ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 102023-Comercio Internacional

Act 11: Reconocimiento Unidad 3

LECTURA 1: GLOBALIZACIN, INTEGRACIN Y MERCADEO EN COLOMBIA COLOMBIA ha encaminando sus esfuerzos hacia formular acuerdos que le permitan integrarse en diferentes bloques comerciales de pases, consciente de que esta realidad implica una mayor competitividad tanto a lo interno de nuestro mercado; por la entrada de productos similares a los que producimos debido a la apertura comercial, como a lo externo del mismo; ya que la integracin nos permite accesar a otros mercados en condiciones de igualdad, es lgico suponer que adems de involucrarnos en un proceso de produccin eficiente; que nos permita adaptarnos a las nuevas reglas del juego que tambin se establecern, dichos procesos tambin incidirn de forma directa en nuestra prctica mercadolgica, por lo que nuestras empresas debern alinear adecuadamente los elementos crticos del Marketing Mix para la comercializacin exitosa de sus bienes y servicios y de esta forma poder competir y salir airosas frente a ofertas de otros mercados. En lo que respecta al producto nuestras empresas, sobre todo las fabricantes, deben tener en cuenta que el mismo no solo tiene que ser capaz de satisfacer las necesidades, los requerimientos y deseos del consumidor al cual va dirigido, sino que tambin debe estar al alcance de las posibilidades econmicas de estos, tener suficiente calidad para realizar las funciones requeridas, y contar con fuerza competitiva frente a las ofertas de la competencia. Debe, adems, poseer los atributos que el consumidor desea o espera que tenga el artculo que compra o desea comprar; dichos atributos pueden brindar a ste una ventaja diferencial a consecuencia de caractersticas que le sean propias, y que por tanto, no posean los productos similares de la competencia. Por lo que los expertos en marketing deben estudiar detenidamente el ambiente cultural y econmico de los mercados, tanto internacional como domstico, antes de planear los productos correspondientes. Todo esto as debido a que la apertura de mercados nos pone frente a personas cada vez ms exigentes con gustos y necesidades no slo locales sino tambin globales. Hay que notar que el mercadeo y la produccin son dos actividades que estn muy relacionadas en la conquista de los mercados y que una tiene que servir de apoyo a la otra, de modo que como pas debemos tener la conviccin de que tenemos que abocarnos a producir eficientemente, es decir, aumentar la calidad, cantidad y presentacin de nuestros productos y al mismo tiempo bajar los costos y por consiguiente los precios de los mismos. Por otro lado, despus de una produccin eficiente tenemos que disear estrategias mercadolgicas que viabilicen la penetracin de nuestros productos en la preferencia de los consumidores. Colombia no puede entrar a competir de una sola vez, con todos sus productos, debido a la existencia de determinados regmenes de proteccin para ciertos productos a los que se acogen los pases en las discusiones previas a los acuerdos; cuando estos estn en desventaja con sus similares producidos en otros pases del bloque, pero esta proteccin es por determinado tiempo hasta lograr cierta paridad competitiva,

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lo que implica que las estrategias de mercado de nuestras empresas deben estar orientadas, en principio, a los productos con los cuales estamos en condicin de ser competitivos en el intercambio comercial. Desde el punto de vista mercadolgico una de las estrategias que el pas debe retomar de acuerdo a los nuevos tiempos es la reforma de reconversin industrial, orientada a la produccin eficiente, esto unido al desmonte arancelario que debe beneficiar a la importacin de materia prima, tendr un importante impacto en el producto; es decir, en la calidad, cantidad, presentacin y costo del mismo. Si los productos cumplen los nuevos requerimientos de los mercados y se producen con costos relativamente bajos, esto impactara en los precios de manera favorable lo que significa que an con los mrgenes asignados a los canales de distribucin, stos llegaran a los consumidores a precios accesibles y competitivos otorgndoles ventajas significativas a la actividad mercadolgica para penetrar en la preferencia de los consumidores. Adems nuestras empresas deben tener muy en cuenta que la fijacin de precios para el marketing internacional debe realizarse con una orientacin hacia la demanda, tomando en cuenta no solo el costo del producto o del servicio que se desea ofrecer, sino tambin las posibilidades del consumidor que se pretende alcanzar y la accin de la competencia a la cual habr que enfrentarse, es decir, que por un lado deben conocer los niveles de precios existentes en el mercado al cual va a penetrar el producto, y por otro, un conocimiento de los costos bsicos de produccin. Lo importante es tomar en cuenta que la diferencia existente entre los costos del producto y el precio del mercado ser la que determine el margen dentro del cual la empresa tendr que fijar el precio de venta de su producto, para que el mismo se adecue a las posibilidades econmicas del consumidor y a la vez tenga fuerza competitiva frente a las ofertas de la competencia, adems de que permita, cubrir los costos administrativos y comerciales, ms los gastos en que se incurran en el proceso y se pueda lograr as el porcentaje de beneficio deseado en la operacin por la empresa. En lo referente a los canales de distribucin para las operaciones de marketing internacional, se debe tener presente que la misma exige el establecimiento de una estructura que permita, en primer lugar, introducir el producto en el pas en el cual ser comercializado y en segundo lugar, una vez introducido, ponerlo al alcance del consumidor o del usuario final, para que ste pueda adquirirlo. Se podr optar entre llevar a cabo una exportacin indirecta o una exportacin directa para introducir los productos y conformar as, conjuntamente con los canales de distribucin disponibles internamente en el mercado considerado, el canal total de distribucin que permitir hacer llegar dichos productos, desde su establecimiento, al consumidor o usuario final. Una de las formas ms sencillas para iniciarse en el negocio de la exportacin lo es la exportacin indirecta la cual requiere poca inversin e implica un menor riesgo. Esta puede realizarse mediante el empleo de intermediarios agentes o intermediarios comerciantes, tomando en cuenta que los productos perecederos exigen de una distribucin donde intervengan el menor nmero de intermediarios y que otros requieren que su manejo sea a travs de agentes intermediarios debido a su volumen o gran peso. Para esto la empresa debe considerar sus posibilidades econmicas y tcnicas para as decidir qu mtodo de distribucin ser el ms conveniente ya que los costos involucrados en

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dicho proceso son un factor importante que incidir de forma directa en la eleccin de dicha decisin. A nivel de gestin, los cambios del entorno implican todo un reforzamiento del marketing en la empresa.

2: ADMINISTRACION FINANCIERA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Las necesidades de crecimiento de la empresa las han llevado, desde siempre, a entrar al comercio internacional, es decir, al comercio entre las entidades polticas y sociales diferentes llamadas naciones. En pocas pasadas esta necesidad surga casi siempre por el crecimiento de la empresa. La eficiencia de los sistemas de produccin y las economas de escala hacan que las empresas voltearan hacia fuera de sus mercados naturales con el fin de seguir creciendo como por ejemplo la Coca Cola. Otras empresas crecieron a travs del desarrollo de un producto nico y exclusivo cuya demanda exista en forma global y que, por lo tanto, requera una respuesta global aqu podriamos mencionar a Kodak o a Ford en los aos 1920 y 1930's. Otras, finalmente, entraron a los negocios internacionales porque iniciaron como negocios internacionales, ejem. la industria petrolera. Por la causa que sea, hasta los aos 1950 el crecimiento internacional de las empresas provena esencialmente de adentro, de sus caractersticas propias. El desarrollo tecnolgico ha hecho que las empresas deban desarrollarse internacionalmente por causas externas. El mejoramiento tecnolgico de las comunicaciones y la facilidad de circulacin de capitales y mercancas a travs del mundo gracias a los nuevos medios de comunicacin han hecho que an las empresas ms pequeas se vean en la necesidad de desarrollar actividades internacionales. Pero la extensin de las actividades de una empresa al mbito internacional no es fcil. Veamos, al hablar de los factores sociales, como cada sociedad humana ha desarrollado su forma particular de ver el mundo y las relaciones humanas; veamos tambin como los gobierno reflejan ese punto de vista en la legislacin aplicable dentro de sus territorios. Cuando una empresa ha nacido y crecido en un ambiente social determinado est acostumbrada a ese ambiente, todos sus integrantes comparten los supuestos de ese ambiente, y el trabajo se desarrolla de forma fluida. Cuando una empresa sale al mbito internacional debe aprender a desempearse en ambientes diferentes, con supuestos diferentes y diferente manera de hacer las cosas. Ese cambio es difcil para todos y, en ocasiones, imposible para algunos, y conlleva una serie de riesgos adicionales para el administrador, riesgos que deben prever si desea ser exitoso. Los riesgos en que incurre una compaa que sale al exterior pueden dividirse en riesgos polticos y riesgos econmicos. El riesgo poltico deriva de la existencia de un gobierno ajeno que responde a necesidades sociales tambin ajenas a la empresa. Ya dijimos que el gobierno responde a las expectativas sociales proporcionando seguridad a la sociedad a la que sirve. Esa seguridad puede requerir que el gobierno interfiera con las actividades de una empresa, interferencia que puede

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llegar al aduearse de los activos de la empresa. Las grandes expropiaciones realizadas por las revoluciones del siglo XX son un ejemplo de esto, pero otros eventos expropiatorios, aunque menos notables son de cualquier manera preocupantes. El pas que se precia de la mayor libertad empresarial, Estados Unidos, cuenta con leyes que permiten que su gobierno se aduee de los recursos de empresas e inversionistas extranjeros de acuerdo a criterios generales como son la seguridad nacional, activos del enemigo en caso de guerra y simplemente proteccin de partes en conflicto. A travs de su historia Estados Unidos expropi los depsitos de los alemanes durante la segunda guerra, primero con el pretexto de la neutralidad del pas respecto a un conflicto europeo y luego por tratarse de activos de un enemigo de los Estados Unidos; durante los aos 60 expropi los haberes de compaas y ciudadanos cubanos residentes en la isla para resarcir a sus ciudadanos de las expropiaciones que la revolucin cubana haba decretado en contra de compaas estadounidenses; ms recientemente y a raz de las guerras en Oriente Medio ha expropiado recursos iraques, iranes y palestinos tanto para resarcir sus propios gastos como en aras de conservar la paz en el rea negando a los combatientes los recursos financieros que necesitan para continuar su lucha. Si esto ocurre en el pas mas pro-empresa del mundo el riesgo simplemente aumenta cuando nos trasladamos a pases con gobiernos mas centralizados y acaparadores que recurren a estas medidas en agravio de extranjeros bajo el razonamiento de que mientras puedan presentar sus acciones como benficas para su pueblo el sentimiento extranjero es menos importante. El riesgo poltico es tan importante que las empresas deben evaluarlo en forma realista. Sin importar las promesas y garantas que un gobierno pueda dar a una empresa no hay que olvidar que el gobierno responde, finalmente, no a la empresa sino a su sociedad. Los negocios internacionales requieren, por lo tanto, un cuidadoso anlisis de las tendencias y actitudes sociales respecto a los negocios y sobre todo respecto a los extranjeros. Una coinversin con una compaa local en el papel de socio secundario puede ser tambin una buena estrategia para prevenir posibles problemas con el gobierno local. Tambin es conveniente hacer que la compaa local dependa de la compaa matriz en asuntos como tecnologa, mercados y otros servicios que hacen que la compaa local, por si mismo, no sea sustentable. Esto reduce el riesgo de expropiacin al convertirla en intil ya que la compaa local no puede operar por s misma sin el apoyo de la casa matriz. Esta ha sido la estrategia seguida por las grandes transnacionales como Kodak o IBM cuando establecen sus plantas en piases distintos de Estados Unidos. El otro tipo de riesgo incurrido es el riesgo econmico. El riesgo econmico asume varios aspectos, pero se puede decir que es primordialmente un riesgo cambiario. Tanto los activos de la empresa como sus ingresos y utilidades se valan en moneda de otro pas. Cuando ese pas, por razones econmicas fundamentales o circunstanciales, cambia la paridad de su moneda con respecto a la moneda del pas sede, los activos extranjeros de la empresa as como sus ingresos y utilidades cambian con ella. Cuando el cambio es a favor, una revaluacin, la empresa resulta beneficiada por el cambio, pero cuando es una devaluacin la empresa encuentra con que sus inversiones e

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ingresos ahora valen menso de lo que valan y ese menor valor equivale obtener una prdida en el ejercicio en que el cambio ocurre. Este cambio puede impactar negativamente los resultados de la empresa en su totalidad con los consiguientes problemas para ella en los mercados, ante sus acreedores, proveedores y clientes. Existen formas de prevenir el riesgo cambiario y protegerse contra l. Los mercados internacionales de divisas proveen los llamados contratos de futuros en donde un participante del mercado puede vender, en forma anticipada, la moneda de un pas a cambio de la de otro asegurando as un tipo de cambio que da certeza a sus clculos financieros. La empresa con exposicin en moneda extranjera puede vender el equivalente a las utilidades que espera recibir en esa moneda extranjera en el mercado de futuros, asegurando as un tipo de cambio favorable que le permita garantizar la obtencin de un rendimiento adecuado sobre la inversin. Obviamente esta proteccin cuesta y ese costo debe considerarse como parte del costo de hacer negocios en el extranjero pero hay que decir que algunos sistemas impositivos no lo ven as y no lo consideran como un gasto legtimo para las empresas. Tcnica para la Administracin Global del Efectivo: Existen dos tcnicas para administrar el dinero que las empresas utilizan en sus operaciones globales: Depsitos Centralizados y Redes Multilaterales.

Depsitos Centralizados: Las Empresas prefieren mantener los saldos en efectivo en un depsito centralizado. Dado que las tasas de inters en dichos depsitos normalmente se incrementan con el tamao del deposito, al centralizar el efectivo la empresa puede ganar intereses ms altos de los que ganara si cada subsidiaria administra sus propios saldos en efectivo. Red Multilateral: Esta red le permite a una empresa multinacional reducir los costos transaccionales que surgen cuando se realizan muchas transacciones entre sus subsidiarias. Control de Riesgo Cambiario Tipos de Exposicin Cambiaria: Esto hace referencia a que las variaciones futuras en la tasa de cambio de un pas afecten a la empresa. Entre los tipos de exposicin cambiaria tenemos: Exposicin de Transaccin: Esta hace mencin al grado en que el ingreso proveniente de las transacciones individuales es afectado por las fluctuaciones en el tipo cambio. Exposicin de Conversin: Esta hace referencia al impacto de la variacin en los tipos de cambio sobre los resultados acumulados registrados y el balance de una compaa. Exposicin Econmica: Esta destaca el grado al que la capacidad de una empresa puede generar utilidades internacionales en el futuro se ve afectado por las variaciones en el tipo de cambio. La

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exposicin econmica tiene que ver con el efecto a largo plazo de las variaciones en los tipos de cambio sobre los precios, las ventas y los costos en el futuro. Tcticas y Estrategias para Reducir el Riesgo Cambiario: Existen una variedad de estrategias y tcticas que pueden ayudar a las Empresas a reducir el riesgo cambiario. Una estrategia en este sentido, consiste en intentar recaudar las cuentas por pagar en moneda extranjera antes de tiempo cuando se espera que dicha divisa se deprecie, y pagar los compromisos en moneda extranjera antes de su vencimiento, cuando se espera que dicha divisa se aprecie.

Fuente: Arribas, C. (2011) Los mercados financieros internacionales. Informe de la Agencia Estatal de informacin tributaria.