QUINES PUEDEN SER MIS CLIENTES O COMPRADORES?

Un cliente es aquella persona que puede satisfacer una necesidad propia mediante el uso de un servicio o producto que es proporcionado por otra persona que, bajo estas circunstancias, pasara a denominarse proveedor. Estas necesidades pueden ser identificadas por el cliente, quien emite una solicitud o requerimiento a sus potenciales proveedores. Alternativamente, las necesidades tambin pueden ser identificadas por aquellos proveedores que ya disponen, o potencialmente pueden disponer, de una solucin (servicio y/o producto) para quienes ya son sus clientes o pueden serlo.

SEGMENTACIN DE MERCADOS. Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho.

La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico

Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. Caractersticas: Mensurabilidad: que pueden medir el poder adquisitivo, la cantidad de personas, y el perfil de los que componen cada segmento. Accesibilidad: debemos tener en cuenta una porcin del mercado que se pueda atender y alcanzar de manera eficaz. Sustancialidad: los segmentos del mercado debern ser bastantes grandes y rentables. Accionamiento: se deber disear programas efectivos para atraer a dichos consumidores.

Tipos: Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios. Demogrfica: Se dividen por edad y etapa del ciclo de la vida. Por el gnero. Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos. Conductual: Se divide de acuerdo a los conductos, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto.

Segmentos: Singles: hogar unipersonal. Este dato refleja el paulatino cambio de toda una estructura social: miniaturizacin Real Fact: los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo que no es autntico o genuino. As, cuando el mercado les acerca propuestas livianas, sin contenido, aparecen frases como esto es puro marketing. Premiumization: cuando hasta Ferrari tiene su edicin premium, se puede decir que se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello que es exclusivo. En este punto, se plante la paradoja de que si hoy existe un gran deseo por el lujo, al mismo tiempo hay una intensa bsqueda de ofertas y descuentos. Living the experience: implica dar a los clientes algo ms que un producto. Hiperconectividad: implica fenmenos como el blogging, la explosin de Internet y el fenomenal avance de la banda ancha. Boca-Oreja: la gente confa cada vez ms en lo que le dicen otras personas. De hecho, un grupo identificado con los influentials adquiere un lugar privilegiado en trminos de recomendacin y credibilidad para el resto de la sociedad. Representan alrededor del 10% de la poblacin y tienen efectos incluso sobre los early adopters.

Men and women changing role: en el mundo, alrededor del 40% de las mujeres son econmicamente activas. Mientras tanto, los hombres hacen crecer exponencialmente el mercado de la cosmtica.

MERCADO META En publicidad se usa para designar al destinatario ideal de una determinada campaa, producto o servicio. En el momento de definir el objetivo es necesario clarificar las variables demogrficas y/o sociogrficas. Una vez acotado el target (o mercado objetivo), se analizan sus caractersticas para tratar de averiguar qu les mueve a actuar cmo lo hacen y, por tanto, qu les mueve a la compra. Hay tres pasos para establecer mercados meta u objetivos: segmentacin de mercado. seleccin del mercado objetivo. posicionamiento del producto.

Las estrategias para acotar un target estn influidas por: la madurez del mercado. la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores. el tamao y alcance geogrfico de la compaa que patrocina la campaa. la fortaleza de la competencia o la economa el volumen de ventas requerido para producir

En mercadotecnia designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos ms importantes el alcance geogrfico, los canales de distribucin, las categoras de productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, los trminos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que se encuentran influenciadores, prospectos compradores y tambin el grupo meta. El target group o grupo meta es el segmento de la demanda al que est dirigido un producto, ya sea un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios demogrficos como edad, gnero y variables socioeconmicas.

POSICIONAMIENTO Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes; es decir el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin con los productos de la competencia. Es el cimiento sobre el que construimos todo el plan comercial y definimos que vamos a vender y a quien se lo vamos a vender, llegamos al posicionamiento a travs de nuestro producto servicio y marca, para ocupar un lugar distinto en la mente de los clientes, tambin llegamos al posicionamiento a travs de la segmentacin y diferenciacin (propias caractersticas del producto, fsicas, atributos, valor, imagen, marca, relacin con el cliente y distribucin). A travs de la segmentacin tenemos el quien (los clientes de valor) a travs de la diferenciacin tenemos el que (la propuesta de valor), despus de obtener esto podemos empezar con el marketing mix. Ventajas de posicionamiento: Lograr una mayor tasa de crecimiento al atraer a los integrantes del mercado objetivo que deseamos servir. Aumentar el nivel de satisfaccin de los clientes ya que el tipo de excelencia que nosotros creamos debe ser la que esperan nuestros clientes. Desarrolla una identidad propia para la organizacin al margen de sus directivos ms importantes, esto otorga un valor aadido a la empresa. constituye una respuesta a la creciente competencia esta se est haciendo cada vez ms sofisticada en la gestin de las tcnicas del marketing. Atrae retiene y motiva al personal, un buen posicionamiento atrae empleados que esta deseosos de especializarse en el tipo de trabajo que nosotros desarrollamos.

PROCESOS DE SEGMENTACION Pas uno: para poder segmentar debe existir primero la necesidad de encontrar un mercado al cual se va a dirigir Pas dos: observar y buscar la oportunidad de mercado se puede hacer a travs de varias fuentes. Primarias: son investigaciones por parte de los deptos. Internos de la compaa, o investigaciones externas. Secundarias: basada en estudios anteriores, en lo que ya se investig anterior mente. Intuicin emprica: cul podra ser nuestro mercado, desde nuestro conocimiento. Expertos: mercadologos pueden realizar el estudio de mercado. Pas tres: determinacin del mercado potencial y sus necesidades generales. Es decir, se debe identificar la mxima posibilidad de venta de la empresa, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros Pas cuatro: identificar aquellas variables o caractersticas importantes, que nos permitan llegar a una divisin o agrupacin del segmento elegido, partiendo de nuestros objetivos. Pas cinco: determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo, obtendremos una matriz de segmentos. Es decir, de todos esos grupos elegidos habr uno que se tomara como referencia. Cada segmento o nicho de mercado tendr una caracterstica peculiar. Para as poder cubrir la necesidad especfica de cada segmento. Pas seis: determinar y proyectar la accin de la competencia en cada segmento. Debemos tomar en cuenta el posicionamiento que tiene la competencia en el segmento que deseamos elegir. Antes de seleccionar un nicho a quien nos dirigimos, debemos tener presentes las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos. Pas siete: determinar las fortalezas que ofrece cada segmento, es una tarea estratgica antes de optar por una posicin. Al igual el FODA nos ayudara para saber todas las caractersticas de la competencia y as conocer nuestras ventajas y desventajas. Esta visin permitir saber el lugar que ocuparemos para competir en el mercado. El posicionamiento que tendremos entre los consumidores. Pas ocho: eleccin de cada segmento al cual vamos a ir dirigidos. Aqu culmina el proceso de segmentacin uno o ms segmentos para competir

BASES O CRITERIOS PARA SEGMENTAR Son utilizados siete grandes bases (o conjunto de criterios para la segmentacin de los mercados: Geogrfica: se usa cuando los clientes o consumidores muestran diferencias en funcin del lugar en el que estn localizados Demogrfica y socioeconmica: Basados en una amplia gama de factores que incluyen edad, sexo, tamao de la familia, educacin, clase social, origen tnico, ayuda a determinar el perfil de las personas que compran productos o servicios de la empresa. Psicogrfica: implica un anlisis de las caractersticas del estilo de vida , las actitudes y la personalidad y hasta pueden ser clasificados en diez o quince grupos En funcin a los beneficios: Agrupar a los clientes y consumidores de acuerdo con los beneficios que procuran en un producto. Ej. En la venta de coches los compradores se agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio, seguridad, fiabilidad, prestigio etc. Niveles de lealtad: Identificando la lealtad relativa que muestran los clientes, Los muy leales, moderadamente leales y poco o nada leales Ocasin de uso: Los clientes o consumidores pueden variar sus niveles y hbitos de uso de un producto o marca dependiendo de la situacin u ocasin en que se consume o utiliza. En funcin del servicio: Como los clientes o consumidores responden a diferentes ofertas de servicio.

En este apartado se deben considerar los siguientes aspectos: Podramos identificar a los clientes por los requerimientos de los servicios que solicitan? Podramos diferenciar nuestra oferta de servicio? Requieren todos los productos el mismo nivel de servicio? Cuando se realiza una revisin de cualquier mercado, la nocin de un mercado nico para un producto determinado tiene una utilidad muy limitada

Todos los mercados estn integrados por segmentos de mercado, incluso cuando los productos comercializados son idnticos fsicamente deberamos considerar la oferta de forma global como se diferencia de la oferta competitiva.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO A la hora de disear una buena estrategia de segmentacin debes tomar en cuenta los siguientes aspectos:

Necesidad de una base de datos Mtodos para alimentar y analizar la base de datos Identificar el 20/80 de los clientes ms rentables Identificacin de las necesidades homogneas

Seis tipos de posicionamientos posibles para una marca. Son los siguientes: Un posicionamiento basado en una cualidad distintiva del producto. Un posicionamiento basado en las ventajas o en la solucin aportada. Un posicionamiento basado en una oportunidad de utilizacin especfica. Un posicionamiento orientado a una categora de usuarios. Un posicionamiento en relacin a una marca competidora. Un posicionamiento de ruptura en relacin a la categora de producto.