7. Conceptos a consultar: (Individual, trabajo en equipo y colaborativo) 7.1.

para el resultado de aprendizaje gua:

Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado

Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin

Categoras , clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores

Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC

Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin

Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional

Cuando adquirimos un producto, el acto de compra puede ser impulsivo o razonado. Un consumidor compra de forma impulsiva cuando adquiere el articulo en el mismo momento en que surge el deseo o necesidad, por el contrario, la compra razonada es un proceso ms lento y ms complejo, antes de decidirse se recoge informacin sobre los productos, se comparan precios y calidades y se reflexiona sobre las consecuencias que conllevan el gasto y adquisicin del bien.

Compra impulsiva

-El consumidor acta de forma impulsiva, compra por su atractivo esttico o cualquier otra circunstancia sensible que lleve asociada. Predomina una conducta emotiva, tiende a desplazar la decisin de compra hacia aspectos simblicos del producto (receptores idneos de campaas de publicidad de imagen del producto y de anuncios con lderes de opinin en lo que identificarse).

Compra razonada

-El consumidor acta de forma racional, busca argumentos slidos y convincentes para justificar la compra de un producto. La relacin calidad-precio es fundamental. Fidelidad al

producto/marca que ha ganado su confianza.

Existen diversas causas que determinan el que una compra sea ms o menos impulsiva, las principales son:

El producto y su precio

-Normalmente los productos de precio alto se adquieren despus de una reflexin.

El nivel econmico del comprador

-Cuando se cuenta con ingresos altos, hay mayor posibilidad de adquirir ms productos de precio elevado.

La publicidad

-Da informacin sobre las aplicaciones y ventajas del producto y hace ms atractivos los artculos.

El sistema de venta

-Los sistemas de venta que permiten ver y tocar los artculos, los hacen ms accesibles y es ms fcil que el consumidor se decida por su adquisicin sin necesidad de pensrselo en exceso.

Las facilidades de pago

-Los sistemas de pago que hacen menos gravoso el acto de compra favorecen la toma de decisiones rpidas o incluso impulsivas.

La sociedad

-Es un factor que favorece la compra impulsiva, cuando haya una alza econmica o cuando est basado su sistema econmico en el consumo de lo que se produce (nuestra sociedad).

El medio social

-Si en el medio social en que nuestro consumidor vive, existe una tendencia acusada al consumo, este se contagia de unos a otros.

Indicadores GMROS bruto y NMROS neto

Tcnicas de programacin: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos Presupuestos

Umbral de percepcin

Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de exhibicin.

Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC,

Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de exhibiciones,

Stock de inventarios, material POP

Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia

Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias

Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad

Rotacin del surtido

Planogramas

La planogramacin, o creacin de planogramas, es el anlisis de una lnea o familia de productos dentro de un anaquel, o estamte; elaborando el planograma donde se asigne el espacio ptimo a cada producto, logrando maximizar la rentabilidad del mismo, y por consecuencia, la lnea entera de productos

Zonas: A,B,C.

Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal

Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin.

margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre el precio de venta, sin incluir el IVA ni los costes de produccin o de adqusicin de un producto; hay dos tipos:

El margen bruto

Es la diferencia entre el precio de venta de un producto o servicio y el precio de compra de ese mismo. El margen bruto es un margen de beneficio antes que de impuestos.

El margen neto

Es el margen de beneficio despus de los impuestos; esto es, el margen bruto unitario menos los impuestos que deben aplicarse en este prodcuto. Ambos se expresan en unidades monetarias por unidades vendidas.

7.2. Conceptos adicionales a consultar: Todos los conceptos relacionados con tratamiento y organizacin de productos y servicios, al igual que las nuevas tendencias sobre la organizacin de surtidos.

Guia TECOPECOM 1.9

2. Introduccin: (Leer individualmente y en equipo) En esta gua se desarrollara el tema del surtido de productos y la prestacin de servicios, al igual que la descripcin de polticas, tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de la idea de negocio, de acuerdo a las necesidades del cliente interno y externo; por esta razn es de suma importancia tener en cuenta la identificacin de los productos y servicios como base para la poltica de surtido en las actividades propia s de un negocio correspondiente a la fase 1. A partir de estos conocimientos previos profundizaremos en cumplir los requerimientos de los clientes internos y externos respecto al surtido, aportando ideas innovadoras que produzcan un valor agregado a los productos y servicios diseados para la idea de negocio generando as un enfoque de mejoramiento continuo. Hoy en da las actividades y polticas de surtido cobran mayor importancia en las empresas

dado el gran crecimiento de compaas productoras y comercializadoras de productos igual o parecidos a los nuestros, haciendo cada vez ms feroz la competencia en mercados inestables, por tal razn debemos preocuparnos por lograr ventajas competitivas en aspectos como este para as ganar da a da la confianza de nuestros compradores y clientes.

Buena Organizacin de surtido

Mala Organizacin del Surtido

Partamos del concepto de surtido presentado en Wikipedia que menciona textualmente Se llama surtido al conjunto de artculos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se

refiere a la variedad de artculos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto. Los minoristas y otras empresas de distribucin utilizan la palabra surtido; mientras que las empresas industriales o fabricantes usan el vocablo gama para referirse a la coleccin de productos presentes en su catlogo comercial. El surtido se define de acuerdo con el tipo de pblico al que est orientado el establecimiento. Los objetivos bsicos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al mximo el punto de venta. Teniendo como base este concepto entremos a Investigar, analizar, formular, definir, disear y aplicar las tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido, plasmadas en un plan para nuestra idea de negocio.

3. Resultado(s) del aprendizaje: 3.1. Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa. (26010100601). Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con los productos. (26010100602).

4. Actividades y estrategias de aprendizaje: (En equipo) Para el proceso de desarrollo de la gua de aprendizaje es preciso tener en cuenta: El cronograma del proyecto, el contenido de la gua de aprendizaje, el manejo de los conocimientos previos, la relacin con los criterios de evaluacin, los conocimientos de proceso y los resultados obtenidos con el desarrollo de la gua de aprendizaje anterior. Dejar por escrito en una wiki, blogs de equipo y en el portafolio de evidencias los diferentes conceptos encontrados para los conocimientos solicitados en la gua de aprendizaje y segn los resultados de aprendizaje. Elaborar un mapa conceptual de los conocimientos relacionados con el resultado de aprendizaje y el proyecto Disear el plan de surtido que permita definir las polticas, tcnicas y procedimientos para la organizacin del mismo segn el tipo de producto o servicio de su idea de negocio; partiendo de: Visitar una empresa similar a la de su idea de negocio y un formato comercial de gran extensin, elaborando previamente un listado de las actividades que le ayudaran a recolectar la informacin, teniendo en cuenta igualmente la realizado para ste estudio lo hecho en la Fase I. Identificar, establecer y disear la documentacin de los procesos para la poltica de surtido de su idea de negocio, segn: Los productos y servicios a ofrecer, las caractersticas definidas para el perfil del cliente externo y el segmento del mercado que se quiere atender con los productos o servicios en el punto de venta, presentndolos en un cuadro comparativo que

permita una visin clara y precisa para los aspectos solicitados; adicionalmente realizar un diagrama de distribucin fsica( layout) de los productos; teniendo en cuenta lo hecho en la actividad anterior. Identificar las zonas, espacios y pocas del ao en la que habr n variaciones en el consumo, para la idea de negocio. (Puede apoyarse de las investigaciones elaboradas en las guas anteriores) Identificar y definir la permanencia, estacionalidad y forma de exhibicin de los productos que forman parte del portafolio de productos y servicios del formato comercial escogido anteriormente y para la idea de negocio. Teniendo en cuenta el desarrollo del punto anterior determinar las polticas en cuanto a surtido del portafolio de productos del formato comercial o la idea de negocio. Demostrar por medio de una actividad ldica creativa (Obra de teatro o Sociodrama, Exposiciones, estudio de casos, entre otras) la efectividad de la poltica de surtido escogida para el formato comercial o la idea de negocio. Identificar y determinar los indicadores de gestin que permitan la evaluacin y control de los procesos de surtido, explicar cada indicador escogido a travs de un esquema. y determinar los indicadores de gestin que permitan la evaluacin y control de los procesos de surtido Disear el proceso de programacin para el cumplimiento del plan de surtido, segn las polticas definidas en su idea de negocio para estos aspectos. Elaborar un manual y un cronograma en el que se visualice los aspectos a tener en cuenta. Hacer un anlisis de l a lectura que se presenta como anexo en la gua de aprendizaje. Todos los anteriores aspectos deben socializarse al terminar su elaboracin; utilizando para ello medios de aplicacin TIC.

5. Evaluacin 5.1. Criterios de evaluacin: (Equipo) Para resultado de aprendizaje 3.1: Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales. Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin d e producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de exhibicin

 Resuelve situaciones de conflicto en la aplicacin de las polticas de surtido. Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad d e acuerdo con la programacin establecida y la poltica de la organizacin.

5.2. Evidencias de aprendizaje: 1. De desempeo: Determina las polticas de surtido con base a criterios de la empresa. Define y aplica tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con los productos. 2. De producto: Realiza y deja plasmado por escrito la planeacin de las polticas y actividades de surtido de la organizacin, teniendo en cuanta el producto, el cliente y la competencia. Establecer los diferentes indicadores en cuanto a la posible efectividad de las polticas de surtido que acoja la empresa. Demuestra vivencialmente la ptima escogencia de las polticas de surtido. 5.3. Conocimientos del proceso: (En equipo) 5.3.1. Para el resultado de aprendizaje 3.1 : Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de las polticas de surtido de la empresa. Programar la distribucin cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorizacin ABC. Seleccionar los productos para la exhibicin de acuerdo al tipo de exhibicin, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solucin completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y administradas. Manejar la Categora de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categora dentro del local Considerar la permanencia, estacionalidad y la promocin de los productos que forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibicin en el punto de venta. Establecer los niveles o zonas de exposicin y los tipos de implantacin de los productos en la programacin de la exhibicin. Ajustar el programa de exhibicin al presupuesto y tipo de exhibicin establecido por la organizacin. Definir la duracin, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin.

 Proponer la disposicin de los productos en las gndolas cumpliendo los principios y tcnicas del merchandising. Agrupar los productos en bloques de categoras y marcas, con sectores destacados de subcategoras y segmentos, para mejorar el trfico y motivar la compra. Tener en cuenta la direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y presentacin de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta. Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar la ubicacin y rentabilidad de la exhibicin. Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la capacidad de reposicin y el stock en gndola. Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad. Utilizar las estanteras y gndolas, con base en el anlisis de ventas y rentabilidad en los productos en una categora. Definir la poltica de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la lnea de productos. Disear la poltica de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotacin del surtido y las dimensiones del mismo. Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su identificacin y clasificacin. Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora. Seleccionar el surtido a partir de las polticas y estrategias de exhibicin y objetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la seleccin de surtido y gestin de stocks. Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordacin de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibicin. Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los mrgenes arrojados por las marcas en una unidad de tiempo. Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de

exposicin de los productos en los niveles y zonas.

6. Ambientes de aprendizaje, medios y recursos didcticos Aulas de clase; entornos a analizar para el proyecto, bibliotecas, asesores de empresa, aulas de videoconferencias. Manejo del blog del curso. Videos, USB, CD, otros. Presentacin en diapositivas.

7. Conceptos a consultar: (Individual, trabajo en equipo y colaborativo) 7.1. para el resultado de aprendizaje gua: Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, segu ridad, stock, forma, visualizacin Categoras , clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional Indicadores GMROS bruto y NMROS neto Tcnicas de programacin: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos Presupuestos Umbral de percepcin Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de exhibicin. Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio supe rior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de exhibiciones, Stock de inventarios, material POP Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad Rotacin del surtido Planogramas Zonas: A,B,C.

 Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin. 7.2. Conceptos adicionales a consultar: Todos los conceptos relacionados con tratamiento y organizacin de productos y servicios, al igual que las nuevas tendencias sobre la organizacin de surtidos.

8. Bibliografa Serna Gmez, Humberto.- ndices de gestin: Cmo disear un sistema integral de medicin de gestin.- 1 Edicin.- 3R Editores.- 2001. David, Fred R.- Conceptos de Administracin estratgica.- 5 Edicin.- Editorial Prentice Hall.- 1997.- Capitulo 9 paginas 300 a 314. Biblioteca Virgilio Barco (658.40 F 73 c). Martinez Bencardino, Ciro.- Estadstica Comercial.- Ediciones ECOE 1991.- (519.5 M 385es). Lopez Altamirano, Alfredo.- Introduccin a la Investigacin de Mercados: Un nuevo enfoque.- 2 Edicin.- Editorial DIANA .-1997: (658.83 L 66 i). Kinnear. Thomas C; Taylor, James R,. Investigacin de Mercados: Un enfoque aplicado Editorial McGrawHill.- 5 Edicin.- 1998.- (658.83 K 51i). Malhotra, Narres K.- Investigacion de Mercados.- Un enfoque practico.- 2 Edicin editorial Prentice Hall.- 1997.- Biblioteca SENA .(CMLTI): (658.83m 249i). MC Daniel, Carl Jr; Gazes, ROGER, Investigacin de mercados contemporneo. - 4 Edicion.International Thompson Editores 1999.- (658.83 M 23i). Bibliored El tintal (Glosario). Grande Esteban Idelfonso.- Abascal Fernndez Elena.- Fundamentos y tcnicas de Investigacin comercial. Editorial ESIC.-4 Edicin.- Madrid.- 1999. (658.8 G 751f). Assael, Henry.- Comportamiento del consumidor.- 6 Edicin.- Editorial Soluciones Empresariales.- Editorial Thompson. 1998. SENA: GMLTI: (658.834 A 844c). Serna Gmez, Humberto.- Gerencia Estratgica: Teora, Alineamiento, metodologa, Implementacin, mapas estratgicos, ndices de gestin.- 1 Edicin.- Editorial 3R Editores.temas Gerenciales.- 2003. Loudon, David L.; Della Bita, Albert J..- Comportamiento del consumidor: Conceptos y Aplicaciones.- 4 Edicin.- Editorial MacGrawwHill.- 1998. Bibliored: (658.834 L 68 c). Biblioteca Virgilio Barco. Stonner, James A. F.; freeman, R. Edward; Gilbert, Daniel R. Jr. - Administracin.- 6 Edicin.- Editorial Prentice Hall.- 1.996. Biblioteca Virgilio Barco: (658 S 76 a). Koontz, Harold; Weihroch, Heins.- Administracin: Una perspectiva global.- 11 Edicin.Editorial McGrawHill.- 1.998. Bibliored Virgilio Barco: (658.4 K 66 a).

 Lind, Douglas A.; Mason, Robert D.; Marchac, William G. - Estadstica para administracin y economa.- 3 Edicin.- Editorial McGrawHill.- 2.001. Bibliored: Biblioteca El Tintal: (519.5 L 45 e). Pau Cos, Jordi; De Navascus, Ricardo.- Manual de Logstica Integral.- Editorial Diaz de Santos Cooke, Robert A. .- Curso McGrawHill de Finanzas para no Financieros en 36 horas.- 1 Edicin.- Editorial McGrawHill.- 1.994 C.G.M.L.T.I.: (658.151 C 773 c). Barrow, Colin.- La esencia de la administracin de pequeas empresas.- 1 Edicin.Editorial Prentice Hill.- 1.995. C.G.M.T.I.: (658.22 B 278 a). Del Ro Gonzalez, Cristbal.- Adquisiciones y Abastecimientos.- 4 Edicin.- Editorial Thomson.- 2.002. C.M.L.T.I.: (658.7 R 585 a). De Velasco Gonzalez, Emilio.- El Precio: variable estratgica de Marketing.- 1 Edicin.Editorial McGrawHill.- 1.994.C.G.M.L.T.I.: (338.521 V 433 p). ICONTEC, Normas de presentacin de informes. Grande Esteban, Ildefonso.- Marketing de servicios.- Editorial ESIC.- 2 Edicin.- 1999.

10 . Anexo lectura Uno de los aspectos muchas veces olvidado en las estrategias de marketing es que los productos deben encajar en la poltica de surtidos de los puntos de venta. Existe un amplio abanico de acciones de merchandising que se deben conjugar y poner en marcha a la hora de crear un punto de venta. Una de ellas, en la que tanto los grandes comercios como los pequeos ponen en juego su negocio, es la eleccin del surtido. Es evidente que el surtido hace la imagen del establecimiento, pero en la medida en que, cindonos a su definicin-, es la variedad de artculos o referencias puestos a la venta, hace que de l dependan las ventas de la empresa detallista. A la hora de llevar a cabo la eleccin del surtido de un establecimiento detallista, son varios los componentes que hay que conjugar para llegar al nmero de referencias idneo. Se debera tener en cuenta, entre otros aspectos, la amplitud del surtido y su profundidad. Existen diversas combinaciones de estos dos componentes, algunas de las cuales son exitosas con casi total seguridad, como se da en el caso de las grandes superficies. Estas son un ejemplo claro de surtido amplio y profundo, que funcionan indudablemente en la sociedad actual, fundamentalmente por la multitud de necesidades que cubren y por otros factores que influyen en el impulso de compra. Aun as, todos somos conscientes de qu tipo de productos podemos encontrar en cada una de ellas, no pareciendo existir una que abarque

todo el abanico de la oferta. El surtido puede ser tambin algo ms limitado y profundo, es decir, satisfacer pocas necesidades pero con una amplia posibilidad de eleccin. Es el caso de tiendas especializadas. El hecho de incorporar el ingrediente del grado de especializacin del establecimiento, va a determinar si la eleccin de productos y marcas a ofrecer al consumidor, es decir, la decisin acerca del surtido, ha sido la adecuada. La especializacin puede consistir en el tipo de productos, en el pblico al que va dirigido, o en ambas cosas. Si el surtido de un establecimiento es amplio pero no es especializado, existe el riesgo de que la profundidad no sea suficiente para el cliente que busca algo muy concreto. Incluso puede ocurrir que con un nivel de profundidad muy bajo, no interese ni al pblico general, que acudir al establecimiento como ltimo recurso (algo que vemos en muchos comercios gestionados por orientales). As pues, los componentes del surtido van a tener consecuencias distintas sobre las ventas del establecimiento en funcin del tipo de tienda al que nos refiramos: tienda especializada o tienda de generalidades. Una tienda que se especialice se debe preocupar de que los clientes encuentren todo lo que quieren, porque si no la vern como una tienda de segunda categora, o en un caso peor, pasar a competir con los establecimientos no especializados. Pero no va a ser suficiente con decidir acerca del surtido en funcin de la especializacin del producto, sino que hay que tener muy claro el posicionamiento de la marca, potenciar la imagen del negocio, para ser una alternativa frente a la competencia en aspectos que un consumidor va a tener en cuenta a la hora de efectuar la compra en un establecimiento o en otro. Por ejemplo, una tienda no especializada puede ofrecer productos tipo outlet, que nada tienen que ver con un surtido de productos de lujo, y a pesar de ello tener su hueco en el mercado, puesto que la clave de su negocio no es la fortaleza de la marca como posicionamiento en el mercado, sino tal vez, el precio. Un componente no mencionado todava en cuanto a la eleccin del surtido, y que complica todava ms si cabe esta decisin, es la coherencia del mismo. Este aspecto se define como el equilibrio entre los productos, es decir, que el surtido se adapte a las necesidades del consumidor, siga los criterios de rotacin, mantenga los mrgenes establecidos, respete las dimensiones del local Con este componente se est aadiendo un ingrediente ms, del que en realidad debera partir la reflexin que el empresario debe hacer al definir el grado de especializacin de su

establecimiento y la imagen del mismo: un espacio coherente para el consumidor del surtido. De este modo, a la hora de determinar la estrategia de distribucin de un producto, se debe realizar un anlisis consistente en que el producto sea coherente con la poltica de surtidos de los puntos de venta.