PLAN DE NEGOCIO

PALTA HASS FACTIVILIDAD DE EXPORTAR PALTA HASS A EE.UU.

Universidad Catlica Silva Henrquez Escuela de Administracin y Economa

Ctedra: Negocios Internacionales. Integrantes de Proyecto. Caroline Campos Manfred Guerra Jorge Pinilla

ndice

I. Resumen Ejecutivo 6 II. Anlisis de Mercado 7 b. Tamao de la industria 7 c. Caractersticas y tendencia de la industria 8 2. Mercados Objetivos 10 a. Descripcin del mercado 10

b. Tamao del mercado primario 10 c. Penetracin de Mercado 10 d. Precio y margen 11 e. Medios por los cuales se pueden comunicar con sus clientes en el mercado objetivo 13 f. Tendencias y cambios previstos en el mercado primario 15 g. Mercado Secundario 15 3. Resultados de la investigacin de mercado realizada 16 4. Competencia 16 b. Fortalezas (Ventajas Competitivas) de la palta Hass. 18 c. Debilidades (Desventajas Competitivas) 18 e. Barreras de entradas del mercado 19 f. Restricciones Legales 19 III. Descripcin del Negocio 22 1. Naturaleza del negocio 22 a. Necesidades a ser satisfechas por la empresa 22 2. Competencias Distintivas 22 IV. Actividades de marketing y ventas 23 1. Estrategia global de marketing 23 a. Estrategia de penetracin de mercado 23 b. Estrategia de crecimiento 24 c. Canales de distribucin 24 d. Estrategia de comunicacin 25 2. Estrategia de Venta 25 a. Fuerza de Ventas 25 b. Actividades de Venta 26 V. Productos y Servicios 26 a. Beneficios especficos de la palta 26

b. Ventajas competitivas de la palta 28 2. Ciclo de vida de la palta 28 3. Apropiabilidad 29 Certificaciones 29 VI. Operaciones 30 1. Estrategia de produccin 30 a. Procedimientos y capacidad de produccin de la empresa 30 b. Ventajas competitivas de la operacin 32 2. Proveedores 32 a. Identificacin de los proveedores 32 b. Gestin de proveedores 32 VII. Organizacin y Propiedad 33 1. Estructura Organizacional 33 2. Equipo gestor 33

3. Fortalezas y Debilidades del equipo gestor 33 4. Fortalezas del equipo gestor 33 5. Debilidades del equipo gestor 34 4. Estructura societaria del negocio 34

VIII. Capital requerido y su uso 34 1. Requerimientos actuales de capital 34 2. Requerimiento de capital futuro 36 IX. Valorizacin del Riesgo 36 1. Factores de riesgos internos y planes de contingencia 36 2. Factores de riesgos externos y planes de contingencia 36 X. Anlisis Econmico - Financiero 37 1. Historia financiera de la empresa (si se aplica) 37 a. Ingresos 37 b. Balance 37

c. Flujos de Caja 38 a. Ingresos 40 5. Anlisis de Sensibilidad 40 6. Anlisis de los estados financieros 41 CONCLUSIONES FINALES 42 X. Anexos 42

I. Resumen Ejecutivo

Chile posee propiedades geogrficas muy particulares para la produccin de frutas. Es el principal productor del hemisferio sur, y uno de los ms importantes a nivel mundial, por lo que el presente proyecto de negocios comercializacin de palta hass, se desarrolla dado que existe a nivel mundial una tendencia al consumo de productos naturales frescos entre frutas y verduras destacando entre ellos la palta tipo hass: nombre cientfico (Persea americana) existiendo as empresas que exportan dicho producto.

En la actualidad, son Mxico y los Estados Unidos, los pases donde se produce la mayor cantidad de palta (cacahuate), sin embargo, los pases que ms la exportacin son Mxico y Chile (40% de la exportacin mundial), siendo Europa (Francia e Inglaterra) los pases que ms importan este producto.

En Chile , la mayor parte de la produccin de palta se dirige al mercado externo, es por eso que el presente proyecto de negocios se basa en exportar en mas cantidades la palta Hass, ya que el mercado norteamericano tiene una gran aceptacin de dicho producto.

Cabe resaltar que, a parte de sus propiedades nutritivas y el 0 % de colesterol mas su agradable sabor, es la cscara del palto Hass la que le da su condicin de producto de fcil exportacin, ya que al ser est, relativamente ms gruesa que la de otras variedades, le permite resistir mejor el transporte y manejo post cosecha; teniendo en cuenta que el transporte a pases como Estados Unidos o Europa dura 15 30 das en barco, por ello es la variedad Hass la que ms se adapta a este tipo de viajes largos y duros; siendo adems la ms solicitada en el mercado internacional en la actualidad. El Palto (Persea americana) o Aguacate es nativo de Amrica. El rbol se origin en Mxico, extendindose a Colombia, Venezuela, Ecuador y Per. Se han

reconocido restos fsiles de aguacate encontrados en el Valle de Tehuacan en el Estado de Puebla (Mxico), de ms de 8,000 aos de antigedad.

Por otra parte, el Palto fue clasificado en tres grupos ecolgicos o razas como la mexicana, guatemalteca y Antillana. Las caractersticas del fruto, diferenciada en cada una de ellas, se aprecian con relacin al gusto, tamao y a la textura de la cscara que varan considerablemente

II. Anlisis de Mercado

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La Palta es un fruto que recibe varios nombres, segn pas o zona geogrfica. El aguacate, llamado palta en Sudamrica, deriva de la palabra nativa "aoacatl" o "ahuacatl". Su origen se ha determinado en Mxico a partir de pruebas arqueolgicas encontradas en Tehuacn (Puebla), con una antigedad aproximada de 12.000 aos; en ingls se llama avocado, y en portugus abacate.

Es uno de los alimentos ms completos que existe en la naturaleza. Rica en antioxidantes y aceites que reducen el riesgo de enfermedades cardiovasculares.

La Palta est dirigida principalmente al consumo directo, siendo comercializada principalmente como producto fresco. No obstante lo anterior, en menor escala se la utiliza como insumo para productos agroindustriales tales como guacamole, pur de palta y aceite de palta para uso comestible y cosmtico, entre otros.

b. Tamao de la industria

Durante la ltima dcada, las exportaciones chilenas han mostrado un importante incremento, donde los embarques hortofrutcolas se han transformado en una activa palanca de desarrollo dentro de este crecimiento. A modo de ejemplo, en 1992 los embarques de fruta fresca totalizaron 1,2 millones de toneladas, por un valor de 982 millones de dlares; en el ao 2002, se superaron las 1,7 millones de toneladas y los 1.504 millones de dlares, es decir, en la dcada se registr un aumento de los despachos de 42%, en tanto los retornos crecieron 53%. Las principales especies de frutas comercializadas son : uva de mesa, manzanas, kiwis, peras, duraznos, nectarinas, ciruelas y paltas. Dada la gran diversidad y volmenes que se exportan, Chile se ha transformado en el principal exportador de frutas del Hemisferio Sur. Al mismo tiempo, Chile es hoy el tercer mayor productor y exportador de paltas del mundo. Nuestro pas posee ms de 212 mil hectreas plantadas con huertos frutales, las cuales generan ms de 420 mil puestos directos de trabajo. Las zonas ms productivas se sitan entre las regiones Tercera y Octava. Hoy existen en Chile aproximadamente 23.300 hectreas de paltas, de las cuales el 85% corresponden a la variedad Hass. El 80% de las plantaciones se encuentran en la V regin y el 20% restante en la IV, Metropolitana y en un menor porcentaje en la VI .

Las plantaciones de la V regin las ubicamos por partes iguales en la zona de La Cruz, Quillota y alrededores; y en la zona de La Ligua, Cabildo, Petorca y alrededores

Chile posee ms de 39.000 hs. de paltos. Las plantaciones de palto en Chile se concentran en la Quinta Regin con alrededor del 60 % de la superficie. La industria de la palta en Chile ha mostrado una fuerte y constante expansin desde mediados de la dcada de los ochenta, con un ritmo de plantacin superior a las mil 500 hs. anuales promedio en los ltimos diez aos.

c. Caractersticas y tendencia de la industria

-En Chile, el rendimiento promedio de paltas se sita en torno a 6 ton/ha, debajo del nivel productivo de pases como Mxico, Israel y Per. -Segn cifras del Comit de Palta Hass, actualmente se estima que para competir con Mxico, Chile necesita mejorar su productividad en 30%, para tratar de llegar al menos a 13 ton/hs.

Existe la Federacin de Productores de Frutas, con el propsito de unir al rubro e interactuar con los comercializadores con el objetivo final de desarrollar sustentablemente la industria. As, se integran a la organizacin los principales exportadores, con quienes se genera un sinergia que permitir establecer una relacin que a la fecha supera los 13 aos y ha permitido emprender diversas iniciativas donde destaca la promocin, tanto en Chile como el exterior, valindose

de las innumerables cualidades de este noble fruto, que ofrece a los consumidores una serie de beneficios para la salud.

d. Grupo de consumidores ms importantes

-Las exportaciones han aumentado, siendo el principal destino de la palta chilena Estados Unidos, seguida de lejos por Europa y otros mercados.

SITUACION ARANCELARIA Y PARA ARANCELARIA

Cdigo sistema armonizado chileno sach, palta hass: 0804.4010 Cdigo sistema armonizado local: 0804.4010 Situacin arancelaria y para-arancelaria Arancel general; 11.2 cents/kg Arancel preferencial producto chileno: Arancel 0% para cuota de 49.000.- toneladas. Tratado de libre comercio (tlc) ao 2003. Barreras para arancelarias: no hay

2. Mercados Objetivos

a. Descripcin del mercado

Estados Unidos

es uno de los mayores importadores mundiales de paltas con una demanda de un 26% del total, seguido por Francia con un 23% y Japn con un 8,1%. En cuanto a la oferta, Mxico es el mayor productor mundial de palta dando cuenta de aproximadamente un tercio de la produccin mundial. Estados Unidos es el segundo productor mundial. Sus principales zonas de cultivo son California, Florida y Hawai, sin embargo, California da cuenta de alrededor del 90% de la produccin. Estados Unidos es seguido muy de cerca por Chile y Republica Dominicana (FAO). A pesar de que Estados Unidos es un gran productor de paltas, es a la vez un gran importador de estas, debido al aumento en el consumo, y la brecha entre importacin y exportacin de palta en USA sigue creciendo.

b. Tamao del mercado primario

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c. Penetracin de Mercado

El mayor mercado para la industria chilena de la palta es Estados Unidos, que absorbe sobre el 97% de las exportaciones nacionales. Mxico, se presenta hoy como una gran amenaza para los intereses nacionales en este mercado, porque posee evidentes ventajas comparativas sobre Chile, paulatinamente ha logrado ingresar paltas al territorio norteamericano.

d. Precio y margen

ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO:

El calculo del arancel, se debe subdividir por poca del ao en que ingresen las paltas a los Estados Unidos. Existen 2 tramos, desde el 1 de enero al 30 de septiembre y desde el 1 de octubre al 31 de diciembre. Cada uno de estos con sus respectivas desgravaciones y cuotas, las que a continuacin se detallan:

Perodo comprendido entre el 1 de octubre y el 31 de diciembre, inclusive, de cualquier ao. Los aranceles aplicables a las mercancas que superen las cantidades de la cuota se desgravaran de acuerdo con las disposiciones de la categora de desgravacin G1. La cuota crece 5 % cada ao. [pic]

Perodo comprendido entre el 1 de enero hasta el 30 de septiembre.

Inclusive, de cualquier ao. Los aranceles aplicables a las mercancas que superen las cantidades de la cuota se desgravaran de acuerdo con las disposiciones de la categora de desgravacin G. La cuota crece 5 % cada ao. [pic] OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS

Existen pases o grupos de pases que poseen ventajas arancelarias debido a que han firmado algn tratado de libre comercio o acuerdo econmico con los Estados Unidos. Estos se presentan por glosa arancelaria local en el siguiente cuadro resumen:

[pic] [pic]

e. Medios por los cuales se pueden comunicar con sus clientes en el mercado objetivo

Las principales estrategias y campaas de promocin en este pas son desarrolladas por el Hass Avocado Board (HAB), comit creado en el 2002 que tiene como finalidad incrementar el consumo y la demanda por la palta Hass domstica e importada en los Estados Unidos, a travs de la realizacin de promocin, investigacin y generacin de informacin relevante. Este comit es supervisado por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Cerca de 20.000 productores y 100 importadores de California, Chile, Mxico, Nueva Zelanda y Repblica Dominicana estn involucrados en HAB. El comit est compuesto por 12 directores, 7 de los cuales representan a productores domsticos y 5 representan a los importadores. Productores domsticos e importadores pagan 2.5 centavos de dlar por pound (453,59 grs) de palta Hass fresca producida o importada en los Estados Unidos. En este sentido una asociacin de importadores de palta Hass es elegible para recibir fondos iguales al 85% del monto recaudado por concepto del pago por la palta importada por sus miembros. Estos fondos recibidos, por las asociaciones deben ser usados para desarrollar, mantener y expandir el mercado de la palta Hass en los Estados Unidos. No obstante todos estos planes deben ser coordinados a travs de la California Avocado Commission (CAC).

Estos programas de promocin han ayudado a incrementar la demanda y precios de la palta Hass, y han sido un factor importante en el aumento de las importaciones de esta fruta.

Antes de que fuera aprobada esta resolucin HAPO (Hass Avocado Promotion and Research Order), frecuentemente se generaban problemas de free rider, ya que solo unos pocos realizaban el esfuerzo de invertir en promocin e investigacin. Ahora productores e importadores de palta Hass tienen planes bien fundados y coordinados a travs de la CAC.

En la actualidad.

Ms all de las proyecciones, dado el peso del mercado externo, el Comit de Paltas est desarrollando estrategias de inversin y marketing en EE.UU., Europa y Argentina. En el pas de norte existe la CAIA, organismo que se encarga de promover las paltas chilenas. Ochagava cuenta que se est desplegando una campaa publicitaria con una inversin de US$ 6 millones, que incluye anuncios en radio, televisin y autobuses. Para Europa, Argentina y Chile se ha fijado un presupuesto de US$ 1,2 milln, que ser destinado a la promocin del fruto.

Los comercializadores de palta chilena han sido pioneros al impulsar campaas, tanto en el pas como en el extranjero, que destacan los beneficios y los usos del producto. Y su iniciativa est comenzando a ser replicada. Ochagava seala que desde febrero existe un acuerdo con Per para difundir el producto en conjunto en Espaa e Inglaterra. Si bien son competencia, ambas naciones venden en distintas temporadas. Durante cada una de ellas, los consumidores sern expuestos a los mismos mensajes, pero stos sern financiados por el pas que tenga sus paltas en el mercado.

f. Tendencias y cambios previstos en el mercado primario

Los estragos que causaron las heladas de 2007 al sector de la palta hass durante sus dos ltimos ciclos estn prximos a ser un mal recuerdo para los productores y los exportadores nacionales. La produccin para 2009-2010 se est acercando a volmenes rcord, las proyecciones indican que sta se duplicara y superara las cerca de 107 mil toneladas que produjo la industria en su conjunto durante la temporada 2008-2009, que termin en marzo recin pasado.

Pero la satisfaccin que trae consigo el buen desempeo de los huertos se ha visto opacada por factores que complican el escenario. De partida, Chile no ser el nico pas que espera un mayor rendimiento de sus hectreas. Mxico, el principal vendedor de paltas del globo, tiene las mismas expectativas, lo que significa un aumento en la competencia y una cada importante de precios en los principales mercados. A eso se suma un recorte en la demanda producto de la crisis internacional y un tipo de cambio que si bien no es malo, tampoco es el ms favorable.

La produccin nacional de paltas hass se exporta. Su principal destino es EE.UU., que concentra un 73% de los envos. El segundo consumidor ms importante es Europa, que recibe un 23%. Luego, Argentina acapara un 3% y el resto de los frutos exportados se divide en otros mercados, como Asia.

Para este ao, productores y exportadores esperan un menor retorno. Cuando hay grandes producciones, la variable de precios es la que ms se afecta. Para hacer

consumir ms, el precio tiene que ser ms atractivo, "2007 fue un ao muy difcil, con un retorno de US$ 0,79 por kg, pero el dlar estaba mucho mejor que ahora, tomamos un dlar muy bueno y eso nos arregl. Este ao la produccin es alta, el dlar est mucho ms bajo y el retorno que podemos tener de EE.UU. es peor que en 2007.

Los precios de venta van a ser inferiores a los de la temporada pasada, pero dado el crecimiento fuerte de los volmenes, los ingresos van a aumentar.

g. Mercado Secundario

En Latinoamrica se est intentando comercializar con Brasil, Colombia y tambin Mxico, que a pesar de ser productor, por su alto consumo tiene espacio para recibir envos. Estos mercados nacientes, aunque no son una solucin para el corto plazo, ayudan. De todos modos, si la expansin no prospera, el negocio siempre tendr el mercado interno, que crece ao a ao y acapara un 30% de la produccin total. El comerciante va a vender donde tenga ms rentabilidad, y el mercado nacional es una muy buena alternativa

3. Resultados de la investigacin de mercado realizada

El volumen de esta temporada doblara las 107 mil toneladas producidas durante el ciclo 2008-2009.

39 mil son las hectreas que se dedican al cultivo de paltas en Chile, segn el censo de 2007.

70% de los frutos exportados tienen como destino a EE.UU.

75 mil toneladas de paltas fueron exportadas el ao pasado.

US$ 1,15 fue el retorno promedio por kilo de palta exportado en el ciclo 20082009.

32 mil toneladas de palta hass se destinaron al consumo interno el ao pasado.

3% de las exportaciones totales concentra el principal mercado latinoamericano: Argentina.

Una vez que salgan las primeras producciones, a fines de julio, se empezar a ver una reduccin de precios en el mercado interno".

4. Competencia

Mxico

Mxico es el mayor productor mundial de palta, con producciones para esta. Su

superficie plantada es de 753.801 hectreas. Hass es la variedad ms plantada (90%). En enero de 1997, el servicio de inspeccin de sanidad vegetal y animal norteamericano (USDA's Animal and Plant Health Inspection Service), aprob la importacin de paltas mexicanas variedad Hass, desde el estado de Michoacn (637.631 hectreas plantadas), a 19 estados en el noreste de Estados Unidos, desde Noviembre a Febrero. Gracias a la insistencia mexicana, en la temporada 2002/2003, pudieron exportar su palta a todo Estados Unidos, entre Octubre y la primera quincena de Marzo. Es importante sealar que Mxico produce durante todo el ao, pero su mayor produccin se concentra entre Octubre y Febrero. Mxico es el mayor productor de palta del mundo, y del mismo modo, tambin es el mayor consumidor de palta del mundo (10kg. Per-cpita/ao). Debido a esto, slo exporta el 5% de su produccin.

Estados Unidos

Estados Unidos es el segundo productor mundial de palta. California es el principal estado productor (86% del total), seguido por Florida (14%). La variedad Hass es la ms cultivada y su consumo anual per-cpita es de1,5 Kg. La importacin de palta procesada es casi en su totalidad desde Mxico. Desde enero del 2003, las paltas Hass exportadas a Estados Unidos debern pagar un impuesto de 5 centavos de dlar por kilo, destinado a realizar publicidad dentro de este mercado. El dinero recaudado ser administrado por una comisin formada por productores Norteamericanos y exportadores extranjeros.

Sudfrica

Tiene algunos problemas con las condiciones climticas, lo que se traduce en problemas de calibre en su palta Hass y variaciones en su produccin que pueden llegar a un 35% anual. A pesar de lo anterior, contina aumentando su superficie productiva. Exporta el 95% de sus 42.000 toneladas exportadas a Europa, principalmente a Francia, Blgica y Reino Unido, entre los meses de Abril y Septiembre, compitiendo con Espaa e Israel hasta finales de Julio.

Espaa

La superficie plantada contina creciendo debido a los buenos precios que obtienen en el mercado europeo. Se espera que la superficie aumente en un 35% en los prximos 5 aos. El 80% de la produccin corresponde a la variedad Hass. Compite con Israel y Sudfrica en el mercado europeo, siendo Francia su principal mercado (sobre el 60% de sus exportaciones totales). La cosecha es entre los meses de Octubre y Junio y su consumo anual per-cpita es de 0,5 kg. Debido a las buenas condiciones ambientales y a los incentivos del gobierno, muchos productores espaoles se estn enfocando a la produccin orgnica de palta.

Israel

Israel est replantando huertos con portainjertos ms resistentes y productivos. El agua es un recurso muy escaso, que limita su desarrollo agrcola. Se estima que en el mediano plazo llegar a producir 90.000 toneladas, de las cuales exportar un 65%. La fuerte competencia con Espaa por el mercado europeo, especialmente por Francia, ha llevado a los productores a esforzarse an ms, y al gobierno israel a apoyarlos con subsidios a la produccin. Israel exporta

a Europa entre Octubre y Mayo y su consumo anual per-cpita es de 4 Kg.

Asia

Estadsticas de la FAO, indican que los pases asiticos produjeron en conjunto 180.000 toneladas en el ao 1994. Indonesia produjo 105.000 toneladas ese mismo ao, pero slo export 3.200 toneladas. Filipinas produjo 24.000 toneladas en 1994 y export a pases dentro de su regin. El consumo per-cpita en pases asiticos como Japn es menor a 0,1 kg. Anuales (Ortzar, 1996).

b. Fortalezas (Ventajas Competitivas) de la palta Hass.

Contiene todas las vitaminas E y una alta concentracin de vitamina K. En total, posee 12 de las 13 vitaminas existentes. - Es rica en minerales como potasio (este elemento lo tiene en mayor cantidad que cualquier otra fruta), magnesio, calcio, hierro, fsforo y manganeso, entre otros. Lo bueno es que tiene muy poco sodio, lo que favorece la disminucin de la presin arterial y el riesgo de accidentes vasculares. - Contiene 0 % de colesterol. Es ms, la accin de sus aceites monoinsaturados (grasa buena) reducen significativamente los ndices de colesterol en la sangre y disminuyen a su vez los riesgos de contraer enfermedades cardiovasculares. Es la mejor fuente de lutena entre las viente frutas de mayor consumo. Qu es la lutena?. Un fitoqumico conocido como carotenoide, que protege contra las enfermedades de los ojos, como la degeneracin de la mcula (un rea pequea del ojo formada por millones de clulas, responsable de producir una visin clara)

y las cataratas.

- Por su gran cantidad de vitamina E, es una excelente aliada para combatir los problemas cardiovasculares. - Tambin tiene uso cosmtico. Combinada con otros productos naturales, funciona como una excelente mascarilla hidratante. Tiene la ventaja de poder ser aplicada sobre todo tipo de piel y a cualquier edad. Lo mejor es utilizarla una vez por semana. - Por poseer caroteno y ese alto contenido de vitamina E, las paltas mejoran la piel y contribuyen a la formacin y mantenimiento del colgeno. - El aceite de las paltas, rico en vitamina E, tambin se utiliza en lociones y jabones que ayudan en el tratamiento el cuero cabelludo, del pelo y de la piel.

Adems de todas las propiedades de la palta, Chile posee propiedades geogrficas muy particulares para la produccin de frutas. Es el principal productor del hemisferio sur, y uno de los ms importantes a nivel mundial

c. Debilidades (Desventajas Competitivas)

La competencia, hay empresas con mas aos y mayor capital. Produccin nacional demora 15 das en llegar a mercados extranjeros

Ubicado entre los mayores productores a nivel internacional, Chile debe competir con otros gigantes exportadores, como Mxico. La diferencia radica en que mientras los mexicanos embalar sus productos y en 24 horas los camiones ya

estn en su destino, la produccin nacional debe superar mayores escollos.

Las paltas chilenas se demoran 15 das para llegar a EE.UU y 20 a 25 das en estar en el mercado europeo. Lo cual es una desventaja, porque otros pases productores tienen costos de transporte mucho menores.

e. Barreras de entradas del mercado

Adicionalmente a los impuestos estatales ya descritos, se deben agregar los impuestos locales, correspondientes a cada ciudad dentro de cada estado. En determinados casos y al igual como ocurre con los impuestos estatales, los alimentos pueden estar liberados de este tipo de gravmenes.

A continuacin se presentan los impuestos al valor agregado de cada uno de los estados correspondientes al anlisis de este perfil de mercado, aprecindose a que solo el estado de Virginia presenta impuesto locales que alcanzan a un 1%:

Distrito de Columbia DC: 5.75% (sin impuesto local) Maryland: 5% (sin impuesto local) Virginia: 4% + 1% impuesto local

f. Restricciones Legales

Los alimentos y los tems relacionados con la Ley de Sanidad de los Alimentos podrn ser importados cumpliendo las normas y medidas apropiadas segn los artculos 7 y 9 de la Ley de Sanidad de los Alimentos. Los productos deben ser inspeccionados por un inspector encargado de la Prevencin de Epidemias de Plantas. Lo ms importante es cumplir con las exigencias de calidad y medidas sanitarias y Fitosanitarias. En el mbito alimentario y agrcola, Estados Unidos cuenta con organismos dedicados Especialmente a controlar estas materias. El Department of Agricultures Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS) es el responsable de regular y salvaguardar en Estados Unidos a los animales y plantas de enfermedades y plagas exticas. Para obtener mayor informacin sobre los requerimientos especficos en este mbito, se sugiere contactar a las oficinas de ProChile, con el fin de recibir la informacin que corresponda, de acuerdo al tipo de exportacin a realizar.

En cuanto a la ley de bioterrorismo existente en EEUU. La Ley contra el Bioterrorismo no tiene por qu afectar el flujo del comercio. Es slo una medida que permite controlar toda amenaza contra la salud humana a travs del consumo de alimentos o bebidas importadas por Estados Unidos. Este control se hace a travs de dos exigencias bsicas: un registro y notificacin previos a la transaccin. El organismo responsable del desarrollo y puesta en prctica de las medidas de seguridad alimentaria en Estados Unidos es la Administracin para los Alimentos y los Medicamentos (FDA)

Es en este organismo donde deben registrarse las instalaciones domsticas y extranjeras que fabriquen, embalen o almacenen alimentos para consumo humano o animal en Estados Unidos. Para inscribirse hay que obtener el formulario correspondiente a travs del sitio www.fda.gov/furls. Sin perjuicio de ello, se sugiere solicitar orientacin en las oficinas de ProChile. En cuanto a la notificacin previa, sta ser requerida en el caso de alimentos que se almacenarn o distribuirn en Estados Unidos. La notificacin debe ser enviada electrnicamente a travs de la pgina de Internet de la FDA. Para mayor informacin consultar en ProChile.

Regulaciones Pas De Origen

Las leyes Aduaneras en los Estados Unidos requieren que cada artculo importado tenga el nombre del pas de origen en ingls, en un lugar destacado, para indicar al comprador estadounidense final el nombre del pas en el cual el producto fue producido.

Reglas de Etiquetado

El etiquetado de los productos exportados a los Estados Unidos est bajo la supervisin del FD&C Act (Federal Food, Drug and Cosmetic Act). Segn la normativa de este organismo, el etiquetado de cualquier producto alimenticio debe incluir informacin especfica, rigurosamente detallada y expresada en trminos legibles para el consumidor final. Si la etiqueta de un producto contiene informacin en espaol, tambin lo debe hacer en ingls, indicando el pas de procedencia u origen del producto. En trminos generales, todo producto envasado exportado a los Estados Unidos debe contener en ingls la siguiente

informacin en su etiquetado:

a) Nombre del Producto: b) Contenido Neto: c) Nombre y Direccin del Productor/Nombre, y Direccin del Distribuidor (debe incluir calle, ciudad, estado y cdigo postal): d) Ingredientes Contenidos: e) Informacin Nutricional:

III. Descripcin del Negocio

Naturaleza del negocio

La mayor conciencia en el mundo por el cuidado del medio ambiente y por consumir alimentos que hayan sido producidos en forma sustentable e inocua para la salud humana, ha generado una gran demanda por productos orgnicos y agrcolas. La demanda de stos en el mundo supera ampliamente la oferta, dependiendo del producto, poca del ao y forma de comercializacin

Chile presenta un conjunto de fortalezas que lo hacen un pas con un alto potencial para competir como oferente de productos frescos. Si consideramos el mercado externo, existen ventajas comparativas naturales derivadas de la estacionalidad, condiciones climticas y sanitarias que nos permiten ofrecer nuestros productos en los principales mercados del Hemisferio Norte, donde existe una demanda insatisfecha por alimentos frescos.

Necesidades a ser satisfechas por la empresa

Alimentacin sana bajo un nuevo concepto, alimentacin de calidad

2. Competencias Distintivas

La exportacin generada desde chile resultara atractiva para EEUU, en parte por la disminucin del arancel, lo que provocara una disminucin en el futuro del precio de esta.

Adems el creciente mercado de EEUU respecto del consumo de palta hace prever un aumento de la demanda en los aos venideros.

Adems es importante destacar que debido al desfase de tiempo de produccin, nosotros llegamos al mercado EEUU en el momento en que su produccin y la importacin desde Mxico se ha terminado.

En USA., nuestro principal mercado de exportaciones, se realiza una campaa de promocin del producto, a modo de incentivar su consumo. En la ULTIMA temporada se invirtieron en esta campaa US$ 935.000. Mercado interno.

En el mercado interno se realiza tambin una campaa de promocin para

incentivar el consumo y mejorar al mismo tiempo las formas de comercializacin en cuanto a pocas de consumo de las diferentes variedades, tipificacin de las mismas, etc..

IV. Actividades de marketing y ventas

Estrategia global de marketing

a. Estrategia de penetracin de mercado

La Industria de la palta en Chile tiene como principal objetivo las exportaciones a EE.UU., mercado muy atractivo por los altos precios obtenidos. Este destino es apetecido por otras industrias como Mxico que ampli su ingreso a 50 estados, convirtindose en la principal amenaza para los intereses nacionales, debido a las ventajas comparativas que presenta. Con esto se hace imperioso abrir nuevos mercados para el producto y as minimizar riesgos. Las nuevas tendencias globales y los acuerdos celebrados en el mbito internacional ponen a Chile en avanzada para crear nuevas ventajas competitivas.

Estados Unidos es uno de los mayores importadores mundiales de paltas con una demanda de un 26% del total, seguido por Francia con un 23% y Japn con un 8,1%.

El TLC con EE.UU., la principal economa del mundo, ha tenido una visibilidad

poltica especial, tanto interna como internacionalmente y ha otorgado un sello de calidad a la economa chilena. Sin embargo, en el mediano plazo, el xito de un acuerdo comercial depende, principalmente, de la capacidad del empresariado local de aprovechar las oportunidades de negocios y de competir, no slo por diferencias en los precios sino que tambin por la calidad de los productos exportados y cumplimiento de normas y estndares. Los resultados obtenidos hasta ahora con EEUU, que triplican nuestras expectativas, muestran que vamos por buen camino.

La produccin para 2009-2010 se est acercando a volmenes rcord. Si bien an no hay una estimacin oficial -el Comit de Palta Hass presentar un informe en las prximas semanas-, las proyecciones indican que sta se duplicara y superara las cerca de 107 mil toneladas que produjo la industria en su conjunto durante la temporada 2008-2009, que termin en marzo recin pasado.Pero la satisfaccin que trae consigo el buen desempeo de los huertos se ha visto opacada por factores que complican el escenario. De partida, Chile no ser el nico pas que espera un mayor rendimiento de sus hectreas.

b. Estrategia de crecimiento

Los precios de venta van a ser inferiores a los de la temporada pasada, pero dado el crecimiento fuerte de los volmenes, los ingresos van a aumentar y en eso estamos optimistas. Promocin y difusin Pero ms all de las proyecciones, dado el peso del mercado externo, el Comit de Paltas est desarrollando estrategias de inversin y marketing en EE.UU. En el pas de norte existe la CAIA, organismo que se encarga de promover las paltas chilenas. Se est desplegando una

campaa publicitaria con una inversin de US$ 6 millones, que incluye anuncios en radio, televisin y autobuses.

Los comercializadores de palta chilena han sido pioneros al impulsar campaas, tanto en el pas como en el extranjero, que destacan los beneficios y los usos del producto.

c. Canales de distribucin

Los canales de comercializacin y distribucin para las frutas y verduras frescas en general no se diferencian por categora. Sin embargo si consideramos la tendencia de consumo y produccin de palta en los Estados Unidos, esta tiende a concentrarse en la zona de California y la costa suroeste. No obstante, esta concentracin geogrfica no genera distorsin en el acceso a los canales de distribucin. Por lo tanto, los canales se pueden agrupar en tres categoras, dependiendo del segmento que se quiera abastecer. Estos son:

PRODUCTOR EXPORTADORA RECIBIDOR DISTRIBUIDORES SUPERMERCADOS

TIENDAS ALIMENTOS FRESCOS SUPERMERCADOS U HOTELES CONSUMIDOR FINAL

d. Estrategia de comunicacin

Las principales estrategias y campaas de promocin en este pas son desarrolladas por el Hass Avocado Board (HAB), comit creado en el 2002 que tiene como finalidad incrementar el consumo y la demanda por la palta Hass domstica e importada en los Estados Unidos, a travs de la realizacin de promocin, investigacin y generacin de informacin relevante.

En este sentido una asociacin de importadores de palta Hass es elegible para recibir fondos iguales al 85% del monto recaudado por concepto del pago por la palta importada por sus miembros. Estos fondos recibidos, por las asociaciones deben ser usados para desarrollar, mantener y expandir el mercado de la palta Hass en los Estados Unidos. No obstante todos estos planes deben ser coordinados a travs de la California Avocado Commission (CAC).

Estos programas de promocin ayudan a incrementar la demanda y precios de la palta Hass, y han sido un factor importante en el aumento de las importaciones de esta fruta.

Entre otras destacan acciones como promociones en supermercados, ferias, mercados y restaurantes, aparicin en espacios de cocina de TV y programas radiales, participacin de Chefs destacados respaldando el mensaje a pblico en

general como a nichos de inters, contactos y eventos con personas y medios influyentes en el mundo de la gastronoma y presa especializada, publicidad en diarios y revistas, reportajes y coberturas en medios escritos , todo esto apoyado por sitios Web, donde los consumidores pueden obtener mayor informacin s obre el producto y alternativas de preparacin

Estrategia de Venta

Fuerza de Ventas

Para organizar la llegada al pas extranjero de destino, tambin hay diversas formas de hacerlo: En forma directa por nuestra empresa, para lo cual debemos instalar una oficina ventas o simplemente enviar un vendedor viajero, para contactar a los eventuales clientes. Ingresar por medio de intermediarios brokers o agentes corredores de negocio, traders o comercializadoras y representantes de ventas.

b. Actividades de Venta

Cualquiera sea la forma de ingresar al pas cuyo mercado hemos seleccionado, se deber emplear la red de distribucin interna existente: mayoristas, minoristas, supermercados o grandes tiendas, para llegar a los consumidores finales, sean familias o empresas.

V. Productos y Servicios

a. Beneficios especficos del producto o servicio y habilidad de satisfacer las necesidades de los consumidores

Del total de variedades de paltas existentes, la variedad Hass es la ms comercializada en el mundo. Las razones las encontramos no solo en su excelente sabor, sino tambin en su importante aporte para la conservacin de nuestra salud.

SANA

- Contiene 12 de las 13 vitaminas existentes. - Alto contenido de vitamina E. - Alto contenido de vitamina K. - Todas las vitaminas B. - Rica en minerales como Potasio y magnesio. - 0 % Colesterol. - La palta Hass no contiene Colesterol, ms aun, la accin de sus aceites monoinsaturados reducen significativamente los ndices de Colesterol en la sangre y disminuyen, por tanto, los riesgos de contraer enfermedades cardiovasculares.

Un breve anlisis comparativo nos permite establecer lo siguiente: - 100 gramos de pulpa de palta nos proveen 160 caloras.

- 100 gramos de pan aportan el doble de caloras. - 70 gramos de fideos (sin agregados), aportan una y media vez ms. - Un huevo relleno (pat y mayonesa), aporta el doble de caloras En la salud.

La palta es un fruto de alto valor nutritivo. Contiene todas las vitaminas presentes en el reino vegetal y contribuye a combatir las complicaciones cardiovasculares. En la palta encontramos hidratos de carbono, protenas, grasas, vitaminas A, C, D, B6 y E, minerales, fibra y agua.

Cien gramos de palta contienen 2, 2 gramos de cidos grasos saturados, 8,9 gram os de cidos grasos monoinsaturados y 1,7 gramos de cidos grasos poliinsaturados. Por consiguiente, debido a su bajo porcentaje de grasas saturadas y alto contenido de cido oleico, la palta puede contribuir a combatir enfermedades cardiovasculares y el cncer. 100 gramos de palta contienen ms del 100 por ciento de las necesidades diarias de vitamina D, 20 por ciento de vitamina E, B6 y C (1), y diez por ciento de vitamina B2 (riboflavina), B3 (niacina), B5 (cido pantotnico), b8 (biotina) y cido flico. En lo que respecta a minerales, la palta es un alimento rico en potasio y pobre en sodio, lo cual favorece la disminucin de la presin arterial y con ello el riesgo de presentar accidentes vasculares. La palta tambin es fuente de manganeso, micronutriente esencial para el adecuado funcionamiento del cerebro y metabolismo de los carbohidratos, as como de magnesio, que contribuye en el metabolismo de lpidos, prtidos y calcio. Proporcionado en cantidades significativas en la palta, el cobre es indispensable para el metabolismo del hierro, la sntesis de hemoglobina, el pigmento de la piel y

las protenas orgnicas.

En la belleza. La palta contiene una gran variedad de nutrientes, entre ellos las vitaminas C, B6 y E, las cuales se ha comprobado ayudan a reducir las arrugas, humectan, limpian, exfolian y enriquecen la piel. De hecho, investigaciones realizadas por la Universidad de California, en Los Angeles, muestran que la palta tiene ms vitamina E que cualquier otro fruto. La vitamina E es un antioxidante de alta potencia conocido por desacelerar el proceso de envejecimiento y disminuir los efectos dainos de la exposicin al sol, adems de ayudar en la prevencin de las enfermedades cardiovasculares. Durante el embarazo.

Un buen aporte de vitamina B9 (cido flico) antes y durante el embarazo, disminuye el riesgo de que el futuro beb padezca graves trastornos y malformaciones: espina bfida y anencefalia, entre otras. El cido flico o vitamina B9 es una de las vitaminas que forman el complejo B y es de suma importancia antes y durante el embarazo, sobre todo un mes antes de la concepcin y durante el primer trimestre del embarazo. Su importancia se debe a que un buen aporte de esta vitamina disminuye el riesgo de que el bebe por nacer padezca deficiencias del tubo neural. El tubo neural es lo que va a formar el sistema nervioso del bebe, o sea, el cerebro, la mdula espinal. Cuando este tubo neural no se cierra correctamente aparecen estos defectos. Los ms comunes son la espina bfida y la anencefalia. Estos trastornos son graves. La anencefalia es fatal ya que el bebe muere antes de nacer o poco despus. Las consecuencias que produce la espina bfida son: parlisis infantil, falta de contencin de esfnteres y problemas de aprendizaje. Este cierre del tubo neural se produce alrededor del da 28 de gestacin por lo que

es necesario un buen aporte de esta vitamina en toda mujer en edad de procrear ya que no sirve cubrir los requerimientos recin cuando uno se entera que est embarazado porque ya pudo haber terminado este proceso de cierre. Las recomendaciones en cuanto a esta vitamina son de 400 microgramos por da y 600 microgramos por da en mujeres embarazadas, es por ello que es importante conocer cuales son sus alimentos fuente. Ellos son: los vegetales de hoja verde, los ctricos, paltas, man, brcoli, esprrago, arvejas, productos de granos enteros, hgado, nuez. Es bueno saber tambin que esta vitamina puede ser destruida en la coccin, en consecuencia es mejor comerla en productos como la palta, que no requieren coccin

b. Ventajas competitivas del producto

La diferenciacin del producto a travs de la marca y certificaciones de calidad es una de las estrategias adecuadas para lograr una mayor insercin en el mercado internacional. Igualmente acciones de promocin de mercados externos se consideran esenciales para disputar la participacin en un mercado en el cual varios competidores fuertes estn desarrollando estrategias similares.

La palta es un producto de consumo nacional aunque la mayor problemtica radica en los medios de distribucin del mismo. El producto es perecible por lo que no se puede almacenar por mucho tiempo, debe de distribuirse y consumirse

antes de los 45 das, desde que comienza su madures hasta que termina de madurar. El cultivo esta muy desarrollado y tecnificado, debido a los estudios y proyectos de la Universidad Catlica de Valparaso.

2. Ciclo de vida del producto

Nuestro producto se encuentra en un periodo de madurez en el pas al cual decidimos exportar, debido a que hace ms de una dcada que es exportado a este mercado. En el siguiente cuadro se expone la tendencia de alimentacin en la prxima dcada: [pic]

3. Apropiabilidad

Certificaciones

La bsqueda constante de desarrollar una serie de prcticas destinadas a asegurar la calidad sanitaria de los alimentos a lo largo de toda la cadena del

negocio, desde el predio hasta el consumidor final.

Son parte de estas, las prcticas de higiene, el cuidado del medio ambiente, un uso eficiente de los recursos naturales y la seguridad y salud para los trabajadores.

La importancia de abordar esto desde un punto de vista integral, llevndolo a ser parte del manejo agronmico y tcnico que recomendamos a nuestros productores y plantas de proceso, pues creemos que es el camino para: Permanecer en el negocio en el largo plazo con un producto competitivo, en un escenario mundial de creciente oferta de todas las diferentes frutas. Consolidar la confianza de nuestros clientes entregando un producto de calidad y sano mejorar la eficiencia de nuestra produccin y mantener un mejor ambiente de trabajo cumplir con las legislaciones y normativas nacionales e internacionales. Es as como buscamos que todo nuestro equipo tcnico, as como el productor y su personal adopten estas prcticas y las manejen dentro de su gestin de produccin.

Certificaciones de predios Eurepgap Tesco Nature's Choice Gap Certificaciones en packing y frigorficos Gmp Haccp Brc

VI. Operaciones

1. Estrategia de produccin

a. Procedimientos y capacidad de produccin de la empresa

|Perodo de Disponibilidad: Semanas 29 a 7 | | | |[pic] | | | |EMBALAJE | | | |[pic] | |

| |[pic] | | |

Durante la cosecha: En esta etapa el proceso es el siguiente: 1. coordinar con el productor acerca del da de la cosecha de su producto. 2. se preparara el lugar en el que se acopiara el producto, debiendo ser un lugar plano, seco y con sombra. 3. en la fecha prevista, el personal encargado de la cosecha ser llevado a los cultivos de los productores (proveedores) para recolectar la palta Hass, haciendo uso de las tijeras, y escaleras de ser necesario, teniendo en cuenta su tamao, color y que no tenga ningn tipo de mancha o cicatriz en la superficie, sin retirarle el pednculo que une el fruto (Palta) con la planta. 4. una vez recolectado el producto, se procede a ponerlo en javas de plstico, de aproximadamente 20 Kg. 5. se lleva al centro de acopio en la misma chacra del productor. 6. se pesa el total de javas recolectados. 7. se cancela al proveedor, por el total de paltas cosechadas en el da. 8. se carga a la unidad de transporte, para ser transportado al almacn de nuestra empresa. 9. se almacena en el depsito de la empresa. 10. se transporta hacia la planta de procesamiento de la empresa compradora.

Especificacin de equipos necesarios: - Unidad de transporte camioneta - Javas de plstico (son Proporcionadas por la empresa exportadora) - Balanza de plataforma - Balanza de gramos - Tijeras telescpicas - Escalera - Tijeras - Mandiles de plstico para el personal. Determinacin de la mano de obra directa: - 20 obreros con experiencia en recoleccin de frutos (palta) - Cada obrero deber recolectar de 15 a 18 javas de 20 Kg. c/u Determinacin de los costos indirectos de fabricacin: - Remuneracin del supervisor de produccin (Acopio) - Beneficios Sociales - Combustible y Lubricante - Otros: Limpieza de almacn Vigilancia Servicios telefnico , otro Tamao: El almacn o deposito de la empresa, para almacenar la produccin hasta el momento de ser trasladada a la planta procesadora es de 200 m2., el cual esta techado con esteras permitiendo que este se encuentre bien ventilado y seco para mantener la calidad de la palta.

b. Ventajas competitivas de la operacin

| | |[pic] | |[pic] | |La temperatura recomendada es 6-7 C (43-45 F) | | | |[pic]

| |La humedad relativa optima es de 85-95% | | | |[pic] | |Para que la palta madure puede ponerse a temperatura ambiente, envuelta en papel | | |[pic] | |Las paltas maduras pueden almacenarse a 4C (39 F) durante una semana. | | | |[pic] | |[pic] | |Las paltas se cosechan verdes, comienzan a madurar despus del proceso de cosecha. Estn maduras cuando alcanzan una | | | | |textura blanda al tacto. | |

| | | |[pic] | |En la exhibicin se recomienda colocarlas en capas simples o dobles para evitar el dao por compresin y | | | | |la manipulacin excesiva por los consumidores. | | | | | |

2. Proveedores

a. Identificacin de los proveedores de elementos crticos de produccin

|[pic] |[pic]III regin - Atacama

| |

|[pic]IV regin - Coquimbo |[pic]V regin - Valparaso |

|[pic]Regin Metropolitana - Santiago |[pic]VI regin - Rancagua |

b. Gestin de proveedores

Plazo de entrega de insumos, evaluacin de los riesgos de escasez de insumos, descripcin de la relacin contractual con los proveedores, etc.

Una fortaleza es la abundancia de proveedores al encontrarnos en una zona rica en sembro de la palta entre otros productos. Los proveedores tienen su Palta Hass de buena calidad y a bajo precio. Produccin y requisitos: - Peso no menor a 220 gramos y no mayor a 340 gramos. - No debe tener manchas, ni cicatrices, ni raspaduras. - El contenido de aceite no debe ser superior a 12 % Buenas prcticas Agrcolas: - Los productores debern seguir las recomendaciones que en su oportunidad le dar el ingeniero agrnomo de la empresa exportadora, para las futuras aplicaciones de qumicos y otros productos que realicen las plantaciones. - Los agricultores debern cumplir con buenas prcticas agrcolas y llevar los registros de manejo de campo que se requieran. Cosecha: - Se recolectara solo los frutos que renan los requisitos.

- El inicio de la cosecha se realizara a partir del 10 de julio.

VII. Organizacin y Propiedad

El equipo ejecutor es uno de los temas ms importantes en los que se fijan los inversionistas. En esta seccin se debe enfatizar la experiencia y capacidades del equipo ejecutor, como contribuir cada uno al xito del negocio.

Estructura Organizacional

El equipo ejecutor esta compuesto por 3 ingenieros comerciales con intensos conocimientos y pro actividad dentro del desarrollo de las exportaciones en chile:

1.-Caroline Campos Galdames 2.-Jorge Pinilla Navarro 3.-Manfree Guerra Ponce

2. Equipo gestor

De estos 3 profesionales depende la base del organigrama corporativo cuyos cargos y funciones son las siguientes:

1.-Gerente General

Caroline Campos Galdames Con amplios conocimientos en logstica y finanzas

2.-Gerente Administracin y Recursos Humanos Jorge Pinilla Navarro 3.-Gerente Operaciones y ventas Manfree Guerra Ponce

Fortalezas y Debilidades del equipo gestor

Fortalezas del equipo gestor

1.-Gerente General Caroline Campos Galdames

Formacin profesional de alto nivel con reconocida y extensa experiencia laboral en empresas de retail a cargo de departamentos logsticos y slidos conocimientos en finanzas bsicas y avanzadas.

2.-Gerente Administracin y Recursos Humanos Jorge Pinilla Navarro

Formacin profesional de alto nivel con ttulos profesionales especializados en el

rea de la administracin, adems una reconocida trayectoria en consultoras, habiendo desarrollado estas a grandes empresas tanto en el mbito nacional como internacional.

3.-Gerente Operaciones y ventas Manfree Guerra Ponce

Formacin profesional de alto nivel con un amplio conocimiento en desarrollo y ejecucin de operacines y una basta experiencia en el rea de la comercializacin, negociacin, relaciones publicas y ventas.

Debilidades del equipo gestor

Al trabajar con representantes o socios estratgicos en EE.UU.(BROKERS),poca influencia en la comercializacin final (llegada al publico del producto)

4. Estructura societaria del negocio

Esta empresa se desarrollara bajo la estructura de sociedad limitada en su inicio,no descartando tomar otra estructura si las necesidades de esta lo requiere

VIII. Capital requerido y su uso

1. Requerimientos actuales de capital

El monto para efectuar esta operacin es de US $ 68.425.-

En cual se financiara por medio de aporte de los socios y financiamientos otorgados por CORFO para esto recurriremos al credito CORFO Exportacion: Crdito CORFO Exportacin: Financiamiento al Exportador Chileno Crdito de mediano y largo plazo que permite a las empresas exportadoras chilenas financiar sus requerimientos de insumos e inversiones para la fabricacin de bienes y servicios a exportar, as como gastos de comercializacin en el exterior. Tambin financia prstamos a exportadores de pre y post embarque. Es otorgado por bancos comerciales con recursos de CORFO.

Tambin al crdito Cobertura CORFO de Prstamos Bancarios a Exportadores COBEX Cobertura o garanta de CORFO que apoya las ventas al exterior de las empresas

nacionales, facilitando el financiamiento bancario a los exportadores. CORFO entrega la cobertura por el riesgo de no pago de los prstamos que los bancos otorguen a las empresas exportadoras chilenas medianas y pequeas.

2. Requerimiento de capital por los prximos 5 aos

. Con estos subsidios antes mencionados y los ingresos percibidos por esta primera incursin en mercados norteamericanos, sern la base para el financiamiento de las prximas operaciones a los prximos 5 aos.

Adems segn la correspondiente evaluacin anual no descartados el aprovechamiento de nuevos subsidios y facilidades otorgadas tanto por CORFO como de la banca privada segn sean nuestras necesidades.

. Estrategias de financiamiento al largo plazo

La estrategia de financiamiento de largo plazo es la anteriormente seala pero tambin se evaluara la factibilidad de realizar una primera emisin de acciones con el fin de apoyar el crecimiento de la empresa y sus cantidades a exportar

IX. Valorizacin del Riesgo

1. Factores de riesgos internos y planes de contingencia

Los principales riesgos internos son:

Los provocados por posibles plagas ,los cuales estn siendo constantemente controlados por nuestros proveedores.

Otro de principales riesgos internos difciles de controlar son las inesperadas heladas que este ao bajaron en forma considerable la produccin anual y en forma inversa subiendo el precio de los productos a exportar.

2. Factores de riesgos externos y planes de contingencia

Dentro de los riesgos externos se encuentran:

La baja de la demanda por parte de EE.UU. producto de la crisis econmica La posibles efectos negativos que puede traer el ingreso de los exportadores peruanos al mercado norteamericano Para mitigar estos riesgos es que los exportadores de paltas chilenos se encuentran realizando estudios de merados buscando nuevos destinos para nuestras exportaciones dentro de estas investigaciones destacan Dinamarca, suecia y Europa del norte.

X. Anlisis Econmico - Financiero

1. Historia financiera de la empresa (si se aplica)

a. Ingresos

Debemos destacar que para representar este tem a modo de ejemplo hemos tomado una empresa x, pero que si, realmente es exportadora de palta Haas.

Ingresos de una empresa tipo

| |

| | |PRESUPUESTOS: | |INGRESO DEL PROYECTO EN US $ | |INGRESO POR VENTAS | |AOS | |2007 | |2008 | |2009 | |2010 | |2011 | | | |INGRESO POR VENTAS | |366,578.49 | |471,511.30 |

|594,104.18 | |736,874.64 | |902,671.83 | | | |CANTIDAD | |293,262 | |377,209 | |475,283 | |589,499 | |722,136 | | | |PRECIO | |1.25 | |1.25 |

|1.25 | |1.25 | |1.25 | | | | | | | | | | |

b. Balance

| | | | |COSTOS DEL PROYECTO: | |COSTOS GENERALES |

|RUBROS | |2007 | |2008 | |2009 | |2010 | |2011 | | | |I. COSTO DE PRODUCCION | | | | | | | | | | | | |

|Adquisicin de Palta Hass | |234,610.24 | |301,767.23 | |380,226.68 | |471,599.77 | |577,709.97 | | | |Jornales | |10,264.20 | |13,202.32 | |16,634.92 | |20,632.49

| |25,274.81 | |

| | | | | | | | | | | | | | | |II. COSTO INDIRECTOS | | | | | | | | | | | |

| |Remuneracin supervisor prod. | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | | | |Aportaciones ESsalud | |3,024.00 | |3,024.00 | |3,024.00 | |3,024.00 | |3,024.00 |

| | |Vacaciones | |2,800.00 | |2,800.00 | |2,800.00 | |2,800.00 | |2,800.00 | | | |Gratificaciones | |5,597.76 | |5,597.76 | |5,597.76 | |5,597.76 | |5,597.76 |

| | |CTS | |8,349.40 | |8,349.40 | |8,349.40 | |8,349.40 | |8,349.40 | | | |Depreciacin de activo Fijo | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 |

| | |Amortizacin de intangibles | |700.00 | |700.00 | |700.00 | |700.00 | |700.00 | | | |Combustibles y lubricantes | |600.00 | |600.00 | |600.00 | |600.00 | |600.00 |

| | |Otros | |200.00 | |200.00 | |200.00 | |200.00 | |200.00 | | | |Total costos indirectos | |30,369.16 | |30,369.16 | |30,369.16 | |30,369.16 | |30,369.16 |

| | |TOTAL C. PROD.+C.IND. | |275,243.59 | |345,338.71 | |427,230.75 | |522,601.42 | |633,353.94 | | | |III. COSTOS OPERATIVOS | | | | | | | | | | |

| | |Gastos Administrativos | | | | | | | | | | | | | |Remuneracin Administrativa | |21,600.00 | |21,600.00 | |21,600.00 | |21,600.00 | |21,600.00 |

| | |Gastos de ventas | | | | | | | | | | | | | |Remuneracin ventas | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 |

| | |Transporte planta procesadora | |14,663.14 | |18,860.45 | |23,764.17 | |29,474.99 | |36,106.87 | | | |Total costos operacin | |42,263.14 | |46,460.45 | |51,364.17 | |57,074.99 | |63,706.87 |

| | | | | | | | | | | | | | | | |COSTO TOTAL | |317,506.73 | |391,799.16 | |478,594.92 | |579,676.4 | |697,060.82 |

| | | |

c. Flujos de Caja

| | | | |FLUJO DE CAJA | |FLUJO DE CAJA ECONOMICO PROYECTADO | | | |RUBRO | |0 | |2007 | |2008 | |2009 |

|2010 | |2011 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |I. INGRESOS | | | |366,578.49 |

|471,511.30 | |594104.18 | |736,874.64 | |902,671.83 | | | |Activo fijo | |15,265.00 | | | | | | | | | | | | | |Activo Intangible |

|3,500.00 | | | | | | | | | | | | | |Capital de trabajo | |49,660.00 | | | | | | | | | | |

| | |Recua. Del capital de trabajo. | | | | | | | | | | | |49,660.00 | | | |TOTAL INGRESOS | | | |366,578.49 | |471,511.30 | |594,104.18 |

|736,874.64 | |952,331.83 | | | |II. EGRESOS | | | |318,262.53 | |392,554.96

| |479,350.72 | |580,432.20 | |697,816.62 | | | |Adquisicin de palta | | | |234,610.24

| |301,767.23 | |380,226.68 | |471,599.77 | |577,709.97 | | | |Jornales | | | |10,264.20 | |13,202.23 | |16,634.92 | |20,632.49 | |25,274.81 | | | |Remuneracin supervisor

| | | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | | | |Aportaciones ESsalud | | | |3,024.00 | |3024.00 | |3024.00 | |3024.00 | |3024.00

| | | |Vacaciones | | | |2,.800.00 | |2,800.00 | |2,800.00 | |2,800.00 | |2,800.00 | | | |Gratificaciones | | | |5,597.76 | |5,597.76 | |5,597.76

| |5,597.76 | |5,597.76 | | | |CTS | | | |8,394.40 | |8394.40 | |8,394.40 | |8,394.40 | |8,394.40 | | | |Aportaciones | | | |755.80

| |755.80 | |755.80 | |755.80 | |755.80 | | | |Combustible y lubricantes | | | |600.00 | |600.00 | |600.00 | |600.00 | |600.00 | | | |Otros

| | | |200.00 | |200.00 | |200.00 | |200.00 | |200.00 | | | |Gastos administrativos | | | | | | | | | | | |

| | | |Remuneracin administrativas | | | |21,600.00 | |21,600.00 | |21,600.00 | |21600.00 | |21,600.00 | | | |Gastos de ventas | | | | | | | |

| | | | | | | |Remuneracin de ventas | | | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | |6,000.00 | | | |Trasporte planta | | | |14,663.14

| |18,860.45 | |23,764.17 | |29,474.99 | |36,106.87 | | | |Depreciacin de activo fijo | | | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | | | |Amortizacin de intangibles

| | | |700.00 | |700.00 | |700.00 | |700.00 | |700.00 | | | |UTIL. ANT. DE IMPUESTO. | | | |48,315.96 | |78,956.34 | |114,753.46 | |156,442.44 | |254,515.22

| | | |(-) impuesto a la renta | | | |-14,494.79 | |-23,686.90 | |-34,426.04 | |-46,932.73 | |-76,354.57 | |

| |UTIL. NETA | | | |33,821.17 | |55,269.44 |

|80,327.42 | |109,509.71 | |178,160.65 | | | |Depreciacin de activo fijo | | | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | |3,053.00 | | | |Amortizacin de intangible | | |

|700.00 | |700.00 | |700.00 | |700.00 | |700.00 | | | |FLUJO NETO ECONOMICO | |-68,425.00 | |37,574.17 | |59,022.44 | |84,080.42 | |113,262.71 | |181,913.65 | | |

a. Ingresos

CONCLUSIONES 1. proyectar las inversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecucin y seguimiento adecuados al proceso de internacionalizacin de la empresa.

2. El proyecto de negocios de comercializacin para la exportacin de palta hass, presenta un VAN positivo y un TIR de 86 %, la que es mayor al costo de oportunidad del capital. , considerada para el proyecto 40 %, por lo tanto el proyecto es rentable econmicamente.

5. Anlisis de Sensibilidad

ANLISIS DE SENSIBILIDAD Puede efectuarse un anlisis de sensibilidad, el cual indicar las variables que ms afectan el resultado econmico de un proyecto y cuales son las variables que tienen poca incidencia en el resultado final.

En un proyecto individual, la sensibilidad debe hacerse con respecto a los parmetros ms inciertos; por ejemplo, si se tiene una incertidumbre con respecto al precio de venta del artculo que se proyecta fabricar, es importante determinar que tan sensible es la Tasa Interna de Retorno (TIR) o el Valor Presente Neto (VPN) con respecto al precio de venta. Si se tienen dos o ms alternativas, es importante determinar las condiciones en que una alternativa es mejor que otra. Se podra ver este fenmeno con un sencillo ejemplo; si se supone que una fbrica produce en la actualidad y en forma manual un cierto artculo. La produccin de cada empleado es de cinco (5) unidades diarias y se le pagan $1.000 diarios. Se presenta la posibilidad de adquirir una mquina que puede producir hasta 100 unidades diarias que cuesta $600.000 y tiene un costo anual de operacin de $30.000. Para el primer ao y cada ao subsiguiente, el costo de operacin se incrementa en un 15%, necesita de un solo operario y se estima que se le podr pagar un sueldo diario de $2.500 aproximadamente.

6. Anlisis de los estados financieros

EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA: (VAN, TIR, COSTO BENEFICIO, PERIODO DE RECUPERACIN DE CAPITAL) CLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO (VAN)

VAN = -68,425.00 + 37,574.17 + 59,022.44 + 84,080.42 + 113,262.71 + 181,913.65 (1 + 0.40) (1 + 40) 2 (1 + 40)3 (1 + 40)4 (1 + 40)5

VAN = -68,425.00 + 26,838.70 + 30,113.49 + 30,641.55 + 29,483.21 + 33,824.01

VAN = 82, 475.96 El VAN es positivo por lo tanto el proyecto es rentable econmicamente Para estimar este indicador se actualiza el flujo de Caja a una tasa de descuento de 40 %, obtenindose un VAN de US $82,475.96 el cual refleja el valor actualizado de los beneficios netos que el proyecto es capaz de generar.

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) Este mtodo consiste en encontrar una tasa de inters en la cual se cumplen las condiciones buscadas en el momento de iniciar o aceptar un proyecto de inversin. Tiene como ventaja frente a otras metodologas como la del Valor Presente Neto (VPN) o el Valor Presente Neto Incremental (VPNI) por que en este se elimina el clculo de la Tasa de Inters de Oportunidad (TIO), esto le da una caracterstica favorable en su utilizacin por parte de los administradores financieros. La Tasa Interna de Retorno es aqulla tasa que est ganando un inters sobre el saldo no recuperado de la inversin en cualquier momento de la duracin del proyecto. En la medida de las condiciones y alcance del proyecto estos deben evaluarse de acuerdo a sus caractersticas, con unos sencillos ejemplos se expondrn sus fundamentos. La TIR para el presente proyecto es de 86 %

CONCLUSIONES 3. proyectar las inversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecucin y seguimiento adecuados al proceso de internacionalizacin de la empresa.

4. El proyecto de negocios de comercializacin de palta Hass para la exportacin, presenta un VAN positivo y un TIR de 86 %, la que es mayor al costo de oportunidad del capital. , considerada para el proyecto 40 %, por lo tanto el proyecto es rentable econmicamente.

CONCLUSIONES FINALES

Si bien el proceso de exportacin de palta Haas a EE.UU. es bastante extenso debido a su gran numero de etapas. Ademas superando la fase de financiamiento y al contactar a los representantes o socios comerciales correctos bajo una estrecha supervisin de PRO CHILE y CORFO para no llevarnos sorpresas desagradables. Podemos concluir que el proceso de exportar de palta hass a EE.UU. es altamente rentable.

Ademas deducimos que una vez que se establecen los procedimientos y contactos adecuados y correspondientes, las prximas exportaciones se hacen mucho mas sencillas y por consecuencia menos costosas.

Por estas razones mas los excelentes resultados de los ndices financieros podramos concluir que la exportacin de palta Haas a EE.UU. es una excelente alternativa de inversin o bien un negocio muy rentable.

X. Anexos

Cualquier informacin adicional o confidencial que puede ser de inters para un lector especfico del plan de negocios pero que no es apropiada para el lector en general, puede ser presentada en esta secci