Los opuestos se atraen?: !

en los imanes s: en los humanos no

Cmo enerar credibilidad y confianza en las egociaciones
iFos sos una persona muy inteligente porque penss igual que yo! lvaroMs

Crear u a buena relacin de trabajo es una tarea

La exper encia demuestra que las negociaciones en las que se obtienen mej res resultados, son aquellas donde los participantes se dedican a e lorar los intereses de las partes involucradas, a desarrollar opciones creativas y a apoyar a estas ltimas, con criterios objetivos de legt .dad, ajenos a la voluntad de los negociadores. No o stante, con frecuencia no es posible entrar a tratar estos temas que puntan a la esencia de la negociacin, hasta sentar las bases de u a buena relacin: de trabajo, la cual no necesariamente significa acerse amigos, o invitar a la otra parte a cenar en casa, sino lograr qu los participantes de la negociacin sean capaces de superar sus di erencias de forma civilizada y asertiva y, en especial, generar un el' a de confianza y credibilidad que permita alcanzar los mejores r sultados para las partes, no slo a corto plazo, sino, tambin a me iano y largo plazo. argo, las personas que participan en la preparacin de una n, a menudo se sorprenden cuando se les pregunta acerca del tipo d relacin que desean establecer y de lo que piensan hacer para logra lo.

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La ma ora de veces, este elemento, sin el cual los dems podran no tener s tido, no se tiene en cuenta, pues se cree que es algo que se da de man ra natural. Algun s personas piensan que una buena relacin de trabajo es algo espon neo. Sin embargo, dejar a la espontaneidad un elemento tan impar te y voltil, puede implicar un riesgo en el momento de negociar o al menos, Una prdida de buenas oportunidades para cimentar los dems elementos de la negociacin.
(

Una ad cuada relacin de trabajo es como el aceite para un motor, su exis ncia facilita el desarrollo de las negociaciones y su ausencia puede 1 gar a detenerlas. Propiciar una buena relacin de trabajo es un objet va primordial de las negociaciones que exige preparacin. tcnica y d streza. Como en muchas otras cosas de la vida, es necesario tener u objetivo claro y una estrategia al respecto. Para ello, es aconsejabl hacerse varias preguntas: Qu ti de relacin tengo hoy con la persona con quien vaya: negocia? Qu tip de relacin deseara para el futuro? Si las r puestas a las preguntas anteriores son diferentes, las preguntas que iguen son: Cules on las causas de las diferencias? Qu va a hacer para lograr lo que me propongo? Cul va a ser mi estra egia? ~Culespueden ser algunas acciones especficas? Qu to ar como evidencia de estar logrndolo? Qu otr s cosas puedo hacer si eso no me da resultado o si algo imprevis o me lo impide?

Para crea una buena relacin, ms vale caer en gracia que ser 9 acioso
Uno de los p incipios ms universales y de mayor aplicabilidad prctica en el ea po de las relaciones humanas en general y,por supuesto, delas nego iaciones, podra expresarse as: cuando una persona no~ simpatiza, menos probable que queramos disentir con ella y ms probable qu respondamos de manera afirmativa a sus solicitudes.

La cara

umana de la negociacin

Las' plicaciones de esta generalizacin son muy importantes para cualquie tipo de relacin, pero ms an cuando, como en el caso de las negoc aciones, los resultados dependen de la capacidad de persuadir y logr respuestas afirmativas a las solicitudes o proposiciones respectiv s. Si est aseveracin es cierta, la pregunta que se impone es: Cmo es la gent que nos simpatiza? Las pr guntas particulares que deben formularse son: s la gente con la que me llevo mejor? ce que eso suceda? Qu d be hacer, decir, pensar o sentir una persona, para queme simpati e o para generar una buena comunicacin conmigo?

La gente como uno

Durante 1 aos que trabaj como director de marketing de una empresa de ve ta directa que utiliza en mi pas el mismo sistema de Avon, se us co o primer criterio para la seleccin de las vendedoras, llamadas co ejeras de belleza, que fueran amas de casa, vecinas dellugar, pues e mercado objetivo eran las dems vecinas del lugar. Esta sel ccin, aparentemente simple, tena una lgica muy poderosa que la sustentaba y es la siguiente: Una de las razones ms contundentes de por qu algunas personas nos ag adan, es porque son parecidas a nosotros. Como e comprender, cuando se dice "personas como nosotros" o "pa ecidas", no se trata de que sean idnticas. Se hace referencia a q e, en algn o algunos puntos, su mundo y el nuestro tengan alg en comn. Cuanto ms puntos de contacto, ms identificacin abr.

Parecido en qu?
Algunas ve es, como en la expresin del doctor Ms, que encabeza este captul ,ese punto de contacto pueden ser las opiniones compartidas sobre 19o(un problema, la poltica, el ftbol o cualquier otrotema). i
Los opuestos se atraen?

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Otras veces, dencia como la personalidad, u reses, valores y

o compartido pueden ser aspectos de cierta trascenaza, la religin, la nacionalidad, algunos rasgos de partido poltico, el estilo de vida, la profesin, o intereencias acerca de distintos aspectos de la vida.

En algunas portunidades y segn el contexto, aspectos menos importantes co o compartir un pasatiempo, tener algn conocido o amigo en com ,haber visitado los mismos lugares e incluso detalles triviales, como e mpartir la misma marca de automvil o el mismo club deportivo, g neran el mismo efecto. Elementos p menos contund similaridad: la v bre, velocidad, a faciales o los mo Debido a que parmetros y los lencioso y poco c personas con las boradores, parej Ser vecinos, e siempre, la conj nivel socoecon esta razn, ese er belleza del sistem La falacia que atraen, es posible que la confirmen. diferentes a ellas. una relacin sust tante difcil mag cias, en las difere co aparentes, menos conscientes, pero no por eso tes, son tambin capaces de generar el parecido o stimenta, la forma de hablar (volumen, tono, timento, etc.), la manera de andar, la postura, los gestos imientos corporales. en general se juzga al mundo y a los dems con los untos de vista propios, la similitud es el criterio sinsciente con el que se selecciona a la mayora de las ue cada individuo departe en la vida: amigos, cola. decir, vivir en el mismo barrio, implica, aunque no ncin de muchas de las similitudes mencionadas: .co, cultural, a veces raza o nacionalidad, etc. Por el primer criterio de seleccin de las consejeras de. de venta puerta a puerta. encabeza el captulo, acerca de que los opuestos se ue tenga algo de verdad o que existan excepciones Muchas personas podran decir que tienen amigos n algunos casos las diferencias le agregan inters a ntada en los parecidos. No obstante, resulta basar una buena relacin cimentada en las discrepancias, en el conflicto.

Expuesto aho en forma completa, el principio dice: Si somos parecidos, le smpat ar y si le simpatizo, es menos probable que quiera disentir conmigo ms probable que responda de manera afirmativa a mis solicitudes.

La cara humana

e la negociacin

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Igualadores o iferenciadores
Las personas po enfatizan de for tuaciones o perso ciben con ms situaciones o las igualadores. ran categorizarse entre aquellas que perciben y a predominante las diferencias entre las ideas, sias, llamadas diferenciadores, y aquellas que percilidad las similitudes. lo parecido entre las ersonas, a quienes se designa con el trmino de

Funcionar de na de estas maneras no es genricamente bueno, malo o mejor que tra, pero existen situaciones, momentos e incluso secuencias, dond la aplicacin de una u otra forma de procesar es ms eficiente. Por ejemplo, e una negociacin, durante la etapa de creacin de opciones y presen acin de nuevas ideas para solucionar un problema, es convenien que esas ideas sean analizadas primero por los igualadores, quie s probablemente encontrarn la forma en que la nueva idea puede uncionar y luego por los diferenciadores, quienes probablemente en ontrarn el contraejemplo, la situacin o las circunstancias donde la idea puede fallar. La secuencia contraria, es decir, criticar al com enzo las nuevas ideas, no es la ms adecuada ni recomendada cua do se buscan formas creativas de solucionar un problema. La tarea de gen rar una buena relacin, comunicar, sintonizar, o generar parecido e n otro u otros, se beneficia al hacer nfasis en las similitudes y por ta to al hacer uso de todas las dotes de igualadores de que se disponga. En situaciones conflictivas, en negociaciones y en la vida cotidiana, e menzar haciendo nfasis en lo que separa, lo que diferencia, en los esacuerdos, no es lo ms aconsejable cuando el objetivo es llegar a solucin de un problema. Como regla gen ral, trasformar un acuerdo menor en un acuerdo mayor, es infmita nte ms fcil que trasformar un desacuerdo en un acuerdo.

Un igualador inc
Uno de los ms cle res personaj es de este siglo en el campo de la medicina y en especial n el de la psiquiatra, es el doctor Milton Erickson, padre de la hipnosis moderna. Pocas personas han sido tan afanosa-

Los opuestos se atraen?

mente estudiadas analizadas por otros, como el doctor Erickson, para descubrir el secre o de sus estrategias de intervencin y de su habilidad para influir y ersuadir a personas especialmente difciles. Despus de m cho tiempo de observacin directa y estudio de las filmaciones realiz das por sus alumnos y expertos arialistas, se descubri, entre otras e sas, que no muchos individuos podan igualar la habilidad del doct r Erickson para generar, con tanta rapidez, una inmejorable comuni acin y relacin de trabajo con sus clientes. Para ~.,?rickss>n no haba acientes resistentes, slo terapeutas con po~\\ xibilidad. \ -----------" Sintona, conf midad, acuerdo, alineamiento, parecido, familiaridad, similaridad, midad, armona, aceptacin, bienestar, pertenencia, son algunos e los adjetivos con 10s que podra describirse el resultado de la tc ica conocida como acompasar, uno de los ms grandes secretos d su xito. Acompasar (ir donde nuestro mun de contacto, un lug ble a una situacin Encontrar a la o lar algn aspecto d emociones. Consist las que se negocia, t parecidos o cercano 1 comps) significa precisamente buscar el lugar o y el de la otra persona se encuentran, un punto r donde el principio de la similaridad sea aplicaada. ra persona en su nivel, supone emparejar o iguasus comportamientos o de sus pensamientos o en presentar o resaltar frente a las personas con baja o convive, los aspectos propios que son ms a los de ellos.

Acompasar es cr ar un puente de respeto. comprensin y aceptacin del punto de vis a del otro, lo que no implica necesariamente que se comparta. Acompasar es co unicacin, tal vez la ms elemental y contundente forma de comu .caroCuando se acompasa se le est diciendo de alguna manera a la tra parte que puede estar tranquila, que hay similitudes. Aqu se est aplicando una de las formas ms sutiles de generar credibilidad y onfianza entre las personas, dos de los valores ms importantes par establecer una buena relacin de trabajo, necesaria para el xito e las negociaciones. Gorilas en la niebla la pelcula basada en la vida y obra de la famosa antroploga Dian ossey, es uno de los ejemplos ms ilustrativo s

La cara humana de la

egociacin

del poder de esta t cnica, que en este caso rebasa los lmites de la comunicacin entre umanos, para mostrar su efectividad incluso entre hombres y pri- ates.

Acompasar es a go natural
Acompasar es algo para lo que el ser humano est bien condicionado, algo que comienz a aprenderse de los padres desde el nacimiento y que se hace de ma era natural todo el tiempo. Recordar la po tura corporal, los gestos, la forma de hablar que adoptan los adult s cuando quieren generar una buena comunicacin con un nio p queo, permite comprender el concepto y lo sencillo y espontneo ue es para la mayora de las personas acompasar fsicamente con ot as. Pensar en la d lo hace, o para no i se habla, o para no de un asmtico en mana a acompasa Si se observa y lugares pblicos d dr percibirse con en sintona se aco guir cules no lo es Si un latino viaj largo, su acento c veces ser absolut popular" donde fuer mismo principio. Lo do se vaya a un lug ma de ser parecido cultad que se tiene para no bostezar. cuando otro itar el tartamudeo o los tics de alguien con quien entir que falta el aire cuando se est en presencia risis, ayuda a entender la natural tendencia huscucha con atencin en restaurantes, oficinas y de la gente se encuentra, conversa y pasea, pou facilidad y naturalidad las personas 'que estn pasan y armonizan, e incluso es sencillo distinn, aunque no se sepa de lo que hablan. a otro pas de habla hispana y vive all un tiempo biar, adaptndose al del lugar, a tal punto que a mente indistinguible de un lugareo. El adagio s haz 10 que vieres", es una versin sintetizada del ue la sabidura popular est diciendo es que cuanextrao hay que acompasar, pues esa es la foracomodarse mejor. sociedad hay que acompasar a cada momento s contextos generales, como la forma de vestir o da al entrar en un templo, independientemente sa religin.

Para convivir e con las personas y 1 el silencio que se gu de si se cree o p.o en

Los opuestos se atraen?

No obstante, la predi posicin natural para acompasar, puede, como on tantas otras habilid des, mejorarse, si se le presta atencin de maera consciente y si sG ractica. Este es el objetivo de este captulo.

Qu acompasar?
.1'mundo entero o cu lquier situacin de la vida, incluidas por suuesto las negociacion s donde se participa a diario, pueden ser mota para encontrar si litudes que unen o diferencias que separan. Si el objetivo es ac ancias, desde las ms ns evidentes hasta 1 ) generarse un punto iegocadores, mpas ar, existen infinidad de niveles y crcunstriviales hasta las ms significativas, desde las s menos conscientes, donde puede encontrarse n comn entre el mundo propio y el de los otros

~ Valores, creencias, intereses y opiniones acerca de las cosas Algunas veces se ede estar en sintona con los valores y creencias de una perso a; entender y compartir lo que ella, desde su punto de vista, cre que es verdad, vale la pena o le interesa, aunque, si se habla en forma absoluta, esta no es la situacin ms comn en conflict s y negociaciones. Sin embargo, aun en circunstancias de centuados antagonismos, es posible encontrar algn supravalor ompartido. Es frecuente, por acrrimos advers siones, llegar a ac cia acerca de la im la democracia o e partidistas. jemplo, en el campo poltico, encontrar que dos ios con profundas diferencias pueden, en ocaerdos negociados sobre la base de su coincidenortancia, el valor y el inters mutuo de preservar bienestar nacional, por encima de las banderas

Tambin es frecu nte encontrar negociaciones estancadas por posiciones que, al e lorarse con cuidado, tenan algunos intereses compartidos y co plementarios detrs de posiciones antagnicas. Explorar con det nimiento los intereses que se encuentran detrs de las posiciones de las partes y sealar los que son comunes o los que son diferent s pero complementarios, es una buena estrategia de acompasamie to, ms adecuada que comenzar tratando los intereses clarane te contrapuestos y conflictivos.

La cara humana d la negociacin

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Otras veces, come proceso de la negoc y establecer alguna nes dificiles, una b crear un punto de prometa la sustanc temas ms complej

zar negociando y haciendo acuerdos sobre el acin, es decir, la forma como se va a negociar reglas bsicas de juego, puede ser, en situacioena forma de acompasar, una probabilidad de ters comn, un entendimiento que no coma de la negociacin, cargada muchas veces de s.

Como mnimo, lo q e siempre puede hacerse para acompasar una creencia, valor o inters particular, es entender y validar el derecho de la otra persa a a tener un punto de vista diferente sobre un hecho o circunstan la, aunque no se est de acuerdo. Reconocer este derecho y enten er, aunque sin compartir ese criterio. muchas veces puede ser sufi iente para encontrar un punto de contacto e iniciar de forma ade uada la relacin que se necesita. En realidad, persu dir tiene que ver con el hecho de validar el punto de vista del tro como uno de tantos posibles, para luego pasar a considerar eventualmente aceptar otras opciones. La aceptacin del punt de vista del otro lidera frecuentemente, aunque no siempre, la a eptacin por parte del otro de nuestro punto de vista. Es importante, en es tre un principio, que dra estar en juego 1 que slo podra tene e campo, tener la capacidad de distinguir ens aquello fundamental por lo que incluso povida, y lo que es un tema discutible, sobre el se una opinin.

Ser firme en los prin ipios, flexible en las opiniones y tener la capacidad de distinguir lo unos de los otros es la situacin ideal durante las negociaciones. lexibilidad es la habilidad clave. En cualquier sistema humano, me nico o electrnico, entre los que por supuesto estn incluidos los si temas negociadores, si las dems cosas permanecen iguales, el lemento dominador ser aquel que tenga el ms amplio rango de respuestas posibles. . Por ltimo, toda neg o pasatiempos dond nos siempre podrn de inters para la otr laridad srrmayor rie ciacin tiene algunos rituales, prolegmenos haciendo de la flexibilidad un valor, al mencontrarse algunos temas de conversacin parte. que pueden ser tiles para crear sirnl- . go.
Los opuestos se atraen?

Lenguaje corpor Ms all de que 93% del peso de guaje corporal, a nido de las palabr que el lenguaje e hacen trascende de las negociacio aya acuerdo o no con la generalizacin de que a comunicacin corresponde al proceso, al lena forma de la comunicacin, y slo 7% al contes, el fondo de la comunicacin, hay que reconocer rporal tiene un peso y una contundencia que lo te cuando se establece una relacin en el campo es o en cualquier otra circunstancia de la vida.

Cuando en una egociacin los gestos contradicen lo que se dice, en el mejor de lo casos la contraparte quedar confusa; pero la mayora de las ve es creer ms en lo que ve. Estar atentos al lenguaje corporal y lde la contraparte, es el primer paso de una posible estrategia pa a acompasar a un nivel que para la mayora es poco consciente por tanto muy poderoso. Como se menco antes, observar a las personas sentadas en los restaurantes o di logando en reuniones de trabaja y en negociaciones, donde no e puede or lo que dicen, es un excelente laboratorio para dese brir. por la similaridad o la disparidad de las posturas, gestos movimientos, quines estn en sintona o acuer-: do y quines no. Compartir algun de movimientos; aun la vestiment cia, aceptacin, interaccional, q presas, en reuni un poco de atenc a la otra parte, d que son parecido ponentes dellen tos de las conver de una danza. El manejo de los se frente a frent niones de negoci se negocia/es de en la misma dire s patrones de conducta: el tipo, ritmo y amplitud lgunos gestos; posturas corporales; distancias y ,ayuda a crear una sensacin de correspondenertenencia y bienestar conocida como sincrona es fcil de apreciar en grupos de jvenes, en emnes sociales o en cualquier ambiente, si se presta n. Esta sincrona genera un mensaje que le dice forma silenciosa y fuera de su control consciente, . Cuando esto ocurre de manera natural, los comaje corporal toman lugar en diferentes momenaciones, en una secuencia que recuerda el ritmo . spacios fsicos est incluido. Por ejemplo, sentaro sentarse alIado, hace la diferencia en las reucin. Sentarse a un lado de la persona con quien ir, alinear el cuerpo de forma que apunten ambos cn, tal vez frente a un papelgrafo o a una hoj a

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La cara humana de la negociacin

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sobre la mesa d de se est describiendo el problema, lleva implcito un acto de e municacin: hay un problema comn que resolver, son dos per onas, y lo estn viendo desde la misma posicin o punto de vista.

Acompasar la e municacin verbal de otra persona tiene dos componentes posibl s: Uno est relacionado con el volumen, la velocidad, el timbre, el itmo y eltono delhabla, el otro son las palabras,las oraciones y el ti de metforas usadas para representar la realidad. Igualar (acomp sar), en lo posible, ambos componentes durante una conversaci 'n, genera en el oyente una sensacin familiar, inconscientement ,de algo cierto, inteligente o verdadero. Utilizar un tono un volumen de vozsimilar, una velocidad parecida, usar palabra significativas para la otra persona, es decir, palabras que frecu ntemente usa, enfatizar en sus exposiciones y explicar los con eptos propios mediante frases y metforas pertenecientes al con exto y a la vida diaria de la otra parte, o referidas a temas que le so conocidos, propician una sensacin de que amboshablan el mi mo lenguaje y, por tanto, son parecidos. En algunas oca idioma, conocer de la lengua del o al menos para te ser apreciad iones, cuando las personas no hablan el mismo utilizar aunque sea tan slo unas pocas palabras tro, es suficiente para crear un efecto de sintona rasmitir una buena disposicin, que seguramen.

Cada vez que el rofesor Roger Fisher comienza una charla par~ un pblico hisp no dice: Buenas das (en espaol) y luego, en ingls, contina di iendo: ahora ya conocen todo 10 que s de espaol. El auditorio re y R ger se gana la simpata de los asistentes. Al contrario, ut izar jergas incomprensibles para la otra parte, a veces propias de sector comercial, profesin o cultura, es enfatizar las diferenci s y crear una distancia. Alguien que habla suave y pausadament , agradecer que su interlocutor no grite o no lo atropelle con la elocidad de sus palabras. Hablar a una vel cidad, en un tono de voz o un volumen totalmente diferente 'al de la otra parte, puede crear una barrera y una senLos opuestos se atraen?

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sacin de desac erdo, aun cuando en el contenido no existan sustanciales difere cias. Acompasar ver lacin que se est nica se hace telfono. donde -almente puede influir profundamente en una reestableciendo con otra persona. Mane] ar esta tcucho ms importante. cuando se negocia por a voz es el nico recurso para persuadir.

El contenido del lenguaje verbal En una negocia . n, el contenido de lo que se dice puede ser una de las partes ms d cles de acompasar. puesto que no todas las veces las partes pued n estar de acuerdo con el contenido de lo que se plantea. No obs ante. es posible utilizar el contenido del lenguaje verbal para aco pasar. incluso en la circunstancia de no estar de acuerdo con lo ue la otra parte propone. Repetir textual ente lo que la otra parte acaba de decir. acompandolo de un t no de sana curiosidad, indica que por lo menos se entendi lo que jo, aunque eventualmente no se comparta. Si una parte die decir, y en segui genera respuest mnimo punto d a la otra: Djeme ver si entend lo que acaba de a se repite lo que el otro plante, de inmediato se positiva: "-S, as es " y, por consiguiente, un acuerdo.

Parafrasear, es d cir, reformular lo dicho por la otra parte modificando en algo la onstruccin de las frases, tiene el mismo efecto y es an ms sutil, si es acompaado de igual tono de curosdad. Parafrasear y a pliar, es decir, agregarle a la parfrasis una opinin o concepto ropio, aunque es ligeramente ms riesgoso, produce resultados mlares, La repeticin de rante las conver ayuda a crear en miento que prese cia notoria sobre Respiracin Acompasar ~l rit mas ms sutiles, o respiratorio de otra persona es una de las forconscientes, poderosas y antiguas de las que se ualquiera de estas tcnicas o su combinacin duaciones. siempre y cuando no se abuse de ellas. as negociaciones algunos espacios de acompasavan la relacin, aun en situaciones de divergena sustancia.

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La cara humana de I negociacin

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tiene registro .psicoterapia inapropiada es absolutam

Degran aplicacin en el campo de la hipnosis y de la en el ambiente de los negocios, es, en general,. en negociaciones de mltiples partes, obviamente, nte imposible.

Estados de n mo y emociones
j

!
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En ocasiones gociacin pu tintos mame conveniente nas veces y e bin pueden conviene, co muchomen remitirse al e ta una prop tuaciones.

las personas con quienes se interacta en una neden presentar diferentes estados de nimo en distos del proceso. Hay algunos que, en general, no es compasar, como sucede con el enojo. Si bien alguforma premeditada, alzar la voz y mostrar que tamonerse lmites tiene algn resultado favorable, no o regla general, escalar en la agresividad verbal y entrar en la emocin. Para este caso, el lector debe ptulo de la estrategia del vencido, donde se presensta ms elegante y eficiente para manejar estas si-

Sin embargo, en otros estados de nimo, como la depresin o la preocupaci ,acompasar, puede ser el primer paso recomendado para cambi los. Hacerse eco de la emocin que la otra persona siente, manf stando de forma gestual, con el tono y el volumen de la voz y en oc siones verbalmente comprensin y sntona, permite acceder a tro estado de nimo ms productivo, de manera ms expedita que i se descalifica lo que el otro siente. Pocas cosas causan ms efec negativo a una persona que est deprimida o preocupada que cirle eufricamente que no hay motivo alguno para
su estado de nimo, por cuanto adems de descalificar su emocin,

se le present como alguien que no tiene un manejo mesurado de sus sentimie tos.

Qu no aco
Aunque a vece tics nerviosos, quier otro com tado por la otra es difcil de manejar, se recomienda no acompasar anerismos, acentos extranjeros, tartamudeos o cualortamiento que pueda, al imitarlo, ser mal interpreersona.

l,

Tampoco se conseja acompasar creencias o valores contrarios a los principios es nciales de cada persona, ni comportamientos agresiLos opuestos se atraen?

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vos o violentos, con lo que algunas tcnicas paradjicas funcionan mejor y son menos re gosas que acompasar. Por ltimo, cualq er ser humano puede encontrarse, en ocasiones, ante una stuac ' de negociacin o de la vida donde, por distintas razones, consider que no vale la pena el esfuerzo de acompasar; en este caso, la decs n de hacerlo o no es autnoma.

Cmo acompasa ?
Acompasar, como cu lquier otra tcnica, requiere prctica para realzarla con maestra. Canto ms se utilice, mejor y con ms naturalidad saldr, ms sutil y m nos consciente para los dems e incluso para el mismo negociador se su aplicacin y los resultados sern mejores.

Acompasar requ ere tacto y mesura. Como sucede con cualquier otra tcnica, es im rtante no llevarla a lmites absurdos. No hay que trasformar el s il concepto de la similaridad en una burda imitacin de la otra pe sona. Imitar de forma ridcula cualquier aspecto de la otra parte o corresponde a la filosofa y al objetivo bsico del concepto de ac mpasar y pone en riesgo la relacin que se est tratando de crear. La mayora de 1 s veces, aplicar esta tcnica de forma adecuada, tan slo significa h cer de forma consciente lo que la naturaleza humana indica.

Cundo acomp sar?

Cuando la smlar en la negociacin no hacer nada, pu relacin. La tcnic quiere generarse armona no se ha entre las partes q relacin de trabaj ad y la sntona entre las personas que participan e da de manera espontnea, la recomendacin es s podra perderse la franqueza y naturalidad de la debe aplicarse en las situaciones neutrales donde . eamiento o donde se percibe que la sintona y la dado con fluidez o existe una sensacin de tensin I e puede dificultar el desarrollo de una adecuada .

Es muy fcil r onocer que no se est en sincrona cuando las partes en una mesa n gociadora entran en un agudo conflicto y la comunicacin se dete e.

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La cara human

Much ms til, sin embargo, es aprender a reconocer-los primeros signos e la falta de sintona cuando la situacin no es tan clara. Esos signo son especficosde cada persona. Con frecuencia, slo una sensacin nterior de incomodidad, algo indefinidamente molesto da la seal de larma. Esaconsejable entonces atender esas seales, pues segurame te se est actuando, pensando o sintiendo de forma diferente a la o ra parte.

y por qu no me acompasan a m?
Cuando se egocia, todos los que comparten la mesa de negociacin conforman n sistema y necesitan que algo de l cambie. Esfrecuente en esos cas s pensar que son los otros negociadores los que deberari cambiar, de ir, hacer, pensar o sentir diferente acerca de la situacin conflictiva. Si se rec parte cambi desea produ respuesta si sona. erda que los sistemas tienden al equilibrio y que si una ,alguna otra lo har para restablecerlo, entonces, si se ir un cambio, hay que actuar con la esperanza de una ilar; de lo contrario, es casi imposible cambiara otra per-

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La clave s establecer los cambios que deben hacerse para provocar la respue ta que se desea de la otra parte. La pregunta es: Qu es lo que debo h cer para que la otra parte quiera hacer, lo que yo quiero que haga?

Pero ... Par ce un contrasentido!

En un contex o donde lo que se quiere es persuadir; donde se busca bsicamente ue los otros cambien su forma de pensar, sentir o actuar, acompas r, es decir, actuar, pensar o sentir de la misma forma que el otro, pa ecera un contrasentido. Sin embar o, cobra sentido cuando se comprende que el objetivo de acompasar s liderar. Mientras a ompasar significa hacer o decir algo similar a la otra parte, liderar e hacer o decir algo diferente de lo que el otro hace o dice, con el obj tivo de persuadir o hacer percibir a las otras personas un punto de vi ~diferente al suyo.
los opuestos se atraen?

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Acompasar, recido, como pri ferente. Encont ambiente de cre lo distinto, es un el comienzo de 1 suadir comenza

ara luego liderar, significa buscar o generar un paer paso de una estrategia para mostrar luego lo diar un punto de contacto que ayude a crear un ibilidad y confianza para luego encaminarse hacia de las estrategias de persuasin ms efectivas desde s tiempos y es infinitamente mejor que intentar perdo por las diferencias.

Recordemos a regla general: Pasar de un acuerdo menor a un acuerdo mayor, es infi itamente ms fcil que hacerla de un desacuerdo a un acuerdo. Quien prime o acompasa a los dems, tiene ms posibilidades de que lo sigan. En na negociacin, plantear de entrada las diferencias tiende a generar esistencias y a hacer las cosas ms difciles para cambiar el sistema.

Cundo es e momento de comenzar a liderar?

El tiempo dura te el cual es necesario acompasar para comenzar a liderar vara de una negociacin a otra. En algunas situaciones, el periodo de aco pasar puede ser breve; en otras ser conveniente no intentar liderar uy pronto.

Es cuestin obtiene es la res ver a acompasa rar un poco m intentar otra es

e ensayo y error. Si ante el intento de liderar lo que se stencia del otro negociador, la recomendacn es vol, esperar una nueva oportunidad para intentar lidetarde, recordando que si una cosa no da resultado, lo aconsejable.

En la mayor a de las negociaciones, el juego de acompasar, liderar y volver a acom asar para nuevamente intentar liderar, debe repetirse muchas vece , tantas como sea necesario.
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/

Distintas escuel el proceso de e enormes venta nista y cules p reses y opco

s de negociacin recomiendan como preparacin para ncertacin, ponerse en el lugar del otro, lo cual tiene as para comprender cmo piensa y siente el antagoeden ser, desde su punto de vista, algunos de sus nte-. s para llegar a un acuerdo negociado. Establecer

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La cara hum na de la negociacin

algunos de es os elementos, permite muchas veces prever y anticipar posibles resp estas y comportamientos de la otra parte ante las distintas propue taso Ponerse e otros, ante un bin puede lo sona en cuest el lugar del otro puede realizarse razonando, solo o con hoja de herramienta de preparacin sistemtica. Tamrarse representando, dramatizando el papel de la pern.

Sin embar o, durante la negociacin, acompasar no slotiene efectos sobre una e las partes, los tiene sobre ambas. Adoptar diferentes . posturas alca za para que aparezcan, como en el escenario de un teatro, diferentes ersonajes. La forma de hablar, de pensar y de sentir es diferente seg la posicin fsica que se adopte; la actitud vara si se est acostado, sentado o incmodo. Entrar en gestos, su for mente. Esto br una ms prof perspectivas. momentos, co propiedad y re al sintona con otra persona, adoptar su postura, sus a de hablar, es como estar dentro de su cuerpo o de su nda nueva y diferente informacin, abre el camino a nda comprensin de sus pensamientos, emociones y on la prctica, puede llegarse a pensar y sentir, por o la otra parte, lo que habilita para liderar con ms eto. Sin embargo, esto tambin tiene algunos riesgos.

Esprobable ue al acompasar, ponindose en ellugar del otro, surja una empata t 1,que en ocasiones se le d toda la razn al otro o se concluya que 1 s argumentos propios son realmente flojos para lograr el cambio eseado. En cualquier caso, hay que decidir qu hacer con esa inform cin adicional, la cual representa un valor agregado para el negocia or que la posea. .

Dos habilida es complementarias

Luego de fijado el objetivo, cualquiera que sea el terreno o situacin de negociacin onde se haya decidido acompasar como parte de la estrategia para enerar una buena relacin de trabajo, una habilidad complementari a desarrollar es la agudeza perceptiva. Dado que el ensaje de la comunicacin es la respuesta del receptor, estar atento ,aguzar todos los sentidos, captar las reacciones que se provocan en' 1otro, es condicin necesaria para determinar, por
Los opuestos se atraen?

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--- --.-----t----------ejemplo, el ele ento adecuado para acompasar, el momento conveniente para lid rar, la conveniencia de volver a acompasar y la pertinencia de hac algo diferente. Atendiend a este ltimo punto, la segunda habilidad complementaria es la flexi ilidad, ya que si lo que se hace para acompasar y liderar no da el re ultado esperado, la recomendacin es promover otra estrategia.

Algunas rec mendaciones generales para la prctica

Como cualqui r habilidad humana, la capacidad para generar alineamiento y sine na, mejorar con la prctica, pero se recomienda: No dejar p sar ninguna oportunidad para practicar, ya que para hacerlo no e necesita estar en una negociacin formal. Practicar a diario. Si o se quiere correr ningn riesgo al comienzo, la prctica puede acerse frente al televisor o caminando en la calle. Para ello puede eguirse, unos pasos atrs, a alguien que camine realmente dfe ente y acompasar con esa forma de andar: es probable que nadie 1 note, pero en este ejercicio puede percibirse fisicamente la inco didad de la diferencia y, poco despus, un nuevo mundo de sens ciones, pensamientos y emociones. Probar co un elemento a la vez; al comienzo no es recomendable tratar de ezclar muchas tcnicas. Elegir el el mento que intuitivamente se crea que resultar ms fcil acom asar. Lo que con frecuencia resulta ms sencillo es comenzar ac mpasando la forma de hablar de la otra persona (tono, ritmo, vol men). A medida podr usa Por ejemp habla o m indicado. Por ltim no es difc contenido personas ue se gane familiaridad con los diferentes elementos, se el que sea ms til o conveniente segn la situacin. o, si un negociador no mira/a su interlocutor cuando ntiene la vista baja, acompasar verbalmente es lo ms ,usar varios tipos de acompasamiento al mismo tiempo 1y aunque la atencin al principio se desve un poco del de la conversacin, no hay que preocuparse, todas las eiteran una misma idea en el trascurso de una conver-

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la cara h mana de la negociacin

sacin, disc rso o escrito, como podra comprobarse este captul .

si se revisa

Entonces: A ompasar es la pldora milagrosa de las negoci ciones?

Decididamente o. Crear una b ena sintona es un prerrequisito para la comunicacin efectiva y ara operar en mejores condiciones los otros elementos de la negoci cin. Acompasar uede generar una buena predisposicin de la otra parte, pero desa rollar una relacin duradera y resultados satisfactorios en las nego iaciones, requiere ms que eso. No sustituy la competencia. Crear un ambiente propicio es un complemento p o no un sustituto de la habilidad o competencia para: Escuchar y e ablecer una buena comunicacin de doble va.

Descubrir int reses detrs de las posiciones y ser capaz de satsfacerlos. Generar opci nes creativas, con valor agregado para todas las partes. Apoyar los ar umentos con criterios de legitimidad y dejarse persuadir por las azones legtimas de los dems. Establecer co nales. promisos inteligentes, realistas, operativos y funcioI

Desarrollar un buena alternativa, en caso de no llegar a un acuerdo. No sustituye la b el objetivo es usa la gente; si no se neamente al otro cera y respetuos principio obten develarn el cort ena fe ni la filosofa de respeto y ganancia mutua. Si esta herramienta para luego manipular y utilizar a s capaz de adems de hacer sentir bien momentpensar en el largo plazo, contemplar honesta, sinente sus intereses y necesidades, es posible que al algn logro; pero, muy pronto, los resultados plazo del efecto de su maniobra.

Crear una bu na relacin de trabajo en el largo plazo indica una buena capacidad ara acompasar y requiere adems:
Los opuestos se atraen?

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 Aceptar al otro como persona y saber que puede tener una diferente, aunque no se comparta. '4iSi~ ~ Establecer una buena comunicacin de doble va. Comprenderse mutuamente aun en el desacuerdo. Equilibrar las emociones con la razn. Ser incondicionalmente confiables. Usar la persuasin en lugar de la manipulacin.

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La cara humana de la negociacin