Curso Profissional Tcnico de Apoio Gesto Desportiva Organizao e Gesto do desporto Mdulo 11 Ficha de Trabalho

1.O processo comunicacional na venda 1.1.Bases da comunicao

1- Comunicar significa o qu? 2- O que se partilha na comunicao? 3- O que preciso para que haja comunicao? 4- Indica os elementos da comunicao. 5- Explica quando que a comunicao completa. 6- Explica a importncia do retorno, na comunicao. 7- Qual o ideal da comunicao? 8- Porque que esse ideal (meta) difcil de alcanar? 9- O que que as barreiras podem fazer comunicao? 10As nossas limitaes fazem com que, em qualquer processo de comunicao, haja informao que se perde. Explicite. 11- Explica trs barreiras comunicao. 12- D exemplos de fatores que podem constituir barreiras comunicao. 13- Explica como fazer para superar os obstculos comunicacionais.

1.2. Qualidades e aptides bsicas do vendedor 1.2.1. A linguagem

1- Qualquer tipo de comunicao servido por uma determinada linguagem. 1.1- Como entendida essa linguagem? 1.2- Carateriza as linguagens. 2- Qual o princpio em que assenta a correo da linguagem 3- Que linguagem se utiliza na vida profissional? 4- Explica como deve ser a linguagem ideal.

1.2.2.Tcnicas de expresso
1- Que meios de expresso utilizamos quando comunicamos? 2- Qual o tipo de comunicao mais frequente no nosso dia-a-dia?
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3- Indica as tcnicas de comunicao que facilitam o dilogo. 4- Como deve ser a informao para que a comunicao seja eficaz e consiga atingir os objetivos pretendidos? 5- Qual a importncia das mensagens no verbais? 6- O que fazer se se quer projetar uma determinada imagem e atitude? 7- Que sinais no-verbais mais comuns, na comunicao interpessoal, podemos identificar? 8- Que tipos de comportamentos podemos identificar associados aos sinais no-verbais mais comuns da comunicao interpessoal? 9- Que formas de expresso conheces? 10- Carateriza a expresso: O sorriso indispensvel a uma boa relao com o cliente. 11- Como deve ser a linguagem corporal para um bom atendimento ao cliente? 12- A voz elemento do sucesso da venda. O que se consegue com a voz? 13- Que elementos da voz devemos levar em conta? 14- Que indicaes podemos dar atravs das diferentes velocidades com que falamos? 15- Que indicaes nos do o volume da voz? 16- Explica como deve ser entoada a nossa voz? 17-As palavras que possam inquietar o interlocutor devem ser banidas. Indica algumas dessas palavras. 18- Indica palavras que devem ser usadas com o interlocutor porque inspiram confiana. 19- Algumas palavras no devem ser utilizadas e por isso devem merecer a nossa ateno. Indica-as. 20- Que palavras ou expresses devemos utilizar?

1.2.3.Retrica e Persuaso
1- O que a persuaso? 2- Como se exerce a persuaso? 3- A que que est associada a capacidade de persuaso? 4- O que a retrica? 5- Que condies pressupe a comunicao argumentativa no sentido retrico? 6- Explica as estratgias discursivas mais usadas.

1.2.4.Escuta activa
1- Quais devem ser as preocupaes do negociador? 2- O que que est em causa numa relao de comunicao? 3- Indica uma das condies para a comunicao. Como se processa?
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4- Qual a utilidade de provar ao cliente que estamos atentos ao que ele diz? Como faz-lo? 5- Quais so as vantagens da escuta ativa? 6- Quais so as melhores ocasies para efetuar a escuta ativa? 7- Que sinais enviamos ao cliente quando usamos a escuta ativa? 8- Indica as qualidades de um bom ouvinte.

2.Tcnicas de negociao 2.1.Argumentao

1- Qual a razo primordial de uma compra? 2- Qual o elemento em que repousa a argumentao do vendedor? 3- Explica em que momento que o vendedor tem que argumentar para conseguir a venda. 4- Indica algumas tcnicas de argumentao. 5- Explique as estratgias de atuao do vendedor.

2.2.Tratamento das objeces

1- Indica os elementos necessrios venda. 2- Porque que podem ser insuficientes? 3- Porque que as objees podem ser positivas e teis? 4- Qual deve ser a reao a uma possvel objeo? 5- Indica os quatro tipos de objeo. 6- Carateriza cada um desses tipos e indica a forma de as dissipar. 7- Em resumo, como se deve proceder perante as objees? 8- Explica as quatro estratgias de atuao perante as objeo.

2.3. As perguntas
1- Qual a chave de todo o processo de venda com xito? 2- Indica o que que as perguntas do vendedor permitem obter. 3- O que necessrio fazer para tomar as rdeas de uma conversa? 4- O que necessrio para construir uma argumentao verbal? 5- Explica como deve ser colocada a pergunta? 6- Como se consegue que as perguntas sejam amveis e se apresentem como instrumento de esclarecimento, como desejo sincero de ouvir a opinio do cliente? Exemplifique. 7- O que consegue quem sabe perguntar? 8- O que se deve fazer para um bom treino e saber perguntar? 9- Devemos ter em conta que perguntar permite o qu? 10- Explica cada uma das cinco estratgias de atuao, no que diz respeito s perguntas a fazer.

2.4. Alternativa positiva

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1- Porque que o vendedor no deve fazer uma apresentao detalhada e extremamente tcnica do seu produto ao cliente? 2- O que que o cliente dever ter conhecimento? 3- Explica a lei da passagem do geral para o particular. 4- Porque que falar simplesmente do produto ao cliente no lhe desperta interesse? 5- Como deve ser vista a escolha de um determinado produto? 6- Porque razo o cliente raramente se deixa enganar? 7- Como deve ser o argumento do negociador? 8- Explica as seis estratgias de atuao do negociador. D exemplos de cada uma delas.

2.5. Apresentao do preo

1- O preo um sacrifcio que se faz para obter algo que se deseja. Indica seis cuidados que o negociador deve ter relativamente ao preo. 2- Dado, preo e vantagem, a forma de reduzir o impacto negativo do preo junto do cliente. Explique como. 3- Deve-se oferecer o produto com o preo mdio. Explica porqu. 4- Explica as estratgias de atuao do negociador relativas ao preo.

3.Fases do ciclo de vida de uma venda 3.1. Identificao das motivaes e necessidades
1- Qual a primeira fase do ciclo de vida de uma venda? 2- O que se segue primeira fase do ciclo de vida de uma venda? 3- O que depende da investigao acerca das necessidades do cliente? 4- Quais podem ser as consequncias da no realizao de forma eficaz da tarefa de averiguar as necessidades do cliente? 5- O que a venda? 6- Qual o bom vendedor? Bom Trabalho!

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