sus descargos o de la solicitud de conciliacin. Luego se debe registrar los datos resaltantes a manera de esquema, esbozando algunas frmulas conciliatorias. Hay que tener presente que este resumen elaborado sobre la base de una revisin preliminar, contendr informacin mnima que no necesariamente coincide con la realidad, estando condicionada por la interpretacin de las partes cuya perspectiva del conflicto puede ser distorsionada. Resulta conveniente que el ambiente en donde se llevara a cabo la audiencia de conciliacin sea privado, libre de ruidos molestos, ventilado, iluminado y con ayudas visuales tales como pizarra, afiches alusivos a la conciliacin su naturaleza, operatividad, ventajas comparativas, etc.; informacin esta ltima que en el caso de ser necesaria una notificacin, podra adjuntarse como complemento a efectos de enterar a las partes de las caractersticas de la institucin conciliadora. Es recomendable que las partes se encuentren dispuestas formado un crculo o triangulo con el conciliador, generndose de este modo una atmsfera informal basada en una disposicin uniforme e integrada. Finalmente, el conciliador debe identificar a las partes, precisando quienes podrn estar presentes en la audiencia de conciliacin, evaluando la conveniencia de la presencia de terceros que estaran en capacidad de coadyuvar en el proceso resolutivo. 2.- PRESENTACION E INTRODUCCION:

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Las reglas del juego, al iniciarse la audiencia, el conciliador les dar bienvenida a las partes, las identificara y se presentara ante ellas, disponiendo su ubicacin en la sala. Seguidamente, brindara informacin general acerca de las caractersticas de la conciliacin como M.A.R.C. su naturaleza y operatividad, sus beneficios y ventajas comparativas, sus lmites, sus efectos, el rol del conciliador, la confidencialidad, la posibilidad tanto de realizar varias sesiones como de llevar a cabo la reunin privada y su razn de ser, sealando las "reglas del juego" o normas de conducta que regularan la reunin explicando por ultimo las formas posibles de conclusin de la audiencia y sus consecuencias, preguntando si creen que pueden comprometerse a respetar lo mencionado y refiriendo que est dispuesto a absolver cualquier consulta que tengan sobre algn punto de inters. 3.- VERSIONES PARCIALES: En esta fase, el conciliador solicitara a cada parte que, individualmente y sin interrupcin de la otra, manifieste su visin del conflicto, consistente en la visin que segn su punto de vista (percepcin) fundamenta la solucin (posicin) que plantea. Si el conciliador considera que le hace falta informacin complementaria o percibe que existe una causa latente no manifiesta, debe formular preguntas abiertas a las partes con la finalidad de clasificar el contexto de negociar. As mismo, podr encauzar o resumir la exposicin si las partes aluden a circunstancias no vinculadas o si se extienden demasiado, recordarles las "reglas de juego" cuando alguna se exalta en contra de la otra o utilizar la parfrasis y el replanteo para mejorar la comunicacin en funcin a una escucha activa y a hablar claramente, estimulndolas a expresar sus verdaderos intereses. Tambin puede preguntarle a una parte si escucho lo que la otra dijo y que entendi, pidindole a la otra parte que confirme el parafraseo de su propia versin, ante cuya negativa se debe hacer que repita su versin parcial la misma que ser parafraseada nuevamente por la otra parte, este ejercicio tiene el sentido de inducir a las partes a que "se pongan en los zapatos del otro", dndoles la posibilidad de, mediante la expresin, percibir "cosas" de las cuales antes, debido a la tensin y beligerancia, no se haba percatado. Esto favorece el replanteo de las posiciones sobre la base de la sensibilizacin de las partes, estimulando la flexibilizacin de aquellas al tomar conciencia de aspectos no considerados al momento de "enfrentarse" posicionalmente. 4.- REDEFINICION O REENCUADRE DEL CONFLICTO:

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Despus de tomar notas de ambas versiones, el conciliador debe proceder a redefinir el conflicto, es decir a redibujarlo, a elaborar una versin nica objetiva, basada en las versiones parciales vertidas por las partes, pero limpia de toda subjetividad como calificaciones, juicios, opiniones, etc., recordndoles constantemente que lo que se busca es una polucin, no culpables. Sin embargo, el conciliador atender al lenguaje verbal y no verbal puesto de manifiesto por las partes, a afectos de tomar en cuenta dicha informacin para el manejo de probables situaciones emotivas. La mencionada versin nica objetiva debe ser sometida a la aprobacin de las partes, quienes podrn opinar recomendado ciertos ajustes los que en todo caso tienen que ser realizados de mutuo acuerdo, pueden hacerse constar cuestiones tangibles (sensiblemente percibibles) e intangibles (sentimientos). La versin nica objetiva formada por el conciliador constituye el punto de partida para realizar un anlisis diagnostico situacional cuya definicin es el punto de partida para empezar a generar opciones vinculadas de solucin. 5.- GENERACION DE OPCIONES: El conciliador solicitara a las partes, para que una por una, piensen y efecten el mayor nmero de propuestas posibles, generando creativa y originalmente opciones vinculantes de solucin, las mismas que sern registradas por el conciliador, quien no permitir interrupcin alguna durante la "lluvia de ideas", se debe recomendar a las partes que generen como mnimo tres opciones cada una debido a que una sola llevara a ratificar la posicin inicial, dos a polarizar el planteamiento entre la ratificacin de la posicin y lo diametralmente opuesto, siendo tres un buen comienzo para seguir produciendo opciones. 6.- PROPUESTA DE FORMULAS CONCILIATORIAS: Queda a criterio del conciliador la posibilidad de proponer formulas conciliatorias, ya sean nuevas o mejorando las planteadas, si considera que las opciones propuestas no cumplen con satisfacer de manera eficiente los intereses de las partes, o si alguna de las partes son se pronuncia al respecto .7.- ANALISIS Y EVALUACION DE OPCIONES: Consiste en analizar y evaluar las opciones vinculantes de solucin, propuestas tanto por las partes como por el conciliador, recurriendo para ello a criterios de legitimidad, entendidos como criterios objetivos extremos de racionalidad o ndices referenciales sobre la base de los cuales se determina

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la justicia y validez de las formulas conciliatorias en funcin del beneficio de ambas partes. 8.- COMPROMISO: Al verificarse la eleccin de una de las opciones vinculantes de solucin propuestas al haber unificado las partes sus criterios de legitimidad, el conciliador dejara constancia verbal de la escogida. Cabe acotar que es posible que se elijan parcialmente algunas opciones, lo cual derivara en la asuncin de compromisos parciales, siendo estos perfectamente viables .9.- ESTRUCTURACION DEL ACUERDO, CONSULTA Y RATIFICACION: Queda nicamente a cargo del conciliador el diseo del acuerdo que contendr el compromiso asumido por las partes, dicho acuerdo deber hacerse por escrito (acta de conciliacin) y contener de preferencia la totalidad de los trminos y condiciones requeridos para su ejecucin exacta, discriminando clara y precisamente las obligaciones a cargo de cada parte, el plazo de cumplimiento, etc. El acuerdo puede verse sobre discrepancias menores, cuestiones generales o la gestin del conflicto en s, los que sin resolver el fondo del asunto pueden promover una solucin integral del conflicto. En su redaccin el conciliador debe usar trminos positivos, consignando detalles muy especficos, en unos lenguajes accesibles a las partes, evitando caer en tecnicismos jurdicos. Se consulta a las partes sobre el texto final buscando su ratificacin y se explica sus alcances, sin permitir ajustes de ltima hora. Debemos precisar que el xito de una conciliacin se debe determinar sobre la base de la satisfaccin de los intereses de las partes, lo cual tienen dos aspectos; la conformidad con el acuerdo y el cumplimiento efectivo de este. No consideramos conveniente recomendar la inclusin de clusulas de tipo penal, cautelas, garantista, resolutoria, etc., ya que de haberse desarrollado la conciliacin de acuerdo a los principios que la inspiran, tal tipo de prevencin deviene en innecesaria 10.- MARCO LEGAL: Es indispensable que un abogado verifique la legalidad del acuerdo en lo que se refiere a la inclusin de derechos disponibles como exclusiva materia conciliable. 11.- SUSCRIPCION DEL ACUERDO:

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Una vez suscrita por un abogado el acta de conciliacin que contiene el acuerdo, el texto final ser suscrito por las partes.

12.- LA REUNION PRIVADA COMO HERRAMIENTA DISCRECIONAL EL CONCILIADOR: Durante la audiencia de conciliacin, el conciliador puede sostener reuniones privadas con cada una de las partes, cuando se evidencian situaciones que impiden el normal desarrollo de la conciliacin por cuestiones vinculadas a la relacin, al procedimiento y/o a la esencia misma del conflicto. Esta herramienta se utiliza cuando alguna de las partes adopta una situacin emotiva, haciendo peligrar la relacin y el resultado de la conciliacin. El conciliador convoca a la parte afectada para que tomando conciencia de sus sentimientos desahogue la tensin acumulada aplicando tcnicas como el parafraseo. Tambin procede su uso ante actitudes negativas de una o ambas partes, convocndolas a fin de clarificar sus percepciones, identificando conductas que ratifiquen o contradigan su apreciacin y promocionar roles con desempeo integrativo. Igualmente se aplica con el objeto de mediatizar la comunicacin cuando esta es ineficiente, variando el canal directo por el indirecto, regulndose tanto la calidad como la cantidad de informacin proporcionada por las partes. Ante una actitud adversarial, confrontativa, el conciliador se rene para instruir acerca de las ventajas de una orientacin cooperativa basada en la centralizacin de intereses, informando sobre el mtodo apropiado para integrarse en un proyecto de solucin conjunto, dirigido a la bsqueda de un beneficio mutuo. Contra la pasividad o negativa de alguna de las partes de involucrarse en la generacin de opciones vinculantes de solucin, el conciliador puede reunirse en privado con la parte reticente, estimulando su creatividad, induciendo sobre sus intereses o advirtiendo acerca de las consecuencias de "cerrarse", en una lucha posicional. El conciliador tiene la obligacin de informar a las partes respecto al hecho de que la reunin privada puede llevarse a cabo cualquier momento, previo o simultaneo a la audiencia, puede ser solicitada por una parte o "de oficio", hacindose la salvedad que en el primer caso, el conciliador puede diferir justificadamente la reunin, su posibilidad se indica al inicio de la audiencia junto con su carcter confidencial se efectuara en un ambiente reservado, que motive a las partes a expresarse libremente, normalmente se convoca primero a la parte ms "dura", el tiempo de duracin depende del criterio del conciliador, ante la oposicin de una de

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las partes, el conciliador debe fundamentar las motivaciones que lo llevaron a invocar esta herramienta. Al iniciar una reunin privada, el conciliador debe ganarse la confianza de la parte convocada, inducindola a expresar sentimientos y aconsejndola sobre qu actitud tomar de acuerdo al tipo de problema. Cuando la reunin privada culmina con un balance el conciliador informara, individualmente o colectivamente, del problema advirtiendo de las consecuencias y riesgos de la orientacin que le han dado a la gestin del conflicto. ESCUELAS DE MEDIACIN La disciplina de la mediacin ha tenido un gran desarrollo en las ltimas pocas y dentro del movimiento doctrinario es posible distinguir tres escuelas.
a) Transformativa o de desarrollo: Esta escuela es de los autores

Robert A. Bush y Joseph P. Folger, esta metodologa se basa en la mejora o transformacin de las relaciones humanas y no tanto en la satisfaccin de una determinada necesidad mediante el establecimiento de un acuerdo. Adems nos habla sobre los acuerdos los cuales no aparecen como objetivo inmediato, esencial y ltimo, sino como consecuencia de la mejora de la relacin. Ellos parten de la conceptualizacin del conflicto como una oportunidad de crecimiento moral. Este crecimiento moral de la persona en el proceso de mediacin se expresa en 2 dimensiones: la del fortalecimiento del yo y la superacin de los lmites para relacionarnos con los otros. Por otra parte, el objetivo de esta escuela no es resolver un conflicto mediante el logro de un acuerdo, sino la transformacin o mejora de una relacin. No es que se desestime o subvalore los acuerdos, pero lo central y primordial es la mejora de la relacin. Si adems hay acuerdo mejor que mejor.
b) Modelo circular narrativo: Asociado a la obra y prctica de Sara

Coob, mediadora y profesora de la Universidad de California. este modelo se denomina circular porque parte de una concepcin circular tanto de la comunicacin como de la causalidad, y se denomina narrativo porque la categora de narrativa es central tanto desde el punto de vista analtico como propositivo. Este modelo es agrupado en cinco grandes grupos: Teoras de la comunicacin (Bateson, Watzlawick, entre otros), destacando lo referente a la comunicacin analgica, los

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aspectos pragmticos de la comunicacin y la nocin de contexto como calificador del texto. Terapia familiar sistmica, Especialmente lo relativo a la nocin de que el problema es la solucin intentada pero que ha fracasado y la aplicacin de mltiples tcnicas frecuentes en ese campo, como pueden ser la reformulacin, la externalizacin, la connotacin positiva, las preguntas circulares. Las Innovaciones Epistemolgicas de la Ciberntica de Segundo Orden: Concretamente la teora del observador elaborada por Heinz Von Foerster y Maturana, del cual se seleccionan dos aspectos: la necesidad de posicionarse frente a una "realidad entre parntesis" y la importancia del observador como elemento participante de aquello que observa. Los aportes del construccionismo social, en la lnea de Georgen, marco terico del que habra destacar lo relativo a la construccin social de la realidad. La Teora Posmoderna del Significado, especialmente lo referente a superar el lmite entre lingstica y retrica, as como la conceptualizacin sobre narrativa.

c) Modelo de Harvard: No es directamente un sistema de mediacin, sino

una escuela de negociacin y resolucin de conflictos. Estamos, en todo caso, ante un mtodo de mediacin para la negociacin asistida. Ahora bien, las ideas y experiencias del grupo de Harvard en relacin con las disputas y con la negociacin han influido muy notablemente en las prcticas los profesionales de la mediacin, entre los que destaca Roger Fisher y William Ury. el mtodo de estos dos autores, parte de considerar cuatro puntos bsicos en la negociacin: las personas, los intereses, las opciones y los criterios. las ideas fuerza de estos puntos son: Personas: Separar a las personas del problema. Intereses: Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Opciones: Pasar de las posiciones a las opciones, inventar opciones en beneficio mutuo, trabajar juntos para crear opciones que satisfagan a ambas partes, pasar las protestas a las propuestas. Criterios: insistir en utilizar criterios objetivos.

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DIFERENCIAS ENTRE CONCILIACION Y NEGOCIACION 1.- La diferencia fundamental entre negociacin y conciliacin estriba en que la primera es una negociacin directa, porque solo intervienen las partes en conflicto, excluye la intervencin de terceros.

En cambio la conciliacin es una negociacin asistida, porque adems de las partes interviene un tercero llamado conciliador.

2.- Participacin de un tercero imparcial, la negociacin es un proceso bipersonal porque solo participan las partes negociadoras.

En cambio la Conciliacin es un proceso tri-personal, por que participa adems de las partes conciliantes un tercero llamado conciliador, quien las asiste, para que encuentre la solucin a su conflicto.

3.- Adems de la diferencia Numeraria, podemos encontrar que en la negociacin el control de las partes sobre la solucin del conflicto es total, absoluta, las partes tienen la propiedad absoluta en el acuerdo que pone fin al conflicto. Las partes tendrn el 100 % de control en el resultado. En cambio en la conciliacin aunque las partes deciden el resultado en cierta forma tienen un control relativo, las partes controlaran el 70% del resultado.

4.- Como en el proceso de negociacin solo intervienen directamente las partes en conflicto es mucho ms econmico. En cambio la conciliacin implica la intervencin de terceros como un Centro de Conciliacin, el Conciliador teniendo que pagar los gastos administrativos al Centro de Conciliacin y los Honorarios del Conciliador.

5.-Las partes pueden optar libremente por participar en un proceso de negociacin.

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En cambio la conciliacin puede ser de carcter obligatoria, como en el caso peruano donde es una etapa previa y obligatoria a un proceso judicial.

CONCLUSIONES a) Cada uno de los tres modelos de mediacin representan aspectos muy positivos y de inters para la mediacin, deberamos ir hacia una metodologa y unificadora, en la cual la mediacin logre resultados ms favorables para ambas partes.
b) La identificacin, anlisis y manejo de estos tres grandes grupos de

factores y de su interrelacin con la realidad sociocultural y la ley que ampara el rgimen conciliatorio, son las bases para desarrollar una mediacin ms efectiva y que se acomode a la realidad de cada negociacin.

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Ley de Conciliacin Extrajudicial ( Ley 26872).

CONCORDANCIAS: D.S. N 001-98-JUS (REGLAMENTO) D.Leg. N 910 R.M. N 117-2001-JUS R.M. N 245-2001-JUS EL PRESIDENTE DE LA REPUBLICA POR CUANTO: El Congreso de la Repblica ha dado la Ley siguiente. EL CONGRESO DE LA REPUBLICA; Ha dado la ley siguiente: LEY DE CONCILIACION CAPITULO I PRINCIPIOS GENERALES Artculo 1.- Inters Nacional.- Declrese de inters nacional la institucionalizacin y desarrollo de la Conciliacin como mecanismo alternativo de solucin de conflictos. Artculo 2.- Principios.- La Conciliacin propicia una cultura de paz y se realiza siguiendo los principios ticos de equidad, veracidad, buena fe, confidencialidad, imparcialidad, neutralidad, legalidad, celeridad y economa. Artculo 3.- Autonoma de la Voluntad.- La Conciliacin es una institucin consensual, en tal sentido los acuerdos adoptados obedecen nica y exclusivamente a la voluntad de las partes. Artculo 4.- Funcin no Jurisdiccional.- La Conciliacin no constituye acto jurisdiccional. CAPITULO II DE LA CONCILIACION Artculo 5.- Definicin.- La Conciliacin Extrajudicial es una institucin que se constituye como un mecanismo alternativo para la solucin de conflictos, por

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el cual las partes acuden ante un Centro de Conciliacin o al Juzgado de Paz Letrado a fin que se les asista en la bsqueda de una solucin consensual al conflicto. Artculo 6.- Carcter Obligatorio.- La Conciliacin es un requisito de procedibilidad necesariamente previo a los procesos a que se refiere el Artculo 9. La Conciliacin Extrajudicial no es obligatoria cuando la parte emplazada domicilia en el extranjero y en los procesos cautelares, de ejecucin y de garantas constitucionales. (*) (**) (*) De conformidad con el Artculo Unico de la Ley N 27218, publicada el 1212-99, prorrgase el carcter obligatorio de la conciliacin extrajudicial a que se refiere este Artculo, hasta el 14 de enero del ao 2001. El Poder Ejecutivo, por Decreto Supremo, podr disponer la conciliacin extrajudicial obligatoria antes del 14 de enero del ao 2001, en determinados distritos judiciales. (**) Artculo modificado por el Artculo Unico de la Ley N 27363, publicada el 01-11-2000, cuyo texto es el siguiente: "Artculo 6.- Carcter obligatorio La conciliacin es un requisito de procedibilidad necesariamente previo a los procesos a los que se refiere el Artculo 9. La conciliacin extrajudicial no es obligatoria cuando la parte emplazada domicilia en el extranjero, as como en los procesos contenciosoadministrativos, en los procesos cautelares, de ejecucin y de garantas constitucionales." (*) (*) Artculo modificado por el Artculo 2 de la Ley N 27398, publicada el 13-012001, cuyo texto es el siguiente: "Artculo 6.- Carcter obligatorio.- El procedimiento conciliatorio es un requisito de admisibilidad para los procesos a que se refiere el Artculo 9. No procede la conciliacin extrajudicial cuando: a. La parte emplazada domicilia en el extranjero; b. En los procesos contencioso administrativos; c. En los procesos cautelares;

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d. e. f. g. h.

De ejecucin; De garantas constitucionales; Terceras; En los casos de violencia familiar; y, Cuando se trate de derechos y bienes de incapaces a que se refieren los Artculos 43 y 44 del Cdigo Civil.

La conciliacin ser facultativa en aquellos asuntos en los que el Estado sea parte. (*) De conformidad con el Artculo 1 de la Ley N 27398, publicada el 13-012001, se implementa la obligatoriedad de la Conciliacin en el distrito conciliatorio de Lima y Callao, a partir del 01-03-2001. Quedan excluidas temporalmente de la obligatoriedad las materias sobre derechos de familia y laboral. Artculo 7.- Vas Alternativas.- En la Conciliacin Extrajudicial las partes pueden optar de manera excluyente por los Centros de Conciliacin o recurrir ante los Jueces de Paz Letrados. (*) (*) De conformidad con la Tercera Disposicin Transitoria y Final de la Ley N 27398 publicada el 13-01-2001 el derecho de opcin queda en suspenso, en consecuencia el proceso de conciliacin ante los Jueces de Paz Letrado y de Pazentrar en vigencia una vez que se implemente los medios necesarios Artculo 8.- Confidencialidad.- Los que participan en la Conciliacin deben mantener reserva de lo actuado. Nada de lo que se diga o proponga tendr valor probatorio. Artculo 9.- Materias Conciliables.- Son materia de Conciliacin las pretensiones determinadas o determinables que versen sobre derechos disponibles de las partes. En asuntos relacionados al derecho de familia se someten al procedimiento establecido en la presente ley las pretensiones que versen sobre alimentos, rgimen de visitas y violencia familiar. No se someten a Conciliacin Extrajudicial las controversias sobre hechos que se refieran a la comisin de delitos o faltas, con excepcin de las controversias relativas a la cuanta de la reparacin civil derivada de la comisin de delitos, en cuanto ella no hubiera sido fijada por resolucin judicial firme. (*)

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(*) Artculo modificado por el Artculo 2 de la Ley N 27398 publicada el 13-012001, cuyo texto es el siguiente: "Artculo 9.- Materias conciliables.- Son materia de conciliacin las pretensiones determinadas o determinables que versen sobre derechos disponibles de las partes. Tambin lo son las que versen sobre alimentos, rgimen de visitas, tenencia, liquidacin de sociedad de gananciales y otras que se deriven de la relacin familiar. El conciliador tendr en cuenta el inters superior del nio. La conciliacin en materia laboral se lleva a cabo respetando la irrenunciabilidad de los derechos del trabajador reconocidos por la Constitucin y la ley. No se someten a conciliacin las controversias sobre hechos que se refieran a la comisin de delitos o faltas. En las controversias relativas a la cuanta de la reparacin civil derivada de la comisin de delitos o faltas, ser facultativa en cuanto ella no hubiera sido fijada por resolucin judicial firme." Artculo 10.- Audiencia Unica.- La Audiencia de Conciliacin es una y comprende la sesin o sesiones necesarias para el cumplimiento de los fines previstos en la presente ley. Artculo 11.- Plazo.- El plazo de la Audiencia de Conciliacin es de treinta (30) das calendario contados a partir de la primera citacin a las partes. El plazo previsto puede ser prorrogado por acuerdo de las partes. Artculo 12.- Fecha de Audiencia.- Recibida la solicitud el Centro de Conciliacin designa al conciliador y ste a su vez notifica a las partes dentro de los cinco (5) das tiles siguientes. La Audiencia de Conciliacin se realiza dentro de los diez (10) das tiles contados a partir de la primera notificacin. Artculo 13.- Peticin.- Las partes pueden solicitar la Conciliacin Extrajudicial en forma conjunta o individual, con arreglo a las reglas generales de competencia establecidas en el Artculo 14 del Cdigo Procesal Civil. Artculo 14.- Concurrencia.- La concurrencia a la Audiencia de Conciliacin es personal; salvo las personas que conforme a ley deban actuar a travs de representantes legales.

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En el caso de personas domiciliadas en el extranjero se admitir el apersonamiento a la Audiencia de Conciliacin a travs de apoderado o tratndose de personas jurdicas, sus representantes legales en el pas. Artculo 15.- Conclusin de la Conciliacin.- Se da por concluida la Conciliacin por : 1. 2. 3. 4. 5. Acuerdo total de las partes. Acuerdo parcial de las partes. Falta de acuerdo entre las partes. Inasistencia de una parte a dos (2) sesiones. Inasistencia de las partes a una (1) sesin.

Artculo 16.- Acta.- El Acta es el documento que expresa la manifestacin de voluntad de las partes en la Conciliacin Extrajudicial. Su validez est condicionada a la observancia de las formalidades establecidas en la presente ley, bajo sancin de nulidad. El Acta de Conciliacin debe contener lo siguiente: 1. 2. 3. 4. 5. Lugar y fecha en la que se suscribe el acta. Nombres, identificacin y domicilio de las partes. Nombre e identificacin del conciliador. Descripcin de las controversias. El Acuerdo Conciliatorio, sea total o parcial, estableciendo de manera precisa los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles; o en su caso la falta de acuerdo o la inasistencia de las partes a la audiencia. 6. Firma y huella digital del conciliador, de las partes o de sus representantes legales, cuando asistan a la audiencia. En caso de las personas que no saben firmar bastar la huella digital. 7. Nombre y firma del abogado del Centro de Conciliacin, quien verificar la legalidad de los acuerdos adoptados. El acta en ningn caso debe contener las propuestas o la posicin de una de las partes respecto de stas. Artculo 17.- Conciliacin Parcial.- Si la Conciliacin concluye con acuerdo parcial, slo puede solicitarse tutela jurisdiccional efectiva por las diferencias no resueltas.

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Artculo 18.- Mrito y Ejecucin del Acta de Conciliacin.- El acta con acuerdo conciliatorio constituye ttulo de ejecucin. Los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles que consten en dicha acta son exigibles a travs del proceso de ejecucin de resoluciones judiciales. CONCORDANCIA: R.Adm. N 164-2001-P-CSJL-PJ Artculo 19.- Prescripcin y Caducidad.- Los plazos de prescripcin y caducidad establecidos en el Cdigo Civil se suspenden a partir de la fecha de presentacin de la solicitud de Conciliacin Extrajudicial. CAPITULO III DEL CONCILIADOR Artculo 20.- Funciones.- El conciliador es la persona capacitada y acreditada que cumple labores en un Centro de Conciliacin, propicia el proceso de comunicacin entre las partes y eventualmente propone frmulas conciliatorias no obligatorias. Artculo 21.- Libertad de Accin.- El conciliador conduce la Audiencia de Conciliacin con libertad de accin, siguiendo los principios establecidos en la presente ley. Artculo 22.- Requisitos de los Conciliadores.- Para ser conciliador se requiere estar acreditado en un Centro de Conciliacin y capacitado en tcnicas de negociacin y en medios alternativos de solucin de conflictos. Artculo 23.- Impedimento, Recusacin y Abstencin de Conciliadores.- Son aplicables a los conciliadores las causales de impedimento, recusacin y abstencin establecidas en el Cdigo Procesal Civil . CAPITULO IV DE LOS CENTROS DE CONCILIACION Artculo 24.- De los Centros de Conciliacin.- Los Centros de Conciliacin son entidades que tienen por objeto ejercer funcin conciliadora de conformidad con la presente ley.

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Pueden constituir Centros de Conciliacin las personas jurdicas de derecho pblico o privado sin fines de lucro, que tengan entre sus finalidades el ejercicio de la funcin conciliadora. En caso que los servicios del Centro de Conciliacin sean onerosos, la retribucin ser pagada por quien solicita la conciliacin, salvo pacto en contrario, que deber constar en el acta correspondiente. Artculo 25.- Capacitacin de los Conciliadores.- Los Centros de Conciliacin son responsables por la capacitacin de los conciliadores y de que stos cumplan con los principios establecidos en el Artculo 2 de la presente ley. (*) (*) Artculo modificado por el Artculo 2 de la Ley N 27398, publicada el 13-012001, cuyo texto es el siguiente: Artculo 25.- Formacin y capacitacin de conciliadores.- La formacin y capacitacin de conciliadores est a cargo de la Escuela Nacional de Conciliacin del Ministerio de Justicia y de los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores debidamente autorizados por el Ministerio de Justicia. El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la autorizacin, registro y supervisin de los cursos de formacin y capacitacin de conciliadores, pudiendo privar o suspender de las facultades conferidas a los centros, cuando stos no cumplan con los objetivos y condiciones previstas por la ley y su reglamento." Artculo 26.- Autorizacin y Supervisin.- El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la autorizacin de funcionamiento, registro y supervisin de los Centros de Conciliacin, pudiendo suspender o privar de su facultad conciliadora, a cuando stos no cumplan con los principios u objetivos legales previstos en la presente ley, o incurran en faltas ticas. Artculo 27.- Requisitos.- Las instituciones que soliciten la aprobacin de centros deben adjuntar a su solicitud debidamente suscrita por su representante legal, lo siguiente: 1. 2. 3. 4. Documentos que acrediten la existencia de la institucin. Documentos que acrediten la representacin. Reglamento del Centro. Relacin de conciliadores.

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Artculo 28.- Del Registro de Actas de Conciliacin.- Cada Centro de Conciliacin llevar un Registro de Actas, del cual se expedirn copias certificadas a pedido de parte. En caso de destruccin, deterioro, prdida o sustraccin parcial o total del Acta de Conciliacin, debe comunicarse inmediatamente al Ministerio de Justicia quien proceder conforme a lo dispuesto en el Artculo 26, de la presente ley, sin perjuicio de las acciones civiles o penales que correspondan. Artculo 29.- Legalidad de los Acuerdos.- El Centro de Conciliacin contar por lo menos con un abogado quien supervisar la legalidad de los acuerdos conciliatorios. Artculo 30.- Informacin Estadstica.- Los Centros de Conciliacin deben elaborar semestralmente los resultados estadsticos de su institucin, los mismos que deben ser remitidos al Ministerio de Justicia, exhibidos y difundidos para conocimiento del pblico. CAPITULO V DE LA JUNTA NACIONAL DE CENTROS DE CONCILIACION Artculo 31.- Junta Nacional de Conciliacin.- La Junta Nacional de Centros de Conciliacin se constituye como una persona jurdica de derecho privado que integra a los Centros de Conciliacin. La Asamblea elige a su primera directiva y aprueba sus estatutos. (*) (*) De conformidad con la Segunda Disposicin Transitoria y Final de la Ley N 27398 publicada el 13-01-2001, la Junta Nacional de Centros de Conciliacin ser convocada por el Ministro de Justicia. Artculo 32.- Funciones.- Son funciones de la Junta Nacional de Centros de Conciliacin las siguientes: 1. Coordinar sus acciones a nivel nacional; 2. Promover la eficiencia de los centros; 3. Difundir la institucin de la conciliacin como mecanismo alternativo de solucin de conflictos; y, 4. Coordinar con el Ministerio de Justicia los asuntos derivados de la aplicacin de la presente ley.

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CAPITULO VI DE LA CONCILIACION ANTE DE JUECES DE PAZ Artculo 33.- Jueces de Paz.- La Conciliacin se lleva a cabo ante el Juez de Paz Letrado y a falta de stos ante el Juez de Paz. Artculo 34.- Procedimiento.- El procedimiento de Conciliacin que se sigue ante los Juzgados de Paz es el que establece la presente ley. Artculo 35.- Responsabilidad Disciplinaria.- Los Jueces que actan como conciliadores se sujetan a las responsabilidades disciplinarias establecidas en la Ley Orgnica del Poder Judicial. Artculo 36.- Tasa por Servicios Administrativos.- Los gastos administrativos derivados de la Conciliacin ante los Juzgados generan el pago de una tasa por servicios administrativos. Artculo 37.- Mrito y Ejecucin del Acta.- El mrito y el proceso de ejecucin del acta con acuerdo conciliatorio adoptado ante los jueces, es el mismo establecido en el Artculo 18 de la presente ley. Artculo 38.- Registro de Actas de Conciliacin.- Los Juzgados de Paz crearn el Libro de Registros de Actas de Conciliacin, de donde se expedirn las copias certificadas que soliciten las partes. DISPOSICIONES COMPLEMENTARIAS, TRANSITORIAS Y FINALES Primera.- Vigencia.- La presente ley entra en vigencia a partir de los sesenta das siguientes a su publicacin. Segunda.- Reglamentacin.- La presente ley ser reglamentada en el plazo establecido en la disposicin anterior. Tercera.- Suspensin de la Obligatoriedad.- La obligatoriedad a que se refiere el Artculo 6 rige a partir de los veinticuatro (24) meses siguientes a la entrada en vigencia de la presente Ley. Durante el perodo intermedio el procedimiento de Conciliacin regulado en la presente ley ser facultativo. Cuarta.- Centros Preexistentes.- Las entidades que hayan realizado conciliaciones antes de la vigencia de la presente ley pueden adecuarse a sta dentro de los doce (12) meses contados a partir de su vigencia.

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Las entidades que dentro del plazo establecido en el prrafo precedente no se hayan adecuado a la presente ley, continuarn funcionando de conformidad con las normas legales e institucionales que las regulan. Las actas derivadas de las conciliaciones que realicen no tienen mrito de ttulo de ejecucin. Quinta.- Requisito de Admisibilidad.- Incorprase el inciso 7) al Artculo 425 del Cdigo Procesal Civil; "7. Copia certificada del Acta de Conciliacin Extrajudicial, en los procesos judiciales cuya materia se encuentre sujeta a dicho procedimiento previo." Sexta.- Vigencia del Requisito de Admisibilidad.- El requisito establecido en la disposicin precedente ser exigible una vez se encuentre en vigencia la obligatoriedad a que se refiere el Artculo 6 de la presente ley. Stima.- Conciliacin Extrajudicial.- El procedimiento de Conciliacin creado en la presente Ley se realiza de modo independiente de aquel que regula el Cdigo Procesal Civil. Comunquese al seor Presidente de la Repblica para su promulgacin. En Lima, a los veintinueve das del mes de octubre de mil novecientos noventa y siete. CARLOS TORRES Y TORRES LARA Presidente del Congreso de la Repblica EDITH MELLADO CESPEDES Primera Vicepresidenta del Congreso de la Repblica AL SEOR PRESIDENTE CONSTITUCIONAL DE LA REPUBLICA POR TANTO: Mando se publique y cumpla. Dado en la Casa de Gobierno, en Lima, a los doce das del mes de noviembre de mil novecientos noventa y siete. ALBERTO FUJIMORI FUJIMORI

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Presidente Constitucional de la Repblica ALBERTO PANDOLFI ARBULU Presidente del Consejo de Ministros ALFREDO QUISPE CORREA Ministro de Justicia. DECRETO LEGISLATIVO QUE MODIFICA LA LEY N 26872, LEY DE CONCILIACIN DECRETO LEGISLATIVO N 1070 EL PRESIDENTE DE LA REPBLICA (JUSTICIA VIVA, 2012)2 POR CUANTO: El Congreso de la Repblica, mediante Ley N 29157, ha delegado en el Poder Ejecutivo la facultad de legislar sobre diversas materias relacionadas con la implementacin del Acuerdo de Promocin Comercial Per - Estados Unidos, y con el apoyo a la competitividad econmica para su aprovechamiento, seala las materias sobre las cuales el Poder Ejecutivo podr legislar durante un periodo de 180 das calendario, encontrndose dentro de dichas facultades la modernizacin del Estado, as como la mejora del marco regulatorio y fortalecimiento institucional; Para elevar la produccin, productividad y competitividad del pas es esencial que los ciudadanos puedan acceder a una Administracin de Justicia ms moderna y eficiente, para lo cual la efectiva aplicacin de los Mecanismos Alternativos para la Resolucin de Conflictos - MARCs cumple una funcin importante;

Es necesario modernizar el marco normativo de la Conciliacin Extrajudicial, para hacerla ms eficaz y asegurar su eficiente utilizacin, para lo que se requiere ineludiblemente un tratamiento integral de la conciliacin como institucin, comprendiendo ste la modificacin tanto a la Ley N 26872, Ley

http://www.justiciaviva.org.pe/nuevos/2008/julio/03/1070.pdf EDITADO 02/11/2012

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de Conciliacin, como del Cdigo Procesal Civil, en cuanto regula la Audiencia de Conciliacin;

De conformidad con lo establecido en el artculo 104 de la Constitucin Poltica del Per; Con el voto aprobatorio del Consejo de Ministros; y Con cargo a dar cuenta al Congreso de la Repblica; Ha dado el Decreto Legislativo siguiente: DECRETO LEGISLATIVO QUE MODIFICA LA LEY N 26872, LEY DE CONCILIACIN

ARTCULO 1.- MODIFICA E INCORPORA ARTCULOS A LA LEY N 26872, LEY DE CONCILIACIN.

Modifquense los artculos 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 14, 15, 16, 18, 19, 20, 21, 22, 24, 25, 26, 28 y 30 de la Ley de Conciliacin, Ley N 26872; incorprense los artculos 7-A, 16-A, 19-A, 19-B; 30-A, 30-B, 30-C, 30-D, 30-E, 30-F y 30-G al Captulo IV, los cuales quedarn redactados de la siguiente manera:

Artculo 5.- Definicin La Conciliacin es una institucin que se constituye como un mecanismo alternativo para la solucin de conflictos, por el cual las partes acuden ante un Centro de Conciliacin extrajudicial a fin que se les asista en la bsqueda de una solucin consensual al conflicto.

Artculo 6.- Falta de intento Conciliatorio Si la parte demandante, en forma previa a interponer su demanda judicial, no solicita ni concurre a la Audiencia respectiva ante un Centro de Conciliacin extrajudicial para los fines sealados en el artculo precedente, el Juez competente al momento de calificar la demanda, la declarar improcedente por causa de manifiesta falta de inters para obrar.

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Artculo 7.- Materias conciliables Son materia de conciliacin las pretensiones determinadas o determinables que versen sobre derechos disponibles de las partes. En materia de familia, son conciliables aquellas pretensiones que versen sobre pensin de alimentos, rgimen de visitas, tenencia, as como otras que se deriven de la relacin familiar y respecto de las cuales las partes tengan libre disposicin. El conciliador en su actuacin deber aplicar el Principio del Inters Superior del Nio.

La conciliacin en materia laboral se llevar a cabo respetando el carcter irrenunciable de los derechos del trabajador reconocidos por la Constitucin Poltica del Per y la ley. La materia laboral ser atendida por los Centros de Conciliacin Gratuitos del Ministerio de Justicia, Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo y por los Centros de conciliacin privados para lo cual debern de contar con conciliadores acreditados en esta materia por el Ministerio de Justicia. En la audiencia de conciliacin en materia laboral las partes podrn contar con un abogado de su eleccin o, en su defecto, deber de estar presente al inicio de la audiencia el abogado verificador de la legalidad de los acuerdos. En materia contractual relativa a las contrataciones y adquisiciones del Estado, se llevar a cabo de acuerdo a la ley de la materia. Artculo 7-A.- Supuestos y materias no conciliables de la Conciliacin.

No procede la conciliacin en los siguientes casos: a) Cuando se desconoce el domicilio de la parte invitada. b) Cuando la parte invitada domicilia en el extranjero, salvo que el apoderado cuente con poder expreso para ser invitado a un Centro de Conciliacin. c) Cuando se trate de derechos y bienes de incapaces a que se refieren los Artculos 43 y 44 del Cdigo Civil. d) En los procesos cautelares. e) En los procesos de garantas constitucionales.

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f) En los procesos de nulidad, ineficacia y anulabilidad de acto jurdico, este ltimo en los supuestos establecidos en los incisos 1, 3 y 4 del artculo 221 del Cdigo Civil. g) En la peticin de herencia, cuando en la demanda se incluye la solicitud de declaracin de heredero. h) En los casos de violencia familiar, salvo en la forma regulada por la Ley N 28494 Ley de Conciliacin Fiscal en Asuntos de Derecho de Familia. i) En las dems pretensiones que no sean de libre disposicin por las partes conciliantes.

Artculo 8.- Confidencialidad Los que participan en la Audiencia de Conciliacin deben mantener reserva de lo actuado. Todo lo sostenido o propuesto en ella carece de valor probatorio. Se excepta de la regla de confidencialidad el conocimiento de hechos que conduzcan a establecer indicios razonables de la comisin de un delito o falta.

Artculo 9.- Inexigibilidad de la Conciliacin Extrajudicial Para efectos de la calificacin de la demanda judicial, no es exigible la conciliacin extrajudicial en los siguientes casos: a) En los procesos de ejecucin b) En los procesos de tercera. c) En los procesos de prescripcin adquisitiva de dominio. d) En el retracto. e) Cuando se trate de convocatoria a asamblea general de socios o asociados. f) En los procesos de impugnacin judicial de acuerdos de Junta General de accionista sealados en el artculo 139 de la Ley General de Sociedades, as como en los procesos de accin de nulidad previstos en el artculo 150 de la misma Ley.

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g) En los procesos de indemnizacin derivado de la comisin de delitos y faltas y los provenientes de daos en materia ambiental. h) En los procesos contencioso administrativos. En estos casos, la conciliacin es facultativa.

Artculo 10.- Audiencia nica La Audiencia de Conciliacin es nica y se realizar en el local del Centro de Conciliacin autorizado en presencia del conciliador y de las partes, pudiendo comprender la sesin o sesiones necesarias para el cumplimiento de los fines previstos en la presente ley. Excepcionalmente el Ministerio de Justicia podr autorizar la realizacin de la audiencia de conciliacin en un local distinto, el cual deber encontrarse adecuado para el desarrollo de la misma.

Artculo 11.- Duracin de la Audiencia nica El plazo de la Audiencia nica podr ser de hasta treinta (30) das calendarios contados a partir de la fecha de la primera sesin realizada. Este plazo slo podr ser prorrogado por acuerdo de las partes.

Artculo 12.- Procedimiento y plazos para la convocatoria Recibida la solicitud, el Centro de Conciliacin designar al conciliador al da hbil siguiente, teniendo ste dos das hbiles a fin de cursar las invitaciones a las partes para la realizacin de la audiencia de conciliacin. El plazo para la realizacin de la audiencia no superar los siete das hbiles contados a partir del da siguiente de cursadas las invitaciones, debiendo mediar entre la recepcin de la invitacin y la fecha de audiencia no menos de tres das hbiles. De no concurrir una de las partes, el conciliador sealar una nueva fecha de audiencia notificando en el acto a la parte asistente, respetando los plazos sealados en el prrafo anterior.

Artculo 14.- Concurrencia

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La concurrencia a la audiencia de conciliacin es personal; salvo las personas que conforme a Ley deban actuar a travs de representante legal. En el caso de personas domiciliadas en el extranjero o en distintos distritos conciliatorios o que domiciliando en el mismo distrito conciliatorio se encuentren impedidas de trasladarse al centro de conciliacin, se admitir excepcionalmente su apersonamiento a la audiencia de conciliacin a travs de apoderado. Para tales casos, el poder deber ser extendido mediante escritura pblica y con facultades expresamente otorgadas para conciliar, no requerir inscripcin registral en el caso de haber sido otorgado con posterioridad a la invitacin a conciliar.

En el caso que una de las partes est conformada por cinco o ms personas, podrn ser representadas por un apoderado comn. En el caso, que las facultades hayan sido otorgadas con anterioridad a la invitacin el poder deber adems contar con facultades para que el apoderado pueda ser invitado a un proceso conciliatorio. Es responsabilidad del centro de conciliacin verificar la autenticidad de los documentos presentados al procedimiento conciliatorio y la vigencia de los poderes, en su caso. En el supuesto en que alguna de las partes no pueda desplazarse al local del Centro de Conciliacin para llevar a cabo la audiencia por motivos debidamente acreditados, sta podr realizarse en el lugar donde se encuentre la parte impedida, siempre y cuando pueda manifestar su voluntad en forma indubitable. Para tal efecto, el Conciliador sealar nuevo da y hora para la realizacin de la audiencia, observando los plazos previstos en el artculo 12 de la presente ley.

Artculo 15.- Conclusin del procedimiento conciliatorio Se da por concluido el procedimiento conciliatorio por: a) Acuerdo total de las partes. b) Acuerdo parcial de las partes.

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c) Falta de acuerdo entre las partes. d) Inasistencia de una parte a dos (2) sesiones. e) Inasistencia de ambas partes a una (1) sesin. f) Decisin debidamente motivada del Conciliador en Audiencia efectiva, por advertir violacin a los principios de la Conciliacin, por retirarse alguna de las partes antes de la conclusin de la Audiencia o por negarse a firmar el Acta de Conciliacin.

La conclusin bajo los supuestos de los incisos d), e) y f) no produce la suspensin del plazo de prescripcin contemplado en el Artculo 19 de la Ley, para la parte que produjo aquellas formas de conclusin.

La formulacin de reconvencin en el proceso judicial, slo se admitir si la parte que la propone, no produjo la conclusin del procedimiento conciliatorio al que fue invitado, bajo los supuestos de los incisos d) y f) contenidos en el presente artculo.

La inasistencia de la parte invitada a la Audiencia de Conciliacin, produce en el proceso judicial que se instaure, presuncin legal relativa de verdad sobre los hechos expuestos en el Acta de Conciliacin y reproducidos en la demanda. La misma presuncin se aplicar a favor del invitado que asista y exponga los hechos que determinen sus pretensiones para una probable reconvencin, en el supuesto que el solicitante no asista. En tales casos, el Juez impondr en el proceso una multa no menor de dos ni mayor de diez Unidades de Referencia Procesal a la parte que no haya asistido a la Audiencia.

Artculo 16.- Acta El Acta es el documento que expresa la manifestacin de voluntad de las partes en la Conciliacin Extrajudicial. El Acta debe contener necesariamente una las formas de conclusin del procedimiento conciliatorio sealadas en el artculo anterior.

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El Acta deber contener lo siguiente: a. Nmero correlativo. b. Nmero de expediente. c. Lugar y fecha en la que se suscribe. d. Nombres, nmero del documento oficial de identidad y domicilio de las partes o de sus representantes y, de ser el caso, del testigo a ruego. e. Nombre y nmero del documento oficial de identidad del conciliador. f. Nmero de registro y, de ser el caso, registro de especialidad del conciliador. g. Los hechos expuestos en la solicitud de conciliacin y, en su caso, los hechos expuestos por el invitado como sustento de su probable reconvencin, as como la descripcin de la o las controversias correspondientes en ambos casos. Para estos efectos, se podr adjuntar la solicitud de conciliacin, la que formar parte integrante del Acta, en el modo que establezca el Reglamento. h. El Acuerdo Conciliatorio, sea total o parcial, consignndose de manera clara y precisa los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles acordadas por las partes; o, en su caso, la falta de acuerdo, la inasistencia de una o ambas partes a la Audiencia o la decisin debidamente motivada de la conclusin del procedimiento por parte del conciliador. i. Firma del conciliador, de las partes intervinientes o de sus representantes legales, de ser el caso. j. Huella digital del conciliador, de las partes intervinientes o de sus representantes legales, de ser el caso. k. El nombre, registro de colegiatura, firma y huella del Abogado del Centro de Conciliacin Extrajudicial, quien verificar la legalidad de los acuerdos adoptados, tratndose del acta con acuerdo sea este total o parcial. En el caso que la parte o las partes no puedan firmar o imprimir su huella digital por algn impedimento fsico, intervendr un testigo a ruego quien firmar e imprimir su huella digital. En el caso de los analfabetos, tambin intervendr un testigo a ruego, quien leer y firmar el Acta de Conciliacin. La

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impresin de la huella digital del analfabeto importa la aceptacin al contenido del Acta. En ambos casos se dejar constancia de esta situacin en el Acta. La omisin de alguno de los requisitos establecidos en los literales a), b), f), j) y k) del presente artculo no enervan la validez del Acta, en cualquiera de los casos de conclusin de procedimiento conciliatorio sealado en el artculo 15. La omisin en el Acta de alguno de los requisitos establecidos en los incisos c), d), e), g), h), e i) del presente artculo, dar lugar a la nulidad documental del Acta, que en tal caso no podr ser considerada como ttulo de ejecucin, ni posibilitar la interposicin de la demanda. En tal supuesto, la parte afectada podr proceder conforme a lo establecido en el artculo 16-A. El Acta no deber contener en ningn caso, enmendaduras, borrones, raspaduras ni superposiciones entre lneas, bajo sancin de nulidad. El Acta no podr contener las posiciones y las propuestas de las partes o del conciliador, salvo que ambas lo autoricen expresamente, lo que podr ser merituado por el Juez respectivo en su oportunidad.

Artculo 16- A.- Rectificacin del Acta En los casos que se haya omitido alguno o algunos de los requisitos establecidos en los literales c), d), e), g), h), e i) del artculo 16 de la Ley, el Centro de Conciliacin de oficio o a pedido de parte, deber convocar a las partes para informarles el defecto de forma que contiene el Acta y, expedir una nueva que sustituya a la anterior con las formalidades de Ley.

De no producirse la rectificacin del Acta por inasistencia de la parte invitada, el Centro de Conciliacin expedir nueva Acta por falta de Acuerdo.

En caso de conclusin del procedimiento conciliatorio sin acuerdo, si dicha Acta hubiese sido presentada en proceso judicial, y no se haya cuestionado la nulidad formal en la primera oportunidad que tiene para hacerlo, se produce la convalidacin tcita de la misma. De haberse producido cuestionamiento por la parte contraria o haber sido advertida por el Juez al calificar la demanda dar lugar a la devolucin del Acta, concediendo un plazo de quince (15) das para la subsanacin.

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El acto jurdico contenido en el Acta de Conciliacin slo podr ser declarado nulo en va de accin por sentencia emitida en proceso judicial. Artculo 18.- Mrito y ejecucin del acta de conciliacin El Acta con acuerdo conciliatorio constituye ttulo de ejecucin. Los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles que consten en dicha Acta se ejecutarn a travs del proceso de ejecucin de resoluciones judiciales. Artculo 19.- Prescripcin Los plazos de prescripcin establecidos en la normatividad vigente se suspenden a partir de la fecha de presentacin de la solicitud de Conciliacin Extrajudicial hasta la conclusin del proceso conciliatorio conforme al artculo 15.

Artculo 19-A.- De los operadores del Sistema Conciliatorio Son operadores del sistema conciliatorio los: a) Conciliadores Extrajudiciales c) Capacitadores. d) Centros de Conciliacin Extrajudicial. e) Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores. El Ministerio de Justicia tiene a su cargo los Registros Nacionales nicos por operador del sistema conciliatorio. Artculo 19-B.- De la facultad sancionadora El Ministerio de Justicia dentro de su facultad sancionadora puede imponer a los operadores del sistema conciliatorio las siguientes sanciones por las infracciones a la Ley o su Reglamento:

a. Amonestacin.

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b. Multa. c. Suspensin o cancelacin del Registro de Conciliadores. d. Suspensin o cancelacin del Registro de Capacitadores. e. Suspensin o desautorizacin definitiva del Centro de Conciliacin. f. Suspensin o desautorizacin definitiva del Centro de Formacin y Capacitacin de Conciliadores.

Mediante Reglamento se tipificarn las infracciones a las que se refiere el presente artculo para la sancin correspondiente. El Director, el Secretario General, el Conciliador Extrajudicial y el Abogado verificador de la legalidad de los acuerdos conciliatorios de los Centros de Conciliacin Privados son responsables de los daos y perjuicios que ocasionen en el ejercicio de sus funciones que seale el Reglamento.

La sancin de desautorizacin impuesta an Centro de Conciliacin Extrajudicial o Centro de Formacin y Capacitacin de Conciliadores produce la cancelacin de su registro.

Las actas que sean emitidas por un Centro de Conciliacin Extrajudicial con posterioridad a su desautorizacin son nulas.

Artculo 20.- Definicin y Funciones El conciliador es la persona capacitada, acreditada y autorizada por el Ministerio de Justicia, para ejercer la funcin conciliadora. Dentro de sus funciones est promover el proceso de comunicacin entre las partes y, eventualmente, proponer formulas conciliatorias no obligatorias.

En materia laboral o de familia se requiere que el Conciliador encargado del procedimiento conciliatorio cuente con la debida especializacin, acreditacin y autorizacin expedida por el Ministerio de Justicia.

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Para el ejercicio de la funcin conciliadora se requiere estar adscrito ante un Centro de Conciliacin autorizado y tener vigente la habilitacin en el Registro de Conciliadores del Ministerio de Justicia, el que regular el procedimiento de renovacin de habilitacin de los conciliadores.

Artculo 21.- Conduccin del procedimiento conciliatorio El conciliador conduce el procedimiento conciliatorio con libertad de accin, siguiendo los principios establecidos en la presente Ley y su Reglamento. Artculo 22.- Requisitos para ser acreditado como conciliador Para ser conciliador se requiere: a. Ser ciudadano en ejercicio. b. Haber aprobado el Curso de Formacin y Capacitacin de Conciliadores dictado por entidad autorizada por el Ministerio de Justicia. c. Carecer de antecedentes penales. d. Cumplir con los dems requisitos que exija el Reglamento.

Artculo 24.- De los Centros de Conciliacin

Los Centros de Conciliacin son entidades que tienen por objeto ejercer funcin conciliadora de conformidad con la Ley. Pueden constituir Centros de Conciliacin las personas jurdicas de derecho pblico o privado sin fines de lucro, que tengan entre su finalidad el ejercicio de la funcin conciliadora. El Ministerio de Justicia autorizar el funcionamiento de Centros de Conciliacin Privados nicamente en locales que renan las condiciones adecuadas para garantizar la calidad e idoneidad del servicio conciliatorio, conforme a los trminos que se sealarn en el Reglamento.

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Los servicios del Centro de Conciliacin sern pagados por quien solicita la conciliacin, salvo pacto en contrario. La persona jurdica a la que se otorg autorizacin de funcionamiento para constituir un Centro de Conciliacin, al ser sancionada con desautorizacin, se encontrar impedida de solicitar una nueva autorizacin de funcionamiento por el lapso de dos aos.

Artculo 25.- Formacin y Capacitacin de Conciliadores

La formacin y capacitacin de Conciliadores est a cargo de los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales, las Universidades, Gobiernos Regionales, debidamente Gobiernos Locales y Colegios Profesionales,

autorizados para estos efectos, y de la Escuela Nacional de Conciliacin Extrajudicial del Ministerio de Justicia.

Las Universidades, Gobiernos Regionales, Gobiernos Locales y Colegios Profesionales, implementarn y garantizarn a su cargo, el funcionamiento de centros de conciliacin debidamente autorizados as como de centros de formacin y capacitacin de conciliadores extrajudiciales, conforme a los trminos que se establecern en el Reglamento correspondiente.

Los servicios que brinden los centros de conciliacin mencionados en el prrafo anterior, priorizarn la atencin de las personas de escasos recursos. Artculo 26.- Facultades del Ministerio de Justicia El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la acreditacin, registro, autorizacin,

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renovacin, habilitacin, supervisin y sancin de los operadores del sistema conciliatorio. Asimismo, autorizar y supervisar el dictado de los cursos de formacin y capacitacin de conciliadores y de especializacin dictados por los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores. La forma como sern ejercidas estas facultades sern especificadas en el Reglamento.

Artculo 28.- Del registro y archivo de expedientes y actas Los Centros de Conciliacin Extrajudicial debern llevar y custodiar, bajo responsabilidad, lo siguiente: a. Expedientes, los cuales debern almacenarse en orden cronolgico. b. Libro de Registro de Actas c. Archivo de Actas.

Slo se expedirn copias certificadas a pedido de parte interviniente en el procedimiento conciliatorio, del Ministerio de Justicia o del Poder Judicial, de conformidad con lo establecido en el Reglamento de la presente Ley.

Asimismo, los expedientes debern ser archivados y custodiados por el Centro de Conciliacin Extrajudicial funcionamiento en las instalaciones autorizadas para su

por el Ministerio de Justicia; bajo responsabilidad.

En caso de destruccin, deterioro, prdida o sustraccin parcial o total de las Actas o los expedientes, debe comunicarse inmediatamente al Ministerio de Justicia quien proceder conforme a lo dispuesto en el Artculo 19-B de la

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presente Ley, sin perjuicio de la responsabilidad civil o penal a que hubiere lugar.

Artculo 30.- Informacin estadstica Los centros de conciliacin debern elaborar trimestralmente los resultados estadsticos de su institucin los mismos que deben ser remitidos al ministerio de Justicia exhibidos y difundidos para el conocimiento del pblico.

Artculo 30-A.- Del Capacitador Es la persona que estando autorizada y debidamente inscrita en el Registro de Capacitadores del Ministerio de Justicia, evaluacin se encarga del dictado y la

en los Cursos de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales y de Especializacin.

Su participacin en el dictado y evaluacin de los Cursos de Conciliacin Extrajudicial y de Especializacin, estar sujeta a la vigencia de su inscripcin en el Registro de Capacitadores y de la respectiva autorizacin del Ministerio de Justicia por cada curso.

Artculo 30-B.- Requisitos Son requisitos para la inscripcin en el Registro de Capacitadores: a) Ser conciliador acreditado y con la respectiva especializacin, de ser el caso.

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b) Contar con grado acadmico superior. c) Contar con capacitacin y experiencia en la educacin de adultos. d) Acreditar el ejercicio de la funcin conciliadora. e) Acreditar capacitacin en temas de Mecanismos Alternativos de Resolucin de Conflictos, cultura de paz y otros afines.

f) Aprobar la evaluacin de desempeo terico, prctico y metodolgico a cargo de la Escuela Nacional de Conciliacin Extrajudicial - ENCE. La renovacin de la inscripcin en el Registro de Capacitadores estar sujeta a lo establecido en el Reglamento de la presente Ley. Artculo 30-C.- De los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales

Son entidades que tienen por objeto la formacin y capacitacin de conciliadores en niveles bsicos y especializados, debiendo encentrarse debidamente inscritos en el Registro de los Centro de Formacin y Capacitacin del Ministerio de Justicia.

Pueden constituir Centros de Formacin y Capacitacin las personas jurdicas de derecho pblico o privado sin fines de lucro, que tengan entre sus fines la formacin y capacitacin de Conciliadores y cumplan con los requisitos

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establecidos en el Reglamento.

Para el dictado de los Cursos de Formacin y Capacitacin de Conciliadores a nivel bsico o especializado, ser necesario contar con la autorizacin respectiva del Ministerio de Justicia. Los requisitos para la autorizacin y desarrollo del dictado de los referidos cursos se establecern en el Reglamento.

La persona jurdica a la que se otorg autorizacin de funcionamiento para constituir un Centro de Formacin y Capacitacin de Conciliadores, al ser sancionada con desautorizacin, se encontrar impedida de solicitar una nueva autorizacin de funcionamiento por el lapso de dos aos.

Artculo 30-D.- Requisitos

Las instituciones que soliciten la aprobacin de Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales deben adjuntar a su solicitud debidamente suscrita por su representante legal, lo siguiente:

1. Documentos que acrediten la existencia de la institucin. 2. Documentos que acrediten la representacin de la institucin. 3. Reglamento del Centro de Formacin. 4. Materiales de Enseanza y programas acadmicos. 5. Relacin de Capacitadores.

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Artculo 30-E.- De las Obligaciones de los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales. Los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales estn obligados a respetar el programa acadmico de fase lectiva y de afianzamiento que comprende a los capacitadores que dictarn el curso a nivel bsico o especializado y las fechas y horas consignadas en los referidos programas. Asimismo, debern cumplir con dictar el curso en la direccin sealada y con la presentacin de la lista de participantes y de aprobados del curso. Todo lo indicado precedentemente deber contar con la autorizacin del Ministerio de Justicia. Los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales debern cumplir con las exigencias para la autorizacin de los cursos de formacin previstos en el Reglamento.

Artculo 30-F.- De la supervisin de los Cursos de Formacin y Capacitacin de Conciliadores

El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la supervisin y fiscalizacin del dictado de los Cursos de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales a nivel bsico y especializado, pudiendo sancionar al Centro de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales de detectarse incumplimiento respecto de los trminos en los cuales fue autorizados.

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Los Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores Extrajudiciales estn obligadas a permitir y garantizar el desarrollo de las supervisiones dispuestas por el Ministerio de Justicia. En caso de incumplimiento sern sancionados de acuerdo al artculo 19-B.

Artculo 30-G.- De las variaciones al dictado de los Cursos de Formacin y Capacitacin de Conciliadores

Cualquier variacin en la programacin del curso autorizado relativo al lugar, horas, fechas, capacitador o capacitadores deber ser comunicado para su autorizacin al Ministerio de Justicia, con 48 horas de anticipacin para la provincia de Lima y Callao y con 96 horas de anticipacin para los dems distritos conciliatorios.

ARTCULO 2.- MODIFICA LA DENOMINACIN DEL CAPTULO IV DE LA LEY N 26872, LEY DE CONCILIACIN

Modifquese la denominacin del Captulo IV de la Ley N 26872, Ley de Conciliacin De los Centros de Conciliacin por el de De los Centros de Conciliacin, Capacitadores y Centros de Formacin y Capacitacin de Conciliadores DISPOSICIONES MODIFICATORIAS Y DEROGATORIAS COMPLEMENTARIAS FINALES,

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DISPOSICIONES FINALES

Primera.- El presente Decreto Legislativo entrar en vigencia progresivamente en los diferentes Distritos Conciliatorios segn el Calendario Oficial que ser aprobado mediante Decreto Supremo. Se excepta de dicho Calendario a los distritos conciliatorios de Lima, Trujillo y Arequipa, as como el Distrito Judicial del Cono Norte de Lima, salvo la provincia de Canta, en los cuales ser aplicado a los sesenta (60) das calendario de su publicacin.

Segunda.- Facltese al Ministerio de Justicia para que dentro de los (60) das calendario de publicado el presente Decreto Legislativo, adecue el Reglamento aprobado por Decreto Supremo N 004-2005-JUS.

Tercera.- La Conciliacin establecida en el tercer prrafo del artculo 9 de la Ley N 26872 modificada por el presente Decreto Legislativo, no resulta exigible a efectos de calificar la demanda en materia laboral.

Cuarta.- La Conciliacin Administrativa a que se refiere el Captulo III del Ttulo III del Decreto Legislativo N 910, Ley General de Inspeccin del Trabajo y Defensa del Trabajador, mantiene su plena vigencia.

Quinta.- Declrese culminado el Plan Piloto dispuesto por Decreto Supremo N

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007-2000-JUS prorrogado por la Primera Disposicin Complementaria, Transitoria y Final de la Ley N 27398.

Sexta.- Las entidades pblicas a que se refiere el artculo 25 de este Decreto Legislativo implementarn los centros de conciliacin y capacitacin extra judicial y brindarn los servicios mencionados, con cargo al ejercicio presupuestario siguiente. DISPOSICIONES MODIFICATORIAS

nica.- Modifquense los artculos 87, 301, 308, 309, 324, 327, 445, 468, 473, inciso 8 del artculo 491, 493, 526, 530, 554, 555, 557, 636 y 760 del Cdigo Procesal Civil los que quedan redactados en los siguientes trminos:

Artculo 87.-Acumulacin objetiva originaria La acumulacin objetiva originaria puede ser subordinada, alternativa o accesoria. Es subordinada cuando la pretensin queda sujeta a la eventualidad de que la propuesta como principal sea desestimada; es alternativa cuando el demandado elige cul de las pretensiones va a cumplir; y es accesoria cuando habiendo varias pretensiones, al declararse fundada la principal, se amparan tambin las dems.

Si el demandado no elige la pretensin alternativa a ejecutarse, lo har el demandante.

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Si no se demandan pretensiones accesorias, slo pueden acumularse stas hasta antes del saneamiento procesal. Cuando la accesoriedad est expresamente prevista por la ley, se consideran tcitamente integradas a la demanda.

Artculo 301.- Tramitacin La tacha u oposicin contra los medios probatorios se interponen en el plazo que establece cada va procedimental, contado desde notificada la resolucin que los tiene por ofrecidos, precisndose con claridad los fundamentos en que se sustentan y acompandose la prueba respectiva. La absolucin debe hacerse de la misma manera y en el mismo plazo, anexndose los medios probatorios correspondientes.

La tacha, la oposicin o sus absoluciones, que no cumplan con los requisitos indicados, sern declaradas inadmisibles de plano por el Juez en decisin inimpugnable. Estos requisitos no se exigen a las absoluciones realizadas en el proceso sumarsimo.

La actuacin de los medios probatorios se realiza en la Audiencia de Pruebas, inicindose sta por la actuacin de las cuestiones probatorias. El medio probatorio cuestionado ser actuado, sin perjuicio de que su eficacia sea resuelta en la sentencia, salvo decisin debidamente fundamentada e inimpugnable.

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Artculo 308.- Oportunidad de la recusacin Slo puede formularse recusacin hasta antes del saneamiento procesal. Despus de ste, se admitir nicamente por causal sobreviniente. Artculo 309.- Improcedencia de la recusacin No son recusables:

1. Los Jueces que conocen del trmite de la recusacin; 2. Los Jueces comisionados y quienes deben dirimir conflictos de competencia; y 3. Los Jueces que conocen de los procesos no contenciosos. Excepcionalmente, en el proceso ejecutivo proceder recusacin siempre que la causal se sustente en documento fehaciente y sea propuesta dentro del plazo para la contradiccin. No se admitir segunda recusacin contra el mismo Juez en el mismo proceso, excepto si se acompaa documento fehaciente que pruebe la causal. En ningn caso se puede recusar por tercera vez al mismo Juez en el mismo proceso.

Artculo 324.- Formalidad de la conciliacin

La conciliacin se llevar a cabo ante un Centro de Conciliacin elegido por las

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partes; no obstante, si ambas lo solicitan, puede el Juez convocarla en cualquier etapa del proceso.

El Juez no es recusable por las manifestaciones que pudiera formular en esta audiencia. Artculo 327.- Conciliacin y proceso Si habiendo proceso abierto, las partes concilian fuera de ste, presentarn con un escrito el Acta de Conciliacin respectiva, expedida por un Centro de Conciliacin Extrajudicial.

Presentada por las partes el acta de conciliacin, el Juez la aprobar previa verificacin del requisito establecido en el artculo 325 y, declarar concluido el proceso.

Si la conciliacin presentada al Juez es parcial, y ella recae sobre alguna de las pretensiones o se refiere a alguno o algunos de los litigantes, el proceso continuar respecto de las pretensiones o de las personas no afectadas. En este ltimo caso, se tendr en cuenta lo normado sobre intervencin de tercero.

Artculo 445.- Reconvencin La reconvencin se propone en el mismo escrito en que se contesta la demanda, en la forma y con los requisitos previstos para sta, en lo que corresponda.

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La reconvencin es admisible si no afecta la competencia ni la va procedimental originales. La reconvencin es procedente si la pretensin contenida en ella fuese conexa con la relacin jurdica invocada en la demanda. En caso contrario, ser declarada improcedente.

El traslado de la reconvencin se confiere por el plazo y en la forma establecidos para la demanda, debiendo ambas tramitarse conjuntamente y resolverse en la sentencia. En caso que la pretensin reconvenida sea materia conciliable el Juez para admitirla deber verificar la asistencia del demandado a la Audiencia de Conciliacin y que conste la descripcin de la o las controversias planteadas por ste en el Acta de Conciliacin Extrajudicial presentada anexa a la demanda.

Artculo 468.- Fijacin de puntos controvertidos y saneamiento probatorio Expedido el auto de saneamiento procesal, las partes dentro del tercero da de notificadas propondrn al Juez por escrito los puntos controvertidos. Vencido este plazo con o sin la propuesta de las partes el Juez proceder a fijar los puntos controvertidos y la declaracin de admisin o rechazo, segn sea el caso, de los medios probatorios ofrecidos.

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Slo cuando la actuacin de los medios probatorios admitidos lo requiera, el Juez sealar da y hora para la realizacin de la Audiencia de Pruebas. La decisin por la que se ordena la realizacin de esta audiencia o se prescinde de ella es impugnable sin efecto suspensivo y con la calidad de diferida. Al prescindir de esta Audiencia el Juez proceder al juzgamiento anticipado, sin perjuicio del derecho de las partes a solicitar la realizacin de informe oral.

Artculo 473.- Juzgamiento anticipado del proceso El Juez comunicar a las partes su decisin de expedir sentencia sin admitir otro trmite que el informe oral: 1. Cuando advierte que la cuestin debatida es slo de derecho o, siendo tambin de hecho, no hay necesidad de actuar medio probatorio alguno en la audiencia respectiva; o,

2. Queda consentida o ejecutoriada la resolucin que declara saneado el proceso, en los casos en que la declaracin de rebelda produce presuncin legal relativa de verdad.

Artculo 491.- Plazos Los plazos mximos aplicables a este proceso son: 1. Tres das para interponer tachas u oposiciones a los medios probatorios, contados desde la notificacin de las resoluciones que los tienen por ofrecidos.

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2. Tres das para absolver las tachas u oposiciones. 3. Cinco das para interponer excepciones o defensas previas, contados desde la notificacin de la demanda o de la reconvencin. 4. Cinco das para absolver el traslado de las excepciones o defensas previas.

5. Diez das para contestar la demanda y reconvenir. 6. Cinco das para ofrecer medios probatorios si en la contestacin se invocan hechos no expuestos en la demanda o en la reconvencin, conforme al Artculo 440.

7. Diez das para absolver el traslado de la reconvencin. 8. Diez das para la expedicin del auto de saneamiento contados desde el vencimiento del plazo para contestar la demanda o reconvenir. 9. Veinte das para la realizacin de la audiencia de pruebas, conforme al segundo prrafo del Artculo 471. 10. Cinco das complementaria, de ser el caso. 11. Veinticinco das para expedir sentencia, conforme al Artculo 211. 12. Cinco das para apelar la sentencia, conforme al Artculo 373. Artculo 493.- Abreviacin del procedimiento Absuelto el traslado o transcurrido el plazo para hacerlo, el Juez proceder conforme a los artculos 449 y 468. Artculo 526.- Contenido del Acta de Conciliacin para la realizacin de las audiencias especial y

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El acta de conciliacin slo puede tener por objeto el acuerdo sobre el valor de la indemnizacin justipreciada, la validez de la causal de expropiacin y, en su caso, sobre las pretensiones objeto de reconvencin.

En defecto del acta de conciliacin y cuando el demandado hubiera ofrecido como medio probatorio la pericia de valor del bien, la Audiencia de Pruebas no se realizar antes de 10 (diez) ni despus de 20 (veinte) das contados desde el saneamiento procesal.

Artculo 530.- Posesin Provisoria. La solicitud de posesin provisoria del bien en los casos excepcionales a que se refiere el Artculo 24 de la Ley General de Expropiaciones, puede formularse en cualquier estado del proceso despus del saneamiento procesal, y se tramita como medida cautelar. La solicitud de posesin provisoria expresar los fundamentos de hecho y de derecho que la justifican, acompaada del certificado de consignacin por el importe que resulte del justiprecio, en caso que el demandante se hubiera opuesto a la compensacin propuesta por el demandado, a que se refiere el inciso 7 del Artculo 520, debidamente actualizada con intereses legales hasta la fecha de la solicitud.

Sin perjuicio de lo dispuesto en el Artculo 627, el 25% (veinticinco por ciento)

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del monto consignado servir como contracautela por los eventuales perjuicios que pueda generar la posesin provisoria.

La resolucin que se pronuncia sobre el pedido cautelar es apelable sin efecto suspensivo, salvo que en el proceso se est discutiendo la causal de la expropiacin. Artculo 554.- Audiencia nica Al admitir la demanda, el Juez conceder al demando cinco das para que la conteste. Contestada la demanda o trascurrido el plazo para hacerlo, el Juez fijar fecha para la audiencia de saneamiento, pruebas y sentencia, la que deber realizarse dentro de los diez das siguientes de contestada la demanda o de trascurrido el plazo para hacerla, bajo responsabilidad.

En esta audiencia las partes pueden hacerse representar por apoderado, sin restriccin alguna. Artculo 555.- Actuacin Al iniciar la audiencia, y de haberse deducido excepciones o defensas previas, el Juez ordenar al demandante que las absuelva, luego de lo cual se actuarn los medios probatorios pertinentes a ellas. Concluida su actuacin, si encuentra infundadas las excepciones o defensas previas propuestas, declarar saneado el proceso. El Juez, con la intervencin de las partes, fijar los puntos

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controvertidos y determinar los que van a ser materia de prueba.

A continuacin, rechazar los medios probatorios que considere inadmisibles o improcedentes y dispondr la actuacin de los referidos a las cuestiones probatorias que se susciten, resolvindolas de inmediato.

Actuados los medios probatorios referentes a la cuestin de fondo, el Juez conceder la palabra a los Abogados que as lo soliciten. Luego, expedir sentencia. Excepcionalmente, puede reservar su decisin por un plazo que no exceder de diez das contados desde la conclusin de la audiencia.

Artculo 557.- Regulacin supletoria La audiencia nica se regula supletoriamente por lo dispuesto en este Cdigo para la audiencia de prueba. Artculo 636.- Medida cautelar fuera de proceso Ejecutada la medida antes de iniciado el proceso principal, el beneficiario debe interponer su demanda ante el mismo Juez, dentro de los diez das posteriores a dicho acto. Cuando el procedimiento conciliatorio extrajudicial fuera necesario para la procedencia de la demanda, el plazo para la interposicin de sta se computar a partir de la conclusin del procedimiento conciliatorio, el que deber ser iniciado dentro de los cinco das hbiles de haber tomado conocimiento de la ejecucin de la medida.

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Si no se interpone la demanda oportunamente, o sta es rechazada prliminarmente, o no se acude al centro de conciliacin en el plazo indicado, la medida cautelar caduca de pleno derecho. Dispuesta la admisin de la demanda por revocatoria del superior, la medida cautelar requiere nueva tramitacin.

Artculo 760.- Regulacin supletoria. La Audiencia de actuacin y declaracin judicial se regula, supletoriamente, por lo dispuesto en este Cdigo para la audiencia de pruebas. DISPOSICIONES DEROGATORIAS.

nica.- Derguese el captulo V y el captulo VI de la Ley N 26872 Ley de Conciliacin y los artculos 326, 329, inciso 7 del artculo 425, 469, 470, 471, 472, inciso 9 del artculo 478 del Cdigo Procesal Civil.

POR TANTO: Mando se publique y cumpla, dando cuenta al Congreso de la Repblica. Dado en la Casa de Gobierno, en Lima, a los veintisiete das del mes de junio del ao dos mil ocho. ALAN GARCA PREZ Presidente Constitucional de la Repblica

JORGE DEL CASTILLO GLVEZ

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Presidente del Consejo de Ministros ROSARIO DEL PILAR FERNNDEZ FIGUEROA Ministra de Justicia MERCEDES ARAOZ FERNNDEZ Ministra de Comercio Exterior y Turismo

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