INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL Escuela Superior de Comercio y Administracin

Unidad Santo Toms

Clnica de Ventas Maquila de Offset

VENTA ESPECIALIZADA

Profesora: Rosa Celeste Lpez Villanueva

Alumnas: Bernal Figueroa Wendy Abigail. Galindo Sierra Diana J. Ibez Rodrguez Cristina. Lpez Hernndez Evelyn I. Martnez Gutirrez Lizeth. Villegas Corts Betzy.

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GrupO: 3RM6

Contenido
Introduccin ............................................................................................................................................................2 Prospeccin. ...........................................................................................................................................................3 Contacto ..................................................................................................................................................................3 Anlisis del problema ............................................................................................................................................3 Proposicin de alternativas de solucin .............................................................................................................4 Especificaciones de los materiales .....................................................................................................................4 Anlisis costo beneficio.........................................................................................................................................4 Presupuesto............................................................................................................................................................5 Cierre .......................................................................................................................................................................7 Promociones ...........................................................................................................................................................7 Conclusin ..............................................................................................................................................................8

Introduccin

La clnica de ventas una herramienta actual y una excelente actividad de capacitacin en ventas que ayuda al rea comercial para generar un impacto positivo para poder ampliar

nuestra cartera de clientes. La clnica de ventas en nuestro concepto no es solo una actividad netamente comercial, ya que est basada en la experiencia y las tcnicas que se aprenden las cuales pueden ser implementadas no solo para nuestra vida profesional sino tambin para nuestra vida personal. Como hemos aprendido una de las reas ms importantes de la empresa es el rea

comercial por lo tanto se debe tener una fuerza de ventas la cual necesita habilidades en anlisis de mercadotecnia y planeacin, adems de las habilidades, herramientas y tcnicas de ventas de las cuales nos podemos apoyar para evitar caer en frustraciones. Es claro que para las personas que no han tenido experiencia en la parte comercial resulta complejo realizar cada una de las actividades para lograr el objetivo de esta herramienta, vender. Por esta razn es muy importante conocer, aprender, estudiar y aplicar cada una de estas tcnicas en cada oportunidad que se tenga para as poder tener experiencia pues es de mucha importancia ya que como futuros profesionales podemos enfrentarnos a la necesidad de crear nuestra propia empresa o simplemente a un empleo donde se requiera de dichos conocimientos.

Proceso de venta industrial

Prospeccin.
Tcnica: El primer acercamiento con los prospectos fue a travs de La Expo Publicidad y Promocin, que se llev a cabo en el World Trade Center a finales del mes de Enero, en la cual nosotros asistimos como expositores con la finalidad de dar a conocer nuestra gama de productos y tambin de hacer una recopilacin de datos de posibles clientes y darles seguimiento. Herramienta: Envi de correo dirigido a cada una de las personas que nos proporcionaron sus datos, para proporcionarles el catlogo de la gama de productos, y tambin con la finalidad de hacerles una cordial invitacin para que asistan a una conferencia, que tienen como objetivo dar seguimiento a los intereses de los prospectos. Resorte: Identidad y personalizacin.

Contacto
Tcnica: Pregunta y respuesta, para obtener informacin acerca de la opinin que tienen acerca de nuestros productos y as tambin confirmar la asistencia a la conferencia que llevaremos a cabo. Herramienta: Llamada telefnica Resorte: Seguimiento del catlogo por medio de preguntas.

Anlisis del problema

Tcnica: Solucin de Problemas Herramienta: Boomerang Resorte: Calidad y oportunidad de mejorar.

Posibles problemas 1. 2. 3. La publicidad no es entregada a tiempo EL precio no es justo Los materiales son de baja calidad

Proposicin de alternativas de solucin

1. 2. 3. 4. 5. Garanta de entrega en tiempo y forma La publicidad est impresa bajo altos estndares de calidad El precio est respaldado por la calidad de nuestro trabajo Ofrecemos flexibilidad ya que nuestro trabajo empieza a partir de medio millar Se ofrece una gran variedad de materiales

Especificaciones de los materiales

Tcnica: argumentacin apoyada por la demostracin y especificacin de los materiales y las tcnicas utilizadas en el proceso de la maquila de offset. Herramienta: Herramientas de tipo visual con base a muestrario de materiales. Resorte de venta: Seguridad y profundizacin y acercamiento del producto hacia el prospecto. reconocimiento de calidad de nuestros proveedores tecnologa de punta optimizacin de recursos materiales y tiempos la variedad de tcnicas utilizadas el papel y la tinta son 100% originales y existe variedad de materiales para impresin. un video del proceso y de un

Anlisis costo beneficio

Tcnica: Argumentacin Herramienta: muestrario, comparacin y explicacin de beneficios Resorte: seguridad y confianza Calidad en la resolucin de la imagen Correccin de imperfecciones (garanta de que el diseo se entrega tan y como se solicita) Entrega oportuna: estamos comprometidos con entregarle su pedido en el momento acordado, manejamos pedidos urgentes si el cliente as lo solicita Materiales de calidad tinta y papel de modo que se ajuste a sus necesidades (garanta) Tecnologa de punta que permite una produccin ms eficiente Facilidad de pago

Presupuesto
Las impresiones a grande escala se cobran proporcionalmente. Si se desea algo ms especfico se realiza un presupuesto acorde a las necesidades. En esta lista se presentan los precios a partir de un mil

Mill Importe en $ 1 2 3 4 5 6 7 $1,000 $1,100 $1,300 $1,500 $1,600 $1,650 $1,800

Mill Importe en $ 26 27 28 29 30 31 32 $5,000 $5,100 $5,200 $5,300 $5,480 $5,760 $5,940

Mill Importe en $ 51 52 53 54 55 56 57 $8,400 $8,500 $8,600 $8,700 $8,800 $8,900 $9,000

Mill Importe en $ 76 77 78 79 80 81 82 $10,900 $11,000 $11,100 $11,200 $11,300 $11,400 $11,500

8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Impuestos:

$2,160 $2,430 $2,700 $2,800 $2,890 $2,990 $3,080 $3,300 $3,520 $3,740 $3,960 $4,180 $4,400 $4,500 $4,680 $4,780 $4,800 $4,900

33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50

$6,120 $6,300 $6,480 $6,600 $6,840 $7,020 $7,200 $7,300 $7,400 $7,500 $7,600 $7,700 $7,800 $7,900 $8,000 $8,100 $8,200 $8,300

58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75

$9,100 $9,200 $9,300 $9,400 $9,500 $9,600 $9,700 $9,800 $9,900 $10,000 $10,100 $10,200 $10,300 $10,400 $10,500 $10,600 $10,700 $10,800

83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99

$11,600 $11,700 $11,800 $11.900 $12,000 $12,100 $12,200 $12,300 $12,400 $12,500 $12,600 $12,700 $12,800 $12,900 $13,000 $13,100 $13,200

100 $13,000

Estos precios son ms IVA Anticipo: Hasta $3,000 el 100%. de $3,001 a $5,000 el 50%, de $5,001 en adelante 60% de anticipo y 40% contra entrega. Cobranza: Riguroso efectivo, transferencia electrnica. (012-180-00-44-79-99-259-8), o depsito a la cta. No. 044 79 99 259 de Bancomer a nombre de "Impreso S.A. de C.V." Envo: $80.00 dentro de la zona metropolitana en ventas menores a $3,000, en ventas mayores sin costo. Forneos a cotizar.

Tcnica: Argumentacin y boomerang Herramienta: Catalogo Resorte: Calidad

Cierre
Tcnica: presuntiva Herramienta: preguntas

Bien qu tamao quiere usted? A qu direccin quiere que se lo enviemos? Le bastara con un millar o prefiere que le mande 2? Lo pagara en efectivo o a crdito? Resorte: Recopilacin de datos importantes.

Promociones
Solo por nico da hoy se maneja que en la compra de 4 millares se les da el diseo gratis Se les har la parte de atrs de su pedido gratis Este es el ltimo da a precio especial

Conclusin
Con la realizacin de este trabajo tuvimos la oportunidad de enfrentarnos a distintos retos, ya que tuvimos que vencer algunas frustraciones y miedos para poder adoptar habilidades en todos los sentidos, tanto visuales como de lenguaje, la organizacin y la explotacin de nuestras habilidades fueron herramientas demasiado importantes ya que nos dieron la oportunidad de descubrir an ms capacidades y destrezas, este trabajo tambin nos fue difcil de realizar debido a la escases de informacin respecto a ala actividad de maquila; podemos decir que el mayor tiempo empleado fue la bsqueda de la informacin y la organizacin de la misma. Cabe mencionar que la dedicacin y participacin de todo el equipo fue la herramienta clave para que se pudieran vencer los distintos retos a los que nos enfrentamos.