ADMINISTRACION FINANCIERA UNIDAD 5 Administracin financiera de cuentas por cobrar Concepto.

- Parte DE la administracin financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar su patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo ptimo de las variables de poltica de crdito comercial concedido a clientes y poltica de cobros. Concepto segn el boletn C-3 Las cuentas por cobrar representan derechos exigibles originados de ventas, servicios prestados, otorgamiento de prstamos o cualquier otro concepto anlogo. POLITICA DE VENTAS A CRDITO SIN DESCUENTO Ejemplo: Gama, S.A. proyecta para el siguiente periodo mensual: PVU CVU UVC CPP = = = = $4.80 (Precio de venta unitario) $4.00 (Costo de venta unitario) 20,000 (Unidades vendidas a crdito) 24% anual = a 2% mensual (costo porcentual promedio) $0.04 (Costo de cobranza por unidad vendida) X (Resultado de poltica de ventas a crdito sin desc.)

CCU = RVC =

RVC = (PVU x UVC) (CVU x UVC) + (CVU x UVC) x CPP + (CCU x UVC) RVC = (4.8 x 20,000) (4 x 20,000) - (4 x 20,000) x 0.02 - (0.04 x 20,000) RVC = RVC = RVC = 96,000 80,000 - 1,600 800 96,000 82,400 $13,600

Por tanto en el escenario de poltica de ventas a crdito sin descuento por pronto pago, tendremos: Ventas Menos : Costos variables 80,000 Costo de capital 1,600 Costo de cobranza 800 Utilidad en ventas o contribucin marginal En este caso la empresa cobrar a los 30 das 96,000

82,400 $13,600

POLITICA DE VENTAS A CRDITO CON DESCUENTO Ejemplo: Gama, S.A. proyecta para el siguiente periodo mensual: PVU CVU UVC CPP = = = = $4.80 (Precio de venta unitario) $4.00 (Costo de venta unitario) 20,000 (Unidades vendidas a crdito) 24% anual = a 2% mensual (costo porcentual promedio) = a 1% a a15 das $0.04 (Costo de cobranza por unidad vendida) 3% (Tasa de descuento por pronto pago) si los clientes pagan dentro de los primeros 15 das. X (Resultado neto del descuento)

CCU = TDP = RND =

RND = (PVU x UVC) (CVU x UVC) - (PVU x UVC) (TDP) - (CVU x UVC) x CPP - (CCU x UVC) RND = (4.8 x 20,000) (4 x 20,000) - (4.8 x 20,000) x 0.03 - (0.04 x 20,000) x 0.01 (0.04 x 20,000) RND = RVC = RND = 96,000 80,000 2,880 - 800 800 96,000 84,480 $11,520

Por tanto en el escenario de poltica de ventas a crdito con descuento por pronto pago, tendremos: Ventas Menos : Costos variables 80,000 Costos por descuentos 2,880 Costo de capital 800 Costo de cobranza 800 Utilidad en ventas o contribucin marginal 96,000

84,480 $11,520

En este escenario la empresa cobrar el importe de las ventas durante los primeros 15 das, suponiendo que todos los clientes aceptan el 3% de descuento por pronto pago. Los costos de capital son los costos necesarios para financiar a los clientes durante el plazo que tardan en pagarnos, que segn nuestro ejemplo son 15 das.

Los costos de cobranza son los costos por sueldos, telfono, del departamento de cobranzas por la administracin de la cartera. NORMAS DE CREDITO COMERCIAL Encauzan el estudio y evaluacin de las reglas que sigue la empresa para determinar el grado mximo de riesgo aceptable de las cuentas de crdito, as como la capacidad financiera mnima que debe tener un cliente para otorgarle crdito comercial. Mtodos de evaluacin del riesgo del crdito: Existen varios mtodos para evaluar el riesgo de crdito en una empresa, sin embargo en nuestro medio los ms aplicables son los dos siguientes: a) Mtodo de las ocho Cs b) Mtodo de capacidad financiera Mtodo de las ocho Cs Es el procedimiento mediante el cual la gerencia de crdito de una empresa, evala, juzga y determina el grado de riesgo de crdito por conceder, aplicando los factores: carcter, capacidad, capital, colaterales, condiciones, cobertura, consistencia, y categora o clasificacin de clientes.

Carcter

Categora

Capacidad

Consistencia

CLIENTES

Capital

Cobertura

Colaterales

Condiciones

Factores para juzgar el riesgo de crdito: Carcter: Probabilidad de que el cliente cumpla con el pago en tiempo e importe pactado. Capacidad: Habilidad del cliente para cumplir con el pago, juzgado subjetivamente, de conformidad con su historial y observaciones fsicas directas al cliente. Capital: Posicin financiera real y tangible buena del cliente, durante el periodo del crdito. Colaterales: Importe de los bienes del activo ofrecidos por el cliente como garanta del crdito otorgado. Condiciones: Tendencia del entorno econmico, legal y poltico que engloba a la empresa del cliente y que afectan su capacidad de pago.

Cobertura: Seguros que tiene la empresa, o que exige a su cliente, para compensar las posibles prdidas por cuentas incobrables. Consistencia: Duracin, constancia y permanencia del cliente, de conformidad a los giros mercantiles y actividad que desarrolla. Categora: Categora o clase de cliente; bueno, regular, malo, dudoso y nuevo, como resultado de la investigacin de la conducta pasada en sus relaciones con la empresa. Ahora revisemos la definicin de los distintos tipos de clientes por su categora: Cliente bueno: Aqul que en forma habitual paga en la fecha convenida, tambin se les conoce como clientes cumplidos. Cliente regular: Aqul que paga sus facturas fuera de la fecha convenida; cuando se atrasa nos avisa y cumple, generalmente, pagando en la nueva fecha prometida. Cliente malo: Aqul que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa los motivos de su atraso y, generalmente, no cumple con lo que promete, tambin se les conoce como clientes morosos. Cliente dudoso: Aqul cliente que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo como bueno, regular o malo. Cliente nuevo: Aqul que no ha efectuado operaciones con la empresa. Como obtenemos la informacin de las ocho Cs? 1. Experiencias anteriores con el cliente 2. Sentido comn del gerente de crdito 3. Informacin interna respecto al cliente: Tcnica estadstica, anlisis de regresin Tcnica estadstica, anlisis discriminatorio Aplicacin y uso de computadora, etc. 4. Informacin externa respecto al cliente: Agencias de informacin de crdito (bur de crdito) Asociaciones de crdito especializadas Cmaras de comercio Mercado de valores Banco de Comercio Exterior

Mtodo de capacidad financiera Procedimiento mediante el cual la gerencia de crdito de una empresa estudia, evala y determina la capacidad financiera o capital de trabajo mnimo que debe tener un cliente para otorgarle crdito comercial. Este mtodo toma como base la razn del capital de trabajo y la razn del mrgen de seguridad. Razn del capital de trabajo = Activo circulante Pasivo a corto plazo Capital de trabajo Pasivo a corto plazo

Razn del mrgen de seguridad =

Ahora bien, cada empresa establece la razn mnima que debe tener cada cliente, por ejemplo de $2 para la razn del capital de trabajo y de $1 para la razn del mrgen de seguridad. Ejemplo: Un cliente solicita mercancas a crdito por $100,000 pesos; al efecto proporciona su balance general actualizado, donde ndica que tiene activos circulantes por $640,000 pesos y pasivos circulantes por $280,000, es decir, tiene un capital de trabajo de ($640,000 - $280,000) $360,000. Cul ser el importe de mercancas que se le vendan a crdito, de acuerdo a la capacidad financiera mnima establecida por la empresa? Datos: AC PC CT RCT RMS CMC = = = = = = $640,000 $280,000 $360,000 $2 $1 X CT x RCT RMS (Activo circulante) (Pasivo a corto plazo) (Capital de trabajo) (Razn de capital de trabajo) (Razn de mrgen de seguridad) - AC

CMC = CMC = CMC = CMC =

360,000 x 2 - 640,000 1 720,000 - 640,000 $80,000

Luego entonces, la empresa solo podr venderle a crdito al cliente $80,000 pesos, con lo cual quedar como sigue:

Cifras en pesos) Cifras originales Activo circulante 640,000 Pasivo a corto plazo 280,000 Capital de trabajo 360,000

Crdito concedido 80,000 80,000 0

Cifra despus del crdito 720,000 360,000 360,000

Las razones mnimas establecidas por la empresa, quedarn despus del crdito comercial, como sigue: RCT = RMS = AC PC CT PC = = $720,000 $360,000 $360,000 $360,000 = = $2 $1